B2.2.

2 Activitatea de comercializare – Diagnostic comercial

Diagnosticul comercial vizează piaţa de desfacere a produselor întreprinderii şi piaţa ei
de aprovizionare. Obiectivul de bază al diagnosticului comercial constă în estimarea pieţei
actuale şi potenţiale a întreprinderii şi a locului ei pe piaţă.
Nume Adresa Nume Adresa
S.C. Eon Gaz Piaţa Presei Libere nr. 3-5 S.C. Interagro 1-3 Strada Verii,
Distribuţie S.A. City Gate South Tower, S.A. Bucureşti
et. 8, 013702 Bucureşti
S.C. Splaiul Independenţei, nr. S.C. Azomureş Strada Gheorghe Doja
Electrocentrale 227, sector 6, cod poştal S.A. nr. 300 Tîrgu Mureş
Bucuresti S.A. 060041, Bucureşti 540237,
judeţul Mureş
GDF Suez Energy Romania Strada Bisericii Române 107A, Brașov
500068

Cota de piaţă reprezintă ponderea deţinută de vânzările unei firme în totalul

vânzărilor acelui produs pe o anumită piaţă.
Anul 2014 Anul 2015
Cota de piaţă 47,26% 45%

Scăderea cotei de piaţă cu 2,26% în anul 2015 faţă de anul 2014 este cauzată de :
- diminuarea consumului de gaze naturale al României;
- limitarea consumurilor pentru o parte din clienţii care utilizează gazele la producerea
de energie electrică datorită capacităţii reduse de plată;
- cantităţile mai mici de gaze extrase din depozite, din cauza temperaturilor ridicate în
trimestrul IV 2015.

Puterea de piaţă a întreprinderii exprimată prin rata rentabilităţii comerciale (rata

marjei nete) Rc = Pn/CA, unde Pn profit=net; CA=cifra de afaceri
-mii lei-
Indicator Anul 2014 Anul 2015
Rata rentabilităţii 1.409.900/4.493.300 × 100 1.194.800/4.052.700 × 100
comerciale = 31% = 29%
 Indicatorul rata rentabilităţii comerciale scade cu 2%, de la 31% în anul 2014 la 29%
în anul 2015.
Puterea pe piaţă exprimă capacitatea unei întreprinderi de a domina piaţa, respectiv
de a-şi elimina concurenţii atunci când interesele firmei o cer. Cu cât nivelul ratei marjei nete
este mai ridicat, cu atât întreprinderea va putea, dacă se doreşte acest lucru, să reducă preţul
de vânzare astfel încât concurenţii care au mărimi ale acestui indicator mai reduse să nu poată
menţine preţul de vânzare la o valoare superioară costului de producţie. Eliminarea
concurenţilor nu este întotdeauna înţeleaptă sau chiar posibilă.
Analiza clienţilor - are în vedere importanţa acestora, capacitatea de plată, existenţa
creanţelor, durata de încasare a creanţelor (calculată ca medie sau în cazul fiecărui client
semnificativ).
Un indicator foarte important îl reprezintă durata de decontare a creanţelor (Dcl).
Crean ţeclienţi
Dcl= × 360
CA
-mii lei-
Indicator Anul 2014 Anul 2015
Cifra de afaceri 4.493.341 4.052.635
Creanţe client 1.000.195 601.065
Durata de decontare (Dcl) 80,13 53,39

Se constată o scădere a indicatorului Durata de decontare a clienţilor, ceea ce

constituie un factor favorabil, valoarea lui ar trebui să tindă către o valoare cât mai mică,
clienţii având durata de decontare destul de îndelungată în caest caz.
Analiza furnizorilor întreprinderii (piaţa de aprovizionare) - are în vedere criteriile de
selecţie ale acestora (calitatea, preţul, ritmicitatea în aprovizionare, capacitatea acestora de a
răspunde unor solicitări neprevăzute).
Durata plăţilor furnizorilor (Dfz) este indicatorul care prezintă un interes important,
care în avantajul întreprinderii ar trebui să fie cât mai mare şi se calculează după relaţia:
Furnizori
Dfz = × 360
CA
-mii lei-

Indicatori Anul 2014 Anul 2015

Cifra de afaceri 4.493.341 4.052.635
Furnizori 2.169.830 1.869.370
 Durata plăţii furnizorului 173,85 166,1
(Dfz)

Indicatorul Durata plăţii furnizorului (Dfz) are valori mari, dar a înregistrat o scădere
în anul 2015 faţă de anul 2014, iar faţă de indicatorul Durata de decontare (Dcl) este mai mare
atât pentru anul 2014 cât şi pentru anul 2015, ceea ce reprezintă echilibru la nivelul firmei.
Echilibrul activităţii comerciale a întreprinderii se realizează numai dacă durata plăţii
furnizorilor depăşeşte durata de decontare a clienţilor (Dfz > Dcl).