-Inițierea unei afaceri-

Tematică:

 Analiza cost/beneficiu
 Costul de oportunitate
 Oportunitățile de afaceri
 Căi spre deținerea unei mici afaceri
 Reguli pentru construirea unei afaceri de succes
“The best way to predict your future is
to create it.” (Cea mai bună cale pentru ați prevede
viitorul este să îl creezi)
- Peter F. Drucker
Analiza cost/beneficiu

Folosirea comparației între costuri și beneficii pentru a lua o decizie se

numește analiză cost/beneficiu.
Oportunitate Afacere
Înainte de a face o investiție, examinați cu atenție:

Costurile. Atât banii și timpul pe care pe care va trebui să îl investiți,cât și

oportunitățile la care veți renunța pentru a vă ocupa de firmă.

Beneficiile. Banii pecare îi veți câștiga, cunoștințele și experiența pe care le

veți dobândi.
Analiza cost/beneficiu este imprecisă dacă nu include și Costul de
oportunitate.

Acesta este costul “investiției de pe locul doi”.

Cum găsesc antreprenorii oportunitățI pentru lansarea unei noi afaceri?

Există 5 modalități de bază :

 Folosirea unei noi tehnologii de a produce un nou produs.

 Folosirea unei tehnologii existente pentru a produce un nou produs.

 Folosirea unei tehnologii existente pentru a produce un produs vechi,

într-un fel nou.
 Găsirea unei noi surse de materii prime (ar putea permite antreprenorului
să producă un produs mai ieftin).
 Dezvoltarea unei noi piețe pentru un produs existent.
Cum creează antreprenorii idei de afaceri?

 Ascultă

 Observă

 Gândesc
Antreprenorii exploatează creativ schimbările din lume

Pentru ca o afacere să fie considerată antreprenorială,

ea trebuie să exploateze schimbările din lume, arată
Peter Drucker.

Schimbările pot fi tehnologice sau culturale.

Acolo unde alții văd probleme, antreprenorii
recunosc oportunități

Exemple:
- Anitta Rodick- The Body Shop International
- Bill Gates- Microsoft
Antrenați-vă mintea pentru a recunoaște oportunități
de afaceri

Ce mă deranjează cel mai mult atunci când încerc

să cumpăr ceva?
Ce produs sau serviciu mi-ar face viața mai bună?
Ce anume mă sâcâie sau mă enervează?
Ce produs sau serviciu ar rezolva problema?
Antreprenorii își folosesc imaginația

Care ar fi acel lucru pe care ați fi fericit să îl aveți

mai mult decât orice?
Cum ar arăta? Ce gust ar avea?
Ce ar face?
O idee nu este neapărat o oportunitate

O oportunitate este o idee care se bazează pe ceea

ce clienții au nevoie sau vor și sunt dispuși să
cumpere suficient de frecvent și la un preț suficient
pentru a susține afacerea.
Oportunitatea este o idee, plus 4 caracteristici:

1. Este atractivă pentru clienți.

2. Va funcționa contextul afacerii dumneavoastră.

3. Poate fi executată în fereastra de oportunitate existentă.

4. Aveți resursele și cunoștințele practice pentru crearea firmei sau

cunoașteți pe cineva care le are și ar fi dispus să înființeze firma
împreună cu dumneavoastră.
Cele cinci rădăcini ale oportunității pe piață

1. Probleme pe care afacerea dvs le poate rezolva.

2. Schimbări de legi, situații sau tendințe.

3. Invenții de produse sau servicii complet noi.

4. Concurența.

5. Progrese tehnologice
Analiza SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats)

 Strenghts (Punctele tari)- toate punctele tari și pozitive pe care le are

antreprenorul, de la experiență la relații. Acestea țin de organizație.
 Weaknesses (Slăbiciunile)- toate aspectele negative cu care se
confruntă antreprenorul, precum lipsa de capital sau de instruire sau
nereușita de a pune la punct un sistem contabil care să funcționeze.
Acestea țin de organizație.
 Opportunities (Oportunitățile)- orice eveniment sau împrejurare externă
pozitiva care îl poate ajuta pe antreprenor.
 Threats (Amenințările)- orice factor, eveniment sau împrejurare
externă care pot prejudicia irma, precum concurența, legislația, inflația
etc.
◦ Oportunități interne- vin din interiorul dvs. sau al
organizației dvs.

◦ Oportunități externe- sunt generate de o împrejurare

observabilă de afară.

În mod ideal, o afacere pentru care aveți o pasiune răspunde

unei nevoi a pieței.
Căi spre deținerea unei mici afaceri:

 Înființarea și dezvoltarea propriei afaceri.

 Cumpărarea unei firme existente.
 Obținerea drepturilor de franciză.
 Obținerea de licențe pentru tehnologie.
Facați ca firma să funcționeze cum vreți dvs.

O firmă trebuie să realizeze profit pentru a rămâne în afaceri.

◦ Profit înseamnă că suma câștigată trebuie să fie mai mare

decât suma datorată.

Profitul este semnul că antreprenorul adaugă valoare.

Profitul rezultă din alegerile făcute de antreprenor.

Reguli pentru construirea unei afaceri de succes:

1. Recunoaște oportunitatea.
2. Evaluează prin gândire critică.
3. Construiește o echipă.
4. Scrie un plan de afaceri realist.
5. Strânge resurse.
6. Decide asupra formei de proprietate.
7. Fă profit.
-Introducere în antreprenoriat-
Obiective:

 Veți putea explica ce fac antreprenorii.

 Veți putea descrie felul în care funcționează economiile
de piață și cum se integrează antreprenorii în cadrul lor.
 Veți putea identifica și evalua oportunități de a lansa
propria afacere.
“Toată lumea trăiește din vânzarea a
ceva.”
- Robert Louis Stevenson, scriitor
 Ce este un antreprenor?

 Afacerile reprezintă cumpărarea și vânzarea de produse sau servicii

pentru a câștiga bani.

• Un produs este un lucru care există în natură sau care este făcut de
mâna omului. Este tangibil, palpabil.

• Un serviciu este o activitate care presupune timp, îndemânare sau

cunoștințe detaliate în schimbul banilor. Este intangibil. Nu este
palpabil.
 Antreprenorul este acea persoana care își înființează
propria afacere și muncește pentru el însuși.

 Antreprenorii sunt adeseori atât proprietari, cât și angajați.

 Antreprenorul este proprietarul profitului pe care îl obține

afacerea sa și poate alege dacă îl reinvestește în afacere sau
îl distribuie sub formă de dividende.
“Un antreprenor iscusit poate modela și crea o oportunitate
acolo unde alții văd puțin sau nimic, ori văd prea devreme sau
prea târziu.”
- ec. Jeffrey Timmons
 Ce anume trebuie produs?
 Când va fi produs
 Cum va fi produs?
 Cine îl va produce
 Cine va primi ce s-a produs?

Sistemul pe care un grup de oameni îl creează prin luarea

acestor decizii se numește economie.
Științele economice este numele dat studiului asupra modului
în care diferite grupuri răspund la aceste întrebări.
 Economia de piață Capitalism

Schimb
voluntar

Sistemul liberei
Sistemul pieței libere
inițiative
 Schimbul voluntar este o tranzacție între două părți care cad
de acord să ofere bani în schimbul unui produs sau serviciu.

 Ambele părți sunt de acord cu schimbul deoarece fiecare

parte este în câștig.
 Prin “întreprindere” se întelege orice formă de organizare a
unei activități economice și autorizată potrivit legilor în vigoare
să facă acte și fapte de comert, în scopul obtinerii de
profit, în conditii de concurență, respectiv: societăți
comerciale, societăți cooperative, persoane fizice care
desfășoară activiățti economice în mod independent și
asociatii familiale autorizate potrivit dispozitiilor legale în
vigoare.
 Ce este o afacere mică?

Întreprinderile mici si mijlocii sunt definite ca fiind acele întreprinderi care

îndeplinesc cumulativ urmatoarele conditii:

a) au un numar mediu anual de salariati mai mic de 250;

b) realizeaza o cifra de afaceri anuala neta de pâna la 50 milioane euro,
echivalent în lei, sau detin active totale care nu depasesc echivalentul în lei
a 43 milioane euro, conform ultimei situatii financiare aprobate. Prin active
totale se întelege active imobilizate plus active circulante plus cheltuieli în
avans.

Majoritatea firmelor din lume sunt “întreprinderi mici”.

 Întreprinderile mici si mijlocii se clasifică, în funcție de numărul mediu
anual de salariați și de cifra de afaceri anuală netă sau de activele totale
pe care le dețin, în urmatoarele categorii:
a) microîntreprinderi - au pâna la 9 salariati si realizeaza o cifra de
afaceri anuala neta sau detin active totale de pâna la 2.000.000 Euro,
echivalent în lei;
b) întreprinderi mici - au între 10 si 49 de salariati si realizează o cifră
de afaceri anuală netă sau dețin active totale de până la 10 milioane euro,
echivalent în lei;
c) întreprinderi mijlocii - au între 50 si 249 de salariați și realizează o
cifră de afaceri anuală netă de până la 50 milioane euro, echivalent în lei,
sau dețin active totale care nu depășesc echivalentul în lei a 43 milioane
euro.
 De ce să fiți antreprenor?

◦ Control asupra timpului

◦ Împlinire

◦ Creare/Proprietate

◦ Control asupra compensației

◦ Control asupra condițiilor de muncă

Beneficiile calității de antreprenor:

Independență

Satisfacție

Recompensă financiară

Respect față de sine

Costurile calității de antreprenor:

Eșecul firmei

Obstacole

Singurătatea

Nesiguranța financiară

Orele de lucru prelungite/Munca din greu

-Planul de afaceri-
Planul deafaceri

Tematica:

 Ce este un plan de afaceri.

 De ce aveți nevoie de un plan de afaceri.
 Componentele planului de afaceri.
 Sugestii pentru planul de afaceri.
Planul deafaceri

Ce este un plan de afaceri?

Constituie un instrument indispensabil întreprinzătorilor ce construiesc

o afacere sau caută parteneri, managerilor ce propun proiecte noi altor
persoane sau instituții financiare, instituiilor ce gestionează fonduri
pentru proiecte de investiții.

Este un sistem complex bazat pe interdependență și care reflectă de

o manieră accesibilă ideea de afaceri și evoluția acesteia în timp.
Planul deafaceri

Planul de afaceri este un document scris care descrie natura afacerii,

piața-țintă, avantajele afacerii, precum și resursele și aptitudinile de
care dispun proprietarii afacerii.

Planul de afaceri este un instrument de lucru ce îl folosim pentru a

începe și derula o afacere ce necesită resurse materiale, financiare și
umane.

Planul de afaceri este un instrument al prezentului, elaborat prin

aproximații succesive, pentru a proiecta în mod realist calea spre viitor.
Planul deafaceri

Un plan de afaceri este este un document care explică în detaliu o

idee de afaceri și felul în care va fi pusă în aplicare.

Planul trebuie să includă:

- Descrierea a ceea ce este și urmează să fie firma.
- Totalitatea costurilor și un plan de marketing.
- Descrierea felului în care este finanțată afacerea.
- O estimare a nivelului câștigurilor.
Planul deafaceri

De ce aveți nevoi de un plan de afaceri?

 Verificați viabilitatea ideii, pe hârtie.

 Vă obligă să analizați piețele și oportunitățile.

 Planul poate fi modificat pe parcursul dezvoltării afacerii.

Planul deafaceri

Planul de afaceri trebuie să includă:

• I.Descrierea firmei (afacerii) şi a strategiei de implementare a
planului de afaceri (obiective, rezultate şi indicatori)
• II.Analiza SWOT a afacerii
• III.Schema organizatorică şi politica de resurse umane
• Iv.Descrierea produselor/serviciilor/lucrărilor care fac obiectul
afacerii
• V.Analiza pieţei de desfacere şi a concurenţei
• VI.Strategia de marketing
• VII. Sustenabilitatea planului de afaceri
• VIII. Proiecţii financiare privind afacerea
Planul deafaceri

Segmentul
Propunerea Canale de Relația cu Fluxul de Resursele Activități Structura
de piață Parteneriate
de afaceri distribuție clienții venituri cheie cheie costurilor
vizat
Planul deafaceri

• Sinteza planului de afaceri trebuie să fie

convingătoare și cuprinzătoare.

• Sinteza planului de afaceri trebuie să prezinte succint

descrierea afacerii, clar și concis.

• Trebuie să răspundă la întrebările: cine, ce, când, de

ce și cum? legate de firmă.
Planul deafaceri

• Sinteza planului de afaceri poate avea structura

următoare:
- istoricul/ experiența relevantă a antreprenorului
- Misiunea, viziunea și cultura companiei
- Conceptul și oportunitatea afacerii
- Descrierea produsului/serviciului
- Piața
- Evoluția vânzărilor.
Planul deafaceri

Viziunea:

- este la un nivel mai amplu și mai cuprinzător,

prezentând imaginea de ansamblu a ceea ce vreți să
devină organizația.
- este clădită pe sistemele de valori și convingerile de
bază ale firmei.
- este mai scurtă decât misiunea,dar cu o perspectivă
mai înaltă.
Planul deafaceri

Cultura unei organizații:

- este definită de conducerea sa.

- se referă la convingeri, valori, reguli de comportament.
Planul deafaceri

Descrierea produsului/serviciului
Se va face prin evidențierea caracteristicilor unice ale
acestuia ce-l fac să se ridice deasupra concurenței. Este
important să vă distingeți pozitiv, dar fară a subestima
concurența.

Descrieți produsul/serviciul:
- Cum funcționează?
- La ce folosește?
- Unde se vinde?
- Cât costă?
- Care este beneficiul clientului?
Planul deafaceri

• Piața reprezintă locul unde se achiziționează

produsul/serviciul oferit de societate.

Trebuie să convingeți că potențialii clienți vor dori și vor

putea (financiar) să achiziționeze produsul.

Nu ascundeți că aveți concurenți.

Explicați cum puteți câștiga piața cu avantajele afacerii,
care vă sunt clienții, cât de mare este piața, cine vă sunt
concurenții, de ce sunteți mai buni, care vă este cota de
piață anticipată.
Planul deafaceri

• Evoluția vânzărilor
- Ce fonduri trebuie investite?
- Care sunt previziunile privind veniturile pentru următorii
ani?
- În ce scop veți utiliza fondurile?
Planul deafaceri

REZUMAT:

Știți ce este un plan de afaceri :

1. Drumul spre succes.

2. Istoric și plan pentru o organizație.
3. Răspuns la nevoile unor diferite categorii de
auditori.
Planul deafaceri

Puteți explica diferitele obiective ale unui plan de

afaceri:

1. Planul de afaceri este folosit de antreprenori pentru

a-și organiza gândurile înainte de a înființa o firmă
și pentru a determina viabilitatea afacerii.
2. Poate fi folosit pentru a obține bani de investitori și
creditori
3. Poate ghida operațiunile firmei.
Planul deafaceri

Înțelegeți componentele unui plan de afaceri.

Planul deafaceri

Puteți demonstra dezvoltarea unui conținut și a unei forme

corespunzătoare:

Planul de afaceri trebuie să fie bine organizat, îngrijit

prezentat și scris corect.
 Planul deafaceri

• Segmentul de piață vizat

- Mass market
- Nișă de piață
- Segment de piață
- Diversificată
 Planul deafaceri

• Propunerea de afaceri

- Produs/serviciu nou
- Produs/serviciu îmbunătățit
- Produs/serviciu personalizat
- Design
- Costuri
- Accesibilitate
- Reducerea riscului
“Problemele sunt doar oportunități în haine de
lucru”.
- Henry Kaiser, industriaș american
Obiective curs:

 Veți putea defini afacerea.

 Veți putea formula convingerile fundamentale, misiunea și viziunea.

 Veți putea analiza avantajul competitiv

 Definirea afacerii răspunde la 3 întrebări:

1. Pe cine va servi afacerea?

2. Ce anume le va oferi firma clienților?

3. Cum va asigura firma produsele/serviciile pe care le oferă?

 O definire bună a afacerii are trei elemente constitutive:

1.Oferta: ce le veți vinde clienților?

2.Piața-țintă: Care este segmentul pieței consumatorilor pe care

intenționați să îl serviți?

3.Capacitatea de producție și de livrare: Cum veți livra oferta

clienților-țintă?
Aceasta include modalitatea de îndeplinire a activităților-cheie
necesare pentru a produce serviciul sau produsul, livrarea
către clienți și felul în care vă asigurați că aceștia sunt
mulțumiți.
 Există patru tipuri principale de afaceri:

1. Fabricare- produce un lucru tangibil și îl vinde prin distribuitori sau

direct clienților finali.

2. Vânzare angro- cumpără în cantitate mare de la fabricanți și

vinde cantități mai mici vânzătorilor cu amănuntul.

3. Vânzare cu amănuntul- vinde consumatorilor articole individuale

4. Servicii- vinde consumatorilor un produs intangibil

Valorile de bază ale afacerii dvs.
Ce convingeri veți folosi pentru a conduce firma?
Valorile de bază vor afecta deciziile de afaceri pe care le veți lua.

 Misiunea afacerii este de a vă muțumi clienții.

Elemente: clienții-țintă, produsele și serviciile; piețele deservite;
folosirea tehnologiei; profitabilitate, creștere.

 Viziunea afacerii este perspectiva de ansamblu.

Este construită pe valorile de bază și pe sistemele de convingeri ale
organizației. Viziunea trebuie să angajeze întreaga organizație.

 Cultura afacerii îi definește mediul de lucru.

Este modelată de conducerea ei. Reprezintă valorile de bază ale unei
organizații în acțiune. Cultura trebuie să sprijine misiunea și viziunea
firmei.
Procesul luării deciziilor

Există trei căi principale pentru identfiicarea oportunităților:

1. Antreprenorul caută oportunități de afceri printr-un proces de
identificare și selectare, începând cu idei dezvoltate individual (sau în
cadrul unui grup).

Identificare idei interesante

Ierarhizare idei

Documentare

Analizare

Selectare
2. Antreprenorul folosește în esență același proces, însă începe cu
documentarea afacerilor “fierbinți” sau a zonelor de creștere.

Scurtarea listei de idei

Ierarhizarea ideilor

Documentarea

Analizarea

Selectarea
3. Antreprenorula are o idee în legătură cu un produs sau un serviciu și
caută o piață.

Documentarea

Idei suplimentare

Analizarea

Da sau Nu
 Avantajul competitiv al afacerii dvs

Aveți nevoie de o strategie care să învingă concurența. Aceasta este

avantajul competitiv sau competența de bază.

Avantajul competitiv este orice beneficiu semnificativ puteți oferi, care

să vă așeze înaintea concurenței.

Calitate mai bună, oferirea unui serviciu special, preț mai mic?
 Concurență directă: vinde același produs sau unele similare,
aceleiași piețe.

 Concurență indirectă: vinde produse ce concurează pentru același

domeniu de cheltuieli ale clienților, dar nu sunt aceleași.
 Aflați-vă avantajul competitiv stabilind ce nevoi au și ce vor
consumatorii.
 Cei șase factori ai avantajului competitiv:

1. Calitate

2. Preț

3. Poziția

4. Gama sortimentală

5. Serviciile

6. Viteza/ciclul de servire
O firmă de succes are nevoie de următoarele:

- Să vândă pe o piață care este mare și în creștere.

- Să vândă pe o piață în care concurența poate să obțină profit.

- Să vândă pe o piață pe care concurența are succes, dar nu este

atât de puternică încât să facă imposibilă pătrunderea unui nou
antreprenor.

- - Să vândă un produs sau un serviciu care rezolvă probleme pe

care consumatorii le pot avea cu concurența ( calitate slabă, durată
mare de livrare etc).

- Să vândă un produs sau un serviciu la un preț competitiv care va

atrage clienții.
 Scopul și obiectivele unei afaceri

Scopul trebuie să fie :

- suficient de restrâns pentru a permite focalizarea.
- Suficient de cuprinzător pentru a permite dezvoltarea firmei și
valorificarea potențialului său.

- Exemplu:
- “Ne vom specializa pe executarea lucrărilor de renovare și reparație
a locuințelor individuale, executând lucrări de calitate și satisfăcând
în același timp următoarele două cerințe ale clienților: un preț corect
pentru lucrările efectuate și repectarea datelor de începere și
finalizare a activității.”
Obiectivele reprezintă a doua componentă a strategiei afacerii.

- Obiective pe termen scurt (12-18 luni)

- Obiective pe termen mediu și lung (18- 60 luni)

Scopul și obiectivele propuse trebuie să arate:

- În ce domeniu de activitate se încadrează afacerea și care este

intenția sa.

Exemplu: Acționăm în domeniul transporturilor rutiere internașionale

li dorim să realizăm un sistem de transport eficient și competitiv
între România li celelalte țări din sud-estul României.
- Ce se vrea realizat în următoarea perioadă.

Obiective calitative (ex.: îmbunătățirea calității produselor oferite)

Obiective cantitative (ex.: creșterea cifrei de afaceri cu 15% în cel de-
al doilea an).

- Pe ce se bazează posibilitatea de a ajunge la finalitatea propusă.

(ex.: pentru firma de construcții se bazează pe un preț corect pentru

lucrările efectuate și pe respectarea datelor de începere și de
finalizare a lucrărilor)
Sarcini de Planuri
Obiective
îndeplinit operative
PLANUL DE AFACERI
Cine vă sunt clienții?
Obiective
 Veți putea explica prin ce se deosebește
marketingul de vânzare.
 Veți înțelege cum vă pregătește cercetarea de
piață pentru succes.
 Vă veți alege segmentul de piață și îl veți cerceta.
 Vă veți poziționa produsul sau serviciul pe piața
stabilită.
Planul de afaceri

Explorarea pieței
“În fabrica mea, facem cosmetice, dar în magazinele
mele vindem speranțe”
Charles Revson, fondatorul companiei de cosmetice Revlon
Planul de afaceri

 Marketingul este mulțumirea clientului,

obținând și profit.

 Piața este un grup de persoane sau de

organizații care pot fi interesate de
cumpărarea unui produs/seviciu au
resursele necesare pentru a-l cumpăra și
au dreptul să o facă.
Planul de afaceri

Exercițiu:

 1. Dați un exemplu de companie despre care

considerați că este o organizație ce răspunde
cerințelor pieței.

 2. Dați un exemplu de companie care funcționează

ca organizație ce creează o ofertă pe care
încearcă să o impună pe piață.
Planul de afaceri

Tipuri și metode de cercetare

 Cercetarea primară este documentarea făcută

direct asupra unui subiect sau a unor subiecți.

 Cercetarea secundară este documentarea

efectuată indirect, prin intermediul resurselor
existente

Metoda pe care o folosiți poate poate afecta

rezultatele pe care le obțineți.
Planul de afaceri

Metode ale cercetării primare:

 Interviuri personale.
 Sondaje telefonice.
 Sondaje scrise.
 Focus grup.
 Urmărirea reclamelor, prețurilor etc.
 Observare.
 Examinarea unor
documente contabile.
Planul de afaceri

Metode ale cercetării secundare:

 Căutări on-line.
 Căutări în cărți și presă scrisă.
 Asociații profesionale, Camere de Comerț, agenții
publice.
 Website-urile concurenței.
Planul de afaceri

 Cercetarea de piață vă ajută să vă cunoașteți

clienții.
Planul de afaceri

Cercetarea de piață vă oferă informații:

 Cine sunt clienții dvs potențiali?

 Unde îi puteți găsi?
 Ce dorințe și ce nevoi au?
 Ce comportamente au?
 Care este mărimea pieței potențiale?
Planul de afaceri

Ancheta de marketing ar trebui să întrebe despre:

- Folosirea produsului/serviciului și frecvența cumpărării.

- Locurile de unde este cumpărat produsul (concurența).
- De ce le place să cumpere de la cele companii
concurente dvs?
Planul de afaceri

Ancheta de marketing ar trebui să adune informații

despre consumatori:
- Interese. Hobby-uri
- Obiceiuri referitoare la lectură, tv, internet
- Pregătire școlară
- Vârstă, sex
- Ocupație
- Venit
- Mărime și
Structură familie.
Planul de afaceri

 Clientul ideal trebuie să se afle în centrul planului

dvs de marketing.

 Acest profil va ghida orice decizie de marketing veți

lua.
Planul de afaceri

Documentarea la nivelul domeniului- imaginea de

ansamblu

 Care este mărimea pieței în acest domeniu, în unități și

bani?
 Care este întinderea geografică a domeniului? Este
local? Este regional? Național? Internațional?
 Care este structura domeniului? Este concentrat, cu
doar câteva companii care îl controlează? Este
fragmentat, cu o concurență numeroasă?
 Care este profitabilitatea domeniului?
 Ce tendințe sunt prezente la nivelul domeniului?
 Ce concurență există, ce fac aceste firme?

Faceți o analiză SWOT!

Planul de afaceri

 Faceți-vă cercetarea de piață înainte de a

deschide firma.

 Faceți din cercetarea de piață o parte integrantă

a afacerii dvs.
Planul de afaceri

Cum decid clienții să cumpere:

 Conștientizare
 Căutarea informației
 Evaluarea alternativelor
 Luarea deciziei de cumpărare
 Evaluarea cumpărării
Planul de afaceri

Crearea unei percepții în mintea clientului

Ex.:Burger King versus McDonalds (hamburgeri fripți

la grătar, nu prăjiți în ulei).
Planul de afaceri

Caracteristicile creează beneficii

 Caracteristicile sunt palpabile.

 Arătați cum și de ce caracteristicile produsului dvs,
creează beneficii pentru clienți.
 Consumatorii vor cumpăra ceva ce le rezolvă o
problemă.
Planul de afaceri

Ce segment al pieței veți alege drept țintă?

Modalități de segmentare a pieței:

 Geografic ( după localizare).

 Demografic (după vârstă, sex, venit, studii).
 Psihografic (pe baza diferențelor psihologice,
preferințe politice, stil de viață).
 Comportamental (după obiceiurile de cumpărare
observate, precum loialitatea față de marcă sau
sensibilitatea la preț).
Planul de afaceri

Ce segment al pieței veți alege drept țintă?

Un segment de piață este compus din clienți care

au un răspuns similar la un anumit tip de
marketing.
Planul de afaceri

Ciclul de viață al produsului:

1. Lansare
2. Creșterea
3. Maturitatea
4. Declinul
Planul de afaceri

Poziționarea pe piață- valorificarea

avantajului competitiv.

Poziția este locul pe care îl ocupă produsul n raport

cu concurența în mintea consumatorilor.
Planul de afaceri

 Strategia competitivă

Combină definirea afacerii cu avantajul competitiv.

Un avantaj competitiv trebuie să fie durabil, adică să îl puteți

menține.

A fi temporar în stare să subminați prețurile concurenței NU este

un avantaj competitiv. A fi permanent în stare să vindeți la un
preț mai mic, deoarece ați descoperit un furnizor mai ieftin,
ESTE un avantaj competitiv.

A fi în stare să dezvoltați și să mențineți proprietatea asupra

unor caracteristici ale unui produs/serviciu ESTE un avantaj
durabil.
Planul de afaceri

 Strategia în comparație cu tactica

Strategia este planul pentru depășirea

concurenței.

Tactica este reprezentată de modalitățile prin

care vă veți atinge strategia.

Dacă tacticile dvs atrag destui clienți pentru a

obține profit, ați găsit o strategie pentru
obținerea unui avantaj competitiv.
PLANUL DE AFACERI
MI XUL DE MARKETI NG
PLANUL DE AFACERI

Tematică:
- Mixul de marketing
- Produs
- Pret
- Poziția (Locația)
- Promovare
- Stabilirea prețului unui produs
PLANUL DE AFACERI

• Mixul de marketing (“cei 4P”)

Cei patru factori ai marketingului (“cei 4 P”) vă

vor comunica clienților viziunea de marketing și
avantajul competitiv:
- Produs
- Preț
- Poziție
- Promovare
PLANUL DE AFACERI

Dacă stabiliți variabilele unui “P”, trebuie să fiți

atenți la felul în care acesta le afectează pe
celelalte.
PLANUL DE AFACERI

• Produsul: Produsul/serviciul trebuie să rezolve

sau să creeze o nevoie a clientului. Produsul
este pachetul în întregime, ambalajul fiind și el
parte a produsului.
PLANUL DE AFACERI

• Prețul: În general, unui produs trebuie să i se

stabilească un preț suficient de mic pentru ca
publicul să îl cumpere și suficient de mare
pentru ca firma să aibă profit. Prețul trebuie să
reflecte și viziunea de marketing.
PLANUL DE AFACERI

• Poziția (locația): Locul unde alegeți să oferiți

produsul. Trebuie să fie un loc unde își fac
cumpărăturile clienții care și l-ar dori sau care ar
avea nevoie de el.
PLANUL DE AFACERI

• Promovarea: Promovarea este dezvoltarea

popularității și vânzărilor unui produs sau
serviciu prin reclame, publicitate și alte
instrumente promoționale, ca de exemplu
cupoane de reduceri sau oferte gratuite.
• Publicitatea poate fi gratuită sau plătită.
PLANUL DE AFACERI

Cum să vă construiți brandul:

• Alegeți un nume de firmă care este ușor de ținut minte,

vă descrie afacerea și ajută la stabilirea unei cote
mentale.
• Creați un logo care simbolizează afacerea dvs pentru
client. Un logo este simbolul de identificare pentru un
produs sau companie.
• Construiți-vă o reputație bună.
• Creați o personalitate pentru brandul dvs.
• Comunicați-vă personalitatea mărcii dvs pieței țintă.
PLANUL DE AFACERI

Pentru a vă întreține brandul și reputația lui:

- Furnizați un produs/serviciu de înaltă calitate.

- Respectați cele mai înalte standarde etice.
- Definiți-vă clar produsul/serviciul.
- Tratați-vă angajații bine.
- Faceți toate reclamele pozitive și informative.
- Asociați-vă compania cu o activitate caritabilă.
- Implicați-vă activ în comunitate.
PLANUL DE AFACERI

Stabilirea prețului unui produs

• Strategia stabilirii prețurilor pe baza valorii

oferite clientului (anii 90).
• Strategia presupune găsirea acelui echilibru
între calitate și preț care va oferi clienților-țintă ai
produsului dvs valoarea pe care o caută.

Calitate

Preț
PLANUL DE AFACERI

• Prețuire prin dublare: regula de bază a

retailerului.

Dublarea este un bun procedeu de estimare a

prețului pentru vânzătorii cu amănuntul care
cumpără bunuri angro și le revând în magazine.
PLANUL DE AFACERI

Alte strategii de stabilire a prețurilor

• Cost-plus: Această metodă folosește costul, la

care se adaugă profitul brut dorit.. Ea nu ține
cont de viziunea de marketing și condițiile pieței.

• Penetrarea: Această startegie folosește un preț

scăzut pe parcursul primelor stadii ale ciclului de
viață al produsului, pentru a câștiga cât mai mult
din piață. Ulterior, este dificilă creșterea prețului.
PLANUL DE AFACERI

• Luarea caimacului: Are în vedere stabilirea

unui preț ridicat în stadiul de început, când
produsul este nou și are puțină concurență.

• Egalarea sau depășirea concurenței: Se

folosește frecvent în sfera serviciilor. Însă cu cât
puteți arăta că afacerea dvs este mai deosebită
de a concurenței, cu atât va trebui să concurați
mai puțin la prețuri.
PLANUL DE AFACERI

Adaos comercial

• Un adaos comercial este o creștere a prețului

unui produs pentru acoperirea cheltuielilor și
pentru crearea unui profit pentru vânzător.

• Trebuie să aveți în vedere și adaosurile

comerciale ale industriei dvs.
PLANUL DE AFACERI

Poziția: Amplasamentul este totul.

• Tipul de afacere pe care o desfășurați va

influența alegerea amplasamentului.

• Dacă deschideți o afacere de vânzare on-line, va

trebui să vă atrageți clienții pe website-ul dvs.
PLANUL DE AFACERI

Promovarea

• Promovarea este folosirea publicității pentru a

vă transmite mesajul de marketing clienților.

• Publicitate plătită
• Publicitate gratuită (relații publice PR)
PLANUL DE AFACERI

Metode de a vă face reclamă:

• Elemente speciale de reclamă (gratuități)
• Bannere web
• Panouri de afișaj
• Bloguri
• Canale media
• Broșuri
• Cărți de vizită
• Cataloage de produse
• Corespondență directă
PLANUL DE AFACERI

• Cataloage de membri sau participanți

• Fluturași
• Cultivarea relațiilor (networking)
• Buletine informative
• Presa scrisă
• Articole de îmbrăcăminte promoționale
• Discursuri în public
PLANUL DE AFACERI

• Mostre sau demonstrații

• Firme luminoase
• Evenimente speciale
• Sponsorizări
• Telemarketing
• Numere de telefon gratuite
• Website-uri

Unde plasați reclamele? Vizualizați-vă clientela

PLANUL DE AFACERI

• Abilitățile de vânzare sunt esențiale pentru succesul

în afaceri

• Vânzările directe înseamnă a interacționa cu un

cumpărător potențial, față în față și a încerca să îl
convingi să cumpere ceva.

• Esență vânzărilor constă în a explica de ce și cum

caracteristicile remarcabile ale produsului/serviciului dvs
vor aduce beneficii clienților.
PLANUL DE AFACERI

Transformarea obiecțiilor în avantaje:

• Preț
• Funcționare
• Serviciu ulterior vânzării
• Concurență
• Asistență
• Garanție și asigurări.
PLANUL DE AFACERI
MANAGEMENT, CONDUCERE SI ETI CA
 MANAGEMENT, CONDUCERE ȘI ETICĂ

• Obiective:
• Veti explica ce inseamna un lider eficient.
• Veti recruta, administra si motiva angajatii.
• Va veti documenta cu privire la chestiunile legate
de legi si impozite care îi afectează pe angajați.
• Vă veți asigura că afacerea dvs este condusă etic.
 MANAGEMENT, CONDUCERE ȘI ETICĂ

Antreprenorul dă tonul în compania sa.

Simțul conducerii vine din respectul de sine.

Un lider este o persoană care determină
îndeplinirea sarcinilor prin exercitarea influenței sale,
prin îndrumarea sau inspirarea celorlați de a participa
de bună voie la o cauză sau unn proiect.

Administrați-vă timpul cu grijă.

 MANAGEMENT, CONDUCERE ȘI ETICĂ

STILURI MANAGERIALE

1. Coercitiv: A vă comporta coercitiv înseamnă a

pune presiune pe cineva pentru a face ce vreți.
Această abordare poate fi eficientă în situații de
criză, însă acest stil deteriorează moralul
angajaților și diminuează flexibilitatea și eficiența
companiei.
 MANAGEMENT, CONDUCERE ȘI ETICĂ

2. Autoritar: Adoptă o abordare de tipul vino cu

mine, formulând obiectivul general, dar dând
angajaților libertatea de a găsi cele mai bune
modalități de a-l îndeplini. Acest stil poate da
rezultate dacă managerul este un expert.
 MANAGEMENT, CONDUCERE ȘI ETICĂ

3. Cooperant: este o metodă de tip oamenii pe

primul loc, care este eficientă atunci când
compania este în etapa construirii echipei. Poate da
greș atunci când oamenii au nevoie de direcționare.
 MANAGEMENT, CONDUCERE ȘI ETICĂ

4. Democratic: Acest stil le dă angajaților un rol

important în felul în care este condusă compania.
Poate ridica moralul și da rezultate dacă angajații
sunt pregătiți să își asume responsabilități, dar poate
degenera într-un șir nesfârșit de ședințe și într-un
sentiment de lipsă de conducere și abandonare.
 MANAGEMENT, CONDUCERE ȘI ETICĂ

5. Deschizător de drumuri: Acest tip de conducere

stabilește standarde de performanță foarte ridicate
pentru sine și îi provoacă pe angajați să le urmeze.
Poate funcționa dacă angajații sunt automotivați și
devotați.
 MANAGEMENT, CONDUCERE ȘI ETICĂ

6. Îndrumător: Acest stil se concentrează asupra

ajustării fiecărui angajat să se dezvolte prin instruire și
sprijin. Poate fi o bună abordare pentru a înființa și a
dezvolta o companie, dar s-ar putea să nu meargă
cu angajații care sunt mai vechi în firmă și care se
împotrivesc schimbărilor.
 MANAGEMENT, CONDUCERE ȘI ETICĂ

CUM VĂ VEȚI PLĂTI?

- Comision: Un anumit procentaj din fiecare vânzare.
Este tratat drept cost variabil, deoarece fluctuează
funcție de vânzări.
- Salariu: O sumă de bani fixă, plătită la intervale
regulate. Este un cost de funcționare fix, nu se
schimbă odată cu vânzările.
 MANAGEMENT, CONDUCERE ȘI ETICĂ

CUM VĂ VEȚI PLĂTI?

- Salariu tarifar: Dacă aveți o firmă de servicii sau
producție, puteți plăti un salariu orar. Salariile
tarifare sunt considerate un cost al bunurilor
vândute, deoarece sunt introduse în calculul
costului produsului sau al serviciului.
- Dividende: O parte din profitul companiei care
este împărțit acționarilor.
 MANAGEMENT, CONDUCERE ȘI ETICĂ

ANGAJAȚI PERSONAL

Căi de a aduce oameni buni în echipa dvs:

- Aduceți oameni ca parteneri.
- Angajați experți pentru a se ocupa de a numite
sarcini pe bază de contract sau cu plata cu ora.
- Angajați personal cu program întreg, permanent.
 MANAGEMENT, CONDUCERE ȘI ETICĂ

• Piața forței de muncă se poate defini ca spațiul

economic unde se întâlnesc , se confruntă și se
negociază în mod liber cererea de forță de muncă
(reprezentată de angajatori) și oferta de muncă
(reprezentată de posesorii de forță de muncă,
potențiali angajați).
 MANAGEMENT, CONDUCERE ȘI ETICĂ

• Cererea de forță de muncă se exprimă prin numărul

locurilor de muncă.

• Oferta de muncă se exprimă prin numărul

persoanelor apte de muncă.
 MANAGEMENT, CONDUCERE ȘI ETICĂ

ETAPELE PROCESULUI DE RECRUTARE:

1. Definirea postului
2. Anunțarea postului.
3. Parcurgerea de CV-uri.
4. Interviul cu candidații.
5. Verificarea referințelor.
6. Negocierea salariului.
7. Angajarea.
8. Orientarea.
 MANAGEMENT, CONDUCERE ȘI ETICĂ

MODALITĂȚI PRIN CARE PUTEȚI GĂSI PERSONALUL

POTRIVIT:
- Recrutare din campusuri universitare.
- Completarea personalului și angajarea.
- Căutare executivă.
 MANAGEMENT, CONDUCERE ȘI ETICĂ

PROBLEME CHEIE ALE ANGAJĂRILOR

Impozitul pe salarii reprezintă o serie de taxe

calculate în funcție de câștiguri care sunt reținute din
plata angajaților.

Firma este răspunzătoare pentru plata contribuțiilor

pentru asigurările sociale, șomaj și alte contribuții
legate de salariu.
 MANAGEMENT, CONDUCERE ȘI ETICĂ

OBȚINEREA A TOT CE ESTE MAI BUN DE LA ANGAJAȚII

DVS.
- Luați-vă oamenii potriviți.
- Asigurați un salariu corect și condiții de muncă
decente.
- Împărtășiți cu angajații viziunea pentru firmă.
- Dați angajaților stimulente pentru a lucra eficient.
- Dați-le control asupra muncii lor.
- Dați-le responsabilități și zone de control clare.
 MANAGEMENT, CONDUCERE ȘI ETICĂ

CU CE SE OCUPĂ MANAGERII?
Funcțiile managementului:
1. Planificare (strategică, tactică, operațională).
2. Organizare.
3. Conducere.
4. Direcționare.
5. Activități de personal.
6. Control.
7. Coordonare.
8. Reprezentare.
9. Inovare.
10. Motivare.