PROIECT

Pentru susținerea examenului de certificare a competențelor

profesionale

Specializarea: Tehnician în activități economice

Nivelul IV
Oportunitățile de marketing

Cuprins
Capitolul I : Noțiuni generale de marketing
1. Conceptul de marketing

2. Funcțiile marketingului
a. Funcția de investigare a pieței și a necesităţilor de consum;

b. Funcția de conectare dinamică a întreprinderii la mediu;

c. Funcția de satisfacere în condiţii superioare a nevoilor de consum;

d. Funcția de maximizare a profitului.

Capitolul II : Mixul de marketing

1. Conceptul de mix de marketing

2. Politica de produs

3. Politica de preț

4. Politica de plasament

5. Politica de promovare

Capitolul III : Studiu de caz : S.C. “HELVETICA MILK” S.R.L.

1. Prezentarea societății S.C. “HELVETICA MILK” S.R.L.

2. Mixul de marketing în cadrul S.C. “HELVETICA MILK” S.R.L. Capitolul

IV: Concluzii, Bibliografie

Argument
 Marketingul este peste tot. În mod formal sau informal, oamenii şi organizaţiile desfăşoară un
mare număr de activităţi care s-ar putea numi „marketing". Marketingul bine făcut a devenit din ce în
ce mai mult o componentă vitală pentru succesul în afaceri. Şi ne influenţează profund viaţa de zi cu zi.
Marketingul este înglobat în tot ceea ce facem: de la hainele cu care ne îmbrăcăm, la site-urile Web pe
care intrăm şi la reclamele pe care le vedem.

Marketingul bun nu este un accident, ci rezultatul unui efort atent de planificare şi de execuţie.
Practicile de marketing sunt în permanenţă perfecţionate şi reformate, practic în toate sectoarele
economiei, pentru a se spori şansele de succes. Excelenţa în marketing rămâne însă rară şi dificil de
realizat. Marketingul este atât o „artă", cât şi o „ştiinţă" - există o tensiune constantă între latura
formulată logic şi raţional a marketingului şi cea intuitiv-creativă. Din cele ce urmează, veţi să
înţelegeţi mai bine marketingul şi să vă îmbunătăţiţi capacitatea de a lua deciziile de marketing
potrivite.Asociaţia Americană de Marketing oferă următoarea definiţie formală:

„Marketingul este o funcţie organizaţională şi un set de procese pentru crearea, comunicarea şi

furnizarea valorii destinate clienţilor şi pentru gestionarea relaţiilor cu clienţii în moduri care să aducă
beneficii atât organizaţiei, cât şi grupurilor cointeresate în funcţionarea ei". Derularea judicioasă a
proceselor de schimb necesită un volum considerabil de muncă şi multă pricepere. Se poate spune că
are loc o activitate de management al marketingului atunci când cel puţin unul dintre participanţii la un
schimb potenţial se gândeşte la mijloacele de obţinere a răspunsului dorit din partea celorlalţi
participanţi.

Succesul financiar depinde adesea de abilitatea în marketing. Finanţele, producţia, contabilitatea

şi alte funcţii ale firmei nu vor conta, de fapt, prea mult, dacă nu există suficientă cerere pentru acele
produse şi servicii, astfel încât firma să poată face un profit. Ca să existe o rubrică finală de profit,
trebuie să apară mai întâi una de încasări. Multe firme şi-au creat mai nou postul de director general de
marketing, pentru ca această funcţie să fie pe picior de egalitate cu alţi directori de rang înalt, cum ar fi
directorul general executiv sau directorul financiar. Firme din toate domeniile - de la producătorii
bunurilor de consum la societăţile de asigurări de sănătate şi de la organizaţiile nonprofit la
producătorii de bunuri industriale - emit comunicate de presă prin care îşi trâmbiţează cele mai recente
realizări de marketing care pot fi găsite şi pe site-urile Web proprii. în presa de afaceri, nenumărate
articole sunt dedicate strategiilor şi tacticilor de marketing.
 Dar în marketing te poţi păcăli foarte uşor şi, pentru multe firme, altădată prospere, marketingul
s-a dovedit „călcâiul lui Ahile". Companii mari şi bine cunoscute, cum ar fi Sears, Levi's, General
Motors, Kodak şi Xerox, s-au confruntat cu noi pârghii de putere.

Marketingul se ocupă cu identificarea şi satisfacerea nevoilor umane şi a celor sociale. Una

dintre cele mai scurte definiţii ale marketingului sună aşa: „satisfacerea în mod profitabil a nevoilor".
Când eBay şi-a dat seama că oamenii nu reuşeau să localizeze unele dintre lucrurile pe care şi le doreau
cel mai mult şi a creat o casă de clearing pentru licitaţii derulate online, sau când IKEA a remarcat că
oamenii îşi doreau mobilă bună la un preţ substanţial mai mic şi a creat mobilierul demontabil, aceste
două firme şi-au demonstrat abilitatea de marketing, transformând o nevoie particulară sau socială într-
o ocazie profitabilă de afaceri.

Opţiunea strategică de marketing, concretizată în decizia echipei manageriale exprimă a face

ceea ce trebuie, dar pentru a face cel mai bine ceea ce trebuie este nevoie şi de implementarea acesteia,
adică de a face cum trebuie, pentru a îndeplini obiectivele propuse.

Implementarea strategiei de marketing este un proces dificil, ce se realizează printr-un complex

de acţiuni practice, ce reflectă viziunea organizaţiei cu privire la modalităţile concrete de atingere a
obiectivelor stabilite, concentrată în noţiunea de mix de marketing.

Concept esenţial al teoriei moderne a marketingului, mixul de marketing reprezintă

"ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combină cu scopul de a
produce pe piaţa ţintă reacţia dorită” (Ph. KotlerPrincipii demarketing p. 134-135).

El reuneşte proprietăţile caracteristice ale organizaţiei, elementele pe care aceasta le poate folosi
pentru a influenţa cererea pentru produsul său în general, vânzările în mod special, şi anume: produsul
însuşi, nivelul preţului, activitatea promoţională şi distribuţia sau plasarea produsului. Acest set de
variabile controlabile de către organizaţie, cunoscut şi sub numele de cei 4P are rolul de a detalia
strategiile de marketing şi de a influenţa piaţa în vederea asigurării eficienţei maxime.
 Capitolul I : Notiuni generale de marketing

1. Conceptul de marketing

În literatura de specialitate, precum şi în practica economică, conceptul de marketing are mai

multe accepţiuni. În funcţie de unghiul de abordare, prin termenul de marketing se pot desemna,
deopotrivă, atât un domeniu al ştiinţei, o disciplină, un demers socio-economic, cât şi o activitate
practică sau o funcţie a unei organizaţii (privată sau publică). Din punct de vedere etimologic, cuvântul
"marketing" provine din limba engleză şi desemnează "piaţă", "comercializare", "târguială",
"vânzare/cumpărare". Prin urmare, deşi termenul de marketing a apărut înaintea apariţiei ştiinţelor
economice ca ştiinţe, consacrarea lui în literatura de specialitate este indisolubil legat de evoluţia
ştiinţelor economice (evoluţia gândirii şi curentelor din domeniul ştiinţelor economice).

Din punctul de vedere al modului de definire a conceptului de marketing, de-a lungul timpului
s-au conturat două mari clase de definiţii:

Prima clasă de definiţii s-a conturat în prima jumătate a secolului XX şi este vizibil
tributară vechii orientări a activităţilor economice, în care punctul de pornire sau central îl constituia nu
clientul (consumatorul), ci produsele existente care trebuiau furnizate sau oferite (orientarea spre
vânzări). Astfel, conform acestei prime clase, prin marketing se înţelege "realizarea activităţilor
economice care dirijează fluxul bunurilor şi serviciilor de la producător la consumator sau utilizator".
De altfel una dintre caracteristicile de bază a acestei clase de definiţie îl constituie faptul că marketingul
este privit şi considerat exclusiv doar ca un mijloc de vânzare şi de promovare.

A doua clasă de definiţii, apare în cea de-a doua jumătate a secolului XX şi revizuieşte într-o
manieră destul de profundă termenul şi înţelesul de marketing. În accepţiunea celei de-a doua clase de
definiţii, marketingul apare legat de noţiunea de "client" sau "consumator", abordarea conceptuală fiind
mult mai largă, procesuală/sistemică şi interdisciplinară. De asemenea, drept caracteristică generală,
această clasă de definiţii lărgeşte sfera activităţilor legate de marketing, folosind acest concept nu
numai la activităţile economice, ci şi la activităţile sociale sau din sfera politicului (activităţi şi partide
politice). Totodată, această clasă de definiţii pune accent pe evidenţierea procesului de
tranzacţie/schimb valoric care apare în procesul de vânzare/cumpărare de bunuri sau servicii.

Astfel, în cea de-a doua clasă de definiţii intră următoarele definiţii:

 (1) Marketingul este un întreg sistem de activităţi economice referitoare la programarea,
preţurile, promovarea şi distribuirea produselor şi serviciilor menite să satisfacă cerinţele
consumatorilor actuali şi potenţiali (Stanton, 1981);

(2) Marketingul reprezintă o activitate umană orientată în direcţia satisfacerii nevoilor şi

dorinţelor prin intermediul procesului schimbului(Kotler, 1999);

(3) Marketingul este procesul managerial responsabil cu identificarea, anticiparea şi

satisfacerea cerinţelor clienţilor în condiţii de profitabilitate (Verstage, 2005).

Aspecte Orientarea către Orientarea spre client

vânzări

Punctul de pornire Întreprinderea Piaţa de bunuri/servicii

(organizaţia)

Punctul central Produsele/servicii Nevoile

consumatorilor (clienţilor)

Obiectivul final Profit - prin volumul Profit - prin

de vânzări - satisfacerea nevoilor
consumatorilor -

Mijloacele Vânzare şi promovare Coordonarea mixului

de marketing

(4) Marketingul este un proces social şi managerial prin care indivizii sau grupuri de indivizi
obţin ceea ce vor şi ce le sunt necesare prin intermediul creării şi schimbului între ei de produse şi
valori"(Kotler et al, 1999). Această din urmă definiţie evidenţiază pregnant legătura care există între
conceptul de marketing şi conceptul de tranzacţie/schimb a produselor/valorilor (proces care presupune
ca o organizaţie să ofere anumite produse şi servicii în schimbul banilor furnizaţi de clienţii care au
trebuinţă de astfel de produse/servicii)

Diferenţele şi deosebirile fundamentale dintre "orientarea către vânzări" şi "orientarea către

client" sunt prezentate în tabelul şi figura de mai jos.

1.1 Orientarea catre client, orientarea catre vanzari

 În încheiere, voi amintii faptul că, după anumiţi autori, există azi 1600 de definiţii ale
marketingului.

2. Funcțiile marketingului

La modul general funcţiile de marketing pot fi definite ca fiind acele activităţi specifice
domeniului de marketing. Diferenţa dintre funcţiile de marketing şi alte activităţi rezidă, în general, în
următoarele: - funcţiile de marketing se compun sau sunt alcătuite din sarcinile, activităţile şi procesele
specifice numai marketingului şi care nu se regăsesc pentru o altă categorie de funcţii sau domenii (de
exemplu funcţiile managementului); - aceste funcţii se exercită în toate organizaţiile din domeniul
privat, indiferent de specificul organizaţiei.

Constantin Florescu consideră că funcţiile de marketing se pot clasifica sau formula în

următorul mod:

a) Funcția de investigare a pieței și a necesităţilor de consum;

Este de neconceput ca să vorbim de marketing fără să ne referim la activităţi ce vizează

investigarea pieţelor sau analiza informaţiilor cu privire la piaţa de produse/servicii. Prin realizarea
acestei funcţii se urmăreşte, în principal, obţinerea de informaţii referitoare la pieţele potenţiale sau
prezente, nivelul cererii şi al ofertei. De asemenea, aria 8 investigaţiei ar trebui să se extindă şi asupra
celorlalte componente ale mediului la care se raportează organizaţia (factorii care influenţează piaţa de
bunuri şi servicii). Această funcţia ar trebui să aibă un caracter permanent pentru majoritatea
organizaţiilor din sectorul privat sau nonprofit. Într-un anumit fel, această funcţie precede celelalte
funcţii ale marketingului şi le pregăteşte condiţiile de realizare.

b) Funcția de conectare dinamică a întreprinderii la mediu;

Această funcţie reflectă viziunea nouă a marketingului asupra relaţiei organizaţie-mediu,

respectiv întreaga activitate a unei întreprinderi trebuie axată sau orientată permanent la cerinţele şi
rigorile mediului. Această funcţie are un conţinut extrem de dinamic şi presupune activităţi de adaptare
operativă la condiţiile exterioare în continuă schimbare, precum şi fructificarea oportunităţilor.

c. Funcția de satisfacere în condiţii superioare a nevoilor de consum;

Această funcţie asigură finalitatea activităţii întreprinderii, recunoaşterea socială de factor a

concordanţei dintre produsele (serviciile) în care se materializează activitatea sa şi nevoile
cărora le sunt destinate. Pe scurt, această funcţie se concretizează într-un ansamblu de măsuri vizând
producerea numai a acelor produse (servicii) care sunt necesare pentru consum, distribuirea lor în
condiţii optime, asigurarea unor posibilităţi largi de alegere corespunzător tuturor gusturilor şi
preferinţelor, informarea consumatorilor cu privire la produse/servicii oferite. Nu în ultimul rând,
realizarea acestei funcţii presupune şi educarea gusturilor consumatorilor, crearea şi inducerea unui
nivel cât mai exact al aşteptărilor consumatorilor cu privire la produsele şi serviciile oferite.

d. Funcția de maximizare a profitului.

Realizarea acestei funcţii implică, pe de o parte, o judicioasă alocare a resurselor (fondurilor de
investiţii, a capacităţilor de producţie, a specialiştilor), iar pe de altă parte, optimizarea structurii
producţiei şi al distribuţiei de mărfuri.

Capitolul II : Mixul de marketing

1. Conceptul de mix de marketing

Dezvoltarea conceptului de "mix de marketing" poate fi considerată una dintre ideile dominante
în practica şi teoria marketingului modern. Din punct de vedere conceptual, termenul de "mix de
marketing" a fost dezvoltat la bază de către profesorul Neil H. Borden pentru a descrie combinaţia
potrivită, pentru un set particular de circumstanţe, a 4 elemente cheie, care constituie partea principală a
oricărui program de marketing dintr-o firmă (Wilmshurst şi Mackay, 2002). În general, termenul de
"mix de marketing" se referă la cele 4 elemente sau dimensiuni principale în jurul cărora se axează
activitatea de marketing şi anume: (1) produs (product); (2) preţ (price); (3) promovare (promotion); (4)
distribuţie (place). Evident că numărul elementelor care compun mixul de marketing poate fi extins,
putând ajunge după anumiţi specialişti la un număr de 12 elemente: produs, preţ, marcă, distribuţie,
vânzare directă, publicitate, promovarea la locul vânzării, condiţionare, expunere pe rafturi, servicii
complementare produsului, logistică,procurarea informaţiilor. Principala deficienţă a utilizării unui
număr mare de elemente în abordarea mixului de marketing, rezidă în dificultatea mare în a utiliza
eficient şi concomitent aceste elemente. O altă definiţie a conceptului de "mix de marketing" priveşte
acest concept ca fiind combinaţia factorilor endogeni, controlabili de firme, cu care se vor putea obţine
pe piaţă efecte maxime, avându-se în vedere condiţiile date (Verstage, 2005). Definiţia are la bază
ideea că dacă mixul de marketing este în fapt o compoziţie la care recurg firmele, acesta din urmă nu
poate opera decât cu variabile pe care le poate manevra, respectiv pe care le poate controla şi introduce
în alcătuirea mixului, în doze pe care le consideră necesare.

Prin urmare, drept o definiţie simplă şi cuprinzătoare, putem concluziona faptul că mixul de
marketing defineşte un ansamblu de instrumente tactice şi strategice controlabile de către o firmă,
grupate sau axate pe în jurul a minim 4 aspecte importante ale activităţii de marketing (produsul, preţul,
distribuţia şi promovarea), pe care aceasta le combină, într-un anumit dozaj, în funcţie de condiţiile
specifice ale pieţei, cu scopul de a produce o reacţie pozitivă pe pieţele ţină privitor la cererea pentru
produsele sale.

Pentru construirea unui mix de marketing adecvat şi eficient, firmele trebuie să aibă în vedere
următoarele aspecte:

1. Niciodată nu trebuie acţionat asupra pieţei şi al mediului cu ajutorul unui singur mijloc sau
instrument, ci cu o multitudine de mijloace şi instrumente care, în fapt constituie componentele sau
elementele mixului de marketing;

2. Gradul de integrare a mijloacelor, metodelor şi instrumentelor folosite trebuie să fie ridicat.

Utilizarea acestora într-un mod izolat, fără o relaţie de interdependenţă, reduce drastic eficienţa
mixului;

3. Alocarea de resurse şi investiţiile va ţine seama de specificul, mărimea şi puterea firmei şi se

va concentra pe distribuţia corectă şi judicioasă pe toate elementele mixului de marketing. Numai
printr-o dozare judicioasă a resurselor (materiale, financiare şi umane) pe fiecare element al mixului de
marketing, firmele pot evita consumul excesiv de resurse.

În concluzie, considerăm că este justificat să subliniem faptul că de modul în care se combină şi

se integrează a politicile firmei (politici privite ca mod de acţiune intervenţie) privitoare la produs, preţ,
distribuţie şi promovare depinde mai departe succesul sau insuccesul pe piaţă a acesteia.

De altfel, este uşor de observat, în cazul în care un element al mixului de marketing este greşit
implementat, de ce programele şi strategiile de marketing eşuează lamentabil, iar firma nu poate genera
profitul scontat.
2. Politica de produs

Prin politica de produs se înţelege conduita pe care o adoptă firma referitor la dimensiunile,
structura şi evoluţia gamei de produse şi servicii ce fac obiectul propriei sale activităţi, atitudini ce se
raportează permanent la cerinţele mediului de piaţă, la tendinţele manifestate de alţi concurenţi
(Florescu et al, 1992). De asemenea, tot ca definiţie, politica de produs reprezintă totalitatea
preocupărilor (acţiunilor şi activităţilor) legate atât de "cum" produsele trebuie oferite şi prezentate
consumatorilor, cât şi de "cum" trebuie acestea percepute de clienţi. Ca obiective generale, evident că
politica de produs trebuie să servească scopurilor activităţilor economice ale firmei, respectiv să ajute
generarea de vânzări şi profit din partea firmei. Din punctul de vedere al obiectivelor specifice, politica
de produs ar trebui să aibă următoarele scopuri: 1. să contribuie decisiv şi concret la alocarea de
resurselor pentru dimensionarea adecvată a structurii mărfurilor comercializate, precum şi al structurii
de producţie a firmei; 2. să contribuie la creşterea capacităţii concurenţiale ale firmei, precum şi la
consolidarea poziţiei firmei în cadrul pieţei sau pe anumit segment de piaţă, cucerirea de noi pieţe sau
de noi segmente de piaţă; 3. să contribuie la o mai bună satisfacere a cerinţelor şi necesităţilor
consumatorilor 4. să asigură o un grad ridicat de mobilizare şi folosire a potenţialului uman, material şi
financiar pentru realizarea performanţelor fixate de firmă ( performanţele economico-financiari fixaţi).
5. să contribuie la realizarea altor obiective de marketing, cum ar fi; stabilirea stocului de mărfuri,
creşterea vânzărilor şi al cifrei de afaceri, diminuarea riscurilol; Din punctul de vedere al activităţilor,
politica legată de produs cuprinde (Florescu et. al, 1992) următoarele activităţi principale:

1. cercetarea produsului: - analiza calităţii produselor aflate în fabricaţie; - analiza şi urmărirea

ciclului de viaţă a produsului - studiul învechirii produsului;

2. elaborarea strategiilor de produs: - poziţionarea produsului sau a gamei de produse; - strategii

legate de ciclul de viaţă a produsului:

3. Proiectarea şi fabricarea de noi produse, respectiv reînoirea de produse: - fabricare sau

reînoirea produselor pe baza specificaţiilor clienţilor

4. Asigurarea legală a produsului ( acţiuni juridice de protejare împotriva contrafacerii)

 a) Ciclul de viaţa a produsului

La modul general, ciclul de viaţă a produsului reprezintă timpul cuprins între momentul lansării
produsului pe piaţă şi cel al retragerii lui definitive de pe piaţă. Din alt punct de vedere, ciclul de viaţă a
produsului reprezintă variaţia în timp a volumului de vânzări şi profitului generat de punerea pe piaţă
unui produs. Din acest punct de vedere, curba vânzărilor şi al profitului înregistrat de un produs pus pe
piaţă nu este liniară sau constantă, ea variind într-un sens crescător şi descrescător de a lungul timpului.
Majoritatea specialiştilor în marketing consideră că curba de viaţă a produsului poate fi delimitată în 4
mari faze şi anume:

(1) faza de lansare a produsului;

(2) faza de creştere;

(3) faza de maturizare;

(4) faza de declin a produsului.

2.1 Ciclul de viaţa a produsului

 (1) Faza de lansare a produsului

Faza sau etapa de lansare a produsului este caracterizează perioada de produce şi punere pe
piaţă a produsului. Caracteristic pentru această etapă este faptul că vânzările pentru acest produs cresc
într-un ritm relativ lent, acest lucru având o explicaţie în faptul că încă produsul fiind nou pe piaţă nu
este cunoscut de către toţi potenţialii consumatori sau clienţi.

Pe de altă parte, profitului înregistrat de produs în urma vânzării este mic, explicaţia ţinând de
faptul că pe de o parte volumul vânzărilor este relativ mic, iar pe de altă parte costurile cu publicitatea
şi promovarea sunt destul de mari. Cum încă nu este saturată piaţa, preţurile de lansare pot fi ridicate.

De asemenea, în această fază, activităţile de promovare şi publicitate joacă important, deoarece

numai prin astfel de acţiuni se poate atrage atenţia potenţialilor clienţi de beneficiile pe care noul
produs le aduce consumatorilor. Prin urmare, în această fază, din punctul de vedere al producţiei,
vânzărilor şi al profitului, produsul încă nu este profitabil.

(2) Faza de creştere

Caracteristic acestei faze sau etape, sunt creşterile relativ rapide ale volumului de vânzări şi al
profitului înregistrat de pe urma comercializării produsului. Dacă în prima etapă a fazei, vânzările au
un trend ascendent rapid, în cea de a 2 etapă creşterea este mai lentă. Acest lucru se datorează în special
faptului că produsul este încă nou pe piaţă iar cererea lui este ridicată, creşterea domolindu-se odată cu
creşterea gradului de saturaţi a pieţei.

Pe de altă parte, dacă la începutul fazei piaţa pentru acest produs poate fi considerată ca fiind
monopolistă, în etapa de sfârşit a fazei piaţa începe să capete un caracter de oligopol ( încurajaţi de
succesul produsului pe piaţă firmele concurente vor încerca şi ele să lanseze produse similare ). De
asemenea, datorită creşterii cererii pentru produs pe piaţă, volumul producţiei creşte, lucru care
generează o scădere a preţului unitar al produsului (prin urmare şi al preţului de vânzare), respectiv
generează o necesitate de dezvoltare a canalelor de distribuţie şi a unor reţele de desfacere.

Din punctul de vedere al promovării, această etapă se caracterizează prin o reducere a acestor
activităţi. Totodată, având în vedere faptul că piaţa începe să fie saturată, firmele încep a demara un
proces de dezvoltare şi perfecţionare a produsului iniţial (procesul de lărgire a gamei şi diferenţiere a
produsului iniţial).
 Nu în ultimul rând, această fază poate fi considerată a fi cea mai profitabilă pentru firmă din
punctul de vedere al profitului şi volumului de vânzări.

(3) Faza de maturizare

Această faza se caracterizează prin faptul că majoritatea consumatorilor şi clienţilor potenţiali ai

produsului se transformă în consumatori efectivi. Dacă la începutul fazei încă volumul vânzărilor mai
creşte lent, la sfârşitul fazei vânzările încep uşor să scadă. Scăderea vânzărilor este cauzată, în
principal, de fenomenul de saturaţie a pieţei precum şi de creşterea gradului de concurenţă pe piaţă.

Prin urmare, lupta concurenţială între firme creşte pentru păstrarea poziţiei sau cotei pe piaţă iar
piaţa are un caracter de polipol. Datorită luptei concurenţiale ridicate, respectiv al gradului de saturaţie
a pieţei, activitatea de marketing devine extrem de intensă, scopul acestor activităţi fiind acela de a
prelungii cât mai mult această fază. Din punctul de vedere al promovării produsului, accentul se pune
pe creşterea gradului de loialitate a clienţilor prin promovarea şi întărirea prestigiului firmei şi al
mărcii.

De asemenea, un rol important îl constituie ataşarea unor servicii conexe produsului - cum ar fi
dezvoltarea de noi servicii de garanţie şi post-garanţie, livrare şi instalare gratuită. Nu în ultimul rând,
pentru prelungirea acestei faza, firmele încep a diversifica produsul în funcţie de segmentele de piaţă.

Prin urmare găsirea şi identificarea de noi nişe şi segmente de piaţă, ar trebui să constituie o
preocupare importantă pentru firme. Cum în această fază elasticitatea cererii în funcţie de preţul de
vânzare atinge valori maxime, preţul de vânzare devine unul dintre cele mai importante instrumente şi
strategii folosite în lupta concurenţială.

(4) Faza de declin

Această fază se caracterizează, în principal, prin faptul că volumul, respectiv cererea pentru
produs scade destul de repede. Practic această fază constituie, în fapt, etapa de deces al produsului.
Cum practic cererea pentru produs scade şi vânzările şi profitul firmei pentru acest produs scad, lucru
care face ca la un moment dat fabricaţia produsului să fie nerentabilă.

Prin urmare, scopul firmei, legat de acest produs, este de a lichida cât mai rapid stocurile
existente şi de a scoate cât mai rapid produsul din fabricaţie (reorienta fluxul de producţie către alte
produse). In această fază, activitatea de marketing scade în cea ce priveşte promovare produsului,
reorientându-se spre identificarea unor alte produse cerute de piaţă.
 În concluzie, legat de ciclul de viaţă a produsului putem afirma următoarele:

1. Indiferent de tipul sau modelul de produsul fabricat, acesta are o durată de viaţă limitată;

2. Volumul vânzărilor şi al profitului generat de un produs au un caracter variabil, respectiv

variază de-a lungul ciclului de viaţă;

3. De-a lungul ciclului de viaţă, se pot identifica minim 4 faze privitoare la apariţia, dezvoltarea
şi declinul produsului, fiecare fază având anumite trăsături şi caracteristici specifice;

4. Acţiunile de marketing presupun strategii şi tactici de marketing specifice fiecărei etape

parcurse.

3. POLITICA DE PREŢ

În opinia majorităţii specialiştilor, preţul sau politica de preţ a firmelor, ocupă un loc
predominant. Deşi, în mod evident preţul poate fi considerat ca fiind o componentă a produsului
(fiecărui produs îi sunt ataşat un anumit preţ distinct faţă de alte produse), din punctul de vedere al
marketingului, preţul constituie un element distinct al mixului de marketing. Acest lucru se datorează,
după părerea noastră, şi faptului că preţul poate fi considerat ca elementul care face legătura şi
conexiunea cea mai clară dintre produs şi piaţă, respectiv între cerere şi ofertă. Este suficient ca unul
dintre variabilele menţionate mai sus să se modifice pentru ca preţul să varieze şi el semnificativ
(imprimându-se acestuia trăsături specifice).

Din punct de vedere conceptual, prin preţ se înţelege totalitatea valorilor materiale şi
nemateriale pe care suntem dispuşi să le dăm (plătim) în schimbul unor produse sau servicii.

Din punctul de vedere al marketingului, prin preţ se înţelege totalitatea mijloacelor de măsură a
gradului de valorificare a resurselor firmei şi a oportunităţilor exteriore, barometru al capacităţii de
adaptare la cerinţele mediului, instrument pentru recuperarea cheltuielilor efectuate şi, nu în ultimul
rând, modalitatea principală de generare a profitului.

Din punct de vedere economic şi social, preţul are o dublă valoare şi anume:

1. Pentru clienţi, preţul constituie cheltuiala/costul (valoare materială/nematerială) pe care

aceştia sunt dispuşi să îl suporte pentru satisfacerea unei dorinţe sau necesităţi 9uneori o poftă sau un
capriciu);
 2. Pentru firme, preţul constituie principala metodă de obţinerea veniturilor şi implicit al
profiturilor.

Ca implicaţie a preţului în structura mixului de marketing, putem afirma următoarele:

1. Preţul constituie elementul cel mai flexibil al mixului de marketing. În acest sens, dinamica
politicii de preţ, de cele mai multe ori, este mai mare decât dinamica restului de politici ale mixului de
marketing;

2. Aşa cum menţionam mai sus, preţul constituie elementul de legătură între produs şi piaţă,
respectiv între cerere şi ofertă;

3. Preţul este singurul element, din totalul celor 4 elemente ale mixului de marketing, care
generează efectiv şi direct venituri şi profituri. În acest sens, politicile de produs, distribuţie şi
promovare, in general, generează costuri sau cheltuieli;

4. Nivelul preţului poate fi considerat un criteriu de evaluare a produsului (de exemplu a

calităţii), respectiv criteriu decizional în strategia de penetrare pe diferite segmente de piaţă (în funcţie
de nivelul de atractivitate a pieţei); 66

5. Preţul constituie elementul de echilibrare a cererilor şi ofertei, respectiv elementul care

influenţează volumul producţiei de bunuri şi servicii.

Factorii care influenţează politica de preţ

Dacă indiscutabil, preţul constituie unul dintre elementele principale ale mixului de marketing,
comparativ cu restul componentelor mixului de marketing (produs, promovare, distribuţie), acesta
comportă aspecte şi situaţii extrem de complexe. Astfel, în comparaţie cu restul elementelor mixului de
marketing are un caracter extrem de dual privitor la factorii de influenţă. Pe de o parte, preţul nu poate
fi considerat pe deplin o variabilă controlabilă de firmă, iar pe de alta parte nu constituie o variabilă
care este străină de controlul firmei. Acest caracter dual este imprimat, după opinia specialiştilor în
marketing, de o serie de factori cum ar fi:

1. Cererea şi oferta;

2. Costul;

3. Alţi factori.
 1. Cererea şi oferta

Din punct de vedere conceptual, cererea reprezintă cantitatea maximă dintr-un anumit produs
sau serviciu care poate a fi cumpărat de către un consumator într-o perioadă determinată de timp, la un
anumit preţ.

Din punctul de vedere al specialiştilor în marketing, problema care se pune este de a prevedea
cum va fi afectată cererea de produse de modificarea preţului şi unde se situează punctul de echilibru
între cantitatea dorită de consumator şi cea oferită de firmă, în scopul stabilirii preţului optim de
vânzare. În general, cantitatea de produse cumpărate sau achiziţionate de către clienţi depinde
semnificativ, în primul rând, de preţul de vânzare. Cu alte cuvinte, cu cât preţul va fi mai mare, cu atât
cantitatea de produse care va fi cerută va fi mai mică. De asemenea, cu cât preţurile vor începe să scadă
cu atât volumul de vânzărilor va avea o tendinţă crescătoare. Prin termenul de ofertă, se înţelege
cantitatea maximă dintr-un anumit produs pe care vânzătorul intenţionează să o vândă, într-o perioadă
de timp, la un anumit preţ. Spre deosebire de curba cererii care are un trend descrescător in funcţie de
mărimea preţului, curba ofertei are o pantă crescătoare. Prin urmare, dacă preţul pe piaţă scade sub un
anumit nivel (preţul cererii), pe piaţă vor rămâne numai acele firme care îşi pot permite să producă şi să
vândă la acest preţ, restul firmelor vor fi eliminate.

2. Costuri

O altă metodă de stabilire a preţului unui produs sau serviciu este metoda de calcul al costurilor.
Această metodă porneşte de la premiza că indiferent de tipul de produs sau serviciu furnizat sau oferit,
acestea implică anumite costuri, preţul de vânzare neputând a fi sub nivelul costurilor. Cu alte cuvinte,
preţul de vânzare trebuie să acopere în totalitate costurile de producţie şi desface la care se adaugă şi
profitul scontat al firmei. Prin urmare,metoda costuri presupune ca preţul de vânzare să se stabilească
astfel încât firma, prin vânzarea produsului, pe lângă acoperirea costurilor să obţină şi un anumit profit.
Această metodă, în general, ridică 2 mari probleme şi anume: - analiza şi calcului riguros al costurilor;
- analiza rentabilităţii privitor la costuri, respectiv stabilirea volumului de vânzări care trebuie realizat
pentru ca firma să aibă o activitate rentabilă la un anumit preţ (nivelul veniturilor din vânzări să fie mai
ridicat decât nivelul costurilor.
3. Alţi factori care pot influenţa preţul de vânzare

În această categorie se pot include o serie de factori, de loc de neglijat, cum ar fi:

1) Concurenţa

2) Ciclul de viaţă a produsului

3) Calitatea produsului

Strategii privind politica de preţ

La modul general, orice strategie de preţ trebuie să ţină seama de factorii care afectează sau
influenţează preţul produsului.

În linii mari, strategiile de preţ se referă la modul de stabilire a preţului astfel încât produsul să
fie vândut la preţul cel mai optim posibil. De altfel, o politică şi o strategie de preţ bine aleasă şi
structurată conduce la asigurarea unui volum de producţie optim pentru firmă, respectiv la obţinerea
profitului scontat de către firmă.

Atragem atenţia că numai o politică de preţ coerentă neintegrată cu restul politicilor de

marketing ( politica de produs, promovare şi distribuţie) nu ajută prea mult firma pentru atingerea
dezideratelor menţionate mai sus ( asigurarea volumului de vânzări şi profit scontat).

O primă clasificare a strategiilor şi politicilor de preţ ia în considerare nivelul preţurilor

practicat pentru vânzarea produselor. În acest sens, în funcţie de obiectivele pe care le urmăreşte
strategia generală de marketing, strategiile de preţ pot fi:

a) strategii bazate pe preţ înalt - strategii folosite de exemplu de firmă pentru fructificarea
avantajelor noutăţii produselor;

b) strategii bazate pe preţ moderat - strategii folosite de exemplu de firmă pentru menţinerea
avantajului concurenţial pe piaţă;

c) strategii bazate pe preţ mic - strategii folosite de exemplu de firmă pentru pătrunderea pe o
piaţă sau pe anumite segmente de piaţă;

A 2 clasificare a strategiilor de preţ ţine cont de modul de calcul şi stabilire a preţului. în acest sens,
firma poate opta pentru următoarele tipuri de strategii:
 a) Strategii de preţ fundamentate pe costurile produsului

Această strategie pleacă de la premiza că preţul de vânzare trebuie să acopere integral costurile
şi să permită obţinerea unui beneficiu net.

Această strategie pare, la prima vedere, cea mai raţională strategie. Practic strategia constă în
calculul tuturor costurilor aferente produsului, preţul de vânzare a produsului fiind egal cu valoarea
costurilor la care firma mai adaugă valoare profitului scontat.

Deşi acest tip de strategie şi politică este extrem de des folosită de către firme, pericolul
aplicării ei rezidă în faptul că:

- Preţul fundamentat pe costuri presupune, din anumite puncte de vedere, garantarea unui
anumit volum minim al vânzărilor, sub care preţul nu ar acoperii costurile - lucru care nu poate fi
asigurat în totalitate pe o piaţă în care cererea variază extrem de rapid, respectiv nivelul de saturaţie
creşte sau descreşte rapid.

- Pe de altă parte, schimbările relative ale componenţelor de cost luate în calcul pentru stabilirea
preţului de vânzare (de exemplu fluctuaţie preţurilor de achiziţie pe materii prime, materiale, energie,
curs valutar, utilităţi, resursă umană, etc.) face ca modul de calculaţie a costului să fie extrem de
instabilă, aspect care, la rândul ei, conduce ca preţul de vânzare să fie extrem de instabil. Cu alte
cuvinte, dacă la început ai un preţ de vânzare calculat la nivelul unor anumite costuri după o anumită
perioadă preţurile se vor modifica simţitor în sus, datorită creşterii preţurilor de achiziţie la materii
prime, materiale, energie, schimb valutar, rate bancare, etc..

b) Strategii de preţ fundamentate după cerere.

Această strategie presupune, în fapt, stabilirea preţului de vânzare în funcţie de valoarea

produsului cerută pe piaţă de către clienţi sau consumatori. În acest caz, la baza stabilirii preţul de
vânzare stă valoarea pe care sunt dispuşi clienţi sau consumatorii să o achite în schimbul achiziţionării
produsului sau serviciului.

Practic, prin această strategie firmele încercă a forţa nivelul preţurilor "atât cât suportă piaţa"
(Florescu et.al., 1992). În adoptarea unei astfel de strategii, firmele mizează pe elasticităţile diferite ale
cererii în funcţie de preturi, respectiv pe substituirea in comun a produselor. Cel mai bun exemplu unde
o astfel de strategie se pretează, este industria modei ( produsele au preturile de vânzare in funcţie de
cererea pentru un anumit produs si nu după o reala calculaţie de preţ).
c) Strategii de preţ orientate spre concurenta.

Acesta strategie prevede ca pretul de vânzare pentru produs sau serviciu să se stabilească în
funcţie de preţurile practicate de concurenţi pe piaţă.

Practic, pe o piaţă liberă sau chiar de tip oligolop, firmele nu pot să îşi permită a ignora preţurile
concurenţei. În cazul firmelor care sunt nevoite să ţină seama de concurenţi mai puternici, strategia de
preţ poate fi una pur imitativă sau o strategie imitativă selectivă, după cum se are în vedere imitarea
miscărilor concurenţilor principali. În cazul unei strategii total imitative, există pericolul ca imitarea
totală să nu poată fi pusă în practică (în cazul competitorilor slabi aceştea, uneori, vor fi nevoiţi a vinde
sub costurile de producţie).

Strategia de imitare limitată este mult mai avantajoasă pentru firmele mici, dar reclamă o mai
mare abilitate, respectiv supravegherea atentă şi anticiparea acţiunilor concurenţei precum şi evaluarea
efectului acestor acţiuni.

4. POLITICA DE DISTRIBUŢIE

În general, atunci când ne referim la conceptul de distribuţie avem în vedre 3 aspecte pe care le
comportă acest concept şi anume:

1. ne putem referii la drumul, itinerariul sau calea pe care produsele/serviciile le parcurg de la

producător la client (consumator);

2. ne putem referii la operaţiunile care se desfăşoară sau care sunt implicate pe toată durata
deplasării mărfii de la producător la client (încărcare, manipulare, descărcare, depozitare).

3. ne putem referii la baza tehnico-materială necesare operaţiunilor specifice distribuţiei.

Prin urmare, rolul şi scopul principal al activităţilor de distribuţiei este de a găsi calea cea mai
potrivită (optimă) de a oferii o marfă (produs/serviciu), persoanei care are nevoile de ea, la momentul şi
locul potrivit. De asemenea, prin distribuţie se realizează atât transferul fizic al mărfii, cât şi transferul
juridic al dreptului de proprietate asupra acesteia.

Din punctul de vedere al modului de stabilire a structurii canalului de distribuţie, problema care
se pune vizează analiza şi găsirea persoanei (juridice sau fizice) care să îndeplinească cu succes
următoarele activităţi:
 a) distribuţia fizică a mărfurilor (activităţi de logistică);

b) comunicarea informaţiilor

c) activităţi conexe distribuţiei ( facilitatea distribuţiei)

a) Distribuţia fizică - poate fi considerată una dintre cele mai importante activitate a unui canal
de distribuţie şi reprezintă totalitatea activităţilor legate de deplasarea mărfurilor (încărcarea
/descărcatul,depozitarea şi manipularea pe durata transportului, descărcatul/reîncărcarea) , stabilirea
unui itinerar optim de transport şi a unei modalităţi concrete de transport (camion, autoturism, avion,
şalupă, etc.), precum şi cele privind anumite activităţi conexe deplasării (recepţia, manipularea,
stocarea - depozitarea, sortarea, preambalarea, condiţionarea, etc.)

b) Comunicarea informaţiilor - aceste activităţi includ preponderent activităţi legate de

realizarea schimbului de proprietate a produselor (activităţi de vânzare - cumpărare), respectiv activităţi
legate de informarea producătorului şi al clientelei. În acest sens, persoana (fizică sau juridică) care se
ocupă cu distribuţie (fie ea angrosist sau detailist), trebuie să facă cunoscute produsele de piaţă
(activităţi de promovare/informare), să încheie contractele de vânzare - cumpărare cu consumatorii şi
cu producătorii, şi nu în ultimul rând, furnizarea de informaţii specifice legate de produs şi piaţă
( informarea producătorul despre reclamaţiile şi vicii de calitate semnalate de clienţi, informaţii cu
privire la comportamentul consumatorului, a nivelului concurenţei şi a gradului de saturaţie a pieţei).
De altfel, o parte dintre informaţiile importante şi esenţiale legate de piaţă provin prin intermediul 79
canalului de distribuţie. Prin urmare, intermediarii prin canalul de distribuţie nu oferă numai informaţii
ci şi culeg informaţii de la ceilalţi membrii ai canalului de distribuţie şi de la clientelă, informaţii pe
care trebuie să le transmită producătorului.

c) Activităţi conexe distribuţiei - aceste activităţi se referă la acele activităţi care facilitează şi
înlesnesc procesul de distribuţie. În această categorie de activităţi intră activităţi de întreţinere, reglare
şi reparaţie (punct de service în perioada de garanţie şi postgaranţie), activităţi de oferire a pieselor de
schimb şi consumabile, activităţi de instruire personal, activităţi de acordare sau facilitare de credite,
activităţi de negociere, activităţi de asumarea riscului (poliţe de asigurare).
 Elementele canalului de distribuţie, Intermediarii

Evident că procesul de distribuţie a mărfurilor este un proces complex care presupune o

interacţiune între diferite persoane ( juridice şi fizice) şi care reclamă o a alocare mare de resurse
(materiale, umane, financiare şi informaţionale).

Ca elemente, un canal de distribuţie include următoarele:

1. un producător - firma care produce efectiv marfa destinată clienţilor sau consumatorilor;

2. un consumator - firmele sau persoanele care sunt dispuse a cumpăra o anumită marfă pentru
satisfacerea propriilor lor nevoilor;

3. de cele mai multe ori un anumit număr de intermediarii - firmele sau persoanele specializare
care facilitează transferul mărfii de la producător la consumator.

În general, din punct de vedere economic, obiectivul intermediarilor este de a genera profit de
pe urma comercializării şi tranzacţionării de mărfuri de la producător la consumator. Din punctul de
vedere al marketingului, intermediarii nu numai că reduc numărul de tranzacţii comerciale, dar reduc şi
distanţele dintre producător şi anumite segmente de consumatori ( mă refer aici la faptul că un
consumator de banane din Europa nu este nevoit a se deplasa până în Africa pentru a cumpăra un 1Kg
de banane).

Drept clasificare, intermediarii se pot împărţii în multe categorii, cele mai importante categorii
de intermediari fiind:(1) Angrosiştii şi (2) Detailiştii.

1) Angrosiştii

La modul general, angrosiştii sunt persoane juridice, în general, specializate în cumpărarea de

produse, de la producător, în cantităţi foarte mari în scopul revinderii şi generării de profit.

În fapt, activitatea desfăşurată de angrosişti constă în cumpărarea în cantităţi mari a produselor

şi revinderea acestora în cantităţi mai mici. Prin urmare, pe lângă activitatea de cumpărare-vânzare
angrosistul mai efectuează şi o operaţiune de porţionare sau divizare cantitativă. La baza apariţiei
angrosiştilor stau două idei, şi anume:

- Consumatorul nu doreşte, în general, să cumpere în cantităţi mari care mai apoi trebuie
depozitate şi stocate în timp, respectiv, nu doreşte să îşi asume riscul deteriorării în timp a mărfii. Pe de
altă parte, este foarte greu pentru consumatori să cumpere de la producători direcţi mărfuri în cantităţi
mici (de exemplu, nu poţi cumpăra direct de la producător numai 1 litru de ulei comestibil).

- Prin cumpărarea în cantităţi mari şi revinderea în cantităţi mici, angrosistul poate reduce
costurile distribuţiei atât pentru producător cât şi pentru consumator.

2) Detailiştii

Detailiştii sunt persoanele fizice sau juridice care realizează legătura directă cu consumatorul.
Cu alte cuvinte, detailiştii sunt firmele de unde în general consumatorii achiziţionează marfă.

Din punctul de vedere al procesului de cumpărare - revânzare, detailiştii cumpără cel mai des de
la angrosişti, deşi nu se poate exclude şi varianta directă de achiziţionare direct de la producător.

De asemenea, datorită faptului că detailişti sunt cei care au contactul direct cu clienţii, respectiv
achiziţionarea de mărfuri de către clienţi se face direct de la detailişti, activităţile detailiştilor nu se
rezumă numai la activităţi de vânzare-cumpărare, ci presupune şi activităţi de informare client,
promovare de produs, informare producător. În acest sens, detailistul trebuie să informeze clienţii
despre caracteristicile produselor vândute, preţul loc de vânzare, termenul de garanţie, mod de utilizare
şi nu în ultimul rând să facă cunoscut produsul în rândul clienţilor.

Pe de altă parte, detailişti trebuie să informeze producătorii despre plângerile existente în

legătură cu produsele vândute. Evident, o marfă stricată sau cu vicii de calitate trebuie schimbată pe
cheltuiala producătorului şi nu pe cheltuiala clienţilor.

În al 3-lea rând, detailişti sunt cei care culeg informaţiile cele mai exacte despre piaţa
produsului, informaţii care sunt estrem de utile firmelor producătoare.

Prin urmare, detailiştii ar trebui priviţi nu dor ca firme care încheie contracte de
vânzarecumpărare, respectiv puncte de achiziţie produse, ci mai degrabă firme care au o activitate
complexă ce implică şi acţiuni de marketing.

Strategii de distribuţie

O strategie de distribuţie, la modul general, implică construirea canalelor de distribuţie, alegerea

intermediarilor, stabilirea formelor de distribuţie adecvate fiecărui tip de produse, stabilirea logisticii şi
al resurselor implicate, dimensionarea stocurilor pe fiecare canal de distribuţie.
 Din punctul de vedere al strategiilor de distribuţie, acestea se pot clasificare după mai multe
criterii şi anume:

1. În funcţie de dimensiunea canalului de distribuţie avem:

- distribuţie directă ( producător - consumator)

- distribuţie prin canale scurte ( cu o singură verigă intermediară)

- distribuţie prin canale lungi ( cu mai multe verigi intermediară)

2. În funcţie de intensitatea distribuţiei avem:

- distribuţie intensivă - producătorul îşi distribuie marfa în cât mai multe puncte de desfacere, în
cât mai multe magazine.

- distribuţie selectivă - producătorul îşi distribuie marfa numai prin anumiţi intermediari,
intermediarii selectaţi după anumite criterii de performanţă, capacitate de vânzare, compatibili cu
imaginea firmei producătoare şi cu imaginea produsului în rândul clienţilor potenţiali.

- distribuţie exclusivă - producătorul îşi desface marfa prin intermediul unui singur intermediar,
sau un număr extrem de redus de intermediari, pentru o anumită zonă geografică. În general, firmele
producătoare mari care livrează produse de calitate destinate unui segment de client extrem de
exclusivişti folosesc 1 sau cel mult 2 intermediari pe o anumită zonă geografică. Firma sau firmele
selectate a fi intermediare vor avea exclusivitatea de vânzare pe o anumită zonă geografică.

5. Politica de promovare

Includerea, ca o dimensiune aparte, a politicii promoţionale în mixul de marketing se justifică

prin rolul important şi decisiv pe care acţiunile promoţionale le au în procesul de vânzare a produselor,
respectiv, impactul costurilor pe care le comportă aceste acţiuni. În condiţiile economice
contemporane, a concurenţei acerbe manifestată pe toate pieţe de desfacere, absenţa sau lipsa acţiunilor
şi a politicilor de promovare conduce la apariţia unor riscuri şi dificultăţi în asigurarea unei vânzări
eficiente şi eficace de produse/servicii.

Din punct de vedere conceptual, prin promovare se înţelege ansamblul activităţilor şi proceselor
menite a face un produs/serviciu cunoscut, cu scopul de a impulsiona pătrunderea lui pe piaţă, respectiv
a stimula vânzările.
 Ca structură, mixul de promovare îmbracă mai multe forme, elementele din care este construit
acest mix fiind diferit de la autor la autor. În acest sens, după unii autori, întâlnim patru instrumente
promoţionale principale, şi anume: publicitatea, vânzarea personală, promovarea vânzărilor, relaţii
publice.

Totodată, Drăgan şi Demetrescu consideră că cele mai importate instrumente promoţionale

sunt: (1) reclama comercială; (2) activităţile specializate de promovare a vânzărilor; (3) relaţii publice
şi publicitatea neplătită; (4) vânzarea personală.

Ph. Kotler (1999) consideră mixul promoţional alcătuit din 5 componente, şi anume:

1) publicitatea: prezentarea impersonală a produselor;

2) publicitatea directă: folosirea unor mijloace impersonale (poştă, telefon) pentru prezentarea
de produse/servicii;

3) promovarea vânzărilor: stimularea pe termen scurt a încercării sau achiziţionării de

produse/servicii;

4) Relaţiile publice: activităţi destinate promovării şi protejării imaginii firmei şi/sau a

produselor sale;

5) Vânzarea personală: prezentarea nemijlocită a produsului/serviciului către unul sau mai mulţi
clienţi;

Una dintre schemele cele mai frecvent folosite, privitor la structura politicilor de promovare,
este schema activităţilor promoţionale, propusă de profesorul C. Florescu (1992). În acest sens, C.
Florescu consideră că activităţile promoţionale se pot grupa în funcţie de natura şi rolul lor în
următoarele acţiuni:

1. Acţiuni de publicitate (Publicitatea);

2. Acţiuni de promovarea vânzărilor (Promovarea vânzărilor);

3. Relaţii publice;

4. Utilizarea mărcilor;

5. Manifestări promoţionale;
 6. Forţele de vânzare

În final, trebuie amintit faptul că, indiferent de instrumentul sau metoda de promovare folosită,
acestea trebuie să se bazeze pe un proces de comunicare eficient şi optim. De altfel, în lipsa unui sistem
de comunicare eficiet şi clar, clienţilor le este destul de greu să se înformeze singuri ce produse şi
servicii sunt oferite pe piaţă, când, unde şi în ce condiţii se pot procura, în ce măsură ele corespund
exigenţelor şi preferinţelor lor.

Prin urmare, pentru a sartisface cerinţele de informare ale clienţilor, firmele sunt obligate a
instituii un sistem de comunicare care să asigure o permanentă şi constantă comunicare între clienţi şi
firmă. Astfel, prin politica şi sistemul de comunicare, firmele urmăresc o difuzare cât mai amplă a unor
informaţii despre activitatea, produsele şi serviciile oferite, dar şi recepţionarea modului cum acestea
sunt primite şi apreciate de consumatori.

Pe de o parte, sistemul şi politica de comunicare a firmei, implică utilizarea unor forme variate
de informare şi stimulare a consumatorilor, menite să prezinte firma şi produsele sale, respectiv să
provoace o serie de modificări favorabile în mentalitatea şi obiceiurile de consum ale clienţilor.

Pe de altă parte, prin sistemul şi politica de comunicare, firma va asigura o comunicare efectivă
între proprii angajaţi, respectiv cu acţionarii firmei şi furnizorii ei şi nu în ultimul rând cu mediile
financiare şi cele ale puterii statale.

Publicitatea

În general, prin publicitate se înţelege totalitatea acţiunilor care au ca drept scop prezentarea
indirectă (nepersonală), verbal şi vizual, a unui mesaj în legătură cu un produs, serviciu, brand sau
firmă.

Pe termen scurt, prin publicitate se înţelege orice acţiune destinată informării publicului
(clienţilor) cu privire la activitatea unei firme, produsele/serviciile oferite de ele, precum şi
determinarea sau convingerea clienţilor să efectueze actul de cumpărare/achiziţie.

Pe termen lung, prin publicitate se înţelege orice demers efectuat de o firmă, care are ca drept
scop modificarea comportamentului diferitelor segmente de clienţilor, în aşa fel încât aceştia să aibă un
grad ridicat de loialitate şi fidelitate faţă de oferta firmei.
 Atragem totuşi atenţia că, în general, specialiştii în marketing recomandă că acţiunile de
publicitate să fie conjugate cu acţiunea altor mijloace de comercializare sau promoţionale întrucât,
singure, deşi necesare şi chiar indispensabile, acestea nu pot fi niciodată suficiente pentru promovarea
intereselor comerciale ale firmei, respectiv creşterea eficienţei şi eficacităţii vânzărilor.

În concluzie, legat de obiectivele acţiunilor de publicitate, considerăm că aceste acţiuni au drept

scopuri specifice următoarele:

- susţinerea procesului de vânzare, prin crearea unei imagini favorabile în rândul clienţilor
potenţiali şi actuali faţă de firmă şi produsele/serviciile oferite;

- facilitarea pătrunderii pe o piaţă nouă sau atragerea de noi segmente de consumatori;

- lansarea pe piaţă a unui produs/serviciu; - introducerea unui nou preţ pentru anumite
produse/servicii;

- forţarea volumului de vânzări, în anumite cazuri, pentru anumite produse prin prelungirea
duratei de viaţă a acestora;

- modificarea comportamentului consumatorilor în favoarea cumpărării de anumite

produse/servicii - procesul de loializare şi fidelizare a clienţilor faţă firme şi produsele lor;

- educarea consumatorilor privitor la aspectele civice şi sociale de convieţuire în comunitate

( respectarea legilor, instruirea cu privire la ce ai voie legat să faci şi ce nu, informare ecologie,
prevenire a sănătăţii)

Publicitatea este considerată de mulţi specialişti în marketing ca fiind unul dintre mijoarcele
principale de comunicaţie de masă, având următoarele trăsături:

- mesajele publicităţii nu sunt transmise unui singur individ, ci unui întreg grup de indivizi -
mai mult sau mai puţin numeros;

- transmiterea mesajului de la producător/comerciant, în calitate de emiţător, la consumator ( în

calitate de receptor) nu se face direct, ci prin intermediul unui canal de comunicaţie de masă (presă,
televizor, radio, internet).

1.Presa:

a)avantaje:
 - apare într-un număr mare de exemplare, lucru care determină vizualizarea de un număr mare
de cetăţeni;

- tehnică publicitară flexibilă cu o mare capacitate de adaptare la diferite condiţii;

- este mai puţin costisitoare în raport cu numărul de cititori sau alte tehnici de publicitate;

- unele ziare (periodice) se adresează unor segmente bine determinate asigurându-se o selecţie
ridicată. - folosesc tehnici vizuale specifice (culori, reproduceri) care se atrag vizual clienţii.

b) dezavantaje:

- impact relativ mic în comparaţie cu alte tehnici, presupunând o cultură din partea
consumatorilor orientată spre cititul presei;

- spaţii relativ limitate acordate pentru publicitate;

- spotul publicitar, câte o dată, are o viaţă scurtă - ziarul se citeşte o singură dată şi de cele mai
multe ori de o singură persoană;

- nu în toate cazurile se acoperă corespunzător segmentul căruia dorim să ne adresăm.

2. Radioul

a) avantaje

- acoperă mai intens pieţele locale şi naţionale în comparaţie cu presa;

- prin anumite programe se adresează majorităţii covârşitoare a publicului;

- este selectivă, diferitele programe adresându-se, la diferite ore, unor segmente bine
determinate de ascultători; - impact ridicat în rândul segmentelor de clienţi, tehnica fiind auditivă;

- se potriveşte pentru transmiterea de informaţii scurte;

- se pot utiliza tehnici care conferă spotului publicitar atractivitate, pe gustul diferitelor
segmente de cetăţeni - utilizarea în reclame a dialogului, umorului, muzică;

b) dezavantaje

- costul relativ ridicat faţă de alte metode;

 - tot mai mult audierea programelor radio, pentru anumite segmente de populaţie, devine un
fundal în timpul desfăşurării unor altor activităţi principale;

- fiind exclusiv pe tehnici auditive, ascultătorii adesea şi formează o imagine parţială asupra
conţinutului principal al mesajului, respectiv a produsului (imaginea nu poate fi aşa de penetrantă ca şi
în cazul altor tehnici de publicitate);

3. Televiziunea

a) avantaje

- acţionând simultan şi concomitent asupra auditivului îşi vizualului, impactul asupra

consumatorilor este extrem de mare şi direct;

- acoperă intens toate segmentele de clienţi şi cetăţeni - majoritatea oamenilor se uită la

televizor;

- este extrem de flexibilă şi se poate jongla cu o mare diversitate de moduri de a compune un

spot publicitar - efecte vizuale şi auditive;

- prin alegerea zilelor, a orelor şi programelor, publicitatea prin televiziune asigură o mare
selectivitate.

b) dezavantaje:

- costul relativ ridicat pe spot de publicitate;

- timpul rezervat unor astfel de programe este scurt, se formează cozi de aşteptare.

4. Internetul

a) avantaje

- impact mare pe diferite segmente de populaţie, frecvenţa folosirii internetului şi al cutii de e-

mail este relativ ridicată; - selectivitate mare;

- relativ ieftin fată de alte tehnici de publicitate;

- flexibilitate ridicată, spotul publicitar poate fi interactiv şi dinamic, respectiv poate prezenta
mai multe aspecte legate de produs şi serviciu;
 - este repetitiv, în sensul că odată postat pe un site de tip host al firmei numai firma sau cel care
este administratorul site-ului poate modificare şi şterge reclama.

b) dezavantaje

- necesită anumite cunoştinţe tehnice şi de informatică, lucru care sunt inaccesibile anumitor
categorii de clienţi şi populaţie.

- necesită anumite aparate şi tehnică informatică (în speţă PC, modem, placă de reţea), respectiv
o conexiune la internet (un abonament la internet)
 Capitolul III : Studiu de caz : S.C. “HELVETICA MILK” S.R.L.

1. Prezentarea societății S.C. “HELVETICA MILK” S.R.L.

S.C. “Helvetica Milk” a luat fiinţă în anul 1994 prin asocierea S.C. “Helvetika” S.R.L. cu
investitori autohtoni. Asociaţii au convenit ca noua societate să fie organizată sub forma de societate cu
răspundere limitată, cu sediul în Arad, str. I. Maniu nr.10, Sc. B, Ap.13, Jud Arad, înscrisă în CF 23023
Arad.

Societatea poate deschide puncte de lucru, puncte comerciale, filiale şi reprezentanţe în toate
localităţile din ţară.

Punctul iniţial de lucru a fost în comuna Pecica unde se găseşte fabrica pentru industrializarea
laptelui. Societatea se constituie pe o durată de timp nelimitată.

Capitalul de pornire al S.C. “Helvetica Milk” SRL este de 300 mil. lei. Cifra de afaceri a crescut
progresiv pe măsura impunerii produselor societăţii pe piaţă, ajungând la sfârşitul anului 1994 450 mil.
lei. Procentual cifra de afaceri a crescut cu 20 % lunar.

Asociaţii au convenit ca obiectul de activitate al societăţii sp fie producţia prelucrării laptelui şi

a celorlalte produse lactate, precum şi toate operaţiunile comerciale care au ca obiect de tranzacţie
laptele şi produsele din lapte.

La început producţia era axată pe fabricarea laptelui de consum pasteurizat şi normalizat la un

procent de grăsime de 2,5 %, frişcă proaspătă şi smântână fermentată, ambele livrate vrac pentru
restaurante şi cofetării.

În anul 1998 societatea a cumpărat spaţiul şi terenul aferent în care îşi desfăşoară activitatea,
spaţiu de 10500 m2, din care 220 m2 special amenajat cu toate dependinţele necesare. Unitatea mai
este dotată cu următoarele spaţii: sala pentru igienizare (ambalaje, instalaţii), vestiar cu grupuri sociale,
camera frigorifică, laborator uzinal, magazii, birou.
 Instalaţia de prelucrare a laptelui, cu o capacitate de prelucrare în lapte de consum şi derivate de
8000 litrii / zi, cuprinde un întreg ansamblu de utilaje şi instalaţii necesare fluxului de prelucrare a
laptelui, de la recepţionare şi până la ambalare în pungi de plastic.

Ea a fost achiziţionată de la o firmă din Ungaria care a montat-o, asigurându-i şi service-ul

necesar. Sortimentele care se produc în acest moment în unitate sunt următoarele:

•lapte consum 2,5 % gr

•iaurt 4 % gr

•sana 3,5 % gr

•lapte bătut 2,5 % gr

•smântână 25 % gr

•frişcă 32 % gr

•telemea de vacă

•brânză de vacă dulce

Produsele finite sunt valorificate prin reţeaua proprie de distribuţie la un număr

de aproximativ 120 de unităţi cu specific alimentar.

Punctele de vânzare en-gros sunt situate în Timişoara şi Reşiţa. Livrarea se face

loco – furnizor cu mijloace de transport închiriate.

Activitate productivă se desfăşoară conform organigramei, cu 16 salariaţi, care sunt angajaţii

societăţii cu carte de muncă.

În perioada 1994 – 1998, echipa managerială care a condus societatea a reuşit amortizarea prin
profit a 80 % din investiţie. În aceeaşi perioadă s-au făcut investiţii de aproximativ 100.000 DEM.

La ora actuală, societatea nu are în exerciţiul financiar credite bancare sau datorii la furnizori.

În perspectivă societatea doreşte crearea de noi spaţii de producţie, prin aceasta urmărind
modernizarea fluxului tehnologic, fabricarea unor noi sortimente de brânzeturi care să poată fi
competitive pe piaţa externă. În acest context, societatea a avut contracte cu societăţi din Germania şi
Ungaria.

Un alt obiectiv urmărit de societate este creşterea animalelor (vacilor de lapte) care poate fi
realizat prin achiziţionarea uneia dintre fermele din apropriere şi crearea de microferme (20 – 30 de
capete) gestionate de locuitori ai comunei Pecica, utilizând cele mai moderne tehnologii în creşterea
vacilor de lapte.

În plan calitativ, societatea are comandat un contract de consultanţă în vederea proiectării şi

implementării sistemului de management al calităţii în conformitate cu standardele internaţionale ISO
9002, fiind certificată de Societatea Română pentru Asigurarea Calităţii (S.R.A.C).

2. Mixul de marketing în cadrul S.C. “HELVETICA MILK” S.R.L.

1. Politica de produs in SC HELVETICA MILK SRL

Mixul de produs al unei firme se caracterizează printr-o anumită lărgime, lungime, profunzime
şi omogenitate. Acestea sunt prezentate în tabelul care urmează pentru bunurile de consum realizate la
S.C. “Helvetica Milk” S.R.L.

Lărgimea mixului de produs este dată de numărul de linii de produse ce o compun. Din tabel
observăm că lărgimea mixului de produs al S.C. “Helvetica Milk” S.R.L. este de cinci linii.

Lungimea mixului de produs este dată de numărul produselor tuturor liniilor.

Din tabel rezultă ca pentru S.C. “Helvetica Milk” S.R.L. aceasta este de 13. De asemenea,
putem vorbi despre lungimea medie a unei linii de produse, care se obţine împărţind lungimea totală
(aici 13) la numărul de linii (5). În cazul nostru lungimea medie a unei linii este de 2,6.

Profunzimea mixului de produs este dată de numărul de produse distincte ce conţine o linie.
Astfel dacă iaurtul tip “Helvetica Milk” se prezintă în trei mărimi diferite şi în trei formule (4%, 3,5%,
2,5%) profunzimea specifică acestui produs are valoarea de 9 (3x3)

Numărând variantele fiecărei mărci se poate calcula profunzimea medie a mixului de produs.

Omogenitatea mixului se referă la gradul de asociere a diferitelor linii de produse în consumul

final, în procesul de producţie, în procesul de distribuţie.
 Omogenitatea liniilor de produs ale S.C. “Helvetica Milk” S.R.L. constă în faptul că produsele
sale sunt bunuri de larg consum distribuite prin intermediul aceloraşi canale.

Toate aceste patru dimensiuni ale mixului de produs sunt importante pentru definirea strategiei
de produs a unei firme. Aceasta îşi poate extinde activitatea pe patru căi: mărind numărul liniilor de
produse, şi deci extinzând mixul, lungindu-şi fiecare linie de produse, creând mai multe variante de
produse, mărind astfel profunzimea mixului, şi în sfârşit, mărind sau reducând omogenitatea liniilor, în
funcţie de obiectivele sale: câştigarea unei puternice reputaţii într-un singur domeniu sau participarea
sa în mai multe domenii de activitate.

Îmi propun ca în acest subcapitol să prezint câţiva indicatori ai societăţii comerciale analizaţi
pe o perioadă de trei ani, respectiv perioada 2007 – 2009.

3.1 Indicatori economici

3.2 Indicatori economici

Am analizat indicatorii: cifra de afaceri, cheltuieli, profit şi număr de angajaţi pe total şi

defalcaţi pe muncitori şi personal tessa.
 Din cele prezentate se constată o evoluţie ascendentă atât a cifrei de afaceri cât şi a cheltuielilor,
astfel încât profitul în perioada 1999 – 2000 a rămas aproximativ constant.

Numărul angajaţilor a rămas în principiu constant în ultimii 2 ani, fiind angajate 2 persoane.

Pe baza datelor obţinute de la firmă putem determina productivitatea muncii (W) pe cei 3 ani
analizaţi, conform formulei:

Unde:

W – productivitatea muncii

CA – cifra de afaceri

L – număr de angajaţi

M – număr de muncitori

T – personal Tesa

În 2007:

În 2008:
 În 2009:

2. Politica de preț in SC HELVETICA MILK SRL

Preţul stabilit de SC HELVETICA MILK SRL

Preţul este singura componentă a mixului de marketing care produce venituri, celelalte
componente necesitând numai cheltuieli. El este de asemenea un element foarte flexibil, putând fi
modificat foarte rapid, spre deosebire de caracteristicile unui produs şi activitatea de distribuţie. În
acelaşi timp stabilirea preţurilor şi concurenţa în acest domeniu este problema numărul unu cu care se
confruntă mulţi directori de marketing.

În procesul de elaborare al politicii de preţ, o firmă trebuie să ţină seama de o serie de factori. În
rândurile care urmează vom prezenta cele şase etape ce trebuie parcurse în vederea stabilirii unui preţ
corespunzător:

•stabilirea obiectivului vizat prin practicarea unui anumit preţ;

•determinarea mărimii cererii;

•evaluarea costurilor;
•analiza preţurilor şi ofertelor concurenţei;

•alegerea metodei de calcul a preţurilor;

•alegerea preţului final.

3.3 Calculaţie de preţ la laptele de vacă pasteurizat 2,5 % tip “Helvetica Milk”

3.4 Calculaţie de preţ la laptele bătut tip “Helvetica Milk

 3.5 Ofertă de preţuri HELVETICA MILK SRL

3. Politica de plasament(Distributie) in SC HELVETICA MILK SRL

Membrii unui canal de distribuţie îndeplinesc câteva funcţii importante şi participă la următoare
fluxuri de marketing.

•fluxul informaţiilor: culegerea şi furnizarea de informaţii de marketing în legătură clienţii

actuali şi potenţiali, concurenţa şi alţi agenţi şi forţe de piaţă.

•Fluxul de promovare: crearea şi transmiterea de mesaje convingătoare în ceea ce priveşte

oferta, cu scopul de a atrage consumatori.

•Fluxul negocierilor: încercarea de a ajunge la un acord final asupra preţului şi a altor condiţii,
în aşa fel încât să poată fi realizat transferul dreptului de proprietate sau de posesie.

•Fluxul comenzilor: transmiterea în sens invers, de la membrii canalului la

producător, a mesajelor în legătură cu intenţiile de cumpărare.

•Fluxul finanţării: Strângerea şi alocarea de fonduri necesare finanţării inventarierilor la diferite

niveluri ale canalelor de distribuţie.

•Fluxul riscurilor: asumarea riscurilor legate de activitatea în cadrul canalului.

•Fluxul fizic al produselor: deplasarea şi stocare succesivă a bunurilor materiale de la stadiul de

materie primă şi până la consumul final.
 •Fluxul plăţilor: plata făcută vânzătorilor de către cumpărători prin intermediul băncilor sau al
altor instituţii financiare.

•Fluxul proprietăţii: transmiterea reală a dreptului de proprietate asupra produselor de la o

organizaţie sau de la o persoană la alta.

Tipuri de canale de distribuţie

Canalele de distribuţie pot fi caracterizate prin numărul de verigi existente la nivelul fiecărui
canal. Orice intermediar care prestează î activitate în direcţia aproprierii unui produs, din punct de
vedere fizic şi al dreptului de proprietate, de consumatorul final, reprezintă ă verigă a canalului de
distribuţie.

Pentru a indica lungimea unui canal de distribuţie vom apela la numărul de verigi intermediare.

În figura următoare sunt prezentate câteva canale de distribuţie a bunurilor de consum având
diferite lungimi:

3.5 Canale de distribuţie

 4. Politica de promovare in SC HELVETICA MILK SRL

Promovarea defineşte acţiunile firmei legate de comunicaţiile cu privire la produs şi de

promovarea acestuia pe piaţa ţintă. Comunicaţiile se realizează prin intermediul a diverse mijloace,
care se grupează într-un mix comunicaţional şi anume:

Publicitatea – este un mijloc de comunicaţie oneros, unilateral, emanând de la o sursă care poate
fi identificată, fiind concepută pentru a susţine direct sau indirect un produs sau activitatea unei firme.

Trăsăturile specifice acestui mijloc de comunicare sunt:

•este un mod de prezentare public şi este un mijloc de comunicaţie extrem de vizibil;

•puterea de acţiune: publicitatea permite firmei repetarea mesajului său de mai multe ori;

•permite, de asemenea, cumpărătorului să primească şi să compare mesajele concurenţilor;

•facultatea de expresie considerabilă; utilizând imagini, sunete, culori, publicitatea permite

firmele să prezinte produsele sale într-un mod atrăgător.

•este impersonală; chiar dacă este vizibilă şi expresivă, audienţa nu se simte obligată să fie
atentă şi să reacţioneze, deci publicitatea este un monolog şi nu un dialog.

Promovarea vânzărilor – cuprinde ansamblul sortimentelor care în mod provizoriu şi în general,

pe o arie restrânsă, au menirea să ajute comunicaţia impersonală (publicitatea) şi personală (forţa de
vânzare), pentru a promova cumpărarea unui produs determinat.

Ca mijloc de comunicaţie promovarea vânzărilor se distinge de alte componente ale politicii de

comunicaţie (publicitate, relaţii publice etc…), prin obiectivele, durată şi procedeele utilizate.

Obiectivele promovării vânzărilor sunt:

•creşterea cantităţii cumpărate la fiecare cumpărare de către un cumpărător dat;

•creşterea frecvenţei cumpărărilor;

•creşterea fidelităţii cumpărătorilor neregulaţi;

•câştigarea de noi cumpărători.

 Relaţiile publice – au ca obiectiv crearea printr-un efort deliberat şi planificat a unui climat
psihologic de înţelegere şi încredere reciprocă între firmă şi componentele mediului său exterior.

Relaţiile publice cuprind ansamblul mijloacelor utilizare de către firmă pentru a crea o atitudine
favorabilă faţă de activităţile şi produsele sale.

Formele pe care le pot îmbrăca relaţiile publice sunt:

•conferinţele de presă;

•călătorii de studii;

•seminarii, colocvii;

•reuniuni de informare, cocktailuri, recepţii;

•vizitarea firmei.

Funcţiile îndeplinite de relaţiile publice sunt:

•facilitează lansarea produselor noi;

•permit repoziţionarea unui produs ajuns în faza de maturitate;

•determină creşterea interesului pentru anumite categorii de produse;

•apărarea produselor care întâmpină diverse greutăţi pe piaţă;

•constituirea unei imagini instituţionale care se va reflecta şi asupra produselor.

Forţa de vânzare - reprezintă un mijloc de comunicaţie personală, bilaterală, conceput pentru a

incita clienţii la o acţiune imediată cumpărare, prin intermediul căreia firma poate obţine de asemenea
informaţii utile.

Sarcinile atribuite forţei de vânzare pot fi grupate în trei categorii:

•activităţile de vânzare propriu-zise care implică prospectarea clienţilor potenţiali, studiul

nevoilor lor şi negocierea ofertei de vânzare;

•activităţile de transmitere a informaţiilor către firmă, informaţii care se referă la evoluţia

nevoilor clienţilor, activităţile concurenţilor (colectarea şi transmiterea informaţiilor)
 •activităţile de service; acordarea diverselor servicii clienţilor (asistenţă tehnică, consultanţă).

Din punctul de vedere al firmei, eficienţa forţei de vânzare va fi strâns legată de abilitatea
culegerii şi transmiterii informaţiilor în vederea adaptării la schimbările pieţei.
 IV: Concluzii, Bibliografie

Concluzii

Un întreprinzător nu trebuie sa înveţe pe de rost definiţii ale conceptului de marketing. Deşi

utile, acestea nu au nici un rost, dacă întreprinzătorul nu înţelege acest concept şi nu conştientizează
adevăratul rol al marketingului.

Pe larg, marketingul implică acţiunea directă a întreprinzătorului pe piaţă. Acesta trebuie să

gândească inteligent strategii de marketing clare prin care să dezvolte şi să plaseze produse acolo unde
există, e nevoie pentru ele şi celor care le doresc.

Pentru a face asta, întreprinzătorul trebuie: să cerceteze, sa identifice nevoile şi dorinţele

clienţilor actuali şi potenţiali, să realizeze produse care să răspundă necesităţilor şi dorinţelor existente,
să distribuie produsele acolo unde sunt solicitate conştient sau nu, să stabilească un nivel optim al
preţului, să promoveze produsele astfel încât piaţa să le cunoască, să le înţeleagă, să fie convinşi de
utilitatea lor, să le dorească şi apoi sa acţioneze (adică sa le cumpere).

Întreprinzătorul trebuie să urmărească, aşadar, ca afacerea sa să satisfacă nevoile şi dorinţele

clienţilor actuali şi potenţiali.

Dar, pentru a fi şi eficient, el trebuie să meargă mai departe şi să se gândească cum ar putea să
satisfacă aceste nevoi şi, în acelaşi timp, să acţioneze pe piaţă prin costurile cele mai mici posibile.

Pentru a putea acţiona întocmai, coerent şi eficient, întreprinzătorul trebuie să realizeze un plan
de marketing pentru afacerea sa. În general, aceasta cuprinde următoarele etape: Analiza SWOT -
Oportunităţi, Ameninţări, Puncte tari, Puncte slabe, care presupune: observarea mediului intern şi
extern al firmei; Obiectivele de marketing şi strategii viabile; mixul de marketing optim; Acţiunea
directă pe piaţă; Urmărirea pieţei.

La baza mixului de marketing stă teoria celor 4P: produs, preţ, plasament (distribuţie) şi
promovare.

Dintre forţele interne ce-şi pun amprenta asupra structurii mixului de marketing şi a modificării
acestuia, se remarcă: resursele tehnice, financiare, de marketing, precum şi structura organizatorică,
metodele şi calitatea conducerii. Esenţială este capacitatea întreprinderii de a delimita rolul fiecărui
factor şi maniera sa de acţiune pentru a-i orienta spre atingerea scopului propus. Trebuie avut în vedere
că forţele endogene sunt potenţate de cele exogene, care sunt factori externi, pe care organizaţia nu-i
poate controla, dar pe unii îi poate influenţa prin acţiuni promoţionale de exemplu, preţul pieţii
mondiale, pentru a obţine o ajustare a acţiunilor de marketing.

Produsul reprezintă orice lucru care poate fi oferit unei pieţe pentru a i se acorda atenţie, a fi
achiziţionat, utilizat sau consumat şi care ar putea satisface o dorinţă sau o nevoie.

În cazul SC HELVETICA MILK SRL, este reprezentat de către derivate ale laptelui rezultate
după prelucrarea acestuia.

Piaţa de desfacere a SC HELVETICA MILK SRL, se întinde pe teritoriul judeţelor Caraş-

Severin, Timiş şi Arad şi este lider local în fabricarea şi distribuţia de lapte şi derivate ale acestuia. De
exemplu: lapte consum 2,5 % gr, iaurt 4 % gr, sana 3,5 % gr, lapte bătut 2,5 % gr, smântână 25 % gr,
frişcă 32 % gr, telemea de vacă, brânză de vacă dulce.

În sensul cel mai restrâns, preţul este suma de bani percepută pentru un produs sau un serviciu.
în sens mai general, preţul este suma tuturor valorilor pe care consumatorii le dau în schimbul
avantajelor aduse de deţinerea sau utilizarea produsului sau serviciului.
 BIBLIOGRAFIE

1.Coughlin A., „Canalele de Marketing”, ediţia a VI-a

2.Craciun L., Mitrache M., Management strategic, Editura Universitaria, Craiova, 2005

3.Ferenţ, Emil, "Organizarea şi gestiunea unităţilor comerciale", Note de curs, Univ. Al. I.Cuza, Iaşi,
2001;

4.Florescu, C. ş.a., "Marketing", Editura Marketer, Bucureşti, 1992;Gherasim, Toader, ş.a.,

"Marketing", Editura Economică, Bucureşti, 2000;

5.Kotlcr, Ph., "Managementul Marketingului", Editura Tcora, Bucureşti, 1997;

6.Kotler Ph., „Principiile Marketingului”, Ediţia a III-a, Editura Teora, 2005;

7.Meghişan Gh., Nistorescu T., „Bazele marketingului”, Editura Sitech, Craiova, 2007

8.Munteanu, V., "Bazele marketingului", Editura Grapliix, Iaşi, 1992;

9.Prutianu C, ş.a., "Inteligenţa marketing plus". Editura Polirom, Iaşi, 1998;

10.Ristea, A., ş.a., "Tehnologie comercială". Editura Expert, Bucureşti, 1995.

11.Sasu C., "Marketing", Editura Univ. Al. I. Cuza, Iaşi, 1995.

12.Vărzaru M., „Economia întreprinderii: noţiuni fundamentale”, Editura

Universitaria, Craiova 2007

13.www marketing.free.fr/Mark 02/cadres/cadre_rss.html

14.www.adage.com, august, 2002