PSIHOLOGIE SI COMUNICARE

Autor: RUXANDRA RASCANU

P R E F A A
n familie, n colectiviti, acas singuri ori la negocieri oamenii transmit idei, gnduri, sentimente, i cunosc semenii i i respect
problemele cotidiene comunicnd.
Sistem cu ,,intrri i ieiri" comunicarea - neleas ca parte component a vieii psihice, dar i sociale, de fapt trebuie prezentat
ca necesar sine que non pentru relaiile umane.
Prietenia, relaiile de cuplu, mariajul, interrelaiile ef-subalterni, profesor/elev-student etc. fac obiectul materialului prezent alturi
de ncercarea noastr de a identifica variabile i itemi structurali ale comunicrii, n care pot apare i tensiuni, ncordri, conflicte.
Deschiderea uman generic spre informare, spre cunoatere se constituie actualmente ntr-o condiie obligatorie a surselor de
satisfacie, entuziasm, bucurie, ajutor mutual - fenomen ce deine n subsidiar o aseriune extrem de cunoscut i de actual, mai
ales n perioade de profunde ,,aezri" socio-economice : NFORMA|A reprezint PUTEREA.
Convini fiind de complexitatea problemelor legate de comunicare am ncercat doar o prezentare succint a aspectelor importante
din interrelaiile umane privite printr-o radiografiere a componentelor psihofiziologice ale activitii de tip comunicativ. Totodat am
prezentat regulile structurate n timp, n situaii deosebite de comunicare, dar mai ales am propus spre percepere i nelegere
studenilor din facultile de profil, dar i de interes larg tip public-relations un set minimal de anatomice secionri ale achiziiilor
teoretice i practice ale activitii de negociere.Lucrarea sugereaz posibile ,,chei" n domeniul larg al comunicrii, n ideea
consolidrii sntii mentale, ,,chei" n metodica de interrelaionare n spaii culturale i tradiii diferite ca i grile de evaluare-
autoevaluare ntr-un efort de exercitare a legturilor n familie, n activitatea profesional, n negocieri, n prietenie.
Pentru a veni n sprijinul celor care lucreaz cu publicul, pentru viitorii specialiti n comunicare, pentru viitorii dascli ori manageri,
pentru perceperea interrelaiilor din pres etc. sperm s fi reuit s dm un ajutor simbolic pentru a nu inventa bariere de izolare,
ori de singurtate.
Eforturile de adunare i selectare a materialelor din ce n ce mai numeroase, n lumea tiinific i nu numai, au fost considerabile,
dar ele au fost concretizate datorit feed-back-ului permanent, pe care l realizm cu studenii de la facultile Universitii din
Bucureti. De aceea, acestora in s le mulumesc.
1
n activitatea cadrelor didactice, a dasclilor care lucreaz n nvmntul universitar, fiind i cazul autoarei, sunt momente cnd
sprijinul Universitii devine hotrtor. Am fost onorat i de aceast dat s primesc direct sau indirect susinerea moral att de
necesar din partea Conducerii Universitii din Bucureti i a Facultii de Psihologie i Stiinele Educaiei.
n acelai timp, acest material nu ar fi prins contur dac nu a fi fost ncurajat de decanatul Facultii de Litere al Universitii.
Nu pot s nu menionez munca de migal i de rspundere pe care a efectuat-o constant tnra doctorand Mirela Zivari, creia i
mulumesc i pe aceast cale, participnd, parial, la elaborarea unor paragrafe, capitole din lucrare ca i la tehnoredactare.
Fie c interrelaiile noastre cu tnra generaie - dornic de cunoatere i afirmare n plan profesional s primeasc nc un
crampei din experiena adunat n timp i s contribuie efectiv la creterea ei.
Autoarea
Capitolul 1
COMPORTAMENT - PSIHISM - COMUNICARE
Relaiile dintre oameni sunt deosebit de complexe i importante; ele reprezint, de fapt, estura, canavaua, pe care se aeaz
nsi viaa, structura reuitelor, miracolelor sau dezastrelor umane. Trsturi i nsuiri, fapte omeneti (bune sau rele), priviri i
gesturi - toate pot crea un COD, un MODEL, un STL de comunicare interuman.
Comunicarea, neleas n sensul su larg, ca act tranzacional, inevitabil n situaii de interaciune, devine esenial, fundamental
att pentru viaa personal ct i pentru cea social a individului. Astfel, noiuni precum ,comunicare", ,limb", ,limbaj" sunt
polisemice, ele comportnd o pluralitate de sensuri. Acest fapt provine nu numai din complexitatea intrisec a fiecrei noiuni, ci i
din aceea c ele constituie obiectul de investigaie al mai multor discipline tiinifice : lingvistica, psihologia, sociologia, semiotica,
cibernetica etc. Aceste discipline aduc propriile lor perspective de abordare, care nu sunt ntotdeauna identice sau mcar
complementare. Lmurirea sensului psihologic i etimologic al acestei noiuni se impune, ca o necesitate, mai ales dac lum n
consideraie ancorarea lor ntr-un sistem de interdisciplinaritate.
Astfel, n limba latin, verbul ,comunico-are" provine din adjectivul ,munis-e" a crui semnificaie era ,care i face datoria,
ndatoritor, serviabil". Cuvntul a dat natere, prin derivare, unei familii lexicale bogate din care menionm pe ,immunis-e" = scutit
de sarcini, exceptat de la o ndatorire (de ex. : ,imun" nseamn exceptat de la contractarea unei boli, care nu face boala).
Dup Antoine Meillet (citat de M.Dinu, Op.cit,1994), ,communise", nseamn ,care i mparte sarcinile cu altcineva". n latina
clasic nsemna, ca i sensul urmaul su actual ,care aparine mai multora sau tuturor". ,Comunicus" a dat ulterior natere
2
verbului ,communico", ptrunznd n romnete pe filier francez, odat cu valul de neologisme romantice din ultimul secol i
jumtate (bidem).
Comunicarea ca act, sistem, cod sau mijloc st la baza organizrii i dezvoltrii sociale, influennd raporturile pe orizontal i
vertical ntre oameni - intervenind chiar n aspiraiile lor intime, dar i n cunoaterea realitii.
n acest sens se accept de ctre diveri specialiti ideea dup care, capacitatea de a-i formula i transmite gndurile n termeni
verbali, este definitorie pentru om. Mai mult dect orice deprindere ori abilitate, posibilitatea comunicrii prin limbaj articulat
reprezint o trstur universal i specific uman.
Conceptele legate ntre ele n vederea desluirii funciilor i interpretrilor comunicrii sunt : limb, limbaj, mesaj, activitatea
creierului etc.
n analiza unitii dintre limb i gndire trebuie evideniate dou aspecte. Pe de-o parte, limba are ca funcie principal exprimarea
gndirii, iar pe de alta, gndirea nu se poate realiza dect n forme lingvistice. Se impune abordarea conceptului ,cmu!icare"
dintr-o larg perspectiv psihologic, cu puternice nuane sociale.
Dezvoltndu-se solidar, gndirea a pornit de la un nivel primitiv, cnd, confuz i greoaie, se asocia unei limbi nesistematice,
pentru a ajunge la stadiul n care poate emite idei i judeci generale, ajutat de o limb tot mai abstract i, n acelai timp, mai
sistematic.
ntruct legtura sine qua non ntre limb, #$!%ire i limbaj nu ne propunem s fie dezvoltat n acest material, sugerm doar
cteva jaloane n abordarea lor, dar toate noiunile se vor raporta la cel mai general liant, care este : cmu!icarea.
Posibilitatea transpunerii totale a gndirii i tririlor noastre n limbaj se vede pus sub semnul ndoielii, de contradicia dintre
varietatea infinit a acestora i numrul limitat de elemente ale codului, cu ajutorul cruia mesajele sunt transmise interlocutorului
(cteva zeci de foneme, cteva zeci de mii de cuvinte, dintre care doar circa 2000 sunt folosite curent).
M. Zlate (1994) arat c nc din 1969 Claude Flament
&'(
nota ,pentru noi exist comunicare, cnd exist schimb de semnificaii".
Se reine noiunea de schimb, dar se precizeaz coninutul acesteia, semnificaiile putnd fi transmise att prin mijloace verbale,
ct i non-verbale.
Norbert Sillamy (1965) insista asupra caracterului de feed-back al comunicrii. Cnd informaia este transmis, se produce o
aciune asupra receptorului i un efect retroactiv asupra persoanei emitente. Anzieu i Martin (1969) atrag atenia asupra
elementelor componente ale comunicrii ca i asupra orientrii ei. Astfel, comunicarea constituie ,ansamblul proceselor psihice i
fizice prin care se efectueaz operaia de punere n relaie a unei persoane sau mai multora, cu alta sau cu mai multe, n vederea
atingerii unor obiective"
&)(
.
Pentru deceniile V-V ale secolului nostru, multitudinea de informaii a determinat o posibil sistematizare privind actul comunicrii,
ntre care importante ar fi urmtoarele :
relaia dintre indivizi sau dintre grupuri ;
3
schimbul, transmiterea i receptarea de semnificaii;
modificarea voit sau nu a comportamentului celor angajai n procesul comunicrii.
nelegerea n acest mod a comunicrii o ntlnim i n unele lucrri mai recente. Baylon i Mignot (1991) noteaz: ,prin a comunica
i comunicare, noi nelegem punerea n relaie a spiritelor umane sau, dac preferm, a creierelor umane"
&*(
.
Actul comunicrii se realizeaz prin intermediul imaginilor, noiunilor, ideilor, avnd un coninut informaional faciliteaz
manifestarea conduitelor umane afective, producnd consonan sau disonan psihic, efecte de acceptare sau refuz,
concordan sau neconcordan a tririlor noastre. Cu ajutorul comunicrii se pot transmite trebuine, aspiraii, imbolduri spre
aciune, fapt care ne arat existena unui coninut motivaional. Ca aciune generic uman, comunicarea iniiaz, declaneaz sau
chiar stopeaz activitile, se evideniaz rezistena la efort - component a coninutului voliional al psihicului uman. Global, se
accept c toat existena noastr psihic este implicat n comunicarea specific uman.
Lingviti, psihologi i sociologi au fost tentai de sistematizarea demersului comunicrii, dar i de implicaiile acestui act, proces sau
sistem de coduri.
Diversele clasificri ale mijloacelor de comunicare se refer la:
a+ mijlace li!#vistice,
b+ mijlace -arali!#vistice,
c+ mijlace !!-verbal-vcale,
%+ mijlace !!-vcale,
e+ mijlace e.trali!#vistice,
/+ mijlace vcale
Combinarea coninuturilor i mijloacelor comunicrii, de la manifestrile vocale, tonul vocii, gesturi i pn la informaiile privind
trsturile bio-psiho-sociale ale celui care emite, conduce la perceperea unui anumit specific al ei.
Este nevoie s difereniem alte dou noiuni strns legate ntre ele i extrem de importante pentru comunicare: limba i limbajul.
0imba reprezint totalitatea mijloacelor lingvistice (fonetice, lexicale i gramaticale) ce dispune de o organizare ierarhic, potrivit
unor reguli gramaticale, dobndite social-istoric. Fa de individul uman, care reprezint un summum de nsuiri i particulariti
individuale, limba este un dat obiectiv, nedepinznd de existena n sine a individului, ci de existena colectivitii umane, a unui
4
popor sau a unei naiuni. Limba este un ctig extraindividual, iar comunicarea poate fi neleas ca liant al vieii psihice, ntr-o
societate uman.
0imbajul este definit, cel mai adesea, ca fiind activitatea psihic de comunicare ntre oameni, cu ajutorul limbii. Dup Sillamy
(1965), limbajul este o activitate verbal, el reprezint comunicare prin intermediul limbii; este una dintre formele activitii
comunicative umane.
Credem c minimum dou diferenieri existente ntre limb i limbaj ar putea fi subliniate:
n timp ce limba este un fenomen social, care apare la nivelul societii, limbajul este un fenomen individual.
Singularizarea limbajului se realizeaz att n plan fiziologic prin particularitile aparatului fonator, ct i n plan psihologic, prin
manifestri individuale. n limbaj se percep diferenieri personale, chiar dac materialul limbii este acelai; de asemenea, aezarea
cuvintelor n fraz i selectarea lor pentru emiterea unor judeci i raionamente fac din actul comunicrii un ,coeficient personal".
Dac acceptm c limba este un fenomen extraindividual, atunci limbajul este mijlocit de vehicularea ei. Limbajul presupune
transformarea elementelor limbii n elemente proprii, iar pentru aceasta este necesar contientizarea laturii fonetice, grafice i
semantice a cuvintelor. Cu ajutorul limbajului, subiectul uman trece de la structuri semantice simple (cuvinte izolate) la structuri
semantice complexe (propoziii, fraze, texte).
Preocupat de vasta problematic nscris n ecuaia cmu!icare-limb-limbaj, Valer Mare (1985) consider c ntre comunicare
i limb exist relaii de coinciden parial a sferelor lor, noiunile de mai sus avnd i elementele proprii. Limbajul depete
limitele comunicrii propriu-zise, desfurndu-se ntr-un fel sau altul cnd nu are loc comunicarea interuman (limbajul continu
s fiineze chiar i atunci cnd subiectul nu comunic exterior cu nimeni). Totodat, comunicarea depete limitele limbajului
verbal, angajnd o serie de comportamente specifice umane (imitaia, contaminarea, repetiia).
De comun acord cu autorul mai sus citat, subliniem faptul c distincia ntre conceptele abordate, dei real, este totui relativ,
acestea fiind indisolubil legate ntre ele. Limbajul odat elaborat, finisat, intervine prin verigile sale interne n desfurarea tuturor
formelor de activitate uman, inclusiv n procesul comunicrii non-verbale.
Rolurile comunicrii apar cel mai bine n eviden cnd le raportm la scopurile pe care aceasta le ndeplinete. De Vito (1988)
stabilete ca scopuri eseniale ale comunicrii:
descoperirea personal - care const n raportarea la alii i obinerea de elemente pentru propria noastr evaluare;
descoperirea lumii externe - expliciteaz concret relaiile exterioare ale obiectelor i evenimentelor nelese cu ajutorul
comunicrii;
5
stabilirea relaiilor cu sens - ne arat c prin comunicare cptm abilitatea de a stabili i menine relaii cu alii, deoarece n mod
obinuit ne place s ne simim iubii i apreciai de alii;
schimbarea atitudinii i comportamentelor - presupune ideea de comunicare, mai ales cea realizat prin intermediul mass-media,
creia i este proprie schimbarea atitudinii i comportamentelor noastre i ale altora;
joc i distracii - comunicarea neleas ca mijloc de destin-dere, de a face glume etc.
Autorul conchide, artnd c acestea nu sunt singurele scopuri ale comunicrii, dar pe acestea le consider cele mai importante.
Limbajul, fiind o conduit de tip superior, restructureaz profund activitatea i dezvoltarea tuturor celorlalte mecanisme psihice,
mediati-zndu-le, indiferent dac ele sunt contiente sau incontiente.
Sub influena limbajului, percepia capt sens i semnificaie, se mbogete, devine observaie; reprezentrile cnd sunt evocate
cu ajutorul cuvintelor devin generalizate. La un nivel mai profund, n absena limbajului, nu putem vorbi de formarea noiunilor,
judecilor i raionamentelor; nu este posibil activitatea de tip ,problem-solving".
Cu ajutorul formulrilor verbale avem garania memorrii de lung durat. Omul verbaliznd, reuete s transforme imaginile, s
defineasc motivele i s i ierarhizeze scopurile. Voina definit ca un proces de autoreglaj verbal, contribuie la formarea
personalitii, iar n mod global, subiectul uman, cu ajutorul limbajului, comunic idei, stri, dorine, adic transmite semnale i
coduri.
Mai frecvent, clasificrile comunicrii, efectuate dup numeroase criterii se refer la existena urmtoarelor tipuri de comunicare:
comu-nicare interpersonal (desfurat ntre dou persoane) i comunicare de grup, divizat n intragrupal i intergrupal.
Comunicarea poate genera cercetri, idei, contradicii, dar i sinteze. n mod obinuit, clasificarea comunicrii se refer la:
cmu!icarea !!-verbal i cmu!icarea verbal.
Cmu!icarea !!-verbal dup cum reiese chiar din denumirea ei, se realizeaz prin intermediul unor mijloace - altele dect
vorbirea. Mai amplu i mai bine investigate sunt: corpul uman, spaiul sau teritoriul, imaginea. Acest fel de comunicare interuman
la care vom reveni n partea a doua a lucrrii recurge la o serie de modaliti: aparena fizic, gesturile, mimica, expresia feei.
n legtur cu aparena fizic o mare importan o are mbrc-mintea persoanei care furnizeaz informaii (adecvate sau false)
despre individ. mbrcmintea devine un mijloc instituionalizat, realiznd apropiere sau ndeprtare de ali subieci umani cnd are
un anumit
6
n %ista!1a scial, 125-210 cm, cu un maximum de 210-360 cm, vocea este plin i distinct, mai intens dect ar fi n distana
personal;
n %ista!1a -ublic, 360-750 cm, i cu un maximum de peste 750 cm, discursul este formalizat, interlocutorul fcnd gesturi
stereotipe i putnd deveni un simplu spectator, uneori comunicarea fiind asimilat cu un spectacol.
'.'. COMUNICAREA PRIN IMA2INI
Viaa modern a adus odat cu transformrile sociale, economice i culturale o serie de mijloace lingvistice de comunicare: afie,
fotografii, ilustraii, benzi desenate, cinematograful, televiziunea.
Comunicarea prin imagini, dei omniprezent creeaz un paradox: dei mai puin interactiv ntruct se exercit ntr-un singur
sens, ea este mult mai eficient pentru c se adreseaz i afecteaz un numr mare de persoane.
O mare importan n aceast form de comunicare, la care vom reveni n partea a doua a lucrrii o are mesajul lingvistic care
nsoete imaginea completnd-o sau explicitnd-o. Contextul are i el o importan deosebit pentru c el intervine n validarea
semnificaiei imaginii.
Multiplicarea i omniprezena comunicrii prin imagini este considerat de unii autori ca reprezentnd un fenomen de adevrat
,regresiune cultural" pentru acest sfrit de secol i mileniu. Se consider c acest fenomen al ima#i!ii ar mpiedica dezvoltarea
altor forme de comunicare, pierzndu-se uneori la anumite categorii de populaie gustul pentru lectur, gustul pentru perceperea
unor lucrri muzicale, gustul pentru executarea unor modaliti artistice (sculptur, pictur).
'.). COMUNICAREA 3ER4A05 60IM4A7U0+
Limbajul este unul dintre mijloacele cele mai specific umane, cel mai frecvent folosit n comunicarea interuman. El a fost definit de
aceea ca fiind ,un vehicul ce transport intenii, atitudini, un simplu mijloc de transmisie a informaiilor care circul fr rezisten
de la un sistem cognitiv la altul" (Beauvonis, Gliglione, 1981).
Limbajul este mai mult dect un mijloc de transmisie, el este i un mod aparte de conduit a individului (conduit verbal) care
implic activiti diverse: vrbire, ascultare, sc8imb %e i%ei, re1i!erea %e mesaje s!re, re-r%ucerea sau tra%ucerea lr.
De asemenea, conduita verbal se subsumeaz unei familii mai largi de conduite: conduite simbolice (desen, gesturi, scris, alte
coduri). (M.Zlate, 1994).
Este acceptat c limbajul ca facultate inerent i specific speciei umane constituie tocmai expresia i realizarea conduitelor
verbale (Bronckart, 1988).
7
De aceea, global, studiul limbajului presupune investigarea unor aspecte cum ar fi: perceperea limbajului, nelegerea discursului,
memorizarea propoziiilor i a textelor, achiziia i elaborarea limbajului.
Contribuii remarcabile n acest domeniu au adus o serie de cercettori preocupai att de investigarea achiziiei lingvistice ct i de
fenomenul de socializare a copiilor (Wallon, Vgotski, Luria, Piaget, Lorenz K., Broadbent D., Chomsky N.).
Problemele emisiei vocale, a perceperii i nelegerii sunt cel puin la fel de importante ca psihologia limbajului i problema achiziiei
i structurrii treptate a limbajului n cadrul comunicrii interumane.
'.*. COMUNICAREA - PRECON9I:IE ;N STRUCTURAREA SISTEMU0UI PSIHIC UMAN
Teoria comunicrii reprezint o perspectiv de baz n nelegerea activitii umane, din perspectiv istoric i socio-economic.
Din acest punct de vedere se impun dou observaii paradoxale:
prezentarea teoriei comunicrii neleas ca perspectiv funda-mental i general, fa de care, surprinztor, a determinat
eforturi i investiii foarte mici n acest domeniu de cercetare. O nelegere adecvat a limbajului i procesului de elaborare a
limbajului ar presupune adoptarea explicit a unei perspective n teoria comunicrii;
cnd perspectiva comunicrii a devenit mai obinuit i mai popular neleas ca un aspect integrativ al tendinelor generale de
cercetare din ultimele dou-trei decade s-a impus o clarificare att a conceptului comunicare, ct i teoria comunicrii, att ca
deschidere social, ct i ca dezvoltare dinamic a complexitii conceptelor tangente.
Comunicarea constituie o precondiie bazal pentru toate corespondenele i legturile sociale. Nici un sistem social, organizat
dup legitile unei societi nu se poate stabili i menine, ori schimba fr relaii de tipul comunicrii interumane. Numai
participnd la activitile de comunicare omul poate deveni fiin social - fapt care a fost demonstrat de numeroase i adecvate
cercetri care au obinut validarea unor itemi n foarte multe planuri i n foarte multe moduri de abordare a sistemului psihic uman.
'.<. COMUNICAREA - O PERSPECTI35 =UN9AMENTA0 UMAN5
n explicitarea acestei aseriuni vom ine cont nu doar de faptul c omul i sistemele sociale nu ar exista fr comunicare, dar i de
implicaiile unei abordri difereniate.
Dac ne-am imagina c omul poate fi conceput ca un organism complet lipsit de capaciti de comunicare, am putea realiza
aproape concomitent absurditatea acestei supoziii autiste: subiectul uman nu ar fi capabil s participe i s se priceap s devin
membru al unei asociaii sau organizaii sociale.
8
Dac am ncerca s definim concepte cum ar fi: ,individ social", ,sistem social", ,societate", am descoperi c factorul decisiv ar fi
prezenta sau absena dispoziiei spre comunicare a participanilor la sistemul respectiv. Pentru o persoan membr a unei societi
sau uniuni particulare, a unui sistem social sau grup, criteriul fundamental al comunicrii este dac acel membru poate fi ,centrat"
(focalizat) pe cunoaterea importanei sistemului de comunicare. Cu alte cuvinte, subiectul ar trebui s dispun de capaciti de a
se angaja n activitatea de comunicare cu ali membri ai grupului.
Dorina fireasc de a ctiga aceast capacitate, perspicacitate de a ne nelege pe noi nine i pe colegii notri ca indivizi umani
este similar efortului pe care l face societatea - ca sistem social - de a ne nconjura, de a ne proteja prin adoptarea unei
perspective comunicaionale i necesitatea de dezvoltare a teoriei privind comunicarea interuman.
ntr-o perspectiv istoric, teoriile privind comunicarea, au la baz nelegerea societii ca non-static, n dezvoltare, cu
numeroase schimbri dependente n timp de relaiile economice.
Perspectiva comunicaional i teoriile privind comunicarea sunt necesare pentru a concepe societatea ca fiind bazat pe
comunicare i interaciune. Perspectivele importante ale societii: comunicaional, istoric, economic nu se suplinesc ori se
nlocuiesc una pe alta, ele nu sunt reciproc e.clusive ri cm-etitive.
nelegerea istoric vizeaz ncercarea de a reconstitui perceperea comunicrii i a sistemelor interacionale care au existat de-a
lungul diferitelor epoci social-istorice. De aceea, inem s artm c motivul sublinierilor din perspectiv istoric are la baz
nelegerea sistemelor de comunicare interuman ca obiect al schimbrilor ntr-o societate, al modificrilor sociale. Ca atare,
dezvoltarea limbajului scris, arta tipriturilor, ori televiziunea - toate demonstreaz cum schimbrile n sistemele de comunicare pot
promova i susine schimbri sociale extraordinare. Societatea uman nu poate fi neleas i ilustrat n dezvoltarea ei doar din
perspectiva comunicrii, dup cum, omiterea ori neglijarea acestei perspective ar duce n mod necesar la o nelegere inadecvat.
n aceeai proporie cu -ers-ectiva istric, -ers-ectiva cmu!ica1i!al este, de asemenea, una general.
Abordarea istoric ne ajut s nelegem situaiile de via ale unui subiect la fel ca situaia unei familii, a unei comuniti locale, a
unui ora, a unei organizaii, a unei naiuni sau culturi.
ntr-o manier similar noi putem concepe subiectul uman ca pe un membru al unor sisteme de comunicare i, n acelai timp,
participant la diferite acte ale comunicrii.
Familia poate fi analizat din perspectiva tiparelor de comunicare existente n familie, tot aa cum aceste tipare se stabilesc n
familie i mediul social. O societate poate fi descris prin intermediul sistemelor de comunicare care au contribuit la dezvoltarea ei -
Blakar Rolv (1985) consider c un criteriu important pentru evaluarea gradului de dezvoltare democratic ntr-o anume societate,
se refer la accesibilitile fr discriminri ale membrilor ei fa de o serie de faciliti de comunicare. Pe aceeai linie, autorul mai
9
sus menionat afirm c interrelaiile dintre superputeri nu pot fi complet nelese fr perspectiva comunicrii. Acceptarea Chinei
alturi de SUA i Rusia, ca superputere, a determinat complicarea i lrgirea metodelor i mijloacelor de comunicare interstatal,
internaional.
Cu toate aceste argumente, o serie de psihologi i sociologi observ c teoriile comunicrii nu au fost elaborate din perspectiva
unor discipline conexe ale cror studii s-au extins doar separat. De aceea este dificil de identificat motivele acestei relative neglijri
a domeniului comunicrii sub aspect teoretic i metodologic, cu att mai mult cu ct faptul comunicrii reprezint un fenomen i
proces socio-uman foarte complex.
Psihologii au fcut n mod tradiional cele mai multe eforturi pentru nelegerea interrelaiei dintre fenomenul limbaj, procesul de
elaborare i realizare a limbajului n legtura lui indisolubil cu gndirea. Ca atare, ei s-au ocupat mai puin de comunicarea
propriu-zis. Studiile empirice i teoretice privind comunicarea pot influena nelegerea adecvat a procesului de elaborare a
limbajului i oricum, ar putea determina adoptarea mai sigur a unei perspective comunicaionale n cercetri viitoare.
[1]
C.Flament n "Psychologie exprimentale", vol.X "Psychologie sociale", P.Fraisse, J.Piaget, PUF, 1969, lectur selectiv.
[2]
M.Zlate, "Fundamente ale psihologiei", partea , Ed. Hyperion, Bucureti, 1994, p.8.
'.>. COMUNICAREA ;N PSIHO0O2IA E?PERIMENTA05
Studiile de psihologie experimental privind comunicarea au permis ntocmirea unui tablou de ansamblu, complex i sistematizat
pentru fenomenele care fac parte din acest set de activitate uman - nensemnnd c metodele, scopul i efectele sunt definitiv
elucidate.
Studiul comunicrii presupune metodologic cel puin dou aspecte principale:
abordarea global a comunicrii ntr-un grup;
neglijarea detaliilor n procesele i mecanismele comuni-caionale cu avertizarea posibilei segmentri a procesului global.
Exist nendoielnic o interaciune ntre diverii factori care influeneaz procesele i contextul social care influeneaz comunicarea.
Chiar dac rezultatele obinute n psihologia experimental au valoare parial, comunicarea poate fi studiat. n astfel de cercetri,
factorii care influeneaz comunicarea au doar o importan relativ. Ansamblul de structuri factoriale reprezint n schimb nivelul la
care trebuie abordat interaciunea factorilor care determin reele de comunicare. O serie de cercettori din deceniul 5-6 al
10
secolului nostru au sugerat abordarea structurii comunicrii att din perspectiva #ru-urilr %e mu!c ct i a #ru-urilr %e
%iscu1ii.
Metodele folosite ca i problemele comunicate n studiul comunicrii ne arat c aceasta este una din constituentele vieii sociale,
ea este n mod necesar prezent n grup. Comunicarea apare aproape concomitent cu apariia schimbului de informaii.
Prin natura s social comunicarea are o situaie intermediar n secvenele: sc-, mijlace, e/ecte. Comunicarea este chiar un
fenomen circular, efectele ei modificnd situaia iniial care determin chiar procesul de interrelaionare.
Consecinele metodologice ale teoriei comunicrii din perspectiva ,reelelor de comunicare" se refer la:
Limitarea sau restrngerea fenomenului comunicrii conform cu emisia vocalizatoare;
Limitarea sau determinarea decupajului temporal al proceselor de comunicare;
Limitarea sau determinarea efectelor comunicrii.
Dup cum uor se poate observa n acord cu Scheriff i Fraisse comunicarea ntre doi subieci este conceput n funcie de
numrul de uniti emise foniatric, la care se adaug segmentul temporal.
Procesul comunicrii presupune descompunerea ansamblului n uniti comunicaionale i segvenierea unitilor abordate de
fiecare membru al grupului sau de grup n ansamblu.
Unitatea de comunicare este mesajul sau discursul transmis de o persoan prin intermediul unui emitor.
n cercetrile de psihologie experimental se ine cont de izomorfismul ntre structura i mecanismele de comunicare, prezent n
reelele de comunicare. Ca atare, procesele de comunicare sunt nelese ca fenomene intermediare care se diversific conform cu
anumite situaii, care la rndul lor definesc scopuri diferite sau care cer comunicri de ,intensiti" diferite.
Studiile privind conducerea (leadership) au pus adesea problema cercetrii fenomenului de comunicare. Teoria comunicrii nu
poate fi dect o conexiune de relaii invariante ntre situaii i
Fig. 1. Tipuri de reele liniare
11
Fig. . Tipuri de relaii circulare
scopuri sociale pe de o parte, iar pe de alt parte o relaie ntre mijloacele capabile s asigure realizarea scopurilor n situaii
diferite. Faucheux, Moscovici au constatat c grupurile au tendina de comunicare centralizat, iar structura centralizat este cea mai
puternic situaie limit.
Exist o orientare generic n psihologia experimental de a determina raporturile, categoriile i situaiile de tip comunicare.
Categoriile comunicaionale sunt definite n funcie de raporturile stabilite ntre persoanele aflate n intercomunicare.
Dup Bales clasificarea comunicrii (inclusiv a mimicii care transmite aspecte comunicaionale) are la baz o construcie logic i
psihologic privind grupul.
Categoriile de comunicare i ale stilului de comunicare sunt raportate la emitorul care se manifest sau intr ntr-un proces de
comunicare.
Cate#riile %e cmu!icare su!t@
A Emitorul - manifest solidaritate, d ajutor, ofer recompense i ridic moralul (statutul) altora;
A Emitorul manifest scderea tensiunii, vorbete, rde, glumete, exprim satisfacie.
A Emitorul i manifest acordul, accept pasiv, se supune.
A Emitorul d o sugestie, o direcie, implicnd autonomia altuia.
A Emitorul d o prere, face o evaluare, o analiz, exprim chiar o dorin sau un sentiment.
A Emitorul d o orientare, o informaie, repet, clarific i confirm.
A Emitorul cere o orientare, o informaie, o confirmare.
A Emitorul cere o opinie, o evaluare, o analiz, expresia unui sentiment.
A Emitorul cere o sugestie, o direcie, o cale posibil de aciune.
12
A Emitorul i manifest dezacordul, refuz pasiv, reine ajutorul.
A Emitorul manifest o tensiune, cere ajutor, se retrage dintr-o discuie.
A Emitorul manifest antagonism, influeneaz negativ statutul altuia, dar se afirm el nsui.
'.B. PSIHO0O2IA CI NEURO=IDIO0O2IA COMUNIC5RII
Comportamentele verbale constituie unul dintre cele mai importante segmente ale activitilor sociale umane. Evoluia uman din
punct de vedere cultural a fost posibil pentru c oamenii au reuit s vorbeasc, s asculte, s scrie i s citeasc.
Funcia de baz a cmu!icrii verbale este prezentat i obiectivat prin efectele ei fa de un alter-ego, de ali semeni, de ali
subieci. Cnd noi spunem ceva unui sbuiect, cnd vorbim cu cineva noi aproape ntotdeauna ne ateptm ca aceast convorbire
s induc ori chiar s conving persoana s se angajeze cu noi ntr-un fel de comunicare. Altfel spus, ne ateptm s percepem o
reacie. Adesea se poate considera c noi suntem n mod evident avantajai de un astfel de comportament el devenind un mod de
comunicare, mai ales cnd noi cerem un obiect, solicitm o informaie, ori cerem ajutor ntr-o aciune, ori ne includem n rezolvarea
de probleme.
n alte ocazii subiectul transmite, ntreab, solicit ceva n vederea unui ,schimb social": puin mai mult atenie sau participarea
unei alte persoane n convorbire, n conversaie. Chiar o conversaie neinteresant, ori care lncezete nu este lipsit de rspuns
pentru c ea devine /rm %e cmu!icare care determin cealalt persoan s ne priveasc sau eventual s ne rspund
ceva.
S-au fcut extrem de multe aprecieri, se construiesc ipoteze i teorii ca i posibile explicaii n legtur cu dezvoltarea,
complexitatea i mrimea creierului n dorina de a se explica abilitatea uman de a percepe cuvinte i relaii, de a planifica unele
conduite i de a nelege avantajele unor consecine n plan psiho-neuro-fiziologic.
n acord cu Heilman K.M., Satz P. (1983), Kerestesz A. (1983), Kolb B. (1985), generic se accept c datorit structurii speciale a
gurii, a buzelor, a faringelui i corzilor vocale ca i a mecanismului complex care le controleaz funcionalitatea, specia uman are
capacitatea de a emite cu precizie i de a vocaliza emisii complexe de sunete. ndividul uman dup parcurgerea unei mari perioade
de timp a devenit capabil s aud, s asculte, s recunoasc i s rein aceste emisii vocalizatoare. Se poate admite c limbajul
uman i are rdcinile adnci ntr-o serie de activiti organizate n comun, ntre mai multe persoane.
Se crede c istoricete o persoan dintr-un trib vedea un animal i transmitea vestea celorlali membri ai tribului, la nceput mimnd
sunetele pe care le scotea animalul respectiv; aa c treptat oamenii au cptat abilitatea vocal de a descrie animalele, numrul
13
lor, dispunerea lor n vecintate, precum i alte detalii. Astfel, aceast form de transmitere incipient devine o form avantajoas
de comunicare. Aceast form de comunicare a presupus creterea capacitii de transmitere verbal i de cretere a complexitii
vorbirii.
Autori precum Carlson R.Neil (1991), Damasio (1981), Levine & Sweet (1983), Milner (1977), Heilman (1984), ca s ne oprim doar
la o mic parte din cei care se ocup de interrelaia: %eEvltarea vrbirii -e!tru cmu!icare -%eEvltarea creierului uma! sunt
unanimi n a aprecia c aceste dou componente ale sistemului psihic uman au mers constant mpreun iar concomitena lor este
absolut necesar existenei lor separate.
Limbajul ca mod i form de comunicare interuman trebuie s fie nvat. Dac un nou nscut care ,aspir la umanitate" este
transportat undeva, departe de lumea civilizat i dup mai muli ani este readus n societate, el nu va putea nva s vorbeasc,
va ncerca n cel mai bun caz s comunice prin semnale acustice nearticulate, ori prin gesturi necoordonate, de asemenea
nenvate, nedeprinse de la adult prin aciune i imitaie. n acest caz, meca!ismele vrbirii din acel creier nu-i vor intra n uz,
nu vor putea fi folosite.
Nu ne propunem n acest material s elucidm problema mutaiilor n seria lung a %eEvltrii creierului i vrbirii, dar vom
meniona c autorii consacrai ai domeniului au abordat acest aspect n demersul lor privind comunicarea uman.
Unii autori cred c asemenea mutaii, care nu au aprut brusc, au condus la complicarea structurii neuronale, iar o mutaie
favorabil la un copil poate determina un complex de abiliti verbale superioare prinilor lui. Copilul respectiv ar putea deveni apt
s foloseasc nu doar un limbaj rudimentar, vorbit de un trib de exemplu, i probabil, chiar ar putea inventa cuvinte care s exprime
relaii i pattern-uri pe care ulterior le va recunoate, cuvinte care ar fi adoptate i acceptate de trib. Ceea ce ar trebui remarcat
este de ordin mult mai general dect simpla folosire a cuvintelor de ctre populaiile tribale, anume c evlu1ia cultural chiar n
cazul limbajului neevoluat (rudimentar) s-ar constitui ntr-un stagiu al evoluiei circuitelor neuronale care particip n producerea i
recunoaterea vorbirii.
Producerea i nelegerea vorbirii presupune un efort de sintez din partea noastr privind accepiile cmu!icare, le#turi cu
limbajul, vrbire, note specifice etc. Pe de alt parte, neurofiziologia limbajului i implicit a comunicrii umane ne oblig la
prezentarea mcar succint a mecanismelor neuronale ale creierului.
Cele mai complete observaii n neurofiziologia limbajului i vorbirii umane au fost obinute prin studierea efectelor leziunilor
produse n creier la subiecii la care s-a ncercat studierea comportamentului verbal. n acelai timp, considerm c trebuie s
artm c pe lng studiul comportamentului subiecilor care au suferit intervenii chirurgicale care aveau depistate tumori
craniene, infecii meningiale sau care au suferit accidente vasculare cerebrale - abordarea funciilor creierului ca sistem prezint
ns o serie de dificulti, fapt care a determinat numeroi psihologi, neurofiziologi s utilizeze, nc, animale de laborator.
14
O serie de neajunsuri privind cunoaterea funcionalitii celulei nervoase, rolul debitului sanguin n irigarea unor zone ale
creierului, circuitele de supleere sanguin cu implicaii pentru redobndirea capacitii de a vorbi, scrie, sunt relativ rezolvate prin
apariia i dezvoltarea tomografiei computerizate (TC). Apariia tomografiei computerizate reprezint un ctig care a revoluionat
nu numai medicina ci i microdomenii de studiu ale fiinei umane printre care anatomia i fiziologia comportamentelor verbale.
Deficitul de vorbire, de comunicare interuman, tulburri n sfera gndirii, vorbirii, nelegerii ca i studiul bolnavilor psihici (n
special a celor bolnavi de schizofrenie) constituie o poart deschis spre ,misterele" creierului uman, rspunztor de o serie
ntreag de disfuncionaliti n comunicare.
Astfel de date minuioase, obinute de neurofiziologi ajut demersurilor neuropsihologiei i ale psihologiei cognitive s neleag
specificul proceselor de vorbire, scriere i citire la subiectul normal.
n prezent, se accept c nelegerea vorbirii ncepe ca proces la nivelul sistemului auditiv care este nevoit s detecteze i s
analizeze sunete. Regiunea din creier considerat cea mai important pentru nelegerea vorbirii este aria WERNCKE. Aceast
arie identificat de Karl Wernicke la 1874 ca rspunznd de blocarea poriunii posterioare i inferioare din lobul temporal stng este
,interesat" n funcionalitatea nelegerii i elaborrii vorbirii - prin transformarea notelor perceptive i de gndire n elemente de
semnificaie a cuvintelor (afazia Wernicke).
Persoanele cu afazia Wernicke nu pot comunica, au un %e/icit %e elabrare a vrbirii, dar i un %e/icit %e F!1ele#ere a acesteia.
Acetia nu pot s scrie i s citeasc, nu au cum s comunice semenilor lor.
n urm cu peste o sut de ani, Wernicke era convins (unii cercettori au acelai crez tiinific i n prezent) c girusul temporal
superior din lobul temporal este o poriune absolut necesar pentru formarea unei categorii aparte de memorie: memoria imaginilor
,auditive" ale cuvintelor. Se mprtete ideea c un pattern neuronal este transmis sistemului motor din lobul frontal care ar
determina micrile muchilor care produc vorbirea. Aria Wernicke blocat face incapabil subiectul uman de a nelege cuvintele
care i se spun i dac ar ncerca singur s le produc, lipsa unor tipare auditive adecvate l va mpiedica s elaboreze semnificaia
ori nelesul cuvintelor.
Distrugerea sau blocarea ariilor corticale de asociaie auditive i vizuale determin o serie de efecte i deficite neuronale - fapt care
ne sugereaz concluzia potrivit creia aria Wernicke joac un rol deosebit i special n gndire, la fel ca i n percepia auditiv i
vorbire.
Pe lng aria Wernicke la nivelul creierului mai exist o zon care are o importan deosebit n nelegerea i elaborarea vorbirii.
Aceast zon este aria 4rca localizat n lobul frontal stng i care este rspunztoare de procesul de articulare a cuvintelor, de
elaborare a lor i de nelegere a constructelor gramaticale. Regiunea n care a fost identificat aria Broca cuprinde formaiunile
neuronale care alctuiesc cortexul motor primar care controleaz micrile implicate n vorbire (emitere i elaborare). Din aceast
15
cauz aria Broca ar conine memoria segmenilor de micare muscular, fiecare din aceste secvene fiind legat cu o secven
omoloag auditiv din partea posterioar a creierului.
Damasio & Damasio (1980, 1985) reiau prediciile lui Wernicke i ajung la concluzii interesante nu doar n plan teoretic dar mai
ales de orientare practic i metodologic. ntre acestea enumerm:
A dac lobul temporar este intact, subiectul este capabil s neleag vorbirea;
A dac lobul frontal este intact, subiectul este capabil s elaboreze, s produc n mod spontan vorbirea fluent;
A dac se ntrerupe legtura neuronal direct ntre aria Wernicke i aria Broca persoana nu este capabil s repete cuvintele;
activitatea lobului parietal inferior este ntrerupt iar axonii aflai n substana alb din subcortex nu mai fac legtura ntre cele dou
arii.
Fig. !. Aria Wernicke
Fig. ". Aria Broca
Determinai de multitudinea tulburrilor aprute n procesul comunicrii verbale, dar i de nuanarea extrem de fin a raporturilor
dintre vrbire-scriere-citire-F!1ele#ere, numeroi specialiti au dezvoltat i difereniat cercetrile n domenii de grani:
psihofiziologie, psihoneurofiziologie, neurochirurgie etc.
Neil R.Carlson(1991) sistematizeaz datele existente pornind de la unele iniiale i pn la cele mai recente. Una din concluziile
autorului sus menionat se refer la inseparabilitatea zonelor Wernicke i Broca.
Aria Wernicke i Broca, prin interconexiunile lor n substana alb trecnd prin lobul parietal inferior, joac un rol special n
nelegerea limbajului i elaborarea lui. Acest bloc neuronal este absolut necesar pentru recunoaterea cuvintelor rostite (limbajul
vorbit), nelegerea i elaborarea structurii gramaticale i articularea cuvintelor. Se nelege c aceste arii nu pot funciona izolat:
16
recunoaterea cuvintelor este o latur, un aspect al procesului iar nelegerea o alt latur. n acelai timp, trebuie neleas i
cealalt parte a comunicrii: articularea cuvintelor este partea procesului, exprimarea fluent se realizeaz cnd articularea este
posibil. Comunicarea nseamn, de fapt, un blc verbal, u! blc au%itiv, un blc %e -erce-ere a miGcrilr (secvene
motrice), u! blc %e -erce-ere viEual (cnd apare scris/cititul) dar i un fel de supervizor al F!1ele#erii care depinde de
existena memriei. Aceste eleme!te m!eEice se refer la denumiri de obiecte, aciuni dar i la relaiile complexe din realitate. Cu
alte cuvinte,, cnd noi denumim un obiect ori un fenomen secvene neuronale diferite din creier particip la realizarea imaginii lui, la
nelegerea semnificaiei pe care o conine, ntr-un fel spunem ce tim despre utilizarea lui i n alt mod este implicat memoria n
pronunarea lui.
Reprezentarea cortical a perceperii, nelegerii i integrrii cuvintelor
Prezentm, dup datele lui Neil R.Carlson (1991), un tabel al tulburrilor de tip afazic raportate la vorbire-nelegere-scriere.
'.H. COMUNICAREA EMO:IONA05
n mod obinuit noi putem recunoate sentimentele semenilor notri prin intermediul vzului i auzului; putem vedea expresiile
faciale i asculta tonul vocii ca i niruirea cuvintelor n propoziii i fraze.
Cercetrile lui Ekman (1980), Ekman & Friesen(1971, 1985) au artat c, de fapt, nu toat comunicarea uman se transmite
efectiv prin intermediul vorbirii i a cuvintelor scrise. Oamenii comunic emoiile i sentimentele lor prin nuanri n tonul vocii, n
expresii faciale, gesturi i postur.
Unele cercetri tind s confirme ipotezele lui Darwin conform crora expresiile faciale ale emoiilor sunt folosite ca i cnd ar fi
nnscute. Se consider c exist un repertoriu tipic pentru specia uman folosit prin intermediul expresiilor faciale cu micro- i
17
macro micri. Membrii unor triburi izolate din Noua Guinee studiai de Ekman i Friesen au demonstrat c dispun de capacitatea
de a recunoate unele expresii emoionale afiate facial de occidentali. Aceti locuitori nu au avut nici o problem n recunoaterea
i producerea expresiilor faciale ca: triste1e, %eE#ust, bucurie Gi team. Pentru c acetia foloseau expresii identice sau similare
pentru situaii la care nu au fost efectiv expui, Ekman i Friesen ajung la concluzia c expresiile faciale fac parte din tiparele
comportamentale nenvate anterior.
Oamenii din alte culturi folosesc diferite i variate cuvinte pentru a exprima concepte particulare; elaborarea acestor cuvinte nu
dezvolt, nu amplific zestrea de rspunsuri nnscute dar ele pot fi nvate.
Cercetri minuioase recente nu au reuit nc s determine dac alte mijloace de comunicare emoional (cum ar fi tonul vocii,
micrile minii etc.) sunt nvate, dobndite ori dac sunt parial nnscute.
Studiile lui Bryden i Ley (1983) au artat c emisfera dreapt joac un rol mai important n nelegerea, decodificarea strilor
emoionale dect n emisfera stng. Cu alte cuvinte, studiile lor i ale colegilor lor conchid n acest sens c fiecare emisfer
primete n mod direct informaii din partea opus a mediului i emisferele cerebrale schimb informaii prin intermediul corpului
calos. n mod vizibil, informaiile dintre cele dou emisfere (transcomisurale) nu sunt la fel de precise i amnunite precum cele
care au fost direct recepionate.
Spre exemplificare, dorim s artm c fiecare emisfer primete informaii auditive pentru fiecare ureche, proieciile opuse,
laterale fiind mai bogate dect fiecare dintre ele separat. Cnd stimulii specifici sunt prezentai n direcia cmpului vizual stng ori
urechea stng, emisfera dreapt primete informaii mai conturate dect cele date de emisfera stng, mai difereniate.
Studiile de psihofiziologia comunicrii urmresc att evidenierea funcionalitii specifice a celor dou emisfere cerebrale ct i
legtura dintre exteriorizarea vocal, emoional, facial i expresivitate ca i mecanismele neuronale implicate.
Revizuirea unor studii mai vechi arat c recunoaterea cuvintelor ori a niruirii literelor ntr-un cuvnt, rolul emisferei stngi este
mai mare dect a celei drepte (Bryden i Ley, 1989) tiut fiind c emisfera stng este rspunztoare de funcionalitatea verbal a
procesului comunicrii. Alte rezultate accentueaz rolul diferenierilor dintre cele dou emisfere cerebrale artnd rolul emisferei
drepte n perceperea i detectarea imaginilor vizuale i a emisferei stngi n percepia i recunoaterea imaginii auditive.
Ley i Bryden studiaz modalitile difereniale de comunicare emoional interuman. Ei prezint subiecilor imagini de persoane
n ipostaze diferite cu expresivitate facial variat, iar pe o scal nscriu expresii faciale: !e#ative, %e i!%i/ere!1 Gi -Eitive.
Autorii au prezentat imaginile n acelai timp pentru cmpul vizual drept i cmpul vizual stng. Dup fiecare prezentare ei artau
aceeai imagine uman sau una diferit n centrul cmpului vizual -n care se tie c aciunea ambelor emisfere cerebrale este
sinergic i rugau subiecii s spun dac le-a fost prezentat aceeai expresie emoional. S-a observat c la prezentarea de
ctre experimentator a imaginilor de tip i!%i/ere!1 (,subjects - neutral") ori de expresivitate medie performanele emisferelor
18
cerebrale erau aproximativ aceleai. Cnd experimentatorii prezentau subiecilor expresii faciale puternice rolul emisferei drepte
era de mai mare acuratee.
Aceiai autori au studiat diferenele fiziologice n perceperea tonului vocii - partea procesului de comunicare. Ei au prezentat
simultan subiecilor diferite mesaje verbale pe un ton variind de la tristee la bucurie, la fiecare din urechi, ntrebnd subiecii despre
participarea mesajului prezentat la o ureche i rugndu-i s relateze coninutul verbal al emoiei. Cei mai muli dintre subieci au
detectat cu mai mult acuratee coninutul verbal al mesajului cnd acesta era prezentat n partea stng i era mai bine detectat
tonul emoional al vocii cnd era prezentat n partea dreapt. Rezultatele sugereaz c n audierea unui mesaj emisfera dreapt
evalueaz expresivitatea emoional a vocii, iar emisfera stng evalueaz i apreciaz nelesul i semnificaia cuvintelor.
Observaii empirice sugereaz c oamenii cnd vd imagini care redau emoiile prin micri ale muchilor faciali n mod obinuit
partea stng a feei capt mai mult expresivitate. Sackheim i Gun (1978, 1985) au tiat n dou jumti fotografii ale
oamenilor care aveau ntiprite
Fig. #. Expresii faciale tipic pentru indiferen
pe fa diverse emoii. Pregteau fiecare din imagini n oglind, partea dreapt i partea stng i le prezentau subiecilor
mpreun. Ei au gsit c jumtatea stng a imaginii era mai expresiv dect cea dreapt, dovedindu-se c emisfera dreapt este
rspunztoare de expresivitatea mai accentuat, mai fidel dect stnga datorit controlului motor realizat ncruciat (decusaia
piramidelor).
Observnd n mod natural oamenii n parcuri i restaurante Moscovitch i Olds (1985) conchid c partea stng a faciesului
reflect mult mai puternic expresiile emoionale, fapt confirmat, ntre altele, de analizarea n laborator a imaginilor video filmate
prezentnd subieci care spun povestiri triste ori umoristice.
Cercettorilor i specialitilor domeniului de anatomofiziologie le-a devenit clar i profitabil nc de mult vreme, ipoteza conform
creia apariia unei leziuni sau tulburri neuronale pregtete terenul pentru studierea att a implicaiilor psihopatologice dar mai
ales a cunoaterii mecanismului normal de funcionare a zonei respective. Pacienii cu tulburri neurologice, cu accidente ori
disfuncionaliti n emisfera dreapt sau stng au reprezentat tentaii de studiu pentru neuropsihologie, neurochirurgie etc.
niiate de Babinski (1914), continuate de Goldstein (1948) i mai recent de Kolb B., Whishaw .Q. (1985), Kertesz (1988), studii de
acest gen din clinicile de neurologie arat c fiind alterat partea stng a creierului unui subiect, emisfera dreapt dispune de
19
posibiliti de recunoatere mai reduse i, n consecin, subiecii exprim tristee sau suprare. Cnd partea dreapt este afectat,
persoana poate fi apt s recunoasc deficitul verbal dar nu izbutete s reacioneze verbal.
Afectarea emisferei drepte, n special aria posterioar reduce capacitatea de recunoatere a emoiilor exprimate de o alt
persoan.
Scholes, Watson et al. (1975, 1983) au prezentat pacienilor care aveau leziuni pe partea dreapt sau stng din zona temporo-
parietal propoziii cu un coninut neutru. Aceste propoziii erau exprimate pe rnd cu un ton al vocii care exprim bucurie, triste1e,
i!%i/ere!1. S-a observat c pacienii cu emisfera dreapt afectat dispuneau de o mai redus capacitate de a aprecia emoiile
care au fost exprimate. n acelai sens, De Kosky, Heilman, Bowers & Valenstein (1981) au fcut numeroase cercetri care au
ntrit cunotinele privind capacitatea de recunoatere a emoiilor.
Recunoaterea vizual i auditiv a emoiilor reprezint o disponibilitate mai degrab a emisferei drepte dect a funcionalitii
emisferei stngi. Bowers, Bowers i Heilman (1981) artau c recunoaterea diferitelor expresii emoionale i a variatelor ipostaze
mimico-faciale dei au baze anatomice diferite intr, de fapt, n sarcinile bazale ale emisferei drepte.
Buck i Duffy (1981), prelund cunotinele mai vechi, consider c funcionalitatea din emisfera stng, n mod obinuit, nu
afecteaz capacitatea de expresivitate emoional. O persoan cu afazie Wernicke i poate modula vocea n funcie de stare, de
dispoziia afectiv. Chiar persoane cu afazie de tip Broca cu deficit de tip prosodic (prosodie = expresia supernuanat a tonului
vocal, ritmului i accentelor vocale) pot s rd i s i exprime emoiile prin tonul vocii doar cnd emite cuvinte fr rol sintactic.
Concluzia autorilor sus-menionai este foarte clar: persoanele care au emisfera dreapt afectat dispun de o gam mai restrns
de expresii emoionale. Pe aceeai linie, Morrow, Kim, Boller, Urtunski (1985) s-au ocupat de pacienii care aveau leziuni n
emisfera dreapt artnd c tendina de ,deschidere" a rspunsurilor emoionale nu se reduce doar la expresivitatea facial
(experiene de evaluare a controlului motor fa de stimulii emoionali care ofer rspunsul la nivelul conductibilitii pielii). Studiind
pacienii cu diferite tipuri de tulburri neurologice, Ross E.D. (1981) sugereaz c nelegerea i expresivitatea emoiilor este
realizat de circuitele neuronale din emisfera dreapt ntr-o manier similar modului n care emisfera stng realizeaz
nelegerea i expresivitatea vorbirii. Menionm c de fapt cercetrile lui Ross aduc similariti importante n fiziologia emisferelor
cerebrale privind diverse tipuri de informaii.
Fig. $. Reacii de rspuns caracteristice pentru stimulare pozitiv
20
Fig. %. Reacii de rspuns caracteristice pentru stimulare negativ.
Fa de aceste cercetri i sugestii teoretico-metodologice propunem cteva scurte c!cluEii:
1. Aria Ier!icJe dispus n cortexul de asociaie auditiv al emisferei stngi are un rol foarte important n -erce-erea
(observarea i nelegerea) cuvintelor i elaborarea semnificaiei vorbirii.
2. Aria 4rca aezat n lobul frontal stng are un rol foarte important n articularea cuvi!telr Gi realiEarea F!1elesului
c!structelr #ramaticale.
3. nelesul cuvintelor - ca activitate funcional este localizat n circuitele neuronale care se gsesc n creierul uman.
4. Afectarea - lezarea creierului poate determina o varietate de tulburri de scris, citit, nelegere. Studierea acestor tulburri ajut
investigaiilor de descoperire a funcionalitii creierului att n comportamentele normale ct i n cele patologice.
5. E.-resivitatea Gi %ec%i/icarea se!sului em1iilr care sunt parte a procesului complex de comunicare (alturi de vorbit,
scris, citit) reprezint un mod important de transmitere a informaiilor realizat prin mecanisme neuronale specializate la nivelul
speciei umane i dispuse n emis/era %rea-t.
Ca-itlul )
ANATOMIA SOCIA05 A COMUNIC5RII
nterrelaiile sociale sunt prezente n micro- sau macrosisteme sociale, n grupurile de munc, n comportamente pe care oamenii
le desfoar mpreun pentru atingerea unor scopuri, dar n toate subiectul uman ndeplinete un rol. Sunt autori, psihologi i
sociologi care vorbesc despre o analogie ntre jcuri Gi situa1ii sciale, acetia fiind de prere c aceste caracteristici sunt
similare, chiar dac exist i suficient de multe diferenieri.
Similaritatea n interrelaionare social (care ar cuprinde jocurile i situaiile sociale) se refer la faptul c exist sc-uri Gi surse
%e satis/ac1ie. n cadrul jocului, fie la copil care i creeaz singur regulile, la adolesceni sau tinerii care joac football, la adulii
21
care au tentaia s joace Monopoly ori criket se petrec o serie de sc8imbri - toate alctuind trepte n atingerea scopurilor: n toate
formele acestea se construiete o relaie, o legtur.
Att n activitatea de munc ct i n joc, partenerii, fie ei profesori, medici, pacieni, juctori de popice ori de golf, joac diferite
roluri ca subieci dar i ca participani ntr-un grup (de joac, n familie, de coechipier). De asemenea, cele mai multe jocuri au
nevoie de condiii speciale: teren sportiv, reguli, dotri, iar relaiile interumane realizeaz adevrate "trasee" caracteristice fa de
prieteni, familie etc.
Regulile pe care trebuie s le respecte juctorii de football, de oin sunt individualizate i absolut necesare pentru toi, altfel
activitatea respectiv nu este posibil: ele sunt explicate, percepute, nelese, exersate i fixate spontan ori la antrenamente,
evolund diferit n ri i culturi diferite de-a lungul unor mari perioade de timp.
n mod similar relaiile sociale formeaz un tot, un complex n care marele ctig al comportamentului uman este e.iste!1a
re#ulilr; comportamentul devine posibil tocmai datorit regulilor. Unele sunt cunoscute i tacit respectate, nerespectarea altora
atrgnd sancionarea legal (de exemplu incestul), altele aspir la a fi universal cunoscute i s prind via indiferent de cultur,
sex, ras, origine social i material: regulile privind drepturile omului. Unele reguli - absolut necesare interrelaiei umane au chiar
prin structura, scopul i efectele lor o influen direct asupra comunicrii, indiferent dac aduc sau nu sanciuni morale, legale,
penale.
Credem, de comun acord cu o serie de psihologi i sociologi, c re#ulile Gi abilit1ile c-tate -ri! res-ectarea a-licrii
acestra re-reEi!t c8eile %e i!terac1iu!e uma!, ele sunt responsabile de succesul ori eecul nostru intercomunicaional.
Cunoaterea regulilor de comportare social n familie, la locul de unc, n prietenie, n mariaj etc. are ca rezultat cunoaterea
uman mai profund. Re#ulile reprezentnd cm-rtame!te ale unei vecinti pe care oamenii le consider c ar trebui sau nu
aplicate unor situaii particulare, unor relaii deosebite, apar, i se instituie fie n cabinetul medicului care consult, n afaceri, la
cumprturi, n prietenie etc.
Regulile care apar i se instituie n i!terrela1i!are sunt de obicei de tip informal, sunt extrem de diferite i se suprapun peste alt
tip de reguli: cele pe care le implic le#ea, cele pe care le presupune etic8eta i cele instituite de mral.
# ncercnd s exemplificm, dorim s artm c n multe ri referindu-ne la le#e - este interzis cstoria ntre frai sau alte
grade de rudenie. Legile pot determina interrelaiile umane, dar nu se pot ocupa de fiecare tip de comportament individual n parte,
ori de modalitile de manipulare uman.
# Etic8eta constituie un summum de reguli. Regulile etichetei sunt similare cu regulile de interrelaie, intercomunicare uman dar
au funcia de a ne ajuta s evitm ofensele, jignirile etc. - ele regleaz tiparele de conduit n situaii particulare.
22
# Mralitatea este implicat n interrelaionarea uman ca multe din regulile de comunicare, altele nu sunt aprobate, altele nu sunt
respectate (de exemplu, confidena).
Oricum, gradul de aprobare ori de dezaprobare moral este mai mic dect cel implicat n regulile tradiionale i acest fapt are la
baz credina uman c distrugerea regulii nu este deloc benefic pentru ecuaia relaionare-comunicare. Regulile n genere apar
dup unele principii generale: "ncercare i eroare" (principiul prezent att la animal ct i la om) atingerea scopurilor prin aplicarea
unor forme de tip "problem-solving".
Regulile de interrelaionare uman pot fi deja elaborate, oamenii le propag n interiorul grupului i devin puternice, ele ajungnd
s exercite un control al comportamentului uman. Uneori regulile nu sunt urmate, nu sunt respectate: convenienele nu sunt
respectate de tineri, exist femei necstorite care nasc totui copii, se mestec gum n faa altora etc. Regulile nu sunt simple
conveniene, acestea se refer la un obicei, poate fi ceva arbitrar, trector.
Regulile sunt n schimb restrictive, i chiar dac acest aspect trezete nemulumiri, efectele globale sunt benefice, ele fac posibil
comportamentul i comunicarea. De exemplu: trebuie mers pe o anumit parte a drumului, n sensul de mers al oferului, sau nu
este permis s se vorbeasc ntr-o sal de concert n timpul execuiei muzicale propriu-zise etc.
Permisivitatea comunicrii umane este dat de "c!structele sciale ale realit1ii" (M.Argyle i Monica Henderson, 1985). Aceste
constructe care guverneaz ntr-un sens larg toate activitile noastre sunt:
folosirea limbajului;
jocurile cu regulile lor;
folosirea unor elemente de curtoazie;
respectarea "instituiei" cstoriei;
utilizarea de raionamente;
luarea deciziilor n grup;
vnzri sau cumprri de bunuri;
trimiterea n judecat a persoanelor care comit acte periculoase;
pornirea unui rzboi pentru motive ntemeiate.
23
O serie de specialiti ntre care i antropologi au ncercat explicaii ale regulilor sociale obinuite, comune care au la baz legtura
cu grupul, cu societatea i mai ales a interrelaiilor ntre femeie i brbat, ntre tineri i btrni, ntre culturi diferite, ntre medic i
pacient, ntre vnztor i cumprtor.
Generic s-a stabilit c regulile pot evolua treptat, odat cu evoluia societii, c oamenii nu se gsesc permanent ntr-un singur fel
de relaii, iar regulile pe care le respect sau pe care nu le respect oamenii sunt difereniate; unele reguli pot fi nelese dar
nerespectate de oameni, chiar dac au semnificaie universal, iar absena lor ar face viaa i comunicarea imposibil.
ntr-o mare proporie, regula se suprapune cu deprinderea social. Dac regula este definit drept un comportament pe care
oamenii doresc sau nu s-l ndeplineasc, deprinderea, ca abilitate social, n interrelaia uman i ajut pe oameni s se ghideze
n aplicarea regulilor.
Deprinderile, abilitile sociale pot fi detectate, descoperite prin compararea unor stiluri de comportament de tip succes/insucces
social.
Se pare c abilitile sociale nu au un mecanism total elucidat chiar dac sunt cercetri numeroase efectuate n domeniu. De
exemplu, aspectele cele mai subtile din comunicarea non-verbal, ori regulile ntreinerii unei conversaii nu sunt foarte clar
explicitate, dei n mod practic exist chiar unele performane reuite.
S-a scris despre faptul c re#ulile c!stituie c8eia %e-ri!-%erilr e/ective n interrelaionarea uman. n comunicare, regulile
sunt totodat cheia nelegerii relaiei umane, sunt o trstur a legturilor umane. n atingerea scopurilor, n avertizarea
dificultilor obinuite ntre oameni, existena regulilor nseamn c subiectul identific pericolele i este posibil s gseasc o
soluie la problem.
Regulile ne ajut s descoperim scopurile relaionrii. ntr-o prietenie este nevoie de schimb de informaii, de nelegere, de
afeciune, de ajutorare. Regula ntr-un mariaj se poate baza pe prietenie, pe unii itemi caracteristici dar trebuie s conin pstrarea
intimitii, care constituie chiar rsplata vieii n doi. n relaiile de munc, regula principal poate fi centrarea pe conducerea
eficient a instituiei, a afacerilor etc.
Regulile pot clarifica scopurile interrelaiei, dar pot diferenia comportamente i evidenia deosebiri. Un exemplu l constituie
obiceiurile privind curtoazia i cstoria care difer n Australia fa de Africa, n rile arabe fa de Marea Britanie, la musulmani
fa de catolici.
Devine evident c aceast concluzie este posibil s fiineze n plan cultural - regula de interrelaionare fiind aplicabil mai ales n
raport de cultura unui grup etnic, al unui popor. Argyle i Henderson (1985) au transmis prin colaboratori, femei i brbai,
chestionare traduse dup caz, n talia, Hong-Kong, Japonia i Marea Britanie. S-au obinut chestionare completate de ctre 300
24
de japonezi, 280 persoane din Hong-Kong, 230 din talia, 180 din Marea Britanie. Apoi autorii au studiat numrul i importana
regulilor care apar n interrelaii n rile mai sus menionate. S-a observat c japonezii apreciaz regula ca pe ceva foarte
important, care trebuie respectat, aproape la fel i n Hong-Kong, iar n culturile europene aceste credine sunt foarte diferite de alte
zone de pe glob.
Aprofundnd cercetrile transculturale, autorii mai sus menionai cred c exist totui unele reguli care se pot aplica n culturi
diferite (europene, asiatice, africane).
Cu titlul de exemplu redm cele patru reguli de baz pentru o interrelaie, reguli care trec peste diferenele culturale i aspir la un
caracter %e u!iversalitate. Acestea se refer la:
'. necesitatea de a respecta intimitatea altuia, singurtatea i secretele;
). necesitatea de a privi interlocutorul n ochi n timpul conversaiei;
*. obligativitatea de a nu discuta cu alt persoan tot ce are caracter confidenial;
<. obligaia de a nu critica n public alt persoan.
n acelai timp menionm c sunt o serie de reguli care sprijin interrelaia uman i care se refer la respectarea diferenelor
culturale n plan atitudinal, n planul opiunilor. Se pare c regulile privind respectarea intimitii i confidenialitii sunt comune
unor popoare i culturi diferite; sunt pattern-uri transculturale care subliniaz variabilitatea uman. Unii respect confidenialitatea,
dar au un mod diferit de a se exprima emoional, de a nu-i ascunde autodezvluirea, cer sfaturi; fapt care n alte zone de pe glob
nu este permis. Regulile la japonezi tind s devin ceva obinuit care s in de structura lor: ei nu fac promisiuni, nu fac jurminte,
nu sunt preocupai s se mbrace elegant, nu se adreseaz pe numele de botez (n special n relaiile de munc).
O a doua diferen se raporteaz la deosebirile ntre sexe. S- au stabilit asemnri n modul de percepere, nelegere i respectare
a regulilor dup cum s-au stabilit i diferenieri. Sunt diferene ntre brbai i femei, privind modul n care fiecare dintre sexe
abordeaz problema prieteniei i a regulilor legate de acest sentiment. Sunt deosebiri ntre femei i brbai care se refer la relaiile
lor cu rudele, la "deschiderea" n relaionarea uman i mai ales la respectarea intimitii. Dar nu constituie un motiv de
difrereniere relaiile pe care le stabilesc att femeile ct i brbaii cu veci!ii, cu -ri!1ii Gi Ge/ii.
Femeile din orice cultur consider c este mai important s-i exprime emoiile (frica, anxietatea), s dezvluie sentimente i
probleme personale i s aprecieze posibilitile de a avea succes. n acelai timp femeile opereaz cu reguli care reduc
intimitatea; ele cred c este important s te uii n ochii interlocutorului n timpul conversaiei i susin aceast regul ca fiind mult
mai important dect o apreciaz brbaii.
25
Brbaii aprob mai puternic regulile care stabilesc relaiile cu rudele, intercomunicarea i o fac mult mai puternic dect femeile.
A treia diferen se refer la v&rst. Diferene majore nu s-au gsit ns ntre persoane de vrste apropiate (18-25 ani) chiar la sexe
diferite. Diferene importante au fost reliefate ntre dou grupe de vrst, din culturi diferite, de sexe diferite, sensul deosebirilor
generate de vrst variind n funcie de particularitile culturale.
Persoanele mai tinere susin cu mai mult for necesitatea respectrii regulilor legate de intimitate, de exemplu n Japonia i
Hong-Kong. Grupuri de persoane mai n vrst consider c nu este firesc s-i dezvluie sentimentele i problemele personale,
c nu e normal s expui n public aspectele vieii intime ori s ceri sfaturi personale.
Specific pentru persoanele vrstnice din talia i Marea Britanie ar fi respectarea regulilor privind mbrcmintea elegant i
realizarea unei "bune impresii".
nvestigatorii din Marea Britanie care au administrat chestionare n cele patru culturi (Marea Britanie, talia, Japonia, Hong-Kong)
au sesizat o foarte mare discrepan ntre regulile susinute de tineri i subiecii vrstnici, n timp ce japonezii au dat rspunsuri
foarte apropiate, indiferent de vrst i sex.
Diferenele de vrst sunt sesizate n cadrul studiilor longitudinale, sau sunt diferene din perspectiva istoric la grupurile de
persoane de aceeai vrst, dar plasate diferit n timp.
n genere, ntr-o rela1ie noi suntem obinuii s vedem ceva fa de care oamenii au un consens comportamental sau sunt
prezente faete care se potrivesc n interrelaia respectiv. Apoi, n timp ce anumite reguli aplicate transcultural, n culturi diferite
sunt specifice unor relaii individuale, alte reguli traverseaz culturile i au mai puin specificitate de aplicare n diferite ri i
culturi.
Non-identitatea comportamentelor de rspuns fa de anumite reguli n unele ri de pe glob a creat dificulti i nenelegeri n
judecile oamenilor de afaceri din rile vestice. Aceasta pentru c regulile se nva n timp, n fiecare cultur n mod diferit, iar
setul de conduite interpersonale funcioneaz cu eficien ntr-o anumit cultur fa de anumite valori. Confidenialitatea este
perceput i respectat diferit n Anglia ori n Japonia, ca i obiceiul de a critica oamenii n public; la unele popoare cel care are o
astfel de conduit este considerat ca o persoan fr caracter, iar n altele doar c nu se poate avea ncredere n persoana
respectiv.
n cultura japonez se d o atenie deosebit controlului emoiilor n public. Se consider i devine regul, model, c este ideal de
a prezenta lumii o fa fr expresii emoionale, mai ales n situaii de mare anxietate. Acestea chiar au devenit reguli componente
ale codului din Japonia de a nu se putea citi pe faa unui japonez stressul, anxietatea sau suprarea.
26
n culturile europene aceste reguli chiar dac au existat au fost prescrise. Nu se mai fac eforturi n acest sens dect n situaii
particulare: afaceri, misiuni deosebite, spionaj.
).'. IMP0ICA1II0E CI SCOPURI0E RE2U0I0OR CA PARTE COMPONENT5 A INTERRE0A:ION5RII UMANE
Japonezii n mod special sunt nvai s-i controleze n public nu doar emoiile negative (anxietatea, suprarea), dar i pe cele
puternic pozitive (bucuria). De aceea se spune c este mai greu s identifici adecvat expresiile emoionale pe faa japonezilor ntr-
un set de percepii faciale, non-verbale dect s identifici itemii emoionali pe faa unui englez sau italian. Totodat, n cultura
japonez studiile au artat o preocupare deosebit pentru relaiile de munc. Regulile care guverneaz interrelaiile care se
stabilesc ntre oameni sunt mai numeroase i cu strictee respectate dect cele privind comportamentul intim.
Exist reguli dup care subiecii se preocup ca aut-reEe!tarea s /ie realiEat F!tr- lumi! c$t mai /avrabil, fapt care este
acceptat pentru relaiile dintre ef i subaltern i nu pentru alt gen de interrelaionare. n culturile vestice exist tendina unui
egalitarism n relaiile de serviciu ntre Ge/ Gi subalter!, ambele categorii de oameni spunndu-i pe nume, ceea ce nu este admis
n Japonia, unde accentul este pus pe relaiile de tip ierarhic. n cultura japonez i chinez grija pentru dezvoltarea psihofizic n
copilrie ncepe cu formarea unor trsturi caracteriale sub semnul "CHOWA" ori "WA" care nseamn arm!ia n atitudini,
expresii faciale, n conduit.
Armonia interpersonal este urmrit ca mod de deschidere interrelaional, ncepnd cu grdinia i coala, regsindu-se n
universiti, concerne ori firme importante. Japonezii sunt nvai de la vrste mici s afieze concomitent cu armonia facial
reinerea i interiorizarea conflictelor. n antitez, aceiai Argyle i Henderson (1985) artau c n culturile estice i latino-americane
se pune acentul pe importana menineri interrelaionrii, fenomen realizat prin reducerea relaiilor dezagreabile sau estomparea
conflictelor. Deprinderile sociale din rile latino-americane se concentreaz nu att pe oprirea expresiilor de conflictualitate, ct pe
reducerea importanei lor, i a interiorizrii lor.
Ca atare, se poate spune c re#ulile componente ale conduitei de comunicare uman au funcii majore:
A ele regleaz comportamentul de estompare a potenialelor surse de conflict care pot distruge. Asemenea reguli funcioneaz mai
ales pentru meninerea relaiei dect pentru scopuri, inte specifice.
A regulile susin un schimb de recompense care motiveaz pe indivizi s rmn n legtur, n relaie.
Am ncercat o prezentare foarte succint a regulilor care guverneaz populaiile i am ncercat o difereniere a lor, a rspunsurilor
persoanelor din culturi diferite. Desigur c excepiile din conduitele japonezilor ar putea fi amplu exemplificate, mai ales c ele au
traversat relaii de tip formal, de schimbare de ritualuri, de modificri reciproce, dar i accentuarea interrelaiilor cu vecinii, a
interrelaiilor ntre soi, totul cptnd o specificitate n tiparele regulilor care traverseaz interrelaii i culturi deosebite.
27
Ca-itlul *
ASPECTE PSIHO0O2ICE A0E COMPORTAMENTU0UI APARENT ;N PSIHO0O2IA COMUNIC5RII
Socotim necesar s precizm c bserva1ia, ca metod folosit n psihologie aa cum muli tind s considere, devine o nsuire
care are la baz exclusiv funcia vederii. n realitate, observaia const n concentrarea tuturor simurilor - a mecanismelor,
respectiv a analizatorilor, prin care omul ia contact de modificrile survenite n mediul extern sau intern - pe o durat mai lung,
asupra unui obiect sau fenomen, n scopul de a-i determina structura sau particularitile de comportare. Este adevrat c vederea
ocup un loc amplu, deosebit de important, n procesele de observare. Observaia ca metod nu se limiteaz la vedere ci implic i
auz, miros, uneori pipit iar alteori chiar simul gustului. n plus, dirijarea sistematic, convergent a acestor mecanisme de
cunoatere presupune atenie, iar integrarea ntr-un tablou unitar a elementelor furnizate de aceste ci diferite este condiionat de
participarea gndirii.
Datorit caracterului ei complex, cunoaterea care se bazeaz pe observaie nu se limiteaz la aspectele de suprafa, direct
sesizabile. Astfel, cu ajutorul mecanismelor gndirii (judecata, raionamentul, de tip analitic sau sintetic, inductiv sau deductiv)
ptrunde dincolo de acestea, dezvluind laturi noi, anterior necunoscute. Credem c este necesar s insistm asupra acestei
"interpretri" - cu ajutorul gndirii - a datelor realitii ea trebuind s se efectueze cu mult pruden, sub controlul riguros al datelor
concrete, altfel se poate ajunge uor la concluzii i interpretri greite, exagerate.
Dup aceste sumare consideraii asupra observaiei ca act de cunoatere n general, s vedem cum poate fi utilizat sau ce
elemente ne poate furniza ea cu referire la subiectul uman.
Desigur, baza observrii o vor constitui elementele de suprafa care sunt cel mai uor de determinat: aspectul fizic i manifestrile
de comportament sub variatele lor forme: mersul, mimica, gesturile, vorbirea, mbrcmintea etc.
*.'. ASPECTU0 =IDIC sau conformaia corporal a indivizilor i particularitile lor de structur psihic, respectiv de conduit
social. Astfel de legturi exist, fr nici o ndoial, ntr-un fel sau altul, conformaia fizic se repercuteaz asupra activitii psihice
i asupra comportamentului individului, chiar dac aceste influene i mecanismele lor nu au ajuns nc s fie cunoscute cu
precizie. Trebuie spus ns, pe de alt parte, c particularitile conformaiei corporale nu sunt exclusiv definitorii, ci reprezint
!umai u!a %i!tre !umerasele surse %e i!/lue!1 asupra structurii psihice i asupra conduitei oamenilor. n cele ce urmeaz
vom ncerca s prezentm principalele legturi dintre aspectul fizic i nsuirile psihice ale oamenilor pe care observaia le confirm
adesea.
n cadrul acestei abordri elementele referitoare la aspectul fizic i comportamental pot fi mprite n dou mari grupe: a)
sim-tmatica stabil i b) sim-tmatica labil.
28
A) SIMPTOMATICA STA4I05 cuprinde toate datele care pot fi obinute prin observare sau chiar prin msurarea corpului
subiectului n stare de nemicare, cum ar fi: nlimea, greutatea, lrgimea umerilor, circumferina toracic, circumferina
abdominal, lungimea i grosimea minilor i picioarelor, circumferina i diametrele craniene etc. Aceste mrimi corporale nu sunt
analizate n mod independent, ci n strns corelaie, n cadrul unor grupri ca: ti-ul c!stitu1i!al i /iEi!mia.
Ti-ul c!stitu1i!al reprezint u! a!umit m% %e Fmbi!are a caracteristicilr /iEice cu cele -si8ice, F! aGa /el F!c$t %i!
cu!aGterea u!ra s -at /i %e%use celelalte.
Printre tipologiile mai larg utilizate se numr cea a lui Kretschmer. Aceasta distingea, la extreme, tipurile aste!ic i -ic!ic, iar ca
form intermediar tipul atletic.
Fig. '.
La tipul aste!ic predomin, fizic, dezvoltarea pe vertical, n sensul c dimensiunile transversale ale corpului (circumferina
toracic, "limea umerilor" etc.) sunt mai reduse, n raport cu nlimea, dect la majoritatea oamenilor. De asemenea, greutatea
este inferioar celei normale la nlimea respectiv. Astfel, naintea oricror msurtori, poate fi considerat drept astenic orice
individ care, n urma simplei evaluri vizuale, apare ca (relativ) nalt, subire, slab ("fusiform"), cu minile i picioarele subiri, uneori
cu o uoar deformare a coloanei vertebrale ("adus de spate").
Pe plan psihic, fcnd abstracie de aspectele care i-ar putea avea originea n pregtirea colar, nivelul de cultur, profesie,
condiiile materiale i sociale ale dezvoltrii etc., la tipul astenic pot fi nvlnite una sau mai multe dintre urmtoarele particulariti:
nclinaie ctre domeniile de cunoatere care presupun un nivel ridicat de abstractizare, ca: filosofia, matematica, logica etc.;
cedare facil a tentaiei de a specula cu abstraciuni; tendina, uneori suprtoare, de a generaliza prea repede sau excesiv, de a
emite sentine ce nu admit replic; sensibilitate deosebit pentru etichet i tot ceea ce ine de forma exterioar a relaiilor dintre
oameni; nclinaie n toate manifestrile, de a ine seama mai mult de form, n dauna fondului, meticulozitate, minuiozitate, uneori
chiar pedanterie n lucru; predilecie pentru atitudine critic negativ, manifestat prin scepticism, inerie sau opoziie fa de ideile
formulate de alii, uneori sarcasm i chiar cinism; un "sim" acut al onoarei i demnitii; manifestri de egoism, ambiie, ascunznd
adesea un complex de inferioritate generat de imobilitatea n a stabili i ntreine relaii cordiale cu oamenii; atitudine de
intransigen, de refuz al concesiilor sau compromisurilor; via afectiv srac sau subordonat raiunii.
Tipul astenic ar fi nclinat spre maladii ca tuberculoza sau, din punct de vedere neuropsihic, schizofrenia.
29
Tipul -ic!ic se caracterizeaz, fizic, prin preponderena dimensiunilor transversale fa de cele longitudinale, nfindu-se privirii
ca (relativ) scund, gras, uneori chiar rubicond, cu mini i picioare scurte "pline". Se susine c din punct de vedere neuropsihic ar
fi predispus spre maladii cu caracter ciclic (ciclotimie). De altfel, toate manifestrile sale cunosc o continu alternan de maxime i
minime. Pe plan psihic, la acest tip pot fi ntlnite nsuiri ca: vioiciune, mobilitate mare, optimism, umor, spontaneitate n gesturi i
vorbire, locvacitate; capacitatea de a stabili uor contacte, dar i o anumit superficialitate n relaiile sociale (promisiuni fcute cu
uurin, nerespectarea "cuvntului dat", nepunctualitate etc.); lips de ambiie, uneori i de tact; tendina de a neglija principiile, de
a nclina ctre concesii i compromisuri; toleran excesiv fa de subalterni; nelegere rapid a realitii, cu deosebire sub
aspectele ei de suprafa, spirit practic, iniiativ.
Tipul atletic bine proporionat din punct de vedere al conformaiei fizice, constituie i din punct de vedere psihologic o treapt
intermediar ntre tipurile extreme menionate mai sus. La acest tip se ntlnete, de regul, nclinaia ctre activiti care reclam
un volum mare de micri, precum i un mare consum energetic, cum sunt majoritatea ramurilor sportive, dar i activitile ce se
desfoar pe spaii mari, caracterizate prin schimbri rapide de situaie i care solicit decizie prompt, prezen de spirit, energie
i ndemnare n micri etc. Acest tip ntrunete o serie de nsuiri ca: echilibru emoional, triri afective de tip astenic (bun
dispoziie, optimism - dar fr aspectele de jovialitate specifice tipului picnic), ncredere n sine, bazat pe aprecierea lucid,
realist a propriilor posibiliti etc.
Desigur, n realitate se ntlnesc foarte rar indivizi care s corespund ntru-totul tabloului de nsuiri fizice i psihice specific
tipurilor notate mai sus. La fel de adevrat este ns i faptul c cei mai muli indivizi se apropie mai mult de unul sau altul dintre
aceste tipuri. De aceea, cunoaterea tipurilor faciliteaz identificarea particularitilor psihice ale indivizilor pe care i observm.
Tot n cadrul simptomaticii stabilite intr, dup cum am mai notat i /iEi!mia - nelegnd prin aceasta aspectul feei, dar i al
capului omului, particularizate prin raporturile de amplasare i de mrime dintre diferitele detalii anatomice: fruntea, nasul, brbia,
pomeii obrajilor, ochii, maxilarele etc. Sub aspect strict anatomic, acestea constituie obiectul smatmetriei - un domeniu al
tiinelor medicale.
n mod evident, fizionomiile oamenilor prezint foarte mari diferene. Se ridic ntrebarea: exist o legtur ntre particularitile
anatomice ale feei i nsuirile psihice ale omului? n aceast privin exist o serie ntreag de afirmaii, supoziii dar i de
speculaii al cror caracter tiinific este greu de verificat. Printre lucrrile care revendic o baz tiinific se numr i cele
aparinnd medicului italian Lombroso. Acesta, dup studii efectuate pe un mare numr de cazuri, formuleaz concluzia c
fizionomia criminalului prezint unele semne distinctive - degenerative, morbide sau indicnd oprirea dezvoltrii neuropsihice ntr-
unul dintre stadiile primare. Nu vom lua ns n discuie aceste lucrri, pe care le-am menionat, numai pentru interesul lor istoric,
deoarece este greu, dac nu imposibil, de acceptat ideea c pentru o serie de oameni a cror fizionomie prezint anumite
particulariti, crima ar reprezenta o fatalitate, un fel de destin de nenlturat. Este bine cunoscut faptul c factorii sociali - cum sunt
mediul material, educaia primit, sistemul tradiiilor i al credinelor, opinia public, climatul cultural etc. - joac un rol cel puin la fel
de important ca i factorii ereditari-biologici n determinarea nsuirilor psihice ale omului. De aceea, tendina de a atribui
comportamentului antisocial cauze exclusiv biologice este, din punct de vedere tiinific, cel puin riscant, dac nu direct
exagerat.
Dar respingerea unor concluzii care reprezint viciul unilateralitii nu nseamn c problema relaiilor dintre detaliile fizionomice i
nsuirile psihice ale omului este cu desvrire lipsit de obiect. Problema rmne deschis, impunndu-se ca n cercetarea ei s
30
se in seama de faptul c structura i dinamica psihic constituie rezultatul interaciunii unui foarte mare numr de factori. Nu vom
ocoli problema eventualelor semnificaii psihologice ale fizionomiei. Considernd c aspectele statice pe care le include aceasta
sunt revelatoare numai n corelaie cu aspectele dinamic-expresive ale feei (cu mimica) ne vom ocupa de fizionomie cu referire la
simptomatica labil.
B) SIMPTOMATICA 0A4I05 include toate as-ectele %i!amice ale cr-ului, respectiv cele care prezint schimbri importante de
la un moment la altul:
a) -a!tmima ("inuta", mersul, gesturile)
b) mimica (expresiile feei)
c) m%i/icrile ve#etative
d) vrbirea
Pentru interpretarea psihologic a acestor elemente, nu pot fi date criterii fixe, deoarece n determinarea particularitilor dinamice
ale corpului intervin i multe "imponderabile" a cror sesizare depinde de instituia i experiena celui ce observ, dar i de
"expresivitatea" celui care transmite, comunic.
Fiecare om, la primul contact cu o persoan necunoscut, realizeaz, n cursul unui proces care la nceput este pur intuitiv i
numai treptat devine contient, o cunoatere a nsuirilor psihice ale persoanei respective - uneori destul de aproape de realitate -
i n funcie de care i adapteaz aproape automat propriile manifestri (gesturi, expresii etc.). Aceast cunoatere se realizeaz
la nceput pe baza elementelor exterioare care sunt cel mai uor de sesizat: statura, inuta, mersul, gesturile, fizionomia i mimica,
exprimarea etc. Se formeaz astfel aa-numita "prima impresie", care constituie cel mai important (pentru c este cel mai utilizat)
element de reglare reciproc a comportamentului oamenilor. De aceea, o prim condiie pentru a ajunge la cunoaterea mai sigur
a oamenilor const n nevoia de a acorda doar un credit limitat primei impresii i de a apela, ori de cte ori este necesar, la
observarea lucid, sistematic, de a realiza o veritabil comunicare.
nainte de a ne referi la fiecare element n parte, socotim utile cteva recomandri generale cu privire la modul de observare i
apreciere a simptomaticii labile:
*.). COMPORTAMENTU0 E?TERIOR al fiecrui individ constituie o rezultant a dou categorii de factori, unii reflectnd ceea ce
"este" el cu adevrat, iar alii ceea ce el "ar vrea s /ie". A doua categorie reprezint ima#i!ea sau "-Ea" pe care fiecare om
caut s o apere sau s o impun lumii exterioare - i chiar lui nsui - ca artnd adevratul lui mod de a fi. Exist n fiecare om
tendina fireasc de a cuta, n societatea semenilor si, s apar n "lumina" cea mai bun, s apar, sub anumite aspecte, ceva
"mai mult" sau "altfel" dect este de fapt (mai inteligent, mai capabil, mai "important" etc.). Aceasta duce la intensificarea voit a
unor trsturi sau la estomparea altora. Poate c nu ar fi exagerat s se spun c mai mult sau mai puin contient, fiecare om se
31
comport, nu numai n relaiile cu ceilali oameni, ci chiar fa de sine, ca i cum ar juca un "rol", cel al lui nsui. Rezultatele sunt
desigur diferite: la unii indivizi se realizeaz o larg suprapunere ntre structura real i cea dorit. "Poza", dac se poate vorbi de
ea, este n mare msur conform realitii i, ca urmare, n comportament nu mai apare nimic distonant sau artificial. De regul, o
reacie, cu ct este mai rapid, mai apropiat de limita spontaneitii, cu att este mai "adevrat". n schimb, la ali indivizi exist
un decalaj, o lips, mai mic sau mai mare, de suprapunere ntre structura real i cea reflectat prin "poz", ceea ce d natere
unui comportament forat, mascat. n legtur cu aceasta poate fi amintit faptul, bine cunoscut, c la originea unor comportamente
patologice se afl decalajul sau distana excesiv dintre aspiraii i posibilitile reale; se afl o inadverten de lungime de und,
de multe ori programate genetic.
Reiese de aici necesitatea ca observaiile asupra comportamentului oamenilor s fie mereu supuse analizei cu scopul de a
discerne ceea ce este adevrat de ceea ce reprezint numai o aparen. Dar aparenele nu trebuie s fie pur i simplu
desconsiderate, pentru c i ele au o anumit valoare de cunoatere. "Rolul" pe care, contient sau nu, i-l asum unii oameni n
relaiile cu semenii lor "spune" i el destul de multe lucruri despre structura lor real: tendina de subestimare, sau supraestimare a
propriilor posibiliti, aprecierea dat celor din jur, anumite trsturi de caracter etc.
O alt condiie important n observarea i valorificarea pe planul cunoaterii, a comportamentului oamenilor rezid n permanenta
confruntare i coroborare a concluziilor desprinse din analiza manifestrilor izolate. De pild, o concluzie formulat n urma
observrii unei anumite manifestri trebuie s fie considerat ca adevrat numai dac este confirmat i de analiza altor reacii
sau acte de conduit, de note obinute din utilizarea unor metode psihologice verificate.
n cele ce urmeaz nu vom da criterii fixe pentru interpretarea diverselor particulariti ale simptomaticii labile, dar vom trece n
revist sursele de elemente semnificative i cteva dintre principalele concluzii posibile. I. Pa!tmima reprezint ansamblul
reaciilor la care particip ntreg corpul i care cuprinde: 1. 1i!uta, 2. mersul, 3. #esturile.
'. 1i!uta sau atitu%i!ea exprim, printr-o anumit poziie a corpului dar i printr-un anumit coninut psihic, rspunsul sau reacia
individului ntr-o situaie dat: fa de unul sau mai muli indivizi, efectul unei solicitri, modul de a atepta confruntarea cu un
anumit eveniment.
Cel mai adesea, poziia general a corpului este edificatoare pentru trirea psihic a individului n momentul respectiv, astfel:
Atitu%i!ea caracteriEat -ri!: umerii "czui", trunchiul nclinat n fa, capul aplecat n jos, minile ntinse moi de-a lungul
corpului denot n mod frecvent fie starea de oboseal - ca urmare a unei solicitri anterioare sau, uneori, ca expresie a unui
fenomen maladiv - fie o stare depresiv, n urma unui eveniment neplcut. De exemplu, absena critic fcut unui individ de ctre
cineva care exercit asupra lui un ascendent - printe, ef etc. - este de obicei primit n aceast atitudine. Poziii corporale
asemntoare pot indica: modestie, lips de opoziie sau de rezisten fa de evenimentele (neplcute), ateptare, atitudine
defensiv, un nivel sczut al mobilizrii energetice, tristee etc.
La extrema cealalt, pieptul bombat, capul sus, umerii drepi, picioarele larg deprtate, minile evolund larg pe lng corp denot
cel mai adesea siguran de sine, tendin dominatoare, atitudine "marial", atitudine de provocare.
32
O condiie important pentru descifrarea semnificaiei pe care o are atitudinea const n cunoaterea situaiei, a contextului n care
se plaseaz ea, pentru c o aceeai "inut" poate avea semnificaii deosebite n situaii diferite. n plus, ea trebuie corelat i cu
alte elemente semnificative. De pild, o atitudine "marial" la un individ de statur mic poate denota un complex de inferioritate,
tot aa dup cum, la alii, atitudinea defensiv poate constitui numai masca unei intenii ruvoitoare.
ntre extremele menionate mai sus pot exista o infinitate de nuane, sesizarea lor depinznd de modul n care ele sunt corelate cu
ansamblul. n orice caz, este important s se rein c prin inut sau atitudine nu trebuie s se neleag numai o anumit poziie a
corpului n sine, ci modul particular n care se mbin o serie de elemente ca: statura i constituia corporal, forma i poziia
capului, poziia trunchiului i a umerilor, amplasarea minilor i picioarelor, direcia i expresia privirii etc., toate comunicnd o
secven din structura psihologic a persoanei studiate.
*.*. MERSU0 furnizeaz, de asemenea, numeroase indicaii asupra nsuirilor psihice ale oamenilor.
Principalele criterii prin prisma crora poate fi categorisit mersul sunt: viteEa, elasticitatea i /ermitatea. Pe baza acestora se
disting urmtoarele tipuri de mers: lent i greoi; lent i nehotrt, timid; rapid, energic, suplu i ferm. Aceste tipuri de mers au
semnificaii psihologice distincte.
n general, se poate spune c mersul reprezint unul dintre sem!alele im-rta!te ale %i!amicii neuropsihice. Mersul rapid
denot o mobilitate mare pe plan neuropsihic, tot aa dup cum mobilitatea redus, neuropsihic se exprim, printre altele i printr-
un mers lent. Desigur, prin calificativele "rapid" i "lent" utilizate aici se neleg caracteristicile naturale ale mersului i nu nivelurile
de vitez ce pot fi imprimate mersului n mod voluntar (corelaia se pstreaz ns pn la un punct i, n acest ultim caz, chiar
dac este determinat voluntar, viteza sporit a mersului corespunde unui tempo psihic mrit i invers).
Totodat, mersul exprim fondul energetic de care dispune individul. Dimineaa, cnd omul este odihnit dup somnul de noapte,
mersul este mai vioi i mai elastic dect n cea de a doua jumtate a zilei. Aceste diferene sunt resimite i subiectiv atunci cnd
oboseala acumulat n timpul zilei este mai accentuat. De asemenea, diminuarea resurselor energetice ale organismului, ca
urmare a unor stri maladive, se traduce i prin modificarea ampl a caracteristicilor mersului.
n sfrit, mersul constituie i un semn al coloraturii afective a tririlor individului. Buna dispoziie, optimismul, ncrederea n sine au
drept corespondent mersul rapid, vioi, ferm, cu pai largi, n vreme ce tristeea, strile depresive determin un mers lent, cu pai
mici. Chiar n vorbirea curent se ntrebuineaz expresia "mers abtut". La rndul lor, emoiile determin perturbri ale mersului.
Astfel, la unii indivizi simpla senzaie c sunt urmrii cu privirea de ctre cineva este suficient pentru a le perturba automatismul
mersului i a-i face, de pild, s se mpiedice. Strile emoionale deosebit de puternice, ocurile, pot avea ca efect incapacitatea,
momentan sau de durat mai lung, de a merge.
n continuare, menionm cteva dintre semnificaiile psihologice posibile ale principalelor tipuri de mers pe care le-am denumit mai
sus.
Mersul le!t Gi #rei (la definirea lui ca atare inndu-se seama i de sexul i vrsta individului) indic o redus mobilitate motorie -
i adesea chiar mintal (n special cnd este nsoit de vorbire i gesturi lente, aspecte care apar mai frecvent la constituiile mai
masive). Dac acest gen de mers este observat la un individ aparinnd constituiei astenice, el poate constitui fie expresia, fie
efectul unei stri maladive. ar la persoanele de vrst naintat el constituie o caracteristic natural, semnificnd scderea ampl
a resurselor de energie psiho-fizic.
33
Dintre tipurile temperamentale, acest tip de mers se ntlnete mai frecvent la flegmatic - ntrunind n plus caracteristica unor
reduse modificri de vitez i ritm, chiar atunci cnd astfel de modificri ar fi obiectiv necesare. Este vorba de categoria de oameni
care se spune c "nu-i ies din pas, orice s-ar ntmpla!".
Mersul le!t, !e8tr$t, timi% indic dup cum se poate deduce chiar din termenii utilizai pentru definirea s, n special lips de
ncredere n sine datorit unei emotiviti excesive. n legtur cu aceasta, este util ca prin confruntarea cu alte date, s se
precizeze dac starea de emotivitate reprezint o caracteristic structural a individului sau ea este legat de o anumit
conjunctur (de exemplu, contiina unei stri de inferioritate - datorit nepregtirii, comiterii unei greeli n activitate etc. - n raport
cu cerinele situaiei date).
Acest tip de mers indic, n mod sistematic i fr nici un dubiu, amplasarea individului pe poziii defensive - din motive ce ar urma
s fie clarificate prin alte mijloace, dac situaia o cere.
Dintre tipurile temperamentale, cel melancolic ntrunete n mod frecvent caracteristicile acestui tip de mers.
Mersul ra-i%, e!er#ic, su-lu Gi /erm se ntlnete la adultul tnr, sntos, dispunnd de nsemnate resurse energetice i care
manifest o deplin ncredere n posibilitile sale (cel puin n legtur cu atingerea scopului concret pe care l urmrete n
momentul respectiv). El indic, de asemenea, echilibrul emoional, promptitudinea n decizii i perseveren.
Acest tip de mers este caracteristic tipului sanguinic. Dac ns proprietile menionate apar exagerate, este probabil ca individul
n cauz s aparin structurii colerice.
n continuare, o alt categorie de manifestri care intr n sfera pantomimei o constituie gesturile.
*.<. 2ESTURI0E reprezint, alturi de mers i de modificrile poziiei corpului ca atare, unul dintre cele mai vechi mijloace de
e.-rimare a reaciei organismului la o modificare survenit n mediul exterior sau interior. Rolul lor este acela de a restabili
echilibrul cu mediul sau de a realiza echilibrul cu mediul exterior sau interior. Altfel spus, rolul gesturilor const n ncercarea de a
restabili echilibrul cu mediul sau de a realiza echilibrul pe o treapt nou, superioar - actul de comunicare fiind n acest caz un
COD sintetic de informaii utile.
2esturile pot fi mprite n trei mari diviziuni: i!strume!tale, retrice i reactive.
a) 2esturile i!strume!tale sunt cele prin intermediul crora se efectueaz o anumit activitate. Dintre mn i picior, rolul
instrumental mai amplu revine minii. Desigur, piciorul deine i el un rol inferior celui al minii. Datorit funciei instrumentale la
care a fost supus pe parcursul a milioane de ani, mna a ajuns s ntruneasc particulariti anatomo-fiziologice care fac din ea
un instrument de execuie neegalat, n universul cunoscut, sub raportul varietii utilizrii: apucare, tragere, mpingere, ridicare,
coborre, lovire, rotire, rsucire etc., un instrument al varia1iei energiei puse n aciune, un instrument al -reciEiei etc. Nici una
dintre mainile create de om nu a atins, n ceea ce privete multilateralitatea funciilor, perfeciunea minii. Dar, orict de
dezvoltat, mna rmne un instrument pus n aciune de o serie ntreag de mecanisme psihice. De aceea, observarea gesturilor
instrumentale, n special a celor efectuate cu ajutorul minilor, poate pune n lumin multe dintre particularitile mecanismelor
psihice care stau n spatele lor. Pantomima n genere transmite, comunic, dar gesturile au "registre" speciale i decoduri
specializai de percepere i nelegere.
34
Exist #esturi i!strume!tale #e!erale Gi s-eci/ice@
* 2esturile i!strume!tale #e!erale sunt cele la care recurg practic toi oamenii aparinnd aceluiai mediu material-social-cultural
pentru satisfacerea diverselor lor trebuine: activitile casnice i gospodreti, nutriia, ngrijirea copiilor, scrisul i cititul etc. ar
specifice sunt cele implicate n exercitarea activitilor profesionale, diferite de la o profesie la alta.
Dintre gesturile instrumentale, cele specifice au valoarea de cunoatere cea mai ridicat, dar posibilitatea utilizrii acestei surse de
cunoatere este limitat, la ea neavnd acces dect oamenii de aceeai profesie, cu cei supui observrii. De aceea, la oamenii
aparinnd altor categorii profesionale, observaia va viza sfera #esturilr i!strume!tale #e!erale.
Orict de variate, gesturile instrumentale generale pot fi analizate prin prisma unui numr redus de criterii: viteEa, /recve!1a,
i!te!sitatea, am-litu%i!ea, -la!ul %e e/ectuare, -reciEia i, n strns legtur cu cea din urm, e/icacitatea. Nu vom insista
asupra modului de utilizare a semnificaiei acestor criterii. Notm totui c dintre ele cele mai bogate n semnificaii psihologice
sunt: viteEa i -reciEia, respectiv e/icacitatea. Viteza gesturilor instrumentale reprezint, la fel ca i mersul, o expresie a dinamicii
neuropsihice, cu ct gesturile sunt mai rapide, cu att ele semnific o mobilitate neuropsihic mai mare. De aceea, promptitudinea
declanrii, precum i viteza efecturii gesturilor comune - ncepnd cu mncatul i terminnd cu scrisul - reprezint unii dintre cei
mai importani indici pentru identificarea tipului temperamental, viteza cea mai mare ntlnindu-se la tipul coleric, iar cea mai mic
la tipul flegmatic. Totui, trebuie s se in seama c viteza, mare sau mic, reprezint i un efect al exerciiului. Cu ct practica
exercitrii unor gesturi instrumentale, chiar generale, este mai mare, cu att viteza efecturii lor este mai mare.
Spre deosebire de vitez, edificatoare mai mult pentru dinamica neuropsihic, precizia gesturilor instrumentale dezvluie aspecte
de coninut ale activitii psihice, furniznd indicaii cu privire la nsuiri ca: spiritul de observaie, memoria motorie, inteligena
practic (sau concret), atenia sau, pentru a denumi toate acestea cu un singur cuvnt, F!%em$!area (abilitatea n a opera cu
obiecte). Dar, trebuie s se aib n vedere, la fel ca i n cazul vitezei, c exerciiul joac i el un rol n atingerea unui anumit nivel
de precizie.
Concluzii psihologice mai bogate pot fi apoi obinute din analiza raportului dintre viteza i precizia gesturilor instrumentale. Astfel:
* 2esturile ra-i%e, %ar %e -reciEie me%icr denot n general o stare de hiperexcitabilitate - care constituie o caracteristic
"natural" a temperamentului coleric. La alte tipuri temperamentale, aceast stare poate fi semnul fie al unei ridicate tensiuni
emoionale, fie al unei puternice iritaii.
* 2esturile -rm-te, si#ure Gi -recise denot calm, stpnire de sine, ncredere n sine, prezen de spirit etc.
* 2esturile le!te, %ar si#ure Gi -recise denot meticulozitate, grij pentru amnunte, tendina de a neglija dimensiunea temporal
a activitii n favoarea calitii. Aceast categorie de nsuiri poate fi ntlnit mai frecvent la temperamentul flegmatic. Mult
35
exagerate, lund forma pedanteriei, respectiv caracterul unei manii, ele pot aprea ns i la alte tipuri temperamentale, de pild la
melancolic.
* 2esturile variate ca viteE, %ar sistematic li-site %e -reciEie denot totdeauna nendemnare, napoia acesteia putnd sta
cauze diferite: lips de interes pentru activitatea respectiv, nivel sczut de mobilizare energetic, lips de exerciiu, lips de sim
practic (nivel sczut al inteligenei practice).
O categorie special de gesturi instrumentale o reprezint cele implicate n scris. n mod sigur, scrisul are i anumite semnificaii
psihologice. Nu vom insista ns asupra lor ntruct problema - deosebit de complex i cu aspecte nc insuficient clarificate -
depete cadrul lucrrii de fa.
* 2esturile retrice sunt cele care, fie nsoind, fie F!lcui!% vorbirea, au drept scop s conving interlocutorul sau, ceva mai
mult, s provoace acestuia o anumit stare emoional sau afectiv.
Limbajul gesturilor reprezint cel mai vechi sistem de comunicare, el aprnd pe scara animal cu mult naintea vorbirii. El a servit
- i continu s o fac - la comunicarea n special a emoiilor: frica, mnia, veselia, tristeea etc. Dezvoltarea vorbirii nu a sczut cu
nimic din importana gesturilor ca mijloc de comunicare, cea mai bun dovad fiind acea c adesea abia gesturile care nsoesc un
anumit mesaj verbal precizeaz sensul n care trebuie s fie interpretat acesta.
Ca urmare a celor spuse mai sus, semnificaiile gesturilor retorice sunt tot aa de numeroase i variate ca i cele ale vorbirii
propriu-zise. Din acest motiv, nu vom putea oferi prea multe criterii pentru analizarea i interpretarea lor.
O serie de concluzii psihologice pot fi desprinse n primul rnd din caracteristicile de ordin formal ale gesturilor, cum sunt:
frecvena, amplitudinea, energia, planul de efectuare etc. Astfel:
* 2esturile rare, "mi", %e mic am-litu%i!e (strnse pe lng corp) pot s denote: atitudine defensiv, team; nivel sczut al
mobilizrii energetice, ca urmare a oboselii, a unei stri depresive, sau a unei stri maladive, stare de indiferen, plictiseal,
apatie; apartenena individului la tipul temperamental melancolic; tendina la izolare etc.
2esticula1ia b#at, im-etuas, lar# (uneori, de o amplitudine periculoas pentru cei din jur) este caracteristic tipului
constituional picnic, iar dintre tipurile temperamentale, colericului i, n msur mai mic, sanguinicului. Ea poate s denote: stare
emoional-afectiv de tip stenic sau hiperastenic (bun dispoziie, veselie, volubilitate, jovialitate, mergnd pn la euforie); nivel
ridicat de mobilizare energetic; elan, nflcrare pentru o idee sau o cauz, vdind totodat tendina de a-i antrena, de a-i ctiga
i pe cei din jur la cauza respectiv etc.
* 2esturile re-eEi, vile!te efectuate ndeosebi pe direcia "nainte", n special cnd nsoesc vorbirea cu tonul ridicat, pot denota:
stare de iritaie, dorina de afirmare proprie, de dominare; exercitarea contient a autoritii etc.
Pe de alt parte, gesturile pot fi interpretate prin prisma semnificaiei, a coninutului lor semantic. Unele gesturi semnific, de pild,
aciuni. Astfel, efectuarea gesturilor specifice unor aciuni (spargerea lemnelor, sparea cu casmaua, cositul etrc.) este suficient
36
pentru a evoca nsei activitile respective. Alte gesturi exprim emoii: fric, spaim, oroare etc. sau chiar sentimente: dragoste,
ur, dispre, ngmfare etc.
Gesturile reprezint un limbaj %irect, n sensul c nelegerea lor nu este dependent de noiuni, respectiv de cuvinte. Ele sunt
uor de neles pentru c napoia lor se afl un "exerciiu" de milioane de ani. Dar, tocmai datorit numeroaselor semnificaii pe
care le pot avea gesturile, interpretarea lor n scopul cunoaterii oamenilor este ntructva dificil. De aceea, n cele ce urmeaz
vom descrie numai cteva dintre elementele de cunoatere pe care le poate oferi observarea atent a gesturilor retorice.
Ra-rtul %i!tre e.-rimarea verbal Gi cea -ri! #esturi este edificator pentru posibilitile de exprimare ale individului. Exist
oameni care, pentru c nu gsesc cu uurin cuvintele necesare pentru ceea ce vor s spun recurg mai degrab la gesturi.
Aceasta denot anumite dificulti n sfera conceptualizrii, respectiv a gndirii. La alii, n schimb, predomin limbajul verbal-
noional, gesticulaia fiind redus la minimum. Aceasta denot c mecanismele intelectuale superioare pe care le presupune
limbajul verbal sunt mai bine dezvoltate dect cele care asigur exprimarea direct, prin gesturi, fapt care ar trebui cunoscut
anterior seleciei pentru anume profesii prin teste de aptitudini speciale.
3arietatea Gi clratura a/ectiv a #esturilr este n mare msur edificatoare pentru fondul de emoii i sentimente ale
individului. Astfel, observarea atent a gesturilor retorice ale oamenilor poate aduce importante precizri cu privire la tipurile crora
ei le aparin: inert, apatic, amorf, emotiv-depresiv, emotiv-activ, nervos, pasionat etc.
Caracterul s-!ta! sau "elabrat" al gesturilor, n msura n care poate fi sesizat, ne sugereaz "secvene" privind sinceritatea
individului, gradul n care el este convins de ceea ce spune i ne trimite la abordarea mult mai complex a atitudinilor.
* 2esturile reactive sunt constituite din acele micri ale corpului i membrelor efectuate ca rspuns la diferite solicitri sau situaii
!eaGte-tate cu care este confruntat individul. Spre deosebire de micrile efectuate ca rspuns la solicitrile sau situaiile
ateptate, care, putnd fi gndite sau -re#tite, intr n mod firesc n sfera gesturilor instrumentale, cele reactive nu sunt elaborate
contient, ele servind, n marea majoritate a cazurilor, unor scopuri de aprare.
La fel ca i mersul sau celelalte categorii de gesturi, manifestrile reactive pot fi analizate prin prisma unor criterii ca:
promptitudinea declanrii, viteza de desfurare, numrul (frecvena), amplitudinea, intensitatea etc. n funcie de acestea,
gesturile reactive sunt edificatoare pentru dinamica neuropsihic, resursele energetice i n special caracteristicile reactivitii
emoionale, de la manifestrile extreme de tipul hipostenic (blocajul, incapacitatea de a aciona etc.), pn la cele extreme de tipul
hiperstenic (avalana de micri, aciunile haotice, fenomenele de pronunat iritaie). Toate acestea ne arat rolul deosebit de
important al cunoaterii psihismului uman n dinamic.
*.>. MIMICA re-reEi!t a!samblul m%i/icrilr e.-resive la care -artici- -r1ile mbile ale /e1ei: ochii, sprncenele,
fruntea, gura, maxilarele, obrajii. Nu exist ns nici o ndoial c la expresivitatea feei concur, chiar fr voia individului, i o
serie de elemente statice aparinnd /iEi!miei
&'(
respectiv simptomaticei stabile, cum sunt: culoarea prului i a feei, culoarea
ochilor, conformaia feei, profilul n ansamblu, profilul frunte-nas, profilul nas-gur-brbie, forma maxilarelor etc.
37
Fig. (.
Fig. 1).
Expresivitatea feei depinde cel mai mult de elementele mobile, astfel nct noiunile de mobilitate i expresivitate sunt cu referire n
mimic - aproape sinonime.
n privina raporturilor dintre particularitile anatomice ale feei i trsturile psihice ale individului exist, dup cum am mai notat, o
serie ntreag de supoziii i teorii a cror justee este greu de verificat. De aceea, vom arta numai cteva dintre raporturile care,
cu mare -ru%e!1, pot fi luate n considerare:
* 0e#tura %i!tre %eEvltarea i!teli#e!1ei Gi c!/rma1ia /ru!1ii. Exist tendina de a se considera c fruntea lat (sau nalt)
constituie semnul unei bune dezvoltri intelectuale. Aceast legtur nu este confirmat prin studii riguroase somatometrice i
psihologice. Avnd ns n vedere faptul c pn n prezent nu exist un sistem de msurare axact a inteligenei, observaia n
cauz nu poate fi nici acceptat, dar nici respins din capul locului. Ea poate fi considerat mai mult ca o ipotez care i ateapt
confirmarea sau infirmarea. Trebuie subliniat ns c limea frunii nu va putea suplini niciodat acea dimensiune a inteligenei
care se ctig prin instruire i efort permanent de cunoatere.
* 0e#tura %i!tre ca-acitatea vli1i!al Gi /rma brbiei Gi ma.ilarelr. De obicei, brbia "ptrat", ferm conturat, i uor
proeminent, nsoind maxilare puternice, de asemenea, bine conturate, sunt considerate drept semne ale unei voine
Fig. 1
38
puternice; i invers, brbia mic, rotund, retras, nsoind maxilare puin proeminente ar constitui semne ale unei reduse capaciti
voliionale. Observarea atent a comportamentului oamenilor confirm uneori aceast legtur, dar, desigur, ea nu trebuie s fie
absolutizat.
0e#tura %i!tre %eEvltarea -r1ilr su-eriar Gi i!/eriar a /e1ei Gi latura i!sti!ctual-em1i!al a vie1ii -si8ice
Se pare c raportul, ntre aspectul dezvoltrii, dintre partea superioar i cea inferioar a feei este edificator pn la un punct
pentru latura instinctual-emoional i cea raional n cadrul activitii psihice. Astfel, dezvoltarea mai ampl a prii superioare -
concretizat prin frunte nalt, ochi mari, privire mobil, vie, nri nguste, buze subiri - ar indica, n cadrul vieii psihice,
preominarea activitii cognitive, a raiunii n special dac individul aparine tipului constituional astenic.
n schimb, dezvoltarea mai ampl a prii inferioare a feei, rotund dar mare, crnoas - n special cnd individul aparine tipului
consti-tuional picnic, ar denota predominarea n cadrul vieii psihice a laturii instinctual-emoionale. Se presupune astfel c indivizii
ntrunind aceste caracteristici acord un loc nsemnat n cadrul preocuprilor lor, transferndu-le uneori chiar n scopuri (ascunse)
ale aciunilor lor, plcerilor legate de nutriie (mncare, butur), relaiile sexuale etc.
9e-arte %e a /i abslutiEate, aceste legturi trebuie s fie c!si%erate mai mutl ca !iGte ascieri -sibile sau, mai precis, ca
nite ipoteze care nc nu au fost pe deplin verificate.
Expresivitatea feei este asigurat ns n special de elementele mobile: ochii, sprncenele, fruntea, gura, maxilarele etc.
n cadrul mimicii, un rol esenial revine -rivirii, aceasta reprezentnd ntructva "c8eia e.-resiei /e1ei". Astfel, dac pe fotografia
unui actor - interpretnd un personaj ntr-un film sau o pies de teatru - se aeaz o mic bucat de hrtie astfel nct s
mascheze ochii, expresia feei lui devine aproape imposibil de descifrat.
E.-resiile /e1ei sunt extrem de variate: mirare, nedumerire, interogare, nelegere, melancolie, tristee, veselie, mnie, severitate
etc. Acestea sunt detectate ca modaliti de comunicare internaional n special n funcie de modul n care se mbin deschiderea
ochilor, direcia privirii, poziiile succesive ale sprncenelor, micrile buzelor etc. Ca atare, vom exemplifica aceste "esene" care
ajut la "descifrat" oamenii astfel:
a) 2ra%ul %e %esc8i%ere a c8ilr este n mare msur edificator pentru "situaia" n care se afl individul: pe de o parte pentru
atitudinea (acceptarea sau respingerea) pe care el o ia fa de informaiile cu care este confruntat, iar pe de alt parte pentru
mrimea fluxului informaiilor respective. Astfel, ochii larg deschii pot denota: netiin, absena sentimentului de culp sau de
team, atitudine receptiv, de interes pentru noutatea pe care o conin informaiile, act de cutare, "nelegerea" noutii pe care o
aduc informaiile etc. ar deschiderea mai redus a ochilor poate denota: atitudine de neacceptare, de rezisten fa de informaiile
primite; suspiciune, tendina de a descifra eventualele gnduri ascunse ale interlocutorului, tendina de a ascunde, stare de
plictiseal etc.
Fig. 1!
39
n general, se poate vorbi de un raport direct proporional ntre gradul de deschidere a ochilor i cantitatea informaiilor recepionate
sau emise de ctre individ: cu ct cantitatea informaiei primite sau emise (de pild, n cursul e.-licrii pentru o alt persoan)
este mai mare, cu att ochii sunt mai larg deschii.
Cele spuse mai sus pot uura nelegerea unor expresii utilizate n limbajul cotidian: "privire inteligent", "privire lucid" sau,
dimpotriv, "privire opac" etc. Astfel de expresii denot c aa-zisului "bun sim" nu i-a scpat legtura dintre activitatea cognitiv
i privire. Se spune n popor c "ochiul este oglinda sufletului". Aceast expresie poate fi considerat drept o fericit metafor, prin
care se sintetizeaz multe adevruri psihologice. Printre altele, se exprim aici reflectarea prin privire a rezultatului i, implicit, pn
la un punct, a calitii travaliului intelectual. ndividul care nelege, care "pricepe despre ce este vorba", denot aceasta, fr voia
lui, i prin privire. Este greu de descris aa-numita "privire inteligent". Desigur, se poate spune c ea const n ochii larg deschii,
mobili, "ptrunztori". Dar, ce anume permite s se aprecieze c o privire este ptrunztoare i alta nu, este dificil de precizat. Se
poate presupune ns c, alturi de altele, i aceast nsuire a privirii depinde n parte de gradul de deschidere a pupilei -
judecnd dup unele experiene, efectuate cu ajutorul unor fotografii, care au artat c senzaiile de plcere sau neplcere,
provocate de imagini, se traduc i prin dilatarea, respectiv contractarea, pupilei. Ca urmare, "privirea opac", specific celei care
"nu nelege despre ce este vorba", s-ar explica prin fixitate, deschidere mic i lipsa de mobilitate a pupilei.
b) 9irec1ia -rivirii joac, de asemenea, un rol important n determinarea expresiei feei. Nedumerirea, efortul de rememorare sunt
nsoite de obicei de aa-numita "privire n gol". Privirea n jos sau n lturi poate semnifica atitudine de umilin, sentiment al
vinoviei, ruine etc. Privirea n sus, peste capul interlocutorului, denot de regul lips de respect pentru acesta. Si, n sfrit,
ochii ndreptai ferm ctre interlocutor susinnd fr dificultate privirea acestuia denot sinceritate, atitudine deschis, hotrre
sau, n alte situaii asprime, atitudine critic, dojan, iar uneori provocare.
Fig. 1"
n strns legtur cu direcia, este necesar s se ia n considerare:
c) Mbilitatea -rivirii. Exist oameni crora privirea le "fuge" n permanen, n toate direciile, neputnd-o fixa i susine pe cea a
interlocutorului. De regul, oamenii din aceast categorie se caracterizeaz prin lips de fermitate, tendina de a-i ascunde
gndurile, inteniile, iar uneori prin sentiment al vinoviei sau laitate. La extremitatea cealalt, privirea fix, imobil, denot o
anumit lips de aderen, de contact cu realitatea sau, n unele cazuri, atitudine de nfruntare a interlocutorului.
n general, "interpretarea" privirii joac un rol nsemnat n cunoaterea structurii i atitudinii oamenilor din jur. Astfel, prima
modalitate a oamenilor de a lua contact unii cu alii const n "ntlnirea" sau aa-numitul "jc al -rivirilr". De regul, atunci cnd
doi oameni se privesc, coborrea sau ntoarcerea privirii n alt parte la unul dintre ei semnific retragerea acestuia pe poziii
defensive. De aceea, n studierea comportamentului oamenilor este necesar s se acorde o atenie deosebit privirii, n special
modului de "a susine" privirea interlocutorului.
Deoarece enumerrile detaliilor de care depinde e.-resivitatea /e1ei sunt mult prea numeroase, nu insistm asupra lor. Vom da n
schimb cteva recomandri generale referitoare al interpretarea mimicii n ansamblu.
40
Mimica srac, respectiv faa caracterizat printr-o redus varietate i mobilitate a muchilor faciali i implicit a expresiilor denot
n genere apartenena individului la tipul temperamental flegmatic. Ea constituie semnul unei reduse reactiviti, chiar al unei
anumite inerii emoionale i afective. n unele cazuri, mimica deosebit de srac semnific o structur -si8ic eleme!tar,
amr/.
Fig. 1#
Mimica -re%mi!a!t %e-reKsiv, caracterizat prin expresie meditativ dat de muchii feei "czui" ("Omega melancolic")
denot fie apartenena la tipul temperamental melancolic, fie faptul c individul se afl sub influena unui eveniment !e-lcut.
Fig. 1$
Mimica mbil i, de aceea, b#at constituie de regul semnul unor triri emoionale i afective de ti-ul ste!ic (veselie, bun
dispoziie etc.), specifice tipului temperamental sanguin.
Fig. 1%
Mimica e.cesiv %e mbil denot, de regul, o anumit inconstan sau i!stabilitate a echilibrului tririlor psihice. nsoit i de
alte manifestri ca logoree (verbalizare deosebit de rapid, cu un debit bogat, tendina de a vorbi mult, cu pierderea frecvent a
"firului") sau o gestic ampl i rapid, ea se ntlnete frecvent la indivizii colerici, dar i la cei pasionai. n forme mai accentuate,
aceasta poate constitui semnul unei tulburri cu caracter patologic a activitii neuropsihice.
41
Fig. 1'
M%i/icrile ve#etative reprezint, de asemenea, alturi de mimic i pantomim, o surs important de date cu privire la
structura i starea psihic a individului. n aceast sfer intr toate particularitile acelor funcii vegetative despre care se tie cu
precizie c se afl ns o strns corelaie cu activitatea psihic. Se poate spune c ntr-un fel sau altul toate funciile vegetative
sunt tributare activitii neuropsihice, tot aa cum cea din urm reflect influena fiecrei funcii vegetative. Dar, investigarea celor
mai multe funcii vegetative reclam mijloace complexe de laborator i numai o parte dintre ele sunt accesibile observaiei
psihologului. Unele sunt relativ accesibile observaiei i ele se numr printre cele mai importante. Acestea sunt: res-ira1ia, -ulsul,
reac1iile vas-mtrii Gi secretrii (deduse din rapiditatea i amploarea
Fig. 1(. Sistemul nervos vegetativ i organele "int"
42
modificrilor culorii feei, din procesele de transpiraie etc.), ca i funcionalitatea #astric, funcionalitatea aparatului uri!ar,
funcionalitatea musculaturii, a s/i!cterelr toate trdnd modificri obiectivate la "distan! Percepute de un observator atent i
experimentat.
Modificrile de ordin vegetativ sunt edificatoare n special pentru tririle emoional-afective i, n strns legtur cu aceasta,
pentru capacitatea de autocontrol a individului. Astfel, n cazul unei triri emoionale deosebit de puternice, pot fi ntlnite modificri
vegetative ca: tulburri res-iratrii (respiraie "agitat", neregulat, eventual cu spasme etc.), creGterea am-l a -ulsului
(dedus din creterea frecvenei respiratorii sau, uneori, din perceperea direct a zgomotului contraciilor cardiace); m%i/icri
am-le ale culrii /e1ei (treceri rapide de la eritem/nroirea feei/ la paliditate sau invers), uscarea gurii, modificarea vocii (datorit
tulburrii contraciilor muchilor ce fac parte din aparatul fonator); pusee, sudorale (momente de transpiraie abundent alternnd
cu altele de "uscciune" excesiv); tremur generalizat; spasme gastrice sau intestinale (eventual nsoite de vrsturi); frisoane,
"clnnitul" dinilor; blbial sau mutism; pierderea controlului sfincterelor (cu evacuri involuntare sau mai des dect n mod
obinuit de materii fecale sau urin); criz de plns cu lcrimare; senzaia de "nod n gt"; pierderea controlului mersului, scderea
sensibil a preciziei n gesturi etc.
Desigur, tririle emoionale ntrunind toate modificrile vegetative notate mai sus sunt deosebit de rare. De aceea, pentru a
conchide c un om se afl ntr-o anumit stare emoional nu este necesar s se atepte ntrunirea tuturor acestor modificri sau
semne.
Caracterul astenic (de exemplu, spaima; sau stenic - de exemplu iritaia), precum i intensitatea tririi emoionale pot fi deduse din
numrul i amploarea modificrilor vegetative. De asemenea, este important de subliniat faptul c o stare emoional, chiar puin
intens ,se trdeaz" totdeauna printr-unul sau mai multe dintre semnele menionate.
Dar aceste semne pot scpa observatorului neatent sau neexperimentat. De aceea, pentru a sesiza starea emoional-afectiv a
oamenilor care, dintr-un motiv sau altul constituie obiectul interesului nostru, este necesar o exersare deosebit a ateniei,
perfecionat n mod continuu prin cptarea deprinderii de a observa, de a ierarhiza informaii date, de a le ,aeza" ntr-un stil de
conduit psihologic.
3rbirea poate fi de asemenea analizat i valorificat din punct de vedere psihologic. Analizarea ei trebuie s vizeze concomitent:
a) analiza formal i b) analiza semantic (aspectele legate de semnificaiile termenilor utilizai).
a) A!aliEa /rmal distinge n special nsuirile de ordin fizic ale verbalizrii, cum sunt: intensitatea medie a sunetelor
(sonoritatea); fluena, debitul sau viteza, intonaia, pronunia (i n legtur cu aceasta, eventualele defeciuni de limbaj). Aceste
nsuiri nu sunt lipsite de semnificaie psihologic. Astfel:
43
I!te!sitatea me%ie a su!etelr constituie un indice al fondului energetic al individului, dar i al unor nsuiri ca: hotrrea,
autoritatea, calmul, ncrederea n sine. Ca urmare, vocea puternic, sonor denot energie, siguran de sine, hotrre etc., n
vreme ce vocea de intensitate sonor sczut indic lips de energie, eventual oboseal, nesiguran, emotivitate, nehotrre etc.
=lue!1a - respectiv caracterul continuu sau discontinuu al vorbirii - constituie un indice direct al mobilitii proceselor cognitive, al
vitezei de conceptualizare, de ideaie. 3rbirea /lue!t (continu, curgtoare) denot uurina n gsirea cuvintelor, a termenilor
convenabili pentru exprimarea ideii dorite, ceea ce presupune, printre altele, rapiditate i precizie n desfurarea activitii
cognitive (implicnd diverse aspecte din procesele de gndire, memorie, mergnd pn la atenie i imaginaie), precum i un
tonus neuropsihic ridicat. Dimpotriv, vrbirea li-sit %e /lue!1 (discontinu, ntrerupt frecvent de pauze) denot dificulti de
conceptualizare, respectiv dificulti n gsirea cuvintelor adecvate demersului. Desigur, nu este vorba aici de situaiile de
necunoatere a problemei n discuie, n care orice individ poate prezenta o anumit lips de fluen n expunere, ci de acelea n
care este evident c lipsa de fluen reprezint o caracteristic a individului. Dificultile de conceptualizare ce reies de aici pot
avea cauze multiple: tonus neuropsihic sczut (lips de dinamism, oboseal instalat precoce), desfurare lent a activitii
psihice n general i a celei cognitive n special, reactivitate emoional (lips de ncredere n sine, team), dificultate n elaborarea
deciziilor.
O form special a lipsei de fluen o reprezint aa-numita ,vorbire n salve". Aceasta se caracterizeaz prin grupuri de cuvinte
rostite precipitat, dar cu pauze relativ mari ntre ele, prezentnd de regul i multe aspecte de incoeren - cel puin din punct de
vedere gramatical. Aceasta denot adesea o reactivitate emoional crescut.
9ebitul sau viteEa e.-rimrii constituie cel mai adesea o caracteristic temperamental. Astfel, n vreme ce colericul vorbete
mult i repede, flegmaticul se exprim folosind un debit deosebit de redus. Pe de alt parte, debitul depinde de gradul de
cunoatere a obiectului discuiei, de relaia afectiv n care se afl individul care vorbete cu interlocutorul su. Astfel, cu ct
cunoaterea obiectului este mai ampl, cu att debitul va fi mai mare. De asemenea, debitul este mai mare atunci cnd relaia
dintre indivizii ntre care se poart discuia are caracteristicile unor afiniti ntre persoane. Relaia de respingere, unilateral i cu
att mai mult bilateral, se caracterizeaz n primul rnd prin reducerea sau chiar suspendarea comunicrii verbale dintre indivizii
n cauz.
n aprecierea caracteristicilor ntre fluen i debit. Astfel, debitul sczut, respectiv viteza de exprimare redus nu nseamn
numaidect i lips de fluen. Vorbirea poate fi fluent i atunci cnd viteza de exprimare este mic, tot aa dup cum lipsa de
fluen poate fi ntlnit i n condiiile exprimrii cu un debit ridicat.
I!t!a1ia are, de asemenea, multe componente psihice. Cea mai important ar putea fi considerat capacitatea sau tendina
exteriorizrii pe plan social a tririlor emoional-afective. Astfel, i!t!a1ia b#at n inflexiuni este caracteristic indivizilor cu u!
/!% a/ectiv b#at i care n acelai timp tind, contient sau mai puin contient, s-Gi im-resi!eEe (afectiv) interlocutorii. n
schimb, i!t!a1ia -lat, monoton, srac n inflexiuni poate denota fie un fond afectiv srac, fie anumite dificulti sau i!8ibi1ii F!
cm-rtame!tul scial precum: incapacitatea exteriorizrii propriilor sentimente, %i/icult1i F! stabilirea %e c!tacte cu
ame!ii %i! cauEa timi%it1ii etc. n lectura cu voce tare, intonaia srac, neadaptat semnelor de punctuaie, denot li-s %e
44
e.erci1iu n materie de scris-citit. Dar chiar i n vorbirea liber intonaia reflect pn la un punct gradul de cultur i de educaie
al individului.
Pr!u!1ia depinde pe de o parte de caracteristicile neuropsihice, iar pe de alt parte de nivelul de cultur general i profesional
a individului. Ca tipuri se disting: pronunia deosebit de corect (reflectnd o grij pentru corectitudine mergnd pn la
pedanterie), pronunie de claritate i corectitudine medie, pronunie neclar, neglijen. Menionm spre exemplificare: eliminarea
din unele cuvinte a unor sunete, contopirea ntr-un sunet confuz a sfritului unor cuvinte, coborrea tonului i pronunarea neclar
a sfriturilor de fraz.
Cel mai frecvent, forme defectuoase de pronunie pot fi ntlnite la temperamentele extreme, la colerici i la melancolici. Astfel,
clericii %i! -rici!a #rabei deformeaz unele cuvinte, iar pe altele chiar le elimin, ,mnnc" din vorbire, nlocuindu-le cu gesturi
sau prin expresii de mimic.
Pe de alt parte, la melancolici se constat adesea scderea sensibil a sonoritii i contopirea n sunete confuze a unor sfrituri
de cuvinte sau de fraz.
n strns legtur cu pronunia trebuie s fie luate n considerare eventualele particulariti sau chiar defeciuni de limbaj. Acestea
pot servi pe de o parte la identificarea vocii, n absena imaginii interlocutorului (n comunicaiile telefonice etc.); iar pe de alt parte,
ele pot da i unele indicaii asupra trsturilor sale psihice. De exemplu, n cazul manifestrilor de blbial se poate presupune,
fr mari riscuri de a grei, c individul respectiv se caracterizeaz i printr-o reactivitate emoional sporit.
b) A!aliEa sema!tic vizeaz o alt latur a vocabularului i anume semnificaiile termenilor utilizai. n legtur cu aceasta, pot fi
supuse analizei: structura vocabularului, cantitatea de informaie i nivelul de abstractizare a termenilor, adecvarea lor la coninutul
sau obiectul comunicrii, coerena n judeci i raionamente, plasticitatea i expresivitatea termenilor.
Prin structur se nelege n linii mari numrul i varietatea termenilor. Un vocabular bogat i variat denot, abstracie fcnd de
nivelul cunotinelor generale sau profesionale, interes pentru cunoatere, precum i o anumit capacitate intelectual, respectiv
posibilitatea de a nelege i rezolva mai uor situaiile ntlnite n via sau activitate. Ca!titatea %e i!/rma1ie reprezint o
dimensiune a vocabularului reflectnd frecvena de utilizare a termenilor. Cu ct vocabularul este constituit din termeni comuni, de
larg utilizare, cu att cantitatea s de informaie este mai ridicat. n strns legtur cu cantitatea de informaie se afl !ivelul %e
abstractiEare al termenilor. n general, nivelul de abstractizare este cu att mai ridicat cu ct cantitatea de informaie este mai
mare. Desigur, toate cuvintele ,abstractizeaz" realitatea, dar nu n msur egal. Astfel, n vreme ce unele cuvinte redau
proprieti concrete, larg cunoscute, ale lucrurilor, altele se refer la nsuiri sau relaii mai puin evidente care, stabilite pe baz de
studii speciale, se plaseaz n mod firesc la un nivel mai ridicat de abstractizare. Nivelul de abstractizare furnizeaz i el o serie de
indicaii asupra calitii ,instrumentelor" intelectuale cu care opereaz individul, precum i asupra ,produselor" - judeci
raionamente, teorii etc., obinute cu ajutorul lor.
45
A%ecvarea la c!1i!ut reprezint msura n care termenii utilizai sunt potrivii pentru a exprima cele dorite. Se ntmpl ca unii
oameni, %i! %ri!1a %e a im-resi!a -e cei %i! jur, s /lseasc terme!i %e circula1ie mai re%us, %ar /r a le cu!aGte
-recis sem!i/ica1ia. Aceasta denot nu numai o informare insuficient asupra problemei, dar i nfumurare, atitudine de
supraestimare a propriilor posibiliti. De o atare atitudine poate fi vorba ns i n cazul n care astfel de termeni sunt utilizai, chiar
corect, n locul altora cu aceeai semnificaie, mai cunoscui, i care tocmai de aceea sunt considerai mai banali.
Un alt aspect al exprimrii l constituie cere!1a F! ju%ec1i Gi ra1i!ame!te, res-ectiv F! #$!%ire. Orice manifestare verbal a
omului, orict de scurt, reprezint, independent de coninutul comunicrii, Gi mstr a m%ului su %e a ju%eca, a /elului F!
care i!ter-reteaE %atele realit1ii. Pn la un punct, modul de a judeca este dependent de pregtirea colar i profesional, de
educaia primit, de suma influenelor sociale ce s-au exercitat asupra individului etc. n acelai timp ns prin aceasta se dezvluie
i o parte din nsuirile intelectuale proprii structurii sale. Drept criterii pentru aprecierea coerenei n gndire pot fi folosite: precizia
n judeci i raionamente (cu deosebire nlnuirea dintre premise i concluzii), originalitatea n aprecierea oamenilor i diverselor
evenimente, cunoaterea i aplicarea regulilor gramaticale n vorbire i scris etc.
Plasticitatea Gi e.-resivitatea termenilor sunt noiuni ntructva nrudite. De cele mai multe ori, pentru a exprima un lucru este
necesar s se aleag ntre mai multe expresii verbale, asemntoare ca semnificaie, dar cu nuane diferite. Alegerea nu este
niciodat ntmpltoare pentru c, chiar fr voia individului, ea este determinat n mare msur de atitu%i!e fa de realitatea
luat n considerare: acceptarea sau respingerea, minimalizarea sau supraaprecierea etc. Pe de alt parte, se tie c oamenii se
deosebesc mult sub raportul capacitii de exprimare: n vreme ce unii pot spune multe, cu ajutorul unor cuvinte puine, dar bine
alese, alii, chiar cu preul a numeroase cuvinte spun n realitate foarte puin. Astfel, prin plasticitate i expresivitate, din punct de
vedere psihologic, se neleg acele nsuiri ale limbajului care reflect capacitatea individului de a reda nu numai realitatea ca stare,
ci i atitudinea s fa de ea, ntr-un mod susceptibil de a provoca i la cei din jur aceeai rezonan afectiv. Din plasticitatea i
expresivitatea termenilor se pot deduce: nivelul intelectual, bogia fondului lexical, raportul n care se plaseaz individul cu lumea
n general, caracteristicile sale de ordin afectiv etc.
Tot n cadrul simptomaticii labile intr apoi ticurile, reacii stereotipe ce se repet des, de multe ori fr tirea i n orice caz fr
voia individului, ce pot aprea fie numai ntr-una din categoriile menionate (pantomim, mimic, gesturi, vorbire), fie ca o
manifestare complex, mprumutnd elemente din mai multe categorii. Uneori, ticurile dezvluie anumite particulariti psihice ca
nervozitate, emotivitate etc. Totdeauna ns ele ajut la particularizarea cunoaterii oamenilor, facilitnd evocarea lor. Se ntmpl
chiar ca un detaliu n aparen nensemnat, cum este un tic, o dat reamintit, s fie suficient pentru evocarea unei serii ntregi de
nsuiri sau fapte la un om.
n continuare, notm o alt surs de date cu privire la nsuirile psihice ale oamenilor, care F!s !u se mai F!ca%reaE F! ceea ce
am %e!umit mai sus sim-tmatica stabil sau sim-tmatica labil. Este vorba de as-ectul vestime!tar.
46
;mbrcmi!tea constituie un indiciu asupra strii materiale a individului, dar dincolo de aceasta ea are i multiple semnificaii
psihologice. Astfel, ea reflect preferinele estetice, gustul celui ce-o poart, dar n mare msur i ideea pe care acesta i-o ,face"
despre sine, respectiv cea pe care ar dori ca lumea s i-o fac despre el. Desigur, mbrcmintea standard, de serie mare,
confecionat din esturi comune i ntr-o gam redus mare, confecionat din esturi comune i ntr-o gam redus de modele,
nu ngduie prea multe concluzii cu privire la simul estetic al individului ce o poart, alegerea fiind determinat, n mod evident, n
primul rnd, de criterii materiale.
Principalele aspecte ale mbrcmintei care au o semnificaie psihologic sunt: croiala, mbinarea culorilor, ordinea, curenia,
concordana sau discordana fa de ,moda zilei" etc.
Croiala neobinuit, culorile stridente i cu att mai mult mbinrile frapante de culori, precum i tendina exagerat de a fi n pas
cu moda, denot o oarecare superficialitate, o concepie despre lume i via care pune prea mult pre pe aspectul exterior al
oamenilor i lucrurilor. Aceasta nu nseamn ns c la polul opus ntlnim nsuiri psihice pozitive. Dimpotriv, atunci cnd
mbrcmintea este neglijat, murdar, vdind absena oricrei preocupri de estetic i ordine, concluziile de ordin psihologic sunt
cel puin la fel de severe ca i n primul caz. Anume, se poate vorbi de: mentalitate napoiat, concepie rudimentar despre lume i
via, lips de respect sau chiar atitudine de sfidare a normelor i uzanelor sociale.
Este adevrat c ,!u 8ai!a Fl /ace -e m", dar la fel de justificat se poate spune c 8ai!a Fl e.-rim pe om, mai mult dect
acesta i poate da seama. De aceea, dintre elementele supuse observaiei n vederea cunoaterii nsuirilor psihice ale oamenilor
nu poate lipsi mbrcmintea - cu precizarea c nici n acest caz c!cluEiile !u trebuie s /ie abslutiEa!te.
[1]
Baudet Pierre, *isage et +aract,re, (Prosopologie), Ed.6, E.S.F., Paris, 1963 Piterit, Theodor, -h.si/ und -h.siognomi/,
Germania, 1938.
CAPITO0U0 <
RA9IO2RA=IEREA INTERRE0A:II0OR UMANE
ncercnd s dm o definiie a comunicrii, a fost nevoie s prezentm concepte, teorii, ipoteze, alternative psihoneurofiziologice i
nu avem pretenia unei abordri exhaustive. Dac dorim s ptrundem n adncime, n interrelaiile umane pentru a nelege
scopul, mijloacele, felurile comunicrii umane ne simim datori s prezentm, mcar succint, aceast radiografie a relaiilor, cu
regulile lor, cu exemplificri pentru o posibil adecvare a conduitelor umane.
Regulile pe care le-am prezentat generic n paginile anterioare ca modusuri de rspuns guverneaz aciunile, opiunile, atitudinile
noastre i chiar se inser n viaa noastr intim.
Dificultatea de ptrundere a interrelaiilor umane n complexitatea i dinamicitatea lor ne oblig la o sistematizare a domeniilor n
care se resimte efectul regulilor formale sau informale, traversnd vrste, culturi, medii sociale diferite, cptnd nuane deosebire
47
la femei i brbai. Ca atare, noi ncercm s facem o secveniere a fenomenului complex care este COMUNCAREA i care este
prezent att n relaiile de munc, n relaiile intime dintre prieteni, n relaiile dintre soi, relaii de familie etc.
Aceste secvene se refer la:
* Comunicarea i relaiile ntre prieteni
* Comunicarea i relaiile cuplului
* Comunicarea i relaiile de convieuire
* Comunicarea i relaiile dintre soi
* Comunicarea i relaiile intrafamiliale (prini-adolesceni)
* Comunicarea i relaiile profesionale (ef-subordonat)
* Comunicarea i relaiile profesor-elev
* Comunicarea i relaiile medic-pacient
* Comunicarea i relaiile cu vecinii.
<.'. COMUNICAREA CI RE0A:II0E ;NTRE PRIETENI
Dicionarele definesc -riete!ul drept ,persoana care susine o alt persoan, ori o ajut direct, ncurajnd-o, avnd ntre ele relaii
de bunvoin reciproc".
Prietenia nu se stabilete i nu se dizolv n cele mai multe culturi de pe glob printr-un ceremonial deosebit, aa cum ar fi
cstoria.
Prietenia ca interrelaie uman nu depinde de legturile profesionale, nu se raporteaz la sisteme de obligativitate i nici nu este
impus ca n cazul relaiilor de comunicare pe care le avem cu rudele. Prietenii sunt persoane care se simpatizeaz unul pe altul i
se bucur s fie mpreun n anumite ocazii s rezolve anumite aciuni. Prietenia este totalmente voluntar ca atitudine a unei
persoane fa de alta i de aceea nici regulile nu sunt foarte stricte privind ci!e sunt prieteni i ce realizeaz mpreun.
48
Ca s putem enuna unii itemi de esen privind o posibil comunicare interuman, modalitile prin care se distinge prietenia i ce
anume o susine dorim s accentum unele aspecte psihosociale.
Prietenia capt aspecte variate care difer n funcie de vrst, sex i statut socio-profesional. Oamenii par s tie ce nseamn
prietenia, ea este perceput ca un fapt obinuit, veche de cnd lumea, iar studiile efectuate au ajutat la diferenieri i apropieri
conceptuale i practice.
Rspunsurile la chestionare privind nelesul conceptului prietenie - ca mod de interrelaionare uman variat de la o cultur la alta.
Astfel, prietenii sunt oameni care se plac, sunt cei a cror companie le ofer satisfacii, sunt cei care i mprtesc activitile i
interesele, sunt cei care se ajut i se neleg, sunt cei n care ai ncredere, sunt cei pe care te poi baza oferindu-i un suport
emoional, sunt cei n compania crora te simi relaxat, confortabil. Prietenia are grade diferite de intimitate: de la simple
,cunotine" pn la prietenul cel mai bun ,intim". De obicei avem multe ,cunotine", mai puini ,prieteni apropiai", iar ,prieteni
intimi" i mai puini, clasificare n care rmne discutabil !ivelul %e a-r-iere F!tre -arte!eri.
Diferenele de apreciere a prieteniei sunt n funcie de sex, de zona n care ne formm prietenii (activitate profesional, rude,
familie).
Brbaii sunt prieteni cu cei care ntreprind ceva mpreun: aciuni, afaceri, plcerea jocurilor sportive etc.
Femeile apreciaz prietenia dup modul n care sunt ajutate emoional i sunt asigurate c se pstreaz secretele, confidenele.
ncercnd s ptrundem n acest domeniu delicat al comunicrii afective, prietenia este influenat i depinde de o serie de itemi
i!%ivi%uali ai partenerilor aflai n aceast ecuaie benefic dar i de ali itemi e.trai!%ivi%uali. Putem meniona c studiul
prieteniei poate fi adncit de psihologi cnd ea este abordat drept un concept socio-uman care are la baz o reea invizibil care
se ese ntre parteneri. Rolurile, importana i efectele reelei nevzute n ,ochiurile" creia se gsesc prietenii sunt foarte variate.
Legturile sunt planificate n cadrul reelei, iar comportamentul trebuie s fie mcar tolerant pentru ca relaiile s se consolideze.
E/ectele re1elelr
> Exist mult mai multe ,ciocniri" n reelele care stau la baza prieteniei cnd sunt mai dense;
> Exist o mai mare presiune n ideea de a se conforma prieteniei, de a arta mai mult conformitate la grup;
> Perechile de prieteni, cuplurile de ndrgostii, soi i soii rezist mpreun dac ambele persoane se distribuie n aceeai reea;
> Subiecii pot ajuta propria reea dac include amabiliti, ajutor specializat n plan medical, rezolvarea unor probleme concrete;
49
> Sntatea mental a subiecilor ntr-o reea dens este mai bun dect a altora, parial pentru c ei au optat pentru prietenie,
care este n acelai timp surs de ajutorare psiho-social;
> deile care se difuzeaz pot fi foarte diferite: filme, nouti, mod, politic, medicamente, planuri profesionale etc.
Dup Duck, S.W. i Lea, M. (1982), ntlnirile regulate ale prietenilor au la baz dorine, intenii, gnduri similare, cadouri reciproce:
unii vor s fie utili, alii pot s arate c pot fi amabili, la baz fiind o atracie individual i nu doar aparena fizic mai ales abilitate i
competen social. Aceast abilitate social este parte component a atraciei personale care a fost n multe cercetri abordat,
dar accen-tundu-se doar perspectiva atrac1iei /iEice a fot trecut cu vederea.
ntlnirile obinuite ale prietenilor i interdependena constituie un alt pas important n dezvoltarea prieteniei ca i activitile care se
realizeaz cu ajutorul persoanelor pe care le considerm prietene. Activitile considerate caracteristice pentru prieteni include
participri la petreceri, conversaii intime, dansul, plimbri, invitaii la restaurant sau cafenea, jocul de cri i tenisul.
Pe lng diferenierile i posibilitile variate de abordare teoretico-metodologic a conceptului prieteniei n cadrul aciunii de
comunicare interuman mai putem aduga ,teoria echitii" ca rezultat al cercetrilor n univers, cu balane i schimbri relative, ori
cu schimbri calculate i anticipate. nterrelaia uman bazat pe prietenie presupune, conform studiilor lui Argyle & Furnham, Amy
Campbell (1986), C.Gilligan (1982), Walster E.H. & G.W.Walster (1988), urmtoarele:
Subiecii din ecuaia prietenie se simt mult mai bine dac ei constat c sentimentele lor sunt utile n relaia respectiv, su!t
meritate;
Cei care descoper c sunt ntr-o relaie inechitabil i comunicarea lor devine disfuncional ncearc refacerea echilibrului prin:
> ntrirea echitii reale
> reinstalarea echitii psihice
> ruperea relaiei.
Walster & Walster (1978, 1982, 1988) ne sugereaz c mcar tacit partenerii aflai n comunicare prin intermediul prieteniei
evalueaz csturile Gi be!e/iciile acestei rela1ii i n funcie de potenialul satisfacerii afective relaia se stinge, este continuat,
se cimenteaz.
Prietenia nu reprezint doar modaliti de petrecere a timpului liber n companie, n grup ori mers la plimbare, mers la cumprturi,
mers la biseric, vizite etc. Ea presupune cel puin de dou ori n via n dou etape o influen benefic asupra sntii, strii de
bine, detectarea agenilor stresori i reducerea lor.
50
a) Prima perioad a vieii cnd prietenia este benefic este a%lesce!1a. n acest interval de timp prietenii adevrai ajut efectiv
fetele ori bieii n vrst de 18-20 de ani s capete experien pe multiple planuri, inclusiv n alegerea partenerului n viitoarea
cstorie. Autorii accept c prietenia n aceast perioad este un factor al fericirii i al strii de bine, de confort psiho-social.
Subiectul uman nu are posibilitatea permanent, sigur de a traversa doar evenimente pozitive n timpul vieii. Din aceast cauz,
prietenia este fermentul de nenlocuit al vieii adulte.
b) A doua perioad n care prietenia poate interveni efectiv este vrsta maturitii, accentul este pus mai ales pentru femei. Cele
care nu au rude au nevoie n aceast perioad de prieteni care s ocupe golurile afective i sociale. Acum, cnd prietenia nu poate
suplini cstoria, femeile doresc, de obicei, ca prietenii s fie cei care fac orice pentru ele, care au caliti superioare rudelor, care
le ascult i au soluii n orice domeniu.
Opus acestei relaii privit ca stare de bine este si!#urtatea, care este considerat cea mai obinuit i stresant condiie a
vieii umane.
Oamenii se simt singuri, unii percep singurtatea n condiii i ocazii speciale, dar o recepteaz diferit dac ne raportm la sex,
vrst, nivel cultural i material.
Femeile se simt singure n proporie mai mare dect brbaii, ele au o nevoie mai stringent de a vorbi, de a comunica, de a avea
prieteni. Persoanele care au depit 50-60 de ani
[1]
i destul de muli tineri ntre 15-24 de ani se simt singuri, La fel, ntr-o proporie
semnificativ un studiu din Marea Britanie gsete c persoanele vduve i divorate se simt singure, orbii i persoanele
handicapate, nu pot comunica. Singurtatea este resimit cnd oamenii se mbolnvesc, atunci cnd sunt ntr-o societate cu
strinii, dup moartea unei rude sau a unui prieten apropiat, de srbtorile Crciunului sau de revelion.
Pentru ,a depi" singurtatea dorind s reia comunicarea, studiile arat c cei mai muli oameni singuri se duc s stea de vorb
cu un prieten ori un vecin (mai ales cei tineri); se duc la plimbare, cei mai n vrst prefer s se uite la televizor ori s citeasc,
femeile ncep s se ocupe de hobby-urile lor, brbaii prefer s mearg la restaurant sau la cafenea.
Tinerii care se simt singuri
[2]
sunt triti, depresivi, anxioi, suprcioi, emotivi, cu cenzur intern sever, cu autoaprecieri sczute,
devin ostili fa de grup.
Spre deosebire de tineri, oamenii n vrst ,au nvat" s fie singuri, mai ales dac au un nivel cultural ridicat, ei se angajeaz n
diverse activiti: i gsesc ocupaii, se uit la televizor, citesc ori se implic n activiti artistice.
Studii numeroase au artat c anumite deprinderi sociale imperfecte conduc la singurtate, dintre care cea mai important este
absena unei capaciti de a stabili relaii de prietenie ntr-o manier agreabil. Cei singuratici, de regul, nu au un tipar de
autodezvluire, comunic puin, sunt izolai i tind s devin eficieni prin redusa transmitere verbal ori prin semne non-verbale
51
(faa i vocea); le scade capacitatea cognitiv, sunt mai pasivi i mai puin insisteni; au un coeficient redus de ncredere n alii i,
global, atitu%i!e !e#ativ /a1 %e ame!i crelat cu u! c!ce-t i!a%ecvat -rivi!% -riete!ia, nerealiznd c starea de bine la
care aspir individul presupune obligaii i loialitate
[3]
.
Accentund ideea c -riete!ia nu se conduce dup legi i reguli formale ca n cazul mariajului, subiecii intervievai sunt contieni
c exist un ,cod" nescris de reguli, care respectate, determin respectarea ei.
Re#uli -e!tru -riete!i
1. Oferii-v voluntar, din timpul liber, cnd este nevoie de ajutor;
2. Respectai condiiile particulare de via ale prietenului:
3. Pstrai confidenele;
4. Avei ncredere unul n cellalt;
5. Sprijinii-v prietenul (prietena) n lipsa acestuia;
6. Nu v criticai unul pe altul n public;
7. Artai-v sprijinul afectiv;
8. Uitai-v n ochii celuilalt n timpul conversaiei;
9. Strduii-v s-l facei fericit n timp ce suntei unul n compania celuilalt;
10. Nu fii gelos (geloas) i nu i criticai alte relaii, alte persoane cunoscute;
11. Fii tolerani unul fa de cellalt;
12. mprtii vetile (noutile) privind succesul;
13. Solicitai sfaturi personale;
14. Nu fii pislog (pisloag);
15. Angajai-v n glume sau ironii decente fa de prieten();
16. Cutai s rspltii datoriile, favorurile i complimentele;
52
17. Dezvluii-v sentimentele ori problemele personale n compania prietenului.
Aceste reguli, care se doresc doar o intenie n consolidarea prieteniei i adncirea comunicrii interumane, intesc dou arii
speciale:
a) un set din acestea se refer la rsplata, recompensa ,moral i material" - criteriu omniprezent( ex., ajutorul ntre prieteni);
b) un alt set de reguli se refer la cauza obinuit a pierderii prieteniei (ex., gelozia, lipsa confidenialitii).
<.). COMUNICAREA CI RE0A:II0E 9E CUP0U, 9E CON3IE:UIRE
Relativ acceptat ideea conform creia subiectul uman transmite, recepioneaz prin diferite moduri verbale i non-verbale este
raportat de dou-trei decenii la fenomene extrem de frecvente n existena uman, perene i oricnd specifice. Unul din aceste
fenomene este dragostea care nu este studiat doar de psihologi i sociologi, ci i de muli ali specialiti.
Punct de interes i de atracie din perspectiv practic, ea devine teoretico-metodologic un ,generator" de idei, accepii, confruntri,
soluii pentru convieuire i comunicare uman.
,Boal delicioas", necesar i familiar, %ra#stea este un fenomen extraordinar, complex presupunnd existena a dou
persoane (cuplu) care vin n aceast ecua1ie cu structura lor intim, cu aspiraiile i expectaiile lor, cu dorina de a fi mpreun cu
un alt semen.
Muli dintre noi am suferit, nu am gsit explicaii, am rupt relaii, am necjit colegi, prini, am ntrerupt comunicarea sau am
comunicat afectiv prin descrcri puternice, nejustificate considernd c suntem ndrgostii.
A fi ndrgostit, a fi iubit, a iubi pe cineva, a nu fi mprtit dragostea, sunt tot attea posibiliti i ipostaze ale comportamentului
uman, sunt perspective din care noi ncercm s influenm atitudinile noastre, chiar sistemul de autoevaluare.
nterrelaiile umane bazate pe prietenie pe care le-am prezentat succint anterior sunt influenate i nu pot fi separate de dragoste,
de mariaj, de convieuirea n familie.
n relaia, atitudinea sau sentimentul de prietenie trebuie inserat sim-atia, -re/eri!1a pentru o persoan, %ra#stea ca atracie
heterosexual i relaionarea ntre parteneri (comunicare afectiv).
9ra#stea face obiectul tot mai multor studii n ultimele decenii ale secolului XX, ntruct ea nu mai este apanajul literailor, al
poeilor i nu doar al ndrgostiilor, este studiat ntre evenimentele pozitive ale vieii, dar nu singurul - care pot determina pentru
om stri de fericire, de mare bucurie, o stare de bine.
53
nvestignd 100.000 americani - femei i brbai -Freedman J.L. (1978) ncearc s gseasc ierarhizarea conceptului ,a /i
F!%r#stit" i constat c este plasat pe locul ca importan pentru femeile singure, dup ,-riete!i Gi Fm-li!iri sciale" locul ;
iar pentru brbaii singuri acelai concept este ierarhizat pe locul dup ,-riete!i Gi Fm-li!iri sciale" i "activitate
-r/esi!al".
M.Argyle & M.Henderson (1985) ncearc un studiu n Marea Britanie i gsesc c ,dragostea" sau ,a fi ndrgostit" este
evenimentul hotrtor al fericirii att pentru femeile ct i pentru brbaii de toate vrstele din eantion.
Factorii care ar contribui la fenomenul ,a te ndrgosti" sunt similari cu dorina de a impune altora o bun impresie:
a) s ari simpatie i iubire celeilalte persoane;
b) s ai sentimente i concepte de referin similare cu cealalt persoan;
c) s fie o atracie fizic reciproc.
n timp ce Z. Rubin (1976) identific factorii ataamentului romantic ncercnd s msoare ,dragostea romantic", Pope, Walster &
Walster (1986) sunt diferenieri psiho-sociale ntre" dragostea ptima" i legturile de dragoste, de prietenie care rezist de-a
lungul vieii, ,camaraderia".
Rubin apud .Mitrofan & N. Mitrofan (1994) indic drept factori importani ai comportamentului romantic (dragostea romantic):
ataGame!tul, sus1i!erea em1i!al, i!timitatea.
Autorii sus-menionai consider ,dragostea ptima" ca o dorin vie puternic resimit fa de o persoan, de a fi iubit de acea
persoan, este sentimentul c fr el sau ea nu putem tri, separarea (desprirea) ar putea provoca trirea unor sentimente de
chin, de reale necazuri dar cu anticiparea dorinei de reunire imperioas, reunire care este perceput ca un sentiment de extaz, de
euforie, pace i mulumire sufleteasc.
Pe de alt parte, camaraderia reprezint afeciune prieteneasc i ataament puternic fa de cineva. Este limitativ i periculos
metodologic s abordm ndrgostiii ca fiind doar adolescenii i tinerii cstorii; fenomenul exist i la persoane cstorite dar i
la cuplul de vrstnici.
Spre deosebire de ,Dragostea ptima" care este o floare rar i fragil, a/ec1iu!ea camara%ereasc este mult mai rezistent i
poate rezista ntreaga via.
E.Walster & G.Walster (1978) au concluzii mult mai optimiste dup studierea unor fenomene privind dragostea, patima,
romantismul i camaraderia la trei tipuri de cupluri:
54
a) cuplul care rezist n timp pe baz de prietenie
b) cuplul de logodnici
c) femei ntre 60-80 de ani.
Autorii au gsit c raporturile ntre dragoste i prietenie se pstreaz la un nivel relativ de sinceritate fa de un nivel mediu care
exist n ambele tipuri de triri, ntr-o perspectiv de timp mai mare.
Argyle & Henderson (1985) trec n revist extrem de multe cercetri privind dragostea i ncearc sugestii pentru reguli bine
motivate i susinute de deprinderi (abiliti) de tip interrelaionare.
Fr s dorim ncorsetarea partenerilor, enumerm regulile pentru diferite tipuri de cupluri ca moment de meditaie pentru subieci
indiferent de vrst i sex, dar i ca model de posibil abordare a unei problematici pentru care nc nu fiineaz modele viabile,
psihoterapii acceptate de persoane cu probleme intime n acest delicat sector al vieii psihice.
Re#uli -e!tru cu-lurile care reEist F! tim-
1. Adresai-v unul altuia pe numele de botez;
2. Respectai unul altuia viaa particular (intim);
3. Manifestai ncredere reciproc;
4. Fii punctuali;
5. Uitai-v n ochii interlocutorului n timpul conversaiei;
6. Nu v criticai unul pe altul n public;
7. Sprijinii-v partenerul mai ales n absena acestuia;
8. Pstrai secretele;
9. Artai-v interesul fa de activitatea psihic a celuilalt;
10. Fii coreci i credincioi unul fa de cellalt;
11. Transmitei vetile bune;
12. Oferii-v unul altuia cadouri cu ocazia aniversrilor;
55
13. Tolerai-v unul altuia prietenii;
14. Oferii cadouri, recompense i favoruri;
15. maginai surprize plcute celuilalt.
Uneori persoanele care alctuiesc astfel de cupluri i care rezist n timp au expectaii mai mici, alteori mai mari n cuplurile de
logodnici ori n cuplurile de cstorii.
Cei care convieuiesc fr s fie cstorii se apropie ca expectaii i comportament de cuplurile de tip camaraderie, iar relaiile din
astfel de cupluri pot fi similare, uneori cu alte conduite de tip agresiv, conflictual.
Tiparele de conduit n cupluri sunt de asemenea foarte dinamice, observndu-se o evoluie spre nou, deschidere i iniiativ
personal n detrimentul altor conduite, dup anii 1950.
Brbaii care atrag datorit aspectului fizic sunt mai insisteni i cu abiliti sociale. Femeile care atrag datorit aspectului fizic sunt,
n genere, mai puin competente i mai puin pricepute social; ele nu au nevoie de abiliti speciale pentru c se accept de obicei
c iniiativele fa de ele le au brbaii.
S-a constatat c tinerii, ori persoanele din cuplurile desfcute prin divor, sunt n situaia de a accepta compromisuri. Pe de o parte
ei au nevoie de autonomie i independena omului singur, pe de alt parte doresc intimitate sexual i companie afectiv ca n
cadrul cstoriei. Convieuirea, care are la baz obinuina pare s fie singura form care ofer o combinaie a calitilor
individuale diferite ale celor doi parteneri.
n perioada 1930-1945, ntr-o serie de ri nordice i vest-europene, se practica aa-numita "cstorie de prob" (,trial marriage")
ntlnit mai ales n rndul femeilor singure, mai mari de 25 de ani sau dintre cele divorate. n Anglia, femeile cu situaie material
modest spunea despre ele c sunt cstorite, ele fiind doar ntr-un cuplu de convieuire. Oricum, dup Newcomb, M.D. (1981),
Rosenblatt P.C. i Bud L.G. (1975), se consider c exist o cretere evident, statistic, n ultimii 20 de ani a procentajului de
cupluri care au convieuit naintea cstoriei n Marea Britanie.
Pe populaie studeneasc american, Hill,Rubin & Peplau (1976) gsesc 45% dintre cuplurile premaritale dup doi ani de
convieuire desfiinate, gsesc ruperea relaiilor. Exist n astfel de cupluri lipsa unor angajamente privind mariajul, dar i investiii
de timp, de bani, frica de a pierde relaia ca i contientizarea nerespectrii unor reguli tradiionale (chiar nclcarea lor). Statistic,
se rezist 15-26 de ani ntr-o astfel de convieuire cu reguli puine, dar cu altele cerute de non-conformismul partenerilor.
Re#uli -e!tru c!vie1uire
56
1. Artai-v unul altuia ncredere;
2. Respectai-v intimitatea;
3. Oferii-v ajutor afectiv (emoional);
4. Adresai-v unul altuia pe numele de botez;
5. Fii coreci i credincioi unul altuia;
6. Contribuii la cheltuielile casei (apartamentului);
7. Ajutai alte persoane cnd sunt bolnave;
8. Manifestai-v interesul pentru activitatea zilnic a celuilalt;
9. Nu v criticai unul pe altul cnd suntei mpreun n public;
10. Privii-v n ochi, unul pe altul, n timpul conversaiei;
11. Aprai cealalt persoan n absena ei (lui);
12. Fii tolerant unul cu prietenii celuilalt;
13. Cerei sfaturi personale;
14. Pstrai secretele;
15. Comunicai partenerului sentimentele i problemele personale;
16. Scriei felicitri i oferii cadouri partenerului n ziua de natere;
17. Nu fii pislogi;
18. mprtii partenerului prerile personale despre religie, politic, concepia de via;
19. nformai-v partenerul despre inteniile de perspectiv;
20. Comunicai-v zilnic programul de activiti personale.
57
Cu sau fr existena regulilor, oamenii se vor ndrgosti, vor suferi, vor fi fericii, se vor cstori, vor avea copii i ciclurile afective
i biologice ale vieii nu vor deveni fixe. n toate etapele pe care le traverseaz subiectul uman este prezent o participare afectiv,
social, biologic i, oricum, are loc o comunicare psihologic. Diferenele mari n explicarea dragostei, a camaraderiei, a
implicaiilor cstoriei i a responsabilitilor de rol i statut n familie fac din aceast ,boal" ceva necesar. Ataamentul
intrafamilial, nevoia de prietenie, nevoia de a comunica ntre sexe i vrste diferite nu elimin aspectul istoric al dragostei i
cstoriei.
ndisolubil legat de aspectul psihosocial al dragostei, mariajului i ntemeierii familiei este cel biologic, dar nu crucial. Se spune c
abilitatea (capacitatea, deprinderea) pentru dragostea sexual poate fi nvat nc din copilrie. De aceea, ataamentul intim,
prietenia, cooperarea ntre prini i copii este un model bazal pentru compor-tamentul sexual ulterior al tinerei generaii. Cstoria
nseamn un tip social de relaii, nseamn o interrelaionare foarte intens, este o interrelaie sexual, care mbrac mai multe
aspecte ale vieii tinznd s devin permanent. Dei mariajul a deczut ca popularitate, n Marea Britanie 92% din persoane sunt
cstorite!
Nu ne propunem o prezentare a rolurilor femeii i brbatului ntr-un mariaj, nici a etapelor acestui "contract". Dorim s subliniem c
diferenieri exist att din perspectiv psiho-social (rol i statut), din perspectiv istoric i biologic (accepia egalitii ntre sexe,
drepturi i implicaii pentru familie i copii). Mai sunt semnalate diferenieri n conduita cuplului cnd sunt diferene foarte mari de
educaie, de instruire (mai ales cnd nivelul instruciei femeii l depete pe cel al brbatului). n toat aceast etap a vieii care
este cstoria au fost studiate cupluri cstorite - fericite, cupluri cstorite - nefericite, probleme care determin acestea,
cauzalitatea conflictelor maritale, %e/icie!1ele F! cmu!icarea i!tra/amilial de multe ori generat de vile!1, i!/a!tilism, li-sa
u!r m%ele sli%e %e c!%uit -arie!tal.
Generic putem afirma c soii i relaiile dintre ei n cadrul cstoriei sunt abordate prin prisma familiei n timp ce relaiile de cuplu
ntre tineri, ntre persoane divorate, ntre persoane vrstnice, ntre persoane necstorite sunt abordate din perspectiva balanei:
e.-ecta1ii - %ri!1e - -sibilit1i.
Re#uli -e!tru ambii s1i
1. Artai-v suportul afectiv;
2. Comportai-v corect, fii credincioi;
3. Creai o atmosfer armonioas de familie;
4. Respectai intimitatea partenerului;
58
5. Pstrai cu strictee secretele;
6. Nu ntrerupei legturile sexuale cu soul (soia);
7. Oferii cadouri, complimente, favoruri;
8. Sprijinii-v soul (soia) chiar cnd este absent ();
9. Vorbii cu partenerul (a) despre problemele sexuale;
10. Comunicai partenerului (ei) sentimentele intime;
11. nformai partenerul despre programul zilnic;
12. Artai toleran fa de prietenii soului (soiei);
13. Nu v criticai partenerul (a) n public;
14. Cerei sfaturi personale pentru a v flata partenerul;
15. Vorbii cu partenerul despre via, moarte, religie, politic;
16. Privii partenerul n ochi n timpul convorbirii;
17. Dezvluii soului (soiei) problemele financiare;
18. Comunicai cu partenerul prin mijloace verbale i non-verbale;
19. Artai-v afeciunea pentru partener n public;
20. Ajutai-v material soul(soia).

Re#uli a%u#ate -e!tru s1 Re#uli a%u#ate -e!tru s1ie
* Artai-v amabil chiar cnd suntei suprat.
* Cnd nu v nelegei cu soia cercetai familia acesteia;
* Manifestai interes deosebit pentru activitile cotidiene ale
* Nu fii pisloag;
* Artai-v amabil chiar cnd suntei
suprat.
59
soiei;
* Considerai-v responsabil pentru problemele de regie ale
casei;
* Oferii-v sprijin material dup ce v-ai desprit.

[1]
Rcanu R., "Singurtatea este o boal?", 1987.
[2]
Cumming,E. & D.M.Schneider, 1982, MOR - Anglia.
[3]
W.Jones, R.Hausson & C.Cutrona, 1984.
<.*. COMUNICAREA CI RE0A:II0E P5RIN:I -COPII
n toate societile au existat i vor exista legturi ntre prini i copii, mamele se ocup n special de copii la vrste mici, n toate
societile copiii vor considera prinii responsabili de necesiti, reuite i insuccesele lor. Relaiile ntre prini i copii presupun un
mecanism deosebit, filtrat social, ele au la baz statuarea comunicrii n care se realizeaz un model, un pattern de conduit. n
cadrul acestor relaii -ri!1ii ncearc i de multe ori muli dintre ei reuesc s scialiEeEe c-iii, contribuie la modificarea i
perfecionarea stilului de interrelaionare din copilrie; ambele pri ale ecuaiei au nevoie de deprinderi, abiliti sociale pentru
facilitatea intercomunicrii.
Exist desigur studii privind forma i mrimea familiilor, exist studii privind familiile dezorganizate, influena divorului asupra
atmosferei i formrii trsturilor psihosociale ale minorilor, sunt numeroase cercetri privind copiii adoptai, privind copiii aflai n
plasament familial, privind cupluri cu sau fr copii - pentru a enumera doar cteva din cele mai frecvente preocupri n domeniu.
Studii mai de finee s-au axat pe investigarea unor aspecte, speciale n interrelaia prini-copii, incluznd raportul satisfacie-
conflict, relaiile frate-sor, relaiile cu mama, relaiile cu tata, adolescena ca perioad a schimbrilor relaionare; variaii culturale n
statuarea relaiilor prini-copii.
Binecunoscuta realitate psihologic potrivit creia i!terrela1ia are obligatoriu la baz cmu!icarea este abordat i n acest
tronson de studiere a relaiilor prini-copii.
Dac n timpul copilriei prinii sunt cei care iniiaz efectiv copilul n stabilirea relaiilor n familie, extinse apoi la grupul de joac,
n timpul adolescenei prinii nu mai reuesc s supravegheze minorii dect cu mare dificultate. n copilrie procurarea de jucrii,
alimentaia, curenia, conversaia reprezint apanajul exclusiv al adultului. n adolescen, tinerii aspirnd la un alt statut dect cel
60
de ,copil" se mpotrivesc dorinei prinilor de a nu ntrzia, de a avea grij deosebit pentru studiu, de a nu intra n relaii cu
persoane ru intenionate, periculoase, de a nu-i crea i adopta modele ,facile". Prinii vorbesc i transmit enorm copilului n
perioada micii copilrii, ei nva efectiv s vorbeasc, s participe la dialog. Copiii pun ntrebri la care prinii ncearc s
rspund, ei ar trebui s ofere rspunsuri ct mai adecvate dezvoltrii psihice a copilului. n adolescen, centrul de greutate al
comunicrii se deplaseaz de la nivelul exclusiv al familiei la nivelul grupului de colegi i prieteni. n perioada furtunoas, frumoas
i tumultuoas, plin de mari inegaliti psihosociale, tnrul devine un veritabil participant la dialog, de multe ori fr s comunice
nimic adultului i cel mai adesea prinilor.
De exemplu, dac prinii ntreab un adolescent despre compania lui, ei dorind s-i arate de fapt afeciunea, conversaia ar
putea arta cam aa:
Printele (mama ori tata): ,Unde ai fost?", ,De unde soseti acum?"
Adolescentul: ,Afar", ,De afar"
Printele: ,Ce mai facei voi cnd v ntlnii?"
Adolescentul: ,Nimic"
Printele: ,Ai fcut bine c ai ieit cu prietenii la discotec?"
Adolescentul: ,Nu" .
Astfel putem afirma c adolescenii devin "experi" n a nu transmite nimic, n a nu comunica.
Unii prini ncearc s nvee copiii de la vrste mici s munceasc, s fac o activitate i nu doar s primeasc totul drept
,cadou"; s fac unele aciuni pentru a se deprinde cu respectul pentru munc.
Psihologii studiind aceste activiti pe care unii prini ncearc s le includ n structura conduitei copiilor i mai ales a
adolescenilor att ca un mod de comunicare mai profund ntre cele dou generaii - apreciindu-le schimb de idei n cadrul relaiei
prini-copii.
De fapt, adolescenii ajutai astfel din copilrie ori pubertate i dezvolt rdcinile relaionrii de mai trziu: mama i fiica pot avea
relaii mai intime, de prietenie adevrat, tata i fiul pot discuta mai deschis perspective viitoare, interese comune - sunt ,n micro"
tiparul prieteniei prini/copii.
61
Regulile cele mai simple se nva i se respect n familie, se reflect n comportamentul din grup (coal, prieteni, strad) i
reintr n circuitul de comunicare intrafamilial care st la baza relaiilor intime (inclusiv sexuale) i de munc - dac au fost iniiate
prin conversaie i supravegheate de adult.
Rapaport R., Rappaport M. (1977), Strelitz, Z. & Kews, Pilling,D. & Pringle(1978), Argyle M. & Henderson M. (1985) finiseaz
civa itemi pentru o posibil cmu!icare n perioada adolescenei, din ambele sensuri: de la prini ctre adolesceni, i de la
adolesceni spre prini, itemi cuprini n cteva reguli generale.
O serie de studii audizeaz abilit1ile -are!tale de conduit, re#ulile ca i %re-turile -ri!1ilr n sperana decelrii efectelor
asupra educaiei, asupra creterii i staturii unor stiluri, moduri de comportament. n fond, muli autori scriu despre binomul
,acceptare - respingere" ca fiind cel mai important n interrelaia prini-copii (inclusic adolesceni).
RE2U0I PENTRU PARINTI RE2U0I PENTRU A9O0ESCENTI
Respectati intimitatea adolescentului Respectati intimitatea parintilor
Dati sfaturi dar si exemple de
comportare
Pastrati confidentele, secretele
Aratati afectiune fata de adolescent Nu intrati in relatii sexuale cu parintii
ncurajati ideile (cautarile)
adolescentului
Luati in considerare drepturile parintilor
Demonstrati ajutorul emotional (afectiv)
Fiti politicosi cu parintii, mai ales cand
sunteti in public, in grup
Pastrati secretele incredintate Sprijiniti dorintele lor in absenta
Nu fiti exagerat de posesiv
Oferiti cadouri si felicitari pentru ziua lor
de nastere
ncercati sa tratati adolescentul ca pe
un tanar adult responsabil
Priviti in ochi parintii in timpul
conversatiei
Uitati-va in ochii lui in timpul
conversatiei
Vorbiti cu parintii despre probleme
sexuale si moarte
Oferiti adolescentului cadouri si
felicitari de ziua nasterii
nvitati prietenii in casa
Sprijiniti adolescentul cand nu este
prezent (in absenta)
Discutati cu parintii despre politica si
religie
Vorbiti cu adolescentul despre Consultati-va cu parintii in problemele
62
probleme sexuale si moarte personale (intime)
Abordati cu adolescentul problemele
de politica si religie
Respectati aprecierile si evaluarile
parintilor chiar daca sunt demodate
Considerati-va responsabil de
comportamentul adolescentului
Nu va criticati parintii in public
Nu criticati aspru alegerile prietenilor
adolescentului
Acceptati supravegherea generala (si
grija) parintilor

Aceste drepturi parentale circumscriu instituiei ,c!%uitei -ri!teGti", cmu!icrii ntre 2 segmente diferite ca vrst, statut i rol
social, nivel de informare i cultur se refer generic la:
1. Dreptul de a decide unde i cu cine s locuiasc minorul;
2. Dreptul de a hotr n legtur cu educaia i obligaia, ndatorirea de a se ocupa de educaia minorului;
3. Dreptul de a pedepsi n limite rezonabile;
4. Dreptul i obligaia de a proteja i apra minorul;
5. Dreptul de a administra proprietatea minorului;
6. Dreptul de a consimi sau refuza consimmntul pentru tratamente medicale ale minorului;
7. Dreptul de a consimi sau refuza n legtur cu adopia;
8. Dreptul de a consimi sau refuza consimmntul la cstoria unui minor ntre 16 i 18 ani;
9. Dreptul de a se comporta ntr-un litigiu ca aprtor al intereselor copilului;
10. Dreptul de motenire a proprietii dup deces. (apud M.Argyle & M.Henderson, 1985).
Fluctuaiile inerente sociale, economice induc modificri i diferenieri culturale n ,a-aratul" psiho-moral de conduit, de
comunicare ntre prini i copii, care conine abiliti, capaciti de interrelaionare dar i nevoia permanent de a cunoate
evoluia social i individual a copilului, puberului, adolescentului. Acesta cu att mai mult cu ct se accept c ,profesia" de
printe este extrem de dificil, de solicitant i dinamic.
63
n secolul 19 se considera c pentru viaa subiectului uman, copilria reprezint un segment deosebit de important, fapt reflectat n
multitudinea abordrilor, studiilor, scrierilor, domeniilor; n secolul 20 aprecierea importanei a trecut pe palierul a%lesce!1 (ntre
copilrie i viaa adult) -/e!me! cm-le. care, de multe ori s-a asociat, limitativ, cu ,rebeliune", ,criza de identitate" etc. n
culturi diferite studiile unor autori ca: Jodelet,D. (1989); Gergen, K.J. & Davis, K.E. (1985) au artat drept cea mai important
achiziie n dezvoltarea copilului: structurarea mtiva1iei pentru independena i comunicarea ulterioar a adolescentului.
Totodat, cercetri pertinente ocupndu-se de implicaiile acce-tare - res-i!#ere conchid n legtur cu deficitul de interaciune,
intercomunicare - ca una din situaiile posibile. Sintetic, abordarea afeciunii (dragoste printeasc), petrecerea unui volum de timp
considerabil mpreun cu minorul, tratarea acestuia cu delicatee, aplicarea flexibil a balanei recompenselor mai degrab dect a
critica i a fi ostil determin o bun imagine a prinilor n accepia copiilor.
Dac, dimpotriv, copiii sunt respini de prini (reaciile sunt diferite tat/fiu, mam/fiic) ei au mai multe anse s evolueze la
pubertate i adolescen spre: delincven, agresivitate, conduite nevrotice, conduite atipice (schizofreniforme).
n consecin, ansele lor sunt mai reduse de ,a vira" spre conduite civilizate, de a fi prietenoi, de a avea capaciti de
comportament civilizat, de a fi cooperani, de a purta de grij altora.
ncepute din perspectiv sociometric, studiile privind reaciile copilului, adolescentului n procesul de intercomunicare cu adultul,
cu prinii, cu familia s-au diversificat. Cercetrile lui Glueck i E.T.Glueck (1950), H.G.Elder (1962), T.Smith (1983), Riskin J. &
E.Faunce (1976), F.F.Schachter (1983),Blok J. & Morrison A. (1981), Freedman, J. (1978) etc., capt contur n zone diferite de pe
glob, n culturi i grupuri socio-economice variat structurate.
Se degaj cteva idei principale pentru stilul n comunicare prini/copii, pentru nelegerea profund a perioadei adolescenei:
Pe!tru a%lesce!t este a-reciat ca be!e/ic Lsu-rave#8erea %emcratic". Este de preferat o abordare permisiv,
egalitar a adolescentului fa de una autoritar, de respingere; n alte condiii minorii nu ezit s spun c ,prinii uit c au fost
i ei tineri" i ,nu i cunosc limitele".
Cm-rtame!tul -ri!1ilr caracteriEat -ri! cl%ur a/ectiv, rs-lata acr%at -e!tru merite. Aceasta are consecine
favorabile n achiziionarea de ctre adolescent a unor itemi structurali ai personalitii lui, a independenei de a avea o identitate,
auto-evalurii etc.
;! /amiliile cu %eEvltare !rmal a%lesce!1ii su!t mult mai c-era!1i, su!t veseli, F!va1 s s-u! #lume, s r$% 1i s
se bucure
[1]
. S-a constatat c aceti adolesceni nva cu mai mult uurin s stocheze i s distribuie informaia, fa de
adolescenii cu tulburri de comportament la al cror viraj prinii i grupul asist de multe ori fr s tie cum i %e ce s intervin.
<.<. COMUNICAREA CI RE0A:II0E PRO=ESIONA0E
64
Se tie c satisfacia muncii este strns legat de satisfacia vieii, una fiind afectat de cealalt
[2]
.
Dac n dragoste i prietenie -arte!erul Gi rela1ia este mai important dect tu F!su1i 6F!s1i+, n relaia de munc banii i bunurile
(mrfurile) sunt mai importante dect itemul afeciune
[3]
.
De exemplu: relaia Ge/-subalter! este o relaie de inegalitate, cu sarcini orientate, direcionate i formale; este mai mult de tip
c!cure!1ial i stilitate dect de c-erare i -riete!ie, totui lucrtorii fac eforturi s se comporte i s comunice n mod
cooperant i prietenos.
Alte relaii de munc, ntre care menionm pe aceea ntre profesor i elev (student) este inegal, dar de cooperare i chiar foarte
intens.
Beneficiile i conflictele acestora difer n funcie de tipul relaiei de munc, de tip profesional.
Relaiile n grupurile de lucru sunt diferite de cele de acas (din familie) sau cu prietenii. Ele se bazeaz pe cooperare n grupuri
organizate i ierarhie, care difer de contactele sociale care nu conin doar contactele din pauzele de cafea sau dejun - cunoscute
uzaul ca -artea i!/r-ma1i!al a muncii.
Oamenii vin la lucru pentru a presta munca i a fi pltii pentru ea; ei coopereaz cu ali oameni, descoper c sunt asemntori cu
unii din ei i ncep s se angajeze n activiti extraprofesionale.
Ierar8ia are un mare efect n relaiile dintre oameni i n felul n care ei cmu!ic unii cu ali. Sugerm cteva coordonate:
1. Statut e#al F! i!terirul #ru-ului %e lucru.
Oamenii pot coopera i ajuta reciproc, dar pot de asemenea s devin rivali la promovare, avansare. n asemenea grupuri relaiile
colaterale, comunicarea cu grupuri cu acelai statut este mai mare i mai uor de stabilit.
2. Oame!i cu statut %i/erit - relaiile sunt mult mai dificile, n special dac unul este ef direct i cellalt subaltern. Dac nu
muncesc n acelai domeniu sau institut lucrurile pot fi simple, ns n relaiile n care unul din parteneri are putere asupra celuilalt,
se creeaz n mod obinuit o anumit distan ntre ei.
Diferenierile se pot referi la urmtorii itemi:
SEXUL:
a) Brbaii sunt mult mai implicai n grupuri, femeile n relaiile intime aa cum am mai subliniat anterior. Femeile sunt mai
interesate de partea social a relaiei de munc mai mult dect brbaii i aceasta este una din principalele surse ale satisfaciei n
65
munc pentru ele, n parte datorat poate naturii muncii femeii (profesori, asistente medicale, secretare etc.). Probabil de aceea
satisfacia n munc a femeii este, de obicei, mai mare dect a brbailor.
VRSTA:
a) Pentru tineri, important este socializarea pentru munc, care ncepe din coal i important este ca ei s nvee de la cineva, s
fie direcionai cum s munceasc n calitate de membri ai unui colectiv i sub ndrumarea unui ef.
Pentru cei n vrst, mai ales fa de cei care nu au avut succes sau cei ale cror principale cuceriri (mpliniri) au rmas la un nivel
inferior, la acetia contactele sociale sunt mult mai importante dect munca nsi.
Oamenii petrec o mare parte din timpul lor la serviciu cu persoane diferite sau cu acelai tip de statut. De aceea, studii i observaii
pertinente disting mai multe niveluri de intimitate
[4]
.
cle#i %e serviciu (de munc) - aceast colaborare relativ superficial i orientat din punct de vedere al sarcinilor de munc
poate fi, totui, plcut i deseori chiar aa este; e vorba de o serioas colaborare n munc deasupra cerinelor formale ale
muncii.
membri ai u!ui #ru- str$!s, foarte apropiai - au ocazia s fac glume, s participe la unele jocuri n pauze, s ia parte la
dineuri i la un "pahar" n cluburi sau cantine - sunt pretexte de a manifesta euforie i plcere. Aceste interaciuni sunt obinuite
(uzuale) ntre membri ai grupurilor de lucru apropiate.
"-riete!i %e mu!c" (de serviciu) - diferii de prieteni n sens uzual. Acetia nu se invit acas, nu sunt antrenai n activiti n
timpul liber, dar se neleg bine n rezolvarea unor probleme de serviciu, n desfurarea unor activiti pur sociale sau n munc,
sau n ambele situaii.
"-riete!i sciali" - prieteni n adevratul sens al cuvntului dobndii n cadrul relaiilor de serviciu. Ei sunt diferii de prietenii
cunoscui prin intermediul vecintii sau a petrecerii timpului liber.
Re#uli -e!tru cle#ii %e mu!c 6serviciu+
1. Acceptai amabil s mprii cu cellalt sarcinile cu care a fost copleit.
2. Respectai singurtatea i secretele celorlali.
3. Fii cooperant cu privire la mprirea mijloacelor fizice de munc (lumin, temperatur, zgomot).
4. Artai-v s ajutai atunci cnd vi se cere.
66
5. Pstrai secretele (confidenele) ce vi se ncredineaz.
6. Lucrai, fii cooperani chiar dac simii ceva neplcut.
7. Nu v denigrai superiorii.
8. Adresai-v colegilor de munc pe numele de botez.
9. Cerei sfatul i ajutorul atunci cnd este nevoie.
10. Privii-v colegii de munc n ochi n timpul conversaiei.
11. Nu fii exagerat de preocupai s aflai date despre viaa particular a celorlali.
12. Rspltii datoriile, favorurile i complimentele orict de mici ar fi.
13. Nu v angajai n raporturi sexuale (intime) cu colegii de munc.
14. Fii gata s v nlocuii colegul cnd lipsete.
15. Nu v criticai colegul n public.
M Rela1ia Ge/-subalter!
Aceasta este una dintre cele mai importante i de baz dintre relaiile sociale.
Seful poate fi desemnat din afara grupului de lucru sau din interiorul su, de regul cel care are mai mult experien sau care tie
mai mult despre organizare i conducere, despre sarcinile de munc din domeniul respectiv.
Formal, eful are oarecare putere n a recompensa (rsplti) sau a pedepsi. Totui i subalternii au putere, se pot asocia, uni n
sindicate sau mici grupuri care le confer o putere colectiv fa de care eful rmne dependent neputnd s-i concedieze pe toi,
obligat fiind s le satisfac cererile.
Exist n aceast relaie un schimb de ajutor sau alte recompense ntre superiori (efi) i subordonai.
Seful se afl n poziia de a ajuta subalternii s ctige bani, s i promoveze i ntr-un fel s le ridice nivelul de trai. i poate ajuta i
n munc promovndu-le i nelegndu-le interesele, direcionndu-le recompensele n vederea obinerii unor performane n
activitate. Subalternii i ajut eful fcnd o treab bun la locul de munc.
67
Conductorul unui grup de lucru activeaz de obicei n acelai spaiu, uneori n aceeai ncpere cu subalternii pstrnd contactul
cu acetia sub forma unor edine sptmnale dar mai ales la locul de munc, exemplu dup pauzele de cafea.
Cele mai multe interaciuni ntre superior i subordonat sunt iniiate de ef: interaciuni cu privire la munc, comentarii asupra
rezultatelor subordonailor, recomandri, sugestii pentru rezolvarea unor probleme. Dar subordonatul poate lua i el aceast
iniiativ: fie are nevoie de sfaturi sau lmuriri, fie raporteaz progresele nregistrate, face sugestii i "plngeri" dac problemele
sunt des ignorate de ef.
Atribuiile efilor0
* ndatoriri oficiale, de ceremonial.
* iniiaz, procedeaz la concedieri, angajri.
* reprezint legtura cu alte organizaii, grupuri pe plan intern i n exterior.
* verific i afl ce se ntmpl n interiorul grupului pe care-l conduce i n afara lui, citete rapoarte.
* informeaz cu anumite probleme pe subalterni.
* transmite, reprezint grupul fa de teri.
* acioneaz pentru mbuntirea anumitor situaii, supervizeaz aciuni, decizii, activiti.
* rezolv urgenele i situaiile limit.
* autorizeaz expedieri, diferite proiecte, propuneri.
* negociaz cu sindicatele, salarii sau alte probleme.
Spre deosebire de relaia de prietenie, aceasta dintre superior i subordonat ne apare ca superficial, foarte inegal, i uneori
ostil i de concuren. n ea sunt prezente 2 "tabere" nevoite s comunice ntre ele.
Superiorul ne apare ca o foarte slab surs de satisfacie, dar ca o surs major de conflict
[5]
.
Care este sursa %e c!/lict %i!tre Ge/ Gi subalter!N
1. Teama i ostilitatea unor angajai fa de superiori - datorate unui tratament necinstit, teama de a nu fi pedepsii. Probabil c
problema fundamental este c superiorii au puterea de decizie: de a pedepsi sau de a dispune de recompense.
68
2. Pe de alt parte, satis/ac1ia n munc, abse!teismul i reve!irea la munc sunt profund afectate de relaia cu superiorul, de
msura n care acesta din urm l poate "ine n ah".
3. Superiorii influeneaz starea sntii subordonailor n funcie de atitudinea pe care o au fa de acetia, ct de preocupai sunt
de problemele lor. Pe scurt, cele mai importante surse %e satis/ac1ie F! mu!c sunt:
Structura %e i!i1iere - planificarea muncii, instruirea, antrenarea, controlul i corectarea ca i motivarea, stimularea
subordonailor.
C!si%era1ia - preocuparea fa de problemele i nevoile subordonailor, stabilirea unui climat de lucru cald i de susinere i
sprijinire, de rezolvare a tuturor problemelor n i cu ajutorul grupului.
Ambele surse trebuie s existe, dar s nu depeasc un anumit echilibru pentru a nu scdea eficiena.
Cum trebuie superiorii s dea ordine fr s reduc satisfacia muncii?
Rspuns: ntr-un stil democratic - convingtor, n sensul de a motiva oamenii prin explicarea i argumentarea necesitii rezolvrii
problemei s le permit subordonailor s participe la decizii i s foloseasc tehnica discuiilor n grup i deciziile de grup
[6]
.
* Re#uli -e!tru su-eriri 6Ge/i+:
1.Planificai i repartizai eficient munca.
2.inei la curent subalternii cu deciziile care i afecteaz, i intereseaz direct. 3. Respectai singurtatea i secretele celorlali.
4. Pstrai confidenele.
5. Consultai subordonaii n problemele care i afecteaz.
6. ncurajai avansarea subordonailor.
7. Oferii sfaturi subalternilor.
8. Luptai pentru interesele subalternilor dac este necesar.
9. Nu fii gelos, invidios pe abilitile subalternilor.
10.Nu dai ordine fr explicaii.
11.Artai consideraie fa de problemele subalternilor.
69
12.Privii subordonatul n ochi cnd i vorbii.
13.Nu v criticai subalternii n public.
14.Nu v vizitai subalternii neanunai.
15.Nu v supravegheai prea ndeaproape subordonaii.
16.Nu v angajai n raporturi intime cu subordonaii.
17.Rspltii datorii, favoruri i complimente.
18.Nu discutai problemele financiare personale cu subordonaii
[7]
.
M Re#uli -e!tru subr%!a1i:
1.Nu ezitai s punei ntrebri cnd ordinele (dispoziiile) sunt neclare.
2.Utilizai-v iniiativa dac este posibil.
3.Expunei-v i aprai-v ideile proprii.
4.Reclamai nti la eful ierarhic i apoi ducei-v la alii.
5.Respectai singurtatea i secretele altora.
6.Fii ndatoritor i amabil.
7.Nu fii prea supus.
8.Acceptai critica.
9.Pstrai secretele i confidenele care vi se ncredineaz.
10.Fii gata s acceptai ordinele.
11.Nu spunei lucruri dezaprobatoare la adresa efului. 12.Privii-v superiorul n ochi n timpul conversaiei.
13.Ascultai instruciunile superiorului.
14.Nu v vizitai eful neanunat.
70
15.Nu v criticai superiorul n public.
C o n c l u z i i :
b Relaia superior-subordonat n munc este vzut de majoritatea oamenilor ca plin de conflicte i ca oferind puin satisfacie.
b Superiorul poate avea o considerabil influen asupra sntii i satisfaciei dac sunt ntrebuinate corect abilitile i talentul
su de manager.
b Superiorul are puterea de a recompensa i a pedepsi ceea ce face din aceast interrelaie ca ea s nu fie foarte apropiat, s nu
se formeze legturi permanente.
b Barierele create de diferenele de putere i de statut pot fi reduse prin utilizarea unor capaciti ale superiorului dar mai ales
printr-o atitudine de preocupare, de interes pentru ceilali.
Un om se comport n raport cu imaginea pe care o are despre sine. Atitudinea lui reprezint exteriorizarea unei concepii, care nu
este altceva dect o reflectare a propriei lui persoane. Este transpunerea n plan obiectiv a imaginii despre lumea s interioar,
despre propriile triri i sentimente. ntre aceste dou lumi, cea biectiv i subiectiv i /rul i!terir al subiectului nu se poate
stabili dect o legtur de intercondiionare; ambele se influeneaz reciproc.
Lumea material, prin transformrile i fenomenele ei impregneaz puternic lumea interioar a subiectului.
n acelai timp, forul uman intern schimb realitatea, nsei imaginile pe care i le formeaz despre anumite procese i fenomene.
ntercomunicarea, stabilirea de relaii sociale, de legturi puternice este o art, este - dac putem afirma - "arta de a reui 1n via!".
<.>. COMUNICAREA CI RE0A1II0E ME9IC-PACIENT
Alt relaie important, n plan profesional, este acea interaciune care se stabilete ntre medic i pacient. Cele mai multe vizite la
medic se fac pentru diagnostic, tratament i remedii farmacologice, dar, de multe ori oamenii merg la cabinetul medical pentru
probleme afective i sociale.
Cercetrile mai vechi au artat c oamenii s-au ndreptat spre un "me%ic al /amiliei" cruia i aduceau la cunotin probleme
emoionale, sociale, personale, dar i medicale; "medicul de familie" trebuind s se ocupe ca un terapeut i de "suflet" i de dureri
fizice.
71
S-a constatat c n special merg la medic pentru sfaturi i ndrumare medico-psiholsocial, persoane divorate, persoane singure
sau separate de puin timp. Medicul devine adesea confident chiar n mai mare proporie dect psihologul, pentru bolnavii
cardiaci
[8]
.
Astfel c i!terrela1ia me%ic--acie!t, n care se realizeaz comunicarea pe coordonate deosebit de sensibile, fiind legat de
durere, boal, moarte etc. este mult mai mult dect aciunea de stabilire a diagnosticului i tratamentului pentru bolnavii somatici.
Subiecii au tentaia s clasifice obinuit medicii i consultaiile, dihotonic n "buni/ri", "bun/slab". Dar chiar n acest caz se
realizeaz un comportament complex, consultaia medical fiind un act complex n care apar oamenii cu structura lor, cu atitudini,
cunotine, expectaii dintre cele mai diferite. n toate secvenele actului medical sunt prezente trsturile intime, emoionale ale
fiecrui participant n ecuaia "me%ic--acie!t".
Dac profesorului i sunt necesare cunotine de psihologie i pedagogie pe care s le individualizeze i s le adapteze la structura
psihic a elevului (studentului) de o anumit vrst (ct i a grupei,
clasei la care pred), medicului i sunt necesare solide cunotine de psihologie medical i clinic pentru adecvarea conduitei lui la
tipologia pacientului. Diferenele sunt foarte mari: oamenii difer n atitudinile lor cnd se prezint la medic, dup vrst, sex, nivel
cultural, nivel socio-material etc.
n interaciunea me%ic--acie!t se stabilete o "reea" dinamic pentru c ambii particip la diagnoz i tratament, n a!am!eE i
n c!vrbire ambele presupunnd grade diferite de intimitate.
Cu att mai mult ne ateptm s existe un "cod" al regulilor de respectat att de ctre medic, dar i de pacient. Cele mai
importante i selectate au fost sinteze de "comportament ateptat".
* Re#uli -e!tru me%ici
1. Ascultai cu rbdare pacientul.
2. Gsii explicaii, totdeauna, foarte clare.
3. Acordai sfaturi de medicin preventiv;
4. Comportai-v franc i onest.
5. Pstrai informaiile pacientului n strict confidenialitate.
6. Respectai dorinele pacientului.
72
7. Nu v criticai pacienii n public.
8. Artai-v sprijinul afectiv (emoional).
9. Privii pacientul n ochi n timpul convorbirii.
10.Respectai intimitatea pacientului.
11.Nu v angajai n raporturi intime (sexuale) cu pacienii.
12.Nu folosii jurminte i promisiuni n compania pacientului.
13.Nu v artai suprarea, stresul ori anxietatea n faa pacientului.
14.Nu pretindei pacienilor ajutor material.
15.ncercai s alctuii diagnostice limpezi, clare.
16.Prezentai-v n faa pacientului n lumina cea mai favorabil.
Dei regulile de conduit ale medicului pentru intercomunicare (ntre me%ic i -acie!t) inclus orientri generale privind
desfurarea anamnezei, ele ncurajeaz att intimitatea (ex.: "fii franc!", "fii onest!" i "corect", "stabilete contact vizual" etc.), dar
i protejarea ei prin pstrarea confidenei, respectarea problemelor personale.
* Re#uli -e!tru -acie!t
1. ntreab medicul dac este ceva neclar.
2. Ofer medicului informaiile necesare.
3. Respect cu grij instruciunile medicului.
4. Fii foarte onest n aceast relaie.
5. Asigur-i igiena i curenia corporal n vederea examinrii medicale.
6. Nu consuma n mod inutil timpul medicului.
7. Nu pretinde lucruri nerezonabile n bugetul de timp limitat al medicului.
73
8. Fii apropiat i "deschis" fa de medic.
9. Respect intimitatea medicului.
10.Expunei problemele o singur dat.
11.Privete medicul n ochi, n timpul convorbirii.
Aceste reguli, general orientative pentru pacient au, de asemenea, scopul de a ajuta n centrarea pe problematica specific
solicitnd intervenia medicului pentru -rmvarea i -rtejarea, n acelai timp, a intimitii n acest sistem de comunicare:
medic 2 pacient.
[1]
Rcanu Ruxandra, "-sihologia comportamentului deviant", Editura Universitii Bucureti, 1994, p.23-28.
[2]
T.Keon & B.McDonald, 1982.
[3]
Sabini, J. & Silver, M., 1982; Fiske, S.T. & Taylor, S.E., 1984.
[4]
J.Turner & H.Giles, 1981; L.Mann, 1980.
[5]
Ermaine, F. - "3es visages du chef", Paris.
[6]
J.M.F. Jaspars & D.Pendleton, 1983; M.Henderson & M.Argyle, 1986.
[7]
Apud Campbell, 1978; Cohen, 1978; Piliavin, 1978; Walster & Gallagan J., 1984.
[8]
J.M.F. Jaspars, 1983.
Ca-itlul >
COMUNICARE - NE2OCIERE - 9IP0OMA:IE
Teoria negocierii aparine domeniului sociologiei i psihologiei sociale, mai exact segmentului care studiaz comportamentul uman
n diferite situaii sociale i modul n care oamenii vor s apar n faa semenilor lor. n viaa s social, fiecare individ se prezint
pe sine i activitatea s, caut s orienteze i chiar s controleze impresiile semenilor si, joac un rol i are un statut, folosete o
serie de tehnici pentru a obine succese raportate la motivaiile sale. Cu toate acestea, contrar inteniilor pe care le are, pe
parcursul contactelor sale sociale individul va fi analizat de colectivitate, care va trage unele concluzii n funcie de atitudinea,
mentalitatea i comportamentul emoional al acestuia.
74
Din punctul de vedere al individului care se prezint n faa unei colectiviti, se ntlnesc situaii diferite, legate fie de dorina
acestuia de a-i face pe ceilali s gndeasc despre el la superlativ, fie dorina de a-i convinge c el i apreciaz n mod deosebit,
fie alte situaii referitoare la modul n care individul este tratat de societate. Comportamentul uman i, mai ales, perceperea
acestuia stau la baza teoriei negocierilor, al cror final, deznodmnt l determin
[1]
.
Deoarece oamenii sunt aceia care realizeaz negocierile i pentru c tot ei le apreciaz prin subiectivismul gndirii lor, considerm
c prin negocieri trebuie s nelegem un proces n care toi cei implicai pot fi ctigtori. at un exemplu: doi frai se ceart pentru
un mr, fiecare din ei considernd c, dac acesta va fi mprit, i se cuvine o bucat mai mare i refuznd categoric mprirea lui
n mod egal; printele intervine i sugereaz ca unul din frai s taie mrul n dou buci cum crede el de cuviin, urmnd ca
fratele su s-i aleag primul bucata; propunerea este acceptat de amndoi, fiecare considerndu-se ctigtor. Orice dorin
care implic satisfacie, ca i orice necesitate ce trebuie satisfcut - atta timp ct ele nu depind exclusiv de individ - se
transform ntr-un ,proces de negociere", iar succesul negocierii este diferit n funcie de comportamentul uman, de reaciile i
conduitele individuale.
O definiie a negocierilor sau reete prescrise (fixe) nu pot exista atta timp ct ele sunt instrumente la ndemna oamenilor, iar
oamenii au trsturi, comportamente i abiliti diferite. n lipsa reetelor universale cunoaterea comportamentului uman devine
esenial, alturi de informaiile acumulate anterior. Toi participanii la o negociere fac anumite presupuneri. O parte din succes va
fi asigurat de crectitu%i!ea propriilor presupuneri i de capacitatea de a a!tici-a presupunerile partenerilor.
Negocierea pornete de la faptul c fiecare parte are nevoi i interese directe sau indirecte pe care vrea s i le satisfac.
ntotdeauna cnd partenerii au avut n vedere n mod tacit dorinele reciproce, negocierea s-a ncheiat cu succes i contactele au
putut continua; atunci ns cnd nevoile unei pri au fost ignorate i negocierea a reprezentat un simplu joc cu F!vi!#tr i
F!vi!s, rezultatele acesteia - n special cele de negociere i satisfacerea nevoilor - mbrac forma unor tra!Eac1ii care de regul
trebuie s fie reciproc avantajoase. Negocierea este o tranzacie ale crei condiii nu au fost fixate. Dac, spre exemplu, preul este
fix i nu poate fi modificat, cum este cazul vnzrilor n magazine, vnztorul i cumprtorul nu vor avea de negociat. n acest caz
cumprtorul este acela care hotrte dac va cumpra la preul oferit sau va merge s cumpere din alt parte, de la alt magazin.
Comportamentul uman poate determina evoluia negocierii prin alterarea relaiei de cooperare sau prin conflictul produs pe
parcursul procesului. Aceste stri vor evolua n funcie de compor-tamentul negociatorilor, care la rndul su este funcie de natura
uman i de poziia subiecilor ce particip la negociere. Negocierea presupune n cadrul interrelaiei un set de concesii reciproce
repetate pn la atingerea echilibrului, pe care fiecare l apreciaz n funcie de informaiile de care dispune i de nevoile sale.
Clasificarea negocierilor prin prisma comportamentului uman i a tipului de interese ce intr n joc ne conduce la concluzia c
exist dou mari categorii de negocieri: -ers!ale i clective. Dac urmrim comportamentul unui negociator care trateaz
vnzarea casei sale, n care s-a nscut i a crescut, n raport cu comportamentul aceleiai persoane n cazul cnd negociaz
75
produse ale muncii colective, vom descoperi unele diferene de comportament cu implicaii directe asupra rezultatului negocierilor
ca i asupra propriilor triri.
Diferene de comportament vom ntlni nu numai funcie de relaia dintre negociator i obiectul negocierii, dar i funcie de raportul
dintre negociator ca membru al societii i societatea nsi. Foarte interesante din acest punct de vedere sunt negocierile dintre
sindicate i conducere sau patronat.
Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voin, a unui consens i nu a unei victorii. n negociere exist
parteneri i nu adversari. Ambii parteneri trebuie s ncheie procesul de negociere cu sentimentul c au realizat maximul posibil din
ce i-au propus. De aceea, negocierea trebuie definit ca un amplu -rces c-era!t. Deoarece acest proces este realizat de
oameni, iar acetia sunt purttorii factorilor individuali, emoionali proprii, vom prezenta cteva idei privind relaia dintre cooperare
i negociere prin prisma personalitii partenerilor.
Negocierea poart amprenta distinct a comportamentului uman, deoarece este un proces realizat chiar de oameni. Rolul
determinant al comportamentului este dat de faptul c scopul principal al negocierilor const n satisfacerea unor nevoi, necesiti
umane, relaia dintre scop i mijloace fiind elocvent n cazul negocierilor. Astfel, !e#cierea ajunge s fie neleas ca metod de
i!tercmu!ciare uma!.
Sunt autori care consider comunicarea interuman drept obiect de studiu de o importan mult mai mare dect aceea a studierii
altor sfere ale comportamentului uman. Ptrunderea i nelegerea sistemului de comunicare deschid i nlesnesc drumul
autocunoaterii i a celor din jur, fiind n msur s clarifice ierarhizarea oamenilor n societate dup criterii de valoare.
storia i evoluia studierii sistemului %e cmu!icare i!teruma! au cunoscut mai multe perioade principale cu aproximaie
delimitate n: perioada clasic (500 .H. - 400 d.H.); perioada Evului mediu i a Renaterii (400-1600); perioada modern (1600-
1900); la aceasta se adaug, bineneles, perioada contemporan, care, n mod regretabil, nu pare a avea o contribuie important
la dezvoltarea teriei sistemului %e cmu!icare, ce devine tot mai incert i mai rezervat, oricum contradictoriu n accepia unor
cercettori avizai.
S-a apreciat c -eria%a clasic ar fi evoluat circa 900 de ani de la apariia democraiei n Grecia antic, fuzionnd cu perioada
medieval n secolul al V-lea. Dei interesul omului pentru cunoaterea naturii comunicrii s-a manifestat cu mult nainte de
statuarea unor principii, religii, metode, nu sunt dovezi ale existenei n aceast perioad a unor preocupri stricte avnd ca obiect
sistemul %e cmu!icare. Voiculescu, D. (1991) consider c n accepia lui Aristotel, teoria comunicrii umane a fost elaborat de
Corax din Siracuza. Aceasta pare a se fi ntmplat n secolul V .H. cnd cetenii din Siracuza au rsturnat conducerea tiranic i
au stabilit reguli de convieuire democratice. Cu aceast ocazie, Corax a scris cartea "Arta retoricii", n care arat cetenilor diferite
76
moduri concrete de comunicare n cadrul unor procese de recuperare a averilor. Mai trziu Tisias definea retorica drept "tiina i
arta de a convinge".
Dei cu date doar n parte acceptate de a fi certe se crede c n etapa respectiv, studiul comunicrii a devenit de interes central,
datorit faptului c, n sistemul politico-democratic, cetenii puteau s fac parte din conducerea societii, cel care reuea s
conving prin modul su de comunicare putea deveni lider politic. Cu 5 secole nainte de Hristos retorica ar fi inclus, pe lng
comunicarea n sfera juridic, pe aceea din sfera politic. O cuvntare avea, n coala lui Antiphon, ase etape: introducerea,
expunerea de motive, prezentarea argumentelor, probele, dovezile, concluziile. Ulterior s-au pus bazele dezvoltrii teoretice a
cuvntrilor cu caracter juridic, politic i ceremonial.
storia filosofiei consider c studiul comunicrii s-ar fi dezvoltat de pe timpul lui Platon i socrate. Platon a introdus retorica n
viaa academic greac, la concuren cu filosofia. Dup cum afirma un mare analist al epocii respective, "retorica era specific
celei mai nalte culturi greceti". Se consider ns c retorica nu ar fi o tiin, ea neurmrind cunoaterea a ceea ce este corect
sau incorect, ci perceperea slbiciunilor umane n vederea atingerii scopurilor propuse. Platon a fost acela care a abordat pentru
prima dat retrica drept Gtii!1 a cmu!icrii i a emis teoria conform creia comunicarea uman parcurge cinci etape i
anume: studiul cunoaterii (conceptualizarea), studiul sensului cuvintelor (simbolizarea), studiul comportamentului uman i al
modurilor de abordare a vieii (clasificarea), studiul aplicrii practice (organizarea) i studiul instrumentelor de influenare a
oamenilor (realizarea).
Tot un filosof grec, socrate - autor al lucrrii "Antidosis" - a conceput retrica drept terie #e!eral a cm-rtame!tului uma! i
ca expresie a celei mai nalte culturi umane
[2]
.
Retorica a fost dezvoltat n continuare de Aristotel, studentul lui Platon i contemporan cu socrate. Celebra sa lucrare "Rethorike"
cuprinde n cele trei pri ale sale, aspecte deosebit de pragmatice referitoare la sistemul de comunicare interuman din care s-au
inspirat civilizaiile ulterioare.
n jurul anului 100 .H. apare un prim model al sistemului de comunicare aparinnd primilor filosofi romani. Acest model cuprindea
cinci "acte": primul se numea "invenia" i se referea la decizia asupra a ce era de spus; al doilea era "stilul", prin care se alegeau
cuvintele cele mai adecvate pentru a exprima ce era de spus; al treilea era "angajamentul" prin care se organiza ceea ce era de
spus n pri distincte; al patrulea era "memoria", prin care se pstrau pn la prezentarea coninutului, stilul i organizarea
discursului; al cincilea era "livrarea", respectiv rostirea mesajului. n aceast perioad apare i distincia dintre teria Gi -ractica
cmu!icrii; teria re-reEe!ta retrica iar -ractica reprezenta ratria.
77
Peria%a me%ieval Gi re!asce!tist nu a adus, de asemenea, elemente noi. n aceast perioad, caracterizat prin haos i
frmntat de rzboaie i dominaii strine, ideile erau mai mult scolastice, iar preceptele clasice se originau n teologie, retoric,
logic.
Sistemul de comunicare uman a continuat s trezeasc interesul diverilor specialiti, iar n mod practic au aprut noi tipuri de
activiti, cum ar fi retorica prin scrisori i prin discursuri - care anticipeaz o serie de alte ctiguri i rezultate n domeniu.
Acelai autor, Voiculescu, Dan (1991) aprecia c -eria%a m%er! s-ar fi desfurat pe o durat de aproximativ 300 de ani i ar
fi fost fertil pentru teoria comunicrii umane, dup anul 1600 comunicarea reaprnd n centrul vieii social-politice. n aceast
perioad, caracterizat prin mai mult ordine, a fost elaborat o bogat literatur a teoriei i practicii n domeniul comunicrii
umane.
Aproximativ n aceast perioad au aprut statele naionale, iar regimurile democratice au lsat deschis calea libertii de
exprimare. n general s-au dezvoltat universitile, literatura, publicaiile. Astfel a reaprut interesul pentru studierea teoriei
comunicrii umane.
S-a observat c aceast teorie relativ coerent n perioada clasic a fost fragmentat i dispersat n perioadele medieval i
renascentist.
n acelai timp o analiz detaliat a evoluiei teoriei comunicrii n epoca modern n Anglia, considerat atunci ca promotor al
gndirii economice, a condus la identificarea a patru direcii de abordare: clasic (aceea care urmrete recuperarea experienelor
greceti i romane n perioada clasic); -si8l#ic-e-isteml#ic (care se refer la reintegrarea doctrinei clasice n condiiile
teoriei moderne a comportamentului uman); beletristic (urmrind dezvoltarea standardelor universale de analiz critic a
simbolurilor); elcu1i!ist (care privete problema folosirii vocii i a gesturilor n comunicarea oral).
n secolul al XX-lea, secol de sfrit al epocii moderne, literatura n domeniul comunicrii era destul de srac. La intersecia dintre
filosofie - art i comunicare menionm totui contribuii n sfera transmiterii mesajului - lucrarea lui Henry nnes, "4he 5hetorical
+lass 6ro/" (1834) ori n sfera deontologiei, cartea lui John Stewart Mill, "7n 3ibert. of 4hought and 8iscussion" (1859); cea a lui
Herbert Spencer, "-hilosoph. or 9t.le" (1871) etc.
Evoluia teriei -rivi!% cmu!icarea uma! parcurge o perioad de peste 2000 de ani pentru a intra n secolul nostru cu o serie
de necunoscute i nc dintre cele definitorii: Cum acioneaz strile ulterioare emoionale asupra comunicrii: +are este raportul
care se formeaz 1ntre raiune i comportament, motivaiile i interdependenele acestora cu sistemul comunicrii: Toate aceste
ntrebri - subiecte ateapt nc a fi elucidate, pentru o mai bun cunoatere de sine i pentru ca aciunile raionale s prevaleze
asupra manifestrilor primare instinctuale din comportamentul uman.
78
Teoria comunicrii umane a fost folosit n negocieri nc de la apariia ei, att n plan socio-politic ct i pe plan economic. n
tranzaciile internaionale, dei procesul negocierilor este finalizat prin comunicri scrise, comunicarea verbal are un rol primordial
att din punct de vedere al spaiului pe care l ocup (etapa de selecie, tratativele propriu-zise, perioada de redactare a clauzelor
contractuale, aspectele de derulare, activitatea post-negociere etc.), ct i din punctul de vedere al coninutului (elementele
eseniale ce fac obiectul negocierilor se stabilesc prin dialog direct).
n afaceri, negocierile se desfoar de regul dup principiul "fa n fa" la masa tratativelor. Prin comunicarea verbal sunt
realizate o serie de procese cum ar fi: obinerea de informaii, transmiterea de informaii, elaborarea unor propuneri, exprimarea
unor opinii, stabilirea dezacordului, cu efectele sale de blocare a negocierilor sau de amnare a acestora etc.
Problema esenial a negociatorilor din ntreaga lume este c dup tratativele realizate prin comunicare verbal simt nevoia unor
negocieri. Dup epuizarea parial sau total a unor subiecte clarificate la masa tratativelor, uneori se schimb circumstanele, fapt
ce determin reconsiderarea unor poziii exprimate anterior. n acest moment apar situaii n care un partener se declar convins c
hotrrea a fost adoptat ntr-un fel, iar cellalt partener - c s-a decis de comun acord altfel. Problema care se pune este dac
aceste omisiuni sau nenelegeri sunt neintenionate.
Un grup internaional specializat a fcut n acest sens un experiment. S-au ntocmit dou grupe de negociatori a cte trei membri.
Ei au negociat timp de trei ore conform unei teme stabilite. La cinci minute dup terminarea negocierilor, organizatorii au reluat n
faa negociatorilor opt aspecte de pe parcursul tratativelor punndu-le dou ntrebri: dac aspectul a fost discutat; dac s-a czut
de acord asupra acestuia. Rspunsurile au fost uimitoare: 70% dintre negociatori au rspuns afirmativ la prima ntrebare, dar
numai 30% la a doua. Rezultatul acestui experiment conduce la dou concluzii: n negocierile verbale este necesar repetarea i
sublinierea aspectelor convenite; orice acord negociat verbal trebuie confirmat n scris n cel mai scurt timp posibil.
Un aspect elementar al tiinei negocierilor este acela de a ti cnd s te opreti. n toate negocierile exist un aa-numit "punct
critic", dup care relaiile pot deveni necontrolabile i distructive. Un bun negociator va sesiza n cadrul procesului cooperant
apropierea punctului critic i va ti s se opreasc naintea atingerii acestuia.
Cercetri recente au demonstrat c personalizarea stilului constituie pasul cel mai important al procesului de negociere. Aceast
personalizare are dou etape, i anume: stabilirea propriului stil i evaluarea avantajelor i dezavantajelor ce deriv din folosirea
stilului respectiv. Avnd n vedere c motivaiile sunt acelea care determin stilul, c motivele n sine sunt de natur personal,
persoana cea mai indicat s determine stilul este negociatorul nsui. n sprijinul realizrii unei analize obiective, care s aib
drept rezultat o determinare real a stilului, este bine ca negociatorul s aib n vedere trei motivaii frecvent ntlnite: dorina de a
repeta succese, necesitatea de a convieui, dorina de a fi puternic i de a domina.
79
n general, pe tot parcursul vieii sale omul triete bazndu-se pe prezumii. Ele exist i sunt necesare. n procesul de negociere
nici nu este posibil dac partenerii nu i-au format prezumiile, att pe cele proprii ct i, orientativ, pe cele ale partenerului. Att
procesul de negociere, ct i prezumiile care se fac n desfurarea acestui proces sunt determinate de faptul c orice
comportament uman are la baz satisfacerea unor necesiti, cu alte cuvinte are anumite motivaii. Conform prerilor profesorului
Abraham Maslow, ar exista apte categorii de apreciere, referitoare la realizarea de sine, de cunoatere i nelegere, estetice.
Necesitile fiziologice sunt comune tuturor oamenilor, ele urmresc satisfacerea unor nevoi biologice. Dup satisfacerea nevoilor
homeostatice i chiar n procesul satisfacerii acestora apare o alt categorie de necesiti, respectiv de stabilitate i siguran.
Dac aceste dou categorii de necesiti sunt satisfcute, omul i dorete s fie admirat i nconjurat de afeciune. Lipsa de
admiraie i afeciune, care se manifest prin respingerea omului de cei apropiai, de societate, prin sentimentul de a nu aparine
lumii n care triete, poate sta la baza unor mari tragedii individuale. Dac i a treia categorie de necesiti este satisfcut,
urmeaz dorina de a fi stimat i apreciat de comunitatea uman. Ca un corolar al acestor necesiti, apare cea a realizrii de sine,
prin prisma capacitilor individuale. n orice persoan normal apare pe o anumit treapt a dezvoltrii sale necesitatea de a
cunoate i a nelege ct mai mult din universul n care triete i chiar din faa granielor acestuia. Prin necesitile estetice se
neleg att cele legate de frumosul aparent, dragostea de natur, ct mai ales de frumosul intrinsec, cum ar fi, de exemplu, dorina
de corectitudine i echilibru.
Se accept c trebuinele i satisfacerea lor sunt numitorul comun al negocierii. Dac oamenii nu ar avea trebuine nesatisfcute,
ei nu ar negocia niciodat. Negocierea presupune c att negociatorul ct i partenerul su doresc ceva. Acest lucru este adevrat
chiar dac scopul celor doi este de a menine un status quo. Este nevoie de dou pri motivate de trebuine pentru a demara o
negociere.
Diferitele domenii ale negocierii pot fi mprite pe trei mari niveluri:
;nterpersonal 2 negociere 1ntre indivizi<
;nter2organizaional, excluz&nd statele 2 negociere 1ntre organizaii<
;nternaional 2 negocieri 1ntre state.
Trebuie reinut c organizaiile de orice fel nu pot aciona prin ele nsele, independent de oameni. Se pot identifica dou niveluri
active ale trebuinelor: nivelul trebuinelor organizaiei i acela al trebuinelor personale ale negociatorului. ndivizii, prin identificare,
deseori depesc graniele structurii propriei lor trebuine i mental devin parte a unui grup care acioneaz la nivel organizaional.
Ca o consecin, n anumite cazuri, o trebuin mai puin bazal (de exemplu stima) va devansa o trebuin aflat la un nivel
inferior n piramida trebuinelor (de exemplu securitatea): marea majoritate a oamenilor nu dorete rzboi, dar identificarea
80
acestora cu naiunea le permite s se lase convini s participe la un conflict, i prin aceasta s-i pun propria securitate n
pericol.
>.'. TIPURI 9E UTI0IDARE A TEORIEI TRE4UIN:E0OR
Teoria trebuinelor este aplicabil la toate nivelurile de abordare. Urmtoarele tipuri de utilizri sunt clasificate n funcie de gradul
de control pozitiv pe care n mod normal l putem avea ntr-o situaie particular. Un negociator are un control mai mare asupra
activitii sale fa de trebuinele adversarului, dect n situaia n care l las pe oponent s se ocupe de propriile sale trebuine.
Rezult, astfel, 6 tipuri de negociatori, n funcie de utilizrile teoriei trebuinelor n negociere:
1. Negociatorul care lucreaz pentru trebuinele adversarului;
2. Negociatorul care l las pe oponent s lucreze pentru trebuinele sale;
3. Negociatorul care lucreaz pentru trebuinele amndurora;
4. Negociatorul care acioneaz mpotriva propriilor trebuine;
5. Negociatorul care acioneaz mpotriva trebuinelor oponentului;
6. Negociatorul care acioneaz mpotriva trebuinelor amndurora.
Aceast tipologie arat modul n care un negociator abordeaz procesul de negociere.
TIPURI 9E TRE4UIN:E. Pornind de la piramida trebuinelor a lui A. Maslow, Berelson i Steiner au alctuit propria lor list de
trebuine (adaptnd-o pe cea iniial):
81

Prin combinarea acestor tipologii i niveluri rezult o matrice cu 126 de cuburi separate, fiecare dintre ele reprezentnd un mod
specific de interaciune ntre negociatori, aflat la intersecia dintre un nivel de abordare, un tip de negociator i un tip de trebuin.
(Fundamentals of negociating, 1988. Gerard . Nierenberg)
[1]
Apud Goffman, Erving, 1959.
[2]
Apud Voiculescu, Dan, 1991.
>.). STI0U0 NE2OCIATORU0UI
Stilul reprezint comportamentul, aciunile observabile i cuantificabile; aspectele neobservabile direct, dar care stau la baza
comportamentelor, adic motivele, nevoile, atitudinile; conduit complex ce presupune exprimarea n termeni comportamentali a
unor atitudini i triri interioare, rezultat al unei motivaii.
Stilul de negociere se refer la conduita prilor adverse pe parcursul desfurrii procedurii de discuie stabilite ntre ele, prin
intermediul reprezentanilor, n vederea ajungerii la un acord acceptabil.
>.).'. As-ecte cm-!e!te ale stilului %e !e#ciere
1. Aspectul expresiv 2 cognitiv 2 afectiv, interiorizat, orientativ: temeiuri de percepere a situaiilor conflictuale i de opiune pentru un
curs sau altul al negocierilor.
Are rolul de: a genera aciuni, a justifica post-factum un curs ales al negocierilor.
2. Aspectul instrumental, activ, orientat spre soluionarea problemelor: urmrete atingerea unor parametri de eficacitate i
eficien, este stilul n aciune, care, n final i confer specificul n raport cu stilurile alternative posibile.
>.).). Stilul clitr.
Acest stil este caracterizat prin capacitatea redus de a-i impune interesele i prin cooperarea redus cu oponentul. Rspunsul
este unul de genul "ascunderea capului n nisip". Dei evitarea poate oferi o oarecare reducere a stresului creat de rigorile
conflictului, n realitate nu schimb situaia, aa c eficiena s este limitat. Acest tip de reacie este recomandabil atunci cnd:
este vorba de ceva nensemnat sau lipsete informaia;
oponentul este foarte puternic i foarte ostil.
>.).*. Stilul F!%atritr.
82
Semnul distinctiv al acestui stil este cooperarea cu cealalt parte n scopul ndeplinirii dorinelor acesteia i nesusinerea interesului
propriu. Dac oamenii vd n stilul ndatoritor al negociatorului un semn de slbiciune, nu se prevestete nimic bun pentru viitoarele
interaciuni. Poate fi o reacie eficace atunci cnd problema este mai important pentru cealalt parte sau cnd dorii s construii o
relaie de bunvoin.
>.).<. Stilul cm-etitiv.
Acest stil se caracterizeaz prin tendina de a maximiza impunerea interesului propriu i de a minimiza rspunsul cooperant.
Procednd astfel, acest tip de negociator are tendina de a ncadra conflictul n termeni strici de ctig / pierdere. Prioritatea
absolut este acordat obiectivelor, faptelor sau procedurilor proprii.
Este recomandabil aceast abordare atunci cnd:
persoana dispune de mult putere i este sigur de realitatea faptelor;
situaia este realmente de tipul ctig-pierdere;
nu se mai preconizeaz o ntlnire cu oponentul n viitor.
>.).>. Stilul c!cesiv.
Acest stil combin doze intermediare de impunere a interesului propriu i de cooperare. El nsui este un compromis ntre
cooperarea pur i curtenia pur. Acest tip de negociator sper s obin un rezultat satisfctor mai mult dect s-i maximizeze
ctigurile, spernd c acelai lucru se ntmpl i pentru oponent. Compromisul pune accent pe determinarea regulilor de schimb
reciproc. Din acest punct de vedere, el conine smna conflictului procedural, n plus fa de obiectul negocierii, oricare ar fi el.
Compromisul nu d ntotdeauna conflictului rspunsul cel mai creativ. Nu este folosit acest stil n rezolvarea conflictelor care
izvorsc din asimetria puterii, partea cea mai slab avnd puine de oferit prii mai tari. Dar el este o reacie neleapt la
conflictele rezultate din insuficiena resurselor i o bun poziie de retragere cnd alte strategii eueaz.
>.).B. Stilul clabrativ.
n cadrul acestui stil, att impunerea interesului propriu ct i cooperarea sunt maximizate n sperana obinerii unui acord
integrativ, care s satisfac interesele ambelor pri. Accentul se pune pe o soluie de tip ctig - ctig, n care nu se pleac de la
prezumpia c cineva trebuie s piard ceva. Dimpotriv, se presupune c soluionarea conflictului poate aduce ambele pri ntr-o
situaie mai bun. n mod ideal colaborarea decurge ca un fel de practic n rezolvarea problemelor. Acest stil probabil c
83
funcioneaz cel mai bine cnd conflictul nu este intens i cnd fiecare parte deine informaii utile celeilalte. Dei stilul colaborativ
poate lua timp i exerciiu pentru a fi eficace, el reuete adesea s sporeasc realizrile i productivitatea.
>.*. TIPO0O2II - Ne#cierea %e #ru- ti-urile lui 4elbi! 6criteriu@ rlul /iecruia F! ca%rul !e#cierii %e #ru-+
Meredith Belbin a analizat caracteristicile celor nou roluri pentru echipa de negociatori. Se consider c este cu att mai nalt, cu
ct cele nou tipuri sunt mai bine reprezentate. n cazul echipelor mai mici, este posibil s fie alei indivizi care combin mai multe
caracteristici.
1. COOR9ONATORU0. Acest tip este descris ca fiind dominant, dar nu agresiv. El are ncredere n ali indivizi i valorizeaz
datoria, vrea s fac totul ct mai bine (conform regulilor). Este orientat spre latura practic a lucrurilor i este mai puin creativ,
inovativ. Este obiectiv i precaut. Poate fi ales datorit detarii i calmului su.
2. MO9E0ATORU0 (SHAPER). Modelatorul este o persoan dinamic, se strduiete s-i promoveze propriile idei, i caut
suporteri n echip, i place aciunea i rezultatele imediate. Modelatorului i displac constrngerile formale (regulile i procedurile),
are mult energie creativ. El are tendina de a fi nerbdtor i intolerant. Modelatorul vrea s-i pun ideile n practic i poate fi
un bun lider. Nu- este team s ia decizii nepopulare, dac acest lucru este necesar n atingerea scopurilor.
3. INO3ATORU0. novatorul este o persoan care are multe idei, are o autostim nalt. deile sale par a fi mult mai importante
dect oamenii. novatorul nu este frecvent o persoan practic i poate fi nevoie ca ideile sale s fie temperate de ctre ceilali
membri ai echipei.
4. E3A0UATORU0. Evaluatorul tinde s joace rolul "avocatului diavolului", este serios, obiectiv i prevztor. i place s combat
ideile altora i poate prea dispreuitor. Este un tip util n cadrul negocierilor care implic preluarea unor riscuri nalte.
5. IMP0EMENTATORU0. Dispune de sim practic, i place rigoarea, traduce teoria n practic. Nu agreeaz schimbrile rapide i
care l foreaz s se adapteze. Este mai puin eficient n situaii care necesit imaginaie i flexibilitate.
6. MUNCITORU0 9IN ECHIP5 (the Team, Worker). Omul de echip caut armonie, este preocupat de sentimentele i buna
dispoziie a membrilor grupului. Stie s delege sarcini, ntrete coeziunea grupului.
7. C5UT5TORU0 RESURSE0OR (The Resource nvestigator). Este orientat spre relaiile umane. El manifest o curiozitate
nestins fa de tot ceea ce-l nconjoar. Are tendina de a fi impulsiv i de a renuna la sarcina n curs n favoarea alteia care l
intereseaz pe moment mai mult. Cuttorul de resurse caut varietatea i competiia. Are nevoie s fie reorientat din exterior ctre
ceea ce este important pentru grup. Este un bun negociator.
84
8. "TERMINATORU0" (The Completer of Finisher). Acest tip de individ tinde a fi mai tensionat i a avea o dorin intens de a
termina o aciune n modul cel mai bun. Este atent la detalii, i respect programul. Un terminator extrem poate aciona mpotriva
ncheierii aciunii deoarece ntotdeauna exist o mbuntire care poate fi fcut. Nu poate delega sarcini deoarece alte persoane
nu au aceleai standarde ca i el.
9. SPECIA0ISTU0. Acest tip este deschis ca fiind preocupat de obinerea de cunotine specializate. Deciziile luate pe baza
cunotinelor pe care le posed sunt dintre cele mai bune. Dei i apr i i dezvolt domeniul de cunoatere, manifest prea
puin interes fa de alte domenii. Nu muli oameni sunt att de persevereni (tenacitate i pregtire) nct s devin specialiti, dar
cei care devin sunt foarte valoroi. Deciziile care se bazeaz pe cunotinele lor sunt, n general, corecte.
>.<. ANA0IDA TRIUN2HIU0AR5
(The Triangular analysis)
0u-ttrul 8tr$t (The Sturdy battler). "Lupttorul" triete ntr-o lume perceput ca fiind a strduinei, a rivalitii i a disputei, a
obiectivelor care trebuie atinse i a puterii care trebuie obinut. El va ridica probleme, va face presiuni pentru a obine rezultate,
este puternic orientat spre sarcin. n relaiile cu ceilali, ceea ce conteaz este puterea i slbiciunile lor, cine pierde i cine
ctig. Lupttorul caut s domine dnd ordine, lansnd ameninri i oferind preocupri. El este orientat spre dobndirea puterii
i principala lui team este legat de pierderea puterii. Lumea lui conine oameni care sunt "cu noi", care vor fi susinui i oameni
care sunt "mpotriva noastr", care trebuie dai la o parte cu orice pre. Lupttorul manifest suspiciune i uneori dispre fa de
care sunt percepui "moi" sau "sentimentali". Regulile sau legile sunt considerate "elastice" pentru atingerea scopului. Are o
puternic tendin de a-i manipula pe cei din jur.
Priete!ul su-rtiv (The Friendly Helper). Acest individ triete ntr-o lume a armoniei i a bunvoinei. El are nevoie de armonie,
n acest scop fiind dispus s fac concesii sau compromisuri. El manifest grij fa de oameni fiind cald i ncurajator n relaiile cu
ceilali. i apreciaz pe cei din jur n funcie de prietenia i sprijinul sau rceala pe care le manifest. Teama sa este de a nu fi plcut
de ctre ceilali sau de a fi depit de atmosfera ostil. Cineva care are un scor mediu pe aceast scal poate fi un membru
valoros al echipei deoarece i ncurajeaz pe ceilali. Un scop prea nalt pe aceast scal poate fi disfuncional deoarece el va
neglija realizarea sarcinilor n favoarea relaiilor sportive.
Ti-ul l#ic (The Logical Thinker). Tipul logic tinde s fie introvertit, el triete ntr-o lume a logicii, a adunrii faptelor i datelor, a
evalurii critice a fiecrei alternative nainte de a lua o decizie. El judec oamenii n termeni de "sclipitor" i "prost". Nu i ajut pe
cei din jurul su dect dac acest lucru face parte din planul su. Tipul logic absoarbe toat informaia i tot sprijinul din jurul su,
fr a oferi ceva pe gratis. Pentru a obine ceva de la ei uneori este necesar negocierea.
>.>. =ACTORII PSIHO0O2ICI ;N NE2OCIERE
mportant n negociere este tendina partenerilor de a-i raionaliza deciziile lor, pentru a-i nvinge sentimentele care i condamn
pentru decizia luat. Proiecia - atribuirea unei motivaii sau idei proprii altei persoane - se aplic cu predilecie trsturilor negative
ale personalitii. Deplasarea - o persoan i revars nemulumirea pe o alt persoan, care nu reprezint cauza nemulumirii sale
85
- funcioneaz ca mecanism perturbator al negocierilor. Trebuie aduse n discuie i alte elemente ce pot influena direct sau
indirect procesul negocierii:
maginea de sine - cunoscnd cum un individ se privete pe sine vom anticipa comportamentul su ntr-o anumit situaie;
Statutul i rolul social.
John Fitzgerald Kennedy, un excelent negociator, afirm referindu-se la spectrul negocierii c "oamenii nu trebuie niciodat s
negocieze sub imperiul fricii i n acelai timp oamenilor nu trebuie s le fie fric s negocieze. Personalitatea interlocutorului
nostru, perspicacitatea i talentul de pertractare ale acestuia sunt toate elemente n plus care conduc la formarea spectrului
negocierii.
Succesul unui negociator n faa acestui spectru depinde de modul n care el reuete evitarea oricror fenomene de inhibare i
folosirea din plin a propriilor resurse. Experiena a demonstrat c nu exist doi negociatori identici n ceea ce privete stilul de
negociere. Fiecare negociator este unic n felul su, att prin stilul de abordare a procesului, ct i prin dispoziia psihofiziologic a
momentului. (Putem exemplifica aceast difereniere cu dou stiluri opuse, i anume stilul rigid i cel conciliant).
Cercetri recente au demonstrat c personalizarea stilului constituie pasul cel mai important al procesului de negociere. Aceast
personalizare implic dou etape importante:
Stabilirea propriului stil;
Evaluarea avantajelor i dezavantajelor ce deriv din utilizarea stilului respectiv.
n sprijinul realizrii unei analize obiective, care s aib drept rezultat o determinare real a stilului, este bine ca negociatorul s
aib n vedere trei motivaii frecvent ntlnite:
Dorina de a reputa succese;
Necesitatea de a convieui; are la baz dorina oamenilor de a fi acceptai, agreabili i respectai de semenii lor;
Dorina de a fi puternic i de a domina. Deoarece de multe ori puterea este relativ sau poate fi exercitat n sectoare limitate, se
apeleaz la influena puterii, la sistemul de dominare i utilizare a acesteia prin manifestrile terilor.
Personalizarea stilului constituie o etap decisiv n procesul de negociere, fiind practic etapa care determin toate succesele i
insuccesele negocierilor.
Pregtirea negocierilor implic i o profund examinare a propriei poziii fa de parteneri, prin prisma raportului ntre a vorbi i a
asculta. n acest sens este mult mai bine ca ntr-o negociere s ne concentrm n a asculta ce spune partenerul (inclusiv ce nu
86
spune, dar las s se neleag). De asemenea sunt deosebit de utile informaiile referitoare la activitatea de ansamblu a
partenerului i la succesele sau insuccesele acestuia n negocieri anterioare. n ultimii ani, pregtirea negocierilor a cunoscut unele
tehnici, dintre care s-au impus "mesele rtu!%e" - n care numrul ideilor emise crete atunci cnd discuia este n contradictoriu,
de aceea se mai numete "furtuna creierelor", fiind uzitat n faza de pregtire a negocierilor de anvergur - i "c!/eri!1ele" - cu
participani ce nu sunt experi n anumite domenii, scopul acesteia fiind n general legat mai mult de teoria comunicrii.
Ca principiu, negocierilor dau ctig celui care gndete mai bine i mai ales celui care #$!%eGte viEi!ar. Desigur c
spontaneitatea, capacitatea de a reaciona prompt i abilitatea de a improviza sunt caliti importante n procesul de negociere.
Exist un raport direct proporional ntre experiena negociatorului i timpul afectat de acesta procesului de pregtire a viitoarei
negocieri. Aceasta va include n mod obligatoriu:
9chema simpl dar concis<
9copul propus i modul de aciune<
9upoziiile fiecruia asupra celor ce i2a propus partenerul i a cilor sale posibile de aciune.
Elabrarea -la!ului are trei mari avantaje:
Planul scris ne va permite ca pe parcursul negocierilor s urmrim devierile de la strategia originar i s ne reorientm n
structurarea acesteia pentru rundele urmtoare de tratative;
Negocierea pe echipe presupune ca ntregul grup s urmeze planul unic elaborat;
Sinteza problematicii i evitarea unor contradicii n exprimare.
Pregtirea negociatorului va include o serie de aspecte, ca de exemplu:
Posibilitatea unor afaceri legate ntre ele i care s acorde satisfacie ambelor pri;
Stabilirea unor limite minime i maxime n cadrul crora negociatorul s poat pendula;
Analiza relaiilor anterioare cu partenerul i tragerea unor concluzii generale de comportament;
Posibilitatea i gradul de influen ale unor tere fore;
Anticiparea modului i atmosferei de negociere;
Obinerea tuturor informaiilor posibile, att naintea ct i n timpul negocierilor;
87
Elaborarea unei strategii proprii pentru scenarii diferite;
Stabilirea metodelor i tehnicilor celor mai adecvate strategiilor elaborate.
Este bine ca la ncheierea procesului de negociere s ne punem cteva ntrebri:
Care dintre prezumiile fcute s-au dovedit adevrate n timpul negocierilor i care nu?
Ce a fost bine gndit n elaborarea strategiei i ce a fost greit?
Tactica aleas a funcionat sau, dac nu, care ar fi fost mai adecvat?
n cazul negocierilor ntre organizaii vom descoperi dou categorii de motivaii:
a) cele ale organizaiei;
b) cele personale ale negociatorului sau ale echipei de negociatori care reprezint organizaia respectiv.
n foarte puine situaii motivele individuale se identific total sau parial cu motivele organizaiei pe care o reprezint negociatorul.
Un efect al identificrii motivelor individuale cu cele colective ar fi o situaie ideal, un model social perfect.
Sentimentul c negociezi n nume propriu, pentru o cauz de al crei efect nu beneficiezi, confer procesului de negociere un
profund caracter subiectiv. Acest subiectivism este confirmat i de tehnicile diferite pe care un negociator le folosete n relaia cu
partenerul su. Dintre aceste tehnici menionm:
negociatorul acioneaz n favoarea partenerului su;
negociatorul l determin pe partener s acioneze n favoarea propriilor sale motive;
negociatorul acioneaz pentru satisfacerea motivelor sale, dar i ale partenerului;
negociatorul acioneaz mpotriva propriilor sale motive;
negociatorul acioneaz mpotriva motivelor partenerului su;
negociatorul acioneaz att mpotriva motivelor sale ct i ale partenerului su.
PEi1ii subiective va avea !e#ciatrul Gi /a1 %e reEultatele !e#cierilr. De regul, acesta va fi tentat s cread c
rezultatele obinute de el reprezint maximum obtenabil n unitatea de timp n care s-a desfurat procesul de negociere. Opinia s
subiectiv, caracterul ei subiectiv fiind conferit att de faptul c negociatorul, judecndu-se pe sine, implic sentimente i emoii
88
proprii care prin definiie distorsioneaz adevrul obiectiv, ct i de faptul c concluzia s se bazeaz pe informaiile pe care le-a
deinut naintea i pe parcursul negocierilor.
Rezolvarea conflictelor prin actul negocierii are multe aspecte n comun cu rezolvarea de probleme, amndou implicnd o
ncercare de a face fa discontinuitile i de a diminua dificultile, pentru ca progresul s poat avea loc. n sens psihologic, att
rezolvarea conflictelor, ct i rezolvarea problemelor in de
3ARIANTE 9E NE2OCIERE
ncercarea de a face fa incongruenei, nepotrivirilor dintre ceea ce este i ceea ce ar putea fi. O asemenea incongruen
invadeaz activitatea uman i este esenial funcionrii umane, motivndu-ne s ncercm s atingem noi obiective. Bruner
susine c tocmai gradul de incongruen nglobat n sarcini este cel care determin limita superioar pn la care vom fi motivai
89
s le stpnim - s nvm activ. Mc Vicker Hunt se refer la rolul acesteia n motivaia intrinsec, adic la proprietile
motivaionale ale sarcinilor.
3uarea deciziilor 1n situaii conflictuale este i mai mult complicat de nenumrate variabile exterioare. Hilgard i Atkinson
subliniaz c astfel de decizii iau n considerare nevoia omului de a uita de griji, gradul de autocontrol al fiecruia, nevoia de
prieteni sau nevoia de a eluda responsabiliti. Rspunsurile noastre la deciziile dificile pot mal-adaptative. Janis i Mann identific
urmtoarele 4 posibiliti:
evitarea %e/e!siv
eEitarea %e/e!siv
sc8imbarea !ec!/lictual
a%erarea !ec!/lictual.
Cnd decidem ce e de fcut n faa unei situaii conflictuale trebuie s cntrim riscurile implicate. Sturner arat c oamenii difer
prin modul n care trateaz riscurile, n privina volumului analizei i aciunii la care se angajeaz. El a clasificat astfel de
comportamente dup cum urmeaz:
comportament de ascundere, att analiza ct i aciunea sunt la un nivel sczut
comportament de evitare - analiza superioar, dar aciune slab
comportament impulsiv - aciune bogat, analiza de nivel sczut
comportament de risc calculat - analiz i aciune de nivel ridicat.
Rezolvarea cu succes a conflictelor depinde adesea de voina partenerilor de negociere de a-i modifica atitudinile i opiniile.
Voina schimbrii atitudinilor depinde de o ntreag varietate de factori:
deoarece atitudinile pe care le avem deservesc multiple funcii, orice apel persuasiv trebuie ndreptat ctre inta corespunztoare,
n plus, atitudinile care ne definesc sunt probabil i cele mai intransigente.
Limita pn la care oamenii se simt n siguran dac au atitudini diferite de ale restului grupului.
Nelson-Jones accentueaz ct de important este s asculi ceea ce spune cellalt n realitate. Acest lucru nu este chiar att de
explicit cum ar putea prea, deoarece, n discuiile cu ncrctur emoional, oamenii ascund adevratele sensuri ntr-un limbaj
90
profund codificat. Doar un receptor abil poate descifra acest cod. El subliniaz importana urmririi comportamentului non-verbal,
principalul vehicul de exprimare a sentimentelor. Capacitatea de a rspunde celorlali cu empatie este important n negociere,
deoarece orice nepotrivire n comunicare poate exacerba nenelegerile. Adevrata nelegere poate fi atins atunci cnd fiecare
participant rspunde celuilalt n termenii cadrului de referin intern al aceluia - ceea ce nseamn c ei i recunosc reciproc
punctele de vedere.
A fi obiectiv este unul din cele mai dificile aspecte ale negocierii - s separi sentimentele interpersonale de problemele puse n joc.
Este nevoie de efortul contient de a face distincia ntre sentimentele noastre fa de persoanele implicate, i sentimentele fa de
problemele n discuie. Dac reuim, negocierea devine mai simpl.
Gndirea divergent joac un rol important n rezolvarea creativ a conflictelor, deoarece, pe lng faptul c ne ajut s apreciem
punctele de vedere ale celorlali, ne faciliteaz generarea de soluii care n primul moment nu par rezonabile.
REDUMAT
1. Climatul.
Peria%a critica F! /rmarea climatului:
este foarte scurt;
atmosfera creat n aceast perioad este durabil i de cele mai multe ori imposibil de mbuntit ulterior;
atitudinea prilor poate fi cald sau rece, de colaborare sau defensiv;
ritmul de desfurare a negocierilor va fi alert sau letargic;
chiar dac s-a stabilit un climat pozitiv, acesta se poate deteriora ulterior.
). Prcesul crerii climatului.
contactul vizual, poziia i gesturile;
situaia n care sosete negociatorul;
experiena anterioar n negocieri.
*. I!/lue!1area climatului.
91
climatul optim - cordial, de colaborare, vioi, propice afacerilor;
aducerea gndirii i comportamentului prilor la un numitor comun;
mesajele non-verbale: nfiarea (poate conduce la ncredere sau nesiguran, relaxare sau tensiune, discuii constructive sau
letargice), mbrcmintea, contactul vizual, expresia feei i gesturile, mirosul.
perioada de "topire a gheii" - permite adaptarea prilor.
<. MiGcrile %e %esc8i%ere
ofer informaii despre caracterul, inteniile i atitudinile celorlali;
experiena i metodele vor fi artate de aspectele non-verbale, prin atitudine, expresie i perioada de topire a gheii;
stilul - modul n care discut n perioada de deschidere;
comportament cordial i colaborativ pentru a da partenerului ansa de a se adapta acestuia.
>. C!ce!trarea.
concentrarea este la nivel nalt n preliminariile negocierilor;
concentrarea iniial slbete foarte rapid dup aceste momente;
ceva mai trziu, descreterea este mai puin accentuat;
declinul continu ctre final, cnd va reveni la cote nalte;
aceasta remprosptare a concentrrii va fi doar pentru scurt timp;
orice prelungire a ntlnirii va fi la un nivel negativ al concentrrii, deci neproductiv.
B. Or%i!ea i!terve!1iilr.
nu trebuie s existe semne de dominaie din partea nici unei pri;
se are n vedere modul n care se vorbete, ct se vorbete, cine vorbete mai tare i cine controleaz discuiile.
H. ;!cre%erea.
92
elemente care pot ndeprta nencrederea: deschiderea, credibilitatea, integritatea moral;
deschiderea personal include att calitile umane, ct i cele de afaceri.
deschiderea trebuie s fie credibil;
integritatea trebuie vzut n sensul c fiecare parte va prsi negocierile respectnd cele hotrte acolo.
O. Starea /iEic.
sntate;
aer proaspt;
temperatura potrivit.
P. Cmu!icarea.
cnd cele dou pri se ntlnesc, fiecare are n minte o reprezentare a situaiei de fapt;
dac atmosfera este tensionat, negociatorii se vor centra pe justificarea propriilor aciuni i nu vor asculta punctul de vedere al
celorlali, nu-l vor nelege i nu-l vor aprecia;
un blocaj de comunicare serios poate conduce fie la blocarea negocierilor, fie la o confruntare;
atunci cnd fiecare parte a ctigat mai mult informaie, se pot ctiga noi suprafee comune i o mai bun nelegere a situaiei;
pe msur ce transmitem i recepionm mai mult informaie, avem o imagine din ce n ce mai complet a punctelor de vedere
comune;
bariere posibile: ce se spune nu poate fi auzit (zgomot, lipsa concentrrii, surzenie, distorsiuni n timpul transmiterii), ce se aude
nu poate fi neles (educaie, cunotine tehnice, vocabular), ce este neles nu poate fi acceptat (atitudini, sentimente, experiena
anterioar, prejudeci), vorbitorul nu poate descoperi c asculttorul a neles / auzit / acceptat ( asculttorul e concentrat doar pe
micrile pe care le va face);
elemente necesare mbuntirii comunicrii: crearea unor condiii optime, ordonarea perfect n timp a fazelor negocierii,
pregtirea i prezentarea efectiv a informaiilor, ascultarea efectiv, depirea barierelor unei a doua limbi;
impactul personal al negociatorului: vocea, elementele non-verbale, tcerea, materiale vizuale ajuttoare.
'Q. Selec1ia Gi r#a!iEarea ec8i-ei.
93
dimensiunea grupului;
controlul echipei;
gama expertizelor;
modificarea echipei.
''. 0i%erul ec8i-ei.
trebuie s fie de acelai calibru cu liderul echipei celorlali;
stilul de lucru al acestuia - trebuie s reflecte stilul organizaiei.
'). Sus1i!erea ec8i-ei.
modul n care liderul i prezint colegii;
fiecare mutare s fie susinut de colegii celui care o iniiaz;
este important att sprijinul verbal, ct i cel non-verbal.
'*. Stilurile %e !e#ciere.
orientarea se poate centra pe subiectul negocierii sau pe persoanele implicate n negociere sau pe ambele;
se poate pune accentul pe flerul personal sau pe stilul birocratic.
'<. 9i/ere!1ele %e cultur.
persoane din ri diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, au atitudini i experiene diferite;
un negociator competent trebuie s-i dezvolte un stil adecvat propriilor aptitudini, inclusiv ale propriei culturi;
trebuie s fie contient de punctele sale slabe i forte i s le exploateze la maximum;
diferenele culturale sunt i condiii eseniale pentru nelegerea valorilor adoptate de negociatori.
>.B. NE2OCIEREA CI 9I=EREN:E CU0TURA0E
Oameni din ri diferite se deosebesc prin valori, atitudini i experien. Ei au fore i slbiciuni diferite unii fa de ceilali.
94
Dup prerea mea un negociator competent trebuie s i creeze un stil potrivit propriilor sale fore - inclusiv celor caracteristice
culturii din care provine. El nu ar trebui s ncerce s urmeze stilul unei alte culturi, nu ar trebui s urmeze un stil n care ali oameni
au fore pe care el nu le are, un stil care va duce la evidenierea slbiciunilor lui naturale, mai degrab dect la evidenierea forelor
lui.
El trebuie s devin contient de forele lui i s i exerseze priceperea n a le exploata.
Trebuie, de asemenea, s fie contient c ali oameni lucreaz altfel. Este important a le respecta modul de lucru diferit fr a fi
servil n faa lor. De exemplu, un detaliu despre modul n care arabii comunic unii cu ceilali este faptul c la ei contactul fizic este
diferit de cel al locuitorilor Europei de Vest: o unire a degetelor, sau chiar contact facial. Dar, negociatorii arabi sunt ncreztori fa
de occidentalii care adopt aceste gesturi. Ei respect cealalt parte atunci cnd aceasta, respectnd tradiiile arabe, i pstreaz
propriile politeuri.
Diferenele dintre culturile naionale nu numai c influeneaz acest comportament de suprafa, dar condiioneaz totodat valorile
fundamentale deinute de negociatori. Fiecare persoan aduce la masa de negocieri anumite presupuneri de care, dei adnc
nrdcinate, e posibil s nu fie contient.
n ceea ce urmeaz ncercm s scoatem la iveal unele dintre aceste presupuneri i practici fundamentale. Una dintre cele mai
semnificative distincii se poate face ntre concepii despre negociere ale americanilor i ale europenilor.
America!ii. Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. Este stilul care domin literatura i pe care muli
oameni ncearc s-l copieze. Este caracterizat nainte de toate de personaliti debordante care transmit instantaneu sinceritate i
cldur, personaliti care sunt ncreztoare i sigure pe ele i care au uurina de a trece imediat la o conversaie exuberant.
Negociatorul intr n camera de negocieri ncreztor i vorbind afirmativ.
n cadrul culturii americane respectul este asociat succesului economic. Exist o tradiie bine definit: "wheeler-dealing", care se
refer la preocuparea de a obine simbolurile succesului material.
Negociatorul american, ncepnd negocierile cu entuziasm, apreciaz aceast atitudine de urmrire a ctigului economic. Forele
lui sunt mari n special n fazele de tocmeal ale negocierii. El se mic natural cu rapiditate n aceste faze ale negocierii. Modul n
care el "joac" presupune c i ali negociatori ar trebui s fie guvernai de aceleai reguli. i admir pe cei care sunt experi n a se
descurca n procesul de tocmeal i pe cei care joac dup aceleai reguli ca i el. El nsui este expert n a folosi anumite tactici
pentru obinerea de avantaje i se ateapt ca i ceilali s aib acelai profesionalism.
Cu acest tip de atitudine, concentrat pe procesul de tocmeal, negociatorul american este interesat de "pachete". Un vnztor se
ateapt ca cel ce cumpr s fie capabil s fac un bilan al pachetului pe care l solicit; pe de alt parte, cumprtorul se
95
ateapt ca vnztorul s ofere un pachet clar. Si folosesc intenionat cuvntul "pachet", deoarece cuprinde ceva despre ideea de
produs i ceva mai mult despre forma n care acest produs este prezentat.
Sunt deci patru caracteristici pe care le-am identificat n legtur cu abordarea negociatorului american:
exuberan<
profesionalism<
abilitate de a se tocmi<
interes pentru pachete.
Parial, aceste caracteristici pot fi descoperite n istoria american, la pionierii care cutau o nou form de a tri, riscnd enorm
prin lrgirea frontierelor, fiind serios influenai de instinctele comerciale ale locuitorilor evrei.
2erma!ii. Stilul de negociere german arat cu totul diferit. n special pregtirea pentru negocieri a germanilor este absolut
superb. Negociatorul german identific nelegerea pe care sper s o fac. El identific forma exact a acelei nelegeri. dentific
problemele care consider c ar trebui s fie cuprinse n negociere. Apoi pregtete o ofert rezonabil acoperind cu grij fiecare
chestiune a nelegerii.
n timpul negocierii, el va arta elementele i oferta clar, ferm i afirmativ. Nu este deschis compromisului n mod semnificativ.
Tiparul negocierii este surprinztor de asemntor cu anumite interpretri ale caracterului german: direct, sistematic, bine pregtit,
inflexibil i nedispus s fac compromisuri.
Este un stil de negociere foarte puternic atunci cnd este practicat de negociatori pricepui. Forele lui ies la iveal n special n faza
de ofert a negocierii. Odat enunate, ofertele par s capete un grad de sfinenie, aa c partea de tocmeal este micorat.
+um se poate face fa: Din punct de vedere al procedurii este de preferat ca cealalt parte s se asigure ca explorarea i
declaraiile proprii s aib loc n faza premergtoare naintrii acestor oferte. Ei pot astfel s-i prezinte perspectivele, dar trebuie
s fac acest lucru tranant, avnd n vedere c negociatorului german este att de bun la a se pregti i se mic cu atta
naturalee i vitez n faza de ofertare.
=ra!ceEii. Negociatorii francezi sunt recunoscui pentru trei caracteristici principale n nelegerile internaionale: mult fermitate,
insistena de a folosi limba francez la negocieri i un stil de negociere fr doar i poate lateral. Adic, prefer s fac o nelegere
schiat, apoi o nelegere de principiu, apoi s stabileasc titulatura, i aa mai departe, acoperind pe rnd ntreaga lrgime a
96
nelegerii; aceasta contrastnd cu modul de abordare pas cu pas al americanilor. Si, la fel ca de Gaule, ei au o mare capacitate de
a ctiga spunnd ,non".
E!#leEii. Sunt vzui de celelalte naionaliti ca fiind:
amatori, spre deosebire de profesionalitii americani;
mai degrab prost pregtii dect bine pregtii;
drgui, prietenoi, sociabili, agreabili;
flexibili i receptivi la iniiative.
Nr% eur-e!i. Nord europeanul abordeaz negocierile mult mai tcut dect americanii sau germanii. Exist o anumit reticen
n modul n care se implic din punct de vedere social la nceputul negocierilor. Este tcut, vorbete ncet i poate fi cu uurin
copleit n aceast faz.
Este foarte deschis n declaraiile pe care le face i este dispus s ajute imediat cealalt parte s obin informaii despre poziia pe
care o adopt. Este totodat foarte bun n a recunoate posibilitile creative i n a ajunge la decizii creative.
Finlandezii i norvegienii se ncadreaz n acest tipar; suedezii se ncadreaz i ei dar sunt influenai ntr-un mai mare grad de
americani i de birocraia suedez. Danezii tind s aib un stil scandinav i unul german.
Motivele ce stau la baza acestor caracteristici, n orice caz pentru rile scandinave, nu sunt greu de neles: morala cretin,
stabilitatea politic, economiile bazate pn nu de mult n principal pe agricultur i pescuit. Fora nord-europeanului st n
francheea lui i n deschiderea pe care o are n fazele de explorare ale negocierii, care i determin abilitile creative din faza
urmtoare. Nu se plaseaz pe acelai nivel cu americanii i germanii n ceea ce privete abilitatea de a face oferte, nici cu
americanii n privina capacitii de a se tocmi, dar poate fi ncpnat.
Pentru a-l putea influena, ateptai-v ca el s exploreze, s fie flexibil i creativ.
Me%itera!ie!ii. Cultura mediteranian este n primul rnd mai clduroas. Saluturile i aspectele sociale degaj cldur, sunt
utilizate cu exuberan posturile i gesturile. Este dificil a fixa discuiile la nivelul anumitor nelegeri sau la nivelul anumitor faze de
negociere.
n unele regiuni, anumite nelegeri trebuie s fie ,unse", aceast problem a ,ungerii" este o tem central n culturile anumitor ri
mediteraneene. Este privit ca o practic normal i nu are caracterul repulsiv (ca pentru nord-europeni) de ,mit".
97
Abordarea negocierii n aceste culturi trebuie s rein tipurile de educaie pe care le-am deosebit; i, totodat, s in seama de
nevoia de a ,unge". Cum nici o companie occidental respectabil nu dorete s fie asociat cu ideea de mit, este necesar ca
aceasta s-i asigure o agenie local i s aib grij ca acea agenie s se poat descurca cu ,ungerea".
Cmu!iGtii. Abordarea comunist este n mod obinuit una birocratic, uneori cu tonuri politice. Aspectul birocratic duce la un grup
de oameni care sunt implicai n negociere. Ei au obligaii fa de bugete, proceduri i obiective care n mod normal ar fi
necunoscute negociatorului care provine dintr-o alt cultur i a cror semnificaie este greu de apreciat de ctre negociator.
Metodele, la fel ca i elurile sunt birocratice. Trebuie urmate protocoalele, sistemele, regulile i procedurile birocratice.
n unele ri comuniste acest lucru este impus de ctre sistemul politic n care nu este neobinuit ca n echipa de negociere s aib
un reprezentant care s verifice conformitatea i performanele celorlali membri ai echipei. Nu este de dispreuit nici cazul n care
comunitatea, n forma statului, i asum responsabilitatea problemelor economice. n plus, interesele membrilor comunitii -
muncitori de rnd - cer ca performanele celor care pot influena succesul economic s fie verificate.
n aceast situaie negociatorii au o preocupare de securitate necunoscut celor din societatea vestic. Abilitatea lor de a-i pstra
slujbele depinde de succesul pe care l au de la o negociere la alta, de rapoartele fcute pe baza acestor negocieri, pe natura,
forma i fora comportamentului lor n timpul negocierilor.
Cum se poate face fa? Anticipai:
trafic preliminar dificil, probabil incluznd anumite specificaii;
schimbri de form dup ce nelegerea ncepe s fie discutat;
eforturi puternice de a reduce treptat preurile care le-au fost oferite (un proces de reducere a preurilor este diferit de ,tocmeal";
utilizarea dispozitivelor birocratice cum ar fi falsificarea proceselor verbale ale unei ntlniri;
achitri de datorii detaliat prezentate n scris i nevoia de a continua negocierile pentru proiectarea acestor achitri;
nevoia de a avea semnturile tuturor celor care au participat ntr-un fel sau altul la negociere - i de obicei cel puin una n plus.
Orie!tul mijlciu. Negociatorul din Orientul Mijlociu vine dintr-o tradiie a deertului - o tradiie tribal n care comunitile sunt
apropiate i compacte, o tradiie n care ospitalitatea este fora care guverneaz. Timpul este neesenial: ncrederea este
important, iar vizitatorul trebuie s ctige aceast ncredere. Profetul Mohamed a fost rzboinic i contra-atacul este mai
respectat dect compromisul.
Consecvena tiparului negocierii pune accent pe primele faze ale negocierii. Aspectele sociale - o form extins a crerii de climat /
spargerii gheei - dureaz foarte mult. n timpul fazei dominante ,sociale" unele aspecte ocazionale ale explorrii intr n discuie -
dei uneori incident. Din aceast discuie vast, social i uor comercial poate aprea respectul reciproc i pot iei la iveal
relaii acceptabile de posibiliti comerciale. Apoi, dintr-odat nelegerile pot fi ncheiate.
98
Dar, nainte de aceasta fii pregtii pentru ntrzieri i ntreruperi. Ua st tot timpul deschis i chiar cnd negocierile au atins un
punct critic, o a treia persoan le poate ntrerupe venind s discute o cu totul alt problem. Bineneles c va fi binevenit i
ntmpinat n cea mai bun tradiie arab.
Negociatorul european lipsit de experien se poate dezechilibra n urma acestei pierderi a terenului ctigat. El trebuie s-i
dezvolte capacitatea de a se adapta la acest tipar, de a accepta lipsa relativ a importanei timpului i de a fi capabil, la un moment
dat, s conduc discuia napoi i s rectige teren.
Tiparul este deci unul care pune accent pe formarea climatului i pe faza de explorare despre care am discutat n procesul de
negociere. n mod eficient, acest tipar tradiional oriental poate mpiedica serios fazele de ofertare i de tocmeal n drumul ctre o
nelegere.
Tiparul tradiional a fost n unele puncte nlocuit de revoluia petrolier, cu tot mai muli arabi fiind expui tiparelor americane de
educaie i influen i prelund abordarea american bazat pe ofert i tocmeal.
ndienii. ndienilor le place s se tocmeasc - o tocmeal tipic pieei - i se simt privai dac negocierile nu includ un ritual potrivit
de tocmeal.
C8i!eEii. Negociatorul chinez se distinge prin: preocuparea pentru ,faad", specializare, suspiciune fa de occidentali. Problema
,faadei" este cea mai important. Negociatorul chinez trebuie s fie vzut negociind cu o persoan care are o poziie cheie i
autoritar, o persoan a crei carte de vizit directorial este prezentat elegant, o persoan care are o main scump i ofer
mbrcat ntr-o uniform corespunztoare. El nu trebuie s fie forat s piard din imagine prin a fi nevoit s-i retrag spusele
ferme din timpul negocierilor, iar noi nu ne putem menine faada impuntoare n cazul n care retragem o afirmaie ferm pe care
am fcut-o. nelegerea final trebuie s i permit s i menin - sau de preferat s-i mbunteasc - imaginea perceput de
ctre cunotinele lui.
Specializarea nseamn c la negociere vor fi nenumrai experi - expertul tehnic, financiar, expertul de distribuie i ali trei
experi. Acest lucru duce inevitabil la negocieri tergiversate, fiecare expert stabilindu-i i pzindu-i faada n timpul negocierilor; i
cunosc un explorator care aloc o zi uman ca timp de negociere pentru fiecare 10.000 lire pe care sper s-i fac din afacere.
E o regul util. nseamn, de exemplu, c pentru a negocia o afacere de 100.000 lire sunt desemnai doi oameni pe o perioad de
o sptmn, sau o echip de cinci oameni pe o perioad de o lun pentru o afacere de 1.000.000 lire.
Chinezii sunt suspicioi cu occidentalii. Le displac n special ncercrile occidentalilor de a-i conduce spre discuii politice. Chinezii
accept mai bine interesul pentru familiile lor. Un cadou pentru fiu (un mic dar n care a fost pus un gnd, nimic ostentativ) este
preios, n contrast cu un prnz de afaceri luxos, care este inutil.
99
Orice cultur are o abordare diferit i analiznd o serie de culturi, am identificat o serie de modaliti diferite de a aborda
negocierea.
Sugerm ca negociatorii din fiecare cultur s i dezvolte forele naturale, mai degrab dect s adopte abordri care le vor
evidenia inevitabil slbiciunile.
Cnd ntlnesc alt cultur, ei ar trebui s respecte i s promoveze (fr a fi subiectivi) obiceiurile de negociere ale acelei culturi.
NE2OCIERI INTERNA:IONA0E - PARTICU0ARIT5:I NA:IONA0E A0E NE2OCIATORI0OR
TIPURI 9E NE2OCIATORI CI MO9A0IT5:I 9E A4OR9ARE A ACESTORA
(n relaiile comerciale)
100
101
NE2OCIERI INTERNA:IONA0E - TIPO0O2IA NE2OCIATORI0OR
Un mic studiu experimental ntreprins (R.Rcanu, 1995) ntre subiecii angajai n diplomaie, negocieri din ara noastr, ne arat
un apetit deosebit pentru interrelaia uman n cadrul colectivelor umane specifice pentru misiuni diplomatice. n momentul scrierii
calitilor necesare n munca de diplomat, subiecii au clasificat trsturile necesare acestei deosebit de solicitante activiti ca fiind
extrem de complexe i ntr-o dinamic specific. Pe primul plan au aezat nevoia de informare cu seriozitate asupra problemelor
complexe din ara respectiv, apoi necesitatea staturii unui set de relaii, de schimburi de idei ntre diplomai; "deschiderea" spre
problematica socio-cultural a zonei n care se desfoar activitatea dar i a rii din care provine diplomatul respectiv, rolul de
"negociator" al diplomatului care s dovedeasc fermitate dar i flexibilitate, adecvat la problemele diplomaiei, capacitatea de a
lua decizii profunde, bine gndite, respectarea i motivarea unor conduite de loialitate fa de ar, spirit constructiv i non
conflictogen n relaiile din micro-colectivitateta n care i desfoar activitatea, tact psihologic n toate ocaziile, rbdare, toleran
i n ansamblu capaciti pentru o bun cooperare.
>.H. PSIHO0O2IE CI 9IP0OMA:IE@ PERSPECTI3E ACTUA0E
De regul, psihologii s-au enumerat printre umanitaritii, att ca formaie tiinific dar i eforturi pe linia unor "ctiguri" n plan
psihocomportamental.
102
n mod direct, mai rar, dar de cele mai multe ori n manier indirect practicienii-psihologi au gsit soluii i au rezolvat dificile
probleme concrete - de cele mai diferite tipuri. Cei care i-au dublat permanent abilitile datorit "ctigurilor" tiinelor de grani
s-au impus n domenii dintre cele mai delicate - de la neuropsihologie pn la diplomaie.
n istoria diplomaiei ca practic, activitate, ca art ori ca tiin, nu sunt menionate n mod expres nume de mari psihologi ori
sociologi care s fi influenat sau s fi contribuit efectiv la statuarea unei decizii la nivel de stat, naiune, la nivel internaional. Cu
toate acestea, acei lideri care au dispus de cunotine solide de psihologie politic, de psihologie social, ori de psihologia
comunicrii au fost ferii de grave greeli, de erori cu implicaii nefaste asupra umanitii. Perceperea i nelegerea unui minimum
de cunotine - informaii de psihologie la nivelul diplomaiei pare n prezent un fenomen implicat n formarea celor din domeniu, dar
nu trebuie uitat c doar comprehensibilitatea psihosocial nu este suficient. Negociatorii, diplomaii se preselecteaz i selecteaz
datorit unui set de deprinderi, de atitudini, de motivaia intrinsec raportat la acest domeniu - i se formeaz cu multe eforturi
personale de filtrare n conduit, n gndire, n decizii, n acte voluntare etc.
Negocierile i diplomaia au evoluat de la simple rezolvri practice de probleme avnd drept beneficiari eroi anonimi care se pierd
n negura timpurilor pn la sofisticate ncadrri epistemiologice n prezent.
Observarea comun care se impune este c negocierea nrudit cu diplomaia (teoretic i practic) au deprins i au impus oamenilor
"exerciiul rbdrii", "tactica de a nvinge cu armele adversarului", cu "balana puterii", cu "influene voalate" etc. Ambele (diplomaia
i negocierea) de fapt presupun tactici i strategii care pot influena nu doar domeniul politic internaional ci prin politica extern (cu
negocieri ample de baz) pot modifica n timp chiar soarta umanitii.
n secolul 20, n jurul anului 1956 diplomatul suedez Dag Hammarskjold introducea ntr-un dicionar politic termenul de "diplomaie
preventiv", gndind probabil (dup sfritul celui de al doilea rzboi mondial) c ar fi cazul ca statele, ca naiunile, omenirea s
previn conflictele i nu s atepte apariia unor nenelegeri chiar minore pentru a declana rzboaie. Poate c n perioada
"Rzboiului Rece", poate c i n prezent cnd unele transformri sociopolitice pot influena decizii i tratative panice, psihologii i
sociologii pot s schimbe i s influeneze (n bine?) conduite, atitudini individuale, decizii etc.
Conceptul de "diplomaie preventiv" s-ar putea spune c pentru mult timp i pentru multe persoane a rmas un simplu termen ntr-
un dicionar. Aceasta ntruct multe conflicte s-au agravat, nu au fost escaladate multe agresiuni ntre state, ntre naiuni, iar
"balana puterii" ntre marile superputeri nu a nsemnat un echilibru securizant de fore din moment ce rzboaie precum cel din
Suez, Liban, Vietnam, Nigeria, Afganistan, ran nu au fost n nici un plan ctigate pentru omenire, ori pentru politica secolului
nostru.
Cooperarea i conflictele nu sunt studiate doar n cazul diplomaiei ori a psihologiei politice, ele sunt noiuni de baz n orice sistem
psihologic.
103
De aceea, apare cu mult mai curios n prezent faptul c situaiile anormale din politic, neavnd de cele mai multe ori explicaii "la
vedere", nu beneficiaz de studii i de aportul psihosocial al experilor n domeniu, ele degenereaz n rzboaie denumite "noi
conflicte" precum cel din Balcani din fosta ugoslavie, ori cel din zona Marilor Lacuri din Africa.
Chiar dac epoca "rzboiul rece" s-a sfrit i marile puteri percep prezentul ca o destindere, ca o relaxare necesar mutual,
asistm unor forme noi i sofisticate de percepere a democraiei, a sistemelor i normelor de raportare ntre state. n acelai sens,
se descriu influene pn la degenerarea n rzboaie a conflictelor datorate nelegerii nenuanate a religiilor, a culturilor care
creeaz identiti interne de tip transcultural (ex. Nigeria).
De aceea, au i aprut "soli" ai diverselor state i naiuni care sub drapelul "ajutoarelor umanitariste" nu pot stinge nemulumirile
naionale (interne), n aria respectiv iscndu-se de multe ori noi conflicte, de data aceasta internaionale, ieind la iveal violene
difuze, dar perceptibile, de multe ori fireti pentru anumite contexte psiho-socio-culturale i spirituale.
Chiar dac nu este meritul exclusiv i efectiv al psihologilor i sociologilor, specialitii ncepnd cu anii 1990 (cnd Rzboiul Rece a
luat sfrit) au artat c nmulirea formelor de democraie n state cu tradiii i culturi diferite, ca i formele de economie de pia
care pot genera global efecte pozitive pentru sistemul internaional. n acelai timp mult discutat i disputata globalizare pare s fi
contribuit mai degrab la mobilizarea n alt plan n macro religioas (de exemplu a musulmanilor) i la accentuarea exagerat a
unor identiti spirituale i culturale dect s fi determinat apropieri ntre ele.
ncercrile de dezvoltare recent ntr-un sistem cosmopolit a unor state de tip "post-naional" la nivel mondial s-au dovedit a fi
grave greeli pentru cei care i-au "acordat" acest privilegiu al iniiativelor.
Faimoasa viziune privind "the global village" a lui McLuhan pare a fi contrazis de dezvoltarea unor puternice zone (locale)
religioase i cu identitate etnic n multe regiuni de pe glob. (apud Jan Eliansson, 2000).
Acestea dei par fenomene de strict interes politic au la baz nelegerea sau eludarea unor axiome psihologice, de aceea i
gsesc rostul n prezentul material.
Sunt glasuri de politicieni care vorbesc n prezent despre "rzboiul total" ("total war") pe care l descriu drept rezultanta prevalenei
factorului etnic n strategiile interne care ar contribui (fr ndoial) la apariia acestui fenomen nspimnttor care ar dori - ca o
expresie extrem - "purificarea etnic". Pentru acest "total ware" s-ar gsi i ingredientele necesare: populaii civile amestecate,
apariia unor actori de tip militarist din non-state, arii de mari conflicte ca i diversificarea i nmulirea tuturor tipurilor de arme n
mai toate regiunile de pe glob. Din 1990 n astfel de conflicte interne pe planet au avut de suferit mai mult de 10 milioane de
persoane civile.
104
Cu atari schimbri de optic politic i diplomatic din securitatea internaional metodele tradiionale care ncearc s estompeze
crizele sunt sfidate, vorbindu-se chiar de "crisis management". Psihologii ar trebui s se fac mai bine i clar auzii n legtur cu
prevenirea conflictelor care devine o problem practic i nu doar un "puzzle" de rezolvat la coal.
Component a securitii generale, securitatea mediului nemaifiind strict problema politicienilor i a superputerilor lumii preocup
din ce n ce mai muli i mai diveri specialiti. De aceea, s-au i propus i statuat o serie de concepte i de metode relevante n
acest sens. n glasul milioanelor de victime i al posibilelor distrugeri totale a societilor umane n conflicte interne se disting
posibile ci de urmat pentru a nu se ajunge la un dezastru general. Acestea ar putea fi:
valorificarea i mbuntirea timpurie a avertismentelor i aciunilor de prentmpinare a acestora;
dobndirea i perfecionarea unor deprinderi de mediere n conflicte pentru instaurarea pcii oriunde pe glob;
facilitarea reconcilierilor dup conflicte i negocieri.
Toate acestea nu sunt doar "arme" i metode strategice ale diplomaiei; ele pot fi i sunt cunoscute de psihologi care le pot expune
cu succes n condiiile actuale de permanente i dinamice schimbri sociale-economice mondiale.
Vor exista conflicte ntre state i pe viitor, cu siguran. n consonan cu schimbrile din mediul internaional, ne vom axa pe "noile"
conflicte interne. Voi expune cteva opinii asupra prioritilor care trebuie avute n vedere pentru mbuntirea colaborrii dintre
diplomaie i psihologie n scopul prevenirii conflictelor.
Pe!tru a c!trla vile!1a trebuie ac1i!at %i! tim-
Orice conductor i adepii si are ntotdeauna posibilitatea de a alege nainte de a recurge la violen. Dac se fac presiuni din
exterior la locul i la timpul potrivit, se poate obine un rezultat pozitiv, chiar decisiv n oprirea escaladrii conflictului.
Exist diverse ocazii pentru a ntreprinde o aciune preventiv de-a lungul desfurrii unui conflict. Succesele ac1iu!ilr
-reve!tive sunt adesea greu de dovedit, ceea ce ridic obstacole n calea vinderii acestei idei. Totui, se pot aminti cteva cazuri
din ultimii ani: eforturile intense de instaurare a pcii n America Central care au culminat la nceputul anilor '90, tranziia politic
din Namibia, i, recent, reglementarea pe cale panic a drepturilor ruilor care triesc n Statele Baltice.
Odat conflictul izbucnit, escaladarea violenei este factorul cel mai dificil de controlat. Apar temeri pentru securitate, cursele
narmrilor cresc n intensitate i se nmulesc atacurile asupra civililor. n acest moment, exist puine anse de compromis i
reconciliere, datorit perceperii adversarului ca pe un demon.
105
Rzboiul civil nu nseamn numai suferin uman, deoarece atunci cnd conflictul i mai pierde din intensitate sau i se pune
capt, aciunile de ajutorare i reabilitare fizic se fac cel mai adesea cu un cost enorm de resurse.
De aceea -reve!1ia vile!1ei este imperios necesar, ceea ce a dus la cutarea unor sisteme care s identifice semnalele ce
apar 1naintea declanrii violenei, aa cum se procedeaz n caz de foamete, inundaii i cutremure. Chiar dac aceste semnale
sunt ambigue, ele dau factorilor de decizie posibilitatea de a evita o criz iminenta, de a-i schimba direcia i de a o atenua.
Guvernele pot apela la organismele ONU i cele regionale pentru consultri, iar conductorii din cele dou tabere conflictuale pot fi
identificai i contactai.
-uine conflicte izbucnesc din senin. Dovezi ale violenei iminente se adun precum norii de furtuna. Stim acum c genocidul n
Ruanda din 1994 poate fi considerat orice altceva, numai neprevzut nu. Ageniile ONU i cele non-guvernamentale au tot trimis
rapoarte care sem!alau starea %e te!siu!e n cretere i discursurile extremiste. n aceast privin este important s existe un
-rces %e F!v1are. Rapoartele ONU i cele ntocmite de diferite comisii care au abordat rolul ONU i al altor actori externi n
catastrofa din Ruanda precum i n masacrul din Srebrenita, din fosta ugoslavie dintr-o perspectiv critic trebuie s constituie
importante puncte de referin pentru viitor.
Exist o dilem fundamental legat de rspunsul la semnalele de violen iminent pe care trebuie s le nelegem mai bine. De
ce dovezile unui conflict pe cale s izbucneasc i ale unei catastrofe umane iminente sunt adesea respinse? De ce nu suntem
oare pregtii s vedem ceea ce ne sare n ochi nainte ca orice aciune umanitar s se transforme ntr-o operaiune militar de
mare amploare? Cu alte cuvinte, cum pot fi ajutai politicienii s ia decizii mai raionale, avnd n vedere c aceste decizii sunt cele
mai dificile i trebuie de regul luate n momente de stress maxim? Merit s studiem %i!amica -erce-1iei n aceast privin
pentru ca, de exemplu, semnele de criz adeseori sunt estompate de alte evenimente mai spectaculoase pe plan mondial.
Descoperirile i experiena acumulat n domeniul psihologiei ar putea juca un rol mult mai important i concret n contientizarea
sporit a mecanismelor relevante. Psihologii ar putea avea o contribuie deosebit n corelarea sem!alelr %e criE i ac1iu!ea
-reve!tiv.
Dei Carta ONU se bazeaz pe experiena conflictelor interstatale din Al Doilea Rzboi Mondial, nu face nici o diferen ntre
diferitele ame!i!1ri la -ace Gi securitate. Prin urmare, aceasta Carta a dovedit o aplicabilitate surprinztor de larg la conflicte
interne. Dag Hammarskjold chiar spunea cndva c ONU reprezint "o organizaie vie, capabil s-i adapteze obiceiurile
constituionale n funcie de diverse nevoi".
Articolul 33 din Carta ONU reprezint o colecie de soluii de pace i un catalog de msuri care pot fi luate. =egociere, investigaie,
mediere, conciliere, arbitraj, reglementare pe cale juridic i apelul la agenii regionale, toate acestea constituie msuri care pot fi
aplicate cu acelai succes n caEul c!/lictelr i!ter!e. Din varii motive, incluznd respectul politic fa de statele membre i lipsa
106
de mijloace, ONU s-a dovedit pn n prezent i!ca-abil s-i ndeplineasc sarcina de mediator al rezolvrii conflictelor pe cale
panic.
Astfel, tolerana internaional fa de suferina pe scar larg a civililor tinde s se diminueze pe zi ce trece. Solidaritatea nu se
oprete n mod automat la grania, ci se extinde i asupra celor care au nevoie de ea.
Im-rta!1a !rmelr
Dat fiind cruzimea rzboaielor civile, la fel ca i rolul factorului etnic n izbucnirea conflictelor, eforturile de aprare a drepturilor
omului au cptat o importan tot mai mare. nc de la nceput, ONU a adoptat principiul ca aceast protecie trebuie s se
realizeze prin respectarea sistemelor universale de norme.
n lumina marii complexiti a conflictelor interne din ziua de azi, adaptarea unor msuri speciale pentru protecia minoritilor n
timpul desfurrii conflictelor i acorduri de pace este pe deplin justificat.
Me%ierea Gi -rblema c!%ucerii %e/ectuase
Atunci cnd scap "spiriduul din sticl" i violena pe scar larg ncepe s se manifeste, prile conflictuale sunt forate s apuce
pe calea negocierii.
n acest punct apar iari limitri i dileme. Caracteristicile rzboaielor civile le fac mai dificil de rezolvat dect rzboaiele ntre
state. n primul rnd, unii dintre actorii implicai n rzboaie locale ar putea s obin un profit de pe urma rzboiului i atunci sunt
interesai n continuarea acestuia. Exemple n acest sens putem gsi n Europa i n Africa.
n al doilea rnd, este foarte probabil ca prile angajate ntr-un conflict nu vor renuna la scopurile lor incompatibile. n aceste
condiii, conducerea defectuoas - numit de unii "patologic" innd seama de anumite exemple contemporane binecunoscute,
este un factor care ngreuneaz serios ajungerea la un compromis. Aceasta conducere a ridicat imprevizibilitatea i suferina la
nivele copleitoare uneori.
Acr%urile %e -ace trebuie res-ectate
Exist numeroase obstacole n pstrarea cii panice dup negocierea unui acord. Discursurile n favoarea rzboiului i ideile ca
dumanul vrea s pun stpnire pe ar, pot continua s existe. Distana dintre frica i un dram de ncredere pare s fie extrem de
mare. "Noi" i "ei" se afl uneori la distane astronomice.
Democraia este adeseori considerat un mediu favorabil i un instrument n aplanarea conflictelor. Totui, tranziia politic i
economic reprezint pietre de ncercare n calea stabilitii. Exist numeroase exemple din diferite pri ale lumii, care
demonstreaz ca n stadiile incipiente ale democratizrii, considerentele etnice i religioase sunt cele care au dus la apariia
107
loialitii i mobilizrii politice. Un exemplu tipic ar fi fosta ugoslavie. Atunci cnd se organizeaz alegeri, dup ncheierea unui
acord politic, partidele trebuie s fie convinse c nvingtorul n alegeri nu se va folosi de victorie pentru a acapara totul.
Conflictele interne mocnesc ani de zile, iar societile deja devastate de rzboi sunt adesea susceptibile la violen. Dac nu se
acioneaz asupra principalelor cauze ale rzboiului, violena va izbucni iar i iar. De asemenea, dac nu se procedeaz la
dezarmare pe baza unui acord de pace, armamentul va fi continua s fie inut la ndemn n caz de noi conflicte.
n perioada de dup cel de-al doilea rzboi mondial s-au ncheiat o serie de acorduri de pace. Unele dintre ele ar fi putut foarte bine
s fie scrise n nisip. UNTA din Angola a pornit iar rzboiul dup alegerile din 1992, iar Khmerii Roii au nclcat Acordurile de
Pace de la Paris dup ce iniial le semnaser n 1992. De asemenea, regimul Habyarimana, nainte de genocidul din Ruanda, a
refuzat s implementeze prevederile Acordurilor Arusha.
n lumina acestor experiene, psihologii pot fi de mare ajutor n ajunge la o mai bun nelegere a modului n care sistemul de
recompense i pedepse acioneaz n cazul implementrii tratatelor de pace.
Rec!cilierea re-reEi!t u! sc- -e terme! lu!#
Durata mare n timp a conflictelor este un motiv suficient pentru a insista n gsirea unor strategii de reconciliere.
C!cluEii@ -e!tru cultur a -reve!1iei
A lsa armele din mini, a da la o parte diferenele i a reconstrui sisteme politice i economice nu este lucru uor. Prevenirea
conflictelor este pe att de dificil pe ct este de necesar.
S-a sugerat c n multe privine, cum ar fi valul de naionalism i importana problemelor minoritilor, situaia actual este similar
cu cea de dup Primul Rzboi Mondial. Ni se amintete c un conflict este un fenomen uman fundamental, lucru estompat de ctre
caracterul abstract de teorie a jocului al Rzboiului Rece.
Astzi pacea i securitatea nu mai sunt doar chestiuni reglementate exclusiv ntre state ci au devenit o parte a unui context social.
Conflictele interne sunt adesea cauzate de nevoi, valori i aspiraii. dentitatea individului i a grupului intr n scen, iar miza o
constituie consecinele frustrrilor economice i sociale.
Sfritul Rzboiului Rece i natura conflictelor interne au fcut ca relaia dintre diplomaie i psihologie s fie mai comprehensiv i
revelant. Psihologia i alte tiine sociale sunt necesare nu numai pentru a rafina metode i practici ci i pentru a descrie i
conceptualiza noul mediu de securitate.
Limbajul este principalul instrument de lucru al diplomatului i poate fi folosit pentru a da asigurri, a convinge sau a constrnge.
Cuvintele pot fi puternice, ambigui sau pline de violen. Nu degeaba zice o vorb neleapt: "Fr limbaj nu e exist nici poezie,
108
nici rzboi". ntr-un context de mediere multi-cultural, valoarea limbajului nu poate fi considerat ca de la sine neleas. Psihologia
poate avea o contribuie major n a lmuri modul diferit de interpretare a unei situaii de criz n cadrul unei culturi sau a alteia.
Pe scurt, din perspectiva diplomaiei, am dori s sugerm -atru %me!ii -riritare pentru a avansa graniele cunoaterii n arii de
interes reciproc pentru psihologie i diplomaie.
n primul rnd, datorit naturii greu de manipulat a conflictelor i posibilitii izbucnirii violenei la scar larg, este nevoie urgent
de gsirea unor metode de prevenire a ei. Abilitatea noastr de a preveni conflicte violente n viitor ine, nu n mic msur, de
mbuntirile pe care trebuie s le facem n corelarea semnelor de violen iminent cu aciunea ntreprins din timp. Trebuie s
tim mai multe despre factorii psihologici, i nu numai, care-i constrng deciziile i opiniile publice pentru a fi capabil s rspund
ct mai pozitiv la semnale de violen iminent.
n al doilea rnd, democraia, drepturile omului i pluralismul sunt bazele universale pentru o dezvoltare panic a societii
noastre. Totui, aceste valori sunt contestate n multe pri ale lumii. Psihologia a jucat un rol hotrtor n cunoaterea fenomenelor
care pot duce la conflicte violente. Am dori s sugerm c ar trebui s se pun accent i pe nevoia de a ne extinde nelegerea din
perspectiva invers, cum ar fi condiiile propice rezolvrii conflictului i obinerii unei dezvoltri susinute a pcii i democraiei.
n al treilea rnd, n timp ce diplomaia prin tradiie s-a preocupat n special de graniele geografice, conflictele din ziua de azi ne
oblig s inem seama de "#ra!i1ele i!teriare" ale oamenilor. ntr-o lume din ce n ce mai divers, trebuie s construim o cale a
pcii care s pun de acord co-existena etniilor cu un sentiment fundamental de protecie fizic. Conductorii slabi s-au dovedit
foarte abili n a exploata, crea i ntreine o atmosfer de nesiguran. Una dintre cele mai mari provocri ale secolului XX va fi,
fr ndoial, acceptarea i absorbirea diversitii culturale i religioase 1n i 1ntre societile noastre.
n al patrulea rnd, implicarea internaional n prevenie necesit un grad nalt de aciune trans-cultural i abiliti. Msura n care
nelegem modurile i condiiile de negociere n diverse contexte culturale trebuie dezvoltat, astfel nct s fie identificate ci de a
ncuraja prile s respecte acordurile.
Prevenirea conflictelor este n mod clar n interesul nostru, dar trebuie ntrit grupul suporterilor si. deile comune - "mituri pozitive
i edificatoare" sunt benefice i pot fi chiar necesare n toate comunitile umane ca baz pentru consens i supravieuire.
Contribuind la construirea unei imagini pozitive a ONU, singurul forum universal abilitat s aib grij de viitorul nostru comun am
reui s ntrim structurile de cooperare i susinere a pcii n ntreaga lume.
A venit vremea s mergem nainte i s recurgem la o abordare mai sistematic pentru a -reF!t$m-i!a /rica de rspndirea
violenei i de a re%uce /rica n toate regiunile globului. Trebuie s crem o "cultur a -reve!1iei". Savani, politicieni i diplomai,
precum i cei din mass-media i afaceri, sunt suporteri naturali ai unei asemenea culturi.
Ca-itlul B
COMUNICAREA UMAN5 CA 9ISCURS PERSUASI3
109
Acest capitol a fost elaborat de Drd. Mirela Zivari
Nu este clar nc dac discursul politic propriu-zis a aprut odat cu afirmarea retoricii sau odat cu inventarea politicii n sine, dei
problema este fr ndoial, n mod ironic, una caracteristic oricrui homo sapiens sapiens care se respect. Si dac un homo
faber ne-ar vorbi de prima posibilitate, n timp ce un homo politicus i-ar respecta cu strictee Egoul, gsindu-l n cea de a doua.
Ce trebuie s fac un discurs? Dac el i propune s-i conving pe toi, el e cu siguran ratat. Dac i va propune s fie cea mai
frumoas ncercare lingvistic rostit vreodat, el va fi lamentabil ca i eficien. ar dac nu-i propune nimic, este chiar posibil s
ias bine. (apud O. Henry)
"Trebuie s le vorbesc - ei nu gndesc ca mine - ei gndesc invers dect mine - eu va trebui s m prefac, ntr-un fel, c gndesc
la fel ca ei".
Nu este obligatoriu ca aceasta s fie secvena exact a raiona-mentului implicat, dar elementele sale constitutive nu pot fi altele.
Motivaia este arareori o uurin i o plcere deosebit de a ine discursuri - cnd se ntmpl, oratorul este un caz special, cu
mari anse de a reui oricum.
n rest, obiectivul oricrui orator improvizat este s pstreze atenia publicului su printr-o disimulare a propriului interes pentru
bunstarea general sau printr-o tactic adoptat pe moment, n funcie de diferitele reacii ale asculttorilor. De aceea, discursurile
cele mai complicate i de aceea supuse celor mai multe studii sunt "cele fr public", unde avantajul relaxrii aparente este
devansat de absena feed-back-ului general, element crucial n reglarea nivelului paratextual implicat. Exist i n acest sens unele
posibiliti de manipulare evidente, precum i altele subliminale. De exemplu, pentru discursul radiofonic, ntrebrile, invocaiile i
exclamaiile retorice sunt redundante, pentru c sunt realmente adresate "nimnui", atta timp ct la un moment dat nu poate fi
determinat un adversar evident, iar aceste procedee au fost concepute cu precdere pentru confruntrile directe. n schimb, este
profitabil "tactica Churchill", care rezid n utilizarea, n acelai text, a multor elemente sloganice - originale, evident - alctuindu-
se o concentrare de fraze care rmn n memorie asociate numelui celui ce le-a rostit.
O alt tactic util, mai ales n situaiile limit este aceea a "#e!tlma!ului" - anume, a oferi ascendentul moral unui inamic
potenial, eventual celui care a nvins deja, mai nti cu scopul de a te menine n lupt, prin realinierea argumentelor n aa fel
nct s accepi pierderea unei btlii, dar nu a rzboiului, apoi, pentru a schimba n mod subtil poziia fa de admiratorii
adversarului, n aa fel nct acesta s piard mult din sprijinul lor dac atac imediat pe acelai subiect n faa cruia i se pare c
a ctigat.
n campaniile electorale, limbajul ia forma discursurilor politice i a sloganurilor, fiecare din acestea viznd ctigarea unei pri ct
mai mari a electoratului; astfel, un procent destul de mare din voturi se datorete calitilor oratorice ale candidatului i modalitii
de realizare a discursului.
110
n cartea "L`os moille", Pierre Dac afirm urmtoarele: "un discurs politic bun nu trebuie s vorbeasc despre nimic, dar s lase
impresia c vorbete despre toate". Ceea ce intereseaz la un discurs politic nu este doar coninutul su, ci ntr-o mare msur i
forma care mbrac ideile.
-sihologia celor ce ascult. E un talent s tii s asculi - e mai mare talentul celor care mai mult ascult dect vorbesc. Vechi de
cnd lumea, obiceiul de a alege are la baz aprecierea meritului aparent. Dintre toi punii, o puni alege evident mereu pe cel cu
coada mai frumoas, indiferent de calitile genetice cu adevrat importante pe care oricum nu le poate verifica. Acest ritual s-a
transferat n mod perfid n viaa politic. +oada punului este discursul, oric&t de multe i de colorate artificii ar ataa un candidat
campaniei sale.
Singurele efecte care detaeaz publicul general de aceste reguli sunt e/ectul %e biG!ui!1 i e/ectul %e /r!%, pe care le vom
trata separat, pentru c, ele indic participarea de mare finee a structurii sociale moderne n chiar formarea ei.
Primul efect se manifest evident mai ales la publicul n vrst, ns regula nu are nimic de-a face cu acest criteriu. Cu ct unei
persoane i se supun ateniei mai multe argumente ntr-un anumit domeniu - inevitabil ele se vor repeta - aceasta tinde s le acorde
mai puin atenie i s pstreze n mod rigid drept corect ultima secven care, la un moment dat, i-a atras atenia n mod pozitiv.
Este clar, aici, importana pe care o are originalitatea ntr-un discurs cu unele anse.
Efectul de frond are n mod fatal o pondere mai mare n rndul tinerilor i, cu toate c de regul nu are consecine negative (se
traduce n refuzul de a vota), uneori se ndreapt n proporii mari mpotriva a tot ceea ce pstreaz un parfum nvechit; totui el nu
va fi prea des un curent pozitiv "pentru" ceva - prin definiie, este un curent "contra".
-sihologia >adjectivului posesiv>. O categorie aparte a discursului politic modern - ntr-un stat democratic - este cea a "reale#erii".
Se refer, evident, la acea categorie de personaje din arena politic, pentru care lupta este de a pstra i nu de a ctiga, printre
care nu sunt rare noiunile de "guvernul meu" sau "ministerul nostru", n opoziie cu "senatorii votri" i "moiunile dumitale".
Avnd avantajul unor realizri deja mplinite i dezavantajul ratrilor mult mai mediatizate, ca ntotdeauna, un potenial "reales" are
de optat, cnd i construiete att discursul, ct i publicul int, ntre a se luda sau a o lua de la capt. De exemplu, dac se afl
n faa unor oameni neutri politicianul i poate permite s rite o uoar laud de sine de tipul "uite ce am fcut eu pentru ceilali" -
ceea ce nu e tocmai etic din partea lui, ns adesea se ntmpl ca acest punct s fie negativ, cci imediat ce apare un declanator
(bnuial, acuzaie) lauda provoac o reacie n lan dezastruoas.
9tatul totalitar. Cel mai autentic discurs politic este cel dintr-un stat totalitar. n orice stat relativ democratic, discursul este adesea
nlocuit sau eclipsat de polemic. El rmne "coada punului", dar, prin efectul de obinuin nu mai este un discriminant absolut.
n statul totalitar, ideea nu mai este efect pe termen scurt, de aceea, pierzndu-i caracterul electiv, discursul devine
propagandistic. Scopul oratorului nu este s reveleze, ci s acopere, s motiveze publicul su s nchid ochii - s recunoatem, o
111
sarcin mult mai dificil. Textul se adreseaz tuturor, i, n plus, el este considerat ratat atunci cnd mcar un asculttor nu a fost
convins pe deplin, oarecum, sau mcar "fcut atent". Evident, un discurs, n aceast configuraie, trebuie s conin destul
entuziasm pentru a-i pacifica pe revoltai, transformndu-i n mod natural n adepi i eroi ai "doctrinei", dar ndeajuns de puin
"doctrin" pentru a nu-i deranja pe pacifiti, care au un anumit prag de toleran fa de lucrurile cu care sunt mpcai, dar nu de
acord.
Discursul este cel mai frumos mod de a-i manipula pe oameni, atunci cnd eti convins de la nceput i fr nici o ezitare c nu
crezi un cuvnt din ce ai de gnd s spui. "8ac se 1nt&mpl s crezi cu adevrat c adevrul este acolo i c singura menire a
discursului este s2l prezinte 1ntr2o manier elegant, atunci fie eti orator, fie eti pierdut".
Comunicarea uman reprezint o strategie direct i eficient de influenare social a comportamentului politic al indivizilor, prin
impactul direct pe care l are asupra atitudinilor i credinelor.
Mc. Guire consider c impactul persuasiv al comunicrii parcurge la nivelul contient al individului 4 procese: atenia, 1nelegerea,
acceptarea, reinerea i, n final, efectul se observ n comportamentul politic al individului.
Exemplu: obiectivul discuiei candidatului politic pe un post radio sau TV este s determine la asculttori un comportament de
votare. Chiar dac receptorul este atent la comunicare, impactul persuasiv este mic dac nu nelege argumentele sursei din cauz
c sunt prea complexe (eec de nelegere) sau dac nu accept concluziile candidatului (eec de ateptare). Presupunem c
auditoriul a fost convins, deci a acceptat mesajul electoral, dar dac schimbarea atitudinal nu este durabil i de profunzime
oamenii i schimb opinia indus chiar nainte de ziua alegerilor.
nformaia primit implic un proces de prelucrare cognitiv, analiza critic a mesajului, corelarea experienei anterioare a
individului, referitoare la candidat, cu argumentele coninute n mesaj. Calea indirect a procesrii informaiei din cadrul mesajului
persuasiv urmeaz un procedeu euristic, cel al credibilitii sursei.
Mesajul candidatului poate fi acceptat chiar i n lipsa unei motivaii logice dac individul capt credibilitate i prezint atractivitate.
Prin ncrederea acordat de alegtori i totodat competena acestora, candidatul este investit cu credibilitate. Eficiena mesajului
este mai mare cu ct nivelul de educaie, statutul social, inteligena i competena profesional atribuie candidatului vor crete. Si,
ca urmare a aprecierii acordate acestuia, mesajul va fi considerat c deine informaii pertinente, adevrate.
O alt competen necesar este si!ceritatea care se poate pune n eviden deoarece:
Comunic ceea ce tie;
Este dezinteresat fa de rezultatele demersului comunicativ;
112
Lipsete intenia de persuasiune;
Apr o poziie opus propriului interes.
n funcie de informaiile pe care le deine despre candidat, nainte de a asculta mesajul persuasiv (opiniile exprimate anterior,
competena, trsturile de caracter) asociate cu situaia din momentul discursului (lipsa de sinceritate) alegtorul i va construi o
reprezentare a candidatului de la care va atepta un anume un anume comportament politic. Eficacitatea mesajului politic depinde
de confirmarea sau nu a acestor ateptri.
Cnd candidatul este atractiv (aspect fizic, personalitate, charism, conduit) schimbarea atitudinal a alegtorului este
determinat de procesele de identificare cu sursa, pe baza sentimentelor admirative pe care le ncearc, deoarece opinia este
determinat de sentimente.
Schimbarea comportamentului politic dac nu este integrat n sistemul de valori i credine al alegtorului, fiind dependent de
durata legturii afective stabilite ntre candidat i alegtor, va putea fi oricnd revocat. Contactele directe sau prin mass-media fac
s creasc atractivitatea i durabilitatea relaiei.
Oamenii se las influenai de cei asemntori lor, avnd atitudini i comportamente similare lor. Dar, se las influenai i de cei cu
trsturi i comportamente diferite de ale lor, n msura n care sunt cele pe care nu le au i ar dori s le aib (complementaritatea
genernd atractivitate).
Ceea ce convinge alegtorul de bunele intenii este chiar imaginea pe care o proiecteaz, cu c&t este mai dinamic cu at&t este mai
convingtor. Comunic energie, entuziasm, autoritate prin aspectul su propriu-zis, ct i prin stilul i viteza mai mare a discursului.
8inamismul discursului va determina auditoriul s2l accepte ca fiind credibil.
Mesajul devine mai persuasiv dac se asociaz la receptor cu em1ii -Eitive. Este posibil s devin eficient dac se asociaz cu
emoii negative, prin inducerea fricii. Dac la informaiile despre experiene concrete i strategiile de evitare se adaug argumente
emoionale asociate cu instruciuni exacte, complete despre evitarea situaiei dificile se va obine drept efect modificarea
comportamentelor indivizilor n sensul dorit, prin inducerea fricii.
De exemplu: "Noi nu ne vindem ara!"
Ct de diferit trebuie s fie mesajul de opiniile alegtorilor pentru a putea convinge?
O surs foarte credibil determin schimbarea opiniilor alegtorilor chiar dac prezint poziii diferite de ale receptorului.
Receptorul implicat emoional ntr-un anume tip de mesaj nu va putea fi schimbat n comportamentul su chiar i de surs
credibil.
113
9 se prezinte argumente pro sau contra 1n discurs:
Aducnd numai argumente pro, autorul i apr discursul prin susinere, eliminnd situaiile de contrazicere.
Aducnd att argumente pro i contra discursul se va apra prin respingere.
Papageorgis n 1961 susinea aprarea prin respingere a discursului, evitnd "efectul tigrului de h&rtie". Discursul n care se aduc
numai argumente pro-atitudini alegtorului ntrete atitudinea receptorului doar aparent, pentru c nu-l protejeaz pe individ de a
face fa unui discurs-atac ulterior cu argumente contra, pe care prima surs le-a evitat i, evident, la care receptorul i va
schimba atitudinea.
Este foarte important i calitatea mesajului, generat de noutate i validitatea opiniilor sursei (elementele noi ale discursului s nu
fie repetate prea des pentru a evita n acest fel saturarea receptorului i a da un caracter plauzibil mesajului).
Mesajul ce susine atitudinile receptorului determin rspunsuri cognitive n favoarea ideilor candidatului. Cnd auditoriul este
supus unui mesaj contra-atitudinal i i se sugereaz poziia pe care trebuie s o susin atrage creterea rezistenei la persuasiune
i tendina de pstrare a comportamentului iniial.
Auditoriul informat, prin mesaj, c atitudinile candidatului atractiv i credibil sunt altele dect ale lui, va dezvolta un dezechilibru
cognitiv care genereaz presiuni psihice ce intr n contradicie cu credinele sale.
Cu ct calitatea argumentelor coninute de mesaj genereaz mai multe idei favorabile (pozitive) la auditoriu, cu att efectul
persuasiunii crete i schimbrile atitudinale i comportamentale vor fi mai mari. De altfel, se poate ajunge la aspectul "malefic" al
persuasiunii: propaganda.
B.'. MITURI ;N 9ISCURSU0 PO0ITIC
n lucrarea sa "Mituri i mitologii politice" Raoul G. Prardet identific -atru mituri /u!%ame!tale "de care orice discurs politic, din
orice zon geografic i istoric poate dispune, pentru c exist o mare capacitate mobilizatoare a mitului, nscut dintr-o realitate
politic fractural: produs al realitii sociale i productor de realitate social".
Bulversrile politice din ultimele dou secole ale istoriei europene au fost nsoite de o uimitoare efervescen mitologic:
denunarea unei conspiraii malefice tinznd s supun popoarele dominaiei forelor obscure i perverse; imaginea unei vrste de
aur pierdute, a crei fericire se cuvine s o regsim sau ale unei Revoluii salvatoare ce ar permite umanitii s intre n ultima faz
a istoriei sale i i-ar asigura pentru totdeauna domnia dreptii; apelul la stpnul salvator, restaurator al ordinii sau realizator al
unei mari varieti colective.
114
Claude Levi-Strauss sesizeaz c elementele ce construiesc povestirea sunt grupate n serii identice, sunt structurate n asociaii
permanente. Astfel, mitul Salvatorului, al conductorului
providenial apare ntotdeauna asociat simbolurilor purificrii: eroul care mntuie, cel care elibereaz, zdrobete rul. El e
ntotdeauna asociat luminii - aurul, soarele urcnd pe cer, strlucirea privirii - i verticalitii - spada, sceptrul, arborele secular,
muntele. De asemenea, motivul conspiraiei malefice va fi pus ntotdeauna n relaie cu o solistic a murdriei - este asimilat
animalelor respingtoare, se trte, se furieaz, rspndete otrav.
CONSPIRA:IA. Mitologia complotului are n centrul ei imaginea nspimnttoare a Organizaiei. nsuirea ei de cpetenie e
secretul. Complicii sunt legai prin jurmntul tcerii i o pedeaps cumplit i va lovi dac vor trda. De exemplu: dup mai multe
sptmni de criz politic cauzat de refuzul lui Victor Babiuc de a demisiona din funcia de ministru al Aprrii, o parte a presei a
explicat toat aceast stare prin faptul c Babiuc era mason.
Oricare ar fi natura i motivaia aparent a conspiraiei - complotul iezuit sau masonic, complotul vnzrilor de arme sau al
savanilor lumii - pentru cei ce o conduc ea nseamn satisfacerea unei nepotolite voine de putere, mplinirea acelui vis al unificrii
lumii sub aceeai autoritate deplin.
Oricare ar fi denumirea, natura sau motivaia conspiraiei ea se nscrie ntr-un climat psihologic i social de nesiguran, fric,
angoas.
O specialitate incontestabil i aproape exclusiv a discursului politic specific crizelor de orice natur este diversiunea. Mecanismul
este uor de redat, ns punerea ei aplicare presupune antrenarea multor factori. Se construiete un discurs amplu, agresiv,
incriminant la adresa cuiva; acest discurs (aparinnd de regul nu-se-tie-cui) este preluat i amplificat de mai toat mass-media,
nscndu-se curente pro sau contra. n acest an electoral al romnilor mitul Complotului este deocamdat cel mai prezent n
discursul politic.
SA03ATORU0. Accentul se pune pe mediocritatea personajului i a destinului su - este mediocru prin locul natal, prin mediul
social cruia i aparine, mediocru prin viaa sa particular - este de prere R. Gitardet. R.G. Schwarzenberg afirm c n cazul
acesta "simplitatea nu mai este doar deliberat, ea devine ostentativ". Mulimile sunt astfel motivate, obligate chiar s se identifice
cu el. Mecanismul de identificare a unui destin individual cu destinul colectiv este principiul care troneaz discursul politic al
Salvatorului. El are autoritate, Max Weber identific trei tipuri de autoritate i de legitimitate. Autoritatea tradiional se bazeaz pe
uzan i obicei, ca acea a seniorului sau a monarhului ereditar. Autoritatea legal-raional, bazat pe instituii, pe un statut, este
cea a guvernatorului ntr-un stat modern. Nu ne supunem persoanei ci funciei cu care Constituia l-a investit. n fine, exist
autoritatea charismatic a Salvatorului, a Profetului i chiar a Demagogului. Exist un timp al ateptrii i al chemrii - un timp n
care se formeaz i se rspndete imaginea unui Salvator - apoi un timp al prezenei Salvatorului, ca n final timpul amintirii, n
care figura sa, proiectat n trecut se va modifica n conformitate cu "capriciile" memoriei, cu mecanismele sale selective, cu
refulrile i exagerrile sale. Poate prea paradoxal, dar muli dictatori, extremiti politici, prin ntreinerea bine gndit a cultului
personalitii au luat nfiarea Salvatorului. La noi, mitul Salvatorului a fost concretizat n ateptarea americanilor, cel puin pn
n anii `56. Dup 1960 a cptat o aliur ironic, de contra mit. Traumele acestei mitologii supravieuiesc i azi, n supraevaluarea
ori subevaluarea Occidentului, suprapus pe un alt mit zonal, nscut odat cu statele moderne: cel al sincronizrii europene.
115
Salvatorul poate lua i imaginea Protectorului: el are misiunea s calmeze lucrurile, s se instaleze ncrederea, s nfrng
ameninrile rului. Este suficient s privim afiele candidailor la primrii i s ne dm seama dup sloganul inclus ("mpotriva
dezordinii i srciei") c acest mecanism este funcional.
3RRSTA 9E AUR. Reprezint persistena unui ritm de via, intimitate protectoare a unui grup social nchis, solidar, strict
ierarhizat. Sunt viziuni ale unui prezent i ale unui trecut definit n funcie de ceea ce as fost sau de ceea ce se consider a fi fost.
Cu o periodicitate (mai mult sau mai puin exact) de patru ani - n campaniile electorale - revine n discursul politic invocarea
perioadei interbelice, un fel de "good old times" ale deschiderii culturale, ale civilizaiei, ale democraiei, ale simului civic. Candidaii
la primria capitalei i fac o datorie de onoare din a promite c Bucuretiul va deveni iari "Micul Paris" - un alt mit cu tonalitate
nostalgic, pn la pateism de duzin.
UNITATEA. "Tot ceea ce este mprit tinde spre unificare" (apud. J. de Maistre). Esena cu adevrat nobil a omului se confund
cu necontenitul efort de a impune o voin unic i ordonat. Putem vorbi astfel de existena unei Uniti (NATO, UE) ctre care unii
aspir, avnd convingerea unor avantaje, iar alii se in cu ncpnare deoparte, puternica lor individualitate permindu-le acest
lucru. n funcie de aceste dou tendine exist, desigur, i dou tipuri de discurs politic: unul centrat pe argumentarea nevoii de
unitate, altul accentueaz dezavantajele aderrii la aceste organisme.
Fr a avea pretenia c am fi epuizat toate aspectele discursului politic putem concluziona cu precizarea c discursul politic este
poate cea mai ampl desfurare de for intelectual, un balet mai mult sau mai puin elegant de adevr i minciun, de
persuasiune i manipulare, de dezvluire i ocultare ce continu s seduc i s fascineze.
B.). COMPORTAMENTU0 PO0ITIC ASIMI0AT 2RUPURI0OR
Omul, n lupt pentru supravieuirea sa, se asociaz cu semenii n acelai efort constant care l oblig s transforme realitatea, s
ndeprteze pericolul i s-i modeleze compor-tamentele care conduc la satisfacerea proiectelor sale. Doar factorii individuali nu
pot s duc ei singuri la nelegerea personalitii politice i a aciunilor ei specifice pe motiv c nu exist factori exclusiv individuali
i c individul nu poate fi dect n situaie. Este necesar studierea individului n realitatea cotidian, alturi de ali indivizi. Chiar
factorii biologici sau psihologici care intervin n declanarea unui comportament sunt produsul unui mediu care a modelat individul.
Mediul social n care acioneaz indivizii funcioneaz ca o reea de simboluri care se integreaz la diverse niveluri, din ce n ce
mai profund n individ, fiind la fel de semnificative att interaciunea compor-tamentelor indivizilor cr i realitatea social (apud
Levy Strauss, 1965).
ndivizii sau grupurile sociale au posibilitatea de a alege grupul de apartenen din care vor face parte. ndivizii n cadrul grupului
ader la scopuri i interese comune, la ideologii general acceptate. Puterea politic intr n relaii cu grupurile statistice i are
interes ca acestea s se ncadreze n forme instituionale, astfel organizaiile pot fi cunoscute, controlate i eventual asociate la
aciunile mecanismelor puterii politice, nct efectele aciunii lor urmnd a fi echilibrate de mecanismele puterii pentru a nu perturba
radical evoluia societii.
116
n cadrul grupului fiecare individ ncearc s-i impun imaginea personal valorizat care i poate asigura un status legitim
superior celorlali, determinnd supunerea grupului de indivizi de care are nevoie. n acest fel se manipuleaz sisteme de
reprezentri sociale ca ntr-un joc de putere, innd cont de procesele psihologice individuale, de relaiile dintre indivizi, precum i
de ierarhiile de putere i statut ce definesc structura grupului.
A aparine grupului nseamn a-i delimita poziia n raport cu membrii grupului ct i fa de celelalte grupuri dominante/dominate,
ceea ce indic locul atribuit sau ctigat ntr-un sistem de relaii. Schimbrile atitudinale ale celorlali fa de individ, chiar i
modificrile sale comportamentale alimenteaz temeri ce declaneaz mecanisme defensive ale Eului (disocierea, proiecia)
pentru a apra poziia ameninat. A construi, a adopta i chiar a nlocui un comportament politic (n cadrul grupului) implic
existena unor obiecte imaginare, investite incontient, a care inem i fa de care ne raportm. Obiectul poate fi i un subiect
uman. Ei i vor ajusta comportamentele politice n funcie de un scenariu imaginar, colectiv, dar, bineneles, avantajos. Din
incontient, socialul se presupune c traverseaz intra-psihicul i l structureaz. Mecanismele defensive sunt moduri de
parcurgere ntre realitatea psihic a individului i realitatea social (ctre ceilali) prin proceduri de deplasare a obiectelor.
Eul folosete mecanisme defensive pentru ai menine integritatea, n condiiile schimbrilor comportamentale n cadrul grupului,
Eul fiind instana de mediere ntre narcisism i realitatea extern.
Eul ideal este narcisic.
Eul ideal transform modelele de identificare n reprezentri valorizante despre sine.
n cadrul mulimilor, comportamentul politic al indivizilor se niveleaz, se uniformizeaz i se omogenizeaz. Astfel, indivizii
nedecii, cu un comportament nespecific i sporesc fora, iar oamenii decii i diminueaz comportamentele n mulime.
ndivizii al cror prestigiu personal este cunoscut i admirat iau friele conducerii, manipulnd luarea deciziilor, normele de grup,
comportamentele indivizilor, uznd de ncrederea pe care o au oamenii n el i de mecanismul de repetare a argumentelor prin
fora autoritii sale.
Dup P. Veyne ("Le pain et le cirque", 1993) ntr-o situaie politic instabil interaciunea ntre subieci, ca i aceea ntre subieci i
conductori poate crea un efect de "bulgre de zpad" care va reui s schimbe regimul politic. S-au identificat n schimbarea
structurilor de putere politic urmtoarele gradiente:
La nceput exist un nucleu de revoluionari animai de reprezentarea unei societi mai bune. Ei se dovedesc indispensabili n
derularea evenimentelor, asigurnd participanii n faza de nceput, n care cei mai prudeni evit s se angajeze. ar, mai trziu,
sunt capabili s-i asume funciile de conductori, n msura n care integritatea indiscutabil le permite s fac promisiuni care din
partea altora ar fi lipsite de credibilitate.
117
Urmeaz un aflux de indivizi animai de motivaii diferite. Unii dintre ei ateapt ajutor imediat sau poziie de prim plan n
societatea post-revoluionar. Alii se angajeaz doar atunci cnd a fost trecut pragul dincolo de care aciunea ncepe s aib
eficacitate.
Grupurile mari tind s-i piard identitatea i importana, individul fiind dornic s-i orienteze comportamentul ntr-un grup de
interes care i reprezint cel mai bine interesele. Orice grup de interes se poate transforma n grupul de presiune, cnd utilizeaz
unilateral fora comportamentelor indivizilor spre aparatul instituionalizat (guvernamental) spre a face s reueasc aspiraiile i
revendicrile sale. nteraciunea individului cu socialul (sub diverse forme i n diverse situaii) formeaz atitudini i modeleaz
comportamentele politice. Schimbrile politice radicale nu determin restructurarea sistemului de valori individual ce impune
resocializarea politic, n sensul adoptrii noilor norme i comportamente.
Dup J.M. Strate ("The Sovereign as Protector: the Funcional Priority of Defense", 1991) schimbrile structurilor de putere politic
- mai ales cele care se produc rapid i aduc elemente att de noi, nct par contradictorii i bulversante - pot provoca manifestri
agresive generate ca msur de protecie psihic la modificrile ce vor fi impuse, firesc, de noile schimbri. Astfel, conflictul ntre
grupurile umane genereaz energia fundamental necesar modificrilor comportamentale. Deoarece se accentueaz
componenta afectiv, indivizii se identific cu liderul, care devine personificarea idealurilor comune (identificare infantil cu tatl
conform teoriei freudiene) aversiunea se va rsfrnge spre exteriorul grupului, devenind inta ostilitilor.
Dup H. Markuse ("The Cognitive Perspective n Social Psychology", 1985) individul este emoional legat de grupul cruia
aparine, avnd contiina c face parte din acesta. Percepiile individuale se schimb deoarece indivizii grupului fac parte din
acelai cmp cognitiv. Schimbrile radicale la nivelul sistemului politic, perioadele de criz social provoac sentimente de frustrare
la un numr mare de persoane. Frustrarea fiind o condiie necesar i suficient a agresivitii, energia psihic mobilizat n
atingerea unui obiectiv (greu de atins) este inhibat i se creeaz o stare de tensiune "instigare la agresivitate" care va suprima
cauza frustrrii. Cum ncrctura agresiv, n general, nu poate fi defulat asupra agentului frustrant, deoarece individul dezvolt
tendine de favorizare a propriului grup - denumit sociocentrism - va apare o deplasare a comportamentului agresiv spre alt int
cu rol de "ap ispitor". Acestea vor fi out-puturile percepute ca vulnerabile i "altfel" dect n-groupul de care subiecii sunt legai
emoional.
B.*. :INTE0E COMUNIC5RII PO0ITICE
Comunicarea politic neleas ca ansamblul mijloacelor prin care se urmrete atra#erea sau me!1i!erea /i%elit1ii -ublicului
ale#tr /a1 %e u! "simbl" -litic. ntreaga mas a cetenilor cu drept de vot este vizat de toi reprezentanii politici, de unde
putem concluziona: comunicarea politic are cel mai larg public dintre formele de comunicare similare.
118
Chiar dac se adreseaz majoritii alegtorilor, omul politic nu i poate permite s adopte mereu acelai mesaj, ci trebuie s-i
adapteze discursul politic, opernd cteva segmentri n cadrul marelui grup int pe care l vizeaz.
Este cu att mai necesar sensibilizarea acelor grupuri recunoscute pentru dezinteresul manifestat fa de "politic", ceea ce l
pune pe omul politic ntr-o situaie dificil: pe de o parte trebuie satisfcui cei avizai de mesaje electorale, pe de alt parte trebuie
nfrnt reticena celor care nclin s le resping, din suspiciune sistematic sau dezinteres total.
Exist, prin urmare o categorie de ceteni care nu acord importan mesajului politic. ntr-o clasificare bipolar, cetenii "pasivi"
pot atinge pn la 90% din totalul electoratului, plasndu-i pe cei "activi" ntr-o minoritate aproape nesemnificativ.
Se pot distinge diverse grade de partizanat politic. Cea mai simpl dihotomie a electoratului, n funcie de gradul de aderare la
doctrina unui partid, ar putea fi: "convini", "ostili" i "ezitani". O alt clasificare face deosebirea ntre "devotai", "distani" (ambii fac
parte dintr-un "nucleu dur", unul favorabil, cellalt ostil), "nesiguri", "poteniali" (care au o solid predispoziie de a vota pe altcineva,
dar pot fi cucerii), la care se adaug "ezitanii absolui", care se abin n general de la vot din cauza dubiului i "neparticipanii
voluntari".
Adepii abr%rii --uliste, potrivit creia scopul liderului politic este satisfacerea nevoilor celorlali, studiaz originile sociale i
psihologice ale necesitilor care dau natere unor ateptri de la mass-media i de la alte surse, ateptri care aduc modele
difereniate de expunere la mesajele politice. Un sondaj realizat n 1988 a vizat motivele pentru care alegtorii urmreau tribunele
electorale televizate. n urma analizei datelor au fost identificate opt mobiluri de baz care pot corespunde celor > ti-uri %e
aGte-tare i celor > rluri asumate %e ale#trii supui campaniei.
Se poate constata c motivaia de a-i forma o prere pentru a vota este relativ izolat i c se desprind dou categorii de atitudini:
"observaia general"
119
"gustul pentru competiie".
Un rol deosebit de important o au aa-numiii "F75?A475; 8@ 7-;=;@", dintre ei "notabilitatea" este %ctrul, F!v1trul,
-retul, etc. ntr-o societate care posed i este structurat ierarhic, aceasta din urm are o influen deosebit - muli alegtori se
decid n funcie de ndemnurile sale. "-@597=A3;4A4@A -;374" "aparine mai degrab lumii vedetelor de consum, fie din lumea
cntecului sau a cinematografului, a literaturii sau a afacerilor, ea este o stea care va lumina candidatul su. "@A-@5;;" sunt
profesionitii mass-media (ziariti, specialiti n sondaje, consultani) care comenteaz evenimentele ncercnd s reflecteze opinia
public sau s prevad evoluia acesteia.
Dac influena notabilitilor, a personalitilor pilot i a experilor se exercit vertical, de sus n jos, influena ghidului de opinie este
orizontal. El este aproape ca noi toi. De obicei, este specialist ntr-un domeniu, este deosebit de sensibil la informaiile care au
legtur cu profesia sa, este ntotdeauna informat i se expune ndeosebi la mass-media; are numeroase contacte interpersonale
cu cei crora le este ghid, dar i cu ali lideri de opinie. El aparine aceluiai grup ca i cei pe care i influeneaz, iar acest grup se
recunoate n el nsui, el reprezint oglindirea grupului, i mprtete normele i valorile. Astfel, el ajut membrii unei colectiviti
s se regseasc, s se desprind de masa anonim. Ghidul de opinie joac i rolul de intermediar ntre mass-media i grup,
precum i unul de ntrire mai degrab dect de schimbare a opiniilor grupului.
n cazul categoriilor de public delimitate, campania trebuie s decid ntre a se adresa tuturor sau numai unora. Se va alege dintre
strategiile nedifereniate (este vizat totalitatea consumatorilor poteniali, fr deosebire, cu acelai mesaj), difereniat (adoptarea
pentru fiecare segment izolat a unei strategii politice diferite de cea adoptat pentru celelalte categorii) sau concentrat
(mobilizarea ntregului effort pentru una sau dou categorii ori segmente de alegtori poteniali).
Dac exist mijloacele necesare vor fi cumulate strategiile nedifereniate - cu ajutorul mass-mediei care se adreseaz tuturor, al
afielor i manifestrilor politice - i cele difereniate, cu ajutorul mass-mediei care permite fixarea intelor: curierul personalizat,
reviste de specialitate. ar abilitatea suprem va consta n cumularea celor dou strategii pe acelai suport cu scopul de a
sensibiliza publicul cu aceeai tem, n acelai timp n totalitate i n parte.
Etimologic, termenul "AFS" presupune existena unei ntiinri, de obicei imprimat, expus public, prin care se anun ceva, prin
care se dau informaii n legtur cu viaa politic i cultural. Afiul poate fi considerat i un gen de art grafic cu funcie
mobilizatoare, de informare, de reclam, de instructaj, etc.
Pentru ca un afi s aib succes trebuie s fie conceput inndu-se cont de gustul, preferinele clasei creia se adreseaz; i cum
masa electoratului nu este omogen, creatorii unui afi vor fi tentai s-i valorifice potenialul imaginativ, cunotinele legate de
impactul afiului la public, realiznd o "medie" a electoratului n funcie de vrst, sex, profesie, experien profesional, culoare
120
politic, etc. Astfel, afiul electoral nu trebuie s fie ceva comun, s ias din tiparele unui afi obinuit (care doar informeaz despre
un anume eveniment), trebuie ca prin mesajul pe care l transmite s conving, practic, s influeneze opinia alegtorului.
Trebuie inut cont de faptul c electoratul, cel direct interesat de afiele electorale, nu percepe un afi ca atare, ci prin acest proces
de percepie el extrage i prelucreaz informaiile transmise. Ca n fiecare proces de percepie contactul cu un afi electoral se face
n patru faze: detecia - este sesizat, contientizat prezena afiului; discriminarea - afiul este desprins de fond, fcndu-se
astfel remarcat; identificarea - asamblarea tuturor informaiilor ntr-un tot unitar; interpretarea - momentul n care se stabilete
semnificaia afiului.
Este bine cunoscut faptul c amplasarea afielor nu trebuie s fie aleatoare, ele vor fi prezentate n locuri aglomerate, cu trafic
intens, la o nlime de 160-180 cm - nlimea la care ele sunt aezate poate crete n funcie de dimensiunea afiului - cele care
au dimensiuni mai mari de 2/2 m sunt amplasate la nlimi mai mari de 2 m.
De asemenea, un rol deosebit l reprezint unghiul de privire, practic poziia unui afi, n funcie de cea a subiecilor, pentru c ele
trebuie descoperite cu uurin n cmpul vizual.
Un factor important n perceperea i fixarea afiului politic este contrastul formal - formele spaiale care prezint n structura lor
obiectiv contraste evidente stimuleaz puternic atenia i pot pune n micare procesul perceptiv. Contrastele formale pot fi:
simultane i succesive de lumin i culoare. Cel simultan se poate realiza fie ntre reclam i fondul spaial general pe care se
gsete, fie ntre forma i fondul propriu structurii reclamei. Un contrast simultan semnificativ pentru eficacitatea reclamei apare n
legtur cu micarea privirii. n mod normal citirea unui text se efectueaz micnd privirea de la stnga spre dreapta. Dac o
reclam este n aa fel conceput n pagin nct schimb direcia normal a privirii, determinndu-i o orientare vertical, ea i-a
asigurat posibilitatea declanrii ateniei. Cnd pe o pagin plin de inserate o reclam ocup n lungime vertical ntreaga pagin
iar pe orizontal abia 1/7 sau 1/8, ea domin ntreaga pagin. ar cnd contrastul intern al acestui tip de reclam (dintre forma i
fondul propriu) este puternic, se poate obine un efect aproape tot aa de mare ca i atunci cnd s-ar folosi ntreaga pagin.
Contrastul intern al reclamei (dintre fond i form) se realizeaz mai ales cu ajutorul culorilor. Contrastele de culoare evidente i cu
o pronunat valoare atenional sunt:
O importan deosebit pentru reclama vizual - afi - o are aciunea de la distan a culorilor contrastante, astfel combinaiile n
ordine descresctoare sunt - de la cea mai bun pn la cea mai slab.
121
n general, scrisul de culoare ntunecat ce apare pe fondul deschis (sau alb) creeaz o posibilitate de percepere mult mai mare
dect gruparea lor invers.
Hollingworth, innd seam de direcia obinuit a cititului, e de prere c latura stng a unei suprafee plane este cea mai
potrivit pentru afie electorale, n vreme ce n ziare locul cel mai bun l formeaz spaiile laterale - partea stng la paginile din
stnga i latura dreapt la paginile din dreapta.
n categoria procedeelor intrinsece, pe care le poate utiliza creatorul de afi electoral, cu scopul de a menine interesul, menionm:
Nutatea - o situaie nou are o not de necunoscut, ce poate actualiza nu numai un interes n legtur cu situaia ca atare, ci
deteapt i tendina general a curiozitii. Pentru a da reclamei un caracter de noutate i neobinuit se folosesc, de pild,
telegramele - care este asociat fie cu o veste neobinuit fie cu evenimente de o importan colectiv sau individual deosebit.
Reclama mai poate mbrca uneori i forma scrisorilor particulare - fr meniunea firmei - pentru a asigura citire coninutului ei.
Noutatea nu reprezint scopul publicitii ci numai mijlocul de prezentare al unui produs comercial; dac se uit acest lucru,
reclama poate interesa prin noutatea formei sau a organizrii ei interne, n timp ce interesul pentru obiectul prezentat trece pe locul
2.
As-ectul crmatic - orice culoare are o anumit tonalitate afectiv datorit: factorilor fiziologici senzoriali, asociaiilor pe care le
realizeaz.
Roul i portocaliul sunt considerate culori activante i adeseori iritante. Verdele i albastru sunt culorile linitei, pasivitii, calmului.
Roul excit, albastrul inhib. Care sunt culorile care atrag atenia?
Experiment: preferina pentru culori
122
Wissler a studiat preferina pentru culori la ambele sexe:
2ravura Gi ilustra1ia - Gale ajunge la concluzia c mrimea i intensitatea ateniei ndreptat spre reclame a fost nti n
legtur cu cuvintele directe (ce descriu obiectul reclamei), apoi cu imaginile directe i indirecte i, n al treilea rnd cu cuvintele
indirecte (care nu erau n conexiune cu obiectul reclamei).
Repetnd acest experiment observ c:
valoarea cuvintelor directe crete
valoarea tuturor imaginilor descrete
valoarea cuvintelor indirecte rmne staionar.
Constat c femeile au fost atrase mai mult dect brbaii de gravuri i de caracterul indirect al cuvintelor i imaginilor.
Dac ncercm o comparaie ntre eficacitatea practic a factorilor capabili s stimuleze voluntar i involuntar atenia, constatm c
cei dinti au o prioritate fa de cei din urm. Strong, n urma a dou experimente constat c valoarea atenional a factorilor care
stimuleaz voluntar atenia este mult mai mare dect a celorlali involuntari. Konig consider c reclamele cu o capacitate
excitativ medie, sau chiar redus au un impact mai mare uneori datorit factorilor intrinseci, care ajut la rapida lor ntiprire.
Reclamele pot fi structurate n diverse mrimi, legtura configuraional a datelor ei interne poate fi "tare" sau "slab", poate avea
la baz unul sau altul dintre stimuli, ns determinantele caracteristice ale configuraiei trebuie s fie prezente pentru ca s existe
123
posibilitatea unei bune engramri. Rolul deosebit al dispoziiei personale n perceperea reclamelor l relev K. Marbe - dac
procesul perceptiv se desfoar n condiii optime, reclama are ansa s provoace, prin mecanisme centrale, reacia de aderare
la produsul promovat.
Configuraia obiectiv a reclamei, organizat n funcie de aceste principii generale, se realizeaz prin unificarea elementelor formei
i a coninutului interior. Unitatea astfel alctuit are o valoare nu numai perceptiv ci i afectiv i reprezentativ. Unitatea n forma
reclamei se realizeaz prin armonia, proporia, simetria, calitatea i cantitatea liniilor i prin valorile calitative ale nuanelor
cromatice i acromatice.
+e simbolizeaz linia ca element constitutiv al formei:
Linia dreapt fin-cenuie exprim delicatee, cea fin neagr precizie, iar cea plin soliditate.
Linia vertical simbolizeaz graia, simplitatea i uneori tria.
Uurina, repausul, linitea se exprim prin linia orizontal
Efortul, activitatea, micarea prin linia diagonal-oblic.
Linia curb e uneori mai plcut dect cea dreapt; ea exprim uurina i mngierea, simboliznd micri similare celor
executate de membre.
Liniile nchise - triunghiul, patrulaterul - exprim caliti deosebite: triunghiul reprezint vioiciunea i e recomandabil n reclama
luminoas, a buturilor alcoolice i a produselor muzicale. Ptratul, mbinare ntre vertical i orizontal, d impresia atotputerniciei
i soliditii. Dintre patrulatere cel ce reprezint "linia de aur" - raportul 3:5 - a lui Zeising-Fechner are o valoare deosebit datorit
impresiei plcute pe care o las.
Aceste aspecte calitative ale formei - n funcie de linii - se ntregesc cu tonalitile afective ale nuanelor acromatice i cromatice.
Albul exprim senintate, puritate, veselie; cenuiul simbolizeaz sobrul, delicatul, subtilul i linitea; negrul e "culoarea"
melancoliei, depresiei, ns n combinaie cu alte culori exprim concentrare i trie. Nuanele cromatice se mpart dpdv. al
tonalitii lor afective n: active-iritante - roul, portocaliul, galbenul i purpuriul - i calmante - verdele, albastrul, indigo-ul i violetul.
Valoarea reprezentativ - reclama trebuie s se apropie ct mai mult posibil de calitile i atmosfera general a obiectului real.
Pentru aceasta e nevoie s se in seama de valoarea perceptiv i afectiv a elementelor sale formale. Cu diagonale i cu rou
sau galben nu se poate reda impresia de repaus i linite, dup cum nu e cu putin ca prin orizontale i albastru s se creeze o
atmosfer de efort i activitate.
124
Se cere ca frazele reclamei s fie scurte i semnificative, iar cuvintele s posede o tonalitate fonic. Cnd literele cuvintelor sunt
bine nuanate i desprite ele se citesc cu uurin.
R. W. Schulte stabilete, pe baz experimental, o scar a culorilor, mprit n cinci clase, n care se cuprind o mulime de nuane
cromatice dup valoarea lor perceptiv i aperceptiv.
lustraia i gravura, ce nsoesc textul i ating scopul numai atunci cnd sunt pozitive i nu activeaz complexe dezagreabile sau
sugestii negative.
n general, n reclam trebuie s se realizeze:
Configurarea tuturor elementelor constitutive n jurul unui punct focal. n cazul obiectelor cunoscute, numele acestora ocup
centrul, iar n alte cazuri dorina pe care e n stare s o satisfac obiectul e n centrul cmpului vizual - celelalte elemente fiind
subordonate acestora. ntensitatea i mrimea caracterelor tipografice ca i saturaia culorilor utilizate trebuie s mearg
descrescnd de la centru spre periferie.
Configurarea tuturor factorilor constitutivi ai fondului i formei n vederea creierii unui efect unic.
Procesul de analiz cognitiv al afiului electoral. Nu este indiferent dac n afiul electoral se aeaz mai nti partidul, candidatul
su sau trebuina pe care e capabil s-o satisfac acest candidat.
Konig prezint succesiunea optim a elementelor:
lustraia i (sau) cuvntul semnificativ;
Textul reclamei (candidatul);
125
Partidul.
Aceast ordine i are explicaia n tendina Eului de a actualiza odat cu apariia unei trebuine sau dorine i dispoziiile cognitive
ale situaiilor care au satisfcut-o sau ar fi n stare s-o fac. Dac odat cu actualizarea dorinei apare i numele candidatului
capabil s-o satisfac, organismul "caut" aciunea de a ajunge n posesia obiectului, n vreme ce apariia ntmpltoare a obiectului
nu are capacitatea de a crea cu necesitate o dorin.
PROCESU0 9E EN2RAMARE - eficiena n timp a campaniei prin afi electoral e n funcie de legile memoriei. Reinerea i
reproducerea depind de intensitatea, recena i frecvena cu care a survenit stimulul perceptiv.
Ritmul uureaz cu 40-50 % nvarea unui text.
nti un afi se trece cu vederea, a 2-a oar se remarc dar nu se citete, a 3-a oar se citete dar nu se gndete asupra lui, a
4-a oar se reflect puin asupra faptului, a 5-a oar se vorbete despre el cu prietenii, a 6-a oar apare gndul de a face o
ncercare, iar a 7-a oar se ia hotrrea: apropiere sau respingere.
Persoanele i faa uman se memoreaz mai uor dect obiectele; obiectele mai uor dect aciunile; forma se recunoate cu
mai mult uurin dect culoarea, iar culoarea este evocat mai fidel dect numerele.
Modificrile din structura unei afi electoral trebuie s fie de aa natur nct s nu schimbe cu nimic unitatea teleologic a
acesteia.
Ca-itlul H
COMUNICAREA - ;NTRE TERAPIE CI INTERRE0A:IE
Multitudinea cunotinelor acumulate la nivelul diferitelor tiine i discipline privind comunicarea, deprinderea i consolidarea
regulilor de interaciune uman i ajut pe subieci s-i adecveze relaiile cu semenii lor, chiar s dispun de o mai bun nelegere
i mai profund a stilului lor de a intra n legtur cu alii.
n mod obinuit metodele din psihologia social, psihologia clinic, psihoterapie se centreaz pe intervenia n cazul de non-
comunicare, de relaii negative, de relaii compromise, inadecvate, n cazuri de nenorociri i implicaii asupra psihicului uman. Aa
s-au structurat metode i mijloace de intervenie psihoclinic, n cazuri de mariaj nefericit, n familiile n care copii devin "problem"
pentru prinii lor. Cu oarecare tradiie se utilizeaz consilierea i psihoterapia de ctre psihologi, psihiatri, sistem social, se
ncearc "sfatul genetic", terapie individual premarital, terapie de familie etc.
126
Din deceniul 8 al secolului XX, specialitii evalund modalitile practic infinite de distorsionare a interrelaiei umane, de "viraj" spre
destructurarea familiei i a rolului prinilor n creterea i educarea copiilor s-au ndreptat ca i n medicin spre prevenirea
tulburrilor psihosociale la nivel individual i grupal.
n acest sens putem spune c au aprut i s-au perfecionat metode care se refer att la individ ct i la cuplu, la familie - cu
scopul de a oferi m%ele pentru dobndirea abilitilor care s permit subiecilor prevenirea ori minimalizarea problematicii. S-au
efectuat numeroase studii privind consolidarea relaiilor armonioase de tip non-stresant - prin identificarea ori adecvarea unui nivel
nalt de satisfacie i competene.
n paralel, aceleai studii ca i altele anume imaginate au cutat s pregteasc subiecii pentru nelegerea vieii, a dificultilro ei,
ca i a schimbrilor din cadrul existenei umane - care pot traversa cstoria, interrelaiile de serviciu etc.
[1]
.
n prezent exist numeroase manuale i tratate care doresc s sugereze subiectului uman cum s nvee singur s se protejeze
(teach - yourself manuals) i astfel s previn stresul intrafamilial. Exist, de asemenea, metode care i propun s mbogeasc
pe subiect cu dovezi de auto-cunoatere cu metode pentru o mai bun cunoatere a cuplului, a familiei, cu sfaturi pentru
practicienii care sugereaz soluii privind prietenia, ntemeierea familiei, consiliere n probleme religioase, respectarea vecintii,
consolidarea simpatiilor etc.
Chiar dac majoritatea acestor persoane care dau sfaturi nu pot efectua tera-ii Gi c!siliere bazate pe reguli bine fondate
tiinific, trebuie preluat ajutorul pe care l dau direct, sugernd subiecilor prezentarea la psihoterapeut.
Aceste metode opereaz, de fapt, n planul interrelaiei intime ajutnd totodat la deprinderea unor ca-acit1i %e F!v1are F! -la!
-r/esi!al Gi %e abilitare c8iar F! i!terirul rela1iei.
ntre metodele de nvare i tratament pentru relaiile de tip intercomunciare, enumerm:
psihoterapia,
deprinderea abilitilor sociale,
sfat pre-marital,
sfat marital,
terapie comportamental marital,
terapie de familie,
127
maximizarea interrelaiilor de cuplu,
auto-ajutorarea pentru prini singuri, persoane divorate etc.
n prezentul material noi nu insistm i nu detaliem aceste metde, dei ele sunt extrem de importante att n stabilirea contactului,
a comunicrii, ct mai ales a alturrii sau estomprii anxietii, a ostilitii, a conflictelor interumane.
Cmu!icarea verbal sau non-verbal, cu reguli sau fr reguli contientizate de partenerii "ecuaiei", flexibil ori cu dificulti
percepute de ambele pri, opernd indiferent de sex, vrst, cultur, nivel socio-material - este apanajul vieii umane fiind n
aceeai msur apt s degenereze n conflicte, n stres ori chiar n autism (n cazurile patologice).
De aceea, studii extrem de laborioase au formulat ipoteze i metode de intervenie n "nvarea" interrelaiei umane. nteresant
este faptul c ncercrile de cunoatere uman merg paralel cu strategiile de intervenie i tratament a relaionrii umane
defectuoase sau insuficiente. Ceea ce se prezint frecvent n ultimii ani n acest domeniu al psihologiei este dorina specialitilor de
a clasifica, ordona, ajuta, sintetiza modalitile de relaionare ca i regulile de prevenire a impactului ntre parteneri, n cuplu, n
familie. Noi am prezentat n paginile anterioare un set de reguli pentru stabilirea unor bune relaii n familie, n activitatea
profesional, ntre prieteni, ntre vecini etc.
Din perspectiva terapiei i prevenirii conflictelor n cadrul comunicrii dorim s menionm cutrile psihologicilor i sociologilor
care se refer generic la:
a) Reguli privind schimbul de idei, informaii i intimitate;
b) Reguli privind conflictul - ambele tipuri de reguli presupunnd c!/ru!tarea i %ecli!area (evitarea) responsabilitilor la
comunicarea uman.
Atunci cnd membrii familiei sunt capabili s se asculte unii pe alii, s se ntrebe i s comenteze asupra subiectelor n raport cu
care doresc s se neleag, s se foloseasc de cuvinte pe care le ateapt sau s se pronune pentru a obine consens
informaional, ei pot conlucra i interaciona optim, astfel nct fiecare s fie stimulat n a se dezvolta i a resimi satisfacie
[2]
.
Prin intermediul analizei comunicrii n microgrupul familial se pot constata eventuale incoerene n modul n care rlurile /amiliale
sunt asumate Gi e.ercitate. Astfel, se pot structura configuraii defectuoase ale rolurilor conjugale
[3]
, prin hipertrofia sau hipotrofia
rolurilor de sex (amplificarea sau diminuarea unor comportamente specifice masculinitii i feminitii), inversarea rolurilor de sex
prin dezvoltarea unor comportamente maritale de substituie reciproc ("travestiul psihosocial conjugal"), desincronizarea rolurilor
conjugale, incompletitudinea rolurilor maritale i parentale.
128
n relaiile conjugale i familiale, membrii microgrupului i pot asuma n diferite conjuncturi diverse stri ale eu-lui, uneori mpietnd
asupra raporturilor normale de echilibru n cadrul structurii familiei. Astfel, putem constata, prin intermediul comunicrilor pe care i
le adreseaz, existena unor incoerene n maniera de a-i juca rolurile.
Metodele comportamentale de rol ale soilor (prinilor) sunt de cele mai multe ori preluate din familiile lor de origine, de la propriii
lor prini. Stilurile de comunicare i de aciune ale acestora explic n mare msur comportamentul comunicaional al copiilor,
devenii aduli i prini la rndul lor, prefigurnd aa-numita "matrice a scenariului de via"
[4]
.
Pe parcursul dialogului familial, se utilizeaz toate modalitile de comunicare posibile: nelegerea, dezaprobarea sau impunerea,
supunerea sau concilierea, intelectualizarea sau "celebrizarea", indiferena sau neutralitatea, uneori detaarea sau neimplicarea.
Fiecare din aceste posibiliti pot s alterneze situaional la fiecare din membrii familiei, dar pot deveni i dominante prin frecvena
lor, adevrate ti-are %e cmu!icare -r-rii unuia sau altuia din membrii familiei.
Clasificri i sistematizri moderne apreciaz c stilul comuni-caional al unei persoane poate fi m/il, deschis, utiliznd adecvat
toate modalitile de comunicare, sau ri#i%, folosind predominant un tip (de ex., stilul dominator-autoritar, sau stilul submisiv-
supus). n general, puini oameni sunt nclinai s acioneze permanent pe o singur cale, dei exist persoane structurate astfel
nct s utilizeze predominant una.
Pentru majoritatea terapeuilor familiei, comunicarea este cea mai important problem
[5]
, esena terapiei constnd n nvarea
"deprinderilor" de a comunica
[6]
.
n acelai sens, V.Satir consider c exist cinci ci de care indivizii umani se folosesc pentru a comunica: concilierea,
dezaprobarea, rezonabilitatea, irelevana mesajului, concordana.
Ameliorarea comunicrii intrafamiliale, aa nct s devin satisfctoare i securizant pentru nevoile tuturor membrilor familiei
constituie un obiectiv central al terapiilor familiale. n cadrul practicrii acestor terapii este necesar ca terapeutul s fie preocupat i
de -r-riul m% %e cmu!icare cu -acie!1ii, ntruct poate emite el nsui, incontient, duble mesaje
[7]
.
Modul n care membrii familiei se aranjeaz ntre ei n spaiul terapeutic (stau n picioare, stau jos, se mic), reflect considerabil
gradul de ncordare sau relaxare, calitatea i intensitatea strilor lor emoionale, natura comunicrilor.
n ultimele decenii psihoterapia de familie nu i propune numai o nsntoire a tiparelor de comunicare defectuoase, ci i o
estetiEare a acestra, n sensul stimulrii armoniei interpersonale a nucleului familial. Pentru aceasta trebuie identificate mai nti
stilurile de comunicare care predomin n familie ca i semnificaiile lor pentru echilibrul i dezvoltarea acesteia.

129
[1]
A.Goldstein, 1981; J.Broderick, J.Friedman & E.Carr, 1981; H.Hahlwey, D.Revenstorf & L.Schindler, 1982.
[2]
.Mitrofan & N.Mitrofan, 1993.
[3]
.Mitrofan, 1989.
[4]
C.Steiner, apud .Holdevici, .P.Vasilescu, 1987; apud .Mitrofan, N.Mitrofan, 1994.
[5]
.Perez, 1968.
[6]
Schnalbe & Mill, 1976.
[7]
V.Satir, 1975.
Ca-itlul O
SURSE E?TERNE PENTRU COMUNICAREA UMAN5
Faptul c omul poate contribui personal la orice situaie de comunicare este un lucru deosebit. El are idei, sentimente, o valoare ca
om i reacii, rspunsuri senzoriale, motrice pe care le scoate la iveal n momentul n care simte c e bine s efectueze o aciune,
s ia o decizie.
n timp ce pentru marea majoritate a situaiilor de comunicare exist o cm-!e!t -ers!al, mare parte din ceea ce spune
subiectul va trece dincolo de personalitatea s. Folosete n conversaie informaii pe care le-a obinut de la alii. Cnd discut
politic mpreun cu un prieten, se poate referi la ceva citit n ziar, la comentarii fcute de alii n prezena s, sau la o discuie
auzit la radio. La serviciu, cnd are de fcut un raport de activitate poate s expun informaii adunate de la colegi.
Cnd vorbete despre ideea ca o femeie s aib un loc de munc, egal cu al brbatului, poate s-i susin argumentele cu
ajutorul unor articole citite sau din experiena altora. ncepe cu sine - cu ceea ce gndete, simte i tie. Apoi i depete
experiena personal mbogind-o cu idei de la alii, cu surse externe.
Scopul acestui paragraf este s ne ajute s descoperim bogia de i!/rma1ii din jurul nostru, informaie care reprezint un
coninut potenial pentru comunicare i s ne ncurajeze, s continum i s ne extindem sursele de informaii.
nformaia luat din surse externe devine mijloc de comunicare. Ascult-te dar ascult i de alii. ncearc s utilizezi formulri ca:
"Dl profesor a spus azi n clas ." sau "Un hipnotizator n spectacolul lui a spus c va ." sau "Autorii crii Cstorie liber
consider c .".
Su#estii:
130
Scriei patru comentarii pe care le-ai fcut recent sau pe care le-ai auzit i care menioneaz o a treia persoan ca surs de
referin.
...........................................................................................................
...........................................................................................................
...........................................................................................................
Surse e.ter!e v pot furniza foarte multe tipuri de informaii, incluznd /a-te, realit1i, a%evruri, e.em-le, -i!ii, i%ei i
se!time!te.
* Realitatea este o informaie incontestabil de genul "Filmul ncepe la ora 8", "Primul semestru se termin pe 20 decembrie", "La
magazinul lui Matache se vinde carne de vit". Realitile sunt verificabile.
Su#estii:
Ascult-te pe tine nsui. Ce adevruri (realiti - fapte) ai transmis altora, realiti ce tu nsui le-ai aflat din surse externe? Noteaz-
le mai jos, consemnnd i sursa.
...........................................................................................................
...........................................................................................................
...........................................................................................................
* Pvestirea face parte n mod natural din comunicarea zilnic. Ascult povetile pe care le spui despre alii. De asemenea, fii
atent la povestirile pe care unii oameni le spun despre alii. Descrie pe scurt trei astfel de povestiri ("-am spus unui prieten o
povestire despre vremea cnd tata i cuta de lucru").
* Stu%iul %e caE tinde s fac parte din viaa noastr profesional. De exemplu, un reprezentant sindical ncercnd s selec teze
noi membri ar putea prezenta studiul de caz al unui muncitor particular care a beneficiat de susinerea colectivului. O persoan
care cere mrirea de salariu pentru unul dintre muncitori ar putea da exemplul activitii persoanei respective n acel post din
perioada cnd aceasta a fost concediat pn n momentul respectiv.
Su#estii:
131
Putei s v gndii la unul din momentele n care dv. ai fost subiectul unui studiu de caz ori ai prezentat cazul altcuiva? Descriei-l
la exemplul de deprindere a intercomunicrii.
...........................................................................................................
...........................................................................................................
...........................................................................................................
* Discutnd coninutul de i%ei cu alii, i folosii pe ceilali s v ajute n clarificarea gndurilor, s v ofere noi puncte de vedere i
s v ajute s v desfurai ideile n continuare. Nu avei n vedere o lupt, ci ncercai s mprtii i altora modul propriu de a
privi astfel nct amndoi s fii ctigtori n aceast interaciune.
* 9iscutarea %e -i!ii ncepe de obicei prin afirmaii care indic faptul c nu a fost luat nc decizia final, c nu v-ai format nc
o opinie de neclintit. Apreciai aceste afirmaii astfel: "Stii, ncep s cred c a te cstori nu mai e de nici un folos", "Nu neleg ce-or
fi vznd ai mei n meditaie. Cred c e pierdere de timp", "De ce or fi vrnd cu toii s- voteze pe Republicani anul acesta? Nu e
oare numai un necaz n plus?".
Afirmaiile exprimnd nehotrre ncurajeaz de obicei explorrile ulterioare.
Su#estii:
Ce idei ai urmrit mpreun cu alii n ultimele zile?
Scriei cteva dintre acestea pentru exerciiul propus de comunicare.
...........................................................................................................
...........................................................................................................
...........................................................................................................
Su#estii:
Discutnd aceste idei, v-ai referit i la opiniile altora? Pentru fiecare idee nscris mai sus, se nregistreaz i informaii utilizate n
discuie, informaii culese din surse externe: un articol de ziar, o conversaie cu un prieten, o carte.
Menionai corect informaia i sursa.
...........................................................................................................
132
...........................................................................................................
...........................................................................................................
M Se!time!te
Sentimentele celorlali, ca i ideile lor, pot deveni subiect de comunicare. De exemplu, vorbind cu o persoan recent divorat, ai
putea face comentariul: "Ar trebui s citii O femeie singur". Autorul vorbete despre frica i singurtatea prin care aceasta a
trecut cnd a trebuit s in tot menajul singur. Apoi ne spune cum s-a mpcat cu aceste sentimente. Cred c vei gsi felul ei de
a fi relaxant i n stare s v ajute. Sau, ntr-o discuie meditativ despre a tri mpreun cu cineva i a fi cstorit, ai putea s v
referii la experiena unui prieten ntr-un astfel de comentariu: "Radu a convieuit cu Paula nainte de cstorie. El spune c e o
diferen considerabil, c fiind cstorit are un sentiment de securitate pe care nu l-a simit niciodat pn atunci. De asemenea,
pare a fi mult mai legat de Paula. Se pare c se simte ntr-adevr responsabil pentru fericirea ei". Trecnd de bariera propriei
experiene, poi vorbi cu sensibilitate i spirit de observaie despre sentimente pe care nu le-ai avut niciodat.
Su#estii:
Gndii-v la conversaiile mai recente.
V-ai referit vreodat la sentimentele unei alte persoane?
Dai trei exemple pe care vi le amintii.
M C!versa1ia sau -reEe!tarea /rmal
Ce se ntmpl cnd nu mai avem nimic de zis ntr-o convorbire? Trebuie ndemnare pentru a ncheia o conversaie sau o
prezentare n mod frumos, elegant ca i atunci cnd ncepem o conversaie, primul pas este s ne dm seama ce vrem de la
asculttori. Respectiva apreciere ne va sugera n ce mod trebuie s ncheiem.
Dac dorim un rspuns imediat (un sfat, reacii la o propunere, un acord) putem ncheia sugernd un feed-back: pui o ntrebare,
propui un vot, dai o list la semnat. Dac nu vrei dect ca ceilali s plece cu un bagaj de cunotine, poi s termini cu un rezumat
al ideilor principale. Dac vrei s dai un sfat asculttorilor, poi s nchei cu o reluare a argumentelor urmat de o concluzie
puternic tras din prezentare ( ex.: "Marea majoritate a cazurilor de moarte este cauzat de fum i nu de flcri; cea mai mare
parte a cazurilor de intoxicare se ntmpl noaptea n timpul somnului; mare parte a morilor au drept cauz panica". "Un sistem de
detectare a fumului ne avertizeaz de la prima apariie a focului i ne d timp s ne adpostim. De aceea, v sftuiesc s
cumprai chiar azi un astfel de sistem de alarm").
Su#estii:
133
Subiectul va decide s ncheie conversaia sau prezentarea n mod ferm. ncearc meninerea unui ritm susinut - s lai gndurile
i vocea s se sting ntr-o oapt, - ori poi s nchei abrupt, n stilul "Asta- tot, biei!".
Cnd termini o conversaie normal, ntre cunoscui, i trebuie aceeai pricepere, abilitate.
Cum termini o convorbire telefonic? Spunnd brusc: "Ei, acum trebuie s plec. Te sun mai trziu", sau ncerci s o "dregi"
spunnd ceva de genul "Drag F., i mulumesc c ai stat s-mi asculi necazurile n noaptea asta. ntr-adevr mi-ai fost de ajutor.
Voi face cum mi-ai spus. Voi vorbi mine cu instructorul i i voi cere o amnare. Te sun mine i-i spun ce-am rezolvat".
Profesorii se opresc brusc la sfritul orei sau ncearc s fac un rezumat cu ceea ce s-a rezolvat n timpul leciei i prezint
programul pentru ora urmtoare?
Cnd v ducei la psiholog, la doctor, la un potenial patron, cum v sugereaz c ntlnirea a luat sfrit? Psihologul spune oare:
"Gata?". Cum are loc desprirea? "Stii cnd vei mai vedea respectiva persoan?".
Se spune c pentru a termina o conversaie sau o prezentare i trebuie puin a#resivitate
[1]
. Trebuie s fii gata s ntrerupi relaia
verbal, s fii concis. Astfel, vei lsa puncte nerezolvate.
Trebuie s-i aduni curajul i energia s faci ultimul pas: s termini prezentarea i conversaia astfel nct att tu ct i asculttorii
s tie ce ai ncercat s rezolvi i ce se va ntmpla mai departe.
Ca atare, credem c pentru a te exprima bine i trebuie pregtire, capacitate n concentrare i experien practic pentru ca s poi
lua n mod constant decizii despre ce i cum ai vrea s spui ceea ce ai de transmis.
Dac ai putea s-i formezi un plan foarte clar n minte (nainte de a deschide gura) exist ansa ca ideile s curg fluent.
Pe de alt parte, dac nc din start eti confuz, probabil c vei deveni agitat i nervos ncercnd s-i prezini ideile. Planificnd
mental ideile i sentimentele cmu!icarea va deveni mai lejer i mai e/icie!t.
Su#estii:
Urmtoarele activiti pe care vi le sugerm pot fi desfurate n afara orelor de program. Cu aprobarea profesorului, familiei,
efului de birou etc., alegei pe cele mai interesante i mai folositoare.
S Ducei-v la o petrecere, la o coal, facultate, discotec etc., sau oriunde oamenii se ntlnesc pentru prima oar. Ascultai cum
i ncep conversaia. Facei o list cu "moduri de ncepere a unei conversaii". Confruntai aceast list cu cele ale colegilor,
separndu-le pe acelea care sunt e/icie!te i de ce i care credei c sunt i!e/icie!te i de ce.
134
S Privii o emisiune de varieti. Observai cum i ncheie programul fiecare actor. Face o plecciune? i ridic braele? Spune
"mulumesc"? Termin cu un cuvnt de bun rmas sau se retrage treptat.
Pregtii o scurt prezentare cu titlul "Cum s-i iei rmas bun cu tact?".
S Privii o conversaie la televizor. Ascultai cum gazdele i prezint oaspeii. Cum ncep conversaia i cum trec de la un oaspete
la altul.
Alctuii o list cu tehnicile observate. Gsii un mijloc, un criteriu de a le organiza i categorisi n cadrul unei prezentri clare i
concise.
S Observai-v profesorii, efii din cadrul activitii profesionale.
Cum folosesc gesturile sau micarea pentru a ilustra sau a sublinia ceea ce vor s spun? Folosesc materiale vizuale?
Pregtii o scurt prezentare cu titlul "Tehnici non-verbale care sporesc efectul unei activiti".
Fii ateni la modul cnd voi niv folosii tehnicile non-verbale.
S Urmrii o demonstraie de tipul "Cum s .?" (o demonstraie cu prezentarea unei reete de buctrie, o lecie de yoga la TV
etc.). Oare fiecare pas urmeaz n mod logic? Au existat momente de nelmurire? De ce?
Scriei o scurt evaluare a eficacitii demonstraiei.
S Pregtii o scurt prezentare n care comunicai cuiva cum s fac ceva (cum s replanteze plantele, cum s ia pulsul). Sau,
explicai ceva ce inei neaprat ca ceilali s priceap (cum ajung "s fii meditativ", ce nseamn "analiza tranzacional" etc.).
Construii cel puin trei aspecte pentru a vedea reacia asculttorului.
Citii-v prezentarea n faa colegilor.
S Vorbii colegilor despre o decizie important recent. Fii ateni la modul cum selectai punctele pe care vrei s le atingei i cum
le organizai. Pe!tru biG!ui!1, nainte de prezentare verificai irul gndurilor, al ideilor.
O.'. E.-lrarea carierei -r/esi!ale ca surs %e i!tercmu!icare
Activitile sugerate sunt destinate s v ajute s explorai relaia dintre -rice-erile avute n vedere i -r/esii variate. Selecta1i-le
pe cele mai interesante i mai folositoare.
135
Su#estii:
S Descoperii cum sunt asamblate reportajele de tiri (privii tirile nopii n mai multe rnduri, intervievai pe cineva de la postul de
radio local sau de la staia TV, vorbii cu studenii de la Departamentul Stiri din Facultatea de Jurnalistic sau de la o alt facultate
apropiat, i/sau mprumutai cri de la bibliotec.
Pregtii o scurt prezentare pentru colegi, intitulat: "Cum se realiEeaE u! re-rtaj %e GtiriN".
S Observai (i dac este posibil, vorbii cu oricare dintre urmtorii: eful unui restaurant, o stewardes ori un steward, un
recepioner.
Cum ntmpin pasagerii, clienii? Cum ncearc s rein numele oamenilor? Au fraze standard folosite tot timpul? Cum ncearc
s-i fac pe clieni s se simt bine?
Scriei un paragraf n care s v rezumai observaiile.
S Gsii materiale n care se afl interviuri pentru un post (citii n cri, vorbii cu un director de personal, de exemplu). Ce sfaturi
gsii despre modul cum s ncepi un interviu, cum s prezini o informaie despre tine nsui n mod clar, eficient, i cum s nchei
n mod elegant interviul?
Spunei colegilor ce ai remarcat. Sau gsii un partener pentru a prezenta o glum-interviu n faa colegilor de facultate.
S Vorbii cu cineva care practic designul (ducei-v la Departamentul Art din facultate sau consultai cartea de telefon pentru a
gsi informaii despre specialiti graficieni). Ce principi de organizare urmrete aceast persoan cnd aranjeaz materialul?
Aceste principii, sunt ele similare sau diferite de cele ale organizrii ideilor?
Desenai un poster care nfieaz principiile eseniale n design i artai-le colegilor.
S Vorbii cu bibliotecarul facultii sau al bibliotecii oreneti despre cum e aranjat biblioteca. Ce principii de organizare
urmrete? Realizai o diagram a bibliotecii i prezentai-o colegilor, explicnd ce, cum i de ce este aa organizat.
S Vorbii cu managerul unui super-magazin despre modul cum aranjeaz mncarea n rafturi. Cum decide organizarea?
Explicai colegilor cum este organizat un magazin (spune-i cum sunt grupate mrfurile, ce vedei mai nti cnd intrai n magazin
etc.).
S Aflai cum decide un arhitect privind forma unei case. De ce sunt camerele aranjate ntr-un anumit mod?
136
Facei o list de ntrebri pe care arhitecii i le pun nainte de a se hotr asupra designului unei case, i discutai lista mpreun cu
prietenii i colegii pentru a ncerca un pattern mental de depistare a structurrii gndirii i ulterior pentru a beneficia de o
comunicare eficient.
O serie de activiti sunt proiectate pentru a v da ansa s privii cariera -r/esi!al %re-t rela1ie F! %i!amic.
Selectai cele mai interesante i utile activiti profesionale.
Su#estii:
S Vorbii cu persoane care sunt n activitate profesional. Discutai despre modul n care funcionarii, colegii i ajut s aib
ncredere n ei nii i n munca lor.
Li se dau sporuri de salariu? Sunt promovai pe scar ierarhic? Primesc prime? Se fac periodic evaluri?
Rezumai concluziile n cteva rnduri.
S Vorbii cu instructori: un profesor, un pilot care i antreneaz pe alii, o asistent ef etc.
Cum i nva studenii, subordonaii, colegii astfel nct acetia s deprind i ei tainele meseriei? Se poate ca ei s fie pui n
situaia s observe i abia ulterior s lucreze sub supraveghere.
Alctuii un set de "puncte de sprijin" n construirea independenei personale. Oferii cte un exemplar colegilor i discutai punctele
de sprijin mpreun.
S Vorbii cu unii din prietenii votri care au vechime apreciabil n munc despre modul n care pot fi evitate conflictele la locul de
munc.
Exist o cutie pentru sugestii? Se fac ntlniri periodice n care oamenii i expun problemele? Sefii le ascult doleanele?
ntrebai prietenii care sunt cele mai bune metode pentru rezolvarea conflictelor. Ce v sugereaz ei?
Scriei unui Departament de control fictiv sugernd o metod specific de rezolvare a conflictelor.
Unii autori consacrai
[2]
afirm: "Dup cum te descurci n postura de comunicator se vede i cte eluri ai n via, la cte cursuri eti
nscris, ce profesii ai avut, ce sperane de viitori ai, ce oameni i-au fost prieteni, ce tip de persoan ai decis s ceri n cstorie".
Prin aceast parte a materialului nostru i s-a cerut s privete ndeaproape la ti!e Gi la ceilal1i, s i%e!ti/ici ce vrei i de ce ai
nevoie n -rcesul cmu!icrii cu ceilali, i s te angajezi n activiti variate care s te ajute s-i mbunteti ca-acitatea %e
a cmu!ica. Sperm s nchei acest exerciiu cu mai mult ncredere n tine ca persoan care comunic, cu un mai mare sim al
137
controlului asupra "destinului" n diverse situa1ii %e ti- cmu!icativ, i cu o mai bun apreciere a cm-le.it1ii F! -rcesul
cmu!icrii uma!e.
Sperm c i dup ce va trece mult timp de la parcurgerea materialului, vei continua s apreciai satisfacia personal i beneficiile
care se pot trage din comunicarea efectiv.
La fel, c nu vei pregeta niciodat s ncercai s v exprimai sau s ascultai i s rspundei celorlali. Dac apreciai n mod
real felul cum comunici - dac ntr-adevr vrei ca oamenii s neleag ce vrei s spunei; dac v intereseaz ntr-adevr oamenii
i ce vor ei s spun - atunci vei afla e/rtul, c!ce!trarea i riscul pe care l presupune i pe care l merit o comunicare
eficient.
Su#estii:
S Timp de o sptmn citii articolele cu sfaturi dintr-un ziar cunoscut. Cte dintre rspunsurile la scrisori sugereaz schimbri
specifice n comportament ca mod de a analiza problemele? Cte probleme par a fi n legtur cu nevoile (interaciunii) personale:
adeziune, afectivitate, control, dezvluirea sinelui; cte articole despre independen i egalitate? Selectai 3 scrisori i rspunsuri
care v intereseaz, citii-le n faa colegilor i discutai despre nevoile ascunse n spatele problemei i eficacitatea soluiilor
sugerate.
S Vorbii cu cel puin 6 persoane despre motivele terminrii unei relaii: prsirea unui post, terminarea unei relaii romantice,
plecarea de acas, ncheierea unei prietenii, abandonarea colii, schimbarea psihologului.
Care dintre motivele menionate par s aib legtur cu nevoile interpersonale i cu problemele de comunicare? Rezumai
descoperirile voastre i prezentai concluziile n faa colegilor de facultate, de birou etc.
S Fii ateni la ce cred ceilali despre cstrie, -riete!ie, %ra#ste.
Cutai poezii, felicitri, cri, benzi comice, tratate de filosofie i psihologie. Selecta1i trei afirmaii despre -riete!ie, %ra#ste sau
cstrie i prezentai-le colegilor. Comparai aceste afirmaii cu informaiile teoretice despre "relaii satisfctoare".
S ntervievai persoane care triesc n azilul de btrni. Vorbii-le despre pierderea senzaiei de utilitate i pierderea independenei
la btrnee.
Aflai cum lupt ei s-i pstreze independena? Ce se ntmpl cnd devin mai puin independeni? Ce fel de relaii au cu ceilali?
Discutai ceea ce ai obinut cu alte persoane apropiate.
S Citii una din crile "Jean Cristophe" de R.Rolland, "Tom Jones" de Fiedling, "Hiroshima - mon amour" de Simone de Beauvoire.
ntr-o expunere oral sau scris expunei liniile directoare ale autorilor n ceea ce privete dragostea, sacrificiul, prietenia n lumina
caracteristicilor unei relaii complete a unei intercomunicri.
S Parcurgei: "Doamna Bovary" de G.Flaubertg, "Romeo i Juieta" de W.Shakespeare, "Don quijote de la Mancha" de
M.Cervantes, "Anna Karenina" de L.N.Tolstoi. Rezumai principalele idei ntr-o list de linii directoare pentru lupta dintre bine i ru,
pentru ideea de sacrificiu, pentru emblema femeii cu atitudini diferite. Discutai aceste puncte principale cu prietenii, cu colegi,
comparndu-le cu sugestiile proprii.
S Citii una din operele "Faust" de Goethe, "Casa inimilor sfrmate" de G.B.Shaw sau "Sonata Kreutzer" de Tolstoi.
138
Subliniai ideile importante din aceste cri i alctuii o list cu modalitile care ne arat c cineva se preocup de succesele,
insuccesele, reuitele, dezamgirile i bucuriile noastre - se preocup de soarta unei persoane. Cnd e cazul, dac putei
"traducei" ideile abstracte n aciuni i fapte prin care ne dm seama c o persoan ine la alta.
[1]
Mayer & Quellet, 1991; Judd C.M., Smith E. % Kidder L.H., 1991.
[2]
J.Collins, 1992; Cialdini, 1988; Moscovici S., 1985; Prez J.A., 1986.
O.). E?ERCI:II PENTRU REA0IDAREA NE2OCIERI0OR 6SU2ESTII+
Acesta este folosit pentru a demonstra aseriunea lui C8msJT, conform creia oamenii care comunic trec dintr-o structur de
profunzime ntr-o structur de suprafa, eliminnd sau omind unele elemente ale mesajului transmis, adugnd unele informaii
sau stimuli noi la mesajul original, distorsionnd sau schimbnd nelesul unor pri din mesajul care se intenioneaz a fi transmis.
Exerciiul are 4 etape.
ETAPA !r. '. O fotografie este artat grupului (pentru 2 sau 3 minute). Participanii trebuie s descrie cu ct mai multe amnunte
imaginea respectiv. Cerina este ca ei s realizeze aceast sarcin cu un grad de acuratee ct mai ridicat. n mod normal ei uit
s menioneze unele elemente, adaug altele i distorsioneaz nelesul unor caracteristici ale imaginii respective.
ETAPA !r. ). Examinatorul spune cu voce sczut o fraz unui participant, care trebuie s o repete persoanei din apropierea lui i
se continu n acest fel pn cnd ultimul participant o transmite cu voce tare ntregului grup. Membrii grupului compar prima
declaraie (fraza iniial) cu ultima.
Concluzia care se desprinde ar fi urmtoarea: "comunicarea pur (primar) nu este imposibil, dar este foarte dificil".
ETAPA !r. *. Operatorul fr s spun nimic, strnge mna ntr-un mod lipsit de energie unuia din participani ("pete mort").
Acestuia i se cere apoi s comunice impresiile sale celorlali din grup care analizeaz diferite presupuneri, supoziii culturale n
legtur cu acest mod de a strnge mna.
Uoara strngere de mn (de tip "pete mort")
Participanii completeaz spaiile libere din tabel.
139
ETAPA !r.<. Grupul examineaz o list de semnale nonverbale, poteniale nelesuri culturale, impactul lor asupra procesului de
negociere.
9emnale nonverbale -oteniale 1nelesuri culturale ;mpactul asupra negocierii
'. E.-resii /aciale
Nemulumire
Satisfacie
Consternare
Altele:
Poate nsemna c persoana este:
Sceptic sau...
Sarcastic sau....
Arogant sau ....
Acest semnal nonverbal poate
conduce la:
Reacia de aprare
Reacii emoionale
Suprare
). 2esticularea
Subliniere
Punctare
Pumni ncletai
Altele:
ncearc s vorbeasc pentru a se
face corect neles
Suprare sau....
U I!sle!1 sauVVV
Rezisten
Lupt
ntrerupere a negocierilor
*. T!alitatea
Nivel sczut
Nivel ridicat
Ton foarte sczut
Altele:
Sigur pe sine sau..
Emoionat sau...
Reticent sau....
Nencredere
Retragere
Atenie
<. PEi1ia cr-ului
Aezat pe marginea
scaunului
Picioarele ncruciate
Balansarea picioarelor
Altele:
Nervozitate sau..
Expectaie sau...
ritare sau.....
Tensiune
Argumente noi
Contraargumente
Altele (se completeaz de ctre grup)
'. E.-resii /aciale
Nemulumire
Satisfacie
140
Consternare
Altele:
). 2esticularea
Subliniere
Punctare
Pumni ncletai
Altele:
*. T!alitatea
Nivel sczut
Nivel ridicat
Ton foarte sczut
Altele:
<. PEi1ia cr-ului
Aezat pe marginea scaunului
Picioarele ncruciate
Balansarea picioarelor
Altele:
Poate nsemna c persoana este:
Sceptic sau...
Sarcastic sau....
Arogant sau ....
141
ncearc s vorbeasc pentru a se face corect neles
Suprare sau....
U I!sle!1 sauVVV
Sigur pe sine sau..
Emoionat sau...
Reticent sau....
Nervozitate sau..
Expectaie sau...
ritare sau.....
Acest semnal nonverbal poate conduce la:
Reacia de aprare
Reacii emoionale
Suprare
Rezisten
Lupt
ntrerupere a negocierilor
Nencredere
Retragere
Atenie
Tensiune
Argumente noi
142
Contraargumente
Altele (se completeaz de ctre grup)
E?ERCI:IU0 NR. )
O serie de scurte exerciii sunt folosite pentru a reliefa diferenele culturale n percepii.
a) Participanii privesc o fotografie semnificnd "Evlu1ia u!ei !e#cieri" i li se cere:
Sublinierea principalelor mesaje nonverbale exprimate de subieci;
Analiza acestora din diferite perspective culturale (cum ar interpreta variatele mesaje un japonez, un latino-american, un nord-
american, un african, un european, etc.).
b) Grupul privete o schi i fiecrui membru i se cere s descrie schia vzut ntr-un mod complet neutru (figura unui om de
exemplu). Dup un timp ei i exprim n mod liber prerile i impresiile legate de desen.
Urmeaz o discuie despre:
1. impactul prejudecilor n procesul de negociere;
2. importana unei prime impresii atunci cnd ntlnim pe cineva cu care urmeaz s negociem;
3. sursele ideilor preconcepute n relaionrile interculturale.
c) O negociere simulat n legtur cu tema ";! /avarea sau Fm-triva avrtului" este organizat folosind n acest scop un grup
format din 6 persoane (3 pentru un punct de vedere i 3 mpotriv).
niial fiecrui negociator i se face o "i!struire c!/i%e!1ial" i naintea nceperii procesului de negociere el i revede nc o dat
"notiele" pe care trebuie s le urmeze n timpul negocierii. Se observ apoi comportamentele pe care le adopt negociatorii.
;nstruirea iniial fcut negociatorilor
Echipa nr. 1
Negociatorul 1: exprim nonverbal suprare.
143
Negociatorul 2: exprim nonverbal tristee.
Negociatorul 3: exprim nonverbal frustrare.
Echipa nr. 2
Negociatorul 4: exprim nonverbal sentimente de simpatie.
Negociatorul 5: exprim nonverbal acordul i sprijinul.
Negociatorul 6: exprim nonverbal asertivitatea.
ntreaga scen a negocierii este discutat, ulterior, n cadrul seminarului.
d) Fiecare membru al grupului primete un set de trei /t#ra/ii (4,5,6) i consemneaz semnificaia gesturilor pe o foaie de hrtie,
timp de 20 de minute dup cum urmeaz. Percepiile culturale - pentru fiecare imagine dat se cer 3 interpretri culturale diferite
asupra a ceea ce se ntmpl.
Reaciile culturale: explicai-v reaciile dvs.
Participanii se ntlnesc n echipe de cte 3 i i comunic percepiile i reaciile culturale consemnate.
e+ U! i!ci%e!t critic
Fiecare membru al grupului privete o imagine (fig.7) n care este exemplificat un anume incident i rspunde n scris la
urmtoarea problem: "-resupun&nd c un incident deosebit a avut loc i c tocmai dvs. 9untei responsabil pentru acest lucru, ce
fel de reacii nonverbale ai putea avea pentru a2; liniti pe cei din jur".
Grupul analizeaz > sem!ale critice !!verbale (i variaiile lor culturale) care sunt folosite n timpul procesului de negociere:
Semnale da/nu
Semnale contradictorii
Semnale de atac
Semnale de aprare
'. Sem!ale %aK!u
144
M%uri culturale %e e.-rimare a sem!alelr !!verbale
Nu
1. micarea orizontal a capului dintr-o parte n cealalt
2. micarea capului ntr-o parte i napoi
3. degetul arttor se mic ntr-o poziie lateral
4. altele
9a
1. micarea vertical a capului
2. micarea capului (pendul) dintr-o parte n alta
3. micarea degetului arttor sus/jos
4. altele
). Sem!ale c!tra%ictrii
Sunt notate moduri diferite cultural de exprimare a semnalelor contradictorii:
Zmbind i "transpirnd de ncordare" n acelai timp;
Gesturi controlate i o respiraie accelerat;
n momentul prezentrii unei noi persoane se agit i are manifestri necontrolate;
Vorbind cu voce sczut i zmbind n acelai timp;
Privirea drz i capul plecat;
Altele:.....................
*. Sem!ale %e atac
145
Ce credei despre urmtorul comportament:
Cineva care se amuz zgomotos i timp ndelungat;
O persoan care adopt o atitudine foarte degajat;
Cineva care strnge mna timp ndelungat cnd ntlnete pe cineva cunoscut.
Grupul examineaz diferenele existente n limbajul nonverbal ntre elementele culturale de tip "demonstrativ" i de tip "rezervat".
<.Sem!ale %e a-rare
Semnale non-verbale ce pot fi folosite ca "mijloace de protecie":
"mascarea" n spatele cuiva;
aezarea unei piese de mobilier ntre tine i o alt persoan;
priveti ntr-o alt direcie ncercnd s evii privirea celuilalt;
acoperirea feei cu mna sau cu un alt obiect (o carte sau un instrument de scris);
manifestarea unui amuzament continuu;
aezat "picior peste picior" sau cu minile ncruciate;
frecarea minilor.
Sc-@ Determinarea nivelului de atracie interpersonal prin informaii tip "cantitatea de comunicare" utilizat.
9irec1ii@
1. Alegei 4 persoane cu care s interacionai dup un model standard (colegi, prieteni, etc.);
2. Folosind diagrama de mai jos nregistrai orice contact pe care l avei cu fiecare persoan pe o perioad cuprins de la 3 pn
la 5 zile. Dumneavoastr suntei reprezentat de cercul din mijloc.
146
3. Trasai sgei ctre cercurile celorlali de fiecare dat cnd ncepei conversaia. Marcai sgeile cu o linie care se intersecteaz
pentru fiecare moment cnd acetia ncep conversaia cu dvs.
A4OR9AREA SITUA:II0OR CON=0ICTUA0E
SCOP
1. dentificarea strategiilor de abordare a situaiilor conflictuale.
2. nelegerea faptului c percepiile diferite asupra "realitii" duc la conflict.
IN9ICA:II
1. Facei o list a conflictelor n care ai fost implicat() sptmna trecut.
2. dentificai scopurile dvs n fiecare conflict.
3. Scriei scopurile pe care le avea cealalt persoan n fiecare situaie.
147
TIPURI 9E CON=0ICTE
SCOP
1. dentificarea diferenelor dintre cele 3 tipuri de conflicte: pseudo-conflict, conflict propriu-zis i ego-conflict.
2. Descrierea comportamentelor utilizate n fiecare tip de conflict.
IN9ICA:II
1. Pentru fiecare tip de conflict dai un exemplu din experiena personal sau din observaiile fcute asupra oamenilor aflai n
conflict.
2. Descriei comportamentele comunicative pentru fiecare tip de conflict.
9IREC:II
1. PSEUDOCONFLCTUL
Descrierea pseudo-conflictului
Comportamentele comunicative folosite de fiecare participant ------------------------------------------------------------------------------------------
Finalul conflictului
2. CONFLCTUL PROPRU-ZS
Descrierea conflictului propriu-zis
Comportamentele comunicative folosite de fiecare participant --------------------------------------------------------------------------
------------------------------
Finalul conflictului
148
3. EGO-CONFLCTUL
Descrierea ego-conflictului
Comportamentele comunicative folosite de fiecare participant --------------------------------------------------------------------
------------------------------
Finalul conflictului
NTREBR
1. Crui tip de conflict i-ai gsit cel mai greu un exemplu?
2. Care este tipul de conflict care persist n relaiile dvs interpersonale?
3. Cum afecteaz comportamentele comunicative finalul conflictelor?
4. Ce s-ar fi putut face pentru a schimba finalul (dac acesta nu mulumete participanii)?
ETAPE0E CON=0ICTU0UI
SCOP
1. Recunoaterea conflictului n etapele iniiale (frustrarea contient).
2. dentificarea comportamentelor comunicative utilizate n fiecare etap a conflictului.
IN9ICA:II
1. Gndii-v la un conflict recent i urmrii-i evoluia n fiecare etap.
2. Dac este un conflict care nu a fost rezolvat, plasai evoluia conflictului n etapa curent i analizai cteva soluii posibile pentru
conflict.
3. dentificai comportamentele comunicative pe care dvs i partenerul dvs le-ai folosit n fiecare etap.
9IREC:II
1. Condiii anterioare: "Care era sursa conflictului? Ce tipuri de comportamente comunicative au fost utilizate?".
149
2. Etapa frustrrii contiente: "Cnd i cum ai devenit contient() de conflict? Ce tipuri de comportamente comunicative au fost
folosite?".
3. Rezolvare: "Exist soluii. Dac da, care sunt acestea? Dac nu, care sunt cile prin care conflictul ar putea fi rezolvat? Ce tipuri
de comportamente comunicative au fost utilizate?".
4. Urmrii dac i: "S-a finalizat conflictul? Mai pstrai vreun resentiment? Dac da, care sunt strategiile care v pot ajuta s v
controlai resentimentele? Ce tipuri de comportamente comunicative au fost folosite?".
ANA0IDA CON=0ICTU0UI 9E COMUNICARE
[1]

SCOP
Contientizarea comportamentului comunicaional nonasertiv/asertiv i agresiv n situaii de conflict.
IN9ICA:II
ndic pe o scal de la 1 la 7 gradul n care fiecare din urmtoarele declaraii descrie conflictul comunicaional.
1 = niciodat
2 = foarte rar
3 = rar
4 = uneori
5 = adesea
6 = foarte des
7 = ntotdeauna
1. Combin ideile cu ceilali crend noi soluii pentru conflict.
2. M feresc de subiecte care ar putea fi surse de conflict.
3. nsist cu putere asupra poziiei mele pentru a fi acceptat n timpul unui conflict.
150
4. ncerc s gsesc soluii care combin o varietate de puncte de vedere.
5. M feresc de situaii dezagreabile.
6. Cedez la ideile altor persoane.
7. Caut calea de mijloc care s satisfac att nevoile mele ct i pe cele ale altor persoane.
8. Evit persoana pe care o suspectez c dorete s discute o nenelegere.
9. Minimalizez importana unui conflict.
10. Construiesc o soluie integral din problemele aprute ntr-o situaie conflictual.
11. mi accentuez un punct pe care l fac prin a lovi pumnul de mas cnd insist asupra faptului c celelalte persoane greesc.
12. M cert insistent pentru poziiile i nevoile mele.
13. Ridic vocea cnd ncerc s- determin pe ceilali s-mi accepte poziia.
14. Caut s satisfac mutual soluii creative ale conflictelor.
15. Pstrez tcerea despre prerile mele pentru a evita nenelegerile.
16. Manipulez argumentele pn cnd ceilali mi accept ideile.
17. Sunt dispus s cedez ntr-o mic msur dac cealalt persoan mi va lua nevoile n considerare.
18. mi declar prerile cu toat puterea.
REDU0TAT
Cm-rtame!t !!asertiv (35 puncte sau peste nseamn c foloseti acest stil adesea; 13 puncte sau mai puin semnific
utilizarea s foarte rar): itemii 2 -, 5 -, 6 -, 8 -, 9 -, 15 -.
Comportament asertiv - itemii: 1 -, 4 -, 7 -, 10 -, 14 -, 17.
Comportament agresiv - itemii: 3 -, 11 -, 12 -, 13 -, 16 -, 18.
;NTRE45RI
151
1. Ce stil de comunicare utilizai predominant n situaii de conflict?
2. Ce stil utilizai cel mai puin?
3. n ce relaii tinzi s foloseti stilul asertiv/nonasertiv i agresiv?
4. Ct de mulumit eti de rezultatele acestui chestionar?
5. Ce crezi c poi face s-i schimbi stilul de comunicare dac nu eti mulumit?
[1]
Apud Wilmot, W.; Hocker, J.; Clairmont, L. (1991), "Conflictul nterpersonal: Manualul nstructorilor", Dubuque, A, Brown.
SummarT
The title: Psychology and Communication
The author: Ruxandra Rascanu
Abstract
This book tries to present a lot of phenomena regarding the relationships, the neuropsychology in the field of communication, the
types and the nature of the communication.
ncluding a special attention the author presents psychosocial structures in this complex activity and the different items of the
cooperation: political spectrum and negotiations. The work described various categories of the rules between: professor / students,
adults / children; physicians / patients; couple for surveying; couple of lovers; the relations husband / wife and the rules from the
organizations (workers).
Also it is a presentation of the particular events resulted from the balance: motivation / efficiency in the human communication.
The book represents a strong signal regarding the non-communication which is appreciated the very special disease, versus
cancer and SDA. The author pleads for the effects which must be possible in each levels of interventions: in work, in play, in
creation, generally, in the human activities.
152
4I40IO2RA=IE
1. ALEXANDRESCU, . - "Persoan, personalitate, personaj", ai, Junimea, 1998.
2. ALLPORT, G.W. - "Structura i dezvoltarea personalitii", Bucureti, EDP, 1981.
3. ANZEU, D.; CHABERT, C. - "Les methodes projectives", Paris, PUF, 1983.
4. ARGYLE, M.; HENDERSON MONCA - "The Anatomy of Relatioship", London, Penguin & "Books, Cox & Wymay Ltd.", 1985.
5. BANDLER, R. - "Using Zour Brain For A Change", Andreas, St. Andreas Conival Real People Press, Utah, 1985.
6. BANDURA A. - Social Learning Theory, Pretine Hall, 1977.
7. BANDURA, A. - "Principles of Behavior modification", N.Y., Holt, Reinehart and Winston, 1969.
8. BARRY, J. - "The Psychology of Human Communication", University of London Press Ltd, 1980.
9. BARUS M.J. - Crize: abordare psihosocial clinic, Ed. Polirom, ai, 1998.
10. BAUDOSN, J. - ntroducere n sociologia politic, Ed. Academiei, Timioara, 1999.
11. BAYLON, CH.; MGNOT, X. - "La communication", Paris, Ed. Nathan, 1991.
12. BEAUVOS, J.L.; GHGLONE, R. - "L`homme et son langage", Paris, PUF, 1981.
13. BEAUVOS, J.L.; ROULN, J.L.; TBERGHEN, G. - "Manuel d`etudes pratiques de psychologie, Paris, PUF, 1990.
14. BERNSTEN, D.A.; ROY, E.J.; SRULL, T.K.; WCKENS, C.D. - "Psychology", Boston, Houghton Miffin Company, 1988.
15. BERTALANFFY, L.VON - "General Theory of System Application to Psychology in the Social Sciences-Problems and
Orientation", Paris Mouton UNESCO, 1968.
16. BNDRA D. - Annals of Theoretical Psychology, N.Y., 1986.
17. BNDRA, D. - "Cognition, ts Origin and Future in Psychology", in Annals of Theorethical Psychology, , N.Y., 1984.
18. BOURHS R. - Stereotipuri, discriminare i relaii intergrupuri, Ed. Polirom, ai, 1997.
153
19. BRESSON, F. - "La psychologie cognitive et le probleme de l`explication en psychologie", in: Richelle, M.; Seron, X. (dir.), -
"L`explications en psychologie", Paris, PUF, 1985.
20. BRESSON, F.; JODELET, F.; MALARET G. C. - "Language, communication et decision", "Traite de psychologie
experimentale", Paul Fraisse et Jean Piaget, PUF, Paris, 1965, vol. V.
21. BRONCKART, J.P.; PAROT, F.; VAUCLARE, J. - "Les fonction de communication et de representation chez l`animal", in "La
psychologie", Paris, Gallimard, Encyclopedie de la Pleiade, 1986.
22. BUFFNTON SERED, J. - "Oral Communication", Glencoe Publishing Co, California, 1978.
23. CASSAGNE, J.M; MARCHAND, P. - "Les theories de la communication", "L`approche de la psychologie sociale", Cinem Action,
63, 1992.
24. CHELCEA S. - Memorie social i identitate naional, Ed. N, Bucureti, 1998.
25. CLASTRES P. - Societatea contra statului i studii de antropologie politic, Ed. Ararat, bucureti, 1995.
26. COHEN, D. - "Psychologists on Psychology Ask Paperbaks, London, Cox & Wyman Ltd, Reading, 1985.
27. CORRAZE, J. - "Les communications non-verbales", Paris, PUF, 1980.
28. CORSN, R.J. - "Encyclopedia of Psychology", N.Y., John Wiley & Sons, 4 vol, 1984.
29. DAVES J. - Biological Perspectives on Human Conflict, T.R. Gurr, N.Y., 1980.
30. DE VTO, J.A. - "Human Communication", "The Basic Course", N.Y., Harper & Row Publishers, 1988.
31. EASTON D. - A system Analisys of Political Life, N.Y., 1985.
32. EASTON D. - Analyse du systeme politique, Paris, 1989.
33. ERCKSON, E.H. - "nsight and Responsibility", N.Y., Norton, 1964.
34. EYSENCK, M.W.; KEANE, M.T. - "Cognitive Psychology", London, Lawrence Erlbaum Associates, Publishers, 1990.
35. FARR, R.M. - "Les representations sociales", in Moscovici, S. (dir.), "Psychologie sociale", Paris, PUF, 1988.
36. FESTNGER, .; KATZ, D. - "Les Methodes de recherche dans les sciences sociales", Paris, PUF, 1963.
154
37. GABREL THOVERON - Comunicarea politic azi, Ed. Antet, 1998.
38. GARY HAMEL, PRAHALAD C.K. - Competing for the Future, Harvard Business School Press, 1995.
39. GARY JOHNS - Comportament organizaional, Ed. Economic, Bucureti, 1998.
40. GHGHONE, R.; MARCEL BROMBERG - Discours politique et television: la verite a l`heure, Paris, 1998.
41. GHGLONE, R. - "L`homme communicant", Paris, Armand Colin, 1986.
42. GHGLONE, R.; BONNET, C.T.; RCHARD, J.F. (Eds.) - "Traite de psychologie cognitive". Cognition, representation,
communication. Paris, Dunod, 1990.
43. GB AKN - Varieties of Managerial Learning, Organizational Dynamics, N.Y., 1982.
44. GLBERT, P., GLLOT, CLAUDNE - Management des apparences et magie du verbe, "Le Journal des psychologues", nr.110,
1993.
45. GRARDET, R. - Mituri i mitologii politice, nstit. European, ai, 1997.
46. GOGUELN, P. - Cent ans du management: auteurs et acteurs, "Le Journal des psychologues", nr.94, 1992.
47. GOLEMAN, D. - "Perspectives sur la psychologie, la realite et l`etude de la conscience", in Walsh, R.N.; Waughian, F.E. (Ed.).
Au-dela de l`ego, Paris, Table Ronde, 1984.
48. GOLEMAN, D. - "Working with Emotional ntelligence", Great Britain by Clays Ltd, St. ves plc, 1999.
49. GOLU, M - "Principii de psihologie cibernetic", Bucureti, Ed. Stiinific i Enciclopedic, 1975.
50. GRAHAM, G. - "How to Change Your Life", Real Option Press, 1990.
51. HOLDEVC, RNA - "Auto-sugestia i relaxarea", Ed. Ceres, Bucureti, Caleidoscop, 1995.
52. URGEN HABERMAS - Sfera public i transformarea ei structural, Ed. Univers, Bucureti, 1998.
53. JAVEAU, C. - "L`enquete par questionaire", Bruxelles, Edition de l`Universite de Bruxelles, 1985.
54. LAZARUS, R.S.; FOLKMAN, S. - "The handbook of behavioral medicine", N.Y., Guilford, 1982.
55. LE SAGET, MERYEM - Le manager intuitif. Une nouvelle force, Paris, Dunod, 1992, reed. 1993.
155
56. LYMAN W. PORTER; LAWRENCE E. McKBBON - Management Education and Development: Drift or Thrust into the 21
st
Century, McGraw-Hill, 1988.
57. MARE, V. - "Comunicare i limbaj", Revista de Psihologie, 1, 1985.
58. MARKUSSE H. - The Cognitive Perspective n Social Psychology, Random House, N.Y., 1985.
59. MGUREANU V. - Studii de sociologie politic, Ed. Albatros, Bucureti, 1997.
60. MCMAHAN, F.B.; MCMAHON, J.W. - "Psychology the hybrid science", Chicago, The Dorsey Press, 1986.
61. MCLEA, M. - "Psihologia cognitiv i inteligena artificial", n Radu, . (coord.) - "ntroducere n psihologia contemporan",
Cluj-Napoca, Sincron, 1991.
62. MOSCOVC, S. (coord.) - "Psihologie social", Paris, PUF, 1988.
63. MOSS, R.H. - "Human adaptation", Coping with life crises, Lexington, Heath, 1976.
64. NECULAU, A. - "Personalitatea - o construcie social", Revista de Psihologie, 1, 1988.
65. NECULAU, A. (coord.) - "Comportament i civilizaie", Ed. Stiinific i Enciclopedic, Bucureti, 1987.
66. NECULAU, A. (coord.) - Psihologia cmpului social: reprezentri sociale, Soc. Stiin i Tehnic, Bucureti, 1995.
67. NUTTN, R.J. - "Theorie de la motivation humaine. Un besoin d`un projet d`action", Paris, PUF, 1980.
68. PAGET, J.; CHOMSKY, N. - "Teorii ale limbajului. Teorii ale nvrii", Bucureti, Ed. Politic, 1988.
69. POPESCU-NEVEANU, P. - "Personalitatea i cunoaterea ei", Bucureti, Ed. Militar, 1969.
70. RSCANU RUXANDRA - ntroducere n psihologie aplicat, Ed. Ars Docendi, Bucureti, 2000.
71. RSCANU, RUXANDRA - "Psihologia comportamentului deviant", E.U. Bucureti, 1994.
72. SACKEM, A.H.; WEBER, L.S. - "Functional Brain Asymetry in the Regulation of Emotion, implication of Stress", in Geltberg,
Land Sh. Brezuits (eds.) Handbook of Stress, N.Y., Free Press, 1982, 183-199.
73. SCHWARTZERBERG, R.G. - Statul spectacol, Ed. Scripta, Bucureti, 1995.
74. SFEZ, L. - "La communication", Paris, PUF, 1992.
156
75. STERNBERG, R.J. - "Beyond Q: A Triarhic Theory of Human nteligence", N.Y., Cambridge University Press, 1986.
76. STRATE J.M. - The Sovereign as Protector: the Functional Priority of Defense, American Political Science Association, N.Y.,
1981.
77. SCHOPU, URSULA - "Cea de a patra stare de contiin i analiza tranzacional, n discuie", Revista de Psihologie, 1, 1993.
78. SCHOPU, URSULA (coord.) - "Dicionar de psihologie", Bucureti, Ed. Babel, 1997
79. VOCULECU, D. - "Negocierea - o form de comunicare n relaiile interumane", Ed. Stiinific, Bucureti, 1991.
80. WARREN BENNS - On Becoming a Leader, Addison-Wesley Publishing Company, nc., 1995.
81. WLHOTE F. - Equal Opportunity and Primate Particularism, Journal of Politics, 1997.
82. WNSTON S. CHURCHLL - The Price of Greatness is Responsibility, Finest Hour 80, Third Quarter, 1993.
83. WNSTON S. CHURCHLL - The War Situation: House of Many Mansions, Broadcast, London, 1999.
84. ZLATE, M. - "Omul fa n fa cu lumea", Bucureti, Ed. Albatros, 1988.
85. ZLATE, M. - "Psihologia transpersonal: analiz critic", Revista de Psihologie, 3, 1985.
157