ACTIVITĂȚI PRACTICE CERERII TURISTICE ȘI A

CONCURENȚEI DE PE PIATĂ

1.1. Studierea cererii turistice prin identificarea principalelor segmente .

1.2. analiza formelor de turism in funcție de motivația turistică
1.3. Analizarea ofertei concurențiala utilizând diferite surse de informare

Studierea cererii turistice prin identificarea principalelor

segmente .

Clientela turistica este analizata de compartimentul de Mk si presupune parcurgerea următoarelor etape :

a) Alegerea criteriilor de segmentare
b) Efectuarea segmentării propriu-zise
c) Descrierea segmentelor si selectarea segmentelor asupra cărora firma își va orienta eforturile de MK

ALEGEREA CRITERIILOR DE SEGMENTARE

Criteriile de segmentare a pieței turistice sunt diverse si fiecare firma le va alege pe care le considera mai
semnificative , mai utile . Cu cat nr . clienților este mai mare , cu atât omogenitatea segmentelor obținute
este mai ridicata cu cat nr clienților incluși intr-un scop., este mai mic cu cat va creste ch. Efectuata cu
studiile de piața efectuate.

TIPURI DE CRITERII

Criterii economice – ocupa unul din primele locuri in seg. Clientelei . Sunt legate de V . populației . Daca V.
nu ating un anumit prop , cererea de servicii turistice nu se va manifesta , nevoile de treptele inferioare ale
piramidei lui Maslow epuizând-se înainte ca posesorii sa își pună problema turismului.
In funcție de acest criteriu exista următoarele tipuri de turiști :
Turiști la limita existentei – reprezintă acei turiști obligați sa apeleze la serviciile unei firme de transport ,
de cazare , de masa într-o zona geografica ca urmare a unui eveniment nedorit ( decesul unei rude )
Turiști săraci – apelează rar la serviciile turistice , de regula numai in vacanta si nu pun preț pe condițiile de
confort , ce țin cont de preț ( ei apelează la cazare in camping sau hotel de duzina, alimentație la împinge
tava , trenul de cla II – a )

Turiști de condiție economica medie – sunt majoritari , sunt turiști care accepta noul , dispuși sa
cheltuiască banii pe servicii diverse .
Turiști de lux – solicita servicii in zona
Turiști naționali – provin doar din tara firmei care oferă servicii turistice .

In funcție de habitat avem: ^-^

- Clientela orientata spre turismul urban ( mâncare tradiționala , fie la soba )
- Turismul montan
- Turismul de delta ( iubitorii de pescuit)

CRITERIUL DEMO-SOCIAL
In funcție de acest criteriu avem următoarele cat. de turism :
- Copii si adolescenți ( parcul de distracții/tot ce este atrăgător )
- Tineret ( prefera o gama destul de mare de produse turistice )
- Maturi 25-60 ani pana la persoanele care au V.relativ mari , dar timp liber limitat – 21 zile
- Seniorii ( pensionarii ) sunt mari consumatori de t. balnear , tratamente , pelerinaje

UN ALT CRITERIU DEMO-SOCIAL ESTE FELULDE VIATA FAMILIAL,

Aceștia dispun de o mare libertate de petrecere a timpului liber deoarece nu au obligații financiare.
- Căsătoriți fără copii
- Căsătoriți cu copii
- Seniori in cuplu / singuri
Un alt criteriu demo-social este NIVELUL DE EDUCATIE , in funcție de acesta exista următoarele tipuri de
turiști :
- Turiști fără studii
- Turiști cu studii liceale
- Turiști cu studii primare

Un alt criteriu demo-social este religia

Criteriile psiho-sociale
- Atitudinea fata de aventura ( parcuri de distracții , alpiniști )
- Personalitatea (zgârciți , hotărați , cheltuitori )
- Stilul de viată ( loc de munca , pasiune , inclinații )

1.2 analiza formelor de turism in functie de motivatia

turistce

In timp ce conceptul de călătorie este destul de vechi , istoria delota ca voiajul nu a fost întotdeauna o
experiența plăcută

Motivele oamenilor de a calatorii , din civilizatiile preistorice se bazau pe dorinta de producere a hranei ,
evitarea pericolelor si migrare catre zone mai bune geografice . Pe masura ce cunostintele au progresat si
tehnologiile s-au dezvoltat , calatoriile au devenit tot mai frecvent , iar MOTIVATIA TURISTICA este :

2
Creșterea timpului liber de a cunoaște noi destinații care au determinat sa plece in călătorie , indiferent de
motivul călătoriei cu scopul de a petrece cat mai util si mai plăcut timpul liber.
Turismul , prin vocația sa aspira la satisfacerea unei portițe prin cererea populației , prin organizarea de
calatorii , de vizitare si agrement .
Ca o tara sa poată practica turism de calitate are nevoie de o serie de condiții adecvate cum ar fi :
- Baza termico-materiala si infrastructura turistica ( mij. De transport , agrement , o industrie a
unităților de cazare ) . Toate aceasta formează oferta turistica .
Oferta turistica – reprezintă totalitatea resurselor naturale ( peisaje , rezervații , parcuri ) si resurse
antropice ( monumente istorice , de arta , de arhitectura , demografice ) împreuna cu bunurile si serviciile
destinate consumului turistic (structuri de cazare , unități de alimentație , structura de agrement si
divertisment )

TURISMUL

TURISMUL

Resurse Resurse
naturale antropice

Resurse Bunuri si
umane servicii

Pornind de la aceste consecințe scopul calatorilor poate avea 4 motive :

2. Motive fizice
Au legătura cu nevoia de refacere fizica , psihica ,îngrijirea sănătății , a face sport.
3. Motive culturale
Variază cunoașterea unei culturi diferite , descoperirea unor loc diferite si a spațiului acestora privind :
( stilul de viată a populației , arta .)
4. Motive legate de statutul social si de peisajul personal al turistului includ dorintele de proiectare a
hoby-ului , de dezvoltare a personalitatii , de recunoastere .. etc .

Raportat la PIRAMIDA LUI MASLOW , ființa umana se poate orienta spre satisfacerea altor nevoi cum ar fi
turismul si călătoria doar in momentul in care si-a satisfăcut nevoile fiziologice (hrana , locuința ,
îmbrăcăminte )

3
ANALIZA OFERTEI ,
Consta in stabilirea cantității de produse sau servicii , prețul acestora , timpul ( momentul ) si locul in care
se oferă serviciul / produsul respectiv .
ANALIZA OFERTEI,
Permite evaluarea punctelor tari , punctelor slabe ale unei companii si implementarea strategiilor pentru
îmbunătățirea avantajului competitiv . Este necesara o analiza istorica actuala si viitoare a aprovizionării cu
produsul / serviciul respectiv pentru a stabilii cate bunuri sau servicii au livrat concurentii ce livreaza si ce
vor livra in viitor .
Condițiile in care este gestionata oferta trebuie analizate pentru a identifica elementele care ar trebuii
îmbunătățite la produsul nostru.

Condițiile in care este gestionata trebuie analizate pentru a identifica elementele care ar trebuie
îmbunătățite la produsul nostru
Analiza v-a determina care este produsul , pe care trebuie sa iil îmbunătățesc si ce anume trebuie sa
îmbunătățesc

FACTORII CARE DETERINA OFERTA

PRETUL PRODUSULUI,
Cantitatea unui produs oferit creste in funcție de creșterea prețului , iar preturile mai mari
generează profituri mai mari , ceea ce le face mai atractive pentru ofertanți , cu toate acestea ,
consumatorii pot reduce cantitatea ceruta generând un acces de aprovizionare . Daca prețul
produsului este redus , cantitățile furnizate sunt reduse si cererea creste . Acest lucru poate duce la
creșterea preturilor , la un nou echilibru.

TEHNICA SI TEHNOLOGIA,
Incorporarea tehnicii si a tehnologiei conduce la reducerea creșterilor si implicit la creșterea
cantității de produse realizate , deoarece se obține o eficienta mai mare .

DISPONIBILITATEA INTRĂRILOR SI PRETURILE ACESTORA,

Atunci când intrările sunt rare ,cantitate de bunuri produse este limitata iar daca prețul lor creste v-
a exista o creștere a prețului produsului din care fac parte .

IMPLICARE PE VIATĂ,
Consta in folosire de subvenții si impozite , statul poate întrerupe furnizarea de produse a unui firme
. Orice taxa contribuie la creșterea preturilor , iar la polul opus , o subvenție reduce costul de
producție si implicit creste oferta

CONCURENTA,
Pe măsura ce numărul companiilor dintr-o industrie creste in industria turistica , fiecare dintre
acestea v-a tinde sa își scadă oferta

4
MEDIUL COMPETITIV,
Un concurent este orice companie care comercializează un produs similar cu a nostru in aesi zona
geografica . Un concurent indirect este compania care oferă un produs diferit si substituit in raport
cu al nostru .
Exemplu : exista o concurenta indirecta intre un producător de unt si un producător de margarina .
Exemplu : producătorul de ochelari si producătorii de lentile de contact .
Exemplu concurenta directa : Producător de unt ( Prezident si Napolact )
Informațiile necesare pentru analiza ofertei concurenților se pot obține din informații
- Din surse primare
- Din surse secundare

INFORMATII DIN SURSE PRIMARE ,

Se obțin prin intermediul grupurilor de discuții si chestionare care vor oferii răspunsuri la
următoarele întrebări :
1. Cine sunt principalii concurenți ?
2. Care este gama de produse si servicii oferite ?
3. Sunt concurenții rentabili ? , se extind sau se micșorează ?
4. De cat timp sunt in afaceri ?
5. Cum ne vad clienții in comparație cu concurenta ?
6. Funcționam in aceeași zona geografica ?
7. Cat dețin eu din cota de piața si cat dețin concurenții mei ?
8. Care este volumul vărzarilor mele ?

INFORMTII DIN SURSE SECUNDARE ,

- Cârti , broșuri , informații de pe internet ( statistici )
- Publicitatea oferite de firmă
- Forța de vânzare

EXEMPLU:
Conducere logistica a companiei FE HELLO HOLIDAYS , solicită furnizorilor săi o oferta pentru
achiziționarea de lenjerie de pat pentru camerele de cazare , in analiza se v-a tine cont de prețul de
aprovizionare , termenul de livrare in zile , condiții de livrare .

Denumire firma Prețul de achiziție Termen de livrare Condiții de livrare

Relax 135 1-2 zile Transport 15 lei
Domipro 129 2-3 zile Transport gratuit
Urbntrends 100 5 zile Transport fără zile de
odihnă

S PUNCTE TARI (EFICIENȚA, CALITATEA, SERVICII OFERITE CLIENȚIILOR)

W PUNTE SLABE (PREȚUL DE ACHIZIȚIONARE, DIFICIENȚĂ ÎN REZOLVAREA UNOR PROBLEME INTERNE)
O OPORTUNITĂȚI (PĂTRUNDEREA PE NOI PIEȚE, POLITICI GUVERNAMENTALE FAVORABILE, EXTINDEREA
LIMITEI DE PRODUSE)
T AMENINȚĂRI (SCHIMBĂRI ÎN NEVOILE ȘI GUSTURILE CINSUMATORILOR, APARIȚIA UNOR NOI CONCURENȚI,
CREȘTEREA PRESIUNILOR CONCURENȚIALE)

5
In ceea ce privește determinarea pruncelor tari si a punctelor slabe ale unei companii , se va trece la
analiză.

S ( Puncte tari ) W ( Puncte slabe )

O ( Oportunități ) T ( Amenințări )
Orice companie care dorește sa scadă in ce stadiu se află , trebuie să întocmească o analiză SWOT
Exemple de atribute care pot constituii puncte tari :

PUCTE TARI: ,
Dispune resurse :
- Preturile practicate
- Infrastructura
- Resurse financiare
- Resurse umane
- Resurse de amplasare
- Resurse de eficienta
- Aptitudini concurențiale bune
- Personalul
- Lider recunoscut pe piața
- Management de înalta calitate
- Capacitatea de a utiliza tehnica si tehnologia , capacitați de inovare

EXEMPLE DE ELEMENTE CARE POT CONSTITUII PUNCTE SLABE :

- Direcția strategica este neclara

- Dispune de facilitați învechite
- Nivelul producției este scăzut
- Lipsa de viziune si talent managerial
- Deficiente in rezolvarea unor probleme interne
- Slaba atenție acordata a domeniului cercetare / dezvoltare
- Linia de produse este limitata
- Slaba imagine pe piața

EXEMPLE DE ELEMENTE CARE SE POT CONSTITUII IN OPORTUNITĂȚI :

- Cucerirea de noi segmente ale pieței

- Deservirea unor categorii suplimentare de clienți
- Extinderea liniei de produse
- Diversificarea gamei de produse
- Pătrunderea pe noi piețe
- Politici guvernamentale favorabile

EXEMPLE DE ELEMENTE CARE POT CONSTITUII AMENINTARI :

1. Apariția unor noi concurenți

2. Creșterea vânzărilor de produse substituibile
3. Creșterea lenta a pieței

6
 4. Politici guvernamentale
5. Creșterea presiunilor concurențiale
6. Recesiunea economica
7. Scăderea producției , stagnarea afacerilor
8. Schimbări in nevoile si gusturile consumatorilor
9. Schimbări demografice

Realizați un chestionar care sa cuprindă 10 întrebări care sa va fie necesare pentru identificarea si
analiza ofertei concurenților.

TEMĂ

1. Care este gama de produse și servicii oferite?

2. Oferiți broșuri pentru promovare?
3. Vă extindeți firma?
4. Aveți site unde vă promovați? 4. a) DA
5. Sunteți mulțumiți de calitatea produselor pe care le oferiți? b) NU
6. Analizați concurenții prin statisticile de pe Internet. 5. a) DA
7. Folosiți afișe pentru a vă promova? b) NU
8. Vă promovați folosind publicitatea la TV? 6. a) DA
9. Cui adresați produsele și serviciile? b) NU
10. Care este scopul firmei? 7. a) DA
b) NU
RĂSPUNSURI 8. a) DA
b) NU
1. a) Produse și sevicii turistice 9. a) tineri și adolescenți
b) Bilete de avion b) seniori
c) Servicii hoteliere c) toți
2. a) DA 10. a) obținerea de profit
b) NU b) popularitate pe piață
3. a) DA c) satisfacerea nevoilor
b) NU clientelei
4. a) DA
CHESTIONAR CALITĂȚI ANTREPRENOR

Întrebare Categoric Nu sunt sigur Evident

Nu Da
Ești conștient că la inițierea unei 4
afaceri poți întâmpina greutăți?
Dispui de capacitatea de a te adapta 3
noilor relații personale cu potențialii
clienți?
Dispui de timp pentru a efectua toate 2
demersurile necesare inițierii și
demarării unei afaceri?
Ai putere de convingere? 3

7
Ai abilitatea de a identifica rapid 4
cauzele unei probleme și de a impune
soluții?
Esti adaptabil situației de comunicare 2
și interlocutorui?
ți dorești să inovezi? 3

Ai capacitatea de a gestiona situații de 2

criză și stress?
Dispui de abilitatea de a aborda 4
simultan mai multe probleme?
Ești 0 persoană activă? 4

Ești capabil să fixezi obiective și apoi 2

să întocmești un grafic de realizare a
acestora?
Dispui de abilitatea de a motiva 4
angajații și colabratorii?
Ești capabil să îți asumi 4
responsabilități?
Ai suficientă experiență și pregătire În 3
domeniul in care dorești să îți lansezi
afacerea?
Cât de dispus ești să îți asumi riscuri? 4

Ai accepta posibilitatea unor venituri 3

incerte și uneori neregulate?
Starea ta de sănătate îți permite să te 3
angrenezi într-o activitate solicitantă?
Ești dispus să renunți Ia timpul tău 3
liber?
In perioada de start-up a afacerii 3
dispui de mijloace financiare
suficiente pentru a asigura familiei
tale o existență mulțumitoare?
Familia îți este alături și te sprijină? 4

Ești o persoană activă? 2

Ai cunoștințe economice și de 4
management al afacerilor?
Ești dispus să începi afacerea alături 3
de un partener?
Pentru a asigura succesul afacerii tale 4
vei urma cursuri de perfecționare?

8
 INTERPRETAREA TEXTULUI : 3,17 ( AI AILITATEA DE A TE DESCURCA PE ACEST DRUM ,
IMPORTANT ESTE SA AI VOINTA )

CAP II , ACCTIVITATI PRACTICE PRIVIND STABIIREA VARIANTEI

OPTIME DE CALATORIE PENTRU CLIENT

2.1 INFORMAREA TURISTILOR IN LEGATURA CU AVANTAJELE OFERITE DE FIECARE MODALITATE DE TRANSPORT

2.2 INFORMAREA TURISTILOR PRIVIND ARANJAMENTELE TURISTICE PRACTICATE IN TRANSPORTUL RUTIER ,
FEROVIAR , AERIAN
2.3 PARCURGEREA ETAPELOR DE REZERVARE SI EMITERE A BILETELOR DE AVION
2.3 UTILIZAREA DOCUMENTELOR LA VANZAREA UNUI BILET DE AVION

TRANSPORTURILE TURISTICE SUNT :,

- Transportul aerian .
- Transportul rutier
- Transportul feroviar
- Transportul naval
- Alte forme ...
In Romania , cel mai cunoscut transport este cel rutier care se manifesta pentru deplasarea mărfurilor si a
persoanelor cu ajutorul vehiculelor si mi mijloacelor tractate ( remorci , trailere .. etc ) . Mijloacele rutiere
prezinta avantajul ca se pot strecura in orice spațiu îngust .
Transportul rutier este influențat de :
I. Drum
II. Autovehicul
III. Conducătorul auto

I . DRUMUL :
Este condiționat de :

- Eficienta ( Forța de tracțiune mai mica , viteza de deplasare mare in limita admisa legală ) deplasării
TIPURI DE DRUMURI :
Drumuri publice ( drumuri județene , comunele , naționale si autostrăzi )
Drumuri de exploatare ( agricole , forestiere )
Turismul cu mașina a evoluat ca urmare a dezvoltării producției de autoturisme , închirierii de automobile ,
creșterii siguranței rutiere.
In turism mijloacele rutiere sunt : Autobuzul si autocarul. Acestea devin dominante și utilizate la
excursiile de grup . Prezentând avantajul unui cost scăzut pentru pasager.
Coeficientul de utilizare a autocarelor depășește 75% fiind superior transportului feroviar si
transportului aerian.

FACTORI CARE INFLUENTEAZA DEZVOLTAREA TURISMULUI AUTO :

 Prețul carburantului ( benzina 6,08 , motorina 6,05 )

9
 Prețul de închiriere a mașinilor ( peste 2 treimi dintre agențiile care încheiata sunt in apropierea
aeroporturilor , ele funcționează pe formula ** FLY AND DRIVE** si ** RYLE AND DRIVE** , traifele
sunt influențate de taxe vamale , de taxe de înscriere circulație a mașinilor , taxe de drumuri( rovinieta )
 Rețeaua rutieră si facilitățile vamale

TRANSPORTUL AERIAN:
Se realizează prin intermediul a doua tipuri de curse aeriene :
1. Regulate
2. Charter
Clasa de transport este dată recombinația a doua elemente :
1. Clasa de rezervare – reprezintă un anumit grad de confort , spațiu , un anumit nivel al serviciilor
oferite in timpul zborului si o anumita cantitate de bagaj inclusa in preț . Firts Class , Bussines Class
sau Clasa Economic , ( confort redus , spațiu mic , greutate limitata a bagajului )
2. Tariful – este dat de valabilitatea biletului in doua forme :

- Bais Verval - Când valabilitatea biletului începe din momentul emiterii si cumpărării sale de către
pasager mergând de obicei pana la cel mult 12 luni .
- Fare Baisis Special – Când valabilitatea biletului începe la o data ulterioara mergând din momentul
respectiv bana la cel mult 12 luni .
Tariful de transport aerian include si transportul unei anumite cantități de bagaj pentru fiecare persoană cu
vârsta de minimum 2 ani ( intre 20/40 kg + 5/10 kg bagaj de mana )
Politica fiecărei companii de transport aerian este de a vinde mai multe bilete pe o anumita cursă decât
locurile din avion ( overbooking ) , deobiciei cu 10% mai multe pentru ca exista riscul ca un anumit număr
de pasageri sa renunțe in ultimul moment la cursa .
Biletele de avion pentru cursele regulate sunt vândute de obicei de către agențiile de turism
TICKETINGUL reprezintă peste jumătate din cifra de afaceri dintr-o agenție .
Comision de 5-9%
Cursele charter sunt curse pe care o companie aeriana le operează la cererea firmei de turism
tur-operatoare când locurile din avion sunt ocupate integral .
TARIFUL CURSELOR CHARTER :
- Tariful in sistem rotație-avion = THxNH ( se obține un tarif pe cursa dus-întors ) , un de TH =
tariful pe ora de zbor , iar NH = numărul mediu de ore necesar cursei in ambele sensuri.
- Tariful in sistem rotație-pasager= THxNH/CxCUC ( se obține un tarif pe pasager dus-întors) , unde
C = capacitatea avionului ( numărul de locuri din avion ) , iar CUC = coeficientul mediu de utilizare
a capacitații de transport.
- Tariful in sistem rotație-grup = THxNHxC ( se obține un tarif pe grup dus-întors ) , unde C = număr
curse dus-întors , iar Z = număr de grupuri transportate
Contractul charter dintre tour-operator şi compania de transport aerian trebuie sa cuprindă -
definirea termenilor utilizați în contract (anulare, taxe de anulare, preţ charter. data de | să ă cuprindă
următoarele elemente: | | expirare, forță majoră, inclusive tour etc.);
- acordul pârților cu privire la punerea la dispoziție de către transportator a unuia mai multor
avioane. conform prevederilor contractului;

- dreptul tour-operatorului de a anula anumite zboruri în cazul în care numărul de pasageri este
prea mic pentru a permite operarea economică, cu plata unor taxe de anulare care sunt cu atât mai
mari cu cât sunt comunicate mai tardiv de către Tour-operator transportatorului;

- dreptul transportatorului de a anula anumite zboruri într-o perioadă de până la 24 ore înaintea
zborului din rațiuni legate de dificultăți mecanice sau operaționale, obligația despăgubirii
10
 transportatorului tour-operatorului de a înlocuii avionul într-un în anumit situația cuantum
imposibilității negociat;

-continuări cursei din rațiuni legate de dificultăți mecanice sau operaționale; dreptul
transportatorului de a modifica capacitatea avionului. de a reduce numărul de locuri sau greutatea
avionului de cate or condițiile sau autoritățile de trafic o impun .

- obligația transportatorului de a asigura tratamentul pasagerilor în cazul întârzierilor apărute din

vina sa: gustare, pentru întârzieri de 2-3 ore, masă completă, pentru întârzieri de 3-12 ore, şi,
respectiv, cazare, pentru întârzieri de peste 12 ore:
-
- - dreptul ambelor pârți de a subcontracta îndeplinirea obligațiilor contractuale; - dreptul
transportatorului de a utiliza locurile neutilizate de către tour-operator; | = structura prețului
charter care: | = include cheltuieli de operare și condițiile de modificare a contractului;

- condițiile de plată, prevăd de regulă că plătise va face î în avans de JA Tour-operator înaintea

fiecărui zbor, sau înaintea întregului lanț de curse charter (cazul î în care Tour operatorul închiriază
avionul pentru USE ANEI dus-întors succesiv al mai si grupuri de turiști. fiecare grup având o
anumită durată a sejurului). întreținere a avionului. remunerația echipajului. hangar și handling
asigurări pentru față avion. de terți taxe şi de faţă handling de pasageri. pentru pasageri taxe de şi
aterizare. bagaje, | prețul meselor servite în timpul zborului, taxele de aeroport şi taxele de i ;

- pasageri care trebuie plătite de către transportator; ] = nu include cheltuielile cu transportul la sol al
pasagerilor. taxele de aeroport și taxele de pasageri care trebuie plătite de către pasageri. costul
vizelor. taxelor vamale și alte taxe adiționale care pot apărea;

CAP III , CONDIȚIILE GENERALE DE REZOLVARE SI VANZARE A

BILETELOR DE AVION

A.T acționează ca intermediar intre turiști si companiile aeriene . Rezervarea unui bilet de avion se face in
următoarele condiții :
- Se rezerva loc pentru un anumit zbor cu ajutorul calculatorului intr-un număr presupus a fi necesar
potențialelor clienți . Aceste rezervări sunt gratuite , clientul ( turistul ) va obține informații legate de prețul
zborului , condițiile impuse si restricțiile impuse de companie de zbor in momentul achitării tarifului
biletului .
Termenele pot fi schimbate de către companie in orice moment , se anunța pasagerul si nu se face
răspunzătoare modificarea respectiva .
In cazul in care pasagerul nu își resituează banii A.T este răspunzătoare de acest risc .
Pasagerul poate plații biletul de avion in lei/euro , daca plata se face in lei seva tine cont de cursul de
schimb al BANCII NATIONALE A ROMANIEI.
Biletul este emis electronic prin e-mail . Prețul biletului se poate returna in cazul in care este înscris in
factura emisa de agenție . Biletul se poate returna numai in caz de deces si numai târziu de 7 zile pana la
zbor .
TRANSPORTUL MARITIM :
Se practica încă din antichitate si s-a dezvoltat de-al lungul anilor pana in zilele noastre , aprox 70% din
vol. mărfurilor se transporta pe cale maritima .

11
AVANTAJE :
- Face leg. Intre continente
- Capacitate mare de transport
- Eficienta pe distanțe lungi
- Preț de cost relativ mic

TIPURI DE T. NAVALE :
- T. maritime ( pe mari si oceane ) care realizează leg. dintre baza de materii prime si producție /
consum
- 3 sferturi din comerțul internațional se realizează prin intermediul t. maritim

TRANSPORTURI INTERNE :
Se realizează pe râuri , fluvii si canale navigabile si se combină cu T. rutier si feroviar.
Navigația maritimă comercială face referire la :
- T. de mărfuri
- T. de pasageri
- T. de bagaje
- Pescuit
- Explorarea zăcămintelor de minereuri
- Lucrări subacvatice
- Sport si agrement

CAP III , COLABORAREA AGENIEI DE TURISM CU PRESTATORII DE

SERVICII TURISTICE

4.1. Identificarea principalelor de parteneri au unei A.T

4.2. Utilizarea contractelor in cazul unei A.T : Contractul de prestări servicii si hotelier
4.3. Principalii colaboratori a unei A.T sunt , beneficiarii , in calitate de turiști si hotelurile ,
restaurantele , firme producătoare de mobilier , firme producătoare de lenjerii de pat , in calitate de
furnizori .
Relația dintre Hotel si A.T sta la baza menținerii clienților si atragerea de noi clienți . Fiecare A.T își va
alege cu atenție hotelurile cu care colaborează si va tine cont de :
- Cui i se adresează / grupul ținta : tineri , familii cu copii , seniori .
- Alegerea numelui hotelului ( denumirea hotelului poate atrage sau poate respinge publicul , cei de
vârsta înaintata cunosc hotelul de prin anii 70 și îl frecventează in continuare , cei tineri însă doresc
nume sonore
OBS : Oamenii nu sunt atrași neapărat de calități cat de un nume sonor cat si de reclama pe care reușește sa
si-o facă
- Sigla aleasă poate reprezenta o atracție pt. client.
- Promisiunile făcute in reclamă sa fie adevărate , Exemplu : daca in broșura de prezentare a unui
hotel din Tailanda se precizează că acesta pune la dispoziția clienților masaj thailandez la malul
oceanului .. așa sa fie !
- Atitudinea ferplay ( corectă ) față de turist .
- Orice propoziție ( discount ) trebuie sa fie reala / veridică .

12
 MODALITATI SI MIJLOACE DE PLATA UTILIZATE IN TURISM

Aceste instrumente de plată sunt utilizate în turism pentru achitarea serviciilor oferite de unitățile de
prestări servicii din turism, prezentând o mai mare siguranță pentru turist decât în cazul gestionării unor
sume cash.

Cecul, cecurile de cãlãtorie, Eurocecurile

Cecul – este un instrument de plată utilizat pe scară largă, a cărui denumire provine de la cuvintele to check
care înseamnă a verifica. Acesta se prezintă ca un ordin scris, necondiționat, dat unei bănci de a plăti în
favoarea unor persoane fizice sau juridice o sumă de bani.
Pârțile implicate în plata unui CEC sunt:
- Trăgătorul – emitentul este cel ce ordonă plata unei sume, cel ce are de achitat contravaloarea
serviciilor oferite.
- Trasul – banca la care trăgătorul are cont deschis sau banca ce urmează să efectueze plata.
- Beneficiarul – persoana fizică sau juridică indicată de trăgător, în favoarea căreia se efectuează
plata. Cele mai importante tipuri de cecuri sunt:
- Cecul personal;
- Cecul bancar;
- Cecul de călătorie – particularitatea lor constă în faptul că beneficiarul le achită băncii de la care le
cumpără, băncile care cumpără cecuri de călătorie le achită imediat si suma o recuperează trimițând
cecul bancar de la care au fost cumpărate.

Cecurile de călătorie – au cea mai mare diversitate, ele fiind vândute de bănci dar ºi de companii de
transport, de turism, de aceea s-a încercat tipizarea lor. Acestea au valori fixe 10, 20, 100 imprimate pe ele,
sunt vândute de către bănci clienților pentru a înlocui banii lichizi în efectuarea plăților pentru cheltuielile
de călătorie. Cecurile de călătorie au aspectul unei bancnote si au imprimate denumirea de CEC de călătorie
în limba în care au fost emise (Traveller cheque, cheque de voyage).
Avantajele folosirii cecurilor de călătorie:
- protejarea turistului de furt (se verifică semnătura dată la cumpărare cu cea dată de banca unde se
solicită achitarea cecului si cu semnătura din pașaport).
Dezavantajele folosirii cecurilor de călătorie: beneficiarul cecului nu are certitudinea că trăgătorul are suma
respectiva în contul băncii emitente, există riscul pierderii, riscul furtului, riscul falsificării.
Eurocecurile – sunt o categorie specifică a cecurilor de călătorie ce se prezintă sub forma unei tipizate cu un
grad mare de securitate. Particularitățile lor sunt:
- Au limită de sumă în valoarea disponibilă existenta la banca emitentă;
- Nu au imprimată suma (se prezintă sub forma unui carnet de cecuri în alb care sunt completate cu
sumele necesare în limita disponibilului existent);
- Banca emite si o carte de garanție ce mărește credibilitatea lor, fiind în același timp si o protecție
împotriva furturilor.
Visa – sunt utilizate relativ recent si au apărut ca o concurentă la Eurocard. Avantajele lor constau în faptul
că ele sunt garantate cu sumele existente în contul posesorului la banca emitentă, nefiind achitate la
eliberarea lor. Permit încasarea dobânzii pentru depozitul existent până la data utilizării lor pentru
achitarea serviciilor.

Voucherul
Voucher-ul este un document specific turismului individual si grupurilor mici si constă într-un înscris, emis
de agenția de voiaj parteneră. Conținutul voucher-ului constă în:
–numele si adresa agenției de voiaj;

13
– sigla agenției; – numele si adresa furnizorului de servicii turistice;
– tipul serviciilor turistice oferite;
– tarifele serviciilor turistice detaliate;
– stampila firmei;
– data;
– numele clientului, semnătura celui ce a întocmit voucher-ul;
– pe verso pot exista condiții de vânzare a serviciilor turistice;
– adnotãri necesare pentru eliminarea neînțelegerilor.
Caracteristicile voucher-ului sunt:
– este în egală măsură comandă si mijloc de plată;
– reprezintă servicii turistice si nu bani (ceea ce înseamnă că serviciile turistice nu pot fi convertite în bani);
– pot fi emise în moneda națională pentru serviciile oferite în þarã sau în monedã strãinã pentru cele
oferite în exterior.

Fazele de valabilitate ale voucher-ului sunt:

Emisia voucher-ului constă:
– în rezervarea anticipată a serviciilor turistice
– întocmirea voucher-ului se face în 5 exemplare þi indicarea tarifului prestat:
- originalul la client;
- duplicatul transmis furnizorului;
- copia contabilă pentru casierie;

14
 - copia pentru biroul plătitor;
- copia agenției emitente care se păstrează în dosarele acesteia.
- încasarea totalului sumei respective.
Onorarea voucher-ului înseamnă:
- prestarea serviciilor pentru client;
- semnarea de către client pe verso pentru confirmarea serviciilor primite. Prezentarea la plată se
face astfel:
- furnizorul pretinde agenției de turism suma corespunzătoare serviciilor oferite;
- furnizorul emite factura pe care o trimite agenției împreună cu originalul luat de la client sau
duplicatul primit direct de la agenție.
Faza de plată:
- biroul însărcinat cu plata facturilor după primirea facturii si verificarea actelor (compararea cu
originalul clientului, duplicatul furnizorului si copia biroului de plată) expediază un CEC în favoarea
furnizorului.

Cărțile de credit
Cardul este un instrument de plată care permite deținătorului său achiziționarea unor mărfuri sau servicii
printr-un sistem de prelucrare electronică (evitând numerarul). De aceea se extinde rapid, însă presupune
cheltuieli suplimentare pentru cei ce o folosesc (în turism consumul este de 10% pentru emitenți).
Cardul este, în esență, o cheie de acces la contul deținătorului de card.
Există în circulație diferite tipuri de carduri, emise de diferite bănci sau organizării, dar anumite
caracteristici sunt comune pentru toate sistemele.
- Toate cardurile sunt realizare din material plastic ºi au aceeași dimensiune (54 mm x 86 mm).
- Pe fata fiecăruia se află numele si sigla emitentului de card (o bancă sau o altă organizație).
- În partea de jos se află emblemate numărul de cont al deținătorului de card, numele acestuia,
precum si data de expirare.
- O hologramă tridimensională pe fata cardului.
- O bandă magnetică pe verso-ul cardului.
- Un spațiu destinat semnăturii aflat sub banda magnetică.
Unul dintre principiile de bază ale acestor sisteme de plată este acela conform căruia cardurile sunt
proprietatea emitentului si nu a deținătorului, deci acesta trebuie să se supună regulilor impuse de către
emitent. Fiecare card va fi folosit exclusiv de către persoana al cărei nume este emblemat pe fata
cardului si a cărei semnătura se află în spațiul destinat semnăturii, de pe verso-ul cardului.

Caracteristicile structurale ale cardului (fată):

unde 1 = denumirea si sigla emitentului (bancă sau altă instituie);

2 = numărul cardului;
3 = numele si prenumele deținătorului de card;
4 = data la care expiră valabilitatea cardului;

15
 5 = o hologramă vizibilă la lumina naturală (desenul þ culorile hologramei se aleg de fiecare emitent)

Caracteristicile structurale ale cardurilor (verso)

unde: 1= Banda magnetică (înregistrabilă pe cel puțin trei piste care respectă prevederile I.S.O.);
2 = spațiul panel de semnătura, unde clientul trebuie să semneze la primirea cardului;
3 = informalii pentru deținătorul cardului.

Pentru informarea clienților, toþi comercianții care acceptă carduri, ca instrument de plată pentru
bunurile vândute/serviciile prestare, au obligația de a afișa în locuri vizibile însemnele organizațiilor
emitente. Cele mai importante tipuri sunt: Dinners Club; American Express; Cartea albastră;
Eurocardurile; Intercart; Traveller CEC.

Tichete restaurant – pentru plata serviciilor de alimentație.

Credite pentru vacante – dau posibilitatea de a călători chiar dacă turiștii nu au toată suma necesară în
momentul efectuării călătoriei.

Metode de depistare a falsurilor valutare

Agentul de turism este obligat să cunoască principalele caracteristici ale bancnotelor autentice în
vederea eliminării celor false.
Moneda cea mai expusă falsificării este dolarul american.
Principalele elemente de depistare a falsurilor sunt:
- grosimea, foșnetul, elasticitatea, culoarea si structura sunt specifice;
- desenele trebuie să fie în relief;
- portretele devin detalii de identificare;
- imprimarea seriei se face cu spatii egale;
- au imprimate cifre corespunzătoare băncilor emitente.

5. Aspectul: vechimea hârtiei să fie corespunzătoare anului imprimării;

- să nu concină zone încărcate cu cerneală, ciupituri si puncte albe.
Falsificările curente făcute la dolarul SUA sunt cele de la bancnotele autentice de 1$, 2$ ce au fost
transformate în 10$, 20$ ºi 100$.
Procedeele folosite:
– mecanice (răzuire);
– chimice (spălare, albire);
– decuparea cifrelor;
– lipirea peste hârtii a unei folii cu cifre desenate.

Bancnotele americane au imprimate pe facă portretele unor personalități (personalitate), astfel cã cele falsificate nu
mai corespund portretelor inițiale.

16
Contrafacerile – cel mai greu de detectat sunt cele realizate foto, mecanic. Pentru a veni în ajutorul agenților de
turism, Banca Comercială Română S.A. a realizat un catalog cu specimene de bancnote ce permit identificarea mai
rapidă a falsurilor.

17