6.1. JOCUL EXECUTIV.

PREZENTARE GENERALĂ

6.1.1. DESFĂŞURAREA JOCULUI EXECUTIV

Spaţiul decizional al jocului executiv

Programul computerizat al jocului executiv simulează lucrările unei întreprinderi
ipotetice de bunuri de consum, cum ar fi utilaje de bucătărie, aparate electrice de ras, ceasuri
de mână şi de perete sau radiouri portabile. Fiecare întreprindere produce doar un singur
produs, într-o manieră care, totuşi se poate schimba în timp. Conducătorii jocului vor lua o
serie de decizii pentru firmă, cum ar fi:
- PREŢUL de vânzare pentru produsul firmei;
- bugetul pentru MARKETING;
- bugetul pentru C&D (cercetare-dezvoltare);
- bugetul pentru INTREŢINEREA UZINALĂ;
- VOLUMUL DE PRODUCŢIE programat;
- bugetul de INVESTIŢII PENTRU UZINA ŞI ECHIPAMENTE;
- bugetul pentru INVESTIŢII în ROBOTICĂ;
- bugetul ACHIZIŢIILOR DE MATERII PRIME;
-DIVIDENDUL care urmează să fie plătit acţionarilor.
Deciziile sunt luate la intervale trimestriale, aplicându-se la un sfert de operaţii.
Simularea, în mod normal, implementează deciziile exact aşa cum au fost înregistrate, cu rare
excepţii, dacă o decizie propusă este prea puţin practică sau este imposibil de implementat .
Deciziile jucătorilor sunt introduse în modelul computerizat. Acest model simulează
operaţiunile interne ale firmelor, interacţiunile lor reciproce, şi felul cum sunt afectate de către
evidenţe, bilanţuri, rapoarte care acopera cash-flow-ul, volumul vânzărilor, inventare,
previziuni economice, informaţii limitate despre competitori şi diverse alte aspecte, care vor fi
probabil necesare. În mod normal conducerea firmei primeşte, în fiecare trimestru, un set de
rapoarte, drept bază pentru deciziile conducerii referitoare la operaţiunile trimestrului următor.
De asemenea, se pun la dispoziţie şi rapoarte rezumative anuale, acestea oferind mai multe
informaţii despre competitori decât cele incluse în rapoartele trimestriale.

Industria jocului.
Odată introduse deciziile jucătorului, programul computerului simulează lucrările unei
industrii ipotetice de bunuri de consum. Rezultatele deciziilor sunt determinate prin aplicarea
unui set de ipoteze economice rezonabile şi presupuneri contabile. La fel ca un adevărat
manager, conducătorul jocului trebuie să înveţe cum funcţionează industria prin observarea şi
analiza rezultatelor experienţei.
Totuşi, o bună parte de informaţii sunt disponibile în avans. Astfel de informaţii
reprezintă de fapt principalul subiect al acestui manual. Pentru a începe acest subiect,
industria descrisă în joc fabrică şi comercializează produse de consum complexe din punct de
vedere tehnic care sunt cerute mereu pe piaţă, dar în special în sezonul Crăciunului.
Pentru ilustrarea naturii generale a simulării din cadrul jocului, aveţi în vedere cum este
determinată cererea consumatorilor. Supuse influenţei condiţiilor economice generale,
inflaţiei şi ciclului sezonier de cerere, principalele determinante ale cererii totale pentru
produsele industriei din cadrul jocului (potenţialul pieţei) sunt structurile principale de
PREŢURI în cadrul industriei, cheltuielile de MARKETING, şi eforturile de C&D destinate
în principal să îmbunătăţească produsul şi în al doilea rând să reducă costurile. Segmentul
(procentajul) din cererea globală a industriei, atras de o singură firmă depinde în principal de
reacţia dintre propriile PREŢURI, MARKETING şi C&D faţă de nivelul global al industriei.
Aşa cum este normal în industriile de bunuri de consum, reacţia clienţilor faţă de schimbările

1
de preţ este rapidă, cheltuielile de marketing se recuperează imediat, având însă un oarecare
impact rezidual pe parcursul a câteva trimestre, în vreme ce C&D are efecte întârziate dar de
durată mai mare. Mai mult decât atât, aceşti factori interacţionează în mod semnificativ ca şi
în viaţa reală. În consecinţă, ar fi firesc să se combine creşterile în marketing şi C&D cu o
reducere a preţurilor - utilizând astfel toate mijloacele, simultan şi concertat, pentru a stimula
un potenţial de piaţă crescut. Alternativ, ar putea fi potrivit să se facă schimburi între aceştia
factori, de exemplu creşterea MARKETING-ului odată cu descreşterea C&D, pentru
realizarea unui echilibru mai eficient între aceste bugete.

Sarcina managementului. Sarcina managerilor este să conducă astfel încât venitul

din investiţii al proprietarului să devină cât mai mare cu putinţă fără a fi periclitată sănătatea
pe termen lung a întreprinderii. Cu alte cuvinte, urmărirea obţinerii unor profituri pe termen
scurt, de exemplu prin întreţinerea anterioară a uzinei şi echipamentului, sau prin neinvestirea
în C&D, nu este o strategie fiabilă.
Conducerea urmăreşte profiturile prin utilizarea resurselor şi posibilităţile firmei. Este
evident, în teorie, ca ideal ar fi să se ia decizii optime - acelea care ar determina cele mai mari
câştiguri posibile. Dar situaţia este atât de complexă încât nu există un mod practic de a
optimiza reciproc întreaga configuraţie de decizii interactive pe care trebuie să le ia
conducerea - chiar şi pentru un singur trimestru, şi cu atât mai puţin pentru întreaga durată a
jocului, iar întrebarea legată de optimalitate devine aproape inutilă atunci când sunt luate în
considerare nivelurile ridicate de incertitudini ale jocului. Pentru a avea succes este important
să fie luate în considerare următoarele aspecte:
 Consistenţa: fie în joc, fie în viaţa de zi cu zi, prima grijă a conducerii este legată
de coeziunea deciziilor, evitarea greşelilor şi învaţarea din propriile greşeli. De
exemplu, este important să existe coeziune între preţ, comercializare şi producţie,
deoarece o bună companie de comercializare devine inutilă dacă produsele nu sunt
gata de vânzare.
 Schimbări crescânde: schimbări deosebite. De exemplu schimbarea preţurilor sau a
bugetului pentru C&D în ambele sensuri (crescător şi descrescător) în sume mari,
vor determina costuri suplimentare fără un beneficiu corespunzător.

Astfel, este important să existe două planuri dezvoltate rapidă: în primul rând este
necesar un plan pe termen scurt, care are în vedere ajustarea relaţiilor între diferitele activităţi
şi bugete care interacţionează, având în vedere programarea schimbărilor din aceste bugete. În
al doilea rând, un plan pe termen lung trebuie să caute să stabilească un avantaj competitiv
pentru o perioadă de timp mai lungă care ia în considerare şi aspecte economice sau de
sezonalitate.
Pentru a formula astfel de planuri şi ale ajusta la condiţiile schimbătoare, este esenţial să poată
fi analizate rezultatele deciziilor, precum şi informaţiile deţinute în legătură cu concurenţa
precum şi despre mediul general înconjurător.

6.1.2. JOCUL EXECUTIV - NOŢIUNI DE BAZĂ

6.1.2.1.MEDIUL GENERAL ÎNCONJURĂTOR

Dezvoltarea economiei afectează cererea pentru produsul dvs. Dacă activitatea

economică sporeşte, cererea pentru produsul întreprinderii dvs. creşte şi invers, o
creştere/descreştere de 1% a indicatorului economic va determina o creştere (descreştere) de
1,4% în potenţialul pieţei industriale.

2
 Inflaţia şi deflaţia. Inflaţia reprezintă o creştere a nivelului general al preţurilor, iar
deflaţia reprezintă o scădere. Cauzele modificărilor de preţ sunt complexe, dar creşterile sunt
de obicei legate de creşteri în cantitatea de bani comparativ cu bunurile şi serviciile
disponibile pentru comercializare. Sensibilitatea preţului clienţilor tinde să crească odată cu
inflaţia.
Sezonalitatea. Cererea pentru produsele firmei fluctuează în timpul anului cu un vârf
în octombrie-decembrie, sezonul de Crăciun. O creştere a indicelui de sezonalitale cu 5% este
însoţită de o schimbare similară a vânzărilor. Media anuală este de 100 cu un vârf în
octombrie-decembrie şi o scădere acută în ianuarie-martie.

6.1.2.2. PIAŢA

Cererea generală de produse. Cererea de ansamblu a pieţei industriale (potenţialul de

piaţă) este afectat de: nivelul general al activităţii economice (indicele economic), fluctuaţiile
sezoniere (indicele sezonier), nivelul general al preţurilor (indicele de preţ), de combinaţia
totală de decizii referitoare la PREŢ, MARKETING, C&D.
Cererea specifică firmei. Segmentul potenţial din piaţa totală a fiecărei firme este
determinat în special de relaţia deciziilor sale referitoare la PREŢ, MARKETING, C&D ŞI
ROBOTICĂ în comparaţie cu cele ale concurenţilor săi. Segmentul propriu-zis de vânzări
este în continuu limitat de capacitatea sa de a furniza bunuri pentru satisfacerea cererilor
clienţilor.
Stabilirea preţurilor. Marketing, C&D şi Robotică.
Aceste variabile decizionale permit companiilor să realizeze un avantaj competitiv
distinct. De exemplu. investiţii consistente, peste medie în domeniul C&D, robotică şi într-o
măsură mai mică în marketing, determină o diferenţiere strategică care permite întreprinderii
să perceapă un preţ peste cel mediu pentru produsul său de o calitate mai bună. În mod invcrs,
investiţii medii în C&D combinate cu investiţii peste medie în domeniul roboticii pot permite
companiei să atingă o poziţie de frunte în domeniul costurilor, unde să se bucure de un avantaj
competitiv datorită poziţiei sale superioare în domeniul costurilor. Este de asemenea posibil să
se urmărească o combinaţie a ambelor bugete.
Bugetele pentru MARKETING sunt consumate în special pentru cheltuieli directe de
comercializare (reclamă, comisioane pentru vânzare). Efectele acestor cheltuieli sunt intense
în timpul trimestrului când sunt suportate din buget, iar în următoarele trimestre au efecte de
durată, însă descresc rapid. Pentru ca aceste aspecte să rămână neschimbate pentru un nivel
dat al eficienţei marketingului, este necesară creşterea bugetelor pentru marketing în aceeaşi
proporţie cu indicele general al preţurilor.
C&D în cadrul jocului executiv nu se preocupă în mod deosebit cu cercetări
fundamentale, asimilări de noi produse, ci este o funcţiune pe care multe firme o denumesc
"dezvoltarea produselor" sau "ingineria produsului". Aceasta are în vedere mai ales
îmbunătăţirea şi diferenţierea produsului firmei, având pe lângă aceasta şi un efect
semnificativ asupra costurilor de prelucrare. Cheltuielile pentru C&D nu se rambursează
imediat, dar cu toate acestea, efectele lor se cumulează şi persistă pe o perioada de timp
substanţială. În realitate, deşi C&D este considerată o cheltuială pentru scopuri contabile
(întrucât acest lucru este permis de legile fiscale şi este avantajoasă pentru scopuri fiscale),
din punct de vedere managerial, bugetul C&D poate foarte bine să fie considerat drept o
investiţie pe termen scurt, amortizată în circa doi ani. Acest punct de vedere va fi accentuat
atunci când firmele vor fi evaluate la finele jocului. O companie poate fi penalizată, posibil
sever, dacă necesităţilor sale de C&D pe termen lung li s-a acordat o atenţie mai redusă în
ultimele trimestre ale jocului, în vederea accentuării cheltuielilor care aduc un profit imediat.

3
 La fel ca şi în MARKETING, costul unui nivel dat de eficienţă a C&D creşte
proporţional cu indicele de preţ. Investiţia în robotică este o posibilitate importantă a jocului
în sensul că robotica utilizează roboţi controlaţi prin computer pentru realizarea unor sarcini.
Roboţii au devenit din ce în ce mai importanţi ca urmare a dezvoltărilor în domeniul
electronicii, deoarece robotica poate duce la o creştere masivă a productivităţii. În cadrul
jocului executiv investiţiile în robotica pot creşte capacitatea uzinală, reduce costurile de
prelucrare şi îmbunătăţi calitatea. Cu toate acestea, investiţiile iresponsabile pot cauza
deficite de numerar precum şi penalizări, taxe financiare. În acest context, o atenţie deosebită
trebuie acordată bugetelor pentru C&D precum şi investiţiilor în robotică.
Gol de stocuri şi recontractări. Uneori industria jocului, în totalitatea sa, generează pe piaţă
mai multă cerere decât poate furniza. Mai des, una sau două firme pot subestima evidenţa
eforturilor lor de comercializare şi îşi pot vinde toate stocurile de produse înainte de a-şi
aproviziona toţi clienţii săi potenţiali.
Daca o firmă nu-şi aprovizionează suficient piaţa, în acest caz firmele concurente pot
captura parte din vânzările pe care firma menţionată le pierde. O parte din clienţii care nu au
fost aprovizionaţi de o firmă în cursul unui trimestru se reîntorc în trimestrul următor la
aceeaşi firmă, dar, pe ansamblu, cel mult 40% din vânzările pierdute iniţial vor fi recuperate
în următoarele trimestre - dacă există atunci suficiente bunuri. De asemenea, clienţii care se
adresează altor furnizori ar putea să-şi reorienteze ,,loialitatea”, ceea ce adaugă posibila
pierdere viitoare la pierderea imediată a vânzărilor, suferită de o firmă care aprovizionează
piaţa insuficient.
Operaţiuni şi costuri interne. Operaţiuni uzinale. Producţia la sau sub nivelul
"capacităţii uzinale în trimestrul următor", aşa cum este dată în descrierea operaţională, se
realizează conform deciziei referitoare la VOLUMUL PRODUCŢIEI cu condiţia existenţei
materiilor prime în cantităţi suficiente. O astfel de producţie este realizată aproximativ la
costuri directe fixe pe unitate, cu excepţia următoarelor cazuri:
1.- Reduceri moderate, dar posibil semnificative, ale costurilor cu forţa de muncă şi materiile
prime pot rezulta din programe viguroase de ROBOTICĂ şi C&D.
2.- Atât costurile pe unitate cu forţa de muncă cât şi cel cu materiile prime sunt afectate, într-o
măsură mică dar semnificativă, de cheltuielile de ÎNTREŢINERE, mai ales că un echipament
pentru producţie slab întreţinut tinde să creeze necesitatea unor reparaţii, înlesnind apariţia
rebuturilor şi remanierilor în cursul procesului, în timp ce un efort solid de întreţinere uzinală
poate avea efecte opuse.
3.- Costurile de prelucrare, care reprezintă în special costuri cu forţa de muncă şi cu materii
prime, cresc odată cu inflaţia rămânând uşor în urma indicelui general al preţurilor. Întrucât
profitul net pe unitate de produs vândut este în mod obişnuit destul de mare, chiar şi mici
reduceri de costuri pe unitate de produs pot avea efecte importante asupra profitabilităţii unei
firme.
La începutul jocului, un buget normal de ÎNTREŢINERE este de aproape 75 cenţi pe
unitate de produs obţinut. Dar salariilor personalului specialist care efectuează lucrări de
întreţinere tind să crească odată cu inflaţia, creşterea aceasta precedând, în general, pe cea a
indicelui de preţ. Banii cheltuiţi (sau necheltuiţi) pentru întreţinerea uzinală au efecte continue
semnificative. Ca şi în realitate, dacă se permite ca fabrica să se deterioreze, ar putea fi dificil
să fie repusă în bune condiţii de lucru.
Cât despre componenta care se referă la forţa de muncă în costul produsului, industria
jocului se axează pe practica ajustării trimestriale a nivelurilor salariale, în concordanţă cu
indicele general de preţuri. Aceste ajustări sunt de fapt concepute de modelul computerului.
În baza acestei politici salariale, industria a putut evita în trecut problemele de natură socială
şi se poate presupune că firma nu va avea probleme de muncă suficient de importante pentru
a avea nevoie de atenţia deosebită a conducerii de vârf.

4
Posibile niveluri de producţie. În versiunea jocului executiv vor fi implementate decizii cu
privire la VOLUMUL PRODUCŢIEI, până la 40% peste capacitatea uzinală, fiind posibilă în
funcţie de disponibilitatea materiilor prime. Costul direct al forţei de muncă pentru producţia
suplimentară este cu 50% mai mare decât cel al producţiei în timp normal. De asemenea,
utilizarea timpului suplimentar generează costuri administrative suplimentare (circa 50000$
pe trimestru, ajustat pentru inflaţie), care pot fi oarecum reduse prin cheltuielile şi investiţiile
pentru C&D pentru uzină şi echipamente. Echipamentul include computere care sunt
capabile să mărească productivitatea administrativă la fel ca şi inovaţiile aduse de cercetare şi
dezvoltare. Întrucât costurile ar fi mai mari în cazul unei întreprinderi mai mari, trebuie să
atins un echilibru între gradul de expansiune uzinală şi utilizarea unui timp suplimentar dacă
se doreşte creşterea VOLUMULUI PRODUCŢIEI. Situaţia este complicată de faptul că
lărgirea uzinei utilizează toţi banii care altfel ar putea fi achitaţi sub forma DIVIDENDELOR,
sau ar putea, pur şi simplu să fie utilizaţi drept protecţie pentru firmă în cazul unor căderi
financiare.
Producţia poate fi mărită peste 140% din capacitate. În acest caz, producţia
programată la peste 140% din capacitate cere mai multa întreţinere care va însemna pur şi
simplu resurse irosite.
Materii prime. Rezultatul obţinut de către uzină va fi limitat de materiile prime disponibile
pentru prelucrare într-un trimestru şi care sunt cele avute la îndemâna la începutul trimestrului
respectiv, cele rămase la finele trimestrului precedent plus cele comandate prin decizia de
ACHIZIŢIONARE A MATERIALELOR din trimestrul precedent. Ordinul curent referitor la
ACHIZIŢIONAREA MATERITLOR PRIME nu va fi disponibil pentru prelucrare până în
trimestrul următor.
Este foarte important să nu fie supraapreciată capacitatea de aprovizionare a pieţei.
Dacă acest lucru se întâmplă, este posibil să fie programată o producţie mai mare decât se
poate obţine. În aceste condiţii, ulterior, se va cheltui probabil mai mult decât este necesar pe
întreţinerea uzinală. Mai important de reţinut este că, în cazul supraestimării capacităţii de a
aproviziona piaţa pot să apară greşeli serioase în deciziile referitoare la PREŢURI,
MARKETING, ÎNTREŢINERE. În condiţiile creşterii potenţialului de piaţă al firmei, cu
efecte atât în ceea ce priveşte micşorarea marjelor de profit sau creşterea cheltuielile
prevăzute în bugetul de marketing, dacă nu se va putea satisface cererea pieţei care a fost
generată, cheltuielile nu vor mai putea fi recuperate.
Materiile prime sunt achitate la preţul pieţei per unitate, care creşte odată cu indicele
de preţ, rămânând doar un pic în urmă. Fiecare comandă făcută determină costuri substanţiale
de contractare (circa 50000$, ajustaţi conform inflaţiei, pentru documente, eşantioane de
acceptare, programarea problemelor legate de forţa de muncă, stabilirea procesor şi
echipamentelor, costurile transportului, etc.). Aceste costuri suplimentare nu variază în funcţie
de mărimea comenzii. Ele cresc însă cu inflaţia, dar cu o uşoară rămânere în urmă faţă de
indicele general de preţ.
Aspectul crucial care trebuie avut în vedere în legătură cu materiile prime este acela că
ele trebuie comandate cu cel puţin un trimestru înainte de a fi necesare pentru prelucrare.
Daca se neglijează acest lucru, firma se va găsi în situaţia în care va avea o fabrică
costisitoare care stă degeaba.
Inventare. Trebuie să existe în permanenţă inventare ale materiilor prime pentru a
putea menţine firma în afaceri. Este de asemenea normal să existe cel puţin un inventar
periodic de produse finite, pentru a putea avea un stoc suplimentar în cazul în care potenţialul
de piaţă al firmei depăşeşte aşteptările. Acest lucru se poate întâmpla, în mod accidental dacă
alte firme îşi subaprovizionează pieţele, chiar dacă a fost apreciat corect propriul potenţial de
piaţă. Aceste inventare costă desigur bani pentru a putea fi întreţinute - pentru depozitare,

5
asigurare. etc. şi ele stochează de asemenea fonduri care ar putea fi utilizate mai bine în alta
parte.
Costuri bugetare. Conducerea jocului executiv este în situaţia plăcută, comparativ cu
majoritatea conducătorilor din realitate, ca bugetele pentru MARKETING, C&D şi
ÎNTREŢINERE să nu fie niciodată depăşite sau neutilizate, adică nu are limitări/restricţii.
Cifrele necesare apar în contul de Profit şi Pierdere în mod trimestrial.
Deprecierea, expansiunea uzinală şi robotica. În cadrul jocului executiv, uzina,
echipamentele şi robotica se depreciază: în mod normal într-un ritm de 2.5 şi 5% trimestrial
şi, respectiv, 10 şi 20% anual. În realitate, uzina, echipamentele şi robotica se deteriorează
într-un ritm de 2 şi 3,125% pe trimestru. Pentru a menţine o capacitate dată, este necesar să
reinvestiţi în mod corespunzător. Dacă doriţi să reduceţi capacitatea, ceea ce trebuie să faceţi
este să investiţi mai puţin decât ar fi necesar pentru a menţine capacitatea constantă. În acest
caz capacitatea va scădea treptat. În cadrul jocului nu există de fapt nici o posibilitate de a
vinde parţial uzina, echipamentele şi robotica. (Acesta este un punct de vedere cât se poate de
realist, în practică, în cadrul multor afaceri, nu se pot vinde clădiri, uzine, echipamente şi
robotică cu excepţia situaţiilor când se vinde întreaga afacere ca atare.)
Ca şi în realitate, INVESTIŢIILE în UZINĂ, ECHIPAMENTE şi ROBOTICĂ
determină întotdeauna cheltuieli suplimentare - nu "depăşiri de costuri” cum ar fi cazul
costurilor marginale legate de încheierea contractelor. Acestea sunt în realitate neglijabile faţă
de rate moderate de investiţii, dar devin semnificative atunci când, într-un singur trimestru se
investesc 1.000.000$ în uzină, echipamente şi robotică, şi acestea devin rapid prohibitive dacă
investiţiile trimestriale depăşesc 1.000.000$. Motivul pentru care cresc costurile este acela
că ,,programele de distrugere” sunt inerent foarte costisitoare în lumea afacerilor (ex. taxe
legale ridicate, costul lucrărilor inginereşti şi de arhitectură, costul care este determinat de
dezmembrarea afacerilor normale). Acestea apar drept cheltuieli mai degrabă, decât
suplimentări ale sumelor investite întrucât acestea sunt permise de guvern şi sunt avantajoase
din punct de vedere fiscal. Costurile accelerate ale unei expansiuni prea rapide oferă un motiv
suficient de solid pentru ca orice expansiune dorită să fie planificată ca un progres lin, cu paşi
moderaţi. Nu trebuie uitat că sumele bugetate pentru uzină, echipamente şi robotică, pentru un
trimestru, nu sunt disponibile pentru utilizare până în trimestrul următor.
Costuri de finanţare. Când activele nete în numerar ale unei întreprinderi scad sub zero,
apar atunci cheltuieli legate de negocierea creditelor, dobânzilor, sumelor de primit şi
domeniul factoring, nereuşita de a beneficia de reducerile oferite de vânzători, negocieri
pierdute, etc. În acest caz, ,,pierderile de oportunităţi” pot depăşi cu mult ratele normale de
dobândă. În cadrul jocului, astfel de costuri de finanţare şi penalizări nu sunt foarte
importante, în cazul lipsurilor de numerar ce se ridică la valori cuprinse între 100.000$ şi -
200.000$, dar ele pot creşte până la sute de mii de dolari pe trimestru dacă lipsa de numerar
atinge o magnitudine de 1.000.000$. Dacă lipsa depăşeşte un milion de dolari, aceste costuri
de finanţare pot foarte uşor să anuleze chiar şi cele mai sănătoase profituri operaţionale şi este
foarte posibil să ducă direct la faliment.
Astfel, este extrem de important să menţineţi un control foarte strâns asupra situaţiei de
numerar, chiar dacă aceasta înseamnă să fiţi atenţi în privinţa expansiunii şi în special în
legătură cu declararea dividendelor. În cadrul jocului ca şi în viaţa de zi cu zi, falimentele
deseori apar în urma problemelor legate de fluxurile de numerar, fiind foarte posibile chiar şi
când profiturile operaţionale par să fie normale.
Dacă firma dvs. intră în asemenea dificultăţi acute privind numerarul, încât restabilirea
să devină imposibilă, atunci este posibil ca firma să fie declarată falimentară de către
administratorul jocului. Administratorul ar putea fi
înclinat să ia în considerare aranjamente speciale în baza cărora conducerea nereuşită poate
obţine un credit special care să-i permită să continue să joace. ceea ce este similar cu lumea

6
reală. Cu toate acestea , firma declarată falimentară se poate rareori redresa până la punctul în
care să fie administrata ,,cu succes”, deşi o revenire importantă poate uneori sa necesite un
volum însemnat de credite.

6.1.2.3. CRITERII DE PERFORMANŢĂ

În practică, şi de aceea şi în cadrul jocului executiv, baza ideală pentru evaluarea

succesului unei firme, din punct de vedere al proprietarului, este de regulă capacitatea sa de a
genera sume pentru proprietari, respectiv, fluxul de dividende. Pentru a evalua şi compara
diferite fluxuri de dividende, este util să existe un singur număr, adecvat, care poate fi
considerat ,,scor” primit de fiecare flux dat. Un astfel de număr este şi venitul din investiţii.
Ideea venitului din investiţii se bazează pe trasarea unei paralele către un cont simplu de
economii. Un depozit în cont este şi capitalul iniţial al proprietarilor. Dividendele distribuite
proprietarilor reprezintă retragerile din cont, în general, venitul din investiţie este rata
dobânzii care _ar fi necesară pentru ca depozitul respectiv să permită respectiva secvenţă de
retrageri. Comparaţiile între investiţii pe baza venitului din investiţie (VDI) au o logică
similară cu cele între diferite conturi de economii pe bază de rată a dobânzii.
Pentru scopurile jocului executiv, precum şi pentru aplicările în realitate ale VDI,
trebuie utilizat un anumit mecanism pentru luarea în considerare a ceea ce este ,,rămas” în
momentul când se evaluează VDI, respectiv, în cadrul jocului, să se aibă în vedere valoarea
continuă a firmei la finele jocului. Acest lucru se face presupunând ca proprietarul ,,închide
contul” prin vânzarea ipotetică a firmei pentru o suma de bani egală cu valoarea sa de
înlocuire la finele jocului. În analogie cu contul de economii, veniturile din aceste valorificări
contează ca şi când ar fi o retragere finală de numerar făcută de proprietari. În cadrul
modelului VDI, înlocuirea valorii cu ,,capitalul economic” al proprietarului poate fi
considerată ca un ,,dividend final” imaginar, utilizat pentru închiderea evidenţelor conducerii,
un dividend care serveşte de asemenea, ca un indicator plauzibil al valorii probabile a fluxului
viitor de dividende care ar izvorî dacă jocul ar continua un timp nedeterminat. Inflaţia şi
utilizarea unei uzuri accelerate determină în general un capital economic substanţial mai mare
decât capitalul scriptic propriu-zis.
Am exemplificat acum tratativele financiare ale firmei cu conducerea, asupra unui
echivalent al unui depozit iniţial urmat de o scrie de retrageri. Acesta ar reprezintă pur şi
simplu acea dobândă (considerata în cadrul jocului ca o rată procentuală anuală, compusă
trimestrial) pentru care aceeaşi serie de retrageri ar fi posibilă dacă depozitul iniţial ar fi fost
constituit în realitate mai degrabă într-un cont de economii decât să fie investit în firma din
cadrul jocului executiv.
Ca un exemplu simplificat, să presupunem că iniţial, capitalul proprietarilor unei firma
este de 10.000.000.S. Dacă presupunem mai departe că firma plăteşte, trimestrial, un dividend
de 250.000$ (2.5%), iar valoarea de lichidare a capitalului este din nou 10.000.000$, din
punctul de vedere al proprietarilor situaţia este exact ca atunci când 10.000.000$ ar fi depuşi
cu dobânda de 10,4% anual (2.5%/trim*4 - compusă trimestrial), contul fiind închis şi
depozitul original restituit proprietarului la finele jocului. De aceea VDI este de 10,4%.
Exemplul deja dat a fost simplificat până la punctul în care poate elimina neînţelegerile.
În practică, în situaţia majorităţii firmelor, dividendele fluctuează de la un moment la altul, iar
capitalul de închidere nu va fi aproape niciodată egal cu capitalul de deschidere. Cu toate
acestea, o formulare matematică, bazată pe analogia dintre investiţia în proprietate şi un cont
bancar imaginar conduce la o valoare definită şi clară pentru VDI.
In cadrul jocului executiv, VDI este calculată anual pentru fiecare firmă precum şi
pentru finalul jocului. Rezultatele sunt incluse în rapoartele pentru finele anului, care şi ele
clasifică firmele de la prima până la ultima, pe baza VDI la zi. Clasificarea este foarte des

7
utilizată ca prima măsură pentru compararea succesului între firmele din cadrul jocului
executiv. Pe lângă faptul că permit comparaţia cu alte firme din cadrul jocului, cunoaşterea
VDI-ului firmei dvs. vă dă posibilitatea să comparaţi realizările, ca o investiţie în conturi
bancare, cu participaţiile în efecte de comerţ în viaţa practică.
Implicaţiile manageriale ale VDI. În cadrul jocului este important să fie bine înţeles
criteriul VDI deoarece va explica de ce trebuie să declarate plăţile pentru dividende. Dacă
criteriul utilizat pentru măsurarea realizărilor conducerii ar fi doar cel al profiturilor totale de
pe parcursul întregului joc, atunci ar fi logic să fie păstrate toate câştigurile, astfel încât să
existe suficienţi bani pentru extindere, dacă acest lucru pare profitabil, pentru ca astfel să
existe un mod, confortabil de a proteja firma de posibilele probleme de cash-flow. Unele
afaceri reinvestesc virtualmente tot ceea ce obţin. Stocul lor de acţiuni mai găseşte
cumpărători care îşi pot permite să se lipsească de câştigurile curente (posibile prin
depozitarea banilor la bancă) în speranţa unor câştiguri masive de capital în viitor. Situaţia
prezentată de joc nu este una din acestea. Proprietarii doresc un volum mare şi constant de
venituri, ei vor cel puţin o parte rezonabilă din profiturile câştigate să o încaseze cât mai
curând.
Profiturile, fie ele distribuite sau nu, contribuie la VDI prin mărirea valorii finale a
capitalului proprietarului. Dar orice bani distribuiţi proprietarilor mai înainte de finele jocului
au un efect mai mare asupra VDI decât ar avea dacă ar fi fost doar deţinuţi de firma implicată.
În concluzie, cu cât distribuirea către acţionari este mai rapidă, cu atât efectul este mai mare.
Managementul trebuie să decidă ce sold să atingă între investirea profiturilor pentru
dezvoltare şi efectuarea unor plaţi liberale de dividende. Trebuie avută în vedere satisfacerea
preferinţei conducerii pentru rezerve cash, necesare pentru evitarea unor posibile surprize
neplăcute pe măsura evoluţiei jocului. Ca o regulă foarte strictă, se pare că este o idee bună ca
jocul cu numerar să fie jucat sigur, prin emiterea unor dividende până la punctul unde se
consideră că poate exista o probabilitate cât de cât mare ca să apară probleme legate de
disponibilul în numerar sau de deficitul de numerar. Evident este de dorit ca această
probabilitate să fie cât mai mică.
Pentru a vedea de ce merită să profitat măcar un pic din acest punct de vedere, poate fi
luat un exemplu numeric ilustrând faptul că plăţile pentru dividende influenţează favorabil
VDI. Să presupunem ca fiecare din firmele 1 şi 2 încep activitatea cu un capital al acţionarilor
de 10.000.000$, fiecare firmă obţinând un profit net de 2.000.000$ în 2 ani de joc. Firmele
diferă prin aceea ca Firma 1 declară trimestrial un dividend de 150.000 $, în timp ce Firma 2
îşi păstrează toate câştigurile, nedistribuind dividend. Pentru simplificare, presupunem ca
nivelul preţurilor se menţine constant. Rezultă deci că Firma 1 va avea un VDI de 10,03%, în
timp ce Firma 2 va avea un VDI egal cu 9,54%. Aceasta ar constitui o diferenţă destul de
semnificativă în multe runde de joc. Diferenţa de VDI dintre cele două firme din exemplul
oferit nu s-ar fi schimbat chiar dacă Firma 2 ar fi declarat un dividend uriaş de 1.200.000$ la
finele jocului - egal cu toate dividendele emise de Firma 1 în cursul întregii perioade de 2 ani.
Aceasta ilustrează faptul că dividendele timpurii contează mai mult decât cele târzii,
reflectând valoarea temporală a banilor.
Remarcaţi ca plăţile reprezentate de VDI măsoară, în general, cedarea de către
proprietari a dolarilor influenţaţi de rata inflaţiei. Proprietarii nu câştigă nimic, în cumpărarea
puterii sau a ,,dolarilor reali” până când VDI nu depăşeşte rata medie de inflaţie. Dar
investitorii adevăraţi în activităţile nespeculative trebuie deseori să se mulţumească cu
profituri destul de mici, măsurate în ,,dolari reali”, atunci când inflaţia este severă. Acelaşi
lucru se întâmplă deseori şi proprietarilor fictivi din cadrul jocului executiv.
Conducerea în condiţii de incertitudine şi risc.

8
 "Sarcina conducerii în cadrul jocului executiv este să maximizeze rata VDI pentru
proprietari. Dar gradul ridicat de incertitudine al jocului face necesară o atenţie asupra
tendinţelor, respectiv către maximizarea unui criteriu specific.
Alegerile realizate în cadrul jocului executiv vor afecta foarte puternic felul cum se
concluzionează jocul, însă factorii care nu depind de conducere vor avea un rol destul de
important. Într-o oarecare măsura pot fi prevăzuţi aceşti factori externi, dar prevederile vor fi
în cel mai bun caz presupuneri motivate cu privire la viitoarea activitate economică, inflaţie şi
comportament concurenţial, ceea ce însemnă că firma este în situaţia de a avea cunoştinţe
limitate vis a vis de cum se armonizează aceşti factori, atât unul cu celalalt, precum şi cu
deciziile proprii ale firmei pentru determinarea anumitor rezultate. În acest context este clar că
firma trebuie să va fi condusă în condiţii de incertitudine. Fiecare decizie luată va fi o decizie
riscantă. Din acest punct de vedere, jocul executiv este la fel ca realitatea. Conducătorul, în
cadrul jocului sau în lumea afacerilor, este (printre altele) un jucător. Conducătorii buni sunt
jucători deştepţi, cel puţin în domeniul experienţei lor de afaceri - buni în privinţa descoperirii
oportunităţilor favorabile pentru a juca, buni în privinţa estimării şanselor de a câştiga sau
pierde precum şi mărimea posibilelor câştiguri sau pierderi, buni în alegerea celor mai bune
oportunităţi pentru a câştiga, şi buni în evitarea riscurilor, cu posibilităţi dincolo de limite
acceptabile.
Cel mai important lucru pe care dorim să-1 accentuam aici este acela că, la fel ca în
lumea de zi cu zi a afacerilor, aceeaşi manieră trebuie abordată şi în cadrul jocului executiv.
Nu exista căi sigure de urmat. De exemplu, experienţa în cadrul jocului ne demonstrează că
modul de abordare ,,conservator”, prin care deciziile vechi sunt lansate neschimbate este un
drum aproape sigur către dezastru. Pentru a vă oferi singuri orice şansă favorabilă de a reuşi,
trebuie, pur şi simplu, să va adaptaţi firma la schimbările din mediu său.

Rapoarte în cadrul jocului executiv

Aceasta secţiune cuprinde explicaţii asupra rapoartelor trimestriale pregătite de
computer pentru conducătorii din cadrul jocului executiv. Jocul debutează cu eşantionul
trimestrial de rapoarte pentru perioada 0 .
Începutul primului rând din raport specifică numărul perioadei şi care trimestru al anului
este acoperit de către raport (IFM-ianuarie-februarie-martie, etc.).
Informaţii economice generale. Primul rând continuă cu INDICELE GENERAL DE
PREŢ pentru perioada abia expirată precum şi SCHIMBĂRILE ANUALE PREVIZIONATE
(procentaj) pentru acelaşi indice în viitorul apropiat.
Al doilea rând al raportului prezintă valoarea indicelui sezonier pentru trimestrul abia
încheiat precum şi valoarea sa pentru trimestrul care abia începe. Urmare acestor indici, este
dat şi INDICELE GENERAL ECONOMIC pentru trimestrul expirat, urmând o prevedere,
pentru trimestrul următor pentru acelaşi indice. Dacă şi alţi factori rămân neschimbaţi, este
posibil ca potenţialul de piaţă să se schimbe proporţional cu indicele sezonier, şi pe lângă
acesta să se schimbe ceva mai mult decât proporţional faţă de indicele general economic.
Informaţii despre competitori. Următorul raport prezintă PREŢUL, DIVIDENDUL,
VOLUMUL VÂNZĂRILOR şi PROFIT NET pentru fiecare firmă din industrie.
Informaţiile acestea vor ajuta, în mod evident şi într-o oarecare măsura, la conturarea
unei imagini în ceea ce priveşte acţiunile competitorilor şi cum se concluzionează acestea.
RAPOARTE OPERAŢIONALE. Rapoartele operaţionale furnizează informaţii ne-
financiare despre firmă. POTENŢIALUL DE PIAŢĂ va indica numărul unităţilor din
produsul firmei care au fost comandate de clienţi în trimestru trecut. VOLUMUL
VÂNZĂRILOR reprezintă numărul de unităţi efectiv vândute. Daca vânzările potenţiale
depăşesc vânzările efective, aceasta înseamnă că firma a rămas fără produse finite, şi în
consecinţă, a pierdut vânzări care ar fi fost efectuate dacă ar fi fost mai multe bunuri la

9
îndemână. Dacă se întâmplă acest lucru, va trebui acceptat faptul că s-ar fi putut stabili preţuri
mai mari sau cheltuiţi mai puţini bani pentru marketing, şi astfel ar fi crescut profiturile.
SEGMENTUL PROCENTUAL DIN VÂNZĂRILE INDUSTIALE va arăta ce procent din
piaţă firma a reuşit să captureze. Acest rând din raport sugerează revizuirea mecanismului de
piaţă. Potenţialul total al pieţei industriale este determinat de interacţiunea dintre preţurile la
nivel de industrie, eforturile de marketing şi de bugetele de cercetare - dezvoltare, împreună
cu condiţiile economice măsurate prin indicii menţionaţi mai sus. Segmentul din potenţialul
de piaţă (fracţiunea din total ce poate fi capturată în cazul când exista suficiente bunuri
disponibile) este determinată de cum se leagă politicile firmei cu privire la preţuri, marketing
şi cercetare-dezvoltare de cele ale industriei în ansamblul său. Potenţialul final de piaţă poate
de fapt să înregistreze o uşoară creştere prin clienţii care schimbă marca de produse, dacă alte
firme ar rămâne fără produse, şi posibil prin restituirea unor clienţi care nu au reusit să
achiziţioneze produsul şi timpul trimestrului precedent. Vânzările efective sunt limitate de
potenţialul de piaţă final, precum şi de cantitatea de produse finite pe care firma le are pentru
vânzare - stocul rămas din trimestrul anterior, dacă este cazul, plus producţia curentă.
Trebuie menţionat că schimbările de preţuri şi deciziile referitoare la bugetul pentru
marketing au efecte rapide, în timp ce efectele cercetării-dezvoltării se acumulează încet în
timp. Faptul ca efectele cercetării-dezvoltării sunt întârziate are ca implicaţie importantă
faptul că dacă sunt alocaţi prea puţini bani pentru cercetare-dezvoltare şi firma rămâne serios
în urma competitorilor în acest domeniu, s-ar putea ivi greutăţi în recuperarea acesteia
rămâneri în urmă. Şi, dacă, mergând pe un drum care ar părea aducător de profituri ,,rapide”,
se neglijează, la finele jocului, cercetarea-dezvoltarea, înseamnă că a fost lăsată, de fapt firma
în paragină, cel puţin în ceea ce priveşte potenţialul viitor şi, aşa cum s-a menţionat înainte,
evaluarea realizărilor managementului să penalizeze sever această atitudine, chiar dacă VDI
arată bine.
PRODUCŢIA, în trimestrul curent nu va fi conform deciziei decât dacă s-au solicitat
rezultate mai mari decât ar putea produce firma sau pentru mai mult decât pot să susţină
stocurile de materii prime. Trebuie menţionat că ordinul pentru cumpărarea materiilor prime
trebuie făcut cu un trimestru întreg înainte: de exemplu materiile comandate în perioada 1 nu
pot fi prelucrate până în perioada 2. Aceasta înseamnă ca în perioada 1 trebuie formulată cel
puţin o idee preliminară cu privire la câte unităţi se doreşte a fi produse în perioada 2.
BUNURILE INVENTAR, PRODUSE FINITE reprezintă cantitatea de produse finite
disponibile pentru vânzare dar nevândute în timpul trimestrului tocmai încheiat.
Acest ,,inventar de final” pentru produse finite scade la 0 dacă s-ar lichida activitatea. Aşa
cum s-a menţionat mai înainte, acest lucru, în general, nu este favorabil, deoarece indică
faptul că s-au cheltuit bani sau s-au redus preţuri pentru a genera vânzări care nu s-au putut
realiza vreodată. Inventarul de raportare, dacă există, va fi disponibil pentru vânzare în
trimestrul următor, împreună cu bunurile produse în timpul următorului trimestru.
CAPACITATEA UZINALĂ, TRIMESTRUL URMĂTOR, este în fapt o măsură a mărimii
întreprinderii. Aceasta este egală cu venitul ce poate fi obţinut cu un singur schimb şi în timp
normal, cu condiţia să existe suficiente materii prime. Dacă există mai multe materii prime se
poate produce mai mult decât atât.
DECLARAŢIA VENITURILOR. Cifrele în dolari din acest raport rezumă veniturile şi
cheltuielile firmei în timpul trimestrului de referinţă. Este important să fie înţeles că nu
întotdeauna ,,cheltuielile” reprezintă în mod direct, eliberări de numerar în timpul trimestrului,
aşa cum se ilustrează în jocul executiv prin MATERIALE CONSUMATE, REDUCEREA,
INVENTARUL PRODUSELOR FINITE, DEPRECIEREA UZINEI ECHIPAMENTELOR şi
ROBOTICĂ. De asemenea, dispunerile de numerar nu sunt întotdeauna cheltuieli, aşa cum se
ilustrează în INVESTIŢIILE în UZINĂ şi ECHIPAMENTE (care nici măcar nu apar în
declaraţia veniturilor).

10
 ÎNCASĂRI VENITURI DIN VÂNZĂRI, este egal cu produsul aritmetic al volumului
vânzărilor şi preţul per unitate.
CHELTUIELILE, pe articole, sunt în unele cazuri, auto-explicabile. În special,
MARKETING, CERCETARE-DEZVOLTARE, ÎNTREŢINERE sunt cheltuieli conform
bugetării în decizia din trimestrul expirat. Dar, trebuie reţinut că aceste bugete trebuie crescute
proporţional cu inflaţia numai pentru a menţine eficienţa neschimbată. Bugetul pentru
întreţinere ar trebui, în mod ideal să crească înaintea tendinţei inflaţioniste, şi ar trebui de
asemenea, să fie modificat proporţional cu Volumul Producţiei. Toate trei bugetele, dar în
special cercetarea-dezvoltarea, ar trebui de fapt să fie considerat ca şi când ar reprezenta o
serie de investiţii pe termen scurt, întrucât efectele lor continuă dincolo de trimestrul când
cheltuielile sunt realmente efectuate. Legea fiscală le permite să fie tratate drept cheltuieli
propriu-zise, şi ele sunt tratate astfel în cadrul jocului deoarece acesta reduce sau măcar
amâna impozitele.
ADMINISTRAREA reprezintă în principal cheltuieli generale mai ales legate de
mărimea uzinei şi volumului de producţie pentru desfacere. Aceste costuri cresc proporţional
cu inflaţia, dar schimbările rămân cu un trimestru în urma indicelui general de preţuri. Ele
variază uşor în funcţie de mărimea uzinei, dar această sursă de modificări este redusă atâta
timp cât raportul dintre Capacitatea Uzinei şi Volumul de Producţie rămân aproximativ
constant. Cu toate acestea, anumite schimbări în acest indicator, cum ar fi introducerea
producţiei suplimentare vor determina mari costuri administrative.
Costurile cu FORŢA DE MUNCĂ pentru producţia normală variază odată cu inflaţia, cu
schimbări care rămân uşor în urma indicelui general de preţuri. Costurile normale cu forţa de
muncă pe unitatea de rezultate sunt date atât de raport cât şi cheltuiala totală cu forţa de
muncă. Rata timpului suplimentar este cu 50% mai mare decât rata timpului normal.
MATERIALELE CONSUMATE, măsoară costul materiilor prime prelucrate în timpul
trimestrului acoperit de către raport. La începutul jocului, acest cost este de circa 6,31$ pe
unitatea de produs, dar creşte odată cu inflaţia şi va fi de asemenea afectat de cercetare-
dezvoltare, robotică şi politicile de întreţinere. De reţinut că acest cost nu este o dispunere de
numerar: măsoară schimbarea valorică a inventarului fizic al materiilor prime. Această
schimbare poate fi ori pozitivă ori negativă. Costul curent pe unitate (preţul de piaţă) pentru
materii prime este de asemenea dat de raport.
REDUCERE, INVENTAR PRODUSE FINITE, este similar cu articolul precedent, dar
este legat de produsele finite. Acest cost poate fi pozitiv sau negativ. Inventarul produselor
finite este evaluat conform ,,costului standard” curent pentru forţa de muncă şi materiale -
care este 12 $ per unitate mărit proporţional cu indicele de preţ. De reţinut că această diferenţă
reflectă, de fapt, în mare, măsura în care au reuşit politicile de cercetare-dezvoltare, robotică
şi întreţinere să menţină costurile scăzute.
DEPRECIEREA UZINEI şi ECHIPAMENTELOR nu este o cheltuială de numerar, fiind
percepută la nivelul de 2,5% din valoarea curentă scriptică a uzinei şi echipamentelor. Acest
procent depaşeşte puţin deteriorarea efectivă a capacităţii de producţie. Rata curentă scriptică
a deprecierii este menţionată în raport; rata efectivă de deteriorare a uzinei şi echipamentelor
rămâne fixată la 2% pe trimestru.
DEPRECIEREA ROBOTICII este de asemenea o cheltuială non-numerar percepută, în
mod normal la 5% din valoarea curentă scriptică (început de trimestru) pentru echipamentul
de robotică. Această rată de 5% depăşeşte deteriorarea echipamentului de robotică de 3,125%
pe trimestru.
COSTUL REPORTAT AL PRODUSELOR FINITE reprezintă circa 2$ pe unitate la
începutul jocului, crescând apoi procentual cu inflaţia dar cu o rămânere în urmă de un
trimestru. Aceasta este o cheltuială în numerar, pentru acoperirea costului legat de depozitare,
asigurare, etc. Una din problemele puse de jocul executiv se referă la cât de bine se poate

11
echilibra mărimea inventarului planificat, cu costul său reportat corespunzător, faţă de
posibilitatea de a lichida activitatea şi astfel de a pierde vânzări, fiind de aceea complicat de
dorinţa unei rate rezonabile de producţie stabilă chiar daca potenţialul de piaţă fluctuează în
mod sezonier.
COSTUL REPORTAT AL MATERIILOR PRIME este similar din punct de vedere al
naturii, cu articolul tocmai discutat. Nivelul acestuia se situează la 5% din valoarea materiilor
prime aflate la dispoziţie.
COSTURI COMANDATE ale materiilor prime se situează la aproximativ 50.000 $ de
fiecare dată când se face o comandă, supus creşterilor proporţionale cu indicele de preţ, cu o
perioadă în urmă.
CHELTUIELILE CU UZINA, ECHIPAMENTELE şi INVESTIŢIILE în ROBOTICĂ
sunt dispuneri de numerar incidentale faţă de investiţiile în robotică, uzină şi echipamente.
Din anumite puncte de vedere ar putea părea logic ca aceste cheltuieli să fie considerate drept
parte din investiţii, dar nu se face acest lucru pentru ca este legal permisibil şi avantajos din
punct fiscal ca acestea să fie tratate ca orice alte cheltuieli. Ele pot fi stabilite pe baza
formulei:

(Chelt. cu uzina, echip. şi inv. în robotica) 2

CU&EIR =
10.000.000

De exemplu, o investiţie de 100.000 $ produce costuri care ajung la

100.000*100.000/10.000.000 = 1.000$ - ceea ce nu este o sumă prea importantă în cadrul
jocului. Dar investirea unui milion $ în uzină, echipamente şi robotica într-un singur trimestru
produce un cost marginal de 100.000 $ - ceea ce trebuie luat în serios. Costurile marginale
generate de o expansiune rapidă motivează puternic către o serie de îmbunătăţiri moderate în
loc de câteva salturi mari în capacitatea uzinală şi robotică. (Pentru aceasta cheltuială, inflaţia
nu trebuie judecată separat, dincolo de faptul că tinde să crească mărimea investiţiilor în
uzină, echipamente şi robotică necesare pentru realizarea oricărui rezultat dat).
TAXELE şi PENALIZĂRILE FINANCIARE apar numai când activele în numerar scad
sub zero. Ele sunt calculate conform următoarei formule, oricând un sold de numerar devine
negativ:

TPF = 0.9*Deficit de numerar (1+RAI(%))

10.000.000

unde: RAI(%) este rata anuala a inflaţiei

Acest cost apare în raportul trimestrial cu un trimestru după apariţia lipsei de numerar.
Un deficit de 100.000 $ va costa aproape 1.000$ în fiecare trimestru, dar un deficit de
1.000.000$ va produce o cheltuială mult mai semnificativă de aproape 100.000$.
Presupunând că firma ar putea rămâne solvabilă suficient de mult timp pentru a ajunge, de
exemplu, la un deficit de 2.500.000$, cheltuielile rezultate vor atinge în general 1.250.000 $ -
probabil destul ca să fie fatale.
DIVERSE, reprezintă o categorie de cheltuieli operaţionale aproape fixe care nu se
potrivesc în nici una din categoriile de mai sus. Aceste cheltuieli cresc odată cu capacitatea
cât şi cu inflaţia, şi sunt reduse oarecum de cheltuielile cu cercetarea-dezvoltarea precum şi cu
uzina şi echipamentele.
CHELTUIELI TOTALE reprezintă de fapt suma cheltuielilor menţionate mai sus.

12
 PROFITUL ÎNAINTEA IMPOZITULUI PE PROFIT este egal cu ÎNCASĂRILE,
VENITURILE DIN VÂNZĂRI, minus CHELTUIELI TOTALE. Această cifră poate, desigur,
să fie negativă, reprezentând o pierdere.
IMPOZITUL PE PROFIT se percepe, în cadrul jocului executiv, în mod normal, asupra
profiturilor brute trimestriale într-un procent de 34%. Dacă este în vigoare suprataxa, acesta
poate fi pozitiv sau negativ, mărind sau micşorând astfel obligaţia de plată cu un anumit
procent (în mod normal 10%). Raportul însuşi va spune ce suprataxă (dacă este cazul) este în
vigoare, dar acest aspect va fi comunicat, în mod normal, dinainte, de către administratorul
jocului. Dacă profiturile sunt negative, impozitul este calculat ca şi când profiturile ar fi
pozitive dar interpretate ca o restituire de impozit.
O a doua opţiune de impozit este creditul pentru taxa asupra investiţiilor. Dacă un
astfel de credit este în vigoare, atunci impozitul pe venit al firmei dvs. va fi redus cu un
procent din investiţia curentă în uzina şi echipament (în mod normal 5%) întrucât bugetul
pentru uzină şi echipament se presupune că este împărţit 50/50 între uzina şi echipamente. Cu
toate acestea, creditul pentru impozit la investiţii pentru robotică ar reprezenta 10%, întrucât
robotica se consideră în categoria echipamentelor. Efectul este că întotdeauna obligaţia de
plată a impozitului va fi împinsă în jos: ceea ce ar putea fi, de altfel, un impozit scăzut, ar
putea fi împins în jos inclusiv până la nivelul unei restituiri, iar dacă impozitul firmei este deja
negativ (o restituire care rezultă din profituri negative), orice credit aplicabil pentru investiţie
va fi adăugat la suma care trebuie restituită.
In cadrul jocului executiv, impozitele şi restituirile sunt de fapt achitate pe măsura
apariţiei obligaţiilor, trimestru de trimestru. Adică, orice impozit asupra veniturilor curente
este achitat din NUMERAR, imediat şi orice restituire este realizată imediat şi transformată în
NUMERAR.
PROFITUL NET DUPĂ ACHITAREA IMPOZITULUI este egal cu PROFITUL
ÎNAINTE DE PLATA IMPOZITULUI minus IMPOZITUL PE VENIT.
DIVIDENDELE sunt achitate conform bugetului, cu excepţia faptului că nici un
dividend nu va putea să reducă CAPITALUL PROPRIETARILOR sub 9.000.000 $, şi nici un
fel de dividend nu va fi plătit dacă acesta a scăzut deja sub 9 milioane $. Acest aspect trebuie
considerat ca o limitare impusă conducerii de către proprietari, pentru a preveni o distribuire
inadecvată de capital.
SUPLIMENTUL LA CAPITALUL PROPRIETARILOR este ceea ce rămâne din
PROFITUL NET după plata IMPOZITULUI PE VENIT şi a DIVIDENDELOR. Această
sumă poate fi , desigur, negativă.
RAPORTUL ASUPRA CASH-FLOW-ului. Conducerea efectivă trebuie să se preocupe
la fel de mult şi de profituri şi de cash-flow, astfel că, Raportul asupra Cash-Flow-ului trebuie
să stea mereu în atenţia echipei manageriale.
ÎNCASĂRI, VENITURI DIN VÂNZĂRI este identic cu acelaşi articol din
Situatia veniturilor.
PLĂŢILE reprezintă toate eliberările de numerar. Acest articol de pe listă include toate
cheltuielile în numerar - suma eliberărilor de numerar menţionate mai înainte drept cheltuieli:
- cheltuieli de marketing;
- cheltuieli pentru cercetare-dezvoltare;
- cheltuieli de administrare;
- cheltuieli de întreţinere;
- cheltuieli cu forţa de muncă;
- cheltuieli pentru costurile reportate ale produselor finite;
- cheltuieli pentru costul reportat al materiilor prime;
- cheltuieli pentru costurile de comandă;
- cheltuieli de investiţii;

13
 - cheltuieli pentru penalizări şi taxe financiare;
- cheltuieli diverse.
IMPOZITUL ASUPRA PROFITULUI şi DIVIDENDELE ACHITATE sunt identice cu
articolele menţionate mai sus.
INVESTIŢIILE în UZINĂ, ECHIPAMENTE şi ROBOTICĂ sunt eliberări de numerar, aşa
cum s-a prevăzut de buget, la fel ca şi MATERIALELE ACHIZIŢIONATE. Nici unul din
aceste articole nu reprezintă o cheltuială pentru că fiecare se referă la schimbarea unui activ
(numerar) cu altul (uzina, echipamente, robotică sau materiile prime). Cheltuieli
corespunzătoare apar atunci când DEPRECIEREA începe să reducă valoarea scriptică a
uzinei, echipamentelor şi roboticii precum şi materiile prime sunt efectiv utilizate în procesul
de producţie. Reţineţi că investiţiile în uzină, echipamente şi robotică precum şi
achiziţionările de materiale, toate trebuie făcute cu un trimestru întreg înainte ca resursele
implicate să poată fi utilizate.
SUPLIMENTĂRI LA ACTIVELE în NUMERAR reprezintă diferenţa dintre total încasări
şi total plăţi. Aceasta poate, desigur să fie negativă, în care caz reprezintă o reducere de
numerar.
O situaţie a cash-flow-ului include, de regulă, atât valorile de deschidere cât şi cele de
închidere ale numerarului. În cadrul jocului, acestea sunt puse imediat la dispoziţie, la fel ca şi
intrările de numerar ale trimestrului precedent şi prezent, care apar în raportul financiar.
SITUAŢIA FINANCIARĂ. În sistemul de contabilitate simplificat al jocului, situaţia
financiară (bilanţul) prezintă activele firmei şi totalul lor, care este de fapt valoarea scriptică a
intereselor proprietarilor în cadrul firmei. Această situaţie simplă reflectă accentul pe care îl
oferă jocul conducerii operaţionale, mai degrabă decât conducerii financiare.
NUMERARUL, este suma efectivă de numerar existentă în casierie, egală cu valoarea
numerarului din cursul trimestrului precedent, plus creşterile de active în numerar (o reducere,
desigur, în cazul când ,,creşterea” are sens negativ NUMERARUL poate desigur să apară ca
negativ. De reţinut că acest lucru poate fi costisitor (deşi costul nu apare în rapoarte până în
trimestrul următor apariţiei lipsei), şi de asemenea, ca un deficit excesiv poate constitui temei
pentru ca administratorul firmei să declare firma falimentară.
Comparând schema contabilă, oarecum simplificată a jocului cu practica afacerilor,
acest articol - NUMERARUL poate fi gândit ca o combinare a unor diverse articole care ar
apare, în mod obişnuit, în cadrul categoriei de active nete, inclusiv sumele din aceste conturi
care sunt considerate sume de plătit şi rezerve achitate.
VALOAREA DE INVENTAR, PRODUSE FINITE, este valoarea produselor finite
existente, iar VALOAREA DE INVENTAR, MATERII PRIME, este valoarea materiilor
prime existente. Fiecare dintre aceste valori poate fi obţinută pornind de la valoarea aceluiaşi
articol din raportul precedent adăugând costul creşterilor (munca şi materialele pentru produse
finite, achiziţionările de materii prime pentru materiile prime)şi scăzând valoarea articolelor
ieşite din inventar (prin vânzarea produselor finite şi prelucrarea materiilor prime). Aceleaşi
valori se vor obţine dacă se vor calcula direct valorile contabile ale stocurilor fizice existente.
Vor rezulta aproximări adecvate mai multor scopuri, dacă produsele finite sunt considerate la
12 $ pe unitate, corectat cu rata inflaţiei, iar materiile prime sunt considerate la costul curent
pe unitate.
VALOAREA SCRIPTICĂ A ROBOTICII, precum şi VALOAREA SCRIPTICĂ A
UZINEI şi ECHIPAMENTELOR sunt vechile valori scriptice diminuate cu ratele aplicabile
de depreciere, şi mărite apoi cu investiţiile realizate în robotică, uzină şi echipamente. De
reţinut că inflaţia şi deprecierea, amândouă, fac din valoarea scriptică a uzinei,
echipamentelor şi roboticii un indicator imprecis al CAPACITĂŢII UZINALE- care, oricum,
apare în altă parte în cadrul raportului trimestrial.

14
 CAPITALUL PROPRIETARILOR (,,interesul proprietarilor”) reprezintă suma valorii
activelor, considerând uzina, echipamentele şi robotica la valorile lor scriptice. Suma este
egală cu valoarea trimestrului precedent plus creşterea din trimestrul curent a CAPITALULUI
PROPRIETARILOR.
VALOAREA DE ÎNLOCUIRE A UZINEI şi ECHIPAMENTULUI este ceea ce ar
trebui să achitaţi pentru capacitatea existentă în preţuri curente (70 $ pe unitate trimestrială de
capacitate de producţie, ajustată conform inflaţiei). Ar fi de asemenea rezonabil să numim
aceasta drept ,,valoare economică a uzinei şi echipamentelor “ (în $ la valoarea curentă).
CAPITALUL ECONOMIC AL PROPRIETARILOR este calculat la fel ca şi
CAPITALUL PROPRIETARILOR excepţie făcând faptul că se utilizează VALOAREA DE
ÎNLOCUIRE A UZINEI şi ECHIPAMENTULUI precum şi VALOAREA DE ÎNLOCUIRE
A ROBOTICI în locul valorilor scriptice ale acestora. Această cifră reprezintă o evaluare mai
realistă a intereselor efective ale proprietarilor când cifrele contabile au fost distorsionate de
inflaţie şi poate, de practicile contabile fiscale care, poate nici nu ar intenţiona să
relifeze ,,valori adevărate” (de exemplu uzura). Se dovedeşte de multe ori că valoarea
contabilă a capitalului şi capitalul economic diferă considerabil la finele a doi ani de joc.
Reţineţi că o interpretare onestă a CAPITALULUI ECONOMIC AL PROPRIETARILOR nu
poate ignora faptul că acesta exprimă valoarea firmei în dolari, la valoarea curentă, în general,
influenţaţi cu rata inflaţiei, cel puţin în comparaţie cu cel de la începutul jocului.
REZUMAT. Foarte importante în cadrul jocului sunt rapoartele trimestriale. Primele
două rânduri ale fiecărui raport oferă informaţii referitoare la situaţia generală. Raportul,
"Informaţii asupra competitorilor", oferă informaţii despre ce fac celelalte firme şi cum se
compară activitatea dvs. cu cea desfăşurată de competitori. Situaţiile operative informează în
legătură cu performanţa firmei pe piaţă, precum şi cu activele fizice. Situaţia veniturilor
informează asupra rezultatului final, PROFIT NET DUPĂ PLATA IMPOZITELOR - care
este de fapt cea de a treia linie de la finele Situaţiei veniturilor. Situaţia cash-flow-ului ajută
să fie urmărit fluxul banilor. Situaţia financiară arată unde se află firma din punct de vedere
financiar, din punct de vedere al proprietarilor, ultima sa linie fiind cifra capitalului
economic.
RAPORTUL DE LA FINELE ANULUI FISCAL . Un raport special este pregătit în
mod normal la finele fiecărui an al jocului executiv, şi când se încheie jocul. Se poate remarca
faptul că fiecare articol din acest raport, cu excepţia ultimelor două, este extras direct din
oricare din rapoartele pregătite în acelaşi timp (NUMERAR, valoarea celor doua inventare,
VALOAREA DE ÎNLOCUIRE A UZINEI şi ECHIPAMENTELOR, VALOAREA DE
ÎNLOCUIRE A ROBOTICII, şi CAPITALUL ECONOMIC AL PROPRIETARILOR, pentru
fiecare firmă), sau o medie pe patru trimestre a cifrelor din rapoartele pertinente pe patru
trimestre (MARKETING, CERCETARE-DEZVOLTARE, VOLUMUL VÂNZĂRILOR,
PROFIT NET, pentru fiecare firmă).
Ultimele două valori sunt VENITUL DIN INVESTIŢII (VDI) şi RANGUL VDI,
explicate mai devreme în acest capitol. RANGUL este poziţia curentă a fiecărei firme aflate
în cursa pentru un VDI maxim.
Acesta ultime două cifre arată unde se află firma, atât în termeni absoluţi (VDI) cât şi
relativ faţă de competitori (RANGUL). Celelalte informaţii din prezentul raport, împreună cu
informaţiile asupra competitorilor date de rapoartele trimestriale, permit concluzii despre
deciziile şi strategiile care au fost mai eficiente sau mai puţin eficiente în activitatea propriei
firme.
Este uşor să se deducă mai mult decât justificat din aceste informaţii. De exemplu, este
natural să presupunem că un nivel redus al VDI trebuie să fi rezultat dintr-o strategie slabă de
marketing, deşi cauza principală ar putea să fi fost coordonarea slabă a strategiei de
marketing cu decizia referitoare la volumul producţiei. Totuşi, privind la firmele de frunte, în

15
special în măsura în care se poate observa cum diferă aceste firme de cele care urmează,
trebuie realizată o înţelegere mai amplă asupra funcţionării jocului. Aceasta înţelegere, va
permite mai mult decât o simplă imitare a strategiilor de succes din trecut, respectiv decizii
mult mai bune pentru activitatea viitoare a firmei.

PLANIFICAREA în CADRUL JOCULUI EXECUTIV

Planificarea este cel mai important proces pentru a aduce succesul oricărei conduceri.
Planificarea este esenţială deoarece oferă un sens al direcţiei şi ajută la o mai bună
coordonare şi organizare.
Planificarea pe termen scurt este esenţială pentru conducerea tuturor unităţilor implicate
în luarea deciziei. Deciziile iniţiale care sunt relevante sunt MARKETING, PREŢ şi
VOLUMUL PRODUCŢIEI. Marketingul şi Preţul vor determina Potenţialul de Piaţă al
organizaţiei în comparaţie cu concurenţa. Volumul Producţiei va trebui să satisfacă
necesităţile create de Potenţialul de Piaţă.
Indusă în decizia referitoare la Volumul Producţiei este decizia referitoare la Întreţinere.
De asemenea, trebuie să luate în considerare previziunile de vânzare pentru următorul
trimestru pentru a achiziţiona materiile prime (există un decalaj de un trimestru pentru
achiziţionare).
Efectele pe termen scurt asupra potenţialului de piaţă sunt:
 o creştere de 1% (descreştere) a indicelui economic va tinde să crească
(descrească) potentialul de piaţă al firmei cu aproximativ 1,4%.
 o creştere de 1% (descreştere) a indicelui sezonier va tinde să crească (descrească)
potenţialul de piaţă al firmei cu aproximativ 1%.
 o creştere de 1% (descreştere) a preţului firmei va tinde să descrească (crească)
potenţialul de piaţă al acesteia cu aproximativ 5°/.
 o creştere de l% (descreştere) a preţului mediu al altor firme va tinde să crească
(descrească) potenţialul de piaţă al firmei cu aproximativ 2%.
 o creştere de l% (descreştere) a bugetului de marketing al firmei va tinde să crească
(descrească) potenţialul de piaţă al acesteia cu aproximativ 0,25%.
 o creştere de l% (descreştere) a bugetului mediu pentru marketing al altor firme va
tinde să descrească (crească) potenţialul de piaţă al firmei cu aproximativ 0,1%.
Un scurt exemplu va demonstra rezultatele nete ale schimbărilor asupra potenţialului de
piaţă al firmei:

CAUZA EFECTUL
APROXIMATIV
 Indicele economic mai mare cu 2% (+2) * (+1,4) = + 2,8%
 Indicele sezonier mai mic cu 3% (-3) * (+1,0) = - 3,0%
 Reducerea cu 2% a preţului firmei (-2) * (-5,0) = + 10,0%
 Reducerea medie cu 1% a preţurilor altor firme (-1) * (+2,0) = - 2,0%
 Reducerea marketingului dvs. cu 6% (-6) * (+2,5) = - 1,5%
 Marketing neschimbat al altora 0,0%
EFECTUL NET ASUPRA POTENŢIALULUI DE PIAŢĂ AL FIRMEI +6,3%
După cum se poate observa vedea din exemplul de mai sus, un plan pe termen scurt
poate fi elaborat pentru a determina previziunile referitoare la vânzări pentru trimestrul
următor.
Planificarea pe termen lung evaluează problemele viitoare şi oportunităţile în legătură
cu deciziile curente bazate pe punctele forte şi vulnerabile ale organizaţiei. Majoritatea
participanţilor din cadrul jocului gândesc în termeni largi cum ar fi: creşterea profitabilităţii,

16
creşterea şi stabilitatea, menţinerea segmentului de piaţă, crearea unui produs stabil, sau
crearea unui produs superior pe care clienţii vor fi dispuşi să plătească un pic mai mult.
Strategia răspunde la întrebarea cum vor fi atinse aceste obiective.
Planificarea pe termen scurt este demonstrată prin investiţiile în robotică, uzină,
echipamente şi cercetare-dezvoltare. Majoritatea întreprinderilor vor dori să demonstreze
creştere şi eficienţă îmbunătăţite. Utilizarea numerarului pentru a genera venituri viitoare este
demonstrată de investiţiile în aceste trei zone. Investiţiile în uzina şi echipamente vor lărgi
capacitatea uzinală. Investiţiile în robotică vor îmbunătăţi eficienta şi vor crea un produs de o
calitate mai bună-care vor duce la profituri mai ridicate. Cercetarea-dezvoltarea vor
îmbunătăţi produsul, diferenţiindu-1 de cele ale competitorilor dvs.
Trebuie evitate cele mai comune greşeli făcute de participanţii la acest joc:
1. un control slab al inventarului de materii prime - există sau nu destule materii prime în
inventar în vederea prelucrării.
2. suprainvestire în capacitate uzinală.
3. lipsa coordonării între vânzări/producţie/materii prime.
4. reducerea prea mare a preţului în vederea obţinerii unui segment de piaţă mai mare în
condiţiile în care cresc cheltuielile.
5. a nu acorda atenţia cuvenită schimbărilor în strategie de către competitori.
6. luarea unor decizii în grabă;
7. De reţinut - consistenţa este cheia eficienţei manageriale.

6.1.3. ALGORITMUL GENERAL AL JOCULUI.

Caracteristica jocurilor de simulare a activităţilor concurenţiale din orice domeniu este

faptul că se desfăşoară conform unui algoritm specific. Algoritmul general al JOCULUI
EXECUTIV presupune parcurgerea de către participanţi a mai multor etape, pentru o anume
perioadă (t) :
1. Analiza datelor precedente (iniţiale) din perioada 0 sau perioada t-1, prezentate în
Bilanţ sau Situaţia patrimonială, respectiv în listingul cu rezultate;
2. Completarea Foii de calcul previzional;
3. Completarea Fişei de decizie;
4. Simularea cu ajutorul calculatorului;
5. Obţinerea rezultatelor ( listing/bilanţ perioada curentă);
6. Analiza rezultatelor obţinute şi compararea acestora cu previziunile ;
7. Reluarea demersului pentru perioada următoare.
Cele mai importante etape ale acestui demers, cele care particularizează de fapt şi
specificul jocului sunt etapele 2 şi 3. În acest sens, algoritmul lucrării în vederea completării
atât a fişei de decizie, cât şi a foii previzionale presupune parcurgerea mai multor paşi din
partea participanţilor la joc.
Instrumentele de lucru ale acestui algoritm sunt:
 Situaţia iniţială, compusă din: Informaţii asupra mediului economic, Informaţii asupra
competitorilor, Bilanţ iniţial (Situaţia operaţională, Venituri şi cheltuieli, Balanţa
cash-flow, Situaţia financiară) ;
 Foaia de calcul previzional
 Fişa de decizie

17
 SITUAŢIA INIŢIALĂ
Perioada 0

INFORMAŢII ASUPRA MEDIULUI ECONOMIC

- indici economici şi de sezonalitate -

A I O I A I O I A I O I A
M A N F M A N F M A N F M
I S D M I S D M I S D M I
Perioada
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Indice
Economic 100 100 95 93 90 95 97 100 100 103 105 107 107
Indice
sezonier 100 95 115 90 100 95 115 90 100 95 115 90 100

PRIMUL TRIMESTRU AL ANULUI I

I a Indicele de preţ pentru perioada AMI 100

b Previziunea schimbării anuale 5,0%
II a Indicele sezonier 100
b Previziuni pentru trimestrul următor 95%
III a Indicatorul economic 100
b Previziuni pentru trimestrul următor 100%

INFORMAŢII ASUPRA COMPETITORILOR

FIRMA FIRMA FIRMA FIRMA FIRMA FIRMA

1 2 3 4 5 6
PREŢ $ 26.5 26.5 26.5 26.5 26.5 26.5
DIVIDEND $ 53.000 53.000 53.000 53.000 53.000 53.000
VOLUM 109.720 109.720 109.720 109.720 109.720 109.720
VÂNZĂRI
(buc)
PROFIT 282.104 282.104 282.104 282.104 282.104 282.104
NET $

BILANŢ INIŢIAL

18
 Firma nr. .....

SITUAŢIA OPERAŢIONALĂ Perioada 0 Perioada 1

(t-1) (t)
I. Indicele de preţ 100
II. Indicele sezonier 100
III. Indicele economic 100
IV. a) suprataxe%; b) depr.echip.%; c) depr.roboţi% 2,5% / 5%
1. a) Preţul firmei; b) Preţul mediu pe ramură 26,5 / 26,5
2. Vânzări totale în cadrul ramurii 109.720 x 6
firme

3. Piaţa potenţială 109.720

4. Vânzările firmei (unităţi) 109.720
5. Partea de piaţă deţinută 16,7%
6. Producţia în trimestrul curent 100.000
7.a) Chelt. cu manopera/unit.; 5,64
b) Chelt. cu materii prime/unit. 6,28
8. Produse finite în stoc 12.750
9. Capacitatea uzinei în trimestrul următor 104.643
Venituri şi cheltuieli
10. Venituri din vânzări 2.808.832
11. Bugetul de marketing 200.000
12. Cheltuieli cu cercetarea – dezvoltarea 100.000
13. Cheltuieli cu administraţia 278.000
14. Cheltuieli cu reparaţiile şi întreţinerea 75.000
15. Cheltuieli cu personalul 573.939
16. Cheltuieli cu materiile prime 630.667
17. Reevaluări ale stocului de produse finite 116.638
18. Deprecierea echipamentelor şi uzinei 183.125
19. Deprecierea roboţilor 0
20. Valoarea actuală a stocului de produse 25.500
finite
21. Valoarea actuală a stocului de materii 41.533
prime
22. Costul lansării unei comenzi de 50.000
aprovizionare
23. Costul pentru schimburi suplimentare 0
24. Chelt. legate de investiţii în echip. şi 25.000
roboţi
25. Cheltuieli financiare şi penalizări 0
26. Diverse cheltuieli generale 82.000
27. TOTAL CHELTUIELI 2.381.402
28. Profitul înainte de impozitare 427.430
29. Impozitul pe profit 145.326
30. Profitul net 282.104
31. Dividente acordate 53.000
32. Profitul încorporat în capital 229.104

19
 Balanţa Cash-Flow
34. Venituri din vânzări 2.808.832
35. Plăţi efectuate în numerar 1.450.972
36. Impozitul pe profit 145.326
37. Dividente acordate 53.000
38. Investiţii în roboţi 0
39. Investiţii în echipamente 500.000
40. Cumpărări de materii prime 1.000.000
41. TOTAL PLĂŢI 3.149.298
42. Excedent/deficit al activelor în numerar - 340.466
Situaţia financiară
44. Active nete în numerar 1.022.000
45. Valoarea stocului de produse finite 153.000
46. Valoarea stocului de materii prime 1.200.000
47. Valoarea scriptică a roboţilor 0
48. Valoarea scriptică a echipamentelor 7.325.000
49. Capitalul proprietarilor 7.325.000
50. Valoarea de înlocuire a echipamentelor 7.325.000
51. Valoarea de înlocuire a roboţilor 0
52. Capitalul real al proprietarilor 9.700.000

Simbolurile reprezintă:
t-1 - perioada care s-a parcurs şi pentru care s-au primit rezultatele,
t - perioada pentru care se iau deciziile,
Numerele ce preced pe t sau t-1 reprezintă rândul din foaia de calcul previzional.
Exemplu: 16t-1 ÷ 6t-1 – înseamnă împărţirea numărului din căsuţa 16 din perioada t-1
la numărul din căsuţa de pe rândul 6 din perioada t-1, adică în formă economică, se determină
costul unitar cu manopera prin împărţirea cheltuielilor cu personalul la producţia efectivă din
perioada precedentă.

Paşii de lucru:
1. Se examinează rezultatele obţinute în perioada precedentă din datele înscrise în
coloana “EFECTIV” din Foaia de calcul previzional. Se încearcă stabilirea punctelor forte şi a
punctelor slabe.
2. Se compară rezultatele efective cu ceea ce dorim să realizăm fixându-se câteva
direcţii strategice pentru viitor.
3. Se completează spaţiile goale din coloanele “ PREVIZIONAT”: Iat, IIt, IIIt, IVt.
4. Se continuă completarea căsuţelor din coloana “PREVIZIONAT” din perioada t.
În spaţiile 1t, 2t se va completa cu ceea ce previzionăm că este posibil să se întâmple luând în
considerare previziunile indicelui de inflaţie (preţului), indicele de sezonalitate şi indicele
economic. De asemenea, corelat cu aceste previziuni, se vor dimensiona şi bugetele ce vor fi
alocate pentru marketing, robotică şi cercetare dezvoltare.
Previzionarea indicelui inflaţiei poate fi făcută pornind de la formula următoare:

unde: - reprezintă previziunea la timpul t-1 a ratei anuale a inflaţiei pentru

următoarele trimestre,

20
 5. Se calculează:
- costul unitar al manoperei,
- costul unitar al materiei prime,

În mod obişnuit
Dacă se va produce peste capacitatea normală a fabricii se vor obţine rezultate
majorate pentru acest cost unitar al manoperei, deoarece cheltuielile cu personalul includ şi
supratimpul de muncă necesar realizării cantităţii ce depăşeşte capacitatea normală. Pentru

obţinerea costului unitar al manoperei se va utiliza fracţia:

şi reprezintă aproximări ale şi
De-a lungul perioadelor cu o rată a inflaţiei ridicată sau de-a lungul schimbărilor
majore în cercetare – dezvoltare, sau investiţiile în robotică şi întreţinere, se mai pune
problema efectuării unor ajustări. Schimbările în scalele salariilor şi costurilor materiilor
prime sunt legate de indicele preţului de pe trimestrul respectiv, dar costurile pe unitatea de
produs depind de nivelul bugetului de cercetare – dezvoltare, investiţii în roboţi şi cheltuieli
cu întreţinerea şi repararea echipamentelor.
6. Se reexaminează planul general, politicile pe care urmează să le aplicăm.
7. Deciziile viitoare privesc în special preţul ce trebuie practicat, sumele alocate
pentru marketing, cercetare - dezvoltare, roboţi şi întreţinere, cât de multe unităţi de producţie
vor fi lansate pe piaţă şi cât de multe se vor vinde, cât de mult se va produce în plus faţă de
stocul de produse finite.
Trebuie avute permanent în vedere previziunile privind rata inflaţiei, cererile
sezoniere, indicele economic.
8. Când vom decide preţul consultăm şi . Notăm volumul vânzărilor şi al
profitului la nivelul ultimului an al investiţiei în roboţi, marketing şi cercetare – dezvoltare.
Ne vom folosi de modelele de prognozare a preţului ce vor fi prezentate.
Trebuie ţinut seama de faptul că la un preţ mare e posibil ca volumul de vânzări să
scadă, iar la un preţ prea mic nu se vor acoperi cheltuielile de producţie. Trebuie estimat pe
cât posibil preţul mediu pe industrie. După stabilirea preţului acceptabil trebuie completat
şi . Nu trebuie uitat că planul de marketing, investiţiile în cercetare-dezvoltare pot
diferenţia produsul nostru şi pot determina obţinerea unui profit bazat pe preţ.
9. Trebuie decis bugetul cheltuielilor de marketing. Nu trebuie risipiţi banii, dar
trebuie avut în vedere că reprezintă o armă majoră în lupta competiţională pentru partea de
piaţă pe care vrem să o deţinem şi pentru aducerea produsului nostru în atenţia publicului.
Decizia se introduce în căsuţa 11t.
10. Deciziile asupra cheltuielilor de cercetare-dezvoltare. Ele reprezintă o cheltuială
pentru firmă, dar trebuie menţinută o linie modernă a produselor, a designului lor, astfel încât
tehnica de producţie şi vânzare să fie cât mai eficientă. Trebuie făcute cheltuieli de cercetare –
dezvoltare pentru a menţine costurile scăzute şi calitatea ridicată. Ca şi cheltuielile de
marketing, şi cele de cercetare – dezvoltare influenţează direct proporţional indicele preţului.
Decizia trebuie introdusă în coloana 12 t.
11. Trebuie stabilite cheltuielile de întreţinere şi reparaţii.
În permanenţă trebuie urmărită asigurarea funcţionării eficiente a fabricii, astfel
costul unitar va creşte. Aceste cheltuieli trebuie corelate cu schimbările în producţie, ele

21
modificându-se chiar mai repede decât indicele general al preţului. Se utilizează cam jumătate
din rata previzionată a inflaţiei anuale. Decizia se scrie în căsuţa 14 t.
12. Se decide asupra investiţiilor în robotică. Trebuie avut în vedere că aceasta
reprezintă o investiţie, nu o cheltuială. Pe seama acesteia se asigură:
 o calitate ridicată la un cost scăzut,
 creşterea capacităţii de producţie,
 descreşterea elasticităţii preţului.
Se introduce suma în coloana 38t.
13. Se estimează volumul total de vânzări al industriei, al producţiei, cât şi volumul de
vânzări. Este costisitor să avem o cerere puternică pe care nu o putem acoperi. Vânzările nu
pot fi mai mari decât suma din stocul de produse finite şi producţia curentă. Se vor completa
căsuţele 2t, 3t, şi 4t.
14. Calculăm partea de piaţă pe care o estimăm (4t ÷ 2t). se introduce în căsuţa 5t.
15. Decidem nivelul producţiei pe care ne propunem să-l atingem. El nu poate depăşi

şi .
Nu putem produce decât în limita cantităţii de materii prime de care dispunem.
16. Decidem investiţiile în echipamente şi apoi se introduc în căsuţa 39t.
Se decide asupra cantităţii de materii prime ce trebuie aprovizionată completându-se
căsuţa 40 t.
17. Se calculează stocul de produse finite :
8t = 8t-1 + 6t –4t
18. Se calculează capacitatea de producţie pentru trimestrul următor. În acest scop se
vor avea în vedere previziunile privind deprecierea, noile investiţii în echipament, valoarea
scriptică netă a acestora, cât şi valoarea de înlocuire atât a a echipamentelor cât şi a roboticii.
În primul rând se calculează valoarea netă scriptică a echipamentului pentru perioada
în care se ia decizia, înscriindu-se în căsuţa 48t, după formula :
48t = 48t-1 + 39t – 18t ,
respectiv la valoarea scriptică din perioada precedentă se adaugă investiţiile în echipamente şi
se scade valoarea deprecierii, care se determină la rândul ei cu ajutorul formulei :
18t = 2,5% x 48t-1,
valoare care se va înscrie în căsuţa 18t. De reţinut că trebuie permanent avută în vedere
capacitatea de producţie necesară pentru trimestrul următor.
19. Valorile de înlocuire ale echipamentelor şi roboticii sunt calculate în mod automat
de către program.
20. Se calculează deprecierea roboţilor care se înscrie în căsuţa 19t:
19t = 5% x 47t-1
21. Având calculele preliminare efectuate se poate trece la calculul veniturilor şi
cheltuielilor în vederea determinării profitului aşteptat.
22. Se calculează veniturile previzionate înscriindu-se în căsuţele 10 t şi 34 t, produsul
dintre numărul de unităţi de produse finite estimat a se vinde şi preţul unitar de vânzare.
23. Se calculează cheltuielile ocazionate de procesul de producţie şi de valorificare a
produselor finite.
24. Cheltuielile cu personalul se determină în două variante posibil să apară:
− dacă nu s-a depăşit durata normată de lucru se va înmulţi costul unitar al
manoperei (7at) cu producţia trimestrului pentru care facem prognoza:
15t = 7at x 6t
− dacă s-a depăşit durata normată de lucru se va utiliza
formula:

22
 15t = ( 7at x 9t-1) + 1,5 x 7at) x ( 6t – 9t-1),
adică vom înmulţi costul pe unitatea de produs al manoperei cu capacitatea uzinei în
trimestrul trecut, adunând apoi produsul dintre costul unitar suplimentar al manoperei (1,5),
cheltuielile cu manopera pe unitate de propus finit şi diferenţa suplimentară de capacitate.
25. Cheltuielile cu materiile prime se determină cu ajutorul formulei:
16t = 7bt x 6t
Pot apare mai multe situaţii:
− producţia este egală cu vânzările;
− producţia este mai mare decât vânzările, ceea ce înseamnă că se vor stoca
produse finite, iar costul lor standard va fi scăzut din totalul cheltuielilor de
producţie( 17t – reevaluări ale stocului de produse finite – cu semnul ,, - “) ,
urmând a fi reintroduse pe costuri atunci când vor ajunge efectiv la vânzare.
− producţia este mai mică decât vânzările, ceea ce însemnă că se vor scoate
produse finite din stoc, evaluate la cost standard, ceea ce va majora costurile
(17t – reevaluări ale stocului de produse finite – cu semnul ,, + “).
17t = ( 4t – 6t) x costul standard ,
prin cost standard înţelegând 12$ / unitatea de produs finit, ajustaţi cu inflaţia.
26. Cheltuielile cu administraţia se păstrează relativ proporţionale cu volumul de
activitate, păstrând şi influenţele inflaţioniste.
27. Valoarea actuală stocului de produse finite se determină astfel:
20t = 2$ x 8t , ajustat cu inflaţia.
28. Valoarea actuală a stocului de materii prime se determină astfel:
21t = 0.05 x 46 t-1,
respectiv 5% din valoarea stocului de materii prime de la începutul perioadei ( sfârşitul
perioadei anterioare).
29. Costul lansării unei comenzi de aprovizionare cu materii prime se determină
astfel:
22t = 50.000 x Iat-1, ajustat cu inflaţia.
30. Cheltuielile legate de investiţii se calculează astfel:
24t = ( 38t + 39t) 2 / 10.000.000
31. Cheltuielile financiare şi penalităţile se determină atunci când 44 t-1 este negativ,
nivelul acestora fiind calculat cu formula:
25 t= (44t-1)2 x 0.9 /10.000.000 , ajustat cu inflaţia
32. Se adună toate cheltuielile de la 11t până la 26t, iar cu suma obţinută se
completează căsuţa 27t.
33. Se scad cheltuielile din venituri obţinându-se profitul înainte de impozitare:
28t = 10t – 27t
34. Se calculează impozitul. Rata de impozitare se consideră a fi 34%. Uneori se
poate adăuga şi o taxă pentru impozitul asupra volumului de investiţii de 10%. Trebuie avut în
vedere că este posibilă aplicarea unei suprataxe. Valoarea obţinută se înscrie în căsuţele 29 t şi
36t.
35. Se determină profitul net astfel:
30t = 28t – 29t.
36. Se decide asupra nivelului dividendelor acordate. Trebuie luat în considerare
numerarul (cash-ul) de care firma dispune, el neputând depăşi diferenţa dintre capitalul
proprietarilor şi 9.000.000 $.
37. Se calculează profitul încorporat în capital :
32t = 30t – 31t
38. Se stabilesc plăţile ce se efectuează în numerar:
35t = (11t+…+15t) + ( 20t + …… + 26t)

23
 Se includ toate cheltuielile cu excepţia materialelor consumate şi reevaluările
stocului de produse finite, deprecierile roboţilor şi echipamentelor.
39. Se stabileşte suma alocată pentru cumpărările de materii prime. Se va lansa astfel
o comandă pentru perioada t+1.
40. Se determină ,,Total plăţi”:
41t = 35t + 36t + 37t + 38t + 39t+40t
41. Se apreciază dacă firma se află într-o situaţie favorabilă, respectiv dacă a obţinut
un surplus după scăderea cheltuielilor din veniturile încasate:
42t = +/- (34t – 41t)

42. Se trece la completarea ,, Situaţiei financiare”.

43. Se determină ,,Activele nete în numerar”:
44t = 44t-1 +/- 42t
44. Se stabileşte valoarea stocului de produse finite:
45t = 8t x 12$ , ajustat cu inflaţia.
45. Se stabileşte valoarea stocului de materii prime:
46t = 46t-1 – 16t + 40t
46. Se stabileşte valoarea scriptică a roboţilor (netă):
47t = 47t-1 – 19t + 38t,
respectiv valoarea de la începutul perioadei din raport minus deprecierea de 5% plus noile
investiţii.
În aceeaşi manieră se stabileşte valoarea scriptică a echipamentelor.
47. Se determină Capitalul proprietarilor:
49t = 44t + 45t + 46t + 47t +48t sau 49t = 49t-1 + 32t
48. Capitalul real al proprietarilor, ia în calcul valoarea de înlocuire a
echipamentelor şi roboţilor şi se calculează cu formula:
52t = 49t + ( 50t – 48t) + ( 51t – 47t)

Elementele de calcul ale Foii previzionale vor sta la baza fundamentării deciziilor şi
deci vor oferi elementele necesare întocmirii Fişei de decizie.

24