ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

Program de marketing
international-
Introducerea mobilierului
Alprom pe piata
Libaneza
Marketing International
Boldoi Diana
Bordea Gabriela
Grupa 1740

.
In momentul de fata, Libanul se confrunta cu o situatie de instabilitate si
conflict armat. Atat cetatenii cat si strainii care viziteaza zona se expun unor
riscuri destul de mari. Se intrezareste o perspectiva foarte nesigura asupra
mediului politic si economic in urmatoarea perioada, cu multe puncte slabe.
Consumatorii dezvolta o atitudine de neincredere generala fata de
elementele noi care le patrund in teritoriu. Exista un risc consistent de
datorie publica.

Cu toate acestea, sistemul bancar se prezinta puternic si rezistent, iar

Libanul primeste suport de la diaspora si comunitatea international si are un
potential mare de revenire.
Deoarece Liban se confrunta in momentul de fata cu o perioada instabila din
punct de vedere militar si economic, si totul este in schimbare, unul dintre
singurele lucruri pe care se pot baza ca isi pastreaza structura, ramane
traditia.
Un produs care ar putea atrage consumatorii in aceasta perioada ar putea fi
mobile modera, cu elemente clasice, traditionale, care sa aminteasca
oamenilor valorile traditionale, dar sa ii si indemne sa priveasca cu speranta
spre viitor. In cultura libaneza, decoratiunile interioare si hainele accesorizate
sunt bine private, ca un simbol al statutului in societate.

Intreprinderea care va aduce mobila romaneasca in Liban va fi Alprom din

orasul Pitesti. ALPROM S.A. Pitesti se numara printre liderii industriei de
mobila din Romnia si Estul Europei datorita orientarii spre calitate,
capacitatilor mari de prelucrare a lemnului, si a experientei solide n
domeniu, ncepnd cu 1963.

Marca Alprom reprezinta mobila autentica, recunoscuta prin calitate si

durabilitate. Linia de produse consta n mobilier n design clasic si modern, n
lemn masiv sau partial masiv pentru: sufragerie, dormitor, living si hotel.
Alprom S.A. este recunoscut ca si furnizor traditional de produse de mobila
pentru piata vest-europeana, reusind sa realizeze o cifra de afaceri de peste
12 de milioane de Euro, din care exportul reprezinta 70%.
Strategia generala a Alprom S.A. Pitesti are drept scop identificarea si
ndeplinirea necesitatilor si asteptarilor clientilor sai si ale altor parti
interesate, pentru obtinerea de avantaje n planul competitivitatii, ntr-o
maniera eficace si eficienta.

Pentru realizarea acestui scop, conducerea Alprom si propune sa comunice,

sa aplice si sa mbunatateasca continuu politica de calitate la nivelul ntregii
organizatii. Perfectionarea continua a eficacitatii sistemului de management
al calitatii se va materializa prin stabilirea si urmarirea indicatorilor de
performanta ai proceselor.

Alprom este o companie orientata catre client si, de aceea, prin sistemul de
calitate ntelegem sa ne concentram asupra necesitatilor curente si viitoare
ale acestora. Crearea si mentinerea unui mediu intern adecvat pentru toti
membrii organizatiei reprezinta de asemenea un obiectiv.
Aceasta a realizat pe primele sase luni ale acestui an o cifra de afaceri de
aproape 11 milioane de euro, din care circa 37% provine din vanzarile pe
piata interna. In prezent, Alprom detine cate un magazin in Bucuresti, Iasi,
Cluj, Constanta si Pitesti.
La nivel national, mobila este una din principalele industrii ca importanta in
PIB, productia totala fiind de circa 1 mld. euro, insa peste trei sferturi din
venituri provin din export. Anul trecut, compania Alprom a realizat o cifra de
afaceri de 23,4 de milioane de euro, din care 70% au provenit din export si
30% din vanzarea in Romania.

Alprom este una dintre cele mai mari platforme de productie de mobila din
Romania, avand peste 3.500 de angajati si patru fabrici de mobila si una de
PFL (placi fibrolemnoase) si fabrici de cherestea, furnir si tapiterie. Alprom a
avut si o fabrica de PAL (inchisa anul trecut). Compania a fost divizata in mai
multe societati cu personalitate juridica, dar care fac parte din acelasi grup.

Alprom este detinuta in proportie de 98% de salariati, fiind privatizata prin

MEBO, un alt actionar fiind SIF Banat-Crisana, cu 1,74% din capital.
Desi industria libaneza este limitata si restrictionata din multe puncte de vedere in
momentul de fata, s-au putut observa numeroase imbunatatiri in ultimii ani.
Industriile de baza ale Libanului cuprind: banking, turism, vinuri, bijuterii, textile,
lemn si mobila.
In anul 2012, industria prelucrtoare a contribuit cu 17% la PIB i a reprezentat 40%
din totalul exporturilor. Activitatea industrial este concentrat n materiale de
construcii (35%); produse alimentare i buturi (20%); textile i confecii (14%); i
mobil (10%).
In ultimii ani, cea mai mica cheltuiala pentru fiecare sector a fost nregistrat n
sectorul de mbrcminte (12.000 USD), sectorul mobilei (USD 8000) i sectorul de
bronzare i produse din piele (USD 6.900).
Dispunand de zone impadurite abundente, Libanul are o industrie a lemnului
inflloritoare. Astfel, compania si-ar putea procura materialul prim direct din Liban,
fara a fi nevoita sa il importe lemn din alta parte.
Forta de munca din Liban este in mare parte impartita intre sectoarele Alimentar
(28%), mobila (13%) si minerale (11%).

Distribuia valorii adugate de activitate economic - Anul 2007

Principalii concurenti directi, pe piata locala in materie de fabricatie mobila
sunt: AKL DCOR FURNITURE, VOLTAGE inspired living spaces, si TREND.
Concurenta indirecta este privita mai ales din punctul de vedere al pietei si
poate fi: concurenta formala, ce are loc intre firme si ofera produse si servicii
care satisfac aceleasi nevoi in moduri diferite; si concurenta generica, ce se
intalneste la nivelul intregii piete, firmele disputandu-si de fapt venituri ale
cumparatorilor, care sunt obligati sa isi ierarhizeze nevoile.
Consumatorii libanezi au apetit bun pentru bunuri la mod, trendy.
Graie consumatorilor si bogai cu un apetit occidental, Libanul are o pia
vibrant de retail, cu o dimensiune de pia estimat de aproximativ 20
miliarde $ n 2010. Cheltuielile turistilor, precum si mai ales, mai ales cele ale
localnicilor , care reprezint mai mult de 40% din PIB-ul rii, ajuta la
cresterea pietei de consum in Liban.
Ca democraie infloritoare in lumea araba, ajutata de boom-ul economic
recent, Libanul este, de asemenea, transformarea intr-o pia atractiva de
consum, aa cum este evident prin prezena unor branduri internaionale de
mod, cum ar fi LV i H&M, care au deschis noi magazine in Liban in ultimii
doi ani. In ciuda populaiei mici de peste 4 milioane de locuitori, potenialul
Libanului ca pia pentru lifestyle i produse de lux este bun, avnd in
vedere venitul mediu ridicat, putere de cheltuielire puternica, cultura de
consum generos i sectorul turismului solid.

Politica de produs consta n faptul ca Alprom produce mobila autentica,

recunoscuta prin calitate si durabilitate. Linia de produse consta n mobilier
n design clasic si modern, n lemn masiv sau partial masiv pentru:
sufragerie, dormitor, living si hotel.
Tipul de mobila este clasic sau modern in urmatoarele constructii:

LEMN MASIV - stejar/fag/plop/ rasinos in finisaje diverse;

PARTIAL MASIV Elemente masive si panouri furniruite in diverse
finisaje. Esente lemnoase locale pentru masiv si o varientate larga de
furnire locale si din import ;
PARTIAL MASIV VOPSIT elemente masive si panouri de MDF finisate
opac.
Mobilier tapitat pe structura de lemn masiv.

Politica de pret. Alprom adopta un pret in functie de puterea de cumparare

a consumatorilor si in functie de pretul practicat de concurentii sai.
Politica de promovare. Pentru a-si promova produsele, Alprom se ajuta de
cataloage, panouri publicitare. Publicitatea este o parte foarte importanta a
marketingului. Ea inglobeaza cercetarea pietei, dezvoltarea reclamelor tv si
radio si a materialelor tiparite.

Politica de distributie. Produsele se vor gasi in magazinele ce poarta

numele marcii chiar si prin marile mall-uri. Acestea se pot comanda si pe
site-ul Alprom.
Cei 4 P ai marketingului Produs, Pre, Plasare, Promovare trebuie
sa fie luai in considerare in formularea fiecarui obiectiv. Acestia vor indica
masura in care un obiectiv este realizabil i realist i, totodata ce fel de
masuri se pot lua pentru a ne asigura ca obiectivele vor putea fi indeplinite.
Exista patru zone mari in care putem incadra rezultatele pe care le putem
obine printr-o campanie de marketing: cresterea vanzarilor, cresterea
notorietatii unui produselor noastre, poziionarea companiei pe pia si zona
de brand management.
In exprimarea obiectivelor, este esential sa respectm criteriile SMART:
specific, masurabil, realizabil, relevant ai raportat la o perioada de timp, mai
ales datorita faptului ca introducem produsele noastre pe o piata noua.
In primul rand, trebuie sa fim constienti ca s-ar putea sa nu avem profituri
inca din primele luni, pana cand consumatorii nu se vor fi familiarizat cu
Alprom.
Dintre obiectivele cantitative de marketing, vom avea in vedere:
Unul dintre primele obiective urmarite de compania noastra, trebuie sa fie
cresterea cotei de piata. Deoarece nu avem inca clienti existenti inca in
Liban, pe care ii putem pastra si fideliza, avem nevoie sa venim cu o
strategie pentru atragerea clientilor noi.
Pentru acest obiectiv, am decis sa investim in imbunatatirea eficientei
echipei de vanzari, prin stimulari salariale, bonusuri din comisioane si
traininguri lunare.
Un al doilea obiectiv propus pentru cresterea cotei de piata este promovarea
intensa a produselor. Acest obicetiv va fi realizat prin clipuri pe youtube,
reclame televizate, aparitii in ziare si reviste locale si cat mai multa expunere
in media.
Totodata, un al treilea obiectiv canticativ va fi investirea intr-o firma de PR
experimentata care ne va ajuta cu cresterea traficului pe site-ul companiei,
precum si cu reducerea costurilor de PPC (Pay per Click).
Dintre obiectivele calitative de marketing, ne propunem sa crestem
notorietatea produselor noastre in Liban, prin familiarizarea cumparatorilor
cu mobila noastra prin toate mijloacele multimedia (televiziune, internet,
radio, presa scrisa).
Vom incerca sa pozitionam produsul pe piata cu un pret mediu, in raport cu
preturile concurentei.
Vom incerca de asemenea prin pozitionarea produselor noastre pe piata, sa
determinam cumparatorul sa asocieze compania Alprom cu sentimentul de
comfort, calitate si satisfactie.
Deoarece suntem o firma straina care va intra pe o piata noua, vom incerca
sa reducem specticismul cumparatorilor cat mult posibil, prin adaptarea
produselor la cultura lor, crearea uinui website atat in araba cat si in engleza,
precum si amenajarea spatiilor magazinelor intr-un sens traditional, care sa
atraga potentialii cumparatori.

Indicatori de masurare/evaluare a efectelor in timp

Calitatea se masoara in recenziile stranse de la clienti, recenzii ce constau in
plangerile si sugestiile clientilor, rezultatele focus grupurilor realizarea pentru
cercetarea imaginii formate in randul consumatorilor.
Cantitatea in numarul de vanzari avute intr-un an, in cota de piata.