UNIVERSITATEA "VASILE ALECSANDRI" DIN BACU

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE

DEPARTAMENTUL PENTRU NVMNT LA DISTAN
SPECIALIZAREA MARKETING
CYBERMARKETING
SUPORT DE CURS
Manager curs
Prof.univ.dr. Gheorghe Epuran
2
3
Introducere


Serviciile Internet au dus la crearea unui mediu alternativ de afaceri fa de cel
clasic. Comerul online, bursele online, consultana online, serviciile bancare online sau
Internet banking i promovarea online sunt domenii care ncep s nsumeze miliarde de
dolari la nivel mondial.
Pe lng mediul de afaceri, serviciile Internet i pun amprenta asupra altor
domenii, cum ar fi: cel social, al sntii, educaiei, tiinei, divertismentului i, nu n
ultimul rnd, cel guvernamental.
La nivel social, serviciile Internet au o semnificaie foarte important pentru un
grup tot mai cuprinztor de oameni. Prin intermediul lor, oamenii comunic, mprtesc
idei, formeaz cluburi i chiar se cstoresc.
Ultima idee n acest sens, considerat de unii avangardist, de unii stranie i de alii
interesant, este second life; individul i poate crea o alt via. El poate cumpra i
vinde proprieti, i poate alege vecinii, poate dezvolta afaceri i i poate ntemeia o
familie.
La nivelul sntii, serviciile Internet i pun amprenta asupra obinerii de
informaii, propagrii rezultatelor i chiar n oferirea de recomandri.
Educaia este influenat prin oferirea unui suport ce permite interaciunea de la
distan a profesorului cu audiena. De asemenea, serviciile Internet permit accesarea unor
biblioteci de date deosebit de cuprinztoare.
tiina este influenat prin informaia deosebit de cuprinztoare regsit, prin
propagarea foarte rapid a ultimelor realizrii i mbuntirea comunicrii dintre oamenii
de tiin la nivel mondial.
La nivelul divertismentului, serviciile Internet sunt implicate mai ales ca mediu de
transmisie, mrind zona de difuzare la o dimensiune neatins de niciun alt mediu de
comunicare. Pe lng aceasta, serviciile Internet permit crearea grupurilor de discuii pe
diferite teme.
Administraia public beneficiaz semnficativ de aportul serviciilor Internet. Prin
intermediul acestora, statul se apropie mult de cetenii si, multe aspecte devin mai
transparente iar ceteanul se simte mult mai aproape i protejat de autoritile publice.
Toate aceste concepte descrise sumar s-au impus sau urmeaz s se impun,
afectnd ntr-un mod sau altul universul n care trim.














4
Capitolul I.


Internet - tehnologie i mediu de afaceri n economiile moderne


1.1. Scurt istoric al dezvoltrii Internetului la nivel mondial

Punctul de pornire sau data naterii Internetului poate fi considerat anul 1958, cnd
URSS a lansat primul satelit artificial al Pmntului, iar SUA a nceput s caute o soluie
ca n cazul unui atac nuclear s aib un sistem de comunicaie viabil ntre centrele de
comand de pe teritoriul SUA. Ideea era de a exista o soluie, n cazul n care conexiunea
sau legtura era ntrerupt ntr-un punct, ca informaia s ajung la destinaia iniial.
Calculatoarele client foloseau un minimum de informaii iar n momentul n care
transmisia de date ntlnea un obstacol, se gsea o alta cale ctre adresa cutat. Pentru
acest proiect, Departamentul Apararii al SUA a nfiinat ARPANET- Advanced Research
Projects Agency Network- care urma s se ocupe de tiina i tehnologia aplicate n armat.
n perioada 1960-1970 au loc cteva evenimente importante pentru dezvoltarea
Internetului. Apar primele lucrri despre pachete comutate: Leonard Kleinrock de la MIT
public prima lucrare despre teoria pachetelor comutate. Paul Boran de la Rand
Corporation public lucrarea On distributed Communications Networks, care introduce
conceptul de reele comutate (Packet switching). Joseph Licklider i Wesley Clark public
lucrarea On-line Man Computer Communication prezentnd conceptul de Galactic
Network, prin care oamenii ar fi putut s acceseze datele de pe orice computer conectat la
o reea indiferent de distana dintre calculatoarele conectate n aceeai reea
1
.
n 1965, prin intermediul ARPA, are loc conectarea la distan fr pachete comutate
a dou calculatoare la care se conecteaz ulterior i al treilea. Este vorba de conectarea
MIT i a System Development Corporation (Santa Monica), care sunt conectate direct prin
intermediul unei linii telefonice dedicate de 1200bps. Ulterior, se conecteaz i un
calculator al ARPA pentru a forma Reeaua Experimental
2
.
n 1966 se vorbete pentru prima dat de reeaua ARPA si anume ARPANET, iar n
1967 Larry Roberts public articolul Multiple Computer Networks and Intercomputer
Communication n legtur cu designul ARPANET. Tot n acest an are loc ntlnirea
celor trei echipe proprietare de reele de pachete independente (RAND, NPL- National
Physical Laboratory n Middlesex) cnd se stabilete termenul de pachet. Ca idee, NPL
deja folosea linii dedicate de 768bps. Un an mai trziu, NWG- Network Working Group
(NWG) ncepe s dezvolte protocoale de gzduire pentru comunicaia prin ARPANET.
n anul 1969, ARPANET este nsrcinat de ctre Ministerul Aprrii s realizeze
cercetri n domeniul reelisticii (networking), astfel nct sunt create Noduri (Bolt Beranek
and Newman Inc construiete Procesoare de Mesaje de Interfa- IMP- Interface Message
Processors) si sunt utilizate linii telefonice de 56kbps furnizate de AT&T
3
. n acest mod,
au fost create patru noduri, care au fost racordate ulterior la sistemele de calcul ale armatei.
Aceast reea este considerat strmoul Internetului. Cele patru noduri erau formate din
trei universiti i un institut de cercetare:
UCLA- creat la 30.08.1969 ca Centru de Msur
Stanford Research Institute- creat la 01.10.1969 ca Centru de Informare
UC Santa Barbara- creat la 01.11.1969 cu rol de mediere

1
www.anisp.ro
2
www.zakon.org/robert/internet/timeline
3
www.zakon.org/robert/internet/timeline
5
UTAH- creat 01.12.1969 cu rol de Grafic


























Tot n aceast perioad sunt publicate primele norme ale Internetului denumite RFC-
uri. Primele RFC-uri au fost Host Software publicat pe data 07.04.1969 i Network
Timetable publicat pe data 29.10.1969.
Anul 1970 reprezint anul apariiei primei reele radio bazat pe pachete, denumit
ALOHANET, dezvoltat de Norman Abramson de la Universitatea Hawaii, care va fi
conectat la ARPANET n 1972. ALOHANET a reprezentat punctul de plecare pentru
ceea ce a reprezentat mai trziu protocolul de comunicaie ethernet.
De asemenea, 1970 reprezint i anul apariiei protocolului GAZD-GAZD al
ARPANET (host to host protocol)
4
, precum i nceputul utilizrii protocolului NCP
(Network Control Protocol). Acest protocol a fost utilizat pn n 1982 cnd a fost nlocuit
cu protocolul utilizat i n zilele noastre- TCP/IP.
n aceast perioad, AT&T realizeaz prima conexiune naional de 56kbps ntre
UCLA i BBN (Bolt, Beranek, and Newman, Inc), care este nlocuit ulterior de ctre o
alta, ntre BBN i RAND. O a doua linie este realizat ntre MIT i UTAH.

1971

Este anul care se caracterizeaz prin dezvoltri ale reelei ARPA i prin realizri, care
vor marca dezvoltarea ulterioar a Internetului. Reeaua ARPA ajunge la 15 noduri si 23 de

4
Carr C. S.,Crocker S., Cerf V. G.- Host-Host Communicator Protocol in the ARPA Network- AFIPS
Proceedings of SJCC, 1970
XDS
940
DEC
POP-10
IBM
360/75
XDS
Z-7
IMP
IMP
IMP
IMP
SRI
UCSB
UCLA
UTAH
6
servere gazda: UCLA, SRI, UCSB, Univ. of UTAH, BBN, MIT, RAND, SDC,
HARVARD, LINCOLN LAB, Stanford, UIU, CWRU, CMU, NASA/Ames.
n septembrie 1971, BBN realizeaz Interfee de Procesare a Mesajelor utiliznd
echipamente Honeywell 316, dar ele erau limitate la 4 conexiuni gazd i de aceea BBN se
implic n dezvoltarea unui terminal, care urma sa susin pn la 64 de conexiuni
simultane.
Tot BBN realizeaz prin Ray Tomlinson programul de pot electronic (e-mail) prin
intermediul cruia se puteau trimite mesaje peste o reea distribuit. Acest program a fost
conceput pornind de la dou programe: SENDMSG- un program de e-mail intra-main i
CPYNET- un program experimental pentru transferul de fiiere.


1972

Ray Tomlinson (BBN) modific programul de e-mail pentru ARPANET, ocazie cu
care semnul @ a fost selectat pentru a fi utilizat n componena adresei de e-mail.
Larry Roberts realizeaz n luna iulie a aceluiai an primul program de management al e-
mail-ului, avnd urmtoarele funcii: listare, citire selectiv, fiier, trimitere
(redirecionare) i rspuns la mesaje.
n acest an apare standardul TELNET
5
- pentru conectarea la reea a mai multor
calculatoare, cu un impact deosebit asupra dezvoltrii ulterioare a Internetului.
n 1972 are loc prima conexiune de tip chat la UCLA, precum i testarea unei
conexiuni ntre 40 de computere i un server de tipul Terminal Interface Processor
6
.
Publicul a putut utiliza serverul pentru rularea de aplicaii distribuite pe teritoriul american.


1973

Marcheaz prima conexiune internaionala la ARPANET i anume conectarea
University College of London prin intermediul NORSAR (Norvegia). De asemenea, este
conectat i Royal Radar Establishment.
Bob Metcalfe introduce conceptul de ethernet, care se refer la conectarea fizic
dintre calculatoare i realizarea comunicaiei dintre acestea, iar Vinton Cerf schieaz
arhitectura de gateway, care se refer la calea de ieire dintr-o reea i accesarea alteia.
Tot n acest an, Vinton Cerf i Bob Khan prezint ideile de baz ale Internetului n
septembrie la Universitatea din Sussex, Marea Britanie.
Apar nc dou protocoale deosebit de importante pentru Internet i anume FTP- File
Transfer Protocol, pentru transferul de fisiere si NVP- Network Voice Protocol, care fcea
posibile conferinele de voce n reeaua ARPA.
n 1973 se nregistrau 2000 de utilizatori ai Internetului i aproximativ 75% din trafic
l reprezenta e-mailul.


1974

Vinton Cerf i Bob Khan pun la punct conceptul de TCP (Transmission Control
Program) n lucrarea A Protocol for Packet Network Interconnection. Acest concept
reprezint astzi elementul de baz n realizarea comunicaiei n Internet.

5
Pouzin L. scrie RFC nr 318-TELNET. Tot el ncearc s pun bazele CYCLADES, un fel de ARPANET
francez
6
International Conference on Computer Communication Washington DC, Octombrie 1972
7
n acest an BBN lanseaz primul serviciu public de date TELNET, fiind o variant
comercial, n parte similiar cu ceea ce se asigura prin ARPANET.

1975

Steve Walker creeaz prima list de e-mail (mailing list), denumit MSGGroup, care
este preluat i dezvoltat de Einar Stefferud. O list a iubitorilor de SF a devenit cea mai
popular list neoficial n acea vreme.
John Vittal dezvolt primul program de e-mail de tip all-inclusive denumit MSG i
includea: reply, forwarding i capaciti de populare cu date.
n 1975 se fac primele teste cu protocolul TCP prin intermediul a dou conexiuni de
satelit ntre Hawai i Marea Britanie de ctre Stanford, BBN i UCL.

1976

AT&T Bell Labs dezvolt UUCP (Unix-to-Unix Copy), care a fost distribuit un an
mai trziu cu UNIX.

1977

Larry Landweber de la Universitatea din Wisconsin dezvolt un program
THEORYNET folosind TELNET, prin care a trimis 100 de e-mail-uri printr-o singur
comand cercettorilor n computere.
n acest an apare norma tehnic legat de specificaiile e-mail-ului iar Tymnet i
Telnet ncep s dezvolte protocolul standard X25 pentru comutarea virtual de pachete.
n 1977 are loc prima demonstraie operaional a protocoalelor Internet de ctre
ARPANET/ SF BAY Packet Radio Net/ Atlantic SATNET prin intermediul unor gateway-
uri oferite de BBN.

1978

Marcheaz mprirea protocolului TCP n TCP i IP (Internet Protocol). De
asemenea, apare norma tehnic- RFC 748: Telnet Randomly Lose Option.
Tot n acest an apare i primul mesaj de tip spam (informaie nedorit) trimis de
Gary Thuerk, directorul de marketing de la Digital Equipment Corporation
7
.

1979

Se pun bazele unei reele de calculatoare destinat uitilizrii de ctre cercettori din
mai multe universiti i organizaii: University of Wisconsin, DARPA (Defense Advanced
Research Projects Agency), NSF (National Science Foundation).
Apare USENET, avnd la baz UUCP ntre Duke i UNC (University of North
Carolina). USENET reprezint primul sistem de transmitere a informaiilor pe reea ntre
diferite grupuri de utilizatori i a fost dezvoltat de Tom Truscott, Jim Ellis i Steve
Bellovin.
ARPA nfiineaz ICCB- Internet Configuration Control Board- avnd ca scop
reglementarea Internetului.
ncep primele experimente legate de transmisii radio de date cu fonduri de la
DARPA, experimente ce se realizeaz utilizand autovehicule n micare.

7
www.anisp.ro
8
Pe 12 aprilie 1979 Kevin MacKenzie vine cu ideea de a se aduga mesajelor de e-
mail figurine (emoticons), care s indice stri emoionale (fericire i/sau tristee).

1980

Reeaua ARPANET era format din peste 400 de computere (peste 1000 de oameni)
aparainnd unor centre universitare, entiti militare i guvernamentale.
Pe 27 octombrie 1980 are loc prima cdere complet a reelei ARPANET datorit
propagrii accidentale a unui virus.

1981

Este dezvoltat BITNET Because its Time Network, care asigura e-mail i servere
de liste pentru distribuirea de informaii dar si transferuri de fiiere. BITNET a fost
proiectat iniial ca o reea de cooperare la City University din New York, avnd o prim
conexiune cu Universitatea Yale.
Tot 1981 reprezint i anul nfiinrii CSNET (Computer Science Network) realizat
prin colaborarea dintre cercettorii n computere i cteva organizaii: University of
Delaware, Purdue University, University of Wisconsin, RAND Corporation i BBN, cu
fonduri acordate de NSF pentru a se asigura servicii de reea (n special e-mail) pentru
oamenii de tiin care nu aveau acces la ARPANET. Mai trziu, CSNET devine cunoscut
ca Computer and Science Network i era format n principal din C/30 IMP (Interface
Message Processors)
1981 este anul dezvoltrii MINITEL (Teletel) pe teritoriul Franei de ctre France
Telecom i al apariiei normei RFC 801: NCP/TCP Transition Plan.
n 1981 se nregistrau 1 milion de PC-uri n ntreaga lume i apreau primele
modemuri pentru transfer de date de 300bps ncorporate n PC-uri.

1982

DCA (Defense Communications Agency) i ARPA stabilesc TCP- Transmission
Control Protocol (TCP) i Internet Protocol (IP) ca protocol standard pentru ARPANET
(TCP/IP). Acest protocol duce la primele definiii ale Internetului ca fiind un set de reele
conectate prin intermediul protocolului TCP/IP. De asemenea, DoD (Departamentul
Apararii al SUA) declar TCP/IP ca fiind protocol standard de comunicaie.
n acest an apare EUNET (European UNIX Network) pentru a furniza servicii de e-
mail i USENET n Europa. Primele ri conectate au fost Olanda, Danemarca, Suedia i
Marea Britanie.
n 1982 apare norma RFC 827- Exterior Gateway Protocol specification. Aceast
norm se refer la interconectarea reelelor.

1983

Cel mai important eveniment este dezvoltarea serverului de nume (name server) de
ctre Universitatea din Wisconsin. Apariia serverului de nume a dus la uurarea navigrii,
deoarece utilizatorul nu mai trebuia s cunoasc calea exact ctre cellalt sistem, adic
calea spre destinaie.
Departamentul American al Aprrii autorizeaz trecerea de la un set de protocoale
de comunicaie mai vechi la TCP/IP-ul de astzi. Vinton Cerf menioneaz acest moment
ca fiind data naterii Internetului aa cum este cunoscut astzi.
9
ARPANET se divizeaz n dou entiti: ARPANET i MILNET. MILNET rmne partea
militar i este integrat n DDN (Defense Data Network), avnd 69 de noduri din totalul
de 113. ARPANET rmne partea civil, iar n acest an se conecteaz la reea Coreea de
Sud i oraul Sttutgart.
Din punct de vedere al reelisticii, se nregistreaz un progres semnificativ
trecndu-se de la un singur calculator important conectat la Internet i utilizat de alte
calculatoare, la ntregi reele locale conectate la Internet. De asemenea, apar primele
calculatoare de tip desktop, aa cum arat astzi, multe instalate cu software de reea,
utiliznd protocolul IP.
n 1983 apare ca entitate regulatorie IAB (Internet Activities Board), care o
nlocuiete pe ICCB i ia fiin EARN (European Academic and Research Network) printr-
o sponsorizare din partea IBM-Europe.
Tot n acest an sunt conectate cele dou reele mari: ARPANET i CSNET. Tom
Jennings dezvolt FidoNet iar Fred Cohen d o prim definiie virusului informatic.

1984

Marcheaz introducerea DNS (Domain Name System), piatr de temelie n
dezvoltarea activitii pe Internet, deoarece DNS-ul uureaz accesul pe Internet sau mai
bine zis accesarea unei destinaii. DNS este o denumire atribuit unui IP (Internet
Protocol), ceea ce face ca accesarea unei destinaii s se poat realiza numai prin cutarea
numelui i nu neaprat a unui ir de numere ce se regsete n IP.
n acest an se nregistreaz 1000 de servere conectate la Internet. Japonia dezvolt
reeaua JUNET (Japan Unix Network) i Canada dezvolt NetNorth Network, reea prin
care se reuete conectarea tuturor universitilor canadiene. Aceasta reea este conectat la
BITNET pe lagtura Ithaca-Toronto.
Tot n acest an, NSF (National Search Foundation) realizeaz NSFNET, reea care
conecta 5 universiti.
Din punct de vedere al instrumentelor utilizate n cadrul Internetului, se pun bazele
voice-mail-ului iar n cadrul USENET sunt introduse grupuri de discuii cu moderatori.
1984 este anul n care se face prima referire la conectarea Uniunii Sovietice la o reea
american de calculatoare i anume USENET.

1985

DCA acord ISI (Information Sciences Institute) de la USC (University of South
Carolina) managementul rdcinii DNS-ului i SRI (Stanford Research Institute)
nregistrrile de nume.
Primul domeniu nregistrat este symbolics.com la 15 martie. La 24 aprilie sunt
nregistrate: cmu.edu, purdue.edu, rice.edu, ucla.edu, rutgers.edu, bbn.com. La 23 mai
este nregistrat mit.edu, iar la 24 mai think.com, n iunie css.gov i mitre.org i
.uk n iulie.

1986

La nivelul NSFNET are loc o mbuntire a conexiunilor la nivelul de 56kbps, iar
reeaua cunoate o expansiune remarcabil, n special la nivelul universitilor de pe ntreg
teritoriul american.
n cadrul IAB iau natere IETF- Internet Engineering Task Force i IRTF- Internet
Research Task Force, entiti responsabile cu buna funcionare a comunicaiei pe Internet.
10
Prima reea, care asigura acces gratuit la Internet (FREENET), apare n Cleveland la
data de 16 iulie 1986 sub tutela Society for Public Access Computing- SOPAC.
n 1986 apar protocolul NNTP (Network News Transfer Protocol), destinat
mbuntirii difuzrii de tiri prin intermediul USENET, i conceptul de Mail Exchanger
(MX) dezvoltat de Craig Partridge, care permitea ca serverele gazd din reele fr IP s
aib adrese de domeniu.
n acest an se pun bazele BARRNET (Bay Area Regional Research Network), care
utiliza conexiuni de mare vitez.
Domeniul .fi, aferent Finlandei, este nregistrat de ctre FUUG (Finnish Unix User
Group) n Tampere i numrul domeniilor gazd atinge cifra 2000.

1987

Ia natere UUNET, cu fonduri de la Usenix, pentru furnizarea comercial de acces de
tipul UUCP i USENET. Astzi, UUNET este unul din cei mai mari furnizori de servicii
Internet din lume.
Se stabilete prima conexiune e-mail ntre Germania i China, care utiliza protocoale
CSNET. Primul mesaj din partea Chinei a fost trimis pe 20.09.1987.
Gordon Belletal propune o reea naional de cercetare i educaie ntr-un raport ctre
Biroul de tiin i Tehnologie, ca un rspuns la interpelarea unui membru al Congresului
American, Al Gore. Aceast reea se va realiza 4 ani mai trziu.
Numarul serverelor gazd depete 10000 iar n reeaua BITNET se nregitreaz
1000 la sfritul anului 1987.

1988

Pe 2 noiembrie 1988, Robert T Morris folosete un program de tip worm n
Internet afectnd 6000 de servere din cele 60000 existente, declannd adevrate
comentarii n pres. Acest incident duce la crearea CERT (Computer Emergency Response
Team) de ctre DARPA. De asemenea, acest incident duce la elaborarea unor coduri de
conduit, cele mai importante fiind cele create de EDUCOM, Associations for Computer
Machinery i IAB (Internet Activities Board).
Ministerul Aprrii din SUA adopt OSI (Open System Interconnection), avnd la
baz protocolul TCP/IP.
n acest an se nregistreaz evoluii spectaculoase la nivelul reelelor existente,
precum i apariia unora noi:
Iau natere reelele LOS NETTOS finanate de instituii de nvmnt i cercetare:
Caltech, TIS, UCLA, USC, ISI i CERFNet (California Education and Research
Federation Network) fondat de Susan Estrada.
NSFNET cunoate o dezvoltare spectaculoas. n primul rnd, partea cea mai
important a reelei (backbone-ul) este mbuntit la nivelul T1, adic
1,544Mbps. n al doilea rnd, reele regionale din Canada se conecteaz la
NSFNET (Onet prin Cornell; RISK prin Princeton; BCNet prin Univ. of
Wisconsin). n al treilea rnd, cteva ri se conecteaz la NSFNET: Canada (CA),
Danemarca (DK), Frana (FR), Islanda (IS), Norvegia (NO) i Suedia (SE).
Reeaua FIDO se conecteaz la Internet, fcnd posibile accesul la e-mail i tiri.
Din punct de vedere tehnologic, merit menionate realizarea IRC- Internet Relay
Chat, program de comunicaie n timp real, foarte popular n anii 90 i 2000-2002 i
realizarea primului tunel de transmisii de date de tip multicast ntre Stanford i BBN.
IANA- Internet Assigned Numbers and Authority- ia natere n vederea gestionrii
activitii pe Internet.
11

1989

Este anul n care apare prima form de comercializare a serviciilor Internet. Internetul
intr n sfera comercial (MCI Mail, prin cooperarea dintre National Research Initiative-
CNRI i Compuserve).
Se nregistreaz peste 100000 de servere conectate la Internet.
Iau natere CREN- Corporation for Research and Education Networking- prin
fuziunea dintre CSNET, BITNET i RIPE (Reseaux IP Europeens), format de ctre
furnizorii de servicii europeni, pentru asigurarea coordonrii administrative i tehnice
necesare operrii reelei IP pan-europene.
n acest an ia nase nfiineaz AARNET- Australian Academic Research Network,
iar Australia (AU) este conectat la NSFNET prin Hawai la 23 iunie.
La NSFNET se conecteaz urmtoarele ri: Germania (DE), Israel (IL), Italia (IT),
Japonia (JP), Mexic (MX), Olanda (NL), Noua Zeeland (NZ), Porto Rico (PR), Marea
Britanie (UK).
Tim Berners-Lee i Robert Cailliau de la Laboratorul CERN din Geneva pun la
punct, n 1989, conceptul de WWW (World Wide Web), reprezentnd un moment de
cotitur n dezvoltarea Internetului.

1990

ARPANET nceteaz s existe i apare primul furnizor de servicii Internet-
world.std.com, care comercializa servicii dial-up.
n acest an se formeaz backbone-ul Canadei (CAnet) prin gruparea a 10 reele
regionale, care se conecteaz direct la NSFNET.
Cehoslovacia se conecteaz la EARN/BITNET pe 11 octombrie
n 1990 urmtoarele state sunt conectate la NSFNET: Argentina (AR), Austria
(AT), Belgia (BE), Brazilia (BR), Chile (CL), Grecia (GR), India (IN), Irlanda (IE), Coreea
de Sud (KR), Spania (ES) i Elveia (CH).
Peter Deutsch, Alan Emtage i Bill Heelande la McHill realizeaz primul program
de cutare fiiere pe Internet denumit ARCHIE.

1991

Are loc prima conexiune a Braziliei la Internet la vitez de 9600bps. Se constituie
asociaia pentru Interschimbul comercial de date pe Internet Commercial Internet
Exchange (CIX) Asociation Inc, format de General Atomics (CERFNET), Performance
Systems International Inc (PSINET) i UUNET Technologies Inc (Alternet), dup ce NSF
ridic restriciile utilizrii comerciale a Internetului.
Au loc trei realizri semnificative, care vor marca dezvoltarea Internetului:
WWW- World Wide Web- concept realizat de CERN prin intermediul lui Tim
Berners. Primul server web a fost nxoc01.cern.ch, lansat n Noiembrie 1990 i
mai trziu redenumit info.cern.ch.
WAIS- Wide Area Information Servers- inventat de Brewster Kahle i introdus pe
pia de Thinking Machines Corporation
Gopher- un sistem de prezentare de date pe Internet- realizat de Paul Lindner si
Mark P McCahil de la Univ. of Minnesota.

n privina NSFNET, pot fi menionate urmtoarele:
backbone-ul NSFNET este mbuntit la T3 (44,736Mbps)
12
traficul realizat prin reeaua NSFNET depete un trilion de bytes pe lun i 10
miliarde de pachete pe lun
rile, care se conecteaz la NSFNET, sunt: Croaia (HR), Hong Kong (HK),
Ungaria (HU), Polonia (PL), Portugalia (PT), Singapore (SG), Africa de Sud (YA),
Taiwan (TW), Tunisia (TN)
n Marea Britanie ncepe utilizarea serviciilor JIPS- Janet IP Service- care a marcat
schimbarea ctre protocolul TCP/IP n reeaua academic britanic.
Linus Torvalds din Helsinki lanseaz pe Internet LINUX- sistemul de operare gratuit,
care va concura ulterior n mod semnificativ Windows.

1992

Internet Society- ISOC- este format n ianuarie ca o asociaie pentru coordonarea
evoluiei Internetului, iar IAB (Internet Arhitecture Board) devine parte a ISOC
Apare primul MBONE pentru difuzare radio pe Internet i pentru video pe suport
Internet n noiembrie.
RIPE pune bazele NCC (Network Coordination Center) pentru asigurarea
nregistrrilor de adrese i coordonarea activitilor de Internet din Europa.
Universitatea din Nevada pune bazele instrumentului de cutare (browser) n spaiul
Gopher denumit Veronica.
1992 este anul n care termenul surfing, adic navigare este atribuit Internetului.
Banca Mondial i ncepe activitatea on-line.
n acest an se nregistreaz 1000000 de servere gazd
La NSFNET se conecteaz: Camerun (CM), Cipru (CY), Ecuador (EC), Estonia
(EE), Kuweit (KW), Letonia (LV), Luxemburg (LU), Malaiezia (MY), Slovenia (SI),
Tailanda (TH), Venezuela (VE).

1993

La 26 februarie 1993, n baza de date a IANA, este nregistrat domeniul .ro
rezervat Romniei.
NSF pune la punct INTERNIC, organizaie responsabil cu furnizarea unor servicii
specifice legate de Internet:
servicii de tip director i baze de date asigurate de AT&T
servicii de nregistrare- asigurate de Network Solutions Inc
informaii asigurate de General Atomics/ CERFNET
Are loc o explozie a Internetului:
se nregistreaz 2000000 de servere gazd
web-ul nregistreaz o cretere de 341%
Gopher crete cu 997%
apare primul program de navigare pe Internet (browser) denumit Mozaic
apare primul post de radio, care difuzeaz programele pe Internet
Intercon International KK (IIKK) furnizeaz n Septembrie prima conexiune
comercial ctre Japonia prin intermediul unei linii nchiriate. Furnizorul japonez TWICS
ncepe s ofere conexiuni dial-up ncepnd cu luna urmtoare.
Instituii importante i ncep activitatea online: Casa Alb, Organizaia Naiunilor
Unite.
1993 este anul n care Media i mediul de afaceri devin interesate efectiv de Internet.
Noi ri se conecteaz la NSFNET: Bulgaria (BG), Costa Rica (CR), Egipt (EG), Fiji
(FJ), Gana (GH), Guam (GU), Indonesia (ID), Kazakhstan (KZ), Kenya (KE),
13
Liechtenstein (LI), Peru (PE), Romnia (RO), Federaia Rus (RU), Turcia (TR), Ucraina
(UA), Emiratele Arabe Unite (AE), Insulele Virgine (VI)
Viruii de tip vierme (worm) i fac apariia pe Net.

1994
Apare conceptul de e-commerce; primele mall-uri virtuale ncep sa prind contur
Apare prima banc, care ofer servicii pe Internet, denumit FIRST VIRTUAL.
Apare primul banner pe Internet, pe site-ul web www.hotwired.com, care promova
o butur alcoolic denumit Zima i pe compania AT&T.
Se rspndete tot mai mult difuzarea programelor radio pe Internet.
Traficul n reeaua NSF depete 10 trilioane de bytes/luna. Cel mai mare trafic se
nregistreaz n transferul de fiiere FTP, urmat de web i telnet
Tot mai multe guverne apar online: Japonia, Marea Britanie, Noua Zeeland.
n octombrie 1994 este creat TERENA TRANS EUROPEAN RESEARCH
and EDUCATION NETWORK ASSOCIATION prin fuziunea RARE i EARN, cu
reprezentani din 38 de ri, precum i CERN i ECMWF. Scopul acestei organizaii l
reprezenta promovarea i participarea n dezvoltarea unei infrastructuri de telecomunicaii
i transmisii de date de o nalt calitate n beneficiul cercetrii i al educaiei.
Cele mai utilizate domenii la aceast or sunt: .com, .edu, .uk, .gov, .de, .ca, .mil,
.au, .org, .net.
Alte ri se conecteaz la NSFNET: Algeria (DZ), Armenia (AM), Bermude (BM),
Burkina Faso (BF), China (CN), Columbia (CO), Jamaica (JM), Iordania (JO), Liban (LB),
Lituania (LT), Macao (MO), Maroc (MA), Noua Caledonie (NC), Nicaragua (NI), Niger
(NE), Panama (PA), Filipine (PH), Senegal (SN), Sri Lanka (LK), Swaziland (SZ),
Uruguay (UY), Uzbekistan (UZ).

1995

NSFNET redevine o reea de cercetare. ntregul traffic, al celei mai importante reele
americane, este rutat prin intermediul reelelor interconectate ale furnizorilor comerciali.
Acces dial-up este furnizat contra cost prin intermediul companiilor: Compuserve,
America Online, Prodigy.
Noua reea a NSF va fi format prin interconectarea unor centre de calcul puternice:
NCAR, NCSA, SDSC, CTC, PSC
Traficul pe web l depete pe cel de FTP n aprilie 1995.
n acest an apar primele firme, care au ca obiect de activitate Internetul i care sunt
cotate pe bursa NASDAQ.

nregistrarea domeniilor nu mai este gratuit. ncepnd cu 14 septembrie se introduce
o tax anual de 50USD. NSF pltete n continuare pentru nregistrarea domeniilor .edu
i temporar pentru .gov.
1995 este anul n care se d prima sentin judectoreasc de interzicere a accesrii
Internetului de ctre o persoan fizic (Chris Lamprecht in Texas).
Apare primul furnizor de Internet n Iran- NRI (Neda Rayaneh Institute) conectat prin
satelit cu Cadvision, un furnizor din Canada.
Demersurile online la nivel guvernamental continu:
Vaticanul apare online
Guvernul canadian i ncepe activitatea online
World Wide Web i motoarele de cutare sunt votate tehnologiile anului. Noi
tehnologii se dezvolt, avnd un impact deosebit asupra dezvoltrii activitii pe Internet:
Java, Virtual environments (VRML).
14
Noi ri i nregistreaz domeniile: Etiopia (ET), Coasta de Filde (CI), Insulele
Cook (CK) Insulele Cayman (KY), Anguilla (AI), Gibraltar (GI), Vatican (VA), Kiribati
(KI), Kyrgyzstan (KG), Madagascar (MG), Mauritius (MU), Micronesia (FM), Monaco
(MC), Mongolia (MN), Nepal (NP), Nigeria (NG), Samoa de Vest (WS), San Marino
(SM), Tanzania (TZ), Tonga (TO), Uganda (UG), Vanuatu (VU).
n 1995 se nregistrau 4652000 de servere gazd.

1996

Sunt peste 100 de ri conectate la Internet i se transmit peste 300 de milioane de
mesaje electronice zilnic.
Numeroi furnizori de servicii Intenet sufer ntreruperi de furnizare, ridicnd tot mai
multe ntrebri referitoare la posibilitatea acestora de a asigura servicii unui numar tot mai
mare de utilizatori.
MCI mbuntete backbone-ul american prin adugarea a 13000 de porturi,
ridicnd viteza de la 155Mbps la 622Mbps.
Apar primele restricii impuse la nivel guvernamental pentru utilizarea Internetului:
n China se solicit nregistrarea la poliie a utilizatorilor i furnizorilor de servicii
Internet
n Germania se interzice accesul la cteva grupuri de tiri gestionate de
CompuServe
n Arabia Saudita se restrnge accesul la Internet, acesta fiind permis numai la
nivelul universitilor i spitalelor
n Singapore se impune furnizorilor, care dein servicii cu caracter politic i
religios, s se nregistreze la stat
n Noua Zeelanda disketele de calculator sunt considerate publicaii, care pot fi
cenzurate i confiscate.
Telefonia pe Internet atrage tot mai mult atenia companiilor tradiionale de telefonie
americane, care solicit Congresului SUA s scoat n afara legii aceast tehnologie.
n domeniul programelor de navigare pe Internet browser are loc un adevrat
rzboi n principal ntre Netscape i Microsoft, manifestat prin lansarea pe pia de versiuni
noi la intervale de numai cteva luni.
Tehnologiile anului sunt considerate: motoarele de cutare, JAVA, Internet Phone.
Atacurile asupra serverelor (hacking) se inteesc. Sunt afectate: Departamentul de Justiie
American, Forele Aeriene Americane, Partidul Muncii din Marea Britanie; NASA
Domeniul tv.com este vndut CNET pentru 15000USD.
Internet Ad Hoc Committee anun planul de adugare a apte noi nume generice
(Top Level Domains): .firm, .store, .web, .arts, .rec, .info, .non. De asemenea, IANC
vine cu ideea de a exista un grup de entiti care s gestioneze domeniile i s concureze
ntre ele.
Cele mai cutate domenii n 1996 au fost: .com, .edu, .net, .uk, .de, .jp, .us, .mil, .ca,
.au.
Noi ri nregistreaz domenii: Qatar (QA), Republica Centr-Africana (CF), Oman
(OM), Insula Norfolk (NF), Tuvalu (TV), Polinezia Francez (PF), Siria (SY), Aruba
(AW), Cambogia (KH), Guiana Francez (GF), Eritreea (ER), Insula Capului Verde (CV),
Burundi (BI), Benin, Bosnia Herzegovina (BA), Andorra (AD), Guadeloupe (GP),
Guernsey (GG) , Isle of Man (IM), Jersey (JE), Laos (LA), Maldive (MV), Insulele
Marshall (MH), Mauritania (MR), Northern Mariana Islands (MP), Rwanda (RW), Togo
(TG), Yemen (YE), Zair (ZR).
n plan politic sunt dou evenimente marcante:
15
sesiunea de chat ntre Primul Ministru Malaiezian, Leaderul Palestinian Yasser
Arafat i Preedintele Filipinez Fidel Ramos
US Communications Decency Act- devine lege n Statele Unite pentru interzicerea
distribuiei de materiale indecente pe Internet. n 1997, Curtea Suprem de Justiie
consider actul neconstituional

1997

Este anul n care apar RFC-urile 2000- Standarde de protocol oficial pentru
Internet i 2001: Denumirea Gazdelor.
Ia fiin ARIN- American Registry for Internet Numbers, avnd ca obiect de
activitate administrarea i nregistrarea IP-urilor pentru zonele geografice de care se ocupa
pn la momentul respectiv compania Network Solutions (InterNIC).
n legtur cu domeniile, au avut loc cteva evenimente. care merit menionate:
are loc un atac asupra www.internic.net de ctre Eugene Kaspureff, ceea ce fcea
ca cei care accesau internic.net ajungeau la alt site web i anume www.alternic.net
domeniul business.com este vndut la preul de 150000USD
la 17 iulie o eroare uman a celor de la InterNIC face ca tabela DNS pentru
domeniile .com i .net s devin corupt (inutilizabil), milioane de servere
neputnd fi accesate.
sunt nregistrate 101803 domenii
n 1997 existau 16000000 de computere conectate la Internet.
Urmtoarele ri i nregistrez domeniile: Insulele Falkland (FK), Timorul de Est
(TP), R of Congo (CG), Christmas Island (CX), Gambia (GM), Guinea-Bissau (GW), Haiti
(HT), Irac (IQ), Libia (LY), Malawi (MW), Martinique (MQ), Montserrat (MS), Myanmar
(MM), Insula French Reunion (RE), Seychelles (SC), Sierra Leone (SL), Somalia (SO),
Sudan (SD), Tajikistan (TJ), Turkmenistan (TM), Insulele Turks i Caicos (TC), Insulele
British Virgin (VG), Insulele Heard and McDonald (HM), Teritoriile Franceze de Sud
(TF), Teritoriul British Indian Ocean (IO), Insulele Svalbard and Jan Mayen (SJ), St Pierre
and Miquelon (PM), St Helena (SH), Insulele South Georgia/Sandwich (GS), Sao Tome
and Principe (ST), Insula Ascension (AC), Insulele US Minor Outlying (UM), Mayotte
(YT), Insulele Wallis and Futuna (WF), Insulele Tokelau (TK), Republica Ciad (TD),
Afghanistan (AF), Insula Cocos (CC), Insula Bouvet (BV), Liberia (LR), American Samoa
(AS), Niue (NU), Equatorial New Guinea (GQ), Bhutan (BT), Insula Pitcairn (PN), Palau
(PW), DR of Congo (CD)

Cele mai populare domenii n acest an au fost considerate: .com, .edu, .net, .jp, .uk, .de,
.us, .au, .ca, .mil.
1997 este anul nfiinrii European Internet Services Providers Association.
Ca realizare tehnica, merit menionat raspndirea la scar larg a modemurilor dial-up de
56kbps.

1998

Departamentul de Comer al SUA n colaborare cu ICANN aduce n discuie
privatizarea DNS.
Numrul domeniilor este n continu cretere. Este nregistrat n acest an domeniul cu
numrul 2000000, iar numrul paginilor web este estimat ntre 275 i 320 de milioane
pentru primul trimestru.
n Canada se trece la instalarea primei reele de fibr optic.
Au loc cteva evenimente considerate speciale:
16
foarte multe companii se adreseaz organismului care administreaz domeniile n
Turkmenistan (.tm), deoarece numele reprezint prescurtarea de la trademark.
este anul n care are loc prima votare online pentru un show sportiv transmis la
televizor.
utilizatorii Internet francezi renun la accesul dial-up pe 13 decembrie pentru a
boicota costurile convorbirilor locale percepute de France Telecom
Noi ri nregistreaz domenii: Noiru (NR) i Comores (KM)
Cteva evenimente importante sunt transmise pe Internet, genernd un trafic tot mai
mare: Jocurile Olimpice, Campionatul Mondial de Fotbal
Atacurile anului au loc asupra paginilor web ale Departamentului de Comer
American, ziarului New York Times, Societii Chineze de Studii pentru Drepturile
Omului i organizaiei UNICEF.
Topul celor mai populare domenii n acest: .com, .net, .edu, .mil, .jp, .us, .uk, .de,
.ca, .au.
Tehnologiile anului au fost considerate: E-commerce, E-auctions, Portals iar printre
noile tehnologii aprute n 1998, cele mai importante au fost considerate: E-trade, XML,
Sisteme de Securitate.

1999
La 22 februarie apare prima banc cu o ofert complet, care activa numai pe
Internet- First Internet Bank of Indiana.
Apare conceptul de Internet 2, IBM fiind primul partener n program iar Abilene-
reeaua Internet 2- trece Atlanticul i se conecteaz cu NORDUnet i SURFnet. Internet 2
este un consoriu format din universiti, care lucreaz n parteneriat cu firmele si guvernul
american pentru dezvoltarea i implementarea de tehnologii i aplicaii, care s stimuleze
crearea Internetului de mine. Internet 2 are n vedere recrearea parteneriatului, dintre
universiti, companii i guvern, care s-a ocupat de Internet n vremurile timpurii ale
acestuia.
Obiectivele principale ale Internet 2 sunt:
crearea unei reele de vrf naionale pentru comunitatea de cercetare
facilitarea aplicaiilor de Internet revoluionare
asigurarea unui transfer rapid al noilor servicii de reea i aplicaii ctre
comunitatea Internetului.
MCI/Worldcom ncepe mbuntirea backbone-ului american la viteza de
2,5Gbps.
Departamentul American al Aprrii solicit ca toate sistemele militare americane s
se conecteze prin NIPRNET i nu direct la Internet.
ICANN anun primele 5 firme incluse n Sistemul de Regitri i care urmau s
nregistreze domenii: AOL, CORE, FRANCE TELECOM/OLEANE, MELBOURNE IT,
REGISTER COM. n total au fost nregistrate 98 de companii, iar prima companie care i-
a nceput activitatea de nregistrare a fost Register.com.
Conexiunile vBNS (very high speed Broadband Network Services) devin tot mai
populare ajungnd la 101.
Au loc cteva evenimente importante:
apare prima pagina web fals, care semna foarte puternic cu o pagin de tiri
financiare Bloomberg. Prin intermediul acestei pagini o mic firm de IT a reuit
s-i creasc valoarea aciunilor cu 31%.
se public pe Internet lista unor spioni englezi ai serviciului MI6, care rmne
public cu toat intervenia tehnic a guvernului britanic
Se nregistrez domeniile: BD- aferent Bangladesh i PS- aferent Palestinei.
Domeniul business.com a fost vandut pentru suma de 7,5 milioane USD.
17
Topul celor mai populare domenii ramne n principiu acelai: .com, .net, .edu, .jp,
.uk, .mil, .us, .de,. ca, .au.
Cele mai importante atacuri au loc asupra site-ului filmului Rzboiul Stelelor, site-
ului de licitaii e-bay, site-urilor Senatului American, guvernului din Paraguay, clilor
ferate britanice si site-ului Microsoft.
Tehnologiile anului au fost considerate: E-trade, online banking i MP3
Tehnologii noi aprute n 1999 au fost cele legate de telefonia prin Internet.
Viruii anului n 1999 au fost Melissa i ExploreZip.

2000
Numrul paginilor web este estimat la peste 1 miliard.
Au loc rpiri de nume, cum ar fi: internet.com, bali.com, web.net.
Devin operaionale companii care nregistreaz domenii n limbile chinez, japonez
i corean.
Guvernul chinez blocheaz nregistrrile interne pentru strini, menionnd c
nregistrrile n chinez sunt dreptul suveran al Chinei.
ICANN selecteaz noi Top Level Domains: .aero, .biz, .coop, .info, .museum, .name,
.pro.
La nivel juridic i guvernamental merit menionate urmtoarele:
justiia francez hotrte ca firma Yahoo s blocheze anumite seciuni din partea de
licitaii a site-ului pentru francezi. Dovedindu-se imposibil de realizat, Yahoo renun
cu totul la aceste licitaii.
Comisia European contracteaz cu un consoriu de 30 de reele naionale de cercetare-
dezvoltare realizarea unei noi reele europene de cercetare la nivel de gigabit denumit
GEANT, menit s mbunteasc capacitatea existent dat de TEN-155.
Guvernul australian susine transferul de autoritate pentru domeniul .au de la ICANN
la entitatea australiana auDA.
Se nregistreaz 100 de milioane de sisteme de calcul n ntreaga lume conectate la
Internet, cu peste 250 de milioane de oameni accesnd Internetul. 36% din casele
americane erau conectate la Internet n 2000.
Atacurile anului au avut loc asupra site-urilor web aparinnd Apache (firm de IT),
Western Union i Microsoft.
Tehnologiile anului au fost considerate: ASP i NAPSTER
Tehnologii noi ale anului 2000 au fost: echipamentele Wireless i protocolul Ipv6,
pus n aplicare de Internet2

2001

Primul film transmis pe Internet la data de 20.02.2001- The Technophobe & The
Madman.
Compania Verisign extinde limbile n care se pot nregistra domenii, facnd posibil
alocarea de domenii n aproape toate limbile.
Merit menionate urmtoarele evenimente ce au avut loc n 2001:
n Australia, redirecionarea (forwarding) mesajelor electronice devine ilegal prin
adoptarea Digital Agenda Act, fiind considerat o nclcare a drepturilor de autor ale
celui care a scris iniial mesajul.
Consiliul European finalizeaz primul tratat internaional de prevenire a crimei pe
Internet la 22 iunie 2001.
Problema drepturilor de autor devine una spinoas. Posturile de radio, mai ales
americane, care difuzau pe Internet, i ntrerup activitatea pentru o perioad datorit
18
proceselor intentate de artiti. Napster, cel mai mare site de muzic, este forat s-i
ntrerup activitatea, revenind un an mai trziu prin livrarea serviciului pe baz de
abonament.
n privina domeniilor, s-au remarcat urmtoarele:
Departametul de Comer al SUA trece managementul domeniilor .edu de la
Verisign la Educase, fcnd posibil nregistrarea colegiilor comunitare la .edu.
.biz i .info sunt noi domenii care devin valabile
domeniul .museum devine valid
domeniul .us devine operaional sub managementul NeuStar
Reeaua olandez SURFNet i reeaua Abilene se conecteaz la nivel de gigabit.
Viruii cei mai puternici n 2001 au fost: Code Red, Nimda, Sircam, Bad Trans.
Noi tehnologii aprute n 2001 au fost: GRID Computing i P2P

2002

Ia fiin USISP Association (USISPA)- asociaia furnizorilor americani de servicii
Internet
n privina domeniilor, noutile sunt:
domeniul .name devine valid
pentru domeniul .coop ncep nregistrrile
pentru domeniul .aero ncep nregistrrile
Ia fiin GTRN- Global Terabit Research Network- prin conectarea reelelor Abilene,
Canarie CA*net3 i GEANT la nivel de dou circuite OC-48 de 2,4Gbps
n cadrul reele Abilene se adopt protocolul Ipv6 (sau IP next generation) nlocuind
Ipv4.
Reeaua Internet 2 avea n 2002 n componen 200 de universiti, 60 de companii i
40 de membrii afiliai.
La nivel legislativ i juridic:
n Spania- toate site-urile cu caracter comercial trebuie s se nregistreze la guvern,
ducnd la proteste importante
n SUA- se ia decizia de creare a unui site pentru copii, considerat a fi sigur-
kids.us
n privina securitii, datorit unui atac asupra a 13 servere de domenii rdcin, care
a dus la scoaterea din uz a 8 dintre acestea, Verisign ia decizia de mutare a 2 din aceste
servere de DNS n alt reea.


2003

Cele mai importante evenimente, care au avut loc n legtur cu DNS-urile au fost:
PIR- Public Interest Registry- preia nregistrarea domeniilor .org
nregistrarea domeniului ogrish.com este anulat la 11.01.2003 de ctre compania
Joker.com la cererea unui procuror german care susinea ca acest domeniu are un
neles care contravine legii germane. Domeniul a fost mutat i gzduit fr probleme
n SUA.
Domeniile .nl i .se se deschid i pentru strini.
Domeniul .af aferent Afgansitanului este redelegat pe 08.01 i nregistrrile rencep
pe 12.02 cu asistena UNDP, primele domenii fiind moc.gov.af i undp.org.af.
Pentru domeniul .pro ncep nregistrrile pe 23.04
n domeniile politic i economic, cele mai importante evenimente legate de Internet
au fost:
19
primele alegeri oficiale online din Elveia.
ministrul francez al culturii interzice utilizarea cuvntului e-mail de ctre ministerele
franceze i adopt utilizarea cuvntului cu rezonan francez courriel.
Impozitele i domeniul Internetului- marii detailiti americani pe Internet ncep s
colecteze impozite pentru toate achiziiile; unele state americane impoziteaz accesul la
Internet. Uniunea European solicit tuturor companiilor, care activeaz pe Internet, s
ncaseze TVA pentru descrcrile de software realizate de pe site-urile lor ncepnd cu
1 iulie.
n plan juridic, Recording Industry Association of America d n judecat 261 de
persoane pentru aa-zisa distribuie de muzic fr acceptul autorilor, prin intermediul unor
conexiuni de tipul peer-to-peer, adic conexiuni de tipul client-server.

n planul reelelor:
reeaua Abilene este mbuntit total la 10Gbps
apare o nou reea american de cercetare, avnd prima conexiune ntre Pittsburgh
Supercomputing Center i Extensible Terascale Facility n Chicago.
reeaua GLORIAD (Global Ring Network for Advanced Application Development)
devine funcional pe 22 decembrie, fiind format dintr-un inel cu conexiuni n
Chicago, Amsterdam, Moscova, Novosibirsk, Zabajkalsk, Manzhouli, Beijing, Hong
Kong
Cei mai importani virui care au afectat reele n 2003 au fost:
SQ Slammer Worm care a afectat serverele DNS, sistemele de ATM, traficul aerian i
serviciile de urgen;
Sobig.F virus- virusul cu cea mai rapid rspndire
Virusul de tip virme Blaster- unul din cei mai distructivi de pn atunci.

2004

Se nregistreaz mai multe servere DNS de tip rdcin n afara SUA dect pe
teritoriul american.
Network Solutions ncepe s ofere nregistrare de domenii pe perioade de 100 de ani
Domeniul .ly nu mai este accesibil pentru 4 zile datorit unor probleme de hardware.
Verisign naming and Directory Service (VNDS) ncepe updatarea serverelor aproape n
timp real fa de o perioad din 2 n 2 zile, fcnd posibile ca modificrile la nivelul
domeniilor s fie percepute imediat.
Spam-ul- trimiterea de mesaje nedorite- a fost problema numarul 1 n anul 2004.
De aceea, firmele din domeniul Internetului au ncercat s contraatace n diferite moduri i
s limiteze efectele. Neajunsurile acestor demersuri au fost date de faptul c se limita
circulaia normal a e-mailurilor sau SPAM-ul era doar limitat i nu eliminat. Un exemplu
n acest sens este Lycos Europa, care a lansat un program mpotriva spam-ului prin
trimiterea de informaii ctre serverele de spam. Acest serviciu a dus la blocarea multor
servere i a fost oprit de marii furnizori.
n China se lanseaz o reea de cercetare prin care sunt conectate 25 de universiti
din 20 de orae la viteze nte 1 si 10Gbps.

2005

A fost anul luptei mpotriva viruilor i a Spam-ului.
Au fost lansate versiuni mai bune de sisteme de securitate.
A continuat mbuntirea reelelor la nivel mondial, ceea ce a dus la o vitez de
navigare a Internetului tot mai rapid.
20
ICANN (Internet Corporation For Assigned Names and Numbers) a anunat
delegarea a dou noi nume de domenii TLD sponsorizate (sTop-Level Domains), mai
exact .JOBS i .TRAVEL. Operatorii celor dou domenii sunt Employ Media si
Tralliance Corporation.
De asemenea, tot ICANN a demarat negocierile comerciale i tehnice cu companii
candidate, care doresc s nregistreze domeniile .CAT, .POST i .MOBI i se continu
discuiile pentru evaluarea acceptrii altor cteva posibile sTLD-uri: .ASIA, .MAIL, .TEL
i .XXX
8
.
Domeniul .XXX a fost disponibil ncepnd cu sfritul anului 2005
9
.

2006

A crescut semnificativ numrul utilizatorilor de servicii de mesagerie instant. Cei mai
muli utilizatori ai acestor servicii s-au nregistrat n America Latin.
S-au nregistrat site-uri web cu sute de milioane de accesri unice. De exemplu:
msn.com a nregistrat 538,6 mil. accesri unice, google.com a nregistrat 495,8 mil.,
yahoo.com a nregistrat 480,2 mil.
10

Spam-ul a continuat s reprezinte o problem serioas pentru utilizatori.
IPTV-ul a continuat s prind contur la nivel mondial. n Romnia nu mai reprezint un
element de noutate absolut.
Publicitatea online a crescut semnificativ la nivel mondial. n Romnia, valoarea
acestei piee a crescut cu 50% fa de 2005.

1.2. Internet n Romnia

n Romnia internetul a intrat la nceputul anilor 90, n faz iniial accesul
fcndu-se prin intermediul conexiunilor dial-up, utilizndu-se modemuri de 9,4kbps cu
apelare n ri din Europa de Vest.
Momentul cel mai important n istoria Internetului n Romnia este considerat anul 1993
(26.02.1993), cnd IANA (Internet Asignment Numbers Authority) a admis dreptul
Romniei de a nscrie domeniul rdcin (Top Level Domain) .ro, adic posibilitatea
administrrii unui registru naional de domenii i de a nregistra domenii sub .ro
11
.
De aici a urmat o dezvoltare continu, att din punctul de vedere al accesului la Internet,
ct i al numrului domeniilor.
O cronologie a tuturor evenimentelor, care au marcat evoluia Internetului n ara noastr,
este greu de realizat dar merit menionate cteva date i evoluii, eseniale pentru nivelul
la care s-a ajuns astzi.

1984
Se realizeaz prima reea de transmisiuni de date ntre calculatoare aflate la distan.
Este vorba despre proiectul RENAC/RENOD

1991
Academia Romn, Comisia Naional de Informatic i Ministerul nvmntului i
tiinei supun aprobrii guvernului conectarea nodurilor de la ICI- Institutul Central de
Informatic, IFA- Institutul de Fizic Atomic i IPB- Institutul Politehnic Bucureti la
EARN (European Academic Research Network).

8
Agora News 12.04.2005
9
Chip Online 03.06.2005
10
Sptmna Financiar nr. 62, 29.05.2006
11
www.anisp.ro
21
Accesul la Internet se fcea n aceast perioad prin apel telefonic n alte ri, n
special Olanda, Germania i Austria
Toi romnii, care doreau s aib o adres de e-mail, trebuiau s foloseasc un
furnizor strin i de aceea toate adresele aveau terminaia de genul .nl, .de sau .at.

1992
ICI ncepe demersurile la RIPE i IANA pentru nregistrarea domeniului rdcin
.ro.
n decembrie 1992 se realizeaz prima conexiune permanent n Romnia, prin
conectarea ICI la Universitatea din Viena printr-o linie nchiriat de 9,6kbps.
n acest an se stabilete cadrul RNC- Reeaua Naional de Cercetare cu atribuii n
promovarea i dezvoltarea accesului Internet n mediul academic.

1993
La data de 26.02.1993 domeniul .ro este nregistrat la IANA i ICI devine unicul
organism abilitat n Romnia s gestioneze domeniile .ro, deschiznd drumul ctre
nregistrarea de domenii de tipul nume.ro, care se fcea n mod gratuit printr-un simplu
apel telefonic. Primul domeniu de acest gen nregistrat n Romnia a fost rnc.ro.
n acest an apar primii furnizori de servicii Internet n Romnia: ICI, EUNET
(achiziionat ulterior de KpnqWest i astzi regsit sub denumirea de GTS), PCNET
(achiziionat de RDS n 2004) i STARNETS (astzi EUROWEB).



1994
ICI se conecteaz cu PTT Austria prin intermediul unei conexiuni de 64kbps prin
satelit cu fonduri PHARE

1995
Domeniile .ro nu mai pot fi nregistrate n mod gratuit.

1996
n octombrie se instaleaz conexiunea terestr Bucureti Budapesta pentru
conectarea RNC la Europanet, tot cu finanare PHARE

2001
Se constituie Asociaia Naional a Internet Service Provider-ilor- ANISP
Se pune n funciune la data de 07.09.2001 RONIX- Romanian Network for Internet
eXchange, cel mai mare nod de interconectare a furnizorilor din Romnia.

2002
La data de 25.09.2002 ia fiin ANRC- Autoritatea Naional de Reglementare n
Comunicaii.
Pe lng momentele descrise mai sus, trebuie menionat faptul c din 1991, cnd apar
primele adrese de e-mail, se poate vorbi i de nceputul Internetului ca afacere.
Dac pn n 1997 chiar i 1998, accesul la Internet se rezuma doar la acces dial-up i
n foarte mic msur la linii nchiriate de la Romtelecom i acces radio i aici proporia
conexiunilor de band larg fiind foarte mic datorit costurilor prohibitive, ncepnd cu
sfaritul anului 1998 ncep s apar tot mai multe conexiuni de band larg (broadband)
datorit furnizorilor de cablu TV, care decid s abordeze i piaa de date utiliznd propria
reea de cablu.
22
n anii 1993-1998 existau civa furnizori de servicii Internet: ICI (Institutul Central
de Informatic), ca institut ce a beneficiat de susinere financiar important de la stat;
dou companii, care au fost transformate din proiecte susinute de diferite fundaii, cea mai
important fiind Fundaia Soros (cazul PCNET i DNT) i civa furnizori de servicii
Internet, care au nceput de la zero vznd n Internet o afacere cu un potenial mare.
ICI a avut de la nceput un statut privilegiat datorit faptului c este organismul
care gestioneaz domeniile .ro i datorit faptului c a furnizat i nc furnizeaz
entitilor de cercetare din Romnia (instituii educaionale i de cercetare) Internet la
preuri speciale (aproximativ jumtate din oferta comercial). ICI are statut de institut
naional, beneficiind de suport financiar de la bugetul de stat pentru activitatea de cercetare
legat de Internet. Acest statut special nu trebuie s pun n umbr meritele colectivului de
la RNC, care a dus o munc asidu pentru promovarea i dezvoltarea Internetului n
Romnia.
PCNET i DNT au fost iniial nite proiecte educaionale iniiate i dezvoltate prin
efortul Fundatiei Soros ca principal finanator. Spre exemplu, PCNET oferea acces Internet
la Palatul Copiilor pentru elevi. n momentul n care proiectele au fost ncheiate, cele dou
s-au transformat n companii, care au intrat pe piaa Internetului, beneficiind de faptul c
nu intrau cu mna goal i anume cei mai muli din cei care au utilizat serviciile n mod
gratuit au devenit clienii furnizorilor nou nfiinai.
Cele dou companii au avut cei mai muli abonai pn la nceputul anului 2000, cnd
ali furnizori, n special cei cu infrastructur de cablu i-au ajuns din urm.
Firma DNT a fost achiziionat ulterior de ASTRAL, iar PCNET de ctre RDS.

1.3. Indicatori ai pieei actuale a serviciilor Internet
DATE PENTRU ROMNI A

Cifra de afaceri in sectorul Servicii de acces la
Internet, transmisiuni de date si linii inchiriate
151
189
0
20
40
60
80
100
120
140
160
180
200
Cif ra de af aceri in 2003-
mil euro
Cif ra de af aceri in 2004-
mil euro
Servicii de acces la Internet,
transmisiuni de date si linii
inchiriate







Sursa: ANRCIT- www.anrcti.ro
23
Numarul conexiunilor de acces Internet, in
functie de suportul utilizat, in perioada 2003-
2005
2
0
4
2
5
8
9
3
5
0
6
4
3
2
6
1
1
6
4
7
1
7
5
7
9
2
5
5
7
5
0
1
5
9
1
6
1
8
7
3
7
3
4
8
9
3
7
3
1
1
3
7
1
8
7
7
8
1
0
2
0
8
6
4
0
5
4
6
1
9
2
7
8
9
1
4
5
3
6
1
1
1
3
8
8
5
1
2
6
8
8
7
4
0
2
4
8
3
7
3
4
5
7
4
4
1
6
1
6
1
5
9
4
4
3
3
2
8
8
3
0
9
3
0
5
8
7
8
2
7
3
3
6
2
2
6
5
8
8
9
2
3
9
6
5
0
1
0
3
9
4
8
0
6
1
4
8
7
2
5
5
0
1
9
1
2
7
5
5
4
6
2
0
8
9
2
2
1
8
2
9
4
8
4
1
1
9
9
3
3
7
9
7
3
2
6
5
6
2
4
5
0
8
4
9
8
5
3
4
0
200000
400000
600000
800000
1000000
1200000
1400000
1600000
1800000
2000000
31,12,2005 30,06,2005 31,12,2004 30,06,2004 31,12,2003
Conexi uni UTP/FTP Cabl u Coaxi al Fi bra Opti ca Radi o
XDSL Di al -up l a puncte fi xe Di al -up l a puncte mobi l e Nr total conexi uni


Sursa: ANRCIT- www.anrcit.ro
Situatia conexiunilor dedicate la internet
368012
204258
93506
43261
16471
7579
334685
255750
159161
87373
48937
31137
41914
18778
10208
6405
4619
2789
16133
14536
11138
8512
6887
4024
45346
8373
4574
4161
6159
4433
0 50000 100000 150000 200000 250000 300000 350000 400000
30,06,2006
31,12,2005
30,06,2005
31,12,2004
30,06,2004
31,12,2003
Conexiuni UTP/FTP Cablu Coaxial Fibra Optica Radio XDSL
Sursa: ANRC, conf orm datelor statistice raportate de f urnizori







24
Evolutia numarului de furnizori de servicii acces la Internet
operationali
233
367
515
692
981
1154
110
172
242
386
600
828
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
31.12.2003 30.06.2004 31.12.2004 30.06.2005 31.12.2005 30.06.2006
Nr. total furnizori operationali, din care Nr. furnizori servicii acces in banda larga
Sursa: ANRCIT, conf orm datelor statistice raportate





Rata de penetr are la 100 locuitor i a conexiunilor de
acces la Internet- evolutie in functie de largimea de
banda utilizata
2,30%
2,90%
4,50%
5,50%
8,50%
11,70%
1,40%
1,70%
2,70%
3,10%
5,00%
6,30%
0,90%
1,20%
1,80%
2,40%
3,50%
5,50%
0,00%
2,00%
4,00%
6,00%
8,00%
10,00%
12,00%
14,00%
31.12.2003 30.06.2004 31.12.2004 30.06.2005 31.12.2005 30.06.2006
Rata de penetrare a conexiunilor de acces la Internet (total conexiuni)
Rata de penetrare a conexiunilor de acces la Internet in banda ingusta
Rata de penetrare a conexiunilor de acces la Internet in banda larga
Sursa: ANRCIT, conf orm datelor statistice raportate




25
Structura numarul ui total de conexi uni de acces l a Internet i n
functi e de suportul uti l i zat l a 30.06.2006
10,27%
57,95%
13,19%
1,65%
1,79%
14,43%
0,71%
dial-up la puncte f ixe dial-up la puncte mobile cablu coaxial f ibr optic
xDSL cablu UTP / FTP alte suporturi*
Sursa: w w w.anrcit.ro

90 10
87 13
85 15
77 23
73 27
68 32
0 20 40 60 80 100
31,12,2003
30,06,2004
31,12,2004
30,06,2005
31,12,2005
30,06,2006
Evolutia procentuala semestriala a structurii
conexiunilor de acces la Internet in functie de
modalitatea de acces utilizata in perioada
31.12.2003-30.06.2006
acces dial-up acces dedicat
Sursa: w ww.anrcit.ro






26
Capacitatea de intrare contractata direct la nivel
international
2.478
4.033
13.477
21.735
31,12,2003
31,12,2004
31,12,2005
30,06,2006
Capacitatea de intrare (Mbps)
Sursa: w w w.anrcti.ro








DATE LA NI VEL MONDI AL












27






























28
Capitolul 2.


Furnizorii de servicii Internet i rolul lor n procesul comunicrii online

2.1. Caracterizarea furnizorului de servicii Internet

Furnizorul de servicii Internet sau ISP-ul (Internet Service Provider) este entitatea
specializat n livrarea serviciilor Internet. De obicei, o astfel de entitate furnizeaz toat
gama de servicii Internet, care poate fi divizat n dou mari grupe: transmisii de date i
servicii web.
Serviciile de transmisii de date se mpart n dou mari categorii:
accesul VPN;
accesul Internet.
Serviciile web se mpart n dou mari categorii:
realizare de pagini web sau site-uri web;
gzduire de pagini web sau site-uri web.

Accesul VPN se refer la transmisia de date n grup restrns i definit. Comunicaia
se realizeaz doar ntre membrii grupului i poate fi securizat sau nu. Accesul VPN
securizat permite transmiterea de date ntr-un mediu sigur. Datele sunt criptate de cel care
iniiaz transmiterea acestora i decriptate de ctre receptor. Tot mai multe companii, cu
multiple sedii, realizeaz comunicaia dintre locaii prin intermediul canalelor securizate de
date. n acest sens, politica de securitate a datelor implementat de multe firme impune
conectarea sediilor firmei pentru realizarea comunicaiei din cadrul companiei, iar sediile
secundare, de obicei, ies n Internet nu direct, ci prin intermediul sediului central. Acest
demers are la baz, att raiuni de securitate a datelor, ct i financiare. Dac din punct de
vedere al securitii, lucrurile sunt clare, prin implementarea unei asemenea practici se
realizeaz economii semnificative, deoarece exist o singur cale de ieire n internet, toate
sediile mprind aceai band. Aceast politic este frecvent ntlnit n cadrul societilor
multinaionale, bncilor sau societilor de asigurri. Specific societilor multinaionale
este interconectarea sediilor din ri diferite pe canale securizate. Prin intermediul acestor
conexiuni se realizeaz comunicaia electronic (e-mail, schimb de fiiere, intranet etc) dar
i utilizarea unor aplicaii gen ERP. n cazul societilor multinaionale, acestea lucreaz n
cele mai multe cazuri cu un singur furnizor de servicii Internet la nivel continental sau
chiar mondial. Furnizorul de servicii Internet, n acest caz, se ocup i de interconectarea
dintre sedii, fiind rspunztor de tot ce ine de comunicaia electronic n cadrul firmei
multinaionale.
Canalul de date nesecurizat este utilizat mai puin dect cel criptat, deoarece datele
pot fi interceptate n acest caz. i n acest caz vorbim tot de comunicaie n circuit nchis
sau comunicaie ntre sedii.
Accesul Internet se refer la conectarea unui calculator sau a unei reele la reeaua
reelelor sau la asigurarea accesului ctre orice server conectat la Internet. De asemenea,
orice calculator odat conectat la Internet este vizibil pentru oricine conectat la Internet, iar
informaia stocat pe el este accesibila sau nu pentru oricine.
Trebuie fcut o diferen ntre furnizorii de servicii Internet (ISP) i furnizorii de
aplicaii (ASP), deoarece exist n momentul de fa o puternic lupt ntre aceste dou
categorii n privina dezvoltrii ulterioare a ceea ce nseamn Internetul. n rndul
furnizorilor de aplicaii, cele mai elocvente exemple sunt Yahoo, Google, Hotmail etc, care
dezvolt i ofer gratuit sau nu servicii peste Internet, cum ar fi: adrese e-mail, motoare de
29
cutare etc. n SUA se pune problema ca furnizorii de aplicaii, care realizeaz cifre de
afaceri de miliarde din exploatarea infrastructurilor de transmisii de date, s contribuie
alturi de furnizorii de servicii Internet, cum ar fi AT&T, la dezvoltarea acestora i s nu
mai stea pasivi, ateptnd s utilizeze gratuit investiiile realizate de furnizorii de servicii
Internet.







2.2. Tipuri de furnizori de servicii Internet n Romnia

Furnizorii de servicii Internet asigur accesul online pentru beneficiari printr-o
multitudine de modaliti sau infrastructuri. Acestea pot fi grupate astfel:
Dial-up
ISDN
XDSL
Cablu
Fibr optic
Radio (wireless)
Satelit
Telefonia mobil
Reeaua de curent electric
Reeaua de gaze naturale




Organigrama unui furnizor de servicii Internet
30
DIAL-UP

Reprezint conectarea la Internet prin intermediul liniilor telefonice. Utilizatorul are
nevoie de un calculator, un modem i o linie telefonic. Cnd dorete s acceseze
Internetul, utilizatorul conecteaz modemul la calculator i linia telefonic i seteaz o
conexiune dial-up.
Aceast tehnologie este utilizat, de obicei, de persoanele i companiile care au nevoi
reduse de accesare a Internetului datorit costului i parametrilor tehnici. Un aspect
interesant al acestui tip de transfer de date este cel legat de costuri. Exist dou tipuri de
costuri: cel legat de transferul de date i cel legat de linia telefonic. Abonamentul Internet,
adic costul transferului de date, se pltete furnizorului de servicii Internet iar costul
utilizrii liniei telefonice se pltete o dat cu abonamentul telefonic. Bineneles, exist
situaii n care un singur furnizor asigur ambele tipuri de servicii. Avnd n vedere cele
dou tipuri de costuri, n cazul unei utilizri intensive, se poate ajunge la costuri care
rivalizeaz cu tehnologiile de acces n band larga sau broadband. Din punct de vedere
tehnic, tehnologia dial-up este depit de celelalte tehnologii de accesare a Internetului.
Conexiunea dial-up reprezint pionieratul n transferul de date, fiind primul mod de
accesare a Internetului. n prezent, acest tip de conexiune este tot mai puin utilizat datorit
caracteristicilor tehnice i a progresului nregistrat n cazul conexiunilor de band larg.
Avantajul principal al acestui tip de conexiune este mobilitatea, n sensul c te poi
conecta cu un cont dial-up din orice loc unde exist un calculator, un modem dial-up i o
linie telefonic.
Principalul dezavantaj este dat de viteza de accesare redus, care poate fi obinut.
Limitrile sunt date de linia telefonic i de modem. Modemul dial-up ofer o vitez
maxim de 56kbps, dar este un fapt comun ca acesta s nu ating acest nivel datorit
particularitilor echipamentului i a liniei telefonice. Dac limitrile date de modem pot fi
depite prin nlocuirea acestuia, nu acelai lucru se poate spune despre linia telefonic.
Calitatea liniei telefonice depinde de o serie de parametrii tehnici, care de multe ori nu pot
fi mbuntii datorit caracteristicilor reelei telefonice din zona respectiv. Singura
alternativ n aceast situaie este schimbarea infrastructurii de telefonie prin alegerea
furnizorilor alternativi de telefonie.
Un alt dezavantaj al acestui tip de conexiune este dat de faptul c linia telefonic sun
ocupat pentru orice apelare a numrului respectiv n timpul utilizrii conexiunii dial-up.
n America de Nord i Europa de Vest, accesul dial-up cunoate o pondere extrem de
mic n piaa Internetului sau a transferului de date. Totui, acest tip de conexiune este
utilizat tot mai mult n scop publicitar. n acest sens, furnizorul ofer ore de acces gratis,
iar clientul accept s primeasc mesaje cu caracter publicitar.

ISDN (Integrated Services Digital Network)

Reeaua de servicii digitale integrate (ISDN) reprezint un model al reelei telefonice
cu comutaie de circuite, proiectat pentru transmisia de voce i de date prin intermediul
unui cablu de cupru
12
.
Interesant este definiia dat de Uniunea Internaional de Telecomunicaii reelei
ISDN: ... o reea care permite conectivitate digital de la abonat la abonat, pentru a
asigura integrarea unei game largi de servicii, incluznd telefonia i serviciile nrudite cu
transmisiunile de date
13
.


12
http://ro.wikipedia.org/wiki/ISDN
13
www.moldtelecom.md
31
n cadrul tehnologiei ISDN se poate vorbi de dou tipuri de canale de comunicaie:
B (de la "Bearer")- utilizate pentru transmisiile de date (pot include i voce).
D (de la "Delta")- utilizate pentru semnalizare i control (dar nu este exclus s fie
folosite i pentru date).
Referitor la serviciile ISDN, acestea pot fi divizate n dou mari categorii:
Serviciile Basic Rate Access (BRA), formate din dou canale de tip B, fiecare cu o
band de 64 kbps i un canal D cu o band de 16 kbps
Serviciile Primary Rate Access (PRA), formate din mai multe canale de tip B i un
canal D cu o lime a benzii de 64 kbit/s. Numrul de canale B dintr-un PRA difer
de la ar la ar i anume, n America de Nord i Japonia este de 23B+1D, cu o
band nsumat de 1.544 Mbps (T1) iar n Europa i Australia numrul de canale
este de 30B+1D, avnd o band total de 2.048 Mbps (E1).
Acest tip de conexiune a fost introdus pe piaa romneasc de ctre Romtelecom. Are
la baz acelai principiu de conectare ca i dial-up-ul, i anume: calculator, modem i linie
telefonic.
Exist, totui, diferene semnificative fa de dial-up:
modemul ISDN face posibil utilizarea liniei telefonice n dou direcii n acelai
timp. Ea poate fi folosit concomitent pentru convorbirea telefonic i transferul de
date.
Viteza de accesare a Internetului este mai mare dect n cazul dial-up-ului. Astfel,
viteza este garantat la 64kbps, dar se poate obine i o vitez de 128kbps, caz n
care nu se mai poate efectua n acelai timp i convorbirea telefonic.
La momentul apariiei, tehnologia ISDN a fost foarte popular, reprezentnd o
adevrat revoluie n domeniu. n prezent, acest tip de conexiune constituie o alternativ
pentru acoperirea cererii de transmisii de date pentru segmentul SOHO- Small Office,
Home Office (firme mici i utilizatori profesionali, cum ar fi profesiile liberale: medici,
avocai, notari etc). Atractivitatea este adus de posibilitatea asigurrii ntregii comunicaii
necesare firmei (telefonie, fax i Internet) prin intermediul unui singur echipament. De
asemenea, viteza asigurat este suficient pentru unul sau dou calculatoare.
Ca i n cazul tehnologiei dial-up, ISDN-ul merit utilizat n situaia n care nu este
necesar conectarea permanent, datorit costului ridicat pe care l atinge exploatarea liniei
telefonice, existnd acelai principiu de tarifare ca la dial-up (costul transferului de date i
costul liniei telefonice).

XDSL (Digital Subscriber Line)

Tehnologia XDSL permite transformarea unei linii de cupru obinuite ntr-un canal
de transfer de date pe band larg. Aceast tehnologie presupune o conexiune asimetric,
ceea ce nseamn c viteza fluxului download e mai nalt dect viteza fluxului upload.
XDSL a aprut n Romnia la sfritul deceniului trecut. Datorit faptului c aceast
tehnologie nu a fost introdus de Romtelecom, proprietarul liniilor de cupru (telefonice), ci
de furnizorii de servicii Internet, tehnologia respectiv a cunoscut o dezvoltare aparte.
n majoritatea rilor unde s-a implementat aceast tehnologie, ea a fost realizat de
ctre operatorii de telefonie fix, care sunt proprietari de reele de linii de cupru.
n Romnia, piaa de telecomunicaii a fost dereglementat n 2003, ceea ce a
nsemnat deschiderea pieei pentru concuren. Pn la 01.01.2003, Romtelecom a deinut
monopolul pe piaa de telefonie fix i nu a avut niciun interes n a dezvolta componenta
de transmisii de date, chiar dac infrastructura sa i-ar fi permis o cretere susinut.
Avnd n vedere aceast situaie, furnizorii de servicii Internet au ncercat s aplice
tehnologia XDSL n colaborare cu Romtelecom.
Aceast colaborare s-a materializat pe dou direcii:
32
un parteneriat n adevratul sens al cuvntului;
o colaborare clasic de genul furnizor-client.
Primul caz se refer la un parteneriat prin care Romtelecom a pus la dispoziie
locaiile sale contra cost, iar firmele interesate au pus echipamentele necesare facilitrii
accesului de tip XDSL. Acesta a fost primul pas real n furnizarea acestui tip de acces
Internet. Limitarea venea din faptul c serviciul se preta numai clienilor racordai n
locaiile Romtelecom unde se aplica parteneriatul.
Colaborarea furnizor-client se referea la conectarea a dou sedii pe linii de cupru
clasice de 33,6kbps ale Romtelecom, iar n capetele acestei linii se puneau echipamente de
XDSL.
Datorit faptului c tehnologia XDSL este influenat de distan, viteza scade pe
msur ce crete distana. Din aceast cauz trebuia avut n vedere distana dintre locaiile
conectate, nu de multe ori ntmplndu-se ca viteza s fie foarte mic, chiar dac locaiile
erau foarte aproape fizic, dar fiecare conectate n centrale Romtelecom diferite.
ncepnd cu 2004, dar mai ales cu 2005, Romtelecom a nceput o campanie agresiv
de investiii tehnice i de marketing pe latura de transmisii de date. n acest sens,
Romtelecom a nceput s dezvolte tehnologia ADSL (parte a XDSL), abordnd segmentul
firmelor mici i mijlocii. Fr ndoial, Romtelecom a ctigat o cot important de pia
pe segmentul IMM prin tehnologia ADSL n dauna accesului Internet prin cablu sau radio
destinat aceluiai segment i aparinnd concurenei.
Cea mai popular ramur a tehnologiei XDSL este ADSL. ADSL (Asymmetric
Digital Subscriber Line) este o tehnologie de transmisie de date, care ofer posibilitatea de
a accesa Internetul cu o vitez de pn la 8Mbps. Merit menionat faptul c transferul de
voce este realizat prin intermediul unei frecvene separate, ceea ce face ca o convorbire
telefonic s poat avea loc concomitent cu navigarea pe Internet. Un avantaj al
tehnologiei ADSL, comparativ cu alte tehnologii, (de ex. ISDN) este c legatura telefonic
nu se ntrerupe n cazul ntreruperii alimentrii cu curent electric
14
.


CABLU

Accesul Internet pe cablu a fost dezvoltat n Romnia de furnizorii de televiziune prin
cablu. Chiar dac, iniial, s-au folosit dou reele distincte, una pentru televiziune i una
pentru transmisia de date, ulterior s-a trecut la o singur reea capabil s furnizeze
televiziune, Internet i telefonie.
Aproape toi furnizorii de televiziune prin cablu au trecut la un moment dat i la
furnizarea de date.
Cei mai importani furnizori de cablu ca infrastructur de date sunt RCS-RDS i UPC
(care include i ASTRAL). Se utilizeaz noiunea de infrastructur, deoarece aceste firme,
pe lng conexiunile de transmisii de date asigurate de ele, obinuiesc s nchirieze
infrastructur celor interesai. De aceea, nu este neobinuit ca furnizori de servicii Internet,
care nu dein infrastructur proprie, s nchirieze firul de la aceste companii.
Iniial, cablul a reprezentat alternativa mai ieftin i chiar mai bun la liniile de cupru
ale Romtelecom (1999-2000) pentru clienii business. Perioada de glorie a cablului, cnd a
dominat piaa de capacitate mare a transmisiilor de date a durat pn n 2001-2002, cnd
conexiunile de fibr optic au devenit din ce n ce mai accesibile din punct de vedere
financiar.
n prezent, infrastructura de cablu se adreseaz segmentului SOHO i clienilor
persoane fizice. Acest ultim segment este unul tot mai bine conturat. Clienii casnici, care

14
http://www.globnet.md/info_centre/technology/adsl/index.html

33
utilizeaz Internetul cu o anumit frecven, au vzut n cablu o alternativ la clasicul
serviciu de dial-up. Pe lng furnizorii de cablu, clienii casnici mai au posibilitatea de a
opta pentru furnizorii de cartier sau reelele de cartier, care sunt concureni tot mai agresivi
pe acest segment.
Pe segmentul SOHO, furnizorii de cablu concureaz cu Romtelecom, care
furnizeaz serviciul ADSL.

FIBR OPTIC

n momentul de fa, fibra optic reprezint cel mai rapid i stabil mediu de
transmisie a datelor. Fibra optic a cunoscut o dezvoltare exploziv n Romnia ncepnd
cu 1999, datorit mbuntirii echipamentelor i anume a mediaconvertoarelor i scderii
preurilor, att pentru fibr, ct i pentru echipamentele necesare.
Fibra optic a fost principalul motor al dezvoltrii reelei metropolitane (MAN).
Reeaua metropolitan reprezint reeaua format prin interconectarea reelelor
principalilor furnizori de date din fiecare ora. Reeaua metropolitan s-a format prin dou
ci: 1) interconectare n puncte comune denumite network exchange centers. Acestea
sunt locaii unde furnizorii i pun servere pe care le interconecteaz i asigur transferul
dintr-o reea n alta. 2) prin legturi peer-to-peer, adic conexiuni directe ntre doi
furnizori, prin care se asigur transferul direct de date ntre clienii acestora.
Principalul avantaj al unei reele metropolitane este c abonaii furnizorilor prezeni
n aceast reea acceseaz site-urile web i clienii furnizorilor prezeni n MAN cu o vitez
net superioar i cu un timp de rspuns mult mai mic fa de situaia n care accesarea s-ar
face prin nodurile internaionale.
Fibra optic a fcut posibil atingerea unor viteze de accesare nemaintlnite print-un
alt mediu. Dac iniial se vorbea de viteze de 1Mbps sau 10Mbps, n momentul de fa
viteza de 1Gbps este tot mai ntlnit n reelele furnizorilor din Romnia.
Pe lng vitez, fibra optic asigur, probabil, cea mai bun stabilitate n funcionarea
serviciului de transmisii de date. Se spune c fibra optic este nefuncional numai atunci
cnd se acioneaz fizic asupra ei (ex. se taie, se neap etc).
Fr ndoial, fibra optic a fost mediul care a mpins dezvoltarea fr precedent a
Internetului n Romnia. Pe lng faptul c firmele au avut acces la un mediu mult mai
rapid i tot mai accesibil ca pre, consumatorul casnic a avut de ctigat din plin n dou
direcii. n primul rnd, furnizorii de servicii Internet, mai ales cei care sunt i furnizori de
TV, au dezvoltat reele de fibr optic pentru a furniza cel puin dou servicii din cele trei
servicii principale de comunicaii i anume: Internet, telefonie i televiziune. n al doilea
rnd, fibra optic a dus la dezvoltarea n ritm alert a reelelor de bloc sau cartier.
Pentru primul caz, furnizorii au folosit i folosesc fibra optic pentru a furniza, de
obicei, n blocuri cu o densitate mare a populaiei toate serviciile posibile de comunicaie.
RDS i ASTRAL au nlocuit mare parte din vechea reea de cablu i au dezvoltat-o pe cea
existent, tocmai, pentru a realiza livrarea celor trei servicii mai sus menionate.
Un caz aparte, care poate fi inclus aici, este cel al companiei INES, care prin
intermediul reelei sale de fibr optic, furnizeaz n premier n Romnia IPTV
(televiziune prin Internet). Acest tip de televiziune este ultima descoperire n materie de
televiziune i prezint anumite trsturi specifice:
nu se mai vorbete de un anumit numr de canale TV (40, 50 sau 100), ci de un
singur canal, unde poi urmri numai emisiunile care te intereseaz;
posibilitatea de a revedea un anumit program (show, film sau emisiune) ntr-un
interval de timp definit (de obicei 24 ore);
preul este unul consistent vorbindu-se de un abonament de minimum cteva zeci
de euro/lun.
34
Nu exist nicio ndoial, viitorul televiziunii este n IPTV.
n cazul reelelor de cartier, fibra optic a fost cea care a dus la dezvoltarea lor
accelerat. Iniial, reelele de cartier au utilizat infrastructuri de capacitate mai mic, gen
cablu sau radio, datorit costului. Pe msur ce fibra optic s-a ieftinit i a devenit tot mai
accesibil, reelele de cartier au putut depi stadiul de reea de bloc. O reea de cartier
presupune o conexiune la Internet, un server i din acest server se conecteaz locaiile. ntr-
un bloc se merge pe ideea de reea de UTP (Unleaded Twisted Pair), deoarece acesta
faciliteaz viteze de pn la 100Mbps, dar exist o limitare de distan, i anume, nu se pot
conecta clieni la distane mai mari de 100 metri. Acest handicap poate fi depit prin
intercalarea de echipamente de reea denumite switch-uri.
Fibra optic faciliteaz att obinerea unui acces Internet mult mai rapid i stabil
pentru furnizorul de cartier, dar i conectarea mai multor cldiri.
Referitor la vitez sau lrgime de band, sunt dou aspecte care trebuie dezbtute:
vitez mai mare pentru accesul Internet al ntregii reele de cartier;
vitez mai mare n cadrul reelei.
n primul caz este vorba de conexiunea furnizorului de cartier prin care se asigur
accesul pentru membrii reelei. Prin intermediul fibrei pot fi asigurate viteze de neimaginat
cu civa ani n urm datorit dezvoltrii rapide a echipamentelor. O caracteristic comun,
deosebit de important, este c furnizorii de cartier, n dorina de a-i limita cheltuielile,
cumpr acces extern mic dar acces metropolitan ct mai mare. Aceasta se ntmpl,
deoarece membrii reelelor de bloc sunt interesai, n primul rnd, de schimbul de fiiere,
jocurile de reea i comunicaia dintre membrii reelei. Dup cum s-a mai menionat, fibra
optic a fcut posibil dezvoltarea reelei metropolitane. Aceasta s-a realizat prin creterea
numrului de utilizatori i a server-elor gzduite aici. De asemenea, prin intermediul
echipamentelor de reea de gigabit, care devin tot mai accesibile, viteza n reeaua MAN va
continua s creasc.
n cel de al doilea caz, fibra optic a mbuntit semnificativ viteza n interiorul
reelei. Prin intermediul echipamentelor de fibr (mediaconverter) de 100Mbps i mai
trziu de 1Gbps, server-ul sau server-ele de reea a/au putut fi accesat/accesate mult mai
rapid. Costul fibrei i al echipamentelor aferente rmne totui ridicat, ceea ce face ca
reelele de cartier s fie n continuare proiectate ca un hibrid ntre UTP i fibr. Avantajul
net al fibrei optice este c distana dintre locaii nu influeneaz viteza transferului de date.

RADIO (WIRELESS)

Alturi de liniile nchiriate ale Romtelecom, conexiunile radio au reprezentat
singurele alternative de acces de band larg n Romnia (conexiuni broadband) la mijlocul
anilor 90.
Conexiunile radio au cunoscut o dezvoltare accelerat datorit ctorva factori, cum ar
fi:
existena unei singure alternative pentru conexiunile de band larg, i anume
liniile nchiriate de la Romtelecom;
costuri mai reduse fa de varianta terestr, att pentru instalarea conexiunii, ct i
pentru exploatarea sa;
mobilitatea mult mai bun a acestor conexiuni. n momentul n care clientul i
mut sediul, de obicei, este mult mai uor de reconectat dect n cazul conexiunii
terestre;
imposibilitatea conectrii prin fir n anumite zone, mai ales la marginea oraelor.
Printre dezavantajele importante ale conexiunilor radio se numr:
n trecut, calitatea semnalului era influenat de vreme. Problemele cu calitatea
semnalului interveneau in momentele n care condiiile meteorologice erau
35
nefavorabile, i anume ploaie torenial sau ninsoare dens. n timp, echipamentele
au cunoscut mbuntiri remarcabile iar aceast problem a fost rezolvat aproape
n totalitate.
semnalul radio este influenat de condiiile de relief i structura urban. n ora, n
zonele cu cldiri nalte, semnalul radio este afectat de acestea i de aceea, cldirile
mai puin nalte din vecintatea lor nu pot fi conectate dect n condiii speciale.
Particular conexiunilor de radio este modul n care este reglementat funcionarea
acestei piee.
Astfel, piaa este divizat n dou pri, n funcie de situaia juridic a frecvenei de
funcionare:
frecven liceniat- cazul frecvenelor pe care statul romn le-a concesionat n
urma unor licitaii;
frecven neliceniat sau liber- n acest caz, oricine poate avea conexiuni radio,
deoarece utilizarea acestor frecvene nu este restricionat pentru nimeni.
Frecvenele liceniate sunt controlate de cei care au ctigat licitaiile organizate de
statul romn. Serviciile furnizate de aceste companii sunt superioare din punct de vedere
calitativ, dar i mai scumpe. Cele mai populare frecvene liceniate sunt: 3.5Ghz,
gestionat de mai multe firme, din care cele mai importante sunt AccessNet i Vodafone i
26Ghz, aparinnd Orange.
Deintorii de astfel de frecvene au dou posibiliti de comercializare a benzilor din
frecvenele respective:
nchirierea de infrastructur fr acces Internet- este cazul firmei AccessNet, care
are ca obiect principal de activitate comercializarea de infrastructur tuturor celor
interesai. Aceast firm nu furnizeaz i acces Internet. Printre clienii acestei
firme se numr, att furnizori de servicii Internet, ct i firme, care i
interconecteaz sediile.
vnzarea de acces Internet- probabil c cel mai renumit exemplu n acest caz este
Orange Romnia. Aceast firm comercializeaz acces Internet n band de 26Ghz.
Fiind un domeniu puternic reglementat, exist o situaie clar cu ce se poate face sau
nu. De asemenea, calitatea serviciilor furnizate n cazul frecvenelor liceniate este mult
mai bun. Echipamentele utilizate aici fac ca defeciunile sau nefuncionrile datorate
condiiilor climaterice sau interferenelor practic s nu existe. De exemplu, serviciile
furnizate de Orange n banda de 26Ghz rivalizeaz din punct de vedere al stabilitii cu
serviciul de fibr optic.
Frecvenele neliceniate pot fi utilizate de oricine. Ele nu sunt reglementate, chiar
dac, n mod normal, cel puin n trecut era necesar un aviz de la Inspectoratul General al
Comunicaiilor i Tehnologiei Informaiei. Cele mai utilizate frecvene neliceniate sunt
2.4Ghz i 5.7Ghz. Conexiunile radio n frecvenele neliceniate sunt utilizate de companii
pentru interconectarea dintre sedii, de furnizorii de date pentru asigurarea conectivitii cu
clienii i de reelele de bloc.
Conexiunile radio realizate de companii pentru interconectarea dintre sediii sunt
practicate mai ales n situaia n care acestea sunt situate fizic aproape unul de altul i
soluia terestr (n special fibra optic) este greu de realizat sau prea scump.
Exist furnizori de date, care i-au construit reelele pe baza conexiunilor radio n
frecvene neliceniate, n special n cea de 2.4Ghz. Motivele construirii unei astfel de reea
ar putea fi rezumate astfel:
costuri mai reduse dect pentru o reea terestr;
reducerea birocraiei- pentru o reea terestr sunt necesare mai multe autorizaii:
pentru utilizarea stlpilor de iluminat, pentru traversarea cldirilor, pentru plasarea
echipamentelor;
flexibilitate mai ridicat- antenele radio pot fi mutate mult mai uor dect firele.
36
n privina reelelor de cartier, administratorii unor astfel de reele apeleaz la
conexiunile radio din motive de costuri, flexibilitate, dar mai ales din motive legate de
dezvoltarea reelei.

SATELIT

Conexiunea Internet prin satelit poate reprezenta singura alternativ de accesare a
Internetului de band larg de ctre persoanele sau companiile care nu beneficiaz de o
acoperire a serviciilor terestre, cum ar fi comuniti izolate sau obiective turistice situate n
zone deprtate de aglomerrile urbane.
Conexiunile prin satelit au fost alturi de liniile Romtelecom, primele modaliti de
aducere a Internetului n Romnia.
n anii 90, antenele satelit erau foarte populare pentru puinii furnizori de servicii
Internet. Multe companii internaionale doreau s intre n Romnia pentru a vinde acces
Internet prin aceast modalitate.
Din punct de vedere tehnic, soluia este foarte simpl, fiind necesare dou
echipamente (o anten cu diametrul ntre 1,2m i 2,4m i un receiver). Comunicarea prin
satelit este posibil datorit faptului c satelitul se plaseaz pe o orbit la o anumit
distan, de obicei de 37.500 Km deasupra Ecuatorului, i rmne n aceast poziie ori de
cate ori are loc transmisia. Acest lucru va permite antenei de satelit, ce transmite i
primete semnale, s se alinieze pe unda (spotul) satelitului i s rmn ntr-o poziie
fix
15
.
Pe msur ce infrastructura terestr s-a dezvoltat, att la nivel european, dar mai ales
n Romnia, conexiunile prin satelit au nceput s piard teren datorit parametrilor tehnici,
ct i a costurilor.
n momentul de fa, conexiunile satelit sunt populare pentru partea de download,
costul pentru aceast parte a accesului Internet fiind, de obicei, mai mic dect n cazul altor
infrastructuri. De aceea, cei care opteaz pentru o conexiune satelit iau n considerare o alt
infrastructur, mai ieftin, pentru partea de upload.
Deci, se poate vorbi de acces Internet ntr-un singur sens, n care se utilizeaz o
conexiune internet terestr ieftin pentru transmiterea solicitrilor (upload) i o conexiune
prin satelit pentru download la vitez mare. Aceast tehnologie mrete viteza unei
conexiuni internet terestre lente de cteva zeci de ori, la un cost mult mai mic dect dac s-
ar nchiria o conexiune terestr cu performane similare
16
.
De asemenea, se poate vorbi i de acces Internet dus-ntors, caz n care ntregul
transfer se realizeaz independent de infrastructura terestr i anume prin satelit. Din
aceast cauz, se poate utiliza Internetul oriunde se vede cerul pe direcia satelitului (pe
vrf de munte sau mijlocul mrii). Dezavantajul fa de conexiunea ntr-un singur sens este
investiia semnificativ n echipamentul VSAT
17
, reprezentnd o staie de telecomunicaie
plasat la sol de mrime mic, care transmite i primete semnal prin satelit.

INTERNETUL PRIN INTERMEDIUL TELEFONIEI MOBILE

Din totalul conexiunilor la Internet nregistrate la sfritul anului trecut, 61,65% erau
conexiuni de tip dial-up la puncte mobile, adic Internet livrat prin intermediul reelelor de
telefonie mobil
18
.

15
www.satellite-internet.ro
16
http://satelit.bitnet.info
17
www.satellite-internet.ro
18
Cotidianul, 23.11.2005
37
n Romnia, Internetul mobil este furnizat prin intermediul a trei companii: Orange
Romnia, Vodafone Romnia i Zapp.
De asemenea, accesul Internet sau transmisiile de date se realizeaz prin intermediul
a trei tehnologii:
CSD- Circuit Switched Data, adic servicii de transfer rapid de date pe reele GSM-
prin intermediul acestei tehnologii pot fi accesate serviciile de tip Internet, Intranet, e-
mail, acces la baze de date sau transfer de fiiere.
GPRS- serviciul de transfer pe pachete de date- este o metod nou de transfer de
date adugat serviciului GSM, care permite ca informaia s fie transmis de-a lungul
unei reele de telefonie mobil. GPRS faciliteaz conectrile imediate, adic informaia
poate fi transmis imediat ce apare o necesitate. Nu este nevoie de conectare prin dial-
up. De aceea ne referim cteodat la utilizatorii GPRS ca fiind "ntotdeauna
conectai"
19
.
CDMA- aceast tehnologie a fost implementat n Romnia de compania ZAPP. Este
considerat cea mai sigur sau securizat tehnologie de transmisii de date n mediu de
telefonie mobil. De asemenea, aceast tehnologie permite cel mai rapid transfer de
date pe infrastructura mobil. Fiind vorba de o transmisie asimetric a datelor, viteza
maxim de download este de 2,4Mbps, iar cea de upload este de 153,4kbps.
Conform celor de la Orange, oferta lor de Internet mobil se mparte n dou mari
categorii:
Mobile Internet Always-on
Mobile Internet Dial-up
20

Mobile Internet Always-on este un serviciu de acces al Internetului bazat pe
tehnologia de comunicaii de date - EDGE / GPRS.
Avantajele acestui serviciu, conform www.orange.ro sunt:
libertate total de micare prin accesul mobil la orice resurs existent pe Internet
sau WAP;
mbuntirea comunicrii cu partenerii datorit accesului mobil la E-mail;
eficientizarea utilizrii timpului datorit vitezei ridicate de transmisie;
posibilitatea utilizrii ocazionale prin varianta de pachet fr trafic inclus, care nu
presupune plata unui abonament lunar;
posibilitatea accesului mobil la informaiile din reeaua intern de calculatoare a
firmei (acces Intranet).
Mobile Internet Dial-up este un serviciu ce asigur acces la Internet, ct i la WAP.
Prin accesul WAP poate fi accesat o gam foarte larg de informaii utile direct pe
telefonul mobil.
Avantajele acestui serviciu, conform www.orange.ro sunt:

ofer posibilitatea de a avea Internet-ul la ndemn oricnd i oriunde;
ofer toate facilitile de comunicare necesare ntr-un birou prin folosirea unui
telefon mobil i a unui laptop;
nu presupune plata unui abonament lunar, ci este adresat folosirii ocazionale a
Internet-ului n funcie de necesitile momentului;
elimin contractele cu furnizorii de servicii Internet i, de asemenea, necesitatea
unei linii fixe de telefon.
Vodafone comercializeaz servicii de date n Romnia bazate pe dou tehnologii:
GPRS i HSCSD.
Serviciile bazate pe GPRS sunt similare cu cele furnizate de Orange, n sensul c
vorbim de acces pentru Internet dar n mediul 3G i de servicii WAP.

19
www.e-portal.ro
20
www.orange.ro
38
HSCSD este prescurtarea de la High Speed Circuit Switched Data (transmisii de
date de mare vitez prin GSM), tehnologie ce permite creterea semnificativ a vitezei de
transfer a datelor n reeaua GSM de pn la 38,4kbps prin folosirea a 4 canale radio de
9,6kbps sau de pn la 57,6kbps prin utilizarea a 4 canale radio de 14,4kbps
21
.
HSCSD permite, att modul transparent, ct i modul non-transparent de transmitere
a datelor. Modul non-transparent al apelurilor HSCSD presupune c numrul canalelor
radio utilizate simultan poate fi schimbat n timpul apelului i pot fi alocate asimetric, cu o
lrgime de band mai mare pentru primirea informaiilor (down-link) i mai mic pentru
trimitere (up-link). Acest mod este des folosit pentru accesul Internet i utilizarea potei
electronice. Pentru modul transparent al apelurilor HSCSD, numrul canalelor radio
utilizate simultan este constant pe toat durata apelului. Acest mod de transmitere este
destinat aplicaiilor video.
Zapp furnizeaz servicii de acces la Internet prin intermediul tehnologiei CDMA2000
1xEV-DO.
Aceast tehnologie ofer cea mai rapid vitez de transfer de date mobil disponibil
n Romnia. Viteza medie de download se situeaz ntre 400 - 600 kbps. Accesul optimizat
pentru download si browsing este: e-mail/ poze - 1 MB/10-20 sec; MP3 - 3MB/30-60 sec;
filme - 700 MB/3-4 ore
22
. De asemenea, tehnologia CDMA este considerat cea mai
sigur din punct de vedere al proteciei datelor.
Din punct de vedere comercial, toate cele trei firme se prezint pe pia cu oferte
asemntoare din punct de vedere conceptual. Aici putem vorbi de cartele pre-pltite,
abonamente cu trafic de date efectuat, abonamente de voce i trafic de date etc.

INTERNETUL PRIN PRIZA DE CURENT ELECTRIC

Chiar dac reprezint una din ultimele tehnologii aprute pe pia, PLC- Power Line
Communication, devine tot mai serios o alternativ posibil la tipurile de infrastructuri
existente pe pia n acest moment. Aceast tehnologie a nceput s fie dezvoltat n SUA
i principala problem, care necesita rezolvare, era propagarea semnalului peste
transformatorul de curent electric. De exemplu, semnalul putea fi propagat prin prizele de
curent electric din interiorul unei cldiri, dar nu putea fi transmis n exteriorul acesteia.
Echipamentele dezvoltate n ultima perioad rezolv parial aceast problem, dar totui va
mai dura pn cnd va fi rezolvat integral.
n Romnia se poate vorbi de cel puin dou proiecte pilot. Unul este conectarea la
Internet a localitii Band din Judeul Mure realizat de Electrica i Bit Telecom
23
, iar
cellalt este conectarea unei cldiri din zona Unirii din Bucureti tot de ctre Electrica
24
.
Dou companii din domeniul energiei i-au manifestat intenia de a intra pe piaa
transmisiilor de date, fie singure sau n tandem cu alte companii, care s participe cu
echipamentele necesare. Este vorba de Electrica i de Transelectrica, transportatorul
naional de energie electric, care i-a anunat din 2003 intenia de a-i valorifica
infrastructura pentru realizarea de transmisii de date.
n momentul de fa, Ministerul Comunicaiilor i Tehnologiei Informaiei i
Autoritatea Naional de Reglementare n Comunicaii sprijin proiectele de PLC, pentru
conectarea la Internet i furnizarea de telefonie n zone defavorizate. Totui, se estimeaz
c aceast tehnologie va ncepe s concureze efectiv celelalte tehnologii de furnizare a
serviciilor Internet ntr-un interval de timp cuprins ntre 3 i 5 ani.


21
www.vodafone.ro
22
www.zapp.ro
23
Business Magazin Nr 87, 21.06.2006
24
Jurnalul National, 12.07.2005
39
INTERNET prin evile de GAZ

Ultima tehnologie brevetat n scopul realizrii transmisiilor de date este
"Broadband-in-Gas". Firma Nethercomm din SUA este iniiatoarea acestui concept, care
urmrete furnizarea de servicii Internet pentru persoane fizice i companii prin
intermediul evilor de gaze naturale.
Tehnologia se bazeaz pe un sistem de semnale ultra-wideband folosite pentru
transmiterea informaiei prin "mediul gazului natural". Nethercomm spune c "Broadband-
in-Gas" ar putea furniza o conectivitate ntre 40 si 100 Mbps la preuri cu mult mai mici
dect pe fibr optic
25
.


2.3. Locul furnizorului de servicii Internet n cadrul mediului de marketing al
companiilor

Conform marketingului clasic, mediul de marketing al unei companii se mparte n
cele dou mari componente: mediul intern i mediul extern.
Mediul intern este alctuit din totalitatea resurselor de care dispune o organizaie,
divizate n cele trei categorii: resurse materiale, resurse financiare i resurse umane
26
.
Resursele materiale trebuie nelese ca fiind cele deinute de organizaie i implicate
n realizarea produciei. Aici sunt incluse, att resursele tangibile, cum ar fi: cldirea,
mijloacele de producie, tehnica de calcul, parcul auto etc., ct i resursele intangibile, cum
ar fi: licenele software, proprietatea intelectuala etc.
Resursele financiare reprezint fondurile deinute de firm i care sunt antrenate n
realizarea obiectului de activitate.
Resursele umane reprezint fora uman angajat de firm i care contribuie n mod
activ la realizarea i/sau livrarea produselor i serviciilor.
Mediul extern firmei este format din totalitatea factorilor care pot influena activitatea
unei organizaii.
Mediul extern este divizat n dou mari grupe: macromediu i micromediu.
Macromediul este format din totalitatea forelor, care influeneaz n mod indirect
activitatea organizatiei. Acestea pot fi grupate n: mediul demografic, economic,
tehnologic, cultural, politic, instituional i natural
27
.
Mediul demografic- organizaia este interesat de populaia creia i se adreseaz cu
produsele i serviciile sale.
Conform lui Philip Kotler, organizaia ar trebui s fie interesat de aspecte
referitoare la: dimensiunea populaiei din zona de aciune a ei, grupurile entice, nivelul
educaiei, tipurile de gospodrii i mutaiile geografice ale populaiei
28
.
Mediul economic- orice organizaie trebuie s acorde atenie tuturor factorilor
economici, care i-ar putea afecta activitatea.
Pe lng indicatorii macroeconomici (inflaie, PIB, balana de pli etc), nivelul de
impozitare al persoanelor fizice i juridice, efectele globalizrii, cum ar fi mutarea
activitii sau outsourcing-ul, organizaia trebuie s urmreasc puterea de cumprare a

25
www.nethercomm.com
26
Balaure V. (coord.), Adscliei V., Blan C., Boboc t., Ctoiu I., Olteanu V., Pop Al. N., Teodorescu N.-
Marketing, Editura Uranus, 2000, pag. 75
27
Balaure V. (coord.), Op. Cit., pag. 71
28
Kotler Ph., Keller K.- Marketing Management 12e, Prentice Hall 2006, pag. 79-83
40
celor ce formeaz piaa int, prin intremediul urmtorilor indicatori: venitul, capacitatea
de economisire, capacitatea de ndatorare i disponibilitatea creditrii
29
.
Mediul tehnologic- este important pentru organizaie din dou puncte de vedere.
Primul se refer la tehnologia utilizat la realizarea produselor i serviciilor sale. Cellalt
se refer la tehnologiile utilizate de companiile care concureaz firma, att direct, ct i
indirect.
n ambele cazuri, mediul tehnologic influeneaz activitatea organizaiei prin
rapiditatea cu care produsele i tehnologiile se uzeaz moral, ct i prin diversitatea extrem
de mare a acestora, ce pot fi folosite la satisfacerea acelorai nevoi.
Mediul cultural- este format din ansamblul elementelor care privesc sistemul de
valori, obiceiurile, tradiiile, credinele i normele care guverneaz statutul oamenilor n
societate
30
.
Organizaiile trebuie s fie atente la ceea ce oamenii preuiesc, la ceea ce ei consider
a fi acceptabil sau nu.
Mediul cultural este deosebit de important mai ales pentru firmele care abordeaz
piee externe. Ele trebuie s cerceteze cu atenie obiceiurile i normele locale pentru a
adapta oferta la specificul fiecrei zone abordate.
Mediul politic- o organizaie este atent la mediul politic, deoarece acesta i poate
afecta activitatea pe termen mediu i lung. De exemplu, dac o anumit ar se afl n an
electoral, schimbarea guvernului poate aduce modificri de legislaie, care ar putea afecta
activitatea organizaiei sau politica de investiii a acesteia.
De asemenea, mediul politic reflect i gradul de implicare a statului n economia
rii, influennd ntr-o msur mai mic sau mai mare anumite domenii. De asemenea,
acesta creeaz echilibru i stabilitate n rndul celorlalte componente ale macromediului de
marketing, avnd, att un rol proactiv, ct i unul reactiv
31
.
Mediul instituional- activitatea unei organizaii poate fi influenat de mediul
instituional prin intermediul legislaiei, ct i prin intermediul grupurilor de interese.
Legislaia se refer la legi, care reglementeaz domeniul de ansamblu al firmei, dar i
norme care influeneaz sau care ar putea influena activitatea specific a firmei.
Grupurile de interese sunt asociaii legal constituite, care prin aciunile ntreprinse pot
influena semnificativ activitatea ntr-un anumit domeniu. Cel mai bun exemplu n acest
sens este activitatea de lobby ntreprins de diverse asociaii, patronate sau sindicate.
Mediul natural- se refer la condiiile de mediu n care i desfoar activitatea o
anumit organizaie.
O atenie deosebit trebuie acordat resurselor naturale, energiei i proteciei
mediului nconjurtor. n Europa, n special, legislaia n domeniul proteciei mediului
nconjurtor este tot mai bine pus la punct, iar amenzile prevzute pentru organizaiile,
care nu adopt msurile necesare, pot afecta serios existena multor companii.
Micromediul este format din totalitatea componentelor cu care organizaia intr n
contact direct. n varianta clasic, componentele micromediului sunt: furnizorii de mrfuri,
clienii, prestatorii de servicii, furnizorii de for de munc, concurenii i organismele
publice.
Furnizorii de mrfuri- asigur n form tangibil tot ce are organizaia nevoie
pentru desfurarea activitii (materii prime, materiale, echipamente etc.)
Prestatorii de servicii- asigur toate serviciile de care are nevoie o organizaie
pentru desfurarea activitii. Cele mai importante servicii furnizate sunt: serviciile
bancare, de transport, asigurri, telecomunicaii etc.

29
Kotler Ph., Keller K.- Op. Cit., pag. 86-87
30
Balaure V. (coord.)- Op. Cit., pag. 72
31
Coupey E.- Digital Business: Concepts and Strategies 2/E, Prentice Hall, 2005
41
Clientul- reprezint scopul existenei companiei. Clientul poate fi persoan fizic sau
juridic. Clienii reprezint primul pas n desfurarea procesului de marketing, ei fiind
mprii n cumprtori ntmpltori, cumprtori ocazionali, suporteri i susintori
fideli
32
.
Concurena- reprezint o categorie deosebit de important. Aici apar firme, care i
disput aceeai clieni, iar n multe cazuri aceiai furnizori sau prestatori de servicii
33
.
Organismele publice- pot fi grupate n dou categorii: 1. organele de stat fa de
care organizaia are obligaii, cum ar fi: administraia financiar, Casa de Pensii, CASMB
etc i 2. grupurile constituite ntr-o form organizat, cum ar fi: asociaii, medii de
informare sau chiar marele public.
Furnizorul de servicii Internet i regsete locul n micromediul firmei n cadrul
grupei prestatorilor de servicii.
Firma modern are o relaie cu furnizorul de servicii Internet, cel puin la fel de
important ca i cu banca, transportatorii i firmele de asigurri. Problema nu se mai pune
n sensul necesitii utilizrii tehnologiilor online de ctre firm, ci a modului n care sunt
implementate acestea de ctre firm
34
. A avea un site web de prezentare i cel puin o
adres de e-mail reprezint ceva normal pentru orice organizaie.
n cazul firmelor clasice, care abordeaz i tehnologia online pentru mbuntirea
activitii (aa numitele firme brick-to-click conform lui Philip Kotler n Marketing
Management 12e), exist dou variante de cooperare cu furnizorul de servicii Internet:
dac firma are personal specializat n tehnologia informaiei, atunci cooperarea se
rezum doar la asigurarea suportului necesar site-ului web, adreselor web, canalului de
comunicaie sau a serviciilor specializate de tipul contorizare vizitatori sau numr de
accesri unice.
dac firma nu are personal specializat n tehnologia informaiei, atunci cooperarea este
mult mai strns, organizaia fiind chiar total dependent de furnizorul de servicii
Internet pentru serviciile furnizate, relaia fiind mult mai intens dect n cazul altor
servicii utilizate.
n cazul firmei care i desfoar ntreaga activitate n mediul virtual (aa numitele
firme click-to-click conform lui Philip Kotler n Marketing Management 12e), relaia cu
furnizorul de servicii Internet este una special, ce ntrunete toate condiiile regsite n
cadrul marketingului relaional.
Aceast relaie este gndit ca fiind reciproc avantajoas:
compania are nevoie de servicii de calitate foarte bun i de o constan ridicat n
furnizarea acestora de ctre furnizorul de servicii Internet. ntreaga activitate a acestui
tip de firme depinde nemijlocit de serviciile primite, indiferent c vorbim de acces
Internet, administrare de site web, server de e-mail etc.
furnizorul de servicii Internet are tot interesul ca firma sa se dezvolte, deoarece va avea
nevoie de mai multe servicii de la furnizor sau cantitatea va crete, n ambele cazuri
ncasrile aduse de respectiva firm vor crete.
Exemple elocvente de firme care i desfoara activitatea numai online sunt
magazinele virtuale, portalurile web, precum i serviciile specializate de tipul sms-to-web
sau e-mail-to-fax.
n cifre, se poate spune c n Romnia vnzrile magazinelor virtuale au fost estimate
n 2006 ntre 25 i 30 milioane euro
35
.
n lume, numrul site-urilor web a trecut de 100 de milioane, dublndu-se fa de
anul 2004
36
.

32
Berry L., Shostack G. L, Upah G. D.- Emerging Perspective on Service, AMA, Chicago 1983, pag. 25
33
Balaure V. (coord.)- Op. Cit., pag. 70
34
Porter M- Strategy and the Internet, Harvard Business Review, 2001, pag. 62
35
Capital nr 1, 05.01.2006
42
Capitolul III


Aspecte referitoare la conceptul de Marketing n domeniul
serviciilor Internet

3.1. Internetul - instrument de marketing pentru organizaia modern

Internetul, ca mediu de comunicare cu cea mai rapid dezvoltare, nu putea s nu
atrag i atenia specialitilor in marketing. Acetia au vazut n serviciile livrate prin
intermediul Internetului un potenial extraordinar mai ales pentru aciunile de informare i
promovare. Ulterior, i companiile, care activeaz n domeniul cercetrilor de marketing,
au adoptat serviciile de e-mail, serviciile de web i grupurile de discuii indiferent de forma
lor (news groups, forumuri i mai nou blog-uri, care sunt site-uri web de prezentare unde
sunt expuse i discutate idei), pe care le-au adaptat specificului domeniului i le-au
transformat n tehnici i instrumente deosebit de eficiente.
Adoptarea i dezvoltarea accelerat a aplicaiilor de marketing n domeniul online
s-au datorat multiplelor avantaje, generate pe cele dou laturi: 1. realizarea aplicaiei si 2.
utilizarea aplicaiei.
Costul de realizare al unei astfel de aplicaii este mult mai mic, n cele mai multe
dintre cazuri, dect realizarea suportului pentru aplicaiile de marketing tradiional. De
exemplu, costul realizrii pentru cele mai multe dintre site-urile web este mult mai mic
dect realizarea unui clip publicitar pentru TV sau cinema i chiar pentru radio. De
asemenea, realizarea unei aplicaii online de culegere a datelor (chestionar online) poate fi
mai ieftin dect pregtirea unor oameni n administrarea chestionarelor.
Fr ndoial, n privina utilizrii sau exploatrii aplicaiilor de marketing online
avantajele sunt multiple, att pentru companiile care le utilizeaz, ct i pentru cei crora se
adreseaz, genernd i diferene semnificative fa de marketingul tradiional. Aceste
avantaje pot fi grupate n trei mari categorii: timp, cost, feedback.

Timpul - aplicaiile online au o expunere mult mai ndelungat dect cele din marketingul
tradiional. Odat realizat, un site web va fi permanent vizibil pe Internet, chiar dac va
suferi modificri. Site-ul web reprezint o carte de vizit pentru o organizaie. De cele mai
multe ori el reprezint primul contact cu o organizaie, sursa de informaie cea mai
accesibil pentru cei care doresc s se informeze despre respectiva organizaie. Site-ul web
are, att un rol informativ, ct i unul promoional. Proiectarea sa este gndit s ofere ct
mai multe informaii despre activitatea i realizrile unei firme, produsele i serviciile sale
etc.. De asemenea, un site este proiectat astfel nct s expun organizaia ntr-un mod ct
mai favorabil pentru ea.
Alte aplicaii online, cum ar fi aplicaiile e-mail de informare i promovare, au o
durat de exploatare lung, chiar dac sufer mici adaptri la specificul fiecrui mesaj sau
fiecrei oferte.

Costul - componenta major a costului este reprezentat de realizarea aplicaiei. Cele mai
multe aplicaii online nu necesit costuri importante de exploatare i, oricum, acestea sunt,
chiar dac pot prea mari n anumite cazuri, mai mici dect n cazul aplicaiilor din
marketingul tradiional. Un alt avantaj al aplicaiilor online, care se repercuteaz i asupra
costurilor, este modificarea sau adaptarea ulterioar a aplicaiilor la schimbrile intervenite.

36
Cotidianul, 07.11.2006
43
Modificarea unei astfel de aplicaii este mult mai uor de realizat i mai ieftin dect cele
mai multe dintre instrumentele marketingului tradiional, cum ar fi realizarea unui alt clip
publicitar sau remachetarea unui anun publicitar.

Feedback-ul apare cu cteva elemente distincte fa de marketingul tradiional. n primul
rnd, el este disponibil mult mai repede n cazul aplicaiilor online. Toate aplicaiile online
fac posibile legturi permanente ntre sursa i beneficiarul mesajului.

Numrul respondenilor este mai mare n cazul aplicaiilor online. Cel mai bun exemplu
este cel al chestionarelor online. n cazul cercetrilor de marketing online, respondenii pot
parcurge chestionarele oricnd doresc, nefiind obligai s rspund la un anumit moment.

Reaciile firmelor n cazul aplicaiilor online sunt mult mai rapide datorit faptului c
informaiile sunt procesate mult mai rapid iar aciunile firmelor sunt mult mai rapid
realizate i comunicate.


3.2. Elemente eseniale ale conceptului de marketing n serviciile Internet

Nu se poate vorbi de politic de marketing n domeniul serviciilor Internet fr a
ncerca, n prealabil, creionarea coordonatelor conceptului de marketing n acest domeniu.
Dezvoltarea fr precedent a telecomunicaiilor, nregistrat ncepnd cu anii 90 i n
special a ramurii de transmisii de date i acces Internet, a dus la impunerea acestui sector
ca unul de importan strategic n dezvoltarea oricrei economii.
Datorit faptului c aceast ramur a transmisiilor de date i a accesului Internet este
relativ nou, putndu-se vorbi despre ea de 8-9 ani, din punctul de vedere al teoretizrii n
domeniul marketingului, ncercrile sunt destul de timide, att pe plan intern, ct i
internaional.
Sectorul telecomunicaiilor se ncadreaz n marea familie a serviciilor, din acest
motiv ncercarea de teoretizare a conceptului de marketing n acest domeniu va include,
fr nicio ndoial, elemente specifice marketingului serviciilor. Particularitile acestui
domeniu sunt date, pe de o parte, de caracteristicile serviciilor (intangibilitate,
inseparablitate, variabilitate i perisabilitate), iar pe de alt parte, de nivelul tehnic ridicat
ntlnit aici.
] Particularitile serviciilor Internet, caracterul extrem de tehnic al acestora, au impus
furnizorilor de servicii Internet adaptarea instrumentelor de marketing utilizate n domeniul
bunurilor i/sau celorlalte tipuri de servicii la specificul acestora.
O ncercare de definire a conceptului de marketing n domeniul serviciilor Internet ar
putea arta astfel:
Marketingul serviciilor Internet ar putea fi definit ca activitatea unui operator de
telecomunicaii prin intermediul creia se proiecteaz, se instaleaz, se pune n funciune
i se monitorizeaz un sistem de transmisii de date, de obicei de tipul dus-ntors, ntre
furnizor i client i/sau a unui sistem web destinat satisfacerii nevoilor de comunicaii ale
acestuia din urm prin intermediul schimbului n bani i/sau produse i/sau servicii.

Desigur, aceast definiie necesit cteva explicaii.
Operatorul de telecomunicaii este acea entitate, care desfoar activiti n sau i n
domeniul transmisiilor de date.
Prin sistem de transmisii de date se nelege conectarea unui individ sau a unei firme cu
alte entiti n sistem nchis sau privat (adic comunicare numai ntre respectivele
entiti) sau n sistem public, adic acces Internet.
44
Prin comunicaie de tip dus-ntors (download-upload) se nelege acea transmisie de
date, care se face de la furnizor la client i de la client la furnizor. Exist anumite
cazuri, destul de rare, n care furnizorii presteaz numai servicii de tipul firm-client,
denumite servicii download.
Sistemul web se refer la orice aplicaie sau complex de aplicaii web.
Trebuie fcut o distincie ntre Marketingul serviciilor Internet i Cybermarketing.
Acesta din urm reprezint folosirea tehnologiilor online, a comunicaiilor prin computere
i a mediului digital interactiv pentru atingerea obiectivelor de marketing
37
. Dup cum se
va vedea, marketingul serviciilor Internet preia anumite aspecte ntlnite n
Cybermarketing, dar aceste dou concepte nu trebuie confundate. Marketingul serviciilor
Internet este un concept mult mai larg, el prelund elemente ntlnite n marketingul
bunurilor, al serviciilor, n cybermarketing i contribuie cu elemente specifice la
dezvoltarea marketingului, ca tiin i practic, prin instrumente i tehnici regsite numai
aici.

3.3. Marketingul pe internet component a marketingului serviciilor

Marketingul serviciilor este o component a marketingului, care beneficiaz
semnificativ de contribuia tehnologiei i n special a Internetului
38
.
n domeniul serviciilor, problematica mixului de marketing a fost abordat de
numeroi autori, existnd diferite opinii referitoare la numrul componentelor acestuia.
Autori, precum Valerie A. Zeithaml i Mary Jo Bitner, opereaz cu apte elemente: produs,
pre, promovare, distribuie, oamenii (personalul i clientul), suportul fizic al prestaiei i
procesul de creare i livrare
39
. Adrian Payne utilizeaz tot apte elemente, cu diferena c
n loc de suport fizic, apare elementul- serviciul cu clienii
40
. Christopher Lovelock trateaz
mpreun produsul i distribuia, celelalte elemente fiind: preul, comunicaiile, serviciile
cu clienii
41
. Monique Lejeune include trei noi elemente: ambiana, personalul de contact i
clientul
42
, iar Eric Langeard i Pierre Eiglier includ n mixul de marketing: oferta de
servicii, politica de comunicare, politica de pre, marketingul i reeaua
43
.
Aprecierile de mai sus oglindesc, mai degrab, eforturile fcute de fiecare autor n
parte n direcia evidenierii particularitilor domeniului, acordnd importan unuia sau
altuia din elementele propuse a face parte din mix
44
.
Fr ndoial, o descriere ct mai profund a coninutului marketingului serviciilor
Internet ar trebui s fac referire la urmtoarele componente: Marketing extern, Marketing
interactiv i Marketing intern
45
.
Marketingul extern este specific primului contact al clientului cu oferta furnizorului
de servicii Internet. Aici se poate vorbi despre:
serviciul promis (ex: tip de conexiune, tip de abonament, suport tehnic etc) ;

37
Orzan Gh- Cybermarketing- suport de curs- 2003
38
Berthon, Pierre, Leyland P., Katsikeas C., and Berthon J.P- Virtual Services Go International:
International Services in the Marketplace, Journal of International Marketing, 7, nr. 3 (1999), pag. 84105
39
Zeithaml V. A. si Jo Bitner M. J.- SERVICES MARKETING, Mc Graw-Hill, 1996, pag. 26
40
Payne A.- THE ESSENCE OF SERVICES MARKETING, Prentice Hall International, 1993, pag. 123
41
Lovelock Ch.- SERVICES MARKETING, Prentice Hall, Englewood Cliffs, New Jersey, 1991, pag. 223
42
Lejeune M.- UN REGARD D'ENSEMBLE SUR LE MARKETING DE SERVICES, Revue Francaise du
Marketing nr 121, pag. 25
43
Langeard E. si Eiglier P.- UNE APPROCHE NOUVELLE DU MARKETING DE SERVICES, Revue
Francaise de Gestion, novembre, 1975
44
Olteanu V.- MARKETINGUL SERVICIILOR, Ed Uranus, 1999, pag. 172
45
Olteanu V.- Op. cit., pag. 11-13
45
promovare (n special publicitate i aici publicitatea pe web este de o importan
considerabil i anume: site web, prezena n motoare de cutare, prezena n diverse
baze de date i cataloage online etc i personalul de vnzare) ;
preul- care poate fi orientativ sau ferm;
distribuia- care presupune vnzarea efectiv sau perioada de testare, procedur
frecvent utilizat n cadrul acestor servicii.
Marketingul interactiv este specific momentului livrrii serviciului. Aici se poate
vorbi despre:
serviciul efectiv livrat, care poate fi identic cu cel promis sau modificat n urma
testrii acestuia;
promovare- personalul (comercial i cel tehnic)- are un rol primordial n aceast
etap, pentru a pune la punct toate detaliile mpreun cu clientul;
preul- este cel final, rezultat, de multe ori, n urma unei negocieri;
distribuia- se refer la perfectarea vnzrii i livrarea efectiv a serviciului;
reeaua de noduri- component foarte important a mixului de marketing-
reprezentnd traseul pe care trebuie sa-l urmeze datele de la furnizorul de servicii
Internet la destinaia solicitat de client i retur. Acest traseu reprezint esena
serviciilor Internet, influennd n mod covritor calitatea prestaiei.
Marketingul intern fiecrui furnizor de servicii de transmisii de date. Aici se poate
vorbi despre:
comunicaia intern ntre personalul comercial i cel tehnic, care se refer la ntreg
traseul vnzrii, de la primul contact cu clientul pn la implementarea soluiei i
monitorizarea acesteia;
personalul firmei, care este abordat tot n manier de marketing: produsul fiind fia
de post a angajatului, preul- salariul, bonusurile i alte avantaje, promovarea-
comunicaia dintre posturi, distribuia- relaiile ierarhice dintre posturi.
Tot profesorul universitar Valeric Olteanu vorbete despre conceptul de produs
global, alctuit din componente, denumite produse pariale. n opinia dnsului, acestea
rezolv problematica mixului, i anume meinerea conceptului de mix tradiional, cu patru
componente- produs, pre, promovare, distribuie, cu modificrile corespunztoare.
Cele dou concepte- produs global i produs parial- reflect ct se poate de bine
abordarea serviciilor ca sistem, produsul global cuprinznd toate componentele, care
formeaz utilitatea perceput de consumator
46
. Activitile incluse n produsul global
genereaz o serie de produse unitare cu caracteristici specifice: de baz, auxiliare,
suplimentare i poteniale
47
.
Produsul de baz genereaz utiliti pentru satisfacerea nevoii manifestate (ex.
mijlocul de transport n cazul serviciilor de transport public, filmul rulat n cinematograf n
cazul serviciilor de petrecere a timpului liber etc)
Produsul auxiliar contribuie la livrarea produsului de baz n condiii normale, avnd
un impact considerabil asupra calitii acestuia (ex. curenia din mijlocul de transport etc)
Produsul suplimentar are un rol deosebit, dac este oferit n acelai pre, ducnd la
sporirea utilitii produsului de baz.
Produsul potenial este reprezentat de acea activitate, care asigur un grad nalt de
personalizare a serviciului.
Cele patru categorii de produse unitare formeaz componenta corporal a serviciilor
n accepiunea marketingului regsit n cazul bunurilor. Celelalte dimensiuni regsite n
accepiunea marketingului la bunuri: componentele acorporale, comunicaiile i imaginea
se regsesc i n cazul serviciilor, dar cu particularitile aferente acestora.

46
Olteanu V.- OP. CIT., pag. 175
47
Payne Ad., OP. CIT., pag. 124-125
46
Produsele unitare sunt reprezentate de elemente tangibile necesare prestaiei i prin
combinarea crora se asigur crearea i livrarea produsului global: facilitile fizice
(ambiana, echipamentele), personalul de contact i clientul- participant la realizarea
serviciului
48
.
Produsele pariale stau la baza formulrii politicii de produs n cadrul marketingului
interactiv, aflndu-se ntr-un tip de relaie special cu cele ale produsului global, care stau
la baza marketingului extern
49
.
Gruparea de mai sus este necesar datorit faptului c serviciul apare n diferite
ipostaze, din momentul proiectrii lui pn la momentul consumului, punndu-se accent pe
diferite componente n cadrul fiecrei etape.

3.4. Mixul de marketing n serviciile Internet

Pornind de la semnificaia sa conturat n domeniul bunurilor, mixul de marketing
reprezint modul n care sunt antrenate resursele ntreprinderii, proporiile, dozajul n care
ele vor intra n efortul global al ntreprinderii pentru a se ajunge la efectele dorite
50
.
n domeniul serviciilor Internet, mixul de marketing implic deosebiri fa de bunuri
i de celelalte servicii, fiind alctuit din urmtoarele componente:
produs
pre
promovare
distribuie
reea de noduri.


3.4.1. Conceptul de produs

Stabilirea coninutului conceptului de produs n domeniul Internetului va avea ca
punct de plecare conceptul de produs global.
Serviciile furnizate n domeniul Internetului se structureaz n dou mari categorii:
transmisiile de date i serviciile web.
Transmisiile de date sunt grupate n dou mari categorii:
transmisii de date ntr-un grup nchis de utilizatori i atunci se poate vorbi de acces
Intranet;
transmisii de date publice i atunci vorbim de acces Internet.
Serviciul de transmisii de date vzut ca produs global este alctuit din urmtoarele
produse unitare: canalul de comunicaie de date, echipamentele, personalul i clientul-
participant la prestaia respectiv.
Componentele corporale ale serviciilor, i anume: produsul de baz, produsul
auxiliar, produsul suplimentar i produsul potenial
51
se regsesc n cadrul serviciilor de
transmisii de date n urmtoarele condiii:
produsul de baza, destinat satisfacerii nevoii; ex.: existena unui canal de
comunicaie al furnizorului, care s asigure un raport optim ntre limea de band
contractat i numrul de clieni; echipamentele etc ;


48
Olteanu V.- OP. CIT., pag. 177
49
Olteanu V- OP. CIT., pag. 178
50
Florescu C., Balaure V., Boboc t., Ctoiu I., Olteanu V, Pop N. Al.- MARKETING, Marketer- 1992, pag.
288
51
Payne Ad.- Op. cit, pag. 124-125

47
produsele auxiliare, care conduc la creterea calitii; ex.: existena a cel puin
unui canal de comunicaie de back-up, care s fac fa nevoilor clienilor, n cazul
n care canalul principal nu poate fi folosit; echipamente de rezerv; asisten
tehnic 24 ore ;

produse suplimentare; ex: intervenii rapide ale personalului tehnic pentru
remedierea problemelor aprute, att la prestator, ct i la client

produse poteniale, care asigur un grad nalt de personalizare a serviciilor i de
individualizare a firmei; ex.: desemnarea unei persoane de contact pentru un anumit
client, care poate fi solicitat n orice moment, pentru rezolvarea oricrei probleme,
care poate aprea.

Componentele acorporale, care se regasesc n cazul acestor servicii, sunt:
marca: care, de obicei, este cea a furnizorului de servicii, existnd i cazuri n care
se utilizeaz mrci de produs;
instruciuni de utilizare: sunt foarte importante din dou puncte de vedere. n
primul rnd, dobndirea cunotinelor tehnice necesare pentru a utiliza
echipamentele i, n al doilea rnd, cunoaterea a ceea ce este permis, din punct de
vedere legal, i ce nu n domeniul Internetului (ex. spamming, scanare de porturi
etc);
preul: n acest domeniu exist o flexibilitate destul de ridicat n stabilirea preului
(ex. reduceri de preuri; pachete de servicii etc).

Comunicaiile referitoare la produs
Informaiile referitoare la serviciul de transmisii de date transmise de prestator
clienilor poteniali, n scopul prezentrii i stimulrii cumprrii lui, se realizeaz, n
general, prin publicitatea n mijloacele de comunicare n mas clasice, publicitatea la locul
vnzrii, prezentarea pe propriul site web i pe alte site-uri, care au ca principal scop
publicitatea.
n legtur cu comunicaiile referitoare la produs, un rol deosebit de important dat de
proprietile serviciilor (intangibilitatea, inseparabilitatea, variabilitatea i perisabilitatea) l
are publicitatea personal, sau mai precis, publicitatea de la om la om cu un impact
deosebit.

Imaginea produsului
Aceasta semnific sinteza reprezentrilor mentale de natur cognitiv, afectiv,
social i personal a produsului n rndul cumprtorilor
52
. Ca i n cazul bunurilor i
celorlate categorii de servicii, imaginea este foarte important. Datorit caracteristicilor
serviciilor (intangibilitatea, inseparabilitatea, variabilitatea i perisabilitatea), precum i a
nivelului tehnic ridicat, specific serviciilor de transmisii de date, sarcina prestatorului n
formarea unei imagini favorabile n rndul clienilor efectivi i poteniali este mult mai
dificil dect n cazul bunurilor sau a anumitor categorii de servicii.
Produsele unitare, care alctuiesc produsul global, sunt: canalul de comunicaie de
date, echipamentele, personalul i clientul- participant la prestaia respectiv.

De departe, cea mai important resurs a unui furnizor de transmisii de date este
canalul su de comunicaie. Prin intermediul su se realizeaz distribuia serviciului, adic
transportul de date. Canalul de comunicaie de date este principalul element n asigurarea i

52
Florescu C (coord.)- O.P CIT., pag. 298

48
garantarea calitii prestaiei i, de aceea, principala sarcin a furnizorului este asigurarea
unui raport optim ntre numrul de clieni x necesitile fiecruia i dimensiunea canalului
de comunicaie. Acest raport constitutie punctul de plecare pentru orice prestator de
servicii n acest domeniu. Canalul de comunicaie de date poate fi tangibilizat prin faptul
c orice client poate msura dimensiunea canalului su alocat de prestator n orice moment.
Canalul de comunicaie de date al clientului este format din dou componente:
de la client la furnzior;
de la furnizor la destinaia solicitat de client;
n mod normal, nu este nicio problem de a se garanta dimensiunea canalului de
comunicaie de la client la prestator. Problemele apar pe segmentul furnizor-destinaia
solicitat de client, datorit faptului c Internetul este o reea de reele si fiecare reea are
un anumit numr de elemente. Se poate ntmpla ca dimensiunea canalului de comunicaie
a destinaiei s fie mai mic dect a clientului i atunci viteza de navigare a clientului va fi
afectat. De asemenea, se poate ntmpla ca un anumit nod din reea s nu funcioneze i,
atunci, destinaia nu va putea fi accesat sau va fi accesat cu ntrziere datorit modificrii
rutelor.
Echipamentele au un rol deosebit de important n realizarea prestaiei, fcnd posibil
garantarea calitii serviciului. Echipamentele i sofware-urile aferente reprezint o
investiie semnificativ pentru orice furnizor de servicii de transmisii de date.
Echipamentele au rolul de a asigura funcionarea non-stop a serviciului i, de aceea, n
acest domeniu, orice prestator, care se respect, este foarte atent n asigurarea de soluii
alternative. O latur foarte important o constituie consilierea clientului n achiziionarea
sau nchirierea unor echipamente i software-urile de funcionare aferente, care s asigure
funcionarea optim a serviciului.
Personalul are un rol deosebit n realizarea prestaiei, pe cele dou laturi: comercial i
tehnic. Personalul de contact este n cele mai multe cazuri personal de execuie i el
realizeaz serviciul sau cea mai mare parte a sa
53
. Personalul comercial i cel tehnic i pun
amprenta n cadrul activitilor de marketing extern, intern i interactiv. n cadrul
marketingului extern, personalul comercial realizeaz interfaa cu clientul potenial,
propunndu-i o anumit dimensiune a canalului de comunicaie (vitez de acces), o
anumit modalitate de conectare i echipamentele necesare, un anumit tip de abonament
(nelimitat sau cu trafic inclus) i un pre. n cadrul marketingului intern, personalul
comercial coopereaz cu cel tehnic n vederea realizrii prestaiei n condiiile stabilite cu
clientul. n cadrul marketingului interactiv, rolul personalului tehnic este deosebit de
important, acesta fiind responsabil cu punerea la punct a tuturor aspectelor n vederea
realizrii prestaiei n condiiile stabilite. n acest moment, clientul interacioneaz, att cu
personalul comercial, n vederea finalizrii detaliilor contractuale, ct i cu cel tehnic, n
vederea implementrii soluiei- produsul este gata, n sensul c echipamentele au fost
setate s susin un anumit canal de comunicaie; canalul de comunicaie de date este activ;
preul este stabilit i clientul este anunat c testele s-au ncheiat.
Clientul particip activ la realizarea prestatiei. El este n legtura permanent cu
personalul tehnic al firmei. n momentul n care apar probleme cu soluia tehnic, el poate
participa, uneori chiar singur, la rezolvarea acestora. Relaiile dintre personalul tehnic i
client sunt de colaborare, dialogul dintre pri fiind esenial pentru funcionarea
corespunztoare a prestaiei. n primul rnd, clientul este instruit de personalul tehnic n
vederea utilizrii corespunztoare a echipamentelor. n al doilea rnd, clientul este
ntiinat dac apar probleme la nivelul furnizorului, care ar putea s-l afecteze i pe el.
Clientul, la rndul su, anun personalul tehnic dac apar disfuncionaliti i se stabilesc
de comun acord modalitile de rezolvare a acestora.


53
Olteanu V.- Marketing financiar-bancar, Ed. Ecomar, 2003, pag. 52
49
Serviciile Web

Serviciile Web sunt constituite din dou mari componente: proiectarea sau realizarea
site-ului web i gzduirea acestuia, cu tot ceea ce implic aceast gzduire.
Proiectarea site-ului web poate fi realizat de ctre proprietarul acestuia sau de ctre
firme specializate (firme de web design sau departamente din cadrul firmelor de publicitate
sau furnizori de servicii Internet). Gzduirea site-ului web implic plasarea acestuia pe un
calculator (server web), care poate fi accesat n Internet.
Serviciile Web, considerate ca produs global, cuprind urmtoarele produse unitare:
personalul, clientul, canalul de comunicaie de date i echipamentele.
Componentele corporale ale serviciilor i anume: produsul de baz, produsul
auxiliar, produsul suplimentar i produsul potential se regsesc n cadrul serviciilor de web
n urmtoarele condiii:
produsul de baz, destinat satisfacerii nevoii; ex.: existena unui design atrgtor al
site-ului (n cazul n care acesta este realizat de firm), dar care s asigure i o vitez
optim de accesare a acestuia de ctre vizitatori; canal optim de comunicaie al
furnizorului, n cazul n care site-ul este gzduit pe serverele acestuia sau al clientului,
n cazul n care site-ul este gzduit la client; echipamentele etc
produsele auxiliare, care conduc la creterea calitii; ex.: existena unor servere de
back-up i a cel puin unui canal de comunicaie de back-up, care s fac fa nevoilor
clienilor n cazul n care echipamentele special destinate i canalul principal nu pot fi
folosite; asistena tehnic 24 ore
produse suplimentare; ex: intervenii rapide ale personalului tehnic pentru remedierea
problemelor aprute, att la prestator, ct i la client; asigurarea de consultan n cazul
unor modificri ulterioare ale site-urilor.
produse poteniale, care asigur un grad nalt de personalizare a serviciilor i de
individualizare a firmei; ex.: desemnarea unei persoane de contact pentru un anumit
client, care poate fi solicitat n orice moment pentru rezolvarea oricrei probleme, care
poate aprea.

Componentele acorporale care se regsesc n cazul acestor servicii sunt:
marca: dac exist acceptul proprietarului site-ului, se poate pune logo-ul ISP-ului
sau/i al firmei care a proiectat site-ul
instruciuni de utilizare: sunt foarte importante din dou puncte de vedere. n primul
rnd, dobndirea cunotinelor tehnice necesare n cazul n care deintorul site-ului
dorete s fac singur modificri n cadrul acestuia i, dup aceea, s publice n Internet
aceste modificri (acces FTP) i, n al doilea rnd, cunoaterea a ceea ce este permis
din punct de vedere legal i ce nu n domeniul Internetului (ex. spamming, scanare de
porturi etc)
protecia legal: tot mai frecvent se ntlnete necesitatea de protejare a numelui de
domeniu sau DNS-ului. Fiecare proprietar de site web, care se respect, dorete s
achiziioneze un nume sub care s se regseasca site-ul su (n Romnia terminaia este
n .ro; ex. itcnet.ro). Exist nume, precum "ge.ro" sau "lexmark.ro", care au fost
achiziionate de persoane fizice sau de persoane juridice, neinnd cont c aceste
"nume" sunt nregistrate internaional, fiind nevoite ulterior s le cedeze, primind sau
nu compensaii, firmelor care dein n proprietate aceste mrci. Exist i situaia
invers, n care, multe firme, pentru a evita o posibil pierdere a domeniul cumprat, se
grbesc s-i nregistreze mrcile la OSIM.
preul: n acest domeniu exist o flexibilitate destul de ridicat n stabilirea preului (ex.
reduceri de preuri; pachete de servicii etc)

50
Comunicaiile referitoare la produs
Informaiile referitoare la serviciul de web transmise de prestator clienilor poteniali,
n scopul prezentrii i stimulrii cumprrii lui, se realizeaz prin prezentarea pe propriul
site web a portofoliului i pe alte site-uri, care au ca principal scop publicitatea. Un rol
important l au participrile la diferite concursuri, trguri i expoziii i, eventual, diferitele
premii obinute cu creaii proprii i promovarea acestor realizri n mijloacele de
comunicare n mas clasice. n acest domeniu, un alt aspect important, care se comunic,
este numrul de domenii (nume) gzduite de furnizorul respectiv.
n legtur cu comunicaiile referitoare la produs, un rol deosebit de important dat de
proprietile serviciilor (intangibilitatea, inseparabilitatea, variabilitatea i perisabilitatea) l
are publicitatea personal sau, mai precis, publicitatea de la om la om cu un impact
deosebit.

Imaginea produsului

Datorit caracteristicilor serviciilor (intangibilitatea, inseparabilitatea, variabilitatea i
perisabilitatea), precum i a nivelului tehnic ridicat, specific serviciilor de web, sarcina
prestatorului n formarea unei imagini favorabile n rndul clienilor efectivi i poteniali
este mult mai dificil dect n cazul bunurilor sau a anumitor categorii de servicii.
Comparativ cu serviciile de transmisii de date, imaginea serviciilor web este mai complex
datorit celor dou componente- proiectare i gzduire-, firma fiind preocupat s
acioneze pe ambele planuri.
Serviciile Web, considerate ca produs global, cuprind urmtoarele produse unitare:
personalul, clientul, canalul de comunicaie de date i echipamentele. Aceast ordine a fost
stabilit din perspectiva clientului.
Clientul percepe personalul firmei ca deosebit de important datorit interaciunii cu
acesta. n primul rnd, clientul intr n contact cu personalul (comercial i tehnic) la
realizarea site-ului. Construirea site-ului presupune un contact permanent ntre cele dou
pri, clientul urmrind atingerea obiectivelor stabilite de ctre el, iar personalul firmei
urmrete construirea site-lui, astfel nct s asigure o accesare uoar a coninutului
acestuia. Dup realizarea site-ului, urmeaz gzduirea acestuia pe server-ul firmei.
Contactul dintre client i personal, n aceast etap, este n legtur direct cu independena
pe care dorete s o aib proprietarul site-ului n privina modificrilor n cadrul acestuia.
Dac proprietarul dorete s fac singur modificrile i publicarea acestora, contactul este
strns la nceput, dup care clientul deprinde cunotinele necesare i nu mai apeleaz att
de des la suportul personalului firmei. Dac proprietarul nu dorete s i
modifice/actualizeze singur site-ul web, atunci va apela mereu la firma care l-a realizat sau
care l gzduiete.
n cazul serviciilor web, rolul personalului este mult mai important dect n cazul
serviciilor de transmisii de date. Clientul interacioneaz mult mai des cu personalul firmei
i i pune mult mai accentuat amprenta n realizarea prestaiei. Dup cum s-a vazut mai
sus, clientul este prezent, att n procesul realizrii site-ului web, ct i ulterior. n faza
gzduirii site-ului web, el poate realiza singur prestaia n cazul modificrilor, iar influena
personalului nu mai este direct sesizabil de ctre client.

Relaia client-prestator este mult mai important n cazul acestor servicii fa de cele
de transmisii de date, rolul factorului uman fiind cel puin egal cu cel al echipamentelor.
Prin intermediul canalului de comunicaie se realizeaz accesul la site-ul web
respectiv. n practic se ntlnesc dou situaii: a) site-ul web este gzduit pe serverul
firmei prestatoare i b) site-ul web este gzduit pe serverul clientului. Dac site-ul este
gzduit pe serverul firmei prestatoare, acesta va putea fi accesat cu viteza aferent
51
canalului de comunicaie al firmei respective. Viteza, cu care este accesat un site, n acest
caz, poate fi garantat, caz n care el va fi accesat cu o vitez constant sau minim
garantat, sau negarantat, caz n care el va fi accesat cu viteze diferite, n funcie de gradul
de ocupare a canalului de comunicaie. Dac site-ul este gzduit pe calculatorul clientului,
viteza de accesare a acestuia va fi limitat la dimensiunea canalului su de comunicaie.
Situaia cea mai frecvent ntlnit este reprezentat de gzduirea site-ului web pe un
calculator al unei firme specializate. La baza acestei situaii stau criterii economice (costuri
mai mici), de calitate i de securitate. Gzduirea site-ului pe propriul calculator/server este
ntlnit numai n cazul firmelor, care au un canal mare de comunicaie i, implicit,
personal specializat i, care, din motive de securitate, n primul rnd, consider c este mai
bine ca acesta s fie situat pe propriul server.
Echipamentele i sofware-urile aferente au un rol deosebit de important n realizarea
prestaiei, fcnd posibil garantarea calitii serviciului. Ca i n cazul serviciilor de
transmisii de date, echipamentele i software-urile aferente reprezint o investiie
semnificativ pentru orice furnizor de servicii web. Echipamentele au rolul de a asigura
funcionarea non-stop a serviciului i, de aceea, n acest domeniu orice prestator, care se
respect, este foarte atent n asigurarea de soluii alternative. O latur foarte important o
constituie consilierea clientului n achiziionarea unor echipamente i a software-urilor de
funcionare aferente, care s asigure compatibilitatea cu obiectivele urmrite a fi atinse in
cadrul site-ului web.
Semnificaia laturii tehnice, deci i a echipamentelor, a fost subliniat mai sus, ea
fiind cu att mai important pentru client, cu ct acesta dorete s fie mai independent de
firma prestatoare.

3.4.2. Conceptul de pre

n cazul preului, particulariti se regsesc, att n modalitile de stabilire a acestuia,
ct i n cele de efectuare a plii: internet banking.
Preul este i va reprezenta ntotdeauna un criteriu esenial n alegerea tipului de
servicii i a companiei furnizoare. n calcularea preului trebuie s se in seama de factorii
interni (obiective de marketing, strategii de marketing, costuri, organizarea activitii) i
factorii externi (piaa, cererea, concurena etc)
54
. Odat cu dezvoltarea pieei, creterea
variantelor de servicii, mbuntirea accesului la informaie pentru client, ieftinirea
modalitilor de conectare i educarea utilizatorilor, piaa a nceput s fie structurat i n
funcie de alte criterii, cum ar fi: viteza de acces, asistena tehnic acordat, constana
serviciului. Totui, mereu vor exista clieni care vor selecta serviciul i compania
furnizoare, n primul rand, n funcie de pre. Preul poate tangibiliza serviciul, fiind un
semn al calitii, reducnd variabilitatea, diminund efectele perisabilitii i
inseparabilitii
55
.
Stabilirea preului are n vedere cele trei criterii clasice: cost, cerere i concuren.
Unele firme utilizeaz unul dintre ele, dou sau chiar toate trei. Stabilirea preului
serviciilor depinde i de perceperea atributelor (de prospectare- trsturi cunoscute nainte
de cumprare, de experien- trasturi cunoscute dup cumprare, de ncredere) serviciilor
de ctre consumatori
56
.
Furnizorii, care introduc servicii noi de calitate superioar, stabilesc preul n funcie
de cerere, n primul rnd. Furnizorii, care realizeaz investiii n infrastructur, au n vedere
i costurile implicate de dezvoltarea i operarea reelei.

54
Nagle T., Holden K. R.- The Strategy and Tactics of Pricing 2
nd
edition, Prentice Hall, 1995, capitolul 1
55
Olteanu V.- Marketingul Serviciilor, Ed. Ecomar, 2003, pag. 205
56
Cetin I., Brandabur R.- Marketingul Serviciilor, Ed. Uranus, 2004, pag. 168
52
O alt latur a preului, ce iese n eviden la serviciile Internet, este stabilirea
acestuia, ca nivel, n funcie de perspectiv. Serviciile Internet au, n general, un caracter
repetitiv, abonamentul fiind lunar. De aceea, un furnizor poate comercializa i sub costul
su de producie, avnd n vedere beneficii viitoare, din dou motive:
El cumpr angro i vinde cu amnuntul. Orice furnizor, care dorete s asigure o
calitate cel puin satisfctoare, i asigur o rezerv de cel puin 10% din dimensiunea
traficului achiziionat pentru a putea face fa unor situaii neprevzute. Din aceast
rezerv se pot stabili i preuri de vnzare mai mici dect costurile;
Al doilea motiv este dat de preul viitor de achiziie. n domeniu, se trece, n cele mai
multe cazuri, la o treapt superioar de achiziii de band atunci cnd se constat un
grad de utilizare de 80-90% a traficului contractat. Cu ct se achiziioneaz mai mult,
cu att scade preul ce revine pe unitatea de msur. Peste aceasta se adaug i tendina
general de scdere a preurilor pe plan mondial.
n cazul preului, particulariti se regsesc, att n modalitile de stabilire a acestuia,
ct i n cele de efectuare a plii: internet banking. Internetul reprezint o modalitate
diferit de realizare a plilor. Prin Internet banking, firmele i persoanele fizice pot
realiza pli din faa calculatorului, avantajul principal fiind rapiditatea tranzaciilor. n
acest sens, nu mai este necesar nici prezena la banc a clienilor. Toate contactele cu
banca se fac prin intermediul programelor special realizate de ctre bnci, care se
instaleaz pe calculatoarele clienilor. Prin intermediul acestor programe, clientul are
acces la contul su n permanen i poate efectua pli n orice moment. Totul este
strict confidenial iar accesul este securizat.

3.4.3. Conceptul de promovare

Promovarea sau comunicaia de marketing utilizat de furnizorul de servicii Internet
reprezint ntregul efort ntreprins n vederea informrii pieei i stimulrii utilizrii
propriilor servicii. Comunicarea de marketing poate fi avut n vedere pe cele dou direcii:
1. comunicaia corporativ- cu rolul de a asigura construirea i consolidarea imaginii
corporative n concordan cu strategia global i 2. comunicaia comercial- cu rolul de a
construi i susine imaginea comercial
57
.
Un aspect important, care i pune amprenta asupra comunicaiei de marketing, este
procesul de desfurare a acesteia. Dac n marketingul clasic exist o surs, un emitor,
un receptor, un canal, un destinatar, un mesaj
58
i feedback-ul, care reprezint un monolog,
n marketingul online feedback-ul poate fi nlocuit cu un dialog ntre emitor i receptor
prin care se realizeaz interaciunea i se schimb informaii ntre pri
59
.
Furnizorul are la ndemn, att instrumente ntlnite la bunuri i servicii, ct i
instrumente specifice serviciilor Internet.
Instrumentele clasice formeaz submixul ntlnit n mod frecvent: publicitate,
promovarea vnzrilor, relaii publice, manifestrile promoionale, fora de vnzare i
marketingul direct.
Instrumentele specifice sunt: publicitatea permanent realizat prin intermediul
aceluiai instrument i publicitatea online.
Publicitatea permanent se realizeaz, n primul rnd, prin intermediul site-ului web.
Site-ul web este principalul instrument online utilizat de o companie i are un dublu rol: de
informare i promovare. Pentru a putea fi considerat un instrument promoional trebuie
ndeplinite cteva condiii:

57
Popescu I. C.- Comunicarea n Marketing, Ed. Uranus, 2001 pag. 155-166
58
Shannon C. E., Weaver W.- The Mathematical Theory of Communication, University of Illinois Press,
1949, pag. 7
59
Chaffey, Internet Marketing, 3rd Edition, Pearson Education Ltd., 2007
53
trebuie s fie uor de ncrcat;
trebuie s fie uor de navigat;
textul s fie clar;
aspectul s fie incitant;
legturile dintre componentele site-ului web s fie explicite;
trebuie s asigure o comunicare uoar ntre client i proprietar.
Site-ul web este un instrument eficace i ieftin de informare i promovare numai dac
ndeplinete condiiile de mai sus i este actualizat n permanen. Un site web, care nu
ofer informaii actualizate, i pierde din valoare i va fi accesat din ce n ce mai rar.
Publicitatea online i dubleaz valoarea annual n Romnia i se estimeaz s ating
10 mil. Euro n 2007. Ea se realizeaz, n special, prin intermediul banner-elor i pop up-
urilor, care sunt gzduite pe site-urile web.
Publicitatea online ofer un avantaj deosebit prin faptul c segmentarea pieei este
mult mai clar n domeniul online iar audiena unui site web este mult mai bine conturat.
n acest fel, o companie, care dorete s utilizeze un banner, va ti mult mai exact ce site
web s aib n vedere n acest sens.
Un alt aspect specific publicitii online este modul de stabilire a preului pentru
nchirierea spaiului pe site-ul web. Exist dou modaliti de plat: o sum fix pentru un
anumit spaiu, pentru o anumit perioad de timp; o sum pentru un anumit numr de
accesri a bannaer-ului sau pop up-ului.
Pe lng avantajul conferit de segmentarea mult mai profund a pieei, avantajul
preului face din publicitatea online un instrument din ce n ce mai interesant pentru
companii. Preul este incomparabil mai mic dect cel perceput pentru orice mediu clasic.
Un alt aspect specific serviciilor Internet este predilecia furnizorilor de servicii
Internet pentru barter n schimbul serviciilor de publicitate. Furnizorii ofer servicii web
(realizare i gzduire) i transmisii de date n schimbul apariiei n presa scris, la radio sau
TV.
Un rol foarte important n aceste servicii, dar i n cazul serviciilor n general, l au
recomandrile sau publicitatea prin viu grai
60
.

3.4.4. Conceptul de distribuie

Distribuia se refer la toate activitile ce permit trecerea unor bunuri materiale i
imateriale de la un agent economic productor la ali ageni economici utilizatori sau la
consumatorul final
61
.
Distribuia capt valene noi, semnificativ deosebite fa de distribuia ntlnit la
bunuri i n cazul celorlalte servicii.
n cazul distribuiei, specificul este dat de faptul c aici se regsesc, n general, numai
canale directe de distribuie (furnizor-client), n sensul c intermediarii nu se implic, n
adevratul cuvnt, n distribuia fizic, ci numai n procesele distribuiei, n special
vnzarea. n partea de distribuie fizic, se poate vorbi de asigurarea asistenei tehnice, care
poate fi privit ca parte a livrrii serviciilor Internet. Membrii canalului asigur transferul
ctorva elemente: proprietatea, plata, informaiile i promovarea
62
.
Intermediarii, care se ntlnesc pe aceast pia, acioneaz numai n procesele de
vnzare, informare, promovare, dar foarte puin n prestaie. Ei pot avea acelai obiect de
activitate sau nu. Din prima categorie fac parte, n special, cei care se ocup cu serviciile
web i cu asistena tehnic. Aceste firme intermediaz servicii de transmisii de date pentru

60
Knight M. Ch.- ISP Marketing Survival Guide, Wiley and Sons, 2002, pag. 92
61
Ristea A. L., Purcrea Th., Tudose C.- Distribuia Mrfurilor, Ed. Didactic i Pedagogic, 1996
62
Kotler Ph., Armstrong G., Saunders J., Wong V.- Principles of Marketing 7th edition, Prentice Hall, pag.
960-964
54
a completa oferta destinat propriilor clieni. Din cea de a doua categorie fac parte, n
special, vnztorii de calculatoare. Intermediarii din aceast categorie abordeaz serviciile
Internet pentru diversificarea activitii de baz.
Spre deosebire de celelalte tipuri de servicii, unde prestatorul i beneficiarul trebuie
s se regseasc n acelai loc pentru livrarea serviciului, aici livrarea serviciului de baz
nu presupune un contact uman. Contactul uman apare numai la prima ntlnire, la
semnarea contractului i la termenele de plat, precum i n cazul n care este necesar
asistena tehnic.
Distribuia fizic are un specific aparte n cazul acestor servicii. Din punct de vedere
al clientului, furnizorul de servicii Internet reprezint singura verig. El i rezolv toate
problemele legate de transmisiile de date i serviciile web apelnd la furnizor. Furnizorul
poate rezolva o parte din solicitri pe cont propriu, opernd ca i productor din punct de
vedere al lanului de distribuie, livrnd direct serviciul beneficiarului. Cele mai multe,
ns, dintre solicitrile clientului sunt rezolvate de furnizor apelnd la ali furnizori, de
acelai rang sau nu (mai mari, dar i mai mici). Locul furnizorului n cadrul canalului de
distribuie fiind acela de detailist, deoarece el preia informaia specific pentru clientul
respectiv i o livreaz acestuia. Datorit structurii Internetului de matrice, format din
noduri, unde nu exist capete de iniiere i terminare a serviciului, fiecare aprnd ca
furnizor i client n acelai timp, uneori chiar pentru acelai serviciu, reteaua de noduri,
care are un rol deosebit de nsemnat n livrarea serviciului, trebuie tratat distinct n cadrul
Mixului de Marketing.

3.4.5. Conceptul de reea de noduri

Reeaua de noduri- Internetul este o reea de reele i fiecare reea este format din
noduri, care reprezint destinaii posibile. Aceast reea reprezint nsui esena acestor
servicii, deoarece ea ia forma unei matrici, neputndu-se vorbi de un capt fizic de nceput
sau sfrit. Aici se poate vorbi de noiuni, precum: drumul cel mai scurt, numr minim de
hopuri, bgp (posibilitatea de a alege cel mai scurt drum).
Dup cum s-a menionat, n cazul distribuiei acestor servicii, furnizorul apare ca
productor i detailist n livrarea serviciului. n cazul n care apare ca detailist i trebuie s
furnizeze serviciul prelund de la alt furnizor, se pot ntlni mai multe situaii. Furnizorul
poate rezolva solicitarea, apelnd la furnizorii cu care are legturi directe, denumite peer-
to-peer, caz n care solicitarea este rezolvat n cel mai scurt timp posibil. Dac comanda
nu poate fi rezolvat n acest mod, se ia legatura cu entitatea care administreaz domeniile
denumit root domain (pentru domeniile .ro este RNC- Research National Centre) i
aceasta ia legatura cu furnizorul, care reprezint destinaia sau cu alte root domain-uri i
prin niveluri succesive se ajunge la destinaie, dup care comanda este rezolvat pe acelai
drum napoi i livrat clientului.
ntotdeauna furnizorii de servicii Internet caut soluii de rezolvare ct mai rapid a
comenzilor, deoarece timpul de rspuns este unul din criteriile principale de categorisire a
calitii serviciilor prestate. Dup cum s-a mai menionat, n serviciile Internet, un client
poate deveni n acelai timp i furnizor pentru acelai serviciu. De exemplu, n cazul
aplicaiilor de tip file sharing un client devine i server pentru ali clieni pentru acelai
serviciu.






55
Capitolul IV


Aplicaii online utilizate n activitatea de marketing a organizaiilor

4.1. Structurile i tehnologiile online aflate la baza aplicaiilor de marketing

Fr nelegerea tehnologiilor ce stau la baza aplicaiilor online cred c nu este
posibil reliefarea importanei acestora pentru domeniul marketingului.

4.1.1. POTA ELECTRONIC

Pota electronic este un mijloc de comunicare rapid, facil i ieftin cu persoane sau
grupuri din reele de calculatoare i/sau ntre calculatoare conectate la Internet. Pota
electronic permite ataarea i trimiterea de fiiere i documente
63
.
E-mail-ul sau pota electronic i serviciile web sunt cele mai populare aplicaii ale
Internetului n zilele noastre.
Ca multe din serviciile dezvoltate pe Internet, e-mail-ul a avut la nceput o utilizare
academic i guvernamental, fiind ulterior preluat de companii i utilizat n scop
comercial. Organizaiile (comerciale, guvernamentale sau non-profit) utilizeaz pota
electronic pentru a comunica ieftin i relativ rapid cu publicul lor (clieni, furnizori,
societatea etc).
Avantajele comunicaiei prin e-mail sunt:
beneficiarul poate afla informaiile rapid. Le poate citi cnd dorete, neexistnd
aceeai problem ca n comunicaia telefonic, unde se comunic mai rapid, de cele
mai multe ori, o informaie, dar exist posibilitatea ca interlocutorul s nu poat vorbi
sau s nteleag greit mesajul datorit circumstanelor n care se afl atunci cnd
vorbete.
Feedback-ul este, de cele mai multe ori, mult mai consistent dect n comunicarea
telefonic sau prin pot, deoarece interlocutorul rspunde cnd dorete, cum dorete
si ct dorete.
Costurile sunt, probabil, cele mai importante avantaje de luat n considerare, att
pentru organizaie, ct i pentru beneficiarul comunicrii. Ele sunt incomparabil mai
mici dect n oricare alt mod de comunicare existent. De aceea, beneficiarul
comunicrii va avea disponibilitatea s rspund, deoarece nu reprezint un cost
adiional pentru el de cele mai multe ori.
Trebuie reinut faptul c e-mailul este din ce n ce mai strict reglementat, att din
punct de vedere juridic, ct i tehnic. Spam-ul sau mesajele nedorite sunt din ce n ce mai
strict pedepsite. Exist deja reglementri juridice, care i sancioneaz pe cei care trimit
mesaje nedorite de factur comercial sau nu, furnizorii de comunicaie electronic fiind
tot mai ateni la aceste probleme. Foarte multe organizaii utilizeaz aplicaii, care
gestioneaz mesajele primite dar i trimise de ea. Marii furnizori sau cei tradiionali
(yahoo, hotmail) utilizeaz aplicaii tot mai performante de filtrare a mesajelor.
Dezavantajul este c se poate ntmpla ca mesaje dorite s nu mai ajung la destinatar,
deoarece un anumit furnizor i adresa/-ele IP au fost marcate ca neadecvate.
Se poate trage concluzia c firmele, care vnd sau nchiriaz Baze de Date cu adrese
de e-mail pentru campanii de marketing direct, trebuie s fie tot mai atente la aceste
prevederi juridice i s-i consilieze clienii despre modul de folosire a lor pentru a avea
succes.

63
www.traininfinder.org
56
Pota electronic a fost i unul din primele instrumente online de comunicaie n
cadrul companiilor- aa numita comunicaie nchis. n acest sens, e-mail-ul a fost
considerat o adevrat piatr de hotar n comunicarea interdepartamental, deoarece
permitea transferul de date ntre angajai ntr-o manier rapid i uoar. Pn la acel
moment, informaiile ntre angajai erau transmise prin telefon si fax, ceea ce putea afecta
i confidenialitatea acestora. Pota electronic venea ca un instrument ce fcea posibil
transmiterea unui mesaj numai unei persoane sau unui grup, asigurndu-se
confidenialitatea n acelai timp. Pota electronic a fost un element de baz ce a dus la
dezvoltarea conceptului de marketing intern al firmei prin implicaiile avute asupra
comunicrii interne, consolidrii culturii organizaionale, mbuntirii relaiilor
manageriale.
Dac n privina comunicrii interne lucrurile sunt destul de clare conform
explicaiilor de mai sus, implicaiile asupra culturii organizaionale pot fi avute n vedere
prin propagarea normelor, conduitei, legendelor despre organizaie ntr-o manier care s
reflecte pe ct posibil realitatea.
n privina relaiilor manageriale, prin mbuntirea comunicrii s-a obinut i
mbuntirea relaiilor din cadrul firmei, att pe vertical, cu nivelurile superioare i
inferioare, ct i pe orizontal cu celelalte departamente.


4.1.2. BAZE DE DATE

O baz de date, din punct de vedere electronic, reprezint un set de date compus din
cel puin un fiier sau un grup de fiiere integrate, de obicei pstrate ntr-o singur locaie
i care este pus la dispoziia mai multor utilizatori n acelai timp pentru diferite
aplicaii
64
.
Chiar dac a fost vorba de servicii de tiri, biblioteci de informaii sau grupuri de
discuii, acestea s-au bazat ntr-o manier mai mare sau mai mic pe structuri de baze de
date. Diferena major, referitoare la bazele de date n ceea ce privete aceste servicii, este
vizibilitatea acestora pentru utilizator.
Exist situaii n care aplicaiile cu baze de date apar ca simple pagini de web i
atunci utilizatorul obinuit nu i d seama de existena bazei de date n structura aplicaiei.
n schimb, exist aplicaii n care bazele de date sunt vizibile pentru toi utilizatorii, ele
fiind nucleul acestor aplicaii. Putem vorbi de motoare de cutare, de aplicaii de comer
electronic, de biblioteci de date etc. Fr utilizarea bazelor de date nu ar fi posibil
gestionarea unei cantiti mari de informaii.
Tot mai multe aplicaii ncorporeaz baze de date datorit unor avantaje concrete pe
care le ofer:
accesul la un volum mare de informaii;
o bun structurare a informaiei;
accesarea simultan a aplicaiei de ctre mai muli utilizatori.
Organizaiile i indivizii ncorporeaz baze de date n diverse aplicaii de marketing
online, subliniind importana acestora:
motoare de cutare- sunt programe prin care se regsesc informaii ca rezultat al
cutrilor n mai multe baze de date;
comer electronic- sunt aplicaii care transpun cu o fidelitate foarte mare pe Internet
un magazin real. Aceste aplicaii reprezint combinaii de tehnologii web, baze de
date, e-mail si chiar chat ;
site-uri web de prezentare a ofertei- este cazul organizaiilor care au un portofoliu
mare de activiti sau o ofert diversificat. Pentru o organizare eficient i o

64
www.epa.gov/records/gloss/glosses.htm
57
accesare uoar, aceste organizaii utilizeaz baze de date unde vor fi stocate toate
produsele i/sau serviciile oferite. Vizitatorul sau clientul poate naviga cu uurin
i accesa orice serviciu sau produs.
site-uri web educaionale- este vorba de biblioteci online, liste de cursuri, diverse
arhive ;
e-government- site-uri ale administraiei publice- este vorba de pli online ale
impozitelor, licitaii online, informaii despre diferite domenii de activitate. Toate
acestea sunt posibile prin intermediul bazelor de date.


4.1.3. SITE-UL WEB

Un site web trebuie descris din punct de vedere tehnic i din punct de vedere al
utilitii.
Din punct de vedere tehnic, site-ul web reprezint un set de date compilate prin
intermediul unui limbaj de programare, precum: HTML, PHP, ASP i altele.
Primul limbaj de programare utilizat pentru realizarea site-urilor a fost HTML-
Hypertext Mark-up Language.
Un site web este format din pagini web, baze de date i alte aplicaii dezvoltate pe
baza PHP, ASP, Flash etc. Astfel de aplicaii ar fi: formulare de nregistrare, banner-e,
logo-uri i altele.
Nucleul unui site web este pagina web. O pagin web este format din text i
imagine. Ea poate include i efecte speciale. Imaginea poate fi static sau dinamic.
Imaginea dinamic poate conine fiiere video i sunet. De asemenea, tot mai multe site-uri
web includ sunet.
Un site web include ntotdeauna o pagin de start denumit home page, care
reprezint prima pagin accesat. De aici se intr n celelalte pri ale site-ului web.
Site-ul web este accesat prin intermediul protocolului HTTP (Hypertext Transfer
Protocol), prin intermediul cruia informaia este transferat de la server la browser.
Browser-ul este un client de servicii web prin intermediul cruia poate fi accesat o
pagin web. Clientul tasteaz o adres www.numefirma.ro, de exemplu, ntr-un client web
i aceast comand caut adresa IP asociat numelui. Dup identificarea server-ului pe care
se regasete site-ului, clientul de web aduce site-ul pe calculatorul clientului.
Din punct de vedere al utilitii, site-ul web are o dubl funcie: de informare i
promovare. Site-ul web este o carte de vizit pentru companie. Prin intermediul site-ului,
firma i face cunoscut obiectul de activitate, i prezint produsele i serviciile
65
i i
evideniaz punctele forte. Tot site-ul contribuie i la mai buna informare despre modul n
care clientul poate utiliza produsul sau serviciul cumprat
66
i despre cum poate solicita
informaii suplimentare iar furnizorul poate beneficia de feedback mult mai uor i rapid.
De asemenea, prin intermediul site-ului, clientul poate reclama mult mai rapid eventualele
disfuncionaliti ale produsului sau serviciului cumprat.
Site-ul web este cel mai important instrument promoional online. El poate avea o
influen semnificativ dac este actualizat n permanen i daca este promovat prin
nregistrarea n motoare de cutare i diferite baze de date. Un site web ar trebui s conin
urmtoarele elemente: titlul paginii, subtitlurile, coninutul site-ului (text, imagini, fiiere
audio etc), lista sau meniul, hyperlink-urile i informaiile de contact
67
.
Din punct de vedere al clientului, site-ul web trebuie s fie uor de ncrcat, uor de
navigat, atrgtor, textul clar i informaia transmis interesant.

65
Green H.- Lessons of the Cyber Survivors, Business Week, 22.04.2002
66
McDonald D.- Customer, Support Thyself, Business 2.0, Aprilie 2004
67
Kasser B.- Utilizare internet, Ediia a treia, Ed. Teora, Bucureti, 1999, pag. 350
58
Site-ul web a reprezentat punctul de plecare n dezvoltarea altor instrumente online,
cum ar fi portalul, forumul sau blog-ul.
Conform studiului companiei Netcraft realizat n luna octombrie 2006, existau n
lume 101435235 site-uri web cu nume de domeniu proprii.


4.1.4. PROGRAMELE DE CHAT

Acestea sunt programe software care fac posibile conectri ntre doi sau mai muli
utilizatori prin intermediul textului, sunetului sau imaginii.
Aprut mai nti ca IRC (Internet Relay Chat) sau MIRC (Multi Relay Chat), care
permitea o comunicare instantanee prin text ntre doi sau mai muli utilizatori, chat-ul a
cunoscut o dezvoltare exploziv, att n ceea ce privete utilizarea sa de ctre persoane
fizice, ct i de ctre organizaii.
n prezent, programele de chat dezvoltate de cei doi gigani- Yahoo i Hotmail-
ambele denumite messenger- permit o comunicare instantanee de tip text, voce i video.
Aceste dou companii au revoluionat conceptul de chat i au adus Internetul pe o nou
treapt.
Din punct de vedere al marketingului, programele de chat sunt folosite de companii
pentru realizarea suportului pentru clieni, deoarece se poate realiza o comunicare mult mai
uoar cu clienii firmei. Pe lng uurina comunicrii, costul este un alt element demn de
luat n considerare.
De fapt, funcia de suport pentru clieni a cunoscut o nou etap, deoarece asistena
acordat de firm implic aspecte vizuale i sonore, clientul primind soluia pentru
problema sa mult mai rapid i complet.
De asemenea, i firma se poate adapta mult mai uor conform sesizrilor clienilor,
feedback-ul din partea clienilor fiind mult mai rapid i detaliat dect prin alte mijloace de
comunicare.
Pe lng aceast utilizare a chat-ului pentru serviciile de marketing, tot mai multe
companii din alimentaia public utilizeaz messenger-ul pentru preluarea de comenzi.
Bineneles, o astfel de practic poate fi utilizat n condiiile n care organizaia dispune de
un site web bine realizat, care s reflecte ct mai bine oferta (meniul n cazul acesta),
pentru a face ct mai uoar nelegerea acesteia i plasarea comenzii. Normal, dup
plasarea comenzii, firma trebuie s verifice veridicitatea acesteia prin confirmare
telefonic. Chiar dac este la nceput i oarecum ntr-o form primitiv, acest demers
reprezint un pas nainte. Firmele implicate n aceast activitate primesc comenzi prin
intermediul messenger-ului i al e-mail-ului din partea angajailor i persoanelor fizice,
care i desfoar activitatea n cea mai mare parte a timpului n faa unui calculator
conectat la Internet.

4.1.5. VOIP

Reprezint tehnologia utilizat pentru transmiterea conversaiilor de voce prin
intermediul unei reele de date utiliznd protocolul Internet. O astfel de reea poate fi
Internetul sau o reea intern
68
.
Vocea sau telefonia prin Internet a cunoscut o dezvoltare fr precedent datorit
costului, care este foarte mic comparativ cu cel al telefoniei clasice. O convorbire
telefonic internaional realizat prin acest sistem poate fi efectuat la acelai cost cu una
clasic local.

68
www.shiftnetworks.com/glossary
59
Telefonia prin Internet are dou componente: 1) PC2PC; adic telefonie de la
calculator la calculator. Cei doi participani la convorbire trebuie s aib instalat un
program, care s permit convorbirea, precum i echipamente: boxe i microfon. 2)
PC2Phone, adic telefonie de la calculator la telefon. Convorbirea ncepe din mediul
Internet (de la un calculator) i se termin ntr-o reea public de telefonie. n acest caz, pe
lng programul care trebuie instalat, i echipamentul necesar, furnizorul unui astfel de
serviciu trebuie s aib capacitatea tehnic i financiar s poat termina convorbirea n
reele publice de telefonie.
Din perspectiva marketingului, telefonia prin Internet este foarte utilizat n serviciile
de marketing, mai ales prin intermediul call-center-urilor. Prin intermediul acestor
centre, pot fi furnizate informaii direct prin Internet, ct i prin interconectarea dintre
reeaua public de telefonie i Internet. Clientul poate plasa ntrebarea operatorului prin
intermediul unui serviciu VOIP (ex. Skype, yahoo messenger) sau din reeaua public,
terminnd convorbirea tot n reeaua public sau pe Internet, operatorul utiliznd soluia de
rspuns optim a call-center-ului.
Aceast tehnologie a fcut posibil mutarea unor call-center-uri n alte zone i ri,
din raiuni de costuri, outsourcing-ul n acest domeniu a devenit un element obinuit al
politicii de dezvoltare a marilor companii. n industria romneasc de IT a devenit aproape
obinuit ca firme locale s asigure call-center-uri pentru mari companii strine. Exemple
n acest sens ar fi: SOFTWIN i SOFTNET.


4.1.6. STREAMING

Acest concept se refer la partea de media care se consum n timp ce este livrat.
Streaming-ul este mai mult o proprietate a sistemului de livrare dect o media
69
.
Streaming-ul, ca tehnologie integrat n ansamblul Internetului, este utilizat n
realizarea de transmisiuni radio i TV. Posturile de radio, dar i de televiziune, ntr-o
msur mai mic, utilizeaz aceast tehnologie pentru difuzarea emisiunilor i prin
intermediul Internetului. Asta nseamn c aceeai emisiune poate fi ascultat n Romnia,
Australia, America, Europa sau de oriunde n lume unde exist acces la Internet.
Din perspectiva marketingului, streaming-ul poate fi utilizat n ideea de canal de
comunicare pentru mesaje publicitare. Acelai anun publicitar este difuzat i prin unde
radio i prin Internet. n acest mod poate fi atins i segmentul tot mai mare de internaui.
Exist tot mai muli utilizatori ai Internetului, care urmresc programele radio prin Internet
n timp ce navigheaz, comunic sau desfoar alte activiti. Exist dou categorii de
motive pentru un astfel de comportament: o categorie tehnic i una uman. Datorit
dezvoltrii tehnologice, tot mai muli utilizatori pot accesa Internetul prin intermediul
conexiunilor de mare vitez (de tip broadband), ceea ce permite desfurarea simultan a
mai multor activiti pe Internet n acelai timp. Utilizatorii mptimii ai Internetului
ncearc s adune tot mai multe informaii, utiliznd sursa lor favorit, i anume
Internetul. Utilizatorii casnici ascult posturile de radio n timp ce sunt conectai din
motive de comoditate sau de mod. Cei care lucreaz n organizaii i au acces la Internet,
ascult posturile de radio prin intermediul Internetului, dac le este permis acest lucru,
deoarece o pot face de la calculatorul propriu i prin intermediul ctilor nu sunt deranjate
celelalte persoane din jur.
Pe lng trsturile tehnice, ce confer particularitile acestor aplicaii, o importan
deosebit trebuie acordat condiiilor legale care reglementeaz utilizarea acestora.


69
En.wikipedia.org/wiki/internet_streaming
60
4.2. Forma de proprietate a aplicaiilor online

Dup forma de proprietate, aplicaiile online se clasific n:
aplicaii cu licen;
aplicaii fr licen, care:
- permit dezvoltri ulterioare;
- nu permit dezvoltri ulterioare.
Toate aceste aplicaii se pot gsi din punct de vedere al proprietii n dou mari
categorii:
pot fi utilizate numai cu acordul celor care dezvolt aplicaiile (sub form de
abonament sau licen);
pot fi utilizate gratuit (aici dm ca exemplu programele Yahoo i MSN messenger)
n cazul sesiunilor de voce prin Internet (VOIP), politica cea mai des ntlnit este de
a furniza gratis aplicaia, dar se pltete convorbirea. Aceasta este posibil numai cu
utilizarea aplicaiei respective.
n cazul streaming-ului, exist cteva programe open source, deci fr licen, care
pot fi adaptate specificului unui anumit grup de situaii. Aici se regsesc acele software-
uri, care pot fi modificate de utilizatori pornind de la o baz fix existent.
n cazul programelor de email, acestea sunt furnizate contra cost de firme care
dezvolt pachete complexe, cum ar fi: Microsoft cu Internet Explorer, Outlook Expres; sau
gratuit de firme, care dezvolt aplicaii mai mici si independente: Netscape, Mozzila,
Incredimail etc.
n cazul site-urilor web, cele mai multe sunt personalizate, adic dezvoltate pentru un
client anume pe baza unor programe cu licen sau gratuite. Ideea este c produsul final-
site-ul- este proprietatea celui care l-a dezvoltat sau a celui care l-a comandat. Exist i
firme, care ofer template-uri, pentru cei care doresc s i fac un site simplu. Condiia
utilizrii acestor template-uri const n gzduirea acestui site pe serverele companiei care
le pune la dispoziie.


4.3. Coninutul i semnificaia domeniilor e-content - orizontul vast al
aplicaiilor online cu implicaii asupra marketingului

Conceptul de e-content se refer la integrarea n format online a principalelor
domenii tradiionale, ncepnd de la cel educaional, continund cu cel de afaceri i
terminnd cu cel guvernamental. Scopul principal al acestui concept este de a aduce relaia
prestator-client la un nou nivel, mult mai greu de atins prin abordarea tradiional. Sunt
avute n vedere cel puin dou idei principale: creterea implicrii clientului n realizarea
prestaiei prin participarea acestuia la proiectarea i livrarea produsului i mbuntirea
accesului celor interesai la multiple surse de informare.
Conform conceptului de e-content, structurile online pot fi regsite n urmtoarele
domenii principale:
educaional sau e-learning;
cultural sau e-culture;
sntate sau e-health;
tiin sau e-science;
divertisment sau e-entertainment;
afaceri sau e-business;
social sau e-inclusion;
guvernamental sau e-government.
61

4.3.1. DOMENIUL EDUCAIONAL SAU E-LEARNING

Acest concept se refer la contopirea metodelor tradiionale educaionale cu
tehnologia informaiei i comunicaia electronic.
Dac iniial se vorbea numai de simple site-uri web de prezentare a unor informaii
i/sau concepte, acum s-a ajuns la o comunicaie interactiv ntre cel care prezint un curs
i auditoriul su. E-learning reprezint un tip de educaie la distan ca experien
planificat de predare-nvaare organizat de o instituie ce furnizeaz imediat materiale
ntr-o ordine prestabilit pentru a fi asimilate de studeni n manier proprie
70
. De fapt se
vorbete despre comunicaie sincron i comunicaie asincron
71
. Comunicaia sincron
presupune un dialog ntre cele dou pri: educatori i auditori. Comunicaia asincron
presupune numai o comunicaie dinspre educator spre auditoriu.
Tot mai multe uniti de nvmnt cu tradiie abordeaza e-learning-ul, oferind i
cursuri n format digital, aducndu-si contribuia la ceea ce se numete societatea
informaional
Acestea ofer cursuri online, suport pentru desfurarea acestora dar i dialogul ntre
titularul de curs i participanii la cursul respectiv.
Conform dlui Olimpius Istrate, cercettor asociat- Institutul de tiine ale Educaiei-
avantajele acestui domeniu pentru educaie l fac unic:
orientarea spre student- compunerea diferit a materiei n funcie de cerinele fiecrui
beneficiar;
resurse distribuite- prin utilizarea bibliotecilor electronice, a materialelor multimedia i
antrenarea specialitilor n discuiile cu studenii;
dialogul dintre educator i educat i succedarea sensului discuiilor.

Conform Planului de Aciune e-learning al Uniunii Europene, se urmrete
atingerea unor obiective ndrznee pentru statele membre
72
:
accelerarea dezvoltrii n cadrul Uniunii Europene a unei infrastructuri educaionale, de
nalt calitate, la un cost rezonabil prin conectarea tuturor colilor la Internet i
resursele multimedia i la reelele de cercetare, prin asigurarea suportului necesar
elevilor n privina echipamentelor multimedia i platformelor de nvare prin Internet
pentru elevi, profesori i prini;
mbuntirea nivelului de pregtire la toate categoriile, n special prin promovarea
educaiei digitale i lrgirea accesului la resursele adecvate pentru profesori i
educatori, inclusiv la resursele tehnologice, de utilitate educaional a tehnologiei i de
management al schimbrii;
crearea condiiilor adecvate pentru dezvoltarea coninutului, serviciilor i mediilor
educaionale;
ntrirea cooperrii i dialogului i mbuntirea legturilor dintre msuri i iniiative
la toate nivelurilor- local, regional, naional i european i ntre toi juctorii din
domeniu: universiti, coli, centre de pregtire, lideri i administratori responsabili cu
selectarea echipamentelor, coninutului software sau serviciilor.

www.olimpiade.ro este un portal de educaie, care ncearc s cuprind toate elementele
aferente unei olimpiade. Sunt incluse elemente organizatorice, participri,


70
www.tehne.ro
71
Conferina Internaional de nvmnt Virtual, Bucureti 2003
72
The eLearning Action Plan- Designing tomorrows education- Brussels- 28.03.2001
62


subiecte. Exist rubric de tiri i forum. Portalul a luat premiul WSA n 2005 la seciunea
e-learning a concursului desfurat n Romnia

4.3.2. DOMENIUL CULTURAL SAU E-CULTURE

Conceptul de e-culture se refer la mbinarea artei, culturii, tehnologiei informaiei
i comunicaiei electronice ntr-un nou domeniu, care s permit oamenilor s gseasc,
utilizeze, mbogeasc, creeze i s mprteasc coninut cultural i cunotine
73
. De
asemenea, conceptul de e-culture mai poate fi definit ca integrarea tehnologiei
informaiei i comunicaiei n procesele primare ale produciei, distribuiei, prezentrii i
reutilizrii expresiilor culturale
74
.
Acest concept i gsete aplicare n cel puin dou direcii principale:
transpunerea n format digital a operelor de art, a crilor de cultur, de fapt a
patrimoniului regsit n muzee, biblioteci, arhive, organizaii de difuzare sau
edituri;
noul concept de cultur i organizaie cultural.

Transpunerea n format digital a patrimoniului unei ri a devenit o prioritate pentru
foarte multe ri. n acest fel se pot promova mult mai eficient valorile unei naiuni.
Problema distanelor geografice nu mai reprezint un impediment n accesul doritorilor la
un anumit muzeu, bibliotec, arhiv sau alt organizaie, ce activeaz n domeniul cultural.
De asemenea, accesul i gsirea unei anumite informaii se fac mult mai uor. Totui,
probabil, cel mai important avantaj al digitalizrii ar fi conectarea informaiilor ntre ele,
adic posibilitatea obinerii unor informaii complexe despre o anumit oper de art sau
despre elementele unei arhive etc. Un exemplu ar putea fi descrierea unui tablou, de aici
putndu-se trece la obinerea de informaii despre autor, la informaii despre alte opere ale
sale etc., ntreaga structur fiind una arborescent, putndu-se ajunge dintr-un capt n
cellalt, indiferent de sensul avut n vedere.
Noul concept de cultur se refer la combinarea tuturor facilitilor oferite de Internet
(text, fiiere audio i video, animaie etc) n vederea obinerii unei transpuneri nu numai
fidele a realitii culturale n multimedia electronic dar i mbuntirea complexului de
informaii furnizat. Realitatea virtual, n acest context, se poate dovedi n multe cazuri
mult mai elocvent pentru public dect realitatea normal. Informaia este mult mai
mult i mai uor de obinut datorit hiperlegturilor, care conecteaz diferitele laturi ale

73
http://eculture.salzburgresearch.at
74
www.cultuur.nl
63
domeniului. n acelai loc se pot regsi informaii, care altfel ar fi trebuit cutate n mai
multe cri, locuri fizice sau obinute de la mai multe persoane.



Acest site a fost lansat pe 15 octombrie 1999, sub numele de
RomanianLiterature.com, avnd drept scop principal promovarea literaturii romne pe
Internet. La 1 noiembrie 2001, RomanianLiterature.com a fost transformat n portal
cultural (cu seciunile agenda cultural i scriitori romni) fiind redenumit LiterNet. Tot la
aceeai dat a fost lansat noul domeniu LiterNet (http://www.liternet.ro). Site-ul
funcioneaz ca revista online de literatur romn i editur.

Editura LiterNet este un juctor important n editarea electronic, fapt recunoscut
prin nominalizarea la premiul pentru "Electronic Publishing" al Asociaiei Editorilor din
Romnia, asociaia profesional care reunete toi editorii importani din Romnia, prin
numeroasele articole din pres, care au remarcat crile lansate pe site, i prin interesul
manifestat de cititori, contorizat prin numrul de accesri ale site-ului i, respectiv, ale
crilor (peste 4000 de accesri pe lun pentru site, peste 1300 de accesri pe lun pentru
crile publicate).
A ctigat premiul WSA Romnia pentru seciunea e-culture.


4.3.3. DOMENIUL SNTII SAU E-HEALTH

E-health este un domeniu n plin dezvoltare, aflat la intersecia dintre medicin,
tehnologia informaiei i comunicaiile electronice.
O definiie cuprinztoare a conceptului de e-health se regsete n Jurnalul de
Cercetri Medicale pe Internet (Journal of Medical Internet Research): e-health este un
domeniu n plin dezvoltare aflat la intersecia dintre informatica medical, sntatea
public i afaceri n legtur cu serviciile de sntate i informaiile livrate sau
mbuntite prin intermediul Internetului i tehnologiile nrudite
75
.
Scopurile urmrite prin utilizarea acestui concept ar putea fi sintetizate n:
mbuntirea serviciilor de sntate oferite populaiei prin asigurarea accesului la
informaia medical, mbuntirea comunicaiei cu specialitii i uurarea obinerii de
opinii alternative i reducerea costurilor prin eliminarea diagnosticelor sau terapiilor
nenecesare;

75
J Med Internet Res 2001; 3(2)
64
mbuntirea pregtirii personalului medical prin asigurarea accesului la informaii
prin intermediul tehnologiilor Internetului i mbuntirea comunicrii ntre entitile
medicale;
reducerea diferenelor ce apar n furnizarea serviciilor de sntate, prin utilizarea unor
noi abordri, n vederea mbuntirii prestaiilor destinate populaiei slab acoperite
76
;
mbuntirea relaiei doctor-pacient, prin extinderea acesteia la nivelul unui
parteneriat, n care decizia se poate lua n comun
77

Merit menionate eforturile realizate la nivelul Uniunii Europene evideniate n
cadrul Conferinei de e-health din 2003:
promovarea calitii i mbuntirea eficienei serviciilor de sntate, prin utilizarea
aplicaiilor de e-health, i anume dezvoltarea unui sistem informaional de prevenire,
detectare i supraveghere a bolilor;
creterea implicrii cetenilor prin intermediul accesului la informaii de nalt
calitate;
implementarea i mprtirea celor mai bune practici de e-health.
Site-ul www.hivability.ro este realizat de Fundaia Romanian Angel Appeal n
parteneriat cu Ministerul Sntii i Institutul de Boli Infecioase Profesor Dr. Matei
Bal. El se doreete a fi o metod de educaie medical continu ACCESIBIL i
COMOD, destinat tuturor categoriilor de medici, stomatologilor, asistenilor sociali,
psihologilor, biochimitilor, biologilor i chimitilor care lucreaza n sistemul de servicii
medicale i asistenilor medicali.



4.3.4. DOMENIUL TIINEI SAU E-SCIENCE

Termenul generic de e-science se refer la dezvoltarea de infrastructuri i servicii
pentru noi abordri ale managementului i calcului de date
78
.
Dezvoltarea Internetului i tehnologiilor aferente a permis crearea unor baze de date
de dimensiuni impresionante pentru domenii de tiin prin comasarea de baze de date mai
mici i interconectarea acestora. Astfel, au devenit posibile inovaii, pai semnificativi n
dezvoltarea unor domenii i, nu n ultimul rnd, mbuntirea comunicrii la nivel mondial
ntre oamenii de tiin. Informaia nu a mai fost facut disponibil att de rapid niciodat
n istorie. Noutile sunt livrate ntr-un ritm foarte accelerat n toate domeniile.

76
www.ehealthinstitute.org
77
www.ehealthinstitute.org
78
www.escience.am
65
Toate cele de mai sus au dus la apariia acestui concept de e-science, care ncearc
s cuprind cercetarea tiinific, tehnologia, informaia i comunicaia electronic n
acelai loc, ncercndu-se sublinierea importanei unui asemenea domeniu n contextul
actual.

Ad Astra este un proiect online dedicat comunitii tiinifice romneti, orientat n
mod programatic ctre tnra generaie. A castigat premiul WSA Romnia pentru
seciunea de e-science.

Scopurile acestui portal conform, rubricii despre noi sunt:
promovarea tiinei moderne, fie fcut n Romnia, fie fcut de cercettori romni
din strintate;
prezentarea ultimelor paradigme tiinifice i concepte metodologice, pentru a fi
folosite ca repere pentru estimarea obiectiv a strii tiinei i educaiei n Romnia;
iniierea i meninerea unui flux de informaii, care s faciliteze cooperarea tiinific
dintre comunitile tiinifice romneti;
ncurajarea i consilierea tinerilor cercettori din Romnia;
stabilirea unui forum pentru discuii deschise despre politicile legate de tiin i
educaie, cu scopul declarat de a prezenta clasei politice romneti propuneri coerente
de reform.


4.3.5. DOMENIUL DIVERTISMENTULUI SAU E-ENTERTAINMENT

Exist dou concepte referitoare la e-entertainment, fiecare avnd susintori.
Primul ncearc s lege acest concept de divertismentul oferit de companiile de
telefonie mobil. Punctul de plecare este considerat momentul apariiei mesajelor de tip
MMS (multimedia messages). Acest tip de mesaje a permis trimiterea de imagini i sunet,
pe lng text, care era deja o obinuin. La nceput, mesajele multimedia au fost o
alternativ mbuntit a tradiionalelor SMS-uri. Ele erau utilizate de abonaii
companiilor de telefonie mobil pentru a comunica ntre ei prin intermediul imaginii color,
a sunetului i a textului. De aici s-a ajuns n momentul de fa la video telefonie (generaia
3G) i chiar la transmisiunea de imagini n dublu sens, att recepie, ct i emisie.
Realizarea de transmisiuni video prin telefon a cunoscut o dezvoltare accelerat ncepnd
cu rzboiul din Irak, cnd marile televiziuni transmiteau din teatrul de operaiuni prin
videotelefonie. De aici i pn la utilizarea tehnologiilor online nu a mai fost dect un hop.
Avantajul utilizrii tehnologiilor online rezid n faptul c difuzarea se poate face pe
66
Internet, adic orice persoan, care are acces la Internet, din orice col al lumii poate urmri
o anumit emisiune.
Al doilea concept se refer la e-entertainment ca fiind un domeniu ce transpune
elemente de divertisment n mediul virtual. Punctul de plecare poate fi considerat site-ul
web animat. Imaginile n micare, susinute ulterior i de sunet au reprezentat primele
forme de e-entertainment sau de divertisment virtual. De aici, streaming-ul (sau
difuzarea emisiunilor radio prin Internet) a creat o adevrat revoluie n domeniul audio-
vizualului.
n momentul de fa exist emisiuni ale posturilor de televiziune transmise prin
intermediul Internetului, putnd fi recepionate din orice col al lumii. Difuzarea
emisiunilor radio prin Internet nu mai reprezint un secret pentru niciun post de radio
tradiional.
Ce este specific acestui domeniu, este posibilitatea oricrei persoane de a realiza
emisiuni video, condiiile eseniale fiind o conexiune rapid la Internet (de tip
broadband) i o camer web. Deja n SUA exist adevarate talk-show-uri realizate n acest
mod i audiena acestora este n continu cretere. Succesul de care se bucur acestea
provine din faptul ca ele asigur o segmentare a publicului mult mai bun dect posturile
tradiionale de televiziune. Cu siguran c emisiunile online vor reprezenta o concuren
serioas pentru televiziunea clasic datorit caracterului su global (recepia fiind posibil
oriunde n lume) i caracterului interactiv. Oricine poate interveni n emisiune.
Dac s-ar ncerca o clasificare a componentelor divertismentului online, probabil c
acestea ar fi
79
:
muzic- pentru telefoanele mobile i fiiere valabile pentru Internet;
divertisment video- programe TV, filme i clipuri video- toate transmise online;
jocuri- este vorba de jocurile care includ tot mai multe elemente multimedia, fiind
jucate online i n timp real de utilizatori din toate colurile lumii;
jocuri de noroc- cazinourile online devin din ce n ce mai mult copii fidele ale
cazinourilor clasice. Mai mult, ele ofer posibilitatea participrii juctorilor din
intimitatea locuinei sau din alte locuri.

Site-ul doizece.ro a fost desemnat cel mai bun site de jocuri online la Internetics 2005.






79
www.content-village.org/articles
67
Textul de mai jos a fost preluat de pe www.internetics.ro- www.doizece.ro i
propune sa ofere utilizatorilor posibilitatea de a-i petrece timpul liber ntr-un mod plcut,
jucndu-se online n timp real, intrnd n competiie i interacionnd cu ali juctori.
Site-ul este adresat tuturor persoanelor vorbitoare de limba romn, care doresc s se
joace online, rspunznd nevoii de divertisment i de a gsi parteneri de joc potrivii.
Doizece.ro ofer n acest moment 12 jocuri multiplayer, fiecare dispunnd de camere
de joc prin intermediul crora utilizatorul poate crea partide noi, poate privi sau intra ntr-o
partid existent. Jocurile pot fi i amicale (care nu influeneaz ratingul participanilor).
La ah exist turnee organizate automat de ctre sistem, iar toate partidele disputate sunt
disponibile pentru a fi vizualizate ulterior. La whist (jocul de cea mai mare durat) alegerea
partenerilor de joc este facilitat de existena a doi parametri pentru fiecare juctor:
reputaia (prerea celorlali) i stabilitatea (probabilitatea de a nu iei nainte de terminarea
jocului). Comunicarea esta facilitat de chat-ul prezent, att n camerele de joc, ct i n
jocul efectiv. Exist un sistem intern de mesaje i, n plus, fiecare utilizator i poate crea o
list de 'prieteni' - pentru care vede rapid dac - i unde - sunt prezeni online pe doizece.ro



4.3.6. DOMENIUL DE AFACERI SAU E-BUSINESS

Domeniul de afaceri online sau e-business-ul se refer la utilizarea tehnologiilor
Internetului- cum ar fi simple soluii e-mail i online banking i sisteme mult mai
complexe, cum ar fi soluii de CRM (client relationship management) bazate pe tehnologii
web pentru furnizarea de servicii superioare clienilor, mbuntirea proceselor de afaceri,
creterea vnzrilor i reducerea costurilor
80
.
Exist o diferen ntre e-commerce i e-business.
Primul concept se refer, n general, la tranzaciile realizate prin intermediul
Internetului, n timp ce al doilea se refer la utilizarea a tot ce ofer Internetul pentru
mbuntirea unei afaceri.
n momentul de fa se vorbete despre un concept mult mai larg, care cuprinde : e-
business, CRM- Client Relationship Management, SCM- Supply Chain Management, BI-
Business Intelligence i ERP- Enterprise Resource Planning
81
.
Cteva avantaje ale utilizarii conceptului de e-business pentru o firm:
mbuntirea promovrii activitii i produselor cel puin prin intermediul unui site
web de prezentare;
obinerea unei cantiti mult mai mari de informaii despre concuren, parteneri i
clieni;
posibilitatea interacionrii mult mai uoare cu clieni i, de aici, adaptarea mult mai
rapid a produselor i serviciilor la cerinele clienilor;
creterea capacitii concureniale, mai ales pentru firmele mici i mijlocii. Mediul
virtual permite firmelor mici i mijlocii s acceseze i clienii, care n mod tradiional
sunt abordai numai de firmele mari;
piaa nu mai are limite geografice. Prin intermediul Internetului o firm poate
comercializa produsele i serviciile sale oriunde n lume. Din acest punct de vedere,
Internetul reprezint unul din motoarele de baz ale globalizrii.



80
www.e-bc.ca
81
Albert T. C, Sanders W. B- E-business Marketing, Prentice Hall, 2003, Capitolul 1
68


Text preluat de pe www.imobiliare.ro- Lansat n ianuarie 2000, www.imobiliare.ro a
fost primul portal imobiliar din Romnia i unul din primele portaluri imobiliare din
Europa, aducnd servicii profesionale dedicate prezenei pe web a ageniilor imobiliare.
Ajuns n prezent la versiunea a 4-a, imobiliare.ro este cel mai cunoscut i accesat site
de imobiliare din Romania, avnd peste 100.000 de vizitatori lunar i aproape un sfert din
ageniile din Romnia membre.
Conform trafic.ro, Societatea Realmedia Network, care deine i susine acest site, a
ajuns, probabil, cea mai puternic firm din Romnia, a crei activitate se bazeaz exclusiv
pe oferirea de instrumente software i consultan IT ageniilor imobiliare.
Imobiliare.ro se adreseaz tuturor celor din Romnia interesai sau implicai n
domeniul imobiliar: agenii imobiliare, ageni imobiliari, persoane fizice, care doresc s
vnd/cumpere/nchirieze o locuin, persoane fizice, care se informeaz despre tendinele
pieei imobiliare, sau chiar persoane fizice, care doresc doar s vad imagini/planuri cu
diverse obiecte imobiliare. Site-urile i ofertele pot fi promovate eficient, n faa unui
public direct interesat, folosind instrumente software profesionale, care i-au dovedit deja
utilitatea n cazul celor peste 1.400 de agenii partenere din toat ara care le utilizeaz
zilnic.
Parteneriatul cu cteva dintre cele mai mari portaluri romneti (acasa.ro, apropo.ro,
home.ro, hotnews.ro, index2000.ro, online.ro, go2web.ro), pentru care imobiliare.ro este
furnizor oficial de coninut imobiliar, crete considerabil oferta site-ului imobiliare.ro prin
lrgirea numrului de vizitatori crora se adreseaz. Conform statisticilor, acestea atrag
mpreun peste 150.000 de vizitatori lunar.
Acest site a ctigat premiul WSA Romania n 1005 pentru seciunea e-business.


4.3.7. DOMENIUL SOCIAL SAU E-INCLUSION

Conceptul de e-inclusion se refer la ncercrile de reducere a diferenelor dintre
rile, regiunile i chiar indivizii care au acces i competen de utilizare a tehnologiei
informaiei i comunicaiilor i rile, regiunile i indivizii care nu au acces i competen
n aceasta privin.
Conform directivelor Uniunii Europene n privina e-inclusion se vorbete despre o
dimensiune regional i una social.
Dimensiunea regional se refer la reducerea diferenelor dintre diferite regiuni ale
Uniunii Europene n privina accesului la tehnologiile informatice i comunicaii. Diferene
semnificative se ntlnesc, att ntre ri, ct i n cadrul aceleiai ri.
69
n privina dimensiunii sociale, se poate vorbi de dou laturi: diferenele dintre
clasele sociale i diferenele dintre persoanele cu handicap i vrstnici, pe de o parte i
restul populaiei, pe de alt parte.
n privina claselor sociale se ncearc reducerea diferenelor dintre acestea prin
mbuntirea accesului la ultimele tehnologii i servicii, asigurarea pregtirii necesare
oamenilor i influenarea acestora n direcia respectiv
82
.
Multe companii mari din industria IT mondial realizeaz programe de e-inclusion.
Un foarte bun exemplu este compania Hewlett-Packard, care are ca scop s reduc
diferenele dintre comunitile nzestrate tehnologic i comunitile lipsite de aceasta prin
eficientizarea acestui lucru. Compania investete n zonele locuite de populaia cu venituri
mici n rile n curs de dezvoltare pentru mbuntirea oportunitilor pentru educaie,
sntate i pregtirea forei de munc i pentru asigurarea accesului la piaa mondial i
creditul de consum
83
.


www.fundatia-rudolf-walther.ro face referire la asistena social acordat pn la
vrsta de 18 ani tinerilor abandonai. Aici sunt descrise eforturile acestei fundaii pentru
asigurarea unui cmin i a unei educaii, care s asigure independena tinerilor la mplinirea
vrstei de 18 ani.


4.3.8. DOMENIUL GUVERNAMENTAL SAU E-GOVERNMENT

Fr nicio ndoial, dezvoltarea i utilizarea tot mai accentuat a Internetului prin
intermediul componentelor sale- acces, pagini web, transfer de fiiere- nu putea lsa
indiferent niciun guvern. ncepnd cu 1999-2000, Statele Unite, aproape toate rile din
Europa i multe alte ri din ntreaga lume au nceput s pun n aplicare conceptul de e-
guvernare. Exist preri conform crora conceptul de e-guvernare este similar n mare
parte celui de e-commerce, care este prezent de mai mult timp i are o utilizare mult mai
larg. Exist similariti ntre cele dou concepte, cel puin n ceea ce privete modul de
afiare a informaiilor precum i n privina feedback-ului. Ceea ce trebuie subliniat este
faptul c acest concept de e-commerce a fost pus n aplicare de ctre unele companii, care

82
http://europa.eu.int/information_society
83
www.hp.com
70
au dorit s abordeze clienii ntr-o manier cu totul nou sau care au ncercat s se
internaionalizeze mai repede dect prin utilizarea abordrilor tradiionale.
Strduina guvernelor de a utiliza aplicaiile online i are rdcinile n dorina
administraiei publice a fi ct mai aproape de ceteni. Dup cum spunea Mark Foremen,
Associate Director of the Office of Management and Budget- Executive Office of the
President of the USA
84
- E-guvernarea asigur multe oportuniti de mbuntire a
calitii serviciilor livrate cetenilor. Cetenii ar trebui s poat primi servicii i informaii
n cteva minute sau ore fa de situaia actual, care este de zile sau sptmni. Cetenii,
firmele i autoritile locale i naionale ar trebui s poat trimite rapoarte fr s fie nevoie
s fie angajai contabili sau avocai. Angajaii din administraie ar trebui s i poat
desfura munca la fel de uor i eficient ca omologii lor din sfera comercial.
Deci, e-guvernarea ar putea fi definit ca un instrument utilizat de ctre un guvern
pentru a furniza informaii i servicii mai bune cetenilor i firmelor. n prezent, nu mai
este nimic anormal n a avea pretenia ca informaiile i serviciile s fie online i
disponibile tot timpul n casele noastre, coli, biblioteci i la locurile de munc. Oamenii au
adaptat cu rapiditate noi modaliti de comunicare, att n plan profesional, ct i personal.
Guvernul nu face nimic altceva dect s rspund acestor noi cereri.
Dup cum s-a mai menionat, primele ri care au implementat conceptul de e-
guvernare au fost Statele Unite i cele mai multe din rile Europei. De fapt, Uniunea
European a stabilit o directiv ce se refer la utilizarea acestui concept de ctre statele
membre, dar a stimulat i rile candidate s abordeze acest concept.
Romnia a fost una din rile care au beneficiat de aceste stimulente i a abordat
conceptul de e-guvernare prin intermediul a dou site-uri web: www.e-licitatie.ro i
www.e-guvernare.ro.



Oricum, primele abordri online ale Administraiei Publice au fost conexiunile
Internet i paginile web, pe care au trebuit s le dezvolte toate ministerele i ageniile
guvernamentale. Exist ministere, care dein site-uri web foarte interesante nu numai din
punct de vedere al aspectului, ci i al coninutului informaional i al feedback-ului
asigurat. Ministere, cum ar fi cel al Aprrii i cel de Externe, dein site-uri web bine
adaptate la nevoile de informaii i la promptitudinea cu care trebuie asigurate rspunsurile
la diferitele solicitri. Ambele site-uri sunt actualizate n mod regulat i informaiile
furnizate sunt complete.

84
Implementing the Presidents Management Agenda for E-Gvernment, February 2002
71
Pe lnga site-urile web ale ministerelor, ageniilor guvernamentale i autoritilor
locale (primrii, prefecturi, consilii judeene), care au ca scop principal difuzarea de
informaii prin afiare sau rspunsuri la interpelri online, merit subliniate dou abordri:
plata online a impozitelor i site-ul e-licitatie.ro
Colectarea impozitelor prin intermediul tehnologiei online a fost inspirat ntr-o
msur semnificativ din conceptul de e-banking. Acest concept a fost implementat de
bnci pentru a asigura o apropiere mai mare fa de clieni prin furnizarea de servicii
bancare 24 ore/ 7zile. Modalitatea de colectare a impozitelor online a fost adoptat din mai
multe motive, dorind s avantajeze ambele pri: contribuabilii (individul i/sau firma) i
statul.
Pentru individ, principalul avantaj este dispariia birocraiei. Pltitorul de impozite nu
mai intr n contact cu nicio persoan de la ghieu, el doar acceseaz un site web i
respect condiiile impuse pe acest site. Al doilea avantaj este reducerea timpului afectat
acestei operaiuni. Timpul se reduce semnificativ- pltitorul de impozite nu mai trebuie s
fac drumurile obinuite la autoritile publice locale sau centrale pentru a face plile. Tot
ce are nevoie este o conexiune la Internet i un cont bancar.
Pentru autoriti, principalul beneficiu este reprezentat de reducerea aglomeraiei de
la ghiee, ceea ce ar trebui s asigure un serviciu de o calitate mai bun pentru persoanele
care doresc s plteasc n numerar sau s depun hrtiile/formularele la ghieu. Al doilea
avantaj este reprezentat de dispariia erorilor umane din partea operatorilor de la ghieu,
deoarece nu mai exist contact uman n aceast faz.
Trebuie facut o delimitare ntre obligaiile fiscale fa de bugetul local i cele fa de
bugetul central din punctul de vedere al abordrii online.
Pentru achitarea prin intermediul Internetului a obligaiilor fiscale ctre bugetul local,
contribuabilul (persoan fizic sau juridic) trebuie s parcurg cteva etape
85
:
Accesarea site-ului direciei de venituri buget local (DVBL) (de exemplu: pentru
sectorul 2- Bucureti- www.impozitelocale2.ro) unde se va regsi o referin despre
PLATA ELECTRONIC pentru accesarea aplicaiei de pli prin Internet.
Autentificarea prin tastarea codului unic de autentificare (CNP pentru persoane
fizice sau CF pentru persoane juridice) i a parolei obinute n prealabil, n urma
unei solicitri scrise, de la DVBL.
Navigarea prin pagina de web a aplicaiei unde exist posibilitatea vizualizrii
patrimoniului personal, situaiei debitelor pentru fiecare bun impozabil, a plilor
efectuate pentru fiecare bun i modului de stingere a plii, existnd posibilitatea de
a urmri modul de calcul a taxelor i impozitelor locale. De asemenea, se poate lista
o not de plat pentru a o utiliza la plat prin ATM sau POS sau se poate efectua
plata prin Internet accesnd tab-ul e-plata. Orice contribuabil (al sectorului 2 spre
exemplu), persoan fizic sau persoan juridic, care a semnat un contract de
Internet Banking (Banc Post, BCR), i poate achita impozitele i taxele datorate
Primriei (n exemplul acesta a Sectorului 2) prin intermediul Internetului. Plata
impozitelor i taxelor locale se poate face i prin intermediul ATM-ului (Banc Post)
sau a POS-ului, de ctre deintorii unui card electronic, pe baza notei de plat
obinute prin Internet, a ntiinrii de plat primite de la DVBL sau a unui
document emis de ctre acesta, n care vor fi nscrise toate datoriile pe care le are
contribuabilul i tranele, precum i datele la care acestea se pot achita.
n vederea achitrii obligaiilor fiscale datorate bugetului central, contribuabilii
trebuie s se nregistreze n Sistemul Electronic Naional. Aceasta se face prin solicitarea
eliberrii unui certificat digital de ctre IGCTI - Inspectoratul General pentru Comunicaii
i Tehnologia Informaiei.

85
www.impozitelocale2.ro- prezentare general
72
Din momentul n care contribuabilul deine acest certificat digital, el poate avea acces
la urmtoarele servicii electronice i instituii grupate n sistemul denumit
FORMULARUL UNIC
86
.

- C.N.P.A.S- Casa Naional de Pensii i alte Drepturi de Asigurri Sociale
Declararea obligaiilor de plat ctre bugetul asigurrilor sociale

- A.N.O.F.M- Agenia Naional pentru Ocuparea Forei de Munc
Declaraie privind evidena nominal a asigurailor i a obligaiilor de plat ctre
bugetul asigurrilor pentru omaj

- C.N.A.S- Casa Naional de Asigurri de Sntate
Declaraie pentru CNAS

- Ministerul Finanelor Publice
Declaraie privind obligaiile de plat la bugetul general consolidat - (100)
Declaraie privind impozitul pe profit - (101)
Decont privind taxa pe valoarea adugat - (300)
Prin intermediul sistemului Formular Unic se creeaz un singur punct de trimitere
electronic a acestor declaraii. Beneficiile majore ale sistemului:
Contribuabilul nu mai este nevoit s mearg la instituiile menionate i pentru
depunerea variantei pe hrtie;
Contribuabilul nu trebuie s se deplaseze sau s caute informaii n locaii diferite
privind aceste declaraii;
Declaraiile se completeaz ntr-un singur loc, mai mult, informaiile comune sunt
pstrate de la o operaiune la alta i de la o declaraie la alta;
Contribuabilul nu trebuie s-i instaleze niciun program pe calculatorul propriu;
Contribuabilul este informat privind starea declaraiei depuse (acceptat, respins,
observaii i erori gsite de instituia creia i se adreseaz) n timp real (imediat ce
formularul a primit o rezolutie din partea instituiei);
Datele se transmit conform ultimelor norme de securitate, i sunt semnate digital de
ctre contribuabil, operaiunile fiind n concordan deplin cu legile n domeniu;
Utilizarea aplicaiei web este uoar, aceasta fiind creat conform normelor i
standardelor web de ergonomie;
Crearea site-ului web e-licitaie.ro a fost gndit ca un instrument prin care s se
efectueze achiziiile publice. Site-ul a fost considerat ca un instrument deosebit de eficient
n reducerea corupiei n domeniul achiziiilor publice, deoarece toate licitaiile se fac
online, neexistnd contactul uman, fapt confirmat i de economiile semnificative realizate
la nivelul bugetului n primele luni de funcionare.
Proiectul a beneficiat de o susinere important din partea autoritilor europene
tocmai datorit transparenei pe care o asigur n cazul tranzaciilor.

Site-ul a fost proiectat mergndu-se pe dou categorii de licitaii: 1. Produse
standardizate- zon denumit e-market i 2. Produse complexe- zon denumit e-
procurement.

86
https://formularunic.e-guvernare.ro/- Manual de utilizare
73
Principalul inconvenient al acestui site este dat de faptul c este necesar o conexiune
Internet stabil, deoarece, dac, cel care acceseaz site-ul ncepe licitaia i la un moment
dat i se ntrerupe conexiunea Internet, este dat afar din sistem i poate pierde licitaia.
Chiar i cu acest inconvenient, site-ul e-licitatie.ro a fost considerat un element de
avangard la momentul lansrii lui, fiind foarte bine primit de mediul de afaceri din
Romnia.
Prin intermediul acestui site pot fi realizate doua tipuri de licitaii
87
:
Licitaia Invers Standard (organizat de Cumprtor). (IS)
Organizatorul licitaiei (cumprtorul) va introduce preul de pornire al licitaiei (n
acest caz, preul maxim pe care cumprtorul este dispus sa l plteasc), care va fi
cunoscut tuturor participanilor (ofertani). Participanii la licitaie vor furniza un pre de
pornire (care va trebui s fie mai mic sau egal cu preul de pornire introdus de organizator)
i un pre rezervat (preul minim pn la care sunt dispui s liciteze). Preul rezervat va fi
cunoscut doar celui care l-a introdus. Ofertantul va licita pentru ntreaga cantitate de
articole pe care cumprtorul o cere (nu se admite licitarea pentru cantiti fracionate).
Pentru fiecare licitaie, se stabilete un pas de licitare (o cuant) n funcie de preul de
pornire dat, stabilit de cumprtor. Aceast cuant este un numr ntreg i folosete
sistemului pentru a licita n numele ofertanilor. Preul catigtor la o licitaie va fi cu o
cuant mai mic dect cel mai bun pre rezervat oferit de ceilali ofertani, pre care nu poate
fi mai mic dect preul rezervat asociat participrii respective. La fiecare nou nscriere la
licitaie, sistemul va recalcula castigtorul, licitnd n numele participanilor pn la limita
stabilit de acetia. Orice modificare de situaie va fi anunat participanilor implicai prin
mesaje e-mail, acetia putnd s-i modifice oferta pn la data de nchidere a licitaiei. n
cazul existenei mai multor preuri minime egale, catigtorul se va alege n funcie de
vechimea ofertei (cele mai vechi avnd prioritate) i bonitate (bonitatea mai mare avnd
prioritate). Dac egalitatea persist, sistemul va prezenta organizatorului licitaiei lista
potenialilor catigtori, pentru ca acesta s desemneze ctigtorul final.
Licitaia Invers cu Pre Rezervat (organizat de Cumprtor). (IPR)
Organizatorul licitaiei (cumprtorul) va introduce preul de pornire al licitaiei (n
acest caz, preul maxim pe care cumprtorul este dispus s l plteasc) i preul rezervat
(preul maxim la care este dispus s cumpere produsul, pre ce va fi mai mic dect preul de
pornire). Acest pre rezervat va fi cunoscut doar de organizatorul licitaiei. Participanii la
licitaie vor furniza un pre de pornire (va trebui sa fie mai mic sau egal cu preul de

87
www.e-licitaie.ro- Regulament de funcionare
74
pornire introdus de organizator) i un pre rezervat (pre minim pn la care sunt dispui s
liciteze). Celelalte etape sunt similare licitaiei Invers Standard.
Primul pas pe care trebuie s-l fac, att ofertantul, ct i cumprtorul este
nregistrarea n Sistemul Electronic Naional i obinerea certificatului digital. Dup
nregistrare, cumprtorul introduce o cerere i o dat de finalizare a licitaiei, iar ofertantul
o ofert. Odat ncheiat licitaia (inversa standard sau cu pre rezervat), sistemul iniiaz o
tranzacie ntre organizator i ofertant, care trebuie s se ncheie n 10 zile. n aceast etap,
fiecare dintre cei doi trebuie s marcheze tranzacia respectiv ca fiind finalizat i s
evalueze comportamentul partenerului, pentru calculul bonitii. Dac unul dintre parteneri
marcheaz tranzacia ca fiind nefinalizat, el are obligaia ca pe lng evaluarea bonitii
partenerului, s indice i motivul nefinalizrii tranzaciei. La fel i n cazul finalizrii,
partenerii trebuie s fac unul celuilalt o caracterizare a derulrii tranzaciei, i s evalueze
conduita partenerului.
88


Un alt exemplu de e-guvernare este www.ghieul.ro. Prin intermediul acestui site
web se pot face pli i obine informaii despre aproape orice departament al administraiei
publice.





























88
www.e-licitatie.ro- Informaii generale
75
CAPITOLUL V


Coordonate ale politicii de marketing avute n vedere de furnizorii de
servicii Internet- abordri noi din perspectiva marketingului


5.1. Locul i importana politicii de marketing n organizarea activitii unui furnizor
de servicii Internet; strategia de pia- punctul de plecare n stabilirea politicii de
marketing

Orientarea de marketing a activitii firmei prinde contur printr-un ir de iniiative,
concretizate n aciuni practice de conectare i de raportare la mediul extern, la fizionomia
i dinamismul acestuia
89
.
Orice furnizor de servicii Internet are anumite obiective globale care i coordoneaz
activitatea de la nfiinare.
Un astfel de furnizor ar putea urmri, cumulativ sau nu, urmtoarele obiective:
creterea profitului fa de perioada anterioar;
creterea valorii de pia;
realizarea propriei infrastructuri
Obinerea profitului este obiectivul primordial al oricrei firme. Nu exist companie,
indiferent de domeniul de activitate, care s urmreasc acest deziderat.
Bineneles, fiecare companie are orizontul su de timp n care i-a planificat s-i
recupereze investiiile i s obin profit.
n cazul serviciilor Internet s-au impus dou trenduri n acest sens:
unele firme au urmrit sau urmresc realizarea unui profit mic comparativ cu
efortul investiional ntr-un timp ct mai scurt. Acesta este cazul celor mai multe
dintre companiile furnizoare n zone geografice restrnse, denumite i furnizori de
cartier;
alte firme au n vedere dezvoltarea afacerii i reinvestirea tuturor ctigurilor n
infrastructur. Este cazul firmelor care au avut putere financiar nc de la
nceputul activitii.
Creterea valorii de pia este urmrit de toi furnizorii de servicii Internet datorit
avantajelor care pot decurge de aici.
Valoarea de pia este dat de doi indicatori:
Numrul clienilor;
Tipul i dimensiunea reelei proprii
Clientul reprezint cea mai important resurs a unui furnizor de servicii Internet.
n domeniul serviciilor Internet, valoarea clientului este reprezentat prin intermediul
a trei dimensiuni:
Numr
Tip
Posibilitatea acestora de a schimba furnizorul

Numrul este important atunci cnd compania urmrete s atrag fonduri pentru
dezvoltare, cnd dorete s vnd o parte sau toat afacerea i atunci cnd negociaz
conexiuni directe de date cu ali furnizori. Acestea din urm sunt absolut necesare pentru
dezvoltarea activitii unui furnizor, mai ales a celor mici.


89
Anghel L., Florescu C., Zaharia R.- Marketing- probleme, cazuri i teste, Ed. Expert 1996, pag. 135
76
Tipul clienilor este important pentru stabilitatea financiar a companiei furnizoare.
Unii furnizori i orienteaz activitatea preponderent pe clieni- persoane fizice, alii pe
companii i alii pe ambele. Fiecare furnizor i stabilete piaa int n funcie de cteva
criterii, cum ar fi: tipul infrastructurii utilizate, numrul i calitatea personalului i
echipamentele din dotare, i ncearc s satisfac ct mai bine nevoile de comunicare ale
acestora.
Trebuie remarcat faptul c piaa serviciilor Internet este tot mai bine segmentat n
Romnia. Dac acum 4-5 ani, preul era aproape singurul criteriu luat n considerare la
alegerea tipului de conexiune i a furnizorului, astzi exist clieni, att persoane fizice, ct
i companii, care urmresc, n primul rnd, caracteristici tehnice (de ex.: viteza de transfer,
accesul metropolitan, asistena tehnic etc.), fiind de acord s plteasc n plus pentru
acestea.
n privina mobilitii clienilor, furnizorul de servicii Internet are tot interesul n a
avea o baz de clieni pe care s conteze pentru dezvoltarea afacerii. El face tot ce poate ca
s-i mreasc aceast baz de clieni, care reprezint cel mai important activ al su.
Tipul i dimensiunea reelei proprii confer companiei furnizoare un avantaj
competitiv. Referitor la tip, o reea de cablu i/sau fibr optic ofer o calitate mult mai
bun i o poziie competitiv superioar fa de o reea de dial-up. n privina dimensiunii,
o zon de acoperire ct mai mare confer o poziie superioar pe pia.
Realizarea propriei infrastructuri reprezint dezideratul oricrei companii furnizoare
de servicii Internet.
Infrastructura necesar furnizrii serviciilor Internet poate fi i nchiriat de la
furnizori specializai n infrastructur sau de la ali furnizori de servicii Internet. Totui,
nchirierea creeaz dependen de o anumit companie. Exist numeroase situaii sau zone
unde nu se poate ajunge cu propria infrastructur i aceasta trebuie nchiriat.
Orice furnizor ncearc s aib o infrastructur proprie ct mai mare din trei motive
principale:
avnd infrastructur proprie poate conta mai mult pe baza de clieni existent i
anume c aceasta nu va fi afectat tehnic sau financiar de modificri impuse de
proprietarul infrastructurii, n cazul nchirierii acesteia.
costul de administrare a unei reele proprii este, de cele mai multe ori, mai mic
dect n cazul nchirierii acesteia, ducnd la un pre de vnzare per abonat mai mic,
deci mai competitiv dect al concurenei.
avnd infrastructur proprie, furnizorul are un avantaj semnificativ n cazul
negocierii de interconectri cu ali furnizori.
Politica de marketing vine n sprijinul activitii companiei n vederea atingerii
obiectivelor globale. Furnizorul de servicii Internet i stabilete obiectivele de marketing,
astfel nct s decurg din obiectivele globale ale acestuia.
Principalele obiective de marketing, ce pot fi ntlnite aici, ar putea fi sintetizate
astfel:
creterea vnzrilor fa de perioada precedent;
creterea cotei de pia;
creterea numrului de abonai;
mbuntirea fidelizrii bazei de clieni.
Primele trei obiective de marketing nu comport diferene semnificative fa de alte
domenii.
Avnd n vedere c piaa serviciilor Internet este n plin avnt, aflndu-se n stadiul
de cretere al ciclului de via, orice companie, care activeaz pe aceast pia, urmrete
s-i dezvolte afacerea. De aceea, aceste trei obiective sunt considerate a fi absolut
normale.
77
Anul 2006 a fost anul prelurilor, fuziunilor i alianelor pe piaa serviciilor Internet.
Cel mai bun exemplu n cazul prelurilor este ASTRAL- companie, care era pe locul 2 n
Romnia ca numr de abonai, a fost preluat de UPC- companie, care era pe locul 3 n
acelai clasament, noua companie devenind leader de pia. Civa furnizori de cartier au
fost preluai de firme mari. Este cazul companiei RDS, care a achiziionat civa furnizori
din Bucureti. Ali furnizori de cartier au creat aliane, de genul INTERLAN, pentru a face
fa concurenei furnizorilor clasici i pentru a-i dezvolta actvitatea n zonele acoperite.
Aceste aciuni au dus la modificri n cotele de pia deinute de furnizori i n numrul de
abonai.
De asemenea, creterea vnzrilor se regsete i n diversificarea serviciilor
comercializate. Tot mai muli furnizori comercializeaz sau urmeaz s comercializeze
servicii complexe, de tipul date-voce-televiziune. Este cazul furnizorilor de cablu, cum
sunt UPC i RCS-RDS, precum i a companiei ROMTELECOM. De asemenea, i
furnizorii de cartier au nceput s comercializeze i servicii de voce, pe lng cele de date.
Fidelizarea clientelei reprezint un obiectiv specific serviciilor repetitive, adic cu
abonament. Furnizorii au nevoie de o baz de clieni pe care s conteze n vederea
dezvoltrii afacerii. Pe baza lor ei pot planifica investiii, pot contracta finanare i pot
negocia interconectri cu ali furnizori.
Probabil acest obiectiv ar trebui s fie cel mai rspndit dintre toate obiectivele de
marketing, clientul fiind nucleul activitii oricrui furnizor de servicii Internet.
Strategia de pia este instrumentul care definete calea urmat de companie pentru
atingerea unor obiective de pia
90
, ea fiind ghidul companiei
91
.
Criteriile de strategie de pia avute n vedere de furnizorii de servicii Internet ar
putea fi sintetizate astfel
92
:
dinamica pieei;
structura pieei;
exigenele pieei;
atitudinile fa de schimbrile pieei;
nivelul concurenei.

Dinamica pieei

Conform autorilor exist trei alternative strategice la acest criteriu: creterea,
meninerea i restrngerea activitii. Cea mai rspndit alternativ la acest criteriu este
strategia de cretere a activitii datorit faptului c piaa serviciilor Internet din Romania
este marcat de o dezvoltare susinut, cunoscnd, n ultimii ani, dup unele surse, creteri
de aproximativ 100%. Este adevrat c n cazul acestei opiuni strategice, firma trebuie s
dispun de resurse suficiente pentru a se asigura o cretere a activitii.
Alternativa strategic de meninere este rar ntlnit. Ea se poate regsi, totui, n
situaia n care compania este interesat ca pentru o anumit perioad de timp s dezvolte
alte servicii, cum ar fi telefonie, televiziune sau servicii web. n acest caz, efortul
investiional i atenia se ndreapt ctre serviciile care se doresc a fi dezvoltate, dorindu-se
ca serviciile Internet s fie furnizate la nivelul care s menin cota de pia deinut.
Alternativa de restrngere a activitii nu ar trebui s-i regseasc locul n cazul
acestor servicii, cel puin n acest moment. Exemple n acest sens sunt prelurile care au
avut loc n ultima vreme. Adic furnizorii care au avut probleme sau care au dorit sa vnd
din alte motive, au facut-o, obinnd profituri semnificative.


90
Florescu C.- Marketing, Editura Independena Economic, Brila, 1997, pag. 191
91
Cetin I.- Marketing competitiv n sectorul serviciilor, Ed. Teora, 2001, pag. 76
92
Florescu C. (coord.), Balaure V., Boboc St., Catoiu I. Olteanu V., Pop Al. N- Op Cit, pag. 282
78
Structura pieei

Alternativele strategice regsite n cazul acestui criteriu sunt: strategia nedifereniat,
strategia difereniat i strategia concentrat.
Piaa serviciilor Internet este o pia nc tnr, n care segmentarea nu este un
proces nici pe departe ncheiat. Totui, merit menionate cel puin trei criterii de
segmentare a acestei piee, des utilizate:
forma de organizare a clienilor i anume piaa se mparte n: persoane fizice i
persoane juridice;
tipul de serviciu furnizat i anume servicii de transmisii de date i servicii web;
tipul de infrastructur utilizat. Cele mai importante modaliti de furnizare sunt:
fibra optic, cablul TV, cablul UTP, radio, XDSL, ISDN, satelit, telefonia mobil i
accesul dial-up.
n cazul acestui criteriu, toate variantele strategice se regsesc n activitatea
furnizorilor de servicii Internet.
n funcie de criteriul de segmentare avut n vedere, exist furnizori care abordeaz
nedifereniat piaa. Cele mai bune exemple sunt furnizorii de cartier. Cei mai muli
abordeaz persoanele fizice i juridice n acelai mod.
Strategia difereniat este alternativa strategic cel mai des ntlnit la acest criteriu.
Furnizorii abordeaz clienii diferit pe toate cele trei direcii menionate mai sus.
Diferenierea presupune realizarea segmentrii ce urmrete divizarea unei anumite piee n
uniti omogene n vederea unei prelucrri difereniate a acesteia
93
. Situaia cea mai
frecvent ntlnit de segmentare a pieei Internetului este divizarea acesteia n clieni
persoane fizice i clieni persoane juridice. Referitor la segmentul persoane fizice, se
ntlnesc elemente specifice marketingului business to consumer iar n cazul segmentului
persoane juridice se ntlnesc elemente specifice marketingului business to business
94
.
Strategia concentrat, prin care ntreprinderea i restrnge domeniul de activitate la
un produs, o nevoie i un grup de consumatori
95
, este utilizat, att de firmele mici de
cartier, ct i de furnizorii clasici. De exemplu, furnizorii de servicii Internet prin satelit
abordeaz numai companii i utilizeaz ca unic modalitate de conectare accesul prin
satelit. n cazul furnizorilor mici, de cartier, se ntlnesc situaii n care acetia abordeaz
numai utilizatori casnici prin infrastructur UTP.

Exigenele pieei

Alternativele regsite aici- exigene ridicate, medii i reduse- se ntlnesc n
activitatea furnizorilor de servicii Internet.
Exist companii care ncearc s se poziioneze pe pia ca furniznd servicii de
calitate foarte bun, care s satisfac cererea cea mai exigent. Acestea sunt percepute ca
fiind servicii premium i, deci, foarte scumpe. De asemenea, muli furnizori folosesc
sintagma cel mai bun raport calitate-pre. n aceste cazuri, probabil, serviciile furnizate
urmresc satisfacerea exigenelor medii, deoarece calitatea acestora nu este la fel de bun
ca cea a serviciilor premium. Exigenele reduse sunt abordate prin intermediul servicilor n
care nu conteaz calitatea, ci, doar, preul. Anumii furnizori de cartier sacrific calitatea
pentru obinerea unui pre ct mai mic.




93
Bruhn M.- Marketing- noiuni de baz pentru studiu i practic, Ed. Economic, Bucureti, 1999, pag. 59
94
Anghel L., Petrescu E.- Business to Business Marketing, Ed. Uranus, Bucureti, 2001
95
Dumitru I.- Marketing Strategic- o abordare n perspectiva globalizrii, Ed. Uranus 2004, pag. 51
79
Poziia fa de schimbrile pieei

Alternativele strategice pentru acest criteriu sunt: strategia activ, strategia adaptiv
i strategia pasiv.
Ultimele dou alternative strategice sunt cele mai folosite. Este foarte greu de
difereniat ntre ele i a spune care are ponderea cea mai mare. Cei mai muli furnizori
preiau i implementeaz noutile care duc la o mbuntire a serviciilor furnizate.
Alternativa strategic activ este utilizat de furnizorii mari de pe pia i anume de cei
care dein cele mai mari infrastructuri. Ei sunt cei care investesc in gsirea unor noi
modaliti de mbuntire a serviciilor furnizate, fiind cei care impun noi trenduri, care
sunt preluate mai repede sau mai incet de ceilali concureni de pe pia.

Nivelul concurenei

Alternativa strategic ofensiv, adic de cretere a cotei de pia este foarte des
ntlnit n activitatea furnizorilor de servicii Internet, lucru pe deplin neles n situaia n
care piaa serviciilor Internet este n cretere. Toate companiile implicate doresc s
realizeze vnzri tot mai mari, adic s creasc mai repede ca piaa. Frimele mari, cum ar fi
RCS-RDS sau UPC, sigur vor implementa numai strategii active. Totui, i firme mai mici,
cu o putere financiar mai redus, pot implementa o strategie activ.
Strategia defensiv, adic de meninere a cotei de pia sau de reducere a acesteia se
regsete n rndul furnizorilor de servicii Internet. Se poate ntmpla ca o firm s fie
forat s se mulumeasc cu o cretere mai mic a vnzrilor dect piaa, datorit
capacitii ei financiare mai reduse.
Un furnizor de servicii Internet ar trebui s aib n vedere nc trei criterii strategice
n planificarea i desfurarea propriei activiti:
reacia companiei la fizionomia i dinamica mediului
96
;
modul de manifestare a cererii de servicii Internet
97
;
alternativele strategice de dezvoltare a afacerii
98
.
Reaciile companiei la fizionomia i dinamica mediului pot fi mprite n dou
categorii: reacii care modific raportul existent ntre companie i mediul de afaceri i
reacii ce induc modificri de natur intern a companiei, cu efecte indirecte asupra relaiei
sale cu mediul de afaceri.
Compania furnizoare de servicii Internet trebuie s aib n vedere i modul de
manifestare a cererii de servicii Internet. Philip Kotler vorbete de opt situaii n care se
poate regsi cererea, precum i rolul marketingului i strategia de pia adecvat pentru
fiecare situaie:

Situaia cererii Rolul marketingului Denumirea strategiei
1 Cerere negativ Demistificarea cererii Conversiune
2 Absena cererii Crearea cererii Stimulare
3 Cerere latent Dezvoltarea cererii Dezvoltare
4 Cerere n declin Revitalizarea cererii Remarketing
5 Cerere fluctuant Regularizarea Sincromarketing
6 Cerere complet Meninerea cererii ntreinere
7 Cerere excesiv Reducerea cererii Demarketing
8 Cerere indezirabil Distrugerea cererii Antimarketing

96
Thorelli H. B., Strategy + Structure = Performance, Indiana University Press, 1977
97
Kotler Ph.- The Major Tasks of Marketing Management, Journal of Marketing, Vol. 37 (Oct. 1973), pag.
42-49
98
Balaure V. (coord.)- Op. Cit., pag. 303
80

Dintre aceste opt situaii, cererea negativ i cererea indezirabil nu se aplic pieei
serviciilor Internet datorit tipului de servicii i stadiului de dezvoltare a pieei. Celelalte
ase au un grad mai mare sau mai mic de prezen.
Absena cererii se poate regsi datorit nepromovrii unei noi tehnologii de
transmisie a datelor sau de realizare i/sau gzduire a paginilor web i mai puin datorit
lipsei interesului.
Cererea latent s-a manifestat i se manifest datorit dorinei clienilor de a
beneficia de o vitez tot mai mare, la un pre ct mai mic.
Cererea n declin se manifest la nivelul serviciilor dial-up, de exemplu, datorit
apariiei unor tehnologii i servicii superioare la un pre tot mai accesibil.
Cererea fluctuant este foarte rar ntlnit pe aceast pia, deoarece ea nu este
sezonier. Exist momente, cum ar fi srbtorile, n care traficul mesajelor electronice
crete fa de celelalte perioade ale anului.
Cererea complet se regsete n anumite zone, cum ar fi cazul reelelor de cartier.
Cererea excesiv se regsete n zonele unde infrastructura nu este dezvoltat i
utilizatorii de servicii Internet nu au alternative de conectare.
Compania furnizoare de servicii Internet are la ndemn i alternativele strategice de
dezvoltare a afacerii.
Strategia de penetrare a pieei presupune dezvoltarea afacerii prin mbuntirea
poziiei pe pieele pe care este prezent compania prin intermediul acelorai servicii.
Strategia de dezvoltare a pieei implic gsirea unor noi cumprtori pentru serviciile
actuale, adaptate la noi solicitri. n acest caz ar putea fi menionat nclinaia unor
companii furnizoare de servicii Internet de a aborda furnizarea de servicii de telefonie prin
intermediul Internetului.
Strategia de reformulare presupune mbuntirea serviciilor actuale pentru a spori
vnzrile pe pieele actuale. Aceasta reprezint o preocupare permanent a furnizorilor,
att n ceea ce privete infrastructura, suportul software, ct i latura uman a serviciilor.
Strategia de extindere a pieei are n vedere modificri ale serviciilor comercializate
i introducerea lor pe alte piee. De fapt, astfel a nceput totul n serviciile Internet. Ele au
fost dezvoltate iniial n scop militar, dup care au trecut n mediul academic i, dupa
aceea, au nceput s fie comercializate.
Strategia de nlocuire a serviciilor cu unele noi, mai bune calitativ, se ntlnete pe
piaa serviciilor Internet, att pe latura tehnic (versiunile superioare de software i
hardware), ct i pe latura uman, prin mbuntirea modalitilor de asigurare a
suportului tehnic.
Strategia diferenierii serviciilor i segmentrii pieei n vederea dezvoltrii de noi
variante sortimentale pentru satisfacerea nevoilor subsegmentelor se ntlnete n serviciile
Internet. Furnizorii ncearc s-i adapteze oferta la specificul fiecrui client sau grup de
clieni n parte.
Strategia extinderii liniei serviciilor presupune dezvoltarea de noi servicii, care au la
baz tehnologii nrudite cu cele existente, i destinate acelorai segmente. Multe companii
furnizoare i-au nceput activitatea prin comercializarea unor servicii mai simple din punct
de vedere tehnic, de tipul celor de dial-up i au trecut la comercializarea serviciilor de tip
broadband.
Strategia diversificrii concentrice, ce presupune atragerea de noi segmente de
cumprtori, prin adugarea unor variante noi n linia actual, se regsete pe piaa
serviciilor Internet cel puin prin oferirea de servicii web complexe. De exemplu, o
companie ce asigur gzduire de pagini web, numai pentru cele realizate n mysql, poate
trece i la asigurarea de gzduire pentru cele realizate n ASP.
81
Strategia diversificrii orizontale presupune dezvoltarea de noi servicii prin utilizarea
unor tehnologii diferite de cele actuale i care sunt destinate acelorai clieni. Pe piaa
serviciilor Internet, exist furnizori care ofer i echipamente de reea, staii de lucru i
servicii de consultan.
Strategia diversificrii laterale urmrete oferirea de servicii noi unor clieni noi. Se
regsete n activitatea unor furnizori de servicii Internet, care, pe lng servicii Internet,
comercializeaz i alte servicii (cum ar fi cele turistice sau de asigurri) sau produse i
echipamente (materiale publicitare, echipamente electro-casnice).


5.2. Clientul- element central al politicii de marketing

Dac Philip Kotler compar organizarea firmei tradiionale cu organizarea firmei
orientate ctre client, prin inversarea piramidei i plasarea clienilor pe toate laturile
99
,
activitatea furnizorilor de servicii Internet ar trebui s aib n centrul ei clientul. Toate
demersurile realizate de orice companie furnizoare de astfel de servicii ar trebui sa vizeze
clientul, punnd n centrul preocuprilor sale cunoaterea i anticiparea cerinelor pieei
100
.
Clientul, sau mai bine zis baza de clieni, reprezint motorul activitii oricrei
companii de pe piaa serviciilor Internet. Furnizorii urmresc fidelizarea clienilor lor,
deoarece numai n acest mod pot conta pe loialitatea lor i pot crea o baz pe care pot
conta.
Natura serviciilor furnizate, mai ales repetitivitatea lor, face ca furnizorul s aib
ncasri constante sau aproximativ constante prin intermediul abonamentelor percepute.
Din acest motiv, existena unei baze de clieni suficient de mare nct s finaneze
activitatea furnizorului este dezideratul oricrei companii.
n privina clienilor, furnizorul urmrete dou direcii:
atragerea de noi clieni;
meninerea clienilor actuali.
Atragerea de noi clieni se poate realiza pe dou direcii principale:
atragerea clienilor de la concuren;
apariia de noi clieni datorit dezvoltrii pieei.
Atragerea clienilor de la concuren se poate face prin furnizarea unui serviciu
calitativ superior sau prin furnizarea aceluiai tip de servicii la un pre mai mic.
Furnizarea unui serviciu calitativ superior se poate face n urmtoarele situaii:
apariia unei posibiliti tehnice de conectare superioare n zona clientului, care
poate fi nsoit i de o cretere a preului, dar valoarea perceput de client s fie
mai mare. De exemplu, trecerea de la conexiune pe cablu la una pe fibr optic.
furnizarea prin intermediul aceluiai tip de infrastructur a unui serviciu calitativ
superior. De exemplu, ntreruperi mai puine, asisten tehnic superioar sau chiar
o vitez mai bun.

Apariia de noi clieni se poate datora acoperirii unor zone noi, cum ar fi noile
cartiere rezideniale de la periferia oraelor, dezvoltrii unor noi tehnologii, care s fac
posibil acoperirea unor zone greu sau imposibil de acoperit prin intermediul celor mai
multe tehnologii. Aici s-ar putea vorbi despre accesul prin satelit i, mai ales, conectarea la
Internet prin intermediul telefoniei mobile. Un alt element, care poate contribui la apariia
de noi clieni, este creterea accesibilitii din punct de vedere financiar la un anumit tip de
serviciu. Cel mai bun exemplu este cel al companiei Mobifon, care pentru o perioad de
civa ani a furnizat clienilor de telefonie mobil acces Internet dial-up gratis.

99
Kotler Ph, Keller K. L- Op. Cit., pag. 140
100
Ctoiu I., Teodorescu N.- Comportamentul Consumatorului, Ed. Economic, 1997, pag. 12
82
Preul poate interveni n relaia dintre furnizor i client, atunci cnd concurena poate
ajunge uor la clientul respectiv, nefiind necesare investiii mari n infrastructur, putnd fi
posibile avantaje concureniale.
Meninerea bazei de clieni este un efort cel puin la fel de mare ca i atragerea de
clieni noi. Clienii existeni sunt supui aciunilor ntreprinse de concuren. Din aceast
cauz, furnizorul trebuie s creeze o relaie special cu un procent ct mai mare din clienii
si. Relaia dintre furnizor i client depete aria de acoperire a marketingului relaional,
fiind mai mult dect o nsumare de relaii, reele i interaciuni
101
. De multe ori personalul
furnizorului ajunge s se implice la nivel personal cu clienii. Relaia dintre cei doi
depete deja relaia din cadrul unui parteneriat. De multe ori ei devin prieteni. Personalul
ajunge s cunoasc foarte bine problemele clientului cauzate de serviciile furnizate, iar
acesta are sigurana c poate vorbi deschis cu acesta i problemele sale vor fi rezolvate.
Atta timp ct clientul simte aceast siguran, el va fi loial i va fi imun la demersurile
concurenei. n cazul n care clientul nu simte aceast siguran, el este dispus s ncerce i
alte alternative. Mult mai grav este situaia n care un client beneficiaz de servicii de
calitate i este mulumit pentru o anumit perioad de timp, dup care relaia sa cu
furnizorul se deterioreaz. Dac aceast situaie nu se remediaz i se ajunge la un conflict,
clientul, dac are i alte alternative, sigur va ncerca i serviciile concurenei.
Gravitatea acestei situaii este dat de dou aspecte:
denot o problem n politica de marketing a furnizorului, care trebuie remediat
pentru a nu deveni o situaie general i a nu afecta ntreaga activitate.
clientul va comunica mai departe numai aspecte nefavorabile despre furnizor, iar
n servicii, publicitatea de la om la om este cea mai eficient, ceea ce va face ca
furnizorul s piard o serie de clieni poteniali i imaginea s-i fie afectat.
Avnd n vedere aceste aspecte, furnizorul trebuie s-i asigure un procent ct mai
mare de loialitate din baza de clieni. Niciun furnizor nu poate avea o loialitate de 100% n
rndul clienilor si, dar trebuie s ncerce s i asigure un procent ct mai mare pentru a-
i asigura stabilitatea financiar. Un procent din clieni va fi ntotdeauna dispus s plece la
concuren. De aceea i furnizorul trebuie s atrag noi clieni. Interesul su este de a avea
n permanen o diferen pozitiv ntre clienii nou-venii i cei plecai.


5.3. Elemente specifice regsite n cadrul politicii de produs

5.3.1. Obiectivele politicii de produs pentru furnizorul de servicii Internet
Punctul de pornire n ceea ce privete politica de produs este conceptul de produs dn
domeniul serviciilor Internet i anume existena produsului global i a produselor pariale.
n privina produsului global, format din cele patru produse pariale: canal de
comunicaie, echipamente, personal i client, furnizorul de servicii Internet ar putea avea n
vedere ca obiective ale politicii de produs trei direcii:
calitatea serviciilor;
adaptarea serviciilor la progresul tehnic specific domeniului;
diferenierea serviciilor furnizate fa de cele ale concurenei.

Calitatea serviciilor

Satisfacia consumatorilor este influenat de calitatea serviciilor i influeneaz la
rndul ei inteniile de cumprare
102
. Calitatea n cazul serviciilor Internet este dat de o

101
Thomas M.- Manual de Marketing, Ed. Codecs, Bucureti, 1998, pag. 130
102
Cronin J., Taylore S- Measuring service quality- a re-examination and extension, Journal of Marketing,
iulie 2002, pag. 55-68
83
multitudine de factori, care pot fi grupai n factori nonumani si factori umani. Prima grup
de factori va include canalul de comunicaie de date i echipamentele. n privina canalului
de comunicaie, clientul percepe calitatea din dou puncte de vedere: viteza de acces i
stabilitatea conexiunii. n funcie de aceste dou criterii i de sum, pe care o aloc
accesului Internet, clientul va opta pentru una din urmtoarele tipuri de conexiuni, ordonate
cresctor din punct de vedere al raportului calitate-pret: dial-up, linie nchiriat, cablu TV
sau acces radio i fibr optic. Echipamentele (servere, routere, modemuri etc) sunt cele
care contribuie ntr-o msur foarte mare la ndeplinirea criteriilor de calitate percepute de
client n cazul canalului de comunicaie. Factorii umani sunt reprezentai de personalul
firmei i de ctre client- participant la prestaie. Personalul firmei influeneaz calitatea
serviciilor prin promptitudinea cu care rezolv problemele aprute i consilierea clientului.
Clientul particip semnificativ la realizarea prestaiei, n special n cazul serviciilor web,
influennd calitatea serviciilor furnizate. De aceea, relaia dintre personalul firmei i client
trebuie s fie una strns i anume de permanent dialog.
Noiunea de calitate a unui site web merit aprofundat datorit numeroaselor
abordri ntlnite, att n rndul practicienilor, ct i teoreticienilor.
Unii teoreticieni consider c se poate vorbi de calitatea serviciilor online, mai ales n
e-commerce, dac se iau n considerare numai puin de 11 particulariti: accesul, uurina
navigrii, eficiena, flexibilitatea, constana n utilizare, personalizarea, securitatea, msura
n care cei care administreaz site-ul rspund solicitrilor transmise, ncrederea transmis,
estetica site-ului i modul de afiare a preurilor
103
.
Alii consider ca trsturi definitorii ale calitii: constana n utilizare, designul,
securitatea datelor referitoare la client i asistena acordat clienilor
104
.
n practic sunt utilizate dou mari categorii de dimensiuni:
una ce ine exclusiv de site, ce include: designul, informaia inclus, administrarea
site-ului, care implic i dialogul cu vizitatorii site-ului.
una ce ine de suportul site-ului i destul de ascuns pentru vizitatori i anume:
rapiditatea accesrii site-ului, asigurarea back-up-ului i asigurarea securitii
informaiilor referitoare la client.

Adaptarea serviciilor la progresul tehnic specific domeniului

Noutatea este un aspect aproape comun n acest domeniu. Progresul tehnic i pune
amprenta semnificativ asupra activitii desfurate de un furnizor de servicii Internet.
mbuntirea activitii desfurate presupune adoptarea noutilor n procesul de
furnizare a serviciilor.
n cazul firmelor mari, cu bugete de cercetare semnificative, multe nouti sunt
produse aici, aceste companii fiind deschiztoare de drumuri. Totui, este cazul unui numr
mic de companii. Cele mai multe dintre companiile furnizoare nglobeaz noutatea dup ce
aceasta devine accesibil, n funcie de politica fiecreia.

Diferenierea serviciilor furnizate fa de cele ale concurenei

Diferenierea serviciilor Internet ntre firmele concurente se realizeaz mult mai
dificil dect n alte domenii, deoarece aproape toate firmele comercializeaz aceleai tipuri
de servicii. Preul, care pn acum un an, era cel mai important criteriu n selectarea

103
Zeithaml V.A, Parasuraman P., Malhotra A.- A conceptual Framework for Understanding e-Service
Quality: Implications for Future Research and Managerial Practice- Marketing Science Institute Working
Paper, 2000
104
Wolfinborger M., Gilly M.G.- .comQ: Dimensionalising, Measuring and Predicting Quality of the E-tail
Experience- Marketing Science Institute Working Paper, 2000
84
furnizorului, ncepe s piard teren n faa unor criterii, cum ar fi: furnizorul extern
principal al ISP-ului, existena unor legturi de back-up, durata de garantare a funcionrii
serviciilor, timpul necesar realizrii interveniilor.
Datorit tehnologiilor identice sau asemntoare utilizate la furnizarea serviciilor
Internet, companiile furnizoare ncearc s se diferenieze prin aspecte ce in de calitate sau
de pre. Prin calitate se are n vedere n special latura umana, i anume personalul i relaia
cu clientul. Canalul de comunicaie i echipamentele pot contribui la asigurarea
diferenierii fa de concuren, dar ntr-o msur mai redus.
Exist companii, puine la numr, care ncearc s se diferenieze prin crearea unor
standarde de livrare a serviciilor. Cele mai bune exemple sunt companiile care furnizeaz
aa-numitele servicii premium. Aceste servicii sunt considerate a fi de calitate nalt i
asociate unui pre ridicat. Ele sunt destinate unei piee care ncepe s se contureze tot mai
bine i n Romnia. Aici vorbim mai ales despre marile companii, de tipul unitilor
bancare, companiilor de aigurri, marilor lanuri comerciale i, nu n ultimul rnd,
posturilor TV.
Cei mai muli dintre furnizori ncearc s-i adapteze oferta la specificul fiecrui
client sau tip de clieni. n acest mod, furnizorii ncearc s se diferenieze unii de alii. Un
rol esenial n cadrul acestei abordri l are relaia dintre personalul companiei i client. De
obicei, clientul urmrete s obin un anumit rezultat din utilizarea serviciilor Internet i
de aceea dorete s fie ct se poate de sigur c l va obine. El dorete o anumit vitez, o
anumit disponibilitate a serviciului, asisten tehnic etc.
Exist o etap i mai avansat fa de adaptarea serviciilor la specificul fiecrui client
i anume proiectarea serviciului de ctre client i crearea i livrarea prestaiei de ctre
companie n funcie de aceste cerine. Chiar dac acest concept nu poate fi creditat
serviciilor Internet, el reprezint un pas nainte n asigurarea unor servicii de o calitate tot
mai bun.


Obiective ale politicii de produs pentru produsele pariale

Produsele pariale ale produselor globale- serviciile de transmisii de date i servicii
web- sunt:
canalul de comunicaie de date;
echipamentele;
personalul;
clientul- participant la prestaia respectiv.

Obiectivele privind canalul de comunicaie de date:

Aceste obiective ar putea fi grupate n dou mari categorii:
Meninerea unui raport optim ntre numrul de clieni- cu necesitile fiecruia- i
dimensiunea canalului de comunicaie, prin suplimentarea acestuia n momentul n
care se nregistreaz un anumit grad de ocupare (n cele mai multe cazuri acesta
este de 80%) din capacitatea acestuia.
Contractarea unei conexiuni suplimentare de rezerv (back-up), cu o capacitate de
minim 1/3 din capacitatea conexiunii principale, cu scopul de a reduce dependena
fa de veriga superioar.

Obiectivele privind echipamentele ar putea fi grupate n:

Utilizarea echipamentelor la capacitatea optim de funcionare.
85
Achiziionarea de noi echipamente, care n cele mai multe cazuri s includ
ultimele realizri tehnologice.

Obiectivele privind personalul ar putea avea n vedere:

mbuntirea relaiilor dintre personalul firmei i client, care s conduc la
creterea calitii prestaiei, printr-o tot mai accentuat personalizare a acesteia.
Meninerea relaiilor deja formate, dac ele sunt n avantajul companiei

Obiectivele privind clientul- participant la prestaie ar putea fi grupate n:

mbuntirea percepiei clientului referitoare la atenia care i se acord de ctre
personalul firmei, n sensul implicrii mai accentuate a celor doritori n realizarea
prestaiei.
ntreinerea percepiei deja formate, dac aceasta este considerat a fi una adecvat
de ctre ambele pri.

5.3.2. Strategii de produs utilizate de furnizorii de servicii Internet

Strategiile produsului global ar putea fi grupate pe urmtoarele direcii:
optica n care se desfoar procesul
105
;
dimensiunea i structura gamei;
gradul de noutate al serviciilor comercializate;
nivelul calitativ al serviciilor comercializate
106
.

Optica n care se desfoar procesul are ca alternative strategice:
orientarea ctre produs- furnizorul poate ncerca s diminueze diferenele dintre
prestaiile realizate. n acest caz, compania urmrete s furnizeze servicii ct mai
apropiate pe o anumit infrastructur, adic clienii s perceap diferene foarte
mici de la o perioad la alta sau, ideal, s nu perceap nicio diferen. De asemenea,
compania ncearc s livreze aceeai calitate tuturor clienilor.
orientarea ctre pia- toate iniiativele firmei au n centru clientul. Spre deosebire
de orientarea ctre produs, aici furnizorul vizeaz adaptarea serviciului la specificul
fiecrui client n parte sau grup de clieni.

Dimensiunea i structura gamei are ca alternative strategice:
diversificarea sortimental;
stabilitate sortimental;
selecie sortimental.

Toate variantele strategice se regsesc n activitatea furnizorilor de servicii Internet.
Diversificarea sortimental este utilizat de furnizori n momentul n care doresc s
introduc noi servicii n portofoliul de activiti. Cea mai frecvent situaie este furnizarea
unui serviciu comercializat de concuren. Exist i situaii n care se introduce un nou
serviciu pentru ntreaga pia. De exemplu, momentul n care s-a introdus accesul Internet
prin fibr optic.
Stabilitatea sortimental presupune pstrarea aceluiai portofoliu de activiti.
Aceast alternativ este adoptat mai ales de ctre firmele care sunt mulumite de

105
Olteanu V.- Op. Cit, pag. 182
106
Florescu C., Balaure V., Boboc t., Ctoiu I., Olteanu V., Pop Al. N.- Op. Cit., pag. 324
86
activitatea prestat i n mai mic msur de firmele care au disponibiliti financiare mai
reduse.
Selecia sortimental are n vedere micorarea portofoliului de activiti
comercializate. O astfel de strategie este utilizat n momentul n care furnizorul dorete s
se specializeze n comercializarea unuia sau anumitor servicii din motive diferite, cum ar
fi: reducerea costurilor, restructurarea companiei, concentrarea eforturilor pe segmentele
profitabile etc
Gradul de noutate al serviciilor comercializate are ca alternative strategice:
asimilarea de noi produse- strategie des ntlnit n rndul furnizorilor. Este
utilizat n momentul n care se introduc noi servicii n portofoliul de activiti al
firmei. n cele mai multe dintre cazuri, companiile preiau servicii deja
comercializate de alte companii, motivul principal fiind acela de a face fa
concurenei.
perfecionarea produselor existente- are n vedere mbuntirea serviciilor
comercializate. Aceast variant strategic este un deziderat al companiilor
furnizoare. Ideea de baz pe aceast piaa este c toi furnizorii de servicii Internet
trebuie sau ncearc s mbunteasc oferta. Numai n acest mod pot face fa
concurenei acerbe de pe pia.
De obicei, aceste dou variante strategice sunt ntlnite mpreun, deoarece furnizorii
urmresc mbuntirea serviciilor deja comercializate dar i includerea de noi servicii n
oferta companiei.
meninerea gradului de noutate - are n vedere scoaterea i introducerea de servicii,
astfel nct s existe un echilibru. Aceast ultim variant este mai rar ntlnit,
deoarece firmele introduc n ofert mai multe servicii dect scot.
Nivelul calitativ poate fi avut n vedere de ctre firme n urmtoarele direcii:
adaptarea calitativ- presupune adaptarea ofertei la nevoile i cerinele fiecrui
client n parte sau fiecrui grup de clieni n parte. Este alternativa strategic cel
mai des ntlnit pe aceast pia, n special n rndul clienilor business. Pentru a
profita ct mai mult din utilizarea acestei alternative strategie, un furnizor de
servicii Internet trebuie s manifeste o flexibilitate ridicat n desfurarea
activitii, tendina fiind de cretere a controlului activitii din partea clientului
107
.
De exemplu, IBM susine c un procent de aproximativ 33% din software-ul care se
afl pe calculatoarele firmei este realizat de utilizatori
108
.
diferenierea calitativ- presupune crearea unor standarde pentru diferite segmente
de clieni sau pentru diferite tipuri de servicii. n acest caz, companiile nu-si
adapteaz oferta n funcie de nevoile fiecrui client, ci creeaz un standard pentru
toi clienii cruia comercializeaz serviciul. Exist situaii n care prestatorii de
servicii accept reducerea productivitii pentru a crea diferenierea sau creterea
calitii serviciilor
109
.
stabilitatea calitativ- se regsete la cteva firme furnizoare de servicii Internet,
care au devenit renumite pentru un anumit serviciu comercializat. De exemplu,
firmele care comercializeaz servicii premium vor dori s menin calitatea
serviciilor comercializate.




107
Wind, Jerry and Rangaswamy, A.- Customerization: The Next Revolution in Mass Customization,
Journal of Interactive Marketing, 15, no. 1 (2001), pag. 1332
108
Hipple E.- Get new products from consumers, Harvard Business Review, aprilie 1982, pag. 117-122
109
Roach S.- Service under siege- the restructuring imperative, Harvard Business Review, octombrie 1991,
pag. 72-81
87
Strategiile produselor pariale

Dup cum s-a artat n cadrul acestei lucrri, produsele pariale ale produselor
globale- serviciile de transmisii de date i servicii web- sunt:
- canalul de comunicaie de date,
- echipamentele,
- personalul,
- clientul- participant la prestaia respectiv.

Canalul de comunicaie de date

n privina canalului de comunicaie, opiunea normal ar fi strategia capacitii de
transport optime. Dup cum s-a artat, importana canalului de comunicaie este
covritoare n furnizarea serviciilor Internet. De aceea, nici nu se poate vorbi de un nivel
calitativ ridicat dac nu este asigurat viteza de acces promis fiecrui client, n special n
cazul accesului Internet dedicat. De asemenea, pe lng aceast strategie se poate urmri i
asigurarea conexiunilor de back-up pentru a nu exista sincope n furnizarea non-stop a
serviciilor Internet.

Echipamentele
n privina echipamentelor, se poate opta pentru strategia asigurrii suportului necesar
prin achiziionarea de noi echipamente i/sau meninerea echipamentelor existente.

Personalul
Personalul este abordat pe dou coordonate principale: recrutarea personalului i
perfecionarea acestuia. Compania este interesat n orice moment de asigurarea cu
personal tehnic i comercial necesar desfurrii activitii i dezvoltrii acesteia.

Clientul
Strategiile participrii clientului la realizarea serviciilor sunt alese prin intermediul
urmtoarelor criterii: gradul de participare, coninutul participrii i modul de atragere.
110

Participarea clientului este esenial pentru realizarea prestaiei. Cu ct clientul este
mai dispus s participe, cu att calitatea livrrii serviciului crete. Avnd n vedere acest
fapt, interesul este de a crete pe ct posibil participarea clientului.
Prin participarea clientului sunt urmrite dou obiective importante: reducerea la
maximum posibil a interveniei personalului firmei n realizarea prestaiei, prin creterea
implicrii clientului i intensificarea promovrii furnizorului de ctre clienii actuali,
cunoscut fiind faptul c aceast form de promovare este una din cele mai eficace.
Atragerea clienilor se realizeaz prin oferirea de recompense, cum ar fi stimulentele
materiale i asistena tehnic gratuit, diferit de cea inclus n ofert.


5.3.3. Tacticile necesare ndeplinirii obiectivelor politicii de produs

Tacticile necesare ndeplinirii obiectivelor produsului global
Principalele instrumente la ndemna furnizorilor de servicii Internet pentru atingerea
obiectivelor produsului global ar putea fi grupate n:
forma de comercializare a serviciilor;
demersurile pentru nnoirea portofoliului;
demersurile privind mbuntirea serviciilor.

110
Olteanu V. - O.P CIT., p. 200
88

Forma de comercializare a serviciilor
Serviciile Internet (transmisii de date i servicii web) pot fi comercializate avndu-se
n vedere dou direcii majore:
- adaptarea serviciilor la specificul fiecrui client sau grup de clieni n parte;
- standardizarea serviciilor
n ambele cazuri tot mai multe companii adopt principiile Managementului Total al
Calitii (MTC), unele formaliznd acest demers prin certificarea ISO. Aceste principii se
regsesc n: orientarea spre client, calitatea pe primul plan, mbuntirea continu i
viziunea sistemic
111
.
Adaptarea serviciilor la cerinele clienilor este cel mai rspndit instrument ntlnit
n practica furnizorilor de servicii Internet. Pentru a putea fi utilizat ca instrument,
furnizorul trebuie s dea dovad de o flexibilitate ridicat n desfurarea activitii sale.
Compania trebuie s fie capabil sa-i muleze activitatea pe specificul diferitelor solicitri.
Dup cum s-a menionat, activitatea din acest domeniu este influenat de dou
categorii de factori: umani i non-umani. n categoria factorilor umani intr personalul
companiei i clientul, iar n categoria factorilor non-umani intr canalul de comunicaie i
echipamentele.
Factorii umani poti fi modelai uor pe specificul fiecrei cerine. Personalul
companiei interacioneaz cu clientul n cadrul prestaiei. Aceast interacionare depinde
de mai muli factori, care ar putea fi grupai n: tipul serviciului comercializat i
cunotinele i pregtirea clientului. Cu ct serviciul comercializat este mai complex, cu
att legtura dintre companie i client este mai strns. De exemplu, dac clientul, persoan
fizic sau companie, beneficiaz de acces Internet, gzduire de pagin web i telefonie prin
Internet, cu siguran c va interaciona mult mai des cu personalul companiei, dect n
cazul utilizrii unui singur tip de serviciu. n cazul n care un client, persoan fizic sau
administratorul de reea al unei compani, este familiarizat cu serviciul livrat, el va
interaciona mai puin dect n cazul unui client care nu cunoate. Exist cazuri n care
interacionarea se face extrem de rar n cazul n care clientul este un utilizator frecvent al
acestor servicii, fiind specializat sau avnd personal specializat n acest domeniu.
n cazul factorilor non-umani, canalul de comunicaie este cel care poate suferi
modificri, n sensul vitezei, de la un client la altul. El poate fi adaptat fiecrei cerine n
parte, furnizorul dispunnd de o mare flexibilitate n acest caz. Pe de alt parte,
echipamentele nu pot fi adaptate specificului fiecrui client n parte, dar ele pot fi adaptate
fiecrui grup n parte. De exemplu, unii clieni beneficiaz de acces Internet prin
infrastructur de fibr optic, ori de cablu, ori de radio. n acest sens, echipamentele sunt
diferite n funcie de fiecare infrastructur n parte.
n concluzie, furnizorul de servicii Internet are la ndemn cele patru variabile
(personalul, relaia cu clientul, echipamentele i canalul de comunicaie) pe care le poate
manipula pentru a satisface ct mai bine cerinele fiecrui client n parte. n acest mod,
compania poate personaliza serviciile sale la specificul fiecrui client.
n momentul de fa, furnizorii au la dispoziie un instrument mai performant ce
deriv din adaptarea ofertei la cerinele clientului sau personalizarea serviciilor. Este vorba
de crearea i livrarea serviciilor de ctre companie n funcie de specificaiile date de client.
n practic, aceast situaie se ntlnete n felul urmtor: clientul trimite o cerere de ofert,
n care spune exact ceea ce dorete, i cere companiilor sa-i trimit oferte exact pe aceste
specificaii i nu pe cele ntlnite n ofertele lor. De exemplu, clientul precizeaz c dorete
acces Internet, cu acces securizat pe anumite destinaii, cu server de e-mail i back-up la
furnizor. Compania furnizoare comercializeaz toate serviciile sau o parte din ceea ce
clientul dorete, dar el trebuie s le combine pentru a le face funcionale mpreun.

111
Olaru M.- Managementul Calitii, Ed. Economic, Bucureti, 1995, pag. 115
89
Furnizorii care reuesc s livreze astfel de servicii i vor asigura o loialitate mult mai mare
din partea clienilor.

Standardizarea serviciilor

Furnizorii de servicii Internet se pot specializa n livrarea anumitor servicii. n acest
scop, ei vor crea standarde de calitate pentru acestea. Standardizarea se folosete de ctre
companiile care doresc s exceleze n anumite servicii. Ele doresc s devin cele mai
performante pe un anumit segment. De aceea, vor fi interesate s dezvolte numai anumite
servicii, cum ar fi: numai acces Internet pe fibr optic sau numai acces e-mail sau numai
ADSL etc. Acest aspect nu nseamn c aceste companii nu vor comercializa i alte
servicii conexe.


Demersuri pentru nnoirea portofoliului de activiti

Companiile furnizoare sunt foarte interesate n introducerea de noi servicii n
portofoliul lor. Serviciile noi sunt motorul dezvoltrii activitii oricrei companii. Cele
mai multe nouti provin din preluarea unor servicii de la concuren. Noutile pure sau
nouti absolute sunt foarte puine. Ele apar, de obicei, pe parcursul dezvoltrii activitii
unei companii, dar mai ales pe msur ce piaa se dezvolt. Stadiul actual al pieei
romneti de Internet i capacitatea financiar a companiilor din Romnia nu au fost n
msur s dezvolte o activitate de cercetare-dezvoltare n msur sa aduc modificri
semnificative. Totui, merit menionate straduinele Ministerului Comunicaiilor i
Tehnologiei Informaiei pentru proiectele pilot de asigurare a serviciilor Internet prin
intermediul liniilor electrice sau proiectul de telecentre dezvoltat de ANRC. Firmele mari,
care activeaz pe aceast pia i care au legturi directe cu mari furnizori din Europa sau
SUA, preiau nouti de la acetia i le adapteaz specificului pieei romneti. Furnizorii
mai mici preiau aceste nouti dup un anumit timp.
Noutile au n vedere cele patru produse pariale. Ele pot proveni prin introducerea
unui nou tip de echipament, prin introducerea unui nou tip de infrastructur, prin
modifcarea modului n care personalul interacioneaz cu clientul sau prin modificri n
privina modului n care clientul particip la realizarea prestaiei.
n concluzie, tehnologiile noi sunt, cel puin pentru moment, doar preluate de
companiile romneti. Dezideratul acesta de a veni contribuii majore la dezvoltarea de
ansamblu a acestor servicii nc se las ateptat.
De asemenea, furnizorul poate innoi portofoliul su prin crearea de servicii rezultate
din combinarea serviciilor deja comercializate. Aceast metod este des ntlnit n
practica furnizorilor, numai c n aceste cazuri vorbim numai de nouti regsite doar la
aceti furnizori i nu de nouti pentru piaa respectiv. n acest fel, companiile vor putea
furniza i alte servicii pentru clienii noi sau pentru cei existeni.

Demersuri pentru mbuntirea serviciilor comercializate

Furnizorul urmrete perfecionarea serviciilor cuprinse n oferta actual.
Perfecionarea are n vedere cele patru produse pariale: canalul de comunicaie de date,
echipamentele, personalul i clientul participant la prestaie. n privina canalului de
comunicaie se va urmri n permanen gradul de ocupare a acestuia pentru a se realiza
mbuntirea vitezei atunci cand va fi cazul. De asemenea, se va urmri realizarea de
conexiuni de rezerv, cu scopul de a asigura funcionarea permament a serviciilor i de a
reduce dependena fa de veriga superioara. Chiar dac noiunile de parteneriat i
90
marketing relaional capt valene noi n cadrul acestor servicii, furnizorul ncearc pe ct
posibil s nu depind numai de un singur furnizor. Aici s-ar putea gsi mai multe
explicaii: cnd sunt probleme la veriga superioar, acestea se repercuteaz i asupra
companiei; dac veriga superioar nu mai dorete s colaboreze cu compania, aceasta se va
gsi n situaia de a nu mai putea furniza serviciile sale clienilor; veriga superioar se
poate regsi n anumite situaii n care s nu aib relaii cu anumii parteneri de pe piaa
serviciilor Internet i acest lucru poate afecta compania furnizoare, deoarece nu poate
satisface anumite cerine ale clienilor. Echipamentele pot fi nlocuite sau modificate n
funcie de nevoi. O foarte mare importan o are software-ul rulat pe aceste echipamente.
Tendina este de a aduce versiuni superioare n momentul n care acestea sunt disponibile.
De asemenea, personalul tehnic poate dezvolta aplicaii pentru a mbunti serviciile
existente sau pentru a oferi unele noi. Personalul comercial poate urmri mbuntirea
comunicrii cu clienii si a modalitilor de facturare. Participarea clientului este esenial
pentru realizarea prestaiei. Cu ct clientul este mai dispus s participe, cu att calitatea
livrrii serviciului crete. Avnd n vedere acest fapt, interesul este de a crete pe ct
posibil participarea clientului prin co-interesarea acestuia.

Tactici necesare ndeplinirii obiectivelor produselor pariale

Produsele pariale ale produselor globale- serviciile de transmisii de date si servicii
web- sunt:
canalul de comunicaie de date,
echipamentele,
personalul,
clientul- participant la prestaia respectiv.

Canalul de comunicaie de date

Canalul de comunicaie de date este cel mai important produs parial i este
principalul element n asigurarea i garantarea calitii prestaiei. De aceea, principala
sarcin a furnizorului este asigurarea unui raport optim ntre numrul de clieni x
necesitile fiecruia i dimensiunea canalului de comunicaie. Personalul tehnic trebuie s
monitorizeze permanent modul n care se realizeaz traficul de date. n momentul n care
se constat o cretere a frecvenei perioadelor n care se realizeaza un trafic la un anumit
nivel (de obicei minim 80%) din capacitatea canalului de comunicaie, se mrete
dimensiunea acestuia. De asemenea, trebuie s se aib n vedere implementarea de
conexiuni scundare de date prin ali furnizori de date, deoarece n acest mod se poate
realiza, pe de o parte, reducerea dependenei de furnizorul actual, iar pe de alt parte,
optimizarea rutelor catre destinaii. Prin existena mai multor legturi Internet de mare
viteza, se poate realiza un management al rutelor, astfel nct, la unele destinaii se va
ajunge prin intermediul unei conexiuni, iar la altele prin intermediul celorlalte, dup
principiul celui mai scurt drum.

Echipamentele

Echipamentele sunt cele prin intermediul crora se realizeaz prestaia. n primul
rnd vor fi achiziionate echipamentele necesare dezvoltrii afacerii sau se va asigura
ntreinerea echipamentelor existente. Personalul tehnic trebuie s urmreasc modul n
care echipamentele utilizate satisfac nevoile i n funcie de necesiti i de posibilitile
financiare va aciona n vederea meninerii, mbuntirii sau nlocuirii lor. De asemenea,
trebuie s se aib n vedere implementarea ultimelor versiuni de software, mbuntirea
91
aplicaiilor existente- producie proprie i dezvoltarea de noi aplicaii menite s
mbunteasc calitatea serviciilor furnizate.

Personalul

Personalul trebuie abordat pornindu-se de la premiza c dac angajaii nu sunt
mulumii la locul de munc, satisfacia consumatorilor va avea de suferit
112
. Firma se
poate orienta ctre recrutare i perfecionarea personalului existent. Politica de personal
trebuie s se axeze, att pe domeniul comercial, ct i pe cel tehnic. Ea trebuie s aib n
vedere, att mbuntirea activitii prezente, precum i dezvoltarea acesteia pe noi
direcii.

Clientul

Cunoscut fiind importana, care trebuie acordat clienilor, att din perspectiva
implicrii lor n realizarea serviciului, ct i prin prisma promovrii serviciilor firmei,
stimularea clienilor reprezint o prioritate pentru firm, ei fiind considerai angajai
poteniali ai companiei
113
. Atragerea acestora se poate realiza pe mai multe ci:
oferirea n condiii superioare a asistenei tehnice pentru probleme care in de accesul
Internet i pentru probleme aferente echipamentelor clientului (hardware si software):
computer, imprimant etc. Asistena acordat pentru problemele care in de accesul
Internet se refer la echipamentul de comunicaie i server-ul de la sediul clientului, la
staiile lui de lucru i la echipamentele care asigur funcionarea reelei (hub-uri i
switch-uri). Asistena tehnic se realizeaz n ambele cazuri, att telefonic, ct i la
sediul acestuia.
motivarea financiar a clienilor. Se poate pune n aplicare n momentul n care un
client actual aduce un client nou firmei. Facilitatea const n acordarea unei reduceri la
abonamentul lunar propriu echivalent cu abonamentul noului client, aferent primei luni
de abonament.
crearea unor relaii speciale cu clienii, n sensul c aceste conexiuni s reprezinte mai
mult dect asigurarea asistenei tehnice. Clientul este cel mai important activ al unui
furnizor si el trebuie s ncerce crearea unui parteneriat cu acesta, astfel nct s-i
asigure loialitatea clientului. Acest parteneriat se poate materializa n asigurarea
consilierii clientului, oferirea de multiple alternative, sprijinirea activitii lui prin
intermediul competenei personalului furnizorului i chiar implicarea, la solicitarea
clientului, n desfurarea unor activiti ale acestuia pentru o anumit perioad de timp



5.4. Elemente specifice regsite n cadrul politicii de pre

Preul reprezint un criteriu esenial, poate chiar cel mai important, n procesul de
achiziie. Utilizatorii casnici sunt cei care consider, n general, preul ca fiind criteriul cel
mai important n alegerea furnizorului. Exist o corelaie strns ntre tipul de nevoie
manifestat de utilizator i preul pltit. De exemplu, utilizatorii reelelor de cartier i
utilizatorii persoane fizice ai furnizorilor de cablu urmresc ori s aib acces rapid pentru
aplicaii de tipul file sharing, pentru schimbul de fiiere ori s aib un acces minimal

112
Schlesinger L. A., Heskeet J. L.- The Service - Driver Service Company, Harvard Business Review,
octombrie, 1991, pag. 71
113
Bowen D. E.- Managing Customers as Human Resources in Service Organization, Human Resources
Management, nr. 3, 1986
92
pentru navigare pe Internet i acces e-mail. De fapt, cablitii au introdus acest tip de
serviciu pentru a concura indirect accesul dial-up. Din aceste motive, aceti utilizatori
consider c trebuie s plteasc ct mai puin pentru astfel de servicii. Ei reprezint,
totodat, categoria de clieni cea mai puin loial, existnd n orice moment posibilitatea de
a pleca la ali furnizori pentru un pre mai mic, indiferent de calitatea primit.
Companiile, n cele mai multe dintre cazuri, compar calitatea i caracteristicile cu
preul n momentul alegerii serviciilor. Persoanele juridice sunt mai loiale fa de
utilizatorii casnici, deoarece nevoile lor trebuie satisfcute de servicii care trebuie s
ntruneasc un anumit nivel de calitate.

5.4.1. Factori care influeneaza modul de stabilire i nivelul preurilor serviciilor
Internet
Preul serviciilor Internet este influenat de o serie de factori, care ar putea fi grupai
astfel:
tipul de infrastructur;
dimensiunea canalului de comunicaie;
tipul echipamentelor;
asistena tehnic asigurat;
aciunile promoionale realizate.

Produsul i preul se regsesc ntr-o legtur direct proporional. Preul perceput
pentru o band sau vitez garantat este mai mare dect n cazul n care se ofer un acces
negarantat. Aceeai situaie se ntlnete i n cazul echipamentelor. Dac sunt utilizate
echipamente de ultim or, adic mai scumpe, preul serviciului furnizat este mai mare.
Asistena tehnic poate influena nivelul preului n anumite condiii. Totui, ea este
perceput ca fiind o component standard a serviciilor oferite, n sensul c n momentul n
care beneficiarul serviciilor ntmpin probleme n utilizarea acestora, furnizorul trebuie
sa-i spun cum s rezolve problemele. Exist situaii n care beneficiarul solicit anumite
servicii de asisten tehnic din partea furnizorului, care nu sunt direct legate de
funcionarea normal a serviciilor furnizate. n aceste cazuri, asistena tehnic este oferit
la un anumit cost.
n legtur cu distribuia, tipul de infrastructur utilizat influeneaz n mod direct
preul. Un anumit pre se percepe pentru un serviciu dial-up i altul pentru o conexiune de
tip broadband (cablu, radio sau fibr).
ntre pre i activitatea promoional exist o legtur direct. Dac se iau n
considerare numai aciunile de promovare a vnzrilor desfurate de companii precum
Romtelecom, prin care se anun reduceri de pre pentru anumite tipuri de servicii sau
perioade de timp, se observ o legtur strns ntre pre i promovare, preul fiind un
important instrument promoional.
n funcie de obiectivele generale ale firmei i cele de marketing, preul poate fi
utilizat cu succes n atingerea acestora.
Preul are un rol esenial n momentul n care compania dorete s intre pe o pia
nou, urmrete s-i mreasc cota de pia sau dorete s comercializeze un nou produs.
Un aspect deosebit de important, legat de pre, l reprezint impactul pe care
aplicaiile web le au asupra activitii firmelor care le implementeaz. Unele firme
implementeaz soluiile online pentru dezvoltarea activitii proprii; altele ncearc s-i
realizeze obiectul de activitate numai prin intermediul aplicaiilor online.
Preul capt valene specifice n cazul aplicaiilor online, att pentru vnztori, ct i
pentru cumprtori. Tehnologiile online permit soluii, care nu se pot regsi n domeniul
bunurilor sau ale celorlalte servicii. Unii specialiti consider tehnologiile online ca fiind
93
un mediu de afaceri total diferit de cel clasic. Numai n luna ianuarie 2007 se estimeaz
totalul tranzaciilor online din Romnia la valoarea de 1,8 mil euro
114

Din punct de vedere al preului, n cazul aplicaiilor online, principalele aspecte
care merit subliniate sunt:
cumprtorii i vnztorii au posibilitatea de a compara preuri provenite de la un
numr mare de ofertani i cumprtori ntr-un timp foarte scurt
115
;
cumprtorul poate beneficia de o serie de avantaje, cum ar fi perioade de ncercare
pentru programe software, reduceri pentru achiziionarea unor produse sau servicii prin
intermediul site-ului web n dauna achiziiei din magazine, livrarea rapid, direct pe e-
mail, dac este vorba de software sau cri, sau prin pot pentru produsele fizice;
cumprtorul poate cuta produsul sau serviciul dup preul pe care dorete s-l
ofere
116
; vnztorii sunt cei care stabilesc, dac pot i vor s ofere, ceea ce vnd n
condiiile impuse de cumprtor. Aceast particularitate se regsete mai ales n
servicii, cum ar fi cele hoteliere sau de transport;
n combinaii cu strategii de comunicare de marketing, exist portaluri care furnizeaz
gratis diverse servicii
117
, cum ar fi: adrese e-mail, machete pentru realizarea de site-uri
web, spaii pentru gzduirea de site-uri. n schimbul acestor servicii primite gratis,
utilizatorii trebuie s fie de acord s primeasc mesaje cu caracter promoional, s
participe la sondaje sau s acceseze site-ul/urile furnizorului la anumite intervale de
timp;
vnztorul poate acorda reduceri de pre mult mai uor, deoarece costurile sale sunt
mult mai mici (cele de depozitare, livrare etc);vnztorul poate urmri mult mai uor
comenzile unui anumit cumprtor ntr-o anumit perioad i poate crea programe de
fidelizare mult mai uor dect n varianta clasic, preul cunoscnd o flexibilitate mai
ridicat n acest caz
118
;vnztorii i cumprtorii pot negocia preul unui anumit produs
instantaneu, interacionarea lor fiind mult mai scurt dect n cazul unei negocieri
clasice. Licitaiile online au prins foarte bine i n Romnia. Site-ul web www.e-
licitatie.ro, prin care se fac achiziiile guvernamentale, a adus o serie de beneficii
pentru stat i vnztori, care pot fi rezumate astfel: 1. preul de achiziie a sczut
semnificativ, 2. problemele de corupie ridicate de vnztori n sistemul clasic de
achiziii au disprut, ntregul proces fiind transparent.


5.4.2. Obiectivele politicii de pre pentru furnizorul de servicii Internet

Obiectivele ar putea fi sintetizate n funcie de urmtoarele criterii:
atitudinea ntreprinderii fa de dezvoltarea ulterioar;
segmentul int abordat de ntreprindere;
poziia ntreprinderii fa de noutate.

Atitudinea ntreprinderii fa de dezvoltarea ulterioar

n cazul n care compania urmrete s-i dezvolte activitatea prin atragerea de noi
clieni sau creterea valorii bazei actuale de clieni, ea va folosi preuri de stimulare a

114
Romnia Liber, 24.01.2007
115
Cortese A. E.- Good-bye to fixed pricing, Business Week, 04.05.1998
116
Markillie P.- A Perfect Market: A Survey of E-Commerce, The Economist, 15.05.2004
117
Kirpatrick D.- How the Open-Source World Plans to Smack Down Microsoft and Oracle and ...,
Fortune, 23.02.2004
118
Journal of Marketing Research no 37, August 2000- Expanding to the Internet Pricing and
Communication strategies when Firms compete on Multiple Channels
94
consumului, caracterizate printr-un nivel mai redus i o diversitate mare, n funcie de
nevoile clienilor i tipurile de servicii avute la dispoziie.
Meninerea poziiei actuale se poate realiza prin acordarea unei atenii deosebite
bazei existente de clieni, prin asigurarea de condiii avantajoase pentru acetia. Cile de
aciune ar putea fi: meninerea preurilor existente i acordarea de servicii suplimentare n
cadrul acestor preuri sau micarea preurilor n funciei de oscilaiile nregistrate n cadrul
pieei.

Segmentul int abordat de ntreprindere

Compania poate aborda un singur segment, mai multe segmente sau ntreaga pia.
De aceea, furnizorul poate aborda preuri diferite n funcie de piaa int i n funcie de
nevoile specifice ntlnite n cadrul fiecrui segment.

Poziia ntreprinderii fa de noutate

n momentul n care o companie introduce pe pia o nou tehnologie, ea poate
beneficia de avantajul competitiv indus de aceasta i poate folosi preuri mari de vnzare
(skimming prices
119
). Un furnizor, care i ntregete portofoliul cu un serviciu existent pe
pia, poate sau nu s utilizeze preuri mari. n aceste cazuri, nivelul preului este
condiionat de poziia furnizorului pe pia i de gradul de rspndire a serviciului nou.


5.4.3. Strategii i tactici ale politicii de pre utilizate de furnizorul de servicii Internet

Criteriile avute n vedere n cadrul politicii de pre pentru strategii i tactici ar putea fi
grupate n:
nivelul preului
modul de formare a preului
variabilitatea i flexibilitatea preului
120

standardizarea i personalizarea preurilor

Nivelul preului

Nivelul preului este unul din cele mai importante criterii strategice n politica de
preuri. Indiferent de poziia ntreprinderii, de tipul serviciului comercializat, de piaa int,
compania poate utiliza diferite niveluri ale preului. Dac compania comercializeaz
servicii de calitate, destinate exigenelor nalte ale pieei, adaptate specificului fiecrui
client, preul va fi unul ridicat, justificat de calitatea livrat. Dac compania
comercializeaz servicii destinate utilizatorilor casnici, interesai n primul rnd de pre,
preul va fi n concordan, adic ct mai mic posibil.
Nivelul preului trebuie stabilit avnd n vedere aspecte ce in de companie, cum ar fi:
costuri, strategie de dezvoltare, portofoliu de servicii, precum i aspecte ce nu in de
companie: concuren, accesul la infrastructura respectiv sau progresul tehnologic.
De asemenea, se poate face o distincie a nivelului preului pe cele dou mari
categorii de servicii Internet: transmisii de date i servicii web.
Serviciile de transmisii de date ncorporeaz niveluri mai mari de costuri dect
serviciile web. Aici se poate vorbi despre cheltuieli cu infrastructura, cu echipamentele, cu
personalul pentru fiecare client n parte. Serviciile web sunt furnizate la sediul companiei i

119
Florescu C. (coord.)- Op. Cit., pag. 338
120
Florescu C. (coord.)- Op. Cit., pag. 348-353
95
includ aceleai categorii de costuri. Diferena dintre cele dou categorii de servicii, n
privina costurilor, este modul de calcul al acestora. Serviciile web comport numai costuri
globale, adic aceste servicii sunt furnizate pe baza unor servere pe care pot fi gzduite
foarte multe site-uri web, astfel nct amortizarea cheltuielilor se face mult mai repede. De
aceea, i preul acestor servicii este mai mic dect al serviciilor de transmisii de date, unde
fiecare client are o component global de costuri (echipamentele) dar i o component
specific lui (cheltuieli de infrastructur, asisten tehnic etc).

Modul de formare a preurilor

Un element specific serviciilor Internet este modul de formare a preului. Datorit
specificului acestor servicii, modului de furnizare, nglobarea progresului tehnic i variaiei
costurilor, furnizorii au la dispoziie o modalitate specific de stabilire a preului. Toi
furnizorii de servicii Internet achiziioneaz o lrgime de band, care este revndut
clienilor. n acest sens, compania furnizoare va folosi unul sau mai multe criterii de
stabilire a preului ntlnite i la bunuri (cost, cerere, concuren). n momentul n care
aceast band se apropie de maximul contractat, multe companii furnizoare accept s
vnd serviciile la nivelul costurilor sau chiar sub nivelul costurilor. Raiunea acestei
opiuni este c furnizorul va face suplimentare de band, absolut necesar pentru
dezvoltarea afacerii, iar, avnd n vedere trendul general de scdere a preurilor pe aceast
pia, preul pe unitatea de msur (de exemplu canalul de 64Kbps sau cel de 1Mbps) se va
reduce. Stabilirea preului unui serviciu implic identificarea costurilor pe baza crora se
calculeaz profitul i identificarea unor proceduri pentru repartizarea costurilor relevante
pentru acel serviciu
121
. Costul furnizrii serviciilor Internet cuprinde componente legate de
canalul de comunicaie, echipamente i personal. Componenta cea mai important a
costurilor, ca dimensiune, este canalul de comunicaie. Din acest motiv, furnizorii pot
aborda o astfel de politic de comercializare a serviciilor. Aceast strategie ar putea fi
definit ca strategia speranei de ctig viitor. n legtur cu aceast strategie, trebuie
menionat faptul c nu se poate vorbi de dumping. Dumping-ul presupune vnzarea sub
costuri pentru o perioad de timp n vederea ctigrii pieei. Dup ce este ndeprtat
concurena, preul mrfii va crete. n cazul politicii de pre ntlnite n cazul furnizorilor
de servicii Internet, preurilor nu vor nregistra o cretere dup un anumit timp dect n
condiiile oferirii unui serviciu superior.
O raiune asemntoare poate fi avut n vedere i la stabilirea preurilor serviciilor
web, n special a celor de gzduire a paginilor web. Costurile referitoare la gzduirea
paginilor web includ componente legate de echipamente, canalul de comunicaie i
personal.
Echipamentele achiziionate urmeaz s se amortizeze ntr-o anumit perioad de
timp. Cheltuielile cu personalul sunt fixe, dac acesta se ocup numai de serviciile web sau
pot reprezenta fraciuni din costurile totale cu personalul, dac acesta se ocup i de alte
servicii, cum ar fi: asigurarea de suport pentru conexiunile Internet, asigurarea ntreinerii
infrastructurii etc.
Canalul de comunicaie are dimensiuni diferite n funcie de stadiul din ciclul de via
al serviciului pentru ntreprindere. Compania ncepe furnizarea serviciilor de gzduire cu
un canal de comunicaie mic, pentru a avea costuri ct mai mici, urmnd ca acesta s se
mreasc pe msura dezvoltrii serviciilor de web hosting.
Avnd n vedere cele de mai sus, compania poate stabili limita minim a preului de
vnzare prin stabilirea costului total, (ce include costurile cu canalul de comunicaie,
echipamente, personal i costurile fixe) care se mparte la capacitatea de stocare a

121
Bateson Jh., Hoffman K. D- Managing Services Marketing, Text and Readings- Dryden Press, 1999, pag.
179
96
echipamentelor, rezultnd un cost unitar. Preul astfel stabilit este, de obicei, mai mic dect
preul de vnzare al concurenei i de aceea furnizorul nu va vinde la acest pre.
El va aborda strategii i tactici diferite n funcie de situaie. Ele pot fi sintetizate n
dou mari categorii: pachete standard cu anumite variaii n funcie de dimensiune; pachete
specifice fiecrui client n parte. n ambele cazuri, se pornete de la ideea c unitatea de
serviciu devine mai ieftin, pe msur ce crete cantitatea de servicii vndut. Cheltuielile
de ntreinere, care reprezint o component important a costurilor totale, sunt aceleai,
indiferent de gradul de ocupare al echipamentelor i din acest motiv piaa serviciilor
Internet este caracterizat printr-o flexibilitate mare n negocierea preurilor. Aceast
strategie s-ar putea numi strategia preurilor pentru dezvoltare. Scopul principal al
companiei l reprezint dezvoltarea activitii n dauna obinerii unor profituri mari pentru
o perioad scurt. Concluzia ar putea fi: mai bine dezvoltare sau ctiguri stabile, dect
ctiguri mari fr perspectiv.

Variabilitatea i flexibilitatea preului

Variabilitatea i flexibilitatea preului pot fi aduse n discuie n funcie de tipul
serviciului Internet comercializat i complexitatea acestuia.
Furnizorii de servicii Internet comercializeaz o gam larg de servicii Internet.
Fiecare serviciu nglobeaz tehnologia ntr-o anumit msur i necesit eforturi financiare
diferite pentru implementarea i furnizarea lui.
O reea de fibr optic sau de cablu comport categorii de costuri diferite fa de o
reea de antene radio sau implementarea de conexiuni dial-up.
De asemenea, clasificarea serviciilor Internet pe cele dou ramuri are implicaii i
asupra preurilor. Costurile implicate de transmisiile de date sunt mai mari dect cele
aferente furnizrii serviciilor web. n cazul transmisiilor de date, furnizorul are dou
opiuni. Prima ar fi crearea propriei reele. A doua opiune ar fi nchirierea unei reele deja
existente. n primul caz, firma va face investiii semnificative n realizarea infrastructurii,
indiferent c este vorba de fibr, cablu sau radio, va cumpra echipamente i va angaja
personal calificat. n al doilea caz, firma va inchiria reeaua i nu va avea problema
asigurrii suportului necesar, dar va exista un mare neajuns. Firma va fi mereu dependent
de proprietarul infrastructurii.
Deintorul infrastructurii va putea dicta preul pe pia, deoarece el controleaz
modul n care ajunge serviciul la client. Acesta este motivul principal pentru care toi
furnizorii de servicii Internet ncearc s-i creeze propria reea, pe care s o dezvolte n
timp.
Avnd n vedere cele de mai sus, se poate concluziona ca preul serviciilor vndute
depinde de tipul serviciului comercializat i de modul n care acesta este comercializat.
Posesorii de infrastructur pot negocia mult mai uor preul de vnzare al serviciilor,
deoarece cheltuielile cu infrastructura au cea mai mare pondere n costul total. Furnizorii,
care nchiriaz infrastructura, nu au o marj semnificativ pe care s o poat micora n
negociere, deoarece ei au costuri fixe cu infrastructura, adic cele impuse. Situaiile
distincte ntlnite n privina infrastructurii ntre cele dou categorii de furnizori reprezint
prima latura a variabilitii i flexibilitii preurilor n serviciile Internet.
O alt latur a flexibilitii, ce se nlnete n strns legtura cu personalizarea
serviciilor, este adaptarea ofertei la specificul clientului. n acest caz vorbim de
variabilitate la nivelul furnizorului fa de propria ofert.
O alt latur a variabilitii este cea deja reliefat ntre cele dou mari categorii de
servicii: transmisii de date i servicii web. De obicei, flexibilitatea preurilor n rndul
serviciilor web este mult mai mare datorit categoriilor de costuri implicate i a politicii de
amortizare a acestora. n cazul serviciilor web, nu este necesar existena unei
97
infrastructuri, ci numai achiziionarea unor echipamente i asigurarea unei conexiuni la
Internet.

Standardizare i personalizare

Standardizarea i personalizarea reprezint instrumente utilizate n politica de produs
cu influene semnificative i asupra preurilor.
n cazul standardizrii, furnizorii pot ncerca crearea unor modele de comercializare
generale pentru diferitele tipuri de servicii comercializate. Prin crearea acestor modele,
companiile i adapteaz i preurile, n sensul existenei unei game restrnse de preuri
aferente standardelor stabilite.
n cazul personalizrii serviciilor, paleta preurilor utilizate este mult mai mare.
Adaptarea ofertei la cerinele fiecrui segment sau client n parte nseamn i modificri
ale preului. Fiecare client va beneficia de servicii special livrate pentru el la anumite
preuri. Aceste preuri pot fi mai mari sau mai mici fa de preurile standard, n funcie de
complexitatea serviciilor furnizate.


5.5. Elemente specifice regsite n cadrul politicii de distribuie

5.5.1. Distribuia n serviciile Internet

Distribuia reprezint totalitatea proceselor ce au loc n spaiul i timpul dintre
productor i consumator. Evoluiile sistemului global de consum au antrenat modificri
profunde n politica distribuiei ntreprinderilor i strategiei lor de marketing global
122
.
Distribuia ndeplinete rolul necesar de ajustare dintre ofert i cerere, fiind, n acest
sens, creatoare de servicii
123
.
Specificul distribuiei n serviciile Internet poate fi regsit, att n particularitile
serviciilor n general, ct i n particularitile serviciilor Internet.
Particularitile serviciilor- perisabilitatea, variabilitatea, nestocabilitatea i
intangibilitatea- confer, n general, anumite aspecte specifice. Datorit faptului c cele
mai multe servicii se consum n momentul ntlnirii productorului cu consumatorul,
distribuia capt particulariti deosebite fa de bunuri, referitor la procesul de livrare i
canalul de distribuie.
Procesul de livrare include toate etapele implicate n comercializarea serviciilor:
contactul dintre client i furnizor, negocierea, semnarea contractului, instalarea i livrarea
serviciului.
Contactul dintre furnizor i client este precedat de demersul de informare pe care l
desfoar clientul pentru depistarea variantelor posibile de luat n considerare pentru
satisfacerea nevoilor sale de comunicaii electronice. Dup ce clientul depisteaz poteniali
furnizori, el intr n contact cu ei prin prezentarea la sediu, prin apel telefonic, prin e-mail
sau pe web site. O dat fcut acest pas, se demareaz negocierea. Aceasta poate dura mai
mult sau mai puin, n funcie de deschiderea prilor pentru negociere i complexitatea
serviciului cutat de ctre client. Negocierea se poate realiza prin e-mail, prin telefon, pe
messenger sau fa-n-fa. Contactul fa-n-fa se poate realiza prin deplasarea unui
angajat la client sau prin deplasarea clientului la furnizor, depinznd, n primul rnd, de
politica companiei furnizoare, n al doilea rnd, de serviciul solicitat i, n al treilea rnd,

122
Torondeau J. C., Xardel D.- La distribution, Paris, Press Universitaires de France, 1985
123
Dubois P. L., Jolibert A.- Marketing- traducere Dan Dican i Sabina Funar- Univ. De t. Agricole, Cluj,
1994
98
de dorina clientului. Negocierea se finalizeaz ori cu semnarea contractului, ori cu
renunarea dialogului dintre pri.
Dup semnarea contractului, urmeaz instalarea serviciului. Aceasta este influenat,
din punctul de vedere al timpului i costului, de tipul infrastructurii utilizate, de
complexitatea serviciului i de localizarea clientului. n funcie de politica comercial a
firmei, instalarea se poate realiza contra cost, poate fi inclus n abonament sau poate fi
realizat gratis.
Ultima etap a procesului de livrare a serviciului presupune furnizarea efectiv a
respectivului serviciu. Aceasta se realizeaz de la punctul de prezen a furnizorului. n
funcie de dimensiunea furnizorului i de zona de acoperire deservit, se poate vorbi de
furnizori de cartier, furnizori care deservesc un ora, furnizori zonali, care deservesc un
jude sau mai multe, furnizori naionali i furnizori internaionali. Avnd n vedere
clasificarea de mai sus, furnizorii pot avea unul sau mai multe sedii, fiecare sediu
gestionnd o anumit zon, att din punct de vedere comercial, ct i tehnic. Furnizorii,
care dein mai multe centre de aciune, gndesc activitatea ca un tot unitar. Punctele de
prezen ale unui furnizor formeaz reeaua de uniti
124
a acestuia. Clienii deservii de
fiecare punct de prezen duc la formarea reelei acelui punct de prezen. Fiecare furnizor
este interesat ca fiecare centru al su s aib un numr ct mai mare de clieni, att pentru a
dezvolta afacerea n zona respectiv, ct i pentru faptul c aria de acoperire a unui
furnizor i valoarea sa de pia sunt date de nsumarea clienilor ce aparin tuturor
punctelor de prezen ale acestuia.

Canalul de distribuie

Specificul serviciilor imprim particulariti ntlnite i la celelalte servicii n privina
canalului de distribuie.
Din punctul de vedere al distribuiei fizice, se ntlnesc numai canale directe (adic
Productor-Cumprtor) din punctul de vedere al cumprtorului, furnizorul livrnd
serviciul ctre consumator, el percepnd aceast livrare ca fiind una direct. n privina
distribuiei fizice, specificul este dat de ceea ce se numete n domeniu reeaua de noduri
sau comunicaia electronic. Reeaua de noduri reprezint o alt component a mixului de
marketing, reprezentnd, probabil, cea mai important resurs la ndemna furnizorului de
servicii Internet.
n privina celorlalte fluxuri ntlnite n cadrul distribuiei, cum ar fi fluxul financiar,
cel informaional sau fluxul promoional
125
, se pot ntlni i intermediari. Pe piaa
serviciilor Internet exist ageni, care vnd serviciile furnizorilor, obinnd drept
recompens un comision. Acest comision ia diferite forme: poate fi lunar pe toat durata
contractului, poate fi acordat numai n prima lun sau poate fi procentual descresctor
pentru o anumit perioad de timp (de exemplu: n prima lun 10% din valoarea
abonamentului lunar, n a doua lun 7% etc).
n orice caz, canalele de distribuie nu vor include mai mult de un intermediar dect
n foarte puine cazuri. Un exemplu ar putea fi un furnizor de calculatoare, care apeleaz la
un furnizor de servicii Internet pentru conectarea unui client, iar acesta nu are propria
infrastructur n zona respectiv i va apela la un furnizor, care este prezent. n acest caz,
putem vorbi de canal de distribuie cu doi intermediari.
Cei mai muli intermediari n acest domeniu sunt furnizori de echipamente din
tehnologia informaiei, furnizori de servicii web sau furnizori de servicii conexe, de tipul
asisten tehnic, ntreinere reele de calculatoare etc.


124
Langeard E., Eiglier P- Op. Cit., pag. 133
125
Rosembloom B.- Marketing Channels: A Management view, The Dryden Press, Chicago, 1983
99

Particulariti provenite din specificul serviciilor Internet

Procesul de livrare i canalul de distribuie sunt influenate de modul de furnizare a
serviciilor Internet.
Distribuia fizic este perceput de client ca fiind una direct. Realitatea este total
alta. Procesul de livrare presupune lansarea unei comenzi de ctre client. Dac rezultatul
comenzii, care poate fi un site web, o baz de date, o adres e-mail etc, se regsete pe
server-ele furnizorului, atunci rspunsul se ntoarce la client i se ncheie livrarea. Acestea
sunt situaiile cel mai puin ntlnite. De obicei, comanda ajunge la furnizor iar acesta
caut locaia unde se regsete serviciul solicitat de client. Odat identificat locaia,
serviciul solicitat este preluat de pe server-ul gazd i livrat clientului. Toat aceast parte
se regsete n, probabil, cea mai important component a mixului i anume reeaua de
noduri.
De asemenea, n cadrul serviciilor web, mai ales, se poate vorbi i de o anumit
form de autoservire. Clientul i poate administra i gestiona site-ul web i aplicaiile
fr intervenia furnizorului prin intermediul accesului FTP (file transfer protocol). El are
acces liber la resursele sale depozitate pe server-ele furnizorului i dac nu are nevoie de
sprijinul acestuia, dup ce aplicaia sa a fost plasat pe server, el va interaciona cu
furnizorul numai din raiuni comerciale. Legat tot de serviciile de gzduire a serviciilor
web, aceste servicii ar putea fi comparate ntr-o anumit msur cu serviciile de depozitare
de la bunuri. Pentru ca aplicaiile web s fie vizibile n Internet, ele trebuie gzduite pe un
server conectat la Internet. Clientul nchiriaz un anumit spaiu pe server-ele furnizorului,
unde depoziteaz serviciul su pentru a putea fi utilizat. De asemenea, se poate face o
paralel i cu funcia de aprovizionare de la bunuri. Aplicaiile web trebuie aduse la zi.
Acest aspect este rezolvat prin adugarea de noi date sau nlocuirea datelor existente cu
altele noi. Aceste date poti fi gestionate de proprietarul site-ului sau de o ter parte din
surse proprii sau din alte surse, contra cost. Concluzia este c proprietarul aplicaiei web
face investiii regulate n popularea aplicaiilor sale cu date noi.
De asemenea, rolul clientului este unul deosebit de important n realizarea prestaiei.
Clientul este cel care nva din tainele acestui serviciu pentru a nelege parametrii care
contureaz calitatea. Rolul furnizorului este de a asigura informarea i educarea clientului.
Clientul este cel care realizeaz intervenia tehnic preliminar n momentul n care nu
funcioneaz serviciul. Clientul este cel care trebuie s ia legtura cu furnizorul i s
descrie problema pe care o are. Tot clientul este cel, care la sfatul personalului
furnizorului, poate ncerca remedierea problemei. Toate aceste elemente reliefate
contureaz aspecte concrete ce in de marketingul relaional, aspecte ce capt valene noi
n cadrul serviciilor Internet.

5.5.2. Legtura dintre distribuia serviciilor Internet i distribuia firmelor care
utilizeaz servicii online

Philip Kotler mparte firmele care utilizeaz tehnologia online n activitatea lor n
click and brick companies and pure click companies.
Primul tip de companii este reprezentat de cele care utilizeaz, att tehnici clasice, ct
i online pentru desfurarea activitii i implicit a distribuiei. Aceste companii au adaptat
tehnologiile online, deoarece au vzut n acestea o modalitate adiional de dezvoltare a
afacerilor. Ele trebuie s fie foarte atente pentru a nu afecta activitatea desfurat prin
canalele clasice de distribuie, deoarece se poate intra n concuren cu proprii distribuitori,
100
ageni sau chiar propriile magazine
126
. Cea de a doua categorie este format din companii,
care i desfoar activitatea numai prin intermediul tehnologiei online.
Lovelock i Wirtz vorbesc n Services Marketing despre avantajele utilizrii
Internetului n distribuia serviciilor i anume livrarea produselor intangibile, a celor bazate
pe informaie, extinderea geografic i livrarea instantanee.
Modelele de distribuie online propuse de cei doi autori se bazeaz pe cel puin unul
din urmtoarele elemente:
clienii viziteaz site-ul web al firmei;
furnizorii de servicii merg la clieni;
servicii comerciale realizate de la distan.
Firmele pot utiliza Internetul pentru distribuia crilor, a programelor software, a
produselor intangibile, de genul muzic, filme etc. Totui, pe lng livrarea efectiv,
tehnologia online poate fi utilizat cu succes n plasarea comenzii. Cel mai bun exemplu l
constituie magazinele online. Ele ofer posibilitatea clienilor s vizualizeze produsele i s
le compare ntre ele. De asemenea, clientul plaseaz comanda pe site, urmnd s primeasc
produsul prin curier sau pot, plata fcndu-se online sau la livrare.
De asemenea, clientul poate obine informaii legate de produse i servicii n vederea
cumprrii, utiliznd tehnologiile online din urmtoarele surse
127
:
site-uri web ale furnizorilor;
site-uri web de tiri, care ofer alternative posibile pentru o anumit categorie de
bunuri i servicii;
mijlocitorii- cei care pun n legtur cumprtorii i vnztorii;
comunitile de clieni- site-uri web unde cumprtorii fac schimb de informaii.
De asemenea, firmele pot ncuraja returnarea produselor prin plasarea de solicitri
online
128
.
Furnizorii de servicii Internet sunt companiile care asigur suportul acestor servicii
pentru firmele care le utilizeaz. Companiile, care utilizeaz serviciile online n activitatea
de distribuie, pot apela la companiile furnizoare de servicii Internet pentru asigurarea
acestor servicii integral, adic aplicaia n sine (site web, aplicaie e-commerce, baze de
date etc.), canalul de comunicaie, asistena tehnic i gzduirea aplicaiei sau pot face ele
managementul aplicaiilor, pot aloca echipamente proprii pentru aplicaii (la sediul lor sau
la furnizor), dar vor apela la furnizori pentru conexiunea la Internet necesar prezenei pe
net a aplicaiilor.
Nimic din ceea ce nseamn aplicaii online utilizate de firme pentru realizarea
activitii lor, deci i a distribuiei, nu poate fi realizat fr furnizorii de servicii Internet. Ei
sunt cei care furnizeaz serviciile necesare economiei virtuale. n cadrul mediului de
marketing, furnizorii de servicii Internet pot reprezenta n foarte multe cazuri cei mai
importani furnizori de servicii. Avnd o parte din activitatea sa dependent de furnizor,
compania, care acioneaz online, are relaii foarte strnse cu acesta. ntre cele dou tipuri
de companii se creeaz adevrate reele sau parteneriate. De exemplu, n comerul
electronic, concurena, deja, se manifest ntre aceste parteneriate sau reele.








126
Peppers and Rogers Group newsletter- Inside 1-to-1, 14.05.2001
127
Kotler Ph., Keller K.L., Op. Cit.- pag. 495
128
Mummert H.- Multi-Channel Marketers Earn a C+ on Returns, 2003
101
5.5.3. Obiective, strategii i tactici de distribuie a serviciilor Internet

Obiectivele distribuiei se ncadreaz n liniile stabilite de obiectivele de marketing.
n cadrul distribuiei se pot urmri obiective ce au n vedere elementele ce in de
sediul prestaiei, condiiile de livrare a serviciilor i canalul de distribuie. Politica de
distribuie a furnizorului de servicii Internet trebuie s aib n vedere mbuntirea
activitii de distribuie n strns legtur cu activitatea firmelor, care utilizeaz tehnologia
online pentru realizarea obiectului de activitate.
Referitor la sediul prestaiei, trebuie s se aib n vedere adaptarea procesului de
vnzare la schimbrile pieei, ncepnd cu contactul iniial cu clientul, urmnd negocierea,
semnarea contractului, livrarea serviciului i monitorizarea acestuia pentru a fi n
parametrii calitativi negociai.
n legtur cu condiiile de livrare, trebuie avute n vedere aspectele sesizabile de
ctre client i care pot influena calitatea serviciilor: forma de comercializare (de exemplu-
sistem prepltit sau abonament), asistena tehnic, tipul i dimensiunea infrastructurii
utilizate.
Referitor la canalul de distribuie, se pune problema comercializrii prin canale
directe i/sau utilizarea intermediarilor.
Strategiile i tacticile vor fi abordate tot pe cele trei direcii menionate: sediul
prestaiei, condiiile de livrare i canalul de distribuie.
n privina sediului prestaiei, se poate avea n vedere strategia elasticitii aparatului
de distribuie
129
, cu variantele strategice de flexibilitate ridicat, medie sau sczut.
Furnizorul urmrete s-i adapteze ntregul lan de activiti ce se desfoar la sediu sau
n relaie strns cu sediul la schimbrile care au loc n pia i la situaiile diferite n care
se regsesc clienii. Furnizorul are la ndemn cele dou instrumente- standardizarea i
personalizarea serviciilor. Compania ori va crea anumite standarde pe care le va urma
pentru a face fa anumitor situaii frecvent ntlnite, ori va merge pe ideea adaptrii
activitilor specifice vnzrii fiecrui grup de clieni sau chiar fiecrui client n parte.
Compania va utiliza aceste dou instrumente pentru a gestiona ct mai eficient
etapele procesului de vnzare i anume un contact ct mai bun cu clientul, o negociere din
care ambele pri s simt c au obinut maximul posibil, o livrare ct mai lipsit de
ntreruperi i/sau cderi de calitate i o mentenan, care s asigure respectarea
condiiilor contractuale.
n privina condiiilor de livrare poate fi avut n vedere varianta strategic a
logisticii
130
de la bunuri adaptat la specificul serviciilor Internet i anume:
forma de vnzare: dou alternative strategice majore sunt ntlnite aici: comercializarea
n sistem prepltit i comercializarea prin intermediul abonamentelor. Fiecare
alternativ are avantaje i dezavantaje. Printre avantajele sistemului prepltit se
numr: pentru companie- sigurana utilizrii serviciului pentru o anumit perioad de
timp, deoarece nimeni nu pltete fr s utilizeze; pentru client- avantajul este c
poate controla mult mai strict cheltuielile; Dezavantaje- pentru furnizor- nu se tie dac
clientul va continua s utilizeze serviciile dup expirarea perioadei, deoarece serviciile
n sistem prepltit sunt cel mai puin complexe i, deci, este uor pentru client s-i
schimbe furnizorul.
n cazul abonamentului, avantajele pentru companie sunt: constana veniturilor,
dovada loialitii clienilor, posibilitatea realizrii investiiilor; pentru client- creterea
siguranei primirii unui serviciu de calitate. Dezavantajul principal pentru companie ar fi n
cazul plecrii unui client cu un abonament mare, deoarece ar putea fi afectate serios
ncasrile periodice; pentru client- n cazul n care furnizorul nu mai poate livra serviciile

129
Florescu C. (coord.)- Op. Cit, pag. 378
130
Florescu C. (coord.)- Op. Cit., pag. 378
102
contractate, clientul va trebui s caute un alt furnizor, aspect uneori dificil, dac acesta se
afl ntr-o zon slab acoperit.
asistena tehnic- furnizorul poate opta fie s asigure asistena tehnic prin fore
proprii, fie prin intermediul unei firme sau prin ambele metode. Companiile
specializate pe furnizarea unui anumit serviciu, companiile cu un personal adecvat i
companiile care gestioneaz propria infrastructur vor asigura asistena tehnic, mai
mult ca sigur, prin fore proprii. Companiile, care nu sunt specializate n furnizarea de
servicii Internet, companiile, care doresc s-i reduc cheltuielile cu personalul,
probabil c vor fi tentate s externalizeze serviciile de asisten tehnic.
tipul i dimensiunea infrastructurii- tipul infrastructurii face referire la modalitile de
conectare existente la dispoziia clientului. Acestea sunt: dial-up, ISDN, linie nchiriat,
XDSL, cablu, fibr optic, UTP, radio, telefonie mobil, satelit, reeaua electric i, n
viitor, cea de gaze. n funcie de nevoile de comunicaii, de disponibilitatea
infrastructurii n zona respectiv i de capacitatea financiar a clientului, el se va
orienta ctre un anumit tip de infrastructur. Dimensiunea infrastructurii trebuie
abordat n funcie de gradul de dezvoltare
131
a acesteia cu opiunile strategice:
dezvoltarea reelei, limitarea acesteia sau restrngerea ei. Opiunea strategic cea mai
rspndit este cea de dezvoltare a reelei, fiind n legtur direct cu dezvoltarea pieei
n ansamblul ei.

Canalul de distribuie trebuie abordat avnd n vedere urmtoarele dimensiuni:
dimensiunile canalului de dstribuie i gradul de participare a firmei furnizoare n
distribuie
132
. Alternativele strategice posibile pot fi: canale directe i anume
distribuia serviciului direct de la furnizor la client, canale de distribuie cu
intermediari (unul, cel mult doi) sau distribuia serviciilor prin intermediul altor
firme.
Din punctul de vedere al distribuiei fizice, se va ntlni exclusiv prima situaie,
clientul, ntotdeauna, din punct de vedere tehnic va ti c are de a face numai cu o anumit
firm n momentul utilizrii acestor servicii. A doua situaie se ntlnete n privina
celorlalte fluxuri cuprinse n cadrul distribuiei. n cadrul pieei exist multe firme, care
acioneaz ca intermediari. Ei nu beneficiaz de propria infrastructur i sunt, de obicei,
specializai n furnizarea de servicii web sau servicii conexe celor Internet, cum ar fi
asistena tehnic pentru reelele de calculatoare. Intermediarii lucreaz pe baz de comision
cu furnizorii de servicii Internet.
n conexiune strns cu intermediarii de pe aceast pia pot fi avute n vedere dou
criterii strategice. Primul criteriu se refer la amploarea distribuiei
133
, cu alternativele
strategice: 1. intermediari ce activeaz n acelai domeniu cu furnizorul i 2. intermediari
ce activeaz n alte domenii dect furnizorul. Al doilea criteriu se refer la gradul de
control al distribuiei, cu alternativele strategice: control total, ridicat, mediu, redus sau
inexistent. Intermediarii de pe aceast pia se pot mpri n dou mari grupe: 1. companii
care proiecteaz site-uri web, companii care asigur spaiu de gzduire pentru site-urile
web, firme de calculatoare, companii care asigur suportul tehnic, companii care
adiministreaz reele de calculatoare. Toate aceste companii i desfoara activitatea n
domenii conexe cu serviciile Internet, dar, prin specificul obiectului de activitate, ele
doresc s poat furniza i acces Internet pentru a asigura toat gama de servicii clienilor
lor. 2. companii furnizoare, care apeleaz la ali furnizori de servicii Internet pentru
conectarea unor clieni, care nu pot fi abordai de aceasta, deoarece infrastructura sa nu i
permite acest lucru. Deci, companii ce acioneaz n acelai domeniu cu furnizorul.

131
Olteanu V.- Op. Cit., pag. 248
132
Florescu C. (coord.)- Op. Cit., pag. 378
133
Florescu C. (coord.)- Op. Cit., pag. 377
103
Specifice serviciilor Internet sunt relaiile de parteneriat dintre furnizorii de servicii
Internet, pentru mbuntirea serviciilor dintr-o anumit zon. Cele mai bune exemple
sunt interconectrile dintre furnizori n mod direct sau prin intermediul nodurilor Internet.
Aceste aspecte, totui, nu in de distribuie, ci de alt element al mixului de marketing i
anume reeaua de noduri.


5.6. Elemente specifice regsite n cadrul politicii de promovare

Promovarea sau comunicaia integrat de marketing se refer la demersurile
ntreprinderii n vederea informrii publicului int i promovrii produselor i serviciilor
sale. Promovarea asigur comunicarea cu indivizi, grupuri sau organizaii pentru a facilita
direct sau indirect efectuarea de schimburi prin informarea i convingerea uneia sau mai
multor categorii de public s accepte produsele organizaiei
134
.
Furnizorul de servicii Internet are la ndemn o gam larg de instrumente
promoionale. O parte a acestora a fost preluat de la bunuri i celelalte servicii. O parte a
fost adaptat la mediul online de aciune i o parte este format din tehnici ce aparin
exclusiv tehnologiei online.


5.6.1. Mediul online- o alternativ la comunicaia de marketing clasic sau viitorul
acesteia?

Tehnologiile online, aplicaiile online i comunicaia electronic au dus la conturarea
unui nou mod de afaceri, unui nou mod de ntlnire i comunicare a oamenilor sau chiar
unui nou stil de via.
Aplicaiilor online duc la o segmentare mult mai clar a pieei. Site-urile web pot fi
clasificate n: site-uri de prezentare a firmei, site-uri de prezentare a produselor, site-uri de
prezentare a evenimentelor, site-uri de prezentare a locurilor, site-uri de prezentare a
persoanelor. Fiecare tip de site web are propria sa audien. Unele voci consider Internetul
ca fiind un canal informaional prin care pot fi transmise informaii complete i detaliate
despre produse i servicii
135
, care nu pot fi redate cu aceeai acuratee si profunzime de nici
un alt mediu.
Magazinele virtuale sunt, de asemenea, specializate pe domenii distincte. De
exemplu, exist magazine online pentru produse alimentare, pentru produse electronice,
cri, software etc.
De asemenea, firmele clasice, care i desfoar activitatea prin intermediul
magazinelor clasice sau lanurilor de distribuie, au adoptat tehnologia online pentru
mbuntirea activitii. Cele mai bune exemple ar putea fi considerate ziarele, care i-au
construit site-uri web. Aceste site-uri web aduc beneficii publicaiilor pe multiple planuri:
mai muli cititori pot accesa articolele; publicaiile pot primi feedback despre articolele
publicate rapid i cuprinztor; publicaiile ctig din publicitatea online.
Din punct de vedere al comunicaiei de marketing, mediul online prezint avantaje
mult superioare mediilor clasice (pres, TV, radio). Dezvoltarea mediului online s-a
realizat prin intermediul tehnologiilor ce au permis integrarea fiierelor video, audio, a
animaiei i au dus la crearea de coninut (rich-media). De asemenea, creterea numrului

134
Pride W. M., Ferrell O. C.- Marketing: Concepts and Strategies, Ed. 7, Houghton Mifflin Company,
Boston, 1991, pag. 436
135
Hoffman D.U, Novak Th. P- Marketing in Hypermedia Computer- Mediated Environment: Conceptual
Foundations, Journal of Marketing nr. 60, 1996, pag. 50-68
104
de conexiuni Internet a dus la mbuntirea accesibilitii Internetului pentru un numr tot
mai mare de persoane
136
.
n primul rnd, segmentarea mult mai clar a pieei int. Fiecare aplicaie online (site
web, magazin virtual, aplicaie chat, forum, blog etc) deservete o pia mult mai bine
conturat dect audiena unui post TV, radio sau unei publicaii. Un site web de informare
al unei firme, ce comercializeaz servicii turistice pentru tineret, va fi vizitat cu precdere
de acetia, iar un site web, ce comercializeaz servicii turistice de lux, va fi vizitat de
persoanele cu un anumit venit. Pe lng segmentarea n funcie de nevoi, venituri,
furnizori, aceasta poate fi i geografic, n funcie de care pot fi adaptate serviciile de
publicitate
137
.
Segmentarea mult mai strict n acest domeniu a atras atenia, pe de o parte,
ageniilor de publicitate, care au dezvoltat aplicaii web de publicitate, firmelor clasice,
care au trecut la utilizarea tehnologiilor online i, bineneles, firmelor care utilizeaz
publicitatea ca submix n cadrul comunicaiei integrate de marketing.
Marii utilizatori de servicii publicitare se orienteaz tot mai mult spre publicitatea
online datorit eficienei crescute cu care reuesc s abordeze piaa int, a costului mult
mai redus i a feedback-ului mult mai rapid i complet pe care l pot primi de la piaa int.
Ageniile de publicitate s-au adaptat modificrilor aprute i, ori au dezvoltat site-uri
i portaluri proprii pentru promovarea online pentru alte firme, ori au influenat deintorii
de site-uri i aplicaii online pentru deschiderea afacerii i ctre aceast zon a publicitii
online.
n al doilea rnd, feedback-ul este incomparabil fa de mediile clasice. Companiile
pot avea reacii imediate i consistente din partea publicului int. Reaciile se pot
materializa prin intermediul potei electronice, a programelor de chat sau direct de pe site-
ul web. Ele pot duce la contra-reacii rapide ale companiilor.
n al treilea rnd, preul pltit pentru comunicaia online trebuie abordat pe cele dou
direcii: modul de formare i dimensiunea acestuia.
Plasarea unui banner pe un anumit site se face n funcie de audiena acestui site i de
tariful perceput.
Tariful se stabilete pe dou ci principale: o chirie lunar, n funcie de dimensiunea
banner-ului sau un pre pentru un numr de accesri.
Prima modalitate este utilizat de site-urile mai puin populare, care au interesul s
atrag bani i trafic pe site-urile respective cu orice pre. Cea de a doua modalitate este
utilizat de portalurile cunoscute, care i gestioneaz foarte strict spaiul web. Tarifarea se
face pentru un anumit numr de accesri (de exemplu 30euro pentru 1000 de accesri).
Pentru fiecare accesare se trimite un raport ctre cel care a inchiriat spaiul pentru a avea
un centralizator al accesrilor. Proprietarul banner-ului va ti ce adres IP a accesat banner-
ul, la ce dat, ct a stat etc. Dup ce se atinge numrul de accesri contractate, ori se mai
pltete pentru nc un numr de accesri, ori banner-ul este nlocuit cu altul aparinnd
altei firme.
Preul pltit pentru mediul online este mult mai mic dect cel pltit pentru medii, cum
ar fi TV, radio, pres. De asemenea, se consider c eficacitatea acestui mediu este mult
mai mare tocmai datorit faptului c audiena acestor portaluri este mult mai bine definit
i se poate aprecia mult mai bine dac coincide cu piaa int a celui care i face
publicitatea. De aceea, companii puternice la nivel naional i mondial aloc un procent tot
mai mare din bugetul de marketing mediului online. n 2003, Samsung aloca 10% din
ntregul buget mediului online
138
. De asemenea, n Romnia, veniturile celor care

136
Gavril B.- Internet-ul, cea mai dinamic industrie din Romnia- www.business-adviser.ro
137
Pencea B.- Internet fr fric, Business Magazin nr 117, 01.02.2007
138
Green H.- Online Ads Take off Again- Business Week, 05.05.2003
105
gzduiesc banner-e i alte forme de publicitate online s-au dublat n 2006 fa de 2005 i se
estimeaz s ating 10 mil. Euro n 2007
139
.
Dimensiunea preului depinde i de locul unde se plaseaz banner-ul pe portalul
respectiv. Preul difer n funcie de dimensiunea banner-ul i de poziionarea acestuia pe
pagina web. Cu ct este mai mare banner-ul, cu att preul este mai mare. Se poate
ntmpla ca dimensiunea tuturor banner-elor s fie prestabilit i unic. De asemenea,
preul difer i n funcie de amplasarea banner-ului pe pagin. Preul cel mai mare este
perceput pentru amplasarea pe prima pagin n partea de sus. Cele mai mici preuri sunt
percepute pentru partea de jos a primei pagini i pentru paginile interioare ale portalului.
Totui, dac portalul include mai multe seciuni, fiecare avnd o audien diferit, s-ar
putea ca raportul efect/cost pentru un anumit posesor de banner s fie mai bun dac se
plaseaz banner-ul sau pop-up-ul n paginile interioare.
O practic deosebit de frecvent n domeniu este schimbul de servicii. Multe
companii, proprietare de site-uri, convin s fac schimb de banner-e. Fiecare va pune pe
site-ul propriu banner-ul celuilalt cu scopul de a se promova reciproc.
De asemenea, exist furnizori de servicii Internet, care ofer servicii de transmisii de
date sau web n schimbul acceptrii de servicii publicitare de ctre beneficiari. De
exemplu, anumii furnizori ofer adrese e-mail sau spaii de gazduire pentru paginile web.
Cei care utilizeaz adresele de pot electronic i dau acceptul s primeasc mesaje
publicitare iar cei care gzduiesc gratis pagini pe serve-e i dau acceptul s gzduiasc
banner-e sau pop-up-uri.
Compania Freehotspot.com furnizeaz gratis n Romnia acces Internet n sistem
hotspot, dar la fiecare trecere dintr-un site web n altul apare un anun publicitar pentru o
perioad de 10 secunde
140
.

5.6.2. Instrumente specifice ale comunicaiei de marketing online

Site-ul web

Site-ul web este principalul instrument de informare i promovare la ndemna
companiilor. El reprezint cartea de vizit a companiei i una din principalele interfee ale
companiei cu clienii efectivi i poteniali.
Site-ul web ndeplinete funcii de informare i promovare. De aceea, el trebuie s
includ informaii ct mai complete i actualizate, s fie uor de navigat, informaia s fie
pe nelesul unui numr ct mai mare de vizitatori i s asigure un feedback uor din partea
vizitatorilor.
Avantajele unui site web sunt: este uor de ntreinut; necesit cheltuieli foarte mici n
comparaie cu toate modalitile de promovare clasice; asigur o apropiere fa de publicul
int, nentlnit la instrumentele clasice; d posibilitatea firmei s cunoasc foarte repede
eventualele sugestii i reclamaii i s adopte ntr-un tip foarte scurt msurile necesare.

Forumul

Forumul reprezint o aplicaie online prin intermediul creia se poate dialoga pe
anumite teme.
O companie este interesat n a avea propriul forum pentru a dialoga pe anumite
subiecte ce o intereseaz, pentru a ncuraja discuii despre produsele i serviciile sale,
pentru a identifica eventuale probleme, pentru a informa despre soluii i noi produse i
servicii, pentru a identifica idei despre noi produse i servicii.

139
Gavril B- op cit
140
www.freehotspot.ro
106
Forumul are, att o funcie de informare, ct i una de promovare. Forumul poate
aparine companiei, care este interesat n a informa i promova un produs, serviciu sau o
idee sau poate fi un forum independent de companie i poate aparine unui club, unei
asociaii etc.
Forumul din a doua categorie poate fi utilizat foarte eficient de o anumit companie
prin deschiderea unei teme de dialog, care s atrag atenie spre produsele i serviciile sale.
Aceast aciune trebuie fcut cu mare atenie, deoarece exist un cod de conduit n
utilizarea unui forum iar toate discuiile sunt monitorizate de un administrator i, de obicei,
nu se permite promovarea de produse i servicii. Efectul utilizrii acestui tip de forum este
unul semnificativ pentru companie, deoarece audiena are impresia c informaia vine din
partea colegilor de forum i nu din partea companiei.

Blogul

Blogul reprezint un jurnal online, construit pe structura unui site web, n care
proprietarul public idei, articole, tiri iar cei interesai pot face comentarii scrise despre
ceea ce exist pe blogul respectiv.
Companiile dezvolt bloguri pentru a ncuraja dialogul cu audienele lor (clieni,
asociai, grupuri de interese etc). Prin intermediul blogului, compania poate transmite
informaii despre produsele sale, despre modul de utilizare a lor, despre succesele
nregistrate n utilizare etc.
Blogurile au o audien foarte mare i specializat. De exemplu, muli jurnaliti au
propriile bloguri, unde cititorii i pot exprima prerile sau pot face comentarii. Blogurile
electorale capt o importan din ce n ce mai mare. La alegerile prezideniale americane
din 2004 au existat bloguri, care au nregistrat peste 100000 de membri.

Banner-ul

Bannerul este o aplicaie, ce cuprinde imagine i text obligatoriu, dar i fiiere audio
i video, de o anumit dimensiune. Utilitatea unui banner const n plasarea sa pe un site
web n scop promoional. Persoana, care acceseaz banner-ul, este condus ctre site-ul
web la care banner-ul face referire.
n publicitatea online, banner-ul este instrumentul cel mai intens utilizat i cel care
face obiectul celor mai multe tranzacii.
Pentru a atrage vizitatori, banner-ul trebuie s aib un aspect atrgtor, s fie
proiectat n concordan cu mesajul, care se dorete a fi transmis, i n armonie cu site-ul n
care este plasat n scop publicitar.
Spre deosebire de publicitatea n mediile clasice, unde caracterul unitar trebuie
pstrat n sensul existenei unui singur anun, care s apar n toate mediile publicitare, aici
se ncurajeaz adaptarea banner-ului la specificul fiecrui site web gazd. De asemenea,
chiar dac ideea mesajului rmne acceai, construcia acestuia poate suferi modificri.

Pop up-ul

Pop up-ul este un banner, care apare pe ecran n momentul n care se ncarc un site
web, ca entitate diferit de acesta.
Utilizarea pop up-urilor este influenat de anumite trsturi:
muli utilizatori nu accept ideea de pop up-uri i ncearc s le blocheze prin
intermediul instrumentelor de navigare web;
pop up-urile ngreuneaz ncrcarea site-urilor i, de aceea, proprietarii pot fi
reticieni n a lega pop up-uri de site-urile lor;
107
unele pop up-uri pot ngreuna citirea textului site-ului i se pot dovedi destul de
dificil de nchis.
Avantajele pop up-urilor sunt:
sunt entiti diferite de site, deci nu comport modificri ale acestora;
au dimensiuni mai mari dect banner-ele i, deci, pot include mai mult informaie
i pot fi mai atrgtoare printr-un design mai puin restrictiv ca n cazul banner-
elor.

Motoarele de cutare

Motoarele de cutare sunt utilizate n scop promoional n momentul n care exist
link-uri sponsorizate plasate n aceste motoare de cutri.
Utilizarea motoarelor de cutare n scop promoional mai poate fi avut n vedere n
momentul n care site-ul companiei apare printre primele afiri n mod constant.
Link-urile sponsorizate sunt cele pltite n scop promoional i apar o perioad de
timp n acelai loc. Cele nesponsorizate pot fi utilizate n scop promoional numai dac se
asigur prezena pentru o perioad de timp pe prima pagin a afirilor. Ideea este ca atunci
cnd cineva caut dup cuvinte cheie un anumit domeniu, site-ul firmei s apar n primele
zece. Linkul sponsorizat apare mereu pe prima pagin toat perioada pentru care s-a
efectuat plata.

5.6.3. Condiiile adoptrii politicii de promovare de ctre furnizorii de servicii
Internet

Demersurile promoionale ale furnizorilor de servicii Internet trebuie corelate cu cele
ale firmelor care realizeaz demersuri promoionale online. Furnizorii de servicii Internet
sunt cei care asigur suportul necesar serviciilor de publicitate online.
n primul rnd, furnizorii asigur canalul de comunicaie necesar vizibilitii
suportului publicitii online. n momentul acesta se poate vorbi de o relaie de parteneriat
ntre cele dou tipuri de companii, furnizorii de servicii Internet implicndu-se la nivel de
produs i distribuie, ei asigurnd i alte elemente necesare, cum ar fi echipamentele i
asistena tehnic de specialitate.
n al doilea rnd, furnizorul de servicii Internet poate fi proprietarul site-ului de
publicitate online. n acest caz, el este cel care nchiriaz spaiul n scop publicitar i i
promoveaz site-ul pentru a atrage companii interesate. Furnizorii desfoar activitatea
promoional, att n vederea asigurrii suportului necesar promovrii online, ct i
furnizrii de servicii promoionale online.

5.6.4. Obiective, strategii i tactici promoionale pentru furnizorii de servicii Internet

Obiective ale politicii promoionale

Obiectivele prmoionale decurg din obiectivele de marketing. Ele se structureaz pe
dou direcii: imaginea firmei i promovarea produselor i serviciilor comercializate.
Imaginea firmei este un obiectiv foarte important pentru furnizorii de servicii
Internet. Specificul serviciilor, parametrii numeroi, care contureaz calitatea, fac serviciile
Internet s fie percepute ca fiind vulnerabile de ctre utilizatori. De aceea, companiile
trebuie s urmreasc mbuntirea imaginii sau cel puin meninerea acesteia.
Promovarea produselor i serviciilor reprezint un obiectiv normal pentru orice
companie. Pot fi promovate servicii existente, precum i servicii noi.

108
Strategii promoionale

Companiile, care activeaz pe aceast pia, pot urmri mbuntirea sau
meninerea imaginii, precum i promovarea serviciilor comercializate. Denumit la
bunuri ca obiective globale ale activitii promoionale
141
, acest criteriu strategic
este cel mai important.
Imaginea este semnificativ influenat, pe de o parte, de multitudinea trsturilor i
caracteristicilor serviciilor: viteza, stabilitatea conexiunii, asistena tehnic i, pe de alt
parte, de relaiile strnse dintre personalul prestatorului i client. Prestatorul trebuie s fie
foarte atent la toate aceste aspecte i s urmreasc mbuntirea lor i, n acelai timp,
comunicarea performanelor nregistrate. Datorit intangibilitii serviciilor, o imagine
negativ format, va fi dificil de ndreptat.
De asemenea, furnizorul poate urmri promovarea produselor sale, att a celor
existente, ct i a celor noi. Pot fi avute n vedere toate produsele comercializate sau numai
unul sau cteva.
Atitudinea ntreprinderii fa de piaa int, cu trei variante strategice: strategie
concentrat, difereniat i nedifereniat
142
.
Compania se poate orienta spre abordarea unui singur segment sau tip de clieni. De
exemplu, exist furnizori, care abordeaz numai companiile sau numai gospodrii. De
asemenea, pot fi abordate numai serviciile de acces Internet sau numai serviciile Internet.
n acest caz, firma abordeaz o strategie concentrat, ceea ce nseamn c ntreaga
activitate promoional va fi ndreptat spre acest segment de clieni.
Compania furnizoare poate aborda mai multe segmente de clieni. De exemplu,
companii i gospodrii sau companii care doresc acces Internet dar i companii care doresc
servicii web. Compania i va orienta activitatea promoional diferit pe segmentele
abordate. ntr-un mod va fi abordat segmentul de gospodrii i n alt mod segmentul de
companii. De asemenea, o anunmit abordare va fi utilizat pentru serviciile de acces i o
alt abordare pentru cele web.
Compania poate aborda nedifereniat ntreaga piaa. Aceast variant strategic este
mai puin ntlnit, deoarece este foarte greu de abordat ntreaga pia a serviciilor Internet.
Piaa este eterogen; exist segmente cu nevoi i obiceiuri de cumprare total diferite.
Firmele, care ncearc s abordeze nedifereniat piaa, de obicei scap din vedere aspecte
legate de furnizarea serviciilor specifice unui anumit segment. Acestea se repercuteaz
asupra calitii serviciilor livrate, cu implicaii serioase asupra imaginii i dezvoltrii
firmei. Totui, poate fi avut n vedere o astfel de strategie, dac compania dorete, de
exemplu, s vnd servicii web, att companiilor, ct i utilizatorilor individuali, abordnd
cele dou tipuri de clieni n acelai fel.
Rolul activitii promoionale, cu dou variante strategice- strategie ofensiv i
strategie defensiv

Varianta strategic ofensiv este utilizat de furnizori cu resurse financiare
substaniale, care urmresc dezvoltarea afacerii. Avnd n vedere faptul c piaa cunoate o
cretere continu (de exemplu, numrul site-urilor nregistrate pe trafic.ro a crescut de
dou ori n perioada ianuarie 2006-ianuarie 2007
143
), cele mai multe firme furnizoare
urmresc s in pasul cu aceast cretere, adic urmresc dezvoltarea afacerii i creterea
cotei de pia.

141
Balaure V. (coord.), Adscliei V., Blan C., Boboc t., Ctoiu I., Olteanu V., Pop N. Al., Teodorescu
N.- Marketing, Ed. Uranus 2000, pag. 457
142
Balaure V. (coord.), Op. Cit., pag. 457
143
www.trafic.ro
109
Strategia defensiv este ntlnit mai ales n rndul furnizorilor mici, de exemplu cei
de cartier. Ei folosesc, mai ales, preul i ofertele pachet pentru a se apra de concurena
puternic din zona lor. Scopul urmrit este protejarea afacerii i meninerea cotei de pia
atinse.
Planificarea i derularea activitii promoionale- cu trei variante strategice:
planificarea i derularea activitii promoionale de ctre companie; prin
externalizarea ei ctre alte companii i persoane; mixt.
Compania poate s realizeze ntreaga activitate promoional prin fore proprii
144
. Ea
poate planifica activitatea i o poate implementa utiliznd numai mediile publicitare
proprii. De exemplu, poate utiliza site-ul propriu sau spaiul propriu. Este cea mai ieftin
modalitate de promovare. Cheltuielile sunt complet controlate de firm. De obicei,
compania planific activitatea promoional iar derularea se realizeaz, att prin fore
proprii, ct i prin intermediul altor companii. Aceast variant strategic este utilizat n
special de firmele mici, care au bugete limitate i un personal specializat pentru astfel de
activiti. Totui, companiile pot obine rezultate notabile utiliznd aceast variant
strategic dac serviciul este unul cutat i/sau dac ideea serviciului, care se dorete a fi
comunicat, este interesant i pus n practic ntr-un mod aparte.
Externalizarea serviciilor promoionale se face de ctre furnizorii de servicii Internet,
care dein resursele financiare necesare i care consider c persoanele i companiile
specializate n domeniul comunicaiei de marketing pot face o treab mai bun.
Companiile mari din domeniul Internet au ncheiate parteneriate cu agenii de publicitate,
care se ocup de cea mai mare parte a activitii promoionale. Exemple elocvente pentru
piaa de servicii Internet din Romnia ar fi Romtelecom (care dispune, probabil, de cel mai
consistent buget de marketing) i Ines (care are propria sa agenie de publicitate).
Multe companii abordeaz, att varianta proprie, ct i externalizarea serviciilor. De
fapt, planificarea i derularea activitii promoionale presupune, att eforturi din partea
companiei, ct i apelarea la alte companii, cel puin pentru derularea activitii
promoionale.
Specific serviciilor Internet este schimbul de banner-e ntre companii. De exemplu,
furnizorul pune banner-ul unui client pe site-ul propriu, iar clientul pune banner-ul
furnizorului pe propriul site. Barter-ul de banner-e intr n atenia tuturor firmelor, care i
desfoar activitatea pe web. De asemenea, nu puine sunt cazurile n care se realizeaz
barter-e ntre furnizori i companii media (posturi radio, reviste, posturi TV). Primii ofer
servicii de acces Internet i servicii web, iar ei primesc n schimb spaiu n mediul
publicitar respectiv.
Desfurarea n timp a activitii promoionale- cu variantele strategice: activitate
promoional permanent i activitate promoional intermitent
145
.
Furnizorii de servicii Internet, care dein site-uri web, pot fi inclui n categoria celor
care desfoar o activitate promoional permanent. Totui, cei care nu actualizeaz site-
urile la anumite intervale de timp pierd din avantajul pe care l confer o informare
permanent.
Pe aceast pia se utilizeaz, att instrumente permanente, cum ar fi site-ul web,
blog-ul, forumul dar i instrumente periodice cum ar fi banner-ul sau pop up-ul.
Acest criteriu strategic este direct legat de strategia ofensiv sau defensiv, ct i de
resursele financiare ale companiei. Cele mai ieftine instrumente sunt cele permanente,
deoarece aparin firmei i sunt administrate de ea.




144
Balaure V. (coord.)- Op. Cit- pag. 456
145
Florescu C. (coord.)- Op. Cit, pag. 409
110
Instrumente ale politicii de promovare utilizate de furnizorii de servicii Internet

Instrumente specifice mediului online

Publicitatea

Publicitatea trebuie abordat pe dou direcii: instrumente specifice mediului online
i instrumente preluate.
Publicitatea online a nregistrat o cretere fr precedent, la nivel global, dar i n
Romnia. Tot mai multe firme utilizeaz site-uri web de prezentare a firmei, bannere
publicitare, programe de publicitate direct.
Deja, site-ul web al firmei este o carte de vizit. Aproape nici nu mai exist firme,
care s nu aib un site web de prezentare, orict de simplu ar fi el. Site-ul web al firmei are
un dublu rol: de informare i de construire i promovare a imaginii firmei. Tot mai multe
organizaii (private i publice) utilizeaz site-ul web n scopul construirii i meninerii unei
imagini ct mai favorabile. Organizaiile publice utilizeaz site-ul web n scop
comunicaional, pentru a reflecta ct mai bine pentru ele, n ochii publicului, utilizarea
banilor publici. Merit menionate site-urile ministerelor, diferitelor autoriti publice i
chiar site-ul guvernului. Organizaiile private utilizeaz site-ul web cu scopul de a l altura
celorlalte instrumente folosite pentru poziionare. Sunt puse n vedere aspectele care
diferenieaz respectiva firm de celelalte care activeaz n domeniu.
Tot aici ar trebui incluse i forumurile, blog-urile, podcasting-urile i jocurile pe
Internet
146
.

FORUMURILE

Forumurile sunt site-uri web specializate pe un anumit domeniu, unde, cei care
doresc, pot discuta despre un anumit subiect, plasnd ntrebri i rspunsuri, astfel nct
acestea s fie vizibile de ctre toi cei care au acces la aceste site-uri.
Foarte multe site-uri web au n cadrul lor forumuri dezvoltate pentru abordarea
unor subiecte legate de activitatea firmei. Forumul este locul n care vizitatorii pot
mprti idei, informaii, comentarii, regula de baz fiind respect-i partenerii de
discuie i evit atacurile la persoan
147
. Administratorul unui forum trebuie s fie foarte
atent la modul de derulare a discuiei i la limbajul folosit, el fiind cel care are ca sarcin
educarea forumitilor
148
. Nu de puine ori administratorul unui forum interzice accesul
unor persoane, care au nclcat regulile forumului.
Atunci cnd se vorbete despre un forum, se vorbete despre o comunitate de
oameni, care se adun s discute probleme de zi cu zi sau probleme legate de Internet
149
.




146
Sptamna Financiar 09.01.2006
147
www.bizcity.ro
148
http://forum.softpedia.com/index.php?showtopic=10565
149
www.funclub.ro/forumul-un-mod-de-viaa-pe-Internet-at4145.html
111


Primul pas n participarea la un forum este nscrierea, care se face prin completarea
unui formular. Aici participantul ii alege un nume de utilizator, protejat printr-o parola.
Odat nscris, persoana poate participa la discuiile de pe forum n funcie de subiectele
abordate. De asemenea, el/ea poate propune un subiect, care s aib legatur cu domeniul
abordat de forum. De aici se poate observa importana extraordinar pe care o poate avea
un forum n materie promoional. Credibilitatea mesajului capat valene deosebite, iar
calitatea unui forum de a fi formator de opinie este indiscutabil. Utilizatorii unui forum
pot deveni moderatori i, n acest caz, ei pot conduce discuii pe anumite subiecte, putnd
influena opiniile participanilor la discuii.
Cteva concluzii eseniale legate de un forum ar putea fi
150
:
forumul este locul unde gseti rspunsuri la intrebrile care te frmnt;
forumul este un mod de promovare a unei activiti sau idei;
forumul este un schimb de experiene;
forumul este locul n care poi ntlni oameni cu aceleai pasiuni
Utilizarea eficient, din punct de vedere al marketingului, a unui grup de discuii
(forum) existent ar trebui s aib n vedere urmtoarele etape
151
:
alegerea grupului
familiarizarea cu regulile de conversaie ale grupului
monitorizarea comunicrii
participarea activ n cadrul grupului
transmiterea de informaii utile ctre membrii grupului
angajamentul constant pentru crearea, dezvoltarea i meninerea relaiilor cu
membrii grupului

BLOG-URILE

Termenul provine de la weblog. Un weblog este un jurnal sau newsletter, care este
frecvent actualizat i destinat publicului larg. Blog-urile, n general, reprezint
personalitatea autorului sau specificul web site-ului
152
. Blog-urile sunt jurnale online, care
au reuit s transforme Internetul dintr-o reea de calculatoare ntr-una a oamenilor i a
relaiilor interumane
153
.
ncep s se contureze cteva tipuri de blog-uri, chiar dac o clasificare a acestora este
destul de dificil de realizat.
Se poate vorbi despre:


150
http://forum.softpedia.com/index.php?showtopic=10565
151
Levinson J.C- Guerrilla Marketing On-line. Business Tech International, Bucureti, 2000, pag. 111
152
www.prwave.ro/blog
153
www.businessmagazin.ro/articole/la-nceput-a-fost-blogul-684-1.html#

112




Blog-ul individual- un fel de jurnal, n care autorul expune un anumit subiect, care
poate fi accesat i comentat de ctre orice vizitator de pe web;
Blog-ul specializat- acesta este specializat pe un anumit tip de public, care
mprtete acelai gen de set de valori cu autorul.
Blog-ul corporativ- prin intermediul acestor blog-uri, organizaiile comunic despre
activitatea i/sau proiectele lor. Acest tip de blog este, nc, foarte rar ntlnit n
Romnia la acest moment.
Utilitatea blog-urilor se regsete semnificativ n comunicarea de marketing a firmei,
att n mediul intern, ct i n cel extern.
n comunicarea cu mediul extern, blog-ul este utilizat frecvent n SUA, spre exemplu,
pentru a comunica cu diverse publicuri, fiind cel mai des ntlnit n domeniul relaiilor
publice (spre exemplu: relaiile cu presa, relaiile cu autoritile, relaiile cu diferite
asociaii sau societi). Blog-ul este adesea utilizat i n relaiile ntreprinderii cu clienii.
Prin intermediul su se explic modul de funcionare al produselor i se primesc reaciile
clienilor.
n comunicarea cu mediul intern, blog-ul este utilizat pentru transmiterea i
comentarea diferitelor norme interne, decizii sau activiti.
Tot mai multe companii importante folosesc blog-urile pentru a comunica cu clienii.
Conform lui Radu Ionescu, Managing Director la Kinecto Permission Marketing, prin
intermediul blog-urilor totul este potenial public i companiile trebuie s contientizeze
faptul c nu mai pot ascunde nimic. Importana deosebit, care trebuie acordat blog-urilor,
poate fi evideniat cel mai bine prin modul n care compania DELL nu a acionat in cazul
Jeff Jarvis
154
. Acesta s-a plns de calitatea calculatorului portabil cumprat de la compania
DELL. Compania a refuzat s rspund sesizrii primite n aceast privin i datorit
amplorii pe care a luat-o povestea prin multiplicarea ei prin intermediul blog-urilor,
reviste de renume, precum Business Week, au preluat informaia i au publicat-o. n faa
acestei situaii, departamentul de relaii publice al companiei DELL a trebuit s acioneze.
Dup acest eveniment, compania DELL a schimbat politica n privina blog-urilor i
anume n furnizarea de rspunsuri individuale pentru toi cei care semnaleaz diferite
probleme despre produsele companiei.
Importana unui blog este dat de cteva trsturi
155
:
nivelul audienei- cu ct un blog este mai vizitat, cu att puterea acestuia de
influenare este mai mare.

154
www.prwave.ro/blog
155
www.businessmagazin.ro/articole/la-nceput-a-fost-blogul-684-1.html#
113
credibilitatea blog-ului- influeneaz n msur direct, att numrul vizitatorilor
sau membrilor, precum i capacitatea de formator de opinie a acestuia
capacitatea acestuia de a fi formator de opinie- n momentul n care un blog poate
influena opinia unui anumit grup, atunci, acesta devine un puternic instrument de
aciune. Un foarte bun exemplu, n acest sens, sunt blog-urile utilizate n campania
prezidenial american din 2004. care reueau s strng sute de mii de membri,
care reprezentau tot attea voturi.
n momentul de fa se estimeaz a exista peste 50 de milioane de blog-uri n ntreaga
lume i n jur de 5000 n Romnia, numrul acestora crescnd n ritm accelerat.

PODCASTING-UL

Podcasting-ul este o tehnologie prin care se pot publica pe Internet fiiere radio.
De fapt, termenul este o combinaie a doi termeni: POD i broadcasting.
Termenul POD provine de la Personal On-Demand. Utilizatorul poate lua de pe
Internet orice fiier radio prin intermediul unor programe denumite podcatching software.
Podcasting-ul permite crearea de show-uri radio i reprezint o nou metod de
distribuie pentru programele radio
156
.
Chiar dac nceputurile podcasting-ului pot fi gsite n 2001, anul 2005 reprezint
vrful pentru aceast tehnologie. Ea s-a dezvoltat mpreun cu blog-urile, deoarece pe
aceste jurnale online, autorii plasau pe lang fiere text i fiiere audio, care erau n format
podcasting.
Ben Hammersley (The Guardian) afirma pe 12 februarie 2004 c podcasting-ul este
sinonim cu audioblogging sau radio amator bazat pe weblog.
Dezvoltarea podcasting-ului n 2005 a fost posibil datorit implicrii companiei
Apple n dezvoltarea unui software de podcatching, ca gazda a unui director de podcasting
i ca sursa de programe de instruire
157
.
n prezent, tehnologia podcasting este folosit de amatori, care realizeaz programe
radio, dar i de mari companii, cum ar fi: BBC, WNCY, KCRW din SUA sau ABC din
Australia.
n privina utilitii podcasting-ului, clasificarea realizat de Oana Burghelea de la
IDG Romnia sintetizeaz foarte bine realitatea:
alternativ de difuzare pentru radiourile publice i comerciale;
difuzare de coninut audio pentru difuzare de tiri;
de la utilitatea de mai sus deriv i limitarea cenzurii; prin podcasting, cel care
dorete s difuzeze un mesaj audio o poate face fr s mai fie cenzurat;
n domeniul educaiei- sunt oferite cursuri de limbi strine;
n domeniul religios- de exemplu, Biserica Anglican St. Mark din Clayfield
Australia realizeaz podcasting cu slujbe religioase i dezbateri.



156
Burghelea O., IDG Romnia 06.09.2005
157
Burghelea O., op. cit.
114




Realitatea TV este prima televiziune din Romnia care ofer servicii de podcasting,
fcnd disponibile nregistrri audio ale emisiunilor difuzate.
Din cele de mai sus se poate observa potenialul imens al podcasting-ului pentru
marketing.
Din acest punct de vedere, podcasting-ului poate fi utilizat pentru distribuirea de
coninut i comunicarea de marketing. n anii urmtori, podcasting-ul va fi folosit foarte
mult n domenii cum ar fi: relaii publice, publicitate i distribuie.

Un avnt deosebit l-a nregistrat publicitatea online prin intermediul banner-elor.

Principalele avantaje, care au dus la dezvoltarea accelerat a acestei ramuri, sunt:
segmentarea mult mai bun a portalurilor dect a mediilor TV, radio i presa scris; costul
de realizarea a banner-ului, costul pentru spaiul de difuzare.
Tot mai muli specialiti n marketing consider c site-urile web sunt specializate
mult mai accentuat pe diferite grupuri, dect media scris i/sau cea audio-vizual.
Specializarea accentuat a site-urilor i portalurilor pe anumite subiecte sau teme a atras
atenia firmelor i a ageniilor de publicitate pentru plasarea de banner-e.
Publicitatea online ctig tot mai mult teren. Dac n 2004 valoarea publicitii
online s-a cifrat la 1,2 milioane euro
158
, pentru 2005 s-a estimat cifra de 2 milioane euro
159
.
Creterea utilizrii Internetului pentru publicitate se datoreaz ctorva elemente:
creterea numrului utilizatorilor de Internet;
segmentarea utilizatorilor;
specializarea site-urilor web.
n anul 2005 au beneficiat de publicitatea online, n primul rand, produsele bancare,
autovehiculele, produsele IT&C i bunurile de consum
160
.
Succesul publicitii online depinde de civa factori:
specializarea site-ului;

158
Cotidianul 11.08.2005
159
Link Magazin 09.01.2006
160
Cotidianul 11.08.2005
115
calitatea coninutului site-urilor web;
traficul generat pe site-ul respectiv.
Bineneles, o companie va alege acel site web sau portal pentru publicitate online
care este relevant pentru produsul/produsele tale. Se poate face o paralel ntre site-urilor
web i media tradiional n ceea ce privete relevana acestuia pentru compania care i
promoveaz produsele/serviciile. Diferena ntre cele dou este dat de faptul c site-urile
web pot conferi o specializare mult mai adnc dect media scris i o adaptare mult mai
flexibil la specificul unei categorii aparte de utilizatori (cititori).
Conform celor de la ARBOmedia, aproape 20% din publicitatea online merge ctre
paginile de Internet ale publicaiilor i ctre site-uri web de informaie
161
.
Prezena pe un anumit site web este direct proporional cu calitatea coninutului
acestuia. n acest caz, calitatea este definit prin coninutul informaiei i modul de
prezentare a acesteia.
Dac coninutul este direct legat de specializarea site-ului web, modul de prezentare
este cel care face ca site-ul s atrag privirea n foarte multe cazuri. Modul de prezentare a
informaiei este cel care difereniaz site-urile web i portalurile din aceeai categorie. De
asemenea, modul de prezentare asigur i modul de utilizare/exploatare a informaiei
expuse.
Traficul generat este reprezentat de numrul celor care acceseaz site-ul respectiv. Cu
ct numrul celor care acceseaz site-ul este mai mare, cu att traficul generat de site-ul
respectiv este mai mare.
Traficul este, de asemenea, direct influenat de calitatea site-ului respectiv.
Foarte interesant este metoda de calcul a tarifelor de gzduire a banner-elor. Dac n
presa tiprit, cu ct tirajul este mai mare, cu att crete tariful, n publicitatea online tariful
se calculeaz invers. De exemplu, site-urile de business, cum ar fi Ziarul Financiar sau
Revista Capital, tariful per afiare este mai mare (5/10 euro per 1000 de afiri) dect pe
site-urile ziarelor cotidiene, deoarece acestea genereaz un numr de afiri mai mare
162
.


Instrumente preluate din domeniul bunurilor i celorlalte servicii

Publicitatea

Publicitatea are rolul de a determina creterea numrului de clieni sau frecvena
achiziionrii, de a provoca modificri ale percepiei fa de produsele i serviciile
comercializate i de a determina achiziionarea acestora
163
.
Publicitatea n presa scris este cel mai intens utilizat dintre instrumentele clasice.
Presa de specialitate este cea care deine locul preferat. Revistele de specialitate n
domeniul IT&C beneficiaz de o atenie deosebit din partea furnizorilor de servicii
Internet. De asemenea, nu de puine ori, att televiziunea, ct i radioul reprezint medii
solicitate de companiile furnizoare pentru campanii publicitare.
Dup cum s-a menionat, un aspect specific mediului online este deschiderea larg
ctre barter. Furnizorul ofer servicii de acces Internet i servicii web i primete apariii n
pres, la radio sau la TV. n aceste cazuri, costurile sunt mult mai mici pentru furnizori.
Companiile de media sunt deschise la aceste barter-e datorit specificitii serviciilor
Internet i anume gradului tehnic ridicat ce necesit echipamente i personal specializat. n
anumite cazuri, se dovedete mult mai eficient pentru ele s externalizeze aceste servicii,

161
Evenimentul Zilei 26.07.2005
162
Evenimentul Zilei 26.07.2005
163
Lodish L. M.- The Advertising and Promotion Challenge. Vaguely Right or Precisely Wrong?, Oxford
University Press, Oxford, 1986, pag. 18
116
dect s se ocupe ele de acestea. De asemenea, din moment ce aproape toate posturile
radio, ct i multe posturi TV transmit prin Internet, disponibilitatea unor servicii Internet
de foarte bun calitate a devenit un imperativ pentru ele.
Toate ziarele importante i majoritatea revistelor dein pagini web. Aceste pagini web
trebuie actualizate periodic. Nu de puine ori, publicaiile apeleaz la companii
specializate, care s desfoare aceast activitate. Din aceast cauz, ntre cele dou tipuri
de companii exist o relaie special, companiile de media depinznd de firmele
specializate pe servicii Internet pentru actualizarea paginilor web, primind n schimb spaiu
publicitar pentru aceste servicii.
Alte instrumente publicitare preluate sunt fluturai i materialele scrise. Aceste
instrumente sunt utilizate, n primul rnd, de furnizorii mai mici, care i promoveaz
serviciile n zone geografice clar definite, care sunt n apropierea sediului.

Promovarea vnzrilor

Promovarea vnzrilor trebuie abordat pe patru niveluri: abordarea comercial (n
vederea stimulrii cererii pe termen scurt), abordarea tehnic (multitudinea instrumentelor
utilizate), abordarea de marketing (implicaiile acestor tehnici pentru atingerea unor
obiective de marketing) i abordarea comunicaional (orice demers ce implic promovarea
vnzrilor are n vedere obiective comunicaionale)
164
.
n privina serviciilor Internet, accentul trebuie s se pun pe multitudinea
instrumentelor specifice acestui domeniu.
Principalele instrumente utilizate pe aceast pia sunt reducerile de pre i ofertele
speciale.
Firmele pot folosi tehnici de promovare a vnzrilor pe propriile site-uri web, oferind
reduceri pentru cei care comand produsele prin intermediul site-ului web. De exemplu,
Flamingo- unul dintre cei mai importani juctori pe piaa echipamentelor IT- ofer
reduceri de pn la 10% pentru produsele achiziionate prin intermediul site-ului.
De asemenea, exist site-uri web specializate, prin care se pot acorda reduceri
pentru diferite produse i servicii.
Aceast tehnic este foarte utilizat n SUA i Europa de Vest i ncepe s prind
semnificativ i n Romnia. Procedura se refer la publicarea pe un site web a unui mesaj,
prin care se acord o reducere de pre pentru achiziionarea unui produs/serviciu. Pentru a
beneficia de astfel de reduceri, potenialul cumprtor acceseaz site-ul respectiv, aici
merge la produsul/serviciul pentru care se ofer reduceri de pre i tiprete un cupon de
reducere cu care se prezint la magazin. Pe baza acestui cupon, clientul va beneficia de
reducerea de pre menionat pe site. Un foarte bun exemplu n acest sens este site-ul web
www.reduceri.ro.
Ofertele pachet sunt adesea utilizate de furnizorii de servicii Internet. Acestea sunt
materializate n mai multe forme:
accesul Internet este vndut mpreun cu servicii web. Serviciile web sunt mai
ieftine dect cele de transmisii de date i, atunci, furnizorul, pentru a avea o ofert
mai atractiv, poate aduga i servicii de gzduire a paginilor web.
serviciile web pot fi vndute sub forma de pachete. De exemplu, spaiu de
gzduire- 10MB, 5 adrese e-mail- pre: 5 euro/lun; n schimb: spaiu de gzduire-
25MB, 10 adrese e-mail- pre: 7euro/lun.
realizarea de site-uri web- preul pentru realizare poate include i gzduirea
acestuia pentru o anumit perioad de timp.

164
Ingold Ph.- Promotion des ventes et action commerciale, Vuibert, Paris, 1995, pag. 22- citata de Popescu
I.C. n Comunicarea de Marketing, pag. 112
117
ofertele speciale sunt utilizate la lansarea unor servicii noi sau la relansarea unor
servicii mai vechi, care pierd teren. De exemplu, un pre mai mic pentru serviciile
dial-up, care se afl n faza de declin a ciclului de via.

Manifestri promoionale

Exist trguri i expoziii de IT&C, care includ i spaii pentru furnizorii de servicii
Internet. De exemplu, CERF, care este cel mai important trg al domeniului IT&C n
Romnia sau Salonul Cercetrii, care prezint ultimele realizri ale cercetrii romneti,
are i o component destinat accesului Internet i serviciilor web.
Pe lng acestea, exist i evenimente special destinate serviciilor Internet. Un
exemplu ar fi o expoziie online anual cu cele mai bune site-uri web pe diferite domenii.
Sponsorizarea este o tehnic utilizat cu succes n acest domeniu. Multe companii
sponsorizeaz coninut n site-urile web de tiri sau cele financiare
165
, avnd de ctigat de
pe urma afirii pe aceste site-uri.

Relaii publice

Relaiile publice reprezint un ansamblu de mijloace folosite de ctre instituii i
ntreprinderi pentru a crea un climat de ncredere i simpatie n rndul propriului personal,
precum i n rndul publicului
166
. Modul de utilizare a aplicaiilor online n domeniul
relaiilor publice a fost subliniat n descrierea site-ului web, a forumului, blogului i
podcasting-ului. Toate aceste tehnici pot fi utilizate cu succes n acest domeniu. Conform
sarcinilor desemnate de Philip Kotler pentru un departament de relaii publice: gestionarea
relaiilor cu presa, realizarea publicitii gratuite pentru produsele companiei, realizarea
comunicrii corporative, activitatea de lobby i cea de consiliere
167
, aplicaiile online se
ncadreaz fr nici o problem n toate categoriile de mai sus. n privina relaiilor cu
presa, site-ul web, forumul i blog-ul i gsesc utiliti fr a mai fi necesar o descriere n
acest sens. Publicitatea gratuit se realizeaz prin introducerea de subiecte de discuie pe
forumuri sau blog-uri. Comunicarea corporativ se realizeaz prin intermediul tuturor
aplicaiilor de marketing online. Lobby-ul se realizeaz prin intermediul blog-urilor i
forumurilor, n principal, dar i prin intermediul site-ului web. Activitatea de consiliere,
poate fi difereniat pe cele dou direcii- 1) consilierea n cadrul firmei- realizat mai ales
prin e-mail i site-ul intern firmei sau intranet si 2) consilierea extern firmei- realizat cu
un impact deosebit mai ales prin intermediul blog-ului i forumului.
Tot mai multe simpozioane i ntlniri dedicate serviciilor Internet se relizeaz cel
puin anual.
Autoritatea Naional de Reglementare n Comunicaii i Tehnologia Informaiei
organizeaz cel puin o dat pe an o conferin cu furnizorii de servicii Internet i cu presa
pentru a se discuta situaia pieei de servicii Internet din Romnia.
n anul 2004, n Romnia a fost organizat Summit-ul Internaional al E-content-ului,
unde s-au expus principalele aspecte ale acestui domeniu, precum i realizrile
organizaiilor romneti n acest sens.





165
Kotler Ph., Keller K.L- Op. Cit., pag. 614
166
erb S.- Relaii Publice i Comunicare, Ed. Teora, Bucureti, 2000, pag. 7
167
Kotler Ph.- Marketing Management- Analysis, Planning, Implementation and Control, 8
th
edition, Prentice
Hall, 1993, pag. 862
118
Agenii de vnzare

Agenii de vnzare reprezint un mediu deosebit de important pentru informare i
pentru comunicarea de marketing. Datorit gradului nalt de tehnicitate, a faptului c exist
clieni care, prin specificul nevoilor lor, au nevoi de servicii aparte, agenii de vnzri sunt
absolut necesari n desfurarea activitii unui furnizor de servicii Internet. Ei reprezint
compania i au rolul s vnd sau s se fac s se vnd serviciile acesteia
168
. Agenii sunt
cei care intr n contact cu clienii i pe lng realizarea vnzrii, ei comunic despre
companie i produsele sale i obin informaii pentru aceasta.
Agentul de vnzri comunic cu clientul nainte de vnzare, n timpul acesteia i
dup vnzare. nainte de vnzare, agentul are sarcina de a prezenta oferta, caracteristicile
acesteia i trsturile ce o difereniaz de ofertele concurenei. n timpul vnzrii, agenii
de vnzare sunt implicaii n negocierea contractului prin comunicarea aspectelor pozitive
despre ofert i raportul calitate-pre. Contactul cu clientul nu se ncheie n momentul
semnrii contractului. Clientul adesea l sun pe agentul comercial dac ntmpin
dificulti n utilizarea serviciului i modul n care acesta reuete s rezolve aceste
probleme influenez imaginea furnizorului. Implicaiile agenilor de vnzare asupra
imaginii furnizorului sunt foarte serioase, deoarece publicitatea prin viu grai este, probabil,
cea mai eficient metod de promovare a unui furnizor de servicii Internet. De asemenea,
dac clientul este mulumit de modul n care se desfoar colaborarea cu furnizorul, el va
recomanda compania i altora, dar, dac el este nesatisfcut, va propaga mult mai profund
vestea c furnizorul nu-i ndeplinete obligaiile, iar implicaiile asupra imaginii acestuia
vor fi semnificative.

Utilizarea mrcii

Marca este de o deosebit importan n domeniul serviciilor datorit caracteristicilor
acestora, ndeosebi a intangibilitii i variabilitii acestora. Marca este unul din
principalele elemente prin care se difereniaz serviciile unei firme de cele ale
concurenilor. Clientul vede n marc nivelul calitativ al serviciilor prestate, deoarece
marca este indisolubil legat de calitate. O marc de servicii Internet, asociat unei caliti
slabe sau asociat unei asistene tehnice lente, ntotdeauna va fi perceput ca o marc care
necesit mbuntiri. O marc asociat unui serviciu premium, va fi mereu asociat unor
servicii de calitate i va fi mereu perceput foarte bine.
Orice furnizor de servicii Internet depune eforturi semnificative pentru a beneficia de
o imagine ct mai bun a mrcii serviciilor sale. Acest demers este unul complex datorit
celor patru produse pariale (canal de comunicaie, echipamente, personal i relaia cu
clientul), asupra crora trebuie s se intervin. O imagine favorabil a unei mrci de
servicii Internet poate fi realizat numai dac compania se regsete ntr-o situaie
favorabil n legtur cu toate cele patru produse pariale.

Marketingul direct

Marketingul direct reprezint un ansamblu de concepte, tehnici i instrumente de
marketing, concretizate ntr-un demers orientat direct, personalizat i interactiv ctre
consumator, urmrind generarea unei reacii cuantificabile a acestora i crearea unei
platforme relaionale de marketing pe termen lung
169
.
Furnizorul de servicii Internet poate folosi instrumente ale marketingului tradiional
(publicitatea n pres cu rspuns direct, publicitatea TV cu rspuns direct, publicitatea

168
Zaharia R., Cruceru A.- Gestiunea forelor de vnzare, Ed. Uranus, Bucureti, 2002, pag. 13
169
Veghe C.- Marketing direct, Ed. Uranus, 2003- pag. 37
119
radio cu rspuns direct), ct i instrumente ce in de mediul online (site-ul web, banner-ul,
pota electronic, forumul, blog-ul).
Furnizorii pot aborda presa prin inserarea de anunuri publicitare despre diverse
servicii Internet, care s includ i cupoane de comand. Ideea este de a stimula clienii s
trimit cupoanele prin acordarea de reduceri sau oferte promoionale.
Publicitatea TV cu rspuns direct este rar ntlnit n aceast industrie datorit
costului mare. Exist emisiuni speciale pe tema tehnologiei informaiei n care furnizorii
utilizeaz aceast tehnic informnd audiena despre un anumit serviciu i stimulnd
atragerea spre punctele de vnzare, prin oferirea de condiii avantajoase la cumprarea unui
anumit tip de servicii.
Publicitatea radio cu rspuns direct este utilizat aproximativ n acelai mod ca i
publicitatea TV cu rspuns direct.
Cele mai multe companii utilizeaz publicitatea cu rspuns direct n diverse medii
avnd la baz barter-ul.
Pentru televiziune i radio, furnizorii ofer informaii i consultan pentru subiectele
emisiunilor respective i primesc, n schimb, spaiu publicitar n respectivele emisiuni. n
cazul presei scrise, barter-ul are la baz servicii web, n special, i servicii de transmisii de
date, n particular.

Instrumentele specifice mediului online utilizate n marketingul direct

Cel mai important instrument este site-ul web. Evaluarea unui site web se realizeaz
pe dou direcii principale
170
:
uurina n utilizare: aici trebuie avute n vedere: ncrcarea uoar; prima pagin s
fie uor de neles; navigarea ctre alte pagini s se fac uor
atractivitatea: trebuie acordat atenie urmtoarelor aspecte: paginile nu trebuie
suprancrcate cu coninut; coninutul site-ului s fie uor de citit; culoarea i
sunetul s fie utilizate eficient.
Site-ul web poate fi utilizat cu eficacitate n marketingul direct dac designul prevede
urmtoarele condiii
171
:
contextul- adic structura i prezentarea site-ului web;
coninutul- site-ul web trebuie s cuprind text, poze, imagini i video;
comunitatea- modul n care site-ul faciliteaz comunicarea cu audiena;
customizarea (personalizarea)- abilitatea site-ului de a se plia pe diferii utilizatori
sau s permit utilizatorilor s personalizeze site-ului;
comunicarea- modul n care site-ul faciliteaz comunicarea site-utilizator,
utilizator-site sau n ambele sensuri;
conectarea- msura n care site-ul este legat de alte site-uri;
comercializarea- capacitatea site-ului de a facilita tranzacii comerciale.
Furnizorii pot utiliza site-ul web propriu pentru generarea de comenzi directe. De
exemplu, exist sisteme de realizare a site-urilor web direct de pe web utiliznd template-
uri, iar cei ce le realizeaz n acest mod beneficiaz de reduceri de pre n privina
gzduirii lor. Un aspect deosebit de important, urmrit de furnizori, n cazul site-ului web
este generarea de trafic pe respectivul site, adic creterea numrului de persoane care
acceseaz site-ul. Creterea traficului realizat pe un anumit site aduce beneficii companiei,
deoarece crete vizibilitatea acesteia, crete valorea site-ului, ce duce implicit la
posibilitatea de a-l utiliza pentru plasarea de banner-e, crete preul pe care furnizorul l
poate percepe pentru nchirierea de spaiu.

170
Kotler Ph., Keller K. L.- Op. Cit., pag. 613
171
Rayport F.J, Jaworski J. B- E-commerce, Mc Graw Hill, 2001, pag. 116
120
Deci, din punctul de vedere al marketingului direct, rspunsul dorit se materializeaz
pe dou direcii: plasarea unei comenzi i generarea de trafic.
Banner-ul poate fi utilizat din perspectiva marketingului direct dac genereaz trafic
ctre site-ul furnizorului. El va fi plasat pe alte site-uri sau portaluri, intenia furnizorului
fiind de a genera trafic ctre un site al su.
Forumul i blog-ul pot fi utilizate de furnizor pentru generarea de trafic i de comenzi
pe site-ul propriu. El poate utiliza forumurile i blog-urile proprii sau nu. Impactul cel mai
puternic este obinut din utilizarea instrumentelor ce nu aparin lui. Atragerea ctre site-ul
propriu se poate face prin generarea unor discuii care s-i mping pe vizitatori ctre
acestea. Marele avantaj n aceste cazuri l constituie efectul de zvon. Dac furnizorul
reuete pe forum s conving dintre participani s viziteze site-ul su iar acetia vor fi
mulumii de ceea ce gsesc aici, ei vor propaga satisfacia lor pe forum, genernd i mai
mult trafic.

Comerul electronic sau magazinele virtuale

Magazinele virtuale sunt site-uri speciale, deoarece ele afieaz o ofert, interesul
fiind de a se genera trafic pentru a se pune n eviden produsele comercializate, n vederea
vnzrii.
Spre deosebire de site-urile firmelor, care sunt site-uri de informare i, eventual,
promovare, magazinele virtuale ndeplinesc i funcie comercial, fiind comparabile cu
casele de comenzi. Efectul dorit este clar i direct i anume generarea de comenzi pe site-ul
respectiv. Matthewson stabilete etapele procesului de cumprare de pe web n felul
urmtor: definirea consumatorilor sau pieei int, crora se trimit mesajele; oferta de
produse, cu care se vine n ntmpinarea lor; pregtirea vnzrii; tranzacionarea online;
gestiunea tranzaciei; logistica; post-vnzarea; analiza datelor
172
.

Campaniile de direct e-mail

Principalele avantaje ale utilizrii potei electronice ca mediu de comunicare sunt
173
:
caracterul personal al comunicrii cu consumatorul- mesajul poate fi adaptat
specificului fiecrui client n parte;
caracterul confidenial al comunicrii cu consumatorul- n mod normal, mesajul
ajunge la destinatar n condiii de maxim siguran;
posibilitatea de a orienta foarte exact mesajele organizaiei pe baza informaiilor
avute despre destinatarii campaniilor;
creativitatea ridicat n comunicarea direct cu consumatorul- mesajele pot conine
text, imagini, fiiere audio, video, fiind mult mai sugestive i atrgtoare;
posibilitatea de a testa mult mai uor componentele campaniei de direct e-mail;
controlul aproape complet asupra desfurrii campaniei de direct e-mail.
Pentru ca o campanie de direct e-mail s aib succes, trebuie avute n vedere cteva
aspecte importante
174
:
existena unui motiv pentru client s rspund;
facilitarea trimiterii rspunsului;
personalizarea coninutului mesajelor transmise;
oferirea unui avantaj, care nu se regsete ntr-o campanie de mailing direct;
facilitarea dezabonrii pentru cei care nu doresc s mai primeasc mesaje
175
.

172
Matthewson J. A- eBusiness- A Jargon- Free Practical Guide, Butteworth-Heinemann, Oxford 2002
173
Veghe C.- Op. Cit, pag. 347
174
Godin S.- Permission Marketing: Turning Strangers into Friends and Friends into Customers,
Simon&Schuster, New York, 1999
121



5.7. Elemente specifice regsite n cadrul politicii de reea de noduri sau de
comunicaii electronice

5.7.1. Reeaua de noduri- esena serviciilor Internet

Serviciile Internet se bazeaz pe reeaua de server-e existent la nivel mondial.
Internetul reprezint reeaua reelelor. El s-a dezvoltat n timp, ncepnd de la cteva
calculatoare n Statele Unite ale Americii, ajungnd la nivelul de astzi prin
interconectarea reelelor, care au tot crescut de la an la an. O reea este format din
calculatoare i echipamente de reea. Ea este cu att mai important i complex, cu ct
conine un numr mai mare de calculatoare.
Reelele au aprut odat cu dezvoltarea echipamentelor de calcul, creterea nevoii de
informaii n luarea deciziei, dezvoltarea serviciilor, mai ales a celor bancare, de asigurri,
transport i telecomunicaii. Alte elemente extrem de importante, care au dus la dezvoltarea
serviciilor i creterea cantitii de informaii vehiculate, au fost dereglementarea anumitor
domenii, cum ar fi telecomunicaiile, transportul i sistemul energetic, globalizarea i
progresul tehnologic nregistrat n ultimele decenii.
Dereglementarea a dus la deschiderea anumitor piee pentru concuren. Cea mai
important pia dereglementat a fost cea a telecomunicaiilor i, anume, cea de telefonie.
Companiile de telefonie aveau cele mai mari infrastructuri de voce. Aceste infrastructuri au
fost transformate n infrastructuri de date datorit concurenei din alte domenii (furnizori
de cablu, fibr, radio), ceea ce a dus la dezvoltarea pieei comunicaiilor de date.
Deschiderea celorlalte piee a dus la creterea concurenei pe aceste piee iar companiile,
pentru a face fa competiiei tot mai puternice, au acordat o atenie deosebit informaiilor
i datelor, care trebuiau fcute accesibile ntr-un mod ct mai facil i rapid.
Globalizarea a dus la diminuarea distanelor pe glob. Exist o influen reciproc
ntre dezvoltarea reelelor de comunicaii i a serviciilor de transmisii de date i
globalizare. Din moment ce firmele ncep s acioneze global pentru realizarea obiectului
de activitate, informaia trebuie s fie accesibil tuturor punctelor de prezen ale firmei.
Acest lucru se realizeaz prin intermediul comunicaiei electronice. Punctele de prezen
ale unei companii globale sunt interconectate formnd adevrate reele cu sute i chiar mii
de echipamente de calcul. Astfel, un calculator al sucursalei din SUA se conecteaz direct
la un calculator din Frana i mpreun realizeaz conferine cu calculatoarele filialelor din
Egipt i Singapore. n acest sens, se poate spune c serviciile de transmisii de date au dus
la micorarea semnificativ a distanelor de pe glob i, mult mai semnificativ, au permis
gestionarea informaiilor n timp real.
Progresul tehnologic a fcut posibil dezvoltarea accelerat a domeniului IT&C. Pe
de o parte, s-au dezvoltat echipamentele necesare susinerii reelelor de calculatoare i, pe
de alt parte, s-au dezvoltat noi medii de transport. Din prima categorie fac parte server-ele
de mare capacitate, router-ele i switch-urile. Aceste echipamente au fcut posibile viteze
de transfer tot mai mari, astfel nct, de exemplu, tot mai multe reele de mici dimensiuni
folosesc deja rate de transfer de 1Gbps. Din a doua categorie fac parte infrastructurile de
cablu, radio, fibr optic i reeaua electric. Reelele de radio i fibr optic au cunoscut
cea mai mare dezvoltare. Fibra optic este cunoscut ca fiind cea mai stabil infrastructur
de date, permind cel mai rapid transfer, formnd adevrate magistrale la nivel mondial.

175
Schoenberger C. R.- Web? What Web?, Forbes, 10.06.2002
122
Infrastructura de radio s-a dezvoltat n marile aglomerri urbane, acolo unde fibra optic
reprezenta o problem, ajungnd s rivalizeze din punct de vedere al calitii cu aceasta.
Reeaua electric reprezint viitorul n serviciile de date datorit prezenei acesteia n
toate incintele. Dup ce vor fi rezolvate problemele tehnice pentru transferul de date n
afara cldirii, adic peste transformator, reeaua electric va deveni cel mai important
mediu de transport al datelor.
Dezvoltarea Internetului la nivelul de astzi s-a realizat prin interconectarea reelelor
create n diverse locuri ale globului. Aceste interconectri s-au fcut etapizat, pornind de la
nivel local, dup aceea zonal, naional, continental i mondial.
Totul a nceput prin interconectarea reelelor aflate n apropiere, astfel nct ele au
crescut ajungnd la nivel zonal, unde s-au interconectat cu altele i s-a ajuns la nivel
naional i de aici la nivel internaional prin depirea granielor.
n Romnia, Internetul s-a dezvoltat treptat. Iniial au existat cteva companii
furnizoare, care i-au creat propriile reele. Aceti funizori erau conectai la Internet prin
intermediul unor conexiuni internaionale, iniial prin satelit, dup aceea prin linie
nchiriat Romtelecom, radio i fibr optic. Reelele furnizorilor au nceput s se dezvolte
i s-au interconectat formnd reele metropolitane. Avantajul acestor reele a fost dublu: 1.
clienii unui furnizor nu mai trebuiau s se duc n nodul internaional pentru a ajunge la un
alt furnizor din Romnia, ceea ce a crescut viteza de accesare ntre furnizori i 2. reelele
metropolitane au dus la dezvoltarea pieei Internetului, ceea ce a fcut ca furnizorii mari
din Romnia s aduc capacitate mare de transfer din nodurile internaionale prin
interconectare direct n aceste noduri.
Un alt factor, care a dus la dezvoltarea pieei Internetului n Romnia, l-a reprezentat
dezvoltarea reelelor de cartier. Acestea au reuit, iniial, s se apropie de clientul casnic i
s-i ofere servicii, care nu au putut fi livrate pn n acel moment la un raport calitate-pre
echitabil. Abordarea clienilor casnici i descoperirea apetitului acestora pentru comunicaii
au dus la dezvoltarea reelelor de cartier n multe zone ale oraelor. Odat realizat acest
aspect, administratorii reelelor au decis s se interconecteze pentru a oferi o calitate mai
bun serviciilor livrate. Astfel s-a ajuns ca aceste reele s aib sute sau mii de abonai.
Acest aspect a atras atenia multor furnizori de servicii Internet clasici, n special a celor
mai mici, care au acionat pe dou ci: 1. s-au interconectat cu aceste reele si/sau 2. au
preluat din aceste reele.
n momentul de fa, piaa serviciilor Internet este mult mai aezat. Datorit
numrului mare de server-e, adic de noduri, piaa continu s creasc prin livrarea unor
servicii tot mai calitative, a scderii preurilor i diversificrii serviciilor. Din ce n ce mai
mult lume comunic pe chat n dauna telefonului, deoarece acesta este inclus n
abonamentul pltit pentru accesul Internet. De asemenea, tot mai muli oameni ascult
radio i urmresc fiiere video pe Internet.
Mediul online devine un mod de via. Acesta nu mai reprezint un capriciu sau un
simbol al statutului social. Mediul online este deja parte a activitii majoritii
companiilor, iar persoanele fizice consider serviciile de comunicaii electronice ca fiind o
cale de rezolvare a multor probleme ntr-un mod mult mai comod.
Companiile pot comunica mult mai uor cu clienii lor, pot fi mult mai prezente, pot
livra anumite produse i servicii mult mai rapid i pot cunoate problemele clienilor mult
mai repede. Persoanele fizice se pot informa mult mai uor, pot cumpra de acas, avnd
posibilitatea s compare produsele, pot primi mult mai repede anumite produse i servicii
i se pot plnge mult mai uor despre eventualele probleme.
Toate acestea sunt posibile prin intermediul reelei de noduri, adic a server-elor pe
care se afl informaiile i aplicaiile online. Orice calculator conectat la Internet reprezint
un nod. Un utilizator poate accesa, n principiu, orice calculator de pe Internet, dac are
acces la el, pentru a beneficia de aceste informaii.
123
Reeaua de noduri reprezint mai mult dect distribuia din marketingul clasic. Ea
constituie esena serviciilor Internet, reprezint nucleul fr de care aceste servicii nu pot
funciona i mediul virtual nu poate exista.
Muli consider mediul online ca fiind un alt mediu de afaceri, total distinct de cel
clasic, dar, cel mai bine, acesta ar trebui considerat ca fiind o extensie a mediului de afaceri
clasic, o nou prghie pe care companiile i persoanele fizice o pot folosi pentru a obine
profit.

5.7.2. Concepte i tehnologii ntlnite n comunicaia electronic cu implicaii asupra
calitii serviciilor livrate

Serviciile Internet, de a lungul timpului, au beneficiat de multiple protocoale, care au
dus la dezvoltarea lor.
Din multitudinea de norme, concepte i tehnologii, care contribuie la consistena
comunicaiei electronice, cele mai importante sunt, probabil, protocolul bgp i tehnologia
peer-to-peer.
BGP- Border Gateway Protocol- reprezint un protocol Internet, care faciliteaz
grupurilor de echipamente (denumite sisteme autonome
176
) s pun la dispoziia tuturor
informaii de rutare, care s duc la realizarea de rute directe.
Furnizorii de servicii Internet utilizeaz protocolul BGP n cadrul reelelor lor i ntre
ei.
Acest protocol permite companiilor furnizoare s aleag drumul cel mai scurt spre
destinaie. Alegerea se face ntre conexiunile pe care furnizorul le are la ndemn.
Furnizorul folosete, de obicei, mai multe legturi Internet, adic mai multe conexiuni prin
care se poate ajunge la destinaie. Protocolul BGP intervine i stabilete care rut este cea
mai scurt pentru atingerea sau accesarea unei destinaii i va direciona traficul de date pe
ruta respectiv.
Utilizarea protocolului BGP confer o serie de avantaje:
reducerea timpului de rspuns n accesarea unei destinaii cu influene
semnificative asupra calitii serviciilor livrate;
protejarea serviciilor n cazul n care se defecteaz una din conexiuni. Protocolul
anun rutele pe cealalt conexiune sau pe celelalte conexiuni pe durata n care
conexiunea respectiv este nefuncional;
poate prestabili o anumit rut. Dac furnizorul stabilete ca o anumit adres IP s
fie accesat pe o anumit rut, protocolul va permite ca respectiva adres s fie
accesat numai n acest mod.
Furnizorii sunt foarte interesai n a avea mai multe conexiuni Internet. Un motiv este
de a avea o rezerv n caz c se ntmpl ceva cu conexiunea principal pentru o perioad
de timp. n acest caz, furnizorul va putea folosi cealalt conexiune sau celelalte conexiuni,
clientul nermnnd fr posibilitatea utilizrii serviciilor Internet din partea respectivului
furnizor. Un alt motiv foarte important n a avea multiple conexiuni Internet este utilizarea
protocolului BGP. Acest protocol are un impact deosebit asupra calitii serviciilor livrate,
reprezentnd un instrument necesar n asigurarea permanenei serviciului i n garantarea
vitezei cu care se acceseaz o anumit destinaie.

Tehnologia peer-to-peer (de la egal la egal)

Aceast tehnologie presupune realizarea de conexiuni n care calculatoarele s aib
un statut egal. Fiecare calculator va gzdui anumite informaii ce vor putea fi accesate la
fel de repede ca i informaiile gzduite pe celelalte calculatoare.

176
www.cisco.com
124
O reea peer-to-peer se bazeaz, n primul rnd, pe puterea de calcul i lrgimea de
band a participanilor din reea dect pe numrul redus de server-e
177
. Acest tip de reea
consider toi membri ca fiind egali, avnd acelai statut. O reea peer-to-peer este
format numai din clieni, server-ele neexistnd, ceea ce reprezint, totui, o raritate. De
aceea, majoritatea reelelor peer-to-peer sunt hibride, adic ncorporeaz i un anumit
numr de server-e, dar care au un statut i o funcie mult diminuate fa de cazul unei reele
de tipul client-server.
Arhitectura peer-to-peer a fost stabilit nc din 1969, fiind inclus n RFC 1,
ajungnd astzi s fie utilizat cu scopuri multiple- schimbul de fiiere audio, video sau
date, precum i date n timp real, cum ar fi telefonia.
Caracteristic acestui tip de reea este faptul c fiecare component pune la dispoziie
resurse (lrgime de band, spaiu de stocare i putere de calcul) i pe msur ce apar noi
noduri n reea i crete accesarea reelei, capacitatea total crete.
Furnizorii de servicii Internet se interconecteaz la nivel peer-to-peer pentru a
facilita accesul direct al clienilor lor la resursele celorlali furnizori.
Astfel de interconectri faciliteaz livrarea de servicii de calitate superioar,
deoarece:
crete viteza cu care sunt accesate resursele de ctre client;
clienii au acces la servicii de file sharing sau telefonie, deci servicii suplimentare;
clienii pot comunica ntre ei ca i cum ar fi n aceeai reea.


5.7.3. Obiective, Strategii i Tactici specifice politicii reelei de noduri

Principalul obiectiv regsit aici este facilitarea interconectrii furnizorului cu ali
furnizori. Interconectarea reprezint motorul dezvoltrii afacerii oricrui furnizor de
servicii Internet.
De asemenea, mai pot fi incluse dou obiective, ce sunt regsite i n cadrul politicii
de produs. Este vorba de viteza conexiunii/lor Internet i stabilitatea acestora.
Strategiile i tacticile utilizate n cadrul politicii reelei de noduri trebuie s aib n
vedere trei zone distincte:
numrul de conexiuni;
operativitatea conexiunilor existente;
optimizarea accesului Internet.

Numrul de conexiuni

Furnizorul poate utiliza una sau mai multe conexiuni Internet. n funcie de etapa din
ciclul de via al firmei, de nevoile la un moment dat i de perspectivele de dezvoltare,
furnizorul stabilete modul n care i asigur necesarul de trafic internet.
Cei mai muli furnizori i ncep activitatea cu o singur conexiune i cu o vitez ct
mai mic posibil din raiuni de costuri. Capacitatea contractat, precum i numrul de
conexiuni, urmeaz s fie mrite n timp.
Capacitatea contractat este uor de modificat, deoarece ea este gestionat software i
se poate face imediat. Exist cazuri, reglementate comercial, n care un furnizor poate
beneficia de o vitez fluctuant n funcie de perioada zilei sau n funcie de anumite
momente ale lunii calendaristice. Aceste cazuri sunt exemple clare de parteneriate ce
depesc limitele marketingului relaional clasic.
De asemenea, numrul de conexiuni contractate depinde i de serviciile
comercializate. De obicei, pentru servicii dial-up, pentru pota electronic i chiar gzduire

177
http://en.wikipedia.org/wiki/peer-to-peer
125
de site-uri web se poate utiliza pentru o anumit perioad de timp o singur conexiune.
Muli furnizori de cartier utilizeaz o singur conexiune din raiuni economice, n primul
rnd, dar i datorit faptului c utilizatorii casnici nu sunt foarte pretenioi n privina
calitii primite, preul fiind criteriul determinant n stabilirea furnizorului, acolo unde
exist mai multe opiuni de conectare. Nu de puine ori, clieni casnici sunt captivi, ei
neavnd dect o singur posibilitatea de conectare n zona respectiv.
n privina operativitii i optimizrii serviciilor furnizate, trebuie stabilite anumite
condiii de desfurare a activitii:
trebuie asigurate mai multe conexiuni Internet;
furnizorul trebuie s-i procure propriul numr AS;
clase de IP independente de furnizor
Odat lmurit problema cu numrul de conexiuni, furnizorul trebuie s obin
propriul numr AS (Autonomous System). Acest numr reprezint codul de identificare al
transportatorilor de date sau facilitilor de transmisie al furnizorilor de servicii Internet
(router-e, link-uri, reea etc). Este adesea utilizat ca referin pentru regsire n baze de
date
178
. O alt definiie a numrului AS este colecia de reele IP aflate sub controlul unei
singure entiti
179
.
Clasa de adrese IP independente de furnizor permite alocarea de adrese IP de ctre
furnizor clienilor si, indiferent de la cine preia accesul Internet respectivul furnizor i ce
infrastructuri utlizeaz acesta pentru conectarea clienilor. Clasa dependent de furnizor
poate fi rutat numai prin furnizorul din blocul cruia face parte i clasa respectiv. Clasa
independent confer independen furnizorului de cei cu care are conexiuni i i poate
face managementul de trafic dup cum dorete.

Operativitatea conexiunilor existente

Principalul avantaj asigurat este funcionalitatea permanent a traficului de date.
Dac o conexiune se defecteaz dintr-un anumit motiv, prin intermediul protocolului BGP,
traficul poate fi redirecionat automat prin alt conexiune.
n acest sens, furnizorul i asigur o msur de precauie prin care poate garanta
calitatea serviciilor iar clienii i fac mai puine probleme n privina primirii unui serviciu
stabil. De asemenea, furnizorul i gestioneaz traficul prin optimizarea rutelor. Fiecare
destinaie se afl la o anumit distan de furnizor. O comand de accesare a unei destinaii
trece printr-un numr de noduri sau hopuri. Prin utilizarea protocolului BGP, fiecare
comand, daca traseul nu este prestabilit, va fi onorat prin intermediul celui mai scurt
drum, adic numrul cel mai mic de hopuri. De aceea, protocolul BGP influeneaz tipul
de rspuns pentru o anumit comand, avnd o semnificaie deosebit asupra calitii.

Optimizarea accesului Internet

Tehnologia peer-to-peer este utilizat de furnizori pentru reducerea distanei
dintre destinaii. n acest sens, furnizorii se interconecteaz ntre ei, astfel nct server-ele
gzduite de fiecare s fie accesate la viteze mari de clienii lor.
Viteza de accesare a anumitor server-e i pune amprenta asupra calitii i, de aceea,
este un element deosebit de important n politica de marketing a firmei. Clienii sunt
interesai ca furnizorii lor s utilizeze mai multe conexiuni de tipul peer-to-peer,
deoarece ei vor beneficia de viteze mult mai mari. Adesea, clienii aleg furnizorii n funcie
de existena conexiunilor peer-to-peer. Cele mai bune exemple, n acest sens, sunt

178
www.opentransit.francetelecom.com
179
En.wikipedia/links/AS
126
clienii interesai de jocurile n reea, care urmresc, n special, s beneficieze de conexiuni
rapide i stabile cu nodurile care gzduiesc jocurile online.

Criteriile de strategie utilizate de furnizorii de servicii Internet i opiunile strategice

Numrul de conexiuni- cu urmtoarele opiuni strategice:
creterea numrului de conexiuni- este opiunea urmrit cel mai intens de
companii ofensive datorit potenialului lor i dezvoltrii continue a pieei;
meninerea numrului de conexiuni- este utilizat de furnizorii care sunt mulumii
de modul n care i desfoar activitatea;
reducerea numrului de conexiuni- poate fi abordat n cazul restrngerii activitii
sau n cazul prelurii unui furnizor de ctre altul, cu care compania are deja o
conexiune i nu mai exist rostul meninerii a nc uneia cu acelai furnizor.
Operativitatea conexiunilor Internet- cu opiunile strategice:
nu se utilizeaz protocolul BGP;
se utilizeaz protocolul BGP
cu dou conexiuni;
mai multe conexiuni.
Dac furnizorul este la nceputul activitii sale sau natura serviciilor comercializate
nu impune utilizarea acestui protocol, furnizorul poate ntrzia utilizarea acestuia. n timp,
el va aborda negreit i acest protocol, deoarece va fi forat s-i mbunteasc serviciile
pentru a face fa concurenei.
De asemenea, n funcie de specificul serviciilor furnizate i de numrul clienilor, el
poate utiliza dou sau mai multe conexiuni BGP.
Optimizarea traficului Internet- cu opiunile strategice:
nu se utilizeaz tehnologia peer-to-peer;
se utilizeaz tehnologia peer-to-peer:
cu dou conexiuni;
mai multe conexiuni.
Puini furnizori sunt cei care nu utilizeaz tehnologia peer-to-peer. Se poate
ntmpla ca furnizorul, deoarece este la nceputul activitii i are un numr mic de clieni,
s aib dificulti n interconectarea cu ali furnizori. Acetia s-ar putea s nu fie interesai
s se interconecteze cu furnizorul, datorit numrului mic de clieni i traficului redus ce se
realizeaz prin reeaua sa, dect contra-cost.
Furnizorii sunt foarte interesai n a avea ct mai multe interconectri n vederea
accesrii unui numr ct mai mare de echipamente de calcul cu o vitez ct mai mare.














127



Concluzii

Serviciile Internet reprezint, fr ndoial, cea mai tnr categorie a marii familii a
serviciilor. Serviciile Internet sunt o component important a domeniului vast al
telecomunicaiilor. Orice economie, n zilele noastre, nu i poate imagina o dezvoltare fr
a avea n vedere telecomunicaiile. Serviciile de telefonie, transmisia audio-vizual i
transmisiile de date sunt componente eseniale ce au dus la eliminarea granielor, la
propagarea progresului tehnic la o vitez fr precedent i la desvrirea globalizrii.
Serviciile Internet au contribuit semnificativ la dezvoltarea unor domenii, cum ar fi:
bancar, economic, medicin, divertisment, educaie, social i guvernamental.
Serviciile Internet au contribuit la extinderea domeniilor clasice ctre noi orizonturi,
ducnd la o apropiere tot mai accentuat fa de client. Multe companii au nceput s i
promoveze i vnd produsele i serviciile prin intermediul tehnologiilor online i, astfel, a
aprut conceptul de e-commerce. De asemenea, multe iniiative de afaceri au abordat
exclusiv tehnologiile online pentru desvrirea obiectului de activitate i, astfel, au aprut
concepte, precum e-business sau chiar e-banking (n momentul de fa exist bnci,
care i desfoar activitatea numai pe Internet).
n domeniul tiinei, serviciile Internet au contribuit la apropierea oamenilor i la
propagarea celor mai recente descoperiri.
n domeniul medicinii, ele au dus la crearea unor baze de date foarte mari ce pot fi
accesate n vederea descoperirii de cazuri similare i la posibilitatea de a obine un
diagnostic alternativ.
n domeniul divertismentului, serviciile online au dus la crearea unui nou mediu de
difuzare a emisiunilor radio i TV, ce pot fi recepionate n orice col al lumii i, cel mai
important, au creat posibilitatea ca orice persoan s poat difuza imagini i sunet pe
Internet.
Din punct de vedere educaional, serviciile Internet au creat bazele unei noi metode
de realizare a procesului educaional, n care profesorul interacioneaz cu audiena aflat
la distan sau cele dou pri pot s nu interacioneze n acelai timp, prestaia realizndu-
se n mai multe etape dar prin asigurarea de imagini, text i sunet n acelai timp.
n domeniul social, serviciile Internet au dus la micorarea diferenelor dintre diferite
clase sociale sau zone diferite ale lumii, n ceea ce privete posibilitatea de informare.
n domeniul guvernamental, serviciile Internet au permis o apropiere semnificativ
ntre autoritile publice i ceteni, prin crearea aa numitelor ghiee online, unde oamenii
pot afla informaii si solicita clarificri.
Marketingul, ca teorie i practic, se regsete ntr-o anumit msur n domeniile
specificate mai sus, dar pn n momentul prezentei lucrri, demersurile de marketing
referitoare la activitatea furnizorilor de servicii Internet, care fac posibile aceste servicii,
sunt foarte puine.







128


BIBLIOGRAFIE

1. Albert T. C, Sanders W. B- E-business Marketing, Prentice Hall, 2003
2. Berthon, Pierre, Leyland P., Katsikeas C., and Berthon J.P- Virtual Services Go
International: International Services in the Marketplace, Journal of International
Marketing, 7, nr. 3 (1999)
3. Carr C.S, Crocker S., Cerf V.G - Host-Host Communicator Protocol in the ARPA
Network- AFIPS Proceedings of SJCC, 1970
4. Chaffey- Internet Marketing, 3rd Edition, Pearson Education Ltd., 2007
5. Green H.- Lessons of the Cyber Survivors, Business Week, 22.04.2002
6. Hoffman D.U, Novak Th. P- Marketing in Hypermedia Computer- Mediated Environment:
Conceptual Foundations, Journal of Marketing nr. 60, 1996
7. Kasser B.- Utilizare internet, Ediia a treia, Ed. Teora, Bucureti, 1999
8. Levinson J.C- Guerrilla Marketing On-line. Business Tech International, Bucureti, 2000
9. Markillie P.- A Perfect Market: A Survey of E-Commerce, The Economist, 15.05.2004
10. Matthewson J. A- eBusiness- A Jargon- Free Practical Guide, Butteworth-Heinemann,
Oxford 2002
11. Mummert H.- Multi-Channel Marketers Earn a C+ on Returns, 2003
12. Orzan Gh.- Cybermarketing- suport de curs- 2003
13. J Med Internet Res 2001; 3(2)
14. Journal of Marketing Research no 37, August 2000- Expanding to the Internet Pricing and
Communication strategies when Firms compete on Multiple Channels
15. The eLearning Action Plan- Designing tomorrows education- Brussels- 28.03.2001
16. www.e-bc.ca
17. www.e-guvernare.ro
18. www.e-licitatie.ro- Informaii generale
19. www.e-licitaie.ro- Regulament de funcionare
20. www.epa.gov/records/gloss/glosses.htm
21. www.e-portal.ro
22. www.escience.am
23. www.freehotspot.ro
24. www.internetics
25. www.internic.ro
26. www.internetworldstats.com
27. www.nethercomm.com
28. www.online.ro
29. www.trafic.ro