Stimularea vânzărilor

Stimularea vânzărilor
1. Conţinutul şi obiectivele stimulării
vânzărilor
2. Stimularea vânzărilor în funcţie de
ciclului de viaţă al produsului
3. Tehnici de stimulare a consumatorilor
Conţinutul şi obiectivele stimulării vânzărilor

 A stimula înseamnă a aduce în mişcare.

În SUA activitatea de sv a apărut cu circa 70 de
ani în urmă, în Franţa din anii 60. Stimularea
vânzărilor se consideră a fi un mijloc mai puţin
rafinat decât reclama, deoarece poartă un
caracter episodic sau este o componentă finală
a reclamei. Astfel, cheltuielile de realizare a lor
se includ în bugetul de reclamă.
 Conţinutul şi obiectivele stimulării
vânzărilor
 Stimularea vânzărilor este un ansamblu de
activităţi care se utilizează la toate etapele
ciclului de viaţă al produsului privind agenţii din
cadrul pieţei – consumatori, vânzători pentru o
creştere pe termen scurt a vânzărilor şi a
numărului de consumatori noi.
 Spre deosebire de reclamă, sv oferă posibilitatea de a
influenţa rapid asupra volumului cererii. Astfel,
comportamentul consumatorului se schimbă rapid, iar
produsul se transformă imediat în viziunea lui într-un
avantaj indiscutabil, care îl transformă în client real.
Obiectivele stimulării vînzărilor
Strategice Specifice De unică dată
-A creşte numărul -A creşte vânzările -A profita de unele ocazii
consumatorilor produselor mai convenabile anume – Crăciun, Anul
-A creşte cantitatea de -A creşte viteza de nou, Paşte, etc.
marfă cumpărată de acelaşi circulaţie a unui produs -A utiliza o ocazie unică
consumator anume creată – aniversarea firmei,
-O creşte interesul din -A lichida stocurile alte evenimente interne,
partea consumatorilor -A asigura regularitate în -A susţine campania de
-A creşte volumul vânzarea produselor reclamă.
circulaţiei mărfurilor sezoniere
-A realiza planurile privind -A lupta cu concurenţii
vânzările -A activiza vânzările la
-Fidelizarea clientelei unele produse ce nu se
bucură de cerere
Mijloacele de bază în stimularea vânzărilor în
funcţie de obiect

Secţia de distribuţie Intermediari Consumatori

-premii -taloane pentru -taloane pentru

-concursuri vânzare cu reducere cumpărare cu reducere
-jocuri -reduceri -vânzări la preţuri
-stimulare -vânzări cu preţ redus reduse
-mostre de produs -mostre de produs
-concursuri -o cantitate
-jocuri suplimentară de produs
-ambalajul, ce poate fi
utilizat suplimentar
-degustări, testări ale
produsului
-premii, concursuri,
loterii
 Stimularea vânzărilor în funcţie de ciclului de
viaţă al produsului

Activităţile de sv trebuie să fie în concordanţă cu etapa

din ciclul de viaţă al produsului:
 Lansare – se vor lua în calcul trei factori de bază:
 Personalul din vânzări nu poate imediat să fie atras
de vânzarea unui produs nou (se caută stimulente,
convingeri).
 Reprezentaţii din comerţ merg mai greu la riscul ce ţin
de vânzarea unui produs nou.
 Consumatorii manifestă rezistenţă faţă de produsele
noi (preţuri promoţionale, mostre, degustări, plata în
rate …).
 Stimularea vânzărilor în funcţie de ciclului de
viaţă al produsului

 Creştere – stimularea are o importanţă

strategică. Mai des se face reclamă, se
măreşte numărul de centre comerciale, se fac
stimulări.
 Maturitate – se aplică foarte des sv şi mai
puţin reclama – sărbători, elaborarea unor noi
ambalaje, etc.
 Saturaţie şi declin – sv este limitată pentru a
putea scoate produsul din circulaţia mărfurilor.
 Reguli de organizare a stimulării vînzărilor:

 Stimularea vânzărilor este eficientă doar atunci când

este în concordanţă atât cu etapele din ciclul de viaţă al
produsului, cât şi cu obiectivele de marketing ale
întreprinderii.
 Este mai eficientă o sv pe termen scurt, neîndelungat
Astfel, se asigură o reacţie promptă a clienţilor:
 la produsele de larg consum : 1-2 luni pe an;
 produse ce se cumpără o singură dată pe an: 4 - 6 săptămâni
anual.
 Se face o legătură strânsă între produs şi sv, planul de
marketing, strategia de marketing.
Tehnici de stimulare a consumatorilor

 Oferte gratuite: distribuire de mostre

gratuite de produs.
 Avantaje: consumatorii au posibilitatea de a-şi
crea o impresie clară privind produsul, se
atrag noi consumatori, are loc o intrare mai
rapidă a produsului în consum.
 Dezavantaje: cheltuieli relativ mari, nu este
posibilă o estimare clară a vânzărilor pe viitor.
Tehnici de stimulare a consumatorilor

 Cadouri pentru consumatori: vânzare cu

primă – la cumpărarea unui produs se
oferă un cadou.
 Avantaje: contribuie la creşterea vânzărilor,
nu sporesc mult cheltuielile de distribuţie.
 Dezavantaje: apare problema unor furturi
nesemnificative din partea personalului, nu
este un bun stimulent pentru clienţii
permanenţi.
Tehnici de stimulare a consumatorilor

 Suveniruri: calendare, cutii de chibrituri,

maiouri, stilouri, veselă, etc. cu simbolica
firmei.
 Avantaje: creşterea cheltuielilor de distribuţie,
rapiditate în distribuirea lor către clienţi.
 Dezavantaje: un grad neînsemnat de
receptivitate a clienţilor, operativitate scăzută
în fabricarea lor.
Tehnici de stimulare a consumatorilor

 Cupoane pentru anumite mărci de produs:

distribuire de cupoane cu implicarea agenţilor de
vânzare, expediere prin poştă, prin ziare şi
reviste.
 Avantaje: o bună selectivitate a auditoriului, rapiditate
în utilizarea metodei, un grad înalt de receptivitate din
partea clienţilor, o bună atenţionare a consumatorilor,
metodă relativ ieftină.
 Dezavantaje: necesită un control riguros şi timp
îndelungat pentru înregistrarea rezultatelor.
Tehnici de stimulare a consumatorilor

 Vitrinele interioare: demonstrarea

produselor la locul de vânzare, expunerea
mărfurilor.
 Avantaje: o metodă eficientă de atenţionare a
consumatorilor.
 Dezavantaje: necesită o prezenţă permanentă
a agenţilor / consultanţilor de vânzare,
necesită o renovare continuă.
Tehnici de stimulare a consumatorilor

 Reduceri: a preţului produsului.

 Avantaje:cresc volumele de vânzare şi sunt
comode în utilizare.
 Dezavantaje: o slabă selectivitate, pot afecta
imaginea mărcii comerciale.
Tehnici de stimulare a consumatorilor

 Concursuri şi loterii: diverse jocuri şi

concursuri cu prime organizate în rândul
consumatorilor produsului.
 Avantaje: contribuie la creşterea încrederii în
marca firmei.
 Dezavantaje: este relativ costisitoare în
organizare şi limitează cercul consumatorilor
participanţi / la consumatorii reali /.
 În linii generale activităţile de stimulare a
vânzărilor pot fi caracterizate astfel:

 Avantaje:
 contribuie la fidelizarea consumatorilor,
 cresc cumpărăturile impulsive,
 consolidează relaţiile dintre producători şi vânzători
sau distribuitori.
 Dezavantaje:
 posibilităţi
de influenţă negativă asupra imaginii firmei,
 plasarea în prim plan a unor factori secundari.