Achizitionarul de făină își întocmește o listă cu ce își dorește, și obține o listă de priorități de 3

lucruri:
1. Cantitatea de făină să-i fie livrată cu costuri de livrare 0, fără să aibă condiționare legată de
cantitate.
2. Dorește să mărească termenul de plată de la 7 zile la 30 de zile.

3. Având în vedere reducerea bugetară, își dorește o reducere de încă 5% spre deosebire de 5% cât
avea până acum.

Achizitionarul: Mă bucur că ai trecut pe la noi pentru că avem ceva ce vreau să discutăm.

Vânzătorul: Ce anume? Spuneți, vă rog! Achizitionarul: Este vorba de preț. Nu ne mai putem
permite să plătim prețul actual, este prea mare. Bugetul a fost redus la toate. Suntem clienți vechi și
o reducere de 5-10 % cred că putem avea.

Vânzătorul: Este destul de dificil încă 5% pentru că deja vă oferim 5%. Achizitionarul: Ai dreptate,
10 % este mult, însă nu poți nici măcar 5%?

Vânzătorul: Poate în cazul în care mărim cantitatea. Achizitionarul: Este complicat când vorbim de
cantitate. Cantitatea nu pot să o măresc sau să o micșorez. Cantitatea ține de nevoile noastre. O dată
poate fi mai multă făină, altă dată mai puțină. Nu pot face stoc de făină. În termini absoluți, e vorba
de costuri! Poți sau nu poți?

Vânzătorul: O să văd ce pot face, oricum vorbim de un maxim 5 %. Achizitionarul: Ține de tine,
putem să ne înțelegem sau doar o să vedem, îmi poți da sau nu?

Vânzătorul: În regulă poate rămâne un 5% suplimentar. Câtă făină doriți să comandați?

Achizitionarul: Înainte să comand, ar fi bine să mai dicutăm câteva aspecte. Unul ar fi termenul de
plată.

Vânzătorul: Dar am agreat deja termenul de plată de 7 zile! Achizitionarul: L-am agreat, însă mă
văd nevoit să o facem din nou. Consiliul a decis ca începând cu luna următoare să nu mai angajăm
cheltuieli cu un termen mai mic de 60 de zile. Suntem multinațională, iar regulile nu le fac eu. Pentru
comenzi mai mici acest termen mai poate coborî la 30-45 de zile!
Vânzătorul: Nu cred că vă pot oferi un asemenea termen de plată! Achizitionarul: Acum dacă stau
să mă gândesc între a nu încasa nimic peste 30 de zile că nu ai comenzi și a încasa sigur de la un
client serios cred că este o mai bună variantă să încasezi la 30 de zile decât deloc. Avem dorința de a
lucra cu voi, acum depinde dacă și voi aveți dorința de a răspunde nevoilor noastre.

Vânzătorul: Avem dorința, dar știți… Achizitionarul: Dacă aveți dorința, dar nu putința, probabil nu
sunteți o companie atât de serioasă. La nivel global cash flow-ul este important. Clienții noștri
plătesc târziu, astfel că, pentru ca noi să vă putem plăti pe voi, trebuie la rândul vostru să puteți să
jucați în aceiași direcție ca și noi!
Vânzătorul: 30 de zile este prea mult! Achizitionarul: Am întârziat noi vreodată cu plata?
Vânzătorul: Nu! Achizitionarul: Atunci vrei să-ți spun 15 zile și să-ți plătesc în 30?

Vânzătorul: Nu, nu vreau. Achizitionarul: Sunt companii care au ajuns să plătească și la 90 sau 120
de zile. Vremurile s-au schimbat. Rezistă doar cei care se adaptează!

Vânzătorul: Râmân 30 de zile, sper însă să avem cantități să pot justifica mai departe și eu această
decizie.
Achizitionarul: Îți spuneam și mai devreme: nu am cum să comand mai multă făină decât am
nevoie. Comand acum și ne mai vedem peste 2 luni. Ținem banii blocați, eu plătesc o făină pe care o
folosesc peste două luni. Nu putem consuma mai multă făină doar pentru că îmi ceri tu. În funcție de
preparatele pe care le avem, putem consuma mai multă sau mai puțină făină. Ai dori ca acele
comenzi mai mici să le lansez către alți furnizori? Eu aș vrea tot către tine, însă fără să mă mai
oblige la această cantitate minimă.

Vânzătorul: Am fost de acord cu 30 zile termen de plată și chiar cu o reducere suplimentară de 5%,
ceea ce-mi cereți încalcă politica firmei!

Achizitionarul: Credeam că suntem serioși și am agreat deja aceste lucruri. Am stabilit deja, nu
putem să revenim. Este important să avem parteneri serioși care respectă ceea ce spun. Vânzătorul:
Înțeleg ce spuneți!

Achizitionarul: Am o comandă mică astăzi, mai mică decât minimul. Crezi că mi-o poți livra mâine
în condițiile pe care le-am agreat, adică cu discount suplimentar de 5% și termen de plată de 30 de
zile?
Vânzătorul: O să văd!

Achizitionarul: Este în regulă, încheiem întâlnirea. Dacă nu mă suni în două ore să-mi confirmi, mă
văd nevoit să contactez un alt furnizor

! Vânzătorul: Vorbim în două ore.

Achiziționarul: Să aveți o zi frumoasă După 2 ore

Vânzătorul: Bună ziua! M am gândit mai bine la ceea ce am discutat și sunt de acord cu condițiile

Achiziționarul: Bună ziua! Știam că sunteți de încredere, vă mulțumim!