Sunteți pe pagina 1din 90

Planul de afaceri- instrument de creditare

UNIVERSITATEA SPIRU HARET FACULTATEA DE MANAGEMENT BRASOV SPECIALIZAREA MANAGEMENT

LUCRARE LA DISCIPLINA: ACTIVITATE DE CERCETARE PROIECTARE Tema lucrarii: PLANUL DE AFACERI INSTRUMENT DE CREDITARE Studiu de caz : BRD- Groupe Socit Gnrale - Acordarea unui credit de investiii pe baza planului de afaceri

An univ.2006/2007 Student anul V : .....................

Planul de afaceri- instrument de creditare CUPRINS


CAPITOLUL 1..........................................................................................................................................................7 SISTEMUL BANCAR ROMNESC.....................................................................................................................7 1.1. ROLUL BNCII NAIONALE A ROMNIEI.................................................................................................................7 1.1.1. Banca Naional a Romniei. Natura juridic........................................................................................7 1.1.2. Atribuiile Bncii Naionale a Romniei................................................................................................9 1.2. ROLUL BNCILOR COMERCIALE N SISTEMUL BANCAR..............................................................................................11 CAPITOLUL 2........................................................................................................................................................16 PLANUL DE AFACERI INSTRUMENT DE OBINERE ............................................................................16 A CREDITULUI DE INVESTIIE......................................................................................................................16 2.1. FUNCIILE PLANULUI DE AFACERI I ROLUL ACESTUIA..............................................................................................17 2.2. ELEMENTELE PLANULUI DE AFACERI.......................................................................................................................18 CAPITOLUL 3........................................................................................................................................................30 BRD - GROUPE SOCIT GNRALE...........................................................................................................30 3.1. PREZENTAREA BRD GROUPE SOCIT GNRALE.................................................................................30 ..............................................................................................................................................................................38 3.2. BRD- GROUPE SOCIT GNRALE I MEDIUL COMPETIIONAL DIN ROMNIA...........................................................38 3.2.1. Modelul Porter......................................................................................................................................38 A. PRODUSELE I SERVICIILE OFERITE PENTRU PERSOANELE FIZICE DE CTRE BRD- GROUPE SOCIT GNRALE:..................45 B. PRODUSELE I SERVICIILE OFERITE PENTRU PERSOANELE JURIDICE DE CTRE BRD- GROUPE SOCIT GNRALE:.............46 BRD- GROUPE SOCIT GNRALE OFER O GAM COMPLET DE PRODUSE I SERVICII BANCARE DESTINATE PERSOANELOR
JURIDICE

:.................................................................................................................................................................46

3.2. 2. Analiza S.W.O.T. a BRD - Groupe Socit Gnrale.......................................................................50 CAPITOLUL 4........................................................................................................................................................52 ACORDAREA UNUI CREDIT DE INVESTIIE PE BAZA PLANULUI DE AFACERI............................52 - STUDIU DE CAZ -...............................................................................................................................................52 4.2. ANALIZA CLIENTULUI. STUDIU DE CAZ BRD - SUCURSALA BRAOV.........................................................................56 4.2.1. Prezentarea societii comerciale SC POLICOLOR SA- solicitantul creditului de investiii...............56 4.2.2. Obiectul de activitate al SC POLICOLOR SA.......................................................................................57 4.3. PREZENTAREA CREDITULUI SOLICITAT DE SC POLICOLOR SA............................................................................58 4.4. INTOCMIREA DOSARULUI DE CREDITARE.................................................................................................................59 4.5. ANALIZA FINANCIAR A ACTIVITII SC POLICOLOR SA................................................................................60 N PROCESUL OBINERII DE INFORMAII DESPRE CLIENT, O IMPORTAN DEOSEBIT O ARE CUNOATEREA SITUAIEI ECONOMICOFINANCIARE A ACESTUIA. INFORMAIILE NECESARE ANALIZEI FINANCIARE SUNT FURNIZATE DE DOCUMENTELE CONTABILE DE

Planul de afaceri- instrument de creditare


SINTEZ, BILANUL CONTABIL I CONTUL DE REZULTATE.

ANALIZA FINANCIAR ARE CA PUNCT DE PLECARE BILANUL, CARE ESTE

O SITUAIE FINANCIAR ANUAL OFICIAL I CARE ATEST MODUL N CARE A FOST ADMINISTRAT DE CTRE MANAGERI AVEREA NCREDINAT ACESTORA DE CTRE ACIONARI.

BILANUL OFER O IMAGINE GENERAL ASUPRA PATRIMONIULUI, SITUAIEI

FINANCIARE I REZULTATELOR OBINUTE.......................................................................................................................61

4.5.2. Analiza scopului investiiei...................................................................................................................78 4.5.3. Costul total al proiectului.....................................................................................................................78 CAPITOLUL 5........................................................................................................................................................82 CONCLUZII SI PROPUNERI..............................................................................................................................82 N PROCESUL OBINERII DE INFORMAII DESPRE CLIENT, O IMPORTAN DEOSEBIT O ARE CUNOATEREA SITUAIEI ECONOMICOFINANCIARE A ACESTUIA.

ANALIZA FINANCIAR ARE CA PUNCT DE PLECARE BILANUL, CARE ESTE O SITUAIE FINANCIAR ANUAL

OFICIAL I CARE ATEST MODUL N CARE A FOST ADMINISTRAT DE CTRE MANAGERI AVEREA NCREDINAT ACESTORA DE CTRE ACIONARI.

BILANUL OFER O IMAGINE GENERAL ASUPRA PATRIMONIULUI, SITUAIEI FINANCIARE I REZULTATELOR FIECARE BANC

OBINUTE.PENTRU A ANALIZA DAC O SOCIETATE SE POATE NDATORA (N SENSUL CONTRACTRII DE CREDITE DE LA BNC) TREBUIE S SE DETERMINE BONITATEA SOCIETII. DETERMIN BONITATEA SOCIETII SOLICITATOARE A UNUI

CREDIT POTRIVIT UNEI METODOLOGII PROPRII, PE BAZA UNOR INDICATORI CRORA LI SE ACORD UN ANUMIT PUNCTAJ, IAR PUNCTAJUL GENERAL VA DECIDE DAC BANCA ACORD SAU NU CREDITUL

.........................................................................87

CAPITOLUL 2. PLANUL DE AFACERI INSTRUMENT DE OBINERE A CREDITULUI DE INVESTIIE..14 2.1. Funciile planului de afaceri i rolul acestuia.15 2.2. Elementele planului de afaceri........................................................................................................16 CAPITOLUL 3.BRD - GROUPE SOCIT GNRALE. .28 3.1. Prezentarea BRD GROUPE SOCIT GNRALE28 Scurt istoric................28 3.1.2. Structura organizaional a BRD Groupe Socit Gnrale.................28 3.1.3. Reeaua de sucursale a Groupe Socit Gnrale..31 3.1.4. Rezultate financiare ale BRD- Groupe Socit Gnrale..............................................................34 3.2. BRD- Groupe Socit Gnrale i mediul competiional din Romnia36 3.2.1. Modelul Porter...............................................................................................................................36 3.2.2 Analiza S.W.O.T. a BRD - Groupe Socit Gnrale48 CAPITOLUL 4 ACORDAREA UNUI CREDIT DE INVESTIIE PE BAZA PLANULUI DE AFACERI - STUDIU DE CAZ ..............................................................................................................50 4.1. Obiective urmrite de B.R.D. G.S.G. la creditarea proiectelor de investiii..................................50 4.2. Analiza clientului. Studiu de caz BRD - sucursala Braov...............54 4.2.1. Prezentarea societii comerciale SC POLICOLOR SA- solicitantul creditului de investiii54 4.2.2. Obiectul de activitate al SC POLICOLOR SA..55 4.3. Prezentarea creditului solicitat de SC POLICOLOR SA..56 4.4. Intocmirea dosarului de creditare..57

Planul de afaceri- instrument de creditare


4.5. Analiza financiar a activitii SC POLICOLOR SA..58 4.5.1 Indicatorii de analiz a bonitii clienilor.......................................................................................58 4.5.2. Analiza scopului investiiei...........................................................................................................75 4.5.3. Costul total al proiectului..............................................................................................................76 4.5.4. Planul de finanare a proiectului....................................................................................................76 4.2.3. Analiza eficienei proiectelor de investiii......................................................................................77 4.2.4. Analiza S.W.O.T...80 CAPITOLUL 5 CONCLUZII SI PROPUNERI.80 BIBLIOGRAFIE....88

Introducere

n epoca contemporan, n rile cu economie de pia, creditul i bncile au un rol determinant n desfurarea proceselor economice, n reglarea circuitelor economice la nivel micro i macroeconomic, a lichiditii agenilor economici, a economiei n ansamblul ei. Creterea economic determin att o dezvoltare a afacerilor la nivelul persoanelor ct i o consolidare a segmentului clasei de mijloc n Romnia, tendine de pe urma crora bncile vor beneficia n continuare. Principala operaiune bancar este creditarea. Felul n care banca aloc fondurile pe care le gestioneaz poate influena n mod hotrtor dezvoltarea economic la nivel local sau naional. Planul de afaceri constituie un instrument indispensabil ntreprinztorilor ce construiesc o afacere sau caut parteneri, managerilor ce propun proiecte noi altor persoane sau instituii de finanare, instituiilor ce gestioneaz fonduri pentru proiecte de investiii pentru a obtine un credit bancar de care au nevoie. Deoacere orice banc i asum ntr-o oarecare msur riscuri atunci cnd acord credite (pierderi la portofoliul de credite atunci cnd unii debitori nu i onoreaz obligaiile) rezult ca cea mai impornant funcie a bancii n ceea ce privete creditarea este de a controla calitatea portofoliului de credite. Astfel, fiecare banc creia i se solicit un credit de investiii realizeaz o analiz a indicatorilor privind bonitatea solicitantului i o analiz a riscului pe care-l poate ntmpina cu privire la capacitatea solicitantului de a rambursa creditul i dobnzile aferente.

Planul de afaceri- instrument de creditare


Ideea de baz care a constituit punctul de plecare al lucrrii de fa a fost aceea c, n condiiile unei lumi n continu schimbare, cu un mediu din ce n ce mai incert, n care o firm pentru a suprevieui i pentru a crete pe pia are are nevoie de lichiditai, aceasta apeleaz la un credit bancar, iar instrumentul principal folosit pentru a-l creditul este planul de afaceri. Prezenta lucrare, cu titlu Planul de afaceri- instrument de creditare este structurat pe cinci capitole, astfel: Capitolul I - n primul capitol este prezentat Sistemul bancar romnesc n care Banca Naional reprezint punctul central prin funciile pe care le ndeplinete. n acest capitol voi face mai nti o scurt prezentare a BNR oferind date privind natura juridic i atribuiile BNR. Voi prezenta totodat i cteva dintre instrumentele politicii monetare ale BNR. n continuare este prezentat rolul bncilor comerciale care reprezint al doilea nivel al sistemului bancar, avnd rol de imbold al dezvoltrii oricrei economii. Capitolului II - Planul de afaceri- instrument de obinere a creditului de investiie n care voi aborda aspectele teoretice referitoare la funciile, rolul i importana planului de afaceri pentru obinerea unui credit. Deasemeni voi face referire i la componentele unui plan de afaceri, componente care se regsesc n majoritatea planurilor de afaceri ntocmite de diferite instituii bancare. n capitolul III cu titlul BRD- Groupe Socit Gnrale se realizeaz o ampl caracterizare a BRD- Groupe Socit Gnrale, banc care a oferit sprijin n vederea realizrii acestei lucrri, din mai multe puncte de vedere: situaia financiar, reeaua de sucursale, structura organizatoric, analiza clienilor i a concurenilor, poziia pe pia, analiza produselor i serviciilor pe care le ofer. n Capitolul IV: Studiu de caz Acordarea unui credit de investiii pe baza planului de afaceri sunt descrise obiectivele urmrite de BRD- Groupe Socit Gnrale la creditarea proiectelor de investiii, sunt prezentate etapele parcurse de banc n acordarea unui credit eficient: prezentarea societii comerciale solicitante, prezentarea creditului solicitat, analiza documentelor puse la dispoziia bncii de care solicitant , analiza indicatorilor de bonitate i de solvabilitate. Conceptele necesare analizei au fost prezentate teoretic , iar elementele cheie au fost reluate n studiul de caz avnd ca subiect de analiz firma Policolor SA din Bucureti. Capitolul V: Concluzii i propuneri cuprinde referiri cu privire la activitatea BRD- Groupe Socit Gnrale, la nivel general i in ceea ce privete acordarea unui credit de investiii pe baza planului de afaceri. Iat deci sensul lucrrii de fa: o ncercare de a prezenta analiza unui plan de afaceri
5

Planul de afaceri- instrument de creditare


n cadrul solicitrii unui credit bancar, planul de afaceri fiind considerat o hart rutier a firmei- arat unde se afla i unde vrea s ajunga firma.

Planul de afaceri- instrument de creditare

CAPITOLUL 1. SISTEMUL BANCAR ROMNESC

1.1. Rolul Bncii Naionale a Romniei 1.1.1. Banca Naional a Romniei. Natura juridic
Banca este socotit o instituie care se ocup cu comerul cu bani pe cont propriu, specializat n operaiuni financiare de credit1. Bncile sunt societi particulare sau de stat care concentreaz resurse financiare disponibile pe care le redistribuie n economie sub form de credite sau alte plasamente financiare. Bncile centrale sunt instituii guvernamentale care asigur funcionarea i supravegherea sistemului bancar la nivel naional prin puterile i responsabilitile dobndite prin actul lor de nfiinare. Pentru a nelege rolul pe care bncile centrale l dein ntr-o economie naional este suficient s amintim funciile pe care acestea le ndeplinesc n cadrul sistemului bancar. Banca Central ndeplinete, din punct de vedere al sistemului bancar, atribuia de banc a bncilor, avnd urmtoarele funcii principale: funcia de emisiune funcia de supraveghere a sistemului bancar de centru valutar de banc de depozit i de transfer pentru bnci comerciale banc a statului

Banca Naional a Romniei este instituia bancar central a statului romn, unicul emitent de moned care stabilete reglementrile n domeniul monetar, al creditului i valutar. Spre deosebire de alte organizaii, cele care activeaz n domeniul bancar sunt supuse unei legislaii speciale i unei supravegheri centralizate, deoarece sistemul bancar este unul dintre pilonii de baz ai oricrei economii de pia eficiente. Banca Naional a Romniei (BNR), este instituit ca banc central a statului romn
1

Lexiques des termes economiques et financiers, Comite National De Lepargne mobiliare, Editon

dImprimerie Bruxelles, 1969 7

Planul de afaceri- instrument de creditare


avnd personalitate juridic2. Banca Naional nfiinat n anul 1880 este o instituie public independent, cu sediul central n municipiul Bucureti. Este unica instituie autorizat s emit nsemne monetare, sub forma de bancnote i monede, ca mijloace legale de plat pe teritoriul Romniei. Conform prevederilor Legii privind Statutul BNR, obiectivul fundamental al BNR este asigurarea i meninerea stabilitii preurilor3. Este foarte important aceast recunoatere legal a independenei BNR fa de sfera politic, deoarece numai astfel ea poate juca imparial rolul de supervizor pe piaa bancar i poate s-i impun punctual de vedere n ceea ce privete politica monetar, valutar i datoria public. Prin natura sa juridic, BNR este un organism ce urmrete funcionarea normal a sistemului bancar i promovarea unui sistem financiar eficient n cadrul economiei de pia. Cu alte cuvinte, BNR se implic att n activitile de pe piaa monetar, ct i n cele de pe piaa financiar naional. Cu autorizarea Parlamentului Romniei, BNR poate participa i pe piaa monetar i financiar internaional, direct sau ca membru al diferitelor organizaii internaionale. Banca Naional a Romniei este condus de un Consiliu de Administraie format din nou membrii numii de Parlament la propunerea comisiilor permanente de specialitate ale celor dou Camere, astfel : un preedinte, care este i guvernator al BNR un vice-preedinte, care este i prim-viceguvernator apte membrii, dintre care doi sunt i viceguvernatori, iar ceilali cinci nu sunt salariai ai BNR. Activitatea consiliului de administraie este reglementat de prevederile legii 101/1998 i de regulamentele Bncii Naionale a Romniei. Consiliul de administraie al Bncii Naionale a Romniei hotrte: a. b. c. politicile n domeniul monetar i al cursului de schimb, urmrind msurile n domeniul autorizrii, reglementrii i supravegherii direciile principale n conducerea operaiunilor i rspunderile ce revin aducerea la ndeplinire a acestora; prudeniale a instituiilor de credit i monitorizrii sistemelor de pli pe care le-a autorizat; personalului Bncii Naionale a Romniei;

2 3

Conform legii nr. 101/1998 modificat i completat de legea 312/2004 Legea nr.312/2004 8

Planul de afaceri- instrument de creditare


d. personalului;
e.

organizarea intern, indemnizaiile, salariile i alte drepturi bneti ale atribuiile i componena Comitetului de Politic Monetar, Comitetului

de Supraveghere, Comitetului de Administrare a Rezervelor Internaionale i Comitetului de Audit, care funcioneaz n cadrul Bncii Naionale a Romniei; f. delegarea temporar a competenelor sale ctre conducerea executiv, atunci cnd situaii speciale pot impune aceast soluie.

1.1.2. Atribuiile Bncii Naionale a Romniei n calitatea sa de autoritate n domeniul monetar, bancar i valutar, BNR are urmtoarele atribuii)4 : a) stabilirea politicii monetare a statului n cadrul creia BNR poate opera pe piaa monetar i financiar. Pentru aceasta BNR poate derula urmtoarele tipuri de operaii:
o

emisiunea de moned: conform legii, BNR are dreptul exclusiv de a

emite nsemne monetare ca mijloace legale de plat pe teritoriul Romniei. n acest scop se stabilesc: valoarea nominal, dimensiunile, greutatea, desenul, caracteristicile tehnice ale bacnotelor i monedelor metalice.
o

punerea/retragerea din circulaie a nsemnelor monetare, respectiv derularea de operaiuni pe piaa monetar: ceea ce presupune

schimbarea nsemnelor monetare.


o

scontarea, dobndirea, luarea n gaj, vinderea de creane, titluri i alte valori, precum i atragerea de depozite de la bnci.
o

derularea de operaiuni pe piaa de capital: BNR poate acorda credite

n condiiile stabilite prin propriile reglementri, care se refer la condiiile de acordare, rambursare, garantare i dobnd.
o

fixarea rezervelor minime obligatorii ale bncilor: pentru a putea

funciona n Romnia orice banc sau filial a unei bnci strine trebuie s constituie la BNR o rezerv minim obligatorie, purttoare de dobnd la nivelul dobnzii medii la vedere.
b)

stabilirea politicii valutare a statului: pentru aceasta BNR trebuie: s elaboreze i s aplice politica privind cursurile de schimb valutar (calculnd i

o
4

Sumedrea, S. - Management financiar i bancar, Universitatea Transilvania, Braov 2000, pag.184 -187

Planul de afaceri- instrument de creditare


publicnd cursurile medii de schimb), regulamentul valutar (autoriznd /retrgnd autorizaii pentru tranzacii valutare) o o o
c) o

s elaboreze balana de pli i alte lucrri de investiii ale statului s stabileasc plafoane la activele externe i la ndatorarea extern s administreze rezervele internaionale ale statului supravegherea activitii bancare care const n: operaiuni de creditare a bncilor pe termen de cel mult 90 de

zile, creditele putnd fi garantate cu titluri de stat (scadente n maxim un an), cu cambii, bilete la ordin, depozite constituite la BNR. Deoarece BNR este autoritatea suprem n materie de creditare a bncilor, ea este cea care stabilete nivelul ratei dobnzii, termenul de rambursare, comosioanele, etc. astfel nct creditul poate fi acordat discriminatoriu (unei anumite bnci pentru susinerea unor programe de interes sectorial ) sau competitiv (acelor bnci care pot ndeplini condiiile de creditare) o
o

servicii de compensare, depozitare i plat operaiuni de autorizare i supraveghere prudenial a bncilor:

BNR este singura autoritate n msur s autorizeze funcionarea unei bnci romne sau filial a unei bnci strine. De asemenea, BNR este mputernicit s emit regulamente bancare, s vegheze la aplicarea lor i s emit sanciuni pentru nerespectarea acestora. n fine, tot BNR este mputernicit s controleze activitatea bncilor, verificnd registre i conturi.
d)

efectuarea de operaiuni pe contul statului, adic urmrirea contului trezoreriei urmrirea contului Trezoreriei statului presupune primirea

statului i derularea de operaiuni cu titluri de stat:


o

ncasrilor i efectuarea plilor prin acest cont i pentru aceste operaiuni nu percepe comisioane, dar se bonific dobnzi pentru disponibilitile din acest cont. De asemenea, BNR poate acorda credit pe cel mult 180 de zile Trezoreriei pentru depirea dificultilor legate de decalajul dintre ncasri i pli, cu condiia ca suma total acordat s nu depesc 7% din venitul bugetului de stat pe anul precedent.
o

derularea de operaiuni cu titluri de stat presupune: plasarea

emsiunilor de titluri de stat, nregistrarea, depozitarea i transferal de titluri de stat, precum i efectuarea de pli aferente acestora.
e)

efectuarea de operaiuni cu aur i active externe care presupune operaiuni de

vnzare/cumprare i alte tranzacii cu lingouri i monede de aur i alte metale preioase, precum i operaiuni de vnzare/cumprare de valute, bonuri de tezaur, obligaiuni emise sau

10

Planul de afaceri- instrument de creditare


garantare de guverne strine sau organisme interguvernamentale. De asemenea, tot aici se includ operaiunile de deschidere i meninere de conturi la bnci centrale, autoriti monetare i organisme financiare internaionale, ca i efectuarea de operaiuni de corespondent cu acestea.

1.2. Rolul bncilor comerciale n sistemul bancar

n contextul actual locul i rolul bncilor n economie sunt strns legate de calitatea de ntermediar n releiile economii - investiii .Agenii economici i gsesc resursele necesare realizrii investiiilor , fie prin propriile economii , fie recurgnd la credite acordate dectre bnci .Bncile s-au afirmat ca instituii monetare , ca intermediari monetari a cror caracterisic esenial este posibilitatea de a pune n circulaie creane asupra lor nsi , ce sporesc volumul circulaiei monetare n moned .Caracteristica semnificativ a bncilor este transformarea activelor nemonetare n moned .Emisiunea de bancnote , funcia iniial a tuturor bncilor a fost restrns ulterior doar la banca de emisiune .n cadrul sistemului bancar s-au inclus n timp i intermediari nemonetari , care au ca funcii principale colectarea de economii sau acordarea de credite pe termen mijlociu i lung , direct ctre beneficiari sau prin angajarea de capitaluri pentru recreditare. Specializarea bncilor a fost o tendin ce s-a manifestat n cadrul sistemului bancar .Separarea i independena bncilor specializate este i momentul delimitrii strii de competen i activitate a bncilor de depozit .n cadrul sistemului bancar s-au delimitat bncile comerciale / de depozit i bncile specializate . Bncile comerciale efectueaz toate tipurile de operaiuni bancare , operaiunile de baz ale acestora sunt : constituirea de depozite ; acordarea de credite . includ o gam larg de instituii de credit i au statute diferite de la o ar la efectueaz n general totalitatea operaiunilor bancare ; fiecare dintre acestea sunt supuse unor limitri privind funcionalitatea lor sau limitrile se refer la raza de implantare ( teritorial ) sau la statutul lor social ,

Bncile specializate : alta ;

i asum exclusivitate n anumite operaiuni . particular .


11

Planul de afaceri- instrument de creditare


Rolul bncilor n economie este evideniat de funciile ndeplinite de acestea ca ageni economici i ca factori de modelare economic: atragerea disponibilitilor monetare ale diferiilor ageni economici prin oferta de titluri secundare i condiii de depozitare avantajoase din punct de vedere al remunerrii, lichiditii, siguranei ; acordarea i distribuirea de mijloace bneti suplimentare diferiilor ageni economici n vederea completrii capitalurilor proprii ;

crearea instrumentelor de credit ale circulaiei monetare ; sporirea i diversificarea ofertei de servicii financiare pentru clieni (persoane

fizice sau juridice). Unii autori disting de asemenea o alt funcie a bncilor, aceea a creaiei economice. Aceast funcie se manifest pe plan financiar i pe plan tehnic.5 1. Pe plan financiar ea se exprim prin urmtoarele forme :
a.

participarea bncilor la capitalul social al societilor comerciale.

Conform prevederilor legale, n Romnia participarea unei societi bancare la capitalul unei firme al crui obiect nu are legtur cu activitatea bancar nu poate depi 20% din valoarea capitalului firmei sau companiei respective6, iar aceasta trebuie s aib ca obiect desfurarea de activiti financiare. n alte ri, precum Turcia sau Statele Unite, aceast restricie nu exist, n vreme ce n alte state (Germania de exemplu), aceast opiune nu este acceptat. b. c. respective. 2. Pe plan tehnic, funcia de creaie monetar se manifest prin urmtoarele forme: a. b. bncile joac rolul de consilier financiar al agenilor economici n bncile acord asisten societilor comerciale n cazuri de majorare a cutare de resurse financiare i de mijloace de investire a resurselor ; capitalurilor acestor societi, prin garantarea emisiunilor de aciuni. Progresul tehnic din domeniul informatic i al comunicaiilor a fcut ca accesul bncilor la diverse oportuniti de afaceri financiare s creasc considerabil astfel c, n acordarea de credite n vederea obinerii calitii de asociat sau de acordarea de credite bancare societii comerciale. mprumuturile mprumuturi participative n favoarea societii comerciale la care banca particip cu capital. acordate de banc unui debitor nu pot depi, cumulate, 15% din fondurile proprii ale bncii

5 6

Rotaru, C. - Managementul performanei bancare, Editura Expert, Bucureti, 2001, pag. 23-25 Conform art. 48 din Legea bancar nr. 58/1998 12

Planul de afaceri- instrument de creditare


prezent, are loc un proces de uniformizare a structurii activitilor bancare, dezvoltndu-se bnci comerciale cu caracteristici de bnci universale, ce furnizeaz produse i servicii din toate domeniile de activitate specifice. Bncile comerciale sau de depozit acioneaz ca societi comerciale pe aciuni, urmrind realizarea de profituri din activitatea desfurat, dar respectnd statutele de funcionare proprii. Aceste bnci constituie veriga de baz a oricrui sistem bancar i efectueaz toate tipurile de operaiuni bancare, care se grupeaz n dou categorii principale : a) operaiuni pasive prin care banca i procur resurse prin atragerea disponibilitilor bneti temporare din economie. O trstur specific a structurii bilaniere bancare o reprezint ponderea foarte mic (n medie de 10%) a capitalurilor proprii n total, ceea ce face ca operaiile pasiv s fie foarte importante pentru volumul i calitatea resurselor atrase. b) operaiunile active sunt cele prin care banca realizeaz fructificarea capitalului i a resurselor atrase. De calitatea operaiunilor active, concretizate n evidenierea aa numitelor active productoare de venituri, depind n mare msur profitul i soliditatea bncii. n epoca contemporan locul i rolul bncilor n economie sunt strns legate de calitatea lor de intermediar principal n relaia economii-investiii, relaie hotrtoare n creterea economic. Bncile comerciale i exercit rolul lor de intermediar nu numai ntre agenii din afara sistemului bancar, ci au un rol major n recircularea i valorificarea capitalului, n mobilizarea de resurse i distribuirea de credite n nsui sistemul bancar, deci intermediaz ntre verigile bancare. n procesul de intermediere financiar, bncile comerciale ndeplinesc urmtoarele funcii importante : o de mobilizare a activelor monetare din economie o de utilizare a acestora prin distribuire de credite o de decontare (efectuare) a plilor ntre titularii de cont. Pe lng importanta funcie de intermediar n economie, bncile sunt creatoare de bani pe calea creditului, motivul fiind c depozitele la vedere reprezint o parte a masei monetare. Bncile pot desfura, n limita autorizaiei acordate, urmtoarele activiti7: a.
b.

atragere de depozite i de alte fonduri rambursabile; contractare de credite, incluznd printre altele: credite de consum, credite

ipotecare, finanarea tranzaciilor comerciale, operaiuni de factoring, scontare, forfetare;


7

Art. 11 din Legea Nr.58/1998 privind activitatea bancar, inclusiv modificrile i completrile aduse prin Legea

nr. 485/2003

13

Planul de afaceri- instrument de creditare


c.

leasing financiar; servicii de transfer monetar; emitere i administrare de mijloace de plat, cum ar fi: cri de credit, cecuri de emitere de garanii i asumare de angajamente; tranzacii n cont propriu sau n contul clienilor, cu: instrumente ale pieei

d. e. f.
g.

cltorie i altele asemenea, inclusiv emitere de moned electronic;

monetare (cecuri, cambii, bilete la ordin, certificate de depozit), valut, contracte futures i options; instrumente avnd la baz cursul de schimb i rata dobnzii, valori mobiliare i alte instrumente financiare;
h.

intermediere n oferta de valori mobiliare i alte instrumente financiare acordare de consultan cu privire la structura capitalului, strategia de afaceri i

i.

alte aspecte legate de aceasta, consultan i prestare de servicii cu privire la fuziuni i achiziii de societi comerciale; j. k. l. financiare; m. n. prestare de servicii privind furnizarea de date i referine n domeniul creditrii; nchiriere de casete de siguran. intermediere pe piaa interbancar; administrare de portofolii ale clienilor i consultan legat de aceasta; pstrare n custodie i administrare de valori mobiliare i alte instrumente

Bncile pot desfura i alte activiti permise de legislaia n vigoare, cum ar fi: depozitarea activelor fondurilor de investiii i societilor de investiii, distribuirea de titluri de participare la fonduri de investiii i aciuni ale societilor de investiii, acionarea ca operator al arhivei electronice de garanii reale mobiliare, operaiuni cu metale i pietre preioase i obiecte confecionate din acestea, operaiuni de mandat, servicii de procesare de date, administrare de baze de date ori alte asemenea servicii pentru teri, participare la capitalul social al altor entiti. Bncile pot presta servicii auxiliare sau conexe legate de activitile desfurate, cum ar fi: deinerea i administrarea de bunuri mobile i imobile necesare desfurrii activitii sau pentru folosina salariailor i pot efectua orice alte activiti ori operaiuni necesare pentru realizarea obiectului de activitate autorizat, fr a fi necesar includerea lor n autorizaia acordat. Operaiunile de leasing financiar vor putea fi desfurate n mod direct ncepnd cu data aderrii Romniei la Uniunea European. Pn la aceast dat, operaiunile de leasing financiar pot fi desfurate prin societi distincte, constituite ca filiale n acest scop. Tot conform legii bancare, bncilor le sunt interzise urmtoarele operaiuni:
14

Planul de afaceri- instrument de creditare


a.

operaiuni cu bunuri mobile i imobile, cu excepia celor necesare desfurrii

activitii i folosinei salariailor (sedii, mobilier, aparatur de birou, etc.), ca i cu execuia tranzaciilor cu bunuri mobile/imobile dobndite n urma executrii creanelor bncii, care trebuie vndute n termene de un an de la data dobndirii lor8 ; b. c. d. e. pli; f. acordarea de credite condiionat de acceptarea de ctre client de alte servicii care nu au legtur cu operaiunea de creditare respectiv. Din expunerea de mai sus rezult acum cu o mai mare claritate rolul legiuitorilor n sistemul bancar. Pe de o parte, bncilor li s-a atribuit privilegiul exclusiv al executrii unor operaiuni, cu scopul declarat de a se putea implementa o economie de pia eficient, iar pe de alt parte, bncilor li se interzice s execute anumite operaiuni, deoarece datorit marii lor puteri financiare ar putea stnjeni libera concuren n anumite domenii sau ar putea mpiedica relaiile de credit. gajarea propriilor aciuni n contul datoriilor bncii; acordarea de credite sau furnizarea altor servicii clienilor, condiionat de acordarea de credite garantate cu aciunile emise de banc; primirea de depozite, titluri sau alte valori, cnd banca se afl n ncetare de

vnzarea sau cumprarea aciunilor bncii;

Legea nr. 485/2003 pentru modificarea i completarea Legii nr.58/1998

15

Planul de afaceri- instrument de creditare CAPITOLUL 2. PLANUL DE AFACERI INSTRUMENT DE OBINERE A CREDITULUI DE INVESTIIE

Se remarc n ultima perioad o evoluie din ce n ce mai accelerat a economiei n ansamblul ei, evoluie susinut de apariia unor noi idei de afaceri, a unor noi societi, de dezvoltare i perfecionarea celor deja existente. Planul de afaceri constituie un instrument managerial de aciune, elaborat n mod logic, ce presupune o gndire de perspectiv asupra dezvoltrii unei afaceri i pornind de la obiectivele acesteia, include toate acele faze i resurse care sunt implicate n atingerea lor, ntr-un termen prestabilit. Rolul su este nu doar de a demonstra c afacerea merit finanat, ci i de a ghida ntreprinztorul ncepnd cu primul an de operare a afacerii. Implementarea lui nseamn control i adaptare n funcie de evoluia reala. Acest control exercitat de-a lungul derulrii afacerii va viza toate elementele critice ale entitii economice (stocurile, costurile de producie, controlul calitii, vnzrile, plile efectuate, etc.). n general, specialitii n domeniu argumenteaz necesitatea i oportunitatea ntocmirii unui plan de afacere evideniind urmtoarele caracteristici: ofer o imagine de ansamblu asupra afacerii, ferindu-l pe manager de a se dac este bine ntocmit, planul de afacere este n acelai timp i un studiu de pierde n amnunte; fezabilitate, o garanie a reuitei ideilor de afaceri, a finalizrii cu succes a unei afaceri n curs de derulare, un studiu de vitalitate sau de supravieuire; constituie un instrument de mbuntire a managementului firmei. Din practica afacerilor s-a desprins concluzia c este preferabil ca managerii s aib un plan de afacere, chiar imperfect, dect s acioneze haotic, instinctiv; creeaz managerului posibilitatea de a-i comunica ideile i proiectele bncilor, investitorilor sau partenerilor poteniali, ajutndu-l s identifice i s obin surse de finanare. Orice plan de afaceri presupune o anumita succesiune de operaiuni. Pentru ntocmirea sa e necesar parcurgerea urmtoarelor 3 etape9:
9

J. Bessis, D. Galai, P. Kienast- Planul de afaceri- cum s concepi i s redactezi un plan de afaceri Ed. Stiin iTehnic, Bucureti, 1997, pag. 10 16

Planul de afaceri- instrument de creditare


culegerea informaiilor necesare (capacitatea de absorbie de ctre pia a produsului
sau a serviciului ce se va realiza, evaluarea costurilor, concurenii, furnizorii, nivelul tehnic i tehnologi, etc.); planificarea efectiv a activitilor respective alegerea strategiei potrivite i gsirea cilor de atingere a obiectivelor stabilite; redactarea planului (etapa de alegere a formei optime de prezentare ctre destinatar a rezultatului etapei anterioare).

2.1. Funciile planului de afaceri i rolul acestuia

Planul de afaceri apropie ideea de afacere de realitate- fapt ce reprezinta un avantaj psihologic foatre mare10. Planul de afaceri are patru funcii: A) Funcia de cristalizare i dezvoltare a ideilor privitoare la cum ar trebui condus afacerea presupune ca planul de afaceri s defineasc clar scopurile i obiectivele afaceri s stabileasc metode de atingere (ndeplinire) a acestora, s identifice riscurile implicite. Astfel, alocarea resurselor se va face dup criterii de maximizare a eficienei, strategiile sunt cizelate, afacerea este examinat din toate punctele de vedere (marketing, producie, suport financiar), iar greelile sunt comise mai degrab pe hrtie dect n realitate. Planul va arta ct i cnd vei avea nevoie ( evit subcapitalizarea i deficitul de numerar), permind compararea unor alternative strategice i alegerea celei mai eficiente. B) Funcia de realizare a unei evaluri retrospective a performanelor reale ale unei afaceri de-a lungul timpului presupune identificarea cauzelor, direciei i amplitudinii abaterilor de plan, precum i modalitilor de aciune a companiei n viitor. Managerii i ntreprinztorii i vor mbuntii experiena profesional i cunotinele, vor fi mai puin expui unor pericole neprevzute, vor supraveghea i controla performanele companiei i vor fi n msur s ia msuri corective n timp util atunci cnd realizarea obiectivelor este ameninat. C) Funcia de evaluare a unei idei de afaceri deriv din capacitatea planului de afaceri de a analiza , evolua, compara i clasifica proiectele de investiii. Totodat, acest instrument de lucru confer ncredere n forele proprii, poate compensa lipsa capitalului i experienei n cazul n care exist alte avantaje (ideea afacerii, oportuniti de pia
10

L. Joseph, R. Richard, A. Smoke- Vital Business Secrets for New and Growing Companies, Dow Jones Irwin, Illinois, 1989, pag. 23 17

Planul de afaceri- instrument de creditare


considerabile, etc). D) Funcii de generator de finanare cei mai muli creditori i investitori vor finana firma numai dup ce-i vor studia planul de afaceri, vor vedea abilitatea planului de a genera ncasri necesare operaiunilor zilnice, plii datoriilor i generrii profitului. Sursele de capital vor dori s tie de ci bani are nevoie firma , cnd are nevoie de ei, cum ar fi alocai, dac i cnd va fi capabil s recompenseze alocarea de fonduri. Finanatorii vor putea aprecia capacitatea de a diagnostica situaia prezent, de a-i alege strategia optim pentru atingerea acestora. Efectele pozitive11 generate de ntocmirea planului de afaceri: Se va avea prilejul de a identifica unele aspecte ale afacerii care nu sunt sub Se vor oferi att angajailor firmei ct i terilor n cadrul operativ i direcii noi Cu ocazia aceasta se contientizeaz i se analizeaz n detaliu strategia firmei; Cu acest prilej se vor apleca mai mult asupra sistemului informaional al firmei; Se vor identifica domeniile n care compania nu are suficiente cunotine de Se vor crea condiii i faciliti relundu-se procesul de planificare i cu alte control i se va aciona asupra lor cu unele msuri speciale ; de aciune; specialitate; ocazii.

2.2. Elementele planului de afaceri

Atunci cnd se organizeaz materialul, nu trebuie uitat c cei crora le este adresat sunt persoane al cror timp este deosebit de limitat. Informaia, trebuie s fie prezentat ntr-o manier sistematizat i atractiv, limbajul s fie caracterizat prin corectitudine i concizie, iar materialul trebuie dactilografiat sau procesat pe computer i ndosariat ntr-un mod ct mai atractiv. n funcie de destinatar i de scop, planul de afacere cuprinde patru componente: 11

scrisoarea explicativ; rezumatul; planul de afaceri; anexele.

Alan West- Planul de afaceri, Ed. Teora - 2000, pag. 11 18

Planul de afaceri- instrument de creditare


Scrisoarea explicativ Atunci cnd planul de afacere este trimis la o banc sau la un potenial investitor n vederea obinerii unei finanri, trebuie ca acesta s fie nsoit de o scrisoare explicativ. Aceasta are menirea s trezeasc atenia adresantului i s pregteasc terenul pentru viitoarele negocieri. Scrisoarea trebuie s fie concis, redactat pe o singur pagin. In paragraful introductiv se prezint motivele pentru care a fost ales adresantul respectiv, subliniind, fr a exagera, importana i calitile acestuia. In textul scrisorii se va prezenta foarte pe scurt coninutul planului de afacere, motivul pentru care se solicit creditul, mrimea sumei de bani solicitat i avantajele ce se vor oferii creditorului. In ncheiere se precizeaz disponibilitatea i dorina de a furniza detalii suplimentare asupra afacerii. La ntocmirea scrisorii se recomand a se utiliza un ton condescendent dar sigur, din care s reias c ntreprinztorul are certitudinea reuitei afacerii, pe care a organizat-o cu cea mai mare atenie i o are sub control.

Rezumatul Cuprinde elementele eseniale ale planului de afacere i anume: o scurt descriere a afacerii; descrierea produselor i/sau a serviciilor ce intr sub incidena afacerii; succint descriere a segmentului de pia vizat prin afacere (piaa int); scurt prezentare a echipei manageriale; sumarul previziunilor financiare; obiectivele generale i specifice. Dei ca ntindere deine o mic parte din materialul ce urmeaz a fi prezentat

potenialilor creditori sau investitori, rezumatul prezint o importan capital n obinerea sprijinului acestora. Rezumatul este plasat naitea planului de afacere propriu-zis, avnd rolul de a-l incita pe cititor s l parcurg n ntregime. Astfel, pentru a nu pierde din vedere aspecte eseniale, se recomand ca acesta s se ntocmeasc doar dup ce s-a elaborat n ntregime planul de afacere.

Planul de afacere propriu- zis n cele ce urmeaz, vom prezenta ntr-o manier sistematizat principalele elemente ce

trebuie incluse ntr-un plan de afacere. Prezentarea este general i elastic, ncercnd s surprind multiplele aspecte ce deriv din practic.
19

Planul de afaceri- instrument de creditare


1.

Descrierea afacerii Aceast seciune a planului de afaceri este important deoarece reprezint cartea de

vizit a solicitantului, iar performanele trecute i prezente constituie baza de plecare pentru extrapolarea viitorului potenial. n aceast seciune sunt prezentate urmtoarele elemente: - forma de proprietate a societii (pe aciuni, cu rspundere limitat, n nume colectiv, n comandit simpl sau pe aciuni); - stadiul de evoluie la care a ajuns compania; - tipul de activitate desfurat ( de producie, de comer sau prestri servicii); - produsele sau serviciile pe care firma le-a dezvoltat sau vndut pe pia i succesul acestora; - elemente privind trecutul firmei (data nfiinrii, scopul ntemeierii, care au fost realizrile ei majore, care au fost deficienele ei , modificri n tendinele generale ) - elemente privind situaia actual (activitatea curent, stadiul de via economic al domeniului de activitate al afacerii, identificarea produselor/serviciilor actuale, numrul de salariai ai firmei, cota de pia deinut i resursele firmei, tendina vnzrilor firmei, echilibrul social, calificarea personalului ) - detalii privind structura actual a capitalului permanent (capitalul propriu, mprumuturi); - scurta descriere a fondatorilor, accentund experiena relevant i poziia fiecruia n cadrul firmei. 2. Descrierea pieei produsului sau serviciului aflat sub incidena afacerii
A.

Descrierea actualilor clieni i sau a celor poteniali:

Motivaia clientului este un alt aspect ce st la baza segmentrii pieei. Clienii nu cumpr produse, ei achiziioneaz soluii pentru problemele lor!12 Cunoscutul psiholog american Abraham Maslow spunea: toi clienii sunt cuttori de scopuri care s justifice nevoile lor de achiziie i consum. Identificarea pieei int este imposibil fr o nelegere prealabil a dinamicii pieei n ansamblul su. Exist o serie de factori13 care contribuie la luarea unei decizii de cumprare: - factori ce in de produs calitate, aspect (form, culoare, textur, material), ambalaj, mrime, uurin n manipulare i transportare, service, garanie i fiabilitate, caracteristici operaionale (eficien, economicitate, adaptabilitate);
12

Scott A. Clark- Beating the odds- 10 Smart steps to small business success, Ed. Amacom, New York, 1991, pag. 23 13 D. Porojan, C. Bia- Planul de afaceri, Casa de editur IRECSON, 2002, pag.78 20

Planul de afaceri- instrument de creditare


- factori ce in de afacere amplasament, reputaie, metode de vnzare, program de lucru i timp de vnzare, program de creditare, reclam i promovare, ofert diversificat, aspectul i atitudinea angajailor; - ali factori - condiii meteo, anotimp, evoluii macroeconomice ( recesiune, boom). Se ofera date cu privire la clientii actuali ai societatii, la produsele pe care acestia le achizitioneaza precum si ponderea acestor produse din totalul vanzarilor firmei. B. Descrierea produsului ce se afl sub incidena afacerii: Prezentarea produselor/ serviciilor ofer oportunitatea descrierii avantajelor acestora din perspectiva clienilor. ntreprinztorii de succes tiu sau cel puin au o idee despre ceea ce clientul ateapt de la ei. Acest tip de anticipare este vital pentru atragerea i fidelizarea clientului, pentru asigurarea unei competitiviti pe pia. Cea mai bun metoda de aprare a unei firme impotriva falimentului o reprezint diversificarea bazei de produse i servicii oferite14. In cadrul acestei sectiuni a planului de afaceri se ofera date despre parametrii economici ai produsului i/sau a serviciilor: pre de vnzare, costuri implicate, competitivitate, profitul nregistrat etc.
C.

Caracterizarea segmentului de pia:

Elementul central n descrierea pieei l constituie evoluia preului produsului sau grupelor de produse/servicii ce fac obiectul planului de afaceri. Buna nelegere a evoluiei preurilor pe pia va constitui un element important pentru definirea, n termeni generali, a politicii de pia i de produs pe care firma o va putea aplica. n caz contrar vor exista dou consecine principale: fie compania va deveni din ce n ce mai necompetitiv, i i va pierde continuu din cota de pia, fie va deveni din ce n mai neprofitabil15. Segmentarea propriu-zis a pieei se realizeaz prin mprirea clienilor efectivi i poteniali n grupe omogene conform unor criterii de segmentare anterior alese. n practic, pentru segmentarea pieei pot fi folosite o serie de criterii, grupate n funcie de grupa de produse i servicii ce fac obiectul afacerii - vrst, sex, stare civil, nivelul venitului, localizare geografic, poziie social/pregtire, caracteristici psihologice ale consumatorului (identificarea acestora contribuie i la alegerea unei strategii de promovare adecvate)16, industria beneficiar, cantitatea/frecvena achiziiilor, modul de achiziie a
14

L. Joseph, R. Richard, A. Smoke- Vital Business Secrets for New and Growing Companies, Dow Jones Irwin, Illinois, 1989, pag. 30
15 16

West, A.- Planul de afaceri, Ed. Teora, 2000, pag. 33 Kotler, P., Armstrong, G., Saunders, J., Wong, V. - Principiile Marketingului, Ed. Teora, Bucureti, 2000, pag. 476 21

Planul de afaceri- instrument de creditare


produselor (licitaie, intermediari, prelungirea contractelor existente), serviciile post-vnzare solicitate. Trendul pieei -exprim tendinele de evoluie ale segmentului de pia int pe care se va focaliza afacerea analizat. Pieele n cretere i cele n declin presupun strategii diferite bazate pe urmtoarele aciuni :

pieei.

investiii puternice n promovare investiii n cercetare-dezvoltare investiii mai mari n stocuri, capacitate de stocare i distribuie practicarea unei politici concureniale agresive a preurilor mici n

etapele de cretere a pieei, urmat de majorri odat cu reducerea ritmului de cretere a Pieele n declin necesit alte strategii, axate pe: control riguros al cheltuielilor promoionale ; o gam de produse restrns; atenie maxim asupra nivelului stocurilor i costului de distribuie; o politic de pre axat mai degrab spre maximizarea profitului dect

pe extinderea cotei de pia. D. Descrierea concurenei: Cnd se analizeaz mediul concurenial al afacerii trebuie fcut o dubl determinare: - s se determine punctele slabe ale concurenilor i modul n care pot fi exploatate acestea; - s confere produsului/serviciului oferit acele caracteristici necesare obinerii succesului pe pia. Dup identificarea competitorilor trebuie fcut o ierarhizare a acestora n funcie e pericolul reprezentat de ei : competitori primari, secundari i poteniali n funcie de produsele concurente, de cota de pia deinut de acetia. Pentru fiecare dintre competitorii principali este bine s se cunoasc ct mai multe din elementele operaionale-cheie, din elementele critice ale afacerii lor (politica de pre; calitatea produselor i serviciilor oferite; fiabilitatea produselor oferite; percepia pieei privitoare la valoarea produselor lor; pregtirea personalului; service-ul , garaniile oferite;metodele de vnzare, canalele de distribuie; termenele de livrare; politica de creditare a clienilor i de acordare a discount-urilor; modurile de realizare a reclamei i publicitii; renumele firmei sau

22

Planul de afaceri- instrument de creditare


a fondatorilor ei, nivelul stocurilor). n analiza concurenei se poate lua n considerare i puterea financiar i avantajele tehnologice. 3. Descrierea modului de organizare i a managementului practicat
E.

Caracterizarea procesului de producie:

Se refera la : descrierea procesului de producie i etapele sale de baz, precum i evaluarea timpului i a fondurilor necesare fiecreia; precizarea necesarului de materii prime, a furnizorilor, a modalitilor de control al calitii; determinarea necesarului de utilaje, maini, instalaii, echipamente, aparate etc.;determinarea capacitii de producie i la caracterizarea modalitii de organizare a fluxului produciei;
F.

Managementul practicat:

Trebuie prezentate date cu privire la: organigrama firmei; prezentarea echipei manageriale; precizarea ariei de responsabilitate a conductorilor; modalitatea de control i supraveghere a personalului Organigrama prezentat n planul de afaceri nu necesit o detaliere fin. Ea va fi realizat sub forma unui simplu grafic care poate conine cteva informaii eseniale despre personalul din subordine. Executivul unei societi este alctuit din: A) ntreprinztorii este necesar prezentarea unor informaii legate de persoanele fizice/juridice responsabile de proiectarea, iniierea i derularea afacerii. ntreprinztorii se pot limita doar la deinerea unei pri a capitalului social al firmei sau pot fi ntreprinztori activi ce s-au implicat n mod semnificativ cu capital social i care vor participa cu experiena i aptitudinile lor la conducerea efectiv a societii. B) Directorii sunt persoane care poate nu au investit n afacere, dar al cror talent i pricepere influeneaz n mod important afacerea. Ei au o relaie contractual, legat cu compania i o rspundere fiduciar asupra ei. Un comitet director puternic e un activ nsemnat pentru societate, ce adaug credibilitate echipei de conducere i mrete sperana de succes. C) Corpul consilierilor are mai mult o natur funcional; el trebuie s fie format din indivizi cu experien valoroas n domeniu, avnd astfel capacitatea de a ajuta i a-i oferi serviciile de consultan n dezvoltarea afacerii. D) Consultanii-cheie sunt persoane cu statut special n echipa managerial, dar care nu ocup un loc oficial n aceasta. Ei pot fi avocai, contabili i consultani n diverse domenii de afaceri. Consultanii externi ofer experiena care lipsete unei companii n primii ani. Dac
23

Planul de afaceri- instrument de creditare


sunt selectai cu atenie, ei vor oferi un plus de valoare imaginii firmei n ochii celor din afar.
G.

Structura de personal; politica de personal a firmei:

Se vor prezenta date referitoare la : determinarea necesarului de personal; calificarea personalului; modalitatea de recrutare a personalului; modalitatea de retribuire i de stimulare n munc i la necesitatea participrii la cursuri de calificare sau perfecionare a personalului. Politica de management a resurselor umane este definit de urmtorii factori17:

a)

Sincronizarea se refer la asigurarea unei evoluii raionale a cheltuielilor

salariale n raport cu veniturile obinute din afacere. La demararea afacerii trebuie pstrat un nivel al cheltuielilor ct se poate de sczut, dat fiind faptul c la acel moment de cele mai multe ori afacerea genereaz prea puine beneficii. Prin urmare, trebuie s se planifice exact data si modul n care se vor realiza angajrile.

b)

Selecia se refer la necesitatea implementrii unor proceduri eficiente de

recrutare a personalului. O corect decizie de angajare e absolut necesar n primii ani de existen a companiei, cnd nu exist de obicei o a doua ans pentru corectarea greelilor. Firma trebuie s dispun de personal capabil pe tot parcursul funcionrii ei.

c)

Recompensele salariailor se refer la prezentarea succint a beneficiilor

angajailor. Nu este att de important includerea unui tat de plat, ct abordarea unor probleme legate de structura salariului n funcie de competiie, pachete de beneficii, planuri de prime i stimulente similare, participarea salariailor la profit etc. 4. Informaii financiare Planul financiar are o mare importan pentru stabilirea performanelor financiare , a nivelului ctigului de pe urma demarrii afacerii. El trebuie s asigure o analiz exact a trecutului i prezentului, i o previziune asupra viitorului. A. Fluxul de numerar Fluxul de numerar , denumit i cash-flow , reprezint piesa de rezisten a ntregului plan de afaceri. Acesta va arta surplusul sau din contr deficitul de numerar ce va caracteriza afacerea n perioada previzionat. Fluxul de numerar demonstreaz capacitatea companiei de a face fa costului finanri: rambursarea creditului i plata dobnzii (pentru un mprumut bancar) sau plata dividentelor (pentru un raport de capital social). B. Rata intern de rentabilitate

17

Botea F., Floru C. V., Maidaev M. , Mnescu C., Niu V. , Oni M. - Ghidul ntreprinztorului particular

Editura Tehnic, Bucureti, 1994, pag. 63 24

Planul de afaceri- instrument de creditare


Rata intern de rentabilitate (RIR) corespunde ratei de actualizare ce face ca valoarea actualizat net s fie nul. RIR este acea rat de actualizare pentru care suma ieirilor de trezorerie actualizate este egal cu suma ncasrilor actualizate. Pentru a argumenta realizarea investiiei trebuie ca RIR s fie cel puin egal cu rata medie a dobnzii de pia sau cu costul mediu ponderat al capitalului (n cazul finanrii mixte: surse proprii i surse mprumutate). Rentabilitatea proiectului de investiii crete pe msur ce RIR crete. C. Pragul de rentabilitate Pragul de rentabilitate reprezint acel nivel al activitii unei companii ncepnd de la care aceasta obine profit. .n acest punct (la prag) valoarea veniturilor i valoarea costurilor sunt identice, profitul fiind deci zero. Pragul de rentabilitate se calculeaz n mod diferit: a) pentru afacerile care realizeaz un singur tip de produs; b) pentru afacerile care realizeaz o gam larg de produse. Ecuaia de obinere a pragului de rentabilitate se prezint astfel:

CA prag

CF + Pf , MCV %

unde: MCV= marja cifrei de afaceri asupra cheltuielilor variabile (marja brut) MCV%= (CA-CV)/CA- rata marjei (exprimat procentual). D. Analiza de senzitivitate (sensibilitate) O tehnic util folosit adesea pentru a demonstra c riscul a fost luat n considerare este analiza de senzitivitate. O form deosebit de util de analiz de sensibilitate este analiza pragului de rentabilitate. Un punct important de atins n analiza de senzitivitate este determinarea intervalului de siguran - indicator de poziie al Cifrei de afaceri previzionate fa de Cifra de afaceri prag. Acest indicator exprim gradul de risc al exploatrii. Cercetrile efectuate n economiile occidentale apreciaz situaia afacerilor n raport cu pragul de rentabilitate astfel: - instabil i riscant pentru

' < 10%;

- relativ stabil pentru ' aparinnd intervalului 10%-20%; - confortabil pentru

' > 20 %, unde ' reprezint valoarea relativ a intervalului de


25

Planul de afaceri- instrument de creditare


siguran. E. Valoarea actualizat net (VAN) Valoarea actualizat net reprezint diferena ntre suma cash-flow-urilor actualizate previzibile (inclusiv valoarea rezidual) i costul iniial al investiiei. Aprecierea valorii obinute este urmtoarea: dac VAN>0, atunci investiia este acoperit i se obine i un surplus, proiectul fiind acceptabil; dac VAN<0, atunci investiia nu poate fi acoperit, proiectul fiind inacceptabil. Pentru a ndeplini condiiile de eligibilitate, VAN trebuie s fie pozitiv i superioar dobnzii compuse ncasabile prin plasarea aceleai sume ntr-un depozit bancar. Pe msur ca VAN crete, proiectul devine rentabil. n situaia unor investiii creditate, VAN trebuie s fie superioar dobnzii pltite (actalizate), ce se nregistreaz de regul n cheltuielile curente i nu n cele de investiii. F. Indicatorii de performan financiar ce se calculeaz de banc Exist patru indicatori: 1) Rentabilitatea capitalului propriu (ROI Return on Investment) Reprezint unul din cei mai importani indicatori ai profitabilitii, fiind folosit de proprietarii unei companii sau potenialii finanatori n luarea unei decizii de investiie. Se calculeaz pe baza raportului:
ROI = Pr ofit _ net 100 Capital_ propriu

O rentabilitate a capitalului propriu bun faciliteaz atragerea de capital social nou deoarece demonstreaz capacitatea conducerii de a realiza o afacere rentabil. 2) Rentabilitatea capitalului permanent (ROCE Return on Capital Employed) Este un indicator ce caracterizeaz cel mai bine profitabilitatea capitalului permanent al firmei, indiferent de sursa sa de provenien. n fond, finanarea pe termen lung e o decizie la latitudinea managementului.
ROCE = Pr ofit _ net 100 Capital _ permanent

3) Termenul de recuperare reprezint numrul de ani necesar recuperrii investiiei prin cash-flow-urile nete actualizate. Analiznd acest indicator , finanatorii vor identifica investiiile n care capitalul avansat se recupereaz ntr-o perioad mai mare de timp, riscul de nerecuperare crescnd

26

Planul de afaceri- instrument de creditare


proporional cu perioada de recuperare. De aceea, TR nu trebuie s fie mai mare dect durata de via a investiiei (sau mai corect dect durate de via a produselor/ serviciilor realizate cu aceasta). Acest criteriu de evaluare defavorizeaz investiiile cu rentabilitate bun pe termen lung, dar este foarte util n condiiile unui mediu economic riscant, artnd ct de repede poate fi recuperat capitalul angajat. 4) Indicele de profitabilitate ( IP) reprezint valoarea actualizat net obinut prin actualizarea net obinut prin investirea unei uniti monetare n proiectul respectiv. Dac IP va fi supraunitar, atunci proiectul de investii va fi rentabil. Utilizarea acestui indicator este practic pentru selectarea investiiilor pe baza fructificrii capitalului investit. G. Gradul de ndatorare (Liabilities to equity) Acest indicator cuantific mrimea finanrii externe n raport cu finanarea asigurat de proprietari i se calculeaz dup relaia:
RL = Total_ datorii Capital_ propriu

Cu ct valoarea indicatorul este mai mare, cu att afacerea depinde mai mult de creditorii si. Un raport mai mare dect 1 implic un risc mare pentru creditori. Acetia vor ine seama de normele bancare curente i reglementrile n domeniu. De regul, o situaie rezonabil pentru cea mai mare parte a activitilor este ca acest indicator s fie sub 0,5 (RL< 0,5). H. Lichiditatea imediat Rata lichiditii imediate (Rli) se calculeaz dup formula:
R L i= D is p o n ib ilti ita P a s iv_eim e d ia te x ig ib ile _

Conform lucrrilor de specialitate este recomandat ca rata lichiditii imediate s aib valoarea cuprins ntre 0,2 i 0,3 (0,2 < RLi < 0,3). I. Solvabilitate patrimonial Solvabilitatea reprezint capacitatea unei companii de a-i onora obligaiile fa de partenerii de afaceri din activele sale. Rata de solvabilitate indic ponderea datoriei pe termen lung n capitalul propriu, mai exact arat modul de finanare a capitalului permanent pus la dispoziia companiei (surse proprii sau surse atrase). J. Rentabilitatea n funcie de cifra de afaceri

27

Planul de afaceri- instrument de creditare


Rentabilitatea reprezint capacitatea unei companii de a realiza vnzri care depesc costurile implicite pentru realizarea lor, costurile activitilor. O rat nalt permite luxul unor greeli ocazionale, greeli care n condiiile unor afaceri mai puin profitabile ar fi dus firma n pierdere. n grupa indicatorilor de rentabilitate n funcie de cifra de afaceri intr: 1. Marja profitului de exploatare (Gross Profit Margin) MEP reflect procentajul reprezentat de profitul activitii de exploatare din volumul total al vnzrilor. In analiza dinamic se cere cel puin meninerea marjei. Pentru a identifica explicaia unor modificri e necesar analiza cheltuielilor de exploatare. 2. Marja profilului net (Profit Margin of Sales) Constituie cea mai bun metod de diagnosticare a capacitii globale a companiei de a obine profit, dat fiind faptul c att cheltuielile financiare, ct i impozitul pltit sunt luate n calcul. n general acest indicator evolueaz n acelai sens ca indicatorul anterior (cu excepia existenei unor elemente financiare sau extraordinare semnificative). Marja profitului net nu va fi analizat independent. 3. Marja costului bunurilor vndute (Cost of Sales Margin) Acest indicator servete la compararea activitii companiei cu firmele concurente, costul bunurilor vndute variind foarte mult de produsul realizat. O tendin ascendent a acestui indicator duce la scderea rentabilitii companiei, iar o tendin descendent poate indica o raionalizare eficient a costurilor. K. Gradul de acoperire a cheltuielilor din venituri 1. Rata de acoperire a activelor imobiliare (Fixed Charge Coverage) Acest indicator arat de cte ori valoarea activelor fixe nete acoper suma datoriilor pe termen lung. 2. Rata de acoperire a serviciului datoriei (Debt Service Coverage) Acest indicator trateaz solvabilitatea proiectelor de investiii. n esen, el indic de cte ori profitul din activitatea companiei nainte de plata dobnzilor acoper serviciul datoriei (rata anual de rambursare a mprumutului plus plata dobnzilor aferente). O tendin descresctoare a RAD poate indica o conducere ineficient sau previziuni prea optimiste la momentul contractrii creditelor. 3. Rata de acoperire a dobnzilor (Times Interest Earned Ratio) Deoarece angajarea unor mprumuturi atrage dup sine plata periodic a unor cheltuieli
28

Planul de afaceri- instrument de creditare


cu dobnzile (deductibile fiscal), practica anglo-saxon raporteaz aceste cheltuieli la ctigul net negrevat de dobnzi i impozite. Acest indicator msoar gradul n care ctigurile nete ale unei companii se pot diminua fr a influena major capacitatea de a face fa cheltuielilor cu dobnzile anuale. Volumul cheltuielilor pentru dobnzi nu cuprinde dobnda inclus n ratele aferente activelor cumprate n leasing. Un rezultat mare arat c societatea dispune de un interval de siguran suficient de mare nainte de a ajunge n pericol de a nu plti dobnzile scadente.

29

Planul de afaceri- instrument de creditare

CAPITOLUL 3. BRD - GROUPE SOCIT GNRALE

3.1. Prezentarea BRD GROUPE SOCIT GNRALE


3.1.1. Scurt istoric BRD Groupe Socit Gnrale este cea mai important banc privat i a doua banc din Romnia, avnd a doua capitalizare la Bursa de Valori Bucureti (3,3 miliarde EUR in luna ianuarie 2007). Acionarul principal al BRD este Socit Gnrale, unul dintre cele mai mari grupuri bancare din zona euro. Istoria BRD Banca Romna pentru Dezvoltare ncepe n 1923, odat cu crearea Societii Naionale pentru Credit Industrial i a avut drept scop finanarea sectorului industrial n Romnia (aflat la acea vreme n stadium iniial de dezvoltare). Conform legii naionalizrii din iunie 1947, Societatea Naional pentru Credit Industrial devine Banca de Credit pentru Investiii. Activitatea cea mai important a bncii este obinerea de participaii n ntreprinderi i acordarea de credite. La sfritul anilor 1950 vremurile sunt din nou tulburi pentru sectorul bancar romn i provoac reorganizarea sistemului financiar. n 1957, Banca de Credit pentru Investiii devine Banca de Investiii. Ea ocup o poziie de monopol n domeniul finanrii pe termen mediu i lung din sectorul industrial. n aceast perioad activitile principale se rennoiesc profund, avnd ca particularitate specializarea creditelor n funcie de obiectul lor. Naterea BRD ca banc comercial intervine n 1990. Preluarea activelor i pasivelor Bncii de Investiii constituie baza activitii, dar autorizarea general pentru activitile bancare atribuit acestei entitti stimuleaz constituirea unei importante reele de agenii pe ntreg teritoriul rii. Este vorba de asemenea despre asigurarea prezenei BRD acolo unde se dezvolt activitatea industrial pentru a transmite din experien n domeniul creditului de investiii. Astfel, unitile sale se ndreapt n special, n afara atragerii depozitelor societilor comerciale i persoanelor fizice, ctre creditele pentru investiii destinate societilor comerciale. Apar i operaiunile de schimb la vedere. BRD a fost aleas de guvern pentru a deveni prima banc comercial privatizat. Aceast alegere consacr calitatea activelor i a gestiunii BRD. Achiziionarea pachetului

30

Planul de afaceri- instrument de creditare


majoritar de aciuni al BRD de ctre grupul Socit Gnrale a fost finalizat n martie 1999. Ea intervine ntr-o perioad dificil marcat de falimente bancare rsuntoare. Este de asemenea nceputul bancarizrii masive a persoanelor fizice. BRD profit de imaginea sa favorabil n faa marelui public i de calitatea relaiilor sale cu ntreprinderile pentru a dezvolta rapid clientela sa de persoane fizice. Foarte repede, BRD devine lider pe piaa noilor produse, cum ar fi cardurile bancare i creditele pentru consum. Trecerea timpului a conferit bncii un plus de autenticitate, transformnd-o (att sub aspectul majorarilor de capital social, al extinderii i adaptabilitii obiectului de activitate etapelor de dezvoltare a sectorului industrial romnesc, al rezultatelor financiare obinute) dintr-o banc din secolului trecut ntr-o banc modern, reprezentativ n peisajul bancar romnesc, care a tiut s ctige continuu la capitolele notorietate, siguran, profitabilitate

3.1.2. Structura organizaional a BRD Groupe Socit Gnrale

nfiinat n anul 1864, cu sediul social la Paris, n Frana, Socit Gnrale este un nume de referin printre societile bancare din Europa. Aciunile sale sunt cotate la Bursa de Valori din Paris, la sfritul anului 2003, Grupul Socit Gnrale fiind a cincea banc din zona euro dup capitalizarea bursier, cu 30,7 miliarde euro. n 1998 Socit Gnrale a creat Banca de retail n afara teritoriului Franei ca fiind un depatrement separat cu propria sa ax de dezvoltare strategic. Socit Gnrale- Retail Banking din afara Franei i-a dezvoltat propria politic bancar pe care o adapteaz local n rile n care face achiziii. Cele trei arii vizate pentru creterea sa extern sunt pieele emergente din Europa de Est i Central, zona Mediteraneean, Africa de Nord i Orientul Mijlociu. Strategia sa de cretere, att intern ct i extern, prin sinergia cu Grupul, prin oferta sa de produse i prin dezvoltarea canalelor alternative de distribuie, i-a permis s continue si extind n mod eficient activitile bancare. Numrul clienilor si a crescut de 4 ori din 1999 ajungnd la 5.8 milioane pn n 2005. Datorit dezvoltrii sale organice i achiziiilor realizate n ultimii ani din Bulgaria, Romnia, Slovenia, Republica Ceh, Grecia, Muntenegru n 2005 (Podgoricka Banka) i Rusia (Delta Credit), Socit Gnrale este astzi unul dintre cei mai importani juctori din zona european. Avnd statutul de lider n Frana pentru produsele sale financiare ( fonduri mutuale,

31

Planul de afaceri- instrument de creditare


fonduri de investiii) Grupul Socit Gnrale i-a dezvoltat activitile sale de management al activelor (Asset Management) i Private Banking. Odat cu lansarea a Socit Gnrale AM UK n Londra i cu achiziia Yamaichi din Japonia, Socit Gnrale Asset Management a facut un pas important n a-i face simit prezena internaional. Socit Gnrale este cunoscut pe plan mondial i prin activitile sale din Private Banking. Dup ce a urmat o politic de achiziii n 1998, Socit Gnrale Private Banking i-a consolidat i i-a dezvoltat francizele mpotriva unor competitori puternici. Socit Gnrale este liderul bncilor de retail datorit celor 2 reele bancare complementare de distribuie (Socit Gnrale i Crdit du Nord) care cumuleaz un total de 2.860 de sucursale la sfritul anului 2005, 8.7 milioane de clieni i 179.000 de conturi de depozite la vedere. Socit Gnrale Private Banking a fost desemnat Cea mai bun banc mondial pentru investiii n 2005 de ctre Privat Banking International i Cea mai bun banc mondial pentru produsele sale de ctre publicaia financiar britanic Euromoney n 2006. BRD - Groupe Socit Gnrale, membr a Groupe Socit Gnrale, este o banc universal ce ofer servicii financiare complete persoanelor fizice i juridice i are ca obiectiv atingerea poziiei de lider de pia n acest sector. BRD - Groupe Socit Gnrale are un loc bine delimitat n cadrul grupului Socit Gnrale, fiind prima investiie a Socit Gnrale n aceasta zon. Numrul clienilor BRD reprezint aproximativ 10% din numarul total al clienilor Socit Gnrale. Din punctul de vedere al profitabilitii, BRD este pe locul doi n cadrul grupului Socit Gnrale, dup Komercni Banka din Cehia. BRD - Groupe Socit Gnrale are n continuare prespective bune de dezvoltare, beneficiind de susinere financiar, de know-how-ul i experina pe pieele financiare externe a Socit Gnrale (deintor a 51% din aciunile bncii). n plus notorietatea de care se bucur banca, experiena acumult de-a lungul timpului n cadrul celor dou tipuri de economii n care a acionat: cea centralizat i cea de pia, complexitatea serviciilor oferite care acoper segmentul de retail (puin exploatat n ara noastr i cu perspective mari de cretere, banca deinnd o cot de 25% din piaa creditelor de consum), segmentul creditrii persoanelor juridice (fiind banca de referin pentru sectorul de stat nainte de 1990 i pentru sectorul privat de dup 1990) i cel de corporate i investment banking (oferind servicii de brokeraj i consultan finanaciar), reeaua teritorial bine reprezentat, un management experimentat care a tiut s utilizeze activ mecanismele, piat de capital pentru finanarea bncii (prin emisiunea de aciuni i recent de obligaiuni) sunt elemente care constituie atuuri n
32

Planul de afaceri- instrument de creditare


dezvoltarea viitoare a bncii. De la privatizarea sa, BRD - Groupe Socit Gnrale a primit numeroase distincii i premii acordate de publicaii specializate internaionale :

Euromoney : Cea mai bun banc din Romnia , acordat n 1999, 2000, 2001, 2002, 2004 i 2005 The Banker : Cea mai bun banc din Romnia , acordat n 2003 Global Finance: "Cea mai bun banc din Romnia", acordat n 1999, 2000, 2001, 2002

BRD - Groupe Socit Gnrale a primit din partea "Euromoney Magazine" premiul pentru cea mai bun banc din Romnia datorit performanelor obinute n 2004, un an remarcat de obinerea unor rezultate financiare excelente, n special a unui profit net mai mare cu 55% fa de cel obinut n anul anterior, i a unuia dintre cele mai ridicate niveluri ale ROE din regiune, 30%.

3.1.3. Reeaua de sucursale a Groupe Socit Gnrale

Grupul Socit Gnrale este unul din primele grupuri de servicii financiare din zona euro i a 7-a societate francez, dup capitalizarea sa bursier (45,1 miliarde de euro decembrie 2005). La finele anului trecut, Grupul, care numr 103.000 de angajai, a realizat un venit net bancar de 10,6 miliarde euro i un profit net de 4,4 miliarde de euro. Socit Gnrale Group are 19,2 milione de clieni att n Frana ct i peste tot n lume. n Frana, banca opereaz cu 2 reele de distribuie complementare: Socit Gnrale i Crdit du Nord. n afar, banca sa de retail este prezent n 26 de ri. Activitile departamentului de servicii financiare specializate s-a dezvoltat substanial n ultimii 5 ani i a devenit foarte repede un important juctor pe piaa european. n Frana, Socit Gnrale avea, n iunie 2005, 8,7 mil de clieni individuali i 179.000 de conturi de depozite la vedere devenind astfel liderul bancar .Grupul opereaz cu 2 reele de distributie Socit Gnrale i Crdit du Nord care reprezentau un total de 2.860 de sucursale la sfritul anului 2005. Pe plan internaional Banca de retail are 9,2 milioane de clieni i 31.000 de angajai n 1.741 de sucursale, care acoper 26 de ri. Modelul su este cel al unei bnci universale, care ofer o gam complet de servicii clienilor particulari i societilor. Socit Gnrale Retail Banking din afara Franei i aplic propria politic bancar pe care o adapteaz la

33

Planul de afaceri- instrument de creditare


mediul local. Banca Socit Gnrale cunoaste 3 arii de extindere: Europa Central i de Est, bazinul mediteranean i Africa i teritoriile franceze. Socit Gnrale i-a dezvoltat serviciile n Europa Central i de Est naintea altora i la ora actual are o reea de mrime semnificativ. n afar de Romnia, deine activiti i bnci mari, puternice, n Cehia, Slovacia, Serbia, Slovenia, Rusia, Bulgaria i Croaia. Dar banca se gandete la dezvoltare nu numai prin achiziii, ci i prin cretere organic. i aici are un exemplu foarte bun: filiala Socit Gnrale din Serbia, care s-a dezvoltat n mai puin de cinci ani, fr s fie nevoie de o achiziie acolo. Aceast banc dezvoltat dintr-o sucursal a Socit Gnrale a ajuns s aib, n scurt timp, 50 de agenii i 250.000 de clieni persoane fizice.

Figura 3.1. Reeaua de sucursale a Socit Gnrale Pentru a putea veni n ntampinarea cerinelor clienilor persoane fizice i juridice, BRD- Groupe Socit Gnrale i-a extins continuu reeaua teritorial. n 2004 banca a lansat un program intensiv de deschidere de noi uniti, care a continuat i n anii urmatori. Aceste uniti se integreaz uor n via comunitii, fiind situate n zonele rezideniale ale clientelei individuale, n universiti, n galerii comerciale, n instituii publice. Lansat proiectul BRD Express a definit un concept nou de agenie bancar n relaia cu clienii persoane fizice, care se bazeaz pe trei caracteristici-cheie : proximitatea fa de clientela potenial, simplitatea i rapiditatea operaiunilor, confortul clientului. Ageniile BRD Express beneficiaz de "ghieul universal", care proceseaz toat gama operaiunilor curente prin proceduri de lucru simplificate.
34

Planul de afaceri- instrument de creditare


n prezent, BRD - Groupe Socit Gnrale deservete clienii prin intermediul sucursalelor sale din Bucureti, Timioara, Cluj, Braov, Constana, Ploieti, Iai i din alte judete ale rii. Socit Gnrale are planuri mari n ceea ce privete BRD, filiala sa din Romnia. Mai precis, deschiderea n 2007 a nc 200 de agenii n Romnia. Ceea ce ar nsemna o reea cu 60% mai mare la finele anului, dac ne raportam la numrul actual de agenii ale bancii - 330. Reprezentanii din Romnia ai BRD au explicat c expansiunea bncii se va baza n special pe agenii mici, numite BRD Express (agenii bancare de proximitate, Romnia fiind prima ar n care banca-mam implementeaz acest model). Dezvoltarea reelei de sucursale susine strategia bncii de a ctiga o cota de pia favorabil ntr-un timp foarte scurt. Obiectivul bncii pe termen scurt este acela de a extinde reeaua de sucursale n zone cu un puternic potenial de afaceri fie prin cretere intern, fie prin intermediul unei achiziii. Proiectul de dezvoltare a reelei BRD definete un nou tip de agenie bancar, ce beneficiaz de ghieul universal, care opereaz toat gama de operaiuni curente, simplificnd procedurile de lucru, avnd un program de lucru flexibil i prelungit. Design-ul noilor agenii este inovator, modern, purtnd amprenta Socit Gnrale. n luna mai 2003 BRD - Groupe Socit Gnrale i-a nceput activitatea n Braov . Sucursala Braov ofer produse i servicii financiare la standarde internaionale att clienilor persoane fizice ct i persoanelor juridice. nscris n strategia de extindere, ce vizeaz mai ales zonele cu puternic potenial de afaceri, aceast nou sucursal BRD - Groupe Socit Gnrale, cea de-a 8-a n Romnia, constituie un nou succes n dezvoltarea segmentului de retail al bncii.

35

Planul de afaceri- instrument de creditare

Figura 3.2. Reeaua de sucursale a BRD - Groupe Socit Gnrale

3.1.4. Rezultate financiare ale BRD- Groupe Socit Gnrale Profitul este, n final, scopul esenial al ntreprinztorului bancar, pe care acesta l urmrete de-a lungul ntregii sale activiti. Rezultatele financiare, principalii indicatori i rezultatele bilaniere sunt prezentate n tabelul urmtor: Tabelul 3.1. BRD- Groupe Socit Gnrale Rezultate financiare Rezultatul activitii curente Rezultatul net al exerciiului financiar Principalii indicatori ROE dup impozitare Venit net Rezultate bilaniere Total activ bilanier Credite acordate clientelei Total capitaluri proprii 2003 89.737 2.251 23,8% 6.273 63.889 30.229 9.448 2004 175.370 2.358 19,8% 7.936 81.187 49.298 11.911 2005 359.679 3.597 23,9% 10.818 117.245 66.427 15.046 - mld lei 2006 553.237 5.332 28,3% 14.712 192.213 98.363 18.825

BRD- Groupe Socit Gnrale nregistra la finalul anului 2005 active totale n valoare de 19.221.286.036 RON, cu 64 % mai mari dect n 2004 (11.665.860.281 RON), i

36

Planul de afaceri- instrument de creditare


un profit net de 639.973.485 RON, cu 30 % peste cel din anul precedent (491.085.770 RON). Randamentul la capital a fost de 25,11 %, raportul costuri administrative / venituri nete operaionale 56 %, iar indicele venitului per angajat 6 599 milioane lei.

Indicatori ai rentabilitii bancare Msurarea performanelor bancare se realizeaz prin numeroi indicatori a cror semnificaie i interpretare ofer informaii utile pentru deciziile de management bancar. Rentabilitatea financiar (Return on Equity) este cea mai semnificativ expresie a profitului, care msoar rezultatele managementului bancar, n ansamblul su, i arat, pentru acionari, efectul angajrii lor n activitatea bancar.
ROE = Pr ofit net x100 Capital propriu

ROE 2003 =

2.251 x100 = 23 .8% 9.448

ROE 2004 =
ROE
2005

2.358 x100 = 19 .8% 11 .911


3.597 x100 = 23 ,9% 15 .046

ROE

2006

5.332 x100 = 28,32 % 18 .825

Rentabilitatea economic (Return of Assets) reprezint profitul raportat la active i reflect gradul capacitii manageriale de a utiliza resursele financiare i reale ale bncii pentru a genera profit. O evoluie descresctoare a indicatorului constituie un indiciu c banca ntmpin dificulti n realizarea veniturilor, n timp ce un trend cresctor este de obicei un semnal pozitiv, dar poate indica, de asemenea, o politic de plasamente foarte agresiv a bncii, ceea ce presupune asumarea de riscuri mari.
ROA =
ROA 2003 = ROA 2004 ROA 2005 ROA 2006

profit net x100 active

2.251 x100 = 3,52 % 63 .887 2.358 = x100 = 2,9% 81 .187 3.597 = x100 = 3,06 % 117 .245 5.332 = x100 = 0,27 % 192 .231

37

Planul de afaceri- instrument de creditare

Indicatori de solvabilitate Banca i monitorizeaz permanent resursele de capital conform reglementrilor emise de Banca Naional a Romniei. Indicatorii de solvabilitate sunt calculai pe baza informaiilor financiare ntocmite potrivit standardelor romneti de contabilitate. Banca trebuie s-i msoare nivelul de solvabilitate raportnd nivelul fondurilor proprii la totalul activelor ponderate n funcie de gradul lor de risc, inclusiv elementele extrabilaniere, conform reglementrilor n vigoare. La 31 decembrie 2004, indicatorul de solvabilitate al BRD- Groupe Socit Gnrale, calculat n condiiile prevzute de Banca Naional a Romniei, este de 16,4 %, peste minimul fixat de lege -12% iar in 2003 -16,0%.

3.2. BRD- Groupe Socit Gnrale i mediul competiional din Romnia


3.2.1. Modelul Porter Mediul nconjurtor competiional definete vecintatea imediat a organizaiei, fiind constituit din acele elemente - indivizi, grupuri sau alte organizaii, ce o influeneaz direct i asupra crora se poate exercita o influen semnificativ. Bncile evalueaz ntr-un climat concurenial proprice obinerii de venituri bancare. O caracteristic a acestora se refer la diferenierea pieei produselor bancare de piaa altor servicii, caracteristic ce va determine reglementarea strict a ambientului bancar. Procesul concurenial presupune, conform interpretrii lui Porter, cinci fore participante:
Noi intrai

Ameninare noi intrai Competitori ai industriei Furnizori Putere de negociere a furnizorilor Intensitate a rivalitii Putere de negociere a clienilor Clieni

38 Produse substituie

Planul de afaceri- instrument de creditare

Ameninare produse de substituie

Figura 3.4. Modelul celor cinci fore competitive a lui Porter 18 1. Nivelul rivalitii este dat de nivelul concurenei n sistem. Potrivit unui raport realizat de Intercapital Invest, n prezent, piaa bancar din Romnia este mprit ntre 41 de bnci. Motorul creterii i dezvoltrii segmentului bancar l constituie capitalul strin: 12 dintre primele 15 bnci ca i cota de pia sunt deinute de proprietari strini, la care se adaug dou bnci n curs de privatizare i o banc al crei capital este mixt. Privit dintr-un alt unghi, piaa este dominat de bnci de stat sau foste de stat. Activele totale la nivelul sistemului bancar romnesc au crescut n 2005 cu 48 %, pn la 899.179 de miliarde lei (23 miliarde euro), iar n 2006 cu 35,4 % fa de 2004, adic pn la 1.217.482 miliarde lei (31 miliarde euro). Raportate la PIB activele bancare s-au majorat de la 42% la 49%. Activele din sistemul bancar reprezint doar 38% din PIB, iar creditul de retail doar 5% din acelai Produs Intern Brut. n clipa de fa, primele trei bnci (BCR, BRD i Raiffeisen) dein mpreun aproape jumtate din toate activele sistemului bancar. Evident, creterea i are rdcinile n expansiunea puternic a creditului. Unele bnci i-au majorat cotele de pia din creditarea pe segmentul de retail persoane fizice i IMM , iar altele pe seama sectorului companiilor. Dominant este ns tendina orientrii spre activiti de retail. n linii generale, topul primelor zece bnci n funcie de active nu a suferit modificri semnificative, ns au fost consemnate evoluii diferite n ceea ce privete cota de pia deinut, chiar n rndul primelor trei clasate. Banca Comercial Romn este, n continuare, principalul juctor pe piaa bancar, cotele de pia 25,4% la active, 26,4% la creditele neguvernamentale i 28,6% la depozite clieni - confirmnd consolidarea poziiei salt de lider i formator de pia. Cota de pia a BCR a avansat la 26,3% la sfrsitul lui 2006, dup ce la jumtatea
18

Bcanu, B.- Managementul Organizaiilor Publice- Ediia a II-a, Editura Infomarket- 2003, pag.32 39

Planul de afaceri- instrument de creditare


anului sczuse la 25,1%. Profitul net obinut de BCR n 2005, conform standardelor romneti de contabilitate, a crescut puternic, cu 15,6%, n termeni nominali, comparativ cu 2005, pn la 742,3 milioane lei (echivalent cu 202 milioane de euro). BRD - Groupe Socit Gnrale ramne a doua banc din Romnia, cu active ce depesc 192.210 miliarde lei (la sfritul anului 2006). Urcnd de la 13% la 14,2% n primul trimestru al anului 2006, BRD deine o cot de pia de 15%, n cretere cu 2 puncte procentuale fa de anul 2005. Rauffeisen Bank a consemnat o scdere a cotei de pia cu 0,4 puncte procentuale, de la 9,2% la sfritul anului 2005 la 8,8 % la sfritul anului 2006. Activele totale au crescut cu 13,7% pn la 32,9 miliarde euro comparativ cu sfritul anului 2005.

Poziia 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.

Banca BCR BRD Raiffeisen Bank ING Bank HVB Bank Bancpost CEC Banca Transilvania Alpha Bank ABN Amro Bank

Cota de pia 2005 26,1% 13% 9,2% 5,62% 4,63% 4,40% 5,9% 2,76% 3,18% 4,97%

Cota de pia 2006 26,3% 15,0% 8,8% 5,3% 4,9% 4,5% 4,4% 3,84% 3,82% 3,78%

Cretere procentual (la sfritul anului 2006 fa de sem. 1 ) 55,7% 78,8% 46,3% 45,7% 64,6% 50,1% 14,8% 104,9% 85,6% 17,7%

Tabelul 3. 2. Evoluia cotei de pia a bncilor ING Romnia a avut, n 2006, o cot de pia de 5,3%, n cretere cu 45% fa de primul semestru al anului, situndu-se pe locul patru n sistemul bancar romnesc. ING a nregistrat n 2006 o cretere semnificativ a cotei de pia, activele totale ale bncii atingnd 1,84 miliarde euro. Sucursala local a grupului olandez a nregistrat venituri nete de 73,8 milioane euro (269,39 milioane lei noi) n 2006. De asemenea, ING Romnia a nregistrat o

40

Planul de afaceri- instrument de creditare


cot de pia de zece la sut din totalul serviciilor bancare pentru companii, banca fiind lider pe pia de servicii bancare electronice ING Online i ING Self Bank. HVB Bank a urcat de pe locul apte pe locul cinci, dup o cretere a activelor de aproape 52%, de la 41.645 miliarde lei n 2004 la 63.120 miliarde lei n 2006. Banca i-a mbuntit cota de pia de la 4,63% la 4,9%. n ascensiune a fost i cota de pia a Bancpost, care a urcat pe locul al aselea cu 4,5%. Pe de alta parte, Casa de Economii si Consemnaiuni (CEC ) nu reuete s-i pstreze poziia, pierznd doua locuri n decurs de ase luni. "n prezent, deinem 4,3-4,4% din piaa bancar, cu active totale puin peste 5,8 miliarde de lei. Potrivit datelor preliminare aferente ale anului 2006, profitul net al CEC se apropie de doua milioane de euro, sub nivelul atins cu un an n urma, respectiv peste 55 milioane de lei" 19, a declarat preedintele CEC Eugen Radulescu. CEC are ca obiectiv revenirea la o cot de pia similara celei din 2005, de peste 5%. Aceasta se realizeaz prin extinderea sistemului IT n toate unitile teritoriale i lansarea de noi produse i servicii bancare, a adaugat Eugen Radulescu. n condiiile n care cota de pia a acesteia a crescut pn la nivelul de 3,84 %, Banca Transilvania a venit pe poziia a opta, urcnd o poziie fa de prima jumtate a anului trecut. Activele bncii au crescut anul trecut cu 104%, atingnd la finalul anului 1,45 miliarde de euro. Banca Transilvania a reuit n ultimii ani s i majoreze n mod constant cota de pia. Comparativ cu jumtatea anului trecut, Alpha Bank reuete s in pasul cu piaa, drept pentru care a urcat de pe locul zece pe poziia a noua, iar cota sa de pia a crescut uor, de la 3,2% pn la 3,82%. Sub presiunea concurenei n cretere, ABN Amro Bank a pierdut patru poziii, cznd de pe locul ase pe poziia a zecea cu o cot de pia de 3,78 procente. Dup ocurile i instabilitatea din sistemul bancar din anii 1990, ponderea activelor bancare n PIB a crescut nentrerupt din 2000 pn n prezent. Aceast evoluie a fost posibil datorit unui dezechilibru ntre cererea i oferta de servicii bancare. Perspectivele pe termen mediu rmn foarte bune, potrivit raportului Intercapital Invest. Creterea economic va determina att o dezvoltare a afacerilor la nivelul persoanelor juridice, ct i o consolidare a segmentului clasei de mijloc n Romnia, tendine de pe urma crora bncile vor beneficia n continuare.

19

Date preluate din Ziarul Financiar, 04 octombrie 2005 41

Planul de afaceri- instrument de creditare

Cota de piata a primelor zece banci din Romania


30,00% 25,00% 20,00% 15,00% 10,00% 5,00% 0,00% 1 BCR BRD Raiffeisen Bank ING Bank HVB Bank Bancpost CEC Banca Transilvania Alpha Bank ABN Amro Bank

Figura 3. 5. Cota de pia a primelor zece bnci n Romnia n 2006 Din figura 3.5. se observ o lupt acerb ntre bnci pentru o cot de pia de cel puin 5 % unde se situeaz ING Bank, HVB Bank, Bancpost i CEC, deci exist o concuren puternic, de unde rezult c trebuie aduse produse noi sau trebuie fcute investiii n reclam sau fuziuni/preluri pentru consolidarea poziiei pe pia pentru fiecare dintre acestea. 2. Ameninarea noilor intrai Noii intrai reprezint bnci sau alte firme care ofer credite (dac legea le permite), fie ofer alte oportuniti de valorificare a economiilor, care pot s intre n competiie sau care ncep s concureze bncile existente deja n sistem. Aadar, banca intr n competiie cu societi de asigurri, de valori mobiliare, cooperative de credit, fonduri de investiii, fonduri de pensii private, etc. Evoluia sistemului bancar din Romnia a depins foarte mult de modul n care s-a restructurat BCR, indiferent de calitatea sau de naionalitatea acionarului. Banca Comercial Romn este cea mai mare banc din Romnia n funcie de valoarea activelor, care au atins cinci miliarde de euro la finele primului semestru al anului trecut. Statul romn deine 36,88% din aciunile bncii, Banca European pentru Reconstrucie i Dezvoltare i International Finance Corporation (IFC) dein 25%. Ceilali acionari sunt salariaii BCR, cu 8% din titluri, SIF Oltenia - 6,11%, SIF Banat-Criana - 6%, SIF Transilvania - % i SIF Moldova 6% i SIF Muntenia 6%. Erste Bank a devenit noul proprietar al BCR pltind 3,75 miliarde euro pentru 61,88% din aciunile bncii, sum de 5,8 ori mai mare dect valoarea contabil a bncii.
42

Planul de afaceri- instrument de creditare


Dup achiziia pachetului de 61,88% din BCR, Erste Bank poate s majoreze capitalul bncii sau poate s listeze BCR la Bursa de Valori. Niciuna dintre cele dou variante nu va aduce beneficii celor cinci societi de investiii financiare - care dein, mpreun, 30,12% din aciunile BCR - i, prin urmare, nici milioanelor de acionari ai SIF. Majorarea de capital, dac va fi operat de Erste, va obliga SIF-urile s aloce fonduri greu de gsit pentru a-i menine cota (6,12% SIF Oltenia i cte 6% fiecare dintre celelalte). Ministerul Finantelor Publice a publicat pe 10 august 2005, pe pagina sa de internet, anunul pentru privatizarea Casei de Economii si Consemnaiuni - CEC SA. Pentru CEC - banc fondat n anul 1864 i a patra instituie ca mrime din sistemul bancar romnesc i-au manifestat interesul numeroase bnci importante: Erste Bank, OTP Bank, HVB, Raiffeisen Bank, Groupe Socit Generale, BNP Paribas, EFG Eurobank Ergasias, grupul franco-belgian Dexia i Rabo Bank din Olanda. Instituie aflat ntr-un amplu proces de restructurare, n vederea privatizrii, CEC are ca obiectiv principal n acest an creterea cotei de pia, dar i a portofoliului de clieni.. n prezent deine un capital social de 149,7 milioane lei noi, active totale de peste 5.800 milioane lei noi, un numr de peste 9000 de salariai i o reea de 1.407 uniti. n ceea ce privete ameninarea intrrii de noi concureni pe pia, s-au instituit reglementri specifice sectorului bancar, de care trebuie s se in cont. Una dintre aceste reglementri se refer la barierele de intrare n sistemul bancar, cu scopul de a proteja acest sistem i de a nu permite accesul pe aceast pia unor organizaii care nu sunt specializate n operaiuni financiar-bancare. Aceasta deoarece sistemul bancar trebuie s stimuleze dezvoltarea unei economii de pia bazate pe competiie, dar i pe credibilitate economic. Condiiile tipice ale aprobrii intrrii pe pia, reglemenate la nivel european, se refer la:

dimensiunea minim a capitalului. Acesta reprezint o barier legal de intrare

stabilit de BNR, astfel obinerea autorizaiei de funcionare presupune vrsarea integral sub form bneasc la constituire a capitalului subscris. Nivelul minim al capitalului iniial trebuie s fie de cel puin dou sute de miliarde de lei (cinci milioane euro) i poate fi modificat de BNR ori de cte ori este necesar.

prezentarea unui proiect de afaceri care va cuprinde tipul de operaiuni prevzute verificarea calitii participanilor la subscrierea de capital. Participanii

a se desfura i structura organizatoric a bncii

principali, conform reglementrilor, trebuie s aib suprafa financiar i experien bancar.


43

Planul de afaceri- instrument de creditare


Dac aceast condiie nu poate fi ndeplinit, se poate apela la un garant, ce are rol de a avea o participare important la capitalul noii bnci i de a se asocia n orientarea i supravegherea gestiunii instituiei respective.

onorabilitatea i competena acionarilor/echipei de conducere. Pregtirea

profesional este foarte important n formarea unei noi echipe, a unui nou colectiv i trebuie dublat de nalt moralitate i spirit deontologic. Alte bariere legate de intrarea n sistemul bancar sunt reprezentate de:

bariere tehnologice. nfiinarea unei societi bancare presupune alinierea la

tehnologiile folosite de bnci n ara respectiv. Acest aspect este important n desfurarea relaiilor cu celelalte bnci, prin intermediul tehnologiilor existente, referitore la: pli, transferul mesajelor de pli realizate prin reeaua existent n ara respectiv. Reelele tehnologice presupun ns investiii ridicate, cu recuperare pe termen lung.

bariere de notorietate. Dup afirmaiile din literatura de specialitate, renumele se

capt n timp, ceea ce nseamn c se recomand a se lucra cu societi bancare cu o vechime pe pia mai mare de cinci ani. Primii ani de funcionare presupun riscuri majore, i datorit lipsei de experien a echipei de conducere.

bariere de mobilitate. Mobilitatea se refer la capacitatea bncii de a ptrunde n

teritoriu i de a se apropria de clieni. Cu ct reeaua bncii este mai extins, cu att clienii sunt mai mulumii i mai bine servii. Extinderea reelei presupune ns costuri importante i durat de nfptuire, fapt ce reprezint o barier pentru societile bancare nou nfiinate.

barierele strategice se refer la perspectivele dezvoltrii bncii n funcie de

condiiile pieei respective, de climatul general. Concurenii acioneaz n special, asupra nouveniilor, acomodarea presupunnd din partea acestora suportarea unui rzboi de condiii, cum ar fi cel al preurilor, cel al capacitilor de extindere a reelei (bncile mai vechi au capaciti mai mari de extindere a reelei). Economia de scar Acest fenomen apare n cazul bncilor mari care au posibilitatea s i reduc anumite costuri cum ar fi cele de prelucrare a informaiilor i documentelor, de publicitate, i altele. Diferenierea produselor n cadrul sistemului financiar bancar, serviciile i produsele sunt foarte asemntoare prin efectul lor, de aceea, o banc trebuie s-i menin avantajul competitiv. BRD- Groupe Socit Gnrale este o banc universal iar, din punctul de vedere al serviciilor bancare oferite persoanelor fizice i juridice, deine o poziie privilegiat pe piaa
44

Planul de afaceri- instrument de creditare


romneasc. Banca combin avantajele cunoaterii pieei locale cu avantajele oferite de apartenena la reeaua internaional a Socit Gnrale. A. Produsele i serviciile oferite pentru persoanele fizice de ctre BRD- Groupe Socit Gnrale: Conturi curente : transferuri ntre conturile BRD, pli de facturi de utiliti, operaiuni de schimb valutar, depuneri i retragere de numerar, transferuri ctre conturi deschise la o alt banc din Romnia sau din strintate; Produse i servicii de investiii (conturi de economii, depozite la termen); Produse i servicii de economii i plasamente ( depozite, certificate de depozite, fonduri de investiii i plasamente) ; Carduri de plat (MAESTRO, VISA ELECTRON, VISA CLASSIC IN LEI, VISA CLASSIC IN USD, MASTERCARD STANDARD IN EUR, MASTERCARD GOLD, VIVERE) ; Transferuri naionale i internaionale I+TRANSFERT, CONT CURENT) ; Creditele oferite de BRD- Groupe Socit Gnrale persoanelor fizice: credite de consum : credite pentru nevoi personale, credite auto; credite imobiliare : credite cu destinaie locativ, credite cu destinaie comercial ; leasing : pentru echipament medical, echipament IT, utilaje pentru construcii, echpamente industriale, mijloace de transport, etc. creditul Multiplan : credite pentru nevoi personale, credite pentru locuin ; Internet banking : BRD-NET -serviciu tranzactional pentru efectuare de operatiuni bancare prin intermediul Internet-ului.

(WESTERN UNION, LA CAIXA,

Mobile banking : Mobilis- serviciu de informaii privind soldul contului, modificrile

care au loc n cont, informaii despre produsele i serviciile BRD i despre cursurile valutare prin intermediul telefonului mobil;

Phone banking : Vocalis serviciu de informaii complete despre oferta de produse i

servicii a BRD, despre conturile personale deschise la BRD , efectuare de viramente sau pli de facturi, informaii despre condiiile de acordare de credite; alte servicii: cas de schimb valutar i operaiuni cu numerar, casete de valori, asisten i consultan, acces permanent n incinta bncii n vederea efecturii tranzaciilor prin Online Banking i a utilizrii ATM-urilor.

45

Planul de afaceri- instrument de creditare


B. Produsele i serviciile oferite pentru persoanele juridice de ctre BRD- Groupe Socit Gnrale: BRD- Groupe Socit Gnrale ofer o gam complet de produse i servicii bancare destinate persoanelor juridice :

Conturi curente : transferuri ntre conturile deschise la banca noastr, transferuri ctre

conturi deschise la o alt banc din Romnia sau din strintate, operaiuni de schimb valutar, depunere i retragere de numerar;

Carduri : VISA BUSINESS, VISA BUSINESS USD i MASTERCARD BUSINESS

EUR- BRD propune o gam de carduri alturi de un ntreg pachet de servicii gratuite de asisten i asigurare pe parcursul cltoriilor(asigurare medical obligatorie n cazul cltoriilor n strintate; asigurare n caz de accident pe parcursul deplasrilor, n Romnia sau n strintate, cu mijloace de transport public (avion, tren); asigurare n cazul ntrzierii bagajelor sau a cursei aeriene)

E-commerce : comercializarea produselor sau serviciilor direct prin Internet Banca la distan : realizarea unei game diversificate de operaiuni bancare fr a fi Finantarea activitatii curente : credite de trezorerie (conditii flexibile i avantajoase de

necesar ca clientul s se deplaseze la banca.

finanare), garantii bancare( ce permit amnarea unei plati, evitarea imobilizarii unor fonduri sau accelerarea unor ncasri) si credite pentru export (ofera posibilitatea valorificrii optime a activitii clientilor pe pieele strine,); Finantarea creantelor din activitatea de export : pentu clientii care utilizeaza servicii specializate de finanare a vnzrilor externe cu plata la termen materializate n acreditive irevocabile sau n efecte de comert avalizate (cambii i bilete la ordin) banca finaneaza exportul, n proporie de 100%, fr a solicita garanii reale. Factoring : susine dezvoltarea societii clientului asigurndu-i resursele necesare creterii vnzrilor prin serviciile de finantare, administrare si colectare a creanelor materializate n facturi, precum i prin prelucrarea riscului de neincasare a debitorilor. Pli interne i externe :ordine de plat n lei, cecuri n lei, transferuri valutare, efecte de comert ; Cash Management Internatonal- serviciu destinat companiilor internaionale care doresc s urmreasca i s gestioneze, din afara rii, operaiunile efectuate n conturile deschise la BRD-Groupe Socit Gnrale Credite pentru investitii: cofinantari Sapard, programul Fermierul, credite de

46

Planul de afaceri- instrument de creditare


investitii cu garantii FEI, credite de investitii din surse BEI; Plasamente: depozite in lei, depozite in valuta, certificate de depozit, produse pentru diversificarea portofoliului de investitii,

Alte servicii : vnzare i cumprare de valut, casete de valori, plata salariilor in cont,

plati programate, garantii bancare inernationale, modaliti de plat a facturilor de servicii/utiliti. Accesul la canalele de distribuie BRD - Groupe Socit Gnrale este prezent n toate judeele Romniei printr-o reea de peste 300 de agenii i peste 600 ATM-uri. La sfritul anului 2006, BRD numra 1,7 milioane clieni activi individuali i corporativi i peste 1,3 milioane de posesori de carduri. Politicile guvernamentale influeneaz majoritatea activitilor din domeniul bancar. Politica dus de guvern n ceea ce privete deschiderea economic i comercial duce la creterea/ scderea numrului de bnci. Bncile se pot angaja numai n anumite condiii n tranzacii pe piaa monetar i financiar, piee care sunt strict reglementate de BNR, respectiv CNVM. BNR este singura care poate autoriza funcionarea unei bnci sau, dimpotriv, poate retrage aceast autorizaie, iar prin instrumentele sale de politic economic, este n msur s influeneze activitatea bncilor. Numai cei ce dispun de resurse financiare considerabile i mai ales dac ntrunesc condiiile impuse de BNR pot intra n acest domeniu. n prezent, cumprarea unei bnci ce activeaz n Romnia este interesant pentru un investitor strin fie pentru a-i ntri poziia n sector, fie pentru a evita birocraia obinerii licenei de funcionare de la BNR, proces ce dureaz unul-doi ani. Dup 2007 ns, o dat cu aderarea la UE, cea de-a doua motivaie privitoare la achiziii i va pierde valoarea, orice banc ce activeaz n UE, putnd s deschid sucursale n Romnia fr a mai cere avizul BNR. 3. Ameninarea produselor de substituie Multe bnci din top 10 au management romnesc experimentat i reuesc ntr-o perioad scurt de timp s-i adapteze produsele la produsele concurenilor. Ameninarea produselor de substituie poate veni din partea firmelor mari prin emiterea de obligaiuni, din partea firmelor de leasing, firmelor imobiliare. 4. Puterea de negociere a furnizorilor Furnizorii unei bnci sunt cei care o aprovizioneaz cu resursele de care are nevoie respectiv materiale, informaionale, financiare, umane. Furnizorii de informaii sunt foarte variai, pentru c bncile au mare nevoie de aceste
47

Planul de afaceri- instrument de creditare


resurse din surse ct mai diverse i din ct mai multe domenii, astfel nct apeleaz la informaii de pe piaa monetar, bursier, valutar, etc. Pentru buna desfurare a activitii sale banca apeleaz i la informaii culese din domeniul industrial, agricol i cel al construciilor, precum i din domeniul su de activitate, deoarece, la rndul ei, face plasamente la alte bnci. Bncile investesc n tehnologia de acumulare a datelor n scopul obinerii avantajului competitiv n evaluarea cazurilor riscante. Furnizorii de resurse financiare ai bncilor pot fi reprezentai de deponeni care i plaseaz surplusurile temporare de disponibiliti n bnci, sau de celelalte bnci din sistem. Printre principalii furnizori ai bncii se afl firmele transportatoare de valori (material prim cash). Puterea de negociere a furnizorilor nu este mare ntruct ei sunt numeroi i banca are un profil internaional i i gsete repede furnizori. 5. Puterea de negociere a clienilor Sistemul bancar romnesc a evoluat foarte mult. Clienii sunt din ce n ce mai sofisticai. De fapt, acesta este unul din factorii care contribuie la dezvoltarea bncilor. Foarte multe produse sunt lansate ca urmare a identificrii nevoii clienilor. Cu ct eti mai informat cu att poi s satisfaci mai rapid nevoile clientului. Clientela unei bnci este format din persoane fizice i juridice care depun bani sau alte valori la banc, ct i din acelea care solicit bncii mprumuturi sau, dup caz asisten de specialitate n efectuarea plasamentelor de titluri mobiliare. Se impune aici s facem urmtoarea precizare: o banc ce face plasamente la o alt banc va fi bineneles un client al acesteia. Puterea de negociere a clienilor este redus deoarece acetia nu pot impune condiii cu privire la cantitatea de credite oferite, preul la care acestea sunt oferite, termenele de livrare a creditelor, termenele de plat sau a modalitilor de plat. n general se spune c evoluia clienilor proprii este un test i n acelai timp o dovad a calitii prestaiei bncii, a modului n care societile comerciale i populaia sunt sau nu satisfcute de colaborarea cu banca pe care o solicit. Printre clienii principali ai BRD - Groupe Socit Gnrale se numr multe firme exportatoare i companii multinaionale. Astfel, la finele anului 2006, banca avea peste 1,7 milioane clieni activi individuali i corporativi i peste 1,3 millioane de posesori de carduri. Odat cu preluarea BRD de ctre Socit Gnrale a avut loc o reorganizare a activitii, aceasta concentrndu-se pe trei axe majore: banca de retail (cu o cot de 25% din piaa creditelor de consum), banca pentru societile comerciale (65% din plasamentele n
48

Planul de afaceri- instrument de creditare


credite fiind acordate sectorului privat, prin cele 11.000 faciliti de credit fiind prezent n toate ramurile economiei, i avnd un rol important n relaia cu companiile multinaionale, clieni ai Socit Gnrale), banca de investiii (oferind servicii de consultan financiar i servicii de brokeraj, fiind implicat n serviciile de consultan pentru privatizarea unor companii romneti). Activitatea bncii se axeaz pe urmatoarele coordonate: activitate de retail (dezvoltat n principal dup 1990), activitate de corporate (beneficiind de monopolul deinut nainte de 1990 n finanarea sectorului industrial i devenind n prezent banc de referin pentru ntreprinderile private din Romnia), activitatea specific de banc de investiii (oferind servicii integrate clienilor romni i strini prin intermediul BRD/SG Corporate Finance i BRD Securities). BRD - Groupe Socit Gnrale este banca de referin n sectorul privat din Romnia, peste 65 % din totalul creditelor fiind acordate acestui sector att pentru ntreprinderile mici i mijlocii i microntreprinderi, ct i pentru marile corporaii. n afara finanrilor clasice, gama de produse i servicii acoper n totalitate gestiunea fluxurilor de numerar, serviciile de leasing, prin intermediul filialei BRD Sogelease, factoringul intern i extern cat si soluii complete de externalizare a flotelor de vehicule prin filiala ALD Automotive. BRD - Groupe Socit Gnrale este i un actor important al vieii comunitare, nu numai prin ancorarea sa la economia naional, ci i prin sponsorizrile acordate diferitelor domenii din viaa social, cultural i sportiv romneasc. Urmnd exemplul societiimam, BRD - Groupe Socit Gnrale a devenit n 2001 partener al Federaiei Romne de Rugby. Prin acest parteneriat, BRD susine punerea n practic a unui program puternic i coerent pentru promovarea i dezvoltarea rugby-ului romnesc. BRD susine cu prioritate aciuni i proiecte din domeniul cultural i din educaie. Partenariatul cu Institutele Culturale Franceze din Romnia are drept scop promovarea francofoniei i a culturii franceze n Romnia i a celei romneti n Frana. n cadrul acestuia, BRD contribuie n fiecare an la organizarea unor aciuni educative - Cupa "Le Mot d'Or", dar i culturale, cum sunt "Fte de la Musique" , "Fte du Cinma" sau "Coup de Thtre". n ceea ce privete gradul de satisfacie al consumatorilor de produse i servicii bancare, BRD a avut cea mai bun evaluare general din partea clienilor, urmat de Raiffeisen Bank i Banca Tiriac. Dintre serviciile bancare utilizate de ctre romni, prima poziie ca utilizare o ocup cardurile bancare pentru plata salariilor. Conform unui studiu, BRD ocup primul loc ntre
49

Planul de afaceri- instrument de creditare


bncile la care s-a apelat pentru obinerea acestor carduri de salarii- 29,9% dintre cei care utilizeaz cardul de salarii, BCR cu 28,7% i Banc Post -18,4%. BRD a reusit, in cele doua luni de campanie "Premii unice in Romania, carduri unice in lume", sa emita peste 500.000 de carduri, stabilind un record mondial de emitere pentru o perioada de doua luni in cadrul organizatiei VISA. 3.2. 2. Analiza S.W.O.T. a BRD - Groupe Socit Gnrale Analiza S.W.O.T. (acronim pentru cuvintele din limba englez Strenghts, Weaknesses, Opportunities i Threats) reprezint un instrument general de analiz pentru identificarea unor elemente de difereniere a organizaiei analizate, elemente grupate n patru categorii fore sau puncte tari, slbiciuni sau puncte slabe, oportuniti i ameninri. Analiza implic folosirea unor elemente de comparaie, att direct, pentru stabilirea forelor i slbiciunilor , ct i indirect, pentru stabilirea oportunitilor i a ameninrilor , pentru c i ntr-un caz i n celalalt nu exist un reper absolut.

PUNCTE TARI

PUNCTE SLABE majorari de capital social ce

tradiia de peste de ani a BRD - Groupe experiena internaional menine la o cot dect favorabil), iar

Socit Gnrale

diminueaza lichiditatea actiunilor BRD, ce reduc numarul actiunilor, lucru ce poate ponderea in crestere pe care o detin

rentabilitate economica bun (rata ROA constitui un dezavantaj

se

rentabilitatea financiar (ROE) este mai creditele acordate clientelei in activele mare a totale. cultur organizaional birocratic infidelitatea clienilor cost ridicat al clientelei pierdute celorlalte bnci cotate la burs, compranduse cu cele mai mari bnci din Ungaria si Rep. Ceh personal bine calificat, motivat, foarte bine pltit

BRD - Groupe Socit Gnrale este

capabil s atrag fondurile de refinanare necesare, care reprezint materia prim a bncii pentru credite ofer oportuniti de promovare a

50

Planul de afaceri- instrument de creditare


clienilor n cadrul reelei n Frana, Austria, Germania, Marea Britanie

banc bine capitalizat, cu majorari

repetate de capital social i cu profituri n cretere de la an la an dimensiunea mare de sucursale i agenii pozitie buna in sectorul bancar, BRD fiind cea de-a doua banca din punct de vedere al activelor bancare OPORTUNITI

AMENINRI

potenialul ridicat pe care l are sectorul sosirea altor mari grupuri bancare Deutche Bank (Germania), Intesa Bank (Italia), HSBC Bank (UK), etc. care vor banking, veni cu politici agresive de extindere, avnd experien bun precum i de retail ptrunderea pe pieele strine pieei

bancar n Romnia

creterea

corporate banking, IMM

creterea veniturilor populaiei i ca soliditate financiar bun fiscalitate ridicat

urmar e se vor face mai multe operaiuni cultura bancare principiilor

populaiei economiei de

neadecvat pia i

companii Romnia

strine

care

investesc

n performanei reducerea dobnzii de intervenie a BNR ceea ce a condus la scderea ratei n ctigurilor

apetitul romnilor pentru creditare calculatoare Romnia, personale ceea ce i internet la

creterea numrului de utilizatori de dobnzii la credite, i implicit la scderea duce creterea

numrului de clieni utilizatori de Internet

51

Planul de afaceri- instrument de creditare CAPITOLUL 4 ACORDAREA UNUI CREDIT DE INVESTIIE PE BAZA PLANULUI DE AFACERI - STUDIU DE CAZ 4.1. Obiective urmrite de B.R.D. G.S.G. la creditarea proiectelor de investiii
Analiza se realizeaz pe baza studiului de fezabilitate ntocmit de firme autorizate sau a planului de afaceri, prezentat de client i presupune parcurgerea urmtoarelor etape:
a)

Analiza scopului investiiei presupune argumentarea necesitii realizrii Crearea unor noi capaciti de producie; Creterea capacitii de producie existente; Modernizarea spaiilor de producie i administrative; nlocuirea unor utilaje sau instalaii uzate fizic i moral; Respectarea legislaiei privind protecia mediului; Crearea de spaii de desfacere i/sau distribuie, sau extinderea reelei Analiza costului total al proiectului: Se urmrete ca n DEVIZUL GENERAL s se cuprind costurile ce Pentru achiziiile de utilaje independente i/sau utilaje cu montaj, dotri,

proiectului de investiii de ctre client prin atingerea urmtoarelor puncte: existente; b)

concur la realizarea i punerea n funciune a proiectului de investiii. mijloace de transport, care nu necesit ntocmirea unui deviz general, se va prezenta lista bunurilor, care se vor achiziiona, menionndu-se valoarea i costurile implicate pentru aceste achiziii i punerea n funciune (ex.: taxe i comisioane vamale, TVA, transport, montaj, probe); c) Analiza planului de finanare al proiectului: Pornind de la valoarea total a proiectului de investiii se analizeaz: Structura surselor de finanare ( proprii, credite bancare sau alte surse) prezentate n studiul de fezabilitate sau n planul de afaceri, dup caz, pe fiecare obiect din devizul general i/sau lista de utilaje; Calitatea surselor proprii ale clientului, respectiv care este aportul n numerar i/sau aportul n natur;

52

Planul de afaceri- instrument de creditare


Modul de asigurare al surselor proprii i al costurilor investiionale ce se Volumul creditului solicitat, costurile investiionale ce se vor finana; Ponderea fiecrei surse de finanare n total surse; Analiza efectului proiectului investiional asupra volumului afacerilor Meninerea i/sau creterea cifrei de afaceri; Reducerea costurilor i creterea profitabilitii; Creterea productivitii muncii; Meninerea i/sau extinderea pieei de desfacere; Creterea calitii produselor; Menionarea sau mbuntirea factorilor de mediu, etc.; e) Analiza eficienei proiectelor de investiii Analiza eficienei proiectelor de investiii se realizeaz pe baza datelor prezentate de client n planurile de afaceri sau studiile de fezabilitate dup caz, pe durata de creditare i perioada de via a proiectului. Analiza se realizeaz pe baza prognozei fluxului de numerar, utiliznd tehnicile de actualizare ale acestora, respectiv: Metoda valorii nete prezente (VNP); Metoda ratei interne normale de rentabilitate (RIR) prin care se determin capacitatea

vor finana din acestea; d) firmei:

proiectului de a genera fluxuri de numerar care s asigure recuperarea integral a capitalului investit (rambursarea capitalului mprumutat i creterea valorii firmei pentru acionarii existeni). Criteriile de apreciere pentru finanarea proiectelor folosind cele 2 metode, sunt: Valoarea net prezent s fie pozitiv; RIR, s fie mai mare sau cel puin egal cu rata medie a dobnzii creditului sau cu costul mediu ponderat al capitalului investit; f) Evaluarea riscului proiectului de investiii: n analiza eficienei proiectului de investiii se va urmri i evaluarea riscurilor proiectului: Riscul individual al proiectului: Este msurat de variabilitatea rentabilitii estimate i arat impactul proiectului asupra firmei. Pentru evaluarea riscului individual al proiectului se pot utiliza ca metode de analiz:
53

Planul de afaceri- instrument de creditare


Analiza de sensibilitate; Analiza scenariilor; Analiza de sensibilitate indic exact cu ct se schimb indicatorii de eficien ai proiectului ( VAN, RIR) ca rspuns la o modificare cu mai multe puncte procentuale peste/sub a valori de baz estimat a unei variabile de intrare (vnzrile, costurile variabile) meninnduse constante celelalte elemente. Indicatorii de eficien ai proiectului obinui din variantele analizei de sensibilitate se compar cu situaia de baz i se apreciaz sensibilitatea acestora fa de modificrile variabilelor de intrare. Analiza scenariilor const n stabilirea a trei scenarii (unul pesimist, unul de baz i unul optimist) i ia n considerare att sensibilitatea indicatorilor la variaii ale variabilelor de intrare ct i probabilitatea de apariie pentru fiecare scenariu. Riscul de firm: Stabilitatea unei firme este important pentru manageri, salariai, clieni, furnizori i creditori. Firmele n pericol de faliment sau cele cu profituri mici, au dificulti n meninerea conducerii i a salariailor buni. Furnizorii i clienii nu doresc s depind de firme slabe, iar aceste firme au dificulti i n obinerea de credite cu dobnzi rezonabile. Riscul de firm crete datorit: unor aciuni n justiie, grevelor, insuccesului unor programe de marketing, pierderii unor contracte majore, altor evenimente care au loc n firm. Riscul de pia: Este cel mai puin controlabil de ctre societate. Pentru diminuarea acestui risc societatea trebuie s-i adapteze strategia de marketing la mediul economic n care i desfoar activitatea. Pentru diminuarea riscurilor asumate de banc n finanarea investiiilor, proiectele considerate mai riscante trebuie s aib o rentabilitate mai mare. Rata de actualizare utilizat n analiza proiectelor cu un grad de risc mai mare trebuie s includ un factor de corecie pentru risc (cu ct riscul este mai mare cu att rata de actualizare este mai mare). g) Analiza fluxului de numerar total al activitii: Evaluarea capacitii de rambursare a creditului presupune pe lng analiza eficienei proiectului de investiii i analiza fluxului de numerar global. Dimensionarea creditului ce se poate acorda de banc se stabilete innd seama de: Performanele financiare ale clientului privind activitatea trecut; Valoarea total a proiectului de investiii; Sursele proprii cu care particip clientul la finanarea proiectului;

54

Planul de afaceri- instrument de creditare


Eficiena proiectului de investiii i capacitatea acestuia de a genera lichiditi Capacitatea firmei de a susine proiectul investiional i serviciul datoriei ctre Limita maxim (pn la 75% din valoarea proiectului).

care s asigure plata dobnzii i rambursarea creditului pe perioada de creditare; banc i din rezultatele obinute din celelalte activiti;

Creditele acordate de banc prin remiterea de fonduri direct mprumutatului sunt recunoscute n bilan cnd aceste fonduri sunt puse la dispoziia acestora.Aceste credite sunt recunoscute iniial la cost, reprezentat de valoarea just a fondurilor acordate la iniierea creditului i sunt ulterior evaluate la cost amortizat. Dac exist o dovad obiectiv c banca nu va putea recupera toate sumele cuvenite (principal i dobnda) conform termenilor contractuali iniiali ai creditului, aceste credite sunt considerate depreciate. Valoarea pierderii este masurat ca diferena ntre valoarea contabil a creditului i valoarea fluxurilor de numerar viitoare actualizate cu rata efectiv iniial a dobnzii, inclusiv sumele care se ateapt din recuperarea colateralului, daca mprumutul este colateralizat i executarea lui este probabil. Deprecierea i nerecuperabilitatea sunt msurate i recunoscute la nivelul fiecarei expuneri pentru creditele i creanele individual semnificative i la nivel de portofoliu pentru un grup de credite i creane similare din punct de vedere al riscului de credit, neidentificate individual ca fiind depreciate. Valoarea contabil a unui activ este redus la valoarea recuperabil estimat prin folosirea unui cont de provizion pentru depreciere. O scoatere n afara bilanului este efectuat cnd creditul este considerat nerecuperabil, n ntregime. Scoaterile n extrabilanier reduc provizioanele stabilite anterior i n acelai timp reduc principalul creditului. Recuperrile de credite depreciate n perioadele anterioare sunt incluse n venituri. Dac valoarea recuperabi este datorat unui eveniment ulterior deprecierii, diminuarea provizionului se face prin reducerea cheltuielii cu provizioane pentru depreciere. n ceea ce privete clientela persoane juridice, banca a continuat s susin dezvoltarea att a ntreprinderilor mici i mijlocii care reprezint cea mai mare parte a acestui segment, ct i a marilor corporaii, inclusiv companii multinaionale. BRD rmne banca de referin pentru marile companii romneti.Evoluia depozitelor i creditelor persoanelor juridice se prezint astfel: Tabel 4.1. - mil. RON

55

Planul de afaceri- instrument de creditare


31.12.2003 4.843 3.022 31.12.2004 6.114 4.929 31.12.2005 8.542 6.642 31.12.2006 9.438 5.838

Depozite Credite

4.2. Analiza clientului. Studiu de caz BRD - sucursala Braov 4.2.1. Prezentarea societii comerciale SC POLICOLOR SA- solicitantul creditului de investiii
Cu o experien de peste 35 de ani pe piaa lacurilor i vopselelor din Romnia, POLICOLOR este n prezent cel mai mare productor romn de profil. Numit iniial ntreprinderea de Lacuri i Vopsele, societatea nfiinat n anul 1965 a fost pn n 1990 unul dintre cei mai importani furnizori ai industriilor naionale de autovehicule, mobil i electronic. De asemenea, intreprinderea a devenit in 1976 singurul producator de rasini epoxidice destinate industriei chimice, de construcii si electronice, singurul productor de emailuru auto OEM, fiind i primul productor de raini poliesterice nesaturate destinate sectorului construcii. n anul 1990, ntreprinderea de Lacuri i Vopsele se transform n societate pe aciuni, sub denumirea de Policolor S.A., compania diversificndu-i treptat portofoliul de produse i orientndu-se atat ctre segmentul industrial, cat i catre cel al consumatorilor casnici. Marcile Policolor se impun n diferite segmente de piaa, datorita calitaii i n special datorit unor strategii complexe de marketing. ncepnd cu anul 1997 aciunile companiei Policolor sunt cotate la Bursa de Valori Bucureti, acesta fiind anul n care se ncheie procesul de privatizare a Policolor. Astfel, Fondul Roman de Investiii achizitioneaz pachetul majoritar al societaii Policolor, detinnd 29,2%; restul se mparte ntre: Romanian Enterprize Fund 27,3%; Societe Generale Fund 11,3% si Romanian Investement Company 9,9%. n continuare, compania v-a beneficia de investiii importante n modernizarea fabricilor i a capacitailor de productie. n august 1998 Policolor achiziioneaz pachetul majoritar al celui mai mare productor de lacuri i vopsele din Bulgaria, Orgachim JSC. De aceea, incepnd din 1998 s-a inregistrat o schimbare vizibil i continu n strategia de marketing i vnzri a Grupului, producndu-se restructurarea portofoliului de produse i imbogirea acestuia cu produse noi destinate noilor segmente de piat. Perioada 1999-2001 este perioada n care are loc o schimbare vizibil n modalitatea de abordare a clienilor. Practic, Policolor i schimb treptat modul de relaionare cu clienii i

56

Planul de afaceri- instrument de creditare


partenerii, reorganizndu-i sistemul de distribuie, lansnd produse noi pentru piee noi, investind n marketing i n modernizarea activitii de depozitare i protectia mediului (implementarea Sistemului de Management al Mediului). Aadar pentru anul n curs, Policolor i propune o cretere a cotei de piat, n condiiile aplicrii noii strategii de marketing. ntr-adevr, anul 1999 se dovedete deosebit de profitabil pentru Policolr, lansarea marcii SPOR, crescnd vnzrile companiei de la 100 de tone n 1998 la cca. 2.000 n 1999. Anul 2000 i aduce societaii obinerea Avizului de Mediu acordat de Inspectoratul pentru Protectia Mediului, n urma investiiilor de peste 180.000 USD n sisteme de prevenire a poluarii mediului. n 2002, dupa lansarea a inc 5 noi mrci de lacuri i vopsele, Policolor dobndete certificarea SRAC i IQNET pentru Sistemul integrat de Manafgement al Calitaii i Mediului. Tot n decursul acestui an, Policolor lanseaza prima campanie de imagine din industria de lacuri i vopsele din Romania. n 2004 se lanseaz pe scara nationala lanul de magazine Policolor Casa Culorilor, care ofer, pe lang produsele clasice, o palet coloristic de peste 1.000 de tonuri de vopsele lavabile, realizate pe mainile de nuanat. n continuare, strategia companiei Policolor SA este aceea de a deveni leaderul pieei vopselelor i rainilor din sud-estul Europei prin obinerea unei poziii mult mai puternice la nivel local i prin exploatarea oportunitilor de export n Orientul Mijlociu i Rusia. 4.2.2. Obiectul de activitate al SC POLICOLOR SA

Societatea Policolor SA si desfoara activitatea n domeniul produciei i distribuiei de vopsea i diluani, aciunile fiind listate la categoria a doua a Bursei de Valori Bucureti. Conform statutului societaii, Policolor SA principalul obiect de activitate al S.C. Policolor S.A. const n producerea i comercializarea de lacuri, vopsele, emailuri, diluani i cerneluri tipografice. Dintre obiectele de activitate ale societaii mai fac parte:
-

efectuarea de operaiuni de import i export, operaiuni speciale de asistenta tehnic;

57

Planul de afaceri- instrument de creditare


-

serviciu de marketing, consulting, intermediari, operatiuni de comisionare, alte servicii n domeniul comerului interior i exterior; fabricarea de produse chimice i organica de baza; prestari de servicii tehnice i comerciale catre teri.

4.3. Prezentarea creditului solicitat de SC POLICOLOR SA


SC POLICOLOR SA solicit acordarea unui credit pentru investiii. Creditele pentru investiii se acord pentru: - realizarea de noi obiective sau capaciti de producie; - extinderea, modernizarea i retehnologizarea capacitilor existente; - procurarea de maini, utilaje, mijloace de transport sau alte mijloace fixe; - cumprarea de alte active fixe (inclusiv cele care fac obiectul creditului ipotecar). Condiii de creditare impuse de BRD : 1. Condiii solicitate: - clientul trebuie s ruleze o parte din afacerea sa pentru orice credit primit. Nici un credit nu se acord dac clientul nu se angajeaz s ruleze mcar o parte din afacerea sa prin banc. n acest fel banca nu ofer doar cel mai riscant produs al su - creditul, ci reuete s vnd i celelate produse ale sale i s-i mbunteasc profitabilitatea. 2. Condiii de garantare: - se garanteaz cu echipamentul (gaj pe echipament) - cesiunea poliei de asigurare a echipamentului - gajarea anumitor contracte de livrri cu anumii clieni Caracteristicile creditului de investiii puse la dispoziie de BRD sunt: - rambursarea creditului se face n trane, care curg de obicei din luna urmtoare datei n care creditul a fost folosit n ntregime - frecvena de rambursare (lunar, trimestril sau semestrial) se face n funcie de dorina i tipul de ncasri ale clientului, nu sunt impuse de banc; - perioada de graie - se acord de obicei atunci cnd clientul are nevoie de o perioad mai mare pentru a finaliza o investiie i a culege roadele acesteia; Pentru a putea obine un credit debitorul trebuie s ndeplineasc mai multe condiii: s nu aib datorii la stat, incidente de pli (cecuri, bilete la ordin nepltite);

s aib o reputaie bun i un management bun, s aib un rating BRD de maxim

58

Planul de afaceri- instrument de creditare


6 (pe o scal de la 1-10, 1 cel mai bun); s aib o pia stabil sau cu tendine de cretere; s aib o baz bun de clieni; Scopul creditul este acela de a achiziona o cladire si echipamente necesare procesului de productie. Societatea are nevoie de o sum total de 600.000 RON, dar solicit credit n valoare de 450.000 RON, compania contribuind cu diferena de 150.000 RON. Creditul se acord pe o perioad de 5 ani din octombrie 2006 pn la data scadenei cel trziu august 2011. Rambursarea se realizeaz trimestrial n rate egale din disponibilitile rmase n contul curent dup efectuarea plilor. Calculul dobnzii se va efectua la un numr exact de zile raportat la un numr de 360 de zile calendaristice. Dobnda se va calcula de la prima tragere pn la data rambursrii integrale a sumei mprumutate. Neutilizarea creditului la termenele i n sumele prevzute n contract d dreptul bncii s ncaseze de la debitor un comision. ntrzirea n rambursarea mprumuturilor se nregistreaz la mprumuturi restante, pentru care banca ncaseaz dobnzi majore cu caracter penalizator. Costurile unui credit sunt de obicei urmtoarele: a. comison de acordare - variaz ntre 0.5% i 2%, n funcie de mai muli factori: suma total ce va fi acordat, rating-ul clientului, mrimea veniturilor ce vor fi generate pentru banc din activiti non-credit (din operaiuni de pli, schimburi valutare, emiterea de scrisori de garanie, de carduri, etc); b. comision de neutilizare - n cazul creditului de investiii se percepe pentru perioada neutilizat a creditului; se percepe de obicei ntre 0.5% i 1%. De exemplu, dac unui client i se aprob un credit n luna mai i cheltuie banii abia n luna septembrie, atunci pentru lunile n care creditul a stat nefolosit i se percepe acest comision; c. comision de administrare -banca percepe de obicei un comision (anual, semestrial, trimestrial) pentru faptul c, dup acordarea creditului se fac revizii prin care se reanalizeaz situaia mprumutatului, pentru ca banca s se asigure c totul merge bine); mrimea acestuia poate fi ntre 0.5% i 1% pe an.

4.4. Intocmirea dosarului de creditare


Prima etap n acordarea creditului o reprezint depunerea din partea societii

59

Planul de afaceri- instrument de creditare


comerciale a unei cereri de credit ctre BRD. n continuare se aprob cererea de credit n conformitate cu normele i plafonul de care dispune i pe care l pune la dispoziie BRD n momentul respectiv. Dup aprobarea cererii, se depune dosarul de creditare ce trebuie s conin documente necesare descrierii n ntregime a societii. n vederea acordrii creditului solicitat, banca primete de la agentul economic i verific:

cerere de credit;

statutul i contractul de societate; certificatul de nregistrare fiscal; planul de afaceri; bilanul, raportul de gestiune i contul de profit i pierdere pe ultimii pe doi ani; ultimele situaii privind Rezultatele financiare i Situaia patrimoniului; balana de verificare pe ultimele trei luni; bugetul de venituri i cheltuieli; fluxul de ncasri i pli pe ultimul an; situaia prognozat a plilor i ncasrilor (cash flow), aferente perioadei pentru care se solicit creditul; situaia contractelor de livrare pentru produsele care constituie obiectul creditului; proiectul graficului de rambursare a creditului i de plat a dobnzii; garaniile propuse bncii pentru garantarea creditului; Ofierii de credit au obligaia s verifice dac documentaia este complet i completat respectnd modelele i cerinele formulate de banc. Dup verificarea coninutului dosarului de creditare, ofierul de credite, responsabil cu acordarea creditului acestei societii, va continua cu o analiz riguroas a societii comerciale.

4.5. Analiza financiar a activitii SC POLICOLOR SA

60

Planul de afaceri- instrument de creditare


n procesul obinerii de informaii despre client, o importan deosebit o are cunoaterea situaiei economico-financiare a acestuia. Informaiile necesare analizei financiare sunt furnizate de documentele contabile de sintez, bilanul contabil i contul de rezultate. Analiza financiar are ca punct de plecare bilanul, care este o situaie financiar anual oficial i care atest modul n care a fost administrat de ctre manageri averea ncredinat acestora de ctre acionari. Bilanul ofer o imagine general asupra patrimoniului, situaiei financiare i rezultatelor obinute. 4.5.1 Indicatorii de analiz a bonitii clienilor Pentru a analiza dac SC POLICOLOR SA se poate ndatora (n sensul contractrii de credite de la bnci) trebuie s determinm bonitatea societii. Fiecare banc determin bonitatea societii solicitatoare a unui credit potrivit unei metodologii proprii, pe baza unor indicatori crora li se acord un anumit punctaj, iar punctajul general va decide dac banca acord sau nu creditul . Bonitatea este o caracteristic mai cuprinztoare, ntruct presupune existena simultan att a capacitii de plat, ct i a lichiditii financiare i a solvabilitii20. Pe baza bilanului i contului de profit i pierdere prezentat de societate, BRD calculeaz conform Normelor sale de creditare un credit scorring pentru ncadrarea societii ntr-o categorie de risc. n cadrul proiectelor de investiii nu este singurul criteriu de a lua decizia de creditare, dar este unul relevant pentru redarea ct mai fidel a rezultatelor economice nregistrate de societate. De preferat, analiza se face pe o perioad de 3 ani i ceea ce se urmrete la aceast analiza este constana rezultatelor economice. Automat, o discrepan de la an la an a rezultatelor societii, implic un risc asumat de banc mai ridicat. n analiza societii principali indicatori pe care banca i urmrete sunt cei referitori la lichiditate i solvabilitate, dar i cei de profitabilitate i gestiune sunt relevani. Pornind de la coninutul bilanului prelucrat i de la contul de profit i pierdere prelucrat, ofierii de credite vor analiza situaia bonitii clienilor pe seama unui sistem de indicatori de structur i performan. Indicatorii financiari constituie instrumente de analiz ce permit managerului s evalueze rezultatele obinute i starea financiar a ntreprinderii, viitoarele oportuniti, modul de utilizare al activelor.
20

Analiza bilanului

Mihai Toma, Felicia Alexandru -Finane i gestiune financiar de ntreprindere, Editura Economic, Bucureti,2003, pag 318 61

Planul de afaceri- instrument de creditare


Analiza economico-financiar a fost realizat pe patru ani lund ca an de baz anul 2003. Pentru ca aceast analiz economic-financiar s reflecte situaia real, datele din documentele contabile (bilan i contul de profit i pierdere) au fost actualizate cu indicii preurilor de consum, conform urmtorului model de calcul: Valoare (an 2003) = Valoare 2002* i2003 * i2004 * i2005 Valoare (an 2004) = Valoare 2003 * i2004 * i2005 Valoare (an 2005) = Valoare 2004 * i2005 Indicii preurilor de consum21 sunt prezentai n tabelul 4.2 . Tabelul 4.2. An Indici Dec.2003/2002 118,8 % Dec.2004/2003 4 114,3 % 111,3 % 101,8 % Dec.2005/200 Dec.2006/2005

Fond de rulment. Nevoia de fond de rulment. Trezoreria net. Indicatorii FRN, NFR i TN sunt calculai pe baza bilanului patrimonial, care a fost restructurat n bilan financiar, conform tabelului nr. 4.3. In cazul SC POLICOLOR SA situaia se prezint astfel: Tabel 4.3. Nr. Elemente de calcul crt 1 2 3 4 5 6 7 8 Capital permanent Active imobilizate Fond de rulment (1-2) Stocuri Creane Datorii curente Nevoia de fond de rulment (4+5-6) Trezoreria net (3-7) mii lei Anul 2003 Anul 2004 Anul 2005 41.781.407
29.511.782

Anul 2006 59.083.399


25.356.123

115.294.395 133.935.262 103.791.824 98.513.369 11.502.573 35.421.893 84.875.297 102.001.862 45.499.950 93.229.326 48.180.116 64.540.904 4.741.269 6.761.304 33.269.982 2.151.911

12.269.625 24.420.455
16.545.057

13.426.535 10.729.409 6.761.304

33.727.276 27.182.272 15.254.458 35.193.366 15.730.631 17.996.645

Fondul de rulment net (FRN) reprezint excedentul de resurse financiare care se degaj n urma acoperirii activelor permanente din resursele permanente i care poate fi folosit
21

Institutul Naional de Statistic, Nr.8, 2005

62

Planul de afaceri- instrument de creditare


pentru finanarea activelor curente. Practic, este partea din capitalul permanent care depete valoarea imobilizrilor nete i este destinat finanrii activelor circulante. Acest surplus de surse permanente poate fi rulat pentru rennoirea stocurilor, creanelor i a lichiditilor. Aceast utilizare potenial a marcat i denumirea lui de fond de rulment. El este expresia realizrii echilibrului financiar pe termen lung i a contribuiei acestuia la finanarea activelor curente, nete de datoriile curente. Formula de calcul este urmtoarea: FRN = Capital permanent - Active imobilizate nete Pornind de la aceasta, in cazul S.C. Policolor S.A, valorile FRN se calculeaz astfel: FRN2003 = 115.294.395 - 103.791.824 = 11.502.573 mii lei FRN2004 = 133.935.262 - 98.513.369 = 35.421.893 mii lei FRN2005 = 41.781.407 - 29.511.782 = 12.269.625 mii lei FRN2006 = 59.083.399 - 25.356.123 = 33.727.276mii lei Se observ c n toi anii analizai FRN a atins valori pozitive, ceea ce nseamn c S.C. POLICOLOR S.A. i finaneaz imobilizrile n totalitate din capitalurile proprii, neavnd datorii pe termen mediu i lung, rmnndu-i la dispoziie acest sum pentru acoperirea cheltuielilor curente ale firmei ( active curente). n anul 2003 activele curente se pot acoperi din surse stabile n proporie de 19,27% n timp ce n anul 2004 mai mult de o treime din totalul activelor curente, 35,43%, pot fi finanate din sursele stabile ale firmei, ceea ce denot o mare stabilitate, societatea minimizndu-i astfel riscul de a rmne la un moment dat fr credite bancare sau comerciale din care s finaneze ciclul de exploatare. Valoarea FR crete n 2004 cu 23.919.322 mii lei fa de anul 2003, fapt ce se datoreaz mririi capitalului propriu i scderii activelor imobilizate. n perioada 2005 -2006 indicatorul nregistreaz o valoare pozitiv i n crete, crescnd n ultimul an fa cel dinainte cu 274.9%, ceea ce reprezint un semn favorabil asupra echilibrului financiar al ntreprinderii, n sensul c este pregtit s fac fa oricror exigene ale datoriilor pe termen scurt. Necesitile de finanare ale ciclului de exploatare (stocuri i creane) sunt acoperite n cea mai mare parte din surse temporare coerespunztoare (datorii curente). Diferena dintre necesitile de finanare ale ciclului de exploatare i datoriile de exploatare este numit nevoie de fond de rulment (NFR). Ea este expresia realizrii echilibrului financiar pe termen scurt, respectiv a echilibrului dintre necesarul i resursele de capitaluri circulante (curente). NFR = Stocuri + Creante Datorii pe termen scurt Pornind de la datele din bilan, se calculeaz nevoia de fond de rulment att pentru anul

63

Planul de afaceri- instrument de creditare


2003, ct i pentru 2004, 2005 i 2006: NFR2003 = 52.921.385 48.180.116 = 4.741.269 mii lei NFR2004 = 97.810.886 - 64.540.904 = 33.269.982 mii lei NFR2005 = 40.965.512 30.236.103 =10.729.409mii lei NFR2006 = 42.436.730 26.706.099= 15.730.631mii lei n toate cazurile se obin aadar valori pozitive, ceea ce semnific un surplus de nevoi ciclice n raport cu sursele temporare posibil de mobilizat. Valoarea NFR se mrete n 2004 fa de anul precedent cu 28.528.713 mii lei, fapt ce se datoreaz n principal creterii creanelor ntr-o proporie mai mare dect a datoriilor curente. Dac fondul de rulment este superior nevoii de fond de rulment, atunci excedentul de finanare se regsete sub forma unei trezorerii nete, concretizate n disponibiliti bneti, n conturi bancare i n cas. Nivelul indicatorului cunoate o tendin de scdere n anul 2005 ca urmare a scderii stocurilor societii. Situaia n care nevoia de fond de rulment este pozitiv, poate fi considerat normal, numai dac este rezultatul unei politici de investiii privind creterea nevoii de finanare a ciclului de exploatare. n caz contrar, nevoia de fond de rulment poate evidenia un decalaj nefavorabil ntre lichiditatea stocurilor i creanelor, pe de o parte, i exigibilitatea datoriilor de exploatare, pe de alt parte, respectiv ncetinirea ncasrilor i urgentarea plilor. Starea de echilibru sau de dezechilibru a firmei este reflectat de trezoreria net, care nu reprezint altceva dect diferena existent ntre fondul de rulment i necesarul de fond de rulment. Trezoreria net reprezint disponibilitile bneti rmase la dispoziia firmei rezultate din activitatea desfurat pe parcursul unui exerciiu financiar. Este imaginea disponibilitilor monetare i a plasamentelor pe termen scurt, aprute din evoluia curent a ncasrilor i plilor, respectiv din plasarea excedentului monetar. Relaia de calcul a trezoreriei nete este urmtoarea: Trezoreria net = Fondul de rulment - Nevoia de fond de rulment TN2003 = FR2003 NFR2003 = 11.502.573 4.741.269 = 6.761.304 mii lei TN2004 = FR2004 NFR2004 = 35.421.893 - 33.269.982 = 2.151.911 mii lei TN2005 = FR2005 NFR2005 =11.502.573 - 4.741.269 = 6.761.304 mii lei TN2006 = FR2006 NFR2006 =33.727.276 - 15.730.631= 17.996.645 mii lei Trezoreria net pozitiv este rezultatul ntregului echilibru financiar al ntreprinderii. Dac trezoreria net este pozitiv (FR>NFR), atunci excedentul de finanare, expresia cea mai

64

Planul de afaceri- instrument de creditare


concludent a desfurrii unei activiti eficiente, se va regsi sub forma disponibilitilor bneti n conturi bancare i n cas. Aceast situaie favorabil se concretizeaz ntr-o mbogire a trezoreriei, ntruct ntreprinderea dispune din abunden de lichiditi care i permit, att rambursarea datoriilor financiare pe termen scurt, ct i efectuarea diverselor plasamente eficiente i n deplin siguran pe piaa monetar i/sau financiar. Se poate vorbi, n acest caz, chiar de o autonomie financiar pe termen scurt. nregistrarea unei trezorerii nete pozitive n cadrul mai multor exerciii succesive demonstreaz o rentabilitate economic ridicat i posibilitatea plasrii rentabile a disponibilitilor bneti pentru ntrirea poziiei ntreprinderii pe pia. Indicatorul TN obinut este relevant pentru bunul mers al resortului financiar al SC POLICOLOR SA. Fiind o corelaie dintre disponibilitile bneti ale unitii i contribuia bncilor prin credit la acoperirea necesarului de mijloace circulante, indicatorul n cauz prezint capacitatea ntreprinderii de a face pli imediate din propriile disponibiliti sau nivelul recuperrilor sub form de disponibiliti din imobilizrile n stocuri i cheltuieli pentru producie.
Analiza echilibrului financiar
40.000.000 35.000.000 30.000.000 25.000.000 20.000.000 15.000.000 10.000.000 5.000.000 0

4 Trezoreria neta

Fondul de rulment

Nevoia de fond de rulment

Figura 4.1. Analiza echilibrului financiar Fluxul de numerar (Cash- flow) este o modalitate de msurare care arat potenialul intern de finanare al unei firme. Arat resursele ( pe categorii ) financiare care sunt obinute din operaiile companiei n timpul unui an contabil. Fluxurile de numerar nete pozitive se interpreteaz ca o cretere a capacitii reale de finanare a investiiilor. Aceasta reprezint o mbogire a activului real, o confirmare a majorrii averii proprietarilor. Fluxurile de numerar negative sugereaz o diminuare a

65

Planul de afaceri- instrument de creditare


capacitii reale de finanare a investiiilor. n consecin, aceasta semnific o srcire a activului net real, o reducere a valorii proprietii. Formula de calcul pentru Cash Flow este: Cash Flow= Trezoreria Net1 - Trezoreria Net 0 CF2004 = TN2004 - TN2003 = 2.151.911 - 6.761.304 = -4.609.393 CF2005 = TN2005 - TN2004 = 6.761.304 - 2.151.911 = 4.609.393 CF2006 = TN2006 - TN2005 = 17.996.645 - 6.761.304 = 11.235.341 Situaia favorabil n care se afl ntreprinderea studiat este confirmat i de fluxul de numerar pozitiv n anul 2005 i 2006, ceea ce nseamn c, n timp, se reduce utilizarea resurselor temporare pentru acoperirea necesitilor permanente, capacitatea real de finanare a investiiilor ntreprinderii crete n mod accelerat. Indicatori ai lichiditii i solvabilitii

Lichiditatea se refer la proprietatea elementelor patrimoniale de a se transforma n bani, acesta putnd fi i un criteriu de grupare a posturilor n bilan. Altfel spus, ea reprezint capacitatea ntreprinderii de a transforma activele sale n bani, n scopul asigurrii unui circuit normal al fondurilor i realizarea de activiti eficiente . n analiza solvabilitii i lichiditii unitii patrimoniale s-au folosit urmtorii indicatori (rate specifice): 1. Rata lichiditatii generale Lichiditatea general reflect posibilitatea componentelor patrimoniale curente de a se transforma ntr-un termen scurt n lichiditi pentru a satisface obligaiile de plat exigibile. Lichiditatea global se apreciaz favorabil atunci cnd rata lichiditii generale are o mrime supraunitar (cuprins ntre 2 i 2,5)22 Formula de calcul pentru rata lichiditaii generale este urmtoarea: Lgen = Active circulante/Datorii pe termen scurt Lgen2003 = 59.682.689/ 48.180.116 = 1,23 Lgen2004 = 99.962.797/ 64.540.904 = 1,54 Lgen2005 = 43.459.775/ 30.236.103 = 1,34 Lgen2006 = 61.635.899/ 26.706.099 = 2,30 n toti cei patru ani analizai indicatorul are valori supraunitare, aceasta dovedind c, cel putin pe termen scurt, ntreprinderea are capacitatea de a-i achita datoriile exigibile.
22

G. Vintil- Gestiunea financiar a ntreprinderii, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti, 2004, pag. 216 66

Planul de afaceri- instrument de creditare


Aceasta constituie pentru banc un grad de siguran n acordarea noilor credite, concretizat n existena unui fond de rulment financiar care i permite ntreprinderii s fac fa incidentelor care apar n micarea activelor circulante sau unor deteriorri n valoarea acestora. n anul 2005 rata lichiditii generale scade cu 87%, diminund potenialul financiar pe termen scurt. Aceast evoluie este dovada unor investiii de valoare mare, care au micorat capacitatea de plat a societii. n 2006 rata lichiditaii generale crete de la 1,34 la 2,30 , cu 71,7 %. 2. Rata lichiditii reduse Test acid Test acid (LTA) are rolul de a evidentia un grad mai rafinat de lichiditate a firmei, tinand cont de faptul ca stocurile (ST) sunt active mai putin lichide, deci mai greu transformabile in bani pentru acoperirea datoriilor curente. Rata lichiditii reduse ( Test acid ) exprim capacitatea ntreprinderii de a-i onora datoriile, pe termen scurt, din creane i disponibiliti.Valoarea supraunitar a ratei evideniaz faptul c stocurile nu sunt finanate prin datorii pe termen scurt (cel mult prin avansuri i aconturi primite de la clieni). Mrimea optim a indicatorului se situeaz n intervalul [0,8 ; 1]. Formula de calcul este urmatoarea: LTA =(Active circulante - Stocuri)/Datorii pe termen scurt LTA 2003 = 52.261.254/ 48.180.116 = 1,08 LTA 2004 = 95.581.231/ 64.540.904 =1,48 LTA 2005 =190.393.320/ 30.236.103 =0,7 LTA 2006 = 34.453.927/ 26.706.099= 1,29 3. Rata lichiditii imediate Se calculeaz pentru a evidenia gradul n care firma poate acoperi datoriile pe termen scurt (DTS) din cele mai lichide active, respectiv disponibilitile (DISP) i investiiile financiare pe termen scurt (INVTS). Nivelul asiguratoriu pentru aceast rat este de 1/3. Formula de calcul este: Li = (Disponibilitai+ Investiii financiare pe termen scurt )/ Datorii pe termen scurt Rata lichiditaii imediate, n cazul Policolor este: Li2003= (6.761.304 + 364.311)/48.180.116 = 0,1478 Li2004 = (2.151.911 + 364.311)/ 64.540.904 = 0,0389

67

Planul de afaceri- instrument de creditare


Li2005 = (2.489.184 + 5.084)/ 30.236.103 = 0,0824 Li2006 = (19.193.385 + 5.084)/ 26.706.099 = 0,7188 Se constat creterea nivelului acestei rate la nivelul anului 2006, ceea ce nseamn o cretere a capacitii de onorare a obligaiilor pe termen scurt din disponibiliti.
Indicatori de lichiditate
2,5 2 1,5 1 0,5 0 Rata lichiditatii generale Rata lichiditatii reduse Rata lichiditatii imediate

Figura 4.2. Indicatorii de lichiditate Solvabilitatea reprezint capacitatea firmei de a-i achita toate obligaiile asumate fa de teri, att cele cu scadene apropiate, ct i cele cu scadene ndeprtate. Aici intervine comparaia dintre elementele de activ i pasiv, respectiv disponibiliti i obligaii23. Este evident faptul c o ntreprindere este solvabil dac are disponibiliti, deci mijloace de plat. Lichiditatea i solvabilitatea necorespunztoare sunt cele mai frecvente cazuri n care ntreprinderile pot falimenta, datorit neputinei de plat a datoriilor scadente. 1. Solvabilitatea general ( Sg ) Aceast indicator arat n ce masur datoriile totale sunt acoperite cu active imobilizate i active circulante. Cu ct valoarea solvabilitii generale este mai mare decat 1, cu att situaia financiar de ansamblu a ntreprinderii este mai bun. Acest indicator msoar, n fapt, securitatea de care se bucur creditorii ntreprinderii pe termen lung i scurt i marja de credit a acesteia. Formula de calcul este: Sg = Active totale/Datorii totale Sg2003 = 163.474.513/ 48.180.116 = 3,392 Sg2004 = 198.476.166/ 64.540.904 = 3,075
23

Mihai Toma, Felicia Alexandru, Finane i gestiune financiar de ntreprindere, Editura Economic,

Bucureti,2003, pag 318 68

Planul de afaceri- instrument de creditare


Sg2005 = 72.971.557/ 32.294.850= 2,259 Sg2006 = 86.992.022/ 27.890.319= 3,119 2. Solvabilitatea patrimonial Valoarea acceptabil pentru aceast rat trebuie s fie egal sau mai mare de 0,5, ceea ce reflect un grad corespunztor de acoperire a datoriilor pe termen mediu i lung din capitalul propriu i social al firmei Formula de calcul este: Sp = Capitaluri proprii/Active totale Sp2003 = 294.904.597/163.474.513 = 1,803 Sp2004 = 372.465.246/ 198.476.166= 1,876 Sp2005 =39.722.660/ 72.971.557=0,544 Sp2006 = 57.899.179/ 86.992.022= 0,665 n cazul firmei analizate solvabilitatea patrimonial are valori medii i cresctoare de la un an la altul relevnd faptul c firma tinde spre stabilitate puternic pe pia. Societatea POLICOLOR SA prezint o lichiditate general bun. Mai importante sunt testul acid i lichiditatea la vedere, pentru c acestea in cont de activele circulante care se pot transforma imediat n bani, cum ar fi titlurile de plasament. Testul acid nregistreaz valori foarte bune, deoarece include creanele firmei care dein marea majoritate n totalul activelor. Pentru o mai bun apreciere trebuie s se aib n vedere termenele de scaden ale creanelor. n schimb lichiditatea la vedere inregistreaza o scadere pe parcursul anului 2004. Solvabilitatea general msoar marja de credit a firmei care, datorit valorilor ridicate, permite ntreprinderii contractarea unor mprumuturi att pe termen scurt ct i pe termen lung.
Indicatori de solvabilitate
4 3 2 1 0 1 2 3 4

Solvabilitate generala

Solvabilitate patrimoniala

Figura 4.3. Indicatorii de solvabilitate

69

Planul de afaceri- instrument de creditare


Indicatori de rentabilitate

Rentabilitatea reprezint capacitatea firmei de a obine profit, n scopul remunerrii capitalurilor, dar i al extinderii capacitii acesteia. Pentru firm aceasta este condiia supravieuirii i dezvoltrii. Managementul firmei, bncile, acionarii, creditorii, investitorii sunt interesai s cunoasc nivelul i evoluia indicatorilor de rentabilitate a unei ntreprinderi. Ratele de rentabilitate evideniaz rezultatele obinute n raport cu activitatea firmei (rentabilitatea comercial) i a mijloacelor economice (rentabilitatea economic) sau financiare (rentabilitatea financiar). 1. Rata rentabilitii comerciale Rentabilitatea comercial exprim eficiena global a ntreprinderii, respectiv capacitatea sa de a realiza profit i de a rezista concurenei. Rentabilitatea comercial prezint o curb ascedent din anul 2003 pn n anul 2005, ns din anul 2005 pn n anul 2006 Rc descrie o curb descedent determinat de creterea mai agresiv a profitului net n comparaie cu cifra de afaceri. Formula de calcul a rentabilitaii comerciale : Rc = Profit net / Cifra de afaceri x 100 Rc 2003 = (6.824.533/181.335.312) x 100 = 3,76% Rrc 2004 = (18.878.089/ 153.251.269) x 100 = 12,31% Rc 2005 = (4.222.574/ 90.397.498) x 100= 4,67% Rc 2006 = (14.202.050/ 108.142.983) x 100= 13,13% n primul an acest indicator are o valoare de 3,76% ceea ce semnific faptul c firma nu are suficiente vnzri ca s acopere cheltuielile sau nu exist suficient control asupra efecturii cheltuielilor.Pe parcursul anului 2004 situata se redreseaza astfel c se ajunge la o rentabilitate comercial de 12,31%. n 2005 se pare c firma trece iari printr-o perioad mai nefast ca n 2003, dar n 2006 situaia se ndreapt, i rentabilitatea comercial crete de la 4,67% la 13,13%. 2. Rata rentabilitii financiare Denumit i rata rentabilitii capitalurilor proprii ale firmei, arat ctigul net procentual pe care l-au obinut acionarii, deoarece raporteaz profitul net (PN) la capitalurile proprii (CPR). Formula de calcul este: Rrf = (Profit net / Capitaluri proprii) x 100
70

Planul de afaceri- instrument de creditare


Rrf2003 =( 6.824.533/ 294.904.597) x 100 = 2,31 % Rrf2004 =( 18.878.089/ 372.465.246) x 100 = 5,06 % Rrf2005 = (4.222.574/ 39.722.660 ) x 100= 10,63 % Rrf2006 = (14.202.050/ 57.899.179) x 100= 24,52 % Rata de rentabilitate financiar are valori relativ mici in primii doi ani analizai. Deoarece profitul net nregistreaz o cretere procentual mai mare dect capitalurile proprii rata de rentabilitate financiar crete cu 2,75 puncte procentuale. Se observ o cretere a Rfin de 2,75 % n anul 2005 fa de 2003 urmat de o cretere de 5,57% n anul 2005 pn la 10,63% n 2006 i pn la 24,52%. 3. Rata de rentabilitate economica (Rre) Are o acceptiune mai larga exprimnd, n esenta, eficiena cu care este folosit activul total al unitii economice, artnd capacitatea acesteia de obinere a profitului din ntreaga activitate economico-financiar. Ea se exprima prin raportul dintre profitul din exploatare (PE) si total active (TA): Rre = (Profit din exploatare/Total active) x 100 Rre 2003 = (7.722.283/163.474.513) x 100 = 4,72 % Rre 2004 = (22.132.749/ 198.476.166) x 100 = 11,15 % Rre 2005 = (6.657.061/ 72.971.557) x 100 = 9,12 % Rre 2006 = (16.367.664/ 86.992.022) x 100 = 18,81 % Pe toat perioada analizat valorile acestui indicator sunt pozitive. ntreprinderea va fi afectat ntr-o msur foarte mic de o evoluie nefavorabil a pieei de capital, ntruct ponderea creditelor bancare n totalul mprumuturilor este de 18,81 %, iar firma nu apeleaz la credite bancare pe termen lung. Rata rentabilitii economice prezint o curb uor ascendent din anul 2003 pn n anul 2005. Din anul 2005 pn n anul 2006 rata rentabilitii economice descrie o curb ascendent destul de puternic datorit sporirii activelor totale.

71

Planul de afaceri- instrument de creditare


Indicatori de rentabilitate
25,00% 20,00% 15,00% 10,00% 5,00% 0,00%

Rata rentabilitatii comerciale Rata rentabilitatii financiare Rata rentabilitatii econimice

Figura 4.4. Indicatorii de rentabilitate Ali indicatori utilizai pentru aprecierea caracterului economico-financiar al nteprinderii Policolor Bucuresti sunt: 1. Coeficientul total de ndatorare (RGI) sau levierul financiar Rata global de ndatorare este calculat ca raport ntre total datorii (DAT) i total pasive (TP), reflect contribuia creditelor la formarea resurselor totale. Cu ct rata levierului este mai mare dect unu, cu att ntreprinderea va depinde mai mult de creanierii si. RGI = (Datorii totale/Total pasive) x 100 RGI 2003 = (48.180.116/163.474.513) x 100 = 29,47 % RGI 2004 = (64.540.904/ 198.476.166) x 100 = 32,52% RGI 2005 = (32.294.850/ 72.971.557) x 100 = 44,25% RGI 2006 = (27.890.319/ 86.992.022) x 100 = 32,06 % Firma detine decat datorii pe termen scurt si lung iar ponderea acestora in total pasiv, in toti ani de analiza este mare. 2. Durata de rotaie a stocurilor (Dst) Acest indicator red perioada medie de stocare n zile; pentru ca rezultatul acestui indicator s fie considerat bun trebuie s se analizeze ntotdeauna o comparaie cu media perioadei de stocare pe ramura respectiv. Dst = ( Stoc mediu global / Cifra de afaceri) x 360 Stoc mediu global = ( Stoc iniial + Stoc final ) / 2 Dst 2003 = (5.901.500/ 181.335.312) x 360 = 12 zile Dst 2004 = (4.381.566/ 153.251.269) x 360 = 11 zile

72

Planul de afaceri- instrument de creditare


Dst 2005 = ( 5.105.342/ 90.397.468) x 360 =20 zile Dst 2006 = ( 5.967.037/108.142.983) x 360 =20 zile Se poate observa o cretere a duratei de rotaie a stocurilor, de la 12 zile n 2003 la 20 zile n anul 2005 i n 2006. ncetinirea vitezei de rotaie obsertav n anul 2004 este determinat, n principal, de apariia stocurilor supranecesare. Stocurile supranecesare, pe lng blocrile de capitaluri, genereaz i alte efecte negative, cum ar fi costurile de stocare suplimentare, plata unor dobnzi mai mari, cu consecine directe asupra capacitii de plat a ntreprinderii. 3. Rotatia creditului clienti (Durata de ncasare a creanelor) msoar numrul mediu de zile pe care firma acord credit comercial clienilor si. Indicatorul se calculeaz cu ajutorul relaiei: DCL =(Creante clienti /CA) x 360 Durata de ncasare a creanelor exprim numrul de zile pn la data la care debitorii i achit datoriile ctre ntreprindere. Aceast perioad este cu att mai favorabil cu ct ea este mai scurt, cci o perioad lung presupune lipsa de lichiditi pe care firma le putea utiliza n activitatea de baz pentru a genera profit sau pentru plata anumitor obligaii care au un anumit cost odat cu trecerea timpului. DCL 2003 = (1.706.335/181.335.312) x 360 = 5 zile DCL 2004 =(7.439.636 /153.351.269) x 360 = 17 zile DCL 2005 =(14.621.434/ 90.397.468) x 360 = 58 zile DCL 2006 =( 13.545.497/108.142.983) x 360 = 45 zile n cazul firmei analizate acest indicator a avut o tendin cresctoare de la 5 zile n 2003,ajungnd la 45 de zile n 2006 ceea ce reprezint o situaie mai puin favorabil. 4. Rotatia creditului furnizor (Durata de plat a furnizorilor) evidentiaza numarul mediu de zile pentru care firma beneficiaza de credit din partea furnizorilor. DFZ =[(Datorii la furnizori Avansuri platite)/Achizitii de la furnizori] x 360 DFZ 2003 = (24.703.380/ 130.597.417) x 360 = 68 zile DFZ 2004 = (15.632.421/ 95.875.313) x 360 = 59 zile DFZ 2005 = (14.621.434 / 145.238.127 ) x 360 = 68 zile DFZ 2006 = ( 24.822.249/ 110.845.238 ) x 360= 70 zile Corelnd mrimea acestui indicator cu cea a zilelor de credit client se observa c DCL < DFZ, ceea ce este recomandat.

73

Planul de afaceri- instrument de creditare


O firm n dezvoltare care urmrete creterea cifrei sale de afaceri i va mri stocurile de materii prime i materiale circulante, crescnd astfel creditul furnizori, va obine produse finite ce vor fi vndute ctre clieni i astfel rezult nite creane care ulterior se vor transforma n numerar. Se pune problema finanrii acestor stocuri i a acoperirii creanelor pn n momentul ncasrii contravalorii mrfurilor vndute i de asemenea pentru a se efectua o nou aprovizionare. Astfel, dac nu exist o bun corelare ntre perioada de ntrziere a plilor ctre furnizori, salariai etc. i perioada de timp scurs ntre momentul vnzrii produselor ctre clieni i al ncasrii contravalorii acestora, poate aprea situaia nedorit ca firma s nu aib la un moment dat resursele pentru urmtorul ciclu de expolatare. Din acest motiv este necesar o analiz amnunit a politicii fluxurilor de numerar. Una dintre cele mai importante propuneri este meninerea contractelor cu furnizorii care ofer termene de plat mai mari i chiar negocierea contractelor cu acetia. Pentru a-i asigura mijloacele de plat, ntreprinderea trebuie s promoveze o politic de diminuare a creditelor acordate clienilor si, dar i de prelungire a termenelor de achitare a datoriilor ctre furnizori. n condiiile n care durata de ncasare a creanelor este mai mic dect durata de achitare a furnizorilor are loc o atragere de surse relative gratuite din partea furnizorilor pentru finanarea ciclului de exploatare.
Analiza

pe baza contului de profit i pierdere

Pentru analiza financiar a clientului o importan deosebit o prezint de asemenea informaiile furnizate de contul de profit i pierdere, care, ca i n cazul bilanului, pot fi regrupate i prelucrate de ctre analitii bancari, pentru a oferi o imagine mai clar privind rentabilitatea i eficiena activitii desfurate de ctre ntreprindere pe parcursul ultimelor exerciii financiare. 1. Marja comercial vizeaz n exclusivitate ntreprinderile comerciale sau numai activitatea comercial a ntreprinderilor cu activitate mixt ( industrial i comercial). Excedentul vnzrilor de mrfuri n raport cu costul de cumprare al acestora reprezint marja comercial. MC = Venituri din vnzri - Cheltuieli cu mrfurile 2. Producia exerciiului ( n cadrul activitii industriale) include valoarea bunurilor i serviciilor fabricate de ntreprindere pentru a fi vndute, stocate sau utilizate pentru nevoile proprii. Ca urmare, producia exerciiului va include trei elemente: producia vndut evaluat la preul de vnzare, producia stocat, producia imobilizat evaluate la cost de producie.

74

Planul de afaceri- instrument de creditare


PE = Prod. Vndut + Prod. Stocat + Prod. Imobilizat 3. Valoarea adugat (VA) exprim creterea de valoare rezultat din utilizarea factorilor de producie (for de munc i capital), peste valoarea bunurilor i serviciilor provenind de la teri, n cadrul activitii curente a ntreprinderii. n fapt, valoarea adugat reprezint sursa de acumulri bneti din care se face remunerarea participanilor direci i indireci la activitatea ntreprinderii: Remunerarea muncii prin salarii, indemnizaii, premii, cheltuieli sociale; Remunerarea statului prin impozite, taxe i vrsminte asimilate (subveniile Remunerarea creditelor prin dobnzi i comisioane pltite; Remunerarea investiiilor prin amortismente calculate; Remunerarea capitalurilor proprii prin dividende pltite acionarilor.

pentru exploatare fiind excluse);

ntreprinderea, n calitate de participant direct la viaa economic, va fi remunerat prin capacitatea de autofinanare. VA = Producia exerciiului + Marja comercial Consumurile externe Consumurile externe = Cheltuieli cu materii prime i materiale consumabile + Cheltuieli materiale + Cheltuieli din afar (cu energia i apa) + Cheltuieli privind prestaiile externe 4. Excedentul brut de exploatare (EBE) sau, dup caz, insuficiena brut de exploatare, (IBE) reprezint diferena dintre valoarea adugat (plus subveniile de exploatare) pe de o parte i impozitele, taxele i cheltuielile de personal pe de alt parte. EBE = (VA + Subveniile de exploatare) (Cheltuieli cu personalul + Impozite i taxe) Excedentul brut de exploatare, exprim acumularea brut din activitatea de exploatare, resursa principal a ntreprinderii, cu influen hotrtoare asupra rentabilitii finale i a capacitii de dezvoltare a ntreprinderii. 5. Rezultatul exploatrii (profit sau pierdere) reprezint diferena dintre veniturile i cheltuielile exploatrii. Rezultatul exploatrii exploatare Rezultatul exploatrii reflect mrimea absolut a rentabilitii de exploatare, obinut prin deducerea tuturor cheltuielilor (pltibile i calculate) din veniturile exploatrii (ncasabile i calculate). = Venituri din exploatare Cheltuieli din

75

Planul de afaceri- instrument de creditare


6. Rezultatul curent este rezultatul tuturor operaiunilor curente ale ntreprinderii: Rezultatul curent = Rezultatul exploatrii + Rezultatul financiar Nefiind perturbat de elemente excepionale, acest sold permite analiza evoluiei rezultatelor ntreprinderii pe mai multe exerciii succesive. 7. Rezultatul net al exerciiului exprim mrimea absolut a rentabilitii financiare cu care vor fi remunerai acionarii pentru capitalurile proprii subscrise. Acest profit net trebuie s fie susinut de existena unor disponibiliti reale, altfel el va rmne doar un potenial de finanare. Profitul net urmeaz s se distribuie sub form de dividende sau/i s se reinvesteasc n ntreprindere.

Rezultatele analizei sunt prezentate n tabelul 4.4. Tabelul 4.4. NR. CRT. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

- mii lei2003 2.490.598 78.125.678 80.616.276 79.518.435 94.785.802 5.202.438 553.270 2004 1.405.863 97.632.124 99.040.987 98.124.321 75.764.429 30.516.470 21.729.535 2005 864.462 88.426.408 89.290.870 88.731.224 6.657.061 5.918.794 34.464.810 2006 1.931.659 99.534.559 101.466.218 100.252.312 16.367.664 2.162.135 31.778.348

DENUMIREA M.C. P.E. V.A. E.B.E. R.E. R.C. R.N.E.

Capacitatea de autofinanare a SC POLICOLOR SA Bucureti

Autofinanarea reprezint asigurarea dezvoltrii ntreprinderii prin fore proprii, folosind drept surse de finanare, o parte din profitul obinut n exerciiul efectuat i fondul de amortizare. Capacitatea de autofinanare reflect potenialul financiar degajat de activitatea rentabil a ntreprinderii, la sfritul exerciiului contabil, destinat s remunereze capitaluri i s autofinaneze politica de investiii din exerciiile viitoare. Cu ct capacitatea de autofinanare este mai important, cu att posibilitile financiare ale firmei sunt mai mari, cci ea permite finanarea investiiilor noi, rambursarea mprumuturilor contractate deja, fcnd s creasc totodat potenialul de ndatorare. Dei are acelai caracter, CAF nu trebuie totui confundat cu o resurs de trezorerie efectiv, deoarece ea este deja investit (n totalitate sau parial) n corijarea variaiei necesarului de fond de rulment24.

24

Anioara Capot, Cristina Drumea Ghid pentru licen Specializarea contabilitate i informatic de 76

Planul de afaceri- instrument de creditare


Capacitatea de autofinanare este o surs intern aflat permanent la dispoziia ntreprinderii. Deci nivelul autofinanrii este dependent de doi factori: Excedentul de resurse financiare generat de activitatea firmei reprezentat de Cota parte din aceste resurse distribuite actionarilor sub forma de dividende. capacitatea de autofinantare; Capacitatea de autofinanare se poate determina prin dou metode: metoda adiional i metoda deductiv. Metoda adiional: CAF = Rezultatul net al exerciiului + Cheltuieli calculate (cu amortizare si provizioane) Veniturile calculate (din provizioane) Veniturile din cesiuni Metoda deductiv: CAF = EBE +Venituri din exploatare - Cheltuieli din exploatare + Venituri financiare(mai putin venituri din provizioane) - Cheltuieli financiare(mai putin chelt. cu amortizari si provizioane) + Venituri extraordinare Cheltuieli extraordinare Impozitul pe profit Prin restrngerea termenilor din relaia de mai sus i tinnd cont de legturile dintre aceste mrimi economice, se obine urmtoarea relaie de calcul a capacitii de autofinanare: CAF = (Venit. totale Chelt. totale Chelt. financiare Amortizare) x (1- ) + Amortizare Tabelul 4.5. Denumirea CAF 2003 15.569.760 2004 11.469.216 2005 7.838.482 , cu = impozitul pe profit (16%) -mii lei2006 15.924.093

De reinut este faptul c nu tot profitul rmne la dispoziia firmei pentru reinvestire, o parte din el fiind folosit pentru plata dividendelor i/sau a beneficiilor. n principiu, autofinanarea este gratuit pentru c profitul a fost impozitat, iar amortizarea i provizioanele se exclud de la plata impozitului. De exemplu, amortizarea presupune includerea cheltuielilor cu mijloacele fixe n calculul cifrei de afaceri care n final se impoziteaz sub forma profitului, iar capitalul iniial este remunerat fie prin dividende (capital social), fie prin dobnzi (capital mprumutat), evitndu-se dubla impunere. n esen, capacitatea de autofinanare reprezint un indicator care exprim

gestiune, Editura Infomarket, 2004 77

Planul de afaceri- instrument de creditare


independena financiar a ntreprinderii, reflectnd un flux de disponibiliti real sau potenial. Mrimea sa depinde , pe de o parte, de rentabilitatea intreprinderii, iar pe de alta parte, de politica de investiii a intreprinderii i de metodele de amortizare a activelor imobilizate. 4.5.2. Analiza scopului investiiei Valoarea firmei depinde de deciziile luate de manager, aadar primul pas trebuie fcut pentru maximizarea acestei valori prin luarea celei mai bune decizii de investiii. Decizia de investiii este considerat primar deoarece ea este cea care orienteaz structura de producie a firmei, definete din punct de vedere material firma i care i indic ntreprinztorului prima opiune. POLICOLOR dorete s-i dezvolte baza proprie de macanizare n vederea mririi rentabilitii printr-o expoatare eficient a spaiului de lucru cu utilaje i echipamente noi i performante. Astfel, sicietatea doreste sa achizitioaneze o cladire pe care sa o utilizeze ca hala de executie a produselor, si sa achizitioneze si echipamente si utilaje de care are nevoie penru a realiza produse de calitate superioara celor ale concurentilor sai.. 4.5.3. Costul total al proiectului Tabel 4.6. ara de origine Denumirea utilajelor/ lucrrilor ce fac obiectul investiiei
Cladire Hal Echipamente laborator Maini de Romnia vopsit i de nuanat service TOTAL 600.000 RON 600.000 RON 89.500 RON 89.500 RON 01.10.2007 Transfer bancar

mii lei Valoarea Contractului Valoarea ce urmeaz a fi achitat din credit


439.500 RON 71.000 RON

Termenul de livrare

Modalitatea de plat
Transfer bancar Transfer bancar

Romnia Romnia

439.500 RON 71.000 RON

01.10.2007 01.10.2007

4.5.4. Planul de finanare a proiectului Tabelul 4.7. mii lei

PLANUL DE FINANARE A INVESTIIEI


Specificaie Valoare total Credit Surse proprii numerar Numerar Natur

78

Planul de afaceri- instrument de creditare


1. Achizitionare cladire 2. Achizitionare echipamente laborator 3. Achizitionare maini de vopsit i de nuanat - service TOTAL VALORIC % din TOTAL 600.000 100% 450.000 75 % 150.000 25% 0 0% 439.500 71.000 89.500 329.625 35.250 67.125 109.875 17.750 22.375 0 0 0

4.2.3. Analiza eficienei proiectelor de investiii

Metoda valoarii nete prezent a proiectului (VAN) = suma algebric a valorilor

actualizate ale fluxului de numerar net din fiecare an i valoarea investiiei. Valoarea net prezent ne arat valoarea pe care un proiect o adaug la capitalul unei firme dup ce a pltit toate datoriile aferente realizrii proiectului. Avnd o valoarea pozitiv, proiectul este fezabil.

VAN = FN n *
i =0

(1+k )

unde: FNn fluxul de numerar net pentru perioada de timp n; K rata de actualizare; n perioada de timp;

Tabel 4.8. AN 1 2 3 4 5 FN net al proiectului 180.000 230.000 310.000 390.000 Factorul de actualizare 0.909 0.826 0.751 0.683 0.621

mii lei FN Actualizat 166.909 193.884 237.565 271.702 304.003 1.174.063 600.000 1.150.860 7.66%

480.000 1.590.000 TOTAL Valoarea investitiei VAN Rata actualizare


FA = 1

(1 + r ) n

FA = factor de actualizare n = nr. de ani

79

Planul de afaceri- instrument de creditare


r = rata de actualizare
FA1 = 0.909 FA 2 = 0.826
FA 3 = 0.751

FA5 = 0,621

FA4 = 0,683

VPt = valoarea prezenta a fluxului de numerar obtinut in anul t VP = FNt x FA


VP1 = 180 .000 * 0.909 = 166 .909 VP2 = 230 .000 * 0.826 = 193 .884
VP3 = 310 .000 * 0.751 = 237 .565

VP4 = 390 .000 * 0.683 = 271 .702


VP5 = 480 .000 * 0.621 = 304 .003

VNP = valoarea neta prezenta


VNP =

VP Valoarea investitiei
1

VNP = 1.174.063 600.000 = 574.063 Deoarece aceasta valoare e pozitiva, proiectul e fezabil din punct de vedere financiar si se poate lua decizia acceptarii sale. Metoda ratei interne de rentabilitate

Rata Intern de Rentabilitate este acea rat de actualizare, care face ca valoarea actualizat a intrrilor viitoare de numerar generate de proiect s fie egal cu costul iniial al investiiei. Presupune cunoscuta suma investitiei initiale, ca si fluxurile de numerar ce vor fi generate, nu insa si rata de rentabilitate a proiectului. Se presupune ca VNP = 0.
n

(1 + RIR )
t =1

FN t

I0 = 0

Tabel 4.9.

mii lei

AN
1 2 3

FN
180.000 230.000 310.000

FA (30%)
0.769 0.591 0.455

VP
138.420 135.930 141.050

FA (30.5%)
0.766 0.587 0.450

VP
137.880 135.010 139.500

FA (37%)
0.729 0.533 0.388

VP
131.220 122.590 120.280

80

Planul de afaceri- instrument de creditare


4 5 390.000 480.000 0.350 136.500 0.269 129.120 VPN = 81.020 0.344 134.160 0.264 126.720 VPN = 73.270 0.283 110.370 0.207 99.360 VPN = -16.180

=> RIR = 37% Valoarea prezent net (VPN) calculat pentru o rat de actualizare de 37% este cea mai apropiat de 0. Prin urmare, rata respectiv de actualizare este considerat rata intern de rentabilitate (RIR)
VNP ( 5, ) = 550 .860 *

(1 + 0.1) 5 (1 + 0.1) 5

1 = 1.453 .909

Termenul de recuperare al investiiei.

Alturi de problema performanei unui proiect de investiii din punctul de vedere al ctigului n uniti bneti sau sub forma de rata de rentabilitate, un element de interes pentru societate ct i pentru banc l constituie i termenul de recuperare al investiiei. Termenul de recuperare nu reprezint altceva dect durata n care se recupereaz fondurile investite. Tabel 4.10. AN 2006 2007 2008 2009 2010 FN net al proiectului 180.000 230.000 310.000 390.000 480.000 Valoarea investiiei FN Actualizat 166.909 193.884 237.565 271.702 304.003 mii lei FN Actualizat Cumulat -433.090 -2.39.206 -16.409 270.061 574.064 600.000

Termenul de recuperare (Tr) : Tr = 3 + (16.409 / 271.702) = 3,060 ~ 3 ani

Graficul de rambursare

Pentru calculul dobnzii de rambursare a creditului se folosete urmtoarea formul: Valoarea mprumutului: 450.000 RON Data contractrii: 01.06. 2006 Durat mprumut: 5 ani
81

Planul de afaceri- instrument de creditare

Numr rate: 5 Procent de dobnd: 23 % (procent rezultat n urma analizei i negocierii dintre pri) Nr. rat 1. 2. 3. 4. 5. Scaden 01.06.2007 01.06.2008 01.06.2009 01.06.2010 01.06.2011 Rat 90.000 90.000 90.000 90.000 90.000 Dobnd 103.500 82.800 62.100 41.400 20.700 Total 193.500 172.800 152.100 131.400 110.700

4.2.4. Analiza S.W.O.T. Analiznd societatea din punct de vedere al punctelor tari, punctelor slabe, oportunitilor i ameninrilor putem identifica urmtoarele:

ANALIZA SWOT
PUNCTE TARI Garania personal acoperitoare;

PUNCTE SLABE

Capacitatea de ncasare redus n comparativ cu capacitate de plat; Tendin de ameliorare;

Experiena n domeniul industriei chimice lacuri i vopsele ;

Calitatea serviciilor i seriozitate n relaiile de afaceri; Colaborare foarte buna cu BRD; Expunerea bncii redus; OPORTUNITATI Cererea n continu cretere n acest sector; AMENINTARI

Politicile de mediu; (respectate cu strictee de conducerea POLICOLOR)

CAPITOLUL 5. CONCLUZII SI PROPUNERI

82

Planul de afaceri- instrument de creditare


Anul 2007 a fost unul de continuare a consolidrii sistemului bancar romnesc. Intrarea in Uniunea European face acest proces de consolidare inevitabil, iar bncile strine au un rol foarte important. Este previzibil reducerea numrului de bnci i o profilare a sistemului bancar pe marile grupuri bancare. i n sistemul bancar se va manifesta legea naturii - petii mari i nghit pe cei mici. In Uniunea European, pe pia nu va mai fi loc pentru bncile mici, n contextul n care este nevoie de instituii puternice, pregtite s fac fa concurenei. Aceste schimbri vor veni i pe fondul fuziunilor ce vor avea loc la nivelul marilor juctori de pe piaa european. Bncilemam se vor uni, iar unele nume de pe piaa autohton vor disprea. n ceea ce privete topul n funcie de active al bncilor din Romnia, acesta nu au suferit modificri semnificative n anul 2007 fa de 2006, ns au fost consemnate evoluii diferite n ceea ce privete cota de pia deinut, chiar n rndul primelor trei clasate. Banca Comercial Romn este, n continuare, principalul juctor pe piaa bancar, cotele de pia 25,4% la active, 26,4% la creditele neguvernamentale i 28,6% la depozite clieni - confirmnd consolidarea poziiei salt de lider i formator de pia. Cota de pia a BCR a avansat la 26,3% la sfrsitul lui 2006, dup ce la jumtatea anului sczuse la 25,1%. Profitul net obinut de BCR n 2006, conform standardelor romneti de contabilitate, a crescut puternic, cu 15,6%, n termeni nominali, comparativ cu 2005, pn la 742,3 milioane lei (echivalent cu 202 milioane de euro). BRD - Groupe Socit Gnrale rmne a doua banc din Romnia, cu active ce depesc 192.210 miliarde lei (la sfritul anului 2006). Urcnd de la 13% la 14,2% n primul trimestru al anului 2006, BRD deine o cot de pia de 15%, n cretere cu 2 puncte procentuale fa de anul 2005. Rauffeisen Bank a consemnat o scdere a cotei de pia cu 0,4 puncte procentuale, de la 9,2% la sfritul anului 2005 la 8,8 % la sfritul anului 2005. Activele totale au crescut cu 13,7% pn la 32,9 miliarde euro comparativ cu sfritul anului 2005.

83

Planul de afaceri- instrument de creditare

Poziia 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.

Banca BCR

Cota de pia 2005 26,1%

Cota de pia 2006 26,3%

Cretere procentual (la sfritul anului 2006 fa de sem. 1 ) 55,7%

BRD
Raiffeisen Bank ING Bank HVB Bank Bancpost CEC Banca Transilvania Alpha Bank ABN Amro Bank

13%
9,2% 5,62% 4,63% 4,40% 5,9% 2,76% 3,18% 4,97%

15,0%
8,8% 5,3% 4,9% 4,5% 4,4% 3,84% 3,82% 3,78%

78,8%
46,3% 45,7% 64,6% 50,1% 14,8% 104,9% 85,6% 17,7%

Dup ocurile i instabilitatea din sistemul bancar din anii 1990, ponderea activelor bancare n PIB a crescut nentrerupt din 2000 pn n prezent. Aceast evoluie a fost posibil datorit unui dezechilibru ntre cererea i oferta de servicii bancare. Perspectivele pe termen mediu rmn foarte bune, potrivit raportului Intercapital Invest. n cazul n care o societate comercial dorete s ntreprind un proiect de investiii, dar nu dispune de suficiente fonduri pentru a realiza acest proiect, este nevoit s apeleze la un credit bancar pentru investiii. Una dintre funciile planului de afaceri este aceea de generator de finanare cei mai muli creditori i investitori vor finana firma numai dup ce-i vor studia planul de afaceri, vor vedea abilitatea planului de a genera ncasri necesare operaiunilor zilnice, plii datoriilor i generrii profitului. Sursele de capital vor dori s tie de ci bani are nevoie firma , cnd are nevoie de ei, cum ar fi alocai, dac i cnd va fi capabil s recompenseze alocarea de fonduri. Finanatorii vor putea aprecia capacitatea de a diagnostica situaia prezent, de a-i alege strategia optim pentru atingerea acestora. n ceea ce privete activitatea de creditare a persoanelor fizice i juridice, BRDGroupe Socit Gnrale i-a stabilit o politic prin care s poat gestiona fiecare risc aprut

84

Planul de afaceri- instrument de creditare


indiferent de mrimea i intensitatea lui. Pentru o gestionare eficient, BRD- Groupe Socit Gnrale respect fiecare etap n acordarea creditelor: 1. clientul adreseaz o cerere de credit menionnd suma dorit, perioada, tipul de credit, modalitatea de plat, garanii propuse (eventual) 2. banca analizeaz cererea de creditare i ntocmete o ofert indicativ de creditare 3. dup acceptarea ofertei indicative se analizeaz dosarul de credit ntocmit de solicitantul de credit att din punct de vedere cantitativ (prezena tuturor documentelor cerute obligatoriu), ct i calitativ (ntocmirea corect a acestor documente); 4. pe baza documentelor furnizate de solicitant se realizeaz o analiz a indicatorilor privind bonitatea solicitantului i o analiz a riscului pe care-l poate ntmpina banc cu privire la capacitatea solicitantului de a rambursa creditul i dobnzile aferente, calculndu-se la acest capitol i ratingul de credit; 5. n urma analizelor realizate, se ntocmete un referant de credite ce cuprinde toate informaiile rezultate legate de solicitant i se prezint Comisiei de Credite care decide acordarea sau nu a creditului. 6. Departamentul Juridic redacteaz contractele de credit 7. clientul semneaz contractul i aduce garaniile cerute de ctre banc 8. se nregistreaz garaniile 9. clientul primete banii Condiiile pe care trebuie s le ndeplineasc un solicitant de credit, fie el persoan juridic, fie persoan fizic, impuse de BRD - Groupe Socit Gnrale sunt nite condiii general valabile n sistemul bancar i sunt condiii impuse de banc pentru a se proteja de riscul de nerambursare. Banca ia hotrrea de a finana clienii eligibili sau de a refuza finanarea clienilor care nu se ncadreaz n condiiile de creditare impuse att de banc, ct i de reglementrile n vigoare ale sistemului bancar. Trebuie astfel menionat c, n activitatea pe care o desfoar, banca este obligat s respecte att principiile i reglementrile privind activitatea bancar, ct i unele linii de conduit impuse nu numai de autoriti, dar i de prile cu care se afl n relaie profesional. Prima etap n acordarea creditului o reprezint depunerea din partea societii comerciale a unei cereri de credit ctre BRD- Groupe Socit Gnrale. n continuare se aprob cererea de credit n conformitate cu normele i plafonul de care dispune i pe care l pune la dispoziie BRD- Groupe Socit Gnrale n momentul respectiv. Dup aprobarea cererii, se depune dosarul de creditare ce trebuie s conin documente necesare descrierii n
85

Planul de afaceri- instrument de creditare


ntregime a societii. Dintre toate elementele ce ntocmesc dosarul de creditare, cel cu o pondere foarte mare din punct de vedere al importanei este planul de afaceri. Fiecare banc are propria metodologie de ntocmire a planului de afaceri. Astfel, planul de afaceri specific BRDGroupe Socit Gnrale cere solicitantului de credit informaii cu privire la:
-

date de identificare a societii; date despre conducerea i personalul firmei; activitatea curent pe care societatea o desfasoar (informaii despre produsele i/

sau serviciile realizate, ponderea lor din totalul vnzrilor, principalii furnizori ii principalii clieni, cota de pia detinuta de solicitant, descriere sumara a procesului tehnologic i a dotrii existente); -

informaii financiare privind activitatea trecut i prezent ; informaii n ceea ce privete proiectul de investiii (descrierea proiectului, scopul

investiiei, efectul proiectului i impactul asupra mediului, costul proiectului i planul de afacere, furnizorii pentru proiectul de investiii, termenul final de punere in funciune a investiiei, modificri necesare la echipamente, cldiri existente i n structura i numarul de personal angajat);
-

date privind piaa i promovarea vanzrii produsului/ serviciului (clienii i informaii financiare privind activitatea viitoare a firmei (indicatori calculai pe

concurenii poteniali, modalitai de distribuie i promovare a produselor)


-

baza bilanului i a contului de profit i pierdere, si anexe cum ar fi bilanul, contul de profit i pierdere i fluxul de numerar). n conformitate cu prevederile art. 44 din Legea bancar nr. 58/1998, la acordarea creditelor banca va trebui s urmreasc ca solicitanii s prezinte credibilitate pentru rambursarea la scaden a acestora. Pentru minimizarea riscurilor legate de recuperarea creanelor, n raporturile sale cu debitorul (mprumutatul), creditorul (banca) solicit garantarea creditelor. Banca are nevoie de clieni, s acorde credite deoarece sumele plasate reprezint principala surs de venit pentru banc. ns, banca trebuie s respecte principiul prudenei. Deciziile care se iau trebuie s fie bine argumentate i ntemeiate, bazate pe calcule economice i studii de fezabilitate. De asemenea, o msur de limitare a riscului de creditare este constituirea nivelelor de competen i o bun organizare n luarea deciziilor. Decizia care se ia n acordarea unui credit trebuie s corespund cu interesele de dezvoltare a bncii chiar dac acest aspect implic un risc asumat mai ridicat. Trebuie astfel gsit un echilibru ntre interesele
86

Planul de afaceri- instrument de creditare


comerciale a bncii - de dezvoltare a cotei de pia - i analiza prudenial a performanelor financiare prezente i a planurilor de afaceri. Riscul ce decurge din aceast situaie este de a nu acorda anumite credite care vzute din punct de vedere comercial i strategic sunt rentabile i prezint potenial economic. n ultima perioad au aprut opinii care solicit mai mult deschidere a bncilor ctre solicitanii de credite i care critic bncile pentru politica lor restrictiv n acordarea creditelor. Debitorul vede n banc sprijinul su n afaceri; el primete finanare din partea bncii finanare care i este inaccesibil altfel pentru a-i realiza interesele sale n activitatea economic pe care o desfoar. Obiective urmrite de B.R.D. G.S.G. la creditarea proiectelor de investiii sunt surprinse n analiza efectuat asupra planului de afaceri. Se analizeaz scopul invesiiei, care este unul dinte criteriile de acordare a creditului, costul total al proiectului i planul de finanare pentru a identifica destinaia creditului, valoarea creditului. Deasemeni se analizeaz structura surselor de finanare (proprii, credite bancare sau alte surse) , calitatea acestora i ponderea lor in totalul surselor, modul de asigurare a resurselor proprii i a costurilor investiionale ce se vor finana din acestea. Analiza eficienei proiectelor de investiii se realizeaz pe baza prognozei fluxului de numerar, utiliznd tehnicile de actualizare ale acestora. n procesul obinerii de informaii despre client, o importan deosebit o are cunoaterea situaiei economico-financiare a acestuia. Analiza financiar are ca punct de plecare bilanul, care este o situaie financiar anual oficial i care atest modul n care a fost administrat de ctre manageri averea ncredinat acestora de ctre acionari. Bilanul ofer o imagine general asupra patrimoniului, situaiei financiare i rezultatelor obinute.Pentru a analiza dac o societate se poate ndatora (n sensul contractrii de credite de la bnc) trebuie s se determine bonitatea societii. Fiecare banc determin bonitatea societii solicitatoare a unui credit potrivit unei metodologii proprii, pe baza unor indicatori crora li se acord un anumit punctaj, iar punctajul general va decide dac banca acord sau nu creditul . Pe baza bilanului i contului de profit i pierdere prezentat de societate, ofierii de credite vor analiza situaia bonitii clienilor pe seama unui sistem de indicatori de structur i performan. BRD - Groupe Socit Gnrale calculeaz conform normelor sale de creditare un credit scorring pentru ncadrarea societii ntr-o categorie de risc. n cadrul proiectelor de investiii nu este singurul criteriu de a lua decizia de creditare, dar este unul relevant pentru
87

Planul de afaceri- instrument de creditare


redarea ct mai fidel a rezultatelor economice nregistrate de societate. De preferat, analiza se face pe o perioad de 2 ani i pe anul n curs i ceea ce se urmrete la aceast analiza este constana rezultatelor economice. Automat, o discrepan de la an la an a rezultatelor societii, implic un risc asumat de banc mai ridicat. n analiza societii principali indicatori pe care banca i urmrete sunt cei referitori la lichiditate i solvabilitate, dar i cei de profitabilitate i gestiune sunt relevani. Este normal ca bncile s clasifice creditele i s creeze implicit provizioane, n funcie de dinamica performanelor financiare ale clienilor lor. Bncile ajung n felul acesta s fie "n rezonan" cu soliditatea i fiabilitatea beneficiarilor de credite. Provizioanele nu sunt realmente pierderi, ci rezerve pentru pierderi poteniale. Bani albi pentru zile negre. Este limpede c, dac tendinele situaiei financiare ale unui agent economic sunt n curs de deteriorare, banca trebuie s se sesizeze din timp i s ia msuri, pe de o parte, s restrng expunerea fa de acel client, ceea ce nu poate face totdeauna, iar, pe de alt parte, s-i creeze rezerve pentru riscul c acel client devine insolvabil. Provizionarea creditelor n funcie de performanele economice ale clientelei unei bnci este un proces n favoarea consolidrii sistemului bancar. Neconstituirea provizioanelor i distribuirea de dividende acionarilor este, de asemenea, contrar intereselor depuntorilor, care i pot vedea economiile disprnd dintr-o dat. Constituirea de provizioane mai mari poate duce la creterea costului creditului n ultima instan, pe seama celor bun-platnici. n concluzie trebuie s existe o educaie n domeniul creditelor. Acest termen cuprinde att cadrul administrativ i politic n care se iau hotrrile privind creditele, ct i, la fel de important, climatul n care se iau asemenea hotrri - adic acea combinaie specific de integritate, motivaie, loialitate, atitudine fa de clieni, tradiie i de capacitate de analiz, att la nivel individual, ct i la nivelul instituiei financiare. BRD - Groupe Socit Gnrale este i un actor important al vieii comunitare, nu numai prin ancorarea sa la economia naional, ci i prin sponsorizrile acordate diferitelor domenii din viaa social, cultural i sportiv romneasc. Urmnd exemplul societiimam, BRD - Groupe Socit Gnrale a devenit n 2001 partener al Federaiei Romne de Rugby. Prin acest parteneriat, BRD susine punerea n practic a unui program puternic i coerent pentru promovarea i dezvoltarea rugby-ului romnesc. BRD - Groupe Socit Gnrale susine cu prioritate aciuni i proiecte din domeniul cultural i din educaie. Partenariatul cu Institutele Culturale Franceze din Romnia are drept scop promovarea francofoniei i a culturii franceze n Romnia i a celei romneti n Frana.
88

Planul de afaceri- instrument de creditare


n cadrul acestuia, BRD - Groupe Socit Gnrale contribuie n fiecare an la organizarea unor aciuni educative - Cupa "Le Mot d'Or", dar i culturale, cum sunt "Fte de la Musique" , "Fte du Cinma" sau "Coup de Thtre". n ceea ce privete gradul de satisfacie al consumatorilor de produse i servicii bancare, BRD a avut cea mai bun evaluare general din partea clienilor, urmat de Raiffeisen Bank i Banca Tiriac.Dintre serviciile bancare utilizate de ctre romni, prima poziie ca utilizare o ocup cardurile bancare pentru plata salariilor. Conform unui studiu, BRD Groupe Socit Gnrale ocup primul loc ntre bncile la care s-a apelat pentru obinerea acestor carduri de salarii- 29,9% dintre cei care utilizeaz cardul de salarii, BCR cu 28,7% i Banc Post -18,4%. BRD - Groupe Socit Gnrale a reusit, in cele doua luni de campanie "Premii unice in Romania, carduri unice in lume", sa emita peste 500.000 de carduri, stabilind un record mondial de emitere pentru o perioada de doua luni in cadrul organizatiei VISA. In 2006 BRD - Groupe Socit Gnrale a investit 35 de milioane de euro n dezvoltare, iar n 2007 suma se ridic la 50 de milioane de euro, strategie ce urmarete atragerea de noi clieni pentru produsele i serviciile bncii. La 31 martie 2007, creditele acordate clientelei se ridicau la aproape 11 miliarde RON, n cretere cu 57% n raport cu 31 martie 2006. Creditele acordate clientelei persoane juridice au crescut cu 35% comparativ cu luna martie a anului 2006, iar creditele acordate persoanelor fizice sunt n cretere cu 98%, fa de aceeai perioad a anului precedent.

89

Planul de afaceri- instrument de creditare

BIBLIOGRAFIE

- Lexiques des termes economiques et financiers, Comite National De Lepargne mobiliare, Editon dImprimerie Bruxelles, 1969 -Legea nr. 101/1998 modificat i completat de legea 312/2004 -Legea nr.312/2004 -Sumedrea, S. - Management financiar i bancar, Universitatea Transilvania, Braov 2000, -- Rotaru, C. - Managementul performanei bancare, Editura Expert, Bucureti, 2001, Legea bancar nr. 58/1998 - Legea nr. 485/2003 pentru modificarea i completarea Legii nr.58/1998 - J. Bessis, D. Galai, P. Kienast- Planul de afaceri- cum s concepi i s redactezi un plan de afaceri Ed. Stiin i Tehnic, Bucureti, 1997, - L. Joseph, R. Richard, A. Smoke- Vital Business Secrets for New and Growing Companies, Dow Jones Irwin, Illinois, 1989, -Alan West- Planul de afaceri, Ed. Teora - 2000, Scott A. Clark- Beating the odds- 10 Smart steps to small business success, Ed. Amacom, New York, 1991, D. Porojan, C. Bia- Planul de afaceri, Casa de editur IRECSON, 2002, -L. Joseph, R. Richard, A. Smoke- Vital Business Secrets for New and Growing Companies, Dow Jones Irwin, Illinois, 1989, -West, A.- Planul de afaceri, Ed. Teora, 2000, -Kotler, P., Armstrong, G., Saunders, J., Wong, V. - Principiile Marketingului, Ed. Teora, Bucureti, 2000, - Botea F., Floru C. V., Maidaev M. , Mnescu C., Niu V. , Oni M. - Ghidul ntreprinztorului particular Editura Tehnic, Bucureti, 1994, - Bcanu, B.- Managementul Organizaiilor Publice- Ediia a II-a, Editura Infomarket2003, - Ziarul Financiar, - G. Vintil- Gestiunea financiar a ntreprinderii, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti, 2004, - Mihai Toma, Felicia Alexandru, Finane i gestiune financiar de ntreprindere, Editura Economic, Bucureti, 2003,

90