PLAN DE INVATARE

Moise Marin - Cristian

Curs: Agent Vânzări (B2B)
Obiectivul Genral: La finalul cursului, participanții vor putea să își atingă targetul de vânzări prin intermediul aplicării procesului de vânzare.
7 zile
Cursul se adresează tutuor absolvenților de studii medii ce doresc să înceapă o caerieră în vânzări.

Ora start Nr min Oră Final Subiect Descriere Metoda

Prezentarea Trainerului: trainerul se prezintă personal cu nume,

Pezentare curs
17:00 10 17:10 prenume, localitate, experiență. Prezentare

Prezentarea Cursului: Scurtă prezentare a cursului cu durata

Prezentare Formator
17:10 5 17:15 acestuia, temele abordate etc. Prezentare

Prezentarea scopului și a obiectivelor cursului: Vor fi deprinse

cunoștințe despre procesul de vânzare, cu toate specificitățile
acestuia, iar participanții vor putea să efectueze prospectări, să
abordeze un cold lead, să identifice nevoile clienților, să construiască
și să prezinte o ofertă comercială. PowerPoint

17:15 30 17:45 Ice breaking Ice Braking: Icebraking

Obiectiv: Este de ajuta participanții să se cunoască mai bine, de a

determina receptivitatea și deschiderea acestora către situații în care
sunt puși în situații incomode.
 Desfășurare: participanții trag de pe o rolă de hârtie, câtă hârtie
consideră necesară, aeștia vor rupe hârtia trasă în pătrate și le vor
număra.

Sarcina: Fiecare paticipant va ieși în față și va spune atâtea lucruri

despre el, câte pătrate de hârtie are.

Obectiv: Obiectivul este de a ajuta participanții să cunoască mai

bine obiectivele agentului de vânzări într-o companie, conceptul de
proces de vânzare, uneltele utilizate în procesul de formare,
Prezentare generală conceptul de target și KPI. Prezentare
17:45 60 min 18:45
vânzâri
Desfășurare: Vor fi prezentate noțiuni generale despre activitatea Discuție
de vânzări, cu întrebări al căror scop o să fie stabilirea nivelului de
cunoștințe al participanților
18:45 15 19:00 Pauză de Cafea
Obiectiv: ajută cursanții să identifice stadiul în care se află entitățile
19:00 40 min 19:40 în procesul de vânzare. Prezentare
Stadiile în care se află Discuție
entitățile în procesul de
vânzare Desfășurare: descrierea principalelor entități cu care se întâlnește
un om de vânări: prospect, lead, client activ, client inactiv.

Ora Nr min Subiect Descriere Metoda

Obiectiv General: La sfârșitul zilei, cursanții vor avea noțiunile

necesare despre conceptul de prospectare ca parte a procesului de
vânzare, vor cunoaște tehnicile de realizare a prospectării, Discuție +
Prospectarea
obiectivele prospectării, momentele în care se realizează Prezentare
prospectarea, cât și uneltele utilizate în procesul de prospectare.

Obiective: În urma sesiunii, participanții vor cunoaște definiția

prospectării, vor ști să identifice un prospect ca stare în procesul de
Noțiuni Generale vânzare Discuție +
17:00 10 17:10
despre prospectare Prezentare
 Noțiuni Generale Discuție +
17:00 10 17:10
despre prospectare Desfășurare: Va avea loc o discuție în grupul mare despre noțiunea Prezentare
de prospect, ce este acesta și care este rolul acestuia în procesul de
vânzare

Obiective: La sfârșitul sesiunii, participanții vor ști care sunt tehnicile

de realizare a prospectării: networking, ieșit în teren și prospectare
online, cât și uneltele prin care se poate realiza prospectarea: site-
uri de specialitate, listafirme.ro, google maps, linkedin
Tehnici și uneltele de Branstorming +
17:10 30 min 17:40
realizare a prospectării Prezentare
Desfășurare: Brainstorming cu obiectivul de a identifica cât mai
multe surse din care pot fi generați prospecți. După aceasta, vor fi
prezentate sursele de prospectare conform lecturii de specialitate.
.
Sarcină: Partiipanții vor trebui să prospecteze 20 de companii dintr-o
verticală la alegere.
Obiectiv: Utilizarea uneltelor prezentate în timpul prezentării pentru
17:40 30 min 18:20 Prospectare - exercițiu a genera 20 de prospecți/participant Lucru individual
Desfășurare: Participanților li se va aduce la cunoștință sarcina,
după care aceștia vor avea la dispoziție 20 minute să realizeze o
prospectare din care să obțină 20 de companii

Obiective: La sfârșitul sesiunii, participanții vor ști cum să măsoare

rezultatele prospectării
18:20 10 min 18:30 Obiectivele prospectării Prezentare
Desfășurare: Formatorul va prezenta cursanților principalele
obiective ale activității de prospectare

18:30 10 min 18:40 Pauză de Cafea

Calificarea Obiectiv: La sfârșitul sesiunii, participanții vor cunoaște importanța

calificării în procesul de vânzare, criteriile și modalitățile de calificare.

Obiectiv: La sfârșitul sesiunii, participanții vor cunoaște noțiunea de

calificare, importanța acesteia în procesul de vânzare, cât și relația
Noțiuni generale despre directă cu rata de conversie Discuție +
18:40 10 min 18:50
calificare Prezentare
 Noțiuni generale despre Discuție +
18:40 10 min 18:50
calificare Prezentare
Desfășurare: Vor fi inițiate discuții în grupul mare cu scopul de a
contura o definiție a calificării și a poziției în procesul de vânzare

Obiectiv: Definirea scopului calificării în procesul de vânzare,

importanța acesteia și relația cu rata de conversie.
Scopul calificării în Discuție +
18:50 10 min 19:00 Desfășurare: Va avea loc o discuție în grupul mare prin care se va
procesul de vânzare Prezentare
identifica scopul calificării în procesul de vânzare după care vor fi
prezentate materiale.

Obiectiv: La sfârșitul sesiunii, participanții vor cunoaște criteriile

după care se realizează calificarea, vor cunoaște tehnicile de
Tehnicile și uneltele
calificare: analiză, sinteză, comparație și le vor fi prezentate uneltele Brainstorming +
19:00 20 min 19:20 utilizate în procesul de
utilizate în procesul de calificare: listafirme, mfinante, linkedin, just.ro Prezentare
calificare
Desfășurare: Va fi organizată o sesiune de brainstorming prin care
participanții vor trebui să găsească sursele prin care se poate realiza
calificarea

Sarcină: Participanții vor lua cele 20 de companii pe care le-au

prospectat anterior și le vor califica după următoarele criterii: min 10
angajați, min 1 milion EUR cifră de afaceri, Sediu în Zona București -
Ilfov
19:20 30 min 19:50 Calificare - Exercițiu Obiectiv: Să fie utilizate uneltele de calificare pentru a califica cele Lucru individual
20 de companii.
Desfășurare: Participanților li se va comunica sarcina după care
aceștia vor avea la dispoziție 30 de minute pentru a realiza
calificarea.

Ora Nr min Subiect Descriere Metoda

Obiectiv: La sfârșitul zilei, participanții vor cunoaște noțiunile de cold

call, cold e-mail, tehnici specifice de abordare și vor putea să obțină
Abordare întâlnire sau cerere de ofertă în urma abordării prospecților.
 Obiectiv: La sfârșitul sesiunii, participanți vor fi familiarizați cu
noțiunea de cold call, gatekeeper, decident. Aceștia vor avea
noțiunile necesare pentru a obține o întâlnire sau o cerere de ofertă Discuție +
17:00 30 min 17:30 Cold Call
în urma unui cold call Prezentare

Obiectiv: Participanții vor cunoaște tehnicile de trece de gatekeeper,

identificarea persoanei de decizie și vor putea efectua apeluri reci
Tehnici de Cold Call și fără să le fie frică.
17:30 20 min 17:50 cum să scapi de frica Prelegere
lui. Desfășurare: Participanților li se vor prezenta tehnicile de cold call-
ing cu exemple înregistrate. De asemenea le vor fi prezentate tehnici
de warm-up înainte de cold call.

Sarcină: Participanții care vor lua parte la joc vor trebui să simuleze
un apel telefonic rece la o firmă și să încerce să obțină o întâlnire cu
persoana de decizie.
Obiectiv: Obiectivul jocului va fi de a determina participanții să
utilizeze tehnicile de apelare la rece, întrebările deschise, să treacă
de secretară și să obțină o întâlnire cu persoana de decizie.
17:50 30 min 18:20 Cold Call - exercițiu Joc de rol
Desfășurare: Se vor forma echipe de câte 3 în care un participant
va fi agentul de vânzări, un participant va fi secretara (gatekeeper),
iar un participant va juca rolul persoanei de decizie. Agentul de
vânzări va efectua un apel telefonic și va avea la dispoziție maxim 5
minute pentru a obține o întâlnire cu decidentul.

18:20 10 min 18:30 Pauză de cafea

 Materiale

Flipchart +
Markere

Hârtie igienică
Pixuri
 Laptop
Videoproiector

Laptop
Videoproiector

Materiale

Laptop +
Videoproiector

Laptop +
Videoproiector
 Laptop +
Videoproiector

Laptop +
Videoproiector,
Flipchart +
Marker

Smartphone +
coli a4 + pix

Laptop +
Videoproiector

Laptop +
Videoproiector
 Laptop +
Videoproiector

Laptop +
Videoproiector

Laptop +
Videoproiector
+ Flipchart +
Makere

Smartphone +
coli A4 + pixuri

Materiale
 Laptop +
Videoproiector

Laptop +
Videoproiector