EDUCAŢIE

ANTREPRENORIALĂ
CLASA a X-a C

Prof.: GRUIA FLORENTINA

Obiectivul activității economice:
obținerea de PROFIT

Politica unei firme de succes:

lansarea pe piață a unui
PRODUS DE CALITATE , la PREȚ
MIC
 Obţinerea produsului
„În prezent, marketerii deștepți nu vând produse, ci pachete de beneficii.” – Philip Kotler

Definiţia produsului:-ansamblu de elemente fizice, chimice şi de altă natură reunite

într-un tot unitar şi care îndeplinesc anumite funcţii.
Componentele produsului
Ciclul de viață al unui produs
Elementele costurilor
 Costul de producție
Costuri directe Costuri indirecte

Costuri variabile

Costuri fixe
 Promovarea produsului
„După cum ai observat, oamenii nu vor să le vinzi.
Ceea ce își doresc oamenii sunt știri și informații despre lucrurile de care sunt interesați”
( Larry Weber)

Promovarea reprezintă acea parte a procesului de comunicație al firmei prin care aceasta, utilizând
metode și tehnici specifice, încearcă să influențeze comportamentul de cumpărare și consum al clienților.
 Tehnici de promovare

Mixul promoțional constă în selectarea și combinarea principalelor instrumente cu caracter

promoțional: publicitatea, promovarea vânzărilor, relațiile publice și vânzarea personală. Primele
trei sunt considerate instrumente ale promovării de masă, prin care cumpărătorii sunt
informați cu privire la avantajele oferite de produsul în cauză.

 PUBLICITATEA – cuprinde toate acțiunile de comunicare

impersonale, plătite de o persoană/organizație, prin intermediul
unui mijloc de comunicare în masă, cu scopul influențării
comportamentului de cumpărare al publicului.

 PROMOVAREA VÂNZĂRILOR – încearcă să declanșeze un comportament pozitiv de

moment, prin oferirea unor recompense ce fac produsele mult mai atrăgătoare și actul de
cumpărare mult mai avantajos.

În timp ce publicitatea oferă un MOTIV pentru a cumpăra, promovarea vânzărilor

oferă un STIMULENT de a cumpăra.
 Tehnici de promovare a vânzărilor
1. Reduceri de preț Ofertele speciale – reducere temporară a prețului fără
precizarea cuantumului acestei reduceri.
Prețul barat – prețul nou este afișat lângă cel vechi care va fii
barat.
Oferta gratuită – gratuitate înscrisă pe ambalaj „-5 lei”.
Reducerea „pe loc”/spontană – poate fi oferită de producător
sau de comerciant clienților săi„-15% la orice jucărie”.
Oferta de lansare – cu ocazia lansării unui nou produs.
Oferta „girafă” – ambalarea unei cantități suplimentare de
produs la prețul tradițional „2,5 litri la preț de 2 litri”.
Oferta de rambursare – a unei părți sau a întregului preț al unui
produs la prezentarea unei probe de cumpărare (la casă sau la o
cumpărare ulterioară).
2. Mostrele Produse sau părți din produs, oferite gratuit consumatorilor în
scopul testării și cunoașterii caracteristicilor produselor
respective.
3. Cadourile Sunt obiecte cu caracter promoțional, oferite clienților. Acestea
promoționale conțin logo-ul firmei și pot fi articole textile, instrumente de
scris, calendare, umbrele, agende, insigne, etc.
4. Concursurile Oferă consumatorilor posibilitatea de a intra în posesia anumitor
promoționale avantajeîn urma achiziționării produselor firmei (excursii; art.
electronice și electrocasnice; autoturisme). Câștigătorul este ales
pe baza cunăștințelor sau a altor abilități (nu prin tragere la sorți).
5. Tombolele Oferă consumatorilor posibilitatea de a câștiga anumite avantaje,
în urma unor extrageri (după achiziția produsului).
6. Vânzările grupate Sunt „oferte pachet” – oferă posibilitatea achiziționării unui
ansamblu de produse la un preț inferior celui obținut prin
însumarea prețurilor individuale.
7. Cupoanele sau Sunt certificate care dau dreptul posesorului să beneficieze în
bonurile de viitor de o reducere de preț la achiziționarea produselor
reducere specificate pe acestea.
Cardul de fidelitate – stimulează fidelitatea clientelei față de o
marcă, punct de vânzare,etc.
8. Merchandising-ul Este o tehnică de promovare care are în vedere prezentarea cât
mai atrăgătoare a produselor la locul vânzării.
9. P.L.V. Publicitatea prin marcă
Publicitatea prin ambalaj
Publicitatea prin etichetare
Publicitatea prin expoziții de mărfuri în interiorul
magazinului
Alte mijloace și tehnici de P.L.V.:
-reclama grafică (afișe, postere, pliante, cataloage, broșuri, etc.)
-reclama sonoră (difuzarea de anunțuri cu caracter publicitar)
-reclama video (filme și spoturi publicitare pe ecrane)
  RELAȚIILE PUBLICE – ansamblul de activități prin care firma
creează și întreține un climat de bunăvoință, înțelegere și cooperare
între ea și publicul ei.

 VÂNZAREA PERSONALĂ – sau prin agenți, constă în

prezentarea produselor sau serviciilor firmei printr-o persoană sau
un mic grup de persoane.
Cu ajutorul forțelor de vânzare se realizează vânzarea PERSONALĂ
sau vânzarea DIRECTĂ, în cadrul căreia se realizează un dialog direct
între vânzător și cumpărător.
Forțele de vânzare – reprezentanții întreprinderii care intră în contact
direct cu consumatorii în vederea realizării actului de vânzare-
cumpărare.