CUPRINS 1.PREZENTAREA FIRMEI.................................................................

3
1.1.Obiect de activitate ................................................................................................................................................3 1.2.Tipul firmei..............................................................................................................................................................4 1.3.Scurt istoric..............................................................................................................................................................4 1.4.Locatia firmei si alte date de identificare..............................................................................................................6 1.5.Numrul de angajai i structura organizatoric.................................................................................................7

La finalul anului 2011, grupul avea 7.418 angajai, din care 1.088 la Rompetrol Rafinare (rafinria Petromidia Nvodari i rafinria Vega Ploieti). n prezent, grupul Rompetrol are 7.314 angajai, dintre care 977 la Rompetrol Rafinare...........................................................................................................................................7 1.6.Serviciile i produsele oferite de Rompetrol S.A .................................................................................................9 1.7.Indicatori economici...............................................................................................................................................9 1.7.1. Veniturile operaionale...................................................................................................................................10 1.7.2. Profitul net......................................................................................................................................................10 1.7.3. Cifra de afaceri...............................................................................................................................................10 1.7.4. Cota de pia...................................................................................................................................................10

CAPITOLUL 2. ....................................................................................11 APRECIERI ASUPRA GAMEI DE PRODUSE/SERVICII ALE COMPANIEI ROMPETROL S.A......................................................11
2.1. Aprecieri asupra calitii produselor.................................................................................................................11 2.2. Posibilitati de diversificare..................................................................................................................................11 2.3. Posibilitatea de fidelizare a clientilor.................................................................................................................12 2.4 Diferentierea produselor fata de concurenta......................................................................................................12 2.5. Matricea BCG.....................................................................................................................................................13

CAPITOLUL 3. ANALIZA ACTIVITII DE MARKETING A COMPANIEI.........................................................................................15 ROMPETROL S.A...............................................................................15

3.1. Piata tinta..............................................................................................................................................................15 3.2. Segmentarea pietei...............................................................................................................................................15 3.3. Furnizorii firmei...................................................................................................................................................15 3.4. Concurentii firmei................................................................................................................................................16 3.5. Comportamentul de cumparare al consumatorilor..........................................................................................17 3.6. Analiza SWOT.....................................................................................................................................................19 3.7. Mixul de marketing..............................................................................................................................................19 3.7.1 Politica de produs............................................................................................................................................19 3.7.2 Politica de pret................................................................................................................................................20 3.7.3. Politica de distributie......................................................................................................................................21 3.7.4 Politica de promovare......................................................................................................................................23

CAPITOLUL 4. PROGRAM DE MARKETING PENTRU MBUNTIREA ACTIVITII COMPANIEI ROMPETROL .................................................................................................................24

4.1. Scopul programului.............................................................................................................................................24 4.2. Obiectivele programului......................................................................................................................................24 4.3. Lista de activitati si subactivitati........................................................................................................................25 4.4. Bugetul proiectului si surse de finanare...........................................................................................................26 4.6. Diagrama Gantt....................................................................................................................................................26

CONCLUZII SI PROPUNERI............................................................29 BIBLIOGRAFIE...................................................................................30

1.Prezentarea firmei
Grupul Rompetrol este o companie multinaional, cu activiti in 12 ri i avnd o puternic baz operaional in regiunea Mrii Negre i a Mrii Mediterane. Lider n domeniul petrolier regional, Rompetrol este una din cele mai cunoscute mrci romneti pe plan internaional. Cele aproximativ 20 de firme care alctuiesc Grupul Rompetrol activeaz n principal n rafinare i downsteam, cu implicare in proiecte complementare din explorare i producie, foraj, servicii petroliere, servicii de ecologie industrial i alte servicii conexe, n Frana, Romnia, Spania i Sud-Estul Europei.

1.1.

Obiect de activitate

Domeniul de activitate al Rompetrol Rafinare este fabricarea produselor obinute din prelucrarea ieiului. Obiectul principal de activitate al societii este completat cu alte obiecte de activitate secundare, printre care: fabricarea gazului industrial; fabricarea de produse chimice organice de baz; fabricarea materialelor plastice primare; fabricarea plcilor, foliilor, tuburilor, profilelor din material plastic; construcii metalice i pri ale acestora;
3

producia de rezervoare, cisterne i containere metalice; recuperarea deeurilor i resturilor metalice reciclabile; recuperarea deeurilor i resturilor nemetalice reciclabile; vnzarea cu amnuntul a carburanilor pentru autovehicule; comer intermediar cu combustibili, minerale i produse chimice pentru industrie; comer cu ridicata cu combustibili solizi, lichizi, gazoi i produse derivate; comer cu ridicata a produselor chimice; comer cu ridicata cu deeuri i resturi; comer cu amnuntul al gazului petrolier lichefiat; producia i distribuia gazelor (exclusiv extracia gazului natural i a gazelor asociate); producerea, transportul i distribuia aburului i a apei calde; gospodrirea resurselor de ap, captarea, tratarea i distribuia apei; asanarea i ndeprtarea gunoaielor, salubritate i activiti similare.

1.2.

Tipul firmei

Societatea Rompetrol. S.A. este o persoana juridica romana, avand forma juridical de societate comerciala cu capital pe actiuni. Societatea isi desfasoara activitatea in conformitate cu prevederile legilor romane si cu statutul propriu.

1.3.

Scurt istoric

1974 - Se nfiineaz Complexul Petrochimic Midia Nvodari, reprezentantul la nivel internaional al industriei petroliere romneti.

1991 - Combinatul Petrochimic Midia Nvodari se transform n societate comercial Petromidia S.A., prin preluarea integral a patrimoniului vechii uniti, prin metoda MEBO. 1998 - Dinu Patriciu i un grup de investitori locali achiziioneaz pachetul majoritar de aciuni i majoreaz capitalul. 1999 - Procesul de stabilizare a business- ului se finalizeaz n cursul anului, iar compania face primul pas spre extinderea pe plan internaional stabilindu- i sediul central, n Rotterdam, Olanda. 1999 - ncepe procesul de formare a Grupului Rompetrol, compania realiznd prima achiziie major, rafinaria Vega Ploieti. 2000 - Rompetrol preia Petros- unicul furnizor de servicii la sond din Romnia, n acel moment. Petros a primit denumirea de Rompetrol Well Services SA. 2001 - Grupul Rompetrol realizeaz principala sa achiziie- rafinria Petromidia, n urma semnrii contractului de vnzare- cumprare cu Fondul Proprietatii de Stat (FPS); Petromidia ia schimbat numele n Rompetrol Rafinare SA. 2001 - Rompetrol semneaz contractul de vnzare- cumprare a Blocului 11, din bazinul Oriente din Ecuador. 2001 - Grupul Rompetrol se orienteaz ctre restructurarea i dezvoltarea organic a capacitilor existente; n ultimul trimestru al anului 2001 i ncepe activitatea Rominserv, prima companie de Inginerie- Construcii i Mentenan (EPCM) pentru industria de petrol i gaze din Romnia, creat de specialitii n echipamente ai Rompetrol. 2001 - Octombrie, alinierea activitilor Grupului la standardele de mediu europene n domeniul asigurrii calitii i procedurilor RISC (Risc- Investigaie- StandardizareCertificare) conduce la apariia Ecomaster, prima companie de servicii ecologice din Romnia. 2001 - Diversificarea domeniilor de activitate continu cu nfiinarea propriei companii de transporturi, Rompetrol Logistics, care, n mai puin de trei luni, dobndete certificrile necesare furnizrii de servicii i pentru clieni din afara Grupului. 2002 - Sunt reluate activitile de petrochimie pe platforma Petromidia; acestea sunt organizate ntr- o noua entitate juridic, Rompetrol Petrochemicals, care combin producia i comercializarea de produse proprii cu un program amplu de vnzri sub marca Rompetrol, incluznd i produse ale terilor. 2002 - OMV Aktiengeselschaft Austria devine proprietarul a 25,1 % din aciunile Grupului Rompetrol.

2002- Sunt deschise subsidiare n Republica Moldova (Rompetrol Moldova) i Bulgaria (Rompetrol Bulgaria). 2003 - Rompetrol desfoar un program complex de extindere a reelei de staii de carburani n ntreaga ar;Rompetrol creaz reele de depozite en- gros, n locaii strategice pe teritoriul Romniei (Arad, Craiova, imleul- Silvaniei, Zrneti, Vatra Dornei, Constana, BucuretiMogooaia); aceste depozite alimenteaz reeaua national a companiei, care include peste 100 de benzinrii proprii i 150 de staii Partener Rompetrol. 2004 - OMV vinde pachetul de aciuni de 25,1 % ctre managementul Rompetrol. 2004 - Grupul Rompetrol nfiineaz subsidiara Vector Energy AG cu sediul n Elveia, specializat n comerul cu petrol i produse petroliere. 2005 - The Rompetrol Group NV (TRG) cu sediul n Olanda, anun semnarea unui contract prin care se achiziioneaz ntregul pachet de aciuni al grupului Dyneff SA, cel mai mare distributor independent de produse petroliere din Frana, cu operaiuni n acest stat i n Spania. 2006 - Rompetrol nfiineaz Rompetrol Ucraina. 2007- n luna august compania kazah KazMunaiGaz a achiziionat 75% din aciunile Rompetrol Group contra sumei de 2,7 miliarde euro. Dinu Patriciu, fondatorul Rompetrol, controla nainte de vnzarea participaiei majoritare ctre compania kazah 80% din aciunile grupului, iar partenerul su american Phillip Stevenson restul de 20%. n urma tranzaciei, participaia lui Patriciu s-a redus la 20%, iar a lui Stevenson la 5%. 2009 - n luna iunie KazMunaiGaz achiziioneaz i restul de 25% din aciuni, deinnd astfel control total de 100% asupra companiei. 2010 - la data de 30 septembrie, statul Romn a reintrat n acionariatul Rompetrol Rafinare, cu o participaie de 44,69% din capital, ca urmare a conversiei n aciuni a obligaiunilor pe care KazMunaiGaz nu le-a rscumprat pn la data scadenei.

1.4.

Locatia firmei si alte date de identificare

Rompetrol are sediul central in turnurile de la Piata Presei Libere nr. 3-5, City Gate Northern Tower, etaj 6, Bucuresti, Cod postal 010099. La sfarsitul anului 2010, Rompetrol detinea in Romania o retea de benzinarii formata din aproximativ 130 de statii proprii, circa 160 de puncte de alimentare si aproximativ 160 de statii mobile Expres.

Alte date de identificare: - Numr de ordine n registrul Comerului: J40/44/1991 - Cod unic de nregistrare: 3347498 - Cod de nregistrare fiscal: RO3347498

1.5.

Numrul de angajai i structura organizatoric

La finalul anului 2011, grupul avea 7.418 angajai, din care 1.088 la Rompetrol Rafinare (rafinria Petromidia Nvodari i rafinria Vega Ploieti). n prezent, grupul Rompetrol are 7.314 angajai, dintre care 977 la Rompetrol Rafinare1.

http://www.zf.ro/companii/rompetrol-a-continuat-taierile-de-costuri-in-prima-parte-aacestui-an-cati-angajati-au-plecat-de-la-inceputul-lui-2012-9672527

www.rompetrol.ro

1.6.Serviciile i produsele oferite de Rompetrol S.A

Serviciile oferite de Rompetrol se rezuma la: Transport Trading Analize de laborator Servicii la sonda Explorare si productie Foraj Servicii ecologice Servicii industrial

Compania Rompetrol pune la dispozitia clientilor o gama diversificata de produse,dupa cum urmeaza: Produse chimice Combustibili solizi Combustibili gazosi Combustibili lichizi Lubrifianti Tevi palplast Valve

1.7.

Indicatori economici

1.7.1. Veniturile operaionale

Profitul operational fara cheltuieli de amortizare si depreciere se ridica la 55,88 milioane dolari, iar pierderea operationala

este estimata la 22,16 milioane dolari, in 2013. 3

AGOA a aprobat bugetul de venituri si cheltuieli pentru anul 2013 si situatiile financiare anuale consolidate incheiate la 31 decembrie 2012, incluzand situatiile Rompetrol Rafinare si cele ale subsidiarelor Rompetrol Petrochemicals, Rompetrol Downstream, Rom Oil, Rompetrol Quality Control, Rompetrol Logistics.

1.7.2. Profitul net

Rompetrol a ncheiat primele nou luni ale anului 2012 cu un profit net de 15,456 milioane lei, cu 43% mai mare fa de rezultatul de 10,803 milioane lei din perioada similar din 2011.

1.7.3. Cifra de afaceri Cifra de afaceri net a companiei s-a ridicat la 76,898 milioane lei, n primele nou luni din 2012, fiind mai mare cu 10,3% fa de cea din perioada ianuarie-septembrie 2011.

1.7.4. Cota de pia

Compania Rompetrol, a inregistrat in primul trimestru o cifra de afaceri bruta consolidata cu 19% mai mica fata de aceeasi perioada a anului trecut, de 884,3 milioane de dolari.4 Vanzarile de carburanti ale companiei au scazut cu 24%, la aproximativ 500.000 de tone, jumatate din cantitate fiind livrata la export. Compania a platit in primele trei luni taxe de 235,4 milioane de dolari la bugetul de stat.

3 4

http://www.business24.ro/articole/buget+2013+rompetrol+rafinare http://www.finantistii.ro/companii/afaceri-in-scadere-cu-19-pentru-rompetrol-rafinare-78381

10

CAPITOLUL 2. Aprecieri asupra gamei de produse/servicii ale companiei Rompetrol S.A.

2.1. Aprecieri asupra calitii produselor Rompetrol investeste continuu in calitatea carburantilor, prioritatea fiind respectareacerintelor europene de Calitate, Sanatate, Siguranta si Mediu.In statiile Rompetrol din Romania si Franta au fost introduse primele produse cu un gradridicat de protectie a mediului.Rompetrol ofera produse si servicii de inalta calitate, luand permanent in considerarereglementarile europene ce privesc protectia mediului, in evolutia acestora.Carburantii comercializati au certificare si licenta RAR. Grupul Rompetrol a fost primul producator de benzine care a e l i m i n a t t e t r a e t i l u l d e plumb din componenta benzinelor, mai ales ca de la 1 ianuarie 2005 in Romania este interzisa comercializarea benzinei Premium cu Plumb

2.2. Posibilitati de diversificare

Rompetrol Rafinarie isi propune diversificarea gamei de produse, prin investitii avand drept scop implementarea de tehnologii noi, care sa permita prelucrarea de diverse tipuri de titei si obtinerea de produse la calitatea impusa de standardele europene. Grupul Rompetrol a finalizat cu succes programul de modernizare a rafinariei Petromidia - cresterea capacitatii de procesare de la 3,5 la 5 milioane de tone de materie prima si trecerea la productia exclusiva de carburanti Euro 5, precum si alinierea productiei in acord cu cererea de
11

produse petroliere din Romania dar si din regiunea Marii Negre. Valoarea totala a investitiilor aferente programului se ridica la peste 380 milioane USD. Pachetul a vizat realizarea a noua proiecte majore, constructia a cinci noi instalatii (instalatia de hidrocracare blanda, instalatia de producere hidrogen, instalatia de recuperare sulf, instalatia de producere azot si un nou sistem de facle) precum si modernizarea/extinderea a altor patru deja existente (instalatia de desulfurare gaze, transformarea instalatiei de desulfurare distilat de vid in instalatie de desulfurare motorina, instalatia de cracare catalitica, instalatia de desulfurare gaze si recuperare sulf). Din totalul alocat acestui program, aproximativ 170 milioane USD au vizat constructia si integrarea instalatiei de hidrocracare blanda in cadrul fluxului tehnologic al rafinariei. Aceasta sustine obiectivele companiei de crestere a productiei anuale de motorina de la 1,5 milioane tone la 2,5 milioane tone, imbunatatirea cu 8% a randamentului de motorina aferent cosului de productie, atingerea celui mai mare randament de produse albe din regiune - 84%, precum si realizarea exclusiva de carburanti Euro 5 (continut de sulf 10 ppm) si pregatirea trecerii la urmatorul standard de calitate si mediu Euro 6 (continut de sulf 0 ppm). Un alt proiect important pentru cresterea capacitatii rafinariei este si noua fabrica de hidrogen, care va asigura hidrogenul necesar extractiei sulfului din titei si alinierea in totalitate a productiei la standardul Euro 5. Cu o capacitate de 40.000 metri cubi/ora, instalatia va produce hidrogen cu o puritate de minim 99,98% la o presiune de minim 86 bari.

2.3. Posibilitatea de fidelizare a clientilor Expansiunea reelei, dublat de introducerea de noi servicii a c r e a t u n p o r t o f o l i u consistent de clieni stabili ai Rompetrol. Profesionalismul personalului din staiile Rompetrol,existena unei game variate de produse i calitatea carburanilor sunt argumentele solide care aucontribuit la fidelizarea clienilor. 2.4 Diferentierea produselor fata de concurenta Rompetrol vizeaza diferentierea de celelalte companii de profil prin lansarea a cat maimulte produse si servicii noi. Unul dintre cele mai cunoscute produse Rompetrol este cardul Fill&Go, prin care plata carburantului se face direct la pompa, iar plata se poate face la inceputullunii viitoare fata de data alimentarii.Vanzarile au crescut datorita Fill & Go constant cu o rata de 30% pe an iar la ora actuala55% din vanzari se fac prin Fill&Go. Produsul a fost lansat in 2004 in special pentru persoane juridice si de-abia de anul trecut pentru persoane fizice.

12

Rompetrol alimenteaza 75.000 de vehicule care formeaza flotele unor companii precumDunca Expeditii, Bechtel, Coca-Cola Romania, Orange, Philip Morris Romania, Cristim sauTabco Campofrio.

2.5. Matricea BCG

Rata de creter ea pieei

n a l S t c z u t

Fill&Go Vehicle

Petrol Reactor Jet A1

Benzina Efix
nalt

Lubrifianii AXIAL
Sczut

Cota relativ de pia

Am ales drept vedet produsul Fill&Go Vehicle.

13

Fill&Go Vehicle este un produs destinat monitorizrii parcurilor auto ale companiilor prin GPS.Acest produs a fost lansat n anul 2004,ajungnd ca n anul 2007 s aib peste 7000 de cumprtori. Cel mai mare client care utilizeaz produsele Rompetrol Fill&Go este o firm de distribuie,care are un parc format din 60 de maini. n prezent numrul clienilor persoane fizice care utilizeaz sistemul Fill&Go este de circa 55.000.

Am ales drept vac de muls Benzina Efix. Efix este benzin fr plumb care protejeaz motorul. Prin utilizare continu duce la scderea cu 3% a consumului de carburant. Respect normele Euro 5 de poluare, are un coninut sczut de sulf, benzen, olefine i aromate i are cifra octanic 95. Este destinat att autovehiculelor ale cror motoare sunt prevzute cu catalizator ncorporat n sistemul de evacuare a gazelor de eapament, ct i acelora cu motoare prevzute cu sisteme avansate de purificare a gazelor de eapament.

Am ales drept dilem produsul Petrol reactor jet A1. Petrol reactor jet A1 este un combustibil special pentru turbomotoarele de aeronave,ce implic costuri destul de ridicate.

Am ales drept piatr de moar Lubrifianii Axial.

14

Gama de lubrifiani axial este prima marc de lubrifiani realizat de Rompetrol. Din punctul meu de vedere,aceasta gam de produse poate genera suficiente lichiditi pentru ai asigura supravieuirea .dar nu promite s devin surs consisten de lichiditi.

Capitolul 3. Analiza activitii de marketing a companiei Rompetrol S.A.

3.1. Piata tinta Rompetrol produce si comercializeaze o gama variata de produse petroliere, de calitate ridicata pentru un domeniu larg de consumatori, de la personae fizice la companii mari.

3.2. Segmentarea pietei

Rompetrol are o oferta unica de produse care se adreseaza tuturor segmentelor de consumatori. Societatea se va concentra, totusi, pe segmentul de clientifirme mari, atat pe piata interna cat si cea externa, deoarece acestea confera un potential de profitabilitate ridicat. SC Rompetrol Rafinare SA se va adresa si persoanelor fizice, in special, dupa pornirea instalatiei de Brichetare Cocs.

3.3. Furnizorii firmei Furnizorii de materii prime din tara sunt: SC Rompetrol SA Punct de lucru Rafinaria Vega pentru nafta, pacura, materie prima Cracare Catalitica; SC Rompetrol Petrochemicals SRL pentru propan piroliza; SC Viromet SA Victoria; SC Izochem Trading SRL si SC Chemtransfert SRL pentru methanol; SC Prochema Romania SRL si Ultex SA pentru biodiesel;
15

 SC ButanGas Romania SA pentru propan. Principala materie prima - titeiul, se aprovizioneaza exclusiv din import si se descarca in porturile Constanta si Midia. Cea mai mare parte a volumelor achizitionate de titei are ca sursa bazinul Marii Negre si Marii Caspice. Celelalte materii prime se aprovizioneaza atat din tara, cat si din import. Pretul materiilor prime aprovizionate atat din import, cat si din tara urmeaza evolutia cotatiilor internationale pe pietele de referinta si constituie baza de calcul in stabilirea preturilor finale de achizitie. Toata cantitatea de titei prognozata pentru anul 2008 este contractata cu firma VECTOR ENERGY A.G. (firma specializata in comercializarea titeiului si a produselor petroliere apartinand Grupului Rompetrol). Pretul materiilor prime sunt in conformitate cu cotatiile internationale iar valoarea acestor preturi de achizitie urmareste evolutia pietei titeiului (de conjunctura). De asemenea, sunt incheiate contracte cu prestatorii de servicii (SC Oil Terminal SA, SC Conpet, SC Rompetrol Logistics SA), care asigura incarcarea si descarcarea materiilor prime si a produselor petroliere in porturile Constanta si Midia. Totodata exista capacitati de depozitare atat in cadrul societatii cai si in SC Oil Terminal SA unde sunt transportate produsele finite in vederea exportului.

3.4. Concurentii firmei Principalii concurenti sunt rafinariile Petrom, Lukoil, Rafo, Shell, Elf, Mol Romania, Agip, Total,British Petroleum. Alaturi de Rompetrol Rafinare, primele 3 rafinarii concurente au un grad de complexitate ridicat si aprovizioneaza piata interna cu produse petroliere. Rafo, de asemenea, proceseaza titei de import, avand dezavantajul unor costuri de transport mult mai mari decat Petromidia, atat in cazul materiei prime, cat si in cel al exporturilor

16

de produse finite prin Oil Terminal Constanta. In plus, nu dispune de o retea proprie de distributie. Rafinariile Petrom, prelucreaza in proportii importante titei autohton, avand acces facil la materii prime. Cu toate acestea, prognozele de specialitate indica o diminuare a resurselor interne de titei, ceea ce va duce la reorientarea in anii urmatori, catre titei importat, ca urmare a scaderii resurselor de materie prima interna. 3.5. Comportamentul de cumparare al consumatorilor Mediul demografic influenteaza dimeniunile, particularitatile cererii manifestate pe piata si comportamentul consumatorilor. Principalele tendinte ale mediului demografic care influenteaza strategia de marketing sunt urmatoarele: cresterea accentuata a populatiei la nivel mondial, modificarea structurii pe varste a populatiei, mobilitatea geografica a populatiei, A. Cresterea accentuate a populatiei la nivel mondial In prezent compania nu este afectata de aceasta tendinta a mediului demografic insa pe viitor ea nu va mai fi scutita de influentele indirecte care se vor accentua. Aceasta tendinta poate afecta compania pe viitor deoarece resursele acesteia au un caracter limitat si atunci devine dificila asigurarea existentei unei populatii in crestere. In marketing, cresterea accentuata a populatiei are implicatii majore : cresterea nevoilor umane insotita sau nu de o crestere similara a pietelor, scaderea puteii de cumparare in multe zone ale globului si cresterea presiunilor asupra resurselor naturale. B. Modificarea structurii pe varste a populatiei

Aceasta tendinta a mediului demografic poate influenta prin scaderea vanzarilor de carburanti deoarece piata din Romania se confrunta cu imbatranirea populatiei, iar oamenii in varsta nu mai conduc masini si astfel nu mai achizitioneaza nici carburanti.

C. Mobilitatea geografica a populatiei Mobilitatea geografica a populatiei este in crestere la nivel national si international datorita unor factori economici, politici si sociali.

17

Cresterea mobilitatii populatiei a determinat manifestarea unor nevoi si modificari comportamentale de cumparare.

18

3.6. Analiza SWOT Puncte tari Puncte slabe

Pozitie strategic. o imagine mai putin favorabila a sectorului economic in care aceasta Grad inalt de automatizare si activeaza. capacitate ridicata de prelucrare . Logistica si retea nationala de dependenta in proportie de peste 80% disstributie en-gross. de un singur client; Calitatea produselor conform valorificarea lenta a creantelor standardelor U.E. comerciale. Management participativ, prin obiective. Integrarea fluxurilor cu rafinaria Vega, prin prelucrarea subproduselor . Oportunitati Riscuri

Proces amplu de modernizare a tehnologiei rafinariei, factor de crestere a volumului productiei si de diminuare a pierderilor tehnologice Expansiunea retelei de distributie retail si wholesale carburanti a grupului Liberalizarea pietei .

Riscul privind preul mrfurilor i al materiilor prime; Riscul ratei dobnzii.

3.7. Mixul de marketing

3.7.1 Politica de produs Din punct de vedere economic, existenta unei intreprinderi nu se justifica decat prin producerea si livrarea pe piata a unor produse destinate satisfacerii nevoilor consumatorilor. Ca element de prima insemnatate al mixului de marketing, produsul se refera, de fapt, la finalitatea activitatii firmei, el putand lua forma unor bunuri materiale, servicii sau combinatii ale acestora. In ultima instanta, produsul este masura activitatii firmei, oglinda volumului, structurii si calitatii acesteia. Pe de alta parte, prin destinatia sa, produsul constituie mesajul principal adresat pietei
19

de catre firma, mijlocul central de legatura cu piata si, totodata, justificarea economica si sociala a existentei firmei.Componentele ce definesc un produs se pot grupa astfel : componentele corporale care cuprind caracteristicile merceologice ale produsului si ambalajului acestuia, determinate de substanta materiala si de utilitatea lor functionala; b) elementele acorporale care nu au un corp material nemijlocit, ele fiind, mai degraba, elemente despre produsul in cauza, referindu-se la nume si marca, instructiuni de folosire sau utilizare, pret,termen de garantie, oricare alt serviciu acordat pentru produs, etc.;c) comunicatiile privind produsul cuprind ansamblul informatiilor ce vin de la producator sau distribuitor la consumatorul potential, in vederea facilitarii prezentarii produsului si intaririiargumentatiei (emotive sau rationale) ce sta la baza deciziei de cumparare;d) imaginea produsului semnifica reprezentarilor mentale, de natura cognitiva, afectiva, sociala si personala, ale produsului in randul consumatorilor. O asemenea imagine este rezultatul modului de percepere a produsului de catre consumator sau utilizator. Gama de produse a firmei ROMPETROL SA este foarte variata si cuprinde: Lubrifianti; Combustibili lichizi; Combustibili gazosi; Combustibili solizi; Produse chimice; Tevi si fitinguri; Robineti industriali.

3.7.2 Politica de pret In sistemul relatiilor firmei cu piata, alaturi de produs, pretul ocupa un loc de prima importanta.Intrand in alcatuirea structurii de mesaje dintre intreprindere si mediul sau extern, pe de o parte, si intervenind in mod direct in dialogul dintre produs si consumator, pe de alta parte, pretul joaca un roldecisiv in optiunea consumatorului si, in acest fel, in finalizarea actului de vanzare-cumparare. Acesta are trei principale sarcini in politica firmei, respectiv mijloc de masura a gradului de valorificare a resurselor acesteia si a oportunitatilor sale exterioare, barometru al capacitatilor de adaptare la cerintele mediului si de influentare a acestuia, precum si instrument al recuperarii cheltuielilor efectuate si alapropierii beneficiilor incorporate in produs. Cotatiile internationale ale titeiului au crescut cu 20% n anul 2011 (43% n anul 2010) datorita, pe de o parte, cresterii economiei Chinei si relansarii economice a Statelor Unite ale Americii, iar pe dealta parte, pe fondul climatului geopolitic tensionat din Orientul Mijlociu, n special n Iraq, Liban si Iran.Diferenta de pret dintre titeiul Ural si cel Brent s-a mentinut la un nivel ridicat comparativ cumediile istorice, ca urmare a dezechilibrului dintre cererea ridicata pe
20

plan mondial de titei cu continutredus de sulf (Brent) si cresterile de productie sustinute ale Rusiei concretizate n titei cu un continutridicat de sulf (Ural). Marjele de rafinare au scazut cu 7 % n 2010 influentnd astfel profitabilitatea industriei. De asemenea, sezonul de uragane, mai blnd n 2010, a avut un impact mai mic asupra preturilor titeiului comparativ cu anul precedent.In 2010, piata produselor petroliere a favorizat distilatele usoare, benzinele, comparativ cu anul anterior cnd distilatele medii, n special motorinele au fost favorizate. Aceste pozitii de profitabilitate relativa au rezultat din randamentele crescute la productia de distilate medii ca urmare a cotatiilor din 2009, un sezon de iarna mai calduros dect se anticipa, si inexistenta unor probleme structurale legate de nlocuirea MTBE-ului cu etanol pentru benzine pe piata din SUA.

3.7.3. Politica de distributie In sens larg, termenul de distributie desemneaza ansamblul mijloacelor si operatiunilor carecontribuie la punerea la dispozitia consumatorilor (utilizatorilor) a bunurilor (serviciilor) realizate de unagent economic producator. Aceste mijloace si operatiuni pe care le presupune termenul de distributie segrupeaza in doua mari categorii :- distributie comerciala circuitul economic al produselor;- distributie fizica logistica produselor.Ansamblul operatiunilor si proceselor care au loc in sfera distributiei nu pot ramane in afara preocuparilor unei firme care actioneaza in spiritul marketingului, ele reclamand o serie de abordari strategice si tactice, alcatuind politica de distributie a firmei, cu un loc bine stabilit in cadrul mixului demarketing.A distribui produsele unei intreprinderi inseamna a le aduce la locul potrivit, in cantitatesuficienta, in structura ceruta de piata, la timpul potivit, insotite cu serviciile necesarevanzarii,consumului si , daca este cazul, intretinerii lor.Modul concret in care marfurile ajung de la producator la consumator sau la utilizatorul final estedeterminat de o serie de factori, obiectivi sau subiectivi, cei mai importanti fiind rezultatul naturii sidestinatiei produselor, specificului cererii consumatorilor, distantei dintre producator si punctele deconsum, nivelului de dezvoltare si organizare a distributiei, etc. Din combinatia unor asemenea factoriva rezulta o mare varietate a canalelor de distributie si formelor de distributie, a tipurilor de intermediariintre producatori si distribuitori.Functia esentiala a distributiei o constituie realizarea actelor de vanzare-cumparare prinintermediul carora, o data cu miscarea efectiva a marfurilor, are loc schimbarea proprietatii asupra lor,respectiv transferarea succesiva a dreptului de proprietate de la producator pana la consumator. Unasemenea itinerar parcurs de marfuri in circuitul lor economic alcatuieste asa-zisul canal de distributie.Canalul de distributie necesita, pentru o realizare eficienta a functiilor de distributie, organizarea,conducerea, planificarea si controlul sau. Aceste obiective sunt indeplinite de managementul distributiei.Din punctul de vedere al producatorului alegerea unui circuit de distributie este o decizie deimportanta strategica care trebuie sa fie compatibila, nu numai cu asteptarile segmentului de piata vizat,dar si cu obiectivele strategice globale a intreprinderii.Divizia de retail a Grupului Rompetrol care opereaza o retea de peste 300
21

de statii n Romnia,desfaoara pe langa activitatea de retail si activitati de vanzari en-gros catre distribuitori independenti simari consumatori industriali.Anul 2006 a nsemnat pentru Rompetrol Downstream continuarea dezvoltarii pe mai multedirectii strategice, care au contribuit la consolidarea activitatilor sale. Reteaua proprie a companiei aajuns la sfrsitul anului 2006 la peste 100 de statii, care asigura o acoperire la nivel national.n contextul strategiei de dezvoltare a canalelor de distributie si a cresterii niveluluicompetitional pe piata de distributie retail, Rompetrol Downstream a derulat n cursul anului 2006 oserie de proiecte n scopul cresterii calitatii si diversificarii serviciilor oferite clientilor sai. Astfel, a continuat implementarea noului concept de magazin din statiile Rompetrol. Hei este un spatiu primitor in care clientii pot face cumparaturi, pot lua masa sau accesa internetul intr-o ambianta placuta si reconfortanta. Noile statii construite de companie se supun acestui nou concept, dorindu-se astfel cresterea standardului de calitate a serviciilor catre clienti. Cifrele de vnzari si reactiile primate subliniaza succesul evident al acestui proiect. Rompetrol Downstream a continuat si n anul 2006 dezvoltarea retelei de statii operate n sistemde franciza, sub marca Partener Rompetrol . Reteaua a ajuns la sfrsitul anului la peste 175 de statii. Pelnga cresterea vnzarilor n segmentul de retail, extinderea retelei de franciza a contribuit si la crestereasemnificativa a punctelor de alimentare aflate la dispozitia clientilor de flote ai companiei, unde acestia pot utiliza sistemul performant de management al flotelor Fill&Go. n cursul anului 2006 s-a dat startul noului proiect Rompetrol Expres, o statie de carburant transportabila, care se adreseaza clientilor persoane fizice, micilor fermieri si unitatilor economice care-si desfasoara activitatea n orasele mici si n zonele rurale. Acest segment de piata este n prezent ignorant de retelele internationale de distributie a carburantilor, fiind dominat de distribuitorii particulari care nu pot asigura o calitate buna si constanta a carburantilor si nici o acoperire teritoriala adecvata. Reteaua Rompetrol Expres are n amplasament 70 de statii si se estimeaza o crestere rapida a numarului acestora n toate pietele de distributie retail ale Grupului. Rompetrol Expres poate acoperi un segment important de consumatori care vor fi atrasi de confortul unui acces rapid la statia de alimentare si de siguranta calitatii produselor. Ca noutate comerciala pentru Romnia, pe lnga modalitatile de plata disponibile n reteaua de statii proprii Rompetrol, statia Expres este dotata cu un automat pentru plati, prin intermediul caruia clientii pot achita carburantul cu bani lichizi, nainte de alimentare. Gratie investitiilor mentionate mai sus, vnzarile de carburant si de produse de magazin au crescut substantial si n 2006, iar personalul Rompetrol Downstream a crescut de la 1.402, la sfrsitul lui 2005, la 2.183 angajati, la sfrsitul anului 2006.Pentru anul 2007, in Romnia se urmareste cresterea retelei proprii de distributie de carburanti la127 de statii, continuarea dezvoltarii retelei de statii francizate la un numar de 242 de statii, precum sicresterea retelei Expres la un numar de 600 de statii. Alte obiective majore ale Rompetrol Downstreamsunt reprezentate de dezvoltarea proiectelor Fill&Go Personal si Fill&Go Corporate prin atragerea maimultor clienti catre produsele Rompetrol, precum si mbunatatirea statiilor existente prin implementarea conceptului Hei.5

Raport anual ROMPETROL

22

Rompetrol Logistics este compania din cadrul Grupului care ofera servicii de transport produse petroliere. Pe partea secundara de logistica, compania dispune de 20 de cisterne auto cu capacitati cuprinse ntre 7 si 28 mc, dotate cu pompa si debitmetru, destinate distributiei secundare a combustibililor (benzine, motorine, calor). Prin departamentul sau specializat, Rompetrol Logistics realizeaza un transport sigur si eficient al acestor produse.Rompetrol Logistics a demarat un program de investitii care include achizitionarea unui numar de alte 20 cisterne auto de ultima generatie, dotate cu nivelmetre electronice, cu compensatoare de temperaturasi cu sistem de monitorizare a traficului GPS/GPRS.Prin specialistii sai, societatea opereaza 2 cisterne pentru transport GPL de 20, respectiv 30 mc.Rompetrol Logistics dispune si de un parc de autovehicule si utilaje, destinate transportului de marfuri generale, dar si transporturilor speciale la sonde, agabaritice, pe trasee greu accesibile. Nu n ultimul rnd, Rompetrol Logistics dispune de un atelier acreditat de reparatii auto, care efectueaza revizii si reparatii auto att la parcul propriu ct si pentru terti. Prin specialistii sai, atelierul de reparatii asigura montarea, verificarea, revizia si repararea aparatelor Tahograf, precum si montarea inelelor de la sistemul Fill&GO.

3.7.4 Politica de promovare Producerea unor sortimente adecvate cererii, fixarea unui pret potrivit cu puterea de cumparare a consumatorilor si cu obiectivele de crestere a vanzarilor si profiturile firmei, precum si aducerea produselor la locul si la timpul dorit de consumatori reprezinta pentru succesul marketingului conditii necesare, dar nu si suficiente. Aceste trei componente ale mixului de marketing trebuie completate cu cel de-al patrulea ingredient, constituit din instrumentele de comunicatii comercial-profesionale.Activitatea promotionala cunoaste o mare varietate de tipuri si forme de manifestare, subaspectul continutului, rolului si formei de realizare. Rompetrol, a apelat, nc din a doua jumtate a anului 2007, la campanii de promovare a corporaiei, cu obiectivul de a-i ntri, n ochii publicului, percepia de companie romneasc, puternic, cu succes la nivel internaional. Mesajul central al campaniei a fost Rompetrol cel maiscurt drum de la idee la succes, transpus la nivel creativ ntr-o serie de trei episoade.n execuia clipurilor s-a folosit stilul documentarului cinematografic. Acestea s-au concretizat ntrei poveti de succes: 1.Cum a devenit Petromidia cea mai modern rafinrie din sud-estul Europei; 2.Cum au crescut ateptrile romnilor pentru produsele i serviciile Rompetrol; 3. Cum a devenit Rompetrol o companie puternic la nivel european. Campania de imagine a fost prezent cu toate cele trei episoade n presa scris i TV, fiind n acelai timp comunicat celor peste 8.000 de angajai ai companiei. Aceast campanie a avut un impact major asupra evoluiei mrcii Rompetrol, realiznd cel mai bun scor al indicatorului de brand momentum n categoria sa, cel mai bun scor la indicatorii de awareness, precum i o schimbare semnificativ n percepia consumatorilor referitoare la atribute ca de succes, puternic,inovativ. Iar aceast evoluie se pstreaz i n prezent, aa cum arat rezultatele studiilor de la nceputul anului 2008, facute de agentia Odyssey responsabil de promovarea companiei i a produselor Rompetrol.
23

CAPITOLUL 4. Program de marketing pentru mbuntirea activitii companiei Rompetrol

4.1. Scopul programului Acest program de mbuntire a activitii companiei Rompetrol, vizeaz deschiderea unui nou deposit in orasul Brasov. Scopul acestui program este cresterea cotei de pia.

4.2. Obiectivele programului Obiectivele programului respect criteriile modelului S.M.A.R.T., ceea ce nseamn c ndeplinesc cumulativ urmtoarele aspecte: sunt specifice, msurabile, acceptabile, realiste i ncadrate n timp.

Obiectivele SMART ale programului sunt:

Creterea cu 2 % a cotei de pia n urmtorii 2 ani. Creterea cu 15% a numrului de clieni n urmtorul trimestru.

24

4.3. Lista de activitati si subactivitati

Simbol

Activiti

Durat

Corelare a Activiti lor

Buget (euro)

Propunerea de a nfiina un nou depozit n oraul Braov

1 zile

B C. D E

Efectuarea unei cercetri de pia Stabilirea ariei de distribuie nchirierea spaiului necesar Selectarea i contactarea potenialilor clieni

25 zile 10 zile 25 zile 25 zile

A B C B, C

10.000 1000 50.000 5000

F G H I J

ncheierea contractelor pentru distribuie Achiziionarea tehnologiilor de gestiune Achiziionarea autovehiculelor Angajarea personalului operativ i executiv Inaugurarea depozitului

30 zile 15 zile 10 zile 20 zile 1 zi

C, E D D, G G, H I

50000 15.000 100.000 5000 2000

25

4.4. Bugetul proiectului si surse de finanare

Activitate Activitatea A Activitatea B Activitatea C Activitatea D Activitatea E Activitatea F Activitatea G Activitatea H Activitatea I Activitatea J Total buget

Buget alocat

10000 euro 1000 euro 50.000 euro 5000 euro 50.000 euro 15.000 euro 100.000 euro 5000 euro 2000 euro 238.000 euro

Bugetul necesar implementrii proiectului este de 238.000 Euro , bani suportai din capitalul social al companiei Rompetrol S.A.

4.6. Diagrama Gantt

Diagrama Gantt este o metod de planificare i control, care se bazeaz pe reprezenatrea grafic, pe o ax orizontal, a datelor de ncepere i de finalizare a activitilor, permind compararea performanelor planificate cu cele efective. Utilizarea acestui tip de metod a condus la obinerea grafic a succesiunilor etapelor prevzute n plan, ce prezint o serie de avantaje: uurina tra-srii i nelegerii diagramei, prezentarea clar a datelor de ncepere i finalizare a fiecrei activiti, a succesiunilor acestora i vizualizarea rapid a stadiului de ndeplinire al programului.
26

Reprezentarea succesiv a etapelor nfiinrii noului centru logistic, n Braov, cu ajutorul diagramei Gantt, face posibil o vizualizare n timp a activitilor realizate:

27

28

Concluzii si propuneri

n ceea ce privete programul de mbuntire a activitii companiei, in acest caz deschiderea unui nou depozit in orasul Brasov, orict ar rezona cu nevoile pieei, nseamn mai mult dect genialitate. Firma urmrete respectarea unor anumite criterii: costurile transporturilor, durata acestora, elasticitatea si flexibilitatea variantelor de transport, condiii moderne de transport i livrare, toate acestea avnd loc sub emblema calitii pe care firma o promite. Propunerea mea este ca pe viitor Rompetrol sa isi deschida cate un deposit in fiecare din orasele mari ale tarii, astfel isi va imbunatati sistemul de logistica precum isi va creste si cota de piata.

29

Bibliografie
1. http://www.zf.ro/companii/rompetrol-a-continuat-taierile-de-costuri-in-primaparte-a-acestui-an-cati-angajati-au-plecat-de-la-inceputul-lui-2012-9672527 2. www.rompetrol.ro 3. http://www.business24.ro/articole/buget+2013+rompetrol+rafinare 4. http://www.finantistii.ro/companii/afaceri-in-scadere-cu-19-pentru-rompetrolrafinare-78381

5. Raport anual ROMPETROL

30