1

MEDIUL DE FACERI
EUROPEAN
2
Capitolul 1
Delimitri conceptuale
Componentele mediului de
afaceri
3
Afacerile europene se refer la o
varietate de activiti agricole, industriale
sau din domeniul serviciilor i care
implic ageni economici de pe tot
cuprinsul Europei.

4
Exemple pot fi:
- companiile de telecomunicaii
privatizate ca Deutsche Telekom
din Germania sau Telecom Italia
din Italia;
- o firm transnaional cum este
Volkswagen, cu fabrici n
Germania (VW i Audi), Spania
(Seat), Cehia (Skoda) i Marea
Britanie (Bentley);
5
O afacere european poate fi condus de o
singur persoan, poate fi o firm mic sau
mijlocie, sau poate fi o organizaie care
implic mii de persoane, cu un patrimoniu
de sute de milioane de euro, cu baze de
producie, distribuie etc n mai multe ri.
Nu este neaprat ca firma s fie deinut de
cineva din Europa (de exemplu IBM
International Business Machines este
american)
6
Poate fi o companie cotat pe o burs
european (ABN-Amro din Olanda, BASF
produse chimice din Germania), poate fi o
firm privat nchis (necotat), poate fi
nc n proprietatea statului (cum sunt multe
firme nc neprivatizate din Europa Central
i de Rsrit) Gazprom sau firme mari din
Europa Occidental Credit Lyonnais i
Air France din Frana sau compania aerian
Iberia din Spania.
7
Aceste firme sunt considerate a fi
creatoare de bogie i de locuri de
munc.
Odat ce scopul principal, acela de
maximizare a profitului, este
ndeplinit, i celelalte obiective
(minimizarea costurilor, folosirea mai
eficient a resurselor) sunt realizate
automat.
8
Comportamentul firmelor nu are ns
ca obiectiv doar maximizarea
profitului.
El este adaptat circumstanelor
macroeconomice i fazelor ciclului
economic prin care trec economiile
europene.
9
De exemplu, n fazele de recesiune ele vor
cuta s-i asigure supravieuirea pe pia,
n dauna profitabilitii. De asemenea,
uneori tentaia maximizrii profitului este
nlturat prin practicarea unei rate de
profit considerat adecvat. Firmele care
primesc subvenii de la stat nu sunt
interesate neaprat de creterea eficienei,
supravieuirea fiind asigurat prin sprijinul
financiar al autoritilor (acesta este un
argument pentru privatizare).
10
Componentele mediului de
afaceri
Mediul de afaceri se refer la
condiiile n care firmele europene
opereaz, implicnd un mare numr
de fore care creioneaz acest mediu,
i pe baza crora companiile i
fundamenteaz strategia, tacticile i
activitile de zi cu zi.
11
Analiza mediului de afaceri ncepe de
obicei cu investigarea acelor factori
sau influene care au o mai mare sau
mai mic influen asupra capacitii
organizaiei de a se poziiona pe pia.
Scopul este de a oferi o imagine clar
asupra mediului pentru o dezvoltare
strategic i de a sintetiza informaiile
diverse (important este i modul n care
ele sunt prelucrate i interpretate).
12
O modalitate de analizare a mediul
concurenial este folosirea modelului celor
cinci fore dezvoltat de M. Porter (1980).
Acest model, cu aplicabilitate larg n
numeroase situaii i ramuri economice,
reuete s surprind cele mai importante
elemente din dinamica unei industrii. Aceti
factori sunt semnificativi pentru evoluia
ulterioar a firmei. Fora i importana
fiecruia va varia de la pia la pia, dar
toi sunt relevani cnd analizm condiiile
n care evolueaz o firm.
13
Aceti factori sunt:
- capacitatea de negociere a cumprtorilor;
- capacitatea de negociere a furnizorilor;
- produsele sau serviciile care pot substitui
oferta firmei;
- potenialii noi intrai pe pia;
- competitorii deja instalai pe pia;

14
Acest model poate fi utilizat att la scar
local, regional, dar i naional sau
internaional, n funcie de scopul propus.
De asemenea, el poate fi folosit fie doar
pentru un scop descriptiv, acela de a
prezenta situaia dintr-o anumit ramur la
un moment dat, sau practic pentru a
determina poziia unei firme n cadrul
ramurii i lucrurile asupra crora ar trebui s
i ndrepte atenia.
15
Mediul extern:
- mediul politic;
- mediul cultural i social;
- legislaia naional i comunitar;
- impactul globalizrii;
- fazele ciclului economic n ara respectiv,
respectiv UE;
- structura pieei;
- modificarea tehnologiilor informaionale i
de comunicaii;
- uniunea economic i monetar.
16
Mediul intern:
- patronatul;
- sursele de finanare;
- mrimea firmei;
- structura organizatoric;
- managementul;
- politica de resurse umane.

17
n evaluarea mediului de afaceri este
folosit aa numita tehnic PESTLE:
- Factorii politici care influeneaz mediul de
afaceri;
- Factorii economici;
- Factorii sociologici;
- Influenele tehnologice;
- Factorii legali;
- Chestiuni legate de mediul nconjurtor,
etica n afaceri etc.
18
1. Factorii politici
Credinele politice ale guvernelor i
politicile prin care ele i le pun n aplicare
au un impact major asupra mediului
european al afacerilor. Ele se reflect mai
ales n politicile economice, mai ales cele
care vizeaz creterea economic.
19
Dar i alte politici au efecte majore asupra
climatului economic. De exemplu, poate fi
menionat cazul extrem al blocului sovietic,
care, prin planificarea de la nivel central, a
influenat major forma de proprietate,
structura organizaional, lipsa de
profitabilitate i eficien a activitilor
economice.
Similar, guvernul Thatcher n anii 80 a dus
o politic cu efecte stimulatoare asupra
mediului de afaceri, exemplu luat i de alte
ri europene.
20
Un alt aspect se refer la faptul c, n
situaii de omaj ridicat sau n contextul
altor probleme sociale grave, europenii
caut vinovai. Uneori se consider c
politica din domeniul imigrrii pe care o
practic acel stat este la baza acestor
probleme (au devenit inte pentru micri de
protest sau chiar acte de violen -
minoritatea turc n Germania, imigranii
din Africa de Nord n Frana etc.).
21
n afar de aspectele morale ale
discriminrii rasiale i religioase, o astfel
de politic mpiedic funcionarea pieei
unice care promoveaz libera circulaie a
forei de munc i a capitalului i
oportuniti egale pentru toi. Sudul Franei,
ca i alte zone, este dependent de
agricultur i turism, astfel c potenialii
investitori pot evita aceste zone, avnd
temeri legate de problemele care pot aprea
n cazul unor activiti n aceste zone.
22
2. Factorii economici
Politicile economice pe care le promoveaz
guvernele au o influen evident aspura
mediului n care activeaz firmele.
De la semnarea Tratatului de la Maastricht,
politica economic a UE s-a concentrat pe
adoptarea monedei unice.
23
n acest sens s-a ncercat ndeplinirea
criteriilor de convergen deficitul
bugetar (nu mai mult de 3% din PIB) i
datoria public (nu mai mult de 60% din
PIB). Este de menionat, n acest sens,
controlul ratei inflaiei prin politicile
Bncilor centrale i controlul ratei dobnzii
pentru eliminarea riscului de a aprea
diferene ntre ri, factori destabilizatori
pentru politica monetar comun.
24
Odat cu instaurarea Uniunii Economice i
Monetare, cu o Banc Central European
independent politic, politica monetar a devenit
atributul exclusiv al acesteia, avnd posibilitatea
s manevreze rata dobnzii i oferta de moned
pentru a atinge anumite obiective, cum ar fi
stabilitatea monetar.
Datorit decalajelor dintre zone, efectele unei
variaii ale ratei dobnzii ar trebui contrabalansate
de o flexibilitate a pieei forei de munc care,
dei statuat prin tratatele comunitare, n realitate
este destul de limitat (datorit interveniei
statelor, a unor restricii, dar i a unor diferene
culturale i lingvistice).
25
3. Factorii sociologici
a) Factorii culturali
Prin cultur se poate nelege ansamblul
valorilor, atitudinilor, conveniilor sociale
etc. ale unei naiuni. Ele sunt transmise din
generaie n generaie, mai ales prin
intermediul familiei.
26
Din ce n ce mai mult, ea este modificat de
ctre sistemul de educaie, de media, de
anturaj etc. Fr ndoial c diferenele
culturale contribuie la diversitatea
oamenilor care locuiesc n Europa, ceea ce
nseamn o mai mare complexitate, dar i
avantajul unei experiene tot mai bogate.
Totui, diferenele culturale nseamn i
crearea unor bariere, cu implicaii
deosebite asupra afacerilor europene, care,
dac vor sa reueasc n afara pieei
interne, trebuie s in cont de ele.
27
Exemple de diferene culturale:
Organizarea firmelor:
- Germania firmele sunt mai rigide, orice
trebuie realizat pe cile birocratice stabilite,
cu detalii tehnice riguroase etc;
- Marea Britanie firmele sunt mai flexibile,
rspund mai uor nevoilor pieei. Este
important existena unui spirit de
apartenen la clas, ceea ce afecteaz
relaiile dintre angajai, climatul de munc.
28
Exist i alte aspecte care fac
diferena dintre atitudinile i
comportamentele din diferite ri:
1.spaiul personal, nordicii l apreciaz
mai mult dect cei din sud de aceea,
ei vor face un pas n spate dac cineva
se apropie prea mult.
29
Programele de pregtire cultural: unele
firme atunci cnd fac angajri in cont nu
numai de cunoaterea unei limbi strine, ci
i de cunotinele legate de cultura acelei
ri. Unele firme ofer cursuri speciale
pentru a reui o mai bun integrare n
mediul respectiv. Firmele trebuie s in
cont de diferenele culturale n relaiile
publice, publicitate i n activitatea
curent.
30
Limba definete un grup de persoane i l
face distinct fa de altele, implicnd
totodat cultura, cunotinele motenite,
credinele, termeni de referin i un mod
specific de a gndi.
Diferenele sunt parial lingvistice, parial
culturale. Capacitatea unei persoane de a
vorbi dou sau mai multe limbi este
important deoarece:
31
- d posibilitatea s negociezi cu un partener
n limba lui ceea ce creeaz o impresie
bun;
- evit discuiile n secret ntre partenerii de
negocieri pe parcursul acestora;
- exist un avantaj competitiv fa de cei care
nu cunosc aceast limb.
32
Este important i percepia pe care o naiune o
are despre ceilali:
- Francezii i britanicii sunt dou popoare diferite i
cu obiceiuri diferite; dei similari din punct de
vedere al mrimii i structurii pe vrste a
populaiei, britanicii muncesc mai mult dect
francezii 45,8 ore/sapt. fa de 40,6 i muncesc
i n week-end; de asemenea, britanicii sunt mai
puin dispui la grev, locuiesc mai rar n locuine
oferite de comunitate i primesc ajutoare sociale
mai puin consistente; britanicii au fcut 6,3
milioane de vizite n Frana, n timp ce francezii
au fcut doar 1,7 milioane de vizite (cheltuind i
de cinci ori mai puin).
33
Mai mult de 50% dintre cetenii Franei au
o prere foarte favorabil asupra
britanicilor, n timp ce doar 35% dintre
acetia au o prere identic fa de francezi,
n timp ce 20% i consider chiar antipatici.
34
Peste 33% dintre britanici i consider pe
francezi ca fiind arogani, 25% ca fiind rece
i distani, iar 10% lacomi i ipocrii.
Mai puin de 8% dintre britanici i vd pe
francezi ca fiind amuzani sau curajoi.
Englezii consider c cel mai bun lucru
legat de francezi este modul de a petrece, de
a te distra, n timp ce francezii apreciaz
monarhia, pub-urile i ceaiul de dup-
amiaza.
35
Strngerea minii este un salut normal n
Germania, dar excepional n Marea
Britanie; de asemenea, stilul de
mbrcminte este de cele mai multe ori
strict n Regatul Unit.
36
Religia
n rile tradiional catolice din Europa
(Irlanda, Italia, Polonia i Spania), impactul
structurilor bisericeti asupra societii i
asupra afacerilor este foarte important (de
exemplu, controlul asupra vnzrii
anticoncepionalelor n Irlanda).
n Polonia, biserica catolic are un rol vital
chiar i pe scena politic, toate partidele
adernd la valorile cretine.
37
n Italia de Sud, biserica a fost, tradiional, o
for de lupt mpotriva mafiei, stimulnd
reforma economic a unei zone
preponderent agrare, primirea de fonduri
prin FEOGA etc.). i n Spania, biserica
catolic are un rol enorm n cultur i
societate.

38
Dei n rile nordice biserica protestant
nu are, n general, aceeai influen i
radiie ca cea catolic n sudul Europei,
exist totui o oarecare influen asupra
modului de a face afaceri. Trebuie inut cont
de aceste aspecte pentru c necunoaterea
lor poate crea probleme.

39
Firmele trebuie s fie contiente c
extinderea Uniunii nseamn o pia cu
ceteni care aparin tot mai multor religii.
Crete semnificativ i numrul celor care
aparin altor religii, care trebuie luai n
considerare.

40
4. Tehnologia
Evident c tehnologia are un impact major
asupra mediului de afaceri, mai ales tehnologia
informaional.
Este greu s ne imaginm viaa de zi cu zi
fr tehnologiile informaionale: de la
pilotul automat pn la sistemele automate
de control al traficului n oraele mari, de la
roboii industriali pn la liniile automate de
asamblare, pieele financiare, valutare i
bursiere, comerul electronic, e-banking-ul,
e-mailul etc.
41
Bill Gates considera c Internetul va
aciona ca un market-maker, aducnd la un
loc cumprtorii i vnztorii, cu minimum
de friciuni, nu numai pentru bunuri i
servicii, ci i pentru fora de munc. De
fapt, ne apropiem tot mai mult de piaa cu
concuren perfect (transparen,
atomicitate a cererii i ogertei, omogenitatea
produselor etc.).
42
n 1994, UE a formulat prima strategie n
domeniul societii informaionale, care
propunea crearea de reele la nivel
european, utilizarea tehnologiilor
informaionale, creterea gradului de
contientizare a importanei acestui
domeniu.
43
5. Factorii legali
Sistemele legale pot varia semnificativ de la
ar la ar, att n ceea ce privete
coninutul, ct i modul n care legile sunt
interpretate.

44
La o extrem, pot fi menionate rile din
fostul bloc comunist, care, din 1990, au
dezvoltat un sistem legal care s
fundamenteze proprietatea privat, existena
firmelor cu capital de stat sau privat,
capacitatea lor de a angaja i concedia fora
de munc, de a se angaja n contracte
comerciale, de a cumpra, deine i vinde
bunuri etc.

45
La cealalt extrem, n UE, legislaia
comunitar se aplic la toate rile membre
i stabilete elementele unui cadru legal
comun, dei, la nivel naional, fiecare ar
are propriile legi (Tratatul de la Roma
1957, Actul Unic European 1987,
Maastricht 1993, Amsterdam 1998,
regulamentele, directivele, avizele,
hotrrile Curii de Justiie etc.).
46
Principalele influene ale sistemului legal
asupra afacerilor se refer la impactul
asupra mixului de marketing (produs, pre,
promovare, distribuie) i la legile care
reglementeaz concurena.
Guvernele naionale urmresc prin
legislaie s mpiedice crearea de
monopoluri sau carteluri private care s
mpiedice intrarea altor firme pe pia.
47
6. Mediul nconjurtor i etica n
afaceri
Trebuie menionat contientizarea, la nivel
comunitar, a pericolului generat de
procesul de nclzire global, care duce fie
la modificarea comportamentului clienilor,
fie la msuri legislative ale UE
48
Etica nu reprezint n c un subiect de
importan major pe agenda UE. Totui,
discuii legate de salarizarea managerilor,
de avantajele unor salariai etc. sunt privite
cu interes i tind s ocupe un loc din ce n
ce mai important.

49
Capitolul 2.
UNIUNEA EUROPEAN I
POLITICA SA ECONOMIC

50
Conceptul de integrare economic
interstatala
Realizarea pieei unice europene
Principalele realizri ale UE
Moneda unic euro i implicaiile ei
asupra economiei mondiale

51
Conceptul de integrare
economic interstatala
Etimologic, integrare ca termen nsemn
formarea unui ntreg prin unirea unor pri

52
Din punct de vedere economic integrare
economic interstatal nseamn formarea
unui ansamblu economic mai mult sau mai
puin complex de cteva state ce-i propun o
serie de msuri comune care s suprime
treptat discriminarile ntre firmelor rilor
respective, barierele vamale, diferenele de
fiscalitate i elaborarea unor politici
comunitare n agricultur i alte sectoare i
ramuri de activitate n vederea crerii unui
spaiu economic unificat, numit comunitatea
economic sau uniunea economic.
53
Efectele realizarii integrarii economice
interstatale sunt multiple si benefice:
- o cretere a produciei de bunuri i servicii
mult mai mare i mai stabil, n general
creterea prosperitii;
- mari posibiliti de export;
- o pia format din foste piee naionale i
respectiv un mare numr de consumatori;
54
Forme de integrare
a) zona de liber schimb;
b) uniunea vamala;
c) piaa comun;
d) uniunea economic;
e) uniunea monetar;
f) uniunea economic i monetar.

55
Realizarea pieei unice europene
n 1985 preedinia Comisiei a anunat n
Parlamentul European intenia Comisiei de
a desvri piaa intern regional ca
principal obiectiv al strategiei sale, obiectiv
ce putea fi realizat doar cu sprijinul
guvernelor statelor membre.
56
Programul pieei unice a vizat 3 domenii cu
impact major asupra liberei circulaii a
marfurilor:
a) barierele fizice (controlul la frontiere);
b) barierele tehnice (standarde, norme);
c) impozite indirecte (TVA, accize).
57
Pentru realizarea acestui proiect deosebit de
ambiios promovat de Comunitatea
European s-au utilizat doua strategii
complementare:
- prima bazat pe armonizarea legislativ n
domeniile sntii publice, consumatorilor
i mediului,
- a doua bazat pe armonizarea funcional
prin aplicarea principiului recunoaterii
reciproce, consacrat de Curtea European
de Justiie .
58
Strategia Pieei Interne are drept scop
principal identificarea domeniilor de
progres n viitorii ani i cele strategice vitale
pentru aciunea politic a instituiilor
europene viznd continuarea procesului de
desvrire a pieei interne.
59
Strategia se axeaz pe patru obiective
principale:
a) sporirea eficienei pieelor de capital,
produselor i serviciilor (markets);
b) mbuntirea mediului de afaceri
(business);
c) mbuntirea calitii vieii cetenilor
(citizens);
d) exploatarea realizrilor pieei interne ntr-o
lume n schimbare (external)
60
Obiectivele strategice pe termen mediu sunt
nsoite de prioriti strategice i de mijloace
sau instrumente de realizare.
Procesul de perfecionare i completare a
legislaiei pieei interne are n vedere
dinamica sectoarelor i ramurilor
economice i evoluiile pe pieele
produselor, serviciilor i resurselor.

61
n acest deceniu dezvoltarea i consolidarea pieei
interne sunt legate de deschiderea i liberalizarea
unor piee, de diminuarea preurilor exprimate n
euro i de creterea transparenei i
comparabilitii acestora, de creterea calitii
mrfurilor i serviciilor, de accelerarea reformei
pieei produselor i de sporirea ncrederii
oamenilor de afaceri i consumatorilor n aceasta,
de promovarea dezvoltrii durabile i armonioase
a comunitii, de integrarea dezvoltrii durabile i
proteciei mediului n politicile pieei interne.
62
Principalele realizri ale UE
A. uniunea vamal, s-a considerat realizat la 1
iulie 1968, ulterior s-a realizat lrgirea
organizaiei;
B. realizarea unei politici agricole comune sa
realizat prin intrarea n vigoare a organizaiilor
comune de pia la cea mai mare parte din
produsele agricole i s-a instituit un regim
comercial comun fa de rile tere.

63
C. politica comercial comun a fost
pus n aplicare un tarif vamal extern comun
i au fost uniformizate ntr-o msur
important celelalte obstacole comerciale n
calea importurilor din afara Comunitii.
D. realizarea uniunii economice i
monetare n UE odat cu crearea i intrarea
n vigoare a Sistemului monetar vest-
european (SME) care a avut drept principal
obiectiv crearea unei zone de stabilitare
monetar.
64
E. Piaa intern unic etapa important
n adncirea integrarii n Uniunea
European
Prin Piaa Intern Unic a UE se urmrete
asigurarea liberei circulaii a mrfurilor,
serviciilor, persoanelor i capitalului n
interiorul comunitilor economice
europene, precum i a tehnologiei.

65
Moneda unic EURO i implicaiile ei
asupra economiei mondiale
Moneda Unic Euro este una din cele mai mari
realizri ale UE, stabilit de Tratatul de la
Maastricht (1992) prin crearea U.E.M. (Uniunea
Economic i Monetar).
Uniunea Economic i Monetar (UEM)
presupune libera circulaie a persoanelor,
bunurilor, serviciilor i capitalurilor n interiorul
Uniunii Europene, implic pariti fixe i
irevocabile ntre monedele naionale aparinnd
statelor membre, i, n final, o moned unic:
EURO.
66
Introducerea monedei EURO va genera
urmtoarele efecte pozitive dup Comisia
European:
- reducerea costurilor de tranzacionare
estimate la aproximativ 30 mld.euro anual,
ca urmare a eliminrii schimburilor valutare
n cadrul pieei unice europene;
- reducerea incertitudinii aferente ratelor de
schimb, genernd astfel ctiguri n
eficiena tranzaciilor comerciale i
financiare;
67
- finalizarea stabilitii monetare, moneda
unic reprezentnd un instrument puternic
mpotriva inflaiei;
- consolidarea poziiei de negociator al UE n
raport cu SUA, transformnd spaiul
european ntr-un partener economic mult
mai atractiv;
- furnizarea unei premise pentru un eventual
federalism fiscal;
- eliminarea riscului asociat devalorizrilor
competitive;
68
- amplificarea transparenei tranzaciilor
economice, generndu-se o reducere a
preurilor;
- accelerarea integrrii i creterii economice
pe baza competitivitii crescnde i a unei
productiviti mai mari;
- susinerea restructurrii corporative ca i
crearea marilor firme europene bazate pe
resurse i economii de scar ce vor concura
marile corporaii americane i japoneze.
69
Capitolul 3.
Piaa Unic European i
implicaiile asupra mediului
de afaceri
70
Obiectivele Pieei Unice
Intrarea pe pieele europene
Strategii de ptrundere pe pieele
europene

71
Obiectivele Pieei Unice
Obiectivele Pieei Unice, din punct de
vedere al afacerii, se refer la micarea
liber a bunurilor, serviciilor, oamenilor i
capitalului, eliminnd barierele existente n
comer, ntre statele membre.

72
Aceast politic intenioneaz s fie baza
eforturilor de meninere a liberei
concurene n industria european, de
creare a locurilor de munc i de
stimulare a creterii economice.
Crearea Pieei Europene Unice i efectele
semnificative ale integrrii europene au
avut deja o influen profund asupra
politicilor de marketing.

73
Cteva companii europene, anticipnd
schimbarea, au modificat deja aspecte
legate de politica comercial; pentru ele nu
mai exist piee strine n Europa, ci doar
o singur pia europen pe care o
aprovizioneaz.
Doar companiile care vor dezvolta planuri
de marketing care s ia n considerare
extinderea afacerilor pe aceast pia
extins vor beneficia n totalitate de
avantajele oferite de Piaa Unic
European.
74
Firmele care dezvolt o strategie de
marketing european nu trebuie s ignore
diferenele culturale, tradiiile,
obiceiurile, atitudinile distincte care
caracterizeaz popoarele europene.
n prezent, schimbrile din Europa, cauzate de
turism, impactul media, de legislaie, fac
posibil vnzarea pe baza unei politici
unice n UE.
75
Primele companii care i-au modificat
strategiile de marketing, n scopul integrrii
europene, au fost multinaionalele strine.
Cele mai mari companii i-au revizuit deja
strategiile de marketing nc nainte de
formarea Pieei Unice. Msurile luate de
acestea n ceea ce privete politicile de
produs, de pre, de distribuie i promovare
pot fi exemple eficiente i pentru firmele
mici.
76
nlturarea progresiv a barierelor tehnice i
de alt natur, fie prin recunoatere mutual
a produselor, fie prin armonizarea diferitelor
standarde, deschide calea spre lansarea mai
multor Euro-produse standardizate.
Este vorba despre mrcile vndute n mai
multe ri, dar care au o strategie de
marketing comun, un design al ambalajului
identic n orice ar, cu diferene n
etichetarea lor, din motive legale.
77
Intrarea pe pieele europene
Firmele europene au cunoscut n ultimii ani
tot msi multe oportuniti n ceea ce
privete cucerirea de noi piee.
De asemenea, tranziia celorlalte ri foste
comuniste la economia de pia a sporit
considerabil ansele internaionalizrii cu
succes.
78
Decizia internaionalizrii poate fi luat din mai
multe motive, dintre care cele mai importante
sunt: piaa intern nu mai poate susine creterea
firmei, concurena acerb de pe piaa intern,
reducerea ratei profitului, dorina de a nregistra
economii de scar prin creterea volumului
produciei, diversificarea, mprirea riscului pe
mai multe domenii de activitate i pe mai multe
piee etc.
Intrarea pe o nou pia se poate face fie doar prin
export (direct sau indirect), fie printr-o investiie
strin direct, chiar i n colaborare cu o firm
local.
79
Strategii de ptrundere pe
pieele europene
Exportul
- exportul direct proces care presupune c
firma produce i vinde bunurile direct pe
piaa strin respectiv; este practicat mai
ales firmele mici i de cele nou intrate pe
piaa internaional.
80
Ofer avantajul controlului direct asupra
derulrii tranzaciilor, elimin nevoia de
intermediari, reduce riscul i d posibilitatea
unei creteri graduale.
Dezavantajul este c, n ciuda contactului pe
care productorul l are cu piaa,
cunoaterea ei este mai redus dect n
cazul n care firma ar lucra cu ageni locali,
sau chiar ar construi acolo o capaciti de
producie.
81
- exportul indirect implic folosirea unei firme
specializate pentru vnzarea produselor pe piaa
respectiv. Agentul poate lucra doar pentru
productorul n cauz (dac volumul de marf
justific acest lucru) sau poate vinde produsele
mai multor fabricani. Nu exist nici un control
asupra modului n care agentul se implic n
vnzarea produselor pe pia, existnd ns
avantajul unui contact permanent cu piaa int
(agentul este o firm cu prezen local). Exportul
indirect se poate derula sub forma unui contract cu
un distribuitor sau cu o cas de export.
82
Investiia strin direct (ISD)
Migraia capitalului de la o ar la alta se
poate face sub dou forme:
- investiia strin direct reprezint
nfiinarea unei filiale n alt ar, prin
construirea de fabrici, birouri, faciliti de
depozitare, vnzare etc. Sau prin
achiziionarea unora deja existente;
- investiia strin de portofoliu reprezint
achiziionarea de aciuni, obligaiuni etc,
prin intermediul unor bnci sau a unor
fonduri de investiii.
83
Forme de investiie strin direct:
- nfiinarea unei filiale dei presupune un
cost suplimentar fa de folosirea unui
distribuitor, efectul va fi pozitiv pe termen
mediu prin cunoaterea mai profund a
pieei i a nevoilor acesteia;
- achiziionarea/preluarea unei afaceri
implic costuri foarte mari;

84
- joint ventures o firm care dorete s
intre pe o pia cumpr o parte
semnificativ din aciunile unei firme care
deja activeaz n acea ar.
Ea va beneficia de experiena firmei locale,
economisirea de bani (nu este obligatoriu s
cumpere 100% din aciuni pentru a avea
controlul), profituri mai mari, un control
ridicat asupra activitilor de producie,
comercializare etc.
85
- licenierea prin care o firm cedeaz
liceniatului dreptul de a folosi n interes
propriu una sau mai multe activiti. Include
producerea de bunuri sub acelai nume de
marc, sub un nume de marc diferit,
fabricarea unor componente i subansamble
etc. Cel care ofer licena i asigur unele
venituri constante, prin redevena pltit de
ctre liceniat, reduce riscul intrrii pe o
pia total necunoscut, elimin nevoia de
capital pentru investiii.
86
- franciza este similar cu licenierea, ns
reprezint o nelegere pe un termen mai
lung.
Francizatul nu achiziioneaz doar un nume de
marc, ci i asum i obligaia de a respecta
anumite obligaii. De obicei, fac obiectul
francizei chiar sisteme integrate sau formate
de afaceri.