8.

Raporturile dintre cererea şi oferta turistică

• Motivaţia consumatorilor de turism este dată de dorinţa de a se
odihni, a achiziţiona noi satisfacţii, a participa la evenimente şi de
a trăi noi experienţe. În acest scop, turistul caută anumite servicii şi
bunuri, alege o anumită destinaţie, un interval de timp şi alocă un
anumit buget, în intenţia de a obţine o satisfacţie maximă în condiţii
de minim efort fizic şi material.
• Aceste satisfacţii sunt individualizate: obiectiv, de ofertă şi
caracteristicile sale; subiectiv, de preferinţele şi caracteristicile de
percepere ale acestora. Se poate instala astfel o disonanţă
cognitivă în relaţia producător de turism-consumator, fie datorită
suprainformării fie inadecvării promovării la tipurile de turişti posibil a
fi atraşi de serviciile oferite.
• Prevenirea disonanţei cognitive poate fi făcută prin simulare. În
acest scop se poate elabora un model-matrice care surprinde
reacţia pieţei turistice în momentul confruntării imaginilor produsului
turistic cu cererea. Se obţin astfel informaţii asupra categoriilor de
consumatori reprezentative pentru fiecare din imaginile produsului
turistic.
• Elementele care intră în structura acestei matrici sunt:
-consumatorii potenţiali, separaţi pe criterii socio-demografice şi
economice (vârstă, sex, ocupaţie etc.) sau motivaţionale: P1,
P2, P3...Pn;
-imaginea produselor, reprezentările acestora, aşa cum sunt
percepute de consumatori: I1, I2, I3...In;
-importanţa funcţională a fiecărei imagini generate de produsul
turistic I, la nivelul fiecărei caegorii de consumatori:FIjPj;
-concepţia funcţională a fiecărei imagini a produsului turistic
proiectat de ofertant pentru fiecare categorie de consumatori:
CIjPj ;
-greutatea specifică a deciziei pe care o ia consumatorul potenţial
Pj în favoarea cumpărării produsului cu a cărui imagine Ii a venit
în contact: GIiPj;
-limita erorii, abaterea datorată unor factori subiectivi: EIiPj;
• Piaţa turistică astfel imaginată, este structurată pe patru
niveluri, corespunzătoare următorilor parametri caracteristici:
-capacitatea pieţei turistice (CT): ansamblul de necesităţi de
consum de la locul de formare a cererii, independent de
resursele consumatorilor ipotetici (N). Se exprimă în unităţi
monetare (k): CT = k*N;
-potenţialul pieţei turistice (PT), care estimează cererea de
consum pe un anumit produse în funcţie de veniturile
consumatorilor şi nivelul preţurilor. Exprimă cererea solvabilă a
consumului turistic. Când CT este egal cu PT, avem o
dominanţă a unui singur produs turistic, obligând producătorul
să folosească o strategie de marketing ofensiv;
-volumul pieţei produsului turistic (VT), valoarea tranzacţiilor
încheiate pentru un anumit produs turistic, într-un interval de
timp. Când PT este egal cu VT putem vorbi de saturarea pieţei;
-locul pe piaţă a unui produs turistic (LT) sau al unei anumite
firme de profil (LF), se referă la partea din volumul pieţei
acoperită de tranzacţiile încheiate de un ofertant sau în direcţia
valorificării unui anumit produs. Când VT=LT, se ajunge la
-se adaugă motivaţia turistică (M), mai greu de analizat, fiind
supusă unei mari varietăţi de factori. Unul din cele mai
cunoscute modele calitative de analiză motivaţională este cel al
lui Pearce (1988, 1991), care a propus o scală a experienţei
turistice (travel career ladder).
• Motivația turistică ține de domeniul psihologiei comportamentale. Este considerat
vectorul principal în atingerea satisfacției turistului. Pot fi deosebite două categorii de
factori motivaționali:
• Interni: care depinde de comportamentul personal și influența acestuia în deciziile
legate de călătoriile turistice:
• Intrinseci: specific persoanelor pentru care nevoia de a călători este un modalitate de
satisfacție și împlinire (plăcerea de a participa la activități recreative, de a explora noi
locuri, creativitatea, competiția, nevoia de relaxaare etc.). Acești factori răspund unor
nevoi emoționale, turismul având astfel un rol tot mai important în reglarea
emoțională.
• Dintre factorii intrinseci, un caracter general îl pot avea:
1. Atitudinea turistului (sentimentele negative sau pozitive față de
locuri/persoane/obiective, în funcție și de gradul de cunoaștere și înțelegere a
acestora);
2. Percepția turistului (rezultată din observarea, aflarea și însușirea unor noi
realități/cunoștințe, formându-se astfel o anumită imagine personală despre locuri,
obiective etc.);
3. Valori și Convingeri/Credințe (specifice la nivel personal dar care converg normelor
acceptate personal sau social);
4. Personalitatea turistului (forma fizică și trăsăturile caracteriale impun diferențe majore
• Extrinseci : atunci când intervin situații care pot influența decizia turistului, inclusiv
prin constrângere (de timp, de buget etc.). Cei mai importanți sunt:
1. Motivația extrinsecă, determinată mai ales de situația financiară și de nevoia de a se
simți competenți din punctul de vedere al posibilităților de consum ( ”de a fi în rând cu
lumea”);
2. Locul de origine, imprimă atitudini diferite față de turism: pentru o doamnă din India,
aproape indiferent de posibilitățile materiale, turismul poate fi ultima opțiune de
consum dar pentru o doamnă din America sau Europa ar putea fi în prim plan;
3. Statutul familial și vârsta, impun diferențe precum cele între familiile cu ambii
parteneri salariați și cu copii, care simt obligația de a efectuat călătorii turistice,
adesea cât mai extravagante și persoanele necăsătorite sau familiile fără copii care
se limitează la călătorii în regiuni apropiate, adesea mai retrase, cu un anumit grad
de confort. Vârstă imprimă un clivaj major între generații chiar dacă există motivații
care depășesc barierele specfice, mai ales în cadrul anumitor tipuri de turism.
4. Nivelul de cultură și apartenența socială, impune frecventarea unor locuri diferite și
practicarea unor forme diferite de turism. În plus, se manifestă și efectul de
contaminare, dacă cineva cunoscut a vizitat un loc și i-a plăcut îi poate incita și pe
ceilalți să viziteze acel loc.
5. Piața, cu variabilele sale influențează masiv opțiunea pentru o anumită formă de
turism (fluctuațiile monetare, economice, gradul de bunăstare al țării de destinație
• Un rol important, așa cum s-a menționat, în racordarea cererii
şi ofertei turistice revine venitului. Acesta este un factor de
generare şi susţinere a cererii turistice, sursa financiară a
oricărui act de consum. În analiza importanţei acestui factor se
pleacă de la premiza că produsele turistice au devenit bunuri
de larg consum, nu mai sunt bunuri de lux.
• Anlizele efectuate la nivel mondial arată că ritmul cererii
turistice creşte mai repede decât ritmul veniturilor, cererea
turistică manifestând o elasticitate supraunitară la venit.
Ecuaţia care formalizează matematic raportul dintre cerere şi
venit este următoarea: Ct = f(Pt+P1...Pn, V, T), unde Ct este
cererea pentru turism, Pt, preţul produselor turistice, P1...Pn,
preţurile altor bunuri şi servicii, V este venitul şi T, taxele şi
impozitele. Cererea pentru produsele turistice este elastică la
creşterea venitului şi inelastică la creşterea preţului. De
asemenea, se manifestă inelastic la modificarea venitului
(scădere sau creştere mai redusă decât cea prevăzută) şi
elastic la modificarea preţurilor, taxelor, impozitelor etc.
• Prognoza cererii turistice este un instrument necesar
adaptării acesteia la oferta pieţei. Există mai multe metode:
a)Calculul coeficientului de elasticitate în raport cu variaţia
veniturilor: în care, Δy este variaţia cererii
Dy Dx
Ex  :
y x
turistice, y este volumul cererii turistice, Δx este variaţia
veniturilor iar x este volumul veniturilor;
b)Modelul lui Menges, este axat pe corelaţia între cererea
turistică, venit şi preţuri. Ia în calcul cheltuielile pentru turism
pe locuitor ca funcţie a venitului naţional pe locuitor,
introducând variabila timp şi raportul dintre indicele preţurilor
pentru serviciile turistice şi indicele preţurilor de consum. În
acest fel se certifică fenomenul de substituţie între consumul
turistic şi cel al altor bunuri de consum.
c)Modelul lui Gerakis care susţine că incidenţa modificării
preţurilor relative ale serviciilor turistice în ţările primitoare de
turişti depinde de încasările din perioada anterioară şi de
modificarea cursului de schimb a monedei ţării respective.
d)Modelul lui Viekerman, pleacă de la caracteristicile socio-
economice, modul de acces spre regiunile turistice, venitul
global al familiei, dimensiunea acesteia, locul de reşedinţă şi
locul de destinaţie, considerate variabile independente. S-a
certificat astfel că există o corelaţie directă între posesia unui
autoturism şi cererea turistică, dar şi o relaţie inversă cu
dimensiunea familiei;
e)Alte modele încearcă să surprindă măsura în care produsul
turistic intră în concurenţă cu alte produse de larg consum.
Acestea sunt mult mai complexe dar mai puţin concludente, cu
aplicabilitate în cazuri concrete.
f)Foarte utilizată este proiecţia cotei de piaţă. Aceasta constă în
aprecierea cererii unui produs turistic într-o anumită zonă.
Similară este şi proiecţia puterii de cumpărare sau proiecţia
unui nou produs turistic (ori a unei noi imagini de marcă).