CUPRINS CUVNT NAINTE CAPITOLUL I

CARACTERISTICILE RISCURILOR MACROECONOMICE I MICROECONOMICE 1.1 1.2 1.3 Scopul managementului de risc i categorii de riscuri Riscul de ar n afacerile economice internaionale Riscuri microeconomice n afacerile economice internaionale

CAPITOLUL II
EVALUAREA RISCURILOR I METODE DE DIMINUARE 2.1 2.2 2.3
2.4.

Evaluarea riscului n afacerile negociate Riscul firmei, atitudini i mod de tratare de ctre manageri Recomandri concrete pentru a reduce riscurile n afaceri. Managementul riscurilor minime n afaceri negociate

CAPITOLUL III
MANAGEMENTUL VEGAS-MI S.R.L.
3.1. 3.2.

RISCULUI

CADRUL

COMPANIEI

LAS

Valorificarea adecvat a condiiilor pieei la S.C. Las Vegas MI S.R.L. Alte riscuri i modalitai de acoperire a acestora prin produsele de asigurare

NCHEIERE

ANEXE BIBLIOGRAFIE

CAPITOLUL I
CARACTERISTICILE RISCURILOR MACROECONOMICE I MICROECONOMICE 1.1 Scopul managementului de risc i categorii de riscuri Creterea economic, dezvoltarea economic, progresul,

creterea calitii vieii nu sunt termeni ntmpltori, sunt rezultatul compunerii unui variat numr de factori economici, politici, sociali, culturali, psihologici i, nu n ultimul rnd, tradiionali, factori care influeneaz orice economie naional. n prezent nu se poate vorbi despre progres, fr a avea n vederea aceast etap superioar, de tip relaional, creat la nivelul economiei mondiale, care nu se confund cu simplitatea fluxurilor de comercializare extern, cu tradiionalul schimb de mrfuri ntre ri, fiind caracterizat de o participare n permanent schimbare valoric i structural a statelor la diviziunea internaional a muncii i la circuitul economic mondial. Tot ceea ce se ntmpl la nivelul economiei mondiale st sub semnul

interdependenei sau interconexiunilor economice.

Interdependenele se adncesc n strs legtur cu schimbrile politice care au loc la scar mondial, cu nivelul de

dezvoltare economic, cu adncirea diviziunii internaionale a muncii, cu diversificarea centrelor de putere pe plan economic internaional, cu evoluia preurilor internaionale i a problemelor valutar financiare. Toate acestea se afl sub influena unor factori

contradictorii. Trecnd de la o privire la scar macroeconomic, la una mezoconomic se regsesc economiile naionale, economii de pia ale fiecrui stat care nu pot exista i nu pot fi viabile dect interconexate cu economiile de pia din celelalte ri, se va ajunge, n final, la scara microeconomic a firmei i a mangementului ei

specializat.
,,ntreprinderea constituie o unitate de baz a vieii socio-

economice, fiind laboratorul de produse, servicii i idei care contribuie la satisfacerea cerinelor dinamice ale omului, la progresul i prosperitatea societii1
Ceea ce difereniaz o economie naional de alta const n complexitatea bunurilor i serviciilor ce se obin, n tehnicile i tehnologiile de producie variate, n gradul diferit de nzestrare cu resurse naturale i factori de producie. Aceste diferenieri se reflect ntr-o anumit diviziune internaional a muncii generatoare de conexiuni sau, mai corect, interconexiuni. De la simplu la complex

interconexiunile sunt generate de nevoile de materii prime i energie,

de necesitile de alimente, de schimbul reciproc de bunuri de

consum, bunuri de investiii i servicii, dar nu numai de att.

Gradul ridicat de complexitate i imposibilitatea ignorrii particularizeaz interconexiunile determinate de protecia mediului

nconjurtor i de speranele reducerii decalajelor tehnologice i economice dintre ri.

n acest amalgam al interconexiunilor puterea fiecrei economii este supus testelor de reziten, teste care pot fi depite prin
1

Alexandru Puiu - ,,Analize i studii comparative Ed. Independena Economic 2004 pag. 177

capacitatea de performan a propriilor mecanisme economice. Aceste mecanisme interne favorizeaz obinerea unei eficiene competitive n utilizarea factorilor de producie, pe de o parte, iar pe de alt parte interaciunea n favoarea progresului cu organisme economice i financiar-monetare internaionale. Racordarea la exigenele competiiei a fost posibil prin trecerea economiei naionale a rii noastre la mecanismul economiei de pia n care cuvntul cheie care gerereaz aciuni este concurena.

Concurena aduce avantaje i dezavantaje. Ea va avantaja

ntotdeauna pe cel mai competitiv i va dezavantaja, sau chiar va elimina din cmpul aciunii economice pe ntreprinztorii care nu se adapteaz cerinelor pieei. Ceea ce conteaz, n acest context, este

libertatea de aciune a fiecrui agent economic, autonomia sa astfel

nct adaptarea la exigenele impuse pe plan intern s reprezinte o capacitate de nscriere la orice tip de competiie n care principalii juctori, competitori aparin arenei interne sau arenei internaionale. Problema ntreprinztorului particular de astzi se pune altfel, depind tratamentul din secolul trecut, care l identifica practic cu principalul subiect activ al vieii economice, care plasa capitalul propriu sau mprumuturile solicitate i primite ntr-o afacere i care, n virtutea dreptului de proprietate asupra bunurilor investite, se ngrijea, n mod direct, de mersul eficient al activitii respective principalul scop rmnnd acela de a obine profit. Pe aceeai scen de joc se afl astzi productori, proprietari, ntreprinztori i

manageri. Relaiile dintre acetia sunt tot mai complexe, supuse

variabilitii, supuse schimbrii continue a rolurilor. Un real exemplu

n acest caz l poate constitui societatea pe aciuni n care capitalul se afl n minile unui numr mare de proprietari-acionari care fie lucreaz n cadrul societii la care sunt acionari, fie lucreaz n alte uniti productoare sau n diferite instituii sau pot s nu lucreze, fiind pensionari, rmnnd pur i simplu acionari care triesc din dividendele ncasate. Ceea ce-i difereniaz este puterea de decizie. Este lipsit aproape complet de actul decizional micul acionar care deine o parte neglijabil n capitalul social, fiind adesea salariat al ntreprinderii, prin lipsa sa de participare semnificativ structural, la adunrile generale ale acionarilor. Nu acelai lucru se poate afirma despre marele acionar. Pe baza aciunilor sale, prin mandatul de reprezentare din partea micilor acionari pasivi, dispersai i chiar lipsii de informaii, acesta poate s dein o mare pondere n exprimarea votului n ceea ce privete actul decizional. n ciuda acestui fapt nu se poate afirma, c marii acionari conduc permanent i integral societatea pe aciuni. Independent de tipul societii comerciale, n condiiile actuale, actul decizional este extrem de complex, dinamic, concret. De ce? Pentru c exist numeroase i contradictorii ateptri din foarte multe direcii, i din partea multor entiti. Proprietarii acionari ateapt ncasarea dividendelor ct mai mari, ct mai sigure, pe fondul asigurrii unui profit ct mai mare pentru firma la care acetia dein aciuni.

Pe de alt parte, salariaii societii ateapt de la societatea la care lucreaz, salarii bune, posibiliti de formare, de ridicare a

nivelului de pregtire, de adaptare la cerinele pieei pe care

societatea acioneaz, i nu numai att. Ei ateapt chiar protecie

social n situaii speciale. Managerii salariai vd n unitatea la care

sunt angajai locul manifestrii unui profesionalism i a unei

competene care trebuie s-i caracterizeze, ateapt ca unitatea s

fie cadrul de realizare a personalitii lor i, evident, venituri salariale asiguratorii, compensatorii i stimulative. Dac anterior s-au evideniat o serie de ateptri venite din

mediul intern al unei societi nu trebuie neglijat nici mediul extern al

acesteia.

Clienii societii ateapt ca ntreprinderea s-i protejeze n

calitatea lor de consumatori prin mrfuri de calitate, prin aprecierea continu a calitii produselor oferite, prin asumarea unei rspunderi pentru asigurarea cu bunuri n cantitile, structurile i calitile cerute.

Municipalitatea, comuna va investi ncredere n fora, n

capacitatea societilor comerciale din raza lor, de a oferi locuri de

munc bune i sigure, multe n unele cazuri. Nu mai puine sunt

ateptrile n direcia sponsorizrilor unor aciuni sociale, culturale i sportive i nu trebuie neglijat ateptarea asigurrii proteciei

mediului nconjurtor. Statul reprezentat prin administraia public, vede n fiecare

ntreprindere o surs de noi locuri de munc, un motor al dezvoltrii

economice i firete o surs important i continu de venituri

bugetare, pentru a dezvolta educaia, cultura, pentru a asigura sntatea i securitatea social a individului, genernd coeziune i nu

excluziune.
Aceste multiple ateptri i exigene genereaz funciile multiple ale unei ntreprinderi moderne, strategiile funcionrii i dezvoltrii acesteia pentru a se asigura reuita n activitatea sa. ,,Strategia se materializeaz la confluena interdependenelor dintre ntreprindere i mediul n care ea i desfoar activitatea2 Ea are parteneri, resurse, informaii din pia. Pe aceste baze trebuie s stabileasc ce nevoi umane, ce cerere de bunuri urmeaz a fi satisfcute, care poate fi modul de combinare al factorilor de producie, tehnologiile aplicate, modul de organizare a eforturilor umane. n numele intereselor firmei poate decide dac producia sau comercializarea unui bun poate s continue sau trebuie oprit, dac aceasta trebuie extins sau restrns. Acionnd ntr-o economie mixt, o alt regul a jocului este respectarea legilor adoptate n mod

democratic.
Globalizarea, sau expansiunea n mai multe ri supune compania unor culturi variate, reglementri i medii de afaceri diferite. Extinderile sau expansiunile pot aduce companiei, n cazul unor daune majore, pierderi financiare foarte mari, fiind compromise astfel activitile din toate rile. Pentru nlturarea unor asemenea efecte
2

Alexandru Puiu - ,,Analize i studii comparative Ed. Independena Economic 2004 pag.189

se poate apela la o companie internaional care s gestioneze centralizat toate riscurile firmei, att din ara de origine, ct i din celelalte ri n care i desfoar activitatea. La nivelul firmei, riscul reflecta posibilitatea, respectiv

probabilitatea, ca rezultatele economico-financiare s evolueze de o manier care o poate conduce la faliment, deci la incapacitate de plat. Gradul de sensibilitate al rezultatului economic la riscurile de funcionare face din fiecare ntreprindere o investiie mai mult sau mai puin riscant.

Evaluarea

riscului

este

cerin

managementului ca funcie de a ,,monitoriza factorii de risc i a iniia msuri de prevenire, limitare sau contracarare a efectelor acestora. Riscul, n general poate fi privit ca posibilitatea apariiei unui eveniment care s prejudicieze activitatea ntreprinderii; reprezint incapacitatea societii de a se adapta, n timp i la cel mai mic cost la variaiile condiiilor de mediu i social n care acioneaz. Astfel, n ansamblul activitii ei, ntreprinderea este supus la 3 categorii de riscuri majore: de exploatare (economic), de finanare (financiar),

de faliment (insolvabilitate).
n anumite companii, managerii adopt o atitudine proactiv fa de riscuri, adic pe msur ce gestioneaz riscurile, ei caut noi oportuniti de controlare a acestora. Prima dat companiile neleg riscurile i doar apoi le gestioneaz putnd nregistra avantaje competitive fa de corporaiile care gestioneaz riscurile separat.

Companiile care au aplicat procesul de management al riscului au beneficiat de diferite avantaje: o alocare mai eficient a resurselor, costuri mai mici de transfer a riscului, identificarea mai precis a expunerii la riscuri din cadrul companiei. Majoritatea corporaiilor

gestioneaz

riscurile

cadrul

departamentelor individuale de management. Astfel, trezorierul

corporaiei este cel care se ocup de determinarea efectelor

fluctuaiilor diferitelor devize. De asemenea, un alt manager al riscului este cel care alege un anumit program de asigurare pe mai muli ani, cu scopul de a proteja compania de anumite riscuri referitoare la proprietate, personal i rspundere civil. Chiar i preedintele corporaiei este un manager al riscului deoarece este cel care decide alocarea capitalului. n majoritatea cazurilor, fiecare manager al riscului ia deciziile referitoare la gestionarea riscurilor de care este direct rspunztor, fr a lua cunotin de felul n care celelalte riscuri sunt gestionate sau fr a cunoate ce efect va avea decizia sa de optimizarea a riscurilor asupra celorlali manageri ai riscului. Acest management separat al riscului prezent la multe companii, poate conduce la utilizarea ineficient a capitalului n gestionarea riscurilor. Dac ar exista o coordonare a diferitelor activiti de management al riscului s-ar putea obine economii la costurile de administraie a portofoliului de riscuri la nivelul ntregii companii.

Managementul centralizat al riscului poate fi descris ca un

proces sistematic de identificare, priorizare, msurare i gestionare a riscului, luare a deciziei, implementarea i monitorizarea rezultatelor n cadrul unei companii. Astfel, managementul riscului cuprinde n cadrul aceluiai proces att riscul pur care se gsete n industria asigurrilor, ct i riscul speculativ aflat n sfera riscurilor financiare. Scopul general al managementului centralizat al riscului poate fi optimizarea riscului astfel nct s se maximizeze profitul sau s se diminueze cheltuielile i daunele. Definirea riscului ca probabilitate de eec acoper doar o parte din nelesul modern al acestei noiuni.

Literatura economic din toate rile dezvoltate a evideniat

importana stimulrii dinamismului economic, mobilitii i asumrii

de riscuri legate de inovare

Corespunztor altor opinii, riscul constituie evenimentul viitor

i probabil a crui producere ar putea provoca anumite pierderi,

uneori factorii care ar conduce la pierderi pot fi prevzui cu anticipaie, alteori riscul este neprevizibil fiind determinat de situaii fortuite. Riscul este definit i ca posibilitatea apariiei unei pierderi n cadrul unei afaceri economice (export, import, cooperare) ca rezultat al producerii unor evenimente, fenomene imprevizibile.

10

Dup nivelul la care acioneaz pot fi:

Fig.1.1

la scar planetar

La nivel de ntreprindere

RISCURI

La scar regional

La scar naional

Dup gravitatea primejdiei i consecinele asupra situaiei firmei, riscul mbrac mai multe forme.

Riscul de faliment , apare atunci cnd firma ajunge ntr-o situaie

deosebit de grea, practic fiind condamnat la dispariie: de aici decurg consecine ca: trecerea salariailor n omaj, creditorii i pierd

11

creanele n totalitate sau n parte, acionarii i pierd sumele de bani investite. Acest risc este cel mai de temut. Cnd semnele falimentului au devenit evidente (ncetarea plilor) este sesizat tribunalul i se angajeaz procedurile de protejare a intereselor prilor afectate: salariai, fisc, creditori, furnizori, acionari. n perioada administrrii falimentului se desfoar activitatea pentru lichidarea activului n condiiile, la termenul i n limitele stabilite de creditori care, la rndul lor, au datoria de a depune instanei declaraii privind drepturile de crean revendicate i titlurile din care acestea deriv. Procedura de faliment se consider nchis dup repartizarea sumelor rezultate din lichidarea activului, indiferent dac acestea acoper integral ori parial drepturile de crean.

Riscul de insolvabilitate survine atunci cnd firma nu mai

poate face fa plilor. Incapacitatea de a-i achita angajamentele (criza de insolvabilitate) poate conduce fie la lichidare, cnd nu mai este nici o ans de salvare (manifestndu-se riscul de ruin), fie c se soluioneaz printr-o intervenie de conjunctur, pe baza unui credit suplimentar de la banc. De aceea se mai numete i risc de credit.3

Alexandru Puiu Management internaional, Editura Independena Economic Brila 2004

12

Riscul pierderii autonomiei se manifest naintea declanrii

crizei de insolvabilitate cnd firma constat c pentru a-i pstra n viitor poziia sa de pe pia, poate apela la aceast soluie.

Riscul scderii rentabilitii (riscul de diluare) este un risc mai

mult de natur financiar care exprim faptul c la o cretere de capital, profitul net nu crete n aceeai proporie, semnalndu-se astfel fenomenul de diluare.

1.2

Riscul de ar n afacerile economice internaionale

Pe fondul schimbrilor calitative, cantitative i structurale ale factorilor clasici de producie studiile recente ale economitilor consider c au aprut noi factori de producie rezultai din creterea

eficienei utilizrii factorilor tradiionali. Pe fondul unei analize mai

atente toi noii factori au ca punct de plecare factorii de producie munc, natur, capital. Un exemplu ar fi abilitatea ntreprinztorului , cunotinele i

capacitatea creativ negsite n informaii care de fapt sunt

componente ale factorului munc. Talentul ntreprinztorului const n combinarea i substituirea eficient a factorilor de producie. Dincolo de caracteristici cum ar fi divizibilitate, adaptabilitate, de proprieti precum complementaritatea sau substituia, factorul timp are un rol foarte important n manifestarea i comportamentul productorului, comerciantului.

13

Pe termen scurt, deciziile se iau pe baza costurilor i a

modificrii lor n raport cu cererea pentru un anume produs sau serviciu, prin termen scurt nelegnd timpul istoric al acelorai factori

de producie. Pe termen scurt esenial rmne cererea sau

cantitatea de produse cerute pe pia.

Pe termen lung se urmrete sporirea productivitii folosirii

factorilor de producie, dominant fiind de ast dat oferta i calitatea acesteia. De aici i multiplele variante ale succesului sau insuccesului economic, de la limita generat de preponderena cererii n managementul firmei sau afacerea reuit pe termen scurt i

falimentar pe termen lung, la limita fundamentat pe ofert n

decizia managerial sau eecul aparent al afacerii pe termen scurt dar extrem de profitabil pe termen lung. La baza aciunilor ntreprinztorului se va afla mereu principiul

hedonist al comportamentului uman: maximum de efect cu minimum de efort, tradus n termeni specifici maximum de satisfacie cu
minimum de resurse. Nu se poate stabili o frontier a procesului economic, procesul acesta nu poate fi izolat. Ar duna progresului tiinei economice.

Economicul se mpletete cu socialul i politicul. Devine o problem

spinoas delimitarea, chiar i aproximativ, a sferei economiei. n ,,Legea entropiei i procesul economic tiina economic, cteva

concluzii generale Nicolas Georgescu-Roegen fcea urmtoarea

referire cu privire la problema delimitrii ,,n orice caz nu este att de

simpl pe ct ne ndeamn Pareto s-o credem, spunnd c, aa cum

14

geometria ignor chimia, economia poate face abstracie de homo ethicus, homo religiosus i de toi ceilali homines. Aceasta este
viziunea unei economii politice standard care caracterizeaz coala economic marginalist n care studiul se limiteaz la modul n care mijloace date sunt folosite pentru a ndeplini scopuri date. n realitate, se impune aflarea unor procese prin care se creaz noi

mijloace, noi scopuri, noi relaii economice. Extinderea frontierei

procesului economic este astfel posibil prin trecerea de la abordarea

static la cea dinamic n economie.

Ceea ce ne intereseaz astzi este ca prin tehnic i

organizare, prin calitate i economicitate s se dovedeasc eficiena economic.

Dou modele sunt deplin recunoscute n economia de pia contemporan, conform opiniei lui Michel Albert, prezentat n lucrarea ,,Capitalism contra capitalism: modelul neoamerican care pune la baz principiul individualismului manifestat prin intermediul pieei, statul neintervenind dect cu totul ntmpltor i modelul

renan specific Germaniei i rilor germanice (Austria, Elveia, Olanda, Suedia, dar i Japonia, modelul acesteia din urm fiind bazat
tot pe mecanismul intern al pieei, dar n cotextul n care statului i se acord rolul de girant al bunei funcionri a mecanismului de pia i de aprtor al protecei sociale i al reformelor). n Romnia strategiile adoptate dup 1990 au avut trei puncte de plecare

diferite. S-a dorit aplicarea unui model existent cu rezultate favorabile n diverse ri, s-au combinat strategii utilizate cu succes n

15

alte state, s-au creat i aplicat elemente disparate ale unei strategii considerate originale. n interiorul acestui sistem ntreprinztorului i revine sarcina de a urmri problema fundamental a consumatorului, i anume aceea de atingere a unei situaii de echilibru.

Economia este purttoarea amprentei consumatorului i al comportamentului lui. Cile de acces spre consumatori sunt deschise
prin noi forme de distribuie a informaiei. Numeroasele posibiliti, dar i problemele dure care caracterizeaz societatea de consum sunt rezultatul liberalizrii comerului internaional. Exist o concuren acerb, exist probleme imediate care apar i cu care consumatorul se confrunt. Conceptul de risc de ar n afacerile economice internaionale este un concept aprut relativ recent, care s-a dezvoltat mai ales n sfera activitii financiar-bancare internaionale un exemplu n acest sens fiind riscul de ar aferent mprumuturilor externe, denumit ratingul de ar pentru mprumuturi. 4 Riscul de ar are la baz factori interni i factori externi i, ca atare, gradul de control al autoritii naionale difer de la simpla gestionare i diminuare a efectelor pn la implicarea direct n aceste riscuri. Riscurile care compun riscul de ar sunt incluse n categoria

macro-riscurilor i sunt determinate de evoluia ntr-o anumit

direcie a cadrului general economic, politic, instituional al rii
4

Irina ISAIC-MANIU ,, Masurarea si analiza statistica a riscului n Romania

16

respective. Aceste macro-riscuri se manifest i afecteaz att firmele strine cu activiti economice rezidente n spaiul naional respectiv, ct i afacerile economice ale propriilor ntreprinderi. Evaluarea i poziionarea ct mai corecte ale riscului de ar sunt foarte importante pentru

sistemul

decizional

al

unei

firme.

Cunoaterea nivelului de risc al unei ri i a premiselor care stau la baza modificrii sale n timp ofer operatorilor economici o mai mare siguran i posibilitatea adoptrii unor msuri adecvate de reducere a gradului de expunere la risc al operaiunilor lor internaionale. Managerii firmelor nu pot influena sau controla n mod direct evenimentele respective, ci doar evalua probabilitatea producerii i gestionarea lor parial. Riscul de ar poate fi definit ca expunerea la o pierdere potenial a unui activ real, a unei afaceri ca urmare a producerii unor evenimente economice, politice, sociale care se afl, n totalitate sau n cea mai mare parte, sub controlul guvernului din ara partener i nu sub controlul managerilor firmelor.
FACTORI DE RISC
Fig. 1.2

factori politici

factori factori financiari financiari i i de de structur structur impactul progresului tehnico-tiinific

factori socio-culturali i demografici

17

Riscul de ar este o noiune agregat, care ofer o imagine sintetic asupra gradului de risc la care este expus o afacere localizat n spaiul geografic al unei ri. Nivelul riscului nu este acelai pentru fiecare din componentele sale. Riscul de ar este un concept multidimensional care nu poate fi exprimat sub forma unei cifre, iar nivelul su nu poate fi apreciat de o manier numeric. Pentru o corect evaluare se impune descompunerea sa pe componente, deoarece o anumit afacere internaional poate fi mai mult sau mai puin expus la o anumit component a riscului de ar, ceea ce impune o atent analiz a gradului de expunere a componentelor proiectului de afaceri la nivelul riscului de ar i a diferitelor componente ale acestuia.

Evaluarea i poziionarea ct mai corecte ale riscului de ar

sunt foarte importante pentru sistemul decizional al unei firme. Cunoaterea nivelului de risc al unei ri i a premiselor care stau la baza modificrii sale n timp ofer operatorilor economici o mai mare siguran i posibilitatea adoptrii unor msuri adecvate de reducere a gradului de expunere la risc al operaiunilor lor internaionale.

1.3

Riscuri microeconomice n afacerile economice internaionale

n afacerile economice internaionale apar o serie de riscuri care in n totalitate sau n cea mai mare parte de domeniul microeconomic, al ntreprinderilor i bncilor angajate ntr-un fel sau altul n asemenea afaceri.
18

Evident c unele din cauzele pentru care agenii economici

provoac anumite riscuri se datoreaz unor msuri de politic

macroeconomic, dar o analiz sectorial perfect n acest domeniu este aproape imposibil. Deci, pstrnd o anumit nelegere convenional, ne vom opri asupra celor mai relevante i mai

frecvente riscuri care, aa cum am menionat in de microeconomie.

Paleta acestor riscuri este mult mai larg, unele dintre riscurile menionate n acest capitol particularizndu-se n funcie de tehnicile comerciale. ,,Managementul defectuos n domeniul produciei i n cel al circulaiei mrfurilor provoac anumite disfuncionaliti, att n activitatea de producie pentru export, ct i n operaiunile comerciale.5 Riscurile care in de managementul produciei ocup un loc important n afacerile internaionale i vizeaz diferite aspecte care concur la nerealizarea n termenii prevzui a contractului extern; nerespectarea prevederilor contractuale referitoare la cantitatea, calitatea, termenul de livrare a mrfurilor etc.

Ion Stancu, FINANE TEORIA PIEELOR FINANCIARE I COMERUL INTERNAIONAL, Editura Economic, Bucureti, 1997

19

Caseta nr.1

Riscurile de inovaie i cele tehnologice

apar ca urmare a mai multor situaii: subestimarea activitii de cercetare-dezvoltare care duce la nendeplinirea inovaiilor i modernizrilor necesare n domeniul fiabilitatea, estetica produselor sau tehnologiile de fabricaie; din cauza faptului c, uneori, cheltuielile pentru nfptuirea inovaiilor sau modernizrilor sunt n realitate mult mai mari dect cele prevzute prin studiile de fezabilitate, riscul pentru ntreprinderea productoare pentru export este de a nu-i acoperi costurile; prin faptul c unele fabrici exportatoare i experimenteaz produse i tehnologii noi, insuficient verificate sub aspectul funcionrii lor pe seama unor parteneri de afaceri din ri n care legislaia privind securitatea n producie este incomplet sau, n orice caz, mai lejer. n fond, se efectueaz un experiment pe seama partenerilor strini, de regul, din ri n curs de dezvoltare, asemenea situaii existnd i n ara noastr n urma transferului de tehnologii pe baze comerciale, prin inovaii brevetate sau prin know-how, importatorii nu reuesc s realizeze produsele la parametri proiectai, la nivelul produselor din rile exportatoare sau la unul apropiat de acesta. Riscul poate aciona pentru importator, dar n msura n care plata importurilor de inovaii se face prin cote procentuale din comercializarea produselor realizate sub licen sau know-how importat, riscul vizeaz i pe exportatorul de tehnologie; n importul de brevete de invenii, know-how i, n general, tehnologie modern, riscul apare i n cazul n care acestea nu corespund fie condiiilor de infrastructur din ara importatoare, fie cerinelor i nivelului tehnic existent pe piaa internaional.

Caseta nr.2

Riscurile provenite din cooperarea economic intern i internaional apar, de regul, n cazul produciei i exporturilor

complexe i pot fi riscuri de cooperare intern, situaie n care exportatorul este o ntreprindere car acioneaz ca furnizor general care lucreaz cu un numr mare de subfurnizori din ar, precum i riscuri de cooperare internaional, atunci cnd se realizeaz produsul cu importuri de completare sau prin diferite aciuni de cooperare economic cu firme strine, neconcordana de ordin tehnic-calitativ sau nerespectarea termenelor de livrare a subansamblelor de ctre subfurnizori reflectndu-se n riscuri pentru activitatea de producie a furnizorului general.

20

Caseta nr.3

Riscurile n domeniul resurselor umane

Aceste riscuri pot aprea

pe o arie larg, care ncepe cu faza cercetrii i proiectrii de produse i servicii, continu cu producerea acestora i, evident, cu domeniile specifice afacerilor economice internaionale. Riscurile provin, pe de o parte, din cunotinele insuficiente ale managerilor i ale personalului de execuie din aceste uniti i, pe de o parte, din nerespectarea caracterului confidenial al operaiunilor, fapt ce determin favorizarea spionajului economic, cu urmri grave pentru ntreprinderile i chiar economiile naionale care devin victime ale acestei activiti, cu impact puternic n economia mondial contemporan. Aceste riscuri pot fi prevenite, chiar i parial, printr-o selectare atent a specialitilor angrenai n afacerile economice internaionale, mai ales n domeniile tehnicii i tehnologiei de vrf, prin msuri menite s stimuleze i s oblige lucrtorii din ntreprinderile cu activitate de comer exterior s fie preocupai n permanen de perfecionarea lor.

Riscuri de neexecutare ,

constituie o form a riscului comercial, care

decurge din situaiile n care: fie cumprtorul nu mai vrea sau nu mai poate s ridice o partid de mrfuri deja contractat, adic nu-i respect propria obligaie de a intra n proprietatea mrfii, caz n care riscul este al vnztorului; fie vnztorul nu trimite marfa sau o trimite cu

ntrziere. Situaia devine i mai grav dac, ntre timp, cumprtorul s-a angajat s revnd
marfa respectiv unui client al su i, deci, trebuie s i-o procure de la un alt vnztor (riscul este al cumprtorului).

Riscul de insolvabilitate

apare atunci cnd cumprtorul, dup primirea

mrfii, nu procedeaz imediat la plata preului ei n condiiile afacerilor cash, sau nu se achit la scaden de aceast obligaie, caz n care este vorba de riscul de credit. n afacerile economice pe credit, posibilitatea apariiei riscurilor crete datorit timpului relativ ndelungat dintre trimiterea mrfii i ncasarea preului. Ca atare, n afacerile economice internaionale, mai ales a celor pe credit, se ncearc transferarea riscurilor de insolvabilitate asupra companiilor de asigurare sau a societilor de factoring. n prevenirea i evitarea insolvabilitii se pot lua msuri, cum ar fi normele de funcionare bancar care protejeaz deponenii prin impunerea unor reguli menite s imprime o anumit poziie de echilibru n relaiile cu clienii. Asemenea dispoziii cunoscute i sub denumirea de norme prudeniale reprezint obligaia de a avea un capital minim; de a exista un anumit raport ntre fondurile proprii ale bncii, dimensiunea creditului ce poate fi acordat unui client, astfel nct falimentul acestuia s nu duneze esenial echilibrului bncii.

21

Riscul lipsei de lichiditate

Pentru bnci, lichiditatea este posibilitatea de a

asigura n orice moment efectuarea plilor cerute de creditorii si. n situaia n care o banc nu mai poate face plile solicitate, apare riscul de lichiditate care, extins la mai multe bnci, poate provoca o criz foarte periculoas pentru economia naional.

Riscul de pre
-

apare datorit neconcordanei de timp ntre momentul ncheierii

contractului de comer exterior i momentul ncasrii sau al plii, dup cum urmeaz:

pentru exportator, apare riscul ca preul contractului s fie sub nivelul pentru importator, acest risc const n faptul c preul stabilit n

celui mondial din momentul plii

momentul ncheierii contractului trebuie s fie mai mare dect preul mondial din momentul plii Fundamentarea corect a preului de export i acceptarea unui pre avantajos la import, n cadrul unei conjuncturi date, chiar dac reduce riscul nu l elimin, acesta continund s se manifeste dup momentul ncheierii contractului, datorit a numeroi factori care in de politica economic a rilor partenere sau a schimbrii conjuncturii economice. Astfel, pot aciona factori comerciali, care influeneaz nivelul preului datorit modificrii diferitelor cheltuieli de producie, factori monetari care, n zilele noastre, au consecine puternice asupra nivelului i dinamicii calitative a preului mrfii.

Riscul de pre

are o inciden direct asupra unitilor economice att a celor n

care se realizeaz producia pentru export, ct i a ntreprinderilor publice i private de comer exterior. Asupra unitilor productoare, acest risc apare atunci cnd preul extern rmne

constant sau scade, preul intern crete datorit ridicrii preurilor materiilor prime sau al manoperei etc. ntreprinderea de comer exterior sau oamenii de afaceri care negociaz i
ncheie contracte externe resimt acest risc mai ales n cazul ncheierii unor contracte pe termen lung sau cu livrare ealonat pe mai muli ani. Astfel, dac preul extern crete n raport cu cel

stabilit n contract (care nu se modific), ntreprinderea de comer exterior pierde n cazul exportului i ctig n cazul importului.

Riscul valutar ,

cauzat de fluctuaia cursurilor monetare, const n posibilitatea

nregistrrii unei pierderi n cadrul unei afaceri comerciale sau financiare, ca urmare a modificrii cursului valutar (apreciere, depreciere) a valutei de contract, n intervalul dintre momentul ncheierii contractului i data efecturii plii n valut.

22

Pentru exportator (creditor) riscul valutar apare n cazul n care moneda de plat, pe
intervalul amintit, are o putere de cumprare mai mare, iar agentul economic care se afl n postura de cumprtor va avea de procurat o valut mai scump pentru a efectua plile.6 Riscul valutar este deosebit de frecvent n condiiile actuale ale economiei de pia n care cursurile monetare floteaz n permanen sub impactul legii cererii i ofertei.

Riscul valutar derivat din dificultatea convertirii ntr-o alt valut a monedei datoriei
n situaia n care debitorul nu poate plti n moneda datoriei, ca urmare a unor reglementri noi privind regimul de convertibilitate din ara sa, agentul economic este supus unui risc prin cumprarea altei monede, fapt din care poate s nregistreze efecte nefavorabile asupra profitului su.

Riscurile de transfer valutar ,

variant a riscului valutar, se datoreaz

unor condiii cu caracter economic, financiar, valutar sau politic, care pot mpiedica transferul valutei de ctre instituiile financiare din ara debitorului. Acest risc este frecvent ntlnit n diferitele forme de colaborare economic internaional i se manifest atunci cnd ara gazd introduce o serie de restricii pentru efectuarea transferului valutar sau cnd taxele de transfer sunt majorate excesiv. Aa cum s-a menionat, n regimul cursurilor flotante, formate liber pe pia prin jocul cererii i ofertei, deci n condiiile unei variaii n principiu nelimitate a cursurilor valutare, riscul valutar devine foarte important i are o mare influen asupra afacerilor economice internaionale.

Riscul de reglementare

se refer la posibilitatea ca reglementrile din ara

bncii care realizeaz operaiunile s se modifice dup ce s-a realizat creditul. Profitabilitatea creditului poate fi afectat dac aranjamentul de credit este structurat ntr-un mod care nu permite bncii s ajusteze rata dobnzii la credite.

Riscul ratei dobnzii

rezult din acordarea de credite cu dobnd fix din

fondurile colectate n depozite cu dobnzi variabile. Dac diferena ntre cele dou rate ale dobnzii este important i permanent, aceasta poate provoca dificulti financiare bncii.

ntre riscurile de pre i cele valutare exist o puternic

intercondiionare, o ntreptrundere i, de fapt, ntr-o anumit

msur, o suprapunere. n fond, cursul monetar a crui fluctuaie constituie principala cauz a riscului valutar este preul monedei n
6

Alexandru Puiu Management internaional, Editura Independena Economic Brila 2004

23

raporturile de schimb cu alte monede. n plus, pierderile datorate

fluctuaiei monetare n ceea ce privete operaiunile comerciale se

reflect n deteriorarea preului real, chiar dac cel nominal rmne neschimbat sau tocmai fiindc este imobil. La rndul lor, micrile eratice ale preurilor mrfurilor i serviciilor influeneaz fluctuaiile cursurilor monetare. n concluzie, riscurile de pre i cele monetare, puternic interdependente, se nscriu ca cele mai periculoase n afacerile economice internaionale i, ca atare, trebuie s se acorde o atenie prioritar i clauzelor, metodelor de prevenire a acestora.

CAPITOLUL II
24

EVALUAREA RISCURILOR I METODE DE DIMINUARE

2.1 Evaluarea riscului n afacerile negociate

Riscul este determinat de o multitudine de cauze obiective: schimbarea condiiilor economice n timp, schimbri tehnologice
rapide, invalidarea experienei anterioare, cunoaterea imperfect a variabilelor exogene, atitudinea optimist sau pesimist a echipei de analiz, erori de analiz tehnic sau economic, intervenii ale

statului, impactul mediului nconjurtor, modificri ale preurilor, modificri ale cursurilor valutare etc.
Aceste cauze pot determina transformri pe parcursul realizrii i exploatrii obiectivului real, transformri cu efecte pozitive sau negative asupra rezultatelor economice ateptate. n felul acesta,

riscul se refer la posibilitatea ca un eveniment nefavorabil s se produc, eveniment care modific veniturile ateptate. Managerul viitorului este un om informat, flexibil, ia decizii cu risc minim, este rupt de rutin, de practicile uzate, obine profit maxim prin munc cinstit i gndire profund asupra a ceea ce face,
cum face, de ce face, pentru cine face, cnd face.

25

Caseta nr.4

Pentru a realiza dezideratele propuse, managerii trebuie pregtii prin: programe de studii n nvmntul superior ce au la baz cunotinele de

management,

marketing,

contabilitate,

comportament,

regim

juridic,

informatic managerial;
programe de studii, nivel Master cu aceleai elemente de mai sus, dar aprofundate;

doctorat, prin cultivarea i dezvoltarea calitilor de cercettor folosesc

scopului formrii de cadre universitare, cercettori, consultani programe de specializare i perfecionare continu pentru cei ce au diplom universitar, un anumit

stagiu de producie

unde

se

urmrete

perfecionarea deprinderilor manageriale pentru persoane care deja au

predilecie, sau pentru alii ce lucreaz n domeniul organizrii produciei muncii, a psihosociologiei muncii i ergonomia muncii, sau alii ce trebuie s cunoasc munca cu oamenii, munca n echip, probleme de productivitate,

ingineria calitii etc. Un asemenea manager trebuie s aib chemarea, dar i motivaia muncii!

Literatura de specialitate evideniaz dou metode de asumare

a riscului n afaceri, i anume:

26

 metode bazate pe

experien i aprecierea subiectiv a calculul probabilitilor de apariie a

echipei de analiz;
metode bazate pe

factorilor de risc. Primul grup, larg rspndit n practica firmelor const n efectuarea analizei cost-profit n mai multe variante, modificnd n diferite direcii elementele de calcul asociate riscului. n cadrul acestor metode generale se pot meniona: a) metoda variantelor optimist i pesimist, care const n modificarea estimrilor din varianta de baz a analizei ntr-un sens

favorabil varianta optimist, i ntr-un sens nefavorabil varianta pesimist, pentru a se vedea efectele asupra rentabilitii aciunii i consecinele evoluiei nefavorabile;
b) metoda analizei de sensibilitate, care const n schimbarea uneia sau mai multor estimri ale elementelor de calcul, ntr-o

direcie favorabil sau nefavorabil i reluarea analizei pentru diferite

combinaii ale elementelor modificate. Prima dintre aceste metode poate fi mbinat cu metoda PERT-

TIME, conform creia, cu ajutorul variantei optimiste (de baz) i al

27

celei pesimiste se poate calcula o variant medie i abaterea medie

ptratic a fiecrei valori ateptate pentru fiecare element incert n

viitor. Al doilea tip de metode, care este mai elaborat i asigur decizii de calitate mai bun, cuprinde: metoda echivalentului sigur i

metoda ratei anuale de fructificare n timp a unei uniti bneti,

numit i rat de revenire sau de scontare, innd cont de rata de

risc .
Folosind relaiile de calcul ale valorii prezente actualizate se constat c, n raport cu acestea, prima metod ajusteaz valoarea

fluxului viitor de venituri unui coeficient, care apare ca msur a

atitudinii decidenilor fa de risc, n timp ce cea de-a doua metod

ajusteaz rata de revenire (i), innd seama de un anumit nivel al

ratei de risc. Aadar, pentru asumarea riscului, prima metod acioneaz numitorului. n cadrul primei metode, factorul de ajustare semnific atitudinea decidenilor fa de risc i servete la transformarea asupra numrtorului, iar cea de-a doua asupra

28

fluxului de venituri n echivalent sigur. Cuantificarea acestui parametru se realizeaz cu relaia: = Valoarea venitului sigur (fr risc) Valoarea venitului ateptat (cu implicarea unui anumit risc) Nivelul coeficientului este diferit pentru fiecare proiect i

venit viitor, n funcie de nivelul de risc ateptat de investitor. Decidenii vor accepta un anumit proiect numai dac nivelul de investiii cerut pe o unitate bneasc de venit ateptat este mai mic,

cel mult egal fa de proiectele anterioare cu niveluri de risc similare.

Al doilea tip de metode de ncorporare a riscului n deciziile manageriale const n ajustarea ratei de revenire, n raport cu riscul ateptat. Conform acestei metodologii, rata de revenire ajustat(K) se compune din dou pri:

rata de revenire fr risc (R) , considerat a fi rata dobnzii pe

termen scurt i o prim de risc (R p) Dificultatea pe care o ridic aceast metod const n

cuantificarea primei de risc (R). Sunt disponibile mai multe procedee

de estimare a primei de risc.

29

Cel mai frecvent procedeu utilizat n practic const n adugarea unui procent de prim de risc de 4,5% la rata medie de garantare a aciunilor de ctre firm (rata dividendelor) dup care Rp se calculeaz ca diferen ntre aceast rezultant i RF. Procentul de 4,5% este justificat de analiti cu ajutorul studiilor asupra evoluiei diferenei dintre garaniile acordate pentru aciuni i

venituri efective (dividende) i ctiguri obinute de acionari.

Un alt procedeu este modelul preurilor valorilor imobiliare

(Capital Asset Pricing Model), dup care rata de revenire ateptat de

investitor (K) se calculeaz cu relaia:

K = RF + (RM RF)

K = rata de revenire ajustat cerut de investitor

RF = rata de revenire fr risc (rata dobnzii) RM = rata de revenire de pe piaa capitalurilor

= indice de sensibilitate la risc

RM RF = prima de risc

n orice domeniu al activitii umane organizate se pune

problema riscului ce poate aprea la un moment dat, aducnd cu sine

30

consecine, din care unele pot fi imprevizibile, ca ntindere i gravitate. 2.2 Riscul firmei, atitudini i mod de tratare de ctre Manageri

Devin eseniale strategiile i planificrile firmei fie pentru rezolvarea problemelor interne, fie pentru obinerea finanrii pentru diverse proiecte. Odat cu ridicarea standardelor de pia i n Romnia se impun, la nivelul firmei diferite strategii fr a exista, fr a se impune un format standard al acestora. Pe fondul dorinei de obinere a eficienei se urmresc diferite planuri de afaceri necesare

analizei interne pe diferite perioade (1-5 ani), sau analizei externe

impuse de instituii de creditare (bnci sau agenii de stat ce gestioneaz fonduri europene). Fie c sunt impuse de cerine interne sau externe planurie de afaceri dei pot s difere ca form vor avea un fond comun. Un capitol cu rol covritor n analize, va fi acela destinat ,,concurenei. n special pentru analizele externe ceea ce conteaz naintea datelor contabile pe care foarte mult se insist i care nu trebuiesc neglijate, dar, care trebuie precedate de aspectele Componente eseniale: manageriale. Caseta nr.5
Descrierea afacerii Planificarea de marketing Planificarea produciei i a operaiunilor Planificarea resurselor umane Planificarea financiar-contabil Managementul riscurilor Implementarea planului de31 afaceri

Se ine astfel cont de dinamismul mediului economic care a

depit modalitatea de abordare static.

Un plan component al planului de marketing analizat n legtur cu capitolul ,,Strategii de marketing este planul de aciune privind preurile. Un exemplu elocvent al analizei asupra preurilor l confer clasicii. La grania dintre secolele al XIX-lea i al XX-lea, Alfred

Marshall a fost preocupat de atenuarea deosebirilor dintre teoriile

calificate ca fiind obiective i teoriile calificate ca fiind subiective referitoare la preurile de consum. El remarc msura n care problema preurilor este ceva mai complicat n sensul n care la determinarea lor trebuie inut cont att de cerere (aprecierile

subiective) ct i de ofert (respectiv de costurile de producie, determinabile n mod obiectiv).

Cunoscut n tiina economic ca teoria valorii simetrice se recurge la o comparaie realizat de Alfred Marshall prin care se consider c cererea i oferta de bunuri pe pia, aprecierile subiective i determinrile obiective ale preurilor se aseamn cu tierea unei buci de hrtie cu ajutorul unei foarfece, care are dou lame, i despre care nimeni nu ar putea spune c taie numai cu una din lame (cea de sus sau cea de jos). Pe termen scurt factorul determinant al preurior este cererea (implicit aprecierile subiective), iar pe termen lung, factorul determinant este oferta (costurile de

producie) preul exprimnd att interesele cumprtorului, ct i pe

cele ale productorului. Astfel, nivelul i dinamica preului sunt

32

determinate de raporturile dintre interesele productorului (ca agent al ofertei) i interesele consumatorului (ca agent al cererii) i care determin substana denumit raport ofert cerere).
n strategia de marketing preurile sunt un factor cheie. Rolul acestora trebuie stabilit n raport cu portofoliul produsului, cu

durata vieii unui produs, i cu obiectivele privind cifra de afaceri i cota de pia. Cererea pentru un anumit produs va fi detreminat de
nivelul preului. Din punctul de vedere al vnztorului preul cu care vinde produsul i cantitatea vndut vor determina profitul obinut din vnzare. Reducerea preului va crete cererea pentru produs i invers. Sunt i atitudini de vnzare cu preuri neprofitabile pentru anumite perioade de timp avnd ca obiectiv creterea cererii pentru produs i implicit creterea cotei de pia. n funcie de obiectivele urmrite se pot aplica strategii de vnzare diferite. Prin strategiile de acaparare se intr pe pia cu un pre mare ceea ce permite ,,acapararea unui profit ct mai mare. O

afacere profitabil atrage atenia, determin investiia n domeniul

respectiv, crete concurena. Odat cu ptrunderea concurenei preul urmeaz a fi cobort ct este nevoie. Aceasta nu este o strategie viabil pe termen lung pe acelai produs. La polul opus strategiei de acaparare se afl strategia prin care clienii sunt atrai spre produs pornindu-se de la un pre mic (uneori chiar sub preul de producie). Concurena poate fi descurajat, refuznd s investeasc n produse concurente care

necesit costuri mari de producie i profituri mici. Clienii cumpr,

33

cifra de afaceri crete, crete cota de pia. n paralel vnzrile cu preuri mici trebuiesc acompaniate de programe de promovare n care se fac investiii serioase.

,,Indiferent de strategia aleas, ntreprinderea trebuie s manifeste n prezent o flexibilitate sporit fa de cea pe care o manifesta n trecut, fie el i nu prea ndeprtat. Aceast cerin se impune tot mai mult ca urmare a dinamismului considerabil pe care-l cunoate
Un

mediul
rol

socio-economic
esenial n

i,

ndeosebi,
unui produs

cel

tehnic
i

contemporan7.
vnzarea revine

distribuitorului. Distribuitorii, engrositi sau detailiti sunt preocupai

de gestionarea stocurilor, plasarea pe pia a produsului. De regul productorul ofer distribuitorului o reducere, ce poate fi uneori substanial datorit transferrii costurilor de gestionare a stocurilor, datorit cumprrii masive a produsului, datorit necesitaii din partea angrosistului de a redistribui ctre detailiti sau ctre cumprtorii finali, i datorit, evident, obine profit. n cazul realizrii unui plan de promovare a vnzrilor trebuie dat rspuns la o problema fundamental simultan uman i de atractivitate, ce ine de personalul implicat, precum i de reclama nevoii engrosistului de a

comercial destinat produsului.

Evoluia strategiilor ntreprinderilor face s se transforme nsi riscurile.

Alexandru Puiu - ,,Analize i studii comparative Ed. Independena Economic 2004 pag.193

34

Fizicianul francez Louis de Broglie spunea: Trebuie s urmrim

riscul pentru c riscul este condiia la toate succesele8, iar acest

lucru trebuie fcut pentru a obine aceste succese. Astfel, fa de evoluia economiei, ntreprinderea trebuie s se integreze n dimensiunile noi ale riscului, n politica i strategia pe care o alege. De exemplu, ntr-o faz de dezvoltare rapid a unei

ntreprinderi directorul trebuie s ia n considerare toate elementele

care implic riscul; pe de o parte i este team de amnarea

strategiei de producie, fie pentru o ruptur de-a lungul aprovizionrii sau ntr-un ciclu de producie prin distrugerea utilajelor (incendiu, defectarea mainilor...), iar la polul opus strategia de vnzare sau de marketing va fi mai sensibil, legat de producerea i distribuia produsului (apariia a tot felul de responsabiliti de consum, civile, de protecia mediului de fabricaie etc.). Se definesc urmtoarele surse de risc:

Riscul personal cauzat de schimbri n necesitile familiale,

schimbarea statutului slujbei;

Riscul economic, cauzat de schimbri n activitatea economic

(dac economia este n recesiune, expansiune, normal) sau de diverse testri ale pieei i tehnologiei;

Riscul datorat inflaiei sunt riscuri cauzate de schimbri n puterea de cumprare;

Lois de Broglie TRIBUNA ECONOMIC nr. 4/2002/pag.4

35

Riscuri n afaceri include urmtoarele categorii de risc: riscul economic i cel datorat inflaiei, acionnd cu factorii de operare i
riscul cum ar fi: relaiile de munc, competiie i conducere. Astfel,

riscul economic cuprinde tot ce cauzeaz incertitudine n solduri i n costurile de operaii n cantitile i preurile produselor unei firme. Altfel spus, cauzeaz incertitudinile n operarea profitului.
Riscul datorat inflaiei afecteaz performanele firmei i este legat de felul n care sunt finanate aciunile ei.

Riscul financiar cauzat de mprumutul pe care l face firma i de

faptul c veniturile i afacerile firmei pot fluctua cauznd dificulti

n dobndirea mprumutului.
Concentrat, domeniul riscului se rezum la trei verbe:

A analiza : a identifica riscurile existente evalund consecinele

directe i indirecte;

A reduce : a preveni riscurile pentru a le diminua sau pentru a le

elimina. A se asigura n raport cu apariia noilor riscuri i a atenua efectele neprevzute prin aciunea mijloacelor de protecie prin ntocmirea unor programe de protecie corespunztoare;

A finana : a stpni ansamblul costurilor i pierderile poteniale

acceptate. Pentru a fi omul acestor trei verbe, un manager al riscului

trebuie s fie sinteza mai multor faete: o dat, un bun tehnician i

economist, un bun jurist, un om de teren perseverent i muncitor care trebuie s negocieze totul innd cont de exterior, de multe

36

exigene echivalente pe care le implic cunoaterea aprofundat a firmei. Rolul lui este de gestionar al riscului Tendina managerilor de a-i asuma riscul variaz dup indivizi

i contexte; variaiile individuale de comportament provin din experien i din contextul existent n ntreprindere. ,,Astfel, anumitor
indivizi plcndu-le mai puin riscul dect altora. Anumite elemente de motivaie asociate riscului sunt parte integrant a unei anumite personaliti. Aceste diferene de la o persoan la alta sunt totui mai puin importante comparativ cu cele care decurg din msurile de incitare i din normele de comportament managerial.9 Conform unor studii, cadrele medicale au tendina s afirme

cu ct se urc n ierarhie, cu att se gsesc mai puine persoane si asume riscuri.

Caseta nr.6

Managerii recunosc c asumarea riscului este totodat o

necesitate i o plcere, n funcia de conducere, constatnd c este mai mult o motivaie personal dect o msur incitativ luat de organizaie. Exist trei motivaii eseniale n luarea de decizii calculate, i anume: asumarea riscului este indispensabil succesului hotrtor

luate, asumarea riscului este pentru manageri mai mult o chestiune

de obligaie profesional dect de nclinare personal. Asumarea riscului de ctre manager are un coninut emoional din cauz de anxieti, team, excitare i bucurie, pericol.

Caseta nr.7
9

TRIBUNA ECONOMIC nr. 6/2006/pag.8

37

Numeroi sunt cei care apreciaz c plcerea reuitei este ntrit prin ameninarea eecului .
Acestor trei motivaii eseniale li se pot aduce variaii conform diferenelor de context. Astfel, atitudinea managerilor n raport cu riscul poate varia n funcie de condiii, adic asumarea riscului depinde de relaia dintre poziia la un moment dat i anumite puncte critice de referin, ca de exemplu: nivelul

profitului, mrimea lichiditilor i a vnzrilor la un nivel de referin, poziia actual a organizaiei i eventuala dispariie a sa.

2.3 . Recomandri concrete pentru a reduce riscurile n a faceri Pentru o afacere economic cunoaterea evoluiei activitii pe o anumit perioad de timp ocup un loc important n vederea

fundamentrii deciziilor. Alturi de un sistem complex format din

indicatori absolui, relativi i medii care indic evoluia n timp, alturi de componentele care determin trendul , sezonalitatea sau

ciclicitatea deosebit de important pentru analiza economic este

msurarea contribuiei factorilor care determin evoluia unui anumit

fenomen economic. Un manager poate fi interesat s cunoasc ct

din modificarea volumului activitii ntr-o anumit perioad s-a realizat pe seama productivitii muncii i ct pe seama modificrii

timpului de munc consumat ; ct din modificarea costului total s-a

38

realizat pe seama costului unitar i ct pe seama modificrii

volumului produciei realizate ; ct din modificarea fondului de salarii

s-a datorat modificrii numrului salariailor i ct modificrii

salariului nominal i exemplele ar putea continua.

O component care se contureaz tot mai clar n cadrul diagnosticului n plan economic la nivel de firm este diagnosticul

comercial. Dac la nivel general diagnosticul are rolul de identificare

a disfuncionalitilor din activitatea firmei urmat fiind de msuri de mbuntire a situaiei economico-financiare, n cazul particular al diagnosticului comercial se vor urmri elementele ce caracterizeaz

piaa firmei, locul firmei pe pia respectiv operaiile cu mrfuri ce se realizeaz. Componentele care acioneaz pe pia influennd i
condiionnd piaa i asupra crora se va opri diagnosticul comercial sunt : produsele, clienii, furnizorii, concurena, distribuia. Aceste componente, n condiiile economiei de pia, influeneaz diagnosticul comercial prin aspecte care in de reeaua de vnzri,

fidelitatea clienilor, calitatea produselor, varietatea serviciilor care

urmeaz vnzrii. Nu se vor ignora nici aspectele care-i privesc pe

furnizori i mai ales pe concureni. n mod semnificativ diagnosticul

comercial al agentului economic va fi sub influena clienilor sub aspectul caracteristicilor clientelei, a pieei sub aspectul restrngerii sau lrgirii pieei, a apariiei de noi produse, sub influena

concurenei

privit

ca

numr,

putere,

poziie

pe

pia,

comportament, forme de cooperare. Evoluiile macroeconomice

surprinse prin inflaie, rata dobnzilor, internaionalizarea firmelor,

39

aspectele sociale, noile reglementri privind mediul sunt elemente

care au legturi strnse cu activitatea firmei.

Agenia Internaional de Credit a realizat o list cu 10 ameninri majore pentru supravieuirea unei ntreprinderi.

Amplasarea greit a afacerii. Aceasta ine de politica de

marketing; presupune nepromovarea unor reclame corecte i nealegerea unei piee favorabile desfacerii produsului;

Prea mult capital n active fixe. Eficiena utilizrii activelor fixe este
sczut;

Lipsa de capital. S-au fcut investiii prea mari n active fixe i nu

mai exist suficient capital circulant pentru continuarea procesului de producie;

Probleme cu creditele. Nu exist resurse pentru rambursarea

datoriilor;

Proasta gestionare a stocurilor. Dublarea vnzrilor nu implic

dublarea stocurilor. Stocurile vor crete numai de 1/4 ori;

Expansiunea necontrolat. Se lanseaz produce pe o pist care nu

a fost cercetat n prealabil;

40

Capitalizare inadecvat. Aceasta este determinat de riscul

activitii. Dac riscul este mare, dividendele cerute de investitori vor fi mari. Din profitul obinut se pltesc dividendele, iar partea reinvestit va fi mic;

Lipsa de experien i de calificare. Nu exist interes pentru

ridicarea gradului de pregtire profesional a celor angajai;

Probleme cu personalul. Dac activitatea merge prost personalul

va fi tentat s i gseasc alt loc de munc. n special personalul bine pregtit;

Birocraia. Aceasta se regsete n activitile ale cror rezultate

nu sunt satisfctoare. Dac analizm aceste ameninri constatm c una deriv din

cealalt ca un efect cu propagare n lan. Pentru a fi siguri c vor demara cu un carnet de comenzi completat sau cel puin cu un numr de comenzi de supravieuire majoritatea ntreprinztorilor au recurs la una dintre aceste soluii:

* Asigurarea unei activiti de alimentare

41

De exemplu asigurarea de mentenan informaional pentru a finana producerea unui tip nou de calculator. Sau comercializarea unor produse din import pn cnd va fi pus la punct produsul care va revoluiona piaa.

* Demararea mpreun cu clienii

Dei nu este o metod bun, ea poate totui s fie, n anumite situaii sau pentru unele activiti. Un numr de clieni, mai ales n prestarea de servicii intelectuale sunt tentai s recurg mai degrab la serviciile unei persoane dect la acelea ale unei societi.

* Obinerea unor angajamente ferme

Un cadru dintr-o mare societate pleac mpreun cu serviciul su n acord cu societatea mam (care tocmai este interesat s se recentreze i s se debaraseze de activitile anexe). n asemenea situaii societatea de baz se angajeaz n general s asigure 70-80% din debueele noii societi n primul an, 50% n cel de-al doilea , 30% n cel de-al treilea pentru a da timp noii firme s se diversifice i s ctige piee.

* Rscumprarea unui portofoliu-clieni

42

Este cazul cnd este preluat o ntreprindere n stare de faliment sau este finanat cumprarea unui fond de comer bine poziionat. n asemenea situaii nu trebuie demarat activitatea propriu-zis (crearea juridic, angajarea de personal etc.) dect n ziua cnd poate fi facturat un client.

* Protejarea tuturor ideilor

Dac este vorba de un procedeu industrial sau de o invenie materializabil, este vital s obinei un brevet. Dac ideea nu este materializat (concept publicitar, idee de emisiune etc.) asigurai-v c n faa unui tribunal vei putea s v dovedii prioritatea.

* Soluii ncadrate
Pentru cei care doresc s i asume minimum de riscuri este posibil s deschidei un fond de comer n franchiz. Interesul formulei este c v face s intrai ntr-o reea n care totul (de la stocul ideal la merchandising) este stabilit sau prevzut (cu condiia s fie o reea care i-a dovedit calitile).

* Punei clienii la contribuie

43

Cerei aconturi la primirea comenzii sau termene de plat mai scurte. Acest lucru nu este uor atunci cnd n fa se afl o concuren care acord termene de 90 de zile de la sfritul lunii. Totui societile cliente, ncntate s vad sosind un nou actor pe pia (ceea ce este n interesul lor) sunt uneori dispuse s v ajute n primele luni. Nu ezitai s cerei un tratament de favoare.

* Studierea atent a pieei

O evaluare grbit nu este suficient. Nu este obligatoriu ca un tutun care are succes n Frana sau Statele Unite s aib succes i n alte ri. Trebuie s se tie obligatoriu care sunt clienii poteniali, concurenii, prile din pia, punctele lor forte i cele slabe, locurile unde sunt cel mai bine implantai i chiar pot avea loc ntlniri cu clienii lor. Ei pot s dea cele mai bune idei asupra modului cum se poate face mai bine dect concurena. Chiar dac produsul oferit pare s-i atrag pe clienii poteniali, este esenial s nu

supraevaluai piaa: dac adoptarea noutii propuse implic o modificare de comportamente, rezistena la schimbare va fi unul dintre cele mai grele handicapuri. Acest lucru este adeseori
44

subestimat

de

ntreprinztori

care

se

ncred

ntotdeauna

entuziasmul anturajului lor. 2.4. Managementul riscurilor minime n afaceri negociate Nu este o noutate reliefarea rolului ntreprinztorului n activitatea de producie i de cretere a dimensiunii ntreprinderii. Cu multe decenii n urm, economistul austriac Joseph

Schumpeter adaug la trinitatea tradiional a factorilor de producie, pmnt, capital, munc, un al patrulea factor decisiv n opinia sa
pentru dezvoltarea remarcabil a economiilor moderne i anume

ntreprinztorul. Acestuia i revine nu doar atribuia de a armoniza i

administra factorii materiali ai produciei, ci i funcia de talent i arta previziunii economice, ingeniozitatea i inovaia ca surse calitative de cretere. Multe din studiile efectuate asupra ntreprinderilor cu mari succese n afaceri din economiile dezvoltate pun n eviden, ca un factor de prim rang al acestor succese, competena managerial. n timp, s-a conturat o evoluie mult mai complex a procesului de organizare a ntreprinderii, care trece mult dincolo de grania

45

conceptului clasic de ntreprinztor pur. Este ceea ce n literatura economic a fost denumit ca revoluie managerial. De obicei, o prim introducere n managementul ntreprinderii se refer la funciile acestuia, aa cum au fost ele definite de fondatorii tiinei

Managementului. Din moment ce premisa asumrii riscurilor revenea

teoretic ntreprinztorilor, evident s-a presupus c echipa

managerial a unei ntreprinderi preia aceast sarcin dificil. Complexitatea mediului economic, mai ales n ultimele patru decenii, accentuarea luptei de concuren diversificarea i

transformarea rapid a tehnologiilor, amplificarea aproape nelimitat a sistemelor informaionale sunt factori care au dus la o cretere a vulnerabilitii ntreprinderii. n acest sens, nc din anii 40, n S.U.A. s-a vorbit de un

management al riscurilor ntreprinderii, ca o component distinct a

procesului de management i n acelai timp ca o nou funcie a ntreprinderii moderne. De fapt, atitudinea fa de risc n activitatea economic a fost luat n considerare n studiile teoretice i empirice cu mult timp n urm. De cele mai multe ori ns, se avea n vedere riscul investitorului individual (n spe acionar) i implicit domeniul

46

pieei financiare, mai puin s-au avut n vedere riscurile unei

organizaii de afaceri. Dar, managementul riscului presupune tocmai

o

atitudine

generalizat

fa

de

risc,

considerndu-se

ntreprinderea nu acioneaz niciodat ntr-un univers economic i social cert, ci ntr-un univers incert, ntmpltor sau ostil. n esen, coninutul managementului riscurilor const dintr-un proces sistematic de cunoatere a factorilor poteniali ce amenin securitatea ntreprinderii, msurarea gradului de gravitate a acestora, reducerea efectelor prin prevenire i protecie i finalmente transferul acelor efecte care nu pot fi gestionate de ntreprindere nsi, la societile specializate n gestiunea riscurilor. Tradiional, n literatura economic sunt definite dou categorii mari de riscuri.

47

Fig.2.1

RISCURI

Riscuri pure: uragane, cutremure, incendii, inundaii, rzboaie, atentate etc.

Riscuri speculative Legate de decizii evenimente cu probabilitate de apariie,funcie de procesul de extindere

Cea mai mare atenie trebuie acordat factorilor de risc

economic i financiar.
Aceasta cu att mai mult cu ct societile de asigurri cuprind, ndeosebi, factori de risc natural. Dac riscurile provocate de evoluia mediului nconjurtor afecteaz n primul rnd personalul i patrimoniul ntreprinderii, riscurile provocate de existena ntreprinderii ntr-un mediu economic concurenial afecteaz n special situaia financiar a acesteia. Cazurile din urm sunt cele mai

48

frecvente, fapt ce a impus o concentrare asupra factorilor economici, politici i sociali.

Fig.2.2

PIAA (diversificare, concurena, conjunctura)

FACTORI STRUCTURALI

(organizare, absorbie, fuziune etc.)

TEHNICILE DE PRODUCIE (brevete, informatizare)

FACTORI DE RISC ECONOMIC I FINANCIAR

FACTORII UMANI (calificarea i adaptabilitatea personalului, concepie)

DECIZIILE PUTERII PUBLICE

(fiscalitate, dreptul comercial)

FACTORII FINANCIARI (rentabilitate, trezorerie, investiii)

O dat identificai factorii specifici de risc pentru o ntreprindere trebuie definite succint categoriile importante de risc. Frecvent se vorbete de riscul inflaiei, riscul ratei dobnzii, riscul

cursului de schimb, riscul psihologic, riscul creditului etc. n acest

amalgam de cauze i efecte este destul de dificil de a defini exact

49

principalele riscuri n activitatea ntreprinderii. Cu toate acestea, abordarea efectelor asupra activitii ntreprinderii confer un plus de claritate acestei probleme. Teoria financiar evideniaz n acest sens dou categorii importante de efecte: economice, deci asupra elementelor patrimoniale dintr-o ntreprindere i financiare, legate de lichiditatea i solvabilitatea ntreprinderii. n riscul economic se includ n totalitate i riscurile pure, ceea ce complic analiza i msurarea efectelor acesteia. Semnificativ este n acest sens definirea mediului de activitate al ntreprinderii. n condiiile n care se dispune de o serie semnificativ de date statistice i activitatea desfurat nu are un caracter de noutate, literatura economic recomand aplicarea legii numerelor mari sau, altfel spus, a legii distribuiei de probabiliti. Tehnicile de msurare a riscului n ipoteza unui univers ntmpltor sunt cele mai bine puse la punct i folosite tradiional n plasamente de capitaluri i alegerea proiectelor de investiii. n opinia specialitilor, majoritatea aciunilor economice se desfoar n condiii ntmpltoare. Problema comport aspecte diferite atunci cnd activitatea are caracter de noutate, este incert.

50

CAPITOLUL III MANAGEMENTUL RISCULUI N CADRUL COMPANIEI LAS VEGAS-MI S.R.L.

3.1. Valorificarea adecvat a condiiilor pieei la S.C. Las Vegas MI S.R.L. Ceea ce preocup pe managerul acestei firme nc din 1996 este relaia cu clienii firmei. Acesta a fost i mobilul dezvoltrii n acel an al unei reele proprii de distribuie n tot judeul Arge i chiar parial n afara judeului, n judeele Olt, Dmbovia. Firma avea la acel moment experiena comerului cu ridicata n special, a buturilor alcoolice i a cafelei, adresndu-se nc de la nceput unei anumite categorii de clieni. Poziia firmei pe piaa

argeean se consolidase pe parcursul trecerii anilor (1991 anul

nfiinrii/1996 - 1998 - ani n care dobndete calitatea de distribuitor a unor produse de genul marca Sankt Petersburg, marca

Angelli i marca Mocca ncadrate n categoria de calitate lux i extra).

Pe parcurs ca n orice aciune intreprins i n afaceri, pe fondul unor modificri n atitudine fie din partea productorilor, fie din propria alegere i selecie firma va fi nevoit s renune la unele colaborari cu unii productori (firma Alka-Bucureti) pentru a ncheia contracte de colaborare cu alii (Elite Romnia S.R.L.

, Ro-Star Bucureti ) firme care-i confer Societii Comerciale Las Vegas-MI S.R.L. posibilitatea cuceririi de noi puncte pe pia.
Orientat ntotdeauna spre cele mai profitabile colaborri n prezent firma realizeaz un mare volum al vnzrilor din
51

marca Borsec, Ursus, Vincon Vrancea, Perfect, mrci pe care firma

Las Vegas MI le-a promovat i le-a aezat pe unele rafturi pentru

prima oar n jude. Acestea sunt i mrci care chiar dac nu se mai ncadreaz n categoria de calitate lux i confer Societii Comerciale Las Vegas-MI S.R.L. posibilitatea cuceririi de noi puncte pe pia.
Caseta nr. 8

Oferta Prezentarea serviciilor S.C.Las Vegas-MI SRL

Comer cu ridicata prin intermediul a ase puncte de lucru n complexul Bowling din oraul Piteti Reea de distribuie a produselor marca Perfect Renaissance, marca Angelli, marca Elite , marca Best ; Reea de distribuie a apei minerale Borsec , a buturilor rcoritoare Giusto ; Reea de distribuie a produselor Ursus, Timioreana, Stejarul

Este considerat ca fiind unul din punctele forte ale firmei acela de

analiz a zonei, a cerinelor ei, a unei programri judicioase a

programului de vizitare a zonelor i implicit al clienilor firmei. Numrul de clieni s-a dorit a fi cu fiecare an mai mare. Un real sprijin de formare n acest sens l-au avut productorii prin cerinele impuse, prin studiile de pia efectuate, prin planul de afaceri anual cu care ei condiioneaz fiecare nou contract ncheiat.

52

Cererea- categorii de clieni

Produsele comercializate de S.C. Las Vegas-MI S.R.L. se adreseaz urmtoarelor categorii de clieni :
Caseta nr.9

comercianii cu ridicata magazinele alimentare magazinele afiliate staiilor PECO-judeul Arge persoane fizice hoteluri restaurante cafenele

O echip de ageni comerciali specializat n distribuie studiaz mereu posibilitile de cucerire a pieei, desfurnd o munc serioas n teren, continuat cu edine la sediul firmei, ntlniri cu reprezentanii productorilor, edine de promovare a produselor n contact direct cu consumatorul final. O echip ageni comerciali specializat n prin distribuie Munca de acestora este ncurajat i susinut diferitestudiaz premii acordate agenilor comerciali ai firmei direct de ctre productorii mereu posibilitile de cucerire a pieei, desfurnd o munc produselor comercializate. serioas n teren, continuat cu edine la sediul firmei, ntlniri cu

reprezentanii productorilor, edine de promovare a produselor n

contact direct cu consumatorul final. Munca acestora este ncurajat i susinut prin diferite premii acordate agenilor comerciali ai firmei direct de ctre productorii produselor comercializate. Pe piaa firmelor specializate n comerul cu buturi alcoolice i cafea numrul acestora este suficient de mare, ele jucnd un dublu rol fa de firma Las Vegas-MI S.R.L. pe de o parte fiind clieni n cazul comerului cu ridicata, pe de alt parte fiind concurenii firmei n momentul plasrii produselor n punctul final, acesta fiind reprezentat de magazinele de profil i barurile din jude.

53

Caseta nr.10

Principalii Concureni
Exemple de firme concurente : S.C. Cris Cam Univers S.R.L.,S.C. Kitty Dangus S.R.L., S.C.Euro Sori S.R.L. S.C. DGM International S.R.L., S.C. Hermes s.r.l., S.C.Rifco Trading S.R.L. General Distribution Groupe S.A.(Pitesti) ; S.C. Uno S.R.L., S.C. apte din apte S.R.L., S.C. Quark (Curtea de Arge) ; S.C. Paloma S.R.L ; S.C. Malmit S.R.L.; S.C. Renta (Cmpulung)

Aria pieei firmei Las Vegas MI S.R.L. cuprinde teritoriul

judeului Arge, parial judeul Olt i parial judeul Dmbovia, numrul consumatorilor fiind de aproape 1200 de locaii. ntre S.C. Las Vegas MI S.R.L. i firmele colaboratoare se desfaoar acte de comer respectndu-se legislaia n vigoare n sensul utilizrii documentelor justificative (facturi de intrare, ieire, chitane fiscale, CEC, bilet la ordin, ordin de plat etc.), ct i o politic de promovare a unor produse realizndu-se anumite promoii n care sunt incluse gratuiti sau reduceri de la preul de list. S.C. Las Vegas-MI S.R.L. urmrete pas cu pas comportamentul

cumprtorului, inelegnd s vin n ntmpinarea cerinelor lui prin livrri promte, printr-o permanent meninere a comunicrii (telefonic
sau direct prin agenii comerciali ai S.C. Las Vegas-MI S.R.L.)

54

Predominant, n categoria cumprtorilor se afl persoane juridice, dar i persoane fizice. Un rol primordial l joac societile

comerciale specializate n comerul produselor cu ridicata i societile comerciale specializate n comerul cu amnuntul.

Capacitatea pieei
Caseta nr.11

Volumul ofertei firma ofer o gam variat de produse din categoria buturi alcoolice, cafea i produse alimentare adresndu-se unor anumite categorii de clieni n sensul n care un produs de calitate superioar implic i un pre ridicat. Numrul de clieni acesta poate fi exprimat att sub aspectul clienilor poteniali ct i a nonconsumatorilor relativi i absolui, sperana de ncheiere a noi colaborri i de plasare a produselor n ct mai multe puncte ramnnd deschis. Am putea vorbi deci de toi consumatorii de profil care se nscriu n aria pieei firmei. Cota de pia cota de pia relativ reprezint un procent de aproximativ 85%.

55

Dinamica pieei firmei este determinat de evoluia i tendinele

mediului n care acioneaz aceasta.

Factorii de mediu cu aciune direct sunt :
etapa n care se afl piaa int

evoluia pieei produselor

Piaa int : n cazul colaborrii firmei cu unitile de desfacere

cu amnuntul concurena este foarte mare, n sensul n care dac n

aceeai zi, la aceeai or nu eti prezent ntr-un anume loc tiut deja i unde eti ateptat, n locul tu vor fi poate 10 concureni care vor lupta pentru o comand (aceti concureni dispunnd la rndul lor de
posibiliti multiple de a te nlocui prin : produse i posibiliti de onorare a comenzilor, prin acordarea unor reduceri de preuri). ntro economie de pia lupta ntre preuri este foarte mare, iar pentru client fiecare leu conteaz.

Cine pot fi concurenii : firme de pe teritoriul judeului Arge, avnd aceeai specializare. Evoluia pieei produselor : O importan deosebit n acest
caz l joac factorii care influeneaz dinamica pieei :

categoria de nevoi : pentru o prim categorie de produse i anume cele alimentare s-ar putea spune c
se bucur de o cerere mare datorit calitii pe de o parte, iar pe de alt parte datorit preului suplinit de calitate comparativ cu preul altor produse concurente . n cazul produselor de lux : buturi

56

alcoolice, cafea, cererea scade odat cu creterea

preului produselor ( menionez c n etapa actual de

dezoltare a economiei romneti o cretere a preului unui produs nu este dictat de cererea pentru acest produs, ci mai curnd de costurile de producie la care se adaug nenumarate taxe)

gradul de acceptabilitate : pe masura trecerii timpului

produsele firmei sunt din ce n ce mai cunoscute i n acelai timp foarte cutate n ciuda preurilor mai mari comparativ cu produsele concurente de pe piaa argeean. Aceste preuri se justific prin calitatea ridicat a produselor comercializate de firm.
Caseta nr. 12

Ci de dezvoltare a pieei firmei

S.C. Las Vegas-MI S.R.L. tinde s dezvolte piaa sa prin cele doua metode cunoscute n teoria de marketing : creterea intensiv fiind posibil prin intensificarea volumului de marf vndut clienilor ; este vorba de produse deja consacrate, dar i sortimente noi care pot ptrunde n pia sub aceeasi marc a productorilor colaboratori ai firmei ; creterea extensiv fiind posibil prin atragerea unui numr mai mare de clieni n sensul n care produsul poate fi prezent i pe rafturile nonconsumatorilor relativi sau absolui (cazul clienilor firmelor concurente sau cazul clienilor care nc nu cunosc produsele comercializate de firm).

57

3.2.

Alte riscuri i modalitai de acoperire a acestora prin produsele de asigurare Se analizeaz cu maxim atenie modul n care se poate

rspunde nevoilor pieei prin cantitatea de produse care poate fi asimilat de cumprtori, prin varietatea sortimental, prin calitate i nu n ultimul rnd prin preul produselor. Acestea sunt i coordonatele prin care se desfoar, n principal, competiia ntre societatea analizat i principalii concureni. O alt problem care se afl n permanen n atenie este

armonizarea

cerinelor

consumatorului cu disponibilitile sale bneti. Studiile de specialitate cu privire la cerinele consumatorilor n

privina calitii, dar i a preului respect i la noi un principiu valabil n rile cu economie de pia dezvoltat care afirm c nu este suficient ca produsul s fie de bun calitate, mai important este s

corespund preul cu calitatea produsului. n aceast privin firma

comercializeaz produse situate n clasele de calitate lux, extra, superioar, calitatea I, adresndu-se astfel unei clientele extinse att ca numr, dar i ca variaie a cerinelor. Ambalajul are un rol deosebit de important n conservarea i protecia produselor, n manipularea i transportul acestora, iar prin mesajul informaional are un rol multiplu n promovarea produsului. Acesta este unul din factorii care susin ptrunderea pe pia a produselor. n mapa de prezentare a agenilor comerciali se afl ntotdeauna pliantul de prezentare cu imagini ale produselor

58

ambalate, aceste imagini fiind primele cu care clientul intr n contact i n cazul produselor deja consacrate, dar mai ales n cazul mbuntirii gamei cu sortimente noi. Diversificarea sortimentului de mrfuri, n timp amplific rolul i funciile etichetelor, eticheta reprezentnd cel mai rapid i cel mai simplu suport de informare al consumatorului. Mesajul informaional are un rol foarte important i de aceea el este recomandat prin norme elaborate de organisme i instituii cu activitate internaional. n cazul produselor alimentare cele mai importante reglementri internaionale privind etichetarea mrfurilor sunt cele elaborate de Comitetul pentru etichetarea

bunurilor alimentare din cadrul Comisiei Codex Alimentarius. Documentul care st la baza etichetrii este ,,Codul de etichetare a bunurilor alimentare``. n ara noastr preocuprile pentru alinierea
reglementrilor 784/1996 etichetrii produselor alimentare la normele internaionale se gsesc reflectate n Hotrrea Guvernului nr. privind

,,Aprobarea

Normelor
prin

metodologice
care se

pentru
instituie

etichetarea

produselor

alimentare``

obligativitatea pentru respectarea Normelor de ctre ,,toi agenii

economici care produc, import, ambaleaz sau comercializeaz produse alimentare indiferent de forma de organizare i tipul de proprietate``. Aceast monitorizare este indicat pentru a mpiedica
ptrunderea pe pia a unor informaii eronate cu privire la coninutul sau rolul unui produs. Pe etichet consumatorul gsete informaii cu privire la denumirea produsului, numele i adresa fabricantului, a

importatorului sau a distribuitorului, precum i numele i adresa celui

59

care ambaleaz produsul, termenul de valabilitate, coninutul net, condiiile speciale de depozitare i pstrare, modul de folosire (dac este cazul), locul de origine sau de provenien al produsului, concentraia alcoolic n cazul buturilor alcoolice a cror concentraie depete valoarea de 1,25% vol., lista ingrediantelor folosite, valoarea nutritiv i energetic pentru produsele alimentare speciale.
Prin Reglementarea din 23 martie 1992 a Federaiei Ecologice a Productorilor Agricoli, n plan european se urmrete etichetarea ecologic prin aceasta urmrindu-se promovarea produselor care au impact ambiental pozitiv i informarea corect a consumatorilor cu privire la caracteristicile ecologice ale produselor alimentare. n depozitele firmei Las Vegas-MI S.R.L mrfurile sunt urmrite de la intrare pn la ieire tocmai pentru a ajunge la consumatori n

stare perfect din punct de vedere al aspectului (ambalajul intact,

etichete, timbre nedeteriorate). Este i aceasta o form de respect manifestat fa de consumator.

60

Evoluia numrului de clieni pe zone i ani la S.C. LasVegas-MI S.R.L

Tabelul nr. 3.1

Zona 2002 255 130 95 17 25 33 555

Piteti Cmpulung Curtea de Arge Albota Topoloveni Mioveni Slatina Hrtieti Vedea Oarja Stolnici Vlcea Mrcineni Cpneni Rucr Dmbovicioara Vioi Stoeneti Domneti Lereti Lunca Corbului Stefan cel Mare Poienari Total

Numrul clienilor Pe zone i ani 2003 2004 2005 2006 310 367 376 385 127 116 123 130 115 20 35 45 15 15 682 124 25 50 53 20 15 16 39 23 30 878 15 24 1101 23 30 1236 130 27 54 67 22 19 20 43 25 33 13 17 23 14 12 10 15 12 7 133 30 60 80 27 24 23 50 29 37 19 25 30 26 17 14 19 16 9

Ponderea n numrul total de clieni ai firmei (%) 2002 2003 2004 2005 2006 45,94 45,45 41,7 34,15 31,14 23,42 18,62 13,21 11,17 10,51 17,11 3,06 4,50 5,94 100 16,86 2,93 5,13 6,59 2,19 2,19 100 14,12 2,84 5,69 6,03 2,27 1,70 1,82 4,44 2,61 3,41 100 1,36 2,17 100 1,86 2,42 100 11,8 2,45 4,9 6,08 1,99 1,72 1,81 3,9 2,27 2,99 1,18 1,54 2,08 1,27 1,08 0,9 1,36 1,08 0,63 10,76 2,42 4,85 6,47 2,18 1,94 1,86 4,04 2,34 2,99 1,53 2,02 2,42 2,10 1,37 1,13 1,53 1,29 0,72

Sursa : documente interne ale S.C. Las Vegas-MI S.R.L.

61

Sursa : documente interne ale S.C. Las Vegas-MI S.R.L.

Fig. 3.1

Evoluia numrului de clieni

2500 Numrul de clieni 2000 1500 1000 555 500 0 1 2 3 Anul 4 5 682 878 2002 2003 2004 2005 2006

1101

1236

Numrul clienilor a fost n permanent cretere n perioada

2002 2006, mai mult ncepnd din 2005 s-a mrit numrul de zone
vizitate ceea ce a dus la o acoperire mult mai bun a judeului prin

ptrunderea produselor comercilizate de firm. Aceasta a fost i una

din condiiile impuse de unii productori care pentru realiza vnzarea produselor prin intermediul distribuitorului Las Vegas MI SRL au fost preocupai nu numai de cantitile vndute, ct mai ales de

numrul de locaii n care se afl produsele.

62

Nu trebuie ignorat nici poziia privilegiat a clienilor care avnd, la rndul lor, reele de distribuie sunt din start interesai de cantiti mult mai mari. Aceste desfaceri sunt nsoite de reduceri de

pre, de anumite pachete promoionale lansate de regul n preajma unor srbtori. Numrul acestor clieni ai firmei nu este foarte mare,
dar asigur un volum de desfacere ridicat.

Caseta nr.13

Analiz comparativ : total clieni/ clieni en-gros

Zona Numrul de clieniPonderea clienilor en-gros-iti n total clieni (%)012Total clieniEng gros Piteti 3856115,84Cmpulung 1301310,00Curtea de Arge 13353,75Albota 3026,67Topoloveni 6035,00Mioveni 8045,00Slatina 2727,41Hrt ieti 2414,16Vedea 2328,7Oarja 5024,00Vlcea 3714,34Stolnici 2913,45Total100 8 8979,62

63

Caseta nr. 14

P o nderea clienilor en gros n num rul to tal de clieni

Obsevnd datele din imaginile anterioare se poate aprecia c 9,62% din totalul clienilor firmei SC Las Vegas-MI S.R.L. se n scriu n categoria clienilor en-gros-iti. Ei sunt i o parte din clienii

tradiionali ai firmei, acest statut fiind dobndit n urma colaborrii cu

firma pe o perioad de timp mai mare de cinci ani. n acest timp poziia lor s-a consolidat, relaiile cu aceti clieni fiind speciale n sensul n care acetia contribuie la creterea cifrei de afaceri a firmei cu o pondere nsemnat, bucurndu-se de reale avantaje. Dispun de anumite reduceri de preuri i de termene mai mari de plat. Departamentul de marketing al firmei a fost i ramne preocupat de extinderea colaborrilor att cu clienii tradiionali, prin
64

oferta unor noi produse pe care firma le comercializeaz, i nu n ultimul rnd se acord atenie extinderii colaborrii i cu clienii cu

vechime n relaiile cu firma ntre unu i cinci ani i cu noii clieni .

Aceast extindere a colaborrii d substan relaiilor comerciale ntrind poziia firmei pe piaa geografic prezentat. Toate aceste aciuni se desfoar pe fondul unei concurene foarte mari, de cele mai multe ori benefic pentru firm. Prezena unor firme concurente implic din partea firmei aciuni promte n privina

dialogului cu clienii, al livrrilor la termenele stabilite, al interveniilor la orice or din zi n vederea rezolvrii unor probleme care pot aprea. Aceast promtitudine susine realizarea unor vnzri tot mai
bune pe parcursul timpului, ceea ce confer firmei o cot de pia ridicat. Este posibil prin studiul atent al firmei fa de reaciile n pia ale firmelor concurente , prin negocieri atente cu clienii firmei, prin urmrirea oricror produse noi care pot substitui produsele comercializate de firm i n ce condiii. Nu ntotdeauna politica comercial a concurenilor a fost foarte cinstit i deschis. Nu ntotdeauna msurile luate de firmele concurente n pia au fost de bun augur pentru firma Las Vegas MI SRL, dar n timp, n unele cazuri s-au dovedit a fi ineficiente chiar pentru acele firme ( reduceri

mari de preuri acordate clienilor au condus pe termen scurt la atragerea unui numr foarte mare de clieni, lucru posibil i datorit unor durate de imobilizare a creanelor foarte mari, dar pe termen lung aceste msuri au acionat fr menajamente asupra acelor firme

65

conducnd la decapitalizarea lor i implicit la ieirea de pe pia). Las

Vegas MI SRL nu a acceptat ,,btaia n preuri`` aproape niciodat deoarece a vizat n permanen ctiguri sigure chir dac acestea au venit n timp nu pe moment, ele fiind baza pentru dezvoltarea permanent a firmei.
Durata imobilizrii creanelor
Tabelul nr. 3.2

Durata imobilizrii creanelor (zile) Numrul de clieni

Ponderea fiecrei grupe n numrul total de clieni (%)

7 7-21 21-28

966 175 95

78,15 14,16 7,68

O alt problem care preocup firma este recuperarea

creanelor deoarece numai n aceste condiii scopul activitii firmei

este atins. Durata de imobilizare a creanelor este cuprins ntr-un interval de timp de la 7 la 28 de zile. Durata de imobilizare cea mai mic (7 zile) este ntlnit la cea mai mare parte a clienilor firmei (78,15% din totalul clienilor). Clienii care asigur o mare desfacere a produselor se nscriu prin statutul de clieni tradiionali, precum i prin poziia lor pe pia (o mult mai mare cutare a lor i din partea concurenei) n categoriille de imobilizare a creanelor cuprinse ntre 7-21 de zile sau ntre 21-28 de zile. Prin aceste durate firma i asigur o rotaie a masei monetare care i confer i posibilitatea realizrii unor rulaje de stocuri de marf acceptabile n ceea ce
66

privete politica comercial a firmei. Cazul clienilor ri platnici este atent monitorizat de departamentul de vnzri i de componenta contabil, motiv pentru care acolo unde negocierile nu au avut succes n ncadrarea ntr-un anumit termen de plat colaborarea a ncetat s mai existe. Cazurile nu prezint interes pentru analiz fiind sporadice

i ncheiate fr pierderi pentru firm. Din acest punct de vedere, la

modul cel mai general colaborrile se ncheie dup cunoaterea atent a clienilor i acordarea unui termen de graie prin care se poate observa modul n care n viitor acestea pot sau nu s-i onoreze promisiunile. S.C Las Vegas-MI S.R.L., n activitatea sa comercial este

profund preocupat i de relaiile cu furnizorii de mrfuri. Statutul de distribuitor al firmei i confer acesteia posibilitatea de a avea n
calitate de furnizori chiar pe productorii mrfurilor, cu o singur excepie, importurile care sunt mijlocite de firma importatoare. Anual sunt ncheiate noi contracte de colaborare prin care fiecare dintre pri i asum propriile responsabiliti i desigur se rennoiesc contracte vechi. Majoritatea furnizorilor au sediile de producie i comerciale n Bucureti, ceea ce confer posibilitatea efecturii unor aprovizionri la costuri acceptabile precum i meninerea unor strnse relaii de colaborare pe care firma le ntrete prin ntlniri semestriale i anuale n care sunt discutate problemele legate de circuitul mrfurilor n pia de la productor pn la consumatorul

final. Productorii menin zilnic i sptamnal legtura cu firma prin reprezentanii acestora n firma Las Vegas- MI S.R.L., problemele

67

aprute fiind soluionate de pesoana competent i n timpul cel mai scurt. Periodic productorii organizeaz cursuri de vnzri prin
intermediul crora agenii comerciali ai firmei Las vegas MI S.R.L.

selecionai pe criteriul fidelitii fa de firm n timp i pe volumul de vnzri realizat au posibilitatea de a fi instruii la cote ridicate n ceea ce privete tehnica vnzrilor. Aceste ntlniri sunt profitabile
pentru ambele pri. Reprezentanii distribuitorului sunt informai competent despre produsul pe care trebuie s-l promoveze, iar reprezentanii productorului msoar pulsul activitii de vnzare al produsului. Acest lucru este posibil prin testele pe care agenii le

primesc i la care trebuie s rspund ct mai real. De asemenea ei

ii pot oferi sugestii unii altora, ntlnirea avnd loc la nivel de regiune i de ar, sau pot oferi sugestii direct productorilor. Acest model de aciune este profitabil pentru ambele pri.
Durata colaborrii cu furnizorii de mrfuri
Tabelul nr. 3.3

Durata colaborrii (ani)

Numrul de furnizori >5 3-5 0-3 - Total 6 4 3 13

S.C. Las Vegas-MI S.R.L. are relaii de colaborare tradiionale cu 6 dintre furnizorii de mrfuri, aceste relaii fiind stabile i soldate cu rezultate foarte bune n activitate pentru ambele pri. Extinderea la un momentdat a numrului furnizorilor a fost rezultatul inteniei
68

firmei de a ptrunde pe pia cu mai multe produse care se adreseaz unui numr mai mare de clieni, intenie soldat cu o reuit Acest lucru a fost posibil datorit unei perioade de acumulri realizate de firm i a fost iniiat n urma unei analize cu privire la viitorul firmei, a meninerii i extinderii pe piaa de profil. Colaborrile cu furnizorii sunt atractive deoarece poziia lor pe pia, nc de la nceput, sau chiar n timp, au fost i rmn garania calitii produselor lor. Similar firmei Las Vegas-MI fiecare productor urmrete creterea cifrei de afaceri. Astfei el are o anumit viziune despre ascendena produsului su fixnd anumite ,,inte`` de vnzare pe care firma distribuitoare trebuie s le ating. Aceste inte nu sunt aleatorii, ele deriv dintr-un serios studiu al pieei i al capacitilor distribuitorului. (Unul dintre criteriile dobndirii statutului

de

distribuitor

este

capacitatea

de

rspunde

cerinelor

productorului din punctul de vedere al resurselor pe care firma le posed pentru a plasa produsele unde, cnd i cum acesta o cere).
Se poate afirma c viziunea productorului i cerinele lui pot deveni suport pentru reuita activitii firmei, mijloacele depinznd n cea mai mare msur de distribuitor asistat de productor. Vin n sprijinul acestei afirmaii numeroase aciuni intreprinse n colaborare :

promoii pentru promovarea produselor, premii pentru agenii comerciali, ntlniri ntre ageni i cumprtori, prezentri de produse, degustri etc. O alt premiz a meninerii colaborrilor este
i durata medie de utilizare a surselor atrase aceasta fiind n medie cuprins ntre 21 i 30 de zile ceea ce confer i posibilitatea acordrii

69

unor durate de imobilizare a creanelor pentru cei 7,68% din clienii care asigur o mare parte a volumelor de vnzri ale firmei. Este foarte adevrat c n istoricul firmei au existat i colaborri care s-au ntrerupt la un anumit moment fr prea multe explicaii. Sar fi putut bnui c nu a fost indeplinit un anumit volum de vnzare impus, sau c firma Las Vegas-MI comercializa i un alt produs concurent. Refuzul rencheierii unui contract nu a fost niciodat foarte bine i clar argumentat. Care au fost implicaiile ? Firma angajase suficiente resurse materiale i umane pentru promovarea produsului, pentru ajungerea lui n pia urmnd ca de rezultatele acestei activiti s profite un alt distribuitor. Activitatea a mers nainte. S.C. Las Vegas-MI fie s-a reorientat, fie a fost solicitat de un alt productor cu care a continuat activitatea cu produse concurente care satisfceau nevoi similare cu produsele pierdute, fie a cutat ea nsi un alt produs cu care s intre pe pia, substituindu-l pe cel pierdut. Toate aceste aciuni se desfoar pe fondul unei concurene foarte mari, de cele mai multe ori benefic pentru firm. Prezena unor firme concurente implic din partea firmei aciuni promte n privina dialogului cu clienii, al livrrilor la termenele stabilite, al

interveniilor la orice or din zi n vederea rezolvrii unor probleme care pot aprea. Aceast promtitudine susine realizarea
cot de pia ridicat. unor vnzri tot mai bune pe parcursul timpului, ceea ce confer firmei o

70

Cu o cot de pia relativ de 85% se poate afirma c firma Las Vegas MI SRL se afl din punct de vedere ierarhic n prima jumtate a firmelor de profil, ocupnd un loc bun existnd desigur n vizor, n permanen nu numai meninerea pe acest loc, dar chiar depirea lui. Diversitatea mare a evenimentelor previzibile i imprevizibile ce se pot produce n procesul de finanare a comerului , determin o serie de riscuri pe care i le asum participanii la actul de comer, dar i creditorii care susin financiar desfurarea operaiunilor.

Scrisoarea de garantie bancara (SGB) reprezint aranjamentul scris

asumat de o banc (banca garant), n favoarea unei persoane, denumit beneficiarul garaniei, de a plti acestuia o sum de bani, n cazul n care o alt persoan, denumit ordonator, n contul creia se emite garania, nu a onorat o anumit obligaie asumat printr-un contract, sau a onorat-o defectuos, fa de beneficiarul garaniei. Deci, banca, prin garania bancar emis, nu garanteaz fapte, ci preia o obligaie de plat, cu titlu reparatoriu pentru nendeplinirea sau ndeplinirea defectuoas a unui angajament asumat prin contractul comercial. n acelai timp, obligaia de plat asumat de banc este accesorie obligaiei debitorului principal care s-a obligat la o anumit prestaie prin contractul comercial.

71

Fig.3.2

Mecanismul transmiterii garaniei bancare direct 1. Ordon emiterea garaniei n favoarea beneficiarului; 2.
BANCA GARANTA 3 BANCA NOTIFICATOARE

1 ORDONATORU L GARANTIEI

BENEFICIARUL GARANTIEI

Transmite garania direct; 3. Transmite garania pe canal bancar. n materie de garanii bancare problema fundamental este legat de sistemul de drept care guverneaz garania respectiv.

72

Practica a dovedit c, n materie de garanii, rmn suverane: dreptul

naional (al rii garantului) i practica bancar. Tipologia sistemelor concureniale

trebuie identificat conducnd la adoptarea unor comportamente strategice n direcia mediului extern al firmei. n sensul acesta vin cu argumentarea conceptului de rivalitate lrgit introdus de M.Porter care vine cu termenii de

atracie, intensitate concurenial, presiune. De fapt

intensitatea concurenial este rezultatul presiunii exercitate de intrarea de noi concureni, puterii de negociere a clienilor , respectiv a furnizorilor, rivalitii dintre firmele existente. De aceast

intensitate concurenial depinde atracia unei firme sau a unui sector

de activitate. Prin acest traseu sinuos firma se vede nevoit a se apra de impactul cu rivalitatea, adoptnd metode care s-i fie

favorabile. Evoluia mediului concurenial este determinat de mediul

economic, tehnic, socio-cultural, politic n care evolueaz firmele. Se studiaz n acest sens principalele tendine i evoluii ale mediului economic sub aspectul creterii economice, inflaiei,

omajului, ifrastructurii, structurii financiare. Mediul tehnic detremin

evoluia mediului concurenial prin creativitatea tehnologic ce face posibil apariia de noi produse i servicii. Din punct de vedere social ceea ce intereseaz este evoluia

demografic, evoluia comportamental a consumatorului, sistemele de valori. Pentru firm este important pe de o parte dimensiunea
socio-politic a mediului extern, iar pe de alt parte relaiile cu

73

partenerii, cu diferitele grupri care pot lua forme diferite de la independen i cooperare la dependen i chiar dominare.
n condiiile existenei unui mediu concurenial accentuat sunt importante relaiile firmei cu bncile, cu autoritatea public, cu deintorii de capital, cu diverse organizaii neguvernamentale care pot favoriza evoluia firmei. Un alt element foarte important diagnosticului comercial este reeaua de distribuie analizat sub aspectul contractelor ncheiate, a tipurilor de intermediari, a dependenei vnzrilor de unii intermediari, a sistemului de cointeresare a reelei de distribuie.

NCHEIERE
Tot ceea ce se ntmpl n economie se reflect n comportamentul omului, n calitatea sa de consumator de bunuri materiale i servicii, i reciproc comportamentul omului n ceea ce privete satisfacerea unor nevoi materiale i spirituale se va reflecta n economie, mai precis n evoluia acesteia de la simplu (schimbul marf contra marf) la complex (tranzacii bancare prin intermediul cardurilor electronice). Privind dintr-un fi : maximizarea bunstrii individuale, anumit unghi, pe zona maximizarea bogiei, pozitiv a axei de valori, ne gndim la o serie de maximizri cum ar acumularea crescnd de valoare economic. Cum se regsesc aceste maximizri la nivelul circuitului economic ?

74

Este evident c fiecare subiect din circuitul economic i va dori o maximizare a valorii veniturilor, a profitului, a patrimoniului firmei i de ce nu o maximizare a averii proprietarului n acest sens este deosebit de important abilitatea firmei de a avea acces la resurse, de a le administra optim n vederea acoperirii riscului asumat, n vederea justificrii traiectoriei urmate, n vederea unei dezvoltri viitoare durabile. n limbajul financiar-contabil cifra de afaceri este cunoscut sub denumirea de ,,vnzri sau de ,, venituri brute. Msoar performana economic a firmelor. Este un motiv important pentru a putea considera cifra de afaceri un indicator de efect. Exist o strns legtur ntre interesele generale ale managerilor i maximizarea cifrei de afaceri sau a vnzrilor. Politica general a firmei acord un loc prioritar acestui indicator. Nu nseamn c prioritatea cifrei de afaceri va elimina atenia asupra profitului fr de care nu este asigurat perenitatea ntreprinderii. Pentru o afacere economic cunoaterea evoluiei activitii pe o

anumit perioad de timp ocup un loc important n vederea

fundamentrii deciziilor. Alturi de un sistem complex format din indicatori absolui, relativi i medii care indic evoluia n timp, alturi de componentele care determin trendul, sezonalitatea sau ciclicitatea, deosebit de important pentru analiza economic devine i msurarea contribuiei factorilor care determin evoluia unui s anumit fenomen economic. Un manager poate fi interesat

cunoasc ct din modificarea volumului activitii ntr-o anumit

75

perioad s-a realizat pe seama productivitii muncii i ct pe seama modificrii timpului de munc consumat; ct din modificarea costului total s-a realizat pe seama costului unitar i ct pe seama modificrii volumului produciei realizate; ct din modificarea fondului de salarii s-a datorat modificrii numrului salariailor i ct modificrii salariului nominal i exemplele ar putea continua. Toate aceste informaii se pot afla utiliznd metoda indicilor ca metod de analiz factorial a modificrii unui fenomen complex. Pentru cazul concret al SC Las Vegas MI S.R.L. s-a urmrit: A. Evoluia pieei produselor O importan deosebit n acest caz l-au jucat factorii care influeneaz dinamica pieei: > categoria de nevoi : o prim categorie de produse i anume cele alimentare s-ar putea spune c se bucur de o cerere mare. n cazul produselor de lux : buturi alcoolice, cafea, cererea scade odat cu creterea preului produselor (menionez c n etapa actual de dezoltare a economiei romneti o cretere a preului unui produs nu este dictat de cererea pentru acest produs, ci mai curnd de costurile de producie la care se adaug nenumarate taxe) > gradul de acceptabilitate : pe masura trecerii timpului produsele firmei sunt din ce n ce mai cunoscute i n acelai timp foarte cutate n ciuda preurilor mai mari comparativ cu produsele concurente de pe piaa argeean. B. Ci de dezvoltare a pieei firmei

76

S.C. Las Vegas-MI S.R.L. tinde s dezvolte piaa sa prin cele doua metode cunoscute n teoria de marketing : creterea intensiv fiind posibil prin intensificarea volumului de marf vndut clienilor ; creterea extensiv fiind posibil prin atragerea unui numr mai mare de clieni n sensul n care produsul poate fi prezent i pe rafturile nonconsumatorilor relativi sau absolui. Ceea ce se urmrete nc de la nceputul activitii firmei este satisfacerea clientului prin intermediul unui produs bun la un pre rezonabil. Pentru aceasta s-a neles c nu este suficient ,,s cumperi

pentru a vinde . Se analizeaz cu maxim atenie modul n care se

poate rspunde nevoilor pieei prin cantitatea de produse care poate fi asimilat de cumprtori, prin varietatea sortimental, prin calitate i nu n ultimul rnd prin preul produselor. Acestea sunt i coordonatele prin care se desfoar, n principal, competiia ntre societatea analizat i principalii ei concureni. Urmrirea aspectelor legate de calitatea produselor are un scop foarte bine definit n activitatea firmei Las Vegas-MI S.R.L. acesta concretizndu-se n existena unui numr de clieni i n creterea pe parcursul timpului a acestui numr. Prin intermediul acestor clieni ai firmei realizndu-se valorificarea produselor de bun calitate ale firmei cu scopul final : creterea cifrei de afaceri. Din datele prezentate s-a putut constata c exist o cretere a

numrului de clieni, cretere datorat pe de o parte mririi

77

numrului

de clieni efectivi pe piaa geografic cunoscut prin

atragerea clienilor nonconsumatori relativi, iar pe de alt parte prin extinderea pe zone noi din piaa geografic a judeului Arge, dar i a altor judee :Olt, Vlcea (Slatina, Hrtieti, Vedea, Oarja, Stolnici). Aceast cretere a fost posibil datorit extinderii gamei de produse, extinderii parcului auto i a mririi numrului de ageni comerciali, mriri prin care s-a urmrit o extindere a activitii de distribuie a firmei, mai precis o mrire a cotei de pia. O alt problem care a preocupat firma a fost recuperarea

creanelor, deoarece numai n aceste condiii scopul activitii firmei

este atins. Durata de imobilizare a creanelor este cuprins ntr-un interval de timp de la 7 la 28 de zile. Durata de imobilizare cea mai mic (7 zile) este ntlnit la cea mai mare parte a clienilor firmei (72,89% din totalul clienilor). Clienii care asigur o mare desfacere a produselor se nscriu prin statutul de clieni tradiionali, precum i prin poziia lor pe pia (o mult mai mare cutare a lor i din partea concurenei) n categoriille de imobilizare a creanelor cuprinse ntre 7-21 de zile sau ntre 21-28 de zile. Prin aceste durate firma i asigur o rotaie a masei monetare care i confer i posibilitatea realizrii unor rulaje de stocuri de marf acceptabile n ceea ce privete politica comercial a firmei. Cazul clienilor ri platnici este atent monitorizat de departamentul de vnzri i de componenta contabil, motiv pentru care acolo unde negocierile nu au avut succes n ncadrarea ntr-un anumit termen de plat colaborarea a ncetat s mai existe. Cazurile nu prezint interes pentru analiz fiind sporadice

78

i ncheiate fr pierderi pentru firm. Din acest punct de vedere, la modul cel mai general colaborrile se ncheie dup cunoaterea atent a clienilor i acordarea unui termen de graie prin care se poate observa modul n care n viitor acestea pot sau nu s-i onoreze promisiunile. S.C Las Vegas-MI S.R.L., n activitatea sa comercial este profund preocupat i de relaiile cu furnizorii de mrfuri. n prezent firma analizat are n urm ani de activitate care sau bazat pe un sistem preluat din strintate i adaptat condiiilor romneti. Apariia hipermarket-urilor nseamn o pierdere pentru activitatea de distribuie.Ceea ce va cntri foarte mult n dezvoltarea firmei, n continuare va fi ca i pn n prezent seriozitatea. Rolul conducerii firmei va rmne acela de a nltura dificultile din sistem, astfel nct activitatea s se desfoare n condiii ct mai bune. Pe fondul intrrii Romniei n Uniunea European firma va fi clar concurat de companii mari care dispun de fonduri la fel de mari. Atunci, evident c va crete concurena. n publicaia ,,Orizont economic argeean, nr.30/martie 2005 managerul SC Las Vegas MI S.R.L. afirma :,, Vom cuta soluii pentru

a exista pe pia fie prin aderarea la o companie mare sau pe cont propriu, dar va fi mult mai greu n aceste condiii. Pentru a rezista, consider c totul este s ai un ritm permanent ascendent, acumulrile rapide i masive de capital, peste noapte, nu sunt benefice i nici profitabile pe termen lung

79

Analiznd posibilitile firmei i evoluia s-ar putea sugera ca n paralel cu activitatea de distribuie s nfiineze un supermarket n care s se regseasc toate produsele oferite n vederea acoperirii cerinelor unui numr tot mai mare de clieni, sau colaborarea s se extind i n sfera hipermarket-urilor tot n regim de distribuie. Societile comerciale cum ar fi PIC sau METRO ar fi foarte indicate pentru a intra n sfera de atenie a firmei, ns acestea prefer colaborarea direct cu productorii de bunuri. n cazul n care n proiectul negocierilor ar fi invocate avantajele distanei mici dintre firma Las VegasMI SRL i aceste societi, oferta unor reduceri de preuri la unele produse la care aceste reduceri sunt posibile, sfera de colaborare cu acestea ar fi mai mult dect profitabil. Prezena unui teren liber n vecintatea sediului firmei devine foarte tentant n vederea cumprrii i amenjrii lui cu nc un depozit care s permit fluidizarea mrfurilor n perioadele foarte aglomerate. Pierderile nregistrate din ambalaje pot fi reduse prin urmrirea atent a acestora printr-un program informatic de ncrcare a clienilor care primesc n custodie ambalajul i prin reglarea posibilitilor de imputare acolo unde acestea nu sunt predate la timp i n stare bun prin fixarea unui pre de facturare posibil. Creterea vnzrilor la produsele ap, bere, sucuri, pe timp de var, ar fi favorizat de existena unei divizii speciale de ageni comerciali cu propriul director de vnzri care s urmreasc i s canalizeze aciunile ntre productori i firma Las Vegas MI S.R.L. i intre firm i clienii acesteia.

80

n vederea recuperrii creanelor, agenii comerciali ar trebui stimulai printr-un procent la salariu cu destinaia ,,recuperarea

creanelor''. Tot n acest sens pentru sigurana sumelor de bani cu

care agenii comerciali sau gestionarii ambulani se deplaseaz, mainile ar trebui dotate cu pseudo-case de bani care s nu permit accesul la acetia dect la sediul firmei de ctre persoanele autorizate s preia sumele n discuie. n viitorul nu foarte ndeprtat agenii comerciali ar trebui s posede un minicalculator (poket) prin care s preia comanda i printr-un program de ncrcaredescrcare a informaiilor aceste comenzi s reprezinte facturile proforme care dup modificrile impuse de limita stocului i eventualele reduceri de pre care trebuiesc discutate, devin facturi care nsoesc marfa, ctigndu-se astfel foarte mult din timpul afectat lucrului n aceast direcie. Pentru a se trece la punerea n practic a acestei aciuni e nevoie de un nou program informatic, de investiia n acele minicalculatoare i selectarea n rndul agenilor comerciali a celor care posed cunotine n lucrul cu calculatorul. Chiar dac va necesita o perioad mai lung de timp, chiar dac schimbarea se va efectua gradat, pn la punerea n practic aceast metod de lucru nu trebuie uitat sau neglijat.

Toate acestea sunt cteva propuneri la care firma ar trebui s se gndeasc n vederea optimizrii activitii ei.

81

BIBLIOGRAFIE
Andronicescu, Armenia, Angelescu, Corabia, Blnic, S., Cojocaru, C-tin, Dobrot, N., Dobrot, N., Scurtu, M., Duduianu, M., Cndea, Rodica, Cndea, D., Ceauu, I., Managementul schimbrilor Ed. ALL, Bucureti, 1998 Economie- Manual universitar Ed. Economic, Bucureti, 2003 Comunicarea n afaceri Ed. A.S.E.,Bucureti, 2003 Analiz economic financiar Ed. Economic, Bucureti,1992 Dicionar de economie Ed. Economic, Bucureti, 2002 Teorii i doctrine economice Ed. Independena Economic, Piteti, 2004 Evaluarea riscului de ar Editura BECK, Bucureti,1999 Comunicare managerial Ed. Expert, Bucureti, 1996 Dicionar enciclopedic managerial

82

Ciucur, D., Gavril, I., Popescu, C., Ciucur, D., Florescu, C., Gherman, Liliana, Punoiu, Laura Gust, M., Georgescu Roegen, N., Isaic Maniu, A., Korka, M., Mitru, C-tin Voineagu, V. Isaic Maniu, A., Kotler, P., Mustaf, M., Mihilescu, I.,

Ed. Academic de management,Bucureti, 2000 Economie manual universitar Ed. Economic, Bucureti,1999 Economie Ed. Economic, Bucureti, 2001 Marketing Ed. Independea Economic, Piteti, 1997 Managementul resurselor umane Ed. Independena Economic, Piteti,2006 Analiz economic financiar Ed. Independena Economic, Piteti,2003 Legea entropiei i procesul economic Ed. Politic, Bucureti, 1976 Statistic Ed. Independena Economic, Piteti 1998 Dicionar de statistic general Ed. Economic, Bucureti, 2003 Managementul marketingului Ed. Teora, Bucureti, 1997 Evaluarea riscurilor investiionale Tribuna Economic nr.12, 1998

Managementul financiar al intreprinderii Ed. Independena Economic, Piteti,2000 Moroianu, N., Inflaia contemporan Ed. Economic, Bucureti, 2003 Moarc, Ana Claudia, Comunicarea i comportamentul n negocierea contractelor Ed. ARTPRINT, Bucureti,2005 Nicolescu, O., Management Verboncu, I., Ed. Economic, Bucureti,1998 Nicolescu, O., Abordri moderne n managementul i Verboncu, I., economia organizaiei Plumb, I., Ed. Economic, Bucureti, 2003 Vasilescu, I.,
83

Nicolescu O., Verboncu I., Nicolescu O., Verboncu I., Pistol, Gh., Popescu, C-tin., Ciucur, D., Prutianu, t., Puiu, A.,

Profitul i decizia managerial, Ed. Tribuna Economic, Bucureti, 1998 Managementul pe baza centrelor de profit, Ed. Tribuna Economic, Bucureti, 1998 Negocierea. Teorie i practic Ed. Expert, Bucureti, 1994 Microeconomie concurenial Ed. Economic, Bucureti, 1997 Comunicare i negociere n afaceri Ed.Polirom, Iai,2000 Management Ed. Independena Economic, Piteti,2001 Management internaional Tratat, vol.I , vol. II Ed. Independena Economic, Piteti,2003 Management - Analize i studii comparative Ed. Independena Economic, Piteti,2004 Strategiile bancare una din cauzele crizei actuale a economiei romneti Ed. Independena Economic, Piteti,2003 Politici economice internaionale Interdependene, regionalizare,globalizare -provocare pentru mileniulIIIEd. Independena Economic, Piteti,2000 Economie mondial Ed. Independena Economic, Piteti,1999 Analiza i actualizarea la inflaie Ed. Economic, Bucureti, 2002 Piaa muncii i dezvoltarea durabil Ed. Tribuna Economic, Bucureti, 2003 Drept comercial Ed. Independena Economic, Piteti,2001 Contabilitatea financiar a ntreprinderii Ed. Universitar, Bucureti,2004 Economie Ed. Independena Economic, Piteti, 1999 Economie
84

Puiu, O.,

Pivod, D., Rboac, Gh., Rais, D., Ristea, M., Scurtu, M.,

Sut- Sljan, Sultana, Toffler, A., *** *** *** ***

Ed. Independena Economic, Piteti, 2000 Doctrine economice Ed. Independena Economic, Piteti, 2000 Puterea n micare Ed. Antet, Bucureti,1995 Coleci ,,CAPITAL''- sptmnal economic i financiar www. insse. ro www. bnr. ro www. guv. ro

CUVNT NAINTE
Este o mare provocare s studiezi economia de pia. Pentru un viitor absolvent de studii n management este minunat s poat mbina concomitent studiul cu observarea managementului n firma cu care colaboreaz sau n unitatea n care activeaz fiind membru al unei organizaii conduse. Cnd cele dou activiti se suprapun perfect, ceea ce ntlneti n practic are un corespondent n teorie, iar principiile teoretice se impun n activitatea practic, absolvent fiind nu mai tii exact ce te-a determinat s urmezi acest drum : teoria sau practica. Un bun cunosctor ar spune c, desigur ambele sunt semnificative n activitatea de management. n una din verigile sistemului, ntr-o societate comercial cu care colaborezi poi msura pulsul . n sprijinul acestei afirmaii se citeaz un vechi proverb romnesc ,, pentru a ti cum se coace pinea trebuie s stai la gura cuptorului''.

85

Dac i vei auzi pe proprietarii afacerii vorbind despre firm v vei da seama ct sim practic au cei ce ,,culeg profitul'', ct de ancorai n realitate sunt i cum mpart activitatea firmei lor, care este orientarea veniturilor sptmnale, lunare, anuale. Atunci cnd managerul firmei afirm ,,x zile muncim pentru cheltuieli cu reparaii, y zile muncim pentru cheltuieli cu salarii, w zile muncim pentru stat ..'' realizezi ct de important devine pentru firm volumul vnzrilor. Se recomand, astfel, stabilirea unei interfee ntre management i analiz economic-financiar cu scopul de a descompune fenomenele n prile lor componente din dorina de a afla care este contribuia fiecrei pri la modificarea ntregului. n anasamblul su o astfel de abordare descompune i recompune rezultatele unei activiti economice n vederea evalurii prin ,,verificare'', ,,msurare'', ,,notare''. Se verific legturile dintre fenomene, se msoar eforturile i efectele, se noteaz ntreg ansamblul printr-o anume poziie n ierarhia de valori, mai exact printr-o plasare a firmei ntr-un anumit punct din sfera ei de activitate pe plan local i regional.

86

87

88