Tema: Previziunea situațiilor financiare

1. Previziunea vînzărilor – premisă pentru întocmirea situațiilor financiare previzionate

Punctul de plecare în estimarea necesităţilor viitoare de fonduri, dar și pentru achiziția de active
este previziunea vînzărilor, adică estimarea cifrei de afaceri pentru o anumită perioadă viitoare. Estimarea
se poate face atît în unități fizice, dar numaidecît în unităţi monetare (valorice). Previziunea vînzărilor se
face în general, pornind de la analiza veniturilor din vînzări pe ultimele perioade, exprimată grafic, ca în
figura 1.
3500
3000 y = 1922,8+220 x t
3000
2500 2850
2534 2472
2000
2058
1500
1000
500
0
2012 2013 2014 2015 2016 2017

Vânzări, mii lei trendul liniar

Fig. 1. Evoluţa în dinamică a veniturilor din vînzări și trendul liniar la SRL „Consandrex” în 2012-2017.
Desigur, la baza oricărei previziuni corecte a vînzărilor se află un efort uriaş. Un bun planificator
se ghidează după informaţii culese din trei sectoare: extern, intern şi tendinţe. Fiecare companie
funcţionează într-un mediu economic şi competitiv specific – de aceea, trebuie să se realizeze o analiză
externă. Apoi compania trebuie să analizeze informaţiile proveinte din sursele interne, de exemplu,
informaţiile despre cerinţele clienţilor sau vînzărilor de perspectivă date de agenţii de vînzare ai
companiei şi aşa mai departe. Analiza trendului, ce presupune continuarea unei creşteri cu acelaşi ritm ca
în trecut, s-ar putea dovedi, de asemenea utilă. Totuşi ipoteza că cifra vînzărilor va continua să crească ca
în trecut, poate să nu fie întotdeauna valabilă şi poate să ducă la previziuni nerealiste.
Etape în realizarea previziunii vînzărilor:
1. Pentru început vînzările firmei sunt împărţite pe grupuri majore de produse. Se prezintă grafic
vînzările realizate pentru fiecare din aceste grupuri pe ultimele trimestre şi se observă tendinţele;
pe baza acestor observaţii se realizează o primă previziune aproximativă.
2. Apoi, se previzionează nivelul activităţii economice pe fiecare dn pieţele de desfacere. Aceste
previziuni sunt folosite ca bază pentru modificarea cererii previzionate, pentru fiecare din domenii
în care activează firma respectivă.
3. Următoarea operaţiune, întreprinsă de către grupul de planificare este analiza cotei probabile de
piaţă, pe fiecare dintre pieţele, unde-şi desface firma produsele sale. Se iau în considerare toţi
factorii care ar putea influenţa, cum ar fi: capacitatea de producţie a companiei, capacitatea de
producţie a competitorilor, produse noi sau îmbunătăţiri de produse, pe care firma sau concurenţii
le planifică. Se dă atenţie, de asemenea, strategiilor de preţ; de exemplu, se poate considera ca
alternativă fie o creştere a preţurilor în vederea creşterii, în consecinţă, a marjelor de profit, fie o
 scădere a preţurilor, pentru creşterea cotei de piaţă şi reducerea costurilor, ca efect al economiei de
scară.
4. Campaniile de publicitate, preţurile promoţionale, termenii de credit şi altele asemănătoare
influenţează, de asemenea vînzările; de aceea aceşti factori se iau şi ei în considerare.
5. Se dă atenţia necesară comenzilor nesatisfăcute şi tendinţelor compenzilor recente (sau renunţării
la anumite produse).
6. Se fac previziuni pentru fiecare grup de produse, atît pe grup aparte, cît şi pentru diversele tipuri
de produse individuale. Apoi se compară previziunile de vînzări pe grup de produse cu suma
previziunilor de vînzare pe produse individuale. Diferenţele existente se reduc, conform unei
proceduri stabilite de comun acord, iar rezultatul final este previziunea cifrei de vînzări pentru
întreaga firmă, defalcată pe departamentre şi tipuri de produse.
Dacă previziunea cifrei de afaceri este eronată, consecinţele vor fi grave. În primul rînd, dacă piaţa
se extinde mai mult decît se aştează la întreprindere şi deci depăşeşte nivelul previzionar, aceasta nu va fi
capabilă să vîndă şi să satisfacă cerinţele tuturor consumatorilor. Comenzile nesatisfăcute se vor acumula,
timpul de livrare se va lungi, iar clienţii vor fi din ce în ce mai puţin satisfăcuţi de calitatea deservirii. Ei
vîr sfărşi prin a apela la o firmă concurentă, iar firma respectivă va pierde o cotă din piaţă, precum şi bune
posibilităţi de cîştig.
Pe de altă parte, dacă cifra previzionară se dovedeşte a fi prea optimistă, firma se va găsi în
situaţia de a avea prea multe stocuri şi capacitate neutilizată. Aceasta va duce la rate scăzute de rotaţie, fie
pentru stocuri, fie pentru active, costuri mari şi posibile prescrieri ale stocurilor şi utilajelor uzate moral.
Toate acestea vor duce la o rată mică de rentabilitate a capitalului propriu, care la rîndul său va determina
scăderea preţului acţiunilor firmei pe piaţă. Dacă firma a finanţat extinderea prin credit, problemele vor fi
şi mai grave. De aceea o previziunea corectă a vînzărilor este vitală pentru succesul firmei pe termen
lung.

2. Situații financiare previzionate. Metoda ”Procent din vânzări”

Odată ce previziunea vânzărilor s-a realizat, managerii pot purcede la previziunea viitorului Bilanț
și a Situației de profit și pierderi. Cea mai simplă abordare, în satisfacerea cerinţelor de previziune
financiară, este metoda „procent din vînzări – percent of sales method”. Motivul pentru care această
metodă poate fi aplicată eficient este acela că se porneşte de la două ipoteze, care sunt în general corecte
şi anume:
1) majoritatea poziţiilor din bilanţul contabil variază odată cu vînzările;
2) valorile curente ale tuturor activelor sunt optime pentru valorile curente ale cifrei de vînzări.
Primul pas al acestei metode este identificarea elementelor de bilanţ care variază proporţional cu
cifra vînzărilor. Dacă întreprinderea funcţionează la întreaga capacitate, fiecare element de activ trebuie
să crească dacă se atinge un nivel mai mare al vînzărilor: mai multe mijloace băneşti pentru tranzacţii,
mai multe creanţe comerciale, un nivel mai mare al stocurilor şi capacitate de producţie suplimentară.
2
 Dacă valoarea activelor deţinute de întreprindere trebuie să crească, de asemenea datoriile şi
capitalul propriu, adică componentele pasivului trebuie să crească în aceeaşi măsură – adică trebuie
respectată egalitatea fundamentală dintre activ şi pasiv. Astfel, orice creştere de activ trebuie să fie
finanţată de o creştere de pasiv.
Spre exemplu, raportarea valorii stocurilor la suma veniturilor din vânzări constituie 20%,
valoarea previzionată a acestora va trebuie să constituie la fel 20% din vânzări; raportul dintre creanțele
comerciale și veniturile din vânzări constituie 15%, la determinarea mărimii previzionate a acestora, se va
înmulți suma prognozată a veniturilor din vânzări la 15%. La fel se procedează și cu alte posturi din
bilanț. Acele posturi din Bilanț sau din Situația de profit și pierderi, care nu au legătură cu vânzările și
depind de politica financiară a întreprinderii (politica de dividend, coeficientul de levier financiar șp.a.)
nu vor evolua proporțional cu un anumit procent față de vânzări.
Dacă rata procentuală de creșterea (variație) a fiecărui post către cifra de vânzări se păstrrează din
an în an, atunci toate posturile din bilanț vîr crește cu același ritm, ca și vânzările. O asemenea abordare
se numește metoda ratei constante (constant ratio method). Avantajele acestei metode constă în aceea că
este simplă în aplicare. Dezavantajul – că uneori este necesar ca unele rate de creștere să fie modificate,
adică managerii trebuie să urmărească îmbunătățirea unor rate financiare, dar nu menținerea constantă a
acestora.
3. Previziunea necesarului de finanţare

Previziunea necesarului de capital poate fi efectuată prin aplicarea formulei de previziune1.

Această formulă poate fi folosită şi pentru a scoate în evidenţă relaţia ce se stabileşte între creşterea cifrei
vînzărilor şi necesarul de finanţare:
As Af L
AFN   S   S  s  S  M  b  ( S1 )
S S S
Unde: AFN – fondurile necesare de finanţare (additional funds needed)
S – cifra vînzărilor
As - activele circulante
Af – active imobilizate (fixe)
Ls – pasive curente
S1 – totalul cifrei de vînzări previzionate pentru perioada următoare;
S0 – cifra de vînzări din perioada precedentă;
S - modificarea absolută a vînzărilor (S1 - S0)
M – marja de profit raportată la vînzări (rata profitului brut)
b – rata de acumulare a profitului = (1 – procentul din profit distribuit acţionarilor);
As
- active curente, care cresc în mod spontan, odată cu creșterea cifrei vânzărilor, fiind exprimate
S
ca procent din aceasta. În general, toate activele curente intră în această categorie;

1
HALPERN, P, J.F. WESTON, E. F. BRIGHAM - Finanţe manageriale, Ed. Economică, 1998, pag. 155
3
 Af
- active fixe (imobilizate), care cresc ”în salturi”, cum ar fi capacitatea de producție, și care, în
S
consecință, pot exista ca exces de capacitate în orice moment, față de cifra vânzărilor;
Ls
- pasive pe termen scurt care cresc în mod spontan, odată cu creșterea vânzărilor, fiind
S
exprimate ca procent din acestea.
M×b×S1 – suma care va fi reţinută din profiturile anuale şi utilizată pentru finanţarea creşterii
vînzărilor.
Din formula de mai sus reiese că nu numai nivelele ridicate ale vînzărilor trebuie finanţate, dar şi
o creştere mai mare a vînzărilor duce la necesitatea ca firma să recurgă la piaţa de capital pentru finanţare,
pe cînd creşterile mai mici ale vînzărilor determină ca firma să poată face faţă necesităţilor de finanţare
folosind numai profiturile acumulate. Cu alte cuvinte, pînă la un anumit nivel, creşterea vînzărilor poate
fi finanţată din resurse interne, dar, după aceea, este necesară finanţarea din surse externe.

4. Previziunea creşterii sustenabile (ratei de creștere autonomă)

Prin utilizarea ecuaţiei AFN, firma poate să identifice care este rata de creştere care poate fi
finanţată numai din resurse interne, fără a se recurge, deci, la piaţa de capital. Această rată de creştere este
cunoscută sub numele de rată de creştere sustenabilă (rată de creştere autonomă). Valoarea ei se
determină rezolvînd ecuaţia AFN = 0. Astfel, dacă creşterea cifrei vînzărilor este mai mică decît valoarea
obţinută prin egalizarea ecuaţiei AFN = 0, de exemplu, 3%, compania generează fonduri în exces. Dacă
creşterea cifrei vînzărilor este mai mare decît această valoare a ratei sustenabile, atunci firma trebuie să
achiziţioneze capital din surse externe. Cu cît rata de creştere este mai rapidă, cu atît este mai mare
necesarul de capital de finanţare. Dacă echipa managerială prevede dificultăţi în achiziţionarea
capitalului necesar, atunci trebuie să reconsidere planurile de extindere şi fezabilitatea acestora.
Investiţiile în active fixe nu se realizează de o manieră discretă, incrementală; ele se realizează,
ami degrabă, în salturi; astfel, poate exista exces de capacitate imediat după deschiderea şi punerea în
funcţiune a unor noi utilaje, pînă ce volumul producţiei atinge capacitatea normală. În practică, relaţia
dintre valoarea activelor fixe şi cifra vînzărilor estede tip linear şi semnificativă duin punct de vedere
statistic – aceasta înseamnă că o creştere în salturi nu creează probleme mari. De aceea, termenii Af/S şi
As/S se pot combina, iar ecuaţia AFN ia următoarea formă:
A Ls
AFN   S    S  M  b  ( S1 ) ,
S S
Unde A – este valoarea totală a activelor.
Aici totalul activelor raportat la vînzări poartă denumirea de rata intensităţii capitalului „capital
intensity ratio”. Pentru firme care sunt intensive, din punct de vedere al utilizării capitalului, chiar şi un
procent mic de creştere a cifrei vînzărilor determină o creştere mare a necesarului de capital din exterior.
Există şi alte metode, pe baza cărora se previzionează valoarea activelor şi deci, necesităţile de
finanţare externă. Acestea sunt regresia liniară şi previziunea pe elemente specifice.

4
 Dacă pornim de la ipoteza că relaţia existentă într-un anumit tip de activ (spre exemplu, nivelul
stocurilor) şi cifra vînzărilor este o relaţie de tip linear, adică poate fi utilizată tehnica regresiei lineare
simple pentru estimarea creşterii valorii acelui activ o dată cu o anumită creştere a cifrei vînzărilor. În
acest caz ecuaţia regresiei simple liniare poate fi: y t = a + bt,

Unde: y t - nivelul stocurilor

t – cifra vînzărilor;
a, b – termenii liberi ai ecuaţiei.
Atunci cînd nivelul curent al unor tipuri de active nu este cel optim, metoda procentului din
vînzări trebuie modificată. Se are în vedere cînd activele nu se utilizează la capacitatea maximă există
capacitate. Astfel, dacă activele fixe ar fi fost utilizate la maximum capacitate, cifra de vînzări s-ar calcula
S efect
după relaţia: S max 
% Af

Unde: Smax – cifra vînzărilor la maximum capacitate

Sefect – cifra efectivă a vînzărilor
%Af – procentul de utilizare a activelor fixe.
Aceasta ne conduce la concluzia că raportul Af/S (active fixe raportat la vînzări) ce trebuie atins se

 Af  A
calculează în modul următor:    f
 S  S max

 Af 
Unde:   - raportul dintre activele fixe şi venitul din vînzări urmărit.
 S 