Contractele (II).

Prețul
în contractul extern
 Preambul,
Obiect,
SĂ NE
Preț, modalități de plată, termene de plată;
REAMINTIM
Durata contractului,
Condiții de livrare, termene de livrare
Conținutul Asigurare,
contractului Răspunderea părților,
Forța majoră, etc.
 = exportul sau importul de mărfuri corporale fungibile sau nefungibile,
de servicii, de lucrări de construcţii-montaj etc.
SĂ NE
REAMINTIM denumire
cantitate

obiect
Obiectul
calitate
contractului ambalaj
marcaj
SĂ NE
REAMINTIM

Condițiile de
livrare

https://incodocs.com/blog/incoterms-2020-explained-the-complete-guide/
  – provine de la cuvintele cost sau carriage (în lb.engleză), cout sau
port (în lb.franceză).
Grupa C  Vânzătorul îşi asumă cheltuielile privind transportul principal,
CFR inclusiv pentru încărcare şi descărcare, fără a-şi asuma şi riscurile
pe această perioadă de timp şi nici costurile suplimentare produse
CIF de evenimente produse ulterior, după încărcarea şi expedierea
mărfii. Prin transport principal se înțelege acea fracțiune din
CPT transportul internațional de mărfuri în care transportul nu a fost
întrerupt, deşi a străbătut cel puțin o frontieră de stat şi a fost
CIP efectuat pe baza aceluiaşi contract de transport.
  Se aplică numai la transportul pe apă (maritim sau fluvial şi pe ape
interioare).
 Este identică cu condiția de livrare FOB numai că, în plus,
vânzătorul achită transportul până la portul de destinație convenit.
CFR – Cost and  Vânzătorul livrează bunurile la bordul navei. Riscul de pierdere sau
deteriorare a mărfurilor se transferă atunci când mărfurile sunt la
freight – bordul navei. Se consideră ca vânzătorul și-a îndeplinit obligația de
a livra mărfurile, indiferent dacă mărfurile ajung sau nu la
Costuri şi destinație în stare bună, în cantitatea declarată sau deloc.
navlu + port de  CFR presupune că vânzătorul nu este obligat să asigure bunurile,
cumpărătorul fiind responsabil să încheie o poliță de asigurare.
destinaţie  V_ Rom
convenit  I_Olanda
 Transport maritim
 CFR Amsterdam
  Vânzătorul are aceleași obligații ca și în cazul condiției de livrare
CFR în plus vânzătorul suportă cheltuielile de asigurare a mărfii
până în portul de destinație, deşi nu suportă riscurile decât până în
CIF – Cost, portul de încărcare.
insurance and  De aceea, polița de asigurare va fi cesionată în favoarea
freight – Costuri, cumpărătorului şi remisă acestuia.
asigurare şi  Polița este un document negociabil şi se încheie pentru 110 % din
valoarea contractului, în moneda contractului, pentru minim de
navlu + port de riscuri privind pierderea sau deteriorarea mărfii ca urmare a
destinaţie accidentării mijlocului de transport. Dacă cumpărătorul doreşte să
asigure şi alte riscuri o va face pe cheltuiala sa proprie.
convenit  CIF=CFR+ asigurarea marfurilor
  Acest termen presupune că vânzătorul plătește pentru transportul
mărfurilor până la destinația stabilită, fiind responsabil doar de
organizarea transportului de mărfuri, nu și de asigurarea expedierii
CPT – Carriage mărfurilor în timpul transportului.
paid To  Obligația vânzătorului se consideră îndeplinită odată ce mărfurile
sunt predate primului sau principalului transportator de la
(Transport destinație.
plătit până la  Cumpărătorul suportă toate costurile aferente, inclusiv riscurile de
pierdere sau de deteriorare a mărfii, precum și orice alte cheltuieli
loc de suplimentare cauzate de evenimente care au avut loc după ce
marfa a fost predată transportatorului.
destinație)
 CPT =FCA+transportul pre parcurs extern
CIP – Carriage  Se aplică tuturor categoriilor de transport.
and insurance  Este identică cu condiția de livrare CPT numai că, în plus,
paid to – vânzătorul se ocupă şi de contractul de asigurare până în locul
convenit. Riscurile privind pierderea sau avarierea mărfii se
Transport şi transferă de la vânzător la cumpărător, la fel ca la condiția CPT, la
asigurare plătite livrarea către primul cărăuş. De aceea, polița de asigurare va fi
cesionată în favoarea cumpărătorului şi remisă acestuia.
până la loc de  CIP=CPT + asigurarea mf
destinaţie
convenit
DAP –
 Acest termen presupune că vânzătorul plătește transportul până
Delivered At la locația stabilită și își asumă toate riscurile implicate de aducerea
Place (livrat la mărfurilor la locul de destinație convenit.
 Se apreciază că bunurile au fost livrate atunci când au ajuns la locul
locul de de destinație stabilit și sunt pregătite pentru a fi descărcate;
destinație  Formalitățile vamale de import sunt în sarcina cumpărătorului.
stabilit)
  Vânzătorul suportă toate cheltuielile și pierderile privind mărfurile
până la locul descărcării.
Așadar:
 Vânzătorul este responsabil de costurile și de riscurile livrării
bunurilor la un loc de descărcare stabilit.
DPU– Livrat la  Vânzătorul se ocupă de declarațiile vamale și descarcă bunurile la
locul descărcării.
locul  Cumpărătorul se ocupă de formalitățile vamale de import și de
descărcării orice obligație legată de acestea.
 Riscurile se transferă de la vânzător la cumpărător: la locul
descărcări.i
DDP –  Vânzătorul își îndeplinește obligația de livrare în momentul în care
marfa a fost pusă la dispoziția cumpărătorului, la locul convenit din
Delivered țara importatoare. Vânzătorul trebuie sa își asume
Duty Paid responsabilitatea totală și toate costurile pentru livrarea
mărfurilor către orice destinație dată.
(Livrat taxe  Vânzătorul nu este responsabil pentru descărcarea mărfurilor.
vamale  Riscurile se transferă de la vânzător la cumpărător când mărfurile
sunt pregătite pentru descărcare la destinația stabilită
achitate)
  Se înscrie în contract atât pe unitate de produs cât și ca sumă
globală;
Prețul poate fi:
 Determinat – stabilit de parteneri în momentul încheierii
PREȚUL în contractului (fix sau mobil).
 Determinabil – prețul se va stabili la nivelul prețurilor mondiale
contractul
extern

Ce factori influențează prețul?

 În funcție de etapele afacerii de comerț exterior:
 Informative, de cost sau catalog – oferă informații
orientative. Se reduc pe parcursul negocieriilor;
Tipuri de preț  Preţuri de ofertă – se comunică prin ofertă;
 Preţurile contractuale – rezultă din procesul de
negociere, se înscriu ca și clauză în contract;
 Preţuri de facturare
  metoda full-cost – adună toate costurile directe şi indirecte de
producere şi vânzare a unui produs. Este utilizată când se fabrică
un singur produs, neluând în calcul posibilele variații ale
producției.
 metoda cost-plus – la costul obținut pe unitate de produs se
Strategii de adaugă o marjă forfetară care să acopere cheltuielile indirecte. SE
utilizează pentru stabilirea prețului în producții nediversificate.
preț bazate pe  metoda direct costing – adaugă la costurile fixe (suportate
costuri indiferent de nivelul activității) costurile variabile plus o marjă a
costului variabil prin care să fie acoperite cheltuielile indirecte (de
structură).
 metoda pragului de rentabilitate (a punctului critic) determină
punctul în care veniturile sunt egale cu cheltuielile neobținându-se
nici pierderi dar nici profit.
 A. În faza de introducere (lansare) pe piaţă a produsului,
când se face promovarea acestuia şi distribuirea sa
progresivă, prețul se stabileşte între două limite extreme în
funcție de obiectivele şi poziția firmei pe piață, de
capacitatea de absorbție a pieței, de concurență etc.:
Strategia de smântânire rapidă:
 produs necunoscut;
Strategii  dorință mare de achiziționare de către cei care l-au
cunoscut;
stabilite în  campanie promoțională foarte puternică;
 preț ridicat.
funcție de
Strategia de smântânire progresivă
ciclul de viață  produs cunoscut;
 piață limitată;
al produsului  concurență slabă;
 campanie promoțională slabă;
 preț ridicat.
 Strategia de penetrare masivă
produs cunoscut;
piață vastă;
concurență puternică;
Strategii campanie promoțională puternică;
preț redus.
stabilite în
funcție de Strategia de penetrare progresivă
ciclul de viață produs cunoscut;
piață vastă;
al produsului concurență potențială;
campanie promoțională slabă;
preț redus pentru că şi clientela este
sensibilă la preț.
 B. Faza de creștere
 Vânzările cresc, prețul are tendința să se mențină la același nivel
 Cheltuielile de promovare cresc sau se mențin.

Strategii C. Faza de maturitate – încetinirea creșterii, beneficiile ating un

stabilite în nivel maxim. Aceasta fază se caracterizează prin trei perioade:
 Maturitate în creștere – vânzările cresc dar într-un ritm mai lent;
funcție de
 Maturitate stabilă – vânzările se mențin la același nivel;
ciclul de viață  Maturitate în declin – se diminuează nivelul absolut al vânzărilor.
al produsului
D. Faza de declin – diminuarea vânzărilor și a beneficiilor – unele
firme se retrag de pe piață, cele care rămân reactualizează gama de
produse.
 În funcție de concurență

 De reducere a prețurilor;

Strategii de  De creștere a prețurilor.

preț

Când se pot aplica?

Cerință:
Identificați a) Prețul este de 20 euro/t, valoarea totală fiind 2000 euro. Plata se
tipul de preț va face prin acreditiv la momentul livrării.
b) Prețul este de 20 euro/t pentru prima tranșă, respectiv 2000 euro
utilizat în și 24 euro/t pentru cea de-a doua tranșă, respectiv 2400 euro.
fiecare din c) Prețul va fi stabilit în funcție de cotația pe care o va avea cacaoa la
ICE (international Exchange – New York) din 23 ianuarie 2023.
situațiile
alăturate