Universitatea Creştină “Dimitrie Cantemir”

Facultatea de Relaţii Economice

Internaţionale
Braşov

Cursuri online
NEGOCIERE COMERCIALĂ
INTERNAŢIONALĂ

ANUL II ZI / FR

Conf. univ. dr.

Ioan STATE
TEMA 10

TACTICA ÎN NEGOCIERE
Obiective

 Definirea tacticii în negociere

 Clasificarea tacticilor de negociere
 Identificarea tacticilor de negociere
Conţinut

1.Tactica în negociere
1.Tactica în negociere
 În procesul negocierii se utilizează, de asemenea o serie de tactici
menite să rezolve diferite aspecte cu urmări inerente sau în orice caz
pe termen scurt. Strategie se distinge în esenţă de tactică prin faptul
că vizează deciziile esenţiale având consecinţe pe termen lung. O
eroare de tactică poate fi reparată, o eroare de strategie conduce de
regulă la o catastrofă. Trebuie spus că strategia presupune ansamblul
procesului de negociere, iar tactica priveşte mai degrabă fazele în
sine, principalele schimbări şi interacţiuni.
 Se disting două mari grupuri de tactici comerciale: Tactici ofensive şi
tactici defensive.
Tactici folosite în negocieri
Tactici ofensive

 Tacticile ofensive sunt preferate de

negociatorul dinamic, cooperant şi plin de
iniţiativă. Numai în rare cazuri poate să fie
utilizată o singură tactică ofensivă în procesul
negocierii. De cele mai multe ori se recurge la
o combinare a tacticilor în funcţie de
împrejurări şi de poziţia adoptată de oponent.
Acestea presupun aşezarea în prim plan a
intenţiilor de a avea iniţiativa în tratative, de a
orienta discuţiile şi în final decizia în scopul
Tactici ofensive

♦ Suita de întrebări: presupune o suită de trei întrebări: întrebarea de

testare, întrebarea specifică şi întrebarea de atac.
Testarea constă într-o întrebare în scopul descoperirii de la bun
început a punctelor slabe. Dacă acestea sunt descoperite, lucrurile se
simplifică şi negociatorul aflat în ofensivă poate trece direct la
întrebarea de atac, care să-I permită ajungerea rapidă la concluzia
finală.
In cazul în care întrebarea de testare nu duce la rezultatele testate, se
recurge la întrebarea specifică care este temeinic fundamentată.
Aceasta se referă la condiţiile de calitate, nivel tehnic, preţ, ambalaj,
transport, modalităţi de plată. La întrebarea specifică, răspunsul nu mai
poate fi evitat şi se trece la negocierea de fond.
Tactici ofensive

♦ Întrebarea “Da sau Nu”: o tactică ce în mod

normal trebuie să fie utilizată la sfârşitul unor
discuţii îndelungate, după ce au fost clarificate
aspecte de fond şi unul dintre parteneri a avut
iniţiativa să tragă concluzia finală, constatând că
partenerul său este ambiguu şi nedecis. Orice
prelungire a discuţiilor ar fi inutilă şi chiar nocivă şi
se recurge la întrebarea ultimativă “Da” sau “Nu”?
Dacă unul dintre parteneri recurge la această
tactică de la începutul negocierii, înseamnă că
este un negociator dur care are o poziţie net
Tactici ofensive

♦ Secretul lui Socrate. Această tehnică

presupune că se începe prin a sublinia acele
aspecte asupra cărora opiniile nu diferă.
Negociatorul, adept al acestei tactici, încearcă
să demonstreze că amândoi negociatorii au
acelaşi scop şi că diferenţele de opinii se
referă mai ales la modalităţile de a-l atinge. Ca
atare, încearcă să determine pe celălalt să
spună cât mai repede “da” şi să nu pronunţe
de la început un răspuns negativ.
Tactici ofensive

♦ Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente: este o

tactică necinstită la care recurge negociatorul lipsit de o ţinută morală
şi fără scrupule, care profită de slăbiciunile unor membrii ai echipei
adverse şi exercită asupra lor presiuni necinstite, într-o varietate de
forme.
Flatarea este de multe ori folosită când negociatorul în cauză constată
că oponentul său este un îngâmfat căruia îi place să fie lăudat.
Constrângerea este aplicată în situaţii dificile pentru oponent, care
este nevoit să facă concesii maxime şi să încheie tranzacţia pe care o
negociază. Corupţia este o tactică aplicată de un negociator necinstit,
în măsura în care a depistat în echipa oponentă unul sau mai mulţi
membrii necinstiţi şi mai ales dacă reuşeşte să corupă pe conducătorul
echipei oponente. Şantajul are la bază ameninţarea oponentului cu
dezvăluiri din viaţa sa intimă, menite să-l compromită moral sau
profesional.
Tactici ofensive

♦ Iritarea oponentului. O tactică adoptată de negociatorul

slab, nedocumentat, care mizează pe posibilitatea de
orientare a oponentului său pentru a-l determina să se
supere, să divulge multa din intimităţile comerciale pe care
le deţine. De asemenea, este utilizată de negociatorul de
rea-credinţă, care încă de la primele tatonări psihologice,
şi-a dat seama că are un oponent coleric foarte sensibil,
uşor de iritat. În faţa unui negociator calm, răbdător,
impasibil la aceste presiuni, tactica iritantă a partenerului
său nu are nici un efect.
Tactici ofensive

♦ Propunerea contrariului este o tactică de şicană, de tatonare şi de

iritare. La orice propunere logică a oponentului, negociatorul în cauză
propune ceva în contrast, chiar dacă această propunere este logică.
Aceasta este tactica negociatorului suspicios la orice propunere a
partenerului său şi de aceea propune de mai multe ori contrariul cu
intenţia de a-l obosi şi supăra.
♦ Tactica exploatării primului impuls. Aceasta se bazează pe faptul că,
în derularea negocierilor, suntem tentaţi uneori să acţionăm pe baza
primului impuls. De multe ori acceptăm propunerile partenerului de a
împărţi în mod egal diferenţele de preţuri, fără a calcula ce sume totale
sunt implicate.
Tactici defensive
♦ Tactica “Da, dar”. Aceasta îşi propune să producă
obscuritate şi ambiguitate în scopul derutării echipei
oponente. Dacă negaţia clară, fără echivoc nu are
variante, afirmaţia “Da, dar” are câteva variante şi anume:
una care înseamnă “da”, una care înseamnă “poate” şi alta
care înseamnă “nu”, aşa că la o întrebare directă la care
doreşte să nu răspundă negativ, negociatorul va folosi
răspunsul “Da, ..dar”. uneori această tactică se utilizează
în situaţii în care negociatorul este somat să dea
răspunsuri imediate şi el are nevoie de timp pentru
examinarea problemelor complexe ivite.
Tactici defensive
♦ Contraîntrebarea. Tactica se aplică deseori de către
negociator în situaţii critice de încordare a dezbaterilor, ca
rezultat al unor întrebări dure, nediplomatice, iritante.
Contraîntrebarea se referă la problemele colaterale, având
ca scop să abată atenţia de la starea conflictuală existentă
prin dislocare şi proiecţie într-un domeniu înrudit,
urmărindu-se înseninarea atmosferei negocierilor, în
scopul dirijării discuţiilor pe făgaşul raţiunii şi al bunei-
cuviinţe.
Tactici defensive
♦ Tactica problemelor “de paie”. Această tactică se referă
la chestiuni care de fapt nu au valoare în sine, dar care
sunt ridicate cu intenţia de a fi oferite în schimbul unor
concesii reale. Se urmăreşte astfel introducerea în
negocieri a unor pretenţii exagerate, uneori chiar absurde,
deci a unor pretenţii fără valoare în sine, cu scopul de a fi
retrase în procesul negocierilor, dându-se impresia echipei
oponente că susţinătorul acestora este o persoană
elastică, predispusă să facă concesii mari, de unde şi
necesitatea ca şi partenerul său să fie conciliant şi să
accepte compromisuri substanţiale.
Tactici defensive
♦ Întreruperea tactică. Aceasta se aplică ori de câte ori de
câte ori cursul negocierii nu este favorabil, în dorinţa de a
câştiga timp şi de a revizui poziţia la care s-a ajuns.
Pentru a realiza această întrerupere se găseşte o scuză
pentru a părăsi sala de negocieri în timpul prezentării
argumentelor de către partener, sau se angajează
aducerea la momentul ales de cafea, ceai, băuturi
răcoritoare, aperitive etc.
Forme de contracarare a unora dintre tacticile folosite în
negocieri
Expresii şi concepte cheie

 Tactici defensive
 Tactici ofensive
 Tactica
Bibliografie
 State, I., Negocierea.Fundamente, Editura Ecran Magazin,
Braşov, 2002
 Antonoaie, N., Curs de Managementul afacerilor,
Universitatea Transilvania, Braşov, 1999
 Baldrige L., Codul bunelor maniere în afaceri. Ediţie
adăugită şi revizuită, Sterling Lord Literisting, Inc.,1997
 Christopher, El., Negotiating skills for business, Kogan
Page, Londra, 1996
 Fisher, R., Ury, W., Patton, B., Succesul în negocieri,
Editura Dacia, Cluj-Napoca, 1995
 Georgescu, T., Tehnici de comerţ exterior. Negocierea
afacerilor şi uzanţelor de protocol, Editura Sylvi, Bucureşti,