IMPORTANŢĂ ŞI ÎNCREDERE

Scopul general într-o primă fază este rezolvarea ambivalenţei şi construirea

motivaţiei pentru schimbare
Cantitatea de muncă ce trebuie realizată va depinde de punctul de plecare al
persoanei.
◦ Unele persoane vin la consiliere deja destul de convinse că există motive suficiente
pentru care să realizeze o schimbare astfel incat, cu exceptia intelegerii si clarificarii
de catre client a acestor motive, ramane putin de lucru în această fază. Nu este nici
un motiv pentru prelungirea acestei faze dacă persoana este pregătită pentru
schimbare.
 IMPORTANŢĂ ŞI ÎNCREDERE

În înţelegerea ambivalenţei unei persoane este utilă cunoaşterea percepţiilor acesteia

cu privire la importanţă şi încredere.
Ambele trebuie abordate în prima fază, deoarece ambele sunt componente ale
motivaţiei intrinseci pentru schimbare. Persoanele nu pot fi pregătite de schimbare
până nu percep atât că vor (importanţă) cât şi că sunt capabile să facă acest lucru
(încredere).
Înțelegem încrederea ca o problemă legată de ambivalență. Este puţin probabil ca
persoana să se simtă total incapabilă să se schimbe. În interiorul persoanei există
argumente legate de încredere pentru care s-ar putea schimba şi argumente pentru
care aceasta nu se poate întâmpla. O abordare de tip interviu motivaţional caută să le
provoace şi să le întărească pe primele.
Discuţia este direcţionată spre problema auto-eficacităţii scăzute şi nu spre probleme
mai generalizate legate de încredere, cum ar fi depresia, stima de sine scăzută şi
sentimentul de neajutorare învăţat.
 Patru profiluri ale clientului
Grupul A: Importanţă scăzută, încredere scăzută.
• Aceste persoane nu percep schimbarea ca fiind importantă şi nici nu cred că
pot reuşi în realizarea acestei schimbări dacă ar încerca.
Grupul B: Importanţă scăzută, încredere crescută.
• Aceste persoane au încredere că ar putea realiza schimbarea dacă ar crede că
este important să o facă dar nu sunt convinse că vor să se schimbe.
Grupul C: Importanţă crescută, încredere scăzută.
• Aici problema nu este în dispoziţia de a se schimba, deoarece aceste
persoane exprimă dorinţa de a face acest lucru. Problema este încrederea
scăzută că ar putea reuşi dacă ar încerca.
Grupul D: Importanţă crescută, încredere crescută.
• Aceste persoane percep că este important să se schimbe şi de asemenea
cred că pot reuşi
 IMPORTANŢĂ ŞI ÎNCREDERE

Persoanele variază de-a lungul unui continuum pe fiecare dimensiune.

Atunci când importanţa este scăzută (indiferent de gradul de
încredere), recomandăm în general a lucra mai întâi pe creşterea
importanţei percepute a schimbării, prin dezvoltarea discrepanţei.
Totuși, sunt și situații în care ar putea fi necesară mai întâi abordarea
încrederii, înainte ca persoana să se angajeze în discutarea problemelor
legate de importanţă. Astfel poate fi cazul unui fumător demoralizat care
a avut multe încercări nereuşite de renunţare.
Adesea, importanţa şi încrederea sunt discutate fie simultan, fie mergând
înainte şi înapoi între acestea două.
O metodă simplă pe care am utilizat-o este o scală cu gradaţie de la 0 la
10 pentru fiecare dintre aceste dimensiuni.
 IMPORTANŢĂ ŞI ÎNCREDERE

"Pe o scală de la 0 la 10, unde 0 înseamnă "deloc important" și 10 înseamnă

"cel mai important lucru din viața dumneavoastră în acest moment", cât de
important ați spune că este pentru dvs. să faceți această schimbare? Ce
număr ați spune?"
Odată ce auziți un număr - să presupunem că persoana spune "4" - întrebați
apoi: "Și de ce un 4 și nu un 0?"

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Deloc Extrem de
important important
 IMPORTANŢĂ ŞI ÎNCREDERE

Răspunsul la această întrebare suplimentară este probabil să fie discurs de

schimbare. Observați că nu întrebați: "De ce spui 4 și nu 8 sau 10?". Răspunsul
la această întrebare ar fi un discurs de susținere.
Următoarea întrebare ar putea fi ”Și ce ați avea nevoie pentru a ajunge la 5?”
Observați aici, daca în secvența anterioară comparăm cu un număr mai mic cu
câteva intervale, pentru a ne ”uita în sus” vom alegem numărul imediat următor
astfel încât să deschidem perspectiva asupra pasului următor.
 IMPORTANŢĂ ŞI ÎNCREDERE

Ați putea folosi aceeași metodă ca și scală de încredere : "Pe o scală de la 0 la

10, cât de încrezător sunteți că ați putea face acest lucru dacă vă decideți să o
faceți?".
Întrebarea ulterioară ar evoca apoi limbajul încrederii sau al abilității.

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Deloc Extrem de
încrezător încrezător
Exercițiu
Se va lucra în grupuri de câte 2 : Client – Consilier.
Clientul – începe prin a face un rezumat în legătură cu propriul proces de
formare în Interviul Motivațional.
Consilierul: Foloseste scalele de importanță și încredere.

Se schimbă rolurile și se reia exercițiul.

Timp de lucru: 20 minute (10 min/rol)