CUPRINS:

CAPITOLUL I: Prezentarea generala a companiei Philips

Identificarea companiei si pozitionarea sa pe piata
Inventiile Philips
Diviziile companiei Philips
CAPITOLUL II: Planificarea
! "is#nea companiei:
$! Scop#rile si planificarea:
a% Scop#l strate&ic
a% Planificarea strate&ica:
Analiza S'OT:
Strate&ia de internationalizare
"atricea (C)
Strate&ia de firma
Strate&ia de prod#s
*% Scop#rile tactice si operationale impre#na c# plan#rile tactice si operationale
Departament#l de mar+etin&
Departament#l de dezvoltare
Departament#l comercial
CAPITOLUL III: Organizarea
Or&anizarea companiei Philips
Or&anizarea filialei din Romania
Or&ani&rama
CAPITOLUL I,: Coordonarea
"ana&er#l &eneral: recr#tarea- selectarea- pre&atirea- motivarea
Departament#l de mar+etin&:
Director#l departament#l#i de mar+etin&: recr#tarea- selectarea- pre&atirea- motivarea
Specialist#l in relatii p#*lice .mem*r# al *iro#l#i de relatii p#*lice%: recr#tarea- selectarea- pre&atirea- motivarea
Departament#l de Dezvoltare:
Sef#l de departament : recr#tarea- selectarea- pre&atirea- motivarea
In&iner#l sef : recr#tarea- selectarea- pre&atirea- motivarea
CAPITOLUL ,: Controlul
performantele financiare
performantele de calitate
performantele #mane
CAPITOLUL ,I: Bibliografie
CAPITOLUL I
Prezentarea &enerala a companiei Philips
Identificarea companiei si pozitionarea sa pe piata:
Povestea a mai mult de un secol de inovatie tehnica neintrerupta a inceput cu fratii Gerard si Anton Philips, care au fondat
Philips & Co in Eindhoven. ntemeiata la !" mai !#$!, Philips & Co avea sa devina una din cele mai mari companii de electronice din
lume. Compania a pornit la drum prin fabricarea de lampi
cu filament de carbon, devenind unul dintre cei mai mari producatori din Europa. Pe la mi%locul anilor &'(, compania s)a implicat in
primele e*perimente pentru televizoare si a inceput, de asemenea, sa produca aparate radio. Pana in !$+', Philips vanduse un milion
de astfel de produse si lansase productia de echipamente medicale pentru radiografii in ,tatele -nite. n !$+$, compania a lansat
primul aparat electric de ras cu discuri rotative. -lterior, imbunatatirea acestui produs a dus la dezvoltarea aparatului electric de ras
Philishave. n !$.+, Philips a lansat caseta audio, iar in !$." a produs primele circuite integrate. /ezvoltarea de produse si idei noi si
pasionante a continuat si in anii &0( si &#(. n aceasta perioada, Philips a creat lampile P1 si ,1 cu economie de curent, discurile optice
1aser2ision, sistemele de comunicare optice si compact disc)ul. n !$$0, in cooperare cu alte cateva companii, Philips a lansat ceea ce
s)a dovedit a fi produsul electronic cu cea mai rapida crestere din istorie3 /2/)ul.
Astazi, Philips are apro*imativ !'!.0(( de anga%ati in peste .( de tari. Cu vanzari de '0 de miliarde de euro in '((., compania
este unul dintre liderii pietelor de imagistica medicala si monitorizare a pacientului, solutii de iluminat, aparatura de ingri%ire
personala, aparatura electrocasnica si produse electronice.
Inventiile Philips3
nvesti4iile substan4iale ale grupului Philips 5n 6&/ au dus la crearea multor inven4ii de succes, cum ar fi becul cu
incandescen47, radioul, televiziunea, aparatul de b7rbierit electric, gramofonul, philishave, sistemul Compact Cassette 8compact disc)
caset7 audio9 :i sistemele cu discuri optice cu tehnologie laser C/ ; Audio, C/)6O<, C/)6=6>, ,AC/ :i alte formate /2/.
Activitatea in cadrul firmei Philips se desfasoara in urmatoarele divizii3
Corp#ri de il#minat
Philips este num7rul unu pe pia4a mondial7 a corpurilor de iluminat, o pozi4ie sus4inut7 de suprema4ia 5n domeniul inova4iilor
combinat7 cu o abordare sistematic7 de c7utare a unor noi oportunit74i de pia47. Ambi4ia strategic7 a companiei este s7 dea tonul 5n
industria corpurilor de iluminat ca primul partener inovator pe care l)ai alege pentru furnizarea de solu4ii de iluminat creative :i
rentabile.
Prod#se electronice de cons#m
Philips este una din primele trei companii produc7toare de bunuri electronice de consum din 5ntreaga lume cu o gam7 de
produse bazate pe capacit74ile tehnologiei digitale de ultim7 or7 a companiei :i concepute 5n scopul de a 5mbun7t74i via4a de zi cu zi a
consumatorilor ) acas7, la serviciu sau 5n deplasare.
Aparat#r/ electrocasnic/ 0i de 1n&ri2ire personal/
/ivizia pentru aparate electrocasnice :i 5ngri%ire personal7 8/AP9 a companiei Philips produce o gam7 variat7 de produse care
a%ut7 utilizatorii s7 preg7teasc7 m?nc7ruri :i b7uturi s7n7toase, s7 5:i 5ngri%easc7 locuin4a :i 5mbr7c7mintea personal7 :i care sporesc
impresia de bun7stare ) pe scurt realizeaz7 produse care imbunatatesc calitatea vie4ii.
Semicond#ctori
Philips ,emiconductors, cu sediul central la Eindhoven, Olanda, are peste ++.((( de anga%a4i, 5n peste "( de 47ri. Cu v?nz7ri
situate 5n %urul cifrei de @,$ miliarde de euro 5n anul '((+, Philips ,emiconductors este unul dintre furnizorii de v?rf de
semiconductori. /orim s7 fim primul furnizor de solu4ii bazate pe semiconductori pentru clien4ii corela4i :i aplica4iile din domeniul
comunica4iilor.
Sisteme medicale
<isiunea Philips este s7 devin7 num7rul unu mondial domeniul sistemelor de 5ngri%ire a s7n7t74ii. Compania este acum al
doilea produc7tor de echipamente medicale de diagnosticare din lume :i, 5n anumite domenii de activitate, este lider global.
Alte activit/3i
CAPITOLUL II
Planificarea
+. "is#nea companiei:
n stabilirea misiunii orice companie trebuie sa puncteze foarte clar care este obiectivul principal al acesteia, care sunt
premisele, valorile si directiile de actiune, plecand de la conte*tul in care vor actiona.
O*iectiv#l principal al companiei Philips este acela de a imbunatati calitatea vietii oamenilor prin introducerea inovatiilor
tehnologice semnificative, plecand de la premisa ca acest lucru reprezinta conditia necesara pentru a deveni cea mai admirat7
companie din domeniul sau de activitate 8din punctul de vedere al mandatarilor companiei9. ,alorile pe care se bazeaza aceasta
misiune sunt 3
,atisfacerea clientilor
6espectarea anga%amentelor
Aormarea oamenilor
1ucrul 5n echip7
Pentru a)si atinge obiectivele compania urmeaza urmatoarele directii de acti#ne3
cre:terea rentabilit74ii prin realocarea capitalului c7tre oportunit74ile care ofer7 venituri mai mari
dezvoltarea m7rcii Philips :i competen4elor noastre de baz7 5n domeniile s7n7t74ii, stilului de via47 :i tehnologiei pentru a
cre:te 5n domeniile :i zonele geografice selectate
crearea de parteneriate cu clien4ii cheie at?t 5n domeniul business)to)business c?t :i 5n domeniul business)to)consumer
continuarea investi4iei 5n men4inerea cercet7rii :i dezvolt7rii portofoliului propriet74ii intelectuale
dezvoltarea competen4ele care ne impun ca lideri
ob4inerea productivit74ii prin e*celen4a opera4ional7
,izi#nea Philips:
n urma a numeroase studii, Philips a sesizat oportunitatea unica de a raspunde nevoii de simplitate a oamenilor. Astfel, in
'((@, o campanie publicitara masiva dezvaluie noua promisiune a marcii ) B,ense and ,implicitCD. ,implitatea poate fi telul
tehnologiei, si este, cu siguranta, telul companiei. Acesta este motivul pentru care Philips considera ca tehnologia trebuie sa fie la fel
de simpla precum cutia in care este ambalata. Astfel, B,ense and ,implicitCD este promisiunea pe care o face Philips consumatorilor
sai, reafirmand dedicarea sa in a le oferi produse avansate, usor de folosit si, mai presus de toate, create sa le satisfaca in mod autentic
necesitatile.
4! Scop#rile si planificarea:
1a fiecare nivel al companiei trebuie stabilite scopurile pe care aceasta le urmareste si modul in care urmeaza a fi atinse.
Prima categorie de scopuri stabilite sunt scourile strategice. Acestea sunt stabilite si urmarite de catre conducerea superioara a
companiei si vizeaza aspectele de ansamblu.
a% Scop#l strate&ic
Astfel, in cadrul companiei Philips, pronind de la misiunea acesteia de a imbunatati calitatea vietii oamenilor prin introducerea
inovatiilor tehnologice semnificative, scopul strategic il constituie implantarea in zone noi unde va avea oportunitatea de a deveni cea
mai admirat7 companie din domeniul sau de activitate.
n acest sens, compania a ales sa se internationalizeze si pe piata 6omaniei, in cadrul planului sau de dezvoltare a activitatii din
zona de ,ud)Est a Europei.
a% Planificarea strate&ica:
Analiza S'OT:
Eumele acestei metode provine din abrevierea engleza a celor patru elemente studiate in cadrul sau3 punctele tari ale firmei
8,trenghts9, punctele slabe ale firmei 8>eaFnesses9, oportunitatile mediului e*tern 8Opportunities9 si amenintarile din mediul e*tern
8Ghreats9.
Punctele tari ale firmei reprezinta acele capacitati interne ale firmei care o a%uta in realizarea strategiei.
Punctele slabe ale firmei sunt reprezentate de acele capacitati care sunt de natura sa impiedice sau sa ingreuneze realizarea
obiectivului strategic.
n analizarea oportunitatilor si amenintarilor vor fi analizate caracteristicile mediului e*tern, respectiv piata 6omaniei si a
modului in care acestea afecteaza strategia de internationalizare a companiei Philips.
P#ncte tari:
Poduse de calitate superioara
/esignul foarte atractiv al produselor
Eforturile permanente de reducere a duratelor ciclice ale proceselor
6itmul rapid de 5nnoire :i diversificare a gamei de produse
Personal calificat si dorinta permanenta de perfectionare
1ucrul 5n echipe :i 5nv74area din practicile de succes ale competitorilor
maginea pozitiva a produselor Philips3 recunoasterea internationala de care se bucura brandul Philips
E*perienta in internationalizare
E*istenta companiei in alte state din ,ud)Estul Europei, modelul aplicat aici putand fi implementat si in 6omania, cu
particularitatile aferente
P#ncte sla*e:
Costurile destul de ridicate ale produselor, %ustificate prin calitatea oferita, dar prea mari pentru posibilitatile de cumparare ale
ma%oritatii romanilor
1ipsa unei forte de vanzari propriiH dependenta de forta de vanzari din tara de desfacere
Eecesitatea adaptarii produselor la specificul pietelor de desfacere
Eum7rul mare de niveluri manageriale ale 5ntreprinderii
Oport#nitati:
6omania este o piata dinamica, in crestere, foarte atractiva in prezent pentru investitori3 e*ista premisele dezvoltarii unei
afaceri profitabile
Adaptarea rapida a pietei 6omaniei la noile cuceriri ale :tiin4ei :i tehniciiH deschiderea la inovatie tehnica
Eumarul scazut de concurenti pe partea de aparatura medicala 8,iemens si General Electric9 si pe piata echipamentelor de
iluminat 81u*ten, Osram, Antec9
mplicarea tot mai mare a 6omaniei in problemele de mediu3 evolu4ia ascendenta a segmentului produselor ce economisesc
energia
E*istenta unei retele de distributie bine dezvoltate pe segmentul de electrocasnice si produse de ingri%ire personala 8numeroase
magazine de profil in care Philips isi poate desface produsele9
Cererea pentru produse electronice si electrocasnice este foarte mare, chiar daca e*ista concurenta puternica in sectorul
respectiv
Amenintari:
Puterea de cump7rare destul de sc7zut7 a popula4iei, in special pe piata bunurilor de lu*, aparatura high)techH
nfla4ia puternica, instabilitatea economicaH
Concurenta puternica din partea unor firme de renume in domeniu pe piata electrocasnicelor si a produselor de ingri%ire
personala3 Braun, 1G, Panasonic si ,onC
Alinierea treptata la standardele salariale europene 8odata cu intrarea in -E9 se va reflecta in scumpirea fortei de munca din
6omania, in special datorita e*pectatiilor salariale mai ridicate ale romanilor de la firmele de renume, decat de la firmele locale
Eecesitatea investirii unor resurse importante pentru trainingul personalului, in asa fel incat acesta sa isi insuseasca valorile si
viziunea Philips si sa poata sa repreznite firma la standardele pe care aceasta le doreste
"atricea S'OT
Aactori
Aactori interni
e*terni
Puncte tari 8,9 Puncte slabe 8>9
Oportunitati 8O9 Strate&ia SO: "a5i6"a5i
-tilizeaza punctele tari
pentru a profita de
oportunitatile oferite de
mediul de afaceri din
6omania
Strate&ia 'O3 <ini)<a*i
ncerca eliminarea punctelor
slabe pentru a putea folosi
oportunitatile oferite de
mediul de afaceri din
6omania
Amenintari 8G9 Strate&ia ST3 <a*i)<ini
-tilizeaza punctele tari
pentru a elimina
amenintarile din mediul de
afaceri din 6omania
Strate&ia 'T3 <ini)<ini
ncearca eliminarea punctelor
slabe si a amenintarilor
mediului prin lichidari, creari
de societati mi*te,
restructurari, etc.
Strate&ia de internationalizare :
n urma analizei ,>OG am hotarat sa adoptam strategia ma*i)ma*i. Avand in vedere ca firma Philips este o multinationala cu
traditie de peste un secol in domeniul produselor electronice aceasta detine suficiente avanta%e 8strengths9 pentru a profita cu succes de
oportunitatile oferite de piata emergenta a 6omaniei. /esignul de e*ceptie a produselor Philips si calitatea de necontestat oferita intr)o
maniera care imbina simplitatea si bunul gust sunt punctele tari ale companiei, care vor fructifica oportunitatea unei piete in plina
dezvoltare, atractiva pentru investitori si deschisa la inovatie tehnica. Eumarul redus de competitori de pe piata echipamentelor de
iluminat si a aparaturii medicale ofera o sansa de dezvoltare pentru Philips pe aceste segmente, cu posibilitati mari de crestere a
profiturilor.
"atricea (C)
6
A
G 6idicata
A
/
E
C ,cazuta
6
E
,
G
E 6edusa <are
6
E COGA /E PAGA
Am considerat ca firma Philips se incadreaza in categoria I2aci de mulsJ, intrucat detine o cota de piata mare 8pe toate
segmentele de piata pe care este prezenta9 dar a a%uns la un ritm de crestere mai redus. Este o firma matura, cu o pozitie bine
consolidata, in cautare de noi piete de desfacere. 8ne referim aici la Philips Ifirma mamaJ9.
Pentru a se incadra la categoria IsteleJ compania Philips are in plan proiecte ample de crestere a mar%ei de profit, cum ar fi cel de
achizitionare a companiei 6espironics. Achizitia companiei 6espironics va consolida pozitia de lider de piata in segmentele
caracterizate prin mar%e de profit ridicate si de o crestere accelerataD, a declarat directorul e*ecutiv al Philips, Gerard Kleisterlee.
Strate&ia de firma 3
E*ista doua tipuri de strategii la nivel de firma3 strategia unui singur produs si strategia diversificarii.
,emne de intrebare ,tele
Caini 2aci de muls
Avand in vedere ca firma aleasa de noi este o companie multinationala ce ofera o retea vasta de produse, in mod clar am ales
strategia de diversificare, mai precis diversificarea pe orizontala. Principalul avanta% al acestei strategii il constituie faptul ca firma
va inregistra costuri mai scazute prin economiile de scala. Am considerat ca acest tip de strategie este potrivita pentru firma Philips
intrucat3 firma foloseste aceeasi tehnologie pentru produsele sale 8de la televizoare la mi*ere si filtre de cafea9, poate folosi aceeasi
retea de distributie, si nu in ultimul rand beneficiaza de%a de un brand puternic pe care il poate folosi pentru toate produsele sale, ca
garantie a calitatii.
Strate&ia de prod#s:
Atuurile principale ale firmei Philips sunt designul deosebit si calitatea garantata a produselor sale. Clientii Philips au incredere
in imaginea consacrata a brandului si considera achizitionarea unui produs Philips mai degraba o investitie decat o cheltuiala. /e
aceea, consideram ca firmei Philips i se potriveste o strategie de diferentiere. 8conform clasificarii realizate de Porter9.
Conform clasificarii realizate de <iles and ,noL, vom alege o strategie analitica, deoarece firma se afla in faza de maturiate si
urmareste mentinerea pozitiei si a clientilor actuali, printr)o inovare permanenta si oferirea unor solutii cat mai bune clientilor sai.
*%Scop#rile tactice si operationale impre#na c# plan#rile tactice si operationale aferente vor fi prezentate pe departamente:
Departament#l de mar+etin&:
*% Scop#l tactic3consolidarea imaginii firmei Philips pe piata 6omaniei, in asa fel incat sa devina un brand de referinta pe piata
*% Plan#l tactic
<asura3
dezvoltarea unei strategii promotionale care sa fie adaptata la specificul pietei din 6omania, atat pentru produsele
electrocasnice si de ingri%ire personala cat si pentru divizia de iluminare si cea de aparatura medicala
dezvoltarea unui proiect de responsabilitate sociala, pentru a demonstra societatii ca firma Philips se implica cu adevarat in
imbunatatirea calitatii vietii, nu doar prin produsele pe care le comercializeaza dar si prin actiunile pe care le intreprinde
/urata3 ! an
6esursele
) financiare3 compania va avea nevoie de un buget de cca !( milioane de euro, obtinut de la firma mama din Olanda, pe care ii va
investi in proportie de 0(M in campania promotionala si +(M in campania de C,6
) umane3 personalul din departamentul de marFeting
6esponsabilii3 /irectorul departamentului de <arFeting din 6omania, care va lucra in cooperare cu /irectorul departamentului de
<arFeting al firmei mama
c% Scop#rile operationale
Departament#l de mar+etin&:
(iro#l de p#*licitate:
promovarea prin reclame tv
promovarea prin reclame in presa
promovarea prin brosuri
promovarea prin targuri de specialitate
promovarea directa in magazine
fidelizarea consumatorilor
(iro#l de relatii p#*lice:
organizarea unei campanii de voluntariat in comunitate
c% Plan#rile operationale
(iro#l de p#*licitate:
<asura3
realizarea unei cercetari de marFeting pentru a afla care sunt in cerintele cumparatorilor de electrocasnice si de ingri%ire
personala cat si a celor de aparatura medicala si echipamente de iluminare
anga%area unei firme romanesti de specialitate cu care sa fie realizate reclamele G2 8in colaborare cu departamentul de <K al
Philips9
informarea cu privire la graficul desfasurarii targurilor de specialitate, inscrierea la un astfel de veniment si pregatirea
brosurilor si cataloagelor de profil
dezvoltarea unei campanii de promovare directa in magazine, preturi promotionale la achizitionarea produselor de tip IpachetJ
acordarea de cupoane purtatoare de discount pentru clientii fideli
/urata3 . luni
6esurse3
) financiare3 din cele 0 milioane de euro atrase pentru activitatea promotionala @ milioane vor fi dedicate promovarii prin
reclame G2 a produselor electrocasnice si de ingri%ire perosonala, ' milioane promovarii echipamentelor de iluminat si
aparaturii medicale la organizarea de targuri de profil si ! milion pentru realizarea activitatilor de promovare directa si de
fidelizare a consumatorilor 8training pentru reprezentantii de vanzari N valoarea discounturilor sau a produselor promotionale9
) umane3 personalul biroului de marFetingH specialistii in publicitate de la firma romaneasca anga%ata pentru publicitate,
personalul de vanzari care va fi implicat in promovarea directa
6esponsabili3 seful biroului de publicitate si seful biroului forta de vanzari
Gipul de plan3
Pentru primele . luni ale anului se va realiza un program integrat de marFeting, care sa asigure o promovare initiala a firmei Philips in
randul consumatorilor si bazele construirii unei relatii de durata cu acestia.
n cadrul programului vor functiona mai multe proiecte3 proiectul de realizare a reclamei G2, proiectul de realizare a strategiei de
promovare directa, etc.
(iro#l de relatii p#*lice:
<asura3
realizarea unui sonda% in interiorul firmei pentru a stabili care dintre anga%ati ar fi doritori sa se implice intr)o campanie de
voluntariat in comunitate
contactarea primariei capitalei pentru a obtine aprobarile necesare realizarii unui proiect de curatare si modernizare a parcului
Oerastrau si a spatiilor de %oaca pentru copiiH
stabilirea mi%loacelor de promovare a campaniei
/urata3 @ luni
6esurse 3
) financiare3 + milioane de euro necesare pentru inchirierea echipamentelor de curatare a parcului 8de la masini de gunoi pana la
echipamente de protectie pentru voluntari9 si pentru realizarea unei scheme de iluminare a aleilor pustii
) umane3 personalul biroului de relatii publice, voluntarii din comunitate, anga%ati ai primariei si ai 6EB-
6esponsabili3 ,eful biroului de relatii publice
Gipul de plan3
,e vor pune la punct bazele politicii de C,6 a companiei Philips, respectiv, realizarea de diferite actiuni de voluntariat in comunitate,
regulamentele de selectie si participare la aceste campanii, frecventa desfasurarii lor, etc.
,e va realiza primul program de voluntariat in comunitate, cel bazat pe curatarea si dotarea cu corpuri de iluminat a parcului Oerastru.
Departament#l de Dezvoltare
*% Scop#l tactic :
n primul rand,compania Philips trebuie sa isi consolideze imaginea pe piata 6omaneasca in asa fel incat sa fie recunoscuta ca un
pioner in domeniul inovatiilor.
*% Plan#l tactic :
6"as#ra)Grebuie sa investeasca o suma mare de bani in domeniul dezvoltarii pt a spri%inii crearea de noi idei inovatoare pt
consumatorii sai iar aceste idei sa fie adaptate la specificul pietei romanesti si folosind sloganul P Progress is our most important
product. Q,punand accent pe spiritul inovator.
)D#rata) ' ani
)Res#rse)ca resurse umane,trebuie sa se implice departamentul de dezvoltare si departamentul de marFeting,pt o buna cunoastere a
consumatorilor,ca resurse financiare trebuie sa aloce un buget destul de mare,pana la @( milioane de euro atat pt strategii promotionale
cat si pt departamentul de dezvoltare pt gasirea ideilor inovatoare.
)Responsa*ili)/irectorul de dezvoltare
c% Scop#l operational :
Gasirea de oameni capabili in randul /epartamentului de dezvoltare care sa aiba idei inovatoare si sa tinda spre perfectiune.
c% Plan#l operational 3
"as#ra)Gasirea de resurse financiare pt grabii procesul de creare si dezvoltare,astfel incat si fie pioneri in fiecare diviziune a
companiei 3electrice,electrocasnice,iluminat,etc
D#rata)' ani
Res#rse)tot departamentul de dezvoltare,iar pt accelerarea acestui proces,sa se directioneze mai multi oameni capabili spre acest
departament.Ca resurse financiare,pt primul an '" milioane euro,ca apoi sa se mareasca cotizatia.
Responsa*ili 3atat directorul departamentului de dezvoltare cat si directorul de marFeting care il poate a%uta in a afla dorintele
consumatorilor pt viitor.
Tip#l de plan)permanent.
Departament#l comercial:
*% Scop#l tactic 3 Comercializarea produselor Philips intr)un mod cat mai avanta%os companiei, astfel incat sa se obtina un profit
ridicat si cat o mai mare satisfacere a preferintelor consumatorilor.
*% Plan#l tactic 3 Produsele Philips vor fi realizate atat prin magazine de specialitate, cat si prin intermediul retailerilor.
"as#ra 3 2or fi deschise magazine de specialitate a produselor Philips, care va avea si propriul site romanesc, unde
consumatorii finali vor putea achizitiona produsele si online. 2or fi inchiriate centrele comerciale din Bucuresti, cat si in alte orase
mari ale 6omaniei, dar vor fi semnate si contracte de comercializare a produselor Philips cu retailer . /urata acestui plan este de un an,
timp necesar pentru deschiderea spatiilor comerciale si indeplinirea formalitatilor.
Res#rsele implicate :
"ateriale 3 Compania mama va asigura cu tot ce este necesar Ailiala din 6omania.
7inanciare 3 2a fi contractat un credit de la BC6 pentru plata chiriilor pentru functionarea de la inceput a magazinelor de
specialitate.
Umane 3 2a fi anga%at un director commercial si un a%utor al acestuia , pentru fiecare magazin cate un manager, vanzatori, si
personal administrativ .
Responsa*ili 3
Director comercial pentr# filiala Romana ; va fi responsabil pentru buna functionare a comertului cu produsele Philips in
6omania. Acesta va fi asistat de /irector Comercial ad%unct, care il va asista in functia sa.
Reprezentanti Comerciali ; persoane cu studii medii ce vor realiza efectiv produsele si vor fi direct raspunzatori in fata sefilor
de sector.
Responsa*il Distri*#itor Na3ional ) acesta are biroul in sediul /istribuitorului Ea4ional, av?nd ca principale responsabilit74i
stabilirea cifrei de afaceri a distribuitorului pe produsele Philips, alocarea acestora 5n teritoriu, urm7rirea activit74ii reprezentan4iilor,
stabilirea unei metode de lucru a reprezenta4iilor pentru a nu periclita activitatea reprezentan4iilor directi Philips.
Responsa*il de "arii Distri*#itori se ocup7 numai de clien4ii care lucreaz7 :i ei cu un sistem de distribu4ie, cump7r?nd
cantit74i mari de marf7 care apoi vine redistribuit7 de c7tre reprezentan4ii acestora.
-nitatea operationala aleasa este 3 ,anzari
c% Scop operational : Atingerea unor vanzari foarte ridicate in 6omania prin fidelizarea clientilor.
c% Plan#l operational :
"as#ra 3
) 2anzarea produselor prin intermediul magazinelor de specialitate deoarece ofera posibilitatea de fidelizare a clientilor si o mai
mare incredere a lor in produsele procurate.
) Gotodata, nu se va renunta la retele de distributie indirecta, numai ca va avea loc o selectare a lor H
) Aprovizionarea cu marf7 a firmei Philips 6om?nia se face din fabricile :i depozitele companiei e*istente 5n alte 47ri.
) E*ist7 produse care pentru 6om?nia au un rula% mai mic, acestea sunt achizi4ionate din depozite. /epozitele pe care firma Philips le
de4ine, servesc unui num7r mare de 47ri care doresc s7 comercializeze anumite produse chiar :i 5n cazul 5n care num7rul de unit74i v?ndute
anual nu este foarte mare. Astfel, depozitul func4ioneaz7 ca o firm7 separat7 care achizi4ioneaz7 cantit74ile necesare tuturor 4arilor pe care
le deserve:te :i le revinde acestora 5n cantit74iile dorite. -nul din aspectele negative ale acestui sistem 5l reprezint7 num7rul redus de
produse al catalogului 5n compara4ie cu fabricile.
) E*ist7 posibilitatea ca un anumit produs s7 nu e*iste 5n catalogul depozitului. Acest fapt se datoreaz7 cererii foarte mici sau lipsei cererii
pentru produsul respectiv. Astfel, nici o 47ra nu va putea comercializa acel produs. ,olu4ia, 5n acest caz, o reprezint7 aprovizionarea direct
de la uzin7 8dac7 4ara respectiv7 poate atinge un anumit volum anual9. Avanta%ul ma%or al aprovizion7rii direct de la uzin7 este acela de a
putea comanda orice produs care e*ist7 5n produc4ie. Ri 5n acest caz avem de a face cu o anumit7 limit7 cantitativ7 impus7 de nivelul
global al cererii pentru acel produs.
D#rata de deschidere a magazinelor specializate nu va fi mai mare decat un an.
Res#rsele vor fi procurate pe plan local, insa cele care vor lipsi vor fi procurate si din afara 6omaniei.
Responsa*ili 3 /irectorul Comercial, /irectorul de 2anzari. 6esponsabil de <arii Clien4i aceast post este ocupat de un
reprezentant care se ocupa de primii " mari clien4i directi ai filialei Philips 6omania3 /omo, Alanco, Alte*, Cosmo, Suasar.
Tip#l plan#l#i este de cel permanent. Aceasta va duce la sporirea eficientei datorita disparitiei necesitatii unui intreg proces
decizional la fiecare aparitie a aceleiasi situatii. Avem + tipuri de planuri permanente reprezentate de politicile companiei, procedurile
standard de operare si regulile si regulamentele firmei.
Politicile firmei in domeniul vanzarilor este de a nu vinde rebuturile.
Proced#rile standard de operare vor fi ca si cele care sunt de la compania mama.
Re&#lile si re&#lament#l firmei 3 se va incerca de a nu penaliza anga%atii firmei ce au incalcari nu foarte grave. 1a incalcari
grave, in functie de pre%udiciul creat, se va destitui din functie.
Or&anizare :
Activitatea comercial7 este organizat7 pe sectoare, alc7tuite din mai mul4i reprezentan4i comerciali, conduse de c7tre un :ef de
sector. 6olul reprezentan4ilor este de a vizita personal cien4ii Philips, de a lua comenzi :i de a face merchandising. Ei sunt purt7torii
imaginii Philips, mai bine zis ambasadorii direc4i ai acestei mari companii.
Animatia Comercial7 presupune organizarea reprezentan4ilor comerciali, a :efilor de sector, preg7tirea reuniunilor na4ionale
lunare, 5nso4irea pe teren a reprezentan4ilor comerciali :i a :efilor de sector, analiza rezultatelor :i stabilirea obiectivelor la nivel de
reprezentant, sector :i directie comercial7 :i nu 5n ultimul r?nd motivarea for4ei de v?nzare.
CAPITOLUL III
Or&anizarea
,tructura organizatorica a companiei Philips este una globala, de tip mi*t. Aiind o companie multinationala cu o gama larga de
produse si cu o arie de activitate ce cuprinde mai multe continente, am considerat ca o imbinare intre structura globala de produs si
structura globala geografica este cea mai potrivita alternativa.
/irectorului General ii sunt subordonate in mod direct departamentele functionale 8marFeting, comercial, dezvoltare,
productie,financiar, calitate si resurse umane9 situate la sediul central al firmei 8in Olanda9 acestea raspunzand de elaborarea strategiei
generale a firmei pe domeniul pentru care sunt responsabile fiecare. <anagerul General are gri%a ca strategia generala sa fie transmisa
mai departe fiecareia dintre cele " divizii de produse, care se afla in subordinea sa directa3
Corpuri de iluminat,
Produse electronice si de consum,
Aparatura electrocasnica si de ingri%ire personala,
,emiconductori si
,isteme medicale
,ingura linie de subordonare directa intre un departament functional si o divizie de produs este intre /epartamentul responsabil cu
Asigurarea Calitatii si toate diviziile de produse. Aceasta se intampla datorita atentiei deosebite pe care o manifesta firma Philips fata
de calitatea produselor sale, considerand ca este nevoie de un control de calitate suplimentar celui efectuat in filiale.
Aiecare dintre aceste divizii de produs are in subordine cele @ mari zone acoperite de Philips3 Orientul <i%lociu, America,
Europa si Asia.
Avand in vedere decala%ul economic si social dintre Europa de Est si de 2est, biroul european se imparte la randul sau in biroul
regional de est si biroul regional de vest.
Aiecare birou are in subordinea sa filialele din tarile in care este prezenta.
Ailiala are la randul sau propria impartire3 pentr# Romania s6a ales o filiala c# or&anizare de tip f#nctional- si anume pe
departamente3 marFeting, comercial, dezvoltare, productie,financiar, calitate si resurse umane, deoarece acest tip de impartire permite
managerului general un control mai bun asupra activitatii. Principalul dezavanta% al acestei impartiri il constituie faptul ca
departamentele functioneaza in mod independent unul fata de celalalt si se poate a%unge la o lipsa de coordonare.
Prin urmare, fiecare filiala raporteaza direct managerului de zona , responsabil pe produsul respectiv.
/e e*emplu managerul general al filialei din 6omania, care comecializeaza produse din toate cele " divizi va raporta managerului din
Europa de Est, care va raporta mai departe fiecaruia dintre managerii de produs.
nternationalizarea pe piata 6omaniei nu a adus o modificare ma%ora in organizarea companiei Philips. Avand in vedere ca
aceasta este o multinationala prezenta pe piete de pe intreg mapamondul, adaugarea unei noi filiale in zona Europei de Est se poate
spune ca a adus o modificare minora la Organigrama Philips.
CAPITOLUL I,
Coordonarea
"ana&er#l )eneral
Recr#tare: Airma Philips are o politica generala de promovare a propriilor anga%ati. /e aceea, ma%oritatea posturilor de conducere vor
reveni candidatilor din interiorul firmei. Pentru <anagerul General din 6omania , Philips va avea de ales intre <anagerii Generali din
-ngaria, Cehia si Polonia. Aiecare dintre acestia a fost anga%at la sediul central al firmei si a a%uns pe o pozitie de management datorita
calitatilor dovedite. /e asemenea, fiecare dintre acestia si)a manifestat dorinta de a se ocupa de un nou proiect si are de%a pregatit un
inlocuitor.
Selectare3 Pentru alegerea candidatului, Philips a realizat un sistem format din trei probe3 prima proba este alcatuita dintr)un interviu
care este sustinut de concurenti in fata unei echipe specializate venite de la ,ediul Central din Olanda.Acest interviu conteaza in
proportie de +(M.A doua proba este constituita dintr)un test de aptitudine scris,care conteaza in proportie de +(M.-ltima proba este si
cea mai importanta si anume Proba practica,de aptitudini unde concurentii sunt supusi unei probe practici care e constituita dintr)un
studiu de caz,care prezinta cateva probleme,iar ei,oral,trebuie sa gaseasca solutii optime pt el.Conteaza in proportie de @(M. n afara
de acste probe, conditiile de baza pentru ocuparea postului de General <anager sunt3 e*perienta intr)o pozitie de management,
motivatia si dorinta e*primata de a ocupa un post overseas si contributiile aduse la succesul firmei Philips pana la momentul respectiv.
Pre&atirea: nainte sa fie investit in functia respectiva,el va sustine un training timp de ' saptamani la sediul central din Olanda,unda
va fi pus la curent cu planurile companiei mama pentru filiala din 6omania si va afla care sunt asteptarile managerilor olandezi de la
el. 2a beneficia apoi de o pregatire culturala care sa il pregateasca pentru contactul cu tara gazda, cu privire la conditiile generale de
mediu3 clima, geografie, conditii de cazare, sistemul de asigurari, sistemul de transport, reteaua de telecomunicati. /e asemenea se va
urmari familiarizarea sa cu sistemul de valori din 6omania. Goate acestea se vor face prin LorFshopuri si simulari. Anual, <anagerul
General va fi trimis la un LorFshop de ' saptamani la sediul central, pentru a asigura contactul direct al acestuia cu colegi de pe
posturi omoloage 8manageri generali de la alte filiale9 si pentru a fi tinut la curent cu cele mai noi tendinte si dorinte manifestate de
firma mama.
"otivarea3 pentru <anagerul General motivatia de baza este oferita tocmai de oportunitatea ocuparii acestui post. /upa cum am
spus, candidatii vor fi selectati dintre managerii generali de%a e*istenti la alte filiale ale companiei, care doresc sa se ocupe de un
proiect nou, ce le ofera o provocare intelectuala si profesionala. Alte mi%loace de motivare vor fi evident cele salariale, plus concursul3
BCel mai bun <anager de filialaJ, organizat anual de firma Philips.
Departament#l de mar+etin&:
Director#l departament#l#i de mar+etin&:
Recr#tare: managerul departamentului de marFeting pentru filiala din 6omania va fi un manager e*patriat, deoarece consideram ca
acesta va reusi sa transmita si sa implementeze cu mai mult succes viziunea firmei mama. <anagerul de marFeting este cel care va
crea imaginea firmei Philips in 6omania, de aceea este de importanta cruciala ca acesta sa stie e*act ce vrea firma sa transmita si cum
sa o faca. 6ecrutarea sa va fi facuta din randul asistentilor directorului de marFeting din cadrul departamentului de marFeting din
firma mama.
Selectare3 metoda de selectie utilizata va fi interviul. Acesta va fi realizat de catre <anagerul General al firmei Philips 8in prezenta
unui psiholog sau a /irectorului de resurse umane9. n prealabil vor fi stabilite criteriile de selectie si lista de intrebari care vor fi puse
la interviu.
ntre criteriile de selectie , in ordinea importantei, regasim3 e*perienta, varsta 8ideal intre +")@" ani9, disponibilitatea 8lipsa obligatiilor
familiale9, vechimea in cadrul firmei Philips, studiile si pachetul salarial asteptat.
Pre&atire3 fiind de%a parte componenta a sistemului de marFeting de la sediul central al frimei, managerul de marFeting ales pentru
filiala din 6omania va fi in mare parte familiarizat cu cerintele firmei mama de la el pe partea profesionala. 2a fi necesara mai mult
pregatirea culturala, pentru a reduce socul cultural in momentul in care a%unge in tara gazda. Aceasta va contine3 trimiterea sa la un
LorFshop despre managementul in tarile latine, oferindu)i posibilitatea de a se informa cu privire la conditiile generale de mediu3
clima, geografie, conditii de cazare, sistemul de asigurari, sistemul de transport, reteaua de telecomunicatiiH familiarizarea sa cu
sistemul de valori din tara gazda. nformarea sa cu privire la afacerea din 6omania,a obiectivelor urmarite de firma mama si a
asteptarilor pe care le au de la el.
"otivare: va primi un pachet salarial atractiv, mai mare decat cel pe care il avea in postul actual 8avand in vedere ca este vorba de o
promovare, de la functia de asistent manager la cea de manager9, telefon, masina, o vacanta anuala in tara de origine 8pe cheltuiala
firmei9, plus cazare intr)un apartament din zona rezidentiala din Bucuresti. Pe langa acestea, postul de manager general al filialei din
6omania va fi scos la concurs o data la + ani, managerul de marFeting avand si el posibilitatea sa concureze pentru aceasta functie.
Specialist#l in relatii p#*lice .mem*r# al *iro#l#i de relatii p#*lice%
Recr#tare: specialitul in P6 va fi recrutat din 6omania cu a%utorul agentiilor de Oead Ounting. Consideram ca acesta trebuie sa fie
roman intru cat cunoaste mai indeaproape psiholgia poporului roman si stie la ce vor fi sensibili acestia, fie in cadrul realizarii
campaniilor de C,6 , fie in situatiile de criza, cand va trebui sa ia o atitudine prompta. /e asemenea, bariera de limba nu va fi
e*istenta, iar acesta va reusi sa isi comunice mesa%ul cu mai mult succes.
Selectie3 dupa propunerea candidatilor de catre firma de head hunting, acestia vor fi chemati la un interviu la departamentul de resurse
umane al filialei din 6omania, dupa care vor fi supusi unor teste de aptitudini. n final, candidatii vor fi supusi unui ultim interviu cu
seful departamentului in cadrul caruia vor activa. Candidatii vor fi selectati pe baza C2)ului, in functie de se* 8vor fi preferate
femeile9, aspectul fizic, varsta 8cca @( de ani9 e*perienta in domeniu si referintele pe care le au.,pecialistul in relatii publice trebuie sa
se identifice cu imaginea firmei, de aceea dorim ca acesta=aceasta sa simbolizeze eleganta, rafinament , si incredere.
Pre&atire3 dupa selectare, specialistul in relatii publice va fi trimis la un training de ! luna la sediul central al firmei, timp in care isi
va insusi valorile companiei. /upa aceasta perioada va reveni in tara si isi va prelua atributiile, urmand sa beneficieze o data pe an de
traininguri si evalurari in diferite filiale ale Philips.
"otivare: va primi un pachet salarial motivant, va beneficia dupa cum am spus de trainiguri in strainatate 8avand astfel posibilitatea
de a vizita lumea9 , i se vor oferi prime si cadouri din partea firmei in functie de performantele inregistrate si de evaluarea primita din
partea superiorilor si a colegilor.
Departament#l de Dezvoltare:
Sef#l de departament a fost ales pe baza unui interviu,test de aptitudini,e*perienta profesionala .Gestarea a avut loc in 6omania la
sediul central al filialei Philips 6omania.1a concurs s)au prezentat " concurenti pt acest post,iar cel care a obtinut locul este cetatean
roman de origine romana.1a concursul de aptitudini el a obtinut puncta%ul del mai mare,la interviu s)a descurcat f bine,iar desi alti
concurenti aveau e*perienta profesionala mai mare,el a fost ales si datorita faptului ca este roman si cunostea mai bine piata romana
decat ceilalti concurenti ,lucru dovedit si la interviu.
Acesta va sustine un training intens care este platit de companie,si va fi organizat in Olanda la sediul central Philips.Avand un salariu
destul de ridicat ,cat si alte beneficii8masina de servici,telefon de servici9,credem ca astfel va fi e*trem de motivat.
Post#l de in&iner sef in cadrul /epartamentului de /ezvoltare,a fost ocupat prin recrutarea unui inginer din cadrul unei firme mici de
electronice si electrocasnice de pe piata locala.Acesta avea notorietate ridicata ca fiind un foarte bun inginer electronic in cadrul
firmei respectiv,fiind foarte cunoscut si pentru t spiritul sau inovator.Pt a fi cooptat in cadrul filialei Philips 6omania,acesta a sustinut
o proba practica,la care s)a descurcat e*cellent si unde a putut demonstra calitatile sale inovatoare,prin inventii proprii.,ultimul test
fiind interviul cu managerul general al filialei,unde a acesta si)a format o parere pozitiva despre viitorul inginer.
El va sustine ,alaturi de directorul de dezvoltare,un training in Olanda la sediul central Philips,unde va invata de la cei mai buni
ingineri olandezi care apartin companiei mama.
Ca motivare,i se va oferii un salariu mult mai mare,decat cel detinut la compania precedenta,plus alte beneficii8abonament la un spa de
lu* din Bucuresti,cat si telefon de la firma9.
Departament#l Comercial :
Sef#l de departament
Recr#tare 8 seful de departament va fi recrutat din 6omania. Postul va fi publicat pe LLL.best%obs.ro. Conditiile minime necesare pe
care candidatul va trebui sa le intruneasca sunt 3
) ,tudii economice de master H
) E*perienta in domeniul comercial de minim " ani H
) Abilitati foarte bune de comunicare si coordonare H
) Cunoasterea limbii romane si engleze la nivel de nativ .
Selectare 8 vor fi selectate C2)urile care corespund cerintelor. Etapa urmatoare reprezinta interviul, care va fi sustinut in fata unei
comisii de la compania mama si <anagerul General, care vor lua decizia cu ma%oritate calificata persoana care merita acest post.
<anagerul General are drept de veto.
Pre&atire 8 candidatului selectat i se va oferi un trainning de + luni, care va fi si perioada de incercare. El va fi familiarizat cu
specificul companiei, care va presupune si deplasari la compania mama.
"otivare 8 va fi oferit un salariu de " mii de euro pentru inceput. /aca persoana respectiva nu este din Bucuresti, i se va oferi '(( de
euro pentru a)i acoperi o parte din cheltuielile cu chiria. n fiecare an i se va oferi ca bonus o calatorie de o saptamana unde doreste el,
cu conditia ca cheluielile sa nu fie mai mari de @((( de euro.

Reprezentant Comercial :
Recr#tare 8 va avea prin intermediul site)ului LLL.e%obs.ro . Conditiile minime pe care va trebui sa le intruneasca candidatul vor fi 3
) ,tudii liceale H
) Abilitati de comunicare H
) 6ezistenta la stres H
) Posibilitatea de a lucra intr)un program full time ,
) Cunoasterea limbii romane si engleza la nivel comunicational .
Selectare6 vor fi selectate C2)urile ce corespund cerintelor. 2a avea loc un interviu a acestora cu directorul de la departamentul de
resurse umane asistat de directorul comercial. Acestia ' vor selecta persoanele potrivite.
Pre&atire 8 persoanelor selectate li se va asigura un training de specialitate. Gotodata , perioada lor de incercare va fi de . luni. Ei vor
fi asistati de seful de departament pentru sectorul in care lucreaza. n fiecare luna va avea loc un meeting unde vor fi discutate
problemele care se vor ivi pe parcurs.
"otivare 8 salariu va fi format mai mult pe baza de comision. ,e va asigura un salariu fi* de "(( de euro N comisioane. Gotodata, vor
fi oferite bonusuri de masa, masina de serviciu pentru cei care se deplaseaza la distante mari si vor fi suportate cheltuielile cu
carburantii.
CAPITOLUL ,
Control#l
Activitatea de control in cadrul unei companii se refera la trei categorii principale de performante ; financiare , de calitate si
umane ; pentru fiecare dintre acestea urmand sa fie stabilit tipul de control ; preventiv, curent sau de verificare ; si modalitatea de
control ; directa sau indirecta ; .
performantele financiare3 sunt masurate prin intermediul profitului obtinut 8 va trebui sa se tina cont de influenta inflatiei
asupra acestui profit si de sursele sale de provenienta3 profit efectiv inregistrat prin cresteri de productivitate sau datorita
eficientei managementului sau profit provenit din transferul de fonduri de la o filiala dintr)o alta tara9
Controlul va fi efectuat indirect prin trimiterea de rapoarte semestriale catre sediul central al Philips la incheierea fiecarui semestru
si , o data pe an, in mod direct prin vizita /irectorului departamentului financiar de la sediul central al firmei. n primul an de
activitate vor avea loc doua controale directe, primul la . luni iar al doilea la ! an dupa inceperea activitatii, urmand ca in anii urmatori
controlul direct sa ramana doar anual.2a fi un control de verificare, tinand cont de faptul ca masurarea performatelor financiare se
poate face doar dupa incheirea unei activitati.
performantele de calitate3 sunt poate cel mai important tip de performante pentru o companie, calitatea fiind cea care face
diferenta intr)o piata pe care concurenta este acerba. Prin urmare, performantele de calitate vor fi urmarite prin controale
curente, pe parcursul intregului ciclu de realizare a produsului3 de la verificarea materiilor prime la aprovizionare, pana la
verificarea produsului finit, a caracteristicilor sale tehnice si a metodelor de amblare, distributie stocare, etc. Controlul va fi
realizat direct de catre divizia internationala de calitate. 8aceasta va fi responsabila de verificarea conformitatii tuturor
produselor firmei Philips, indiferent de divizia din care fac parte sau de regiunea geografica9.
performantele #mane3 vor fi verificate in mod direct la anga%are , cand se va stabili daca persoanele intervievate au sau nu
calitatile necesare ocuparii pozitiei respective in cadrul firmei Philips, si apoi pe parcursul activitatii vor avea loc evaluari bi)
anuale. /eci, controlul performantelor umane va fi realizat atat preventiv cat si curent. <odalitatea de realizare a controlului
va fi prin interviu direct cu anga%atii, de catre /irectorul de resurse umane din 6omania, care isi va prezenta apoi rapoartele
intr)o intalnire anuala /irectorului de resurse umane de la societatea mama.
CAPITOLUL ,I
(i*lio&rafie
!. http3==LLL.philips.com=mt=ir='((.results=report
'. About Philips
+. About Philips ) 6oCal Philips
@. L3o ) ) Lallstreet)online.de
". '((0!''!TpressreleaseTrespironics
.. http3==LLL.fifa.com=es=marFeting=partners=inde*=(,+"!0,#,((.html AAA.comU
0. Philips opens lighting center in China Automotive EeLs 6eport ) <aC !, '((#
#. LLL.philips.ro
Or&ani&rama companiei Philips

/irector
General
Corpuri de
iluminat
Produse
electronice de
consum
Aparatura
electrocasnica
si de ingri%ire
personala
,isteme
medicale
,emiconducto
ri
Orientul
<i%lociu
America Europa Asia
Europa de
Est
Europa de
2est
/irector cu Asigurarea
Calitatii.
/irector
Ainanciar
/irector de
Productie
/irector de
/ezvoltare
/irector
Comercial
/irector de
<arFeting
/irector resurse
umane
/irector de
<arFeting
/irector
Comercial
/irector de
/ezvoltare
/irector de
Productie
/irector
Ainanciar
/irector resurse
umane
Ailiala ! Ailiala ' Ailiala +
<i%loci
Ailiala @
<i%loci