Negociere Comerciala Internationala Curs UCDC Brasov PDF

Universitatea Cretin Dimitrie Cantemir Facultatea de Relaii Economice Internaionale Braov
Cursuri online
NEGOCIERE
ANUL II ZI / FR Conf. univ. dr. Ioan STATE
TEMA 1
CADRUL GENERAL AL DESFURRII NEGOCIERII
Negociere Comerciala Internationala
Cursuri online Destinat studentilor anului II zi/fr
Obiective
Cunoaterea
negocierii Identificarea principalilor actori ai negocierii
obiectului
Coninut
1.1 Obiectul negocierii 1.2 Actorii
1.1 Obiectul negocierii

Negocierea
comercial are drept obiectiv produsul, serviciile, proiectul sau sistemul de vnzare, nchiriere sau schimb etc. scopul esenial al negocierii: seducerea, influenarea i convingerea celuilalt actor.
Cadrul global al jocului negocierii

Obiectele
pot fi deopotriv globale i pariale. Un obiect global poate fi, de exemplu, vnzarea de ctre un intermediar de bunuri imobiliare a unui imobil pentru birouri unei companii imobiliare, n timp ce obiectul parial ar putea fi amenajarea subsolului pentru construirea unei parcri suplimentare.

Identificarea
obiectului unei negocieri oarecare se face dup ce se rspunde la ntrebarea: Ce se negociaz?
1.2 Actorii
Experii
consider c trebuie s existe cel puin doi actori pentru a se desfura o negociere. La negocierea cu mai multe persoane, partenerii de joc variaz ca numr i funcie n joc. Numrul acestora poate varia n raport de tipul de negociere: de la dou la cteva zeci sau chiar sute n anumite cazuri complexe.
1.2 Actorii
Este
posibil ca unii parteneri de joc s nu fie ntotdeauna prezeni la masa negocierilor: consilierii, persoanele de decizie, nsoitorii, asociaii etc. Asemenea situaii se ntlnesc ndeosebi n cazul negocierilor la nivel nalt, care presupun mai mult timp pn a se ncheia.
Expresii i concepte cheie

Negocierea Actorii
negocierii Jocul negocierii
TEMA 2
OBIECTIVELE, MIZELE I SPAIUL NEGOCIERII
Obiective
Cunoaterea
obiectivelor
negocierii Cunoaterea mizelor negocierii Cunoaterea spaiului negocierii
Coninut
1.1 Obiectivele i mizele 1.2 Spaiul negocierii
1.1 Obiectivele i mizele

Raiunea
unei negocieri, precum i punctul de plecare al acesteia, se afl n dorina de a obine ceva mai mult sau mai puin important, de la o persoan sau de la un grup de persoane. Acest ceva se numete obiectiv, iar gradul lui de importan se cheam miz.

Definirea
obiectivului i a mizei are importan definitorie asupra negocierii. Este posibil ca anumii negociatori s se concentreze n aa msur asupra obiectivului nct uit miza.

o
bun strategie de negociere nu poate fi stabilit dect din momentul n care negociatorii i cunosc perfect obiectivele i mizele corespunztoare.

Prin
obiective urmeaz a se nelege obiectivele globale i reciproce ale prilor adverse (competitoare), dar i obiectivele pariale sau intermediare care se situeaz ntre punctul de pornire i punctul de finalizare al unei negocieri.

Obiectivele pariale - obiectiv global

Prin
miz se nelege evaluarea calitativ i/sau cantitativ a rezultatelor, pe termen scurt i/sau lung, n raport cu realizarea obiectivelor.
1.2 Spaiul jocului

Negocierea
se realizeaz ntr-un spaiu determinat, spaiul jocului, delimitat prin dou tipuri de zone: zonele de divergen i zona de convergen.
1.2 Spaiul jocului

Zona
de convergen cuprinde punctele de acord ale prilor negociatoare, n timp ce zonele de divergen reprezint toate punctele de dezacord, actuale sau poteniale dintre pri.
1.2 Spaiul jocului

Se
poate afirma c arta negocierii const n lrgirea zonei de convergen n detrimentul zonelor de divergen.
1.2 Spaiul jocului

n
interiorul zonelor de divergen se afl zonele interzise. Spaiul acestora este variabil, n funcie de sistemul de valori culturale, sociale, economice al negociatorilor. Dup cum o indic i numele, zona interzis nu poate constitui dect foarte rar obiectul unei schimbri. Este vorba n aceast situaie de schimbri profunde, greu de nlturat.
1.2 Spaiul jocului

trebuie
s acordm atenie acestei pri a zonei de divergen: ea poate fi sursa unei ngustri a zonei de convergen i chiar a eurii definitive a negocierii, respectiv a dispariiei zonei de convergen.

Obiectivele
negocierii Miza negocierii Spaiul negocierii
TEMA 3
LOCUL, RAPORTUL DE FORE I TIMPUL NEGOCIERII
Obiective
Cunoaterea
locului
negocierii Cunoaterea raportului de fore n negocieri Cunoaterea timpului de negociere
Coninut
1.1 Locul negocierii 1.2 Raportul de fore 1.3 Timpul negocierii
1.1 Locul negocierii

Rezultatul
final al unei negocieri poate fi influenat de locul unde se desfoar.

n
domeniul comercial, avem de-a face n general cu trei situaii, funcie de locul unde are loc negocierea: a) la sediul clientului, b) la cel al vnztorului, c) ntr-un loc neutru - acesta poate fi un salon, un restaurant, un parc, un automobil, un tren etc.
Este de preferat a se face n aa fel nct locul s fie pe terenul propriu, ca n oricare activitatea competiional, fie ea sportiv, cultural, tiinific etc. Dac nu este posibil acest lucru este de preferat un loc neutru, n caz contrar, trebuie procedat astfel nct s negociatorul s se simt ct mai confortabil la clientul su pentru a atenua efectele raportului de fore.
1.2 Raportul de fore

Patrick
Audebert-Lasrochas definete raportul de fore prin ecuaia urmtoare: Rf = (XA XB) + (YB YA) unde Rf reprezint raportul de fore
XA reprezint punctele forte ale negociatorului A XB reprezint punctele forte ale negociatorului B YB reprezint punctele slabe ale negociatorului B YA reprezint punctele slabe ale negociatorului A

Negociatorul
A deine un raport de fore dominant (puncte forte mai mari dect ale lui B iar punctele slabe mai mici), deci Rf este pozitiv, ceea ce nseamn c ansele de a ncheia cu succes aciunea i sunt favorabile.

Dac
ne referim strict la domeniul comercial, punctele forte sau slabe pot fi, de exemplu, locul negocierii, timpul, experiena, nivelul intelectual, informaiile etc. Este de reinut faptul c raportul de fore variaz n cursul negocierii n funcie de datele noi care apar i c, uneori, poate fi chiar inversat datorit unui element nou, cum ar fi o informaie esenial att n planul afacerii n discuie ct i a unui impact de natur s schimbe datele problemei (catastrofe naturale, rzboaie, schimbri politice
1.3 Timpul
Timpul
nseamn bani: acest proverb este citat n mai multe culturi i n mai multe limbi (arab, englez, chinez etc.). n lumea afacerilor, timpul poate fi att duman ct i prieten funcie de modul n care este administrat.
1.3 Timpul
Se disting trei moduri de abordare a timpului n negocierea comercial i anume timpul: a) global al negocierii, numit i ciclu de vnzare; b) de negociere fa n fa, prin telefon i n scris; c) de ntrerupere ntre dou contacte.
1.3 Timpul
Timpul
global al negocierii
Negociere poate dura de la cteva minute la civa ani. Ciclul de vnzare dispune de o dimensiune global determinat prin urmtorii factori: nivelul cultural al clientului; performana vnztorului; importana i complexitatea afacerii care se negociaz; structura i aspectele juridico-administrative ale ntreprinderii cumprtorului.
1.3 Timpul
Timpul negocierii Un bun negociator trebuie s-i repartizeze perioadele de timp distincte negocierii n mod optim, n funcie de situaii i context. Dac ntr-o situaie folosirea telefonului se poate dovedi mai interesant dect a faxului sau o discuie fa n fa, n altele dimpotriv. Va fi suficient a se ine cont de factorii urmtori: distana geografic i miza; factorul socio-cultural; ciclul de vnzare al produsului;
urgena.

Locul
negocierii Timpul negocierii Raportul de fore n negociere
TEMA 4
PRINCIPALELE INSTRUMENTE ALE NEGOCIERII
Obiective
Cunoaterea instrumentelor negociatorului: comunicarea; mijloacele generale: umane i intelectuale; informaia
Coninut
1 Principalele instrumente ale negociatorului

Pentru a juca, negociatorul trebuie s se narmeze cu instrumentele pe care le putem rezuma n lista urmtoare: comunicarea; mijloacele generale: umane i intelectuale; informaia.

1.Cheia negocierii: comunicarea Comunicarea constituie unul din vectorii principali ai negocierii. Se disting dou forme de comunicare: comunicare verbal i comunicare nonverbal.

Principiile
de baz ale comunicrii concrete: secretele cuvintelor i ale modului de a le combina i a le exprima. Cele dou moduri de comunicare sunt complementare: cnd o persoan transmite un mesaj altei persoane se spune c 75% din percepia informaiei se realizeaz datorit comunicrii non-verbale, n timp ce numai un sfert este perceput prin comunicarea verbal.
Comunicarea i formele sale

Comunicarea i formele sale:

n
comunicarea verbal exist trei componente eseniale: a) cuvintele, b) propoziiile sau frazele i c) ntrebrile. n cazul cnd calitatea cuvintelor este bun este de la sine neles c i cea a propoziiilor sau ntrebrilor este la fel de bun. Secretul cuvintelor se afl n bogia lor i n modul de a le combina ntre ele.
Se recomand a se folosi propoziii de preferin scurte, deoarece capacitatea de ascultare a oamenilor este n general slab. Folosirea propoziiilor scurte prezint un avantaj cert la nivelul comunicrii cu interlocutorul. n plus, de fiecare dat cnd este exprimat o idee printr-o propoziie scurt, trebuie s se realizeze o oprire fireasc pentru marcarea sfritului ei. Aceasta d posibilitate interlocutorului s asimileze ceea ce i s-a spus i prilejul de a se exprima la rndul su dac simte nevoia.

Comunicarea non-verbal Cuvintele nu-i gsesc adevrata semnificaie n dicionare, ci mai curnd n aciunea i comportamentele umane. Uneori, corpul nostru vorbete mai bine dect limba noastr. Acelai lucru se ntmpl i n privina vnzrii i negocierii comerciale.

O
serie de instrumente ne ajut s comunicm i s ne exprimm gndurile n mod semnificativ, printre care se numr: a) vocea, b) privirea, c) gesturile i poziia corpului (postura), d) distana, e) buzele.
Vocea noastr se compune din trei elemente eseniale: ritmul, volumul i tonul. Aceste trei componente pot cpta niveluri de variaie diferite n funcie de modul n care le folosim. Timbrul aduce avantaje suplimentare. n comunicarea non-verbal vocea trebuie adaptat contextului momentului i n funcie de interlocutor, respectiv cele trei componente se adapteaz n funcie de cuvintele care se folosesc i de starea emoional n care se gsete vorbitorul.

Privirea
poate fi interpretat n diverse feluri, dup modul n care o folosim. Cel mai adesea ea dezvluie destul de uor emoiile noastre interne. Un bun observator poate analiza un sentiment ascuns al cuiva dup orientarea privirii sale. Printre sentimentele i emoiile pe care le poate detecta datorit privirii se numr nencrederea, teama, nelinitea, minciuna, interesul pentru un produs.

Gesturile i postura Omul utilizeaz gesturi pentru a se exprima, indiferent de originea pe care o are (mediteranean, nordic sau indiferent de ce alt sorginte), de cultura sa. Dintre aceste gesturi reinem: gesturi ale minilor gesturi ale braelor gesturi ale capului micri ale umerilor poziii ale picioarelor micri ale sprncenelor
Poziia corpului sau postura este un instantaneu al acestuia. O anumit postur faciliteaz dialogul i simpatia, pe cnd altele incit la dezacord i pot genera conflicte. Postura poate fi conceput ca un ansamblu de gesturi ntrunite ntr-un moment dat t.

E suficient s se aib n vedere urmtoarele trei reguli pentru a optimiza comportamentul gestic: 1 adaptarea posturii la cea a interlocutorului (tehnica sincronizrii); 2 evitarea neconcordanei gesturilor; 3 evitarea
- inerii minilor sau picioarele ncruciate; - lsrii pe sptarul scaunului sau ntinderea pe acesta; - statului cocrjit; - lsatului capul n piept; - ncruntrii sprncenelor;

Distana
Exist un teritoriu care i asigur un confort de via fiinei umane, ca i animalelor, teritoriu variabil n funcie de culturi i indivizi. Pentru optimizarea distanei care l separ pe un interlocutor de partenerul su, trebuie s se apropie de el pn ce ncepe s dea napoi. n acest moment, a gsit distana ideal care i permite s comunice uor cu el. Dac st pe scaun poate s-l dea nainte sau n spate urmrind micrile toracelui interlocutorului. Distana ideal ntre dou persoane A i B este deci aceea care le permite s comunice fr a le viola teritoriul propriu.

2 Ascultarea activ Un negociator experimentat este permanent n cutarea de noi informaii care s-i permit s-l neleag mai bine pe interlocutorul su pentru a-l atrage ct mai bine. Fr ca cei doi actori s se asculte activ unul pe altul, comunicarea va fi insuficient pentru ducerea la bun sfrit a negocierilor profesionale.

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
9.
Arta ascultrii active a unui client se bazeaz pe zece principii fundamentale: s tac i s fie atent la ce spune interlocutorul; s manifeste un interes sincer fa de el; s-l ncurajeze s se exprime punndu-i ntrebri adecvate i precise; s-i examineze atitudinile n timp ce se exprim pentru a fi mai bine neles; s-l determine pe interlocutor s fac precizri cnd are ndoieli; s-i analizeze vorbele n toate sensurile posibile; s-i rein cuvintele i propoziiile pe care le pronun cu un anumit interes; s cear exemple concrete n caz de nenelegere; s utilizeze din cnd n cnd reformulri;

3.Informaia
Secretul afacerilor este de a deine o informaie numai tu (Aristotel Onassis) Fiecare dintre negociatori dispune de un capital de informaii mai mult sau mai puin important. Aceste informaii i va permite s-i alctuiasc o strategie. Calitatea i cantitatea informaiilor permite a se pune la punct o strategie eficient. n caz contrar, sunt pasibili de un risc neprevzut.

n
cazul unei negocieri comerciale, informaiile utile privesc n primul rnd ntreprinderea clientului, rezultatele ei, solvabilitatea, activitatea, produsele sau serviciile pe care le comercializeaz, piaa pe care o deine i concurena care este pe aceast pia.

Informaiile se pot obine din dou surse principale: Sursele interne: dosarele despre clienii actuali i poteniali; fiierele ntreprinderii; celelalte filiale i departamente; personalul competent. Surse externe: instrumentele electronice (Internet, Minitel etc.) sindicatele i federaiile; presa i revistele de specialitate; ancheta de teren etc.

Informaia Ascultarea
activ comunicarea nonverbal comunicarea verbal
TEMA 5
OPORTUNITATEA PREGATIRII NEGOCIERILOR
Obiective
Cunoaterea
modalitii pregtirii unei negocieri Cunoaterea importanei informaiilor n pregtirea negocierii
Coninut
1.Oportunitatea pregtirii negocierilor 2.Informaii corecte i diversificate
Managementul pregtirii negocierii

Oportunitatea pregtirii negocierii Elaborarea ofertei sau a cererii de ofert Elaborarea proiectului de con tract
Info rmaii corecte i diversificate Pre gtire a negocierii prin aciuni promo ionale M anagementul pregtir ii negocierii
Participare a la elaborarea mandatului
Simularea negocierii
Documente elaborate n e tapa pregtirii negocierii
Echipa de negocieri
Fixarea legturilo r de comunicaie
Elaborarea modelulu i de negociere
1 Oportunitatea pregtirii negocierilor

Necesitatea
pregtirii temeinice a negocierii este n general admis i semnificaia acesteia este cu att mai mare cu ct afacerea economic este mai important, mai complex, iar mediul prezint un grad ridicat de instabilitate.
n primul rnd, avantajul unei bune pregtiri const, n faptul c ea permite asimilarea i regruparea numeroaselor date care alctuiesc dosarul de baz. n al doilea rnd, mai ales dac este precedat de un diagnostic corect, pregtirea ofer o imagine asupra marjelor de manevr i asupra posibilitilor de care dispunem, ceea ce faciliteaz stabilirea obiectivelor i elaborarea strategie. n al treilea rnd, o bun strategie d negociatorului sentimentul, dac nu de ncredere, cel puin de stpnire de sine. n acest sens, ea i confer negociatorului o stare de spirit, caracterizat printr-o
Pregtirea temeinic a negocierii confer numeroase i substaniale avantaje, cum ar fi cunoaterea mediului socioeconomic n care se vor purta tratativele, stabilirea clar pe variante i alternative a obiectivelor proprii, identificarea obiectivelor i a aciunilor viitorilor parteneri de negociere, evitarea unor confuzii i imprecizii de ordin tehnic (data, locul de desfurare a tratativelor) care pot avea urmri neplcute asupra negocierii, evitarea de asemenea a conflictelor care pot deveni grave prin consecinele lor ca urmare a nelurii n

Pregtirea negocierii este o activitate care are un coninut nuanat, diferit n funcie de numeroi i diveri factori: experiena i valoarea negociatorilor care se afl ntr-un raport invers proporional cu efortul necesar pregtirii negocierilor, mizele ridicate din afaceri care necesit o pregtire deosebit; gradul negociatorilor, tiut fiind, de pild c efii de stat, liderii politici, managerii de firme transnaionale nu pot s -i permit s piard n tratative i ca atare prefer n mod clar pregtirea temeinic n locul improvizaiei; instabilitile i incertitudinile care planeaz asupra pieei precum i asupra inteniilor partenerilor de negociere care necesit de asemenea eforturi deosebite n prenegociere.
Pregtirea negocierilor este o activitate att de important nct ea necesit adeseori simulri de genul celor care sunt folosite la manevre militare sau n programele spaiale etc. Simularea const n reproducerea ct mai aproape de realitate a unor aciuni viitoare cu scopul de a identifica diferite dificulti i de a ajunge la mijloacele cele mai adecvate pentru nlturarea lor.
Pregtirea, prima etap important a negocierilor, presupune o serie de componente, de subetape, cum ar fi: culegerea i prelucrarea informaiilor necesare despre piaa i partenerul de tratative; stabilirea obiectivelor proprii i identificarea prealabil a obiectivelor partenerilor; elaborarea unei strategii i ntocmirea documentelor aferente acestei etape.
2 Informaii corecte i diversificate
Pregtirea
temeinic a negocierii presupune o larg informare cu privire la evoluiile din economia intern i la cele referitoare la piaa internaional, studierea partenerilor, a situaiei economice a acestora, a motivaiilor pentru afacerile economice ce vor face obiectul tratativelor i chiar a unor trsturi i obiceiuri personale ale lor.
Negociatorii trebuie s cunoasc bine legislaia i uzanele comerciale, reglementrile de politic comercial, cele financiar-valutare ale statelor proprii dar i ale celor din care fac parte viitorii parteneri de negociere, incidenele acestora asupra afacerilor economice care vor face obiectul tratativelor n pregtire.

pe
lng studierea legislaiei naionale, este necesar o studiere aprofundat a caracteristicilor regionale i etnice, a obiceiurilor i elementelor specifice, urmnd ca numai n funcie de acestea s adopte stilurile de negociere individuale, concrete, cele mai adecvate.
O mare importan o prezint cunoaterea strii economice i financiare a partenerului, solvabilitatea i reputaia comercial a acestuia, identificarea surselor de finanare. Ca atare, nainte de a trece la masa tratativelor este absolut necesar s se culeag informaii ct mai multe i mai ales ct mai sigure despre situaia economic i metodele folosite n afacerile economice de viitorii parteneri de negociere, despre particularitile personale i ale mediului cultural n care s-a format.

Pregtirea
negocierii presupune i informarea asupra unor elemente concrete de detaliu cum ar fi locul unde va avea loc negocierea cu privire la aspecte cum sunt cele: climatice, politice, artistice, sociale, religioase, tradiii, preferine i interdicii n consumul de alimente, buturi etc.

Pregtirea negocierii Simularea negocierii Informaia n negociere
TEMA 6
PREGTIREA NEGOCIERII PRIN ACIUNI PROMOIONALE
Obiective
Cunoaterea modului de pregtire a negocierii prin aciuni promoionale
Coninut
1 Pregtirea negocierii prin aciuni promoionale (protonegocierea)
1 Pregtirea negocierii prin aciuni promoionale

n abordarea managementului negocierii, trebuie s inem seama de structurarea acesteia pe urmtoarele etape: prenegocierea, desfurarea tratativelor sau negocierea propriu-zis, postnegocierea, protonegocierea.

1 Prenegocierea Prenegocierea ncepe cu momentul pregtirii pentru angajarea afacerii economice, continu cu primele discuii purtate direct sau prin intermediul diferitelor mijloace de comunicare, terminndu-se odat cu nceperea tratativelor.

2 Negocierea propriu-zis Este n fond etapa desfurrii tratativelor, a expunerii i argumentrii, a combaterii obieciilor i se ncheie odat cu luarea deciziei care n cazul finalizrii favorabile se concretizeaz ntr-un contract dac este vorba despre o negociere micro economic, ntr-un acord sau convenie dac este vorba de o negociere la nivel macroeconomic.

3 Postnegocierea Aceasta ncepe din momentul adoptrii deciziei i presupune o serie de activiti menite s asigure aplicarea corect a acesteia, precum i controlul n vederea identificrii unor eventuale abateri i erori fa de cele convenite.

4 Protonegocierea Protonegocierea este o activitate care se desfoar n paralel cu celelalte etape i n special cu primele dou, avnd rolul de a influena partenerii n direcia dorit. Protonegocierea este o activitate de public-relations, orientat ctre un scop bine definit i anume acela al crerii unui anumit climat pentru iniierea i desfurarea tratativelor. Pregtirea negocierilor presupune o serie de tehnici i procedee care sunt de regul deosebit de utile, acestea intrnd de regul n ceea ce se definete ca protonegociere.
Printre aciunile pe care le presupune protonegocierea menionm mesele rotunde i conferinele, care la prima vedere, s-ar prea c nu au nimic n comun cu negocierea, dar care sunt folosite adeseori att n etapa pregtirii tratativelor ct i pe parcursul desfurrii acestora.
Principalele etape ale procesului de negociere
Prenegocierea
Desfurarea tratativelor
Postnegocierea
Protonegocierea

a) Masa rotund const n organizarea, pe o anumit tem, a unei discuii ntre specialiti de frunte ai domeniului abordat. Discuiile sunt libere, fiind acceptate orice opinii. Membrii unui secretariat noteaz toate ideile, indiferent de consistena lor. n mod concret se lanseaz tema-subiect a discuiei i apoi se realizeaz un fel de furtun a creierelor, aanumita brain-storming, fiecare participant exprimndu-i punctul su de vedere, indiferent ct de curios ar prea acesta celorlali. Ulterior, un cap limpede - respectiv o persoan cu o mare capacitate analitic - prelucreaz opiniile exprimate. Din punct de vedere tiinific, la baza acestei tehnici st teoria conform creia activitatea cerebral devine mai prolific atunci cnd este desfurat n cadrul propice pentru lupta de idei, i care permite anularea oricror inhibiii cerebrale.

b) Conferinele, la rndul lor, au o anumit semnificaie n prenegociere i chiar n timpul tratativelor, ele avnd rol de instrument de pregtire ct i de protonegociere. Ele au att rolul de surs de informaii, ct i de promovare a unor idei favorabile pentru partenerii de afaceri care le iniiaz. c) Mijloacele tradiionale de publicitate: pres, radio, televiziune etc. sunt, de asemenea, aciuni promoionale n vederea pregtirii climatului favorabil desfurrii tratativelor, contribuind deci la pregtirea acestora.

d) Un prilej deosebit pentru crearea unei atmosfere favorabile tratativelor este participarea la trguri i expoziii internaionale. ntr-adevr, trgul internaional focalizeaz ntr-o perioad foarte scurt, n mod practic, toate formele de publicitate: presa naional i cea local, radioul i televiziunile naionale i cele interne ale trgului, prospecte, pliante afie etc. Deosebit de semnificativ este faptul c n trguri sunt expuse exponate astfel nct n pregtirea tratativelor s se ia n considerare i publicitatea folosind demonstraia n argumentare.
n etapa pregtirii, negociatorii trebuie s exerseze demonstraia pn sunt convini c vor putea s realizeze activitatea respectiv n timpul tratativelor cu nonalan i total siguran de sine.

prenegocierea, desfurarea tratativelor negocierea postnegocierea protonegocierea
TEMA 7
DOCUMENTE ELABORATE IN ETAPA PREGATIRII NEGOCIERII
Obiective
Descrierea documentelor elaborate etapa pregtirii negocierii
Coninut
1. Documente elaborate n etapa pregtirii negocierii
1 Documente elaborate n etapa pregtirii negocierii
Pregtirea negocierii presupune ntocmirea unor documente n care se stipuleaz elemente concrete necesare n tratative, cum ar fi: planul de negociere, diferitele dosare tehnico-economice, agenda de desfurare a ntlnirilor.

Documentaia necesar pregtirii negocierii
Documente elaborate n etapa pregtirii negocierii Planul de negociere Alte documente necesare : - dosarul tehnic - dosarul comercial - dosarul privind concurena - dosarul cu bonitatea partenerului i sursele de finanare - agenda de lucru - calendarul negocierii - bugetul

1 Planul de negociere Planificarea sau programarea este, fr ndoial, o cerin frecvent ntlnit n pregtirea negocierilor contemporane, aceast cerin rezultnd din mai muli factori printre care menionm: complexitatea mediului negocierii i al afacerilor economice n general, frecvena mare a negocierilor i ca atare gradul ridicat de ocupare al negociatorilor, instabilitatea economic i complexitatea afacerilor economice contemporane.

Prin urmare, informaiile culese sunt prelucrate, analizate i, pe aceast baz, se trece la elaborarea unui plan sau a unui program de negociere. Acest plan conduce la creterea anselor de succes, prezentnd urmtoarele avantaje: va permite concretizarea corect a obiectivelor proprii, iar pe parcursul negocierilor devine posibil s se urmreasc devierile de la gndirea original i reorientarea n structura acesteia pentru rundele urmtoare de tratative; negocierea pe echipe presupune ca ntregul grup s urmeze planul elaborat armonizndu-i astfel poziiile astfel nct s nu apar fisuri datorate unor divergene ce pot fi speculate de adversari; scrierea gndurilor pe hrtie permite sintetizarea problematicii i evitarea unor contradicii n exprimare.

Planul de negociere trebuie s conin n principiu, urmtoarele elemente: definirea scopului negocierii i susinerea acestuia, ca urmare a concluziilor obinute prin studiu i prospectare; obiectivele maximale i minimale ale negocierii; modul i poziiile de tratare desfurate pe momente de interes reciproc i, de asemenea, pe momente de divergen a acestora; posibilitile iniiale, variante de ofert n negociere; variante de formulri, argumente, contraargumente; posibilitile de compromis; responsabiliti i limite ale echipei de negociere n totalitate i individual; stabilirea limitelor proprii;
Alte documente necesare tratativelor Pregtirea negocierii presupune existena unor dosare cu documentaii necesare tratativelor.
1 Dosarul tehnic Documentaia tehnic reprezint o component deosebit de important pentru fundamentarea afacerilor economice, ca atare i pentru negocieri. n afacerile internaionale cu produse standardizate este suficient specificaia tehnic din prospect, dar, n cazul produselor complexe sau unicat este necesar elaborarea unor documentaii tehnice care cuprind parametrii tehnici i de calitate, toleranele, garaniile tehnice etc. Specificaia tehnic n cazul instalaiilor complexe i a altor mari obiective economice este cuprins n lucrri inginereti ample. Dosarul tehnic se redacteaz, de regul, ntr-o limb de circulaie internaional i, la cerere, n limba preferat a beneficiarului vizat.
n anumite cazuri, n funcie de complexitatea obiectivului, dosarul tehnic se nainteaz partenerului cu cteva sptmni sau chiar luni nainte de data nceperii dezbaterilor, n scopul studierii lor. De multe ori se organizeaz chiar discuii preliminare ntre specialiti pentru clarificri i completri aduse materialului tehnico-documentar.
2 Dosarul comercial Dosarele comerciale cuprind date economice i financiare referitoare la produsele comercializate, elemente economice eseniale care caracterizeaz piaa, conjunctura economic a momentului negocierii i eventual unele previziuni pentru perioada ce urmeaz. Fia comercial precizeaz, de asemenea, clauzele eseniale din contract: condiia de livrare, felul ambalajului i marcarea, mijloacele i cile de transport, asigurarea transporturilor, modul de rectificare a preurilor la vnzrile pe termen lung, protejarea preului de riscurile datorate inflaiei precum i fluctuaiei cursurilor valutare, garantarea plii n cazul vnzrii pe credit, penalitile, soluionarea litigiilor.
3 Dosarul privind concurena n economia de pia studierea concurenei reprezint o cerin peren. Astfel documentaia respectiv trebuie s cuprind elemente tehnico-economice semnificative ale concurenei pentru a putea s ne stabilim o poziie proprie. Informaiile despre concureni au devenit deosebit de necesare i importante, dac avem n vedere c, pe un mare segment al pieei mondiale, oferta depete cu regularitate cererea de mrfuri.
4 Dosarul cu bonitatea partenerului i sursele de finanare Intrarea n afaceri economice trebuie s se fac numai cu ageni economici solvabili cu reputaie comercial, indiferent de mrimea i natura obiectului ce se negociaz, spre a evita litigiile generate de parteneri insolvabili. Ca atare, documentaia respectiv trebuie s ofere date concrete despre situaia bunurilor materiale pe care le are, capitalul financiar i valutar, creditele primite i nc neachitate, bncile care i garanteaz solvabilitatea, relaiile pe care le are cu diverse firme de pe pia, eventualele referine bancare privind bonitatea, situaia bilanului pe ultimul an i la zi, relaiile pe care le are cu autoritile statului. trebuie s fie identificate sursele de finanare poteniale n situaia n care partenerul nu i-a asigurat mijloacele de
5 Agenda de lucru Agenda de lucru detaliaz elementele planului de negociere, folosind unul dintre urmtoarele sisteme de lucru: succesiv, concomitent sau combinat. Tratarea succesiv reprezint un sistem de abordare punct cu punct a problemelor i luarea deciziilor de finalizare i rezolvare a fiecrui punct n parte. Tratarea concomitent impune s nu se ia o decizie definitiv pn nu se discut toate problemele nscrise n agend. Aceasta se mai numete i tratarea n bloc a problemelor.
O agend de lucru reprezint un plan schematic al procesului de negociere, la a crei elaborare particip toate prile implicate n procesul de negociere. n ntocmirea agendei se ine seama de faptul c poziiile participanilor la tratative sunt diferite de: scopurile negocierii; locul i importana produselor destinate tranzaciei date n cadrul schimburilor internaionale; interesele negociatorilor; posibilitile de realizare a unei atitudini mai flexibile, de obinere i acordare a unor concesii; elemente de contra ofert ale prilor; finalizarea tranzaciei prin angajament temporar sau de durat.
Agenda de lucru permite ntocmirea unei ordini de zi raionale, care permite desfurarea normal a tratativelor. n acest sens, trebuie s se in seama de anumite cerine, printre care menionm: s nu se accepte niciodat o ordine de zi propus de cellalt negociator dac nu se iau n considerare consecinele care decurg din acceptarea acesteia; s se studieze cu atenie ordinea de zi, pentru ceea ce se prevede despre obiectivele celeilalte pri; s se acorde o atenie deosebit problemelor cu semnificaie prioritar; omisiunile din ordinea de zi sunt binevenite dac servesc unei strategii bine gndite.
6 Calendarul negocierii Calendarul negocierii constituie o etap important n pregtirea negocierii care cuprinde orarul negocierii, programarea pe ore a ntlnirilor participanilor la negociere, cu specificarea subiectului discuiilor ce se preconizeaz. Calendarul negocierii se ntocmete punct cu punct, pe zile i ore, pentru a se stabili desfurarea amnunit a tratativelor, pauzelor, vizitelor, timpului liber, pentru a se ti anticipat care este timpul de discuie, de reflecie i odihn pe care sconteaz negociatorii.
7 Bugetul Un alt element esenial n pregtirea negocierii l reprezint ntocmirea bugetului, care cuprinde: veniturile necesare pentru acoperirea cerinelor de cheltuieli necesare deplasrii, delegaiei, cazare, masa, protocol etc.
Dosarul cu bonitatea partenerului i sursele de finanare Calendarul negocierii Agenda de lucru Dosarul privind concurena Dosarul comercial Planul de negociere
TEMA 8
ECHIPA DE NEGOCIERE
Obiective
Cunoaterea modului de constituire a echipei de negocieri Cunoaterea modului de elaborare a modelului de negociere Elaborarea proiectului de contract
Coninut
1.1.Echipa de negocieri 1.2.Fixarea legturilor de comunicaii 1.3.Elaborarea modelului de negociere 1.4.Simularea negocierilor 1.5.Participarea la elaborarea mandatului 1.6.Elaborarea proiectului de contract 1.7.Elaborarea i lansarea ofertei sau a cererii de ofert
1.1 Echipa de negocieri

Principalele
elemente avute n vedere n cadrul acestui punct sunt:
Echipa de negocieri
Constituirea echipei
Instruirea echipei
Fixarea atribuiilor

1 Constituirea echipei Negocierea contractelor de vnzarecumprare, n special n comerul internaional, ca urmare a creterii complexitii lor, se face de ctre echipe de negocieri. Numai n cazuri excepionale negocierea se efectueaz ntre dou persoane sau prin coresponden, ca n cazul unor afaceri tradiionale, repetitive.
Orice echip poate fi constituit din membrii permaneni i din specialiti atrai pe sectoare i etape. n practica internaional se face distincie ntre membrii mputernicii s negocieze i cei inclui n echip pentru informaii i consultaii tehnice. Alctuirea echipei de negociere se face dup criterii bine definite spre a include n structura ei persoane cu o pregtire adecvat rolului pe care l
au de ndeplinit.

2 Instruirea echipei Echipa de negociere trebuie s apere interesele firmei i n acelai timp trebuie s aib un anumit grad de flexibilitate. Instruirea echipei de negocieri (mputernicirea) va fi definit n funcie de stilul de lucru al conducerii manageriale. Se ntlnesc dou extreme: stilul managerial tip lider care pstreaz totul pentru sine i extrema opus n care liderul este foarte deschis n ceea ce privete delegarea de autoritate. n practic, ntre cele dou extreme se ntlnesc mai multe stiluri de conducere diferite.

3 Fixarea atribuiilor Constituirea echipei de negociatori se face de ctre centrul coordonator al organizaiei, cu precdere fiind numit eful echipei, care va avea un rol important la selecionarea membrilor echipei i a consultanilor. Dup constituire, echipei i se fixeaz atribuiile de ndeplinit din momentul constituirii ei i pn n momentul prezentrii raportului de finalizare a aciunii ncredinate.
Printre aceste atribuii sunt de menionat: elaborarea materialului documentar tehnic i comercial, fixarea legturilor de comunicaie; elaborarea planului sau modelului de negociere; simularea modelului de negociere; participarea la elaborarea mandatului de negociere; elaborarea proiectului de contract; elaborarea i lansarea ofertei/cererii de ofert; participarea la pregtirea special psihofiziologic; participarea la dezbateri, la data i locul fixate.
1.2 Fixarea legturilor de comunicaii
Se are n vedere fixarea legturilor de comunicare ntre echipa de negociere i centrul coordonator, precum i ntre aceasta i diferite alte compartimente din cadrul ntreprinderii sau organizaiei comerciale respective. ndeosebi se pune o astfel de problem n cazul n care echipa urmeaz s se deplaseze n strintate. Ca regul general, comunicaiile trebuie s fie reduse la strictul necesar, recurgndu-se la codificarea lor sau la utilizarea unor forme care s le fac inaccesibile competitorilor.
1.3 Elaborarea modelului de negociere
Elaborarea unui asemenea plan apare deosebit de necesar mai ales n cazul negocierilor complexe sofisticate. Prin planul de negociere echipa i fixeaz diferite variante de strategii i tactici comerciale bine regizate i nsuite de membrii si. La elaborarea oricrui model se va ine seama de experiena acumulat, fr ca aceasta s fie absolutizat. ntotdeauna se va avea n vedere principiul c nici o negociere nu seamn cu alta, chiar dac obiectul i echipa oponent sunt neschimbate.
1.4 Simularea negocierilor
Verificarea i definitivarea modelului de negociere se fac n procesul simulrii negocierilor. Aceast simulare const n efectuarea unui dialog ntre eful echipei i membrii acesteia de pe poziii ct mai diferite. Se recurge la o multitudine de ntrebri i rspunsuri dintre cele mai diversificate, mergndu-se pn la ntrebri i rspunsuri n aparen paradoxale. n procesul negocierii fiecare participant va tinde s se substituie efului sau specialitilor echipei oponente, va acorda o atenie maxim intereselor oponente spre a putea trage concluzii verosimile, elabora tactici adecvate, ajusta i chiar modific a strategiile care alctuiesc infrastructura planului de negocieri.
1.5 Participarea la elaborarea mandatului

Orice echip de negociere i desfoar activitatea n procesul discuiilor cu echipa oponent, numai pe baza unui mandat, a unei mputerniciri din partea centrului coordonator. Dei acest mandat eman de la forul superior, nu se poate face abstracie de propunerile echipei privind limitele n care s acioneze. Echipa, care este organul cel mai competent, foarte bine documentat asupra obiectului de negociat i a pieei, care a verificat o diversitate de variante de optimizare, poate n consecin s dea sugestii cu privire la fixarea mandatului. Nu se pot trece cu vederea anumite tendine subiective ale echipei de a avea sarcini ct mai uoare, dar nici nu se poate ca organul superior de decizie s ignore argumentele echipei bazate pe informaii logice, calificate. Rmne numai sarcina verificrii acestor informaii de ctre serviciile de experi constituite n acest scop. A dicta abuziv mandatul este aciunea cea mai periculoas care se soldeaz inevitabil cu eecul negocierilor.
1.6 Elaborarea proiectului de contract
n limitele mandatului, echipa va elabora proiectul de contract de vnzare-cumprare, ca instrument ajuttor pentru sintetizarea rezultatelor finale i elaborarea proiectului comun de contract. Acesta se va redacta ntr-o limb accesibil partenerului i va conine toate clauzele necesare reglementrii raporturilor de vnzare-cumprare. n cazul negocierii obiectivelor complexe, proiectul de contract va fi nsoit de anexe, coninnd specificaii dezvoltate, liste de preuri, grafice de construcii-montaj i de punere n funciune, proiecte de scrisori de garanii bancare etc.
1.7 Elaborarea i lansarea ofertei sau a cererii de ofert
Oferta se va elabora pe baza mandatului de negociere. Ea va fi transmis echipei oponente interesate s poarte negocieri, la o anumit dat i ntr-un anumit loc, pentru un obiectiv convenit. Se are n vedere c negocierile organizate ntre echipe special constituite au loc numai n cazul tranzaciilor de complexitate mare sau mijlocie i ori de cte ori contractele nu se pot ncheia prin schimbul operativ de oferte-confirmri de oferte; comenzi-confirmri de comenzi; cereri de oferte-oferte, nsoite sau nu de negocieri pe cale letric, telefonic, telegrafic, fax.
Simularea negocierii Model de negociere Echipa de negocieri
TEMA 9
STRATEGIA N NEGOCIERI
Obiective
definirea
strategiei de negociere clasificarea strategiilor de negociere identificarea strategiilor de negociere
Coninut
1. Strategia n negocieri 2. Clasificarea strategiilor de negociere
1 Strategia n negocieri
reprezint un ansamblu de decizii conforme cu tacticile, obiectivele i aciunile proprii tratativelor aflate ntr-un univers divergent i incert, caracterizat prin riscuri i dominat de impactul politic, social, economic, tiinific i tehnologic. Ea are caracter dinamic i trebuie s se adapteaz permanent la situaiile ivite pe parcursul negocierii, n perspectiva derulrii afacerii, a raportului obiective-mize.
Strategia
1 Strategia n negocieri
Strategiile folosite n negociere pot fi clasificate dup mai multe criterii. Astfel dup starea preponderent de conflict sau de cooperare distingem: strategii de negociere de orientare integrativ; strategii de negociere de orientare distributiv;
2 Clasificarea strategiilor folosite n negocieri
de orientare integrativa (winwin) de orientare distributiva (winlose) Strategii folosite n negocieri ale deciziei rapide de asteptare "cnd" "cum" si "unde"

Negocierea de orientare integrativ (Win-Win) Negociatorul recunoate cealalt parte ca un partener legitim, cruia nu-i contest dreptul de a-i apr interesele, chiar dac acestea vin n contradicie cu interesele sale. Climatul de negociere este un climat de ncredere reciproc, n care fiecare face un efort pentru a pune accentul pe ceea ce i apropie i evit opoziiile brutale de interese. Un astfel de spirit este evident propice gsirii unor soluii creative. Acordul, odat gsit i finisat, are toate ansele de a fi respectat de pri, pentru c aceasta a fost obinut fr a se face apel la raportul de fore.
Negocierea de orientare distributiv (Win-Lose) Presupune o alt stare de spirit, deoarece obiectivul negociatorului distributiv este de a gsi, dac nu de a impune o soluie favorabil lui, fr a ine seama de interesele prii adverse. Contrar negocierii integrative, aici problema principal este partajul; toate concesiile vin n detrimentul unei pri dar vor constitui n final avantajele prii celeilalte. Astfel, exploatarea raportului de fore devine instrumentul principal pentru a-l determina pe adversar s cedeze. n termenii teoriei jocurilor, negocierea distributiv corespunde unui joc cu sum nul, mai precis tot ceea ce ctig o parte, pierde cealalt.
Strategia deciziei rapide i strategia deciziei de ateptare Dup modul n care sunt lansate i acceptate ofertele i comenzile se disting strategia deciziei rapide i strategia deciziei de ateptare. Ambele pot fi adoptate de orice negociator, n funcie de calitatea de vnztor sau cumprtor pe care o are, de natura mrfii, de momentele conjuncturale de decizie, de gradul de presiune al necesitii desfacerii sau aprovizionrii etc. n decursul acelorai negocieri pot fi folosite alternativ ambele strategii.

n decursul acelorai negocieri pot fi folosite alternativ ambele strategii. O nsemntate major n alegerea strategiei optime o are n cadrul relaiilor comerciale raportul dintre parteneri pe pia care poate fi de dominare, de dependen sau de nesiguran. Raportul dintre parteneri pe pia

Din
punctul de vedere al momentului, modului i locului de aciune distingem strategia cnd i strategia cum i unde.
Stimulus
Problem Awareness
Purchase

Strategia
cnd const n delimitarea timpului optim n care s fie luat decizia de ncheiere a tranzaciei de afaceri. Se folosete cu predilecie n cadrul negocierilor care conin elemente noi, dar aplicat cu grij poate schimba elemente statice n elemente dinamice.
Strategia cnd
Strategia cnd
Abtinerea Surpriza
Limita
Strategia "cnd"
Faptul mplinit
Simulacrul
Retragerea
Strategia cnd
Strategiile cuprinse n aceast categorie sunt: Abinerea este strategia care tinde ctre profilul maximal cu asumarea riscului maximal. Abinerea n luarea deciziei pentru ncheierea tranzaciei de afaceri se bazeaz pe rbdare, curaj, informare operativ, prezena permanent pe pia. Strategia respectiv se practic de negociatori experimentai i care mizeaz pe lipsa de informare sau slaba informare a partenerului i pe pripeala acestuia. Se proiecteaz i se aplic cu succes de ctre comerciani experimentai, bine documentai, dornici de mari ctiguri, dar lipsii de lcomie.
Strategia cnd
Limita este strategia celui puternic, cu mari posibiliti de cumprare sau de vnzare. Prin folosirea acestei strategii, negociatorul urmrete s exercite presiuni asupra partenerului determinate de scurgerea timpului prognozat. Limitarea timpului de desfurare a negocierilor, de pild, exercit presiuni psihologice i asupra echipei care a pus n aplicare aceast strategie, ajungndu-se astfel la o limitare cu efecte negative care ndeamn la concesii. Pentru combaterea acestei strategii, metoda cea mai eficient const n neacceptarea ei, cu riscul pierderii negocierii respective. n strategia limitei poate s se spun: dac pn mine la ora 12 nu ne acceptai propunerea de pre, care a fost judicios elaborat i argumentat de noi, ne retragem oferta. La acest ultimatum oponentul, bine documentat i experimentat, poate rspunde n modul cel mai firesc de ce s ateptm pn mine la ora 12,
Strategia cnd
Simulacrul se bazeaz pe un set de neadevruri cu privire la marile posibiliti pe care le are strategul n cauz, de a vinde sau de a cumpra marfa aflat n negociere. Dac este vnztor, el va strnge pseudoargumente, care s demonstreze c marfa lui este foarte solicitat, c cererea depete substanial oferta, c are cereri importante neonorate, dar el dorete s dea prioritate unor relaii tradiionale. Toate acestea au n vedere obinerea unui pre mai bun.
Strategia cnd
Surpriza este strategia negociatorului bine informat i rafinat care i propune s complice negocierile, imprimndu-le o total lips de flexibilitate. El mizeaz fie pe lipsa de documentare a partenerului cu privire la conjunctura caracteristic i accesibil, fie pe trecerea timpului ntr-o perioad de conjunctur foarte agitat, cu tendina de a-l dezavantaja. Surpriza proiectat const n schimbarea sursei de atitudine ntr-un moment neateptat de oponent.
Strategia cum i unde

Prin
strategiile cum i unde se urmrete proiectarea modului i locului de luare a deciziilor capabile s sporeasc la maximum profitul.

Strategiile cuprinse n aceast categorie sunt: Participarea este o strategie specific relaiilor de cooperare economic dintre state sub o diversitate de forme, interese i domenii. De exemplu, pentru firmele din rile n curs de dezvoltare este important implementarea capitalului strin n sectorul investiiilor productive. Capitalul strin participant n procesul economic al unei ri este interesat n calitatea lui de coproprietar s pun n aplicare politica de management n toate structurile organizatorice i funcionale ale investiiei realizate i n acelai timp s promoveze o politic de marketing.

Intersecia este prin excelen strategia bazat pe ncrucirile i interferenele de interese. Prin proiectarea ei, negociatorul urmrete amplificarea interesului partenerului viznd creterea profitului reciproc.

Ptura este strategia negociatorului prudent care niciodat nu acioneaz descoperit. Aceasta este o strategie care se folosete de ctre comercianii prudeni, la bursele de mrfuri i la cele de valori care folosesc operaiuni de acoperire fa de riscuri, n cadrul aa-ziselor operaiuni de hedge (operaiuni de securitate a preului) sau n cadrul operaiunilor cu prim. De asemenea, se folosete de ctre comercianii care cumpr mrfuri spre a le revinde i care nu ncheie contractul de cumprare dect dup ce au convenit revnzarea lor cu un beneficiu ndestultor. Hazardarea este o strategie bazat pe principiul ori ctigi totul, ori pierzi totul, adic este strategia norocului, a loteriei. Fiind opus strategiei ptura se practic de oamenii nclinai spre risc i care acioneaz descoperit. n aceast categorie intr operatorii de burs, care se angajeaz n operaiuni speculative la termen (futures).

Asocierea const n condiionarea vnzrii sau cumprrii unor produse sau sortimente de alte produse sau sortimente, precum i din asocierea cumprrii sau vnzrii de produse cu cumprarea sau vnzarea de servicii. Amplificarea simultan a intereselor proprii i a celor comune duce la o sporire a frecvenei contractelor(Max Ways). Aceast strategie este folosit i n domeniul publicitii, unor personaliti celebre, fiindu-le asociate denumiri de buturi, parfumuri, igri, spunuri i alte produse. Disocierea este opus asocierii, adic produsul este discreditat, legndu-l de persoane nepopulare sau care au cunoscut pierderi. Evident, n negociere, metoda poate fi folosit pentru discreditarea concurenei. Testarea reaciei const n expunerea unor mostre create special la trguri i expoziii i observarea reaciei partenerului de

strategia
cnd negociere de orientare integrativ; negociere de orientare distributiv strategiile cum i unde
TEMA 10
TACTICA N NEGOCIERE
Obiective
Definirea
tacticii n
negociere Clasificarea tacticilor de negociere Identificarea tacticilor de negociere
Coninut
1.Tactica n negociere
1.Tactica n negociere
n procesul negocierii se utilizeaz, de asemenea o serie de tactici menite s rezolve diferite aspecte cu urmri inerente sau n orice caz pe termen scurt. Strategie se distinge n esen de tactic prin faptul c vizeaz deciziile eseniale avnd consecine pe termen lung. O eroare de tactic poate fi reparat, o eroare de strategie conduce de regul la o catastrof. Trebuie spus c strategia presupune ansamblul procesului de negociere, iar tactica privete mai degrab fazele n sine, principalele schimbri i interaciuni. Se disting dou mari grupuri de tactici comerciale: Tactici ofensive i tactici defensive.
Tactici folosite n negocieri
Tactici ofensive
Tacticile ofensive sunt preferate de negociatorul dinamic, cooperant i plin de iniiativ. Numai n rare cazuri poate s fie utilizat o singur tactic ofensiv n procesul negocierii. De cele mai multe ori se recurge la o combinare a tacticilor n funcie de mprejurri i de poziia adoptat de oponent. Acestea presupun aezarea n prim plan a inteniilor de a avea iniiativa n tratative, de a orienta discuiile i n final decizia n scopul dorit cu performana cea mai ridicat. Printre cele mai cunoscute tactici ofensive menionm:
Tactici ofensive
Suita de ntrebri: presupune o suit de trei ntrebri: ntrebarea de testare, ntrebarea specific i ntrebarea de atac. Testarea const ntr-o ntrebare n scopul descoperirii de la bun nceput a punctelor slabe. Dac acestea sunt descoperite, lucrurile se simplific i negociatorul aflat n ofensiv poate trece direct la ntrebarea de atac, care s-I permit ajungerea rapid la concluzia final. In cazul n care ntrebarea de testare nu duce la rezultatele testate, se recurge la ntrebarea specific care este temeinic fundamentat. Aceasta se refer la condiiile de calitate, nivel tehnic, pre, ambalaj, transport, modaliti de plat. La ntrebarea specific, rspunsul nu mai poate fi evitat i se trece la negocierea de fond.
Tactici ofensive
ntrebarea Da sau Nu: o tactic ce n mod normal trebuie s fie utilizat la sfritul unor discuii ndelungate, dup ce au fost clarificate aspecte de fond i unul dintre parteneri a avut iniiativa s trag concluzia final, constatnd c partenerul su este ambiguu i nedecis. Orice prelungire a discuiilor ar fi inutil i chiar nociv i se recurge la ntrebarea ultimativ Da sau Nu? Dac unul dintre parteneri recurge la aceast tactic de la nceputul negocierii, nseamn c este un negociator dur care are o poziie net dominant pe pia.
Tactici ofensive
Secretul lui Socrate. Aceast tehnic presupune c se ncepe prin a sublinia acele aspecte asupra crora opiniile nu difer. Negociatorul, adept al acestei tactici, ncearc s demonstreze c amndoi negociatorii au acelai scop i c diferenele de opinii se refer mai ales la modalitile de a-l atinge. Ca atare, ncearc s determine pe cellalt s spun ct mai repede da i s nu pronune de la nceput
Tactici ofensive
Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente: este o tactic necinstit la care recurge negociatorul lipsit de o inut moral i fr scrupule, care profit de slbiciunile unor membrii ai echipei adverse i exercit asupra lor presiuni necinstite, ntr-o varietate de forme. Flatarea este de multe ori folosit cnd negociatorul n cauz constat c oponentul su este un ngmfat cruia i place s fie ludat. Constrngerea este aplicat n situaii dificile pentru oponent, care este nevoit s fac concesii maxime i s ncheie tranzacia pe care o negociaz. Corupia este o tactic aplicat de un negociator necinstit, n msura n care a depistat n echipa oponent unul sau mai muli membrii necinstii i mai ales dac reuete s corup pe conductorul echipei oponente. antajul are la baz ameninarea oponentului cu dezvluiri din viaa sa intim, menite s-l compromit moral sau profesional.
Tactici ofensive
Iritarea oponentului. O tactic adoptat de negociatorul slab, nedocumentat, care mizeaz pe posibilitatea de orientare a oponentului su pentru a-l determina s se supere, s divulge multa din intimitile comerciale pe care le deine. De asemenea, este utilizat de negociatorul de rea-credin, care nc de la primele tatonri psihologice, i-a dat seama c are un oponent coleric foarte sensibil, uor de iritat. n faa unui negociator calm, rbdtor, impasibil la aceste presiuni, tactica iritant a partenerului su nu are nici un efect.
Tactici ofensive
Propunerea contrariului este o tactic de ican, de tatonare i de iritare. La orice propunere logic a oponentului, negociatorul n cauz propune ceva n contrast, chiar dac aceast propunere este logic. Aceasta este tactica negociatorului suspicios la orice propunere a partenerului su i de aceea propune de mai multe ori contrariul cu intenia de a-l obosi i supra. Tactica exploatrii primului impuls. Aceasta se bazeaz pe faptul c, n derularea negocierilor, suntem tentai uneori s acionm pe baza primului impuls. De multe ori acceptm propunerile partenerului de a mpri n mod egal diferenele de preuri, fr a calcula ce sume totale sunt implicate.
Tactici defensive
Tactica Da, dar. Aceasta i propune s produc obscuritate i ambiguitate n scopul derutrii echipei oponente. Dac negaia clar, fr echivoc nu are variante, afirmaia Da, dar are cteva variante i anume: una care nseamn da, una care nseamn poate i alta care nseamn nu, aa c la o ntrebare direct la care dorete s nu rspund negativ, negociatorul va folosi rspunsul Da, ..dar. uneori aceast tactic se utilizeaz n situaii n care negociatorul este somat s dea rspunsuri imediate i el are nevoie de timp pentru examinarea problemelor complexe ivite.
Tactici defensive
Contrantrebarea. Tactica se aplic deseori de ctre negociator n situaii critice de ncordare a dezbaterilor, ca rezultat al unor ntrebri dure, nediplomatice, iritante. Contrantrebarea se refer la problemele colaterale, avnd ca scop s abat atenia de la starea conflictual existent prin dislocare i proiecie ntr-un domeniu nrudit, urmrindu-se nseninarea atmosferei negocierilor, n scopul dirijrii discuiilor pe fgaul raiunii i al bunei-cuviine.
Tactici defensive
Tactica problemelor de paie. Aceast tactic se refer la chestiuni care de fapt nu au valoare n sine, dar care sunt ridicate cu intenia de a fi oferite n schimbul unor concesii reale. Se urmrete astfel introducerea n negocieri a unor pretenii exagerate, uneori chiar absurde, deci a unor pretenii fr valoare n sine, cu scopul de a fi retrase n procesul negocierilor, dndu-se impresia echipei oponente c susintorul acestora este o persoan elastic, predispus s fac concesii mari, de unde i necesitatea ca i partenerul su s fie conciliant i s accepte compromisuri substaniale.
Tactici defensive
ntreruperea tactic. Aceasta se aplic ori de cte ori de
cte ori cursul negocierii nu este favorabil, n dorina de a ctiga timp i de a revizui poziia la care s-a ajuns. Pentru a realiza aceast ntrerupere se gsete o scuz pentru a prsi sala de negocieri n timpul prezentrii argumentelor de ctre partener, sau se angajeaz aducerea la momentul ales de cafea, ceai, buturi rcoritoare, aperitive etc.
Forme de contracarare a unora dintre tacticile folosite n negocieri

Tactici
defensive Tactici ofensive Tactica
TEMA 11
DESFURAREA NEGOCIERII
Obiective
Cunoaterea
modului de desfurare a unei negocieri Cunoaterea etapelor negocierii
Coninut
1.Desfurarea negocierii
1 Desfurarea negocierii
Negocierile pentru ncheierea contractului de vnzarecumprare se pot duce prin coresponden ntre firme cu relaii tradiionale pentru vnzri i cumprri de produse simple, standardizate i n nici un caz pentru produse cu valoare ridicat. Pentru acestea i pentru produse noi desfurarea negocierilor se face n locuri i la date convenite ntre echipe de negociatori constituite n acest scop. n cazuri rare, negocierile se duc numai ntre dou persoane, dar ca i n cazul negocierilor prin coresponden, tot pentru contractarea unor produse simple, de regul standardizate, care au mai fcut obiectul schimbului ntre cele dou pri.
Negocierea contractului de vnzare-cumprare cu un obiect simplu sau de nsemntate medie se face de ctre eful echipei de negociere, membrii putnd s intervin n discuii numai n mod coordonat, pe baza consimmntului efului i dup informarea prealabil a
acestuia asupra coninutului interveniei.
n
cazul negocierii contractelor cu un coninut complex, n special n domeniul schimbului de maini i instalaii complexe, la prima ntlnire a celor dou echipe se elaboreaz planul comun de tratative i se formeaz subechipe de analiz comun.
Elementele avute n vedere ntr-o negociere
Etapele negocierii
1. Elaborarea planului comun de lucru
Coninutul acestui plan vizeaz, dup caz, maximum ase genuri de activiti referitoare la negocierea: condiiilor tehnice i de calitate; condiiilor comerciale; condiiilor de plat; condiiilor de expediere, transport i asigurare; problemelor juridice; problemelor de corelare i sintez. n acest scop se formeaz subechipe comune de analiz i dezbatere a tuturor aspectelor de detaliu. Fiecare subechip i alege un coordonator negociator, negociator principal, interveniile specialitilor urmnd s aib loc n mod organizat sub ndrumarea i supravegherea acestuia.
Etapele negocierii
2. Negocierea condiiilor tehnice i de calitate Aceast negociere o desfoar specialitii n probleme tehnice, de profil, dar care s aib i o bun pregtire n
domeniul comercial.
Etapele negocierii
3.Negocierea condiiilor comerciale
n structura subechipei care negociaz condiiile comerciale, activitatea de coordonare trebuie s fie ncredinat economitilor cu serioase cunotine merceologice, dar n primul rnd cu o pregtire temeinic n arta de a negocia, economiti care s dispun de o suficient practic soldat cu rezultate pozitive, iar n cazul schimburilor internaionale, cunosctori a mai multor limbi de uz internaional accesibile partenerului oponent. Activitatea n aceast subechip se va duce n paralel i n strns colaborare cu activitatea desfurat n celelalte i,
Etapele negocierii
4. Negocierea condiiilor de plat
Exist, n practica internaional, o mare diversitate de modaliti de plat, care urmeaz s fie negociate i adoptate n funcie de interesul i posibilitile prilor. Negocierea condiiilor de plat vizeaz, n primul rnd, modul de finanare i, n al doilea rnd, modalitile de plat. Subechipa va fi alctuit din cunosctori a problemelor de tehnic valutar. Negocierea modului de finanare capt aspecte deosebite cnd vnzarea-cumprarea are loc pe baz de credit. n funcie de natura creditului vor trebui fixate clauzele contractuale care s disciplineze modul
Etapele negocierii
5. Negocierea condiiilor de expediere, transport i asigurare Acest gen de negociere implic, n marile contracte, participarea unor specialiti n tehnica expedierilor i transporturilor (internaionale), domeniu de o importan major n nfptuirea comerului (internaional). Subechipa alctuit va negocia clauzele privind fixarea mecanismului de expediere, depozitare, ncrcare, tranzit n vam, la stabilirea cilor optime de transport i a mijloacelor adecvate, precum i clauzelor referitoare la asigurarea mrfii pe parcursul transportului. De asemenea, vor fi fixate costurile de transport, expediere i asigurare, n strns corelare cu stabilirea preului general al contractului i a condiiilor de plat.
Etapele negocierii
6. Negocierea problemelor juridice Toate nelegerile intervenite n diverse subechipe de negocieri vor trebui turnate n tiparul juridic al normelor uniforme de drept al comerului, al uzanelor comerciale sau n compromisurile juridice, n limitele admise de legislaiile naionale i n concordan cu legea de crmuire a contractului convenit ntre pri. n cazul negocierii marilor contracte, asemenea lucruri nu se pot nfptui fr participarea la dezbateri a unor juriti cu pregtire temeinic n dreptul comercial (internaional). Prin urmare, negocierea din subechipa juridic are un rol hotrtor n fixarea drepturilor i obligaiilor prilor, n concordan cu legislaiile competente n materie.
Etapele negocierii
7. Negocierea problemelor de corelare i sintez
Subechipa de sintez, constituit n scopul asamblrii i armonizrii rezultatelor din celelalte grupe, este organul de baz al echipei de negociere care pregtete n ultima analiz proiectul de contract, n strns corelare cu subechipa juridic. Toate problemele nesoluionate n grupele de specialitate sunt supuse arbitrajului subechipei de sintez nainte de a fi supuse dezbaterii n edinele plenare ale celor dou echipe de negociere. n aceast subechip se face i redactarea final a contractului convenit, exprimat ntr-una sau mai multe limbi de uz internaional, acolo unde este cazul, dup nelegere i necesiti.
Etapele negocierii
O atenie sporit se acord exprimrii corecte a nelegerilor n limba strin adoptat. Aici intervine capacitatea i priceperea interpreilor din cele dou echipe i mai ales a specialitilor familiarizai cu termeni i expresii tehnice.
Etapele negocierii
Contractul
se semneaz de ctre efii echipelor de negociere pe baza procurii cu care au fost mputernicii de ctre centrul coordonator al ntreprinderii sau societii comerciale respective. n cazul unor contracte de o deosebit importan, contractul se semneaz de ctre directorii consiliilor de administraie ale organizaiilor comerciale n cauz.

Planul
de negociere Negocierea
TEMA 12
TEHNICI DE NEGOCIERE
Obiective
Definirea
tehnicii de
negociere
Cunoaterea
tehnicilor de
negociere Clasificarea tehnicilor de negociere
Coninut
1Tehnici de negociere
1 Tehnici de negociere

n vederea realizrii strategiilor i tacticilor propuse se folosete o multitudine de tehnici i procedee de negociere. Evident c tehnicile de negociere pot fi folosite att n vederea susinerii unor strategii constructive, de a grbi, de a finaliza, de a amplifica avantajele, ct i n scopuri distructive pentru ncetarea tratativelor, pentru a obine avantaje unilaterale exagerate etc.
Tehnicile folosite n negociere

inflexibilitatea poziiei urmrete scderea aspiraiilor partenerului i sporirea spiritului de cooperare al acestuia. Tehnica amplificrii concurenei prin organizarea unor negocieri simultane cu mai muli parteneri. Tehnica scurt-circuitrii const n ocolirea unui negociator dificil.
Tehnica mandatului limitat n care

Tehnica falselor concesii const n inventarea de obiecii i obstacole mari, care apoi sunt oferite partenerului drept concesii. Tehnica ntreruperii negocierii n scopul temperrii unui partener iritat, dezorganizrii argumentaiei sale sau a forrii unor concesii din partea acestuia. Tehnica solicitrii unor variante care s aib n vedere diferite componente ale contractului.

Tehnica de abatere a ateniei prin schimbarea subiectului, amnarea lurii unei decizii, crearea de confuzie. Tehnica negocierii sterile prin care se solicit concesii imposibile, se invoc interdicii ale autoritilor, motive de for major. Tehnica falsei concurene const n nelarea partenerului n ce privete numrul i puterea concurenilor si.

Tehnica falsei comenzi de prob se concretizeaz n solicitarea unei comenzi de prob cu pre redus (fr intenia de a mai comanda cantiti suplimentare importante, sau folosirea facturii n negocierea cu ali parteneri). Tehnica negocierii n spiral const n reluarea negocierii la un nivel superior . Tehnica ofertei aparent atractive prin care se declar iniial o ofert, iar ulterior se solicit specificaii tehnice mult mai complicate, condiii de livrare i de plat mult mai avantajoase etc.

Tehnica dispariiei decidentului n care se urmrete
reducere nivelului de aspiraie a partenerului i forarea acestuia de a consimi la reducerile de pre solicitate. Tehnica faptului mplinit prin care sunt oprite livrrile de materii prime, livrarea pieselor de schimb etc. i apoi se negociaz sporirea preului de pe noua poziie.

De asemenea, se folosesc tehnici ale concesiilor. Concesia reprezint o modificare a propriei poziii de negociere n direcia poziiei partenerilor. Alegerea domeniilor, stabilirea limitelor, ealonarea lor, clarificarea lor n funcie de importan trebuie s se materializeze n mandatul de negociere a echipei.

tehnici
de negociere tehnici ale concesiilor
TEMA 13
STILURI DE NEGOCIERE
Obiective
Identificarea
stilurilor de
negociere Clasificarea stilurilor de negociere
Coninut
1 Stiluri de negociere
1 Stiluri de negociere
Ca regul general, n practica negocierilor internaionale, este bine ca fiecare negociator s-i dezvolte stilul propriu de abordare a strategiilor i tacticilor, n funcie de trsturile psihofiziologice care l caracterizeaz i de gradul de cultur la care a ajuns. ncercarea de a imita stilul unui alt negociator duce la eec. Fiecare, cel puin n subcontientul su, va adopta stilul colectiv impus de tradiiile din ara sa. Diferenele de culturi naionale, deprinderile colective, tradiiile, obiceiurile, impun, volens nolens, un anumit stil de comportament.
Principalele patru stiluri de negociere
1 Stilul european
1 Stilul european
Stilul german Este stilul de identificare exact a afacerii nc de la nceput. Ofertele i comenzile sunt pregtite cu grij, spre a putea acoperi orice aspect al negocierilor. Este un stil clar, ferm i aproape matematic. Negociatorul german nu va fi niciodat deschis pentru compromisuri radicale.
1 Stilul european
Stilul
francez Se caracterizeaz prin elegan, elasticitate i risip de cultur. Negociatorul francez clasic prefer s parcurg trei faze: faza negocierilor preliminare, de tatonare; faza negocierilor de principii care s stea la baza deciziilor; faza deciziilor i ncheierii tranzacie de afaceri. Ajuns n faza final, negociatorul francez devine ferm i puin arogant. El, de la bun nceput, prefer
1 Stilul european
Stilul
englez Se caracterizeaz prin mult flexibilitate i nelegere aparent. n negocieri, englezul, bine pregtit, pare amator i naiv. El este de acord cu toate i cu nimic. Este deschis, prietenos, apropiat, sociabil i agreabil. Are un umor natural i de calitate. ntotdeauna las impresia c este slab pregtit, c nu tie aproape nimic, c ntotdeauna are de nvat de la partenerul
1 Stilul european
Stilul
nord european Este un stil rece, reticent, precaut, linitit. Nordicii europeni vorbesc puin i consistent. Vorbesc rar i bine gndit, eludnd orice nfloritur de fraz. Pot fi uor cucerii numai n fazele iniiale; n final devin rigizi, suspicioi, venic nemulumii. Punctele lor forte constau n franchee i deschiderea spre cooperare i nelegere.
1 Stilul european
Stilul mediteranean Este un stil cald, prietenos, vesel i exploziv, cu mari nclinaii spre mituire (cel puin n unele regiuni). Negocierile nu se concep fr largi introduceri, cu salturi ceremonioase. Orice echip oponent trebuie s fie contient c n unele regiuni mediteraneene negocierile trebuie s fie unse, mita fiind un punct central al succesului n ncheierea afacerii. Firmele serioase, de reputaie, nu pot s se complac n acordarea de mit i o accept numai indirect, folosind ageni locali.
2 Stilul american
Este
stilul care domin n prezent literatura de specialitate, prin fora pe care au dobndit-o comerul i economia american. Este un stil care se apropie de cel englez. Negociatorul american este mai puin formalist. Intr direct n subiect, dup crearea unui climat cald, sincer, de ncredere i speran. Simbolul stilului american l constituie bunstarea material. Americanul negociator are n vedere c singurul lui patron veritabil este profitul. El ncepe negocierile
2 Stilul american
Este adeptul tacticii jocului n avantaj propriu i manifest admiraie fa de oponentul care aplic aceeai tactic. El consider corect i loial lupta deschis pentru un ctig propriu ct mai consistent. ncearc s focalizeze negocierile ctre etapa lansrii ofertelor. n general se poate spune c stilul american se caracterizeaz prin: exuberan, profesionalism, abilitate deosebit n negocierea ofertelor, interes fa de ambalaj. Se poate spune c este influenat i de instinctul comercial al populaiei evreieti, angrenat masiv n activitile comerciale americane.
3 Stilul asiatic
Cel
mai reprezentativ stil de negociere care se practic n Asia este stilul chinezesc de negociere. Stilul de negociere chinezesc este de la bun nceput un stil de suspiciune i nencredere fa de vestici. Este posibil c acest mod de manifestare s fie, n parte, consecin a economiei totalitare caracterizate prin suspiciune i nencredere. Negociatorul chinez este modest i cinstit, cel puin n aparen, precum i specializat la
3 Stilul asiatic
Elementul fundamental la care ine negociatorul chinez este reputaia. El privete mult n viitor i se strduiete si construiasc relaii comerciale de durat. Specializarea va aduce muli experi la masa tratativelor. n general, negocierile cu chinezii sunt anevoioase, dar o dat ce tranzacia a fost ncheiat, chinezul i respect nelegerile cu sfinenie.
4 Stilul arab
Este
n general un stil care necesit crearea unui climat de ospitalitate desvrit. Este stilul deertului, la care timpul nu conteaz. Foarte important este ca oponentul s ctige ncrederea negociatorului arab. n negocierile cu arabii, climatul cald (dezgheul) se realizeaz temeinic, dar fr grab. Se reine i faptul c dei ntr-un climat bun, uneori, negustorii arabi recurg la afirmaii foarte dure i la multe ntrzieri i ntreruperi pentru luarea deciziilor.
4 Stilul arab
Nu de puine ori stilul arab este un stil dezordonat, nclcit, n aparen lipsit de o logic elementar. De multe ori, n situaii critice, deliberat, negociatorul arab ntrerupe discuiile spre a purta discuii cu un ter, n alte probleme, n faa echipei oponente de negociatori.
4 Stilul arab
Negociatorul
arab nu admite compromisuri oficializate (n fond le accept ca victorii personale). Mita nu este exclus, dar este atenuat n rile arabe iite (Iran, Irak etc.), n care pedeapsa legiferat de doctrina islamic condamn rapid la moarte pe cei care primesc mit.

Stil
de negociere Stilul european Stilul american Stilul arab Stilul asiatic
TEMA 14
PREZENTAREA SCHEMEI GENERALE A PROCESULUI DE NEGOCIERE
Obiective
Identificarea
schemei generale a procesului de negociere
Coninut
1 Prezentarea schemei generale a procesului de negociere
Prezentarea schemei generale a procesului de negociere

n
domeniul afacerilor economice negocierile dintre ageni, care pot fi de fiecare dat alii sau cel puin pot aveaalte interese fa de cele din trecut, nu se aseamn nici unele cu altele. Este foarte greu, dac nu imposibil, s se regseasc o aceeai situaie la mai multe momente de timp, interesele prilor implicate se schimb, raportul de fore dintre ele se schimb.
Prezentarea schemei generale a procesului de negociere
Dei situaiile negociate nu sunt mereu aceleai, se poate totui trasa o schem general a procesului de negociere, precum cea din figura de mai jos.
Modelul general al unui proces de negociere

Modelul
procesului de negociere
Bibliografie
www
State, I., Negocierea.Fundamente, Editura Ecran Magazin, Braov, 2002 Antonoaie, N., Curs de Managementul afacerilor, Universitatea Transilvania, Braov, 1999 Baldrige L., Codul bunelor maniere n afaceri. Ediie

Negociere Comerciala Internationala Curs UCDC Brasov PDF

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Negociere Comerciala Internationala Curs UCDC Brasov PDF

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Universitatea Cretin Dimitrie Cantemir Facultatea de Relaii Economice Internaionale Braov

Negociere Comerciala Internationala

Cursuri online Destinat studentilor anului II zi/fr

negocierii Identificarea principalilor actori ai negocierii

1.1 Obiectul negocierii

Cadrul global al jocului negocierii

1.1 Obiectul negocierii

1.1 Obiectul negocierii

obiectului unei negocieri oarecare se face dup ce se rspunde la ntrebarea: Ce se negociaz?

Expresii i concepte cheie

negocierii Jocul negocierii

negocierii Cunoaterea mizelor negocierii Cunoaterea spaiului negocierii

1.1 Obiectivele i mizele

1.1 Obiectivele i mizele

1.1 Obiectivele i mizele

1.1 Obiectivele i mizele

1.1 Obiectivele i mizele

1.1 Obiectivele i mizele

1.2 Spaiul jocului

1.2 Spaiul jocului

1.2 Spaiul jocului

1.2 Spaiul jocului

1.2 Spaiul jocului

Expresii i concepte cheie

negocierii Miza negocierii Spaiul negocierii

negocierii Cunoaterea raportului de fore n negocieri Cunoaterea timpului de negociere

1.1 Locul negocierii

final al unei negocieri poate fi influenat de locul unde se desfoar.

1.1 Locul negocierii

1.1 Locul negocierii

1.2 Raportul de fore

1.2 Raportul de fore

1.2 Raportul de fore

Expresii i concepte cheie

negocierii Timpul negocierii Raportul de fore n negociere

1 Principalele instrumente ale negociatorului

1 Principalele instrumente ale negociatorului

1 Principalele instrumente ale negociatorului

Comunicarea i formele sale

1 Principalele instrumente ale negociatorului

1 Principalele instrumente ale negociatorului

1 Principalele instrumente ale negociatorului

1 Principalele instrumente ale negociatorului

1 Principalele instrumente ale negociatorului

1 Principalele instrumente ale negociatorului

1 Principalele instrumente ale negociatorului

1 Principalele instrumente ale negociatorului

1 Principalele instrumente ale negociatorului

1 Principalele instrumente ale negociatorului

1 Principalele instrumente ale negociatorului

1 Principalele instrumente ale negociatorului

1 Principalele instrumente ale negociatorului

1 Principalele instrumente ale negociatorului

1 Principalele instrumente ale negociatorului

1 Principalele instrumente ale negociatorului

Expresii i concepte cheie

activ comunicarea nonverbal comunicarea verbal

modalitii pregtirii unei negocieri Cunoaterea importanei informaiilor n pregtirea negocierii

Managementul pregtirii negocierii

Participare a la elaborarea mandatului

Documente elaborate n e tapa pregtirii negocierii

Fixarea legturilo r de comunicaie

Elaborarea modelulu i de negociere