Arta negocierii 1 . Separati problemele de persoana cu care negociati.

Nu incasati ca pe un afront personal pretentiile exagerate ale celuilalt ori dificultatile pe care le intampinati de-a lungul discutiilor. " Pe cuvant, imi sunteti simpatic si chiar imi face o deosebita placere sa discut cu dvs.. Mai rar intalnesc un asemenea interlocutor. Dar, oricat m-as stradui sa gasesc argumente pentru a accepta ce-mi cereti, imi este imposibil deoarece..." sau "Ma straduiesc sa inteleg pozitia dvs. si, pe undeva, va dau chiar dreptate. Dar imi este peste poate sa fiu de acord cu ceea ce-mi solicitati, deoarece..."

2. Faceti cat mai multe complimente la obiect. Nu va aruncati sa aduceti celuilalt omagii si osanale. Formulati complimente care au o baza reala. Ele sunt intotdeauna apreciate si il vor determina pe celalalt sa fie mult mai deschis fata de dvs.. 3. Sariti peste punctele de dezacord. Lasati-le pentru faza finala. Construiti un sentiment puternic de cooperare si intelegere in prima faza a discutiilor. 4. Negociati in conditii de "fair play". Fiti onest, nu trisati, nu prezenati doar o singura fateta a realitatii, nu va inselati partenerul de afaceri. Tranzactiile repetate se bazeaza pe incredere. 5. Aflati cat mai multe despre dorintele reale ale celuilalt. Inarmat cu aceste informatii veti cunoaste exact unde sa atacati si ce sa oferiti pentru a va multumi partenerul de afaceri. 6. Discutati fiecare pretentie, indiferent cat de absurda va pare a fi. In acest fel ii aratati celuilalt ca doriti sa ajungeti la un acord, ca nu abordati discutiile dintr-o pozitie obtuza. Si puneti urmatoarea intrebare: "Si care ar fi avantajul meu daca as accepta asa ceva?" 7. Nu acceptati niciodata prima oferta, chiar daca pare a fi exact ceea ce va doriti.

Celalalt va avea un sentiment frustrant ca ati fi acceptat si daca v-ar fi oferit mai putin. Mai mult, mai tarziu si pe dvs. Va va roade gandul ca ati fi putut obtine mai mult daca ati fi negociat putin. 8. Nu actionati impulsiv, nu acceptati si nu respingeti nimic pe loc. Ganditi-va. Indiferent cat de atractiva pare a fi propunerea de afaceri sau, in caz contrar, oricat de imposibila aveti impresia ca e pretentia partenerului de afaceri, nu actionati sub impuls. Exista mari sanse sa regretati ulterior. Puteti castiga timp de reflectie punand intrebari si, in timp ce celalalt isi formuleaza opinia, ganditi-va cum sa raspundeti propunerii sale. 9. Puneti intrebari de tipul Dar daca...? pentru depasirea neintelegerilor. Daca il determinati pe celalalt sa se gandeasca la o modalitate prin care impasul ar putea fi depasit, practic reusiti sa redeschideti discutia ce ajunsese intr-un punct mort. De exemplu, puteti intreba: Ce s-ar putea face pentru ca aceasta sa nu mai constituie o problema?, In ce conditii ati renunta la acest obiectiv?, Dar daca dvs. ati fi de acord cu... ce s-ar putea intampla? etc.. 10. Pastrati-va calmul cu orice pret. Daca simtiti ca va cedeaza nervii, solicitati o pauza a discutiilor sau finalizati discutiile din ziua respectiva. In nici un caz nu negociati cu nervii clocotind. Veti lua decizii pe care ulterior le veti regreta ori veti afisa fata de celalalt o atitudine pe care nu o va uita usor. Abordati viitoarele dvs. negocieri respectand recomandarile in tehnici de negociere de mai sus. Veti observa curand ca veti incepe sa obtineti mai multe de la ceilalti. Mai multe articole despre acest subiect gasiti in sectiunea: Tehnici de negociere

Tags: tehnici de negociere, afaceri, oferta

Un negociator bun obtine intotdeauna ceea ce si-a propus si stie sa stabileasca, la final, un parteneriat de lunga durata. Specialistii spun ca o negociere reusita este ca un joc din care ambii parteneri au castigat ceva. Dar cati negociatori respecta regulile si mai ales ce inseamna un negociator performant? Urmati 7 pasi pentru o negociere reusita: Descarca aici Programul Special de Alerta Manager.ro! Asigura-te, astfel, ca vei fi mereu primul care afla Stirile Relevante ale Momentului! ...clic aici

1. Pregatiti negocierea si fisa de negociere Pregatirea in mod temeinic a unei negocieri influenteaza 70-80% din rezultat. Trebuie sa va ganditi inainte de a va prezenta la discutie cine este adversarul dumneavoastra, ce doreste sa obtina, care sunt obiectivele acestuia si ce asteptari are de la dumneavoastra. In acest sens, pregatiti fisa de negociere. Punctele stabilite va vor ghida pe tot parcursul intalnirii. Fisa de negociere cuprinde:

Pregatirea strategica stabilirea obiectivelor pentru intalnire.

Pregatirea fizica stabilirea modului in care va veti imbraca, accesoriile (ceas, geanta, agenda, pliante, prezentari etc.). Pregatirea psihica atitudinea pe care trebuie sa o adoptati in timpul intalnirii; astfel, evitati eventualele izbucniri emotionale atunci cand apar presiuni. Definirea obiectivelor negociate (stabiliti maximum doua). Stabilirea persoanelor-cheie cu care veti negocia. Identificarea diferentelor pe care urmeaza sa le negociati (ce a acceptat partenerul dumneavoastra de negociere din oferta initiala si ce nu a acceptat). Lucrurile pe care trebuie sa le realizati obligatoriu si nevoile optionale. Ce v-ar placea sa obtineti, dar nu este vital pentru intelegerea finala.

2. Axati-va pe discutie si imbracati-va confortabil. In timpul negocierii, detasati-va de felul in care arata interlocutorul si axati-va strict pe discutie si pe ceea ce doriti sa obtineti. Imbracati-va confortabil si adecvat intalnirii (ganditi-va ce asteptari are partenerul de negociere in aceasta privinta); altfel, nu veti fi detasat si nu veti functiona la parametrii maximi. 3. Stabiliti obiectivele negocierii - Ce doriti sa obtineti? Obiectivele negocierii se traduc cel mai bine prin ceea ce doriti sa obtineti. Faceti o lista a acestora si respectati-o cu strictete. De obicei, in fruntea listei de obiective se afla profitul. Insa de aici deriva o serie de alte obiective l a fel de importante pentru organizatia dumneavoastra. Orientati-va catre cele pe termen lung. Uneori, e mai convenabil sa va multumiti cu ceva mai putin, dar in schimb sa va imbunatatiti relatia cu partenerul de afaceri. 4. Tineti cont de interesele partenerului de discutie. Ca negociator performant, tineti cont de interesele partenerului de discutie si de faptul ca negocierea nu se incheie dupa semnarea contractului. De multe ori, negociatorii sunt tenta ti sa vada doar propriul interes si sa nu tina cont si de obiectivele celuilalt. De aici, apare lipsa de flexibilitate. Fiti rezonabil! Opriti-va din a castiga la momentul potrivit, lasand loc interesului comun. 5. Oferiti solutii creative Renuntati la stilul de negociere tranzac tional care aduce doar castigul imediat. Propuneti solutii creative. Exemplu: oferiti-i partenerului de negociere sprijinul in atingerea obiectivelor de rentabilitate prin alte mijloace promovarea produselor (astfel va avea un rulaj mai bun), promotii (pentru cresterea vanzarilor pe o perioada de timp). Sunt mai multe solutii disponibile in afara celei de a negocia pretul sau discountul si termenul de plata. 6. Studiati in cel mai mic amanunt ceea ce doriti sa cumparati sau sa vindeti. Ca negociator este important s a cunoasteti in cel mai mic amanunt ce cumparati sau ce vindeti pornind de la cost management, adic a de la costul real al produsului. Puteti folosi drept surse alti furnizori, vizitele directe la locul unde se pot vedea procesul de productie, parametrii de calitate, respectarea normelor europene. Informati-va despre ceea ce se intampla in piata pe segmentul pe care va desfasurati activitatea si mai ales despre oferta concurentei. 7. Intelegerea finala

Pentru intelegerea finala, trebuie indeplinite, de ambele parti, toate nevoile obligatorii, dar si cateva dintre cele optionale. Numai asa, in final, castigul va fi reciproc. Cautati mereu castigul reciproc si respectati valorile companiei partenere. Negocierea reusita este aceea in urma careia negociatorii obtin ceea ce si-au propus. Nerealizarea obiectivelor este consecinta unei negocieri esuate. Riscurile sunt: pierderile materiale imediate, dar si deteriorarea relatiilor cu partenerii.

Arta negocierii
Ne vom intreba de ce oare se abordeaza un subiect despre arta de a negocia intr-un mediu bazat destul de strict pe regulamente? Un mediu in care totul este foarte bine delimitat prin zeci de articole de lege, prin completari, revizuiri si adaugiri ale acestora, pentru a nu exista aproape nimic care ar putea la un moment dat sa scape de sub control. Aceasta este prima extrema a mediului militar la care fac referire: totul este clar, bine gandit si legiferat. A doua extrema ar fi ca lucrurile de multe ori nu merg chiar ca la carte. Se lucreaza cu factorul uman, problema destul de delicata de altfel si acest aspect ar putea conduce de multe ori spre imprevizibil. Acesta ar fi argumentul in favoarea insusirii de catre militari a unor tehnici si tactici de negociere; si care comandant, de la cel mai mic nivel ierarhic, nu s-a confruntat cu o situatie de criza, nu a fost pus in postura de a solutiona un conflict intre subordonati, iscat de multe ori din motive banale? Efortul fizic prelungit, conditiile grele de lucru, lipsa hranei etc. sunt doar cativa dintre factorii care creeaza un mediu prielnic izbucnirii unor reactii necontrolate. Drept este, pentru orice abatere exista pedeapsa. E simplu de aplicat o masura punitiva. Daca vrem insa cu adevarat sa solutionam problema, pedeapsa ar trebui sa fie cel din urma mijloc. De aceea, consider ca fiecare comandant, incepand de la cel de pluton, ar trebui sa aiba cunostinte minime despre arta negocierii. In viata, ne confruntam aproape la fiecare pas cu situatii in care trebuie sa negociem. Si daca vrem ca lucrurile sa se finalizeze cu bine si ambele parti sa fie multumite, trebuie sa respectam cateva reguli. Sa tinem cont ca, indiferent unde si intre cine sunt purtate, negocierile apeleaza la retorica, la logica si la elemente de teoria argumentarii. Totodata, elementele de comunicare nonverbala, precum fizionomia, mimica, gestica, atitudinea, aspectul general au o importanta care nu trebuie deloc neglijata. De cate ori nu am avut in fata un comandant caruia ii simteam anumite scapari in modul de a evidentia un aspect, o problema, chiar si de a da un ordin, ca sa nu mai vorbim despre faptul ca nu reuseau sa ne convinga in nici un fel de necesitatea executarii anumitor dispozitiuni. Si reversul: nu v-ati aflat niciodata in postura de a vi se spune prin cuvinte frumoase si convingatoare lucruri care nu au fost deloc in avantajul vostru? Nu v-ati simtit niciodata pacaliti? Dar daca ne gandim ca acel comandant care a folosit diverse metode pentru convingerea subordonatilor a rezolvat astfel o situatie de criza si, mai mult, a avut si acordul dumneavoastra deplin pentru asta. Negocierea este un talent, un har innascut, dar si o abilitate dobandita prin experienta si invatare. Asadar, negocierea este o forma concentrata si interactiva de comunicare, in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun. Negocierea permite crearea, mentinerea sau dezvoltarea unei relatii interumane sau sociale, in general ca si a unei relatii de afaceri, de munca sau diplomatice, in particular. Faptul ca negocierile nu urmaresc totdeauna rezultate manifeste in directia unei intelegeri. Adesea, ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale, cum ar fi castigarea de timp, mentinerea unor relatii si imbunatatirea lor, impiedicarea deteriorarii situatiei in conflict. Analiza tipului de negociere in care ne angajam este intotdeauna importanta. Aceasta este in general aplicate de ofiterii de relatii publice, de cadrele care prin natura functiei interactioneaza cu institutii civile sau esaloane superioare (ofiteri de finante, purtatori de cuvant etc.) Dar ele sunt utile oricarui individ. Este bine stiut ca un ordin nu accepta variante de refuz, dar este mult mai eficient ca subordonatul sa fie convins si de necesitatea acelui ordin. Putem pune oare pe picior de egalitate un ordin cu o convingere? Literatura de specialitate distinge trei tipuri fundamentale de negociere: Negocierea distributiva este cea de tip ori/ori, care opteaza intre victorie si infrangere. Este cea care defineste o tranzactie in care nu este posibil ca o parte sa castige, fara ca cealalta sa piarda. Orice concesie facuta partenerului este daunatoare. In aceasta optica, negocierea pune fata in fata doi adversari cu interese opuse si devine o confruntare de forte in care una din parti trebuie sa castige. Obiectul negocierii va fi un acord care nu va tine seama de interesele partenerului si care va fi cu atat mai bun, cu cat va lovi mai dur partea adversa.

Tacticile si tehnicile folosite in negocierea distributiva sunt tipice pentru rezolvarea starilor conflictuale. Intre tacticile uzuale pot fi amintite: polemica (purtata prin contre permanente si prin deviere sistematica de la subiect), atacul in forta, intimidarea, manevrele retorice (bazate pe disimulare, pe mascarea si ascunderea intentiilor, culpabilizarea adversarului si ascunderea adevarului), descalificarea (se manifesta prin reacredinta, atac la persoana, caderea in derizoriu). Acest tip de negociere este posibil atunci cand opozitia de interese este puternica, iar dezechilibrul de forte este semnificativ. Negocierea integrativa echivaleaza cu victorie/victorie si este acel tip de negociere in care sunt respectate aspiratiile si interesele partenerului, chiar daca vin impotriva celor proprii. Se bazeaza pe respectul reciproc si pe tolerarea diferentelor de aspiratii si de opinii. Avantajele acestui tip de negociere sunt acelea ca ajunge la solutii mai bune, durabile, intre parti atmosfera este mai destinsa, iar relatiile se consolideaza. Nu exista parte care sa se simta dezavantajata. Negocierea integrativa creeaza, salveaza si consolideaza relatiile interumane si de afaceri pe termen lung. Determina pe fiecare dintre negociatori sa-si modifice obiectivele si sa-si ajusteze pretentiile in sensul rezolvarii intereselor comune. Climatul acestui tip de negociere este caracterizat de incredere si optimism, iar acordul, o data obtinut, are toate sansele sa fie respectat. Negocierea rationala este aceea in care partile nu-si propun doar sa faca sau sa obtina concesii, ci incearca sa rezolve litigii de fond de pe o pozitie obiectiva, alta decat pozitia uneia sau alteia dintre parti. Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale in cadrul unei transparente totale, fara apelul la cea mai mica disimulare sau suspiciune. Algoritmul rationalitatii se concretizeaza in: definirea problemelor, diagnosticarea cauzelor si cautarea solutiilor. Negociatorul cauta sa inteleaga miza pusa in joc de partener, sa cunoasca sentimentele acestuia, motivatiile si preocuparile sale. Divergentele care raman nerezolvate sunt reglate prin recursul la criteriile obiective, precum si la referintele stiintifice, la normele legale, morale sau prin recursul la oficiile unui arbitru neutru. Aproape in orice forma de interactiune umana este pusa in joc o anumita strategie si tactica. Se spune ca nimic pe lume nu se face fara a servi unui scop. Pentru atingerea acestui scop, a unui obiectiv, avem nevoie uneori de strategii. Cum este acoperita aceasta nevoie, cum depinde reusita noastra de armele pe care le detinem sunt intrebari retorice. Fiecare ne stim sau ar trebui sa ne cunoastem lacunele, sa recunoastem ca ne-am aflat uneori in imposibilitatea de a ne pastra calmul, de a ne mentine foarte lucizi si de a gasi solutia optima la momentul oportun. De aceea, consider utila insusirea unor tehnici si tactici de negociere. Deseori insa se intampla ca o actiune spontana, o reactie impulsiva a adversarului sa duca la alegerea tacticii de negociere. Tactica premeditata poate fi o tehnica de comunicare eficace, o capcana retorica sau un truc psihologic. Ea ne ajuta sa pastram controlul situatiei, sa preluam initiativa si astfel sa castigam o batalie. Sa spunem cat mai rar NU! Un indemn bine venit in aproape orice situatie. Nu reprezinta negatia care bareaza comunicarea. Cred ca imi veti da dreptate, vizavi de reactia pe care o are, in general, un comandant care primeste un astfel de raspuns. Chiar daca raspunsul este unul argumentat. Mai elegant ar fi, de exemplu: da, voi rezolva situatia dar si abia dupa acest dar va urma o insiruire de argumente logice care vor demonstra pas cu pas imposibilitatea de a executa acel ordin. Secretul formulei da, dar este acela ca permite formularea opiniei proprii ca pe o continuare la ce a spus partenerul si nu ca pe o contrazicere directa a acestuia. Tactica falsei oferte pe scurt, se poate caracteriza ca un truc de negocierecu putin teatru. In general, negocierea pretului este un joc in care unul nu poate castiga fara ca celalalt sa piarda. Pe cat posibil, adversarii se manipuleaza intre ei, macar pana la limita loialitatii si moralitatii. Una dintre tacticile neloiale, intalnite rar in manuale si des in practica, este aceea in care cumparatorul face vanzatorului o oferta de pret atragatoare pentru a elimina concurenta si a-l motiva in derularea tranzactiei. O data ce a obtinut acest lucru, el gaseste un motiv pentru a-si modifica oferta initiala. Apoi incepe discutiile prin care convinge vanzatorul sa accepte o noua oferta, de regula mult mai moderata. De multe ori, vanzatorul este pus in situatia de a nu mai avea de ales. O alta tactica destul de des utilizata de catre marii negociatori este cea a stresarii si tracasarii. Aceasta slabeste rezistenta fizica si psihica a adversarului. Atunci cand se negociaza cu un adversar dificil, neprincipial si dezagreabil, dispus sa se angajeze inutil in tratative dure si prelungite, se recomanda folosirea unor tertipuri si tactici de stresare si tracasare. In cadrul acestora se recomanda o contraaglomeratie insistenta si vicioasa. Pot fi folosite fel si fel de manevre care, desi nu sunt in mod direct ofensatoare si umilitoare, au rolul de a sacai si deranja adversarul, punandu-l in situatia de a grabi finalul negocierilor. Metode prin care puteti stresa sunt destule. De exemplu, plimbati-l insistent prin incinta unitatii (nu si pe reporteri!). Puteti sa-l cazati intr-o incapere expusa unor zgomote infernale care sa-l impiedice sa doarma. La masa tratativelor, poate fi asezat cu ochii in soare sau o alta sursa de lumina iritanta. De asemenea, poate fi asezat pe un fotoliu comod doar in aparenta, care, in afara de faptul ca este luxos, scartaie, astfel incat interlocutorul sa fie obligat a sta nemiscat. Exemplele pot

continua, dar reamintesc ca acestea sunt metode care se vor aplica doar in cazuri extreme. Cand nu ne intereseaza relatia pe termen lung si ne propunem folosirea unor astfel de mijloace de presiune, se impune ca aceste manevre sa fie facute sub masca celei mai desavarsite nevinovatii si amabilitati, cerandu-ne scuze si prefacandu-ne victime alaturi de adversar. O alta tactica, destul de simplu de utilizat, din pacate intalnita aproape in orice mediu, este tactica mituirii. Total neloiala, se bazeaza pe slabirea rezistentei psihologice a adversarului pus in situatia de a accepta daruri mai mici sau mari. Aceasta tactica este favorizata atunci cand negocierile sunt purtate prin intermediari insuficient motivati de partea pe care o reprezinta. Exista o diferenta semnificativa intre protocol si cadou, pe de o parte, si mita, pe de alta parte. Exista insa si asemanari. Rolul protocolului si al cadoului oferit partenerului de negocieri este acela de a induce un comportament favorabil fata de cel care ofera. Micile atentii plasate pe masa tratativelor (pixuri, calendare, brelocuri, agende, cafele, bauturi etc.) sunt, pana la un anumit nivel, absolut firesti si au rolul de a crea o ambianta favorabila negociatorilor. Relatiile de afaceri pe termen lung pot fi compromise prin mita, dar favorizate prin cadouri mari. Diferenta dintre cadou si mita ramane una psihologica si strategica. Tactica presiunii timpului se bazeaza pe ideea ca intotdeauna exista un program de negocieri si o agenda de lucru a negociatorilor. Aceste elemente pot fi organizate si manipulate astfel incat problema delicata sa ramana la limita expirarii timpului alocat procesului de negociere. In acest scop, se pot folosi orice tertipuri si manevre de tergiversare, ocolire si amanare. Spre sfarsitul negocierilor, de obicei, lucrurile incep sa se precipite. Unul dintre partenerii de discutie va fi presat, bineinteles, de anumite probleme care nu necesita amanare. Astfel, ritmul discutiei trebuie grabit si adversarul poate comite usor erori. Tehnica pasilor mici sau tactica feliei de salam se bazeaza pe ideea ca mai usor este a obtine salamul feliuta cu feliuta decat tot, deodata. Cand cerem prea mult deodata, adversarul se poate simti coplesit si ar putea refuza din prima. In schimb, prin obtinerea de avantaje partiale repetate, inarmati cu rabdare si tact, se poate ajunge la o victorie sigura si totala. Succesele marunte pot trece neobservate, dar se pot cumula, ducand in timp la realizari considerabile. Tactica alternarii negociatorilor adera la ideea ca, atunci cand partenerul schimba negociatorul, esti nevoit sa iei totul de la capat. O prima versiune a acestei tactici face ca seful echipei de negociere sa para cu adevarat bland si rezonabil, dar cu totul neputincios in fata specialistilor din echipa sa. In mod deliberat si indelung premeditat, ceilalti membri ai echipei sunt duri, incapatanati si aparent iresponsabili. Pe parcursul negocierii sunt introdusi, pe rand, oameni din echipa cu diverse specialitati care afiseaza o pozitie dura si intransigenta. In acest fel, ei creeaza o presiune psihologica fata de care partenerul prefera sa lucreze doar cu seful echipei, si sa accepte propunerile mai rezonabile ale acestuia, care nu este de acord cu membrii echipei dar nici nu poate trece peste ei. O a doua versiune a acestei tactici consta in schimbarea efectiva a negociatorului. Poate fi o lovitura dura si neasteptata careia i se face fata cu dificultate pentru ca nu este placut sa iei totul de la capat. Noul negociator are posibilitatea sa invoce noi argumente, sa revoce unele din intelegerile facute deja sau chiar sa retraga concesiile acordate de predecesorul sau. Noul negociator este de regula omul de varf care te ia de bun cand predecesorul sau te-a extenuat deja. In aceste cazuri, este bine sa te adaptezi la noua situatie si sa nu te obosesti repetand vechile argumente, ci sa-ti modifici atitudinea in functie de a noului negociator. Tehnicile si tacticile de negociere se constituie ca un bagaj suplimentar de cunostinte utile in diferite aspecte ale vietii.

Datorita competitivitatii pietei locurilor de munca, candidatii se pot considera norocosi sa participe la un interviu, cu atat mai mult sa obtina un job. In momentul in care ai obtinut un job, te sfatuim sa negociezi cu angajatorul termenii ofertei de munca. Secretul negocierii consta in a sti cand sa te opresti. Fa-ti temele Negocierea este o arta - una care trebuie practicata. Mai intai, fa o scurta evaluare a abilitatilor tale de negociere. Te simti confortabil sa negociezi cu un vanzator pretul masinii pe care vrei sa o cumperi? Cat succes aveai in obtinerea primelor sau maririlor de salariu, in cadrul locurilor de munca precedente? Daca ai avut succes in negocierile din trecut, este posibil sa mai ai inca aceste abilitati. Apoi, consulta revistele de afaceri sau chiar biblioteca locala pentru a te documenta cu privire la tacticile si strategiile de negociere.

De asemenea, daca esti una din acele persoane care platesc intotdeauna pretul cerut, sau care nu a cerut niciodata o marire de salariu, poate ti-ar fi de ajutor sa exersezi, printr-un joc de roluri, impreuna cu un prieten, negocierea ofertei de munca. Sa stii cand sa te opresti Negocierea nu inseamna neaparat sa castigi cu orice pret, ci sa ajungi la o intelegere asupra termenilor ofertei unui job, astfel incat sa fii multumit. Pentru inceput, stabileste care ar fi salariul si beneficiile minime ce corespund necesitatilor tale. Oricare ar fi obiectivele tale - trei saptamani de concediu, in loc de doua, posibilitatea de a calatori sau cea de a avansa la anumite perioade de timp - ele sunt prioritare in cadrul negocierii ofertei tale de munca. Daca iti concentrezi atentia asupra obiectivelor, si nu asupra castigurilor imediate, vei sti cand este momentul potrivit sa accepti termenii ofertei. Fii creativ Nu te gandi doar la salariu, in momentul in care negociezi oferta cu angajatorul, ci, atunci cand este posibil, negociaza si alte categorii de beneficii, ca de exemplu: posibilitatea de a urma niste cursuri de pregatire profesionala, un orar mai flexibil sau un program de munca mai scurt pe parcursul verii. Trebuie sa iei in considerare toate optiunile, astfel ca la sfarsitul negocierii asupra ofertei sa simti ca decizia pe care ai luat-o este cea potrivita. Nu te lacomi Renunta cat esti in varf - daca vei continua negocierea doar de dragul de a te targui, desi ai obtinut o oferta excelenta, vei avea de pierdut. Compania ar putea sa incheie pur si simplu negocierile si sa iti prezinte oferta finala fara nici o alta discutie, risti sa iti indepartezi viitorul sef, sau si mai rau sa fii refuzat de catre acesta si sa pierzi jobul respectiv. TEHNICI IN NEGOCIERE Tacticile de negociere prezentate mai jos sunt o trecere in revista sumara a tehnicilor ce pot fi folosite. Unele dintre ele pot fi considerate bune, altele mai putin bune, unele dintre ele pot fi considerate etice, altele mai putin etice. De-a lugul cursurilor de negociere pe care le-am sustinut, totdeauna am avut o intrebare de la cursanti: Ce tehnica ar fi cel mai bine sa folosim? Raspunsul il veti gasi in finalul prezentarii acestor tehnici! 1. Tactica Este important pentru mine! Aceasta tactica reflecta modul in care trebuie actionat in privinta problemelor care nu sunt esentiale pentru noi in scopul de a da satisfactie partenerilor. Partenerul tau va reactiona pozitiv atunci cand tu te vei arata sincer interesat de problemele cu care acesta se confrunta! 2. Tactica Lipsa de imputernicire Aceasta tactica se poate practica atunci cand negociatorul isi da seama ca este fortat sa cedeze mai mult dacat ar dori. Se poate argumenta ca nu are imputernicirea de a semna un acord in termenii care au fost discutati. Aceasta tactica poate deranja partenerul, singura scapare fiind aceea ca in discucutie au aparut elemente noi care trebuie discutate si la alt nivel! 3. Tactica Uliul si porumbelul sau Baiat bun baiat rau

Mecanismul tacticii este simplu: intr-o echipa formata din doi negociatori, unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii si apoi va lasa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale. Practic, in timp ce unul joaca rolul dur al inflexibilului si dezvolta starea de conflict, celalalt joaca un rol conciliant si dezvolta starea de cooperare. Avantajul este ca se pot avansa cereri inalte la inceputul negocierii, ferm si fara rezerve. Putem proceda astfel deoarece in momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligat sa cedeze: initial s-a stabilit o pozitie puternica pe care primul (uliul sau baiatul rau) va trebui sa o apere! 4. Tactica efectuarii sau evitarii efectuarii primei oferte In general nu este recomandabil sa se faca prima oferta in negociere. Daca totusi acest lucru se impune, atunci trebuie evitate doua extreme: - sa nu se faca o oferta foarte sus, ceea ce ar determina cealalta parte sa o interpreteze ca pe un bluff; - invers, sa nu se faca o oferta prea jos intrucat ar putea fi interpretata ca o slabiciune si necunoasterea realitatilor. 5. Tactica folosirii impasului Poate fi folosita ca mijloc temporar de testare a pozitiei celeilalte parti si de a rezolva problema in discutie. Ea se foloseste numai atunci cand exista pretentia ca cealalta parte nu va reactiona puternic astfel incat sa solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare dupa reluarea acesteia. 6. Tactica tergiversarii Utilizand o astfel de tactica negociatorul cauta sa evite luarea unei decizii motivand lipsa de documente, starea sanatatii, concedii, deplasari, urgente etc. Intr-o asemenea situatie se va incerca sa se convinga partenerul sa continue tratativele. Se va arata regretul de a nu finaliza operatiunea si nevoia de a o finaliza cu o alta firma concurenta. 7. Tactica politetii exagerate Este folosita pornind de la premisa ca unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nicio dorinta. Uneori o astfel de tactica poate masca desconsiderarea sau dispretul. Prin politete exagerata se evidentiaza merite reale sau imaginare. Uneori cu cat complimentele sunt mai placute cu atat solicitarile si rezultatele vor fi mai substantiale. Intr-o asemenea situatie se va cauta sa se adopte o pozitie similara, manifestandu-se o politete exagerata pentru a-l determina pe partener sa renunte. 8. Tactica apelului la simturi Se utilizeaza atunci cand ratiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborarea anterioara, mandria personala sau nationala, la amintirea unor momente placute petrecute impreuna in cadrul actiunilor de protocol (mese, spectacole, etc.). Pentru a contraataca o asfel de tactica se va cauta a se aminti partenerului ocazii similare desfasurate pe baza de reciprocitate si la care a fost invitat si se va cauta revenirea la discutia de baza. 9. Tactica lansarii unor cereri exagerate

Prin aceasta partenerul isi asigura posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care sa nu afecteze fondul pozitiei sale. In lipsa unei documentari adecvate, diferenta dintre limita partenerului si nivelul gandit de noi ne poate inhiba, determinandu-ne in final sa acceptam de exemplu un pret mult superior celui normal. 10. Tactica dominarii discutiilor In general, in orice negociere o atentie deosebita trebuie acordata tacticilor utilizate de partener. Sunt des intalnite situatiile cand acesta preia initiativa in procesul de negociere i lanseaza cereri mult mai mari decat cele care ii sunt efectiv necesare. Astfel, acesta va continua sa domine initiativa discutiilor tinandu-si partenerii sub presiunea cererilor sale, cautand totodata sa le dezechilibreze pozitia. In acelasi timp va incerca sa delimiteze la maximum posibilitatea de actiune a acestora prin mentinerea exclusiva in discutie a subiectului lansat. In acest fel partenerii vor fi determinati sa faca concesii, una dupa alta, pana la epuizarea acestora. 11. Tactica Asta-i tot ce am Aceasta tactica se va avea intotdeauna in vedere cand se cumpara un produs sau un serviciu relativ complex. Atunci cand un cumparator spune Imi place produsul dvs., dar nu am atatia bani, vanzatorul poate raspunde pozitiv, prietenos, devine implicat in problema cumparatorului. Cum sa fii ostil fata de cineva caruia ii place produsul tau? 12. Tactica escaladarii Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscuta de orice negociator, atat vanzator cat si cumparator, pentru ca acesta sa poata evita eventualele dezavantaje in derularea tranzactiei efectuate. In conditiile in care o asemenea tactica este etica si este atat rezonabila cat si corecta ea satisface ambii parteneri. Exista si cazuri cand aceasta se practica intr-o foma neloiala. Spre exemplu, in cazul in care desi cele doua parti (vanzator si cumparator) stabilisera un anumit pret, ulterior, vanzatorul ridica pretul, punandu-l pe cumparator intr-o situatie neplacuta. Desi suparat, acesta este nevoit sa inceapa o noua negociere, ajungandu-se la un copromis; de fapt este vorba de un pret mai mare decat cel stabilit initial. 13. Tactica Ai putea mai mult decat atat Aceasta tactica deruteaza vanzatorul, avantajand de regula cumparatorul. Inteleasa insa bine, vanzatorul poate sa o faca sa lucreze in favoarea sa. Sa ne imaginam un vanzator in situatia de a vinde o cantitate de, sa zicem, cafea naturala pentru care solicita un pret de 5 lei/kg. Un alt vanzator cere 4,8 lei/kg, in timp ce un al treilea 5,2 lei/kg. Acum cumparatorul va folosi tactica Ai putea mai mult decat atat. El le va spune celor trei ofertanti: Trebuie sa puteti mai mult decat atat! Vor face vanzatorii acest lucru? Este de presupus ca da. 14. Tactica tacerii

Tacerea este marcata semiotic in functie de temperament, apartenenta etnica etc. Negociatorii sunt mai mult sau mai putin inclinati sa pastreze tacerea. In general tacerea e resimtita ca o situatie jenanta, care ii impinge pe oameni sa vorbeasca cu orice pret, uneori chiar mai mult decat trebuie. In orice discutie trebuie avut in vedere un echilibru intre lungimea replicilor fiecarui partener. Rabdarea de a astepta reactiile partenerului la afirmatiile, propunerile, ofertele proprii, inhibarea dorintei de a vorbi este esentiala pentru reusita negocierii. Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodata cuvantul atunci cand poti foarte bine sa pastrezi tacerea. 15. Tactica intrebarilor introductive Negociatorul va intra in incaperea destinata negocierii, va strange mana oponentilor urandu-le Bunadimineata! si apoi va trece imediat la abordarea problemelor. Se va interesa de situatia afacerilor partenerului, de productia si serviciile de care este interesat, sau chiar de situatia afacerilor personale. El va cauta sa obtina avantaje suplimentare prin culegerea de informatii despre parteneri si le va construi acestora o imagine in care sa poata gasi punctele mai slabe, vulnerabile. 16. Tactica Primeste da Intotdeauna un negociator este interesat sa primeasca mai intai si apoi sa dea ceva. Va face o concesie mica dupa ce oponentii au facut o concesie mica. Va face o concesie mare dupa ce va primi una mare si va cauta sa obtina informatii inainte sa le dea. Va cauta sa primeasca oferta celorlalti inainte de a o face pe a sa. O astfel de tactica, utilizata de negociatori experimentati, poate avea avantaje comerciale pozitive pe termen scurt, si va putea castiga teren in timpul negocierii. Pe termen lung insa, dezavantajul consta in aceea ca se introduce riscul intarzierilor si al atingerii unor puncte moarte, in care niciuna din parti nu doreste sa dea ceva inainte de a primi. 17. Tactica Tinuta gen pocker Negociatorul va avea o tinuta impietrita, de nepatruns, nu va arata nimic prin expresie, ton, tinuta sau gesturi, aceasta tactica facand o parte importanta a arsenalului propriu. Aceasta tehnica, destul de intalnita si practicata este folosita de regula din doua motive: fie pentru a arata dezinteresul pentru ceea ce are de oferit partenerul, fie de a forta partenerul sa cedeze mai mult decat in mod normal. 18. Tactica ofertelor false Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor false, angreneaza defavorabil n jocul sau atat vanzatorii cat i cumparatorii. Astfel, un cumparator intra n negociere cu o oferta suficient de mare ca valoare, pentru a inlatura de la inceput concurenta. Odata ce acest lucru s-a obtinut, prezumptivul cumparator isi retrage oferta initiala i astfel negocierea initiala isi pierde valabilitatea. De regula oferta falsa este facuta pentru a inlatura competitia, astfel incat negociatorului sa-i ramana terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea tactica da roade, se materializeaza, deoarece partenerul este luat prin surprindere. 19. Tactica schimbarii negociatorului

Deseori, pe parcursul unei negocieri si mai ales atunci cand te astepti mai putin, partea adversa schimba negociatorul. Este una din tacticile dure, utilizate de negocitorii razboinici si careia cu greu i se poate face fata. Aceasta deoarece odata ce te-ai obisnuit cu cineva, chiar daca iti este oponent intr-o negociere, este destul de neplacut sa iei totul de la capat; de obicei se prefera stabilitatea, chiar si a celor ce ti se opun. Fara indoiala ca negociatorul isi va pune o serie de intrebari: Ne place sau nu noul partener?, Este mai bun, mai rau, mai pregatit sau mai putin pregatit fata de cel care a fost inlocuit?, De fapt de ce s-a facut schimbarea?, Ce semnificatie are aceasta? 20. Tactica de obosire a partenerului Intrucat negociatorul nu se poate relaxa nici dupa terminarea argumentatiei, fiind obligat sa-si pregateasca mutarile urmatoare in functie de argumentele noi aduse de partener, negocierea constituie un proces obositor. 21. Tactica eludarii O astfel de tactica este intalnita frecvent in cazul organizatiilor internationale superdimensionate. Negociatorul, in dorinta de a exercita o presiune asupra partenerului cauta sa discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urma; in acest fel el urmareste sa-i submineze acestuia pozitia, sa-l izoleze. Masura de aparare pe care specialistii o considera cea mai adecvata este aceea de a pune in garda persoanele vizate de negociatorul care apeleaza la o astfel de tactica, asupra posibilitatii de a fi contactate, precum si asupra intentiilor fundamentale ale persoanei n cauza. Ce tehnica trebuie sa folosim? Tehnicile de mai sus isi regasesc eficacitatea in folosirea lor. Ele trebuie adaptate la context, la mediul in care se poarta negocierea. Astfel, trebuie sa adaptezi tactica la potentialul tau de a o folosi. Nu toate tehnicile de mai sus pot fi fosite de catre oricine si in orice moment. In functie de personalitatea ta, unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai usor, cu rezultate mai bune. Prin urmare trebuie sa folosim acele tehnici care conduc catre maximizarea rezultatelor. Nu trebuie sa uitam insa de un principiu al negocierii moderne si anume WIN WIN (intr-o negociere trebuie sa castige ambele parti). Totodata este foarte important ca aceste tehnici tactici sa fie adaptate la personalitatea interlocutorului nostru. Cunoasterea tehnicilor de mai sus mai comporta un avantaj: identificarea tehnicii folosite de partener. Cunoscand mai bine tactica folosita de acesta putem sa o contracaram mai usor. Daca ai nelamuriri privind una din tehnicile de mai sus te invitam sa pui intrebarea ta pe blog-ul: http://blog.traininguri.ro De asemenea daca esti interesat de a aprofunda tainele negocierii, ale dezvoltarii personale si profesionale te invitam pe site-ul www.traininguri.ro pentru a alege cursul care ti se potriveste cel mai bine.

NEGOCIEREA NIVELUL PRIMEI OFERTE

Articol Manager The www.traininguri.ro www.marian-rujoiu.ro A face sau nu prima ofert? Aceasta este una din principalele ntrebri n negociere. Rspunsul este simplu, este bine s-l lasi pe cellalt s fac prima ofert. n acest fel vezi exact pe ce teren joci si poti stabili plaja de negociere. Ce faci ns dac cellalt nu face prima ofert? Sunt negociatori care nu avanseaz nicio ofert. scris Trainer way de Marian Extreme to Rujoiu, Training excellence

Pentru nceput ti recomand s ai n minte clar tabloul negocierii, limitele minime si limitele maxime. Tabloul negocierii ti va permite n orice moment s-ti dai seama n ce stadiu te afli. Tabloul negocierii se fixeaz nainte de a ncepe o negociere si-l poti construi plecnd de la urmtoarea formul: Like (maximul ce ti-ar plcea)

Intended (intentia medie, un pret corect, o ofert potrivit) - Must (trebuie, un nivel minim sub care nu trebuie s cobori sub nicio form) ----------------Este bun si strategia La fata locului vd cum procedez, sunt ns negociatori att de experimentati nct te pot duce sub limita inferioar fr s-ti dai seama de acest lucru, realiznd de cele mai multe ori dup ce negocierea este finalizat. De exemplu dac/ti propui s vinzi o masin, realist vorbind ti-ar plcea s o vinzi cu 6 000E, Intentioneti s obtiii 5000 E si sub 4 000 E nu cobori. De exemplu n cazul n care ai cerut 6000 E si ti se ofer 3500 E pentru nceput apare ceea ce se numeste n negociere plaja de negociere . Este posibil ca partenerul tu s aib n minte urmtorul LIM: L M I 3500 4500 5500 E E E

Practic pentru el ar fi un chilipir dac ar cumpra masina cu 3 500 E, un pret corect i sar prea 4500 E, ns ar da un maxim de 5500 E. Plaja de negociere n acest caz este ntre 6000 E (ct am cerut noi) si 3 500 ct ne-a oferit partenerul. Acesta este punctul n care ncepe negocierea, iar negocierea devine cu

atat mai profitabil cu ct te apropii mai mult de nivelul Maxim (L 6000 E)

Pentru a ajunge la nevelul maxim poti folosi foarte multe tehnici pe care le poti adapta situatiei (vezi mai multe tehnici pe www.negociatorul.ro ). n acest caz ns dicutam de nivelul primei oferte si de plaja de negociere. n acest caz am dat exempul unei masini ns plaja de negociere exist n fiecare negociere. Practic asigurm modalitatea prin care poti s-ti dai seama dac ai fcut sau nu o negociere bun. Trebuie s ai in minte LIM-itele. Sfaturi practice

1. Nivelul primei oferte trebuie s fie decent, dar ceva mai mult dect doresti. Am observat, c multi oameni refuz s fac o ofert. Dac te vei confrunta cu acest caz si va trebui s faci o ofert atentie la un lucru: S FACI O OFERT CORECT! Ce nseamn corect? ncerc s faci o ofert nici foarte mare nici foarte mic. De exemplu dac vei cere 10000 E pe o masin (poate chiar e pretul ei nou) vei fi catalogat ca neserios. La fel si dac vei cere un pret prea mic (3500 E) este posibil s ridici semne de ntrebare, se poate ntreba de exemplu dac masina e bun. Si n cazul n care vinzi o cas, sau un teren, poti avea aceeasi problem. Si n cazul n care esti cumprtor si vei oferi 30 000 e pe un apartament care valoreaz 8000 E vei fi catalogat ca neserios. Cnd nivelul primei oferte este mult prea mare sau mult prea mic, exist riscul s nu mai negocieze nimeni cu tine. De exemplu dac ai nevoie de o traduce si cineva ti face o ofert de 10 E pentru o pagin, posibil s nu mai negociezi ci treci direct s cauti pe altcineva, chiar dac i vei spune c te mai gndesti. Practic, o ofert prea mare sau prea mic te poate scoate din joc fr mcar s realizezi acest lucru. 2. Ce faci cnd cineva ti face o ofert neserioas? Primul pas poate fi acela de a te retrage. Cei mai multi oameni fac acest lucru. Nu-i neaprat nici un lucru ru nici unul bun. Dac te hotrsti totusi s negociezi ai dou variante: Fie l inviti s reconsidere oferta, s fac una corect precizndu-i c este una neserioas, fie i faci si tu o ofert ridicol de mic. Poti folosi replici de genul: cunosc valoarea a ceea ce ai de oferit si cred c poti face o ofert serioas, sau avem dou variante, fie ti reconsideri oferta, fie ncheiem discutia nainte de a o ncepe. Practic nu trebuie s-l rogi s mai lase ceva ci

pur si simplu s-l inviti s fac o ofert serioas, pentru a avea o plaj de negociere favorabil. Retine: 1. 2. S ai n minte permanent tabloul negocierii (LIM) Negociaz

3. S faci o prim ofert corect (un L rezonabil) 4. Dac cineva face o ofert neserioas ncearc s-l aduci cu picioarele pe pmnt, fr ns s insisti.

Oricnd v stau la dispozitie cu sfaturi n negociere. Trimite un email cu ntrebarea ta si o s primesti rspunsul sau sfatul meu. Retine, negocierea este asemnea unui joc de sah, iar n viat nu primesti ce meriti ci primesti ceea ce negociezi!

Articol Manager The www.traininguri.ro

scris Trainer way

de

Marian Extreme to

Rujoiu, Training excellence