Planul de Marketing

Firma Optimo Floor SRL

Planul de marketing face parte din planul de afaceri. Orice plan de afaceri
contine si o planificare de marketing detaliata din care trebuie sa reiasa ca va
cunoasteti foarte bine piata in care urmeaza sa va lansati si ca aveti o strategie
clara pentru produsul/serviciul dumneavoastra.

Descrierea afacerii
Pentru fabricarea parchetului trebuie avut in vedere ca gama de produse
poate fi extrem de diversificata, pornind de la parchetul masiv (fiind realizat
integral din lemn natural), parchet stratificat (Parchetul dublu-stratificat este
realizata din doua straturi din lemn, cu fibre incrucisate si prelucrate pentru o
imbinare perfecta. Parchetul triplu stratificat este format din trei straturi de lemn -
primul strat finisat, iar celelalte doua straturi din aceeasi categorie de lemn ca si
primul, nefinisat sau lamele rasinoase) ajungandu-se pana la parchetul laminat
(Este un parchet realizat din conglomerate lemnoase si acoperit cu o pelicula din
material plastic, ceea ce ii asigura si un pret foarte redus, comparativ cu preturile
celorlalte tipuri de parchet).

Pentru ca materia prima de baza in productia de parchet este lemnul, este

preferabil ca fabrica sa fie amplasata intr-o zona in care sa existe o
disponibilitate mare de masa lemnoasa si/sau posibilitati de transport.

Misiunea

Profilul societatii il constituie transportul si prelucrarea primara a lemnului,

precum si comercializarea produselor obtinute precum si executia de prestari
servicii precum transportul catre client si montarea produselor.

Obiective pe termen apropiat si pe termen lung

Obiectivele pe termen apropiat si lung pe care le-a propus societatea sunt

urmatoarele:
 promovarea masurilor pentru preotejarea mediului;
 corelarea cresterii calitatii produselor obtinute in functie de cerinta
pietei;
 corelarea capacitatilor de productie cu resursele de materie prima
(masa lemnoasa);
 extinderea pe piata externa;
  cresterea increderii clientilor din tara astfel devenind lider pe piata
din Romania
 Obtinerea unui parteneriat cu Brico Depot

Productia si comercializarea produselor noastre sunt determinate de

costul materiei prime, anotimp si influenta imobiliarelor.
Luand in calcul materia prima, lemnul, aceasta fiind de diferite tipuri de
mase lemnoase, pretul acesteia este fluctuant, in functie de tipul si cantitatea
dorita. Provenienta acesteia este un parametru important, avand in vedere ca
cea importata are un pret mai mare. In principiu materia prima are un cost mic, in
special cea din interiorul tarii. Pretul acesteia depinde si de anotimp.
Anotimpul este esential in ceea ce priveste volumul de materie prima pe
care poate societatea sa o procure din interiorul tarii. Exista perioade in care se
defriseaza mai mult sau deloc, iar procedura de transport a lemnelor din patduri
sau depozite pana in fabrica noastra poate dura cateva luni. Astfel se ajunge ca
annual pretul materiei prime sa fluctueze, avand si grafice care atesta acest
lucru.

Graficul cantitatii de materie prima

- unul dintre furnizori - mp/luna
14000

12000

10000

8000

6000

4000

2000

0
rie rie tie i e ai ni
e lie st ie ie ie ie
ua ua ar ril m iu iu gu br br br br
n r ap a u em m em m
i a eb m
pt to i ce
f
se oc no de

Piata de imobiliare fluctueza in functie de posiblilitatile populatiei de a se

muta in ansambluri rezidentiale construite si capacitatea de a oferi acestora
diferite tipuri de case. In acest moment se construiesc multe ansamburi
speculand migrarea populatiei din provincie catre centrele de interes pentru
angajare reprezentate de marile orase ale tarii.
 Piața construcțiilor din România a înregistrat creșteri semnificative în
prima jumătate a anului 2019, iar previziunile pentru următoarele luni sunt că va
continua aceeași evoluție pozitivă.
Deși ca serie ajustată, în funcție de numărul de zile lucrătoare și de
sezonalitate, procentul a scăzut, în iunie, cu 2,8% față de luna precedentă,
aceeași lună iunie a realizat, ca serie brută, un progres cu 6,7% mai mare față de
luna mai 2019.
Mai mult, potrivit unei analize făcute de Institutul Național de Statistică,
volumul construcțiilor, atât ca serie brută, cât și ca serie ajustată, a crescut în
luna iunie a anului curent cu 21,9% și respectiv cu 22,2% față de iunie 2018.
În România, după cum se arată pe Korter.ro, ansamblurile rezidențiale
reprezintă în continuare un segment dinamic în ceea ce privește numărul
construcțiilor și vânzărilor.
Conform datelor oficiale, în ceea ce privește clădirile rezidențiale, iunie
2019 a înregistrat creșteri brute cu 97,3% mai mari față de mai 2019 și cu
125,1% mai mult decât în iunie 2019.
Aceeași creștere poate fi observată și în primele luni ale acestui an când
s-a înregistrat o intensificare a volumului de construcții cu 131,8%, vizavi de
aceeași perioadă a anului trecut.

Clientii
In functie de tipul de parchet fabricat, clientii pot fi persoane fizice sau
juridice. In cazul parchetului de comanda, majoritatea cumparatorilor sunt
persoane fizice.
In ceea ce priveste persoanele juridice care achizitioneaza produsele
noastre, acestia se regasesc in toata Romania si doresc cantitati mari. Sunt firme
care construiesc sau firme subcontractate si angrenate in marile lucrari de
ansambluri rezidentiale, iar acestea cauta o anumita calitate sau un anumit pret
pentur a satisface cerintele proiectantilor si, de ce nu, a viitorilor beneficiari.
Fiind in parteneriat cu reteaua Dedeman si Leroy Merlin, produsele
noastre ajung usor la toti clientii
De ce ne aleg clientii?
Pretul scazut – fiind una dintre cele mai ieftine optiuni de pe piata, daca nu
chiar cea mai ieftina, parchetul stratificat este foarte accesibil pentru toate
buzunarele. Acest lucru nu ii scade din calitate, si, in functie de gradul de
intretinere, nu trebuie inlocuit o perioada foarte lunga de timp, ceea ce rezulta
intr-o economie considerabila pe termen lung!
Este foarte rezistent la uzura – spre deosebire de alte tipuri de
pardoseala, acest parchet rezista la lovituri, zgarieturi, pete si nu se decoloreaza
din cauza soarelui.
 Se monteaza foarte usor – nu ai nevoie de ajutorul unui mester pentru a
monta parchetul, mai ales daca iti place sa iti amenajezi casa cu mana ta.
Foarte usor de curatat si de intretinut – este ideal pentru familii cu copii
mici si pentru persoane care pun mare pret pe curatenie. Imbinarile etanse nu
permit inflitrarea prafului sau a umezelii intre placi, iar pentru a-l curata, este
suficienta o aspirare si apoi stergerea cu o carpa umeda ori cu un mop bine
stors.
Reconditionarea – parchetul stratificat poate fi reconditionat, chiar daca nu
de foarte multe ori. Insa, acest lucru prelungeste durata sa de viata, iar podeaua
va arata ca noua!
Aspectul – in ciuda pretului scazut, aspectul parchetului multistrat este
unul deosebit! Stratul superior poate fi fabricat din orice specie de copac, asa ca
exista o mare varietate de modele si culori din care poti alege!

Concurenta
Dintotdeauna prelucrarea lemnului a reprezentat o ocupatie de baza a
poporului roman (date fiind resursele deosebite de care dispune teritoriul tarii in
acest sens), iar aceasta traditie s-a pastrat din generatie in generatie.
In perioada interbelica si postbelica, in tara a aparut dorinta de a avea
parchet din lemn masiv, intai la persoanele instarite si institutii, apoi extinzandu-
se spre intreg publicul.
Astfel, dupa 1989 au aparut o serie de fabrici de profil care actioneaza pe
scara mai larga sau mai restransa. O categorie aparte o constituie fabricile
existente inca de pe vremea fostului regim, majoritatea functionand in continuare
pe “scheletul” mostenit. Pe piata functioneaza o serie de companii mari si foarte
mari care desfasoara activitati complexe de productie, distributie prin magazine
specializate proprii sau prin dealeri, export. Pentru a acoperi cererea
nesatisfacuta de catre acestea, au aparut si o serie de PFA-uri care se axeaza
pe satisfacerea nevoilor clientilor excentrici ce doresc produse manufacturate.

Promovarea
Principala modalitate de a convinge clientii pentru a achizitiona produsele
noastre este promovarea Mass-media a si testimonialele clientilor multumiti de
calitatea serviciilor noastre. Prin faptul ca filmam fiecare livrare a produselor si
daca e posibil si montarea acestora, atragem interesul populatiei care urmareste
seriozitate si calitate.
Deseori aplicam discounturi in parteneriat cu retailerii cu care colaboram
si anume Dedeman si Leroy Merlin.
Avem diferite facilitati de care dispun clientii nostri in functie de cantitatea
pe care o achizitioneaza, spre exemplu:
 - montajul parchetului pentru comenzi mai mari de 400 de metri
patrati este gratuit.
- Transportul este gratuit la cel putin 500 de metri patrati
achizitionati.

Obiectivele de marketing

1. Cresterea vanzarilor astfel incat la finalul anului 2020 sa avem o cifra

de afaceri mai mare cu cel putin 15 % fata de 2019.
2. Mentinerea cotei de piata de 10 % pe perioada planului.
3. Profit brut lunar: 50.000 €

Analiza pietei
Numele firmelor concurente: Barlinek, HOLVER, Kormos, Valprest, Viclar.
Lista cu produsele firmelor :
- parchet dublustratificat Vilprank, Unopark, Megapark, Monopark
formelor concurente;
- parchet din lemn masiv: stejar, brad sau pin
- parchet triplustrtificat Triopark, Casapark;

Evolutia pietei:
Piata din Romania este in continua dezvoltare si are un tranding crescator
deoarece constructiile sunt in plina ascensiune. 75% din santierele din Bucuresti
sunt santiere in care s-ar putea folosi produsele noastre. Ne adresam acestor
client pentru a utiliza calitatea noastra in concordanta cu lucrarile lor.
In provincie piata este dominate de dorinta clientilor de a avea produse de
calitate la un pret accesibil. Incercam sa ne pliem pe nevoile acestora si pe
evolutia pietei.
Preconizam o crestere a cerintei de produse din gama parchetului
dublustratificat in zona de vest a Romaniei iar in regiunile Moldova si Maramures
crestere a cerintei de parchet din lemn masiv.
Speculam investitii generale in reabilitarea diferitelor institutii in care se
vor inlocui podele sau reamenaja spatii, fapt care ne claseaza in prin plan pentru
a creste plaja de clienti deja dobandita.

Conditiile externe: pot fi generate de surse numeroase precum:

-situatia economica – in continua schimbare poate afecta cantitatea de

produse cumparate de clientii nostril, acestia avand probleme financiare
 -trendul de design- datorita noilor trenduri se va folosi marmura sau alte
alternative pentru spatiile in care s-ar fi folosit parchetul

Exista doua tipuri de studiu de piata: primar si secundar.

Studiul de marketing primar implica colectarea de date proprii.

Am realizat un studio primar cu un focus grup de antreprenori, directori ai
unor firme de constructii si diriginti de santier, toti din zona Transilvaniei. Acestia
sustin ca folosesc frecvent parchet in lucrarile lor, in special cel din lemn masiv,
acesta fiind preferat de beneficiarii din aceasta zona. Calitatea acestuia este un
parametru important, clientii nu se ghideaza in functie de pret, acestia dorind sa
aiba siguranta unei podele line, estetice si rezistente, indiferent de costuri.

Studiul de marketing secundar

“Cererea locala de materiale pentru finisare se va inscrie pe un trend de
crestere in 2020, datorita, pe de o parte, numarului mare de proiecte private
demarate in ultimii doi ani si care intra in etapele de finisare si, pe de alta parte,
proiectelor nou-anuntate. Conform estimarilor din domeniu, in acest an pe piata
cladirilor comerciale (retail, birouri) si industriale (productie, logistica) sunt
asteptate livrari de peste 750.000 mp, peste nivelul din 2019. La acestea se
adauga si numarul mare de proiecte rezidentiale incepute in 2018-2019 si care
au ajuns in etape finale, dar si alte proiecte publice, cum sunt cele de reabilitare
termica si diverse cladiri din sistemul educational, sanitar, administratie etc.
Astfel, dupa cresteri medii de circa 10% in ultimii trei ani in sectorul materialelor
pentru finisare, o evolutie similara poate fi anticipata si pentru 2020.”

Agenda Cosntructiilor
In prezent, se pune mare accent pe utilitate, dar si pe aspectul estetic,
cand vine vorba despre amenajarile interioare. Persoanele care abia si-au
cumparat un imobil sau cele care vor sa renoveze si sa ofere o imagine noua
locuintei lor aleg, cu atentie, orice element regasit in incaperi. In plus, se poate
observa tendinta catre o armonie vizuala, asa ca totul, de la usi, ferestre, pana la
culoarea parchetului si a podelei trebuie creeze un ansamblu placut.
Arenaconstruct.ro

1. Analiza ramurii de activitate

 Societatea noastra va opera in domeniul constructiilor, un domeniu in
ascensiue, care a reusit sa se stabilizeze dupa criza economica de acum un
deceniu. Aceasta ramura este vasta si plina de oportunitati dar si pericole. Ne
axam pe a transporta materia prima, a o prelucra, a transporta produsele si a le
monta in cei mai inalti termeni de siguranta si calitate. Concuram cu nume mari si
vechi in domeniu dar nu exista niciun dubiu ca nu ne vom aproia de cota de piata
de minim 6% in primul an prin faptul ca avem un raport calitate pret foarte greu
de batut.
Gama de produse cu care intram pe piata este cautata datorita calitatii
productiei, pornind de la parchetul masiv (fiind realizat integral din lemn natural),
parchet stratificat (Parchetul dublu-stratificat este realizata din doua straturi din
lemn, cu fibre incrucisate si prelucrate pentru o imbinare perfecta. Parchetul triplu
stratificat este format din trei straturi de lemn - primul strat finisat, iar celelalte
doua straturi din aceeasi categorie de lemn ca si primul, nefinisat sau lamele
rasinoase) ajungandu-se pana la parchetul laminat (Este un parchet realizat din
conglomerate lemnoase si acoperit cu o pelicula din material plastic, ceea ce ii
asigura si un pret foarte redus, comparativ cu preturile celorlalte tipuri de
parchet).

Prognoze
Se preconizeaza un trend de crestere in 2020, datorita, pe de o parte,
numarului mare de proiecte private demarate in ultimii doi ani si care intra in
etapele de finisare si, pe de alta parte, proiectelor nou-anuntate. Conform
estimarilor din domeniu, in acest an pe piata cladirilor comerciale (retail, birouri)
si industriale (productie, logistica) sunt asteptate livrari de peste 750.000 mp,
peste nivelul din 2019. La acestea se adauga si numarul mare de proiecte
rezidentiale incepute in 2018-2019 si care au ajuns in etape finale, dar si alte
proiecte publice, cum sunt cele de reabilitare termica si diverse cladiri din
sistemul educational, sanitar, administratie etc. Astfel, dupa cresteri medii de
circa 10% in ultimii trei ani in sectorul materialelor pentru finisare, o evolutie
similara poate fi anticipata si pentru 2020.

Concurenta
Dintotdeauna prelucrarea lemnului a reprezentat o ocupatie de baza a
poporului roman (date fiind resursele deosebite de care dispune teritoriul tarii in
acest sens), iar aceasta traditie s-a pastrat din generatie in generatie.
In perioada interbelica si postbelica, in tara a aparut dorinta de a avea
parchet din lemn masiv, intai la persoanele instarite si institutii, apoi extinzandu-
se spre intreg publicul.
Astfel, dupa 1989 au aparut o serie de fabrici de profil care actioneaza pe
scara mai larga sau mai restransa. O categorie aparte o constituie fabricile
existente inca de pe vremea fostului regim, majoritatea functionand in continuare
pe “scheletul” mostenit. Pe piata functioneaza o serie de companii mari si foarte
mari care desfasoara activitati complexe de productie, distributie prin magazine
specializate proprii sau prin dealeri, export. Pentru a acoperi cererea
nesatisfacuta de catre acestea, au aparut si o serie de PFA-uri care se axeaza
pe satisfacerea nevoilor clientilor excentrici ce doresc produse manufacturate.
Marii concurenti de pe aceasta piata si anume firme cu renume ca:
Barlinek, HOLVER, Kormos sau Valprest au experienta nenesara pentru a putea
sa reziste oricarei fluctuatii. Unul dintre avantajele firmei noastre este
colaborarea deosebit de buna cu retailerii nostri.

Vanzarile de parchet laminat in Romania au crescut in 2014 cu 1 milion de

mp fata de anul precedent.
Vanzarile totale de parchet laminat au ajuns in Romania la 11 milioane mp
anul trecut, in crestere cu 10% fata de anul precedent, conform studiului EPLF.

Oricâte inovații ar apărea pe piața construcțiilor, ca materiale sau

tehnologii, naturalețea și căldura lemnului continuă să îi atragă pe beneficiarii
lucrărilor pentru pardoseli. Parchetul masiv sau stratificat, dușumelele și celelalte
tipuri de pardoseli al căror strat de uzură este lemnul reprezintă prima opțiune
pentru proprietarii de locuințe cu exigențe ridicate, dar din ce în ce mai des și
pentru investitorii în imobile de birouri, hoteluri și restaurante, instituții, chiar
spații din industria ușoară care pot fi acoperite cu parchet industrial. Cu un
finisaj de calitate, pentru trafic intens, orice zonă interioară poate beneficia de
frumusețea și eleganța lemnului. Aceasta cu atât mai mult cu cât produsul finit
poate fi obținut chiar din industria autohtonă, folosind esențe românești, dar
beneficiind de aportul de tehnologie modernă care a ajuns la nivelul celei din
țările dezvoltate.
 Diversitatea esențelor, bizotarea și varietatea produselor adiacente
(brâuri, butoni, plinte etc.) permit combinații cromatice și geometrii dintre cele mai
complexe ale pardoselilor. Avantajul este nu doar al beneficiarilor, ci și al
montatorilor, care au la dispoziție materiale premium, ușor de montat, cu abateri
dimensionale insesizabile, obținute din lemn uscat într-o atmosferă controlată.
După o zvântare naturală care poate dura până la un an și jumătate, lemnul este
asistat în uscătoare performante, fiecare esență separat, urmând ca în câteva
săptămâni (până la 40 de zile) să devină perfect pentru prelucrare și montaj, cu o
umiditate de 8 – 11 %. Astfel, beneficiarul nu va avea surprize neplăcute,
stabilitatea lemnului fiind asigurată; desigur, beneficiarul are sarcina de a
menține climatul potrivit, ca umiditate și temperatură, lucru valabil pentru orice
pardoseală din lemn.

2. Analiza de marketing
Tendințe parchet și pardoseli 2020
Pardoseala din lemn se menține în topul preferințelor și rămâne o alegere
inspirată și clasică. Chiar dacă există deja numeroase modele, va exista mereu o
piață de dezvoltare pentru parchetul stratificat sau cel din lemn masiv. De aceea,
chiar dacă este o alegere clasică și la îndemână, nu înseamnă că este și una
perimată, mai ales dacă urmărim tendințele în materie de pardoseli pentru 2018.
În acest an sunt explorate tot mai mult posibilitățile oferite de tehnologiile
inovative, materialele organice și alternative, iar accentul se pune pe un design
unic, cât mai personalizat.

Ce parchet se poartă în 2020 – nuanțe la modă

În materie de culori, principalele trenduri din 2020 sunt nuanțele Espresso,
Honey și Blonde, iar parchetul gri se menține și el în topul preferințelor. Pentru
un plus de personalitate însă, poți opta pentru nuanța White Washed sau o
pardoseală cu variații mari de culoare ale plăcilor de parchet. În acest an,
texturile joacă un rol extrem de important, la mare căutare sunt cele cu aspect
răzuit, periat cu sârmă sau o textură de lemn antichizat (distress). În ceea ce
privește finisajul, poți opta pentru unul satinat, neted cu aspect perlat, pentru unul
mat fără luciu sau pentru unul uleios. Cel din urmă accentuează culoarea
lemnului și parchetul are o strălucire naturală. În ultima vreme a crescut
popularitatea materialelor noi pentru pardoseală, iar în 2020 bambusul, pluta,
lemnul reciclat și pardoseala laminată sunt în tendințe. Aceasta sectiune trebuie
sa cuprinda detalii cu privire la specificul pietii in care veti activa, la concurentii si
clientii dumneavoastra.
Conform unui raport al Federatiei Europene a Industriei Parchetului dat
publicitatii la jumatatea anului trecut, productia de parchet la nivel European a
crescut cu 2,02%, atingand valoarea de 98 mil m2 .
 Un aport hotarator la aceasta crestere au avut-o Germania (+ 10,37 %),
Polonia (+13,54 %), Olanda (+14,36%), precum si Romania . Pentru tara
noastra, raportul arata o crestere de 146,15% . Cauzele la nivel european ale
cresterii productiei si consumului de parchet sunt climatul economic favorabil si
imbunatatirea situatiei pietei constructiilor din Germania, care vine dupa cativa
ani de declin.
Cresterea capacitatilor de productie a parchetului precum si noile investitii
in facilitati de productie sunt o dovada a increderii celor care actioneaza in acest
sector intr-o dezvoltare si in viitor a ramurii.

2.1. Piata tinta

Firma noastra intra pe o piata dominata de neincrederea in acest tip de
produse din cauza calitatii slabe, a termenelor de livrare intarziate sau a
nerespectarii garantiilor oferite. Problemele recurente intre producatori si clientii
persoane juridice in acest domeniu sunt alimentate si de greseli frecvente ale
firmelor precum refuzul returnarii marfii deteriorate la transport sau refuzul oferirii
unor facilitati.
Din punctul de vedere al retailerilor principala problema a pietei este
rigiditatea societatilor care produc parchet, data de dorinta mentinerii unui pret fix
si a unor dimensiuni standard specifice firmei, fara a avea posibilitatea
costumizarii comenzilor.
In prezent exista 10 firme principale care activeaza pe o intindere
regionala sau pe intreaga tara, acestea fiind depasite de cererea celor
aproximativ 100 de firme de constructii care au in sarcina ansambluri rezidentiale
sau restaurari de institutii unde produsele pot fi folosite. Pe langa acesti clienti
exista si clienti persoane fizice care doresc sa achizitioneze o cantitate mai mare
de parchet fata de cea disponibila in magazinele partenere. Este de mentionat ca
nu toate firmele de profil din domeniu au parteneriate cu retaileri.

In prezent, in Romania se vand aproximativ 20.000 mp de parchet pe

luna, dintre care jumatate sunt destinati exportului.
Se preconizeaza o crestere a cerintei cu cel putin 3% pe an in urmatorii 5
ani, ceea ce indica ca este momentul prienlnic pentru a intra pe piata, firmele
existente nefiind pregatite sa detina o cota de piata mai mare decat cea din
prezent.

Identificati segmentul de piata pe care doriti sa intrati si faceti o analiza a

potentialilor clienti. Daca veti vinde produsul/serviciul prin intermediul
distribuitorilor, comerciantilor cu ridicata si cu amanuntul, atunci analiza trebuie
sa cuprinda atat detalii despre utilizatorului final cit si despre cel intermediar.
 In acest moment cel mai important element pe piata este raportul
calitate/pret este important de urmarit. Exista firme care ofera o calitate buna la
un pret foarte mare, calitate slaba la un pret mic sau altele care ofera calitate
slaba la un pret mare.
Noi reusim sa convingem clientii nostrii printr-o calitate extraordinara la un
pret accesibil, acest lucru fiind remarcat in showroom sau la retaileri, in
momentul in care oamenii iau contact cu produsul nostru. Majoritatea
persoanelor care vad produsele noastre sau aud de existenta acestuia se decid
sa il achzitioneze pentru a beneficia de calitatea si estetica lor.

2.2. Analiza potentialilor consumatori

Ne adresam intregului public, atat persoane fizice cat si juridice pentru
satisfacerea nevoilor de orice fel cu ajutorul produselor noastre.
Din punct de vedere demografic, ne adresam in special barbatilor cu
varste cuprinse intre 18 si 50 de ani, indiferent de profesie pentru ca noi
consideram ca “ nu exista o varsta la care sa te apuci sau sa termini” sa aduci
imbunatatiri la casa ta, astfel oricine doreste sa aiba calitate in podeaua sa va
veni si ne va cauta produsele. Cand vine vorba de venitul consumatorilor nostri,
ne adresam unor oameni care au un venit peste mediu pentru a avea calitatea
pe care si-o doresc. Avem campanii si strategii si pentru zona rurala, unde
venitul nu este asa de mare.
Nu conteaza stilul de viata cu care s-au obisnuit sau in care traiesc,
posibilii clienti pot vedea o gama larga de produse si preturi care i-ar putea
multumi pe majoritatea.
Beneficiarii se orienteaza in special in functie de raportul calitate pret,
cand vine vorba de parchet, iar in acest moment pe piata, raportul calitate/pret
este important de urmarit. Exista firme care ofera o calitate buna la un pret foarte
mare, calitate slaba la un pret mic sau altele care ofera calitate slaba la un pret
mare.
Noi reusim sa convingem clientii nostrii printr-o calitate extraordinara la un
pret accesibil, acest lucru fiind remarcat in showroom sau la retaileri, in
momentul in care oamenii iau contact cu produsul nostru. Majoritatea
persoanelor care vad produsele noastre sau aud de existenta acestuia se decid
sa il achzitioneze pentru a beneficia de calitatea si estetica lor.
Dupa ce s-au convins de calitatea serviciilor noastre, acestia sunt dispusi
sa plateasca pana si cu 20% mai mult din pretul pe care il avem setat.
Piata din Romania este in continua dezvoltare si are un tranding crescator
deoarece constructiile sunt in plina ascensiune. 75% din santierele din Bucuresti
sunt santiere in care s-ar putea folosi produsele noastre. Ne adresam acestor
client pentru a utiliza calitatea noastra in concordanta cu lucrarile lor.
 In provincie piata este dominate de dorinta clientilor de a avea produse de
calitate la un pret accesibil. Incercam sa ne pliem pe nevoile acestora si pe
evolutia pietei.

Segmentarea este un proces prin care împărţiţi clienţii în categorii

distincte pe baza unor criterii clare. Gruparea clienţilor vă ajută să ajustaţi
produsele şi serviciile astfel încât să răspundeţi cât mai bine necesităţilor
clienţilor.
Situatia 1:

Geografice Demografice
Transilvania + Bucovina + Moldova 18-50ani
Rural Sex mascultin
<2000loc/kmp Venit mediu pe economie
Gospodarie cu anexe

Comportamentale
Motivul cumpărării: uz casnic in
casa
Volum mediu: 30mp
Avantajele căutate: Durabilitate
Psihologice
Personalitate: energica
Aspiraţii sociale: depasirea conditiei
Aspiraţii psihologice: emancipare

Situatia 2:
Geografice Demografice
Dobrogea + Muntenia 18-50ani
Urban Sex mascultin
>2000loc/kmp Venit in concordanta cu mediul din
Apartament/Locuinta care provine

Comportamentale Psihologice
Motivul cumpărării: uz casnic in Personalitate: energica
casa Aspiraţii sociale: achizitionarea celor
Volum mediu: 50mp mai noi prodse si mentinerea
Avantajele căutate: Durabilitate si trendurilor
estetica Aspiraţii psihologice: impresie prin
estetica
2.3. Analiza concurentei
In tratarea acestui capitol al studiului de piata, trebuie sa analizati
concurentii in mod realist si obiectiv, fara a subestima forta acestora.
In general, un plan de afaceri trebuie sa indice:
  Care sunt principalii concurenti, localizarea lor si segmentele de
piata pe care le deservesc?
Marii concurenti de pe aceasta piata si anume firme cu renume ca:
Barlinek (cota de piata 15%), HOLVER (cota de piata 13%), Kormos (cota de
piata 12.3%), sau Valprest (cota de piata 11%) au experienta nenesara pentru a
putea sa reziste oricarei fluctuatii.
 Care sunt tipurile de produse/ servicii pe care le produc?
Concurentii nostri produc parchet dublustratificat, parchet masiv si parchet
laminat pentru anumite diimensiuni specifice firmelor si cu materiale traditionale.

ANALIZA SWOT

Puncte tari :
- Un produs de calitate pe piata din Romania
- Livrarea in toate colturile tarii in cel mai scurt timp
- Producerea unor produse cu dimensiuni specificate de clienti
- Producerea la comanda a unor produse din materii prime rare

Puncte slabe:
- O promovare mass-media mica comparative cu concurenta

Oportunitati:
- Posiblitiatea de a creste pe piata din Romania prin raportul calitate/pret
foarte bun
- Oferirea unor produse noi pentru piata din Romania

Amenintari:
- Neincrederea clientilor din cauza dezamagirilor anterioare
- Scaderea numarului de lucrari la care se preteaza produsul nostru

Scurta descriere a competitiei:

HOLVER - Lemnul este lumea noastră
Pentru clienţii noştri, punem la dispoziţie un sortiment de produse cu
cerere mare pe piaţă, care corespund nevoilor consumatorilor. Produsele sunt
achiziţionate de la producători de renume, recunoscuţi pentru calitatea
produselor. Pe lângă mărcile consacrate, oferim clienţilor noştri mărci proprii, pe
grupe de produse atent selectate. Toate activităţile companiei noastre sunt
orientate către clienţi. De aceea depunem eforturi permanente pentru construirea
unei relaţii de durată, prin oferirea unui pachet complex de servicii, începând de
la alegerea şi comandarea produselor, la depozitarea, comisionarea și până la
livrarea acestora, într-un mod profesionist şi eficient. Relaţiile noastre comerciale
se bazează pe sinceritate şi echilibru în scopul creării şi menţinerii de relaţii
solide și de lungă durată, fundamentate pe încredere reciprocă.

Barlinek
Cel mai important produs oferit este parchetul tiplu stratificat Barlinek – din
specii de lemn nobil european şi exotic. Parchetul este vândut în 64 de ţări de pe
6 continente. Grupul, produce de asemenea parchet certificat pentru facilităţi
sportive, plinte pentru pardoseli si si biocombustibili : peleti şi brichete din lemn
pentru şeminee, bine cunoscute pentru calitatea acestora.
Compania Barlinek acordă o deosebită importanţă ca tehnologiile folosite
şi produsele finite ale companiei să fie ecologice şi neutre pentru mediul
înconjurător. Datorită modernizării permanente a întreprinderii cât şi a investiţiilor
în tehnologii moderne este una dintre cele mai curate întreprinderi din această
branşă din Polonia. Activităţile companiei Barlinek arată că, protecţia mediului
înconjurător poate fi pentru companii nu numai o obligaţie impusă de legile
anumitor ţări, dar si un element important în strategia de dezvoltare de lungă
durată.

Valprest Parchet se face remarcat printr-un pachet complet de produse si

servicii de amenajare a locuintei dumneavoastra. Fie ca sunteti in cautare de
parchet masiv traditional dintr-o gama variata de esente sau veti opta pentru
modele cu un design deosebit, realizate prin metoda prelucrarii cu laser, Valprest
Parchet va ofera posibilitatea de a conferi locuintei dumneavoastra o nota de
originalitate sustinuta de calitatea garantata a produselor si serviciilor de care
veti beneficia.
Plusul de siguranta pe care il doriti pentru locuinta dumneavoastra vi-l
asiguram prin gama diversificata de usi de interior/exterior, ferestre cu/fara
obloane si scari de interior din lemn masiv pe care v-o punem la dispozitie.
Cautati un model care nu se regaseste in oferta noastra? Il putem executa la
comanda pentru ca locuinta dumneavoastra sa beneficieze de nota de
originalitate pe care v-o doriti.

Kormos Impex sa născut din dorința de a atinge perfecțiunea și

determinarea de a produce parchet de calitate. Cu o experiență de peste 50 de
ani în domeniu, Kormos Impex exploatează materia prima folosind cea mai
avansată linie tehnologică, produce, distribuie și exportă parchet din lemn masiv
de stejar, frasin, parchet stratificat și alte tipuri europene de lemn.
Datorită echipamentului tehnic extrem de precis utilizat in producția de
parchet și datorita experienței personalului, asigurăm obținerea parchetului de
înaltă performanță si calitate. După ce materia primă este prelucrată la diferite
dimensiuni, procesul este completat cu selecția și controlul calității, prin operatii
efectuate de personal calificat.

Avantajul fata de concurenti

Calitatea parchetului din lemn masiv si a celui dublu stratificat depaseste
produsele concucrentilor nostri deoarece dispunem de tehnica si utilaje preluate
dupa modelul din Vestul Europei de la firme cu o vechime de peste 50 de ani in
domeniu.
Livrarea produselor se face in maxim 3 zile indiferent de pozitionarea in
Romania transportul fiind gratuit in limita anumitor cantitati cumparate.
Spre deosebire de concurentii nostri, firma noastra este indrazneata si
foloseste Nuc si artar pentru parchetul din lemn masiv la comenzile speciale, iar
la parchetul dublu stratificat folosim o combinatie noua in care folosim un strat de
mahon uscat.
Cel mai important atribut al produselor noastre, cee ce confera calitatea
ridicata si ne diferentiaza de concurenta este faptul ca parchetul dublu stratificat
se fabrica cu muchii tesite (bizotate), cu profil nut&feder (lamba si uluc) pe toate
laturile, si se livreaza nefinisat sau finisat cu 5 tipuri de ulei.

3. Strategia de marketing
Firma noastra doreste sa atinga o cota de piata de 10 % in urmatorii 5 ani
in domeniul confectiilor din lemn.
Venim cu o echipa tanara si bine pregatita, utilaje si echipamente noi, de
ultima genreatie si produse noi, care se pliaza excelent pe cererea pietei. Ne
pliem pe dorinta clientilor de a achizitiona produse de calitate, fiind transportate
direct catre ei si daca doresc cu montaj inclus.
Estimam ca la inceputul anului urmator vom fi prezenti in marile santiere
ale constructiilor rezidentiale cu varfurile noastre de gama.

3.1. Strategia privind produsul

a. Parchetul Masiv este fabricat exclusiv din lemn natural. Datorită
diferenţelor naturale ale materiei prime, anumite elemente de parchet cât şi
fragmente ale acestora pot fi diferite, printre altele în ceea ce priveşte nuanţa,
apariţia nodurilor sau amplasarea inelelor. Din acelaşi motiv, produsul final poate
să nu fie identic cu cel prezentat în materiale de marketing, pe panourile expuse
la punctele de vânzare şi pe site-ul producătorului.
Acesta poate fi fabricat din orice lemn de esenta tare nuc, brad, pin, stejar
si fag. firma noastra este indrazneata si foloseste Nuc si artar pentru parchetul
din lemn masiv la comenzile speciale.

b. Parchetul dublu si triplu stratificat este format din placi in fasie unica care
se fac remarcate prin formatul generos de 2100 x 190 mm cu un strat de
suprafata de 2,5 mm. Complet aderente, ele sunt fabricate din combinatii de
stejar, frasin, nuc american si uneori cires.

c. Parchetul laminat de 10 mm Exclusive este dedicat celor care sunt adepți

ai exclusivismului. Structura embosată va da parchetului dvs. o senzație reală de
lemn care se îmbină cu frumusețea clasică și flexibilitatea, lăsând frâu liber
imaginației. Practic, versatil și elegant, acest parchet și decorurile încăntătoare
vor fi pe placul dorințelor dvs.

Produsele noastre sunt transportate chiar la client, iniferent daca este

persoana fizica sau persoana jurdica, in maxim 3 zile de la efectuarea platii.
Oferim, pe langa serviciul de transport, montajul si o prelungire a garantiei prin
aplicarea unui lac special.

3.2. Strategia privind pretul

Strategia privind pretul este o parte a strategiei de pozitionare pe piata.
Pentru a stabili preturile pentru produsele/serviciile dumneavoastra trebuie sa
luati in considerare mai multi factori, precum constrangerile pietei, costurile de
productie.Examinind strategia de pret a concurentilor dumneavoastra, stabiliti
care va fi strategia de pret pe care o veti adopta pentru a va atrage clientii.

Numar Crt. Produs Pret

1 Parchet masiv Stejar 33 euro/mp
2 Parchet masiv Nuc 32 euro/mp
3 Parchet dublu stratificat (S+N) 35 euro/mp
4 Parchet dublu stratificat (S+C) 36 euro/mp
5 Parchet dublu stratificat (S+B) 36 euro/mp
6 Parchet triplu stratificat (S+C+F) 36 euro/mp
7 Parchet triplu stratificat (S+C+Na) 40 euro/mp
8 Parchet triplu stratificat (S+C+N) 42 euro/mp
9 Parchet laminat 33 euro/mp

3.3. Strategia privind promovarea

Principala modalitate de a convinge clientii pentru a achizitiona produsele
noastre este promovarea Mass-media a si testimonialele clientilor multumiti de
calitatea serviciilor noastre. Prin faptul ca filmam fiecare livrare a produselor si
daca e posibil si montarea acestora, atragem interesul populatiei care urmareste
seriozitate si calitate.
Promovarea produselor si a firmei se face pe baza canalelor din mass-
media si a site-ului firmei. Acestea au update-uri periodice in care anuntam
ultimele nouati, conferintele la care am participat, discutii cu parteneri si clienti.
Acestia ne pot comunica problemele aparute, sugestii sau ne pot trimie parerile
bune legate de produs si serviciile noastre.
Prin intermediul site-ului sau telefonic sa fac comenzile directe de catre
orice client care poate reprezenta o persoana fizica sau juridica.
Alte cai de promovare sunt banerele sau reclamele TV sau afisarea
anunturilor pe diferite site-uri.
Produsele noastre sunt vandute si prin intermediul lanturilor de magazine
Dedeman si Leroy Merlin, astfel o alta cale de promovare o reprezinta
promovarea si anunturile efectuate de catre partenerii nostri cu diferite ocazii.
Amplasamentul in aceste magazine este de asemenea important asa ca 1 din 8
saptamani suntem pe primul raft din raionul pentru materiale pentru casa.
Prin reclamele si anunturile difuzate, dorim sa transmitem ca oferim
calitatea si estetica dorita la un pret accesibil, fiind o combinatie pe care greu o
intalnesti. Dorim sa oferim ideea unui camin care reprezinta mai mult decat un
spatiu de locuit, ci o casa, un sentiment familiar de aparteneta si siguranta,
recastigand astfel placerea de a citi o carte pe podea sau a te plimba descult in
casa.
 OPTIMO
fLOOR
Vrem sa fim perceputi ca o firma serioasa, care isi respecta clientii si
doreste sa castige increderea acestora prin livrarea de materiale de calitate
foarte buna, in cel mai scur timp posibil.
Anul acesta dorim sa invetim in promovare 30.000 de lei, bani care tin de
producerea de bannere si inca 60.000 producearea unui spot publicitar destinat
internetului.

3.4. Strategia privind distributia

Platforma noastra actuala de distributie permite acoperirea comerciala a

intregii tari dar actionam foarte mult in zona de Sud – Est a tarii, regiune in care
activam in regim de producator autorizat si livram comenzile direct la depozitele
si magazinele clientilor nostri prin intermediul unei flote auto proprii dimensionata
corespunzator.
Retailerii Leroy Merlin si Dedeman sunt partenerii nostri, in ale caror
magazine ne vindem produsele si practic extidnem aria de distribuire.
Cautam distribuitori pentru o parte dintre produsele pe care le producem
pentru zona de Nord-Vest a tarii, regiune in care cerinta a inceput sa creasca
incapand cu 2018.
Exista posbilititatea de a ne contacta pe mail si la telefon pentru a plasa
comenzi mari sau comenzi care au un anume specific, pe care le putem onora
oriunde in tara, avand transportul si montajul contra cost.
Alegerea modalitatii de distributie fiabile depinde de cantitatea
achizitionata si de distanta fata de depozitele noastre sau ale partenerilor.
Acestia au un adaos comercial asupra produselor noastre dar au avantajul unei
flote de caminoane mult mai vaste cu care pot ajunge oriunde.

4. Strategia de vanzaripret
 Care sunt obiectivele de vanzare?
Numar Crt. Produs
1 Parchet masiv Stejar
 2 Parchet masiv Nuc
3 Parchet dublu stratificat (S+N)
4 Parchet dublu stratificat (S+C)
5 Parchet dublu stratificat (S+B)
6 Parchet triplu stratificat (S+C+F)
7 Parchet triplu stratificat (S+C+Na)
8 Parchet triplu stratificat (S+C+N)
9 Parchet laminat

 Cum se va realiza vanzarea?

Vanzarea directa se face pe baza de comanda telefonica sau pe mail cu
confirmare telefonica. Se plaseaza cantitatea dorita, se intocmeste facturarea si
metoda de plata si se pregateste transportul.
Vanzarea indirecta, prin intermediul retailerilor se face de catre client
direct din magazin sau pri comanda online cu livrare direct prin intermediul flotei
de distributie.

 Cine se va ocupa de forta de vanzare?

De forta de vanzare se va ocupa managerul de marketing, persoana care
s-a ocupat de conceperea planului, impreuna cu echipa sa.

 Cum veti angaja, instrui si remunera vanzatorii?

Angajarea echipei se va face, doar cu recomandare, pe baza de interviu
cu echipa de marketing si cea de resurse umane.

5. Bugetul planului de marketing

Investitia anuala in trainingul angajatilor si in angajarea unui personal

ccalificat se ridica la 8 000 de lei, acesti bani fiind amortizati prin sporirea
productiei si a vanzarilor.
10% din cifra de afaceri se duce anual in elaborarea si punerea in practica
a planului de afaceri iar alte 10% se duc in cercetare. Aceasta din urma se
bazeaza pe descperirea unor metode sau materiale care sa creasca productia, ,
vanzarea sau care sa satisfaca cat mai mult nevoile clientilor.

Pret unitar Pret total

Serviciu Cantitate
(lei) (lei)
 Printare Banner
18553.5 6 111321
(250x350cm)
Inchiriere panou
publicitar 95.56 52.5 5016.9
(lei/mp)
Promovare online
- Google 334 3 1002
AdWords
Participare la
500 3 1500
conferinte
Stand 300 4 1200
Flyere 6 100 600

In total pentru avem alocata o suma de 120637 lei la care se adauga o

suma tampon de 1400 de lei pentru transport si eventuale costuri care apar.