UNIVERSITATEA „OVIDIUS” din CONSTANŢA

FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE

PROGRAMUL DE STUDIU - MANAGEMENT

CAIET DE PRACTICĂ

Numele şi prenumele
cadrului didactic supervizor:
Prof. Univ. Stanciu Anca Cristina

Numele şi prenumele studentului:

Burlăcelu Floriana Loredana

2023
 CUPRINSUL CAIETULUI DE PRACTICĂ

1. Prezentarea de ansamblu a unității economice ....................................................................... 3

1.1. Profilul de activitate, statutul juridic, dimensiunea şi complexitatea activității ........... 3
1.2. Obiectivele de dezvoltare şi modernizare a unității economice ...................................... 6
1.3. Studiul sistemului actual de management ......................................................................... 7
1.4. Fluxul tehnologic pentru serviciile prestate ...................................................................... 7
1.5. Tendințele evolutive ale activității de ansamblu a unității economice ........................... 9
2. Cunoașterea şi studiul principalelor activități şi unități componente ................................. 10
2.1. Structura organizatorică de ansamblu a unității economice. Organigrama ............... 10
2.2. Principalele organe şi posturi de conducere ................................................................... 12
2.3. Principalele interdependențe dintre activități, compartimente şi posturi ................... 14
2.4. Rolul funcțional al fiecărui compartiment şi post de conducere, obiectivele şi limitele
sale.. 15
2.5. Principalii indicatori de performanță ai unității economice în ultimii 3 ani ............... 16
3. Studierea principalelor domenii şi problemele de specialitate ............................................ 17
3.1. Analiza activității de management în cadrul unității economice .................................. 17
o Previziunea şi planificarea................................................................................................... 17
o Coordonarea, controlul și adoptarea deciziilor.................................................................... 17
o Managementul resurselor umane......................................................................................... 18
o Management-ul calității ....................................................................................................... 21
o Strategii specifice unității economice.................................................................................. 21
o Analiza componentelor sistemului de management ............................................................ 22
3.2. Analiza activității de marketing în cadrul unității economice ...................................... 23
o Analiza mediului de marketing ........................................................................................... 23
o Analiza mixului de marketing ............................................................................................. 23
3.3. Analiza principalelor aspecte privind activitatea financiar-contabilă ......................... 28
o Descrierea generală a situațiilor financiare anuale .............................................................. 28
o Conținutul minimal al raportului administratorului ............................................................ 28

2
 1. Prezentarea de ansamblu a unității economice

1.1. Profilul de activitate, statutul juridic, dimensiunea şi complexitatea

activității

Profilul de activitate

Banca Transilvania (BT) este în prezent cea mai mare bancă din România. Banca a fost
înființată în anul 1993, la Cluj-Napoca, de un grup de oameni de afaceri locali, cu 79% capital
românesc și 21% străin. Anul acesta Banca Transilvania împlinește 30 de ani din momentul în care
a devenit operațională, odată cu deschiderea sucursalei la Cluj. Este prima bancă românească listată
la Bursa de Valori București, aceasta concurând cu băncile străine din România.

Principalele domenii de activitate ale Grupului BT sunt: bancar, care este desfășurat de către
Banca Transilvania S.A. („Banca”) și Victoria Bank S.A., leasing şi credite de consum, care sunt
desfășurate în special de BT Leasing Transilvania IFN S.A., BT Direct IFN S.A, BT Micro
finanțare IFN S.A., BT Leasing MD S.R.L. şi Țiriac Leasing IFN S.A., managementul activelor,
activitate desfășurată de BT Asset Management S.A.I. S.A., servicii de brokeraj și investiții
desfășurate de BT Capital Partners S.A. și managementul fondurilor de pensii, desfășurată prin BT
Pensii. De asemenea, Banca deține controlul în două fonduri de investiții pe care le şi consolidează.

Statutul juridic
Banca Transilvania este o societate comercială de tip S.A., înmatriculată la Registrul
Comerțului sub nr.J12/4155/1993 din 16.12.1993, având codul de înregistrare fiscală RO5022670.
Banca este înregistrată în Registrul Bancar cu numărul RB-PJR-12-019 din 18.02.1999.

Dimensiunea și complexitatea activității

Nr. de angajați: ai Grupului 11.113, ai Băncii 9.024 (30 septembrie 2022);
Unități proprii: 505 Agenții (2023), 2.138 de ATM-uri (2023).
În cadrul Banca Transilvania, se identifică câteva funcții de bază după cum urmează:
Funcția de investiții constă în:
− Acordarea de credite în lei şi în valută persoanelor fizice şi juridice din țară şi străinătate;
− Participă în calitate de acționar la înființarea unor instituții bancare sau nebancare în țară sau
străinătate;
− Achiziționează active financiare în nume propriu.

3
 Funcția de depozit constă în:
− Efectuarea de operațiuni de depozit la vedere şi la termen, în cont, cu numerar şi cu titluri,
constând în atragerea resurselor bănești de la persoane fizice şi persoane juridice, în
vederea păstrării dar şi valorificării lor;
− Efectuarea de operațiuni de depozitare şi trezorerie pentru obiecte de valoare aflate
în proprietatea persoanelor fizice şi juridice.

Funcția comercială constă în:

− Realizarea de încasări şi plăti, în valută şi în lei, generate de activități de export,
import, prestări de servicii şi turism intern şi internațional, operaţiuni cu caracter financiar,
necomercial şi alte operațiuni legate de încasări şi plăți între persoane fizice şi juridice din
țară şi străinătate;
− Cumpără şi vinde, în țară şi în străinătate, valută, efecte de comerț exprimate în lei şi în
valută;
− Efectuează operațiuni de scontare şi rescontare a efectelor de comerț;
− Efectuează operaţii de schimb valutar şi operaţii de arbitraje pe pieţele monetareinternaţiona
le pe cont propriu sau în numele clienților;
− Cumpără şi vinde, în țară şi în străinătate, aur şi metale prețioase, monede;
− Emite efecte de comerţ: bilete la ordin, cambii sau trate, cecuri în favoarea unor beneficiari
din țară şi străinătate;
− Efectuează operațiuni vânzare – cumpărare şi alte operațiuni cu titluri emise de stat.

Printre activitățile băncii analizate putem enumera:

− Atragerea de depozite de la populație şi de la agenții economici români şi străini;
− Deschiderea/închiderea de conturi de card pentru persoane fizice şi juridice.

Principalele operațiuni desfășurate de către BANCA TRANSILVANIA în România sunt:

− Tranzacții în conturile curente ale persoanelor fizice şi juridice;
− Operațiunile de casă (încasări şi plăți), în numerar sau fără numerar, prin conturile deschise
de clienți la bancă;
− Operațiunile valutare;
− Money Gram;
− Deschiderea de acreditive şi scrisori de garanție bancară.
− Emisiuni de carduri.

4
 Venituri realizate

„Am început anul în forță, implementând planul nostru de creștere a activității băncii și
susținere a economiei naționale, în ciuda climatului volatil și incert atât pe piețele financiare
internaționale, cât și pe plan intern. Suntem bine capitalizați - atât prin încorporarea profitului
anului precedent, cât și prin sumele atrase recent în cadrul emisiunii de obligațiuni de pe piețele
internaționale - și pregătiți să susținem economia și clienții. În plus, creșterea consistentă a
depozitelor, a creditelor noi și a bazei de clienți ne arată încă o dată poziția bună de care
beneficiem în piață. Investim în oameni, tehnologie, securitate și rețea, avem planuri pentru
creșterea cotei de piață”, declară Ӧmer Tetik, Director General, Banca Transilvania.

Rezultate în primul trimestru:

• Eficiența operațională a băncii a atins nivelul de 46,48%, calculat cu un impact anualizat al
contribuției la Fondul de Garantare a Depozitelor Bancare dar şi la Fondul de Rezoluție.
• Venitul net din dobânzi al băncii a crescut cu 27% față de primul trimestru din 2022, iar
venitul net din taxe și comisioane a crescut cu 15%, pe fondul creșterii activității BT.
• Depozitele clienților au crescut până la 126,8 miliarde lei la nivelul Grupului BT, dintre care
82,6 miliarde lei sunt economiile persoanelor fizice, iar 44,2 miliarde lei, depozitele
companiilor.
• Raportul credite brute/depozite la nivel de Grup BT este de 57,1%.

Aproape 60.000 de credite au fost acordate de Banca Transilvania în primele 3 luni ale
anului, în valoare de 6.696 milioane de lei, +5,33% față de primul trimestru din 2022.

Rata creditelor neperformante, conform indicatorului EBA, este de 2,40% la 31 martie 2023.
Gradul de acoperire cu provizioane totale a creditelor neperformante conform standardelor EBA,
este de 196%. Solvabilitatea este de 19,86% şi cuprinde profitul aferent trimestrului încheiat.

5
 1.2. Obiectivele de dezvoltare şi modernizare a unității economice

„Suntem determinați să contribuim la creșterea băncii şi a rolului său în economia

românească. Simțim că acesta este doar începutul şi abia așteptăm să scriem următoarele
capitole de succes ale poveștii Banca Transilvania”, declară Ӧmer Tetik, Director General,
Banca Transilvania.

Banca Transilvania este cea mai mare bancă din România, (20% cotă de piață) și
principalul finanțator al economiei, acoperind toate segmentele de clienți și linii de business în
sectorul financiar.
Obiectivul Băncii Transilvania include sprijinirea tranziției României către o economie mai
sustenabilă, așa cum este descrisă în Strategia de dezvoltare durabilă 2030 a României.

Sunt bine poziționați în relația cu clienții lor pe mai multe segmente şi vedem că banca este
apreciată de clienți şi le place să lucreze cu ei. Au o poziție foarte bună pe piața micro, IMM şi
middle corporate, dar şi pe sectoarele specializate – medical şi agro. Unele dintre acestea vor
beneficia de investiții publice şi de fonduri europene, iar Banca Transilvania vrea să captureze aici
valoare. Au un decalaj mare față de Europa de Vest în ceea ce privește sectorul medical – este
nevoie de investiții, iar banca are know-how-ul necesar pentru a ajuta clienții. Un alt subiect
important este securitatea alimentară – Banca Transilvania este lider în finanțarea agro şi va crește
în continuare şi va beneficia de investițiile majore care urmează şi aici.

Pe retail au câteva zone în care au ajuns la network effects – BT Pay este aplicația de
banking şi payments cu cei mai mulți utilizatori din România, iar programul STAR este cel mai
mare ecosistem de comercianți şi carduri de credit. Au potențial mare să crească pe segmente
acoperite de companiile din Grupul BT – de la leasing la pensii sau asset management. Sunt
optimiști, deși, se așteaptă ca volatilitatea şi schimbarea fundamentală a reperelor macroeconomice
să fie de durată. Au cea mai bună echipă şi cei mai atașați clienți. Asta este cel mai important în
banking şi în servicii, în general.

6
 1.3. Studiul sistemului actual de management

Management este funcția organizațională care asigură desfășurarea eficientă a activităților și

care urmărește obținerea nivelului maxim de rezultate prin folosirea optimă a resurselor. Activitatea
de management poate avea în vedere grupuri de oameni (echipe) sau procese.
Banca Transilvania are o anumită cantitate definită de resurse care vor ajuta la desfășurarea
operațiunilor și atingerea obiectivelor. Resursele băncii sunt: banii, timpul, oamenii sau “resursa
umana”- angajații, cei ce muncesc pentru a ajuta la transpunerea planurilor în practică; factorii
intangibili sau activele necorporale cum ar fi informația, reputația, cunoștințele și
expertiza profesională; activele corporale cum ar fi clădirile, echipamentele și vehiculele; resursele
materiale și energetice. Unul din cele mai importante aspecte ale managementului implică alocarea
eficientă a acestor resurse.

1.4. Fluxul tehnologic pentru serviciile prestate

Internet Banking – cunoscut și ca ”online banking” sau ”e-banking” – este serviciul care te
ajută să faci operațiuni bancare fără să te mai deplasezi la bancă, într-un mod rapid, comod și în
deplină siguranță, chiar din fața calculatorului și sub un profil personal.

Ce înseamnă BTPay?
Ei bine, BT Pay înseamnă o întreaga colecție de accesorii de plată contactless, lansată de
BT. Accesoriile pot fi folosite la plata cumpărăturilor și la comercianți din România și din
străinătate.
Beneficii:
→ Card virtual pentru shopping online
→ Ai acces la conturile tale
→ Economisești în timp ce faci cumpărături, cu Round Up
→ Majorarea liniei de credit, 100% online
→ Activezi aplicația fără drumuri la banca
→ Overdraft 100% online, direct in BT Pay
→ Plătești facturile de utilități
→ Confirmi plățile online, sigur și rapid
→ Trimiți sau soliciți bani de la un prieten
→ Totul, in timp real. Vezi istoricul tranzacțiilor efectuate si câți bani ai direct pe telefon.
→ Retragi Cash

7
 → Îți faci un card de cumpărături 100% online, in doar câteva minute, direct in BT Pay
→ Adaugă card non-BT
→ Alias Pay
→ Plătești cu telefonul
→ Open Banking
→ Economisește cu BT Pay
→ Modifici limite card
→ Gestionezi card de credit
→ Split the Bill
→ Donezi și susții ONG-uri
→ Primești oferte de la partenerii STAR și promoții la produsele BT direct pe telefon
→ Premii în mișcare

Securitate
Pentru a te putea conecta la contul tău, aplicația îți cere C.I. fata-verso, o filmare cu tine in
timp real cu vocea ta, acestea sunt analizate si apoi aprobate pentru conectare. Totodată îți poți
activa, in cadrul aplicației, amprenta pentru a confirma tranzacțiile sau un simplu pin, ce îl puteți
schimba când doriți.

Ce este NeoBT?
NeoBT este noua platformă de online banking a Băncii Transilvania. Prin NeoBT Internet &
Mobile Banking ai acces online la conturile tale BT, dar și la conturile tale deschise la alte bănci
precum: ING, Unicredit, BCR, Revolut, Libra Internet Bank sau Alpha Bank.

NeoBT folosește tehnologie de ultimă generație și vine cu funcționalități suplimentare:

→ "NeoControl - dacă ai conturi și la alte bănci, poți să vezi în NeoBT câți bani ai în cont și
ce tranzacții ai făcut." (“Ce este NeoBT? - IntrebBT | Banca Transilvania”)
→ NeoCash - sau cardul tău invizibil, poți scoate bani de la ATM doar cu telefonul.
→ NeoRadar - este un AI (Artificial Intelligence) care îți dă sfaturi bazate pe comportamentul
tău financiar.
→ NeoWidget - folosești widget-urile pentru vreme sau știri dat si pentru cardul tău.
→ NeoFastLine - acțiuni rapide de pe ecranul tău.
→ NeoCard - îți faci un card nou, direct din aplicație. 100% online.
→ NeoShopping - află cât ai cheltuit și pe unde. Ține-ți cheltuielile sub control, cu doar câteva
atingeri de ecran.
8
 1.5. Tendințele evolutive ale activității de ansamblu a unității economice
Nu pot contribui la finanțarea unui viitor sustenabil fără a avea alături o echipă de
profesioniști ghidată de valori puternice și cel mai important, de Spiritul BT. Performanța și
rezultatele bune pe care le înregistrează de la an la an nu ar fi posibile fără oamenii lor, care
lucrează zi de zi pentru a le oferi clienților cele mai bune produse și servicii financiare.
Creșterea lor este direct proporțională cu dezvoltarea și creșterea angajaților lor, de aceea se
concentrează pe resursele necesare oferite pentru a-și atinge potențialul.

9
 2. Cunoașterea şi studiul principalelor activități şi unități
componente
2.1. Structura organizatorică de ansamblu a unității economice.
Organigrama
Banca Transilvania a aderat la Codul de Guvernanță Corporativă al Bursei de Valori
București, fiind emitent pe piața de capital şi aplică principiile definite de acesta. Codul de
Guvernanță Corporativă al BVB poate fi găsit pe site-ul BVB. În prezent, nu există prevederi ale
Codului pentru care BT să nu asigure conformitatea.

Nivelele organizatorice de bază ale Băncii Transilvania sunt: structura de conducere şi

structura de execuție (centrala şi unitățile operative). Structura de conducere include organele cu
funcție de supraveghere, cât şi organele cu funcție de conducere precum: Consiliul de
Administrație, Comitetul de Audit care asigură asistența Consiliului de Administrație în realizarea
atribuțiilor pe linia auditului intern şi Comitetul Conducătorilor care poate manda
sarcini/responsabilități către comitetele specifice pe activități. Structura de execuție cuprinde
Centrala, organizată la rândul ei pe Direcții, Divizii, Departamente, cât şi Rețeaua teritoriala a
unităților operative.
Banca Transilvania este o societate comercială de tip S.A., folosind sistemul unitar de
administrare, fiind administrată de un Consiliu de Administrare, format din 7 administratori, aleși
de către acționari, în cadrul AGA, care exercită funcția de supraveghere și care răspunde pentru, în
modul în care îi sunt transpuse în practică hotărârile.

Structura rețelei de unități ale Băncii Transilvania s-ar prezenta astfel:

• Centrala băncii – reprezintă nucleul instituției și îi revin în principal atribute de organizare,
îndrumare, coordonare și control a activității băncii.
• Rețeaua unităților operative – este formată din: sucursale, agenții, puncte de lucru și unități
de tip kiosk. Unitățile operative sunt organizate pentru activitatea bancară destinată
clienților, persoane juridice și persoane fizice, și le revine sarcina de a organiza și derula
nemijlocit operațiuni bancare cu clienții, fiind coordonate de către un șef de agenție sau șef
punct lucru.

Această rețea națională de sucursale, agenții şi ATM-uri ajung la un număr aproximativ de

200 de locații (20 de agenții, 10 sucursale, 1 punct de lucru regional în București, 301 ATM-uri în
București și 1.837 în restul țării). Sediul central al Băncii Transilvania se află în Cluj-Napoca.

10
 Organigrama Banca Transilvania

Organigrama sucursala

DIRECTOR SUCURSALA

DIRECTOR ADJUNCT ACTIVITATI SUPORT,

COMPANII DIRECTOR ADJUNCT DIRECTOR ADJUNCT
OPEATIUNI ADMINISTRATOR
RETAIL CREDITE, CONSILIER
JURIDIC, OFITER
COLECTARE, EVALUATOR

CO IMM DPM PF PJ, DpM, PF

SEF
SERVICIU -
credite PJ, SRM, RM, ARM SRM, RM, ARM SEF SERVICIU
SEF SERVICIU OPERATIUNI
ANALIST RETAIL
CREDITE PJ
SEF SERVICIU
IMM OFOTER BACK OFFICE,
SEF SUPRAVEGHERE CASE, administrator retea ATM, referent
ADMINISTRATOR CONT, casier colector, inginer de sistem,
ANALIST CREDITE IMM CONSILIER IMM CASIER ACTIVITATI SUPORT,
FUNCTIONAR
ADMINISTRATIV

SEF SERVICIU - credite retail, SEF SERVICIU - vanzari retail

ANALIST CREDITE RETAIL CONSILIER CLIENTI PF, BM
POS, ARM POS

11
 2.2. Principalele organe şi posturi de conducere

• Consiliul de Administrație

Administrația Băncii Transilvania este încredințată de către Adunarea Generală a

Acționarilor unui Consiliu de Administrație ales pentru câte un mandat cu durata de 4 ani, compus
din 7 administratori, aleși de către acționari, în cadrul AGA, fie cu ocazia expirării mandatului, fie
punctual, în situația existentei unuia sau mai multor posturi vacante. Consiliul de Administrație este,
în conformitate cu prevederile reglementarilor specifice emise de către BNR, organul cu funcție de
supraveghere și are următoarea structură:
− Președintele Consiliului de Administrație al BT;
− Vicepreședintele CA;
− 5 membri.

Atribuțiile C.A. sunt următoarele:

− urmărește realizarea strategiei și obiectivelor prevăzute în declarația de politici adoptată de
AGA, respectiv a planului strategic adoptat pe termen mediu;
− aprobă și revizuiește cel puțin anual strategiile generale și politicile privitoare la activitatea
băncii;
− adoptă proiectul planului de activitate și al bugetului de venituri și cheltuieli, programul de
investiții, contul de profit și pierdere și întocmește raportul asupra activității Băncii, pe care
le prezintă spre aprobare, Adunării Generale;
− întocmește propuneri pentru distribuirea profitului net, pe care le prezintă spre aprobare
Adunării Generale;
− aproba Regulamentul de Organizare și Administrare, Codul de etică și conduită precum și
schemele de organizare, numărul de salariați, retribuția și stimularea suplimentară a
acestora;
− aprobă expunerile individuale față de o persoană aflată în relații speciale cu banca în limitele
stabilite de către Consiliul de Administrație;
− evaluează adecvarea capitalului la riscuri realizând repartizările de capital într-un mod
adecvat riscurilor asumate atât pentru instituția de credit cât și pentru societățile subsidiare.

12
 • Comitetul de Audit

Comitetul de audit este format din membri ai Consiliului de Administrație care nu

îndeplinesc și funcții de conducere executivă.

Are responsabilități în ceea ce privește:

− situațiile financiare – aspectele importante privind principiile contabile și prezentarea
situațiilor financiare incluzând orice modificări semnificative ale deciziei băncii privind
alegerea sau aplicarea principiilor contabile;
− controlul intern - examinarea de către auditul intern și extern, a controlului intern în ce
privește situațiile financiare și obținerea de rapoarte și recomandări în legătură cu
constatările identificate;
− auditul intern;
− audit extern;
− raportări și alte responsabilități.

Comitetul de Audit, aproba toate serviciile de audit şi cele de non-audit permise prestate de
auditorul extern. Este responsabil de examinarea, împreună cu conducerea şi cu Directorul Direcției
Audit Intern, a planurilor de audit și a activităților desfășurate, a personalului de specialitate şi a
structurii pentru funcția de audit intern.

• Adunarea Generală a Acționarilor

Este organismul care asigură conducerea strategică a băncii. Principala sarcină este aceea de
a stabilii obiective organizaționale strategice și de a aloca resursele necesare înfăptuirii acestora.
Atribuțiile adunărilor generale ordinare și extraordinare sunt cele menționate expres în legislația
specifică în vigoare și actul constitutiv al băncii.

• Consiliul de Administrație

Are în responsabilitate instituția de credit și trebuie să aprobe și să supravegheze

implementarea obiectivelor strategice; asigură integritatea sistemelor contabile și de raportare
financiară; supraveghează procesul de publicare a informațiilor și de comunicare.

13
 2.3. Principalele interdependențe dintre activități, compartimente şi posturi
Între compartimentele băncii, atât pe plan orizontal cât și vertical, se stabilește o serie de
relații impuse de necesitatea funcționării în bune condiții a organizației economice. Legăturile
dintre compartimente se referă la emiterea și primirea reciprocă de informații necesare activității
desfășurate.

Centrala bancară este o unitate bancară, care are în subordine toate legăturile inferioare şi
care nu are relații directe cu clientela.
Centrala bancară are rolul de a îndruma, controla si analiza întreaga activitate a Băncii.
Printre atribuțiile acesteia se numără: stabilirea politicii de creditare, stabilirea nivelului dobânzilor
şi comisioanelor, acordarea de servicii de consultanță şi audit, organizarea de acțiuni de pregătire a
angajaților, elaborarea de norme pentru fiecare activitate şi serviciu în parte (creditare, evidența
contabilă, decontări, operațiuni de casă, încasări şi plăți).

Sucursalele Băncii Transilvania sunt unități operaționale, fără personalitate juridică, care
efectuează, în condiții de eficiență, toate activitățile prevăzute în actul constitutiv al Băncii.
Unitățile operaționale ale Băncii Transilvania se înființează prin hotărâri ale Consiliului de
Administrație.
În funcție de importanța economică a zonelor geografice, sucursalele pot fi: regionale,
coordonatoare sau locale.
În subordonarea sucursalelor pot funcționa agenții, puncte de lucru sau unități de tip kiosk
(ex. București și Cluj) care vor desfășura activitățile înscrise în obiectul de activitate al băncii.

Agențiile bancare ale Băncii Transilvania sunt unități bancare fără personalitate juridică, cu
rol exclusiv operativ şi care funcționează acolo unde sucursalele nu acoperă volumul de operații.
Principalele atribuții ale agențiilor sunt următoarele: răspund în fața structurilor superioare
ierarhic de activitatea desfășurată , raportează sucursalelor informațiile privind activitatea
desfășurată, desfășoară relații cu clienții privind: activitatea de creditare, în lei şi valută, a
persoanelor fizice şi juridice, operațiuni de schimb valutar precum şi operațiuni legate de
deschiderea de conturi, şi operarea în conturi.

14
 2.4. Rolul funcțional al fiecărui compartiment şi post de conducere,
obiectivele şi limitele sale

• Director sucursală
Conducător al organizației locale a băncii, în condiții de maximizare a profitului și
minimalizare a riscurilor; generarea de business.

• Șef agenție
Administrează activitatea curentă, zilnică a agenției din poziția de conducător al acesteia,
fiind responsabil în aceeași măsură pentru vânzări, operațiuni, creditare, managementului riscului și
a resurselor umane.

• Director operațiuni
Asigură desfășurarea în bune condiții a activității operaționale a sucursalei, cu respectarea
legislației bancare și financiar-contabile.

• Manager relații clienți PF

Reprezintă forța de vânzări a segmentului de clienți persoane fizice. Cunoaște și promovează
produsele și serviciile retail către persoane fizice; vânzarea încrucișată a produselor și serviciilor
specifice segmentului de clientelă.

• Specialist Servicii Clienți

Asigură interfața cu Clientul prin preluarea documentelor care fac obiectivul tranzacțiilor,
înregistrează în sistem, având și unele atribuții comerciale; oferă consultanță clienților și procesează
operațiunile solicitate de acestea.

• Administrator numerar
Are atribuții de gestionare a numerarului, efectuează depuneri și retrageri în contul clienților
persoane fizice și juridice, clienți speciali.

• Manageri relații clienți IMM

Reprezintă forța de vânzări a segmentului de clienți IMM. Cunoaște și promovează
produsele și serviciile IMM către persoane juridice.

• Analist credite IMM

Analizează afacerea și datele financiare ale clientului, având ca suport documentația depusă
de către client, evaluarea bunurilor aduse în garanție, alte surse de informații. Urmărește derularea
creditelor acordate.

15
 2.5. Principalii indicatori de performanță ai unității economice în ultimii 3
ani

An Capital social Cifra de Profit Nr. de Active imobilizate Capitaluri

afaceri net angajați proprii
2022 7.163.083 11.874.447 2.488.417 11.256 140.510.795 8.918.866
2021 6.397.971 9.044.890 2.024.533 10.800 121.989.356 9.353.000
2020 5.824.201 7.173.711 1.197.305 9.098 103.354.985 9.522.869

Conform rezultatelor financiare din 31 martie 2023, Banca Transilvania a înregistrat în

primele trei luni ale anului o evoluție susținută a activității: au crescut semnificativ economiile
clienților (5%), creditele noi (5,3%) și numărul tranzacțiilor cu cardul (22%), în condițiile în care
numărul de clienți a crescut cu aproape 50.000. Activele Grupului Financiar BT au ajuns la 147,9
miliarde lei, iar nivelul creditelor nete, la 67,8 miliarde lei.
Profitul net consolidat al Grupului BT este de 837,7 milioane lei, din care cel al băncii este
de 675,9 milioane lei. Subsidiarele şi participațiile de capital au contribuit cu aproximativ 161,8 de
milioane de lei la profitabilitatea BT.

La sfârșitul primelor nouă luni ale anului 2022, activele Grupului ating nivelul de 141,3
miliarde lei, în expansiune cu 6,6% față de finalul anului trecut și în creștere cu 19,8% față de
finalul lunii septembrie 2021. În același timp, activele Băncii au înregistrat o creștere de 7,8% față
de finalul anului precedent și o majorare cu 18,8% față de septembrie 2021, însumând 134,8
miliarde lei.
Capitalurile proprii ale Băncii Transilvania S.A. la data de 30.09.2022 totalizează 9.155
milioane lei, în scădere cu 2,1% față de sfârșitul anului 2021, când însumau 9.353 milioane lei,
scădere influențată de activele de trezorerie impactate de presiunile inflaționiste.
Astfel, profitul net obținut de Banca Transilvania în primele nouă luni ale anului 2022, de
1.441 milioane lei, este în scădere cu 2,2% față de aceeași perioadă a anului 2021, iar cel al
Grupului însumează 1.678 milioane lei (+0,6%).

16
 3. Studierea principalelor domenii şi problemele de specialitate
3.1. Analiza activității de management în cadrul unității economice
o Previziunea şi planificarea
Previziunea și planificarea financiară nu trebuie să lipsească din Banca Transilvania. Aceste
operații trebuie detaliate și informatizate pentru a scuti banca de situații neplăcute.
Legat de resursele umane, se impune reproiectarea structurii organizatorice. Managerul
financiar și compartimentele din subordine trebuie să-și îndeplinească sarcinile cu maximum de
responsabilitate.
Îmbunătățirea activității de finanțare a avizat adoptarea unor măsuri în ceea ce privește:
identificarea nevoii de finanțare, identificarea costului finanțării, selectarea surselor de finanțare și
întocmirea tabloului fluxurilor de numerar.
Planificarea este prima funcție a managementului, prin care se stabilesc obiectivele
organizației și se arată calea prin care se pot atinge aceste obiective.
Politica privind previziunile economice reprezintă cadrul formal de principii, etape și
măsuri, dezvoltat și implementat de Banca Transilvania pentru proiecția indicatorilor economico-
financiari BT pe termen scurt și mediu. Implementată în conformitate cu standardele internaționale,
politica vizează atingerea a cel puțin două obiective: maximizarea rezultatului financiar net şi
comunicarea către investitori a perspectivelor de evoluție a activității pe termen scurt și mediu.
În cadrul procesului de previziune sunt folosite informații actualizate și detaliate atât din
perspectiva macro-sectorială, cât și la nivel microeconomic, pe segmente, produse, valute.
Informațiile sunt incluse în modele de previziune și bugetare, fiind astfel generat un scenariu
central, de bază, pentru evoluția activității companiei pe termen scurt și mediu. De asemenea, sunt
incorporate toate noutățile privind intențiile de modificare a cadrului legislativ și de reglementare la
nivelul sectorului bancar, atât din perspectiva europeană (în cadrul Noii Guvernanțe Economice
Europene), dar și națională. În funcție de evoluția factorilor de risc cu privire la dinamica viitoare a
variabilelor economice incluse în modelare, putem să asistăm la abateri ale traiectoriei rezultatelor
instituției de la scenariul central.
o Coordonarea, controlul și adoptarea deciziilor
Adunarea Generală a Acționarilor reprezintă organul suprem de luare a deciziilor în cadrul
Băncii. Responsabilitățile, atribuțiile şi competențele, condițiile de convocare, de cvorum şi luare a
hotărârilor sunt cele stabilite de legislația aplicabilă şi de Actul Constitutiv al Băncii.
Consiliul de Administrație supraveghează, administrează și controlează activitatea
Comitetului de Conducere, precum și respectarea prevederilor legii, ale Actului Constitutiv și
hotărârilor Adunării Generale a Acționarilor în desfășurarea activității Băncii.
17
 o Managementul resurselor umane
Selectarea conducătorilor băncii
Procesul conducerii activității bancare implică anumite aspecte care țin, pe de o parte, de
cadrul legislativ ce impune unele condiționări privitoare la structura, funcțiile și atribuțiile
decizionale ale factorilor de conducere, iar pe de altă parte, de opțiunea proprietarilor băncii
privitoare la conducerea operativă a acesteia, opțiune ce este definitoriu legată de interesele
particulare ale acestora privitoare la activitatea băncii. Evident interesul general al oricărui
investitor în orice domeniu de activitate, deci și în domeniul bancar, este acela de accelerație
necesar multiplicării investițiilor (concretizate in volumul profiturilor realizate), intervine elementul
de particularitate pe care îl îmbracă în primul rând decizia de selectare a conducătorilor băncii.
Evident, interesul general al oricărui investitor în orice domeniu de activitate, deci și în domeniul
bancar, este acela de multiplicare a investiției.

Recrutarea, selecția și încadrarea personalului

Comitetul de Resurse Umane este un organism creat pentru dezvoltarea și creșterea
eficienței în luarea deciziilor referitoare la angajații BT.
Atribuțiile Comitetului de Resurse Umane sunt: aprobarea locurilor vacante; aprobarea
angajării personalului, până la funcția de Director Operațiuni, inclusiv; peste acest nivel competența
este a Consiliului de Administrație; aprobarea promovărilor și a transferurilor între unitățile BT;
elaborarea politicii salariale și de beneficii ce va fi ulterior supusă aprobării Comitetului de
remunerare; aprobarea modificărilor de salarii și a acordărilor de prime și alte avantaje pentru
angajați, conform Politicii de remunerare a personalului Băncii Transilvania aprobate de Comitetul
de remunerare; confirmarea angajaților după perioada de probă; validarea rezultatelor evaluărilor
performanțelor anuale ale salariaților; validarea propunerilor de premiere a salariaților, conform
rezultatelor evaluărilor anuale și cu respectarea principiilor Politicii de remunerare a personalului
Băncii Transilvania aprobate de Comitetul de remunerare; aprobarea programelor de instruire
organizate în țară; aprobarea participării la programe de instruire, conferințe, seminarii organizate în
străinătate; aprobarea deciziilor de concediere și sancțiunii aplicate salariaților; elaborarea politicii
referitoare la selecția de personal; aprobarea bugetelor pentru diverse evenimente organizate pentru
angajați, în limita bugetului băncii; analizarea tipului de eveniment generator de risc privind
condițiile aferente angajărilor de personal, nerespectarea normelor de protecția muncii, promovarea
unor practici discriminatorii, fluctuațiile personalului; asupra factorilor care implică risc în
activitatea de gestionare a resurselor umane se vor face raportări periodice cu propuneri concrete
Comitetului Conducătorilor; analizează, avizează și înaintează către CA propuneri privind numărul
de salariați; analizează, avizează și înaintează către Comitetul de Remunerare grilele de salarizare și
nivele de stimulare suplimentară a acestora.
18
 Prin procesul de recrutare și selecție la Banca Transilvania se parcurg în general,
următoarele etape:
− stabilirea nevoie de recrutare care este făcută de către o secție sau birou din cadrul băncii;
− definirea conținutului postului ce are în vedere stabilirea sarcinilor și atribuțiilor ce vor
reveni noului angajat; atribuțiile postului se reflectă în fișa postului, care se prezintă
candidaților respectivi;
− interviurile ce au loc după studierea dosarelor de candidatură, cu acești candidați care au fost
reținuți; în cadrul acestor interviuri, la nivelul Direcției Resurse Umane s-a statuat
obligativitatea ca acel interviu intervievat să explice în detaliu toate motivele pentru care
dorește să lucreze în această bancă și totodată să i se aducă la cunoștință principalele
obligații pe care le presupune postul pentru care concurează;
− testele – candidații care au fost recomandați în urma interviului sunt supuși la anumite
teste (de exemplu, aptitudinile pentru operatorii de PC, respectiv de cunoștințe pentru manageri și
experții de risc în creditare);
decizia finală – candidații care au fost reținuți, după fazele de interviu și teste, sunt
prezentați conducătorului ierarhic departamentului unde se află postul vacant în scopul unei
discuții-interviu.

Managementul formării și perfecționării profesionale

Formarea profesională a personalului realizează în mod efectiv pregătirea fiecărei persoane
pentru profesia sau meseria aleasă, utilizându-se diferite metode și forme care dispune societatea
pentru însușirea de cunoștințe științifice de bază, tehnice, generale și de specialitate pentru formarea
deprinderilor de muncă.
La Banca Transilvania activitatea de formare și perfecționare a personalului se realizează
prin:
− studii de specialitate medii sau superioare – personalul se poate înscrie pentru completarea
studiilor la anumite licee (facultăți) cu specific economic, cu forme de învățământ seral (sau
cu frecvență redusă) facilitând efectuarea unui singur schimb a celui în cauză pentru a putea
frecventa cursurile;
− calificarea la locul de muncă - se efectuează prin instructaje periodice ținute fie de directorul
departamentului fi de o altă persoană cu experiență;
− cursuri de specializare în Institutul Bancar Român.

19
Managementul prin obiective
Managementul prin obiective se pretează foarte bine și este utilizat cu succes în cadrul
Banca Transilvania, printre obiectivele de realizat numărându-se obținerea unor contracte
avantajoase de credit sau atragerea de deponenți persoane fizice sau companii. Caracteristicile
metodei:
− procesul de identificare și asumarea obiectivelor generale și individuale include atât
managerii cât și subordonații;
− subordonații sunt implicați în definirea sarcinilor și a rezultatelor ce trebuie atinse;
− între limitele admise, subordonații au libertatea de a decide și acționa pentru realizarea
obiectivelor;
− măsurarea performanțelor și recompenselor se face în funcție de gradul de realizare a
obiectivelor individuale.

Managementul recompenselor
Operațiunile bancare desfășurate în cadrul Banca Transilvania necesită utilizarea la scară
largă a delegării, metoda de motivare cerută de însuși specificul activității. În cadrul operațiunilor
bancare, forma pe care o îmbracă cel mai ades motivarea, o constituie mandatul de negociere a
contractelor cu clienții importanți. Acesta este un document semnat de conducătorul unității și se
referă la următoarele aspecte:
− conducătorul echipei;
− persoanele care fac parte din echipa de negociere stabilite împreună cu conducătorul echipei;
− obiectivele negocierii;
− informații cu privire la serviciul solicitat oferit;
− comision minim respectiv maxim acceptat;
− modalități de plată restituire, termene penalități etc.
Recompensa angajatului reprezintă totalitatea veniturilor materiale, bănești a facilitaților și
avantajelor prezente și viitoare, determinate direct sau indirect de calitatea de angajat și desfășurată
de acesta.

20
 o Management-ul calității

În contextul intensificării unei concurențe acerbe între băncile comerciale din România
apare problema obținerii unor noi clienți și fidelizarea celor existenți. Perspectiva bancară a
managementului calității este extrem de interesantă, având în vedere specificul serviciilor dar și
dinamismul cererii și ofertei de produse/servicii bancare, precum și accentuarea continuă a
concurenței în domeniu. Conștientizarea de către bănci a problemelor privind calitatea a condus la
apariția standardelor aplicabile în domeniu. Stabilirea și elaborarea standardelor împreună cu
sistemul de măsurare a performanței sunt elementele esențiale ale unui program al calității.
Obiectivul general al acestui studiu este de a oferi o perspectivă practică privind calitatea serviciilor
bancare, în scopul de a consolida anumite concepte, cum ar fi: tipologia calității (calitatea tehnică
versus calitatea funcțională), dimensiunile și evaluarea conceptului calității. Prin analizarea
dimensiunilor calității, modalitățile de măsurare și îmbunătățirea acesteia cercetarea prezentă oferă
instrumente necesare pentru a înțelege semnificația acestui concept de „serviciu ireproșabil”.

o Strategii specifice unității economice

Dezvoltarea echilibrată și prudentă, inovația continuă și relația onestă cu clienții sunt

principalele repere ale strategiei de business din Banca Transilvania. Într-o lume în care tehnologia
și datele existente în spațiul social și profesional despre fiecare dintre noi vor putea să automatizeze
orice relație între client și bancă, noi credem ca relația umană sau banking-ul relațional va avea o
valoare sporită față de cel tranzacțional. Strategia noastră se bazează pe îmbrățișarea inovațiilor
tehnologice, dar fără a pierde acest aspect de relație umană bancă – client.

21
 o Analiza componentelor sistemului de management

Componentă decizională
Adunarea Generală a Acționarilor – este organismul care asigura conducerea strategică a
băncii. Principala sarcina este aceea de a stabilii obiective organizatorice strategice și de a alocă
resursele necesare înfăptuirii acestora. Atribuțiile adunărilor generale ordinare și extraordinare sunt
cele menționate expres în legislația specifică în vigoare și actul constitutiv al băncii.

Componentă metodologică
Consiliul de Administrație – are în responsabilitate instituția de credit și trebuie să aprobe și
să supravegheze implementarea obiectivelor strategice; asigura integritatea sistemelor contabile și
de rapoarte financiară; supraveghează procesul de publicare a informațiilor și de comunicare.

Componentă informațională
Direcția Informații pentru Management (MIS) – misiunea să constă în dezvoltarea de
structuri și procesare a informațiilor necesare pentru rapoartele către managementul băncii, acest
scop fiind la cel de furnizor de informații ce necesită date istorice, sursă de date pentru aplicațiile ce
nu necesită date online sau în care volumul datelor online este redus (de genul de aplicații CRM,
aplicații AML, etc.), asigurarea suportului de date pentru realizarea rapoartelor obligatorii solicitare
de BNR sau alte instituții ale statului (Ministerul de Finanțe, Fondul de Garantare a Depozitelor,
etc.), generarea datelor pentru auditul extern conform cererii de documente, suport și generare
informații pentru rapoarte pentru auditul intern și alte departamente din banca, precum și
implementarea de produse destinate clienților (în general produse ce implică procesarea unui istoric
de date, cum ar fi abonamentul IMM) și asigurarea informării clienților prin intermediul unor
rapoarte specifice (furnizoarea extraselor pentru cardurile de credit, notificări la schimbarea
indicilor de dobândă, etc.).

22
 3.2. Analiza activității de marketing în cadrul unității economice
o Analiza mediului de marketing
Banca Transilvania este un grup financiar integrat român, înființat în Transilvania, cu
activități dedicate distinct clienților Corporativi, clienților IMM și clienților Retail Banking pentru a
oferi servicii de calitate, având o rețea teritoriala națională.
Misiunea băncii este să asigure randamente superioare acționarilor ei, sa fie responsabilă
față de comunitate și să creeze un mediu în care să se lucreze cu mândrie și profesionalism.

o Analiza mixului de marketing

În domeniul financiar-bancar, mixul de marketing apare diferențiat pe două nivele:
• La nivel central, este compus din: produse/servicii ce țin de domeniul financiar-bancar, do-
bânzi, comisioane, promovare, distribuție.
• La nivel funcțional (local, zonal) –este alcătuit din produse/servicii, dobânzi, comisioane, pu-
blicitate, livrare.

Politica de produs
Produsul poate fi considerat componenta principală a mixului de marketing întrucât oricât de
competitiv ar fi prețul, de eficienta distribuție sau de inspirata promovare, dacă produsul nu
întrunește calitățile cerute de piață, organizația nu va avea succes pe termen lung. Cu atât mai mult,
în cazul produselor financiare, gradul ridicat de intangibilitate are drept consecință dificultatea
"izolării" serviciului de prețul și modul lui de distribuție.
Băncile sunt nevoite să asigure anumite aspecte legate de tangibilitatea serviciilor oferite
pentru ca ele să poată fi efectiv vândute și, în consecință, trebuie să utilizeze elementele
marketingului care să le permită promovarea acestor servicii. Ca rezultat oricărui serviciu sau
oricărei grupe de servicii trebuie să îi fie atașate caracteristici tangibile care pot fi utilizate în
marketing. De asemenea, o bancă va crea produse dintr-un întreg portofoliu de servicii, ele vor
vorbi despre produsele lor: credite, investiții, economii.
În realitate, ceea ce oferă băncile clienților lor sunt serviciile, iar în această situație
totalitatea acestor servicii constituie oferta pe piața respectivei instituții.
De exemplu, cardul Visa Gold este produsul tangibil care este accesibil clientului, iar
serviciul reprezintă totalitatea beneficiilor asociate unui astfel de card, de exemplu limite de credit
mai mari, statut de client preferențial, beneficii de utilizare, transferuri de fonduri.
În instituția financiar-bancară noțiunile de produs și serviciu au devenit interdependente și
interschimbabile fiind utilizate pentru a descrie ceea ce îi este oferit consumatorului.

23
 Serviciile și produsele pe care Banca Transilvania le oferă sunt: credite, carduri, depozite,
produse de trezorerie, cecuri de călătorie etc.
Banca Transilvania pune la dispoziția clienților sau viitorilor clienți atât carduri de credit,
cât și carduri de debit, iar în cele ce urmează vom efectua o prezentare a acestora.

Carduri de debit: Visa Classic, Cardul de masă, MasterCard Mondo, Mastercard Gold
Debit, Mastercard Direct, BT Omnipass iar carduri de debit co-branded avem : Visa Electron
Maxishop, Visa Classic/MasterCard Credisson BT, Flying Blue.
Carduri de credit ale Băncii Transilvania: MasterCard Forte, Visa Credisson BT, Visa Gold.

Visa Classic / MasterCard Credisson BT – e exclusiv în lei și poți plăti ușor online și offline
tot ce ai nevoie, atât în țară, cât și în străinătate. Clienții care nu se califică pentru un card de credit
pot să opteze pentru un card de debit, la alegere, sub sigla Visa sau MasterCard. Cardurile de debit
Credisson BT au elementele de identificare (numele și prenumele titularului de card, data expirării,
numărul cardului) eboșate (scoase în relief).
Cardurile de debit Credisson BT sunt instrumente de plată fără numerar și pot fi utilizate atât
la ATM-uri cât și la terminalele POS care afișează sigla de pe card (Visa sau MasterCard) pentru
ridicări de numerar sau cumpărări de bunuri și servicii. Cardurile de debit Credisson BT pot fi
utilizate pentru tranzacții online, offline și pe Internet.

Cardul de masă – este cel mai ușor mod de plată la restaurant sau pentru când îți faci
cumpărăturile alimentare. Trebuie doar să fii angajat.

Mastercard Mondo – este un card în lei destinat persoanelor fizice și poate fi folosit atât în
țară cât și în străinătate, oriunde este afișată sigla MasterCard. Este ușor de utilizat pentru ridicare
de numerar de la orice bancomat cu sigla MasterCard sau puteți efectua cumpărături de la orice
comerciant care afișează această sigla, iar printre principalele avantaje amintim faptul că poate fi
folosit și în străinătate putându-se achiziționa de la orice comerciant și permițând ridicarea de
numerar în valuta țării în care se călătorește folosind lei din contul personal.
PIN-ul se poate schimba direct de la automat în situația în care există mai multe carduri
proprietate personală și se uită PIN-ul (codul personal al cardului), el putându-se schimba direct de
la orice bancomat al Băncii Transilvania.

24
 Visa Gold – este un card premium Visa, în lei, care dă posibilitatea deținătorilor săi de a
avea acces atât la fondurile proprii, cât și la linia de credit stabilită de bancă. Utilizatorii au acces la
peste 30 de milioane de locații comerciale și la aproximativ 850.000 de ATM-uri din întreaga lume.
Visa Gold poate fi folosit pentru efectuarea de tranzacții și plăți la comercianții din țară și din
străinătate, operațiuni pentru care nu se percepe comision. Perioada de grație stabilită pentru acest
card este de pană la 55 de zile.
Posesorii cardului Visa Gold beneficiază de servicii speciale de asigurare de călătorie,
eliberare de numerar și de card, în regim de urgență. Echipa dedicată a Băncii Transilvania
informează lunar clienții cu privire la situația plăților, partea utilizată a creditului, disponibilități
rămase, suma minimă care trebuie rambursată și, în plus, oferă consiliere în toate aspectele. Banca
Transilvania a emis pană acum peste 700.000 de carduri, având o cotă de piață de 9%.
Cardul de credit Visa Gold este un card eboșat care vă permite să efectuați atât tranzacții
online (retrageri de numerar, plăți la terminalele EPOS instalate la comercianți, cât și offline și pe
Internet.

STAR Forte pentru Medici - este un card special gândit pentru medici. Acest smart card, cu
tehnologie cip încorporată, ceea ce oferă siguranță în utilizarea lui. Așadar, dacă ești medic și îți
faci un card STAR Forte, îl vei putea folosi liniștit pentru tranzacții online și în magazine la POS-
uri și bancomate din Romania și din străinătate. Concret:
− poți împrumuta de cel mult 5 ori venitul tău lunar, până la 5,000 EUR echivalent lei
− returnezi între data de 1 si 25 a lunii cel puțin 10% din valoarea sumei cheltuite
− perioada pe care îți dăm creditul este de 5 ani și poate fi prelungită automat
− dobânda fixa este de 24%/ an.

Flying Blue – este un program internațional de loialitate, la care participă liniile aeriene AIR
FRANCE, KLM, TAROM și alte peste 35 companii ale grupului SkyTeam. Flying Blue răsplătește
cu Mile cei mai fideli clienți ai săi. Mila este unitatea de răsplată pentru fidelitatea ta. Călătorești cu
una din companiile aeriene SkyTeam, ești răsplătit proporțional cu lungimea distanței parcurse.
Primești Mile pe care, mai apoi, le poți folosi pentru alte zboruri. Cu cât călătorești mai mult, cu atât
plătești mai puțin.

Mastercard Direct BT – te ajută să faci cumpărături rapide, pentru că nu mai este nevoie să
introduci PIN-ul dacă valoarea acestora este de până la 100 de lei (echivalent în euro).

25
 Western Union – este un serviciu de transfer de bani sigur , rapid și simplu, oriunde în lume
în calitate de agent Western Union , BRD oferă acest serviciu la oricare din unitățile sale ce afișează
semnalistică Western Union serviciul nu implică necesitatea deschiderii unui cont la banca fiecare
transfer este protejat de sistemul de siguranță al Western Union și poate fi identificat cu un număr
de control unic ( MTCN) banii sunt disponibili la destinație în doar câteva minute de la expediere
aplicația utilizată este Western Union WINMT 2.1.4., ibank segmentul țintă- persoane fizice din
străinătate sau din România care primesc sau trimit bani avantajele clientului sunt rapiditate,
simplitate, accesabilitate, siguranță.

Politica de preț
Toate organizațiile trebuie să stabilească un preț pentru serviciile oferite. Prețul serviciilor
este un element important al mixului de marketing, fiind o sursă importantă de venituri pentru orga-
nizație. Stabilirea unui preț corect, atât pentru piață, cât și pentru concurența, este un element semni-
ficativ pentru sectorul serviciilor financiar-bancare.
Un alt factor important, de luat în considerare, este faptul că băncile nu își stabilesc prețurile
numai pentru servicii individuale, ci își coordonează prețurile și pentru pachetele de servicii oferite.
Deoarece competiția în serviciile financiar-bancare s-a intensificat, stabilirea prețurilor corecte a de-
venit un element esențial pentru strategia de marketing. Cu toate acestea este important de amintit că
prețul nu este elementul central, el constituind doar unul din elementele mixului de marketing.
Deși în România mulți clienți sunt sensibili, în prezent, la prețuri, pe măsură ce concurența va crește,
calitatea serviciilor va deveni mai importantă pentru client, iar cererea va fi complexă.
Politica de preț definește comportamentul Banca Transilvania față de client, prin utilizarea
unor instrumente specifice diferitelor categorii de servicii prestate: dobânda, comision, prima, tarif
etc.
Însă, din diverse motive, politica de prețuri în cadrul băncii joacă un rol foarte limitat în ma-
terie de marketing, deoarece:
− un anumit număr de prețuri sunt fixate de către autoritatea monetară: taxele de enumerare a
depozitelor de economii pentru locuințe, anumite depozite la termen și bonuri de casă;
− alte prețuri sunt fiscale, conform unor înțelegeri, acorduri între principalele instituții de credit,
în cazul ratei dobânzii debitoare;
− cunoașterea costurilor principalelor produse bancare este relativ recentă.
Dintre obiectivele politicii de preț amintim:
− obținerea de profituri cât mai mari;
− utilizarea la maxim a capacităților;
− atragerea unui număr mare de clienți.

26
Politica de distribuție
Distribuția serviciilor financiar-bancare presupune în esență, asigurarea accesului clienților
la serviciile prestate. Tradițional, aceasta se realizează prin deplasarea clientului la unitățile
operative și efectuarea unor formalități care preced ori însoțesc prestarea serviciului propriu – zis
(completarea unor formulare, semnarea unor documente etc.).
Obiectivul politicii de distribuție îl constituie adaptarea rețelelor de distribuție a produselor l
a preferințele clienților. Într-o bancă, politica de comercializare are mai multe aspecte:
− crearea sau extinderea rețelei de ghișee;
− restructurarea rețelei existente;
− modernizarea rețelei.
În același timp, dezvoltarea tehnologiei informației a revoluționat modul de distribuție
a produselor şi serviciilor bancare prin apariţia canalelor alternative de distribuție de tipul:
automatelor bancare (bancomate), home banking, Internet banking, mobile banking.

Politica promoțională
Promovarea este procesul prin care băncile fac cunoscute clienților trăsăturile și beneficiile
produselor și serviciilor financiar-bancare, utilizând mijloace specifice de comunicare și de
stimulare a vânzărilor, are ca scop promovarea.
Pentru promovare se apelează la diverse medii de comunicare și de relații cu publicul.
Promovarea este procesul prin care băncile fac cunoscute clienților trăsăturile și beneficiile
produselor și serviciilor financiar–bancare, utilizând mijloace specifice de comunicare și stimulare a
vânzărilor. Pentru promovare se apelează la diferite medii de comunicare și la relațiile cu publicul.
Din punctul de vedere al consumatorului „cei 4P” se transformă în „cei 4C”:
• valoarea produsului pentru consumator;
• costul de partea consumatorului;
• conveniența pentru consumator, din punct de vedere al plasamentului produsului;
• comunicarea în două direcții, nu doar promovarea.

27
 3.3. Analiza principalelor aspecte privind activitatea financiar-contabilă

o Descrierea generală a situațiilor financiare anuale

Bilanțul contabil în ultimii 5 ani se prezintă în felul următor:

Bilanț 2018 2019 2020 2021 2022

Active Imobilizate 1.516.286 1.645.350 103.354.985 121.989.356 140.510.795
Total Activ 77.883.921 91.720.103 107.537.890 132.498.294 140.510.795
Capital Social 4.898.982 5.302.419 5.824.201 6.397.971 7.163.083
Capital propriu 7.572.628 8.831.417 9.522.869 9.353.000 8.918.866
Datorii 70.016.574 82.506.092 97.075.568 121.913.375 131.039.262
Total pasiv 77.883.921 91.720.103 107.537.890 132.498.294 140.510.795

Contul de profit și pierdere aferent băncii între anii 2018-2022 se poate observă în tabelul
următor:

Cont Profit si Pierdere 2018 2019 2020 2021 2022

Cifra de Afaceri 1.219,400 1.620,510 7.173.711 9.044.890 11.874.447
Venituri Totale 3.945.997 4.614.972 4.542.611 4.954.883 6.279.956
Cheltuieli Totale -2.034.865 -2.190.948 -2.049.170 -2.381.533 -2.983.748
Profit Net / Pierdere 1.257.173 1.848.067 1.197.305 2.024.533 2.488.417
Marja Profit Net 1.18% 46,59% -20,12% 43,66% 22,91%
Număr angajați 8.263 8.826 9.098 10.800 11.256

Note explicative:
a) Numele întreprinderii care face raportarea: BANCA TRANSILVANIA S.A.;
b) Situaţiile financiare prezentate sunt proprii întreprinderii BANCA TRANSILVANIA S.A.;
c) Dată la care s-au încheiat sau perioada la care se referă situațiile financiare: datele prezentate
s-au încheiat la sfârșitul anului 2022;
d) Moneda în care sunt întocmite situațiile financiare este LEI;
e) Cifrele incluse în raportare sunt mii lei, milioane lei și miliarde lei.

o Conținutul minimal al raportului administratorului

Denumirea societății comerciale – BANCA TRANSILVANIA S.A.;
Sediul social – Calea Dorobanților, nr.30-36, Cluj-Napoca, jud. Cluj, cod 400117;
Punct de lucru – Str. Aurora, nr. 6, bl. PF1, et. Parter, Constanța, jud. Constanța, cod
900119;
Cod unic de înregistrare la Oficiul Registrului Comerțului – RO5022670;
Numărul de ordine în Registrul Comerțului - J12/4155/1993;
Capital social: 7.163.083

28
 BANCA TRANSILVANIA S.A. are că obiect de activitate: Alte activități de intermedieri
monetare, cod CAEN 6419.
Ca și obiect secundar de activitate, conform Actului Constitutiv al societății BANCA
TRANSILVANIA S.A. se numără și:
6419 – atragere de depozite și de alte fonduri rambursabile;
6419 – contractare de credite, incluzând printre altele: credite de consum, credite ipotecare,
finanțarea tranzacțiilor comerciale, operațiuni de factoring, scontare, forfetare;
6419 – servicii de transfer monetar;
6419 – emitere şi administrare de mijloace de plată, cum ar fi: cărți de credit, cecuri de călătorie şi
altele asemenea, inclusiv emitere de monedă electronică;
6419 – emitere de garanții şi asumare de angajamente;
6419 – tranzacționare în cont propriu sau în contul clienților, în condițiile legii, cu:
- instrumente ale pieței monetare, cum sunt: cecuri, cambii, bilete la ordin, certificate de depozit;
- valută;
- contracte futures;
- instrumente având la bază cursul de schimb şi rată dobânzii (futures pe cursul de schimb,
futures pe rată dobânzii, forward pe cursul de schimb, forward rate agreements, swap pe deviz,
swap pe rată dobânzii);
- valori mobiliare şi alte instrumente financiare (titluri de stat, obligațiuni);
- contracte options;
6419 – intermediere pe piața interbancară;
6419 – păstrare în custodie şi administrare de valori mobiliare şi alte instrumente financiare;
6419 – prestare de servicii privind furnizarea de date şi referințe în domeniul creditării;
6419 – închiriere de casete de siguranță;
6419 – depozitarea activelor fondurilor de investiții şi societăților de investiții;
6419 – distribuirea de titluri de participare la fonduri de investiții şi acțiuni ale societăților de
investiții;
6419 – acționarea că operator al arhivei electronice de garanții reale mobiliare;
6419 – operațiuni cu metale şi pietre prețioase şi obiecte confecționate din acestea;
6419 – participarea la capitalul social al unor entități;
6419 – asigurarea serviciilor de constituire și înregistrare la Arhivă Electronică de Garanții Reale
Mobiliare în legătură cu credite, scrisori de garanție și alte operații în care banca este parte
contractuală;
4799 – operațiuni cu bunuri mobile dobândite că urmare a executării silite a creanțelor băncii
(comerț prin magazine nespecializate);
29
6311 – servicii de procesare de date;
- administrare de baze de date ori alte asemenea servicii pentru terți;
6619 – acordare de consultanță cu privire la structura capitalului, strategia de afaceri și alte aspecte
legate de această;
6622 – intermedierea, în numele și în contul unuia sau mai multor asigurători, de produse de
asigurare care sunt complementare la produsele furnizate de instituția de credit, „operațiuni ne-
financiare în mandat sau de comision, în special pe contul altor entități din cadrul grupului din care
face parte instituția de credit”;
6629 – alte activități auxiliare de asigurări și fonduri de pensii;
- activități de marketing al fondului de pensii obligatorii administrat privat și al prospectului;
schemei de pensii facultative;
6630 – administrare de portofolii ale clienților şi consultanță legată de această;
6810 – vânzarea de bunuri imobile, în condițiile legii;
6820 – închirierea de bunuri imobile, în condițiile legii;
7022 – consultanță cu privire la fuziuni și/sau achiziții de societăți comerciale;
7711 – închirierea de bunuri mobile (autoturisme și utilitare de capacitate mică);
7733 – închirierea de bunuri mobile (mașini și echipamente de birou);
8559 – alte forme de învățământ n.c.a (activitate încadrată la art. 18 alin. 1 lit. r) din OUG 99/2006
– orice alte activități sau servicii, în măsura în care acestea se circumscriu domeniului financiar, cu
respectarea prevederilor legale speciale care reglementează respectivele activități).

Firma este deținută de către Ömer Tetik, respectiv 100% din acțiuni îi revin CEO-ului.
Capitalul social total în prezent este de 7.076.582.330 lei.
Până în anul 2022, Banca Transilvania a finalizat achiziția a trei bănci, Volksbank România,
Bancpost și Idea: Bank, dar s-a orientat de-a lungul anilor și către companii cu activitate
complementară banking-ului, cum ar fi leasing sau finanțarea consumatorilor – ERB Retail
Services, ERB Leasing, Idea::Leasing și, în cursul anului 2022, Țiriac Leasing.
În ianuarie 2023, BT Leasing și Țiriac Leasing au devenit prin fuziune o singură companie,
BT Leasing. În urmă fuziunii, BT Leasing ajunge la 25.000 de clienți, 500 de milioane EUR în
portofoliu, peste 2,8 miliarde lei active și aproape 250 de angajați, va avea prezență în 11
showroom-uri din țară și face astfel un pas strategic pe piața auto.
Pentru anul fiscal 2022, societatea BANCA TRANSILVANIA S.A. a raportat o cifra de
afaceri de 2,49 mld., un profit de 2,2 mld. Lei și 11.256 de salariați.

30