Toate companiile de vânzări au două grupuri de clienţi, 

clienţii noi şi cei care cumpără

în mod repetat.
De obicei – deşi nu întotdeauna – este mai eficient din punctul de vedere al costului
să păstraţi clienţii actuali decât să atrageţi noi clienţi.
Clienţilor actuali le sunt cunoscute, identificate nevoile care au fost satisfăcute de
produsele companiei.
Prin concentrarea strategiei de marketing asupra segmentelor profitabile din baza de
date referitoare la clienţi, în mod normal, veţi produce cea mai mare parte din venitul
necesar şi veţi creşte cota pe piaţă, fără să investiţi în clienţi noi. Dobândirea
clienţilor este mai costisitoare pentru că are loc într-un univers neidentificat, unde
multe dintre campanii eşuează în cauze iremediabile.

Dar, odată ce aţi avut succes în dobândirea clienţilor, menţinerea loialităţii

clientului are beneficii suplimentare. Clienţii loiali nu doar că achiziţionează din nou,
ci susţin produsele şi

serviciile în faţa prietenilor lor, acordă mai puţină atenţie mărcilor concurenţei şi
deseori cumpără produse / servicii din aceeaşi gamă.

Atenţie!

Dacă vă analizaţi clienţii şi descoperiţi că o mare parte dintre ei nu sunt rentabili şi

apoi faceţi tot ce vă stă în putinţă pentru a-i face profitabili, dar tot au mai rămas mulţi
clienţi nerentabili, puteţi descoperi că acest lucru se datorează unei strategii
mediocre de creştere a portofoliului de clienţi. Acesta este singurul moment în care
afirmaţia, că păstrarea clientului este mai importantă decât dobândirea acestuia, nu
este adevărată, În această situaţie, trebuie să vă concentraţi puternic asupra
dobândirii de noi clienţi.
 

În realitate

Aspectul decisiv în păstrarea clientului, pe care firmele ce utilizează vânzarea  ă îl

trec cu vederea, este aceia că loialitatea clientului nu este creată în întregime de
către strategiile de vânzare alternativă sau de către cluburile pentru
clienţi. Loialitatea este o stare de spirit temporară a clientului, care este consolidată prin
modul în care vă trataţi clienţii în sensul complet, inclusiv prin servire, comunicare şi
marca de fabricaţie.
Pentru a dezvolta strategii eficiente de păstrare a clienţilor, o companie are nevoie de
o înţelegere detaliată a comportamentelor şi nevoilor clienţilor săi. Loialitatea este un
angajament fizic şi emoţional dat de un client în schimbul satisfacerii nevoilor
acestuia. Ar trebui să vedeţi relaţia dumneavoastră cu clienţii din punctul lor de
vedere. Acest lucru ar trebui să vă ajute să înţelegeţi de ce aţi ajuns la nivelul actual
al loialităţii şi cum puteţi reduce rata pierderii clienţilor.

 CE CREEAZĂ LOIALITATEA CLIENTULUI?

Loialitatea clienţilor va creşte dacă vă veţi

schimba modul de tratare al lor, astfel încât să le satisfaceţi nevoile acestora ce ţin
de calitatea produselor, a relaţiei, a servirii, a informării şi a mărcii de fabricaţie.

Clienţii caută:

♦ oportunitate şi un acces facil la produsele şi serviciile dumneavoastră;

♦ un contact   şi o comunicare adecvată cu compania;

♦ un statut privilegiat „special” de client cunoscut;

♦ recunoaşterea relaţiei lor cu compania;

 ♦ rezolvarea efectivă şi rapidă a problemelor acestora;

♦ anticiparea corespunzătoare a nevoilor lor;

♦ un dialog profesionist, prietenos în ambele sensuri.

Folosind informaţiilor din baza de date referitoare la clienţi, nu există nici un motiv
pentru ca un program de loialitate a clienţilor să nu fie pus la punct pentru a oferi
niveluri ridicate de realizare a serviciilor către majoritatea clienţilor.

SFATURI PENTRU A DEPASI ASTEPTARILE

CLIENTILOR  
1. Nu trebuie sa oferi garantii si asigurari fabuloase cu privire la oferta.
Gandeste-te de asemenea la argumentele care pot servi ca justificare in cazul in
care promisiunea facuta (ca si garantie in oferta de vanzare a produsului sau
serviciului) nu poate fi tinuta. Oamenii au obosit pur si simplu sa mai auda, sa mai
citeasca si sa mai creada in promisiuni marete.Cu atatea alte oferte concurente, mai
ales intr-un domeniu concurential, realismul este cel care iti va construi si sustine
credibilitatea mult dorita. E mai usor sa faci clientul de rand sa creada cu adevarat in
calitatea unui produs sau serviciu oferind facilitati relativ simple si imediate dar
interesante si sustinute de argumente. Chiar daca sunt clienti a caror prima impresie
pozitiva se concretizeaza intr-o achizitie, nu sunt multi dintre acestia, iar cei care
doresc cu adevarat sa beneficieze de o oferta de calitate revin de fiecare data cu noi
impresii, in 99% din cazuri mai analitice si mai sceptice, iar promisiunile fantastice cu
atat mai mult nu ii vor mai convinge sau impresiona.
 

2. Fereste-te de prezentari criptice,

indescifrabile pe alocuri, interpretabile sau cu omisiuni mai mult sau mai putin
intentionate, deoarece indeparteaza acei vizitatori avizati si cunoscatori. Iata un
exemplu in domeniul promovarii site-urilor web cu garantarea unui anumit trafic de
vizitatori: exista firme care promit contracost facilitarea obtinerii unui trafic mare de
 vizitatori exprimat insa in asa zisele hit-uri.Un hit repreznita un acces la server, fie
pentru download-ul unei poze, fie al unui fisier javascript, fie pentru fisierul HTML
insusi. Asadar accesarea unei pagini web se compune din multe astfel de hituri, iar
accesul unui vizitator la site, de cele mai multe ori concretizat in solicitarea catorva
pagini cel putin, consta in cu atat mai multe hit-uri. Asadar, ca unitate de masura
pentru trafic, hit-ul este totamente nerelevant si orice firma care isi prezinta serviciile
in domeniu la modul acesta, pune la dispozitie fie un pachet de servicii
neprofesionale, fie o oferta inselatoare.
 

3. In cazul ofertarii de servicii, atentioneaza dinainte consumatorii asupra unor aspecte

tehnice specifice punerii in aplicare a serviciilor. Nu lasa loc de surprize, ca de pilda in
domeniul promovarii site-urilor web, in cazul in care clientul se asteapta sa isi vada
site-ul indexat peste noapte in Google, fara sa stie de fapt ca procesul dureaza intre
2 saptamani si mai bine de o luna de zile.
 

4. Subliniaza acele aspecte ale ofertei care pun in lumina deficientele altor oferte
similare, evidentiind plusurile cantitative si calitative ale propriei oferte. Un aspect
implicit al afirmatiei este acela de a nu lasa goluri de informatie in oferta, pe care
ulterior poti avea supriza ca le completeaza concurenta, materializandu-le in oferte
mai tentante si mai exacte. Sa presupunem ca esti un agent imobiliar care vinde
case pe Internet. In acest caz te decizi sa plasezi pe prima pagina (pagina principala)
imagini cu premiile obtinute din activitatea in domeniu, o poza cu tine si colegii de
afacere, probabil logoul(sigla) firmei si alte asemenea “trofee”. Crezi ca pe vizitatori ii
intereseaza catusi de putin premiile obtinute (neverificabile oricum decat cu mare
efort) sau poza personala?Nu! Ei vor sa vada poze cu imobilele scoase la vanzare.
Vor sa aiba idee despre imprejurimile locuintelor respective, de la scolile plasate in
zona, pana la criminalitatea locala sau oportunitatile locale de angajare. Vor sa aiba
acces la un calculator online pentru valorile ipotecilor. Vor sa vada continut! Pune-te
in locul clientilor si da-ti singur seama ce ar dori acestia sa gaseasca pe un astfel de
site, apoi ofera-le ca atare informatia pe care o vor ei, nu le oferi informatia pe care tu

ai vrea sa le-o oferi.  Daca postezi o

imagine a unei case pe pagina principala, foloseste o imagine cu o familie zambitoare
in fata unei frumoase vile luminate de soare si identifica acest imobil cu ultima
vanzare a companiei care a mai facut un client fericit. Vizitatorii site-ului se vor plasa
mental – implicit si neconditionat – in locul celor din fotografie devenind mai receptivi
la potetiala achizitie a unei case.
Doar o astfel de imagine pe prima pagina are un rol benefic in acapararea unui
 anumit grad de atentie si interes, insa e totusi greu sa trezeasca in sufletele
consumatorilor emotii intense. Intensitatea emotiei rezida in insasi oferta per
anamblu, demostrata ca utila, credibila, tentanta si foarte avantajoasa
consumatorului.
Un exemplu similar l-ar putea constitui un magazin de jucarii. Nu afisa pe site in acest caz
simple poze cu jucarii, posteaza in schimb poze cu copii jucandu-se fericiti cu jucariile.
Apeleaza la toata gama de emotii si sentimente ale potentialilor vizitatori.
 

5. Educa-ti clientii in legatura ca adevarata valoare a ofertelor realistice si profesionale,

precum propria oferta. Publica pe site, daca este nevoie, exemple verificabile, ale
unor false oferte in domeniu si modului in care aceste false oferte sunt prezentate
lumii intregi. Posteaza opinii ale celor pacaliti de ofertele in cauza, dovezi ale
existentei unor voci autorizate care descriu si condamna astfel de oferte, precum si
modalitati de identificare a ofertelor viabile, tintind, cu precadere catre propria oferta.
 

6. Construieste, mentine si imbunatateste relatii pe termen lung cu proprii

clienti, asigurand un grad de comunicare la nivelul necesitatilor acestora. Timpul
dedicat “customer support-ului” isi va arata roadele in loialitatea clientilor si in
feedback-urile pozitive obtinute, atat de importante pe o piata internationala
concurentiala. Vizeaza un suport informational si un interes sincer pentru afacerea
(achizitia) clientului ca si cum ar fi propria afacere (pentru ca de aceasta achizitie
chiar depinde propria afacere).
 

7. Prezinta-ti grafic oferta intr-un mod cat mai apropiat de o reprezentare intuitiva a
produsului sau servicului, placuta ochiului, relaxanta si sintetica. Nu abstractiza prea
mult o imagine care ar tebui sa spuna intr-o secunda cat 1000 de cuvinte in 10
minute, nu utiliza repere vizuale recurgand la subterfugii, glumite “nevinovate” sau
clisee posibil percepute ca deranjante in randul anumitor consumatori. Nu lasa la
intamplare machetarea site-ului, abordand game de culori nepotrivite sau o
multitudine de formatari inutile. Intr-un cuvant simplifica dar stilizeaza la maxim
ilustrarea propriei oferte, asigurandu-i un ambalaj care sa faca din examinarea ei o
placere comuna tuturor vizitatorilor.
 
8. In promovarea de servicii web care implica
si lucrul pe cont propriu al clientilor (si de care automat depinde succesul sau
insuccesul final), asigura-te ca acestia, in ceea ce ii priveste, au o viziune corecta
aspra etapelor de urmat si modului de implementare propriu zisa a aspectelor care ii
privesc personal. Odata invatat sa faca un lucru “ca la carte” entuziasmul clientului
fata de achizitia facuta va creste exponential cu concretizarea efortului sau intr-o
reusita. Iar reusita lui inseamna pe termen mediu si lung reusita propriei afaceri,
deoarece acest client va deveni automat un client devotat.
 

9. Nu ceda “iluziei succesului” substituind vigoarea cu lenea. Intr-un cuvant nu lasa nici

macar un moment lucrurile la intamplare si nu te multumi cu putin sau cu ceea ce ai
obtinut pana in prezent. Nu uita ca tot timpul si oriunde e loc de mai mult si de mai
bine. Atat in munca cat si in beneficii.
 

10. Promoveaza, promoveaza si iarasi promoveaza. Oferta, afacerea, produsul X, serviciul

Y, adu la cunostiinta lumii intregi ce poti sa faci pentru segmentul tau de piata. Fa-o
onorabil, nu leza interesele consumatorului, extinde-te in permanenta cantitativ si
calitativ. Nu este timp de pierdut, Internetul se dezvolta cu 10 milioane de pagini web
pe zi. Tu cu cat cresti? Crezi ca te vei descurca mai bine maine daca nu incerci sa
prinzi radacini azi?
Alte articole care va ajuta sa aflati ce vor clientii:

https://afaceri.net/dobandirea-clientilor-versus-pastrarea-acestora/
https://afaceri.net/pastrarea-clientilor/