UNIVERSITATEA ,,GEORGE BACOVIA” din BACĂU

FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE ,

JURIDICE ȘI ADMINISTRATIVE
SPECIALIZAREA ECONOMIA COMERȚULUI ,
TURISMULUI ȘI SERVICIILOR

PROIECT
MANAGEMENT STRATEGIC

Titular disciplină : Student :

Conf. univ. dr. Ramona Florea Sarca Mădălina

ECTS anul III
CUPRINS :

1. Prezentarea generala a firmei ;

2. Analiza mediului firmei ;
3. Managemenul strategic la nivelul firmei ;
4. Analiza Misiunii organizatiei ;
5. Analiza Obiectivelor Strategice ;
6. Analiza strategiilor firmei ;
7. Concluzii si propuneri ;

Înainte de toate, pentru a putea desfăşura o activitate eficientă orice firmă trebuie să-şi
organizeze activitatea. Organizarea activităţii firmei este deosebit de important a se efectua
după principii ştiinţifice pentru că ea atrage după sine un întreg arsenal de fenomene şi
procese specifice cu implicaţii majore asupra rezultatului final.

Funcţionarea presupune o structură organizatorică (managerială) şi o organigramă care se

impun a fi respectate deoarece altfel se instalează anarhia şi nu se pot realiza obiectivele
propuse. Structura organizatorică reprezintă împărţirea pe compartimente a activităţii firmei
la care se adaugă responsabilităţile determinate de specificul domeniului. Organigrama firmei
prezintă în mod schematic structura managerială a firmei sau posturile şi competenţele
acestora . Aşadar organizarea unei societăţi este punctul de plecare în desfăşurarea obiectului
de activitate al firmei indiferent de forma de proprietate, capital social, domeniu de activitate.

În mediul economic actual se impun termeni de competiţie tot mai drastici în mod critic de
capacitatea de a se diferenţia de concurenţă printr-o preocupare continuă şi consecventă atât
pentru creşterea gradului de prosperitate a organizaţiei şi a tuturor factorilor cheie implicaţi în
activitatea acesteia.

Fiind organizată ca o societate integrată pe verticală, care îşi desfăşoară activitatea în

domeniul industriei petroliere, PETROM are în componenţa s pe lângă sucursale de
exploatare şi exploatarea zăcămintelor de hidrocarburi, ale fostei Regii Autonome a
Petrolului, pe structura căreia s-a constituit, sucursale de prelucrare a ţiţeiului, sucursale
pentru transportul produselor petroliere, sucursale de distribuire ale acestor produse, atât en-
gros, sucursale de servicii, precum şi sucursale de cercetare.

1. Descrierea generala a companiei Petrom.

Petrom este cea mai importantă companie petrolieră din România, cu activităţi în domenile:
Explorare şi Producţie, Rafinare, Marketing si Gaze naturale, Petrom are rezerve dovedite de
petrol şi de gaz de 940 mil. bep, o capacitate maximă de rafinare de 8 milioane tone metrice
pe an, aproximativ 600 benzinării în România şi 200 în Moldova, Bulgaria şi Serbia.
Compania a avut o evoluţie spectaculoasă după privatizarea din 2004. Procesul de
modernizare iniţiat în 2005 este în curs de desfăşurare, conform strategiei de dezvoltare
Petrom până în anul 2010.
Petrom este unica companie din România care are dreptul de a extrage ţiţei pe teritoriul ţării.
Producţia anuală este de aproximativ 5 milioane tone ţiţei pe an.

Compania deţine două rafinării, Petrobrazi Ploieşti şi Arpechim Piteşti, care au capacităţi de
7 respectiv 6,5 milioane tone pe an. Ambele dispun de câte două module, putând funcţiona
astfel la jumătate de capacitate.

Petrom mai deţine şi importante zăcăminte de gaze naturale, fiind al doilea furnizor după
Romgaz, cu o producţie anuală de aproximativ 6 miliarde metri cubi.

In anul 1996 a fost înfiinţată Compania Română de Petrol, ca societate comercială pe

acţiuni, constituită prin reorganizarea RAFIROM, PECO şi PETROTRANS, care au fost
comasate şi şi-au încetat activitatea. Compania Română de Petrol deţinea toate cele zece
rafinării din România, alături de câmpurile de extracţie, de depozite şi de staţiile de benzină.

În anul 1997 Compania Română de Petrol a fost împărţită, 8 dintre rafinării funţionând pe
cont propriu, restul activelor intrând în proprietatea Societăţii Naţionale a Petrolului (SNP)
Petrom. Astfel SNP Petrom a moştenit două rafinării (Arpechim Piteşti şi Petrobrazi Ploieşti),
toată fosta reţea de distribuţie PECO, sistemul de conducte al PETROTRANS şi dreptul
exclusiv de a extrage ţiţei din câmpurile petrolifere din România.

În anul 2002 a luat naştere compania Petromservice prin desprinderea din Petrom a sucursalei
Petroserv.

Pe data de 23 iulie 2004, OMV, grupul lider de petrol şi gaze naturale din Europa Centrală şi
de Est, a achiziţionat 51% din acţiunile PETROM. Tranzacţia a fost încheiată în decembrie
2004 prin preluarea a 33,34% din Petrom cu 668,8 milioane Euro, preţ care după ajustarea
ulterioară a urcat la circa 700 milioane Euro. La acesta se adaugă majorarea capitalului cu
fonduri de 830 milioane Euro pentru ajungerea la 51%.

Petrom SA este cea mai mare companie din România având o activitate integrata în sectorul
Energetic Românesc. Veniturile companiei sunt realizate din operatiuni de explorare si
productie, rafinare si marketing precum si din gaze si energie.

Aceasta ultima componenta este evidentiata separat doar începând cu anul 2008. În anul
2008, Petrom a achizitionat compania Petromservice, precum si un pachet de actiuni la
Petrom Aviation SA, ajungând sa detina majoritatea la aceasta companie.

2. ANALIZA MEDIULUI FIRMEI

Activitatea de explorare si productie a reprezentat pentru Petrom, înca de la privatizare

principala sursa de venituri si profituri a companiei. În primele 9 luni ale anului 2008
productia totala de titei si gaze a Petrom SA în România a ajuns la 51,89 milioane bep1 cu
aproximativ 2% mai scazuta comparativ cu perioada similara a anului 2007. Productia de titei
a fost de 3,4 milioane tone, fiind egala cu cea din perioada similara a anului 2007, stabilizarea
survenind pe baza investitiilor însemnate derulate de catre Petrom pe acest segment.

Programul de modernizare a sondelor initiat de catre Petrom în anul 2007 a contribuit la

cresterea rezultatului operational pe acest segmentul de explorare si productie. La sfarsitul
lunii noiembrie Petrom opera cu 4.339 sonde modernizate din care 2.227 modernizari au fost
realizate în decursul anului 2008.

Petrom mai deruleaza operatiuni de explorare si productie pe lânga România în Kazahstan si

Rusia.

Obiectul de activitate al Societăţii Naţionale Petrolului „Petrom” S.A, Bucureşti este:

• ¬ Exploatarea şi exploatarea zăcămintelor de petrol şi gaze naturale de pe uscat şi din

platoul continental al Mării Negre;
• ¬ Transportul petrolului şi a produselor petroliere;
• ¬ Rafinarea ţiţeiului;
• ¬ Comercializarea produselor prin reţele proprii de distribuţie;
• ¬ Importul şi exportul de ţiţei, produse petroliere, utilaje, echipamente, şi tehnologii

specifice;

• ¬ Colaborarea tehnico-ştiinţifică în domeniul petrolier;

• ¬ Executarea de lucrări
• ¬ În străinătate în colaborare cu alte firme în domeniu.

PETROM S.A extrage anul circa 6 milioane de tone de ţiţei, aproximativ 6,1 miliarde m3 de
gaze naturale şi producţie în jur de 96000 tone de gazolină şi 47000 de etan. De asemenea,
dispune de o capacitate de prelucrare de cca. 14 milioane m3 de gaze realizând un număr de
70-80 de produse de rafinare şi petrochimie.

Totodată, PETROM, comercializează prin cele circa 600 de benzinării dispune într-o reţea
naţională proprie, 1.680.000 tone de carburanţii şi aproximativ 2.000 de tipuri de produse
complementare (alimentate şi băuturi alcoolice şi nealcoolice, piese, accesorii şi cosmetice
auto, papetărie, jucării, presa etc.), iar direct din rafinăriile sau depozitele sale, către
distribuitorii privaţi încă aproximativ 800.000 tone. Printre alte produse petroliere
comercializate anual de PETROM cele mai importante sunt: păcura 900.000 tone, CLU
220.000 tone, GPL 130.000 tone, etilena 170.000 tone, polietilena 90.000 tone, acrilonotril
80.000 tone, amoniac 62.000 tone, uree 50.000 tone, metanol 72.000 tone etc.

Pentru a asigura furnizarea de energie, a fost activat Planul pentru Continuarea Activității,
care prevede măsuri specifice pentru asigurarea continuității operațiunilor esențiale, ținând
cont de etapele diferite ale situației generate de coronavirus. O echipă de management special
desemnată monitorizează zilnic situația și lucrează intens să țină sub control impactul asupra
operațiunilor și al infrastructurii critice. Activitatea în zonele de producție din Upstream, în
rafinărie și în centrala electrică a fost organizată astfel încât să asigure continuitatea
operațiunilor, implementând în același timp măsurile impuse de autorități.

Pentru protejarea angajaților și clienților , au implementat lucrul de acasă pentru angajații

care pot lucra de la distanță și au flexibilizat programul de lucru. Folosim în mare măsură
aplicații online și instrumente video și electronice pentru ședințe și pentru semnarea
documentelor, asigurând astfel, pe cât de mult posibil, distanțarea socială.
Toate măsurile recomandate de autorități au fost implementate în stațiile de carburanți, OMV
și Petrom, de la măsuri stricte de igienă la mesaje despre prevenție pentru clienți și închiderea
temporară a zonelor gastro, furnizând doar produse alimentare la pachet. Angajații din
benzinării sunt dotați cu dezinfectanți, mănuși de unică folosință și măști. În plus, compania a
suplimentat livrarea de produse în ambele rețele de distribuție pentru a satisface nevoile
clienților.

Au o experiență dovedită în gestionarea crizelor, demonstrată de maniera de succes în care si-

au desfășurat activitatea pe perioada crizei economice din 2008-2009 și a crizei prețului
petrolului din 2014-2016. Estimau că modelul acestora de business integrat, cu rafinăria
Petrobrazi pe lanțul valoric al petrolului și centrala electrică Brazi pe lanțul valoric al gazelor
naturale, va contribui la susținerea rezultatelor financiare.

Cu toate acestea, sunt conștienți că, de data aceasta, se aflăm în fața unei situații de o
dificultate fără precedent, cu un context extrem de nefavorabil al prețului țițeiului, coroborat
cu o situație economică în curs de deteriorare, care impune măsuri adecvate și luate la timp
pentru a reduce impactul asupra poziției financiare. Prin urmare, vor crește eforturile de
prioritizare a investițiilor, de optimizare a portofoliului și de reducere a costurilor,
menținându-ne angajamentul pentru siguranță, pentru reducerea amprentei de carbon și
pentru crearea de valoare pentru stakeholderii noștri.

3. Managementul strategic la nivelul firmei

Planificarea strategică a afacerii îmseamnă în sine mai mulţi paşi:

1. Identificarea viziunii afacerii: cine sunt clienţii, care sunt produsele şi serviciile de bază a
firmei, cum vor fi satisfăcute cerinţele clienţilor, care sunt punctele tari ale întreprinderii, care
este imaginea dorit ă a firmei.

2. Evidenţierea punctelor țări ş i slabe (SWOT).

3. Analiză amănunţit ă a segmentelor de piaţă .

4. Analiză competitorilor, concurenţilor.

5. Stabilirea scopurilor şi obiectivelor.

6. Formularea opţiunilor strategice şi selectarea strategiilor adecvate.

7. Implementarea planului strategic.

8. Controlul.

Societatea PETROM S.A. rămâne singurul producător de ţiţei din România, cu o producţie
anuală de circa 6 mil.tone. SNP asigură aprox. 50% din totalul ţiţeiului prelucrat în România,
restul fiind importat.

Punctul forte al Petrom este caracterul integrat al activităţilor sale, din sectorul de explorare şi
producţie ţiţei şi gaze – până la vânzarea carburanţilor. Are, de asemenea, o infrastructură
competitivă pentru a sprijini lanţul de distribuţie.
Principalul indicator de măsurare a competitivităţii în acest sector este costul activităţilor de
descoperire şi extragere a ţiţeiului şi costul înlocuirii rezervelor.În comparaţie cu concurenţii
internaţionali, poziţia Petrom este slabă iar costurile sale de descoperire şi extracţie sunt
relativ mari (în special, pentru activităţile pe uscat). Rata înlocuirii rezervelor este mică (în
prezent, în jur de 25%).

În condiţiile actuale, Petrom poate rămâne doar producător de ţiţei intern, deoarece nu are
suficiente resurse financiare pentru a participa în societăţi mixte cu investiţii în zone
petrolifere majore, cu grad de risc ridicat.

Principalul competitor al Petrom este Grupul Rompetrol, o companie multinaţională, cu

activităţi in 13 ţări şi având o puternică bază operaţională in regiunea Mării Negre şi a Mării
Mediterane. Lider în domeniul petrolier regional, Rompetrol este una din cele mai cunoscute
mărci româneşti pe plan internaţional. Cele 40 de firme care alcătuiesc Grupul

Rompetrol activează în principal în rafinare şi marketing, cu implicare in proiecte

complementare din explorare şi producţie, distribuţie, servicii industriale, mentenenţă,
management al proiectelor, logistică, servicii de ecologie industrială şi alte servicii conexe, în
Franţa, România, Spania şi Sud-Estul Europei. Din 2007, acţionarul majoritar al Rompetrol
este compania kazahă KazMunaiGaz.

RAFO Oneşti este una din principalele rafinării de petrol din România. Rafinăria a fost
privatizată în anul 2001 prin preluarea pachetului majoritar de acţiuni (59,9%) de către
consorţiul format din Imperial Oil şi Canyon Servicos (Portugalia) pentru suma de 7,48
milioane dolari. Firma britanică Balkan Petroleum a preluat de la acest consorţiu pachetul
majoritar în anul 2003. Compania Calder-A (parte a grupului Petrochemical Holding) a
achiziţionat Balkan Petroleum în noiembrie 2006, devenind acţionarul majoritar. Rafinăria
are o capacitate de 3,5 milioane tone pe an. Rafinăria RAFO Oneşti se afla încă din 2004 în
proces de reorganizare judiciară şi faliment.

Compania petroliera LUKOIL este prima companie privata din Federatia Rusa care a deschis
drumul investitiilor în România prin achizitia pachetului de actiuni la rafinaria "Petrotel" din
Ploiesti, una dintre cele mai vechi rafinarii din România, în anul 1998. Procesul de
modernizare a rafinariei "Petrotel- LUKOIL" a fost însotit de investitii în crearea unei retele
de distributie a carburantilor auto pe întreg teritoriul României. LUKOIL a investit peste 285
de milioane de dolari SUA în crearea unei retele de 288 de benzinarii si a 10 depozite de
produse petroliere.

Analiza SWOT a Petrom.

Analiza SWOT a fost gandită ca un instrument managerial ce colectează şi organizează

această informaţie critică, permiţând managerilor decidenţi să acţioneze proactiv, să apere şi
să promoveze interesele/obiectivele organizaţiei cu succese mai bune.

Astfel analiza SWOT constituie cea mai importantă tehnică managerială utilizată pentru
înţelegerea poziţiei strategice a unei intreprinderi/organizaţii. Analiza SWOT începe cu
scrierea unei liste cu puncte curente : puncte de forţă dar şi puncte de slabiciune, privind
starea unei întreprinderi/organizaţii. Denumirea SWOT însăşi este un acronim provenind de
la iniţialele unui numar de patru cuvinte în limba engleză :
Strengths. Punctele forte ale organizaţiei, deci capacităţile, resursele şi avantajele pe care ea
le posedă, competenţele distinctive ale personalului managerial de cele două nivele:
prescriptor şi decident, precum şi alţi factori de succes ai întreprinderii/organizaţiei, nu
neaparat doar factori „tangibili”, fizici, ci şi elemente „intangibile”, precum aserţiuni
peremptorii din zona cunoaşterii prudenţiale. ‚Punctele forte’ ale organizatiei definesc
valorile pozitive şi condiţionările interne care pot constitui surse pentru succesul organizaţiei
în atingerea obiectivului managerial. Într-adevar, din punctul de vedere al managerului, un
‚punct forte’ reprezintă oricare element, tangibil sau intangibil, adică fizic ori numai
intelectual, care facilitează atingerea obiectivelor manageriale. De fapt, în analiza SWOT
punctele forte sunt definite atât ca valori, cât şi drept factori interni care creează valorile.
Insistăm asupra faptului că ‘punctele forte’ pot sa fie gestionate în cadrul unui plan strategic
al organizaţiei/firmei.

Weaknesses. Ceea ce înseamnă punctele de slăbiciune ale organizaţiei, ariile sale de

vulnerabilitate, zonele de resurse sărace, şi alte „valori negative” sau ‚condiţionări negative’.

‚Punctele de slăbiciune’ ale organizaţiei reprezintă condiţionări interne ce sunt contrariul

valorilor propriu-zise. Din perspectiva managerului, un ‚punct de slăbiciune’ reprezintă un
element identificat în organizaţie, element ce poate impiedică atingerea obiectivelor
manageriale ale organizaţiei.

Opportunities. Oportunităţile ori căile pe care pot fi avansate interesele organizaţiei

respective, căi pe care pot fi exploatate liniile sale de forţă, şi eliminat balastul punctelor
vulnerabile, reprezinta valori pozitive si conditionari externe.

Deci ‘oportunităţile’ sunt tendinţe generale prezente în mediul extern, ori şanse oferite de
intamplare în afara câmpului de influenţare a lor prin management, deşi ele pot influenţa
pozitiv procesul dezvoltării. Oportunitatea este o proiecţie a ‘binelui în viitor’ (‘good in the
future’, in limba engleză). Se consideră că oportunităţile “aduc lumină” pe calea strategică a
intreprinderii/organizaţiei.

Threats. Adică ameninţările la adresa intereselor creşterii organizaţiei respective, aspecte

negative ce apar din supraexploatarea resurselor sale, ori limitările care se impun organizaţiei
din partea unui mediu extern aflat în schimbare; în fine, riscuri. ‚Ameninţările’ reprezintă
„valori” negative şi condiţionări externe aflate dincolo de câmpul de acţiune managerială ; ele
pot fi atat riscuri tranzitorii, cât şi permanente.

Analiza SWOT reprezintă astfel o cale practica pentru asimilarea informaţiei privind mediul
intern si mediul extern al unei organizaţii.

Punctele tari (strenghts) ale companiei sunt:

- Petrom este lider national pe piata industriei petroliere si gazelor naturale;
- angajatii companiei sunt specializati si perfectionati si mai ales motivati si de aceea fac din
Petromun adversar de temut pe piata nationala;
- cei 21% din cei 16.000 de angajati detin pozitii de middle management care duce la
cresterea productivitatii activitatii companiei;
- indicatori foarte buni de profitabilitate şi rentabilitate;
- rezultate financiare în creştere considerabil în acest an;
- echilibru financiar stabil în ultimii ani şi, mai mult, imbunătăţit în primul semestru
din 2006;
- lichiditate şi solvabilitate peste nivel optim;
- cota ridicată de piaţă, Petrom este nu numai cea mai mare companie petrolieră din

Romania ci una dintre cele mai mari din regiune; - calitatea produselor oferite;

- rezerve mari de ţiţei şi capacitate ridicată de rafinare, la ambele capitole deţinând mai mult
de jumatate din intreg grupul OMV;

- personal calificat;

- dinamismul si seriozitatea cu care si-au indeplinit obligatiile au dus la crearea unui

portofoliu de aproximativ 280 de clienti.

Punctele slabe (weaknesses)ale companiei sunt:

- persoanele implicate in aparitia Petromservice sunt implicate in diverse scandaluri publice

fapt ce afeceaza credibilitatea companiei.

- multitudinea de activitati in care este implicata implica utilizarea unui volum ridicat de
resurse;

- indicatorii de evaluare a acţiunilor (PER, P/Bv) mai puţin favorabili decât la alte companii
petroliere din regiune;

- consum energetic mare în rafinării, ceea ce face necesare investiţii serioase pentru creşterea
marjelor de rafinare

Oportunitatile (opportunities) companiei:

- posibilitatea de a se implica in extractia de marmura din Kazahstan. In general, marmura

este un material deficitar in Kazahstan, motiv pentru care este puternic sprijinita dezvoltarea
acestui sector, prin atragerea de investitori straini, avand in vedere puterea slaba a firmelor
locale. In plus, marmura si produsele din marmura nu sunt in nici un fel contingentate sau
restrictionate la export.

- dezvoltarea pe piata internationala (deja compania a realizat doua proiecte importante infara
granitelor tarii: instalatia de colectare, tratare si depozitare a titeiului de pe zacamantul
Tasbulat – Kazahstan, constructia a doua rezervoare de benzina pentru HOMS Refinery –
Siria; rezultatele proiectului pot fi vizualizate in imaginea alaturata).

- descoperirea de noi câmpuri petroliere in zona Mării Caspice, tiţeiul caspic având marje mai
bune de exploatare;

- extinderea reţelei de distribuţie în afara graniţelor ţării.

Amenintarile (threats) companiei:

-pe termen lung resursele naturale epuizabile ;
-concurenta firmelor din domeniu din strainatate care au o experienta mai bogata decat
Petromservice;
- oscilaţiile mari pe piaţa petrolului;
- eventuale conflicte în zona Mării Caspice.

4. Analiza misiunii organizației

Petrom are o viziune bine definita si a elaborat un set de norme etice pe care le respecta cu
strictete. Este o companie de incredere si doreste ca acest lucru sa fie cat mai evident pentru
clientii, partenerii si actionarii companiei.

Misiunea firmei constă în:

• Descoperirea, producerea, procesarea de petrol şi gaze, distribuirea carburanţilor şi a

altor produse petroliere pentru a oferi energie şi mobilitate României şi regiunilor
învecinate;
• Ca parte a grupului OMV, SC. Petrom SA imbină know-how-ul internaţional cu
puterea locală pentru a oferi clienţilor cele mai bune produse şi servicii;
• Lucrul în echipă, iniţiativa, creativitatea, comportamentul responsabil şi capacitatea
de a anticipa şi reacţiona în mod eficient la schimbare ne transformă într-un nume de
referinţă în toate domeniile de activitate;
• Dezvoltarea continuă şi profitabilă a companiei este spre beneficiul acţionarilor,
clienţilor, angajaţilor şi a economiei româneşti în general şi tocmai de aceea constituie
şi motivaţia tuturor activităţilor noastre;

Prin îmbinarea tradiţiei în industria petrolieră cu structura, procesele şi standardele unei

companii moderne, societatea se străduie să stabilească şi să dezvolte poziţia companiei
Petrom drept compania cu cel mai mare succes în industria de ţiţei şi gaze. Dintre valorile
fundamentale ale companiei Petrom, principalele sunt: nevoia de crestere a valorii adaugate:
fiind esentiala pentru actionarii companiei si este cea care ofera noi oportunitati atat lor cat si
angajatilor; Munca asidua si autodepasirea: ca fundament al competitivitatii fiind pretuite
performanta si perfectionarea continua, partener si coechipier: la nivel de individ sau echipa,
se munceste pentru succesul companiei, cooperarea fiind esentiala pentru maximizarea valorii
afacerii; prin angajamentele luate in domeniul sanatatii, sigurantei, mediului si in aria sociala
este de asteptat sa se indeplineasca datoria fata de angajati, fata de comunitate si societate si
de aceea telul este sa se depaseasca standardele impuse.

5 . Analiza obiectivelor strategice

În 2010, Petrom va fi liderul industriei de petrol şi gaze din Sud-estul Europei. Printr-o
dezvoltare susţinută şi profitabilă în toate domeniile de activitate se vor:

• produce 210.000 bep/zi cu o rată de înlocuire a rezervelor de 70% în Explorare

şi Producţie;
• atinge o cotă de piaţă de 30% printr-o utilizare a rafinăriilor de 95% în
Rafinare şi Marketing;
• atinge o cotă de piaţă mai mare de 35% în activitatea de Gaze naturale;

Obiectivele Petrom până în 2010 în activitatea de explorare şi producţie vizează stabilizarea

producţiei zilnice la 210.000 bep în România, creşterea ratei de înlocuire a rezervelor la 70%,
extinderea operaţiunilor în Regiunea Caspică, creşterea producţiei internaţionale la 70.000
bep/zi şi reducerea costurilor de producţie. Investiţiile pentru explorare şi producţie se vor
ridica la circa 1,5 miliarde euro, până în 2010. Numai în activitatea de explorare se vor
investi circa 100 milioane de euro pe an.

Petrom operează două rafinării situate în principalele zone industriale strategice din regiunea
sudică şi centrală a României. Cele două rafinării, Arpechim şi Petrobrazi reprezintă
împreună circa 40% din capacitatea totală de rafinare a ţiţeiului din România, procesând atât
ţiţei din producţia internă cât şi din import. Capacitatea operaţională a rafinăriei Petrobrazi
este de 4,5 milioane de tone/an iar cea a Arpechim de 3,5 milioane tone/an. Ţiţeiul este
transportat către rafinării printr-o reţea de conducte sau garnituri de tren. Livrarea produselor
este realizată prin sistemul de transport feroviar sau prin camioane. Ca obiective strategice
pentru 2010, in activitatea de rafinare, Petrom isi propune:

- Creşterea gradului de utilizare la 95%

- Creşterea intervalului intre doua revizii programate la 5 ani •Reducerea consumului intern
de combustibili de la 12% la 8% •Toţi combustibilii produşi conform normelor UE
- Reducerea randamentului de păcură grea de la 15% la 2% •Încadrarea indicilor de cost
Solomon in sectorul 2 sau 3.

Planurile de investiţii vor contribui la îmbunătăţirea eficienţei energetice în rafinării, la

reducerea costurilor şi îmbunătăţirea randamentelor pentru a obţine produse de calitate
superioară.

In plan de marketing, pentru anul 2010, Petrom isi propune:

• Construirea a 250 de staţii Petrom V

• Demolarea şi reconstruirea a 10 depozite
• Vânzări anuale crescute la 3 milioane litri/staţie
• Cotă de piaţă de 35%

Lider al pieţei româneşti de distribuţie a carburanţilor, Petrom deţine cea mai extinsă reţea de
distribuţie în România cu aproximativ 600 benzinării, situate în toate judeţele ţării. Compania
şi-a consolidat poziţia pe piaţa regională unde, în prezent, deţine peste 200 de benzinării în
Moldova, Bulgaria şi Serbia (inclusiv benzinăriile OMV). În prezent, Petrom beneficiază de o
poziţionare puternică, de centru operaţional al grupului OMV în regiunea Europei de Sud -
Est, în ceea ce priveşte activitatea de marketing.

Prin investiţii semnificative in activitatea de marketing, de cca 500 milioane euro până în
anul 2010, Petrom se pregăteşte pentru stabilirea unor noi standarde de calitate, siguranţă,
încredere şi confort pentru clienţi. Conceptul de staţie PETROMV, inaugurat în 2005,
reprezintă expresia orientării către client a companiei. Facilităţile pe care le oferă sunt inedite
pentru segmentul de distribuţie, variind de la serviciile de bază ale unei benzinării la servicii
suplimentare (restaurant, terasa, loc de joacă pentru copii etc.), precum şi un amplu portofoliu
de produse. Designul şi caracteristicile moderne, serviciile complexe, precum şi prezenţa unui
brand consacrat cum este Viva, reprezintă atuurile noilor benzinării.

Totodată, a fost definitivat şi introdus sistemul de administrare a benzinăriilor, denumit Full

Agency, care prevede gestionarea benzinăriilor de către parteneri desemnaţi în baza unor
criterii obiective, fapt ce aduce îmbunătăţirea serviciilor.
Introducerea noilor sisteme de administrare, îmbunătăţirea şi diversificarea produselor şi
serviciilor, introducerea sistemul de plăţi PetromCard, construirea unor noi benzinării şi
modernizarea celor existente au condus la obţinerea de rezultate pozitive în marketing. Astfel,
volumul vânzărilor medii a crescut până la 2,4 milioane de litri / an / staţie, vânzările de
produse complementare au crescut cu 44%, iar cota de piaţă a fost estimată la circa 28%.

Procesul de modernizare şi reorganizare va continua şi se va axa pe definitivarea

implementării sistemului Full Agency şi închiderea unităţilor ineficiente.

Îmbunătăţirea produselor şi a serviciilor şi alinierea la standardele internaţionale a

activităţilor de marketing reprezintă o preocupare permanentă, compania continuând astfel să
satisfacă exigenţele clienţilor săi şi să depună toate eforturile pentru îndeplinirea obiectivelor
asumate.

Strategia departamentului de comercializare a Gazelor Naturale vizează consolidarea poziţiei

companiei pe piaţa gazelor naturale din România, oferirea unor servicii de calitate pentru
clienţi şi asigurarea aprovizionării pentru perioada critică, de iarnă.

Securizarea furnizării de gaze naturale este una dintre priorităţile companiei. În fiecare an, în
perioada de vară, Petrom înmagazinează gaze naturale în depozitele subterane ale
operatorului român Romgaz, pentru a asigura aprovizionarea populaţiei în perioada rece a
anului.

Totodată, pentru a răspunde mai bine cererii de energie, Petrom investeşte în extinderea
activităţii în domeniul gazelor naturale. De asemenea, compania va intra pe piaţa de energie
electrică prin construirea unei centrale electrice pe gaze.

Petrom va contribui la creşterea continuă a activităţii de gaze în România, gazele naturale

reprezentând resursa de energie primară predominantă, şi va beneficia de oportunităţile create
prin liberalizarea acestei pieţe.

6.Analiza strategiilor firmei

Intr-o perioada in care oamenii de afaceri alearga dupa cota de piata, conducerea austriaca a
companiei petroliere Petrom are un alt fel de plan. Austriecii de la OMV - proprietarul
Petrom - ataca piata produselor de top, lansand noi tipuri de carburanti. Miza: o cota de piata
de 4-6% la carburantii de inalta calitate, dupa cum spunea, recent, Tamas Mayer, directorul
diviziei de marketing a Petrom. Asa s-a ajuns la lansarea benzinei Top Premium 99a, care ar
urma sa se bata cu produse similare ale companiilor concurente, MOL sau chiar OMV.

Aceasta este doar o mica parte din planul de marketing proaspat implementat de noua
conducere a Petrom. La aproape sase luni de la intrarea in paine, echipa de sefi (romani si
austrieci) ai companiei petroliere a modificat inclusiv metoda de calculare a pretului
carburantilor la fiecare statie. Coordonatorul reformei este Tamas Mayer, membru al
Comitetului Executiv al Petrom, responsabil cu activitatea de marketing. El a fost cel care a
pus in practica noul sistem de tarifare pentru benzina si motorina. Dar prin ce difera noul
sistem de cel vechi?

Inainte de privatizare, conducerea Petrom stabilea un pret de referinta pentru carburantii

comercializati prin statiile proprii. Acesta depindea de cotatiile internationale ale titeiului
(Petrom importa circa trei milioane de tone de titei pe an si extrage din tara aproximativ sase
milioane de tone) si de modificarea taxelor care se aplica benzinei si motorinei. Fiecare statie
in parte avea dreptul, ulterior, sa adauge sau sa scada din acest pret de referinta, intr-o marja
de 5%. Acela era pretul final cu care se vindeau carburantii. In mare, sistemul s-a pastrat si
acum. Tariful este influentat, in continuare, de cotatiile internationale ale titeiului si de taxe.
Marea diferenta este aceea ca pretul final din fiecare benzinarie se stabileste de la centru,
adica de la Bucuresti. Diferenta vine din conditiile specifice ale fiecarei statii: cat de mult
vinde, unde este localizata

Restructurarea companiei nu se opreste la distributie. O miscare importanta a fost mutarea

intr-un nou sediu. Oficialii Petrom au parasit sediul de pe Calea Victoriei si s-au mutat intr-o
cladire de birouri din Calea Dorobanti.

Cele doua schimbari importante (a sediului, respectiv a politicii de marketing) au fost impuse
de echipa austriaca venita la post. Chiar si la nivelul conducerii companiei este o formula
oarecum atipica.

Director general executiv a fost mentinut Gheorghe Constantinescu, cel care ocupa aceasta
functie si inainte de privatizare. El este secondat de patru oficiali ai OMV. Ce-i drept, rolul
lui Constantinescu in Petrom nu mai este la fel de extins ca inainte de privatizare. El se ocupa
de un departament nou creat: protectia mediului, sanatate si protectia muncii si de
comunicare. Una dintre pozitiile-cheie o ocupa Werner Schinhan,

care se ocupa de trezorerie si afaceri corporatiste.

Restructurarea departamentelor de la Petrom a mai adus cu sine si alte noutati. Compania a

demarat o campanie de angajari de personal, cu precadere la departamentele de resurse
umane si taxe. Despre potentiale disponibilizari de personal oficialii Petrom nu spun nimic.
Asa arata noul Petrom dupa sase luni de management privat. Unii spun ca ceea ce-i mai greu
de-abia acum urmeaza, iar adevarata restructurare este abia la inceput. Lunile urmatoare se va
vedea daca au sau nu dreptate.

7 . Concluzii si propuneri

Petrom, cea mai importantă companie petrolieră din România, cu activități de explorare și
producție, rafinare și petrochimie și marketing – distribuție, are rezerve estimate de circa 1
miliard barili echivalent petrol, o capacitate anuală de rafinare de 8 milioane de tone și 553 de
benzinării.

După privatizarea din 2004, când compania a devenit o parte a grupului OMV, formând cel
mai mare grup integrat de petrol și gaze din Europa Centrală, odată cu redefinirea structurii
sale organizaționale și cu procesele majore care au avut loc în cadrul companiei, Petrom este
pe cale de a deveni mai modernă și mai flexibilă.

Pentru a deveni o companie mai profitabilă, cu un volum stabil al producției de țiței și gaze în
România, cu acțiuni consolidate în zona Mării Caspice și cu o prezență internațională mai
mare în regiune, compania a inițiat un proces de modernizare menit să îmbunătățească
costurile de operare și performanța. Cu o cifră de afaceri de peste 3 miliarde euro și cu peste
43.000 de angajați, Petrom, cea mai mare companie petrolieră din Europa de Sud-Est, a inițiat
un program fără precedent de investiții în activitățile și operațiunile de bază ale companiei.
Ca să eficientizeze gestionarea procesului de analiză și decizie în selectarea și aprobarea
diferitelor proiecte de investiții, gigantul Petrom a ales o soluție bazată pe tehnologia de
ultimă oră de la Microsoft, confirmând încă o dată, prin această decizie, că Microsoft oferă
soluții optime și la provocările de afaceri ale marilor corporații.

BIBLIOGRFAFIE

• BALAURE VIRGIL, IACOB CATOIU - Marketing, Editura Uranus, Bucureşti,

2000.
• PH. KOTLER – Managementul Marketingului, Ed. Teora, Bucureşti, 1997
• www.wall-street.ro
• emanoil-gojdu.infonews.ro
• www.standard.ro
• www.businessmagazin.ro
• ro.wikipedia.org
• www.petrom.ro
• www.rompetrol.ro
• www.mol.ro