HULK

SALA DE FITNESS NON STOP

“Keep your body awake”

Donici Andrei

Hincu Alexandru-Constantin

Musat Mihaela-Elena

Galati, Noiembrie 2023

 PLAN DE VANZARI

I. ANALIZA PIETEI

A. Studiul pietei

Conform unei cercetării de piaţă, românii cheltuiesc în medie 8% din venituri pentru a
merge la o sală de fitness. Potrivit statisticilor oficiale, acest procent a înregistrat o evoluţie
fluctuantă în ultimii 4 ani. Aceasta tendintă este explicată de un raport întocmit de Agentia de
monitorizare a tendinţelor de consum ca fiind efectul schimbării stilului de viaţă, climatului
economic şi creşterea varietăţii ofertei existente de piaţă. Anual, în Galati, se deschid în medie
de 2 săli de fitness, 70% fiind localizate în zone uşor accesibile ale municipiului. Aceste
activităţi se dezvoltă în special în zone bune, în apropierea centrelor comerciale,spaţiilor de
birouri, calitatea ofertei scăzând în general odată cu depărtarea de zona centrală. În
domeniul sălilor de fitness piaţa este în continuă creştere, deoarece tot mai multe persoane
sunt preocupate de aspectul şi condiţia fizică. Studiile de piaţă arată că în zilele noastre din ce în
ce mai multe persoane se îndreaptă spre o sală de fitness, fie pentru a scăpa de
kilogramele în plus, fie din cauza unor afecţiuni medicale, fie pentru a petrece plăcut şi relaxant
timpul liber sau de ce nu pentru a fi în pas cu moda.

Atât previziunile pe termen scurt, cât si cele pe termen lung indică un trend crescător al
acestei activităţi, în directă corelaţie cu evoluţia previzionată a economiei nationale. Studiu
publicat de agenţia de monitorizare a tendinţelor de consum arată că, persoanele care au venit
mediu sau superior doresc să mergă la o sală de fitness cel puţin de două ori pe săptămână.

În acest gen de activitate influenţele generate de sistemul politic, politicile macroeconomice şi

sistemul juridic nu au o importanţă majoră. Ceea ce contează cel mai mult sunt abilităţile
managementului de a anticipa şi percepe tendinţele pieţei, de a satisface dorinţele clienţilor şi de
ai fideliza. Domeniul gimnasticii de întreţinere este încă la început la noi în ţară şi până acum a
prins bine la consumatori. În oraşul Galati există câteva săli de fitness, care merg bine, având
uneori chiar programul supraîncărcat. Asta înseamnă că există mulţi clienţi potenţiali care ar
putea apela şi la serviciile sălii noastre. Ceilalţi întreprinzători din domeniu, pentru a-şi
atrage clienţii şi-au echipat sălile cu aparatură performantă şi au angajat personal specializat.
Astfel vom proceda şi noi, doar că ne vom diversifica serviciile astfel încât să devenim un centru
de fitness care să ofere clienţilor un set cât mai complet de servicii.
În domeniul fitness-ului nu există o perioadă anume a anului în care afacerile merg mai
bine sau mai rău, pentru că întreţinerea fizică este o activitate pe care, în general, oamenii o
practică tot timpul anului. Sănătatea sau relaxarea nu ţin de un anotimp anume. Totuşi
numărul celor care apelează la serviciile noastre poate tinde spre creştere în jurul perioadelor
de sărbători tradiţionale. Deci putem spune că domeniul de activitate al firmei noastre se află
într-un proces de dezvoltare în care merită să investeşti.

B. Analiza concurentei

In orasul nostru, la momentul actual, sunt active 10 Sali de fitness. Ele sunt situate in zona
central a orasului, in spatii comerciale sau zone accesibile pentru locuitori. Programul lor incepe
cel mai devreme la ora 7 si se incheie la 22:00 in timpul sapatmanii, in timp ce in weekend dupa
ora 16:00 nu mai este nici o sala deschisa. Piata este acaparata de 2 companii (MaxFit si StayFit)
care au locatii in zona centrala, 2 bulevarde principale si intr-un spatiu commercial. Aceştia s-au
impus pe piaţa datorită serviiciilor de calitate, experienţa în domeniu, brand-ului present pe piata
din intreaga tara, promoţiile acordate unor anumite categorii de persoane si accesibilitatea
locatiilor. Concurenţa indirectă ar putea fi reprezentată de producătorii de suplimente nutritive
destinate pierderii în greutate, producătorii de aparate de fitness şi centrele de înfrumuseţare.

Principalul dezavantaj al concurentei si noutatea pe care noi o aducem este programul de lucru.
Majoritatea oamenilor invoca lipsa timpului ca fiind principalul motiv pentru care nu pot ajunge
la sala, de aceea le vom oferi disponibilitate non-stop. Acest lucru constituie un avantaj pentru
persoanele care au un job cu un program prelungit, pentru pasionatii care dedica mai mult timp
sportului si pentru cei care vor sa faca performanta.

II. OBIECTIVE

A. Obiective KPI

Obiectivele firmei Best Gym sunt stabilite pe o perioadă de trei ani şi cuprind:

1. realizarea unei cifre de afaceri de cca 35000 RON în anul 3 de funcţionare;

2. creşterea cotei de piaţă până la 15%;

3. crearea unei clientele fidele, care să fie mulţumită de serviciile oferite de firma noastră;

4. creşterea permanentă a calităţii serviciilor oferite clienţilor.

Calitatea serviciilor: reprezintă principiul fundamental al politicii firmei pentru satisfacrea
totală a cerinţelor clienţilor. Astfel vrem să arătăm că pentru noi calitatea serviciilor nu este un
simplu obiectiv ci chiar condiţia existenţei şi dezvoltării ei.

III. STRATEGII DE VANZARE

A. Segmentarea pieţei

Piaţa ţintă pentru serviciile si produsele noastre este alcătuită din persoanele cu vârsta minima de
18 ani, cu venituri medii, interesate de aspectul fizic, de performanta sau cu problem de sanatate,
care locuiesc in orasul Galati si imprejurimi. Pentru ca a dezvolta strategii speficice cat mai
eficiente pentru fiecare segment de client, i-am clasificat dupa cum urmeaza:

1. studenti cu varsta cuprinsa intre 18-26 ani: acestia vor benefica de un abonament
preferential incluzand o reducere promotionala cu dovada inscrierii intr-o unitate de
invatamant universitar
2. persoanele cu varsta de peste 40 de ani: vor beneficia de reduceri promotionale la
abonamentul lunar cu recomandare de la medic
3. sportivii de performanta certificati: beneficiaza de reduceri promotionale la toata gama de
articole sportive si suplimente alimentare
4. persoanele cu varsta de peste 26 ani: beneficiaza de reduceri promotionale la
achizitionarea unui aboanament pe o perioada mai lunga de 3 luni
5. orice client: la achizitionarea unui aboanament pe o perioada de 12 luni primeste 1 luna
gratis; oricine promoveaza locatia online are reducere 10% la toata gama de suplimente

B. Propunere de vanzare

Ideea de afacere pe care noi o propunem este deschiderea primei Sali de fitness non-stop din
orasul Galati. Aceasta va fi amplasata pe una din arterele principale ale orasului, mai exact pe
Strada Brailei, Cartier Tiglina 2, o zona frecventata si supraaglomerata, cu acces facil la mijloace
de transport in comun, supermarket-uri si locuri de parcare. In incinta salii clientii vor beneficia
de aparatura performanta care sa le permita efectuarea antrenamentelor in conditii de siguranta si
calitate.

Le vom pune la dispozitie produse pentru nutritie sportiva, alimente sanatoase, echipamente
fitness si accesorii, abonamente la preturi accesibile, planuri de alimentatie personalizate,
atmosfera relaxanta si motivanta, antrenori cu experienta, calificati in domeniu si personal
instruit si amabil, toate acestea fiind menite sa le ofere o experienta cat mai placuta si sa faca din
sala de fitness un loc de relaxare si incarcare cu energie pozitiva. Cea mai importanta facilitate
pe care o oferim clientilor nostru este programul non-stop de care se pot bucura si care o sa le
usureze atinegrea obiectivelor legate de sanatate si intretinerea fizicului.

c. Abordarea clientilor:

Pentru a afla si a intelege cat mai bine nevoile clientilor acestia vor beneficia o sesiune de
consultanta gratuita, unde vom culege informatii despre acestia precum: intaltime, greutate,
starea de sanatate, eventuale afectiuni, stil de viata si alimentatie, program si activitati zilnice. In
urma acestei sesiuni vor putea sa isi stabileasca singuri sau impreuna cu un antrenor, planul de
alimentatie si antrenament. Acest pas este necesar pentru a ajuta clientii sa atinga mai rapid
obiectivele zilnice sip e termen lung pe care si le propun, sa lucreze in conditii de siguranta care
sa nu le puna sanatatea in pericol, iar antrenamentul sa fie unul adaptat nevoilor sale.

IV. TEHNICI DE VANZARE

A. Tehnici de vanzare si negociere

1. Principiul reciprocitatii: se referă la tendința naturală a oamenilor de a răsplăti un gest sau

o acțiune cu o altă acțiune similară. În vânzări, acest lucru poate însemna oferirea unui
cadou sau a unui eșantion gratuit pentru a stimula o cumpărătură ulterioară.
Aplicabilitatea principiului in procesul nostrum de vanzare consta in oferirea de reduceri,
promotii, bonusuri si gratuitati cu scopul de a stimuli vanzarea imediata dar si cea pe
termen lung;
2. In completarea spuselor anterioare vine tehnica Scarcity, sau tehnica rarității care implică
crearea unei senzații de urgență în rândul clienților. Acest lucru va fi realizat prin
limitarea cantității de produs disponibil sau a timpului de cumpărare (in cazul
promotiilor);
3. Construirea unei relații de încredere cu clientul este esențială pentru o vânzare reușită.
Aceasta se poate face prin comunicare deschisă, respectarea promisiunilor și oferirea de
produse și servicii de înaltă calitate;
4. Ascultarea activă implică înțelegerea completă a nevoilor și dorințelor clientului, ceea ce
permite vânzătorului să ofere cea mai bună soluție. Prin ascultare activă, poți demonstra
clientului că îți pasă de nevoile sale. Aceasta vine in completare cu tehica intrebărilor
deschise care îți permit să afli mai multe despre nevoile și dorințele clientului, oferindu-ți
 informațiile necesare pentru a oferi o soluție adaptată. Acestea creează oportunități pentru
dialog și implicare activă a clientului în procesul de vânzări;
5. Vânzările personalizate implică adaptarea abordării și a mesajului de vânzări la fiecare
client în parte. Acest lucru poate însemna personalizarea produsului, a prețului sau a
metodei de comunicare.

Aceste tehnici le vom folosi si in procesul de negociere cu clientii persoane juridice cu care vom
purta discutii in vederea colaborarii. Vom dori sa colaboram cu firme furnizoare de articole
sportive si suplimente.

B. Argumentarea si rezolvarea obiectiilor

In ceea ce priveste posibilele obiectii din partea clientilor se prevad urmatoarele:

- Zona aglomerata si lipsa locurilor de parcare, obiectie combatuta in timp cu oferirea

locurilor de parcare private
- De regula, oamenii sunt sceptici cand vine vorba de a iesi din zona de comfort, fapt
pentru care ne-am gandit sa venim cu o strategie de marketing si promovare care sa ii
detaseze de brand-urile cu care sunt obisnuiti, aratandu-le beneficiile pe care le aduce
noutatea in viata lor
- Preturi prea mari la abonamente, aici venim cu promotii si discount-uri
- Obiectii legate de amenajarea salii/aparate de lucru

Aceste obiectii si altele ce pot aparea le vom rezolva culegand constant feedback de la client
cu ajutorul aplicatiei online unde va exista o sectiune de recomandari si reclamatii. De
asemena, personalul prezent va prelua recenzii de la client zilnic la terminarea
antrenamentului.

c. Inchiderea vanzarii:

Pentru a conduce discutia catre incheierea vanzarii, anagajatii vor fi instruiti sa puna intrebari
inchise care sa faca referire direct la tipul de abonament dorit, eliminand din discutie
probabilitatea de a nu incheia vanzarea. Astfel, vom inchide discutia cu intrebari precum: “putem
trece la completarea datelor?”, “abonamentul doriti sa inceapa de astazi?”, “pe ce perioada doriti
sa fie abonamentul?”.
V. RELATIA CU CLIENTUL

A. Urmarirea si fidelizarea

Scopul acestui punct este înțelegerea valorii relațiilor cu clienții și explorarea modului in care
strategiile de relații cu clienții pot fi structurate și integrate in modelul de business al companiei.
Relațiile cu clienții pot varia semnificativ de la relații tranzacționale unice cu clienții până la
relații mai profunde pe termen lung, bazate pe încrederea loialitatea clienților și valoarra marcii.
Relațiile tranzacționale se bazează exclusiv pe tranzacția în sine. Acest lucru este mai greu văzut
că o relație ar putea fi implicat un proces automatizat, caz în care, este probabil ca o companie să
nu pună accent pe relațiile personale cu clienții.
Asistența personală dedicată este o abordare mai practică și mai personalizată asistenței
personale, cu un angajat dedicat alocat unui anumit client. Acest tip de serviciu vizează relații de
lungă durată care sunt cel mai profund tip de relație care poate fi creat într-o companie și clienții
săi.
Programele de loialitate vizează păstrarea clienților: aceste programe se bazează în general pe
premisa că este mult mai ieftin să reții un client decât să atragi unul nou planurile de realitate pe
care companiile le dezvoltă pot oferi reduceri sau produse gratuite clienților care efectuează
achiziții repetate sau achiziții mari, cum ar fii suplimentele sau abonamentele la sala.

B. Feedback-ul clientilor:

1. Feedback-ul pozitiv al clienților noștri permite ca marca noastră să fie recunoscută

organic. Live agent este un software de serviciu pentru clienți care adună toate
problemele clienților într-o singură interfață. Prin urmare, permite agenților să rezolve în
mod eficient problemele clienților.
2. Cel mai bun mod de a învăța de la clienți este față în față, nu numai că vom primi
informații, dar putem vedea și limbajul corpului clientului. În general oferă mai multe
informații, deoarece intervievatorul poate cere mai multe calificări, urmând întrebări
pentru a obține informații mai profunde asupra perspectivei consumatorului despre
companie.
3. Sondajul asupra clientilor este o metoda calitativa de abordare si le confera acestora
senzatia de importanta parerii in procesul de vanzare.
4. E-mailurile încă joacă un rol masiv în orice afacere. Rata sondajului prin e-mail este de
aproximativ 30 %, ceea ce este destul de bun, deoarece clienții primesc tot mai multe e-
mailuri. Cel mai simplu mod de a colecta feedback este prin intermediul site-ului nostru
web. De fiecare data cand un client ne acorda feedback sau lasa o recenzie, noi vom fi
notificati, astfel putem raspunde prompt la nevoile acestora.
VI. ADMINISTRAREA TIMPULUI

A. Planificarea Zilnica

Programul salii este de luni până duminica non-stop, exceptie facand sarbatorile legale si
intervalul 00:00-02:00 alocat igienizarii generale a salii. De asemenea, igienizarea aparaturii si
salii se face din doua in doua ore in timpul programului de lucru.
Programul angajatilor este in 3 ture: 6-14, 14-22 si 22-6:00.
In intervalul 9-18 se vor purta discutii telefonice cu potentialii colaboratori si vor avea loc
intalnirile cu acestia.

B. Prioritizarea activitatilor

- Cele mai productive activitati de vanzare sunt bazate pe reclama, fiind o un brand nou pe
piata are nevoie de publicitate. De aceea, activitatea prioritatara este promovarea salii in
oras (afise, pliante) si in mediul online (administrarea retelelor de socializare si
activitatea zilnica pe acestea unde se vor promova serviciile oferite, experienta si
realizarile antrenorilor si produsele comercializate in sala precum echipamentele sportive
si suplimentele nutritive).
- O alta prioritate in activitatile zilnice o constituie aflarea nevoilor clientilor si tratarea
obiectiilor. Acest lucru ne ajuta sa imbunatatim constant experienta pe care acestia o au
in sala noastra. Perfectionandu-ne vom putea demonstra in timp calitatea serviciilor
oferite, atragand noi client si fidelizandu-i pe cei existenti.
- Igiena salii, ordinea si disclipina, si atmosfera sunt alte activitati prioritare pentru noi. Ne
dorim sa le oferim clientilor nostril o experienta complexa in conditii sanitare de exceptie
si un mediu ambiant.