Romanescu Și Tudoran, 8LF292 - Proiect TNT

UNIVERSITATEA „TRANSILVANIA” DIN BRAȘOV
FACULTATEA DE ALIMENTAȚIE ȘI TURISM

INGINERIE ȘI MANAGEMENT ÎN INDUSTRIA TURISMULUI
TEHNICI DE NEGOCIERE ÎN
TURISM
SC. ESTELLA TRAVEL SRL & TELEFERIC
GRAND HOTEL
CADRU DIDACTIC ÎNDRUMĂTOR:

BARBU MAGDALEMA
STUDENTE:
ROMANESCU MARIA-BIANCA
TUDORAN MAGDALENA-MIHAELA
BRAȘOV
2022
Bianca ROMANESCU & Magdalena TUDORAN ESTELLA TRAVEL & TELEFERIC GRAND HOTEL
CUPRINS
I. PREZENTAREA GENERALĂ A FIRMEI.....................................................................3

1.1. DENUMIRE, ADRESĂ, DATE DE CONTACT............................................................3
1.2. SCURT ISTORIC ȘI OBIECTUL DE ACTIVITATE....................................................4
1.2.1. SCURT ISTORIC......................................................................................................4
1.2.2. OBIECTUL DE ACTIVITATE................................................................................4
1.3. PREZENTAREA SERVICIILOR SAU/ȘI A PRODUSELOR OFERITE.....................5
1.4. PREZENTAREA PRINCIPALILOR CLIENȚI, A PRINCIPALILOR CONCURENȚI
ȘI A AVANTAJULUI COMPETITIV ÎN RAPORT CU CONCURENȚA..........................6
1.4.1. CLIENȚI....................................................................................................................6
1.4.2. CONCURENȚĂ........................................................................................................6
1.4.3. AVANTAJUL COMPETITIV ÎN RAPORT CU CONCURENȚA.........................6
1.5. INDICATORI ECONOMICO-FINANCIARI PE ULTIMII 2 ANI................................8
1.5.1. INDICATORII ECONOMICO-FINANCIARI AI ANULUI 2020..........................8
TABEL 1.5.1.......................................................................................................................8
1.5.2. INDICATORII ECONOMICO-FINANCIARI AI ANULUI 2021..........................9
TABEL 1.5.2.......................................................................................................................9
II. PREZENTAREA FIRMEI PARTENERE ÎN ÎROCESUL DE NEGOCIERE........10
2.1. DENUMIRE, ADRESĂ, DATE DE CONTACT......................................................10
2.2. SCURT ISTORIC ȘI OBIECTUL DE ACTIVITATE..............................................11
2.2.1. SCURT ISTORIC....................................................................................................11
2.2.2. OBIECTUL DE ACTIVITATE..............................................................................12
2.3. PREZENTAREA SERVICIILOR SAU/ȘI A PRODUSELOR OFERITE...................12
2.4. PREZENTAREA PRINCIPALILOR CLIENȚI, A PRINCIPALILOR CONCURENȚI
ȘI A AVANTAJULUI COMPETITIV ÎN RAPORT CU CONCURENȚA........................13
2.4.1. CLIENȚI..................................................................................................................13
2.4.2. CONCURENȚĂ......................................................................................................13
2.4.3. AVANTAJUL COMPETITIV ÎN RAPORT CU CONCURENȚA.......................13
2.5. INDICATORI ECONOMICO-FINANCIARI PE ULTIMII 2 ANI..............................14
2
2.5.1. INDICATORII ECONOMICO-FINANCIARI AI ANULUI 2020........................14

TABEL 2.5.1.....................................................................................................................14
2.5.2. INDICATORII ECONOMICO-FINANCIARI AI ANULUI 2021........................15
TABEL 2.5.2.....................................................................................................................15
III. ORGANIZAREA PROCESULUI DE NEGOCIERE..................................................16
3.1. PLANUL DE NEGOCIERE..........................................................................................16
3.1.1. POZIȚIILE DE NEGOCIERE................................................................................16
3.2. OBIECTIVELE NEGOCIERII......................................................................................17
3.3. PREGĂTIREA DOCUMENTELOR NEGOCIERII.....................................................17
3.4. TIPURI DE NEGOCIERE, TACTICI, TEHNICI UTILIZATE....................................17
3.5. AGENDA DE LUCRU..................................................................................................20
3.6. CALENDARUL NEGOCIERII.....................................................................................20
3.7. BUGETUL NEGOCIERII.............................................................................................20
IV. CONTRACTUL REZULTAT ÎN URMA PROCESULUI DE NEGOCIRE............21
3
CAPITOLUL I
I. PREZENTAREA GENERALĂ A FIRMEI
1.1. Denumire, adresă, date de contact
Agenția de turism „ESTELLA TRAVEL” este o agenție de turism înființată în anul

2008. Este formată dintr-o echipă pasionată de călătorii, al cărei scop este de a crea momente
de neuitat pentru cei ce aleg să își îmbogățească viața descoperind lumea.
Numărul în Registrul Comerțului este J08/1505/2007.
CUI: RO21853663.
Adresa: Strada Toamnei, numărul 10, Brașov, județul Brașov.
Sediu social: Strada Carpenului, nr 16, bloc A15D, scara D, Municipiul Brașov
Licența de turism: 1797/21.02.2019
Brevet turism: 14613/16.12.2018
Telefon: 0740099980 / 0745651571
E-mail: contact@estellatravel.ro
Fig. 1.1. Sigla agenției

Sursa: https://www.estellatravel.ro/despre-noi/
4
1.2. Scurt istoric și obiectul de activitate
1.2.1. Scurt istoric
Echipa ce stă la baza formării agenției de turism Estella Travel este formată din
oameni pasionați de călătorii, de noi descoperiri, cu o experiență de peste 14 ani în industria
turismului și a ospitalității. Aceștia au ca scop crearea de momente memorabile pentru ce ce
aleg să își îmbogățească viața descoperind lumea. Periodic, agenții de turism vizitează
locațiile propuse spre vizitare clienților, pentru a fi la actualitate cu serviciile oferite , și a veni
în întâmpinarea potențialilor clienți cu cele mai bune recomandări, investind astfel în proprie
lor dezvoltare profesională, dar și din dorința de a oferi servicii de calitate.
Motto-ul acestora este : „Trăiește, călătorește, nu regreta nimic și nulțumește soartei!”
– Jack Kerouac.
1.2.2. Obiectul de activitate
Obiectul de activitate al firmei S.C. ESTELLA TRAVEL S.R.L. este dat de codul
CAEN sub care aceștia activează, anume, 7912 – Activități ale touroperatorilor, totodată
această agenție fiind una oraganizatoate.
5
1.3. Prezentarea serviciilor sau/și a produselor oferite
Agenția de turism „ESTELLA TRAVEL” pune la dispoziție un sistem automat care

oferă posibilitatea de a căuta și verifica disponibilități pentru diferite servicii turistice și
permite să efectuarea rezervării dorite.
Rezervările și vânzările de bilete de avion se supun Condițiilor Generale de Rezervare
și Vânzare a Biletelor de Avion.
Pentru pachetele turistice, tarifele de pe site sunt informative și se pot modifica în
orice moment. Cererile de rezervare efectuate pe site nu garantează și blocarea locurilor și
tarifelor. După efectuarea cererii pe site, un agent ESTELLA TRAVEL va confirma tariful
prin e-mail sau telefonic.
De asemenea, ESTELLA TRAVEL pune la dispoziție numeroase pachete turistice și
servicii cum ar fi:
Sejururi și vacanțe în diferite destinații turistice, inetrne și internaționale;
Rezervări bilete autocar / avion;
Rezervări la hotel;
Vacanțe pentru petrecerea lunii de miere;
Vacanțe în destinații exotice;
City-brek;
Croaziere;
Sejururi în România.
6
1.4. Prezentarea principalilor clienți, a principalilor concurenți și a

avantajului competitiv în raport cu concurența
1.4.1. Clienți
Produsele și serviciile turistice oferite de agenția „ESTELLA TRAVEL” se îndreaptă
către o gamă largă și variată de clienți. Sunt realizate oferte turistice atât pentru tineret, cât și
pentru familii sau vârstnici, în funcție de starea socială, de venituri sau de preferințe.
Pentru clienții vărstnici, agenția oferă pachete atât în interiorul țării cât și în străinătate,
iar pentru persoanele cu familii, de asemenea.
Clienții agenției provin din medii diferite, sunt persoane fizice sau juridice, cunosc
ofertele sau interacționează pentru prima dată cu acestea. Clienții fideli recomandă cu
încredere această agenție deoarece persoanlul este calificat, ofertele sunt realizate pentru toate
categoriile de venituri, iar destinațiile sunt alese după prefrințele acestora.
1.4.2. Concurență
Pe piața turistica actuală, concurența este regăsită la tot pasul, datorită existenței
numeroaselor astfel de organizații, dar și numărului mare de destinații turistice, care se află în
continuă expansiune.
Pentru a analiza locul pe care se află o agenție te turism pe piață, trebuie să se
raporteze în primul rând la firmele ce comercializează aceleași pachete turistice, care au în
vizor aceeași categorie de clienți, dar și profitul este un punt important de urmărit.
Astfel, printre concurenții agenției „ESTELLA TRAVEL” se regăsesc: SMART
TOURS, MARATON TRAVEL, PARALELA 45, ACTIVE TRAVEL, LUISIANA
TRAVEL, și multe altele.
1.4.3. Avantajul competitiv în raport cu concurența
Avantajul competitiv al firmei se determină pe baza unei strategii de marketing, dar și

a unei analize amănunțite a concurenței. Prețul poate fi un atuu important pentru orice agenție
7
de turism, doar în momentul în care este ales cu atenție. De obicei, prețurile mici reflecă o
calitate inferioară a serviciilo, pe când, prețurile mari o calitate superioară a acestora.
În acest caz este vorba despre cerere și ofertă și relația dintre acestea două.
Totodată, persoanele cu venituri modice, nu caută întotdeauna vacanțe sau escapade la
prețuri exorbitante. Aceștia vor pachete cu servicii calitative, la prețuri moderate, cât să se
simtă bine, dar să nu cheltuiască foarte mult.
De aceea, agenția Estella Travel se diferențiază de mulți alți competitori prin prisma
prețului și a serviciilor prestate de hotelurile partenere. Știu să satisfacă orice tip de clientelă,
de la cei tineri, până la cei mai în vârstă.
8
1.5. Indicatori economico-financiari pe ultimii 2 ani
1.5.1. Indicatorii economico-financiari ai anului 2020
Tabel 1.5.1.
Denumire indicator Lei

INDICATORI DIN BILANȚ
ACTIVE IMOBILIZATE 26497
ACTIVE CIRCULANTE-TOTAL, din care: 633795
Stocuri (materii prime, materiale, semifabricate, 3555
produse finite, mărfuri etc.)
Creanțe 522463
Casa și conturi în bănci 107777
CHELTUIELI ÎN AVANS 13600
DATORII 729571
VENITURI ÎN AVANS -
PROVIZIOANE -
CAPITALURI-TOTAL, din care: -55679
Capital subscris vărsat 25200
Patrimomiul regiei -
INDICATORI DIN CONTUL DE PROFIT ȘI PIERDERE
CIFRA DE AFACERI NETĂ 245779
VENITURI TOTALE 235300
CHELTUIELI TOTALE 336396
Profitul sau pierderea brut(ă)
- Profit 0
- Pierdere 101096
Profitul sau pierderea net(ă) a exercițiului
financiar
- Profit 0
- Pierdere 103261
9
Tabel 1.5.2.

Creanțe 528572
DATORII 523905
PROVIZIOANE -
CAPITALURI-TOTAL, din care: 183764
- Profit 244333
- Pierdere 0
financiar
- Profit 239443
- Pierdere 0
10
CAPITOLUL II
II. PREZENTAREA FIRMEI PARTENERE ÎN ÎROCESUL DE

NEGOCIERE
2.1. Denumire, adresă, date de contact
Teleferic Grand Hotel oferă cazare cu vedere panoramică spre munţii înconjurători.
În acest hotel se îmbină căldura lemnului, elemente rustice şi facilități de înaltă tehnologie.
Teleferic Grand Hotel dispune de un total de 127 de camere şi apartamente
premium.
Numărul în Registrul Comerțului este J08 /909 /2017
CUI:37426146
Adresa: Str. Poiana Soarelui 243
Telefon: 0368100200
E-mail: frontoffice@telefericgrandhotel.ro
Fig. 2.1. Sigla unității de cazare

Sursa: https://www.telefericgrandhotel.ro/
11
2.2. Scurt istoric și obiectul de activitate
2.2.1. Scurt istoric
Hotelul Teleferic din Poiana Braşov reprezintă întruchiparea unei legende a

turismului românesc. Istoria sa de poveste, începe după 1970, printr-o construcţie în stilul
clasicelor hoteluri de munte europene, beneficiind de cea mai bună aşezare în staţiunea de
munte vedetă a României, Poiana Braşov.
Poziţionat la baza pârtiei principale, lângă telecabină, hotelul a fost denumit
”Teleferic’’. S-a dezvoltat rapid beneficiind de priveliştea minunată, uşurinţa accesului la
pârtii iarna, sau la trasee montane vara, cât şi de confortul oferit de un ansamblu hotelier
modern şi primitor.
Restaurantele hotelului ofereau meniuri atrăgătoare, vinuri fine, atmosferă plăcută.
Punctul de atracţie, clubul de noapte, era pentru anii 70-80 locul unde turiştii se întâlneau cu
vedete internaţionale.
„Telefericul” a fost până în anul 1992 hotelul preferat al turiştilor români sau străini,
iubitori ai muntelui şi ai confortului aristocratic, amplasat la baza unei pârtii de ski.
Apoi a fost închis timp de 20 de ani, până în anul 2012. Datorită nostalgiei şi pasiunii
unui om entuziast, dornic să retrăiască gloria „Telefericului”, hotelul a reînviat. S-a dorit
reluarea activitaţii turistice a hotelului Teleferic ca destinaţie de vacanţă la poalele muntelui
Postăvaru, într-un univers hotelier de lux ce poate oferi experienţe de neuitat.
Astfel vechea clădire a fost readusă la viaţă, în urma unor transformări radicale şi
adaptări pentru secolul 21. S-a născut Teleferic Grand Hotel dornic să încânte din nou
turiştii.
12
2.2.2. Obiectul de activitate
Obiectul de activitate al firmei TELEFERIC GRAND HOTEL SRL este dat de codul
CAEN sub care aceștia activează, anume, 4110 – Dezvoltare (promovare) imobiliară.
2.3. Prezentarea serviciilor sau/și a produselor oferite
Teleferic Grand Hotel pune la dispoziția clienților următoarele servicii:

 Un restaurant pentru evenimente private sau petreceri rustice. Casa Uțu este o
casă tradițională românească, construită la începutul sec XX, în regiunea
Bistrița.
 Un centru spa cu piscină interioară, saună umedă, saună uscată, saună
infraroșu, jacuzii exterior, masaje și tratamente
 O sală de jocuri interioară și un loc de joacă exterior pentru copii
 Hair Studio
 4 săli de conferință (Brașovia, Cetățuia, Postăvaru, Poiana)
 Un Home Cinema.
De asemenea, hotelul pune la dispoziție și câteva oferte printre care se numără:

 Teleferic Grand Happy New Year
 Teleferic Grand Christmas
 Cina Grand Romantică
 KidsGrand Surpriză
 CorporateGrandMeetings
 Time saver 2 in 1 (Pachet detox: Masaj+Cataplasmă)
13
2.4. Prezentarea principalilor clienți, a principalilor concurenți și a

avantajului competitiv în raport cu concurența
2.4.1. Clienți
Serviciile turistice oferite de către hotel sunt destinate către o gamă variată de turiști.
Ofertele sunt realizate pentru tineret, familii cu copii, oameni de afaceri dar și pentru
persoanele de vârsta a treia, în funcție de starea socială, de venituri sau de preferințe.
Clienții fidelii sunt în principal oamenii de afaceri care recomandă hotelul cu încredere
datorită celor 4 săli de conferință, special amenajate și echipate pentru organizarea cu succes a
oricărui tip de evenimente.
2.4.2. Concurență
Principalii concurenți se raportează la hotelurile care au aceeași categorie de clienți dar

și cele vizează aceleași facilități si servicii.
Concurenții hotelului TELEFERIC GRAND HOTEL sunt: ALPIN RESORT HOTEL,
KRONWELL, QOSMO, RIZZO BOUTIQUE și altele.
2.4.3. Avantajul competitiv în raport cu concurența
Principalul avantaj al hotelului față de concurenții săi o reprezintă în primul rând

poziția acestuia chiar în centrul statiunii, avand o poziție strategica ideala, chiar langapartia
principala de schi.
De asemenea prețul și serviciile oferite constituie un avantaj deoarece hotelul dispune
de tarife pentru toate categoriile de turiști cu venituri mici, medii și mari.
Prin aceste două avantaje, hotelul Teleferic se diferențiază de concurenții săi.
14
2.5. Indicatori economico-financiari pe ultimii 2 ani
Tabel 2.5.1.
ACTIVE IMOBILIZATE -
Stocuri (materii prime, materiale, semifabricate,
produse finite, mărfuri etc.) -
Creanțe 1568
CHELTUIELI ÎN AVANS -
DATORII 123485
PROVIZIOANE -
CAPITALURI-TOTAL, din care: 887
- Profit 237277
- Pierdere -
financiar
- Profit 226364
- Pierdere -
15
Tabel 2.5.2.

Creanțe 2047675
DATORII 5611921
PROVIZIOANE -
CAPITALURI-TOTAL, din care: -14595
- Profit 0
- Pierdere 11816
financiar
- Profit 0
- Pierdere 14835
16
CAPITOLUL III
III. ORGANIZAREA PROCESULUI DE NEGOCIERE
3.1. Planul de negociere
Se va prezenta un plan de negociere între două firme SC Estella Travel SRL – agenție
de turism organizatoare în calitate de cumpărător și SC Teleferic Grand Hotel SRL – unitate
de primire turistică în calitate de vânzător.
Obiectul negocierii: contract privind promovarea și comercializarea unui numar de 50
de pachete pentru „REVELION 2023”.
Pachetul turistic include 3 nopti de cazare cu mic dejun și cina incluse, iar în noaptea
dintre ani o petrecere tradiționala cu muzică live, momente artistice și meniu a la carte cu
open bar în incinta restaurantului „4 Anotimpuri” din cadrul hotelului.
Pretul pachetului este de 900 de euro/ persoană/ pachet.
3.1.1. Pozițiile de negociere
ALE VÂNZĂTORULUI ALE CUMPĂRĂTORULUI

 Poziția declarată inițial: obținerea  Poziția declarată inițial: creșterea cu
unui preț mai mic cu 10%; 15% a vânzărilor;
 Poziția obiectiv: obținerea unui preț  Poziția obiectiv: creșterea cu 10% a
mai mic cu 7%; vânzărilor;
 Poziția de ruptură: obținerea unui  Poziția de ruptură: creșterea cu 5% a
preț mai mic cu 3%. vânzărilor.
17
3.2. Obiectivele negocierii
OBIECTIVE AGENȚIA DE TURISM

Obiectiv prioritar : obținerea unui preț mai mic pe pachet
1. Obiectiv maxim Obținerea unui preț mai mic cu 10%
2. Obiectiv minim Obținerea unui preț mai mic cu 3%
3. Obiectiv realist Obținerea unui preț mai mic cu 7%
Obiective secundare: calitatea serviciilor oferite
OBIECTIVE UNITATEA DE CAZARE

Obiectiv prioritar : vânzarea unui numar cât mai mare de pachete
1. Obiectiv maxim Creșterea cu 15% a vânzarilor
2. Obiectiv minim Creșterea cu 5% a vânzarilor
3. Obiectiv realist Creșterea cu 10% a vânzarilor
Obiective secundare: condițiile de plată
3.3. Pregătirea documentelor negocierii
Pentru ca negocierea să aibă loc, sunt necesare următoarele documente:
 Dosar cu spcificații ale pachetului de servicii oferit în cadrul negocierii;

 Dosar cu informații de actualitate despre piața avută în vedere;
 Dosar cu informații concludente despre concurență;
 Dosar cu informații financiare și riscuri de finanțare și creditare.
3.4. Tipuri de negociere, tactici, tehnici utilizate
După cum bine se cunoaște, există mai multe tipuri de negociere, în funcție de diferite
aspecte, printre care:
1. După modul de accesare a resurselor:

 Negociere distributivă
 Negociere integrativă
 Negociere rațională
În cazul negocierii dintre unitatea de primire turistică și agenția de turism, se va aborda

o negociere rațională. În cadrul acestui tip de negociere, părțile își propun nu doar să facă
18
concesii de pe poziții de negociere subiective, ci încearcă să rezolve litigii de fond de pe

poziție obiectivă, alta decât poziția unei părți. Se caută soluții teoretice și se stabilesc de
comun acord măsurile prin care cel parte dintre soluțiile teoretice vor fi puse în practică. Deci,
ambele părți vor avea de câștigat.
2. După strategia de desfășurare:
 Structurală
 Nestructurală
În cazul acesta, negocierea va fi structurală, adică, fiecare parte urmărește să modifice

atitudinea celelilalte și să aibă ceva de obținut.
3. Din punct de vedere al formei:
 Blânde
 Dure
 Principiale
Această negociere, din punct de vedere al formei, va fi principială. Va fi orientată către

soluționarea problemei, pe criteriul calității, pornind de la esențaproblemei, și nu pe
disponibilitatea părților, în a face progres în tretativele negocierii.
4. După domeniul în care se desfășoară:
 Economice
 Politice
 Militare
 Cultural-sportive
 Etc.
Negocierea propusă, face parte din domeniul turistic, deoarece ambele părți vor
discuta despre vânzarea-cumpărarea unui pachet turistic.
5. După tipul de participanți:
 Internă
 Externă
19
Acestă negociere se va desfășura cu parteneri din mediul extern, adică între 2 echipe
de negociere.
6. După modul de desfășurare:
 Negociere scrisă
 Negociere telefonică
 Intâlnire directă
 Negociere mixtă
Negocierea propusă, se va desfășura în mod direct, față în față, unde vor fi expuse
argumentele și contraargumentele, și vor fi rezolvate toate problemele întâlinte pe parcursul
negocierii.
Pe baza clasificării tacticilor de negociere, în cadrul negocierii prezentate, vor fi
utilizate:
 Tactici de persuasiune – urmăresc convingerea artenerului de a adopta o atitudine

favorabilă, din care ambele părți vor avea de câștigat.
 Tactici cooperante – ambii parteneri vor coopera pentru a ajunge la un numitor comun.
 Tacici defensive – repetarea expunerii deja făcută pentru a mai câștiga timp, pentru o
analiză mai amănunțită a argumentelor partenerului.
Însă, bineînțeles, că pe lângă tactici, vor fi utilizate și anumite tehnici care vor duce la
o analiză mai profundă a negocierii, și ajungerea la un consens cu partenerul de negociere.
Printre aceste tehnici, se vor regăsi următoarele:
o Tehnica bilanțului;
o Tehnica de bazar;
o Tehnica time out;
o Tehnica întrebărilor;
o Tehnica toleranței.
20
3.5. Agenda de lucru
Ordinea de abordare a subiectelor ce vor fi puse în discuție în cadrul negocierii este

următoarea:
 Discutarea calității serviciilor oferite;

 Discutarea condițiilor de plată a acestora;
 Disctarea prețului unui astfel de pachet de servicii;
 Discuții finale asupra acceptării/refuzării unui contract.
3.6. Calendarul negocierii
Negocierea se va desfășura pe 2 planuri: o întâlnire va avea loc la sediul vânzătorului,

iar o a doua întâlnire va avea loc la sediul cumpărătorului.
Pentru negocierea propriu-zisă:
 Trei întâniri în zilele de luni, miercuri și joi:

o Prima întălnire, luni – formularea propunerilor și contapropunerilor
celor 2 părți
o A doua întâlnire, miercuri – negocierea propriu-zisă
o A treia întânire, joi – încheierea tranzacției
3.7. Bugetul negocierii
21
CAPITOLUL IV
IV. CONTRACTUL REZULTAT ÎN URMA PROCESULUI DE

NEGOCIRE
22

Romanescu Și Tudoran, 8LF292 - Proiect TNT

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Romanescu Și Tudoran, 8LF292 - Proiect TNT

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

UNIVERSITATEA „TRANSILVANIA” DIN BRAȘOV

FACULTATEA DE ALIMENTAȚIE ȘI TURISM

CADRU DIDACTIC ÎNDRUMĂTOR:

I. PREZENTAREA GENERALĂ A FIRMEI.....................................................................3

2.5.1. INDICATORII ECONOMICO-FINANCIARI AI ANULUI 2020........................14

I. PREZENTAREA GENERALĂ A FIRMEI

1.1. Denumire, adresă, date de contact

Agenția de turism „ESTELLA TRAVEL” este o agenție de turism înființată în anul

Fig. 1.1. Sigla agenției

1.2. Scurt istoric și obiectul de activitate

1.2.1. Scurt istoric

1.2.2. Obiectul de activitate

1.3. Prezentarea serviciilor sau/și a produselor oferite

Agenția de turism „ESTELLA TRAVEL” pune la dispoziție un sistem automat care

1.4. Prezentarea principalilor clienți, a principalilor concurenți și a

1.4.3. Avantajul competitiv în raport cu concurența

Avantajul competitiv al firmei se determină pe baza unei strategii de marketing, dar și

1.5. Indicatori economico-financiari pe ultimii 2 ani

1.5.1. Indicatorii economico-financiari ai anului 2020

Denumire indicator Lei

1.5.2. Indicatorii economico-financiari ai anului 2021

Denumire indicator Lei

II. PREZENTAREA FIRMEI PARTENERE ÎN ÎROCESUL DE

2.1. Denumire, adresă, date de contact

Fig. 2.1. Sigla unității de cazare

2.2. Scurt istoric și obiectul de activitate

2.2.1. Scurt istoric

Hotelul Teleferic din Poiana Braşov reprezintă întruchiparea unei legende a

2.2.2. Obiectul de activitate

2.3. Prezentarea serviciilor sau/și a produselor oferite

Teleferic Grand Hotel pune la dispoziția clienților următoarele servicii:

De asemenea, hotelul pune la dispoziție și câteva oferte printre care se numără:

2.4. Prezentarea principalilor clienți, a principalilor concurenți și a

Principalii concurenți se raportează la hotelurile care au aceeași categorie de clienți dar

2.4.3. Avantajul competitiv în raport cu concurența

Principalul avantaj al hotelului față de concurenții săi o reprezintă în primul rând

2.5. Indicatori economico-financiari pe ultimii 2 ani

2.5.1. Indicatorii economico-financiari ai anului 2020

2.5.2. Indicatorii economico-financiari ai anului 2021

Denumire indicator Lei

III. ORGANIZAREA PROCESULUI DE NEGOCIERE

3.1. Planul de negociere

3.1.1. Pozițiile de negociere

ALE VÂNZĂTORULUI ALE CUMPĂRĂTORULUI

3.2. Obiectivele negocierii

OBIECTIVE AGENȚIA DE TURISM

OBIECTIVE UNITATEA DE CAZARE

3.3. Pregătirea documentelor negocierii

Pentru ca negocierea să aibă loc, sunt necesare următoarele documente:

 Dosar cu spcificații ale pachetului de servicii oferit în cadrul negocierii;

3.4. Tipuri de negociere, tactici, tehnici utilizate

1. După modul de accesare a resurselor:

În cazul negocierii dintre unitatea de primire turistică și agenția de turism, se va aborda

concesii de pe poziții de negociere subiective, ci încearcă să rezolve litigii de fond de pe

2. După strategia de desfășurare:

În cazul acesta, negocierea va fi structurală, adică, fiecare parte urmărește să modifice

3. Din punct de vedere al formei:

Această negociere, din punct de vedere al formei, va fi principială. Va fi orientată către

4. După domeniul în care se desfășoară:

6. După modul de desfășurare:

 Tactici de persuasiune – urmăresc convingerea artenerului de a adopta o atitudine

3.5. Agenda de lucru

Ordinea de abordare a subiectelor ce vor fi puse în discuție în cadrul negocierii este

 Discutarea calității serviciilor oferite;