ANTREPRENOR DE SUCCES ALIN POPA EDY INTERNATIONAL SPEDITION

MASTERAND: IOTOVICI MIHAI ADRIAN PPV,AN I

1.CUM A INCEPUT AFACEREA Alin Popa este unul dintre cei mai tineri antreprenori din Romania ,si fondatorul Edy International Spedition. La 20 de ani,el a decis sa lase munca din fabrica Coca-Cola ,pentru a-si deschide propria afacere. La inceputul anilor 90 ,firma a purtat denumirea de Alin Trans , si era o afacere de faimilie,cu 2-3 camioane care facea distributie pentru Pepsi in zona Transilvaniei. In 1993, Coca-Cola a inceput operatiunile in zona si a semnat contract tot cu transportatorul de la Hunedoara. Momentul semnarii cu Coca-Cola s-a dovedit ulterior mult mai important decat parea cand Alin Trans a inceput distributia pe aceasta zona a tarii pentru producatorul de bauturi, transportand produsele de la fabrici la depozite. A urmat apoi o crestere continua,avand clienti din ce in ce mai multi ,Alin Popa a inceput sa investeasca in masini,pana in anul 1999. 2.Dezvoltarea afacerii In anul 2000,pentru Alin Trans incepea o noua epoca: crease deja pentru Coca-Cola prima flota dedicata, brandata, in baza unui contract pe termen lung. Semnase si cu alti clienti mari, cum era Maersk pe transportul containerizat, au venit clientii din automotive si se intrezarea transportul international, mult mai profitabil. A fost momentul cand Alin Trans a avut nevoie de o institutie financiara in spate, care sa ii sustina dezvoltarea. Prin Volvo Finance Leasing, flota a fost schimbata treptat cu unitati Volvo noi (cap tractor) si cu semiremorci Schmidt. Colaborarea cu Volvo a venit in momentul oportun: in 2002 a aparut oportunitatea unor volume mai importante de transport international. Atunci Alin Popa a decis ca acestea sa se desfasoare printr-o firma distincta, Edy International Spedition. Saltul cel mai important a venit insa in 2005, cand transportul international si-a aratat potentialul si Alin Popa s-a vazut nevoit sa-si dubleze flota.

Dupa un 2005 plin de noutati, in luna decembrie Alin Popa a decis sa si vanda un pachet minoritar din companie: astfel a intrat in actionariat fondul de investitii Balkan Accession Fund, cumparand 17,5% din actiuni. Miscarea fondului de investitii a cam surprins piata atunci; Alin Trans era, in topul transportatorilor, pe locul cinci, cu afaceri de 25 de milioane de euro, piata fiind dominata de alte afaceri de profil. 3.MASURI ANTICRIZA LUATE DE MANAGEMENTUL COMPANIEI Alin Popa ,ia un set de masuri anticriza,care a surprins pe multi din angajatii companiei.Setul de masuri adoptate de managementul Edy Spedition de la sfarsitul anului 2008 a fost considerat atipic atat de membri din interiorul companiei, cat sI de piata. Masurile au permis insa companiei sa estimeze pentru 2009 EBITDA de 20%, in crestere fata de 12% anul trecut. De asemenea, aceste masuri au permis scaderea costurilor companiei cu 21%, in conditiile in care veniturile din activitatea de transport au scazut cu 15%. Horia Manda, oficialul BAF in Romania, a vorbit atunci cu toti, cautand o oportunitate de investitii pe piata de transporturi. "Am gasit la Edy un antreprenor care a stiut tot timpul sa intuiasca trendurile, avand nu doar afaceri de transport, ci tot lantul valoric care i-a permis sa creasca: distributie proprie de carburanti, service, contracte mari si stabile. Plus de asta, inca de la primele discutii mi-am dat seama ca antreprenorul avea deja in plan intrarea pe logistica, cea mai mare oportunitate existenta pentru o companie de transport", rezuma Horia Manda decizia de a investi in compania de la Hunedoara. Din 2005, Edy a inceput sa se detaseze de plutonul transportatorilor: "A fost un boom din 2005, curba a fost agresiva, iar cresterea economica s-a reflectat direct in cresterea companiei". In paralel, cresteau insa si alte afaceri de transport. Ioan Lazar de la Pitesti dezvolta in paralel doua companii: Lazar International Company si Hdlmayr-Lazar (un joint- venture intre omul de afaceri si holdingul austriac, transportatorul Dacia). Dumagas de la Craiova intrase pe o panta

ascendenta, isi crescuse flota si lucra deja cu subcontractori, iar Dunca Expeditii discuta deja despre proiecte care necesitau 500 de camioane. Dincolo de dezvoltarea afacerilor, toti transportatorii se gandeau din 20052006 la logistica. Asadar, orasele de granita, cele legate de coridoarele de transport sau cele cu o crestere buna a comertului au devenit imediat tinte in acest scop. 4.DEZVOLTAREA AFACERILOR DE LOGISTICA Pentru dezvoltarea afacerilor de logistica, Alin Popa a infiintat in 2006 doua firme separate: Edy Logistics, cu activitate pe partea de depozitare si distributie secundara, si Edy Invest, care a actionat ca un dezvoltator pentru crearea retelei de centre logistice. In 2006 si 2007, Edy Invest a derulat investitii de 50 de milioane de euro, din care a cumparat terenuri pentru ulterioare dezvoltari in Timisoara, Cluj, Ploiesti si Constanta, si a construit depozitele de la Deva si Timisoara. "Acum, Edy opereaza opt depozite in tara, dintre care doua proprii si sase inchiriate, acoperind cererea din punct de vedere geografic; proiectele Edy Invest au fost insa pentru moment inghetate - asteptam intai dezghetarea pietei", spune Florin Gontariu. Odata cu dezghetarea pietei, ar urma revenirea la planul initial. Gontariu spune ca harta Edy Logistic poate urmari harta consumului sau o mapare a dezvoltarilor industriale - "vom merge unde ne vor cere clientii". 5.APOGEUL AFACERII 2008 a fost anul de varf pentru Edy. Flota atinsese deja 1.250 de camioane (dupa investitii in flota de aproape 100 de milioane de euro), serviciile de logistica au atras mai multi clienti cu oferta integrata, insa la final de an cifrele au aratat o mica supriza. Veniturile din afacerile de transport de marfa au fost depasite "la mustata" de Diesel One. Astfel, din cifra de afaceri de 150 de milioane de euro, 43% au venit din transporturi rutiere si 46% din distributia de carburanti. Diesel One si Autocamion Service au fost afaceri create la inceputul anilor 2000, cu scopul de a oferi suport afacerii de transport. Diesel One a fost gandita ca o retea de statii de alimentare cu motorina pe baza de carduri, exclusiv pentru transportatori, iar Autocamion Service a fost rezultatul parteneriatului cu Volvo, prin care au fost deschise doua service-uri Volvo la Timisoara si Deva, care pot repara simultan 30 de camioane.

Apoi ,la sfarsitul anului 2008,inceputul anului 2009 , s-au luat niste masuri care au vizat in special transformarea unor costuri fixe in costuri variabile (cum ar fi vanzarea tuturor cauciucurilor si inchirierea lor ulterioara, plata urmand a fi facuta in functie de utilizarea lor), schimbarea solutiei de management al combustibililor, care a adus o reducere a consumului de 7%, sau renuntarea la polita CASCO, decizia privita cu cea mai mare neincredere. Una peste alta, pachetul de masuri la care a muncit in ultimul an si jumatate board-ul Edy a adus reduceri de costuri de 21%, in conditiile in care veniturile din transport au scazut cu aproximativ 15%. Diferenta se vede in EBITDA: in 2009 va fi mai mare decat cea din 2008 (20% fata de 12%). Una dintre masurile care a atras atentia pietei asupra a ce se intampla la Edy a fost momentul in care compania a decis ca 200 de camioane Volvo sa fie returnate companiei de leasing prin buy-back. Reducerea comenzilor de transport si valoarea de buy-back stabilita de contractul din 2005 cu Volvo au fost principalele cauze care au stat la baza deciziei de returnare a camioanelor. Edy Spedition a luat pe ele 5 milioane de euro. In conditiile in care oricum nu le foloseau in primele semestre, vanzarea lor a fost oportuna. Dar acum a venit toamna, cererea a inceput sa creasca din nou si managementul Edy se uita in piata pentru achizitia altor camioane: fie la mana a doua (pretul unui camion similar celor returnate la leasing a scazut pana sub 20.000 de euro, iar pretul unuia nou este acum mai mic de 70.000 de euro, suma la care a fost cumparat aproape fiecare cap tractor din flota Edy). Achizitiile trebuie facute acum, insista Gontariu, deoarece cele 800 de tiruri cu care lucreaza acum compania merg 100% si "riscam sa pierdem piata". Decizia managementului Edy de a renunta la cele 200 de camioane a fost in linie cu ce s-a intamplat pe piata de transporturi in 2009: o estimare facuta de Adrian Bucica, analist al Compass Consulting, arata ca scaderea pietei de transport in 2009 ar putea fi de 22-26% (in termeni de indicatori de parcurs); in termeni de valoare, scaderea ar putea fi mai mare, tinand cont de scaderea preturilor. Tarifele de transport au scazut in 2009 - atat la intern, cat si la extern - cu aproximativ 20% Alin Popa este insa increzator:"Perceptia mea este ca totdeauna firmele bune ies si mai bune dupa perioade dificile. In business, fiecare zi e o oportunitate, dar in perioada asta sunt mai multe oportunitati intr-o zi. Planul lui Alin Popa este de a se dezvolta prin achizitii in aceasta perioada: "Avem in plan sa cumparam in viitorul apropiat, atat timp cat piata ne

permite. Dezvoltarea noastra merge acum pe doua planuri: dezvoltare organica a companiei si explorarea pietei, pentru a capta cat mai multe din oportunitatile care apar in perioada asta, care nu existau pana acum inclusiv de a intra pe noi directii de business". Dincolo de achizitii, actionarii Edy asteapta dezghetarea pietei pentru a o putea lua de la capat cu planul anterior de dezvoltare, dezvoltat inca din 2005-2006, cand incepuse cresterea accelerata si se vedea deja drumul pe care trebuia sa mearga Edy Spedition. "Edy vrea sa fie recunoscut ca fiind cel mai mare operator de transport din CEE, ca un cap de pod din Europa catre Orient", dupa cum spune Alin Popa. In 2008, managementul Edy ar fi spus ca pot atinge acest obiectiv in cinci ani, dar in 2009 un orizont de opt ani pare mult mai plauzibil. Pe parcurs, daca piata isi va reveni, vor fi reluate planurile anterioare ale companiei: dezvoltarea de depozite logistice sau dezvoltarea Edy Cargo (compania infiintata pentru transport fluvial si feroviar). Deocamdata, compania se concentreaza pe dezvoltarea transporturilor specializate: vrac sau frigorific. Atat managementul, cat si actionarii stiu ca e bine sa se tina de plan. Ceilalti transportatori se agita mult sa creasca: Ioan Lazar, transportatorul de la Pitesti care este actionar in doua companii de transport (100% in Lazar International si 50% in Hdlmayr-Lazar), a inregistrat in 2008 la cele doua companii afaceri de 75 de milioane de euro si vizeaza crestere. Romeo Dunca vrea sa finalizeze la Timisoara cel mai mare parc logistic din tara, pozitia pe granita putand fi un atu important in lupta pentru obtinerea de clienti. Mai departe, Romtrans, compania achizitionata de Deutsche Bahn, nu se gandeste decat la pozitia de lider de piata. In acest an, dupa finalizarea tranzactiei, Romtrans si DB Schenker si-au unificat afacerile si din 2010 vor actiona integrat. Afacerile unite ale viitorului grup ar duce la un business de transport si logistica de 100 de milioane de euro, luand locul intai al liderului de la Hunedoara. De aceea Alin Popa tine mult la planul lui. Locul intai a fost greu de cucerit, dar va fi greu de mentinut. 2010 VENITURI IN CRESTERE-PROFIT MAI MIC Potrivit informatiilor oferite de directorul financiar al grupului, Edy International Spedition a inregistrat in primele trei trimestre ale lui 2010 venituri in valoare de aproximativ 200 milioane de RON (circa 49 milioane de euro), in crestere cu peste 25 de procente fata de perioada similara a anului 2009. Augmentarea cifrei de afaceri nu are insa un corespondent intr-o majorare proportionala a profitului, acesta fiind sensibil mai mic in

acest an fata de cel inregistrat la noua luni in 2009. Totusi, compania a obtinut in primele noua luni un indice EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization - din engleza) de 12 la suta. EBITDA este un indicator al performantelor financiare ale unei companii, care arata profitul companiei obtinut strict pe activitatea de baza. El se obtine ca diferenta dintre venituri si cheltuieli, inainte ca acestea sa fie grevate cu taxe, dobanzi, depreciere si amortismente. Din punct de vedere al politicii de personal, Edy Group a operat in acest an in sensul cresterii numarului de salariati. In perioada ianuarie - septembrie 2010, echipa grupului, din care face parte si transportatorul Edy International Spedition, a crescut cu peste 10%, comparativ cu aceeasi perioada a anului 2009, in prezent compania numarand circa 1700 de salariati, spune Mircea iplea. In aceeasi perioada de timp, flota Edy International Spedition a crescut cu 10%, iar 35 de camioane din flota Edy Logistics, companie componenta a grupului, au fost inlocuite cu utilaje de distributie noi. In prezent, flota Edy Group, cea mai mare din piata de profil, este compusa din peste 1100 camioane, care respecta cele mai noi standarde in domeniu.