I.

PRODUS DE ÎNVĂȚARE/DOVĂ PENTRU EVALUARE:

„CAZ DE EXPORT DE SUCCES”

II. DESEMNARE:

Grup (maximum 2 membri)

III. DESCRIERE:

Acest caz a fost intocmit cu scopul de a determina nivelul de realizare pentru

competentele specifice si generice ale carierei International Business.

Astăzi, o serie de oportunități de afaceri și investiții sunt prezentate în Peru de către

antreprenorii peruvieni care caută un echilibru între profitabilitate și sustenabilitate,
fără a lăsa deoparte aspectele valorizate de piața internațională precum
sustenabilitatea și Responsabilitatea Socială. În cazul propus mai jos, o companie cu o
cifră de afaceri anuală de 2.109.589 USD anul trecut, a decis să aleagă să intre pe noi
piețe internaționale, pentru aceasta directorul comercial al companiei a propus 3 noi
clienți AMS (Spania), Capexo (Franța), și AWE (SUA).

În prezent, compania comercializează 3 produse precum avocado, mango și struguri.

Pe baza statisticilor din anii precedenți, se poate spune că produsul care deține cea
mai mare cotă de piață este Mango și Avocado, totuși, avocado a înregistrat o rată de
creștere cu 5% mai mare decât mango, pe de altă parte. Pe de altă parte, se poate
spune că strugurii au o rată de creștere cu 10% mai mare decât avocado, cu toate
acestea, cota lor de piață este mai mică decât mango. Compania comercializează
aceste produse într-un ciclu complet care durează 12 luni, cu o lună de repaus.Dacă
firma decide să se dedice doar unui singur tip de produs, atunci trebuie să compenseze
în valoare de facturare pentru celelalte două.

Preocuparea managerului comercial este că trebuie să efectueze o macroanaliza a

mediului acestor clienți, pentru a-i clasifica apoi și a vedea care dintre ei ar fi cel mai
profitabil. Din acest motiv, s-a gândit să analizeze 3 indicatori pentru anul 2019 la nivel
de țară: unul social (populație), unul economic (PIB-pe cap de locuitor), unul financiar
(Cheltuieli % din PIB).

Compania menține în prezent o politică comercială de vânzare cu etichetă albă, canalul

de marketing care s-a folosit fiind exportul prin importatori en-gros care nu percep
comision, ci mai degrabă solicită o reducere directă de volum între 5% și 7%, prin
brokerii care percep un comision de vânzare la prețul final din țara de destinație.

LA. Datele comenzii per client:

a. AMS-EUROPEAM: 6 recipiente de avocado, 2 în luna mai, 2 în iunie, 2 în iulie.
Fiecare container trebuie să fie de 5.280 cutii de 4 kg, containere în Atmosferă
Controlată destinate portului Algeciras-Spania. Pret fob per cutie. Clientului
doreste sa i se spuna si care ar fi pretul CIF, tinand cont de urmatoarele criterii
de alegere a transportului international: a) tehnologie frigorifica mai buna, b)
timp de tranzit mai bun, c) cost mai mic. Luați în considerare asigurarea de 3%
din Valoarea Fob. Imprimare B/L la origine. 3 filtre de etilenă per cont. 1
capacitate suplimentară în Port.

b. CAPEXO SA: 20 containere mango; 5 în ianuarie, 4 în februarie, 4 în martie, 2 în

aprilie, 2 în noiembrie, 3 în decembrie. Fiecare container trebuie sa contina
5544 cutii de 4kg, in containere frigorifice de 40'HC destinate Rotterdam-
Olanda. Și în plus un transport de 50 de paleți (4.800 de cutii) de mango aerian
în cutii de 6 kg în luna martie la Bruxelles. Pentru mânerul aerian, clientul
dorește să fie expediați 20 de paleți cu cutii „Finestro” – calibrul 12, etichete
pe cutii și mânere – și 30 de paleți de cutii „Exotic” – calibrul 10, etichete doar
pe mânere. Calculați PREȚ CIF pe cutie pentru mango maritim și aerian.
Imprimare B/L la origine. 2 filtre de etilenă per cont. 2 capacitate suplimentară
în Terminal.

c. AWE SUM ORGANICS: 3 recipiente de struguri Fresh Red Globe, 1 recipient în

august, 2 recipiente în septembrie. Fiecare container trebuie să fie de 2280 de
cutii de 8,2 kg. Imprimare B/L la origine. 3 filtre de etilenă per recipient.
Compania dorește încărcătura în condiții DDP la depozitul său din MIAMI.

b. Calculați prețurile unitare internaționale, conform Incoterm-ului solicitat pentru

fiecare client, ținând cont de următoarele:

a. Profitul ar trebui calculat folosind tehnica de stabilire a prețului plafon. Adică

Preț = Costuri + Utilitate sau Profit. Profitul trebuie calculat pe baza mediei
ratelor dobânzilor active ale sectorului bancar: TCEA BCP: 28%, TCEA
INTERBANK: 26%, TCEA SCOTIABANK: 20%, TCEA BANBIF: 25%, TCEA
MIBANCO: 18%. Amintiți-vă că, după ce ați găsit cota medie anuală, trebuie să
găsiți cota lunară și apoi să găsiți cota pentru lunile fiecărui produs (mango 6
luni, avocado 3 luni, struguri 2 luni)

b. Costurile fixe totale vor fi alocate în funcție de participare pe numărul de luni

din totalul campaniei. Luna care este gratuită trebuie să fie asumată de
produsul care are cel mai mare volum de unități vândute:

PRODUS LUNI Miză

 MANGO 6 =6/12= 50%
AVOCADO 3 =3/12= 25%
STRUGURI 2 =2/12= 16.67%
GRATUIT 1 =1/12= 8.33%
TOTAL 12 100%

c. Cheltuielile de exploatare vor fi de 5%, iar taxele vor fi de 2,5%. În toate cele 3
cazuri acestea vor fi aplicate înainte de calcularea costului FOB. Exemplu:

d. Pentru a calcula prețurile internaționale, se va adăuga un factor de ajustare de

2% pentru variația cursului de schimb internațional. Acest procent se va aplica
Costului fiecărui Incoterm solicitat (2% Cost Fob, 2% Cost CIF, 2% Cost Ddp).
Apoi va fi adăugat ca parte a profitului.

e. Cheltuielile administrative (COSTURI FIXE) sunt formate din salariu brut + 13%
din sistemul de pensii + 9% din asigurarea ESSALUD + 2 salarii suplimentare;
unul in iulie si altul in decembrie.

TABELUL NR 1
CONCEPTO AÑO 2015 SNP/AFP (13%) seguro (9%) 2 sueldos Total anual
Gerente S/. 84,000.00
Jefe de Logi s ti ca S/. 42,000.00
Jefe de Exporta ci ones S/. 42,000.00
Jefe de Pl a nta S/. 42,000.00
As i s tente Admi ni s tra ti va S/. 18,000.00
a s i s tente de pl a nta S/. 18,000.00
Conta dora S/. 18,000.00
Vi gi l a nte Hua ra l S/. 11,400.00
CONCEPTO enero
Vi gi l a ntes Ta mbogra nde S/. 11,400.00
Combus ti bl e y Lubri ca ntes S/. 500.00
Tota l S/. 286,800.00
Impres i ones y fotocopi a s S/. 52.00
Pea jes y/o Es ta ci ona mi ento S/. 50.00
Protes to de l etra s S/. 30.00
f. Cheltuielile de vânzări (COSTURI FIXE) afectează totalul companiei, adică sunt
Servi ci o de Al qui l eres S/. 600.00
cheltuieli care cuprind toate activitățile și serviciile companiei de-a lungul
Repues tos y Acces ori os S/. 100.00
anului. Cheltuielile sunt constante
Ga s tos de Ferreteri a
în toate
S/.
lunile, doar în luna octombrie se
50.00
reduc costurile cu 50%
Hos peda je
și nu se ia în considerare
S/.
călătoriile. Toate costurile
120.00
includ TVA. Ga s tos de movi l i da d S/. 200.00
Uti l es de ofi ci na y es cri tori o S/. 60.00
Seguros de Vehi cul os S/. 1,100.00
Ga s tos de Tel efoni a S/. 500.00
Servi ci o Agua S/. 60.00
Servi ci o Luz S/. 30.00
Vi a jes S/. 1,500.00
Publ i ci da d y Publ i ca ci ones S/. 180.00
Encomi enda s y envi os S/. 30.00
Ta rjeta s tel efoni ca s -reca rga s S/. 40.00
Uti l es de l i mpi eza Y a s eo S/. 20.00
Ga s tos de Ofi ci na S/. 50.00
Ga s tos nota ri a l es Y Regi s tra l esS/. 60.00
Agua de Mes a S/. 10.00
Ga s tos fa rma ci a S/. 20.00
Tota l ga s to venta s
g. Amortizarea activelor (COSTURI FIXE) este conform următorului tabel:

Valor
DEPRECIACION DE BIENES % anual Año 2015 D. Anual
Residual
2016
Mitsubishi L200 20 $ 36,000.00 $ 7,200.00 $ 28,800.00
montacarga CAT-850 10 $ 15,000.00 $ 1,500.00 $ 13,500.00
Laptop Toshiba i7 25 $ 1,416.00 $ 354.00 $ 1,062.00
TOTAL $ 52,416.00 $ 9,054.00 $ 43,362.00

h. Capitalul de lucru necesar pentru demararea campaniei este de 60.000 de

dolari, care va fi finanțat printr-un împrumut către Interbank cu un CAGR de
20% pe o perioadă de 36 de luni. Plata totală a taxei lunare plus cheltuielile și
comisioanele trebuie considerată ca un COST FIX suplimentar.
Préstamo -60,000.00
Periodo 3 años
TEA 0.19 DESCRIPCION 2015
Meses 36 Intereses
Moneda Dólares USA Amortizacion
TEM 0.015833333 G. financieros
Pago $ 2,199.36
Gastos +comisiones
TEA 0.01
TEM 0.000833333

n° Saldo Amortización intereses cuota gastos + comisiones

Total Cuota Fecha
0 60,000.00
1 58,800.64 1,199.36 950.00 2,199.36 50.00 2,249.36 31-01-15
2 57,532.29 1,268.35 931.01 2,199.36 50.00 2,249.36 02-03-15
3 56,243.85 1,288.43 910.93 2,199.36 50.00 2,249.36 01-04-15
4 54,935.02 1,308.83 890.53 2,199.36 50.00 2,249.36 01-05-15
5 53,605.46 1,329.56 869.80 2,199.36 50.00 2,249.36 31-05-15
6 52,254.86 1,350.61 848.75 2,199.36 50.00 2,249.36 30-06-15
7 50,882.86 1,371.99 827.37 2,199.36 50.00 2,249.36 30-07-15
8 49,489.15 1,393.72 805.65 2,199.36 50.00 2,249.36 29-08-15
9 48,073.36 1,415.78 783.58 2,199.36 50.00 2,249.36 28-09-15
10 46,635.17 1,438.20 761.16 2,199.36 50.00 2,249.36 28-10-15
11 45,174.19 1,460.97 738.39 2,199.36 50.00 2,249.36 27-11-15
12 43,690.09 1,484.10 715.26 2,199.36 50.00 2,249.36 27-12-15
13 42,182.49 1,507.60 691.76 2,199.36 50.00 2,249.36 26-01-16
14 40,651.02 1,531.47 667.89 2,199.36 50.00 2,249.36 25-02-16
15 39,095.30 1,555.72 643.64 2,199.36 50.00 2,249.36 26-03-16
16 37,514.95 1,580.35 619.01 2,199.36 50.00 2,249.36 25-04-16
17 35,909.57 1,605.37 593.99 2,199.36 50.00 2,249.36 25-05-16
18 34,278.78 1,630.79 568.57 2,199.36 50.00 2,249.36 24-06-16
19 32,622.16 1,656.61 542.75 2,199.36 50.00 2,249.36 24-07-16
20 30,939.32 1,682.84 516.52 2,199.36 50.00 2,249.36 23-08-16
21 29,229.83 1,709.49 489.87 2,199.36 50.00 2,249.36 22-09-16
22 27,493.28 1,736.56 462.81 2,199.36 50.00 2,249.36 22-10-16
23 25,729.22 1,764.05 435.31 2,199.36 50.00 2,249.36 21-11-16
24 23,937.24 1,791.98 407.38 2,199.36 50.00 2,249.36 21-12-16
25 22,116.89 1,820.35 379.01 2,199.36 50.00 2,249.36 20-01-17
26 20,267.71 1,849.18 350.18 2,199.36 50.00 2,249.36 19-02-17
27 18,389.26 1,878.46 320.91 2,199.36 50.00 2,249.36 21-03-17
28 16,481.06 1,908.20 291.16 2,199.36 50.00 2,249.36 20-04-17
29 14,542.65 1,938.41 260.95 2,199.36 50.00 2,249.36 20-05-17
30 12,573.54 1,969.10 230.26 2,199.36 50.00 2,249.36 19-06-17
31 10,573.26 2,000.28 199.08 2,199.36 50.00 2,249.36 19-07-17
32 8,541.31 2,031.95 167.41 2,199.36 50.00 2,249.36 18-08-17
33 6,477.19 2,064.12 135.24 2,199.36 50.00 2,249.36 17-09-17
34 4,380.38 2,096.81 102.56 2,199.36 50.00 2,249.36 17-10-17
35 2,250.38 2,130.01 69.36 2,199.36 50.00 2,249.36 16-11-17
36 86.65 2,163.73 35.63 2,199.36 50.00 2,249.36 16-12-17
59,913.35 19,213.65 79,177.00 1,800.00 80,977.00

i. COSTURI MATERIALE PRIME:

i. Mango: S/ 1,20 (nuevos soles) pe kilogram pentru aer și S/ 1,00 x
kilogram pentru mango maritim. Pierderea fructelor este de 10%.
ii. Avocado: S/ 3.50 (nuevos soles) per kilogram. Pierderea fructelor este
de 10%.
iii. Struguri: S/ 2,10 (nuevos soles) per kilogram. Pierderea fructelor este
de 10%.
j. COSTURI DE RECOLTA:
i. Mango: S/ 0,12 (nuevos soles) pe kilogram pentru aer și S/ 0,10 x
kilogram pentru mango maritim.
ii. Avocado: S/ 0,60 (nuevos soles) per kilogram.
iii. Struguri: S/ 0,50 (nuevos soles) per kilogram.

k. TRANSPORT LA Uzină:
i. Mango si avocado: S/ 2.00 + IGV 18 kg Jaba
ii. Struguri: S/ 1.10+IGV 10 kg Jaba

l. MARFĂ PENTRU AEROPORT:

i. Mâner: S/ 2.50+igv per cutie.

m. SENASA:
i. Protocol de tăiere: mango, avocado, struguri: S/. 5.30 (nuevos soles) x
TON.
ii. Certificat fitosanitar: mango, avocado: S/. 43,20 (nuevos soles) per
container sau transport.

n. MAQUILA:
i. Mâner: 1,25 USD + cutie IGV pentru aer și 0,60 USD + cutie IGV.
Ambele includ serviciu de frig și depozitare.
ii. Avocado: 0,70 USD+IGV per cutie. Acestea includ servicii de frig și
depozitare.
iii. Struguri: 0,60 USD+IGV per cutie. Acestea includ servicii de frig și
depozitare.

o. CUTII DE CARTON:
i. Mâner: mare 0,60 USD +igv, aer: 1,50 USD+ ifg
ii. Avocado: 0,65 USD+igv.
iii. Struguri: 0,98 USD+IGV per cutie.

p. ETICHETE:
i. Mango maritim: Vezi fisa de cotatie, la fel ca avocado sau citrice.
Toate sunt de ecartament 10.
ii. Mâner aerian: vezi fișierele de cotații. „Finestro”, cutie cod: 24295,
mâner: cod: 24271. Alege mai profitabil. Cod mango „exotic”: 124226
iii. Avocado: Vezi fisierul citat. Toate sunt de calibrul 18.
iv. Struguri: 0,90 USD+IGV per cutie.

q. MALLITAS: Numai pentru manere aeriene. Vă sugerez să alegeți cel mai bun
citat. Ei trebuie să își justifice alegerea.
i. Calibru 12: dresuri de 12,5 cm, alb.
 ii. Ecartament 10: jambiere de 15 cm, culoare roz.

r. CERTIFICAT DE ORIGINE: Mango, avocado, struguri.

i. ADEX: S/. 60,00+igv x container sau expediere.
ii. Camera de Comert: S/. 50,00+igv x container sau expediere.
iii. SNI: S/. 45.00+igv x container sau expediere.

s. OPERAȚIUNEA LOGISTICĂ: Maerks are același cost ca și Op. Buturuga. că

Hamburg Sud
i. Mâner: MOL USD 1.500 + TVA
ii. Avocado: Alegeți în funcție de criteriile clientului
iii. Struguri: HAMBURG SUD 1.600+igv
iv. Aeriană: Kuehne-Nagel; $90+IGV, include vama si manipulare pentru
expedierea a 5 paleti

t. DEPOZIT-RECE:
i. Serviciu integral. 0,032 + TVA per kilogram brut
ii. Marfa va zbura în 24 de ore de la sosire.

u. TRANSPORT MARITIMO INTERNAȚIONAL. Ei trebuie să își justifice alegerea în

transportul de avocado.
i. Mâner: MOL USD 5.500 RHC 40´
ii. Avocado: Alegeți în funcție de criteriile clientului 7.800 USD
iii. Struguri: HAMBURG SUD 6.000 RHC 40´

v. IMPRIMARE B/L ORIGINAL: (PARTE A COST FOB)

i. Origine: S/180.00+igv x container.
ii. Destinație: 55,00 USD.

w. TRANSPORT AERIAN INTERNAȚIONAL:

i. LAN: 2,25 USD totul în x kg. Sarcina minima 3000 kg. LIM/STG/BRU
ii. KLM: 2,45 USD, totul în x kg. Sarcina minima 1800 kg. LIM/BRU
iii. TAXĂ UNITĂ: 2,15 USD, totul în x kg. Sarcina minima 2700 kg.
LIM/ATL/BRU

x. CHELTUIELI IN TARA DE DESTINATIE.

i. Desaduane: 1500 euro pe container, include taxe
ii. Arimare și dezarmare: 500 euro pe container
iii. Țara de destinație transport local: 1800 euro pe container
iv. Cheltuieli de logistică și distribuție la destinație: 300 euro pe container

y. COMISIA DE VÂNZĂRI ÎN ȚARA DE DESTINATĂ:

 i. Manevrare: 10% din costul ddp.
ii. Avocado: 12% din costul ddp.
iii. Struguri: 11% din costul ddp.

C. ÎNTREBĂRI:

a. CE1: Cine au fost principalii 5 cumpărători globali ai produsului selectat în

2019 în valori FOB și care sunt datele privind indicatorii sociali, economici
și financiari ai țării clientului selectat.

b. CE2: Într-o matrice BCG, plasați cele 3 produse ale companiei în funcție de
rata de creștere și cota de piață și justificați-vă răspunsul dacă compania ar
trebui să continue să vândă cu etichetă albă și dacă ar trebui să-și mențină
relația cu brokerii.
i. Matricea BCG:

HASS Avocado MANG KENT GLOBUL ROȘU DE

STRUGURI

ii. Marca albă:

DA NU

Deoarece: Deoarece:

iii. Brokeri:

DA NU

Deoarece: Deoarece:

c. CE3: Care este prețul internațional pentru produsul selectat conform

datelor furnizate în caz, și menționați cât ar fi VANF și TIRF, având în
vedere că suma investiției este echivalentă cu 30% din valoarea de
exportat în anul :
i. Avocado: USD……….(container), USD…….. (cutie)
Mâner de mare: USD……….(container), USD…….. (cutie)
Mâner de aer: USD……….(Palet), USD…….. (cutie)
Struguri: USD……….(Container), USD…….. (cutie)
 ii. VANF:……………………………………..TIRF:………………………….

d. CE4: Pregătiți o schemă de export pentru unul dintre produse, schema

trebuie să reflecte 3 fluxuri de linii; Bani, marfuri, informatii-documente. Și
trebuie să arate și principalii actori implicați: Sunat-Vamă, importator,
exportator, transportator-agent de marfă, bănci.
e. CE5: Identificați într-un lanț valoric Michael Porter, activitățile primare și
secundare ale companiei.

f. CE6: Care este valoarea adăugată pe care o identifici în fiecare dintre

produsele oferite de companie, prin certificări internaționale care
garantează calitatea acestora.
i. Palta (Spania)
ii. Mango (Franța și Belgia)
iii. Struguri (SUA)

g. CE7: Menționați 1 tactică de negociere pe care ați folosi-o cu fiecare client

(de ce) și menționați 3 caracteristici ale protocolului de afaceri în țările
menționate.
i. Tactici
ii. Protocol