MARKETING

Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip

Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau
grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si
schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul
reprezinta "arta si stiinta de a vinde".
StiuCum Home » MARKETING » marketing general

Alegerea instrumentelor de promovare a vanzarilor si de relatii

publice

ALEGEREA INSTRUMENTELOR DE PROMOVARE A VANZARILOR SI DE

RELATII PUBLICE

1. Tehnicile de promovare a vanzarilor

1.1. Instrumentele de promovare a vanzarilor

Pentru atingerea obiectivelor stabilite, marketingul dispune de mai multe instrumente de

promovare a vanzarilor.

Alegerea instrumentelor de promovare a vanzarilor este de mare importanta, cu atat mai mult cu

cat s-a diversificat mult aria acestora.
 Powered By

Este important ca in alegerea celei mai potrivite tehnici de promovare a vanzarilor sa se tina
seama de etapa din ciclul de viata in care se gaseste produsul si nu numai de obiectivele
promotionale ce urmeaza a fi atinse. Specialistii in marketing trebuie sa tina seama de
caracteristicile produselor: marime, greutate, costuri, durabilitate, calitati, utilizari, riscuri si
de caracteristicile pietei tinta: varsta, sex, venit, localizare, densitate, obiceiuri de cumparare,
inainte de a alege o metoda sau alta. Modul cum este destinat produsul, numarul si tipurile de
intermediari, pot determina de asemenea tipul de metoda folosit. In cele din urma, mediul
concurential si organele legale influenteaza selectia metodelor de promovare a vanzarilor.

Dupa ce au fost stabilite obiectivele promovarii vanzarilor se constituie un plan ce cuprinde:

tehnici folosite, bugete si promovarea in timp a activitatilor de promovare.

Persoanele ce elaboreaza planurile referitoare la aceste activitati trebuie sa tina cont de tipul de
piata, de obiectele urmarite, de conditiile concurentei si de eficienta economica a fiecarui
instrument folosit.

Instrumentele de promovare a vanzarilor sunt utilizate de trei piete distincte:

piata bunurilor de consum ;

piata comerciala;

piata afacerilor;

Dintre instrumentele de promovare utilizate pe piata bunurilor de consum mentionam: mostre,

cadouri promotionale, cupoane, rabaturi, vanzari grupate, recompense, concursuri, tombole,
jocuri, loterii,premii de fidelitate, oferte de pret redus, incercari gratuite, garantii ale produselor,
activitati de promovare in colaborare cu alti producatori, activitati de promovare
incrucisate, publicitatea la locul vanzarii.

Cele mai frecvent utilizate sunt:

a) Reducerile de pret

Aceasta forma de promovare consta in oferirea produsului pe o perioada de timp la un pret

inferior fata de pretul obisnuit. Reducerile de pret sunt foarte simple, rapide si eficace. Sunt
utilizate in momentul lansarii unui produs pentru a castiga clientela, sau mai tarziu pentru a
raspunde atacului unui concurent, pentru dezvoltarea consumului, etc.

Obiectivele acestei tehnici de promovare a vanzarilor sunt:

mentinerea si dezvoltarea fidelitatii distribuitorilor;

determinarea incercarii gamei complete pentru distribuitori;

sporirea accesibilitatii produsului pentru distribuitori;

incercarea produsului de catre consumatori;

stimularea primei cumparaturi;

sporirea accesibilitatii produsului pentru consumatori.

b) Cuponajul

Cuponul este un bon de reducere care permite clientului sa beneficieze de un pret mai avantajos
atunci cand acest bon este prezentat la casieria detailistului. Cuponul este trimis consumatorului
prin diferite canale: prin posta, prin cutia de scrisori individuala, chiar prin produsul respectiv
sau prin alt produs ( cuponul este agrafat sau lipit), prin presa ( cuponul este inserat intr-
o revista-magazin si poate fi decupat). Pentru a incuraja detailistii in folosirea acestei tehnici,
producatorii le acorda o remuneratie.

c) Primele

Acestea sunt mici obiecte care sunt inmanate cumparatorului in plus fata de produsul principal.
Prima poate fi o parte din produs (de exemplu, al cincilea produs gratuit daca clientul a cumparat
deja patru ), sau alt produs (de exemplu, gel pentru barbierit introdus in pachetul de zece lame de
ras Gillette).

Obiectivele acestei tehnici de promovare a vanzarilor sunt:

stimularea fortelor de vanzare;

obtinerea de comenzi importante de catre fortele de vanzare;

stimularea comenzilor catre distribuitori;

mentinerea si dezvoltarea fidelitatii distribuitorilor;

determinarea incercarii gamei complete pentru distribuitori;

obtinerea adeziunii prescriptorilor;

stimularea primei cumparaturi;

mentinerea si dezvoltarea fidelitatii consumatorilor.

d) Jocurile si concursurile

Avand caracter de divertisment, ele constituie un bun mijloc de promovare. Nimic nu poate
atrage atentia mai mult asupra unui produs, pentru a mari vanzarile, decat un concurs sau un joc.
Acestea pot fi organizate prin radio-televiziune.

Obiectivele acestor tehnici de promovare a vanzarilor sunt:

stimularea fortelor de vanzare;

mentinerea si dezvoltarea fidelitatii distribuitorilor;

sporirea eficacitatii vanzarilor pentru distribuitori;

accelerarea rotatiei stocurilor la distribuitori;

obtinerea adeziunii prescriptorilor;

stimularea primei cumparaturi;

mentinerea si dezvoltarea fidelitatii consumatorilor;

dinamizarea marcii pentru consumatori.

e) distribuirea de esantioane si demonstratiile

Clientul potential primeste gratuit un exemplar din produs. Esantionul primit nu corespunde cu

produsul real, gasit in reteaua de distributie. El are o conditionare speciala (ambalaj) care contine
o cantitate mica din produs. Fiind un mijloc excelent pentru a face cunoscut un produs, metoda
se preteaza la produsele de intretinere, detergenti, cosmetice, anumite produse alimentare, etc.

Distribuirea se face prin posta din poarta in poarta, prin intermediul altui produs (esantionul este
adaugat la un alt produs).

Pentru ca aceasta metoda sa fie eficace, esantioanele trebuie sa fie difuzate pe scara mare. Daca
din motive materiale esantionul nu poate fi difuzat (automobile, aparate electrocasnice,
electronice, etc.) tehnica este inlocuita prin aceea a incercarii gratuite sau a demonstratiei la
domiciliu, la un targ, la locul de cumparare.

Obiectivele acestor tehnici de promovare a vanzarilor sunt:

sporirea eficacitatii vanzarilor pentru distribuitori;

cunoasterea produsului de catre prescriptori;

incercarea produsului de catre consumatori.

Pentru stimularea vanzarilor, in special in magazinele de autoservire, exista un mijloc de

promovare suplimentara: scoaterea in fata a produsului.

25

d) promovarea comerciala poate stimula pe detailisti si pe vanzatorii din magazinele acestora sa

"impinga inainte' produsul. Producatorii concureaza pentru obtinerea unei parti cat mai mari din
efortul de vanzare facut de catre detailisti oferind bani pentru promovarea produsului, mijloace
auxiliare de desfacere, program de recunoastere, cadouri si concursuri de vanzari. in
ultima perioada de timp producatorii cheltuiesc cu promovarea mai mult decat si-ar dori. Faptul
ca puterea de cumparare s-a concentrat in mare masura in mainile unor detailisti care sunt mai
putini si mai mari, a dus la cresterea capacitatii comerciantilor de a pretinde sprijin financiar din
partea producatorilor la promovarea pe pietele comerciale si la cheltuielile de reclama.

Producatorii mai au si alte probleme legate de promovarea comerciala.