Facultatea de Administratie si Afaceri Specializarea:Administrarea Afacerilor Data:07.01.

2009

Motto:Iarna la noi se topesc preturile

Tema de teren
Descriere:Prezentarea hipermarketului Kaufland Strada Barbu Vacarescu,sector 2,Bucuresti Materia: conomia !ntreprinderii Profesor:Sorin Toma

"olecti#ul de redactie: $%&'a lena 2%&ldea (amona )%&le*andrescu "ristian +%&nca Madalina ,%Bicher &na Maria -%Branzarea "atalina .%Breazu &ndra /%Bucalau !oana 0%Bucseneanu 1oredana $2%Bulancea "laudia
3$3

"uprins:
Prezentare generala...............................................................pag 3 Kaufland-Barbu Vacarescu...................................................pag 4 Date infor ati!e...................................................................pag " #ai de acces..........................................................................pag " $nitati din agazin..............................................................pag "

%ucratori co erciali.............................................................pag & #lientul Kaufland..................................................................pag & 'tractia Kaufland..................................................................pag ( Produsele co ercializate.......................................................pag ( Pro otii.................................................................................pag ) #oncurenta.............................................................................pag * 'naliza co parati!a..............................................................pag +, Matricea -.ot.......................................................................pag ++ 'naliza -.ot.........................................................................pag+/ 01e plificarea analizei s.ot................................................pag +3 #oncluzii..............................................................................pag+4

323

Prezentare 'enerala
Di!izia Kaufland face parte din concernul %idl 2 -c3.arz #o2K4. 4rupul -c3.arz5 cu peste +&&.,,, de anga6ati in intreaga 0uropa5 a inregistrat anul trecut o cifra de afaceri de peste 4, de iliarde de 0uro. #oncernul Kaufland este reprezentat de peste ),, de agazine in 4er ania5 #e3ia5 -lo!acia5 Polonia5 #roatia si 7o 8nia. In luna artie a anului trecut a fost desc3is si in Bulgaria pri ul agazin Kaufland. Kaufland 7o 8nia a creat p8na in o entul actual apro1i ati! 4.+", de noi locuri de unca5 la sediul central5 in agazinele din Bucuresti5 78 nicu V8lcea5 Ploiesti5 'lba Iulia5 9i isoara5 Baia Mare5 98rgu Mures5 4alati5 #lu65 :unedoara5 -atu Mare5 -ucea!a5 98rgo!iste5 Bistrita5 Pitesti5 Piatra ;ea t si 9urda5 precu si la noul depozit central situat in Parcul Industrial Ploiesti. Kaufland se g3ideaza dupa principiul <totul sub acelasi acoperis<5 oferind produse !ariate5 care acopera tot necesarul zilnic.=ferta cuprinde de la arca proprie K-#lassic5 p8na la produse oferite de producatorii regionali si produse de arca. $n punct forte pentru Kaufland il reprezinta departa entul de produse proaspete: Kaufland garanteaza zilnic clientilor sai calitatea si prospeti ea absoluta5 la preturi ici5 pentru carne5 ezeluri5 br8nzeturi si produse lactate5 p8na la legu e si fructe. In afara de oferta bogata de ali ente5 Kaufland ofera produse atracti!e la preturi con!enabile din do eniile ena65 sticlarie5 portelan5 te1tile5 electrice5 papetarie5 6ucarii5 articole de sezon si pentru petrecerea ti pului liber5 la care se adauga oferte speciale sapta 8nale. Departamentul le'ume si fructe $n punct deosebit de atractie este departa entul de legu e si fructe. 'ici este oferita in orice anoti p o ga a larga de fructe si legu e din tara5 articole de sezon5 dar si produse e1otice din tari indepartate. Departamentul de produse proaspete cu ser#ire asistata #uprinde peste ",, de articole din 7o 8nia5 inclusi! specialitati regionale la preturi foarte ici. 'cest departa ent este co pletat cu un raion de lactate5 de unde clientii pot cu para specialitati ro 8nesti si internationale. 4on35ood Pe l8nga oferta !ariata de produse ali entare5 Kaufland ofera si articole atracti!e pentru casa5 te1tile5 electrocasnice5 papetarie5 articole de 6oaca si de sezon5 la preturi a!anta6oase5 precu si oferte speciale care se sc3i ba sapta 8nal. Pret, calitate, ser#icii si pro'ram zilnic -uccesul agazinelor Kaufland se bazeaza pe o politica de preturi foarte se!era. ;u nu ai preturile cele ai a!anta6oase fac agazinul Kaufland at8t de atracti!. Deosebita a abilitate a anga6atilor5 precu si ultiplele garantii si ser!icii arata ca la Kaufland se pune accentul foarte ult pe satisfactia clientului.

3)3

Kaufland3Barbu Vacarescu
:iper ar>etul a fost desc3is in data de /, dece brie /,,& din necesitatea satisfacerii cerintelor consu atorilor care s-au declarat satisfacuti de ser!iciile oferite de pri ul 3?per ar>et Kaufland din Bucuresti aflat in zona Bucur =bor.#onsu atorii pot localiza acest 3?per ar>et in zona de nord-est a capitalei5in prea6 a cartierului @loreasca5pe strada barbu Vacarescu5+/,-+445sector /5Bucuresti.Pentru orientarea clentilor pute spune ca in acea zona se afla %acul 9ei5un punct de reper i portant pentru aceia care nu cunosc orasul sau care locuiesc in ediile rurale. Pe terenul de apro1i ati! +3.+,, de etri patrati a fost ridicat agazinul Kaufland5 pe o suprafata de ".3", de etri patrati si o parcare pentru clienti de 3"" locuri.'r fi fost un a!anta6 daca se a!ea in !ederea si construirea unei parcari subterane5insa spatial nu le-a per is constructorilor acest lucru5de aceea la Kaufland clientii pot beneficia doar de parcare supraterana5supra!eg3eata de apro1i ati! 3 lucratori co erciali care ofera asistenta si sfaturi persoanelor care !in cu asina personala la cu paraturi.0i se ocupa de fluidizarea traficului in parcare a!and gri6a sa nu aiba loc nici un fel de incident.

3+3

Date informati#e:
Pentru a a6unge la Kaufland cu i6loace de transport in co un5e1ista ur atoarele !ariante: statia de etrou -tefan cel Mare si 3 statii cu tra !aiul " 5-tatia #eai>o!s>? autobuzul /)/5-tatia #eai>o!s>?. Dease enea5puteAi scrie la adresa de e- ail: customer%ser#ices6kaufland%ro Bn plus puteAi apela Ci nu Drul de telefon al clientului Kaufland: 2/2$ 2$$$$$ 7 nu Dr apelabil doar din reAeaua 7o teleco 5 a!8nd tariful unei con!orbiri localeE sau la 2).2%202%2,0 Ftarif #onne1E. Progra ul de lucru al agazinului 5 este dupa cu ur eaza: 1uni 3 S8mbat9, :ntre orele 2.:)2 3 22:22 Duminic9, :ntre orele 2.:)2 3 22:22

"ai de acces:
01ista o singura cale de acces in agazine5fiind la intrarea principala unde este si a ena6at un ic spatiu de 6oaca pentru copiii astfelt incat a icile insotite de copii isi pot face cu paraturile linistite in ti p ce cei ici se rela1eaza alturi de alti copii de !arsta lor.

;nitati din ma'azin:

B7DFsucursalaE #?rine Parfu sFparfu erieE =rangeFsucursalaE #os oteFsucursalaE 9ip-9opFcofetarieE #ere BelloFcarti si articole pentru copiiE -tand 7#' 'sigurari In edioFre!iste5tigariE %a!anderiaFspalatorie si curatatorie ecologicaE Banco at I;4 -ensi BluFfar acieE

-"-

1ucratori comerciali
%a Kaufland-Barbu Vacarescu e1ista 3, de case de arcat la care acti!eaza lucratori co erciali cu !arste cuprinse intre /,-4, ani5in 3 ture de ) ore5cu un progra ai co ple1 in 6urul pranzului.;u arul anga6atilor este in 6ur de 3,, de persoane incluzand agentii de paza si persoanele de la departa entul de relatii cu publicul.'cestia au o unifor a specifica arcii Kaufland5for ata din 3alate rosii pe care este i pri anta sigla >aufland5iar persoanele care se ocupa de parcare au geci rosii cu acceasi sigla.In !izitele pe care le-a intreprins in 3?per ar>et5ne-a putut da sea a ca personalul este a abil si dispus sa ne a6ute in toate nela uririle noastre.'u raspuns pro pt la ruga intea noastra de ne a6uta cu cate!a infor atii despre agazin si asta nu ne face decat sa crede ca sunt oti!ati in ceea ce fac si satisfactiile sunt pe asura co porta entului lor. Media de #arsta a personalul este in 6ur de 3" de ani.%a fiecare raion e1ista / lucratori co erciali care pot a6uta clientul cu sfaturi si care ocupa de ali entarea rafturilor cu arfa.'pro!izionarea se face di ineata deoarece flu1ul de oa eni este redus. <rele de #arf sunt cuprinse intre $23$2 si $.3$0% Kaufland beneficiaza de un spatiu de depozitare de apro1i ati! ",, etri patrati unde rafturile sunt nu erotate de la +-** in functie de produsele depozitate. "uratenia in interiorul si in afara ma'azinului este asigurata de apro1i ati! +" persoane care lucreaza in ture5astfel incat agazinul sa arate intotdeauna i pecabil si sa nu e1iste critici din partea clientilor.'ccentul se pune in special la raioanele de ezeluri si lactate.-e folosesc produse speciale care sa nu dauneze preparatelor si care nu au un iros puternic.

"lientul Kaufland
#lientul Kaufland e !Dzut ca un tip !esel5 co unicati!5 prefer8nd starea generalD de bine5 dar la care e dificil sD a6ungi prin etodele clasice ale ar>etingului. 'nalizand co porta entul consu atorului ro an in 3iper ar>etul Kaufland5a re arcat ca acesta este coplesit de !arietatea de sorti ente si arci co ercializate.$neori acesta nu este foarte infor at asupra unor produse noi si prin cu pararea lor nu-si face un bine5ci di potri!a:lipsa de infor are duce la pierderea increderii in anu ite produse.De aceea5Kaufland a pus la dispozitia clientului5la fiecare raion5personal specializat pentru a-I oferi clientului toate infor atiile de care acestaare ne!oie pentru cu pararea produselor. Intreband 3 clienti din "5acestia au declarat ca sunt ultu iti de oferta prezentata si de odul in care au fost ser!iti5ur and sa re!ina la acest 3?per ar>et ori de cate ori !or a!ea ne!oie.%a Kaufland5 clientul stD Gntotdeauna Gn centrul atenAiei Ci este cea ai i portantD persoanD. Infor aAi-!D pe larg5 cu pri!ire la garanAiile Ci ser!iciile Kaufland. =aran>ia prospe>imii Pri iAi + 7=;5 dacD gDsiAi la Gn decursul unei zile unul sau ai ulte produse cu ter enul de !alabilitate e1piratH =aran>ia rapidit9>ii la case 'ti aCteptat ai ult de " inute Ci nu sunt toate casele desc3iseI Pri iAi + 7=;H =aran>ia schimbului de produse -c3i b fDrD proble eH @DrD ulte cu!inte5 pe baza bonului de casD5 se restituie baniiH

-6-

&tractia Kaufland
Kaufland ofera clientilor sai atat ser!icii de calitate5cat si alte i6loace interesante prin care sa iasa din rutina 3iper ar>eturilor obisnuite.'stfel5la intrarea in agazine regasi un od interesant de atragere a clientilor:Kauflan 4rill5un spatiu in care se prepara ancare de fast-food pentru clientii care petrec ult ti p la cu paraturi.0ste o etoda rapida5gustoasa si deloc costisitoare. 1a Kaufland =rill 'asim urmatoarele meniuri: Meniu ici:4 bucF+",gEJ ustarK>etc3upJbag3eta ica:454*lei Meniu t3uringer:carnati t3rungerF+",gEJ ustarK>etc3upJc3ifla:454*lei Meniu cren.ursti:/ cren.urstiJ ustarK>etc3upJbag3eta ica:35+*lei -orti ent nou:carnati cabanos-3 bucF+",gE:45**lei Bautiri racoritoare si alcoolice De ase ena gasi +/ ese5/ auto ate pentru cafea si spatiu de fu at.

Produsele comercializate
Kaufland !a asigura de calitatea produselor sale.@ie ca sunt articole de arca sau produse ale unor arci necunoscute5tot ce gasiti la >aufland este de o calitate superioara pentru ca ei aleg toate produsele din intregul sorti ent cu constiinciozitate si dupa nor e calitati!e e1tre e de riguroase.

Kaufland produce si co ercializeaza o ga a larga de produse purtand etic3eta Kaufland5acestea aflandu-se printre cele ai !andute produse a!and preturi accesibile si fiind de o calitate superioara. 3.3

Produsele K-#lassic se gasesc in aproape toate raioanele5incepand cu raionul ali entar pana la raionul electronic.01e ple de produse arca Kaufland: -er!etele de asa Prosoape Biscuiti -uc -a pon =tet ProaspDt pe asD - spune un principiu Kaufland. De la @ructe si %egu e5 #arne si Mezeluri panD la Produse lactate si Br8nzeturi pri eazD prospeAi ea. Li prospeAi ea la Kaufland este unicD Gn felul ei si in!ariabilD. Kaufland !D garanteazD acest lucru Gn scris. Bn plus bDuturile de la Kaufland sunt sa!oare purD.

Promotii

3/3

Topurile celor mai de #andute branduri B9uturi nealcoolice +. #oca-#ola /. @anta 3. Borsec 4. Pepsi-#ola ". Iz!orul Minunilor B9uturi alcoolice +. Bergenbier /. $rsus 3. Murfatlar 4. 9uborg ". Bec>Ms lectro +. P3ilips /. 'rctic 3. -on? 4. -a sung ". N3irlpool

"oncurenta
#iudat sau nu5inta plare sau pur si si plu lipsa de spatiu5la apro1i ati! +, etri de 3iper ar>etul Kaufland se afla un alt 3?per ar>et renu ir5Billa.'cu nu pute sti de ce aceste doua 3iper ar>eturi au fost construite atat de aproape 5poate din cauza ne!oilor consu atorilor sau poate din cauza strategiei de ar>eting5dar un singur lucru e clar:daca ai de gand sa faci cu paraturile la la unul dintre cele doua 3iper ar>eturi5e i posibil sa nu treci si pe la celalalt.7estul depinde doar de anagerii agazinelor si de felul incare acestia isi intruiesc personalul.Bineinteles5si pretul produselor e foarte i portant 5dar la o analiza co parati!a5obser!a ca intre cele doua nu e1ista ari diferente. -*-

&naliza comparati#a

Produse -cutece -er!etele u ede Detergent auto at Detergent lic3id @olie alu iniu Detergent !ase Detergent gea uri $lei asline $lei floarea soarelui #afea Mazare Pasta to ate Biscuiti -ala taranesc 'pa plata Branza topita Pate porc #roissant ;apolitane #artofi congelati $nt Malai Mustar Maioneza

Pret Kaufland /*5** ,5"" +*5"* +5(* /5&* /54* +5** )5/* 45&* 45)* /5** ,5)* (54* (54* +5** 35/* ,5)* ,5(* +5** (5** /5&* +5** +54* /54*

Pret Billa 345** ,5(" ++5"" +5)* /53* +5)* /53* +&5** 454* /5"" 45+* /5&* &54* &54* +5** 354* +54* ,5** +5"" )54* /5** +54* +5(* 353*

3$23

Matricea S?<T a ma'azinului Kaufland

Puncte 5orte -patiu de 6oaca a ena6t pentru copii %ocuri de parcare asigurate Birou infor ational la intrarea in agazine 'sigurarea carucioarelor de cu paraturi 01istenta ofertelor pro otionale #o ercializarea de produse calitati!e si proaspete Punerea la dispozitia clientului a unui Kaufland 4rill-spatiu de ser!ire a esei Personal d?na ic5acti!e si ereu in spri6inul clientului Puncte Slabe %ipsa cosurilor de cu paraturi %ipsa pungilor distribuite gratuit? de catre 3?per ar>et -uprafata agazinului este cu ult ai ica fata de altele de acest gen %ipsa anu itor categorii de produseFtelefonie obile5ec3ipa ente I95 obile etcE Insuficienta personalului pe raioane -alarii ne oti!ante ;u sunt acceptate toate for ele de plataFbonuri de asaE Kaufland 4rill nu dispune de ai ulte optiuni de eniuri

<portunitati #resterea nu arului de agazine #resterea suprafetei de co ercializare a produselor Di!ersificarea ga ei de produse =ferta de locuri de unca pe diferite posturi #resterea nu arului de eniuri in cadrul Kaufland 4rill 4arantia prospeti iiFdupa o anu ita ora Kaufland acorda !anzarea produselor perisabile la 6u atate de prOtE #restera calitatii prestarii ser!iciilor de catre personal

&menintari Datorita actualei crize financiare pot aparea scaderi la !anzarea produselor Di inuarea nu arului de anga6ati %ipsa personalului calificat Din cauza ine1istentei anu itor categorii de produse din agazin se poate a6unge la o scadere a clintilor 'paritia de noi concurentiFBilla si McPDonaldsE -laba infor are in ti p util poate duce la orientarea consu atorilor catre alt agazin

3$$3

&naliza S@ot
5actori
Puncte forte

interni
Puncte slabe

Varietatea locurilor de uncaQ Birou infor ational destinat clintilorQ Producator si distribuitor produse de panificatieQ #o ercializarea unei !ariate ga e de produse arca Kaufland Fulei5 ezeluri5iaurt5detergent5ser!etele etcEQ

%ipsa cosurilor de cu paraturiQ ;edistribuirea gratuita a pungilor de cu paraturiQ Personal necalificatQ Ine1istenta anu itor categorii de produse in cadrul 3?per ar>et-ului Fele ente de obilier5ec3ipa ente I95telefonie obileEQ

5actori
<portunitati

e*terni
?<
#u toate ca 3?per ar>et-ul si-a e1tins nu arul de agazine5acesta ar putea a6unge la un nu ar scazut de clinti din cauza lipsei de cosuri pentru cu paraturi si a pungilor distribuite gratuit catre acestiaQ In ciuda faptului ca lantul de agazine Kaufland se bazeaza pe di!ersificarea ga elor de produse5cate!a categorii de baza lipsescFtelefonie obila5ec3ipa ente I95ele ente de obilierEQ Din cauza salariilor ne oti!ant intotdeauna e1ista oferte de locuri de unca pe diferite posturiQ #3iar daca agazinul ofera o ultitudine de oferte pro otionale5acesta nu accepta toate for ele de plataFbonuri de asaEQ

S<

In cadrul tuturor agazinelor Kaufland sun a ena6ate spatii de 6oaca pentru copiiQ Datorita cresterii suprafetei de co ercializare a produselor pot aparea ai ulte categorii de raioane pentru acesteaQ =data cu e1istenta garantiei prospeti ii produselor ofertele pro otionale !ariaza5astfel incat sa se a6unga la a1i izarea !anzarilorQ #resterea calitatii prestarii ser!iciilor se realizeaza datorita personalului dina ic5acti! si ereu in spri6inul clientuluiQ

-+/&menintari ST ?T

#u toate ca agazinul duce o strategie de di!ersificare a produselor5datorita actualei crize financiare pot aparea scaderi la !anzarea acestoraQ #3iar daca 3?per ar>et-ul dispune de o ultitudine de oferte pro otionale5lipsa peronalului specializat duce la slaba infor are a consu atorilorQ In cazul in care personalul nu este d?na ic5acti! si dornic de a contribui la cresterea !anzarilor5conducerea unitatii co erciale recurge la di inuarea nu arului de anga6atiQ #3iar daca do eniul de acti!itate la fir ei este cel al produselor de consu 5pe aceasta piata e1ista o concurenta acerbaQ

Deoarece suprafat agazinului este ai ica decat a altor 3?per ar>et-uri5clientii s-ar putea orienta catre acestea din ur aQ -alariile ne oti!ante duc la scaderea nu arului de anga6atiQ Din cauza lipsei cosurilor de cu paraturi si pungilor ce ar trebui distribuite gratiut de catre fir a5consu atorii se pot orienta catre concurentaQ Deoarece Kaufland-ul 4rill nu dispune de o di!ersitate de eniuri5concurenta ar putea inregistra ai ulte !anzariQ

*emplificarea analizei S?<T

$nitatea co erciala Kaufland are ca scop are ca scop realizrea obiecti!elor propuse5in conditii de profitabilitate ridicata si utilitate sociala.'!and ca do eniu co ercializarea de produse destinate pentru consu 5 agazinul isi alege strategiile incercand sa concentreze toate acti!itatile catre client.'stfel intalni o stategie co erciala de dez!oltare a intreprinderii5obiecti!ele ei !izand recunoasterea de catre societate5prin inter ediul pietii5a acti!itatii desfasurate. Printre punctele forte ale agazinului se nu ara ur atoarele:in fiecare unitate co erciala Kaufland e1ista un spatiu de 6oaca a ena6at special pentru copii5acesta constand in ini u doua asinute destintate rela1arii celor ce le folosesc.De ase enea 3?per ar>et-ul detine locuri de parcare a ena6ate5birouri infor ationale si carucioare de cu paraturi ceea ce faciliteaza acti!itatea clientilor in cadrul acestuia.Din punctul de !edere al produselor5acestea se gasesc in stare proaspata a!and o calitate superioara5dispuse pe raioane specializate precu si ofertle pro otionale pot fi o atractie pentru clienti.In ceea ce pri!este personalul5acesta trebuie sa fie acti!e5dina ic si ereu in spri6inul clientului ceea ce asigura o buna intelegere cu acesta.9otodata spatiu a ena6at pentru ser!irea esei denu it Kaufland 4rill este intalnit doar la agazinele arca Kaufland si poate fi considerat un punct de atractie al cosu atorilor.

-+3-

#a in cadrul oricarei organizatii e1ista si puncte slabe acestea fiind:lipsa cosurilor si a pungilor distribuite gratuit de catre agazine si totodata ine1istenta anu itor categorii de produse ca telefonie obile5ec3ipa ente I95ele ente de obilier5bucatarie proprie etc duce la orientarea consu atorilor catre concurenta.@aptul ca agazinul are o suprafata cu ult ai ica decat altele cu acelasi caracter si pentru ca nu accepta toate for ele de plata cu ar fi !arietatea bonurilor de asa5acesta sufera o scadere a nu arului de clienti.De ase enea in cadrul unitatii co erciale este cunoscuta insuficienta personalului pe raioane si lipsa unei di!ersitati de eniuri ale Kaufland-ului 4rill5puncte ce conduc la di nuarea tranzitului de persoane in incinta acestuia. <portunitatile 3iper ar>etului Kaufland atrag clientii5asigurandu-le acestora garantia ca ne!oile le !or fi satisfacute.Brandul Kaufland este cunoscut ca un brand in per anenta dez!oltare5cautand ereu sa aiba un loc de desfacere cat ai larg5oferind oa enilor cat ai ulte locuri de unca.'cestea ar fi doar doua dintre oportunitatile Kaufland5la care se adauga:cresterea suprafetei de co ercializare a produselor5di!ersificarea ga ei de produseF anagerii sunt atenti la ne!oile consu atorilor5incercand sa innoiasca oferta confor cu aceste ne!oiE5cresterea nu arului de eniuri in cadrul Kaufland 4rill5garantia prospeti iiFdupa o anu ita ora Kaufland acorda !anzarea produselor perisabile la 6u atate de pretE5crestera calitatii prestarii ser!iciilor de catre personalForice recla atie sau sugestie este acceptataE. Desigur5nu pute ignora amenintarile ce pot aparea in ti p si care pot dauna profitului.#oncurenta poate pune proble e serioase care in ti p pot afecta buna desfasurare a acti!itatii co erciale.'flandu-se in i ediata !ecinatate53iper ar>etul Billa dispune de aproape aceleasi conditii si in ti p poate produce daune a6ore 3iper ar>etului Kaufland5alegandu-si o strategie de ar>eting ai interesanta si ai atragatoare.Dease enea5lipsa personalului calificat este o a enintare serioasa tinand cont de faptul ca in prezent a6oritatea anaga6atilor au studii superioare.#lientul poate fi ai oti!at stiind ca este ser!it de persoane cu o pregatire superioara care ii pot oferi cele ai bune sfaturi. #u toate ca agazinul duce o strategie de di!ersificare a produselor5datorita actualei crize financiare pot aparea scaderi la !anzarea acestora si ai ales salariile ne oti!ante duc la scaderea nu arului de anga6ati. Deoarece Kaufland-ul 4rill nu dispune de o di!ersitate de eniuri5concurenta ar putea inregistra ai ulte !anzari5aceasta fiind considerata o alta a enintare.

"oncluzii:

3$+3