PSIHOLOGIA

DECIZIEI
PSIHOLOGIA
DECIZIEI
În viața reală, managerii iau decizii, însă acestea nu întotdeauna sunt bazate doar pe logică și pe
analiza datelor (raţionale). De multe ori, stările de spirit, emoțiile, aprecierile și antipatiile,
dorințele și alți factori psihologici interferează întotdeauna într-un grad sau altul în procesul
decizional. Acești factori se manifestă atât la nivelul luării deciziilor individuale, cât și de grup. 

Factori personali în luarea deciziilor

Procesul de luare a deciziilor manageriale reprezintă un lucru extrem de complex ce depinde de
caracteristicile psihologice ale liderului, de factorii personali. 
Factorii personali reflectă calitățile individuale ale unei persoane și dezvăluie percepția sa
asupra problemelor organizaționale. 
• Percepția este atitudinea unei persoane față de lumea din jur. Oamenii iau decizii și
acționează pe baza modului în care „văd” situația, adică pe baza percepției lor asupra lumii
înconjurătoare. Uneori, percepția personală poate interfera cu luarea deciziilor raționale.
Stereotipurile sunt componente importante ale percepției. De exemplu, dacă un lider este
sigur că femeile sunt în general, prea emoționale, chiar dacă cercetarea obiectivă dovedește
contrariul, el va trata în continuare femeile ca fiind creaturi prea emoționale. Dacă trebuie să
procedeze la selectarea unei persoane, pentru promovare, un bărbat sau o femeie, probabil
va prefera un angajat bărbat, chiar dacă o femeie este unul mai calificat. Ca urmare a acestui
stereotip, firma poate pierde un angajat valoros și promițător.
• Psihologii mai cunosc și un alt fenomen care este adesea numit „primul efect de impresie”. Este
vorba despre tendința de a supraestima prima impresie a unei persoane despre o stabilitate a opiniei,
inițial formate despre acea persoană. Conform studiilor, astfel de informații primare sunt extrem de
importante pentru o persoană, întrucât primesc o evaluare subiectivă disproporționat de mare și
afectează percepția ulterioară a unei persoane. De aceea merită să ne pregătim serios pentru prima
întâlnire cu viitorii colegi și lideri.
• „Efectul de noutate” face trimitere la un alt tipar care stabilește că: cele mai recente și mai noi
informații despre o persoană și cu referire la comportamentul său, se dovedesc a fi subiective dar
mai importante decât cele care au fost recepționate cu o lună sau o zi, în urmă. Prin urmare, un bun
lider ar trebui să ia în considerare această caracteristică a psihicului uman și să se străduiască pentru
o percepție mai obiectivă și echilibrată a angajaților, care să se bazeze nu numai pe primele sau pe
ultimele informații primite, ci pe toată activitatea lor în realizată organizație.
• Raționalitatea subiectivă este raționalitatea limitată de gândirea unei singure persoane. Cuvântul
„subiectiv” înseamnă „individual, arbitrar, părtinitor”, „rațional” , reprezentând „imparțial, logic,
consecvent”. Prin urmare, liderul, care este inerent raționalității subiective, gândește logic, dar în
limita propriei gândiri. De pildă, disputele dintre reprezentanții conducerii și sindicatele cu privire la
„corectitudinea” convenției colective sunt un bun exemplu de raționalitate subiectivă. Ofertele
angajatorului de a crește salariile și beneficiile par „evident” insuficiente pentru reprezentantul
sindicatului. Astfel, putem observa că ambele părți folosesc o abordare logică, dar viziunea lor
subiectivă asupra problemei duce la concluzii diferite.
Conceptul de raționalitate subiectivă indică faptul că doi oameni pot utiliza logica pentru a lua decizii cu
privire la aceeași situație și pentru a ajunge la concluzii diferite. Fiecare persoană acordă mai mult sau mai
puțină importanță diferiților factori. Raționalitatea subiectivă este deosebit de vizibilă la evaluarea
alternativelor. Un manager dur, autocratic, va concedia un angajat fără ezitare, în timp ce unul loial și liberal
îi va fi greu să concedieze.
Factorii personali asociați cu percepția individuală a problemei se manifestă la toate etapele cheie ale luării
deciziilor: atunci când se evaluează probabilitățile evenimentelor aleatorii, se evaluează alternativele și
eficacitatea deciziei.
Dintre efectele psihologice asociate cu evaluările probabilistice ale evenimentelor, menționăm:
• efectul reprezentativității;
• efectul accesibilității;
• iluzia controlului;
• fenomenul „valenței”;
• fenomenul evenimentelor complexe.

Efect reprezentativ. 
Esența acestui efect psihologic constă în faptul că oamenii supraestimează de obicei rezultatele sau
probabilitatea unor evenimente aleatorii, care sunt mai consistente cu experiența lor personală și cu ideile
predominante. Se poate spune că astfel de evenimente sunt reprezentative pentru experiența umană. În al
doilea rând, efectul de reprezentativitate îi determină adesea pe oameni să facă greșeala unui jucător care
crede că o serie de eșecuri trebuie să fie urmate de o victorie, deși, de fapt, probabilitatea de a câștiga nu
depinde de numărul de eșecuri anterioare.
În al treilea rând, efectul reprezentativității conduce la faptul că, atunci când se evaluează
probabilitățile evenimentelor aleatorii, oamenii ignoră de obicei informațiile obiective despre
frecvența acestor evenimente. În multe cazuri, estimarea frecvenței evenimentelor afectează
evaluarea subiectivă a probabilităților lor. Dacă un eveniment apare relativ frecvent, atunci oamenii
tind să-l evalueze mai mult și invers. De exemplu, dacă în sport o echipă sau un jucător câștigă
adesea, atunci în fiecare joc particular șansele lor de succes sunt evaluate ca fiind mai
mari. Informațiile despre frecvența unui eveniment ajută la o estimare corectă a probabilității
acestuia. În același timp, uneori oamenii nu sunt înclinați să ia în considerare aceste informații,
bazându-se pe propria lor logică, intuiție, sentimente și idei, ceea ce îi poate conduce la concluzii și
decizii eronate. Prin urmare, atunci când se evaluează probabilitățile evenimentelor, ar trebui
să se acorde întotdeauna atenție frecvenței acestor evenimente (desigur, dacă se știe).
În al patrulea rând, euristica reprezentativității poate duce la erori în prezicerea rezultatului
evenimentelor. Dacă o acțiune sau un eveniment duce la rezultate neașteptat de mari sau scăzute,
care diferă semnificativ de normă, atunci ulterior oamenii tind să supraestimeze semnificația acestui
rezultat, luându-l în considerare în predicțiile lor ca informații foarte importante. Cu toate acestea,
adesea uită de fenomenul statistic al regresiei, conform căruia rezultatele „anormale” cedează
inevitabil locul unor rezultate normale mai apropiate de valorile medii. Efectul de prognoză non-
regresiv se găsește adesea în viața de afaceri și personală a persoanelor care tind să acorde prea
multă importanță diferitelor fenomene de „criză”, cum ar fi o scădere bruscă a cursului de schimb
sau a cererii de produse, o creștere bruscă a criminalității sau a numărului de boli, schimbări
puternice și neașteptate ale condițiilor meteorologice etc.
Efect de accesibilitate. Esența acestui efect constă în faptul că o persoană evaluează probabilitatea
evenimentelor în funcție de cât de ușor îi vin în minte anumite sau altele similare, sunt imaginate sau îi apar
în memorie. De obicei, această abordare funcționează bine, deoarece evenimentele frecvente și, prin
urmare, mai probabile sunt mai ușor de reținut și de imaginat, decât cele mai rare și improbabile. Cu toate
acestea, în unele cazuri, regula disponibilității este „greșită” și duce la erori sistematice în evaluarea
probabilităților evenimentelor.  De exemplu, un eveniment este mai accesibil pentru noi și, prin urmare, pare
mai probabil dacă s-a întâmplat recent, ne-a lăsat o nouă impresie sau a avut un impact mai emoțional
asupra noastră. În al doilea rând, efectul de accesibilitate duce la judecată greșită, în cazul în care un
exemplu de eveniment este mai greu de găsit decât altul. În al treilea rând, efectul de accesibilitate duce la
erori, atunci când unele exemple sau situații sunt mai ușor de perceput vizual decât altele. În al patrulea
rând, evenimentele sunt judecate mai probabile, dacă sunt mai ușor de imaginat. În al cincilea rând,
aprecierile și judecățile oamenilor sunt influențate de luminozitatea/frumusețea informațiilor despre
evenimente. 
Iluzia controlului. Acest fenomen se datorează faptului că evaluarea subiectivă a probabilității unui eveniment
aleatoriu depinde de cât de mult crede persoana însăși că prin acțiunile sale poate influența rezultatul
evenimentului. Cu alte cuvinte, evaluarea de către subiect a probabilității unui anumit eveniment depinde de
credința sa în controlabilitatea acestui eveniment. În acest caz, sunt posibile două opțiuni. În primul rând,
dacă rezultatul unui eveniment este dorit pentru noi, atunci îl considerăm cu atât mai probabil, cu cât credem
mai mult în controlabilitatea acestuia. De exemplu, probabilitatea unei tranzacții profitabile va fi estimată de
noi destul de ridicată, dacă putem să ne interesăm cu adevărat partenerul și să influențăm comportamentul
acestuia. În al doilea rând, dacă credem în controlabilitatea unui eveniment, dar rezultatul acestuia are un
sens negativ pentru noi, atunci probabilitatea acestui eveniment este subestimată subiectiv.
Fenomenul „valenței” (afectul lui F. Irwin). Evaluarea subiectivă a probabilității unui eveniment
aleatoriu depinde de „valența” acestuia, adică de evaluarea pozitivă sau negativă a unei persoane
cu privire la rezultatul acestui eveniment. Cercetările arată că oamenii supraestimează
probabilitatea evenimentelor cu rezultate pozitive și subestimează probabilitatea evenimentelor cu
rezultate negative.  Acest fenomen se numește fenomenul „valenței”. Una dintre explicațiile acestui
fenomen este că informațiile despre un eveniment dorit sunt transferate mai ușor și mai rapid în
memoria pe termen scurt a unei persoane, devin mai accesibile și, prin urmare, probabilitatea unui
astfel de eveniment este supraevaluată. Pe de altă parte, informațiile despre eveniment nedorite
sunt suprimate și blocate în memoria pe termen lung. În același timp, o persoană declanșează
mecanismele de autoapărare psihologică împotriva informațiilor traumatice, negative
emoțional. Prin urmare, astfel de informații devin mai puțin disponibile, iar probabilitatea
evenimentului corespunzător este subestimată. Manifestarea acestui fenomen duce adesea la
optimism nefondat în viața personală și de afaceri a oamenilor.
Fenomenul evenimentelor complexe. După cum definește OA Kulagin, "un eveniment aleatoriu se
numește complex dacă este format din mai multe evenimente simple. Mai mult, dacă un eveniment
complex înseamnă că apar toate evenimentele simple, atunci este numit produsul acestor
evenimente". 
Componenta subiectivă se manifestă, de asemenea, pe scară largă la evaluarea
alternativelor. Următoarele fenomene ale psihologiei decizionale sunt asociate cu aceasta:
• efect de ancorare;
• efectul percepției riscului;
• efect inerțial;
• efectul reactanței.
Efect de ancorare. Apare în problemele de luare a deciziilor atunci când oamenii evaluează atât
probabilitățile evenimentelor aleatorii, cât și al consecințelor alternativelor. Esența sa constă în faptul că
în procesul de evaluare, oamenii sunt involuntar „legați” de unele evaluări inițiale care au fost date de
cineva anterior sau au fost obținute la întâmplare. Din acest motiv, este numit efectul ancora. 
Efect de percepție a riscului. Acest fenomen este observat în condiții de incertitudine, atunci când luarea
deciziilor este asociată cu riscul, adică posibilitatea unui rezultat nefavorabil. În situațiile „riscante”, o
astfel de calitate personală a oamenilor precum înclinația de a-și asuma riscuri joacă un rol important. 
Efect inerțial. Acest fenomen constă în faptul că oamenii, de regulă, supraestimează importanța
alternativei sau ideii care le-a venit prima dată în minte atunci când rezolvă problema. Prin urmare, în
multe cazuri, nu se deranjează să caute alte soluții, iar procesul decizional se încheie. Dacă sunt
generate idei noi pentru a rezolva problema, atunci acestea sunt evaluate în funcție de meritele primei
alternative. O astfel de evaluare este critică, părtinitoare, care este adesea motivul respingerii acestor
idei. Efectul inerțial este strâns legat de fenomenul conservatorismului în evaluarea probabilităților
evenimentelor: oamenii sunt foarte reticenți în a modifica evaluarea inițială a probabilității unui
eveniment, în ciuda faptului că primesc informații noi despre acest eveniment. 
Efect de rezistență reactivă. Acest fenomen socio-psihologic constă în faptul că orice
presiune externă, care se exprimă prin limitarea libertății de acțiune sau de alegere,
generează un răspuns puternic din partea persoanei. Această reacție se manifestă în două
moduri. Pe de o parte, constă în dorința unei persoane de a efectua exact acea acțiune și
de a lua exact decizia asupra cărora sunt impuse restricții sau interdicții. Efectul reactanței
poate fi folosit ca un mecanism de control real pentru alte persoane. Cu ajutorul său, puteți
încerca să „forțați” cealaltă persoană să ia o decizie sau, dimpotrivă, să o refuzați. De
exemplu, pentru a spori atractivitatea unei alternative și a-l convinge pe manager să o
aleagă, o puteți „descuraja” în mod deliberat pe cealaltă persoană din această decizie, fără
a oferi argumente rezonabile. În acest caz, „sfatul” dvs. va arăta ca o interdicție sau o
restricție, iar șansele de a lua decizia dorită vor crește. În același scop, este posibil să se
impună în mod persistent liderului un fel de soluție „străină”, care nu are o mare valoare,
dar joacă rolul unei alternative suplimentare.
Caracteristicile personale și factorii subiectivi joacă un rol important în etapa finală a procesului
decizional - evaluarea și monitorizarea implementării deciziei. Următoarele fenomene psihologice se
remarcă aici:
• efectul supraîncrederii;
• efectul „dificultății - ușurinței”
• fenomenul disonanței după o decizie dificilă;
• efectul comportamentului contrar atitudinii.
Efect de supraîncredere. Acest termen se referă la faptul, verificat în mod repetat în experimente, că
în majoritatea cazurilor oamenii supraestimează corectitudinea deciziilor lor.
Efectul „dificultății - ușurinței”. Studii suplimentare privind efectul supraîncrederii au arătat că
evaluarea oamenilor cu privire la corectitudinea unei decizii luate depinde de dificultatea rezolvării
problemei. Studiul efectului „dificultății - ușurinței” are o mare importanță practică, de exemplu, pentru
o evaluare preliminară a calității unei decizii luate. 
Fenomenul disonanței după o decizie dificilă. Acest efect este asociat cu apariția și eliminarea
disonanței cognitive (cognitive) după luarea unei decizii. Disonanța cognitivă este înțeleasă ca fiind
contradicția dintre cunoștințele existente, opiniile, credințele unei persoane și informațiile noi. Oamenii
experimentează această contradicție ca o stare de disconfort și, prin urmare, se străduiesc să scape
de ea și să-și refacă „echilibrul mental”. Această dorință este cea care motivează adesea oamenii să
ia decizii și să ia acțiuni adecvate. De exemplu, dacă șeful unei companii, dintr-un anumit motiv, este
obligat să angajeze un angajat necalificat și fără experiență, atunci poate exista o disonanță între
această decizie și convingerea managerului că numai profesioniștii ar trebui să lucreze pentru el.
Efectul comportamentului contrar atitudinii. Dacă o persoană ia o decizie în mod
voluntar sau săvârșește orice faptă care nu corespunde principiilor și convingerilor
sale, atunci consecința acestui lucru va fi o disonanță între cunoașterea persoanei a
deciziei sau acțiunea perfectă și preferințele sale individuale. În acest caz, disonanța
cognitivă poate fi eliminată în două moduri. În primul rând, o persoană își poate
justifica deciziile care sunt contrare convingerilor sale prin faptul că aceste decizii
vizează atingerea unor obiective externe semnificative pentru care „poți renunța la
principiile tale”. În al doilea rând, dacă decizia luată nu are o justificare suficient de
rezonabilă și puternică, atunci în viitor preferințele, valorile, credințele se pot schimba
ele însele, astfel încât să corespundă comportamentului real al unei persoane. De
exemplu, dacă o persoană a luat o decizie care îi contrazice principiile morale, atunci
mai târziu ei înșiși se pot schimba în consecință.
Elaborați studiul de caz:
1. Influența luării unei decizii manageriale în funcție de factorii personali ai unui manager