Disciplina:

Managementul sistemelor informatice

Curs 8

SIAD previziune

Concepte fundamentale

Prof.univ.dr. Radu Ioan

A previziona înseamnă “a prevede sau anticipa
evoluţia evenimentelor viitoare , pe baza analizei
anumitor date cunoscute în prezent”. (Dicţionarul
explicativ al limbii române)

De ce este necesară previziunea în management? …

pentru a trece de la un management empiric, bazat

pe principiul “văzând şi făcând”,

la un management previzional, bazat pe principiul

“anticipând şi preîntâmpinând”.
Managementul previzional –
Utilizare în practica managerială

Ce previzionăm?
• Cunoaşterea • Masteplanuri (5-
pragurilor de 20 ani)
rentabilitate • Strategii (2-5
• Cunoaşterea • Bugetul ani)
duratei de viaţă companiei • Programe (1-2
a produselor • Consumul de ani)
• Cunoaşterea resurse • Planuri (0-1 ani)
rentabilităţii • Termenul de
investiţiilor recuperare a
investiţiilor Care este
De ce este nevoie • Fluctuaţia orizontul
de previziune? personalului previziunilor?
Managementul previzional – Tehnici previzionale

 Metoda expertizării

 Metoda extrapolării euristice

 Metoda analizei şi sintezei

 Metoda interpretării sistemice

 Metoda comparaţiilor internaţionale

 Metoda simulării şi modelării economico-matematice

 Metoda scenariilor multiple

STUDIU DE CAZ: Prognoza
vânzărilor unei companii
Managerul general al unei societăţi comerciale doreşte să
cunoască anticipat, care va fi volumul total al vânzărilor sale
pentru perioada 2019-2021, atât la nivel anual, cât şi trimestrial.
Această informaţie îi este necesară atât pentru pentru a-şi
fundamenta strategia de piaţă, cât şi pentru a stabili dacă profitul
său potenţial ar putea asigura resursele financiare necesare
intrării pe o nouă piaţă. Societatea comercială şi-a implementat în
urmă cu 5 ani un sistem informatic care a gestionat, in intervalul
2014-2018, istoricul tuturor datelor statistice ce caracterizează
activitatea de vânzări a firmei. În urma analizei acestor date s-a
constatat că veniturile companiei sunt asigurate în proporţie de
85% din vânzarea a trei produse (A,B,C), şi în proporţie de 15% din
furnizarea de servicii postvânzare. Managementul companiei
doreşte, de asemenea, să cunoască şi în care fază a duratei de
viaţă se află fiecare produs, pentru a putea lua decizia substituirii
acelora care se află aproape de momentul ieşirii de pe piaţă.
De ce este necesară prognoza vânzărilor?

 Elaborarea planului de afaceri

 Dimensionarea volumului producţiei
 Dimensionarea forţei de vânzări
 Stabilirea resurselor financiare pentru investiţii
 Luarea deciziei de a scoate de pe piaţă un produs
 Luarea deciziei de a lansa un produs nou pe piaţă
 Luarea deciziei de a extinde/restrange lantul de magazine de
desfacere
 Evaluarea performanţei vanzarilor etc.
De unde începem?

Sursa: Trump University

STUDIU DE CAZ: Prognoza vânzărilor unei companii
1. Ierarhizarea factorilor de influenţă (TOP-DOWN)

Venituri
Venituri totale

Surse de venit Produs A Produs B ...

Venit
Factori de influenţă Nr. clienţi
clienţi
Preţ ... ...

Producti-
PIB
vitate
STUDIU DE CAZ: Prognoza vânzărilor unei companii
2. Regresia în planul fiecărui factor de influenţă (1)

Regresia este predicţia evoluţiei unei variabile dependente

în funcţie de una sau mai multe variabile independente.

Regresia poate fi:

- simplă (o singură variabilă independentă) sau complexă
(mai multe variabile independente);
- liniară (y=ax+b) sau neliniară (funcţii exponenţiale,
polinomiale, logaritmice etc.).

IMPORTANT:
1. Evoluţia fenomenelor economice este neliniară.
2. Regresia neliniară nu se poate face decât în raport cu o
singură variabilă independentă (regresie simplă).
STUDIU DE CAZ: Prognoza vânzărilor unei companii
2. Regresia în planul fiecărui factor de influenţă (2)

Exemplu: Regresia factorului de influenţă “Numărul de

clienţi pentru produsul A”
Anul (t) Nr. cienţi (NRC)
y=f(x) adică NRC=f(t)
2003 850
2004 1000
astfel încât:
2005 1300
2006 1410 n
2007 1480 (min)S   (y i  y i* )2
2008 ?
i 1
2009 ?
2010 ? unde:
yi* = valoarea reală
2011 ?
yi = valoarea calculată prin intermediul
funcţiei f(x)
STUDIU DE CAZ: Prognoza vânzărilor unei companii
2. Regresia în planul fiecărui factor de influenţă (3)
STUDIU DE CAZ: Prognoza vânzărilor unei companii
2. Regresia în planul fiecărui factor de influenţă (4)
STUDIU DE CAZ: Prognoza vânzărilor unei companii
2. Regresia în planul fiecărui factor de influenţă (5)

Anul (t) Nr. clienţi (NRC)

2003 850
2004 1000
2005 1300
2006 1410
2007 1480
2008 1456
2009 1338
2010 1151
2011 928
STUDIU DE CAZ: Prognoza vânzărilor unei companii
2. Regresia în planul fiecărui factor de influenţă (6)

se procedează similar pentru fiecare factor de influenţă,

aplicând regresia neliniară în raport cu factorul timp ...

se determină astfel evoluţiile probabile ale fiecărui factor

de influenţă (nr. de clienţi, cotă de piaţă, preţ, rata
inflaţiei, cursul de schimb, venitul mediu al clienţilor
etc.) ...
STUDIU DE CAZ: Prognoza vânzărilor unei companii
3. Regresia în planul fiecărei surse de venit în raport
cu fiecare factor care o influenţează (2) (Bottom-Up)
Exemplu: Regresia sursei de venit “Vânzările din produsul A”
în raport cu factorul de influenţă “Nr. de clienţi”
Nr. clienţi (NRC) Vânzări produsul A (V_A)
850 14450
1000 17000 Se procedează la
1300 22100 fel ca în etapa
1410 23970 precedentă,
1480 25160 estimându-se
1456 ? evoluţii probabile
1338 ? ale surselor de
1151 ? venit în raport cu
928 ?
factorii de
influenţă ...
STUDIU DE CAZ: Prognoza vânzărilor unei companii
4. Prognoza evoluţiei fiecărei surse de venit (1)

Se realizează prin trasarea rezultantei evoluţiilor stabilite

în planul fiecărui factor de influenţă.

Evoluţiile vânzărilor din produsul A în raport cu:

Venitul net Cota de
Anul Nr. clienti Pret Rata inflatiei al clientilor piaţă Rezultantă
2003 14450 14450 14450 14450 14450 14450
2004 17000 17000 17000 17000 17000 17000
2005 22100 22100 22100 22100 22100 22100
2006 23970 23970 23970 23970 23970 23970
2007 25160 25160 25160 25160 25160 25160
2008 24752 25989 26508 24256 24999 25300
2009 22746 23883 24360 22291 22973 23250
2010 19567 20545 20955 19175 19762 20000
2011 15776 16564 16895 15460 15933 16125
STUDIU DE CAZ: Prognoza vânzărilor unei companii
4. Prognoza evoluţiei fiecărei surse de venit (2)

30000

25000

20000
Vânzări

15000

10000

5000

0
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

Timp

Prognoza evoluţiei vânzărilor din produsul A