MERCHANDISING

PROF. DR.
VALENTIN NIŢĂ
 ETIMOLOGIE

+ ING =

MERCHANDISING
 ETIMOLOGIE
• En français

MARCHANDISE +

MARCHANDIS-ING
Cu ce se ocupă?
 5 R Asociaţia Naţională
de Marketing din SUA
Totalitatea tehnicilor şi previziunilor necesare pentru a se
vinde marfa potrivită la locul potrivit, în cantităţile potrivite,
la timpul potrivit şi la preţul potrivit

Right
Right Merchandise
Place

Right Right Price

Time

Right
Quantity
 Contribuţia producătorilor
procesul de prezentare eficientă şi
efectivă a produselor la punctul de
vânzare

totalitatea activităţilor care se desfăşoară cu scopul de a

pune produsul în situaţia de a fi cumpărat

comunicarea cu consumatorul la locul de vânzare prin intermediul

produselor noastre, al diferitelor tipuri de materiale publicitare, pentru a
obţine reacţia de cumpărare a consumatorului şi pentru a creşte vânzările

MERCANTIZARE
 De ce merchandising?

Ce au în comun aceste imagini şi ce le diferenţiază?

1

Democratizarea Libertatea
comerţului alegerii
 Cuvântul magic
DEMOCRATIZAREA
LIBERTATEA ALEGERII
COMERŢULUI

AUTOSERVIRE
2
Categorie Subcategorie Segment Subsegment
Femei Spume 9.6%
14.5% Preparative Bărbierit
19.1%
Gel 6.7%
Creme 1.3%
Categoria
Săpun 1.5%
Produse Bărbierit 100%

Barbati Sisteme 6.1%

85.5% Aparate Ras Lame D/E 0.1%
12.1%
Dispozabile 5.9%

Rezerve Sisteme 39.2%

42.2% Lame D/E 3%

Produse după Bărbierit Lotiune 9.2%

12.1%
Balm+ Gel 2.8%
2
2. ?
 Expunere
limitată (lipsă
spaţiu)

Diversificare
redusă

Vizibilitate
redusă

Alegere
dificilă
3
 Maladia supermarketului: Tirania
alegerii la raft
• The Economist | Sursa: Money Express
|Publicat: 09 feb 2011, 00:01 | Actualizat: 09
feb 2011, 00:01
 Maladia supermarketului: Tirania
alegerii la raft
• Trăim vremuri memorabile pentru chipsurile
britanice din cartofi. Cu doar o generaţie în
urmă, umilul snack putea fi găsit într-un trio
de arome: sărat, cu brânză şi ceapă sau cu
sare şi oţet. Astăzi, opţiunile îţi scrântesc
limba: chilli dulce thailandez, oţet balsamic şi
ceapă caramelizată, curry roşu oriental, lime şi
chutney de coriandru, cedar vintage şi
chutney de ceapă, mozzarella de bivoliţă şi
plante aromatice, pui tikka masala.
 Maladia supermarketului: Tirania
alegerii la raft
• În zilele noastre, chipsurile pot fi încreţite,
groase, în straturi, pătrate, gătite manual, cu
conţinut redus de grăsime, vândute în pachete
de şase, la purtător, pentru petreceri sau
pachete familiale.
 Maladia supermarketului: Tirania
alegerii la raft
• Luaţi un cărucior şi împingeţi-l printre rafturile oricărui
hipermarket modern din lumea occidentală şi opţiunile
de tot felul vă vor năuci. În prezent, un supermarket
american obişnuit oferă 48.750 de produse diferite,
potrivit Institutului de Marketing Alimentar (FMI), de
cinci ori mai multe decât în 1975.
Lanţul britanic Tesco are în stoc 91 de şampoane
diferite, 93 de tipuri de pastă de dinţi şi 115 de produse
de curăţenie. Un hipermarket Carrefour, de pildă cel
din suburbia pariziană Montesson, o clădire ca un
hangar plină cu orice vrei, de la mountain bike la foie
gras, este atât de mare încât angajaţii circulă pe patine
cu rotile.
 Maladia supermarketului: Tirania
alegerii la raft
• Jeanşii pot fi evazaţi, bootleg, strâmţi, sub
genunchi, drepţi, cu talie joasă, prespălaţi,
dark wash sau rupţi. Cremele hidratante
hrănesc, ridică, catifelează, revitalizează,
pregătesc, dau fermitate, reîmprospătează şi
reîntineresc.
 Maladia supermarketului: Tirania
alegerii la raft
• Prea multe opţiuni demotivează, au conchis Sheena
Iyengar de la Universitatea Columbia şi Mark Lepper de
la Stanford
• Odată cu multiplicarea opţiunilor, ar putea exista un
moment în care efortul cerut pentru a obţine suficientă
informaţie ca să poţi distinge între alternative
depăşeşte beneficiul oferit de oferta suplimentară. „În
acest moment“, scrie Barry Schwartz în „The Paradox of
Choice“, „alegerea nu mai eliberează, ci slăbeşte. S-ar
putea spune chiar că tiranizează“. Cu alte cuvinte,
„faptul că «unele» alegeri sunt bune nu înseamnă
neapărat că «mai multe» alegeri sunt mai bune“.
• Potrivit lui Daniel McFadden, economist la
Universitatea Berkeley din California,
consumatorii sunt deranjaţi de prea multe
opţiuni din cauza „riscului de a percepe greşit,
de a calcula greşit, de a înţelege greşit
alternativele disponibile sau de a reacţiona
greşit la propriile gusturi, de a ceda la o poftă
de moment, lucru pe care apoi îl vor regreta“,
combinat cu „stresul achiziţiei de informaţie“.
 Maladia supermarketului: Tirania
alegerii la raft
• După cum spun francezii:
„Trop de choix tue le
choix“ (prea multe alegeri
omoară alegerea).