SCRIPT - Cum programezi

oameni pentru întâlniri de 15

minute
1. Imaginea de ansamblu

2. Află pe cine suni

● Se face înainte de apel
● Este nevoie să știi pe cine suni
○ A participat la webinar?
○ Nu a participat la webinar?
○ A fost client la alte produse?
○ La ce este abonat la newsletter?
○ S-a mai înscris la vreo întâlnire 1la1?
○ În ce grup de FB este?

3. Atitudine:
● Ton prietenos
● Prezent 100% - nu citești altceva între timp, nu te uiți la altceva
● Capul sus și zâmbăreț
 ● Îl suni să-l ajuți
● Îl suni să-l înțelegi
● Îl lauzi pe ce merge bine
● Empatizare

1. Ce ai nevoie să poți începe ca reprezentant

NOU:
● Conturile de google ale tuturor reprezentanților cu adresele de @edukiwi.ro
● Acces la contul Edukiwi - Slack
● Link calendly proiect alocat Round Robin
● Link personal Calendly 15 minute
● Cont Zoom
● Drive-ul proiectului pe adresele de eduKiwi
● Acces la cursul autorului
● Linkuri recomandare alte proiecte

2. Proveniența leadurilor. De unde vin listele?

Primul pas este să înțelegi foarte clar cine este omul pe care urmează să îl suni.

În general, acestea sunt listele de proveniență a leadurilor:

a. Lista Participanți la webinar, dar care nu s-au programat pentru apel 1la1
b. Lista Înscriși la webinar, dar care nu au participat LIVE
c. Lista cu oameni abonați la mini cursul gratuit (magnet)
d. Liste cu alte produse aferente autorului sau cursului

3. Rece - Cald - Fierbinte

Începerea conversațiilor cu oameni semi reci - bune practici

1. Lucruri de reținut

● Deconectează-te complet de rezultat în fază rece (să programezi omul, să faci o

 vânzare). Concentrează-te doar pe realizarea unei conexiuni autentice între tine
și omul cu care vorbești. Cu cât potențialul client este mai rece cu atâta trebuie
să te concentrezi mai mult pe asta.

● Nu căuta scriptul perfect, ci caută „DE CE-ul” potrivit. Adesea, nu contează

„cum” sau „ce” întrebi în messenger... atâta timp cât este clar pentru tine „de ce”
pui anumite întrebări.

● Intimitatea bate autoritatea în discuția 1la1. Oamenii tânjesc după conexiune

umană. Exact ce le oferi tu prin contact direct din partea autorului.

● Rupe tiparele. Nu folosi clișee în absolut nimic. Stai departe de „întrebările și

răspunsurile ușor de așteptat”. Fă-ți răspunsuri „neconvenționale”... pentru a
crește implicarea potențialului client.

● Preia stilul de comunicare al autorului. Încearcă să vorbești exact în stilul lui.

2. Stilul de conversație

● Empatizează. Fă-i să simtă că îți pasă cu adevărat prin:

○ Relaționarea cu ei / Oglindirea emoțiilor și a poveștilor concrete
(împărtășește la rândul tău scurte povești)
○ Felicită-i pentru locul în care se află (dacă are sens. Nu o fă niciodată
forțat)

● Inspirațională
○ Cadrează totul în interesul lui. Fă să fie totul despre el.
○ Fii entuziasmat de a-l ajuta pe celălalt dar nu hyper entuziast, încât să îl
sperii.
DE LA RECE, LA CALD - ETAPELE - Pas cu Pas

Pasul 1. Identifică în ce stadiu se află persoana cu care vorbești

În fiecare etapă trebuie să ai o intenție diferită. Să vorbești cu o persoană rece și să încerci să o

convingi să vină la întâlnirea 1la1, nu va funcționa 100%.

ETAPA RECE:
● Scopul 1: Crează conexiune reală și construiește încredere.
● Scopul 2: Continuă conversația.
● Scopul 3: Fă-i să se deschidă și să treacă la etapa caldă.
Câteva „semne” pentru a identifica în ce stadiu este:
● Prima dată când vorbești cu el - posibil să fie rece
● Răspunde scurt și sec - este rece
● A făcut o acțiune foarte mică de interes - s-a înscris la un webinar, și-a lăsat
numărul de telefon în alt context

ETAPA CALDĂ

● Scopul 1: Găsește o problemă care se potrivește cu soluția ta

● Scopul 2: Obține rezultatul pe care și-l dorește potențialul client
● Scopul 3: Obține ceea ce îi împiedică să ajungă la rezultatul dorit.

Câteva „semne” pentru a identifica:

 ● Ai avut o conversație cu ei în trecut
● Au răspuns la alte apeluri anterioare
● Ei au declarat în mod explicit că vă urmăresc demult
● Ei pun întrebări/sfaturi
● Ei vă recunosc autoritatea în mod deschis
● Ei își „vărsă” obiectivele și problemele fără ca tu să fii nevoit să faci prea
mult efort

ETAPA FIERBINTE
● Scop: programare întâlnire:
○ Propunere întâlnire
○ Depășirea obiecților
○ Follow-up

Câteva „semne” pentru a identifica:

● Au spus „da” sau „poate” pentru a programa o întâlnire
● Ei întreabă despre preț
● Clienti potențiali care răspund la postările/povestirile tale CTA.

Dacă o persoană dă răspunsuri „scurte” sau „seci”.

Intrerupe tiparul spunandu-i ca observi ca iti raspunde monosilabic si nu vrei sa-l deranjezi, ci ai
sunat sa-l ajuti. Intreba-l daca problema este ca nu e un momentu potrivit pentru el acum sau
daca este o alta problema.

Ex1: George, vad ca raspunzi cam monosilabic. Eu am sunat cu intentii bune, sa vad daca pot
veni in ajutorul tau. Oare nu-i un moment bun acum sa vorbesti? Sau ce se intampla de vorbesti
asa?

Depășirea rezistenței după propunerea unui apel:

● Unii oameni vă vor oferi „obiecții” atunci când propuneți un apel.

 ● De obicei, acest lucru se întâmplă adesea dacă nu faci etapa caldă în mod
corespunzător.
● Sau acest lucru se întâmplă atunci când nu PROPUI APELUL corect SAU omul nu
face legatura dintre depasirea provocarilor / blocajelor lui si Consultanta pe care i-
o oferi.
● Descopera Durerea

4. SCRIPT PROGRAMARE OAMENI CALZI

DIAGRAMĂ
https://lucid.app/lucidchart/609abb51-e720-4e44-bd8c-
4a03b8ebbf66/edit?viewport_loc=792%2C172%2C1843%2C953%2C0_0&invitationId=inv_
448e17a3-aab9-4c9d-8e65-752b138a81d4

Primul pas este să participi la webinarul autorului. Dacă nu urmează un webinar live,
cere înregistrarea de la webinarul trecut și este absolut necesar să te uiți la el.

A1. Introducere stabilire dialog

- Bună PRENUME CLIENT, sunt PRENUME reprezentant de la [NUME

PROIECT] și te sun din partea [NUME AUTOR/I].

[Lași puțin timp să vezi cum reacționează, dacă știe, dacă pare pierdut în spațiu.

Dacă simți nevoia întrebi “Știi despre ce este vorba?” Dar doar dacă simți că omul chiar
nu știe despre ce vorbești. Altfel, nu te ajută să presupui că el nu știe cine suntem]

A2. Verifici interesul

A2.1. Dacă știe despre ce este vorba:

● EX1 (înscris webinar) Acum câteva zile te-ai înscris la webinarul online ținut de
[AUTOR PROIECT] pe tema [TEMA GENERALĂ A WEBINARULUI]. Te-am
sunat să te întreb dacă te interesează în continuare să ____ INTRODUCI
PROMISIUNEA WEBINARULUI.

● EX2 (a cumparat alt produs) Te sun deoarece am văzut că ai achiziționat

produsul ___________ al autorului ___________. Sunt curios, cum ți s-a părut și
dacă te-a ajutat?

● EX3 (abonat lista random). Te-am contactat deoarece te-ai abonat să primești
materiale despre ______________ de la autorul ________
A2.2. Dacă nu știe despre ce este vorba, explică-i pe scurt la ce s-a
înscris și de unde ai numărul lui de telefon.

Explici tot de la pasul A2.1 dar un pic mai în detaliu.

Ai grijă să nu te lungești mai mult de 10-15 secunde.

● În urmă cu 4 zile te-ai înscris la un webinar gratuit despre cum să-ți lansezi
propriul tău curs online organizat de Doru și Pera. Din acest motiv te-am
contactat acum telefonic.

● În urmă cu 6 luni ai cumpărat Audiobookul Psihologia Marketingului și a

vânzărilor făcut de Doru și Pera.

A3: Verifică interesul pe subiect

Și dacă știe despre ce este vorba și dacă nu, este nevoie să verificăm dacă are interes
real pe acel subiect.

EX1 (înscris webinar) Ești interesat în continuare să afli mai multe despre
______________ INTRODUCI PROMISIUNEA WEBINARULUI

EX2 (a cumparat alt produs / abonat lista random) Te-am sunat să te întreb dacă ești în
continuare interesat să îți lansezi propriul tău curs online?

Dacă îți răspunde negativ, mai poți adresa 1-2 întrebări conexe prin care să vezi dacă îi
poți ridica interesul.

Întrebări pentru a afla interesul și nevoia față de un program

În ce domeniu activezi?
Cum merge treaba în domeniul ______?
Se câștigă bine din __________?
Ești mulțumit cu rezultatele din prezent din domeniu __________?
Cât de mult se lucrează pentru a câștiga bine în domeniul ____________?
Îți place activitate pe care o faci în prezent?

Ex:
Ce alte abilități ai ce ar putea fi transformate într-un curs online?
Îți dorești să pornești o afacere online cu cursuri?
Îți dorești să câștigi mai mulți bani ca terapeut?
Îți dorești să devii coach de relații de cuplu?
Îți dorești să pornești propria ta afacere online cu servicii de SEO?
Îți dorești să pornești propria ta afacere online vânzând produse fizice pe eMag și să-ți
faci X5 investiția în primul an?

Consultă-te cu teamleaderul pentru a forma întrebări potrivite pentru programul

tău.

A3.1. Întrebări de calificare pentru alt program

Dacă răspunsul este negativ la toate întrebările, înseamnă că acel potențial client nu are nevoie
de programul pe care îl vinzi tu.

În acest moment, încearcă să îți dai seama dacă un alt program din eduKiwi îl poate
ajuta.

Acest lucru se face folosind întrebările de mai sus de la A3.

B1. Starea 1

LINK DIAGRAMĂ - https://lucid.app/lucidchart/41b15ffb-f4d3-44fa-8735-

e8587e2b2e9b/edit?viewport_loc=-495%2C-
52%2C3415%2C1681%2C0_0&invitationId=inv_f783b7b5-fc08-4ded-8b0e-
320a70600457

Există o regulă foarte simplă în 3 pași pe care o poți urma aici și care nu va eșua
niciodată.

Recunoaște. Înțelege. Întreabă.

Ține minte asta.
Obiectivul nostru principal aici este să câștigăm mai multă înțelegere cu privire la
situația actuală a prospectului și să explorăm / căpătăm context cu privire la ceea ce se
întâmplă în prezent în viața lor sau în afacerile lor (într-un mod în care ne conectăm cu
ei și construim încredere/raport).

Câteva principii de urmat:

● Întrebările referitoare la calificare sunt folosite pentru a culege informații

importante și pentru a captiva prospectul.

● Întrebările sunt, de asemenea, folosite pentru a crea, menține și mări statutul

delta. Dacă pui întrebări slabe (întrebări care arată că nu ești expert), atunci vei
deteriora statutul delta. Vrei să pui întrebări care să arate prospectului că ești
expert. Nu îți fie teamă să fii extrem de specific cu întrebările tale.

● Amintește-i prospectului că, pentru a profita din plin de timpul lui, vei avea nevoie
de răspunsuri concise și exacte. Acest lucru va contribui la statutul delta și, de
asemenea, va accelera procesul de calificare.

● Felicită-i pentru ce au reușit până în prezent (este nevoie de un nivel ridicat de

conștientizare, nu toată lumea este capabilă să facă asta)

● Limbajul neutru (ar avea sens, ai fi deschis, ar merita, ar fi util, crezi că ar fi util)

● Nu pune doar întrebări precum un detectiv. Mixează conversația. (declarații,

povești, perspective, reflectând ceea ce au spus) pentru a face conversație.

● În timpul acestei faze, folosește tonul curios și tonul respectuos. Nu încerca să fii
„marele maestru al întrebărilor”. Ridică-ți vocea la sfârșitul fiecărei întrebări și
folosește fraze precum „Doar povestește-mi” pentru a ușura lovitura.

● Fii prietenos. Vrei ca prospectul tău să se deschidă cât mai mult posibil.

● Folosește fraze precum „uh huh, interesant, poți spune mai multe despre asta?
poți elabora acest subiect? ”

Cheia pentru ca totul să funcționeze este să pui întrebările CORECTE. Nu-ți pasă de
fusul lor orar, de câte camere are casa lor, de unde sunt sau de câți câini au. Nu așa
faci vânzări.
Pune întrebări care îți permit să avansezi în procesul de vânzare și să duci conversația
la următorul pas, cum ar fi:

● "Grozav! De cât timp te ocupi cu ______?”

● "Oh wow! Din moment ce ești în XYZ de 3 ani acum, cred că trebuie să lucrezi
deja cu destul de mulți clienți, haha, nu-i așa?”

● „Este uimitor, pot vedea asta ca fiind una dintre cele mai profitabile nișe din
următoarea perioadă. Acesta a fost mereu domeniul tău sau a fost ceva ce te-a
determinat în mod special să alegi să ajuți XYZ cu ABC?”

● „Îmi place, mișcare bună! În ceea ce privește afacerea ta de_______ ce

intenționezi să faci cu ea în acest an? În ceea ce privește... pe cine ai de gând să
ajuți și cum? :)”

Nu există UN SINGUR mod de a face asta. Ieși din întrebările standard, inovează și
încearcă mereu noi abordări cu potențialii clienți.

În această fază, navighezi pe o navă și trebuie să fii liderul conversației. Pune

întrebările potrivite și nu îți fie teamă să faci greșeli. Cel mai important este să conduci
conversația prin întrebări și afirmații scurte.

- Ce îți dorești să rezolvi în prezent legat de ________ subiectul de interes?

- Cum te simți în prezent în ceea ce privește STAREA1 (cât de urgentă este
durerea?)
- Ce ai mai încercat până acum legat de _______?
- De ce nu te-ai apucat până acum de ________?
- Cât de mult câștigi în prezent?
- Când îți dorești să începi…..
- De cine mai depinde să acționezi?

Este extrem de util sa intelegi clar situatia lor actuala, asa incat sa iti conturezi deja
ceea ce ai putea promite, asa incat sa fie RELEVANT si REALIST pentru ei. Pentru
aceasta, foloseste urmatoarea diagrama
Greșeli frecvente când încerci să găsești „Problema”

● Fără durere = Fără vânzare

● Având o problemă „superficială”, dar nu „cauza” sau problema „profundă”.
( De exemplu, vă pot ajuta să vă dezvoltați afacerea.. Vrei să iei un apel?.. )
● În secțiunea de mai jos, îți vom arăta cum să găsești „rădăcina problemei” pentru
a-i ajuta și a-i invita la o întâlnire

3 tipuri de probleme de „durere”.

Problemă generală a durerii:

● Superficial
● De obicei, un „simptom” sau o problemă pe care o vezi la prima vedere
 ● Majoritatea oamenilor sunt conștienți că își doresc un anumit rezultat, dar nu au
acest rezultat (încă) care le dă această durere
● Ei nu înțeleg adevăratul „de ce” se întâmplă defapt asta... dacă ar fi făcut-o... ar fi
remediat singuri durerea.
○ Problema este că deseori nu o conștientizează.
○ De asemenea, unii o conștientizează dar nu știu cum să o rezolve.
○ Iar alții o știu la nivel conștient, știu cum să o rezolve dar le lipseste
acțiunea, nu pun în practică.

Exemplu de durere de nivelul unu:

● O persoană vrea să-și extindă afacerea... dar îi lipsește strategia

● O persoană vrea să slăbească.. dar nu a găsit singurul „hack dietetic” care
funcționează...
● O persoană vrea să-și găsească un partener de vis.. dar el/ea nu l-a întâlnit încă
pe „the one”...

NOTĂ:
O problemă generală de durere.. NU este suficientă pentru a rezerva încă un apel..

Pentru că vei suna ca 99% dintre reclame sau alți antrenori din industria ta... trebuie să
sapi mai adânc pentru a avea cel puțin un nivel de durere 2 pentru a construi încredere
reală și a rezerva un apel.

Nivelul doi de durere:

● Această durere este „cauza mai profundă” a problemei generale a durerii.

● Mulți oameni nici măcar nu sunt conștienți de problemele lor reale...
● În această etapă, este treaba ta să explorezi împreună cu prospectul „de ce” și
„ce”.
● Apoi poți ajuta și educa potențialii tăi clienți să înțeleagă că durerea lor generală
nu este problema principală... dar este nivelul doi... acest lucru construiește
încredere masivă dacă faceți acest lucru corect. Acest gen de conștientizare
produce în general un mare AHA, care îți oferă autoritate și încredere.

Exemplu de durere de nivelul doi:

 ● O persoană nu are un produs vandabil... și, prin urmare, se luptă să ajungă la
oameni și să aibă clienți..
● O persoană are o stimă de sine scăzută și mănâncă emoțional ori de câte ori se
confruntă cu stres.. acest lucru face ca orice „dietă” să fie ineficientă
● O persoană nu este pregătită pentru o nouă relație din cauza unei traume din
trecut

NOTĂ:
„Cauza mai profundă” poate fi diferită pentru fiecare client potențial.. cu cât vorbești mai
mult cu oameni din domeniul tău.. cu atât vei găsi mai multe „probleme comune de
nivelul doi” cu care potențialii clienți se confruntă adesea. De-a lungul timpului, vei
explora și identifica rapid „nivelul doi de durere” în conversații.

După ce începi să le cunoști pe multe dintre ele, ai grijă să nu cazi în capcana în care
presupui înainte să îți spună potențialul client. Nu risca să îl încadrezi in tipare standard
și să crezi că tu știi mai bine decât el, ce îl doare.

Nivelul de durere 2 este adesea suficient pentru a rezerva un apel.

Nivelul de durere trei:

● Este rădăcina motivației pentru care își dorește să-și atingă obiectivele.
● Această rădăcină poate fi legată mai mult de „privat”, „familie” sau „stil de viață”.
Fii respectuos și precaut atunci când explorezi.

Durerea comună nivelul trei (în funcție de produs):

- Dorește mai mulți bani (ajută să întrebi de ce își dorește să câștige mai mulți
bani)
- Să aibă mai mult timp pentru familie sau pentru copii.
- Se simte mai bine dacă ajută și alți oameni (nevoia de contribuție)
- Îi place să profite de oportunități, atunci când apar

Aici se vor aduna toate durerile generale (1), 2 și 3:

● Persoana dorește să extindă afacerea, dar nu are o strategie

● Persoana nu are o strategie pentru că nu are un produs vandabil și nici un avatar
de client
● Pentru că are acestea afacerea lui nu crește
 ● Deoarece afacerea lui nu crește automat nu câștigă mai mulți bani
● Scopul său de afaceri a fost să petreacă mai mult timp cu familia, dar acum
lucrează chiar mai mult decât s-a dorit.

NOTĂ:

Scufundă-te adânc în problemă și dezvăluie „cauza principală” a potențialilor tăi clienți.

Conectează problemele de nivel 2 și 3 atunci când faci propunerea să vă auziți în apel

Nu toată lumea este dispusă să împărtășească nivelul de durere trei.. așa că

întotdeauna tratează cu respect atunci când explorezi „nivelul trei de durere” al lor mai
profund. Nivelul de durere 2 este adesea suficient pentru a se programa la apel.

[În timp ce povestești aici cu potențialul client este extrem de important să îți iei
notiție. Sunt indicii extrem de importante care te vor ajuta ulterior]

B2. Întrebări despre S2

Întrebările se adaptează de la proiect la proiect.

Mantraua acestor întrebări este să descoperi ce își dorește omul de fapt dpdv logic, cât
și emoțional.

Scopul principal aici, acum că știm unde se află cu viața și afacerea lui, este să
înțelegem care sunt obiectivele lui.

Trebuie să înțelegem că există 2 tipuri mari de întrebări: LOGICE și EMOȚIONALE.

Pentru a afla starea 2 completă este nevoie să adresăm întrebări despre fiecare tip în
parte.

Exemple de întrebări logice:

Este nevoie să pui întrebări situaționale legate de ceea ce ți-a comunicat până în
prezent.

● Omule, felicitări că ai ajuns până aici! Încotro îți dorești să mergi cu afacerea în
următoarele câteva luni, acum că ești pregătit să începi?
● Este minunat. Ce urmează pentru tine? Cred că nu te vei opri la X sumă pe
lună?*
 ● Ești mulțumit de raportul de ore de muncă VS venit încasat?
● Ce problemă concretă ai vrea să rezolvi în prezent ca să ______?

*NOTĂ: Dacă obiectivul este prea mic sau diferența dintre situația lor actuală și situația dorită
nu este suficient de mare… încearcă să sapi mai adânc. Încearcă să-i mărești visul / obiectivul
și încurajează-l că se poate mai mult.

Exemple de întrebări emoționale:

● Realizând ________ (introdu ce își dorește el), ce consideri că vei obține în plus
pentru tine / familia ta?
● Cum consideri că s-ar schimba viața ta personală în bine dacă ai realiza
__________?
● Cum te-ai simți dacă în prezent ai obține / ai avea deja ________________?
● Dacă ai ajunge să câștigi în prezent X (suma dorită de el) ce ți-ar cumpăra ție de
fapt acești bani?
● Ce ți-ar plăcea să îmbunătățești în viața ta în acest moment pe plan personal,
financiar, relații, carieră, vocație? (le iei pe rând)
● Ce îți dorești de fapt? (după ce ai primit deja 2-3 răspunsuri la alte întrebări)

[În timp ce povestești aici cu potențialul client este extrem de important să îți iei
notiție. Sunt indicii extrem de importante care te vor ajuta ulterior]

B3. BLOCAJE

Blocajele = toate motivele logice și emoționale pe care el le consideră în prezent

că l-au împiedicat până acum să obțină Starea 2.

Acum este momentul să aflăm care sunt aceste motive.

Aici sunt pe cale să intre în joc abilitățile tale REALE. Trebuie să-ți înțelegi poziția, unde
te afli și care este muniția ta (ce știi în prezent despre acea persoană) și să o folosești
într-un mod INTELIGENT, care îți va maximiza șansele de a-l programa pe om pentru
un apel.

Este nevoie de un nivel ridicat de încredere în tine, în echipa ta și în produsul pe care îl

vinzi pentru a trece eficient prin această etapă și a obține programarea.
În acest moment tu trebuie să fi convins 100% că îl putem ajuta pe acel om. Dacă nu
crezi asta din toată inima ta, nu va funcționa.

Sunt 3 pași pe care vrem să-i facem aici:

1. Găsirea blocajelor
2. Verificare dublă dacă ai înțeles blocajele și dacă nu sunt și altele
3. Confirmare că îl înțelegi

1. Găsirea blocajelor

Întrebări pentru descoperirea blocajelor:

● De ce crezi că nu ai reușit până acum să _________ introduci starea 2?

● De ce crezi că ai rămas în continuare în situația ______ introduci starea 1?
● Ce ai mai încercat până acum ca să ______ introduci starea 2 și de ce crezi că
nu a funcționat?
● Sunt curios de ce nu ai încercat până acum să ________, ce anume te-a oprit?
● Când te gândești la _______ starea 2, care crezi ca ar fi top 3 provocări ale tale
să ajungi acolo?

Principiul cheie pentru a face acest pas mai ușor și mai eficient: Cere acordul pentru a
aduce valoare în viața lui. Este nevoie să ai întotdeauna un motiv în spatele întrebării
tale.

Exemple motive:
● Mi-ar plăcea să văd dacă pot aduce o soluție aici.
● Pentru a vedea dacă aș putea să te ajut să ______ introduci starea 2
● Mi-ar plăcea să văd dacă aș putea să te ajut să ______ introduci starea 2
● Crezi că ar fi de interes pentru tine în prezent să găsim o soluție la _______
introduci starea 1?

Exemplul #1:
De ce consideri că până în prezent nu ai reușit să-ți lansezi propria ta afacere online cu
cursuri și să nu mai fie nevoie să lucrezi la acel job care nu îți place? Mi-ar plăcea să
văd dacă aș putea să te ajut să scapi de frica de a vorbi în fața camerei pentru a porni
acest proiect.

Exemplul #2
De ce crezi că ai rămas în continuare angajat la job? Ce consideri că îți lipsește în
prezent pentru a lansa propriul tău curs online? Mi-ar plăcea să văd dacă strategia
noastră de lansare ți se potrivește.

Exemplul #3
Când te gândești la a avea propria ta afacere pe emag, care crezi că ar fi top 3
provocări ale tale să ajungi acolo? Mi-ar plăcea să văd dacă pot găsi o soluție pentru
tine.

B4. Verifică dacă există alte blocaje

DUBLĂ VERIFICARE

Cu acest pas, îți dorești să verifici din nou și să te asiguri că știi toate blocajele lui și nu
doar primele pe care le-a expus.
Asigură-te că nu sari peste această etapă deoarece poți pierde informații esențiale
despre potențialul client.

Există cazuri când doar primul blocaj aflat nu exprimă toate problemele cu care omul se
confruntă. Drept urmare nu ar fi convins în acest moment să programeze un apel.

O propunere de apel nu va avea sens pentru el decât dacă le putem rezolva TOATE
problemele, așa că trebuie să ne asigurăm că știm tot ce este de știut.

Exemplul #1 - Lead-ul se luptă cu provocarea că nu știe strategia de a lansa un curs

online

”Te înțeleg perfect. Știu cum este să vrei să faci ceva și să nu ai o strategie clară. Doar
pentru a fi sigur că înțeleg… pe lângă strategie, ce consideri că te-ar mai împiedica în
prezent să îți lansezi propriul tău curs online?”

Exemplul #2 - Lead-ul se luptă cu provocarea lipsei de timp

”Știu cum este, mulțumesc că ai împărtășit asta cu mine. Trăim vremuri aglomerat și toți
avem doar 24 de ore pe zi. Dar pentru a mă asigura că înțeleg cu ce te confrunți, pe
lângă timp, mai este ceva care te-ar putea împiedica să îți începi propria ta afacere pe
eMag?”

[În timp ce povestești aici cu potențialul client este extrem de important să îți iei
notiție. Sunt indicii extrem de importante care te vor ajuta ulterior]

B5. Recunoașterea blocajelor

Aici este momentul în care te vei folosi de toate notițele tale.

Acum știi totul despre el, situația lui actuală, obiectivele lui și toate punctele lui
dureroase cu care se confruntă în ceea ce încearcă să realizeze.

Cu acest pas, ne dorim să ne concentrăm pe 3 lucruri:

● Arătăm că îi înțelegem și că i-am ascultat.

 ● Ne asigurăm că am înțeles totul corect și că nu am ratat nimic din ceea ce ne-a
spus.

● Repetă toate blocajele lor și cere confirmarea că ai înțeles bine.

Important: aici te ajută enorm ca în timp ce vorbești cu omul să îți notezi absolut tot
ceea ce spune. Fă-o în stil schematic cu punctele principale de atins. Nu este nevoie să
notezi totul cuvânt cu cuvânt. Dacă ai notat, îți va fi ușor să repeți tot ceea ce el are
nevoie să audă.

Exemplul #1 - Lead-ul se luptă cu provocarea că nu știe strategia de a lansa un curs

online

Are sens (NUME…) Pentru a mă asigura că am înțeles exact până aici. În prezent tu ai
nevoie de o strategie clară pentru a-ți lansa propriul tău curs online și pentru a reuși să
scapi de frica de a vorbi în fața camerei. Dacă reușim aceste lucruri, nimic nu te-ar mai
opri să poți porni această afacere și să nu mai fi nevoit să lucrezi full time la locul de
muncă care nu îți place.
Am înțeles bine?

Exemplul #2 - Lead-ul se luptă cu provocări în businessul propriu care îi consumă prea

mulți bani în reclame plătite

”Ca să văd dacă am înțeles bine, în prezent consideri că afacerea ta nu se dezvoltă

deoarece nu îți vin suficienți clienți fără să plătești reclame. De asemenea, nu știi cum
să faci să urci în primele poziții în căutările pe Google. Dacă reușești să urci în primele
poziții, atunci afacerea ta ar putea să îți dubleze cifra de afaceri.

Am înțeles bine?

Exemplul #3 - Lead-ul nu are strategia și contactele din China pentru a importa produse
ca să le vândă pe eMag

Bun, deci lasă-mă doar să verific dacă am înțeles eu bine. Deși îți dorești să devii seller
pe eMag și să scapi de jobul actual ca să ai mai mult timp pentru familie, în clipa
aceasta provocarea majoră la tine este faptul că nu îți este foarte clară strategia de
vânzare pe marketplace și îți lipsesc contactele din China. Dacă am rezolva aceste 2
puncte, lucrurile ar fi puse în mișcare, corect?
B6. Status Delta

LINK DIAGRAMĂ - https://lucid.app/lucidchart/11d00b94-177b-4dc8-a951-

830eeea3133b/edit?viewport_loc=-5682%2C-
1697%2C6912%2C3402%2C0_0&invitationId=inv_1f2fb045-18ec-4fa1-b05c-
8a0d61ec7cad
● Dacă ești familiarizat cu orice instruire în domeniul vânzărilor, probabil ai auzit
cuvântul „raport” aruncat și ai menționat importanța acestuia în procesul de
vânzare.
● Raportul este extrem de important, cu toate acestea, majoritatea oamenilor
înțeleg greșit semnificația lui: raportul nu este pur și simplu un nivel de confort cu
potențialul client, este recunoașterea unui STATUS DELTA. Acest status delta
ajută la răspunsul întrebării: „De ce ar trebui să vorbesc sau să ascult
această persoană?”
● Dacă reușești să creezi starea delta, procesul tău de vânzări va deveni
supereficient, șansele de închidere vor crește și clienții tăi vor cumpăra mult mai
mult decât oferi.
● Potențialii clienți se vor conforma, vor asculta și vor fi influențați de
reprezentantul de vânzări atunci când există un status delta. La asta se referă de
fapt majoritatea oamenilor atunci când folosesc cuvântul „raport”.
● Un exemplu în acest sens pus în practică este un polițai care intră în casa unui
străin și îi arată insigna. Există o recunoaștere imediată a statutului delta de către
străin, iar străinul respectă ofițerul. Imaginează-ți că, din anumite motive, ofițerul
de poliție este un impostor și folosește o insignă falsă, iar străinul află că insigna
este falsă. Instantaneu, statusul delta perceput este eliminat.
● Dacă reprezentantul de vânzări poate crea un statut delta perceput între el și
potențialul client, atunci el se va conforma.
● În cazul în care reprezentantul de vânzări nu creează statutul delta necesar,
potențialul client nu se va conforma, iar tranzacțiile vor fi dificil de închis și omul
greu de influențat.
● Din momentul în care potențialul client interacționează cu prima parte a
materialului de marketing până în momentul în care el face plata și semnează
contractul și nu numai, trebuie să existe un status delta prezent. Trebuie să
continui să construiești și să tinzi spre statutul delta.
● Știi când există o stare delta prezentă - clientul se agață de fiecare cuvânt.
Clientul ignoră apelurile telefonice și dezactivează notificările. Atenția lui este
100% la tine.
● Trebuie să creezi acest statut delta cât mai repede posibil. De multe ori, statutul
delta este creat în marketing - uneori, potențialul client nu are nici o idee despre
ceea ce vinzi, dar ei „știu” că trebuie să vorbească cu tine.

● Transformarea în cățeluș: Uneori, statutul delta este eliminat, iar reprezentantul

de vânzări devine „cățelușul” dispus să îi acorde potențialului client orice lucru.
Dacă ți se întâmplă acest lucru, poți să-ți iei adio de la șansa de vânzare. Ar
trebui să încerci să nu intri în această poziție practicând metodele de creare a
statusului delta.
 ● Statusul delta se poate schimba în timp. Într-o zi ești un cățeluș, a doua zi poți fi
considerat ca un superstar de pe revista Forbes.

Cum creezi statusul delta?

- Există multe modalități de a crea o stare delta percepută. Mai jos sunt câteva
dintre ele.
- Atenție: nu trebuie să minți niciodată. Dacă vei fi prins vreodată mințind sau
denaturând afirmațiile tale, îți vei strica reputația + clienții te vor răstigni. Nu se
merită! Rămâi cinstit și adevărat. Mereu!
- Explică acreditările și realizările tale.
- Simplifică felul în care le povestești potențialilor clienți întâmplările tale, este una
dintre cele mai simple modalități de a dezvolta un statut delta masiv. Dacă ai
mulți kilometri parcurși, studii de caz, experiență, să nu îți fie teamă să le spui
oamenilor.
- Cu cât reușitele tale sunt mai puternice, cu atât este mai pronunțat statutul delta.
- Odată ce potențialul client află despre realizările tale, ei recunosc instantaneu
statutul delta și încep să asculte.
- Exemple: Doctorul de la Harvard, diplomă, școală, certificate etc.
- Am construit și vândut o companie pentru 10 milioane de dolari, am fost numărul
1 care a făcut ___. Am fost prima persoană care a făcut ___. Avem ___ de clienți
care au făcut ___. Suntem în industrie de _____ ani.
- Caută în experiența ta de viață și în studii de caz și scoate așii pe care îi poți
folosi pentru a-ți apăra statutul delta.

● Exemplu #1:
Uite, nu ți-am spus încă prea multe despre mine dar eu sunt trainer și coach,
lucrez cu Jean și cu Mihai și am ajutat deja peste 600 de persoane să-și dezvolte
o afacere cu vânzarea de produse Online, pe eMag.

● Exemplu #2:
Nu am apucat să îți spun dar eu lucrez cu AUTORUL de X timp și deja am văzut
cum am ajutat Y persoane cu provocări asemănătoare.

● Exemplu #3:
○ ___ este în echipa mea.
○ Suntem susținuți de _________,
○ Cel mai bun prieten al meu este ________ .
○ Am lucrat cu __________ timp de X ani.
 ○ Sunt prieten de familie cu ___________.

Notă: Dacă realizezi că propui alt produs față de cel la care ești în echipă, schimbi
numele autorului și al produsului.

B7. Propunere Apel 1la1 de 15 minute

Care este scopul principal pentru care programam un om la apel 1la1 de 15 minute?

Scopul major este să descoperim împreună dacă îl putem ajuta! Nicidecum să îi vindem
sau să stabilim o colaborare.

”Îți înțeleg situația, provocările, grija (obiecția) și înțeleg unde ai vrea să ajungi (S2), am mai
lucrat cu oameni în condiții simulare dar evident fiecare are particularitățile sale. Încă nu știu
100% dacă te putem ajuta din acest motiv crezi că ar fi de folos să ne auzim într-o întâlnire
scurtă pe Zoom în care să înțeleg mai bine situația ta și să căutăm o soluție? Crezi că ar fi
benefică pentru tine?”

Aici am ajuns la un punct în care... dacă totul este bine făcut și oferi propunerea de întâlnire
1la1, șansele ca persoana respectivă să spună DA sunt foarte mari.

Totul este să-ți păstrezi calmul, să fii lider și să ai o încredere vertiginoasă. Nu vrei să faci
presupuneri, să fii insistent sau să-i faci să se simtă forțați să o facă.

NOTĂ: Dacă există un lucru care te ajută să obții o mulțime de programări, acest lucru este să
faci întâlnirea 1la1 să sune sexy.

Asta înseamnă să o faci să pară fancy.

Expresii de evitat cu orice preț:

● „Hai să facem o întâlnire mai târziu în această săptămână, ca să-ți arăt cum să faci XYZ”
● „Ești liber pentru un apel săptămâna aceasta ca să te pot ajuta cu XYZ”

Acest lucru declanșează o rezistență la vânzări și îi determină să ridice garda.

Ești prea îndrăzneț, forțându-l „să faceți un apel” și presupui „că îi poți arăta cum să facă XYZ” -
Realitatea este... ar putea exista o șansă ca nici măcar să nu-l poți ajuta, așa că nu te porți ca și
cum ai putea ajuta pe toată lumea. Oamenii simt asta și nu le place.

Ar trebui să începi întotdeauna propunerea de apel cu:

„Crezi că ar fi util dacă am organiza o întâlnire împreună și am explora cum și dacă aș putea să
te ajut cu….. INTRODUCI BLOCAJELE LUI pentru a putea ajunge la starea 2.”

În acest fel, nu îi obligă să o facă.

Întreabă doar dacă el crede că ar fi o idee bună să o facă sau dacă ar avea sens pentru el.

Marele secret aici este să nu îi SPUI să faceți o întâlnire ci să ÎL ÎNTREBI dacă consideră
benefică o întâlnire cu tine.

Nu presupui că îl poți ajuta. Apelul ar fi să explorezi CUM și DACĂ îl poți ajuta în primul rând.

Acest lucru arată că ai conștiință și că ești etic.

Nu îl vezi doar ca pe o pungă cu bani, ci mai mult ca pe o persoană pe care încerci cu adevărat
să o ajuți.

Exemplul #1 - Lead-ul se luptă cu provocarea că nu știe strategia de a lansa un curs online

„Te-am înțeles 100%, apreciez că ești deschis și transparent cu asta.

Crezi că ar fi util să organizăm o întâlnire online pe Zoom și să intrăm în detalii despre cum și
dacă am putea să te ajutăm cu strategia de lansare pentru propriul tău curs online și cu tacticile
speciale pe care le avem să scapi de teama de a vorbi în fața camerei?

Exemplul #2 - Lead-ul nu are strategia și contactele din China pentru a importa produse ca să le
vândă pe eMag

„Are sens [nume]. Crezi că ar fi util dacă am stabili o întâlnire online pe Zoom, în care să intrăm
în detalii despre situația ta actuală și să vedem dacă te putem ajuta cu strategia prin care noi
avem succes pe eMag și sistemul nostru de contacte din China?

NOTĂ: În timp ce ești în apel, lasă-ți ego-ul deoparte. Detașează-te de latura ta emoțională și
concentrează-te pe a servi, a ajuta și a crea un mediu de colaborare între tine și prospect.

Aici este momentul în care te vei folosi de toate notițele tale.

Când este momentul să propui un apel către o persoană interesantă?

Momentul optim de a propune apelul este când ai bifat lucrurile de mai jos:
- te-ai conectat cu potențialul client
- ai înțeles exact starea 1
 - ai înțeleg exact starea 2
- ai înțeles blocajele lui

Când descoperi că mergi mult înainte și înapoi cu un prospect și oferi o mulțime de valoare...
Este un semn că îi poți propune să programați o întâlnire.

Motivul principal pentru care propui apelul este de a vedea dacă îl putem ajuta să rezolve
blocajele și să ajungă în starea 2.

C1. Programare în Calendly

Pentru a efectua programarea, intra pe linkul tău de calendly și propune-i lead-ului

data cea mai apropiată pe care o ai liberă în calendar pentru o întâlnire 1 la 1,
începând cu ziua următoare.

NU îl întrebi “când ar putea el?, îi propui tu opțiuni la ore distanță din zi & Nu il
întrebi cum îl cheamă (ar trebui să știi deja asta din listele anterioare)

Exemplu #1
“Ai prefera dimineața până în 12 sau seara după 17?”

Apoi verifică cu el dacă adresa de email pe care o ai este cea bună și dorește să o
folosești pe aceea pentru a-i trimite confirmarea și linkul de zoom.

Standard, folosești numărul de telefon pe care l-ai sunat atunci când faci
programarea în Calendly, alături de emailul pe care l-ai confirmat cu el în discuția
telefonică.

Important! Dacă ai programat potențialul client către alt caller, este important să îi scrii
un mesaj în privat în care să îi explici S1 + S2, Blocajele omului și alte detalii importante
despre el.

C2. Oferă un Material Valoros

După ce omul a fost programat, îi poți oferi un material bonus de urmărit până la întâlnirea cu
tine, pentru a crește implicarea și interesul său în proiect. Ideal, acest material ar fi ceva util
pentru el din contextul pe care l-ai aflat din discuție, sau un studiu de caz apropiat de nivelul
său.
Exemplu #1

”Până urmează să ne vedem, ai dori să îți îți trimit un material despre _______? Ai avea timp să
îl vizionezi până ne întâlnim? Te-ar ajuta să înțelegi mai bine cum să ________”

Închidere apel.

Închide pe un ton prietenos și entuziast. Este foarte important ca omul să rămână cu o

senzație de motivație la final.

Este important să îl facem pe potențialul client să devină nerăbdător până la întâlnire.

Expresii pe care le poți folosi:

● NUME, ești pregătit să începem?
● Mă bucur că urmează să ne auzim. Sunt sigur că vom găsi o variantă să
ajungem la _____ STAREA2
● Excelent! Sunt convins că în scurt timp vom găsi o soluție să ajungi la _______
STAREA 2

Anunță-l că urmează să vă mai auziți o dată la telefon înainte de întâlnire pentru

confirmare și pentru a te asigura că totul este ok, are link de Zoom etc.

C3. Trimite-i pe WhatsApp un singur link cu materialul care i se

potrivește cel mai bine

Salut din nou. NUME sunt. Am vorbit la telefon mai devreme. Îți las aici link către materialul
despre _________ - LINK. Te va ajuta să înțelegi mai bine ____________ până urmează să ne
auzim.

D1. Contact cu omul cu o zi înainte de întâlnire.

Este un pas care durează foarte puțin, dar care eficientizează enorm de mult rata de prezență la
întâlniri. Este obligatoriu de făcut pentru a maximiza rezultatele.

Scopul confirmărilor este de a-i reaminti potențialului client despre ceea ce ați discutat, precum
și de a te asigura că va apărea efectiv la întâlnire, că nu există anulări de ultimă oră și să te
asiguri că au primit linkul de zoom și știu unde și cum să se conecteze.
Modul cel mai eficient pentru a face acest lucru este să re-confirmi întâlnirile cu oamenii
care au programări cu o zi înainte de apel, dar și în ziua intalnirii.

Cu o zi înainte de apel:

- Hei NUME! M-am gândit să îți scriu scurt să verificăm că rămâne cum am plănuit, să ne
vedem în întâlnirea de mâine de la ora ____?

D2. Confirmare dimineața îi dai link de zoom pe WA

Ziua apelului:

- Hei, nume, ai linkul de zoom pentru întâlnirea de astăzi?

Dacă nu, scrie-mi și ți-l trimit aici!

SAU

- Hei nume, ești pregătit pentru azi, ai link-ul de Zoom?

Notă secundară:

Asigură-te că acest pas este o prioritate pentru tine în programul de lucru zilnic, pentru că ea
maximizează șansele ca omul să continue procesul alături de tine.

Nu sari această etapă NICIODATĂ.

Ziua ta de lucru trebuie să înceapă mereu cu acest pas! În fiecare dimineață verifici întâlnirile pe
care la ai mâine și trimiți mesajele de confirmare.

În fiecare dimineață te asiguri că ai făcut cele 2 categorii de mesaje:

1. Ai trimis mesajele de reminder pentru întâlnirile de astăzi
2. Ai trimis mesajele de reminder pentru întâlnirile de mâine

D2.1 - Nu a confirmat în scris. Îl suni. Răspunde?

În cazul în care la mesajul de dimineață pentru a doua zi nu a răspuns, este foarte important să
îl suni telefonic seara.

Practic, ultimul lucru pe care îl faci în ziua de lucru este să îți suni toți oamenii care nu au
răspuns la confirmarea pentru mâine.
D2.2 Dai cancel din Calendly și mesaj pe WA cu am anulat întâlnirea, cu 12h
înainte de întâlnire

Dacă nu răspunde nici pe whatsapp și nici telefonic cu o zi înainte de întâlnire, îi dai

cancel din Calendly.

În acest moment, el va primi un email automat din Calendly cu anularea apelului și cu

link de reprogramare dacă mai dorește.

De asemenea, este nevoie să îi dai un mesaj pe whatsapp în care să-i spui acest lucru.

Ex mesaj:

Salutare NUME. Probabil a intervenit ceva. Să știi că am anulat întâlnirea noastră de

consultanță de mâine deoarece nu am primit confirmarea ta. Dacă îți dorești să facem o
reprogramare, va trebuie să ne auzim telefonic în prealabil.

E1. Intri pe Zoom în întâlnire

Pentru a vedea cum să te descurci în întâlnire consultă - SCRIPT - Cum faci întâlnirea
de 15 minute cu succes pentru a încâlzi cât mai mulți oameni pentru întâlnirea de
closing

E2. Nu se prezintă. Îl suni de 2x consecutiv

Dacă potențialul client nu s-a conectat la maxim și 1 minut, îl suni telefonic consecutiv
de 2x.
Nu aștepta cele 15 minute să vină, ci sună-l instant.

E2.2 Dai cancel din Calendly și mesaj pe WA cu am anulat întâlnirea

Dacă nu răspunde, trimite-i instant un mesaj pe whatsapp.

”Sunt pe Zoom, te aștept.”

Dacă nu răspunde până la și 5 minute, anulează întâlnirea și trimite mesajul de anulare.

”Probabil a intervenit ceva la tine. Să știi că am anulat întâlnirea noastră de consultanță
deoarece am așteptat pe Zoom și nu te-ai conectat.”

F1: Follow-up 1

Dacă nu ți-a mai răspuns la nici un fel de mesaj, este ok să îi facem în continuare o serie de
follow-upuri, poate s-a întâmplat ceva urgent în viața lui.

Trebuie să înțelegem faptul că potențialii clienți au viața lor, probabil la fel de aglomerată ca a
noastră și deseori se întâmplă să uităm de mesaje, întâlniri etc.

A doua zi după ce ar fi trebuit să aibă loc întâlnirea este foarte bine să îi trimiți un mesaj de
genul: ”Ai pățit ceva? Este totul ok la tine?”
Dacă răspunde, reia procesul și încearcă să obții o reprogramare.

A treia zi dacă nu a mai răspuns deloc, îi poți scrie ceva mai amuzant de genul:
”Faptul că nu ai mai dat nici un semn, mă îngrijorează teribil. :)”
”Ai primit ultimul meu mesaj?”
Dacă răspunde, reia procesul și încearcă să obții o reprogramare.

A patra zi dacă nu a mai răspuns deloc îi poți trimite un gif amuzant care are legătură cu faptul
că nu răspunde.
“Am spus ceva greșit?”
„Se pare că ești foarte ocupat...”
“Nume?”
Dacă răspunde, reia procesul și încearcă să obții o reprogramare.

G1. Dacă răspunde la orice fel de follow-up încearcă să îl readuci la o

programare

Este foarte important să nu îi propui din start o nouă întâlnire. De asemenea, să nu ai tendința
să îl cerți pentru faptul că nu ți-a mai răspuns. Este nevoie să ai o atitudine cool în continuare.

Este important să investigăm ce s-a întâmplat în viața lui de nu a mai putut să răspundă.
Apoi, încearcă să empatizezi cu el și transmite-i că îl înțelegi.

Apoi întreabă-l dacă dorește să reprogramați întâlnirea.

H1. Înțelegerea situație în care el se află și acceptarea ei și

empatizarea ei

Mindset în cazul în care te lovești de un prim refuz.

În primul rând aici trebuie să înțelegi că luam piciorul de pe accelerație. Nu mai

propunem apelul până nu ”săpăm” cu întrebări să aflăm exact situația omului.

”Nu pot acum pentru că____ introduce motivul său”

Dacă nu introduce motivul este foarte important să îl întrebi de ce nu poate acum.

Sigur, înțeleg că nu poți acum pentru că MOTIVUL SĂU. Nu este nici un fel de
problemă.

Eu te-am sunat să văd dacă te pot ajuta și mai vreau să te întreb un lucru.

De cele mai multe, potențialii clienți vor veni cu o obiecție cu privire la motivul pentru
care nu pot programa întâlnirea acum.

Vei întâlni mulți oameni care îți spun:

● Îmi doream doar să văd despre ce este vorba
● Simt că nu este pentru mine
● Acum nu este un moment bun
● Am nevoie să mă gândesc la asta
● E prea scump pentru mine
● Nu am suficient timp sau energie
● etc etc.

Aici este important să realizezi si sa înțelegi că aceasta este doar o capcană, un

blocaj mental care poate fi depășit cu atitudinea, tonalitatea și abordarea corectă.

Este important să înțelegi că a existat un anumit declanșator (sau mai mulți

declanșatori) în cadrul procesului tău de abordare, sau al procesului de propunere a
întâlnirilor, care declanșează clientului să ridice garda și să opuna o rezistență.

Reține că oamenii adoră să cumpere, dar urăsc să simtă că li se vinde.

Maximizeaza-ti șansele de a depăși obiecția folosind:

- Limbaj neutru și să nu faci presupuneri

- PRINCIPIU FOARTE SĂNĂTOS: Întrebi, nu presupui!

- Fii detașat emoțional de rezultat și fă tot posibilul pentru a ajuta cu adevărat

acea persoană, în loc să o vezi ca pe un comision

- Încearcă să înțelegi situația omului, arată empatie: Construirea unei relatii de

încredere se face pe un fundament de intenții bune, mai degrabă decât pe
lăcomie

- Foloseste răspunsurile la obiecții prezentate în următoarele rânduri pentru a

gestiona obiecția întalnita si continua sa folosesti acest cadru pana cand te
descurci singur si poti raspunde eficient la fiecare dintre obiecții

- In conversatie intreaba-te mereu: „ce se află în spatele a ceea ce tocmai a

spus lead-ul și ce indicii sau idei pot extrage. Cum pot folosi ceea ce a spus
pentru a-l duce pe om inspre urmatoarele etape ale calatoriei lui de cumparare”

Modalități garantate de a pierde vânzarea și de a arde lead-ul pentru totdeauna -

SĂ LE EVIȚI / OMIȚI COMPLET!

- Nu asculți ce are omul de spus si il intrerupi constant

- Faci o mulțime de presupuneri fără a crea niciun raport / sau fara a arăta vreo
înțelegere.

- Îți pasă doar de bani și ai focus spre a ajuta persoana să găsească cea mai bună
soluție posibilă la problema lor existentă.

- Lasi EGO-ul să te controleze și lasi emoțiile să te stăpânească in conversatie

- Intri într-o ceartă cu lead-ul și ai o dinamică a conversației „tu vs el”.

 - Te opresti la „scuza/obiecția” pe care o spune leadul pentru a nu se apuca de
proces sau a programa o intanire, fara a-ti pune intrebari sau a incerca sa-l ajuti
sa depaseasca blocajul.

După fiecare apel de abordare de lead/după fiecare programare, alocați timp din zi
pentru a analiza procesul și modul de lucru. Observa ce anume declanșează obiecția și
testeaza cu diferite fraze/tonalități asa incat sa nu mai declansezi acele obiectii.

NOTĂ: Niciodată nu ești tu împotriva leadului! Ești tu și lead-ul, impotriva lumii si

a blocajelor lui. Nu îl critica, nu te certa cu el…. colaborează cu el și încearcă să
găsiți împreună cea mai bună soluție.

Ex: Înțeleg în zilele noastre știu cum este să fi super ocupat

H2. Tratarea Obiecțiilor

Iată o listă scurtă de scenarii comune și ce trebuie făcut în fiecare:

● „Vreau să încep dar peste 3 luni.”

Recomandă-i omului în mod direct de a stabili un apel să vedeți dacă îi poți ajuta sau
nu, în loc să aștepte 3 luni pentru a afla.

Ex1: „Bineînțeles că nu există nicio grabă. Mă gândeam că dacă vrei să începi peste 3
luni, mai putem avea un telefon săptămâna aceasta doar pentru a trece peste exact
ceea ce fac și dacă te pot ajuta în primul rând. Atunci măcar știi la ce lucrezi. Din nou,
fără presiune, vreau doar să mă asigur că faci pașii direcția corectă cât mai repede
posibil. Crezi că ar fi de ajutor să ai claritate înainte să te apuci?”

● „Lucrez deja cu altcineva”.

Află când au început și dacă au obținut rezultatele pe care le așteptau atunci când au
început colaborarea. Dacă nu, propune-i din nou apelul cu motivul de a vedea dacă
merge în direcția potrivită.

Comportă-te în apel ca în oricare altul. Dacă sunt dornici să lucreze cu tine îi vei putea
propune să întrerupă cealaltă colaborare.

Ex1: „Hei, asta e uimitor! Felicitari pentru investitia in tine!

Cum îți merge colaborarea până acum, ai reușit să ajungi la______ starea lui 2?”

Continuă să întrebi dacă a obținut rezultatele dorite până acum etc.

● „Am mai încercat și cu alte cursuri și nu au fost bune”

Acesta nu este într-adevăr un răspuns standard.

Depinde de informațiile pe care le ai de la persoana respectivă. De aici încolo este

nevoie să te asiguri că persoana respectivă știe că de data asta va fi ajutat cu adevărat.

Cel mai bine este să te întorci la conversație și să o exprimi în beneficiul lor despre cum
le vei rezolva cele mai mari puncte de durere pe care le-au împărtășit cu tine.

DAR dacă nu știi... cea mai sigură mișcare pe care o poți face este să le garantezi că îi
vom ajuta până când vor avea rezultate.

Ex1: „Nu știu cum este în alte cursuri dar vreau să spun că cel mai important lucru
pentru mine este întotdeauna să construiesc o relație, deoarece aceasta este mai
valoroasă decât orice.”

Ex2: „Am observat că există o mulțime de programe „mari” care se descurcă foarte
bine, dar în care oamenii ajung ca un „număr” în loc de sprijin și ajutor autentic.”

Ex3: „Deci, în loc să îți ofer metode, informații sau strategii, vreau cu adevărat să mă
asigur că vei avea rezultate. Acesta este și motivul pentru care nu lucrăm cu oricine și
ne dorim înainte de orice să facem o întâlnire să vedem dacă te putem ajuta cu
adevărat.”

● „Am mai lucrat cu un mentor / trainer / coach”

Ex1: „Cred că toată această dinamică cu programele de coaching/mentori este la fel ca

🤣 trece prin MULTE dintre ele până îl vei găsi pe cel cu care te vei
la un DATE. Vei
căsători, nu?

Ex2: ”Nu lăsa o decizie proastă să te afecteze de două ori. Ai luat deja o decizie proastă
când ai făcut prima investiție greșită.”

Nu lăsa să se întâmple a doua oară când acea investiție proastă te va împiedica să o

numești pe cea bună. Dacă îl lași pe cel rău să te împiedice de cel bun, te arzi fiind cu
cel rău și pentru că îl lași pe cel rău să-ți controleze următoarea decizie.

● „Cursul este acrediat, primesc diplomă?”

2 cazuri, unde va fi nevoie si unde nu este nevoie

Pentru a preda cursuri online nu ai nevoie de diploma.

Iar unele dintre programele noastre (Pera & Florin) vor avea de asemenea posibilitatea
de a obține o diploma acreditata de la minister pentru a deveni Consilier de dezvoltare
personala - COR. Acestea sunt pentru a putea tine forme de terapie si a emite facturi pe
acest obiect de activitate.

● „Cât costă?”.

În acest pas este bine să nu transmiți prețul din prima dar trebuie să ai un motiv foarte
serios pentru care nu o faci.

Ex1: ”Sigur, vom ajunge și la partea de preț dar în primul rând să știi că pentru
întâlnirea noastră nu este nici un cost, este gratuită. Ne dorim prima oară să vedem
dacă te putem ajuta cu adevărat iar apoi dacă realizăm că o colaborare ar fi benefică
pentru tine vom ajunge și la partea de preț.”

Ex2: “Imagineaza-ti ca in spatele unei copertine este o masina, nu stii ce masina este.
Iar tu ai buget 20.000e pentru o masina. Si tu ma intrebi cat costa masina? Si eu iti
spun este 50.000Eur. Tu zici SCUMP Dom’le, Scump! Dar eu apoi trag copertina si vezi
ca este o masina de 300.000Euro. Mai e scump? Ai investi 30k extra pentru masina
acum? Hai înainte sa vezi ce e in spatele copertinei, sa verificam daca te putem ajuta -
daca ai nevoie de un Lamborghini - si apoi discutam si gasim si solutii pentru latura
financiara.”

● „Trimite-mi mai multe detalii pe e-mail sau dă-mi site-ul vostru”

Acest lucru este bine, ei deja te plac ca persoană și acum au nevoie de mai multe
informații pentru a lua în considerare colaborarea cu tine.

Ex1: „Sigur după ce stabilim întâlnirea îți voi trimite imediat câteva materiale pe
whhatsapp. Însă vreau știu de ce informații ai avea nevoie acum în prezent? Ce ți-ai
dori să afli acum?”
→ Dacă nu aveți resursele cerute spune-i că întâlnirea o să discutați despre aceste
subiecte.

● „Îmi poți arăta mai întâi rezultatele clienților tăi?”

Acest lucru este bine, deoarece se gândesc serios să investească în tine, dar au nevoie
de mai multe asigurări că va fi decizia corectă, deoarece se tem că ar putea să nu
obțină rezultate.

Trimite-le pe WhatsApp rezultatele în diferite formate (prt screen-uri, linkuri către studii
de caz video sau orice altă formă prin care poți dovedi rezultatele tale).

Cu cat ii dai exemple si studii de caz cat mai relevante, mai apropiate de situatia lui, cu
atat mai bine.

● „Trebuie să aștept până am bani de investit.”

Grozav! Ei caută să investească dar nu acum.

Întrebați-i când cred că au bani și cum plănuiesc să economisească bani pentru a

investi. Pe baza răspunsului lor, puteți avea în continuare un apel.

Ex1: ”Deși pare incredibil, o dată ce îți este extem de clar ce îți dorești să obții, în zilele
noastre, resursele financiare sunt printre cele mai ușoare de găsit. Vrei să ne auzim
într-un apel și să vedem dacă te pot ajuta cu o soluție pentru asta?”

Ex2: “Imagineaza-ti ca pleaca un prieten de-al tau din tara si vinde un apartament de 3
camere cu 20.000Eur. Faci rost de bani? Evident, te invarti cumva si faci rost! Cam asa
este si in situatia de fata, eu propun doar sa vezi inainte de orice “apartamentul”, sa
intelegi in primul rand daca e potrivit pentru tine si sa vedem daca te putem noi ajuta”

● ”Când conversația merge grozav, dar nu este pe subiect..”

Felicitări te plac, altfel nu ar avea această conversație cu tine!

Ex1: De asemenea, [nume], am vrut să te întreb ceva, deoarece am văzut calitatea

întrebărilor pe care le-ați pus și doriți să faceți acest lucru!
Cred că ar fi grozav să lucrezi cu noi. Ce părere ai despre asta?

● ”Dacă oamenii încearcă să îți vândă ei ție ceva”

Părăsiți conversația și concentrați-vă pe alte piste. Nu poți „converti” pe cineva care are
în acest moment intenția să îți vândă produsele sau serviciile lui.

Păstrează-ți timpul și energia pentru clienții potențiali buni care sunt deja în căutare sau
deschiși să primească produsele tale.

● ”Trebuie să mă gândesc la asta #1”

EX1: Ascultă, nu este nevoie de timp pentru a lua o decizie să facem un apel să vedem dacă te
putem ajuta, este nevoie de informații. Și problema este că, cu cât așteptăm mai mult, simțim că
vom avea mai multe informații.

Cu toate acestea, realitatea este că eu sunt sursa de informații acum, deci care sunt preocupările
tale reale și hai să vedem dacă te pot ajuta cu ele?

EX2: “Tu vrei sa faci un business aici, sa intrii in antreprenoriat. Iar pt asta, inainte de orice
trebuie sa intrelegi ca antreprenoriat inseamna decizii si asumare. Iar eu iti propun acum, PRIMA
etapa logica, INFORMAREA. Ce zici, ne apucam de treaba?”

● ”Trebuie să mă gândesc la asta #2”

EX1: Să fim sinceri că nu o să te întorci acasă să te așezi pe canapea să îți aloc o oră să te
gândești dacă facem un apel de 15 minute să vedem dacă ești potrivit să lucrezi cu noi.

O să intervină viața, vei uita despre asta, iar STAREA 1 va persista în viața ta. Ești de accord cu
asta?

Dacă răspunde afirmativ, propune-i din nou apelul.

● ”Sunt prea ocupat acum”

EX1: Tu spui: înțeleg, apreciez că ești deschis și transparent cu asta - știu cum se simte
să fii ocupat haha. Totuși… cât de urgent este să rezolvi STAREA 1?

Prospect: Da, este urgent.

Cu cât ești mai ocupat, cu atât este mai important să aloci timp ca să rezolvăm
STAREA 1. Pentru că viața va avea întotdeauna perioade aglomerate dacă nu schimbi
ceva.
Făcând aceleași acțiuni ca până acum crezi că vei avea rezultate diferite?

Hai să stabilim apelul și să vedem ce ai putea face diferit.

● Mă îndoiesc că va funcționa pentru mine

EX1: Este important să înțelegeți că îndoiala vine din lipsa de încredere.

Încrederea în noi sau în tine.

Care te frământă în prezent?

EX2: Nici eu nu sunt 100% sigur că va funcționa pentru tine. Știu că am ajutat deja
peste X persoane dar trebuie să vedem în mod specific dacă pe tine te putem ajuta. Hai
să discutăm într-un apel și să vedem acest lucru.

● Aș prefera să vorbesc cu NUMELE AUTORULUI de program

EX1: Vreau să fiu 100% transparent cu tine și să stabilesc așteptările corecte încă de la
început - în prezent AUTORUL (numele lui) se ocupă de oamenii care lucrează deja cu
noi.

Lucrez cu el demult și dacă există cineva suficient de calificat pentru a vedea dacă
PROGRAMUL AUTORULUI te poate ajuta acela sunt eu.

Ce zici, facem o întâlnire noi doi să vede dacă te pot ajuta? Și ulterior vei putea lucra cu
autorul dacă considerăm că te putem ajuta.

EX2: NUME, să înțeleg că simți că nu rezonezi cu mine? Am greșit cu ceva?

EX3 Setteri: Apelul ar fi cu mâna mea dreaptă. Motivul pentru care îl am în primul rând
este să mă ajute să mă concentrez pe clienții deja existenți și să le pot oferi cele mai
bune rezultate posibile.

El este cu mine în echipă demult și dacă există cineva suficient de calificat în prezent
pentru a te ajuta să faci pași în direcția corectă atunci acesta este el.

Organizez apelul?
EX3 Setteri: Uite omule.. Sunt autorul programului și nu pot fi la toate apelurile
deoarece mă ocup full time de oamenii care lucrează cu mine deja.

Colegul meu este pregătit să te ajute.

Dacă vreau să lucrez cu Tony Robbins, el va face același lucru. Nu pot să vorbesc mai
întâi cu Tony. Este doar o chestiune de timp și sper că poți respecta asta.

H3. Întrebări despre acțiunile sale și consecințe

În cazul în care continui să obții rezistență de la om după ce ai rezolvat obiecțiile și el continuă

să nu își dorească este nevoie să pivotăm abordarea.

Până acum i-ai arătat partea pozitivă daca acționează cu tine.

PIVOTARE: Acum este momentul să îi adresăm întrebări despre ce se întâmplă dacă nu

acționează:

EX1: NUME, înțeleg că vrei să iei în considerare să te apuci peste 2 luni dar întrebarea mea
este cât costă acele 2 luni de amânare? Totuși 2 luni sunt aproape 20% dintr-un an. Oare
merită să așteptăm atât?

EX2: Albert Einstein spunea că dacă faci aceleași lucruri și te aștepti la rezultate diferite…. Nu
ar trebui prima oară să schimbăm mai bine acțiunile?

EX3: NUME, hai să fim onești. Cât de mult îți dorești să elimini…… starea 1, cât de tare te
doare….. starea 1? Oare este suficent de dureroasă în prezent sau nu s-a ajuns încă cuțitul la
os?

Practic aici este important să găsești o formă de a sublinia costul inacțiunii sale. În cele mai
dese cazuri oamenii acționează atunci când simt că pierd ceva, nu atunci când simt că au de
câștigat.

Aici este important să îl facem să simtă și să înțeleagă ce pierde în tot acest timp.
Aceste dureri în general sunt legate de, timp liber, sănătate, bani, starea lui psihică.

De asemenea, poti face si o SCHIMBARE de Ritm:

Ex1: “Auzi, George. Hai sa ne oprim putin, pentru ca am intrat intr-o dinamica foarte gresita. Eu
te-am sunat sa vad daca te putem ajuta si sa gasim solutii impreuna, dar imi pare ca tu acum
doar te antrenezi pentru a gasi mai multe probleme la solutiile propuse. TU Chiar vrei sa
schimbi ceva? Sa rezolvi……STAREA 1 si sa depasesti……Blocajele lui.

Ex2: Andrei, STOP! Vad ca esti expert la a gasi motive sa nu faci nimic. TOTUL E GREU, dar
trebuie sa-ti alegi GREUL in viata. E greu sa suferi de lipsa banilor, si este greu sa muncesti sa
ii faci. TU ALEGI ce fel de greu vrei. E greu sa ai conversatii dificile cu partenerul, si e GREU sa
muncesti pentru o relatie buna. TU ALEGI? Ce zici, vrei sa cautam impreuna solutii, sau doar sa
devii un expert in a te plange?

H4. Există și altceva care te blochează în prezent?

Uneori, omul nu va considera ca solutia propusa de tine este completa, daca nu ati discutat in
prealabil toate provocarile sale majore. Chiar daca tu stii ca ai un produs complex care ii rezolva
lui problemele, el stiind ca nu ti-a spus despre aceste provocari, nu va putea lua decizia de a
merge mai departe nefiind convins.

Asadar, este mereu util ca dupa ce ai gasit o provocare, sa-l intrebi daca crede ca ar mai putea
intampina si alte provocari majore.

Formuleaza aceste intrebari oglindind ceea ce au spus deja, si intreaba cu ton de curiozitate
daca le mai vin si alte provocari in minte.

Ex1:Super și mă bucur că suntem pe aceeași lungime de undă. NUME, vreau să mă asigur că

te înțeleg foarte bine. Pe lângă ______ introduci blocajul te mai împiedică ceva să intrăm în
întâlnire?

EX2: Bun, George. Da-mi o mana de ajutor aici! Ce alte provocari sau blocaje crezi ca ai putea
intampina ca sa ajungi la STAREA 2.

Dacă apar obiecții noi în H5 le tratezi cu informațiile de la H2.

H5.1 Accentuează consecințele și propune programare 1la1 să te

ajutăm

EX1: Excelent NUME, păi hai să nu lăsăm _____ introdu durerea să se accenuteaze
hai să intrăm pe Zoom 15 minute să vedem dacă te putem ajută să____ intoduci
starea2. Ce spui, organizez apelul?
Aici ai o serie de intrebari pe care trebuie sa le pui contextual, raportat la S1, S2 si Blocaje, asa
incat sa apesi butoanele emotionale dar si rationale ale omului.

- De cat timp esti in situatia aceasta si care ar fi consecintele peste 3-6-12 luni daca nu
schimbi nimic?
- Cum va arata viata ta peste x luni daca continui in stilul actual
- Imagineaza-ti ca esti peste x ani de acum. Ce si-ar fi dorit copilul tau sa fi facut azi
diferit?
- In ce directie va merge business-ul tau daca nu iei actiune azi? Dar marja de profit cum
va fi? Crezi angajatii mai raman in contexul asta mult

Dupa ce in mintea si starea lui se schimba ceva, omul este “in aceeasi barca cu tine si mult mai
deschis spre actiune. Acum spune-i:

“Ne apucam de treaba? Hai sa pornim cu DREPTUL si sa facem o intalnire 1 la 1 sa

vedem daca te putem ajuta.”

I1. Nu e pregătit acum. Când ar fi potrivit să ne auzim o altă dată?

După ce propui apelul de 3-4x iar prospectul îți zice nu la fiecare, nu este momentrul potrivit
pentru el.

Aici merită să îl întrebi dacă își dorește să revii la el să reluați discuția despre cum poate ajunge
în starea 2.

EX1: ”Ok NUME, înțeleg că nu ești pregătit să înaintăm acum. Ai dori să revin la tine peste ceva
timpă să discutăm? Dacă răspunde cu da, întreabă-l Când?

Un pas foarte important este să notezi când să revii cu follow-up la el.

Mulți vânzători afirmă că cei mai mulți bani sunt în follow-upuri. Pentru acest lucru ai nevoie să
îți ții o evidență foarte clară la oamenii la care trebuie să revii.

Vei rămâne surprinsă când vei vedea că îi resuni pe unii după o perioadă de timp și atunci vor fi
pregătiți să cumpere.

I2. Adaugă-l în comunitate gratuită și trimite-i un material gratuit

Faptul că omul ți-a zis nu acum, nu înseamnă că rămâne un potențial client. De aici
încolo este important să ne asigurăm că el ajunge înapoi la partea de marketing și că va
fi în continuare încălzit cu materiale gratuite valoroase.
EX1: ”Perfect, am înțeles că nu dorești acum. M-aș bucura să îți ofer în continuare
materiale gratuite despre_______ Ți-ai dori să îți trimit un material gratuit pe WhatsApp
și să te adaug pe grupul gratuit al autorului?”

Dacă îți răspunde cu da, trimite-i linkul pe whatsapp către grupul gratuit + materialul
promis.

Responsabilități Caller

● Suni - Programezi - Califici - Încălzești

● responsabilitatea ta principală este să reușești să aduci cât mai mulți oameni
calificați pentru closer
● programezi cât mai mulți oameni pentru apelul de 15 minute
● faci cât mai multe apeluri de 15 minute de calificare
● încălzești lead-urile programate la apelul de 45-60 min cu materiale folositoare

To Do zilnic
● suni toate leadurile programate pentru apelul cu closerul (apel 2) și te asiguri că omul a
văzut materialele și că vine la întâlnirea cu closerul.
● reprogramezi apelurile necesare care nu pot veni a doua zi la closer. Clientului îi faci o
nouă programare pe loc. Apoi anunți pe slack closerul că nu vine omul la întâlnirea de
closing și că vine la o nouă dată.
● îți suni lead-uri programate pentru apelul de 15 minute cu apel 3
● îți suni lead-uri programate pentru a doua zi
● intri în întâlnirile de 15 minute și califici cât mai mulți pentru apelul de 45-60minute
● după apelul de 15 minute te asiguri că ai trimis materialele de încălzire celor pe care i-ai
calificat
● suni zilnic lead-uri noi pe care să le programezi pentru apelul de 15 minute

Program Recomandat - cum arată ziua perfectă de lucru

30 min
● te organizezi cu tot ceea ce vrei să faci în ziua respectivă și cu tot ce ai de făcut.
○ Te uiți în calendly ce oameni ai programați,
○ te uiți în tabele să vezi pe cine trebuie să suni,
○ îți faci lista cu oameni pe care trebuie să îi încălzești
○ verifici dacă ai liste pregătite cu oameni noi de sunat

30 min
 ● confirmi lead-uri programate pentru apelul de 15 minute de astăzi, să te asiguri că vin la
întâlnire

Variabil ai de făcut 2 taskuri:

4-5 ore

● Când nu ai întâlniri de 15 minute multe programate suni cât mai mulți pentru a programa
oameni
● Când ai întâlniri de 15 minute deja programate te asiguri că intri în ele și în restul
timpului suni oameni noi.
● Dacă ai de făcut follow-upuri telefonice cu oameni pe care nu i-ai programat deja sau nu
au răspuns la telefon, reia discuțiile. Sunt mulți bani în follow-upuri deoarece sunt
oameni cu care ai avut deja contact.

30 min
● suni toate leadurile programate pentru apelul cu closerul (apel 2) și reprogramezi unde
este cazul
● verifici dacă ai de sunat lead-uri programate pentru a doua zi

30 min
● Sunăm toți cei care nu au răspuns la confirmarea de dimineață pe WhatsApp
● la final de zi asigură-te că ai notat tot în tabele și ai completat tabelul de KPI
● contemplează la ziua care tocmai a trecut și analiează ce ai putea face mai bine a doua
zi

KPI-uri și mentalitate

Atât echipa, cât și team leaderu trebuie să înțeleagă că KPI-urile sunt indicatori care fluctuează
în fiecare zi. Trebuie să înțelegem faptul că nu putem performa identic, în fiecare zi. Însă
acestea sunt extrem de importante deoarece pe termen mediu ne oferă o imagine de ansamblu
asupra a ceea ce trebuie să îmbunătățim.

CEEA CE NU MĂSORI, NU POȚI ÎMBUNĂTĂȚI!

Secretul este să te concentrezi în permanență pe indicatorii (KPIs) pe care îi poți CONTROLA,

cum ar fi:

● Numărul de persoane noi cu care începi o conversație pe zi

● Numărul de propuneri de întâlniri 1la1 pe care le faci
● Calitatea conversațiilor pe care le faci
● Locurile din care obțineți clienți potențiali (asigurați-vă că sunt grupuri / comunități de
înaltă calitate)
 ● Cantitatea de Follow-Up-uri pe care le faci

Flux constant de discuții = Multe întâlniri programate

CALLER - Targeturi KPIs pentru a face performanță:

- Conversații noi (telefoane noi către liste): 20-50 / zi

- (în funcție de nr apelurilor de 15 minute pe care le ai în ziua respectivă. Dacă ai puține,
te concentrezi să suni din listă. Dacă ai multe suni zilnic dar mai puțini. Dacă există zile
în care nu suni la un moment dat nu vei mai avea apeluri de 15 min.)

- Întâlniri Programate / zi: 10-40 / zi (în funcție de calitatea discuțiilor pe care le ai)

- Follow-ups: +10-30 (la început nu ai multe de făcut deoarece nu ai discuții deschise

suficiente. Când ai multe de făcut, nu deschizi conversații noi. Asigură-te că suni din
urmă mereu oamenii cu care ai rămas în aer.)

Pe măsură ce trece timpul, vei observa că numărul de întâlniri pe care le programezi variază de
la o zi la alta, în funcție de mulți factori externi, cum ar fi:

● Rata de răspuns
● Ziua săptămânii
● Activitate Marketing

Notă secundară: la sfârșitul fiecărei zile de lucru, întreabă-te... „Dacă aș putea să mă întorc în
timp până în această dimineață, ar fi ceva ce aș fi făcut diferit în fluxul meu de lucru
astăzi?”

Cheia pentru îmbunătățire aici este să fii sincer cu tine însuți.

Dacă răspunsul este „da” - notează ce ai fi făcut diferit și asigură-te că o vei face a doua zi.

Dacă răspunsul este „nu” - continuă să faci aceleași lucruri a doua zi.

Mentalitatea pe care vrei să o ai:

Secretul aici este să nu te lași atașat / emoționat de ceva care se află în afara zonei tale de
control. Ceva exterior.
Pentru cât timp vei fi atașat emoțional de cantitatea de întâlniri pe care o programezi (care este
ceva extern, în afara zonei de control - într-o anumită măsură) te vei simți prost de fiecare dată
când termini o zi cu un număr redus de întâlniri programate.

Și vei începe ziua următoare cu sentimentul de anxietate că TREBUIE cu disperare să

programezi mai multe întâlniri. Și asta te va influența să iei decizii stupide și să răspunzi
oamenilor pe baza stării tale emoționale instabile.

În loc să te bazezi pe strategie și skillurile tale, vei acționa într-un stil foarte agitat și emoțional.

Secretul aici este să știi pe ce să te concentrezi. Să îți concentrezi gândurile și emoțiile asupra
lucrurilor care se află în zona ta de control.

● Propui mai multe întâlniri 1la1 în momentul potrivit.

● Fă mai multe follow-upuri. Fii mai concentrat pe ce spui în ele.

● Crește numărul de conversații pe care le ai și avansează-le către propuneri de întâlnire

1la1.

● Inovează și încercă lucruri noi în conversații.

● Contactează mai mulți oameni de pe liste

● Asigură-te că toți oamenii cărora le propui întâlnirea de 15 minute sunt calificați. Asta
înseamnă că au nevoie de produsul nostru.

● Concentrează-te pe calitatea potențialilor clienți, nu doar pe volum. Tu câștigi la

vânzare, astfel îți dorești relații bune cu oamenii.

● Concentrează-te să găsești echilibrul între viteză și claritatea cu care faci conversațiile

(când vine vorba de răspunsuri trebuie să ai mare grijă la ce scrii acolo).

● Caută zilnic variante să îți îmbunătățești ziua de lucru, astfel încât să îți maximizezi
rezultatele

● Dezvoltă-te zilnic cu 1% în domeniul vânzărilor, astfel vei putea face față oricărei obiecții
adresate

Acestea sunt TOATE lucruri pe care le POȚI CONTROLA DIRECT - lucruri care se află în zona
ta de control și care te vor determina să crești numărul de întâlniri pe care le programezi.

Înțelege că tu ca și caller ai o responsabilitate foarte importantă.

Tu aduci de lucru către restul oamenilor din echipă. Dacă tu nu îți faci treaba impecabil toți din
echipă vor avea de suferit.

SCRIPT - Cum faci întâlnirea

de 15 minute cu succes pentru
a încâlzi cât mai mulți oameni
pentru întâlnirea de closing
DIAGRAMĂ
https://lucid.app/lucidchart/9fc9490e-5450-46ed-bc36-4696d7770b3e/edit?viewport_loc=-
2299%2C-1081%2C6488%2C3337%2C0_0&invitationId=inv_41c3cd91-2de7-4626-b55a-
e35b31a0092d

Ține cont că această întâlnire este una de CONSULTANȚĂ, nu de vânzare a produsului

tău.

Nu se discută nimic despre preț, detalii produs, modalitate de desfășurare etc decât
dacă pune el întrebări în mod specific.

Întâlnirea aceasta este bazată foarte mult pe nevoile emoționale pe care potențialul
client le are.

IMPORTANT! Orice s-ar întâmpla, discuția trebuie să se încadreze în 15 minute.

Pentru acest lucru evită cu orice preț să vorbești mult și pe lângă subiect.

Adresează doar întrebări care să împingă discuția înainte în folosul tău. Nu vorbi deloc
pe lângă subiect, sub nici o formă indiferent de situație.
A0 - Fluff Talk 1 minut + Cadrarea Discuției

EX1: ”Salut NUME. Bine ai venit. Mă bucur că facem acest apel. Cum ești azi?”

Încearcă să nu intri foarte puternic în întrebări deep.

Întreabă-l lucruri prietenești.

Poți spune lucruri despre:

- cum arată fundalul la el
- în ce oraș este
- cum este îmbrăcat
- ce face astăzi
- ce a făcut azi până acum
- copii, familie, job
- vreme afară

A1 - Cadrarea Discuției

EX: ”Am inteles ca esti interesat de PROMISIUNE PROGRAM - Astăzi nu te voi ține mult,
maxim 10-15 minute. În întâlinrea de astăzi îmi doresc să vedem în ce situație ești si unde vrei
sa ajungi si sa vedem daca gasim o potrivire si daca te putem ajuta.

Daca in discutia asta suntem 100% siguri ca te putem ajuta, atunci putem sa programam o
discutie mai ampla in care sa stabilim intreaga strategie impreuna, sa discutam despre investitia
in program si tot planul de actiune. În intalnirea de astazi n-am nimic sa-ti vand, decat sa iti ofer
CLARITATE si un eventual PLAN de actiune. Suna bine?

B1 - B5 - Se folosește scriptul de la apeluri

Este identic același lucru doar că încerci să intri un pic mai deep în informații și
încearcă să descoperi ce nu ai obținut în primul apel.

Facem acest lucru pentru a recapitula cele vorbit mai devreme pentru ca potențialul
client să se audă el pe el spunând provocările și dorințele sale. De asemenea,
acesta este punctul în care putem extrage și alte informații importante despre S1,
S2, vise, dorințe, idealuri, blocaje plecând de la ceea ce am discutat anterior.
Este important să înțelegem că răspunsurile la aceste întrebări potențialul client să
le descopere abia în întâlnire cu tine. Mulți oameni nu știu ce își doresc foarte clar
pentru că nici nu înțeleg problema foarte bine.

Cum ar merge începută discuția pentru S1:

Este foarte important să ai la îndemână notițele despre el pentru a porni discuția

eficient.

EX1: „Nume, discutam acum 2 zile despre faptul că ești în situația________ și ți-ai dori
să_______. Sunt curios, tu ai mai încercat până acum să faci ceva legat de_______
S1?”

EX2: ”Rețin din ceea ce am vorbit ultima oară că îți dorești să rezolvi________
provocare. Așa este? Ce altă provocare simți că mai ai în prezent?”

EX3: ”Hai să recapitulăm, am discutat ultima oară că _______ S1 _______ S1 și

______ S1. Ce altceva ar mai fi de adăugat aici? Ce provocări mai întâmpini în
prezent? Tu de ce îți dorești defapt S2?”

EX4: Ce te-a atras la program?

Ce ai vrea sa obtii?
Ce faci acum?
Ce ti-ai dori sa obtii din intalnirea asta?

Este foarte important să adresăm și întrebări emoționale despre S1.

EX1: Cum te impactează faptul că______ nu ai timp și bani?
Cum ar arăta viața ta dacă s-a rezolva S1 în X luni?
Cum te simți din cauza faptului că S1 persistă?

J1. Află problema din spatele problemei pe care el nu o vede

Este important să înțelegem faptul că potențialul client trebuie să primească o

valoare reală din această întâlnire pentru a dori să lucreze cu noi.

Sfaturi și soluții nu îi poți oferi în această întâlnire dar putem face altceva.
În general oamenii nu reușesc să rezolve o anumită provocare din viața lor din
câteva motive:
1. Nu știu problema defapt
2. Știu problema dar nu au un plan de acțiune și nu știu de unde să se apuce
3. Știu problema, știu și planul de acțiune dar cu toate astea nu o fac pentru că
nu au susținere și ghidare
4. Știu problema, știu și planul de acțiune dar nu au încredere în faptul că ei pot.
Pe scurt, nu au încredere în ei.

În acest pas trebuie să descoperim în care categorie se află omul.

Dacă descoperim în care categorie se află potențialul client și discutăm despre asta,
el va avea un mare AHA prin faptul că știe ce l-a blocat atâta vreme.

Aceste probleme seamănă deseori cu o obiecție. Însă este important să înțelegem

că în această întâlnire nu trebuie să o rezolvam, ci doar să o descoperim și el să o
aibă clară în minte.

Soluția pentru depășirea acestei probleme constă defapt în întâlnirea cu colegul tău
de 45-60 de minute.

Aici este marea ta promisiune prin care îi poți motiva să vină la următoarea întâlnire.

Dar este necesar să facă și toți pașii premergători pentru întâlnire, adică să se uite
la materialele gratuite.

J2. Analizează împreună cu el consecințele problemei

Deseori oamenii nu acționează doar din faptul că știu că pot obține ceva pozitiv.
Deseori sunt mai tentați să acționeze pentru a se feri de ceva rău ce poate interveni în
viața lor.

Aici este nevoie să facem etapele de la pasul H3 de mai sus.

O întrebare bună pe care o poți adresa în acest stadiu este ”De ce nu începi singur
acest proces?” - motivul acestei întrebări este pentru a-și răspunde singur potențialul
client de ce nu poate începe singur.
K1. Calificare pentru program

Calificarea pentru program înseamnă să descoperim dacă omul este potrivit să lucreze
cu noi pentru a-l ajuta să ajungă la S2.

Calificarea se face în 2 mari etape:

1. Îl putem ajuta în mod real?
2. Are resursele și motivația necesară?

1. Îl putem ajuta?
● Primul pas pentru a afla dacă este calificat este să te întrebi dacă omul are
atinsă promisiunea programului pe care noi o oferim.
● Ține cont că un program oferă mai multe promisiuni.
● În primul rând este nevoie să te întrebi tu pe tine dacă produsul nostru îi poate
oferi ceea ce el are nevoie.
● Dacă răspunsul tău este DA, atunci 100% el ar fi potrivit pentru program.

2. Are resursele necesare?

● Resursele se împart în 4 categorii:
○ timp
○ energie / motivație
○ financiare
○ când vrea să înceapă

1. Îl poți întreba cât timp poate aloca pentru a rezolva S1 și a obține S2

2. Îl poți întreba cât de mult își dorește să rezolve blocajele respective și să
obțină S2
3. Îl poți întreba dacă este dispus să lucreze cu noi și să investească
financiar pentru a obține S2
4. Dacă lucrurile se alinează până în prezent este nevoie să îl întrebi cât de
urgent este pentru el să rezolve aceste provocări.

În primul rând dacă observi că la punctul 1 îl poți ajuta, atunci clar este calificat pentru
următoarea etapă.
*Dacă observi că produsul despre care tu discuți nu este potrivit pentru el și avem alt
produs în portofoliu asigură-te că îl programezi la closerul potrivit de pe alt produs.

Dacă observi că la 2 criterii din cele 4 ai răspunsuri super pozitive atunci următorul pas
este să îi propui să lucrăm împreună cu un plan de acțiune pentru a depăși blocajele și
a ajunge la S2.
În orice variantă trebuie să te asiguri că omul pleacă câștigător de la noi, adică obține
ceva pentru progresul său.

K1.1 - Calificat pentru program urgent

Dacă îl vezi că este super potrivit, caută în calendarul closerului cea mai apropiată oră
pentru a-l programa.
Acest lucru trebuie să se întâmple cât mai repede, chiar în aceeași zi dacă este posibil.

Acest lucru se întâmplă când omul a văzut materiale de încălzire (webinar live sau
altele), îl putem ajuta și bifează 3-4 criterii de mai sus.

K1.2 - Calificat pentru program dar trebuie încălzit cu materiale

Dacă îți dai seama că omul își dorește S2 dar nu înțelege foarte multe despre ce facem
este bine să îl programezi peste câteva zile și să îi oferi un materiale de încălzire.

Pentru a știi când să îl programezi întreabă-l când se poate uita la material deoarece în
funcție de asta îl programezi.

Este important să cadrezi materialul ca un lucru care îl va ajuta pe el să treacă peste

blocaje și să obțină S2. Explică-i că este nevoie să înțeleagă care este strategia noastră
prin care obținem rezultatele dorite pentru a avea o discuție benefică cu colegul tău.

EX: ”Super NUME, observ că te putem ajuta să ajungi la STAREA 2, rezolvând

blocajele XYZ, astfel am o propunere pentru tine,

Pot organiza o întâlnire de 45-60 de minute cu un manager din echipa mea care este
mult mai bine pregătit, cu mai multă experiență, să te ajute să rezolvi blocajele XYZ. El
a mai ajutat deja alți oameni cu aceste lucruri. Ai dori să organizez această întâlnire
pentru tine?”

Client DA.

Super, eu tuturor oamenilor pe care ii simt pregatiti pentru a lucra cu noi, le trimit o serie
de materiale care sa ofere claritiate si sa vezi avantajele si dezavantajele de a merge
inainte cu acest program. Ai dori sa ti le trimti si tie?
Da - perfect. Ai nevoie de cam de o ora, cand ai cand crezi ca ai putea sa te uiti la ele?

In functie de ce iti raspunde clientul, decizi daca il programezi a doua zi, sau in alta
data.

EX:
Perfect NUME……….., atunci am sa-ti fac programare la managerul meu pentru dupa
ce ajungi sa vezi materialele si vei putea intra mai in detaliu cu el in discutie.
Este important sa vezi materialele, altfel va fi ca si cum ati vorbi despre un film pe care
tu nu l-ai vazut… nu va fi prea benefic pentru tine.

Realist, cine nu își face timp să vadă materialele nu își dorește cu adevărat să rezolve
_____ introduci blocajul lui.

K1.3 - Necalificat - de adăugat în grupul de Facebook

Dacă descoperi că omul nu este deloc motivat și nici entuziast să își rezolve blocajele și
să obțină S2, îi poți spune că momentan nu consideri că îl putem ajuta cu programul
nostru dar ai ceva pentru el.

Îi spui că avem o comunitate unde autorul publică constant materiale gratuite despre
acest subiect, astfel îl poți întreba dacă dorește să îl adaugi acolo.

EX: Ok, NUME… din cate imi dau seama in acest moment nu te putem ajuta cu
programul nostru. Insa am ceva pentru tine, fiindca am vazut ca esti interesat de acest
subiect.

Te pot adauga pe un grup unde sunt oameni interesati ca si tine de acest subiect
………….PRMOISIUNE, pe care AUTORU………. adauga constant materiale gratuite
valoroase.

Doresti sa te adaug si pe tine?

L1 - Propunere Apel 45-60 min. Promite-i rezolvarea bloajelor și a

obținerii S2

EX: ”Super NUME, observ că te putem ajuta să ajungi la STAREA 2, rezolvând

blocajele XYZ, astfel am o propunere pentru tine. Pot organiza o întâlnire de 45-60 de
minute cu un manager din echipa mea care este mult mai bine pregătit, cu mai multă
experiență, să te ajute să rezolvi blocajele XYZ. El a mai ajutat deja alți oameni cu
aceste lucruri. Ai dori să organizez această întâlnire pentru tine?”

Dacă omul răspunde cu Da programează-l pentru întâlnire așa cum ai învățat în C1 mai
sus.

Dacă omul nu dorește să programeze întâlnirea și întâmpini obiecții, tratează-le

conform H1-H3.

L2. Cadrare întâlnire

Este important să îi indicăm clientului:

● să intre de pe laptop
● să se conecteze dintr-un loc liniștit
● să vină la întâlnire și cu partenerul de viață dacă această decizie depinde și de el

L3. Materiale + Studiu de Caz

EX: NUME, mereu după un astfel de apel eu trimit oamenilor câteva materiale folositore
despre PROMISIUNE, pentru a avea o înțelegere mai amplă despre cum te putem
ajuta. Consideri că ar fi de ajutor să ți le trimit?

Client: Da

Crezi că ai avea timp să te uiți la ele până la întâlnire?

Știi NUME, îmi aduci aminte de INTRODU NUME CURSANT CU STUDIU DE CAZ DE
LA NOI. El a avut o situație similară cu a ta și a reușit. Cred că ar fi benefic să vezi
materialul deoarece poveste cum a reușit. Ai dori să ți-l trimit și pe acesta să te uiți la
el?

L4. Asigură-te că este tot clar

În acest pas totul s-a stabilit dar este important să te asiguri că omul nu mai are alte întrebări.

EX1: NUME, din partea mea este totul clar, mai dorești să mă întrebi ceva în acest moment?
Mă bucur că ne-am cunoscut și că am avut ocazia să vorbim. Abia aștept să te văd în
comunitatea lui NUME AUTOR.

Discuția trebuie să se încheie pe un ton pozitiv, entuziast sau chiar motivațional.