Sunteți pe pagina 1din 5

Obiectii la vanzare raspunsuri eficiente

Ne-ar plcea la nebunie s v spunem c fiecare persoan creia i vei vorbi despre produse va adora ceea ce i spunei, i c ea pur i simplu v va da banii, dar tim foarte bine c nu aa stau lucrurile ! Este absolut necesar s nvm s facem fa obieciilor ! Aceste obiectii apar de multe ori in cadrul Evaluarilor Wellness la trecerea spre vanzare ! E normal ca oamenii sa aiba obiectii, iar noi tot timpul sa fim pregatiti sa raspundem obiectiilor intr-un mod simplu, logic si natural. Primul lucru de tiut la acest subiect este c obieciile nu sunt un lucru ru!!! Dimpotriv ! Dac o persoan emite o obiecie, acest lucru nseamn c ea este serioas ! Ea reflect la ceea ce i spunei i i pune ntrebri. Este un lucru bun ! Multe persoane se tem de obiecii noi v sftuim s le primii cu plcere ! Astzi v vom spune cteva mici secrete despre modul n care trebuie s facei fa obieciilor la vnzri : !!! Indiferent de obiectie, asigurati-va ca aceasta este adevarata obiectie, adevaratul motiv pentru care nu cumpara. Ex: Nu am bani. Intrebati: In afara de faptul ca (ex. nu aveti bani) ce alt ceva va determina sa nu incepeti programul? Este prea scump. La un pre n medie de $ 2,5 per mas, este mai ieftin dect un meniu la fast food, un croissant si un suc si aveti o masa sanatoasa in banii acestia care va aduce tot ce aveti nevoie din punct de vedere nutritiv si va tine de foame 5-6 ore si slabiti 3-5 kg. Noi v propunem diferite programe care se pot adapta bugetului dvs. Cat sunteti dispus sa investiti acum in sanatatea dumneavoastra? (Negociati alte variante de program, explicand diferenta de confort/efort). Nu am bani! Nu aveti bani acum sau nu aveti de loc? Cum vedeti o rezolvare a problemei dvs.? 1. Metoda Ben Franklin: De ce da, de ce nu. In partea stanga a tabelului scrieti beneficiile pe care le obtine clientul. Dupa ce le epuizati pe acestea, intindeti pixul prospectului si indemnati-l sa scrie dezavantajele in partea dreapta, dupa care lasati-l sa analizeze singur. De ce Da De ce Nu

Indiferent de rezultat lasati clientul sa plece acasa cu foaia va putea a mediteze la asta

2. Metoda Foaia Luati o foaie de hartie pe care scrieti pe o jumatate beneficiile, iar pe cealalta jumatate contravaloarea programului pe care il propuneti si ii spuneti clientului: In momentul in care eu plec de la Dvs. nu se pot intampla decat doua lucruri. Rupeti foaia in doua si ii intindeti programul cu beneficiile lui: Va las programul cu beneficiile pe care vi le aduce si plec cu contravaloarea produselor; dupa aceea intindeti partea cu contravaloarea produselor si retrageti partea cu programul si beneficiile: Eu plec cu programul si beneficiile lui si va las contravaloarea acestora. Ce alegeti! Indiferent de rezultat lasati clientul sa plece acasa cu foaia va putea a mediteze la asta 3. Metoda Care este problema? Scrieti pe o foaie de hartie problemele pe care le are clientul, iar langa acestea scrieti pretul produselor si intrebati: Care din acestea doua e problema? Sa inteleg ca pretul pare a fi problema, dar adevarata problema este cum sa va controlati greutatea si sa va imbunatatiti sanatatea si problemele pe care le aveti, iar pretul produselor este solutia pentru rezolvarea acestora. Acesta tehnica poate fi folosita ca si completare la metoda 2. Indiferent de rezultat lasati clientul sa plece acasa cu foaia va putea a mediteze la asta 4. Metoda Obiceiurile roaste va costa sanatate si bani. Va inteleg doamna Maria, dar haideti sa vedem cat cheltuiti de cele mai multe ori inutil (tigari, cafea, presa, telefoane mobile etc.) Dimineata si seara consumati doua mese obisnuite + multe gustari nesanatoase intre mese/sucuri etc.. Cat va costa aceste mese? Scrieti pe foaie fiecare obicei prost si cat il costa financiar si ca sanatate cand totul e visual oamenii sunt mult mai prezenti la informatiile pe care I le oferi. Haideti sa vedem cat v-ar costa doua mese Herbalife? Consumand produsele noastre Dvs. faceti economie si in acelasi timp va controlati greutatea si va imbunatatiti sanatatea. Nu imi pot permite sa cheltuiesc banii pe asa ceva. Tu: Mai cunoasteti pe cineva interesat sa slabeasca / sa-si imbunatateasca sanatatea? Puteti invita la dvs. 4 sau mai multi prieteni si eu vin sa fac o evaluare gratuita de sanatate. Si daca 4 dintre invitatii dvs. cumpara cate unul din programele de slabire / imbunatatire a sanatatii, va ofer gratis programul A (Formula 1,2,3). A dori s vorbesc cu soul / soia mea. - n legtur cu banii - Sunt sigur () c el / ea dorete s slbii, nu-i aa? - Lsai-m s v dau cteva idei pentru a vorbi cu soul dvs.. n primul rnd trebuie neaprat s v dorii sa slabiti pentru dumneavoastr? V dorii ? - Informai-l c vei economisi la bugetul alimentar! - Deci cnd credei c o s vorbii cu el? (ASTEPTAI rspunsul. Apoi fixai cnd s sunai). Trebuie s m gndesc Asigura-te ca sti ce sta in spatele acestei remarci. De obicei asta spune: Vreau sa-mi spui mai mult. Ajuta-ma sa ma hotarasc - La ce anume vrei s v gndii? La pre sau dac suntei serios interesat s slbii. ATEPTAI rspunsul. Vedeti care este adevaratul motiv, dupa care dati-i raspunsul corect. Daca nu reusiti fixai o data pentru a telefona. -Vrei s v mai explic vreun punct anume ? Avei alte ntrebri ? Mi-ai spus c suntei

serios motivat () s slbii, nu-i aa ? (Spunei-i istorii. Fii entuziast i ncreztor n rezultatele pe care le poate obine). NU ma intereseaza Sa inteleg ca nu va intereseaza aspectul si sanatatea Dvs. si a familiei Dvs.? Dupa aceasta intrebare de obicei se ajunge la o obiectie de mai sus. O cunostinta de-a mea a folosit programul Dvs. de slabire si nu a obtinut rezultatul dorit (sau a slabit, iar apoi s-a ingrasat). Raspuns: Sunteti sigura ca este vorba de programul Herbalife? Aceasta s-a intamplat fiindca cunostinta Dvs. nu a urmat programul corect. Stiti daca a urmat programul corect si a respectat intru totul recomandarile consultantului? A urmat si programul de mentinere? Stiti cat timp a urmat programul de mentinere? (povestiti-le despre arcul comprimat). Sigur nu a revenit la obiceiurile alimentare proaste dinainte de program? Aici spuneti istoria ta in consum si alte istorii ale celor care au reusit. As dori sa incerc o luna, iar apoi sa iau o decizie. Sa presupunem ca ati dori sa ajungeti din Bucuresti la Timisoara, atunci cumparati un bilet Bucuresti-Timisoara si nu unul pana la Brasov, iar apoi veti lua decizia de a continua calatoria. Este adevarat, nu-i asa? Si in cazul programului nostru este la fel: este imposibil sa atingeti scopul intr-o luna, daca pentru aceasta este nevoie de 10. Dvs. doriti cu adevarat sa slabiti si sa nu va mai ingrasati? Sau un alt exemplu: Imaginati-va ca faceti curatenie generala in casa. In mod normal incepeti la ora 9 dimineata si terminati la 5 seara. Referitor la situatia noastra Dvs. doriti deja la ora 10 sa vedeti rezultatele. Imaginati-va cum arata apartamentul in toiul curateniei generale. Am auzit ca daca semnez un contract cu compania, pot procura aceste produse mult mai ieftin. Daca Dvs. doriti sa fiti distribuitor si sa promovati produsele noastre, atunci eu voi fi foarte bucuros sa va vorbesc despre oportunitatile de afaceri care se deschid in fata distribuitorilor. Devenind distribuitor Herbalife, Dvs. veti frecventa cursurile noastre de instruire. Veti putea beneficia de drepturile de distribuitor si anume: posibilitatea de a achizitiona produsele cu reducere obtinand un venit din vanzari si sa construiti o organizatie de distribuitori. Daca nu ati planificat sa va ocupati cu activitatea de distribuitor, pentru clientii companiei noastre exista lista de preturi (aratati-I lista de preturi). Preturile pentru clienti include valoarea produselor si consultanta pe parcursul intregului program. Este esential sa va decideti ce doriti sa fiti: client sau distribuitor. Eu voi fi bucuros sa va ajut in ambele cazuri Este garantat ? Peste 40 de milioane de oameni au obinut rezultate i asta de peste 28 de ani. Produsele chiar funcioneaz. Dac nu ar fi aa, nu am mai fi pe pia n 69 de ri i sa avem o cifr de vnzri de 3 miliarde jumtate anual. Produsele functioneaza incredibil Aici spuneti istoria ta in consum si alte istorii ale celor care au reusit.

Cte kg voi slbi ? Persoanele pierd n medie ntre 3 i 5 kg/lun. Dar fiecare persoan este unic : am avut clieni care au pierdut trei kg ntr-o lun, i alii care au pierdut 7. Pierderea n cm este mai important n acest program, deoarece corpul dvs se modeleaza eliminand grsimile i nu pierdei in masa muscular. Cum mi voi menine greutatea ? Formidabil ntrebare! Aceasta este partea cea mai important, trebuie s scpm de kg n plus, s ne meninem rezultatul i s nu mai avem niciodat necazuri cu surplusul. V sugerm un program de stabilizare de o durat egal cu aceea a pierderii kglor. (dac avei de slbit 10 kg n 2 luni folosii programul de meninere 2 luni pentru a v stabiliza greutatea). Va spun un secret: Corpul isi mentine cel mai usor greutatea daca ajunge la greutatea ideala. Programul de meninere este simplu : luai un singur shake pe zi i 2 mese echilibrate. Majoritatea oamenilor i dau seama c suplimenii Herbalife i ajut s se menin mai uor n form, astfel nct majoritatea clienilor mei continu s consume suplimenii pentru o stare general de bina. NU am incredere Este normal, doamna ........, sa nu aveti incredere, tocmai de aceea vreau sa retineti ca atunci cand vorbim de Herbalife in domeniul nutrutiei e ca si cum ati spune ca nu aveti incredere in compania Microsoft in ceea ce priveste calculatoarele pentru ca suntem de 29 de ani pe piata, in 69 de tari , cu peste 40 milioane de clienti multumiti si in plus suntem singura companie de suplimenti nutritivi care are un laureat al premiului Nobel in consiliul medical. Si apropos cel mai important este ca oamenii chiar obtin rezultate cu aceste produse (Din nou aratati rezultate, rezultate, rezultate) . O s m ngra la loc? Dup ce ai slbit este important s folosii programul de meninere. Este evident c dac revenii la vechile obiceiuri alimentare, vei lua la loc kg nu ?! Herbalife nu este o formul magic care v permite s mncai prost i s nu v mai ngrai. Trebuie s v angajai pe termen lung pentru a v menine greutatea i s v schimbai obiceiurile alimentare ! Acest program v permite s facei acest lucru ! Eu nsmi mi menin greutatea de ................luni / ani ! Am sa va sun eu cand ma hotarasc / iau o decizie Aceasta este o modalitate finuta de a spune Nu ma intereseaza? Exista anumite nelamuriri la care ati vrea sa va raspund? Ok. Haideti atunci sa stabilim cand sa ne auzim la tel. Maine, poimaine? Eu sunt tot timpul in conferinte si instruiri si am telefonul inchis. Am sa va sun eu cand stabilim de comun acord. Am auzit ca de la produsele Herbalife te imbolnavesti de ......... (La o obiectie prosteasca raspundeti totdeauna printr-o gluma. Raspundeti in acelasi mod la asa obiectii prostesti -asa raspunsuri ) Serios? De la Herbalife cand mananci produsele iti cresc pana si urechi de magar Deja la mine nu observi? Da-i date: 40 mil clienti, 69 state, 29 de ani, 3.5 miliarde cifra afacere, staful medical...

NU hotarat! Bine, hotararea va apartine Dvs., sunteti singura persoana care hotarati ce vreti sa faceti cu greutatea si cu sanatatea Dvs. Eu oricat mi-as dori nu pot sa fiu sanatoasa sau sa slabesc pentru dvs. Singurul lucru pe care am putut sa il fac a fost sa va arat o solutie cu care va pot ajuta in problemele pe care le aveti si cu care am ajutat foarte multe persoane. Dar atunci cand veti fi serios hotarat sa faceti ceva pentru sanatatea dvs. ma puteti contacta si va ajut cu cea mai mare placere.

Obiectii la afacere si moduri de a raspunde


As fi interesata de o oportunitate de a casiga bani dar Nu mi s-ar potrivi asa o activitate, nu e pentru mine. TU: Din ce motiv credeti ca nu vi s-ar potrivi ? Puteti aplica foarte usor formula de mai jos indiferent de motivul lor: sa merg sa conving oamenii, sa merg din usa in usa, sa lucrez in vanzari Sincer inteleg ce simtiti, si eu am considerat la fel la inceput si am fost foarte sceptica, am avut foarte multe prejudecati vis-a-vis de aceasta activitate dar mi-am dat seama ca este cu totul altceva decat ce-mi imaginasem + rezultatul tau in afacere impachetat foarte bine, poze de la instruiri internationale, cu persoane de succes + alte istorii de succes. Eu cred ca ar fi foarte bine sa veniti sa vedeti despre ce este vorba miercuri, la ora 17.00, la o cina de afaceri Herbalife, speciala pentru orasul nostru si apoi o sa stiti sigur daca este sau nu pentru dumneavoastra. Ce parere aveti? De unde voi lua clientii? Daca ati incepe o alta afacere de unde ati lua clientii? Asa puteti face si in Afacerea H.

O formula simpla: Inteleg - Si eu am simtit Mi-am dat seama ca...


O metod formidabil pentru a face fa obieciilor atat in vanzari cat si fata de afacerea Herbalife este NELEG I EU AM SIMTIT MI-AM DAT SEAMA / AM DESCOPERIT CA... Este o metod clasic care poate fi folosit n orice situaie!! Iat un exemplu: Exemplu: Produsele acestea sunt prea scumpe. Tu: Stiu cum TE SIMTI. Si EU AM SIMTIT la fel. Odata ce am inceput sa consum produsele si sa vad rezultatele de slabire si sanatate MI-AM DAT SEAMA ca nu sunt atat de scumpe, chiar sunt ieftine, pentru ca acum fac economie la mancare. Sunt 3 pri n aceast metod: o NELEG neleg ce simii ! o I EU : i eu am simit asta la nceput! o MI-AM DAT SEAMA : Mi-am dat seama c Concluzie: Totdeauna pentru a face fata obiectiilor nu intrati in discutii, detalii pe care nu le cunoasteti. Totdeauna ramaneti la nivelul faptelor, nu incepeti si dvs. sa emiteti pareri / argumente. Aratati cat mai multe rezultate si povestiti istorii , este cel mai bun mod de a face fata obiectiilor. Totul sta in cat de bine esti pregatit tu sa dai raspunsurile corecte. In rest... e rutina.