TEHNICI ŞI TACTICI DE

NEGOCIERE

Coordonator ştiinţific:
Conf.univ.dr. Cosmin Joldeş

Absolvent:
Chilea Daniela Andreea
 CUPRINS
CAPITOLUL 1: Negocierea- atribuit indispensbil
al afacerilor economice internationale

CAPITOLUL 2: Problematica strategiei in

negocieri

CAPITOLUL 3. Negocierea contractului de

privatizare a SNP PETROM SA

CONCLUZII
 CAPITOLUL 1. NEGOCIEREA – ATRIBUT
INDISPENSABIL AL AFACERILOR
ECONOMICE INTERNAŢIONALE

 Conceptul de negociere

 procesul prin care două sau mai multe

părţi optează voluntar pentru conlucrarea
în vederea soluţionării unei probleme
comune, printr-un acord reciproc
avantajos

 Pregătirea negocierilor:

 Stabilirea obiectivelor proprii;

identificarea prealabila a
obiectivelor partenerului
 Echipa de negocieri
 Pregătirea materialului documentar
 Locul şi data desfăşurării negocierilor
 Importanţa negocierilor

 adâncirea diviziunii mondiale a muncii;

 mondializarea şi consecinţele imediate;

 intensificarea concurenţei internaţionale;

 posibilităţi numeroase de alegere a modurilor de

contractare şi derulare a afacerilor;

 necesitatea alocării optime a resurselor rare;

 CAPITOLUL 2.
PROBLEMATICA STRATEGIEI ÎN
NEGOCIERI
 Tehnici utilizate in negocieri

 Tehnici integrative
 Tehnici distributiv
 Tehnici ale falselor concesii

 Tehnici duale

 Tehnici emotionale

 Tehnici de manipulare a timpului

 Tactici utilizate in negociere

 Tactici defensive

 Tactici ofensive

 Tactici imorale
 Metode de finalizare a negocierii
 Întrebarea directă

 Aprobarea tacită

 Opţiunea maximă

 Afirmaţia continuă

 Nararea unei situaţii asemănătoare

 Metoda referinţelor

 Metoda surprinderii

 Metoda stimulării
 CAPITOLUL 3.
NEGOCIEREA CONTRACTULUI DE
PRIVATIZARE A SNP PETROM SA
 Privatizarea Petrom a fost
transparentă, monitorizată de
către instituţiile
internaţionale, iar transferul
de proprietate a fost aprobat
de Guvern şi Parlament

 Contractul de privatizare al
companiei Petrom
avantajează clar grupul
austriac

 OMV a negociat foarte bine şi

în privinţa rezervelor de petrol
confirmate, pe care le poate
exploata până la epuizare
 Obiectivele negocierii

 SNP Petrom urmăreşte:

 Realizarea unor creşteri de eficientă

 Acceptarea socială şi participarea

largă a populaţiei

 Obiective fiscale

 Obiectivele OMV AKTIENGESELLSCHAFT

au fost:

 Extinderea de la 1782 de staţii OMV la

2383 de staţii OMV

 creşterea cotei de piaţă a OMV de la 6

% la peste 30%

 Creşterea producţiei cu peste 220 000

barili / zi

 Majorarea preţurilor la carburanţi în

vederea creşterii profitului.
 Echipa de negocieri

 Principalele părţi implicate sunt reprezentate de

către firma privatizată, SNP Petrom, şi de către
firma care a achiziţionat majoritatea acţiunilor,
OMV Aktiengesellschaft.

 Alte părţi implcate:

 Agentul Escrow – ING Bank N.V. Amsterdam –

Sucursala Bucuresti;

 Angajamentul de Despagubire privind Mediul

 ANRM - Agentia Nationala pentru Resurse Minerale

 BERD – Banca Europeana pentru Reconstructie si

Dezvoltare.
 Pregătirea materialului documentar

 Dosarul cu specificaţia tehnică

 Dosarul cu specificaţia comercială

 Dosarul cu situaţia conjuncturală a pieţei

 Dosarul privind concurenţa de pe piaţă

 Dosarul cu situaţia (bonitatea) partenerului


Dosarul cu sursele de finanţare
 Tacticile, tehnicile şi strategiile de negociere
utilizate

 Metoda de privatizare

 Metodă combinată între majorare de capital

social prin aport în numerar şi vânzarea de
acţiuni, prin negociere

 Tehnici de negociere utilizate efectiv de grupul

român :

 Tactica mituirii

 Tactica reprezentantului-asta depăşeşte

mandatul ce mi-a fost încredinţat
 Neregulile în negocierea privatizării
Petrom
 Aprecierea neadecvată a scopurilor
partenerului

 Aprecierea greşită a partenerului ca

oponent

 Neînţelegerea procesului de luare a

deciziilor a partenerului

 Lipsa strategiei pentru acordarea

concesiunilor

 Prea puţine alternative şi posibilităţi

pregătite din timp

 Folosirea neîndeminatică a puterii de

negociere

 Calcule şi decizii pripite

 Finalizarea negocierii

 Data şi locul

 Cumpărătorul va conveni cu Vânzătorul

data cea mai potrivită pentru
finalizarea negocierii şi încheierea
tranzacţiei, în termen de cinci zile
lucrătoare de la data îndeplinirii tuturor
prevederilor din contractul de
privatizare. Finalizarea va avea loc în
ultima zi a termenului de cinci zile la
ora 10.00 a.m

 Procedura de finalizare a negocierii

 Procedura de finalizare se va
consemna printr-o notificare de
finalizare
 CONCLUZII
 OMV a trebuit să se lupte cu
alte 14 companii

 Negocierile însă au fost de

partea OMV devenind acţionar
majoritar al Petrom.

 Zece ani preţul petrolului va

rămane 22 de dolari pe baril şi
asta a îngheţat redevenţele
pentru statul român.

 Este un contract foarte bine

negociar de OMV şi nu la fel de
bine de statul român.
VĂ MULŢUMESC!