PROIECT

Strategii imobiliare

Prezentarea strategiilor imobiliare

de promovare a proiectului
“LA CASA MEA”

Blaj Cristian .
Vasilache Lucian
31.01.2020

1
 A.Evoluția pieței imobiliare Fiecare sector al economiei are rolul său în circuitul financiar, prin
natura produselor și activităților, rata valorii adăugate și avantajul competitiv, mai ales în condițiile în
care fără acea componentă financiară, economia în ansamblul său ar avea de suferit, nu numai un
segment al ei. În aceste condiții, apreciem că piața imobiliară din România ocupă un loc fundamental în
economia autohtonă, prin caracteristicile pe care le prezintă, prin nivelul indicatorilor săi și prin
ponderile pe care rezultatele obținute în sectorul imobiliar le ocupă în valorile indicatorilor
macroeconomici la nivel de țară. Așadar, sectorul imobiliar are un rol determinant în economie, lucru
demonstrat prin evoluția diverșilor indicatori financiari sau din domeniul imobiliar. Piata imobiliara se
aflată într-o perpetuă transformare și evoluție din punctul de vedere al cerințelor, dorințelor, pretențiilor,
însușirilor, cutumelor și elementelor componente ale vieții lor sociale și de familie. Aceasta piață
imobiliară se traduce, așadar, prin cumulul tipurilor și segmentelor de cumpărători înregistrate într-un
moment temporal, dar și a legăturilor dintre acestia.

B.Piaţa imobiliară din România a cunoscut o expansiune fulgerătoare după anul 1990. Făcând o
analizează a pieței imobiliare în Romînia în perioada 2010-2019, anii 2010 şi 2011 au avut parte de cele
mai mari scăderi din intervalul menţionat. Preţurile locuinţelor au scăzut cu 7,5% în 2010, atât pentru
locuinţele noi (-6,8%), cât şi pentru cele existente (-7,7%). Maximul declinului a fost în 2011, când
preţurile locuinţelor au înregistrat căderi de 12,3%, conduse de scăderea preţurilor locuinţelor existente
(-13,8%). Abia la patru ani de la criză, în anul 2012, tendinţa a început să se mai domolească, iar preţurile
s-au mişcorat cu numai 5,1%, conduse tot de preţurile la locuinţele existente (-6,5%). În anul 2013,
scăderea s-a micşorat până la 0,3%, însă de această dată locuinţele noi au condus declinul, cu o micşorare
de 4,8%, dar nici în 2014 piaţa nu şi-a revenit, fiind înregistrată o scădere de 2%. Abia în 2015, odată
cu relansarea creditării şi a sectorului construcţiilor, piaţa imobiliară şi-a mai revenit, bilanţul anului
fiind unul pozitiv: o creştere de 2,9%. Din 2016, trendul de creştere a continuat, pe fondul consumului
impulsionat de măriri de venituri.

C.Piața imobiliară din Iași a cunoscut de-a lungul timpului anumite variații, asemănătoare sau
nu cu trendul la nivel național. Iașul reprezintă unul din polii imobiliari importanți ai României, cu
aspecte caracteristice segmentului imobiliar.

Piața imobiliară din orașul Iași se remarcă față de cea din alte orașe prin anumite avantaje sau
dezavantaje conferite, în general, de caracteristicile orașului. Putem aminti printre avantaje: dezvoltarea
unui potenţial aparte în segmentul învăţământului superior, aspect care influențează mai ales segmentul
chiriilor; dezvoltarea unui segment bancar bine organizat; parcuri industriale şi comerciale aflate în
expansiune; trendul de sporire al investiţiilor; forţă de muncă numeroasă și calificată; centru cultural
semnificativ al regiunii Moldova; centru economic fundamental al regiunii și chiar al țării. Dezavantajele
la nivel de oraș care afectează și piața locuințelor ieșene se reflectă în: migraţia populației, dificultăți
legate de integrarea resurselor umane; deși se află pe trend ascendent, totuși volumul investitorilor se
menține la un nivel scăzut; tendinţe speculative; putere de cumpărare diminuată, mai ales în contextul
recent de criză; inexistența unei strategii de expansiune strategice la nivelul orașului; gradul de
expansiune al industriei destul de mic

2
 C. Prezentarea strategiilor imobiliare pentru proiectul “LA CASA MEA”. Firma SC LA
CASA MEA SRL a fost infiintata in anul 2017, avand doi actionari cu cate 50% din partile sociale.
Capital social de 100.000 eur la infiintare. Firma a creat si un site pentru promovarea constructiilor
realizate www.lacasamea.ro . Obiectul de activitate al firmei este de dezvoltare a proiectelor imobiliare
in scopul vanzarii (achizitie teren, parcelare, innobilarea terenului prin racordarea la utilitatile publice,
imprejmuire si crearea de alei de acces, dupa care s-a facut parcelarea urmata de construirea locuintelor
individuale. In anul 2019 firma a dezvoltat un al treilea proiect imobiliar de construire a cinci case
insiruite in Valea Lupului.

La inceputul anului 2019, firma a achizitionat un teren in localitatea Valea Lupului (zona Popas
Pacurari) , fiind zona limitrofa orasului IASI, la o distanta de 12 km din centrul localitatii pana in Piata
Unirii din IASI. Avantajul acestei locatii este dat de faptul ca in cursul anilor 2017–2019 au fost asfaltate
strazile principale din localitate astfel ca sunt in prezent 6 drumuri de acces pentru a ajunge in orasul
IASI. Exista totodata si un sistem de iluminat public, retea de transport in comun realizat cu microbuze
care circula din 30 in 30 de minute. Desi in localitate sunt diverse magazine mixte dar de mici dimensiuni
(asa zise magazine de cartier) locuitorii pot accesa zonele comerciale mari din apropiere, complexul
comercial Era, iar pentru mobilarea si utilarea caselor sunt Brico Depo, Dedeman si Arabesque, Elvila.
Decizia a avut la baza faptul ca in zonele limitrofe Iasiului se pot gasi suprafete de teren mai mari si
libere de constructii fapt ce nu implica alte costuri suplimentare pentru demararea unui proiect imobiliar.

Terenul achizitionat are suprafata de 2.100 mp, avand 35m deschidere la strada si adancime
de 60 m, avand ca scop dezvoltarea unui proiect imobiliar, mai exact construirea a 5 case insiruite. Din
suprafata totala o fasie de 5m pe 60 m reprezinta aleea de acces la case.

Constructia este realizata pe o fundatie din beton armat, iar structura caselor este din lemn stratificat
cu grosime de 12 cm, izolat la interior cu vata bazaltica cu grosimea de 15 cm si densitatea de 50
Kg/mcub plus folie anticondens si placarea cu placi de gips carton iar la exterior inca un rand de
izolatie cu vata bazaltica de 10 cm si tencuiala decorativa. Varianta constructiva pentru ca o
asemenea constructie poate rezista la cutremure de pana la 10grade pe scara Richter, sunt eficiente
energetic cu o inertie termica mai mica in comparatie cu cele realizate din caramida. Timpul de
executie si finalizare a proiectului imobiliar de construire a celor 5 case este de 4 luni, ca urmare a
tipurilor de materialelor utilizate.

3
 Detalii cu privire la constructie:

Elemente de constructie: Valoare UM

Suprafața utilă/corp de: 154m² |5 corpuri 770 m²
Suprafața construită/corp de:192 m²| 5 corpuri 960 m²
Suprafața terase+Alei pietonale perimetrale/corp:65m²| 5corpuri 325 m²
Volum total/corp:398 | 5corpuri 2000 m³
Înălțimea coamei de: 9,6 m
Unghi pe acoperiș de: 35 °
Suprafața acoperișului/corp de: 110m² |5 corpuri 550 m²
Numărul de camere/corp :4 |5 corpuri 20
Costurile de construcție 5 corpuri (5 case * 85.200 eur) 426,000.00 eur

Pretul fiind primul element pe care potentialii cumparatori il iau in calcul, de aceea inainte de a
emite un pret de vanzare si incepere a campaniei de marketing, si in special pentru a vedea marja
de manevra pentru adaosul comercial s-a facut o analiza comparata de pret a pietei imobiliare
iesene. In trimestrul T3 din 2019 pretul mediu solicitat pentru un apartament în IASI a ajuns la 1.071
eur/ mp, fata de trimestrul T2 din 2019, cand avea o valoare de 1.010 euro / mp – mentinându-se astfel
peste pragul de 1.000 de euro pe metru patrat. Cu o singura exceptie, cartierele iesene au consemnat
evolutii pozitive ale preturilor apartamentelor în perioada analizata si aici cresterile s-au situat, însa, sub
pragul de 4%. Marja maxima de crestere din ultimul an de 5,8%, a fost atinsa în zona Pacurari-Popas
Pacurari-Canta, unde asteptarile vânzatorilor au ajuns la o medie de 950 de euro pe metru patrat.
Comparativ cu perioada similara a anului trecut, preturile solicitate pentru apartamentele din IASI sunt,
în cele mai multe situatii, mai mari în momentul de fata, cele mai semnificative diferente anuale putând
fi observate în zonele Nicolina - Cug - Frumoasa-Baza 3 (+7,9%), Pacurari- Popas Pacurari-Canta
(+5,8%) si, respectiv, Podul de Fier-Moara de Vânt (+4%). În zona Copou, avansul anual (de 1,5%)
este, în mod interesant, mai mic decât cel trimestrial care s-a cifrat la 2%.

Preturile medii la imobile rezidentiale din IASI, pe zone, in trimestrul 3 din 2019

4
 Planul financiar pentru realizarea acestui proiect:

Denumire operatiuni
efectuate pentru realizare unei case Pret Valuta
Achizitie teren 360 mp la 30 eur/mp 10,800.00 euro
Cota indiviza alee de acces (60 mp) 1,800.00 euro
Realizarea constructiei
(154 mp Su * 400 eur /mp) 61,600.00 euro
Racorduri la utilitatile publice 3,000.00 euro
Autorizatii de constructie si impozite 3,500.00 euro
Amenajare terasa plus utilare bucatarie (mobilier
si electrocasnice) plus centrala termica 4,000.00 euro
Cheltuieli pentru marketing 500.00 euro
Total pret casa finalizata (553 eur/mp) 85,200.00 euro
Marja comerciala (55,40%) 47,181.00 euro
Pret casa + marja comerciala 132,381.00 euro
TVA - 5% la locuinte individuale. 6,619.05 euro
Pret final de promovare (cu TVA) 139,000.00 euro

Comparand pretul final de 139.000 eur raportat la 154 mp suprafata utila rezulta un pret de
903 eur/mp, in conditiile in care in trimestrul 3 din 2019 un pret mediu pentru zona Popas Pacurari la
imobile rezidentiale potrivit analizei de piata, a fost de 950 eur/mp, putem estima ca proiectul realizat
va avea succes mare pentru a fi vandut intr-un interval de cel mult 6 luni.

Dupa realizarea constructiilor incepe campania de promovare in vederea vanzarii caselor. Pentru
ca informatia sa ajunga in atentia potentialilor cumparatori vom desfasura actiunile de marketing dupa
modelul AIDA prin care sunt descrise procesele de baza prin care oamenii devin motivati sa
actioneze ca raspuns la un stimul extern si prezinta de asemenea, modalitatile prin care are loc o
vanzare eficienta. A fost aleasa aceasta metoda deoarece majoritatea agentilor imobiliare, folosesc
aceasta tehnica, facand-o constient sau chiar inconstient, in ordinea corecta a pasilor ce trebuie urmati.

Este necesar sa acordam suficienta atentie reputatiei online a firmei, marea majoritate a
clientii potentiali din orarul IASI, caci ei sunt primii vizati pentru campania de marketing, au acces la
internet si de obicei sunt destul de informati.
Logoul firmei prezentat pe internet si in toate materialele de promovare, fiind imprimat si pe
cele doua autoturisme ale societatii este:

“LA CASA MEA”

5
Strategia de marketing AIDA presupune urmatoarele etape:…………………………………………….
A – Atentie; I – Interes; D – Dorinta si A – Actiune

1. Atentia – vizeaza in special nivelul cognitiv (conoasterea); Vom capta atentia potentialilor
cumparatori prin promovarea caracteristicilor caselor realizate prin urmatoarele canale de
comunicare:

- marketing online (pe site-urile frecvent utilizate de internuti , www.olx.ro, www.lajumate.ro,

www.imobiliare.ro , www.storia.ro, si co…
- spoturi publicitare la emisiunile cu caracter economic financiar in orele cu audienta mare la
televiziunile locala – IASI TV Live
- Afise publicitare: la intersectiile principale din oras, in centrele comerciale Palas, Mall Tudor,
Carrefour ERA,Carrefour Felicia, etc…...
- Pliante publicitare care sa contina fotografiii cu rezolutie mare, datele firmei “LA CASA MEA”
cu numerele de telefon, site-ul firmei si pagina de facebook, instagram, ….
- Organizarea de intalniri si focusarea unor categorii profesionala cu venituri peste medie.
Exemplu: familii de medici tineri (cu sau fara copii) ca urmare a faptului ca au beneficiat de
cresteri salariale in 2018-2019 dar si salariati din zona IT, care au venituri salariale peste medie.
La sediile unitatilor unde aceste categorii profesionale isi desfasoara activitatea (Spitalele din
oras sau zona Palas unde au sediul o serie de firme din zona IT) , se pot inmana pliante
publicitare si carti de vizita.
- Metoda promovarii directe cu ocazia unor evenimete sau targuri organizate in IASI. (Ex:
targurile periodice organizate la Palas) Cel mai bine se poate atrage atentia pentru proiectul
imobiliar, promovandu-le direct spre masa de potentiali clienti.

2. Interes – atingerea nivelului afectiv

La acest nivel este important sa tinem cont de tehnica CAB: Caracteristici, Avantaje, Beneficii.

– Caracteristicile sunt proprietatile fizice ale unui produs, care rezulta din modul in care este fabricat.
Caracteristicile sunt neutre. Devin pozitive sau negative, in functie de nevoile concrete pe care le au
clientii.

- Casa are 4 camere, ideala pentru familii cu copii, avand suprafata utila totala de 154 mp din care
un garaj pentru o masina, curtea individualizata separata cu grad viu de vecini si terasa din spate
cu minigradina (“oaza de verdeata”)
- Lista scurta cu principalele materialele de constructii : lemn cu umiditate de 12%, vata bazaltica
cu temperatura de ardere de 8000 C, acoperis de tabla cu roca vulcanica testata la intemperii cu
garantie de 50 ani, astfel ca zgomotul ploilor nu este perceput, ferestre din tamplarie de lemn
stratificat 3 randuri de sticla care asigura o izolare termica si fonica foarte buna.
- Casele indeplinesc cerintele legislative europene si nationale, privind casele “nearly Zero Energy
Building” ,
- Casele din lemn asigură o mai bună izolație termică. Lemnul este un bun izolator termic și asta
se vede și în interiorul unei case din lemn: este mai răcoroasă vara și mai călduroasă iarna.
Lemnul folosit a fost supus unor tratamente ignifuce pentru cresterea rezistentei la incendii.

– Avantajele rezulta din caracteristicile modelului de casa propus la vanzare. Acestea sunt intotdeauna
in raport cu altceva, aflat in exterior produsului. Pot fi avantaje in raport cu alte imobile cum ar fi casa
in oras, sau apartament in oras, sau casa in alta zona periferica a orasului sau avantaje fata de situatia

6
actuala a potentialului client, cand inca locuieste intr-un apartament si ar dori o casa pentru a-si satisface
o nevoie sau a-si rezolva o problema.

- Casa beneficiaza de toate utilitatile: Apa potabila si sistem de canalizare, curent electric, gaz
metan, CaTV, internet, semnal bun pentru telefonie mobila.
- Acces direct la drum asfaltat.
- Consum redus de energie necesara incalzirii, casa fiind izolata termic si fonic avand o
rezistenta termica masurata de 3,02 [m2K/W], o valoarea cu mult peste minimul de 1,80
[m2K/W] (pentru zona IASI) cerut prin normativele UE.
- Gradinita in apropiere (de interes pentru famiile cu copii mici) 200 metri
- Parc de joaca pentru copii la distanta de 100 metri
- Mijloace de transport in comun pentru situatii critice (toti cei care achizitioneaza o casa au
de obicei o masina personala sau de familie)
- Cartea tehnica a constructiei cu detaliile de executie si informatii privind calitatea
materialelor folosite
- Rezista la cutremure pana la 10 grade pe scara Richter Casele oferite spre vanzare au fost
testate pe modele reale in laboratoarele Institutului de Geologie si Seismologie

– Beneficiile sunt rezultatele favorabile pentru client, ca urmare a avantajelor pe care le ofera produsul
sau serviciul. Asta este ceea ce cumpara clientii.

- Casa va fi predata “la cheie” (functionala) cu mobilier de bucatarie si electrocasnice

necesare si centrala termica.
- Achizitia casei direct de la dezvoltator (fara intermediari) cu plata prin credit bancar sau
avans si un credit bancar sau plata in rate direct la dezvoltator, pe baza de avans 10% si
diferenta in rate de plata lunare egale.
- Consiliere financiara la achizionarea casei pentru accesarea unui credit bancar (firma avand
incheiate trei conventii de colaboare cu banci traditionale).
- Servicii de administrare a condominiului (plata utilitatilor la scadenta, Intretinerea si revizia
centralelor termice, curatenia periodica atat in interiorul locuintei cat si in exterior;

Pentru cei care recepteaza informatia cu ajutorul internetului se poate masura corect comportamentul
vizitatorilor site-ului firmei, se pot defini anumite liste de vizitatori cu un grad avansat de interes pentru
casele vizualizate. Folosind remarketing-ul si email marketing-ul se poate interactiona imediat cu cei
care au un grad de interes crescut pentru casele expuse la vanzare.

 In cadrul site-ului au fost inserate fotografii reale cu rezolutie mare din fiecare camera.
Chiar daca nu pot atinge efectiv produsul, vizitatorii trebuie sa–l poata vizualiza cat mai clar si
din mai multe unghiuri pentru a-si crea o impresie conforma cu realitatea;
 A fost facuta o descriere cat mai detaliata a caselor, insotita de fraze puternice si o
exprimare prietenoasa si concisa, insotite de mesajele “CASA VISURILOR TALE” şi
“VISUL TAU DEVINE REALITATE”
 Testimoniale incluse pe site si pareri si ofera-le posibilitatea vizitatorilor de a evalua
proiectul imobiliar prezentat. Pentru a asigura credibilitatea in serviciile oferite va spori, la
fel si interesul pentru casele prezentate spre vanzare;

7
 3. Dorinta - atingerea nivelului afectiv

Pentru vizitatorii care au ajuns la pagina de internet a firmei pentru ca am reusit sa le captezi atentia,
urmatorul pas este sa–i determin sa-si doreasca produsul respectiv iar in online se poate influenta
favorabil psihologia consumatorului printr-o prezentare a produsului la un nivel calitativ de
exceptie – descrieri bine documentate si usor de citit si asimilat, imagini de inalta calitate cu
produsul in mai multe ipostaze, si mai mult in situatia in care va fi invitat sa vizualizeze pe viu
proiectul imobiliar. Imagini reale care sunt prezentate au o rezolutie cat mai mare si sunt expuse pe
site-ul firmei cat si in pliante pentru promovarea de vanzare a caselor, pentru atingerea nivelului afectiv
– adica dorinta de a cumpara. Exemplu: Terasa din spatele casei si Mini gradina amenajata in
continuarea terasei - “o oază de verdeaţa”

8
De asemenea pentru a incurajara cumpararea, am apelat si la alte solutii cum ar fi:

 Au fost create si oferte promotionale (informatii expuse in toate formele de publicitate folosite
de dezvoltatorul imobiliar): pentru casele cumparate pana la data de 30.04.2020 se acorda un
discount de 5%, iar pentru cele achizitionate pana la data de 30.06.2020 se acorda un discount
de 3%;
 Oferirea de un discount suplimentar de 3% pentru o recomandare care se concretizeaza prin
achizitia unei noi case (un coleg de serviciu, o ruda apropiata sau o cunostinta de-a clientului);

4. Actiune – Nivelului conativ (referitor la actiune, la procesul de cumparare).

Clientul a ajuns pe site (marketing on-line), sau i-a fost prezentat direct oferta (marketing direct),
sau a venit direct la firma, i-am captat atentia si l-am facut sa-si doreasca intr-adevar o casa si mai exact
aceea care a fost prezentata si care a fost vizualizata pe site. Acum trebuie sa il fac sa actioneze. Avem
posibilitatea de a face asta in mai multe feluri cu sanse de reusita foarte mari. Dintre acestea amintim:

 Pe pagina de internet un Check-out de o singura pagina. Acest lucru va face ca abandonul

pe ultima suta de metri sa fie eliminat aproape complet prin solicitarea a cat mai putine
informatii. (Nume si Prenume, un numar de telefon si o adresa de mail pentru a fi contactat)
– In aceste cazuri vanzatorul urmeaza sa contacteze potentialul client in cel mai scurt timp
posibil. Daca Check-out-urile complicate si prea lungi pot face clientul sa renunte si sa
abanoneze cumpararea.
 Pe pagina de internet sunt insereaza butoane Call-to-Action (ex. „Cumpara acum” sau
„Adauga in cos”) care sunt mai mari decat scrisul, colorate (in contract cu fundalul) si plasate
intr-un loc vizibil.
 Daca se prezinta la sediul firmei sau deja a vizualizat casele este important sa in convingem
sa semneze un contract, cu un avans simbolic pana la rezolvarea partii financiare a
clientului;
 Optiunile de plata. Sunt oferite posibilitati diversificate de plata: carduri de debit/credit; paypal,
transfer bancar, credit bancar (dezvoltatorul avand conventii incheiate cu anumite banci pentru
acordarea de credite imobiliare), etc.
 Metoda de cumparare cu “taxa de rezervare”, o varianta facila cei din alte localitati care
doresc sa achizitioneze se poate utiliza (avand in vedere numarul limitat de 5 case pentru acest
proiect) de exemplu 500 eur sau in echivalent lei – blocat in cont pentru maxim 15 zile, iar in
conditiile achizitionarii locuintei aceasta suma va fi considerata drept avans. “Clientul are
posibilitatea sa se razgandeasca in decursul celor 15 zile, dupa expirarea perioadei suma va fi
restituita integral”. Taxa de rezervare poate fi achitata direct cu cardul pe internet printr-un
progam de plata securizat, sau direct la firma.

Bibliografie:

- Butnariu Anca - Strategii imobiliare – suport de curs –

- www.imobilaire-online.ro
- www.revistadinlemn.ro
- www.marketingportal.ro
- https://cursdeguvernare.ro