Plan Afaceri Biotehnos Entomed

Beneficiarul lucrrii:
S.C. BIOTEHNOS S.A. Otopeni

Denumirea lucrrii:

PLAN DE AFACERI

Valorificarea unor compui entomologici eficieni n diverse patologii
degenerative - capacitate inovativ autentic a unui IMM romnesc pe
piaa farmaceutic - ENTOMED

Volum: unic

Simbol: 00229.0 R

Director general,

POPESCU NICUOR MIRCEA

BUCURETI
2012
Adresa: Bucureti, B-dul Unirii, Nr. 11,
Bl. 2B, sc. B, ap. 35, sector 5,
Telefon &. Fax.: 0401 336.9544
E-mail: incubus@rdslink.ro

INCUBUS
CONSULTING SRL
2

COLECTIV DE ELABORARE A LUCRRII

Colectiv de elaborare de la furnizorul de servicii

Ing. Mircea POPESCU, coordonator lucrare, analiz financiar

Ing. erban UPA, analiz management, inovare

Ing. Ion TEMELIE, tehnologie

Ec. Florea ALECU, analiz financiar

Ec. Andrei POPESCU, marketing

Ing. Mariana POPESCU, tehnologie, calitate

Colectiv de elaborare de la beneficiar

Liliana MNZATU Director

Dr.CP II Biofiz. Laura OLARIU Director Cercetare Dezvoltare

Ec. Iuliana ZAHARIA - Director economic

Dr. Biol.Emilia BUE - specialist

3

CUPRINS

Capitolul I. Scopul i obiectivele Planului de Afaceri 7
Capitolul II. Descrierea ntreprinderii i evoluia activitii acesteia 8
2.1 Descrierea companiei 8
2.1.1 Date de identificare 8
2.1.1.1 Denumirea ntreprinderii 8
2.1.1.2 Date de identificare, localizare 8
2.1.1.3 Obiect de activitate 8
2.1.1.4 Filiale, sucursale, puncte de lucru 9
2.1.1.5 Apartenena la un grup de firme 9
2.1.2 Structura acionariatului 9
2.1.3 Descrierea afacerii curente 9
2.1.3.1 Misiune. Obiective principale. Poziionare pe pia 9
2.1.3.2 Principalele produse, activiti i/sau servicii( cu scurt descriere) 11
2.1.3.3 Activitate comercial 11
2.1.4 Scurt istoric al companiei 12
2.1.5 Sinteza situaiei financiare 13
2.1.6 Starea bazei materiale 19
2.1.6.1 Terenuri 19
2.1.6.2 Cldiri, hale, anexe 19
2.1.6.3 Linii tehnologice, echipamente 20
2.1.7 Capacitatea managerial 25
2.1.7.1 Echipa managerial 25
2.1.7.2 Personal 26
2.1.7.3 Sistemul de calitate 27
2.1.7.4 Sistemul de achiziii 28
2.1.7.5 Sistemul informatic 28
2.1.7.6 Mediu 29
2.1.7.7 Organigrama i fluxul tehnologic general 29
2.2 Experiena n operarea unor proiecte similare 31
Capitolul III. Descrierea pieei de desfacere - Cercetarea de marketing 35
3.1 Clienii i piaa int 35
3.1.1 Descrierea pieei 35
4

3.1.1.1 Piaa, mrimea actual i tendinele de cretere 35
3.1.1.2 Cerinele consumatorilor 38
3.1.1.3 Cerine sociale, reglementri: sustenabilitate i dezvoltare durabil 39
3.2 Caracteristicile specifice ale pieei 40
3.2.1 Nia de pia 40
3.2.2 Produsul i aplicaiile produsului 43
3.2.2.1 ENTO P - Produs farmaceutic nou pentru afectiuni ale prostatei 44
3.2.2.2 ENTODERM - Produs nou farmaceutic pentru anomalii de keratinizare 45
3.2.3 Contribuia rezultatelor proiectului de CDI la dezvoltarea sectorului 45
3.3 Mediul concurenial 46
3.3.1 Sectorul de pia - productori 46
3.3. Sectorul de pia - distribuitori 47
3.3.3 Concurenii locali 48
3.3.4 Concurenii internaionali 55
3.3.5 Bariere 55
3.4 Dimensionarea pieei int 56
3.4.1 Clieni principali 56
3.4.2 Preuri recomandate 57
3.4.2.1 Estimarea preului prin metoda costurilor 57
3.4.2.2 Estimarea preului prin metoda pre - beneficiu 58
3.4.2.3 Estimarea preului prin metoda contribuiei la profit 60
3.4.3 Preul de intrare propus, proiecia vnzrilor valorice, condiiile de producie 65
3.5 Strategia de vnzare 67
3.5.1 Poziia pe pia 67
3.5.2 Scop 67
3.5.3 Aciuni pentru atingerea scopului 68
3.5.4 Planul de vnzri 69
3.5. 5 Metode de vnzare i distribuie 69
3.5.6 Politica de preuri i tarife 70
3.5.7 Strategia de vnzri 71
3.5.8 Stimularea vnzrilor 71
3.5.9 Strategia de publicitate 71
3.6 Riscuri 72
3.7 Analiza SWOT 76
Capitolul IV. Prezentarea proiectului de cercetare i a efectelor pe care acesta le va avea
asupra produselor ntreprinderii 78
5

4.1 Know-how-ul pre-existent pentru realizarea proiectului i pentru implementare 78
4.2 Obiectivele i strategia de dezvoltare a produselor 79
4.3 Obiectivele proiectului 79
4.4 Descrierea tehnologiilor/proceselor n care vor fi utilizate noile rezultate ale cercetrii dezvoltrii 81
4.5 Datele tehnice ale investiiei necesare pentru aplicarea rezultatelor 82
Capitolul V. Planificarea resurselor umane 86
Capitolul VI. Managementul ntreprinderii 88
Capitolul VII. Necesarul de finanare 92
7.1 Destinaia fondurilor 92
7.2.Modul de finanare al proiectului de cercetare 93
7.3 Graficul GANTT 94
Capitolul VIII. Planul financiar 95
8.1 Ipoteze i asumri privind planul financiar 95
8.2 Scenariile utilizate n planul financiar 96
8.2.1 Scenariul 1 Situaia fr proiect 96
8.2.2 Scenariul 2 Situaia cu proiect cu asisten financiar nerambursabil 96
8.3 Proieciile financiare pentru Scenariul 1 Situaia fr proiect 96
8.4 Proieciile financiare pentru Scenariul 2 Situaia cu proiect cu asisten financiar nerambursabil 99
8.5 Calculul indicatorilor incrementali de performan financiar VNAF/C i RIRF/C 102
8.6 Ali indicatori. Comparaii ntre scenarii 103
8.6.1 Creterea veniturilor ca urmare a implementrii proiectului 103
8.6.2 Rata profitului brut la cifra de afaceri 103
8.6.3 Rentabilitatea profitului brut la total active 104
8.6.4 Rentabilitatea profitului brut la capitalul total 104
8.6.5 Pragul de rentabilitate 105
8.6.6 Durata de recuperare a investiiei 105
8.6.7 Valoarea adugat 106
8.6.8 Productivitatea muncii 106
8.7 Analiza de sensibilitate 107
8.8. Efecte economice 109
8.8.1. Efecte asupra altor activiti 109
8.8.2. Efecte asupra locurilor de munc 110
8.8.3. Dezvoltare durabil (mediu, energie, sntate, educaie, comunitate local, inovare) 110
Capitolul IX. Concluzii 113
Capitolul X. Anexe i alte documente justificative 117
6

A. TABELE PLAN FINANCIAR 118
A.1 Scenariul 1 Situaia fr proiect: Proiecia bugetului de venituri i cheltuieli 118
A.2 Scenariul 1 Situaia fr proiect: Proiecia execuiei profitului brut 120
A.3 Scenariul 1 Situaia fr proiect: Proiecia bilanului (active i pasive) 121
A.4 Scenariul 1 Situaia fr proiect: Proiecia fluxului de numerar 122
A.5 Scenariul 2 Situaia cu proiect: Proiecia bugetului de venituri i cheltuieli 125
A.6 Scenariul 2 Situaia cu proiect: Proiecia execuiei profitului brut 127
A.7 Scenariul 2 Situaia cu proiect: Proiecia bilanului (active i pasive) 128
A.8 Scenariul 2 Situaia cu proiect: Proiecia fluxului de numerar 129
A.9 Calculul indicatorilor incrementali de performan financiar VANF/C i RIRF/C 132
B. PLANURI DE AMPLASARE 134
B.1 Plan general 134
B.2 Plan hal 135

7

Capitolul I. Scopul i obiectivele Planului de Afaceri

Denumirea proiectului:
Valorificarea unor compui entomologici eficieni n diverse patologii degenerative -
capacitate inovativ autentic a unui IMM romnesc pe piaa farmaceutic (ENTOMED)

Scopul proiectului:
Proiectul const n exploatarea de resurse entomologice i utilizarea lor eficient n obinerea
de biocomplexe cu activitate biologic int semnificativ.
Valorificarea activitilor de cercetare-dezvoltare generatoare de rezultate i brevete cu
potenial inovativ remarcabil, exploatabil in industria farmaceutica, unul din domeniile
aplicative de interes a cercetarilor inovative, genereaz alternative ale medicinei alopate prin
realizarea de medicamente cu eficacitate semnificativ i toxicitate redus. Aceasta presupune
aprofundarea studiilor de dezvoltare experimenal i cercetare industrial pe care se bazeaz
realizarea i punerea in fabricaie de produse noi, conform cerinelor pieei interne sau
externe, dupa caz.

Obiectivele proiectului:
realizarea unor produse noi, inovative, cu potenial comercial ridicat i impact major
n sntate;
stimularea dezvoltrii capacitii de cercetare a unui IMM (BIOTEHNOS S.A.);
stimularea aplicrii n economia real a rezultatelor cercetrii prin implementarea n
fabricaie i comercializarea unor produse obinute din investiia privat a BIOTEHNOS
S.A.

Tipul proiectului:
Cercetare-dezvoltare i inovare tehnologic.

Modul de finanare a proiectului:
Proiectul va fi finanat din fonduri proprii ale ntreprinderii, precum i din surse atrase.

Scopul planului de afaceri:
Se urmrete obinerea unei finanri nerambursabile n cadrul Planului Naional de Cercetare
- Dezvoltare i Inovare 2007-2013, PN II, Programul DEZVOLTARE PRODUSE -
SISTEME TEHNOLOGII; Identificator PN- II IN- DPST 2012-1

Planul de afaceri va urmri s pun n eviden competitivitatea produselor propuse a fi
realizate n cadrul proiectului, punnd n eviden potenialul comercial al acestora.
Vor fi analizate oportunitile legate de punerea pe pia n conjunctura actual, pornind de la
tendinele generale pe plan mondial i de la particularitile reglementrilor europene.
Va fi artat modul de realizare a proiectului pn la faza de punere pe pia a produselor
rezultate, cu un accent deosebit pe capacitatea managerial a BIOTEHNOS, n calitate de
aplicator, de a realiza proiectul i de a comercializa rezultatele.

8

Capitolul II. Descrierea ntreprinderii i evoluia activitii
acesteia
2.1 Descrierea companiei
2.1.1 Date de identificare
2.1.1.1 Denumirea ntreprinderii

S.C. BIOTEHNOS S.A. - Otopeni

2.1.1.2 Date de identificare, localizare

Numr Registrul Comerului: J23/3325/2007
Cod Unic de nregistrare: RO 523
Sediul social:
- Adresa: Otopeni, jude Ilfov, Str. Gorunului nr. 3-5, cod potal 075100
- Telefon: 031.710.23.83
- Fax: 031.710.24.00
- e-mail: office@biotehnos.com
- pagina WEB: www.biotehnos.com

2.1.1.3 Obiect de activitate

2110 - Fabricarea produselor farmaceutice de baza - Fabricaie produse nesterile substane
farmaceutice active (extracte bioactive)
Certificatul BPF, nr. 016/2012/RO din 20.06.2012 eliberat de Agentia Nationala a
Medicamentului si Dispozitivelor Medicale
- altele (cu activiti generatoare de venituri curente):

7120- Activitati de testari si analize tehnice
- Activitati de testare fizico-chimica, microbiologica si biologica;Testarea stabilitatii
medicamentului; Dezvoltare si validare metodologie de control; Validare metodologie de
transfer analitic.
Autorizatia nr. 9 L din 17.02.2011 pentru Laboratorul de Control al Calitatii medicamentului
- Testari chimice analitice pe materiale biologice (metode HPLC/MS/MS si HPLC/DAD)
Certificat BPL nr. 29 21.11.2011

2120 - Fabricarea preparatelor farmaceutice- Fabricatie produse sterile (preparate aseptic)
forme lichide volume mici si produse nesterile forme semi-solide.
Certificatul BPF, nr. 004/2011/RO din 08.04.2011 si Autorizatia de fabricatie nr. 41F din
29.03.2011 eliberate de Agentia Nationala a Medicamentului si Dispozitivelor Medicale.

7211 Cercetare-dezvoltare in biotehnologie

9

S.C. Biotehnos este o companie romaneasca, din categoria Intreprinderilor mijlocii,
productoare de medicamente i substane farmaceutic active, care furnizeaz i servicii de
analize fizico-chimice, microbiologice i biologice pentru teri, n vederea punerii
medicamentelor/suplimentelor acestora pe piaa interna si externa.
Biotehnos S.A este o unitate importanta atat in domeniul cercetarii cat si in domeniul
fabricarii produselor farmaceutice, producnd n prezent unul dintre cele mai apreciate
produse injectabile dintr-o clas nou de medicamente condroprotective -Alflutop
SC Biotehnos SA este o firma romaneasca care lucreaza intr-un sistem coerent de activitati
interrelationate, complementare si corelative, in cadrul carora se proceseaza intregul algoritm
de obtinere o unui bioprodus: spre exemplu, de la cultivarea unor specii de plante cu un
anumit potential terapeutic, la obtinerea substantei bioactive cu design specific, apoi transferul
tehnologic la nivel pilot, ajungand la conditionarea complexului bioactiv intr-un produs
farmaceutic sau dermatocosmetic eficient si cu reactii adverse minime. Componentele
biologic active se obtin din materie prima vegetala si animala prin procedee biotehnologice
originale.

2.1.1.4 Filiale, sucursale, puncte de lucru

Denumire: Punct de lucru Extracte Bioactive
- activiti derulate: -2110 Fabricarea produselor farmaceutice de baza
-7211 Cercetare-dezvoltare in biotehnologie
- adresa: Bucureti , sector 3, str. Theodor Pallady nr.26, Bloc corp B.
- telefon: 021/345.02.19

2.1.1.5 Apartenena la un grup de firme

Nu

2.1.2 Structura acionariatului

Tabel 1Structura acionariatului la BIOTEHNOS
Nr. crt.
Numele, prenumele sau
denumirea (pentru persoane
juridice)*
Localitatea, ara
Forma de organizare
(PF, SRL, SA, ONG, RN,
CN, AVAS, alta)
Cota
deinut
%
1. MANZATU LILIANA BUCURESTI/ ROM PF 51,088
2. MANZATU IOAN BUCURESTI/ ROM PF 36,488
3. Alte persoane fizice 12,424

2.1.3 Descrierea afacerii curente
2.1.3.1 Misiune. Obiective principale. Poziionare pe pia

SC BIOTEHNOS SA are ca obiect principal de activitate producerea de farmaceutice si
dermatocosmetice naturale avand la baza o infrastructura avansata de cercetare fundamentala
si aplicativa cu competente in elaborarea de tehnologii de extractie si purificare de principii
active, caracterizarea fizico-chimica (inclusiv determinare de pesticide si metale grele) si
microbiologica a materiilor prime / componente bioactive/ intermediari/ produse finite,
secventierea calitativa si cantitativa a claselor de compusi, in elaborarea de teste in vitro
(celulare, moleculare si enzimatice), studii de formulare, conditionare si de farmacocinetica
10

precum si in investigarea parametrilor fiziologici ai pielii si testari dermatocosmetice.
Structura organizatorica eficienta si potentialul stiintific, tehnic si tehnologic asigura fluxul
necesar de circulatie a cunostintelor in relatia cu activitatile de productie si de servicii pentru
transferul si valorificarea rezultatelor activitatii de cercetare si inovare.

Misiunea actual: Cercetarea, dezvoltarea, fabricarea/implementarea si comercializarea
produselor si tehnologiilor de varf in domeniile biofarmaceutic si biocosmetic, prin
descoperirea si utilizarea principiilor naturale active, care sa satisfaca, la cel mai inalt nivel,
cerintele pacientilor in marea lor majoritate, pe baza respectului si a responsabilitatii depline
fata de acestia, fata de mediul inconjurator si fata de comunitatea in care ne desfasuram
activitatea.

Declaraia strategic: Pornind de la sloganul ales:Construiti cu noi o lume mai buna,
compania isi propune sa se dezvolte ca o intreprindere economica de tip inovativ, capabila sa
abordeze proiecte integrate, cu finalizare in produse, tehnologii si servicii farmaceutice si
cosmetice originale si performante, implicata total in a raspunde cerintelor si nevoilor
clientilor din Romania si din strainatate.
Toate cele de mai sus respectand legislatia de mediu si recompensand performanta oriunde
activitatea ne conduce: in randurile personalului firmei, in mediul universitar cu care
colaboram deja traditional, in societatea civila care are in permanenta nevoie de suportul celor
care il pot da (spitale, universitati, fundatii non-profit,etc).

Obiectivele principale asumate sunt urmtoarele:
- Cresterea productiei de medicamente autorizate, dezvoltarea unor linii noi de
dermatocosmetice, diversificarea serviciilor de testare analitice si bioanalitice
- Implementarea si dezvoltarea componentelor Sistemului de Management Integrat, care sa
asigure conditiile de calitate si mediu la toate nivelurile S.C. BIOTEHNOS S.A. , urmarind in
permanenta determinarea si satisfacerea cerintelor clientilor prin produsele si serviciile
societatii;
- Confirmarea (obtinerea, castigarea) unei pozitii de leadership in segmentul de cercetare si
productie in domeniul biotehnologic, pe plan intern si international, exploatand, ca sursa de
diferentiere: creativitatea proprie - completata cu o viteza ridicata in conceperea de aplicatii
practice si introducerea acestora in fabricatia curenta.
- Obtinerea unui randament financiar ridicat
- Cooperare cu parteneri care pot contribui la cresterea valorii adaugate pe intregul lant de
valori
- Dezvoltarea resurselor umane ca sursa a creatiei si progresului stiintific si tehnologic
- Implementarea celor mai avansate metode ale tehnologiei informatice in supravegherea
tehnologica, in cercetarea si proiectarea asistata, in managementul asistat, in promovarea si
vanzarea produselor si serviciilor
- Dezvoltarea si protejarea patrimoniului de proprietate industriala al S.C. BIOTEHNOS S.A.
care consta in prezent din 24 brevete de inventie, 27 mrci de fabricaie i de produs n
Romnia i n strintate.

11

2.1.3.2 Principalele produse, activiti i/sau servicii( cu scurt descriere)

Tabel 2 Principalele produse sau servicii
Poz.
Denumire
(grup de
produse,
produs
reprezentativ)*
Forma de
livrare
U.M.
Descriere
general
Durata de
via
economic
estimat**
(ani)
Cantiti
vndute
n ultimul
an
Preul
mediu
de
vnzare
Clieni principali
0 1 2 3 4 5 6 7 8
1 ALFLUTOP FIOLE 1ml
si 2 ml
CUT/10ml

3.150.000 21.65
IMEDICA:
ROMPHARM CO OOD;
RUSTRADE LLC;
MUZZLE CO LTD
2 Creme
farmaceutice
Tuburi

Tub 30g
10
-
Rompharm
3 Analize fizico-
chimice si
microbiologice

Buletine
de
analiza

- 10

Hemofarm,Dar-al Dawa,
Santa,
Polipharma,Rompharm
4 Studii clinice
etapa analitica
Rapoarte - 10
2 48.000
Imedica

2.1.3.3 Activitate comercial

Numrul clienilor este redus, ns sunt companii de distribuie importante pe plan local, care
preiau cantiti mari n vederea distribuiei. ROMPHARM este un client dominat, de care
depinde nivelul performanei comerciale a BIOTEHNOS. Lista clienilor este prezentat n
continuare.

Tabel 3 Clienii principali i ponderea valoric n comenzi
Nr.
crt.
Denumire firm ar, localitate
Grupa de produse / servicii
achiziionate
Pondere valoric n
total clieni, %
1. ROMPHARM CO.O.O.D. Bulgaria Sofia Vanzari produse finite 73,72
2. RUSTRADE LLC Seichellees
Victoria Mahe
Vanzari produse finite
7,55
3. Muzzle Co Ltd. Cipru Nicosia Vanzari produse finite 8,61
4. Imedica SA Romania
Bucuresti
Vanzari produse finite
5,40

Mai mult de 90% din cifra de afaceri o reprezint exporturile directe. Utilizatorii produselor
sunt pacieni din rile CSI i alte ri din Estul Europei.

Furnizorii principali provin din rndul ntreprinderilor de specialitate din Romnia. Cel mai
important furnizor are 35% din achiziii, i este compania care asigur nfiolarea produselor
injectabile. Lista principalilor furnizori este prezentat n tabelul urmtor.
12

Tabel 4 Furnizorii principali i ponderea valoric a contractelor
Nr.
crt.
Denumire firm ar, localitate
Grupa de produse /
servicii furnizate
Pondere
valoric n
total
furnizori, %
1. Rompharm Company Romania Otopeni Servicii infiolare 35,0
2. Zentiva Romania Bucuresti Servicii infiolare 12,0
3. ABC Impex SRL Romania, Odorheiul
Secuiesc
Cumparare ambalaje
4,5
4. Coman Product SRL Romania , Bucuresti Cumparare materii
prime 1,0
5. Costiana SRL Romnia, Bucuresti Cumparare materii
prime 0,6
6. Merck Romnia, Bucuresti Cumparare materii
prime 0,6

Furnizorii de utiliti sunt prezentai n tabelul urmtor mpreun cu cantitile medii anuale
furnizate.

Tabel 5 Lista furnizorilor de utiliti i cantitile consumate n anul 2011
Denumire utilitate* U.M.
Cantitate contractat/
pe 2011
Cantitate consumat/
8 luni pe 2012
0 2 3 4
Energie electric kwh 675200 725000
Gaze naturale mc 55000 60000
Ap de put mc - 2400
Canalizare mc - 1000
Agent termic Gcal 580 625
Salubritate mc - 51

2.1.4 Scurt istoric al companiei

1993 - Prin Hotararea Guvernamentala nr. 146/26.04.1993, s-a nfiintat BIOTEHNOS S.A,
prin dezvoltarea Centrului de Biotehnologii reorganizat in 1991 pe baza structurii
Laboratorului de Cercetare Ape Structurate organizat de prof.dr. Ioan Manzatu in 1983.
1995-1997 - A demarat productia de biofarmaceutice si biocosmetice concomitent cu
patrunderea pe piata romaneasca de medicamente si cu inregistrarea unor dosare de
medicamente in Federatia Rusa si Ucraina.
Intreg personalul a fost specializat in vederea implementarii regulilor de fabricatie specifice
Comunitatii europene.
1996 S.C. BIOTEHNOS S.A. a obtinut prima Autorizatie de functionare pentru fabricatie
medicamente in Romania.
1996 - 2000 - Valoarea inovativa a specialistilor din cadrul BIOTEHNOS s-a bucurat de o
inalta apreciere in strainatate, inventiile si produsele acestora fiind medaliate de juriul unor
saloane internationale: 3 medalii de aur si 2 medalii de bronz la al 24-lea Salon International
de Inventii, Geneva 1996; 3 medalii de aur, 3 de argint si 2 de bronz la al 27-lea Salon
International de Inventii, Geneva, 1999; 4 medalii de aur, 1 de argint si 1 de bronz la
EUREKA 99, Bruxelles; 1 medalie de argint si 2 medalii de bronz la al 28-lea Salon
International, Geneva 2000; cupa JEROME, 1 medalie GENIUS si 1 medalie de bronz la
13

GENIUS 2000, Budapesta; 1 medalie de aur si 1 mentiune la Targul International de
Inventii, Londra 2000.
S-au inregistrarat principalele produse farmaceutice in Romania si strainatate, in toate statele
CSI: Federatia Rusa,Ucraina, Belarus, Kazahstan Georgia Mongolia Republica Moldova
Uzbekistan Armenia Azerbaijan Kargastan Turkmenistan Tadjikistan
2005 - Biotehnos obtine Certificatul de Buna Practica de Fabricatie pentru produse
medicamentoase, in acord cu Directivele Comunitatii Europene, Codul Comunitar privind
produsele medicamentoase de uz uman si cu Ghidul de Buna Practica de Fabricatie, in locatia
din Bucuresti, Dumbrava Rosie, nr. 18.
2005 2008 - S-a realizat constructia noului sediu al S.C. BIOTEHNOS S.A., in Otopeni, in
suprafata de 4500mp.
Investitia a facut posibila derularea activitatilor in conditii de crestere a calitatii, marire a
productivitatii si optimizare de costuri, fiind coordonata de un grup de specialisti din
societate, in conformitate cu cerintele EU-GMP. Nivelul tehnologic si de calitate atins este
confirmat de obtinerea Autorizatiei nr. 5L din 11.02.2008 pentru Laboratorul de Control al
Calitatii medicamentului precum si a Certificatului pentru conformitatea cu Buna Practica de
Fabricatie nr. 022/2008/RO din 08.07.2008, acordate in urma inspectiilor Agentiei Nationale
a Medicamentului
2008 - in luna decembrie s-a obtinut certificarea Sistemului de management al mediului
propriu Biotehnos S.A. in conformitate cu SR EN ISO 14001/2005
2009 - s-a obtinut certificarea Sistemului de management al calitatii propriu Biotehnos S.A. in
conformitate cu SR EN ISO 9001/2008
- s-a autorizat de catre ANM Laboratorul bioanalitic
2010 s-a demarat construirea unui nou corp de productie, in suprafata de 3000 mp,in
vederea cresterii volumului de vanzari pentru produsele aflate deja pe piata si introducerea in
fabricatie a unora noi, rezultate in urma cercetarilor proprii.
2011- s-a obtinut reautorizarea Unitatii de productie, a Laboratorului central si a
Laboratorului bioanalititc de catre ANMDM
2012- s-a autorizat noua Unitatea de fabricatie Extracte bioactive de catre ANMDM.

2.1.5 Sinteza situaiei financiare

Principalele elementele din bilan i rezultatele financiare ale BIOTEHNOS pentru ultimii trei
ani i proieciile pentru anul curent sunt prezentate n tabelul urmtor. Rezultatele financiare
prezentate sunt valorile curente ale perioadei.

Tabel 6 Principalele rezultate financiare pentru ultimii trei ani (2009-2011) i proieciile pentru
anul curent

LEI
Poz. Indicator N-3 N-2 N-1 N0
ELEMENTE DE BILAN
A Active imobilizate 44.277.497 47.914.921 48.475.601 48.991.044
Imobilizri necorporale 22.683.270 21.082.101 19.417.666 17.753.231
Imobilizri corporale 21.588.890 26.827.231 29.007.109 31.186.987
Imobilizri financiare 5.337 5.589 50.826 50.826
B Active circulante 34.247.017 58.044.911 83.457.562 71.728.121
Stocuri 4.244.235 2.555.426 3.652.551 3.139.208
Creane 3.846.163 4.983.209 6.898.461 5.928.925
Casa i conturi la bnci 26.156.619 3.440.377 5.418.866 4.657.278
14

LEI
Investiii pe termen scurt 0 47.065.899 67.487.684 58.002.710
C Cheltuieli n avans 26.986 21.168 21.126 18.157
A+B+C TOTAL ACTIVE 78.551.500 105.981.000 131.954.289 120.737.322
D Datorii 3.582.843 5.019.554 6.999.223 6.015.526
Furnizori 740.228 1.322.281 1.538.040 1.321.878
Obligaii 2.842.615 3.697.273 5.461.183 4.693.648
Credite bancare 0 0 0 0
Dobnzi restante 0 0 0 0
E Provizioane 0 0 0 0
F Venituri n avans 281.183 1.827.577 2.437.749 2.095.139
G Capitaluri - total 74.687.474 99.133.869 122.517.317 112.626.658
D+
+G TOTAL PASIVE 78.551.500 105.981.000 131.954.289 120.737.322
ELEMENTE ALE CONTULUI DE PROFIT I PIERDERE
A.1 VENITURI DIN EXPLOATARE 38.558.273 59.044.382 70.303.241 60.422.558
A.2 CHELTUIELI DE EXPLOATARE 23.639.063 27.716.378 30.089.359 27.836.650

Cheltuieli cu materiile prime
i materialele consumabile 1.815.362 2.736.196 3.081.180 2.900.000
Alte cheltuieli materiale 80.114 133.660 111.799 135.000
Energie + ap 439.219 486.746 619.979 640.000
Cheltuieli privind mrfurile 1.650 -2.067 1.393 0
Cheltuieli cu personalul 8.594.728 9.233.175 9.997.714 9.678.874
- salarii i ndemnizaii 6.757.477 7.247.820 7.865.415 7.550.000

- cheltuieli cu asigurrile i
protecia social 1.837.251 1.985.355 2.132.299 2.128.874

Ajustri de valoare privind
imobilizrile corporale i
necorporale 3.975.990 4.409.611 4.442.266 4.490.776

Cheltuieli privind prestaiile
externe 7.936.640 9.604.605 10.961.136 9.600.000

Cheltuieli cu alte impozite,
taxe i vrsminte asimilate 411.579 992.468 734.478 312.000
Alte cheltuieli 383.781 121.984 139.414 80.000
A
PROFIT / PIERDERE DIN
EXPLOATARE 14.919.210 31.328.004 40.213.882 32.585.908
B.1 VENITURI FINANCIARE 1.519.147 5.737.091 7.176.902 0
B.2 CHELTUIELI FINANCIARE 183.007 3.810.686 5.176.862 190.500
B
PROFIT / PIERDERE
FINANCIAR() 1.336.140 1.926.405 2.000.040 -190.500
C.1 VENITURI EXTRAORDINARE 0 0 0 0
C.2 CHELTUIELI EXTRAORDINARE 0 0 0 0
C
ACTIVITATEA EXTRAORDINAR 0 0 0 0
D.1 VENITURI TOTALE 40.077.420 64.781.473 77.480.143 60.422.558
15

LEI
D.2 CHELTUIELI TOTALE 23.822.070 31.527.064 35.266.221 28.027.150
D PROFIT / PIERDERE BRUT() 16.255.350 33.254.409 42.213.922 32.395.408

N0 - proiecii pentru anul curent - 2012

Pentru a putea realiza comparabilitatea seriilor anuale, n analiza performanelor financiare
care urmeaz a fi fcut n continuare vor fi utilizate valori comparabile. Valorile vor fi aduse
la nivelul ianuarie 2012, comparabilitatea fiind asigurat prin multiplicarea valorilor curente
cu indicele de cretere a preurilor la produsele nealimentare indicator furnizat de Institutul
Naional de Statistic.

Valorile utilizate sunt urmtoarele:
2009 2010 2011
Indice 1,2029 1,1008 1,0225

Modul de actualizare, dei nu asigur o precizie ridicat, permite o comparare acceptabil a
rezultatelor financiare obinute n perioada 2009-2011. n cuprinsul subcapitolului, acolo unde
sunt fcute prezentri grafice au fost utilizate valori comparabile.

Evoluia veniturilor actualizate este prezentat n graficul urmtor.

Figur 1 Evoluia veniturilor actualizate totale pentru ultimii trei ani (2009-2011) i proieciile
pentru 2012 (N0)

Din analiza graficului veniturilor totale actualizate se observ o relativ constan a
veniturilor pentru perioada 2009-2012, cu o tendin de uoar scdere. Dei n aceast
perioad criza economic general a cunoscut o tendin de acutizare, totui, veniturile
BIOTEHNOS s-au meninut la un nivel acceptabil.
16

n perioada analizat, structura costurilor medii de operare a fost cea prezentat n figura
urmtoare.

Figur 2 Structura costurilor de exploatare media ultimilor trei ani (2009-2011)

Ponderea principal n costurile totale au avut-o cheltuielile cu terii (35%), cheltuieli legate
de procesul de nfiolare n condiii autorizate. Cheltuielile de personal reprezint 34%, dar aici
sunt cuprinse i costurile cu personalul din CD.
Ponderea mic a cheltuielilor cu materialele i cu energia este o trstur specific proiectelor
inovative din biotehnologii, care creeaz rezultate mari cu resurse regenerabile minime.
Amortizarea are o cot ridicat ca urmare a investiiilor impuse de activitile de cercetare i
de procesele de dezvoltare de noi produse.
Cheltuielile au fost atent urmrite i corect structurate, meninndu-se un nivel acceptabil de
rentabilitate. Pentru perioada 2009-2012, tendina general a ponderii costurilor n venituri
este de scdere, ceea ce susine creterea performanei operaionale ale companiei. Tendinele
pot fi observate n graficul de mai jos.

Figur 3 Ponderea cheltuielilor n venituri, situaia pentru ultimii trei ani (2009-2011) i proiecii
pentru anul curent (2012)
17

Activitatea BIOTEHNOS a generat un profit brut corespunztor ateptrilor sectorului
farmaceuticelor, care a asigurat meninerea capacitii de operare, acoperirea creterii
necesarului de fond de rulment i prevederea unor rezerve legale la un nivel de 5%.
Repartizarea profitului este prezentat n tabelul urmtor.

Tabel 7 Repartizarea profitului, situaia pentru ultimii trei ani (2009-2011) i proiecii pentru
anul curent (2012)

LEI

Indicatori N-3 N-2 N-1 N0
E.1
Impozit pe profit 2.468.851 5.062.897 6.234.934 5.176.385
E.2 Reparaii capitale, nlocuiri
neincluse n costuri, mijloace
fixe pentru meninerea
capacitii de producie,
cheltuieli curente de CD 2.067.975 4.228.727 5.396.848 4.082.853
E.3
Variaia fondului de rulment net 0 1.189.895 1.270.633 0
E.4
Rezultat net disponibil 10.905.757 21.110.170 27.200.811 21.516.399
E.5
Profit reportat 812.768 1.662.720 2.110.696 1.619.770

N0 - proiecii pentru anul curent

Cheltuielile anuale pentru cercetare-dezvoltare i inovare sunt prezentate n tabelul urmtor.

Tabel 8 Cheltuielile pentru CDI 2009-2011
LEI
N-3 N-2 N-1
Cheltuieli pentru activitatea de CD 974.529 1.763.217 4.680.215
TOTAL 974.529 1.763.217 4.680.215
Media anual 2.472.654

n perioada analizat, activitatea financiar i organizatoric a avut n vedere meninerea
datoriilor curente i creterea valorii activelor totale. Datele sunt prezentate n figura
urmtoare.

Figur 4 Total active i datorii curente, situaia pentru ultimii trei ani (2009-2011) i proiecii

Aceast abordare poate asigura creterea capacitii de ndatorare a BIOTEHNOS, dac va fi
necesar recurgerea la mprumuturi pentru finanarea dezvoltrii viitoare.
18

Indicatorii de rentabilitate pentru perioada 2009-2012 nregistreaz valori n cretere,
determinate, n principal, de proiectele de dezvoltare n care a fost implicat ntreprinderea.
n graficul alturat sunt figurate evoluii care demonstreaz efectele investiiilor i creterea
performanei n plan comercial.

Figur 5 Evoluia unor rate de rentabilitate, situaia pentru ultimii trei ani (2009-2011) i
proiecii pentru anul curent (2012)

Productivitatea muncii, exprimat ca total venituri din exploatare actualizate raportat la
numrul mediu anual de angajai, n ciuda unor oscilaii, a nregistrat o tendin de cretere.
Evoluia productivitii muncii este prezentat n figura urmtoare.

Figur 6 Evoluia productivitii muncii, situaia pentru ultimii trei ani (2009-2011) i proiecii

Variaiile nregistrate n productivitatea muncii sunt regsite i n evoluia salariului mediu
lunar brut pe angajat. n valori actualizate, salariul mediu brut a nregistrat o stagnare.

19

Figur 7 Evoluia salariului mediu lunar brut pe angajat, situaia pentru ultimii trei ani (2009-
2011) i proiecii pentru anul curent (2012)

Totui, dup cum poate fi observat, n graficul de mai sus, nivelul salariului brut pe angajat a
fost meninut la un nivel superior mediei pe economie, tendin care se va menine i n anul
2012.

Situaiile financiare ale ntreprinderii sunt auditate de S.C.GENRAL AUDIT S.R.L.,
Bucureti, autorizaie de funcionare nr. 259/2002, auditor: Ec. Camelia ANTON, carnet nr.
1166/2001.

2.1.6 Starea bazei materiale

2.1.6.1 Terenuri

Situaia terenurilor deinute este prezentat n tabelul de mai jos. Exist suprafee libere sau
eliberabile care pot fi alocate pentru construcii noi, care sunt folosite pentru dezvoltrile n
curs. Situaia este prezentat mai jos.

Tabel 9 Situaia terenurilor deinute (2012)
Nr.
crt.
Locaia (sediu, filial)
Suprafaa total
mp
din care (mp):
ocupat de
construcii
spaii libere
construibile neconstruibile
1. 1. Otopeni, str Gorunului nr.
3-5
18.586 4.294 14.292
2. 2. Butimanu 3.307 0 0

2.1.6.2 Cldiri, hale, anexe

O balan a cldirilor i anexelor deinute este prezentat n tabelul urmtor. Spaiile
construite sunt utilizate n totalitate i este necesar a fi construite noi spaii.

20

Tabel 10 Situaia cldirilor i anexelor deinute (2012)
Specificaia
activului
Locaia
(sediu,
filial)
Tip construcie
(parter, P+E,
subsol, demisol,
mansard etc.)
Suprafaa
desfurat
mp
Anul
punerii n
funciune
Grad de
ocupare
%
Modul de
deinere
(proprietate,
nchiriere
etc.)
Hale SEDIU P 3.096 2012 Proprietate
Productie
substante
farmaceutic
active
P 2781,206mp 2012 Proprietate
Ambalare
secundara
medicamente
P+supanta 482,30mp
+61,19 mp
Proprietate
Productie
unguente si
cosmetice
P 485mp Proprietate
Depozite produs
finit, materii
prime, materiale
de ambalare +
birouri + receptie
/ expeditie
P + supanta 791,864mp Proprietate
Anexe
(laboratoare,
birouri etc.)
SEDIU
SOCIAL
P+2 4.864 2007 100 Proprietate

2.1.6.3 Linii tehnologice, echipamente

O list a liniilor tehnologice principale este prezentat n continuare.

Tabel 11 Principalele linii de producie i echipamente cheie (2012)
Nr.
crt.
Denumirea liniei, obiectul de
activitate
Locaia
(sediu, filial,
hal )
Anul
punerii n
funciune
Capacitate
de
producie
(n u.m. pe
an)
Grad de
utilizare
%
Nivel
tehnologic*
1. Productie substante
farmaceutic active
SEDIU,
corpul P
2012 4000 litri 75% Anexa 1
2. Ambalare secundara
medicamente
SEDIU,
corpul P
2012 8,5 mil.
u.c.
- Anexa 2
3. Productie unguente si
cosmetice
SEDIU,
corpul P
- 20 tone - Anexa 3

21

Echipamente i utilaje cheie
Denumire
Caracteristici
principale
Anul punerii n
funciune
Nr.
buc.
Loc
amplasare
Furnizor
Grad
estimat
de uzur
%
Sistem de
extractie lichid-
lichid - instalatie
de purificare apa,
de capacitate 150
litri/h cu rezervor
de stocare de
1000 litri, bucla
de distributie din
inox si lampa
UV 150l/h 2012 1
Sectia
Extracte
bioactive S.C.Softehnica 9%
Rotavapor cu
balon de
concentrare de
20 l si pompa de
vid incorporata
Rata distilare 4
l/h
2009 (4 buc.)
2010 (4 Buc)
2011 (4 buc.) 12
Sectia
Extracte
bioactive
S.C.Donau
LAB SRL
100%

92%

21%
Camera
congelare
Volum 37,75
m
3
interval temp. -
20-25C 2012 1
Sectia
Extracte
bioactive S.C.MIDAL 5%
Masina spalat
recipiente inox,
model HO
ECOMAX 700
Spalare vase
mari,
dimensiune cos
700x550 mm,
inaltime
maxima vas 680
mm, ciclu
spalare 2/4/6
min, tensiune
alimentare
380V, putere
10.5 KW,
capacitate
boiler 8 l,
capacitate cuva
60 l, inox 18/10
AISI 304 2010 1
Sectia
Extracte
bioactive
S.C.Maxigel
Romania
40%
Camera
frigorifica
Volum 10 mc 2001 1
Sectia
Extracte
Camera
frigorifica
Volum 14,6 mc 2006 1
Sectia
Extracte
bioactive
R.M.Internatio
nal Romania 100%
Camera
frigorifica
Volum 36,5 mc 2012 1
Sectia
Extracte
Centrifuga cu 6 cupe X 1000 2009 1 Sectia S.C.Marvel 71%
22

Denumire
Caracteristici
principale
Anul punerii n
funciune
Nr.
buc.
Loc
amplasare
Furnizor
Grad
estimat
de uzur
%
cupe ml;
racire cu apa
Extracte
bioactive
S.A
Centrifuga cu
cupe
6 cupe X 1000
ml,7000 rot/min 2002 1
Sectia
Extracte
bioactive
S.C.DonauLab
S.R.L. 100%
Centrifuga cu
cupe si agent de
racire
6 cupe X 1000
ml,7000 rot/min 2008 1
Sectia
Extracte
bioactive S.C.DonauLab 53%
Balan
electronic de
exactitate
superioar
Capacitate
maxima:
0,56100g 2006 1
Sectia
Extracte
bioactive
S.C.Nitech
S.R.L. 73%
Pompa
peristaltica
debit reglabil,
max. 200 l/h;
cap standard de
pompare 2011 4
Sectia
Extracte
bioactive S.C.Teknoleb
9%

Balanta
electronica,

Capacitate
maxima: 6 kg 2000 1
Sectia
Extracte
bioactive S.C.Nitech S.A 100%
Platform
electronic
cu funcionare
neautomat

Intervalul de
masurare:
0,2 60 kg,
rezolutie 10g 2006 1
Sectia
Extracte
bioactive S.C.Nitech S.A 93%
Balan
electronic de
exactitate
superioar,
0,56200g
rezolutie 0,01g
Clasa de
exactitate II 2010 1
Sectia
Extracte
bioactive
O.F.Systems
S.A 60%
Bascul
semiautomat de
exactitate medie,
5100kg
rezolutie 100g
Clasa de
exactitate III 1998 1
Sectia
Extracte
bioactive Balanta Sibiu 100%
Balanta
semiautomata

0,4 120 kg
rezolutie 0,02
kg
Clasa de
exactitate III 2006 1
Sectia
Extracte
bioactive

S.C.Soretti
S.A. 100%
Bascul
electronic de
exactitate
superioar
0,05150kg,
rezolutie 1g
Clasa de
exactitate II 2010 1
Sectia
Extracte
bioactive

O.F.Systems
S.A 65%
Pompa de
transvazare

Debit max. 45
l/min
2007 2
Sectia
Extracte
bioactive

Bruno
Wolhfarth
Italia 100%
Sistem exhaustare
nise chimice
2000 mc/h 2012 1
Sectia
Extracte
bioactive

S.C.Romvent
S.A 3%
23

Denumire
Caracteristici
principale
Anul punerii n
funciune
Nr.
buc.
Loc
amplasare
Furnizor
Grad
estimat
de uzur
%
Masina de
termoformare
capacitate max.
90 blistere/min 2012 1
Sectia
Ambalare
Secundara
Medicam
ente
I.M.A. Est
Romania 8%
Masina de
incartonat
Cap. max. 120
cutii/min 2012 1
Sectia
Ambalare
Secundara
Medicam
ente
I.M.A. Est
Romania 8%
Balanta in proces
rezolutie de 0,1 g 2012 1
Sectia
Ambalare
Secundara
Medicam
ente
I.M.A. Est
Romania 8%
Echipament de
aplicat holograme
EDA 028 capacitate max.
90
holograme/minut 2012 1
Sectia
Ambalare
Secundara
Medicam
ente S.C.Euro Dac 3%
mpachetator de
cutii semiautomat
model CPM
cu alimentare
orizontal a
cutiilor colective
formate
pozitionate
manual 2012 1
Sectia
Ambalare
Secundara
Medicam
ente
I.M.A. Est
Romania 8%
Electrostivuitor Viteza maxima
de deplasare cu
sarcina 12,5
km/h, inaltimea
de ridicare a
furcilor 5500 mm 2012 1
Sectia
Ambalare
Secundara
Medicam
ente
Toyota
Material
Handling
S.R.L.
Romania 9%
Echipament
inscriptionare
pliante EBS-6100
cap de scriere cu
cerneal pe
diverse obiecte,
care se mic pe
o band rulant 2012
Sectia
Ambalare
Secundara
Medicam
ente S.C.Euro Dac 16%
Balan
semiautomata de
exactitate medie
200 g 10 kg 1996 1
Productie
unguente
si
cosmetice Balanta Sibiu 100%
Balan tip bascula
semiautomata
2,5 50 kg 2000 1
Productie
unguente
si
cosmetice Balanta Sibiu 100%
24

Denumire
Caracteristici
principale
Anul punerii n
funciune
Nr.
buc.
Loc
amplasare
Furnizor
Grad
estimat
de uzur
%
Main pentru
omogenizare n
vid tip turbo 250
(amestecare -
emulsifiere)
- manta de
nclzire - rcire
- amestector
planetar cu lame
- dispozitiv de
emulsificare:
turbina+rotor
- panou comanda,
control, reglare
- pomp de vid cu
inel lichid
- dispozitiv de
siguran
V
total
=300 l;
V
util
=250 l;
arja minim=30
l
oel inox AISI
316, polisat int. -
ext.; control
electric i
hidraulic
lame racloare
v=15/30 rpm
v
turbina
=1400/2800
rpm; etanare
mecanic dubl
ax
achizitie in
curs 1
Productie
unguente
si
cosmetice
Ferry Trading
SRL
Nu s-a
pus in
functie
Vas de topire cu
ancor manta dubl de
nclzire;
V
total
=150 l
achizitie in
curs 2
Productie
unguente
si
cosmetice
Ferry Trading
SRL
Nu s-a
pus in
functiun
e
Instalatie de
filtrare Millipore,
0,45 - 0,22 m
cartus filtrant din
polipropilena,
dimensiunea
porilor 0,45 m
si 0,22 m, max.
30 sterilizari 2000 1
Productie
unguente
si
cosmetice
S.C.Teknoleb
S.R.L. 100%
Pompa peristaltica Debit debit
reglabil, max.
200 l/h; dozare
lichide in cicluri
de max. 1,5 l 1999 1
Productie
unguente
si
cosmetice
"K.B.L" -
Germania 100%
Pomp de
transport tip
RAPID;
(POMPA DE
DISTRUIBUTIE
CU TABLOU
ELECTRIC)
Pt. lichide
apoase/ vscoase;
detaabil i
sterilizabil;
220/380V; 50
Hz; 700 rpm 1996 2
Productie
unguente
si
cosmetice
Bruno
Wolhfarth
Italia 73%
Maina de
umplut/inchis
tuburi
dispozitiv de
fixare tuburi
dispozitiv dozare
volumetrica cu
supapa,
vol.=15300 ml;
acionare
pneumatic,
v
max.
= 220
tuburi/min.

achizitie in
curs 1
Productie
unguente
si
cosmetice
Ferry Trading
SRL
Nu s-a
pus in
functie
Instalatie de Centrala de 9500 2012 1 Sectia S.C.Romvent 9%
25

Denumire
Caracteristici
principale
Anul punerii n
funciune
Nr.
buc.
Loc
amplasare
Furnizor
Grad
estimat
de uzur
%
climatizare a zonei
de productie
substante
farmaceutic active
mc/h, cu 100 %
aer proaspat si
recuperator de
caldura
Extracte
bioactive

Instal SRL
Instalatie de
climatizare a zonei
de amabalare
secundara
medicamente
Centrala de 9500
mc/h, cu 10 %
aer proaspat si
recuperator de
caldura 2012
Sectia
Ambalare
Secundara
Medicam
ente
S.C.Romvent
Instal SRL 7%
Instalatie de
climatizare a zonei
de depozite,
produs finit,
materii prime,
materiale de
ambalare + birouri
+ receptie /
expeditie
Centrala de
25000 mc/h, cu
10 % aer
proaspat si
recuperator de
caldura 2012 Depozite
S.C.Romvent
Instal SRL 0%

Actuala capacitate de producie asigur comenzile curente, la nivelul tehnologic cerut de
fabricaia modern n domeniul farmaceutic. Totui, este necesar continuarea modernizrii
unor sectoare de activitate, n special, pentru a susine eforturile de cretere a competitivitii
produselor aflate n nomenclatorul de fabricaie al ntreprinderii.

2.1.7 Capacitatea managerial

2.1.7.1 Echipa managerial

Personalul de conducere este prezentat n tabelul urmtor. Grupul managerial este constituit
att din personal cu experien, care a obinut performane de-a lungul anilor n cadrul
ntreprinderii, ct i din specialiti mai tineri, aflai pe posturi importante de execuie n
sistemul de producie, n marketing .a.m.d..

Tabel 12 Lista membrilor consiliului de administraie i al managerilor cheie
Poziia cheie Numele, prenumele Vrsta, ani
Vechimea
n poziia
cheie, ani
Preedintele Consiliului
de Administraie (CA)
Manzatu Liliana 46 2 luni
Membru al CA Comanescu Didina 64 22
Membru al CA Angela Danilov 62 1
Director executiv Manzatu Liliana 46 11
Manageri cheie:
- sistemul de cercetare Olariu Laura 48 22
- sistemul de producie Ghica Mariana 46 21
- asigurarea calitatii Viorica Dinga 44 18
- resurse umane Demetriade Camelia 56 21
- sistemul financiar-
contabil
Zaharia Iuliana 56 20
26

Personalul de conducere deine calificri corespunztoare tipului de activitate, membrii
echipelor pentru diferitele niveluri de responsabilitate fiind complementari.
n general, toi cei prezentai dein calificri postuniversitare, cunosc limbi strine de
circulaie i au experien n conducerea proceselor de producie i de administrare.
Exist preocupare pentru perfecionare continu (masterate, doctorate etc.).

2.1.7.2 Personal

Dup numrul de angajai, BIOTEHNOS face parte din categoria ntreprinderilor mijlocii.
Numrul mediu de persoane angajate este prezentat n tabelul urmtor.

Tabel 13 Evoluia numrului mediu de personal angajat, situaia pentru ultimii trei ani (2009-
2011) i proiecii pentru anul curent (2012)
Indicatori N-3 N-2 N-1 N0
F.
Numr mediu de personal angajat 159 140 144 147

Structura personalului la 15.08.2012 este prezentat n continuare. ntreprinderea are 147
angajai.

Tabel 14 Structura personalului (2012)
Poz. Categoria de personal
TOTAL,
- studii
superioare
- studii medii
i calificare
postliceal
- studii medii
sau mai puin
din care:
A
TOTAL PERSONAL,
din care: 147 30 99 18
1
direct 115 10 90 15
2
cercetare-dezvoltare 15 14 1 0
3
marketing, vnzri 6 4 2 0
4
management, administrativ 11 2 6 3

27

Dup nivelul de calificare, 77% din personal are studii superioare i medii, cu calificare
superioar. 78% din personal activeaz n activiti direct productive i 10% n cercetare. 8%
din personal este asociat activitilor administrative i 4% n marketing.

Figur 8 Structura personalului dup tipul de activitate (2012)

Fluctuaia de personal din ultimii trei ani este oglinda procesului evolutiv prin care a trecut
ntreprinderea. Au fost reduse posturile cu studii superioare i cu nalt calificare, aceasta
fiind o consecin a unor plecri naturale. Totui, ntreprinderea a efectuat i numeroase
angajri, fiind preferat personalul calificat din sectoarele productive.

Tabel 15 Fluctuaia personalului pe grupe de calificare (2009-2011)
Situaia
personalului
TOTAL, Categoria de personal dup nivelul calificrii
din care: - studii superioare
- studii medii i
calificare postliceal
- studii medii sau
mai puin
Venii Plecai Venii Plecai Venii Plecai Venii Plecai
Numr persoane 26 29 12 13 14 16

2.1.7.3 Sistemul de calitate

Activitatile specifice Sistemului Calitatii sunt organizate prin Departamentul Asigurarea
Calitatii, condus de un Director subordonat Directorului General.
Departamentul Asigurarea Calitatii are n componenta personal cu calificare corespunzatoare,
care acopera prin activitatea sa urmatoarele domenii:
- elaborarea, avizarea si gestionarea documentelor Sistemului Calitatii;
- evaluarea conformarii cu legislatia aplicabila;
- evaluarea furnizorilor;
- auditul intern al calitatii (autoinspectia);
- rezolvarea reclamatiilor;
- instruirea personalului.
- Responsabilitati
Directorul Asigurarea Calitatii, independent de alte activitati, are autoritate si responsabilitate
pentru:
28

- stabilirea, implementarea si mentinerea proceselor sistemului de management al
calitatii;
- raportarea managementului despre stadiul de implementare si mentinere a sistemului
calitatii precum si despre necesarul de imbunatatire al acestuia;
- constientizarea tuturor angajatilor privind importanta satisfacerii cerintelor clientului
si a celor legale si de reglementare;
- asigurarea interfetei de comunicare a firmei cu clientii si organismele de certificare pe
probleme de calitate.
- Personal
Departamentul Asigurarea Calitatii are in componenta 5persoane.
Prin decizie a Directorului General, fiecare Sef de compartiment din organigrama S.C.
BIOTEHNOS S.A. este responsabil cu respectarea cerintelor sistemului de management al
calitatii aplicabil in compartimentul pe care il conduce.
BIOTEHNOS deine urmtoarele certificri i acreditri:
1.Denumire: SR EN ISO 9001:2008
Organismul de certificare: ASOCIATIA DE STANDARDIZARE DIN ROMANIA
(ASRO), OC-SM
Auditori: Consuela Tudose, Vasilica Habuc, Mihaela Moescu
2.Denumire: Certificat privind conformitatea cu Buna Practica de Fabricatie (BPF)
Organismul de certificare: AGENTIA MEDICAMENTULUI SI A DISPOZITIVELOR
MEDICALE (ANMDM)
Auditori: Victorita Ivascu, Mihaela Sebe
3.Denumire: Autorizatie Unitate de Control Independenta Laboratorul de Control al
Calitatii Medicamentului
MEDICALE (ANMDM)
4.Denumire: Certificat de Buna Practica de Laborator (BPL) Laborator Bioanalitic
MEDICALE (ANMDM)
Activitatile se desfasoara in conformitate cu prevederile documentelor sistemelor de
management al calitatii implementate. Nu au fost nregistrate neconformitati critice. Toate
neconformitatile necritice semnalate au fost rezolvat in termenele planificate.

2.1.7.4 Sistemul de achiziii

Legislaia aplicat: OUG 34/2006, completata si modificata
Reglementri interne: Conform unor procedurii integrate interne
Compartiment responsabil: Comisia permanenta de lucru pentru investitii (CPLI)
Persoane responsabile: Responsabil CPLI: Zaharia Iuliana, Olariu Laura.

2.1.7.5 Sistemul informatic

Sistemul informatic este structurat pe dou niveluri principale, i anume:
- Sistemul central, care prelucreaz datele necesare nivelului de management strategic i
nregistrarea i raportarea datelor financiare, att n relaia cu Consiliul de administraie, ct i
cu autoritile fiscale ale statului.
- Sistemele operaionale, care funcioneaz la nivelul fiecrei secii majore din componena
companiei.
29

Exist i un nivel individual, practic, fiecare cercettor sau conductor de proces deine un
computer pentru uzul propriu, legat la reeaua companiei.

2.1.7.6 Mediu

ntreprinderea este autorizata in conformitate cu cerintele standardului SR EN ISO 14001:2005 i
deine Autorizaie Integrat de Mediu cu nr. 27, emis la 06.10.2008, valabil pn la 31.12.2014.
Activitatea de Eviden i gestiune a deeurilor este organizat i urmrit cu rigurozitate,
nenregistrndu-se aspecte negative.
Nu au fost nregistrate accidente de mediu i nu sunt identificate alte probleme n acest
domeniu.

2.1.7.7 Organigrama i fluxul tehnologic general

Organigrama ntreprinderii arat o organizare bazat pe funciunile principale, cu anumite
elemente de specificitate.
Structura principal este cea tradiional de producie farmaceutic, cu o puternic orientare
ctre cercetare i inovare. Structura principal este a funciei Producie, unde au fost
organizate mai multe secii pe tipuri de procese.
Conducerea centralizat este asigurat de un grup de management situat sub responsabilitatea
Consiliului de administraie.
Organigrama corespunde cerinelor unei producii n curs de diversificare, cu multiple
competene de top la nivel naional i internaional, i asigur ntr-o bun msur meninerea
competitivitii att la nivel de activiti, ct i la nivel de ansamblu.

Figur 9 Organigrama general a ntreprinderii

31

2.2 Experiena n operarea unor proiecte similare

S.C. Biotehnos S.A. are capacitatea de a desfasura o activitate importanta de cercetare, fiind
un IMM cu experienta vasta in domeniu, care a condus proiecte finalizate cu obtinerea de
produse farmaceutice si cosmetice originale, fondate pe cercetri i brevete de invenie
proprii. Firma deine o infrastructur de cercetare performant atestata pentru activitatea de
cercetare prin Decizia ANCS nr. 9673 din 17.06.2008.
SC Biotehnos SA este interesat sa-si imbunatateasca calitatea activitatii de cercetare si sa-si
dezvolte sectorul productiv Acesasta este dovedit prin tematicile proiectelor cu care a
participat si a fost finantat la competitiile Programelor nationale de cercetare si prin
activitatea intensa desfasurata in domeniul farmaceutic si dermatocosmetic privind
dezvoltarea de cunostinte, de metode de analiza, inovarea de produse si procese pentru
obtinerea unor tehnologii si produse originale romanesti bazate pe exploatarea resurselor
naturale. Un loc important l ocupa valorificarea in productie a unor brevete, know-how si
rezultate ale cercetarii aplicative si tehnologice proprii, transferul tehnologic si intrarea in
fabricatie a noilor produse aflate in prezent in stadii avansate de realizare.
SC Biotehnos SA lucreaza intr-un sistem coerent de activitati interrelationate, complementare
si corelative, in cadrul carora spre exemplu se proceseaza intregul algoritm de obtinere o unui
bioprodus: de la cultivarea unor specii de plante cu un anumit potential terapeutic, la obtinerea
substantei bioactive cu design specific, apoi transferul tehnologic la nivel pilot, ajungand la
conditionarea complexului bioactiv intr-un produs farmaceutic sau dermatocosmetic eficient
si cu reactii adverse minime. Componentele biologic active se obtin din materie prima
vegetala si marina, prin procedee biotehnologice originale.
In cadrul strategiei pe termen lung si mediu, avand un nucleu de cercetare dinamic, SC
Biotehnos SA a avut in vedere participarea la proiecte de cercetare si investitionale pentru
dezvoltarea activitatii si capacitatii de cercetare si dezvoltare de tehnologii, transfer
tehnologic, pentru diversificarea produciei in conditiile meninerii sistemului de calitate.
In cadrul institutiei exista o structur organizatoric corespunztoare, care include activiti
remarcabile de CD i asigur un flux eficient de circulaie a cunotinelor tiinifice i
tehnologice n relaia cu activitile de producie i de servicii. Unitatea deine i exploateaz
mai multe brevete de invenie, avnd o infrastructur adecvat pentru protejarea i
valorificarea proprietii intelectuale.

n ultimii trei ani, au fost finalizate 6 proiecte de CDI, iar 3 proiecte sunt in derulare si se
finalizeaza in 2012-2013, Valoarea de la bugetul de stat a proiectelor de cercetare-dezvoltare
i inovare finalizate este de 3.862.623,00 lei.

Tabel 16 Lista proiectelor de cercetare /dezvoltare/inovare derulate n ultimii trei ani
Nr.
crt.
Denumire
contractor/
partener
Denumire proiect
Numr
contract/
perioada
Sursa de
finanare
Autoritatea
contractanta/
Finanatorul
Echivalent
euro
Valoare in lei*
ANUL 2009
1 SC
BIOTEHNOS
SA - Contractor
Dezvoltarea unui
produs
fitofarmaceutic
destinat terapiei
adjuvante si de
preventie a
neoplaziei mamare
69/
2007-2010
Buget de
stat/
MCT/
PNCDI
Inovare
AMCSIT
POLITEHNICA
71.473,44 302.204,00
2 SC
BIOTEHNOS
SA - Contractor
Implementarea
sistemului de
standardizare a
32/
2007-2010
Buget de
stat/
MCT/
CNMP 38.432,43 162.500,00

32

Nr.
crt.
Denumire
contractor/
partener
Denumire proiect
Numr
contract/
perioada
Sursa de
finanare
Autoritatea
contractanta/
Finanatorul
Echivalent
euro
Valoare in lei*
materiei prime
vegetale pentru
cresterea
competitivitatii la
specii de plante
medicinale
valorificabile in
industria
farmaceutica si
cosmetica
PNCDI
Parteneriate
3 SC
BIOTEHNOS
SA - Partener
Concepere si
dezvoltare de noi
produse
medicamentoase cu
maxima eficienta si
efecte secundare
minimale, pe baza
de substante biologic
active din organisme
marine.
43/
2007-2010
Buget de
stat/
MCT/
PNCDI
Parteneriate
CNMP 31.095,97 131.480,00
4 SC
BIOTEHNOS
SA - Partener
Cercetari privind
valoarea clinica a
monitorizarii
operative a nivelului
de aminoacizi totali
la copii cu arsuri
severe.
006/
2007-2010
Buget de
stat/
MCT/
PNCDI
Parteneriate
CNMP 4.611,89 19.500,00
5 SC
BIOTEHNOS
SA - Contractor
Dezvoltarea
inovativa a unui
produs original cu
efecte de reducere a
riscului
cardiovascular
global
167/
2008-2011
Buget de
stat/
MCT/
PNCDI
Inovare
UEFISCDI/
ANCS
21.522,16 91.000,00
TOTAL AN 2009 Cursul Euro folosit este din 31.12.2009 4,2282 lei 167.135,90 706.684,00

AN 2010
6 SC
BIOTEHNOS
SA - Contractor
Dezvoltarea unui
produs
fitofarmaceutic
destinat terapiei
adjuvante si de
preventie a
neoplaziei mamare
69/
2007-2010
Buget de
stat/
MCT/
PNCDI
Inovare
AMCSIT
POLITEHNICA
1.458,64 6.250,00
7 SC
BIOTEHNOS
SA - Contractor
Implementarea
sistemului de
standardizare a
materiei prime
vegetale pentru
cresterea
competitivitatii la
specii de plante
medicinale
valorificabile in
industria
farmaceutica si
cosmetica
32/
2007-2010
Buget de
stat/
MCT/
PNCDI
Parteneriate
CNMP 24.901,98 106.700,00
8 SC
BIOTEHNOS
SA - Partener
Concepere si
dezvoltare de noi
produse
medicamentoase cu
maxima eficienta si
efecte secundare
minimale, pe baza
de substante biologic
active din organisme
marine.
43/
2007-2010
Buget de
stat/
MCT/
PNCDI
Parteneriate
CNMP 36.552,46 156.620,00
9 SC
BIOTEHNOS
SA - Partener
Cercetari privind
valoarea clinica a
monitorizarii
006/
2007-2010
Buget de
stat/
MCT/
CNMP 9.704,07 41.580,00

33

Nr.
crt.
Denumire
contractor/
partener
Denumire proiect
Numr
contract/
perioada
Sursa de
finanare
Autoritatea
contractanta/
Finanatorul
Echivalent
euro
Valoare in lei*
operative a nivelului
de aminoacizi totali
la copii cu arsuri
severe.
PNCDI
Parteneriate
10 SC
BIOTEHNOS
SA - Contractor
Dezvoltarea
inovativa a unui
produs original cu
riscului
cardiovascular
global
167/
2008-2011
Buget de
stat/
MCT/
Inovare
AMCSIT
POLITEHNICA
164.744,68 705.898,00
11 SC
BIOTEHNOS
SA - Partener
Sistem complex
multidisciplinar
pentru eficientizarea
managementului
informaiilor
anti-aging (anti-
mbtrnire) -
AgingNice
11063/
2007-2010
Buget de
stat/
MCT/
Parteneriate
CNMP 3.844,29 16.472,00
12 SC
BIOTEHNOS
SA - Contractor
Dezvoltarea
infrastructurii
activitatii de CD
biotehnologica in
BIOTEHNOS ca
element competitiv a
IMM la nivel
european
74/
2009-2012

FEDR /
BUGET
STAT/
POSCCE
AM /ANCS/OI/
POSCCE
328.335,98 1.406.854,00

13 SC
BIOTEHNOS
SA - Contractor
Implementarea
standardelor
internationale pentru
organizarea unui
nucleu de
cercetare si testare
dermato-cosmetica
107/
2010-2013
FEDR /
BUGET
STAT/
POSCCE
AM /ANCS/OI/
POSCCE
61.634,15 264.090,00
TOTAL AN 2010 Cursul Euro folosit este din 31.12.2010 4,2848 lei 631.176,25 2.704.464,00
AN 2011
14 SC
BIOTEHNOS
SA - Contractor
Dezvoltarea
inovativa a unui
produs original cu
riscului
cardiovascular
global
167/
2008-2011
Buget de
stat/
ANCS/
Inovare
UEFISCDI 3.472,46 15.000,00
15 SC
BIOTEHNOS
SA - Partener
Tehnologie de
decontaminare a
apei pentru
inlaturarea
compusilor
xenobiotici
recalcitranti bazata
pe tehnologia
plasmei atmosferice.
(WATERPLASMA)
262033
2010/2012
Uniunea
Europeana
prin
Programul
Cadru 7
(FP7)
Agentia
Executiva de
Cercetare -
Unitatea de
actiune pt IMM-
uri a Comisiei
Europene (Unit
REA-SME
Actions of
European
Commission)
10.491,93 45.322,00

16 SC
BIOTEHNOS
SA - Contractor
Dezvoltarea
infrastructurii
activitatii de CD
biotehnologica in
BIOTEHNOS ca
element competitiv a
IMM la nivel
european
74/
2009-2012

FEDR /
BUGET
STAT/
POSCCE
AM /ANCS/OI/
POSCCE
S-a derulat activitatea proiectului,
dar cerere de rambursare are in
martie 2012
17 SC
BIOTEHNOS
SA - Contractor
Implementarea
standardelor
internationale pentru
organizarea unui
nucleu de
cercetare si testare
dermato-cosmetica
107/
2010-2013
FEDR /
BUGET
STAT/
POSCCE
AM /ANCS/OI/
POSCCE
90.550,96 391.153,00

34

Nr.
crt.
Denumire
contractor/
partener
Denumire proiect
Numr
contract/
perioada
Sursa de
finanare
Autoritatea
contractanta/
Finanatorul
Echivalent
euro
Valoare in lei*
TOTAL AN 2011 Cursul Euro folosit este din 31.12.2011 4,3197 lei 104.515,36 451.475,00

Total general 2009-2011
3.862.623,00

BIOTEHNOS are capacitatea de a conduce i finaliza proiectul de inovare prin punerea pe
piaa produselor farmaceutice a rezultatelor din CD.

35

Capitolul III. Descrierea pieei de desfacere - Cercetarea
de marketing
3.1 Clienii i piaa int
3.1.1 Descrierea pieei
3.1.1.1 Piaa, mrimea actual i tendinele de cretere

Situaia la nivel mondial

Vnzrile industriei mondiale de produse farmaceutice au atins un nivel record de 880
miliarde dolari n anul 2011
1
. Rata de cretere este n scdere dei sunt tot mai numeroase
produsele care ies de sub protecia brevetelor de invenie iar piaa medicamentelor generice
crete. Cu toate acestea, companiile farmaceutice reinvestesc ntre 2 i 25% din vnzrile de
medicamente n cercetarea-dezvoltare pentru obinerea de produse pe baza de prescripie
medicala (sau "medicament etic").
Industria farmaceutic este i va rmne un motor important al creterii economice i al
progresului tiinific pentru zeci de ani
2
. Industria cuprinde o gam larg de ntreprinderi,
dup cum urmeaz:
multinaionale de mari dimensiuni, productoare de medicamente etice (aa-numita
Big Pharma);
companii mijlocii cu specializare farmaceutic ngust;
productori de medicamente generice;
firme mici de biotehnologie i biofarmaceutice;
firme de asisten i servicii auxiliare (uniti de CD, firme de consultan, entiti de
reglementare, distribuitori, precum i furnizori de tehnologii, echipamente de
fabricaie i furnizori de materii prime).
Dei ritmul de cretere nu a fost la fel de mare ca n ultimii ani, n principal, din cauza
presiunilor preurilor, a incertitudinii n reglementare/ n adoptarea msurilor de reform,
precum i a celor legate de eficiena dovedit a medicamentelor, evoluiile demografice i
structurale ale cererii n domeniul asistenei medicale genereaz o cerere mrit. Motorul
creterii sunt mbtrnirea continu a populaiei la nivel mondial i creterea veniturilor i
sofisticarea cererii n rile n curs de dezvoltare.
Pe piaa farmaceuticelor tradiionale, liderii se lupt pentru a produce terapii puternice dar
numrul tot mai mare de medicamente care pierd protecia a brevetelor va fi mult mai puin
compensat prin veniturile provenite din noile descoperiri. Este unanim acceptat c adevrata
cale de cretere este cea a biofarmaceuticelor (Biologics). Piaa biofarmaceuticelor este scutit
de impactul dezvoltrii medicamentelor generice i sunt mai bine protejate prin brevete de
invenie.

Situaia industriei farmaceutice n Europa

1
Thomson Reuters Annual Pharmaceutical Factbook, 26.06.2012,
http://thomsonreuters.com/content/press_room/science/688408
2
http://www.marketresearch.com/Life-Sciences-c1594/Pharmaceuticals-c89/

36

Industria farmaceutic din Europa (UE-27) genereaz venituri de peste 217 milioane EURO
(anul 2009)
3
. La nivelul anului 2009, n UE-27 funcionau circa 4.600 ntreprinderi cu
535.200 angajai, care genereaz o valoare adugat de 77.198 milioane EURO. Sectorul
european este caracterizat de un numr mic de ntreprinderi foarte mari.
Sectorul de producie angajeaz 1,7% din fora de munc i aduce 5,5% din valoarea
adugat. Productivitatea sectorului a fost de 144.000EURO pe angajat, de aproape trei ori i
jumtate mai mare dect media sectoarelor economiei din UE-27 (mai puin segmentul
afacerilor financiare). Asociat cu productivitatea aparent a muncii, sectorul asigur cea mai
mare cheltuial cu fora de munc, respectiv 59,4 mii EURO, de aproape dou ori ca media
european.
Rata profitului brut din operare la venituri este de 21%, de peste dou ori mai mare dect
media ntreprinderilor europene i de aproape trei ori mai mare ca media din industria
prelucrtoare.
Principalele rezultate ale industriei farmaceutice din UE-27, n anul 2009, sunt prezentate n
figura urmtoare.

Table 1: Key indicators, manufacture of basic pharmaceutical products and pharmaceutical
preparations (NACE Division 21), EU-27, 2009 - Source: Eurostat (sbs_na_ind_r2)

Figur 10 Principalii indicatori ai performanei industriei farmaceutice din UE-27, 2009

Cu ceva mai puin de 20%, Germania ocup locul nti ntr-un clasament al rilor UE-27
dup valoarea adugat total (19,8%). Este urmat de Irlanda (16.9 %) i, la egalitate, de
Marea Britanie i de Frana (fiecare cu cte 13.3 %). Datele pe ri sunt prezentate n figura
urmtoare.

3
Prezentare elaborat pe baza datelor din Manufacture of pharmaceuticals statistics - NACE Rev. 2, aprilie
2012,
http://epp.eurostat.ec.europa.eu/statistics_explained/index.php/Manufacture_of_pharmaceuticals_statistics_-
_NACE_Rev._2

37

Table 4a: Key indicators, manufacture of basic pharmaceutical products and pharmaceutical
preparations (NACE Division 21), 2009 - Source: Eurostat (sbs_na_ind_r2)

Figur 11 Indicatorii principali ai industriei farmaceutice din UE-27, pe ri (2009)

Exportul
4
de produse farmaceutice al UE dup volum a crescut, n anul 2009, cu 2,4%
comparativ cu 2008. Excedentul comercial al UE a crescut de la 33 miliarde EURO n anul
2008 la 35 miliarde in anul 2009. Cele mai importante destinaii pentru export au fost: SUA
(33,5%), Elveia (11,6%), Federaia Rus (6,2%), Japonia (4.6%) i Canada (4,5%).
Datele referitoare la industria farmaceutic din UE arat c acest sector are cea mai mare rat
a sumelor investite n cercetare-dezvoltare raportat la vnzrile nete
5
. Nivelul sumelor
alocate pentru CD reprezint circa 3,5% din valoarea total adugat a industriei farmaceutice
i 18,9% din totalul cheltuielilor pentru CD al UE. Acest nivel de investire explic de ce
industria farmaceutic acord o mare importan protejrii drepturilor de proprietate
intelectual, urmrind s se asigure c va obine beneficii de pe urma noilor produse
dezvoltate i puse pe pia. Astfel, n paralel cu protejarea brevetului de invenie (20 de ani de
la obinerea brevetului de invenie, care pot fi suplimentai cu un certificat de protecie pentru
ali 5 ani, 15 ani de protecie de la prima autorizaie de punere pe pia), UE a prelungit
regimul de exclusivitate de la 10 ani la 11 ani.

rile emergente

Pn n anul 2017, pieele emergente vor reprezenta, n medie, 26% din veniturile globale
pentru produse farmaceutice i serviciile de asisten medical, fa de 15% n prezent. (Sursa:
Raport Farmaceutice & Healthcare al Intelligence Alliance Global - GIA). Administratorii a
38 de afaceri din industria farmaceutic dintr-un sondaj GIA au spus c rile BRIC (Brazilia,
Rusia, India i China), sunt nc primele patru cele mai importante piee emergente pentru
2012-2017, cu Brazilia favorit clar, cu 90% din voturi. Mexic, Turcia, Argentina i Africa de
Sud se situeaz n fruntea listei pentru pieele emergente non-BRIC.

4
Trade.Pharmaceuticals, 16.12.2011, Comisia European, http://ec.europa.eu/trade/creating-
opportunities/economic-sectors/industrial-goods/pharmaceuticals/
5
Sursa: Pharmaceuticals Sector Fiche, 16.12.2011,
http://trade.ec.europa.eu/doclib/docs/2012/january/tradoc_148988.pdf

38

80% dintre participani spun c vd pieele emergente ca piee de maxim importan i critice
pentru viitorul lor; 40% dintre firmele reprezentate deservesc deja clienii din pieele
emergente
6
.

Figur 12 Cele mai importante 10 piee emergente pentru productorii majori din industria
farmaceutic Chestionar GIA, 2012

Pieele emergente par a fi din ce n ce mai favorabile pentru juctori strini. Creterea
veniturilor populaiei, creterea cererii de asigurri de sntate i politici de sntate mai
favorabile au ajutat la stimularea creterii economice. China, de exemplu, a alocat 41 miliarde
dolari SUA pentru dezvoltarea de noi spitale i pentru nnoirea sistemului de sntate n
ultimul su plan cincinal (2011-2015). Guvernul Indiei intenioneaz s mbunteasc
raportul medic-pacient ajungnd la 1 la 1000 pn n 2015, cu o cretere de 60%. Guvernul
federal al Indiei a anunat recent un plan de 4.8 miliarde dolari SUA pentru a oferi acces la
medicamentele de strict necesitate pentru mai mult de jumtate din cetenii si. Recent,
guvernele federale din Mexic i Turcia au pus n aplicare noi politici pentru a extinde
acoperirea teritorial cu asisten medical.
Cu o cretere economic puternic, o populaie combinat de 2,9 miliarde de oameni i
importante nevoi nesatisfcute medical, pieele BRIC ofer oportuniti mari industriei
farmaceutice
7
.

3.1.1.2 Cerinele consumatorilor

Pn n anul 2020, vnzrile i impactul promoional al industriei farmaceutice vor fi nlocuite
cu un model nou, n care profitul va fi cutat nu n produsele vndute n mas, ci n acele

6
Sursa: Pharmaceuticals and Healthcare Companies Face Tougher Times in Emerging Markets, 05.09.2012,
http://www.globalintelligence.com/insights-analysis/bulletins/pharmaceuticals-and-healthcare-companies-face-
toug
7
Sursa: MarketResearch.com, 14.11.2011
http://www.marketwire.com/press-release/bric-pharmaceuticals-market-reached-132-billion-1586350.htm

39

produse orientate ctre grupurile de consumatori
8
. Masiva for de promovare i vnzare a
industriei farmaceutice va fi nlocuit cu entiti mai mici, mai rapide, mai inovative.
Profiturile nu vor mai fi obinute din lansarea pe pia a unor produse uor mbuntite sau
bune pentru toi i nici nu i vor mai recompensa pe cei care vnd mai mult. Companiile vor
trebui s demonstreze c valoarea adugat a produselor lor se va distribui i ctre
consumatori i c ofertele lor vor determina nu numai dorina de cumprare ci i intenia de a
plti mai mult.
Pentru a-i menine tendinele de cretere i de performan, companiile de farmaceutice vor fi
nevoite s-i modifice metodele de promovare i vnzare. Cei mai importani factori care vor
determina schimbri pe piaa farmaceuticelor pot fi considerai urmtorii:
- numrul bolilor cronice este n cretere;
- politicienii, n calitate de reprezentani ai pacienilor, monitorizeaz tot mai atent
prescripiile medicilor;
- plata pentru rezultate va deveni o realitate i n industria farmaceutic;
- graniele dintre diferitele forme de asisten medical se estompeaz;
- pieele n curs de dezvoltare, n care cererea de medicamente este probabil s creasc mai
rapid n urmtorii 13 ani, sunt extrem de variate;
- guvernele ncep s se concentreze, mai degrab, asupra prevenirii dect a tratamentului;
- sistemele de reglementare ncep s devin tot mai temtoare de risc.
In contextul curent socio-economic, desi piata farmaceutica este sufocata de o multitudine de
produse, se constata totusi o incidenta in crestere pentru bolile cronice si acute precum si
generarea de patologii noi ca raspuns la reactiile toxice induse de substantele sintetice. Astfel
ca piata este mai deschisa si increzatoare in utilizarea de produse naturiste tocmai pentru a fi
evitate reactiile adverse si toxice induse de cele sintetice.
De asemenea, remediile naturiste sunt dominate in prezent de suplimente nutritive pentru care
legislatia in vigoare este extrem de permisiva, neexistand un control riguros si reproductibil al
continutului in principii active ceea ce se reflecta in ineficienta terapeutica si iminenta
aparitiei reactiilor adverse si toxice.
In schimb, atat pe plan intern cat si international resursele de origine animala nu sunt pe
deplin explorate terapeutic, existand posibilitatea reala de captare a pietei aflate in expectativa
pentru noi produse farmaceutice eficiente si sigure, de origine naturala. In plus, produsele
entomologice propuse sunt capabile sa furnizeze entitati farmacologice unice cu
compatibilitate inalta si specifica cu structurile si fiziologia umana, accelerand responsivitatea
organismului.

3.1.1.3 Cerine sociale, reglementri: sustenabilitate i dezvoltare durabil

Pentru a avea succes, companiile farmaceutice nu trebuie s fie preocupate numai de
promovarea produselor aflate n producia curent ci s aib n vedere i urmtoarele aspecte:
- recunoaterea interdependenei ntre cel care pltete, furnizor i efectele generate de
produsul farmaceutic;
- investirea n acel tip de asisten medical pe care piaa l cere;
- adoptarea unor preuri mai flexibile;
- elaborarea planurilor de marketing i vnzare pentru terapii specializate;
- asocierea unor reele WEB puternice pentru acordarea de servicii de asisten;
- crearea modelelor de marketing care sunt potrivite pentru ofertele de asisten medical de
specialitate;

8
Pharma 2020: Marketing the future - Which path will you take?, PwC, http://www.pwc.com/gx/en/pharma-life-
sciences/pharma-2020/pharma2020-virtual-rd-which-path-will-you-take.jhtml

40

- dezvoltarea unor funcii de marketing i de vnzri, care se potrivesc pentru viitor i a unei
organizaii comerciale bazat pe cunoatere.

3.2 Caracteristicile specifice ale pieei

3.2.1 Nia de pia

Nia de pia cuprinde aplicaii ale substanelor active entomologice n domeniul farmaceutic,
cu int ctre produsele pentru tratarea afeciunilor prostatei i a unor boli de piele.
Conform studiului "Health at a Glance 2011: OECD Indicators - 1.11 Cancer incidence",
cancerul de prostat este cea mai frecvent form de cancer n rndul brbailor, reprezentnd
23% din numrul cazurilor nou-nregistrate (632.000 cazuri, n anul 2008)
9
.
n figura urmtoare este prezentat rata incidenei cazurilor de cancer, n anul 2008, n numr
de cazuri la 100.000 brbai.

Source: Ferlay et al. (2010).

Figur 13 - Incidena cazurilor de cancer la nivelul rilor OECD, anul 2008

Cancerul de prostat i afecteaz cu precdere pe brbaii europeni cu vrste de peste 65 de
ani
10
. Cu 14,9 decese la 100.000 de brbai Romnia a ocupat penultimul loc n clasamentul

9
http://www.oecd-ilibrary.org/sites/health_glance-2011-
en/01/11/index.html;jsessionid=3dln9sdrovedm.delta?contentType=&itemId=/content/chapter/health_glance-
2011-14-en&containerItemId=/content/serial/19991312&accessItemIds=/content/book/health_glance-2011-
en&mimeType=text/html

41

european al mortalitii cauzate de cancerul de prostat n 2008, realizat de Eurostat, dup
Malta, cu o rat de numai 12,8 decese la 100.000 de brbai. Germania a avut o rat de 20,6
decese din cauza cancerului de prostat la 100.000 de brbai.
rile situate pe primele dou locuri la acest indicator au fost Estonia, cu 37,6 decese la
100.000 de brbai i Letonia, cu 35,1 decese. Media european la acest indicator a fost de 24
decese la 100.000 de brbai.
n ceea ce privete numrul cazurilor noi de cancer de prostat, Eurostat a raportat pentru
2008 rate de inciden mai mari pentru Irlanda, Frana, Belgia i nordul Europei ri
(Norvegia, Suedia, Islanda i Finlanda) i rate mai mici pentru Turcia, Grecia, Romnia i
Bulgaria.
Conform datelor publicate pe site-ul productorului mondial de farmaceutice
GlaxoSmithKline -GSK
11
, n Romnia, dintre cei 3 milioane de barbati de peste 50 ani, in jur
de 900.000 manifest simptome sugestive pentru HBP (hiperplazie benigna de prostata)
(Sursa: ARU - Asociatia Romana de Urologie).
Din cei 900.000 de romani care manifesta HBP, doar 200.000 se trateaza lunar (Sursa: ARU).
Mai mult, in fiecare an, in Romania, apar in jur de 45.000 de noi cazuri de HBP, conform
aceleiasi surse.
Anual, mor aproximativ 250.000 de barbati din cauza cancerului de prostata, in intreaga lume;
1 din 6 barbati va fi diagnosticat cu cancer de prostata de-a lungul vietii (Sursa: Cancer
Research UK). Cancerul de prostata este a doua cauza de deces din lume, locul intai fiind
ocupat de cancerul pulmonar.

Piaa produselor dermatologice, cu sau fr prescripie farmaceutic, este estimat la 20
miliarde USD (anul 2011), reprezentnd 3% din piaa mondial a medicamentelor
12
.
Produsele farmaceutice dermatologice sunt utilizate n tratarea infeciilor (n pricipal,
fungice), dermatite, acnee, psoriazis i arsuri solare. Infeciile pielii prezint cel mai important
segment, cu vnzri de cca. 4 milioane USD n anul 2010. SUA sunt cel mai mare consumator
cu 46% din piaa mondial.
Piaa este mprit de cteva companii farmaceutice multinaionale, incluznd Merck,
Novartis si GSK / Stiefel Laboratories. n plus, exist o serie de companii farmaceutice
mijlocii, cum ar fi Galderma, Leo, Almirall, Astellas, Bayer HealthCare (Intendis), Meda,
Nycomed SUA, precum i ali furnizori regionali.
Multe prescripii dermatologice sunt dominate de produse nvechite, nepatentate i de produse
genererice. Urmare a numrului mic de noi produse farmaceutice dermatologice care au fost
lansate n ultimii ani exist o nevoie major pentru noi medicamente i metode de tratare.
Creterea viitoare este de ateptat n zonele n care noi produse brevetate vor deveni
alternative de tratament.
n figura urmtoare sunt prezentate vnzrile de produse dermatologice n anul 2010, pe
utilizri i zone geografice (n miliarede USD).

10
Articol publicat n februarie 2012 la adresa: http://romaningermania.ro/cancerul-in-europa-romanii-nu-
%E2%80%9Esparg-topurile-insa-au-ramas-fara-morfina/
11
http://gsk.ro/Media/Comunicate-de-presa/2012/573/In-Romania-marea-majoritate-a-barbatilor-sufera-de-
adenom-de-prostata-fara-a-recurge-la-tratarea-acestei-afectiuni.aspx
12
Seciunea este realizat pe baza lucrrii: "Annual report 2011 - Moberg Derma", accesat la adresa:
http://www.mobergderma.com/admin/UploadFile.aspx?path=/UserUploadFiles/Annual-Report-2011-Moberg-
Derma.pdf

42

Figur 14 Vnzrile de produse dermatologice n anul 2010, pe utilizri i zone geografice (n
miliarede USD)

Numrul cazurilor anuale de boli de piele i esut subcutanat raportate de medicii de familie
reprezint 5% din totalul mbolnvirilor raportate. La nivelul anului 2009, au fost nregistrate
608.000 cazuri de boli de piele i esut subcutanat. Seriile anuale pentru anii 2000-2009 sunt
prezentate n figura urmtoare
13
.

Figur 15 Cazuri noi de mbolnvire n Romnia, 2000-2009

La nivelul pielii se pot intalni diverse formatiuni tumorale, in general benigne, cum ar fi nevi
epidermali (alunite), cheratoze seboreice (degenerescente cutanate datorate varstei), cheratoze
actinice (piele agresata mult timp de soare), lentigo solar (pete maronii pe fata, maini,
antebrate), papiloame (formatiuni filiforme ca urmare a infeciei cu virus papiloma),
fibroame, acrocordoane (tumori benigne ale tesutului conjunctiv care apar la nivelul pliurilor
cutanate in special pe pleoape, gat, axilar, submamar, inghinal), veruci plane sau veruci
vulgare (infectii cutanate cu virus papiloma), mici chisturi cutanate de diverse tipuri (milium,
hiperplazie sebacee, hidradenoame, siringoame), cloasma, hiperpigmentatii.
Cheratoza seboreic este cea mai frecventa tumora cutanata. Evolutia este benigna
(necanceroasa) si poate apare oriunde pe piele cu exceptia palmelor si talpilor, mai ales in arii
seboreice (cu secretie crescuta de grasime). Pot fi unice sau multiple (situatie des intalnita).

13
Sursa: INS, Anuarul Statistic al Romniei, 2011

43

O alt clas de aplicaii este psoriazisul, o afeciune cutanat cronic, determinat genetic, a
crei frecven n populaia general este de 1-2%
14
. Frecvena real a afeciunii poate fi mai
mare deoarece pacienii cu manifestri clinice reduse nu se adreseaz medicului ci se
autotrateaz. Debutul bolii survine frecvent n jurul vrstei de 20 ani sau n jurul vrstei de 40
ani, fiind de subliniat consecinele negative pe care le determin apariia psoriazisului: la
tinerii aflai la debutul carierei determinnd deseori subcalificarea acestora iar la adulii aflai
n plin activitate determinnd deseori pensionarea prematur.
n Romnia, aproximativ 500.000 de persoane sunt diagnosticate cu psoriazis, ns nu exist
un registru al bolnavilor, aa nct numrul acestora poate fi doar estimat. La nivel global,
numrul celor care sufer de psoriazis este de peste 125 de milioane
15
. Aceast afeciune
cutanat se manifest prin apariia unor cruste albicioase, reliefate i care provoac prurit. Ele
se formeaz ndeosebi pe scalp, coate i pe genunchi, iar dac apar pe zone de piele vizibile,
pot avea un impact psihologic major asupra bolnavilor. Unii dintre acetia sunt discriminai de
ctre cei din jur, care au convingerea greit c este o boal contagioas. Din acest motiv,
muli bolnavi ajung s se izoleze. n majoritatea cazurilor, formele de psoriazis sunt uoare,
afectnd o suprafa de cel mult 2% din piele. Cele grave nu doar c sunt extinse, dar pot
crete nivelul lipidelor din snge, favoriznd apariia aterosclerozei (ngustarea arterelor
sangvine). Psoriazisul este asociat i cu un risc mai mare de diabet zaharat.
Comercializarea extractelor entomologice purificate ca produse farmaceutice va mari, in mod
real, dimensiunea pietei datorit efectelor propagate, inclusiv, sub aspect etic i moral, dintre
care menionm:
cresterea increderii in astfel de resurse datorita nivelului inalt de puritate,
continutului minimal de impuritati,
mentinerea aceleasi doze terapeutice pe intreaga perioada de valabilitate
respectarea eficacitatii clinice impuse de legislatia in vigoare, inainte de punerea pe
piata.
Prin extinderea actiunilor benefice la domeniul terapeutic este vizat o paleta larga de
patologii cu incidenta in continua crestere, cum ar fi:
tulburarile de keratinizare datorita expunerilor solare, keratoze;
psoriazis;
patologii benigne si maligne ale prostatei;
tulburari de vascularizatie periferica; boli inflamatorii osteoarticulare autoimune si
degenerative;
calcinoze distrofice datorita depunerilor anormale de calciu.
Modul n care a fost conceput planul de lucru al proiectului, respectarea integral a
reglemetrilor n domeniul autorizrii produselor farmaceutice i experiena colectivului de
CD de a parcurge toate etapele necesare punerii pe pia, vor oferi posibilitatea de
comercializare pe alte piete internationale (ex.: rile UE cu inciden mare a afeciunilor de
prostat i a psoriazisului) unde astfel de produse nu sunt cunoscute suficient.
3.2.2 Produsul i aplicaiile produsului

Produsele propuse completeaz tendina pieii ultimilor ani, conform creia este
necesar realizarea a ct mai multe produse naturiste, care s fie conforme unei

14
Programul naional pentru tratamentul pacienilor cu psoriazis vulgar de severitate medie i grav, la adresa:
http://www.google.ro/webhp?source=search_app#hl=ro&sclient=psy-
ab&q=num%C4%83r+cazuri+psoriazis&oq=num%C4%83r+cazuri+psoriazis&gs_l=hp.3...12219.13537.1.1464
1.6.6.0.0.0.0.79.399.6.6.0...0.0...1c.1.uUfjgeOQdso&pbx=1&bav=on.2,or.r_gc.r_pw.r_qf.&fp=ac309e08c5c7fad
5&bpcl=35466521&biw=1920&bih=1017
15
Oana Antonescu, "Psoriazisul, o boal greu de acceptat", publicat la 30 octombrie 2011, la adresa:
http://www.adevarul.ro/life/sanatate/adevarul_sanatate-psoriazis-ziua_mondiala-
29_octombrie_0_581941994.html#

44

legislaii riguroase privind controlul calitii i a faptului ca efectul declarat trebuie s
fie efectul dovedit. In cadrul strategiei de dezvoltare a firmei rezultatele cercetarii
inovatoare vor fi transferate tehnologic si aplicate in productie, astfel incat in cadrul
proiectului vom dezvolta 5 produse farmaceutice din care minim 2 vor fi introduse in
fabricatie industriala la sfarsitul celor 36 luni in vederea comercializarii pe piata
interna/ externa.
Cele dou produse reprezentative propuse sunt ENTO P i ENTODERM
16
care vor permite
realizarea unor tratamente cu nalt potential terapeutic n patologii degenerative.
Dezvoltarea noilor produse are la baz un brevet de invenie cu titlul Procedeu de obinere a
unui complex activ de origine entomologic, cu aciune keratolitic i produse
medicamentoase i cosmetice, obinute pe baza acestuia.
Invenia se refer la domeniile cosmetic i farmaceutic i anume la preparatele cu efect
keratolitic la nivelul pielii, eficiente n tratamentul keratozelor de diferit etiologie i n
exfolierea blnd n cadrul tratamentelor cosmetice.
Procedeele de obinere a preparatelor sintetice cu potential toxic care manifest efect
keratolitic la nivelul pielii includ etapele de sintez i purificare a substanelor obinute, dup
care urmeaz fabricarea formelor farmaceutice. Tehnologiile de obinere a preparatelor
naturale cu efect keratolitic includ mai multe etape, dintre care principalele sunt: selectarea
materiei prime care corespunde scopului i destinaiei preparatului; colectarea sau obinerea
biotehnologic a materiei prime, destinate extragerii substanelor bioactive; extragerea
principiilor de valoare terapeutic din materia prim n condiii, care asigur pstrarea
structurilor native i activitii nalte a principiilor bioactive componente; fabricarea formelor
farmaceutice corespunztoare destinaiei preparatului medicamentos.
3.2.2.1 ENTO P - Produs farmaceutic nou pentru afectiuni ale prostatei

Indicaii terapeutice:
stadiul I si II al adenomului de prostata asociate cu prostatita cronica;
are potenta terapeutica si in adenocarcinom de prostata (in plus fata de competitori).
Detalii despre substana activ:
biocomplexele active contin structuri chimice unice ca functionalitate si complexitate
in lumea medicala, extrase numai in anumite faze biologice de o durata foarta scurta in
evolutia morfogenetica a unor specii de insecte din ordinul Lepidoptera
resursa animala nu este limitata si nu are impact negativ asupra lantului trofic deoarece
speciile de interes au fost izolate si cultivate in crescatorii ce detin conditii controlate
ambiental si microbiologic si fizico-chimic pentru multiplicarea insectelor si extractia
substantelor active;
comercializarea ca farmaceutice este incurajata de rata de vanzari crescuta pentru o
serie de produse dermato-cosmetice cu continut entomologic pe piata interna si CSI.
Produsul se afla intr-un stadiu avansat de autorizare ca medicament avand efectuate studiile
preclinice si studiile clinice preliminare. In prezent, se completeaza documentatia pentru
studii clinice si obtinerea autorizatiei de punere pe piata.
Forma de livrare propusa : Cutie cu 10 supozitoare.
Schema de tratament propusa :
adenom prostata: 1 supozitor/zi timp de 10 zile pana la 1 luna;
prostatita cronica si adenocarcinom de prostata: 1 supozitor/zi timp de 30 zile pana la
3 luni.
Avantajele utilizrii:

16
Denumiri comerciale provizorii, nenregistrate i folosite doar pentru denumirea produselor reprezentative
propuse n aceste proiect de inovare. Denumirile comerciale vor fi publicate dup protejarea drepturilor de
proprietate intelectual.

45

ameliorarea simptomelor apare rapid, in 3-4 zile;
in functie de gravitatea bolii se prelungeste durata tratamentului, fr a exista limitri
de timp;
efectul farmacologic se mentine dupa intreruperea tratamentului deoarece preparatele
vindeca tesutul afectat, nu trateaza numai simptomatologic, datorita complexitatii
efectelor organotrope complementare: antioxidant, vasoprotector, anti-inflamator,
imuno-modulator, anti-proliferativ, reglator al tonusului si peristaltismului cailor
urinare.
toxicitatea este foarte redusa deoarece:
o calea de administrare rectala sunteaza efectul de prim pasaj hepatic ceea ce
determina implicit o scurtare a latentei si lipsa toxicitatii hepatice;
o compatibilitatii structurale si functionale a principiilor active cu substratul
uman.

3.2.2.2 ENTODERM - Produs nou farmaceutic pentru anomalii de keratinizare

Este indicat in psoriazis, keratoze, veruci seboreice, nevi; cicatrici dupa arsuri, traumatisme,
acnee, interventii chirurgicale. Are aciune keratolitic la nivelul pielii.
Detalii despre substana activ:
biocomplexele active contin enzime extrase numai in anumite faze biologice de o
durata foarta scurta in evolutia morfogenetica a unor specii de artropode
resursa animala nu este limitata si nu are impact negativ asupra lantului trofic deoarece
speciile de interes au fost izolate si cultivate in crescatorii ce detin conditii controlate
ambiental si microbiologic si fizico-chimic pentru multiplicare insectelor si extractia
substantelor active;
comercializarea ca farmaceutice este incurajata de rata de vanzari crescuta pe piata
interna si CSI pentru o serie de produse dermato-cosmetice cu continut entomologic.
Produsul farmaceutic are efectuate partial studii de toxicitate si eficacitate la nivel in vitro; in
prezent se afla in studiu de activitate biologica
Forma de livrare propusa: tub 50g.
Schema de tratament propusa:
1-2 aplicatii/zi, durata variabila in functie de caz.
Avantajele utilizrii:
ameliorarea simptomelor apare rapid, in 10 zile;
in functie de gravitatea bolii se prelungeste durata tratamentului;
efectul farmacologic se mentine dupa intreruperea tratamentului, preparatele vindeca
tesutul afectat datorita eficacitatii functionale a enzimelor extrase care manifesta un
efect similar si in morfogeneza insectelor
toxicitatea este foarte redusa datorita nivelului inalt de compatibilitate structurala si
functionala a principiilor active cu tesuturile umane.

3.2.3 Contribuia rezultatelor proiectului de CDI la dezvoltarea sectorului

Principalele elemente de impact asupra mediului economic i social sunt urmtoarele:
noi terapii bazate pe produse de origine entomologica n scopul rezolvarii nevoilor
sociale, la nivel naional i internaional, pentru tratamente inovatoare a patologiilor cu
larga rspndire;
noi procese biotehnologice dezvoltate pe procedee nepoluante si eficiente energetic;

46

produsele farmaceutice autohtone cu actiune terapeutica dovedita pot fi competitive
prin pretul de cost al tratamentului, cat si prin disponibilitatea catre un numar mai
mare de pacienti;
dezvoltarea IMM-ului prin sustinerea activitatilor sale de C&D si transfer tehnologic
al rezultatelor in productie;
valorificarea superioara a resurselor naturale fara afectarea mediului ambiant
impact economic generat de imbunatatirea strategiilor de piata pe baza definirii precise
a mecanismului terapeutic de actiune.
Impactul tiinific al proiectului:
metodologii si concepte inovatoare aplicate in identificarea si extractia a noi
ingredienti activi din surse entomologice;
studii preclinice dedicate, in special pentru imbunatatirea relevantei testelor in vitro
destinate studiului ingredientilor activi din surse entomologice, avand ca efect
reducerea numarului de animale de laborator folosite in testele in vivo;
cresterea vizibilitatii si competitivitatii cercetarii romanesti si a produselor obtinute de
aceasta in scopul valorificarii lor in colaborari internationale;
oportunitati atractive pentru tinerii cercetatori in dezvoltarea de cercetari aplicative de
inalta calitate stiintifica.

3.3 Mediul concurenial
3.3.1 Sectorul de pia - productori

Romnia ocup locul 17 n rndul rilor din UE-27 dup veniturile realizate i locul 14 dup
numrul de angajai.
n anul 2010, existau 168 de productori de medicamente care generau vnzri cumulate de
2,9 miliarde lei, contribuind cu 1,5 miliarde lei la formarea PIB-ului i folosind o for de
munc de 9.328 de angajai
17
. Date mai ample privind situaia sectorului din Romnia sunt
prezentate n grafica urmtoare.

17
Datele din seciune sunt preluate integral dup: Industria farmaceutic din Romnia: principalele tendine i
impactul asupra societii i economiei, Institutul de Prognoz Economic, decembrie 2011,
http://oglindadevest.ro/wp-content/uploads/2012/03/Industria-farmaceutica-in-Romania.pdf

47

Figur 16 Date privind structura i situaia sectorului farmaceutic din Romnia, 2010 (preluare
dup sursa citat)

O important parte a medicamentelor furnizate de ctre aceste companii este importat, n
timp ce doar o fraciune este produs intern. Aceasta este, de obicei, cazul productorilor
strini de medicamente, care au dezvoltat faciliti de producie locale. Reprezentanele
acioneaz doar ca interfa ntre societatea-mam i distribuitorii de pe piaa intern de
medicamente. n 2010, n Romnia existau 16 reprezentane ale productorilor strini de
medicamente, care au generat vnzri totale de 3.8 miliarde lei i o valoare adugat de
aproape 1 miliard lei prin angajarea a 2.249 de persoane. Majoritatea medicamentelor vndute
pe piaa din Romnia este intermediat de aceste reprezentane.
Dei un numr important de productori de medicamente este prezent pe piaa din Romnia
(184), primii 10 mari productori dup volumul de vnzri controleaz aproape 60% din pia.
Potrivit unui raport al Consiliului Concurenei din Romnia n 2009 primii 20 de productori
de medicamente controlau 78% din pia. n ultimii ani concentrarea pieei a crescut, n
principal datorit fuziunilor i achiziiilor care au avut loc la nivel internaional ntre unii
dintre cei mai mari productori de medicamente. Cele mai importante tranzacii au fost
achiziia Schering Plough de ctre Merck & Co, cea a Wyeth de ctre Pfizer i a Solvay de
ctre Grupul de Abbott. De asemenea, la nivel naional, Labormed a achiziionat n anul 2009
portofoliul de produse al Ozone. Date despre situaia celor mai importani productori care
opereaz n Romnia sunt prezentate n figura urmtoare.

Figur 17 Principalele companii productoare de medicamente prezente n Romnia i cotele de
pia ale acestora (preluare dup sursa citat)

3.3. Sectorul de pia - distribuitori

Piaa distribuiei de medicamente este limitat la un numr relativ mic de juctori. n 2010,
existau 30 de distribuitori de medicamente activi genernd vnzri de 11,1 miliarde lei i
valoare adugat de doar 0,8 miliarde lei folosind o for de munc total de 8013 de angajai.
Activitatea distribuitorilor este reprezentat, n principal, de distribuia de medicamente
autorizate de ctre Agenia Naional a Medicamentului. Acest segment reprezint peste 90%

48

din activitatea lor. Produsele parafarmaceutice, medicamente, derivate din surse naturale, a
reprezentat mai puin de 10% din vnzrile lor.
n 2010, farmaciile au generat o valoare adugat total de 2,2 miliarde lei, aproape de nivelul
generat de productorii de medicamente. Reelele farmaciilor folosesc o for de munc de
34.438 de angajai, reprezentnd n cea mai mare parte personal calificat. Creterea cererii de
produse farmaceutice, cuplat cu creterea preurilor n segmentul de medicamente eliberate
pe baz de prescripie, a fost principalul factor care a determinat performana pozitiv a
comerului cu amnuntul n ultimii ani.

Figur 18 Principalii distribuitori de medicamente din Romnia i volumul operaiilor (preluare
dup sursa citat)

Ponderea personalului din cercetare i dezvoltare n sectorul ntreprinderilor (ca procent din
populaia activ economic) n Romnia este sczut comparativ cu media UE-27 (0,11 la sut
fa de 0.54 la sut n 2009) i n scdere n ultimii ani (de la 0,16 la sut la 0,11 la sut n
2005-2009, n timp ce n grupul de referin trendul este n ascensiune).
Industria farmaceutic ar putea beneficia de resursele financiare pe care guvernul
intenioneaz s le cheltuiasc pentru stimularea investiiilor din sectorul privat n cercetare i
dezvoltare. Autoritile au prevzut un buget n valoare de 2,65 miliarde lei pentru 20112013
la. Propunerile pentru bugetul UE pentru perioada 20142020 preconizeaz o cretere
important pentru cercetare, dezvoltare i inovare. Comisia European planific un cadru
strategic comun n cercetare i dezvoltare, care va avea un volum de 80 de miliarde EURO
pentru perioada 2014-2020.

3.3.3 Concurenii locali

Pe piaa local, produsele concurente principale sunt: Prostamol, Vitaprost i Proscar, pentru
ENTO P, i Cicatrix i Dermatix, pentru ENTODERM. Comparaii ale principalelor
caracteristici sunt prezentate n tabelele urmtoare.

49

Tabel 17 Fia comparativ pentru Produs farmaceutic pentru afectiuni ale prostatei - ENTO P

Competitori principali 1 2 3
Denumire extract din planta
Serenoa repens
extract din prostata
bovina
finasterida (sintetic)
ara de origine Germania Rusia USA
Amplasarea geografic a capacitii de
producie
Europa, nu statele CSI Europa de est
Denumire comercial produs Prostamol Vitaprost

Proscar
Caracteristici tehnice i comerciale principale capsule moi supozitoare tablete
Indicatori U.M. Produs nou farmaceutic
pentru afectiuni ale
prostatei - ENTO P
cutie cu 30 capsule moi cutie cu 10 supozitoare flacon cu 30 tablete filmate
1 substanta activa -biocomplexele active contin
structuri chimice unice ca
functionalitate si complexitate
in lumea medicala, extrase
numai in anumite faze
biologice de o durata foarta
scurta in evolutia
morfogenetica a unor specii de
insecte din ordinul Lepidoptera
- resursa animala nu este
limitata si nu are impact
negativ asupra lantului trofic
deoarece speciile de interes au
fost izolate si cultivate in
crescatorii ce detin conditii
controlate ambiental,
microbiologic si fizico-chimic
pentru multiplicare insecte si
extractie substante active;
-extract dintr-o singura
specie de plante cu
limitarea cultivarii numai
in America Nord
-continut in principiu
activ de numai 10-15%

- Materie prima limitata
datorit resursei animale
bovine
- Substanta activa
sintetica, cu risc crescut
de toxicitate

50

Serenoa repens
bovina
producie

Proscar
- comercializarea ca
farmaceutice este incurajata de
rata de vanzari crescuta pentru
o serie de produse dermato-
cosmetice cu continut
entomologic pe piata interna si
CSI.
2 autorizatie ca
farmaceutic sau
supliment nutritiv
- Farmaceutic; produsul se afla
intr-un stadiu avansat de
autorizare ca medicament
avand efectuate studiile
preclinice si studiile clinice
preliminare. In prezent, este
depusa documentatia pentru
continuarea studiilor clinice si
obtinerea autorizatiei de punere
farmaceutic supliment nutritiv, nu
este fabricat si controlat
la eliberarea pe piata
conform Legii
medicamentului
farmaceutic
3 indicatii terapeutice

-stadiul I si II al adenomului de
prostata asociate cu prostatita
cronica;
- are potenta terapeutica si in
adenocarconim de prostata (in
plus fata de competitori)
-numai in fazele
incipiente ale hiperplaziei
benigne de prostata; fara
remedierea marimii
prostatei
- stadiul I si II al
hiperplaziei benigne de
prostata
- stadiul I si II al
hiperplaziei benigne de
prostata
4 schema tratament si
cost
adenom prostata: 1 supozitor/zi
timp de 10 zile pana la 1 luna;
cost tratament: 135 lei
1 capsula/zi de la 6 sapt.
pana la 3 luni; cost: 240
lei
1 supozitor/zi timp de
minim 10 zile; cost: 80
lei
1 tableta/zi timp de 6 luni;
cost: 600 lei

51

Serenoa repens
bovina
producie

Proscar
prostatita cronica si
adenocarcinom de prostata: 1
supozitor/zi timp de 30 zile
pana la 3 luni; cost: 405 lei

5 instalarea si durata
efectului terapeutic
-ameliorarea simptomelor
apare rapid, in 3-4 zile;
-in functie de gravitatea bolii
se prelungeste durata
tratamentului;
- efectul farmacologic se
mentine dupa intreruperea
tratamentului deoarece
preparatele vindeca tesutul
afectat, nu trateaza numai
simptomatologic, datorita
complexitatii efectelor
organotrope complementare:
antioxidant, vasoprotector,
anti-inflamator, imuno-
modulator, anti-proliferativ,
reglator al tonusului si
peristaltismului cailor urinare.
3 luni pentru atingerea
eficacitatii complete
(durata foarte mare de
instalare a efectului
comp. cu produsul
nostru). Pentru
mentinerea efectului se
recomanda prelungirea
tratamentului pana la
cativa ani
1 luna pentru atingerea
eficacitatii complete
-minim 6 luni pentru
atingerea eficacitatii
complete;

6 reactii adverse/
toxicitate
Toxicitatea este foarte redusa
deoarece:
-calea de administrare rectala
datorita administrarii
orale pot determina
disconfort stomacal si
deoarece este un
supliment si studiile
clinice efectuate sunt
-prezinta reactii adverse
multiple: la peste 60% din
pacienti induce reactii

52

Serenoa repens
bovina
producie

Proscar
sunteaza efectul de prim pasaj
hepatic ceea ce det. implicit o
scurtare a latentei si lipsa
toxicitatii hepatice;
- compatibilitatii structurale si
functionale a principiilor active
cu substratul uman
efecte toxice posibile la
nivel hepatic (efectul de
prim pasaj) si de
prelungire a latentei
medicamentului
limitate, aparitia
reactiilor adverse este
iminenta, neexistand un
control al continutului in
substanta activa si al
impuritatilor
adverse sexuale; dureri si
cresteri de volum la nivelul
sanilor; eruptii cutanate;
reactii de hipersensibilitate
la sb. activa sintetica
7 Pre de comercializare
estimat
45 lei 80 lei 80 lei 100 lei

53

Tabel 18 Fia comparativ pentru Produs farmaceutic pentru anomalii de keratinizare ENTODERM

Competitori principali 1 2
Denumire extract din plante silicon (sintetic)
ara de origine Spania USA
Amplasarea geografic a capacitii de producie Europa USA, Europa,
Australia
Denumire comercial produs Cicatrix Dermatix
Caracteristici tehnice i comerciale principale crema gel
Indicatori U.M. Valoarea pentru produsul comparat tub 30 g tub 15 g
Produs nou farmaceutic pentru anomalii de keratinizare,
crema tub 50g ENTODERM
1 substanta activa -biocomplexele active contin enzime extrase numai in anumite faze
biologice de o durata foarta scurta in evolutia morfogenetica a unor
specii de artropode
- resursa animala nu este limitata si nu are impact negativ asupra
lantului trofic deoarece speciile de interes au fost izolate si cultivate
in crescatorii ce detin conditii controlate ambiental si microbiologic
si fizico-chimic pt multiplicare insecte si extractie substante active;
- comercializarea ca farmaceutice este incurajata de rata de vanzari
crescuta pe piata interna si CSI pentru o serie de produse dermato-
cosmetice cu continut entomologic.
- contine hialuronat
(substanta sintetica) si
extracte vegetale
nestandardizate
- gel siliconic cu auto-
uscare
2 autorizatie ca
farmaceutic sau
supliment nutritiv
- Farmaceutic; produsul are efectuate partial studiile de toxicitate si
eficacitate la nivel in vitro; in prezent se afla in studiu de eficacitate
terapeutica
- Produs naturist, de
ingrijire, nu este fabricat
si controlat la eliberarea
pe piata conform Legii
medicamentului
farmaceutic
3 indicatii terapeutice

- Actiune keratolitica la nivelul pielii. Este indicat in psoriazis,
keratoze, veruci seboreice, nevi; cicatrice dupa arsuri, traumatisme,
acnee, interventii chirurgicale
- in special in cicatrizare
de diferite etilogii
cicatrice hipertrofice
si cheloide
4 schema tratament si
cost
1-2 aplicatii/zi, durata variabila in functie de caz; cost: 15 lei/luna - 2 aplicatii/zi timp de 1
luna sau pana la
2 aplicatii/zi timp de 2
luni; cost: 800 lei

54

Competitori principali 1 2
Denumire extract din plante silicon (sintetic)
ara de origine Spania USA
Amplasarea geografic a capacitii de producie Europa USA, Europa,
Australia
Denumire comercial produs Cicatrix Dermatix
Caracteristici tehnice i comerciale principale crema gel
disparitia efectului;
cost: 80 lei /luna
/tratament
5 instalarea si durata
efectului terapeutic
-ameliorarea simptomelor apare rapid, in 10 zile;
-in functie de gravitatea bolii se prelungeste durata tratamentului;
- efectul farmacologic se mentine dupa intreruperea tratamentului,
preparatele vindeca tesutul afectat datorita eficacitatii functionale a
enzimelor extrase care manifesta un efect similar si in morfogeneza
insectelor
-ameliorarea apare in 30
zile;
-are eficacitate numai pe
cicatrice
-ameliorare in 2 luni
6 reactii adverse/
toxicitate
Toxicitatea este foarte redusa datorita nivelului inalt de
compatibilitate structurala si functionala a principiilor active cu
tesuturile umane
toxicitatea/ aparitia
reactiilor adverse este
iminenta, neexistand un
control al continutului in
substanta activa si al
impuritatilor
Risc crescut de aparitie
a iritatiilor cutanate
datorita formarii unui
film ocluziv la locul
aplicarii gelului
7 Pre de comercializare
estimat
25 lei 80 lei 200 lei

55

3.3.4 Concurenii internaionali

n anul 2012, se ateapt ca Sanofi, companie francez major de medicamente
(EURONEXT: SAN) s ia loc de top, printre productorii de farmaceutice din lume. Poziia o
va pstra pn n anul 2016, devansnd alt mare productor mondial de medicamente, Pfizer
(NYSE: PFE). Lista primilor 15 productori mondiali este prezentat n tabelul urmtor
18
.

Top 15 companii de farmaceutice la nivel mondial

Poziia pe pia

Vnzri de farmaceutice,
miliarde USD
Creterea
anual a
perioadei

2011 2012 2014 2016

2011 2012 2014 2016 2011-16
Sanofi 3 1 1 1 47.9 51.6 55.4 58.4 4%
Novartis 2 2 2 2 49.5 49.9 52.2 54.8 2%
Pfizer 1 3 3 3

54.1 49.8 49.7 51.9 (1%)
GlaxoSmithKline 5 6 5 4

39.3 41.2 45.6 50.9 5%
Roche 6 4 4 5

39.1 44.1 46.3 49.0 5%
Merck & Co 4 5 6 6

42.1 41.9 41.4 43.4 1%
Johnson & Johnson 8 8 7 7

24.8 26.5 29.4 31.5 5%
AstraZeneca 7 7 8 8

32.0 29.2 27.5 25.7 (4%)
Teva 12 10 10 9

17.4 20.3 22.5 24.4 7%
Abbott
Laboratories 9 9 9 10

22.5 23.5 23.7 24.3 2%
Bayer 11 12 11 11

18.9 19.7 21.7 23.4 4%
Takeda 14 13 12 12

17.0 18.2 18.7 20.2 3%
Bristol-Myers
Squibb 13 16 17 13

17.1 14.2 15.4 18.9 2%
Novo Nordisk 17 17 15 14

12.3 13.6 16.4 18.9 9%
Eli Lilly 10 11 14 15

21.5 20.1 17.6 17.9 (4%)

n domeniul dermatologic, principalii competitori sunt:
companii farmaceutice multinaionale, incluznd Merck, Novartis si GSK / Stiefel
Laboratories;
companii farmaceutice mijlocii, cum ar fi Galderma, Leo, Almirall, Astellas, Bayer
HealthCare (Intendis), Meda, Nycomed SUA;
companii locale.

3.3.5 Bariere

Potentialele obstacole care constituie si factorii obiectivi ce pot influenta planul de livrare:
stabilitatea economica in Romnia i n statele CSI;
mentinerea puterii de cumparare a populatiei;
finanare insuficient pentru sanatate;
stabilitatea legislativa privind autorizarea de punere pe piata a produselor
medicamentoase;

18
Sanofi to top Pfizer as number one for global pharma sales
http://www.thepharmaletter.com/file/108489/sanofi-to-top-pfizer-as-number-one-for-global-pharma-sales.html

56

constientizarea inaltei eficiente terapeutice pentru noul produs inovativ lansat pe piata.

3.4 Dimensionarea pieei int

3.4.1 Clieni principali

Pieele int sunt piaa local i pieele din Europa de Est, n special, Federaia Rus, Ucraina,
Belarus, Republica Moldova i altele din zon.

Cumprtorii direci
A. Farmacii, depozite farmaceutice pentru aprovizionare pacienti: introducerea pe un segment
a unor medicamente noi care vor duce la mbuntirea strii de sntate i la creterea
calitii vieii pacienilor;
B. Spitale Clinici si Cabinete medicale;
C. Instituii de cercetare-dezvoltare (din ar i din strintate): colaborare n proiecte de
dezvoltare experimentala farmaceutice la nivel naional i internaional, prin colective de
cercetare specializate.

Beneficiarii indireci:
D. Asigurtori de sntate (Casa Naional de Asigurri de Sntate, parteneri privai):
elaborarea, validarea i punerea n practic de protocoale de diagnostic i tratament;
identificarea de metodologii pentru creterea calitii serviciilor medicale (tratament,
monitorizare post-tratament);
E. Departamente guvernamentale, organizaii neguvernamentale: colaborare pentru
identificarea de modificri incipiente degenerrii celulare si moleculare premergtoare
instalrii si dezvoltrii degradrilor sistemice; asigurarea de medici specialiti si clinici
naionale;
F. Instituii de nvmnt universitar medical i farmaceutic, Academia de tiine Medicale:
baz material unicat la nivel naional pentru aportul de complexe bioactive naturale in
producerea de farmaceutice comparative medicamentelor de sinteza de calibru nalt, eficient;
studii inovative pentru studeni, medici rezideni, doctoranzi n programe universitare de
nvmnt medical i farmaceutic.

Piaa local este constituit din brbaii n vrst de peste 45 ani, pentru ENTO P, i de
persoanele n vrst de peste 30 ani, pentru ENTODERM. n Romnia sunt nregistrate peste
200.000 persoane cu tratament lunar pentru prostat. Pentru afeciunile pielii putem estima 2
tratamente lunare pentru cele circa 600.000 cazuri anuale.

Principalul cumprtor de pe pieele externe, Federaia Rus, dei nu mai asigur ritmuri
impresionante de cretere a cererii pentru produse farmaceutice comparativ cu celelalte ri
ale BRIC, rmne cu un volum stabil de consum de produse farmaceutice. Consumul este
bazat, n special, pe importuri. Uniunea European este partenerul principal n acest segment
comercial. Balana schimburilor comerciale n domeniul farmaceutic ntre Rusia i UE
(primele 6 luni, 2011) arat o evoluie ascendent a consumului.

57

Figur 19 Balana comercial lunar a schimburilor Federaia Rus UE n domeniul
produselor farmaceutice, primele 6 luni, 2011

n ipotezele anterioare, putem estima urmtoarele vnzri de produse:

Tabel 19 Estimarea vnzrilor pentru produsele rezultate n proiect
Piaa int
Pacieni
poteniali
Vnzri estimate
Cota de pia
int %
Vnzri produs
nou - ENTO P
Piaa local 200.000 2.400.000 2% 45.000
Piaa int
Pacieni
poteniali
Vnzri estimate
Cota de pia
int %
Vnzri produs
nou -
ENTODERM
Piaa CSI* 50.000 50.000 60% 30.000
Piaa local 1.200.000 5% 60.000
* Clienii actuali ai BIOTEHNOS pe piaa CSI

Planul de vnzri va avea n vedere 45.000 cutii cu 10 supozitoare ENTO P i 90.000 tuburi
50g ENTODERM. Cotele de pia pentru Romnia sunt 2% n cazul ENTO P i 5% pentru
ENTODERM.
Vnzrile nu sunt limitate de cerere sau de capacitatea de producie ci de fora de
comercializare, slab interesat pe piaa local n produse ale firmelor indigene mijlocii i nc
nestabilizat, pentru Federaia Rus. Scenariul poate fi considerat minimal.

3.4.2 Preuri recomandate
3.4.2.1 Estimarea preului prin metoda costurilor

Pornind de la tehnologia propus n proiect i de la produsul reprezentativ prezentat n
seciunile precedente, estimrile privind costurile i preul proiectat sunt prezentate n tabelul
urmtor.

58

Tabel 20 Proiecia preului prin metoda costurilor
unitatea monetar: LEI
Element de cost ENTO P ENTODERM

Costuri directe 20,40 8,58
Materii prime, materiale directe 13,76 5,33
Semifabricate, componente, subansambluri 0,00 0,00
Energie, ap 0,00 0,00
Colaborri 0,00 0,00
Manoper direct 6,64 3,25
Regie de secie 1,14 0,88
Materiale 0,05 0,02
Piese de schimb 0,06 0,02
Teri 0,12 0,13
Manoper indirect 0,60 0,47
Amortizri 0,09 0,07
Regie general 3,45 1,95
Materiale 0,25 0,14
Piese de schimb 0,17 0,04
Teri 0,35 0,29
Manoper personal administrativ 1,21 0,93
Amortizri 0,78 0,16
Cheltuieli de desfacere incluse n cost 1,15 0,64
TOTAL COSTURI DE PRODUCIE 26,14 12,05
Rata ateptat a profitului 72% 110%
Profit proiectat 18,86 13,31
PRE PROIECTAT 45,00 25,36

Valorile prezentate au la baz normele interne de consum i preurile identificate pe pia
pentru furnizorii de materiale i componente. Profitul este determinat ca diferen ntre
preurile int de pe pia i costurile reale pentru o arj de 5.000 cutii supozitoare din
produsul ENTO P (10 buci / cutie) i 10.000 tuburi ENTODERM (tuburi 50g).
Dac n ceea ce privete costurile se poate avea n vedere un nivel de certitudine ridicat, n
ceea ce privete preul, acesta are doar o valoare orientativ, urmnd a fi supus presiunilor
pieei.

3.4.2.2 Estimarea preului prin metoda pre - beneficiu

Metoda de estimare a preului prin metoda pre- beneficiu are la baz tabelul de scoruri
destinat comparrii performanelor produsului din proiect cu cele similare, identificate la
comercializarea curent pe pieele mature. Preul estimat este calculat ca un produs ntre
preul concurenei i raportul dintre scorul propriu i scorul produsului concurent.
n tabelul urmtor este prezentat comparaia cu produsele cu care BIOTEHNOS va concura
pe pieele int.

59

ENTO P

Tabel 21 Estimarea preului prin metoda comparaiei cu produse asemntoare - produsul
ENTO P

Factori
Pondere
factor
ENTO P PROSTAMOL VITAMOL PROSCAR
Scor
total
Scor
Pondere
x scor
Scor
Pondere
x scor
Scor
Pondere
x scor
Scor
Pondere
x scor
Durata tratamentului 0,20 33 6,60 25 5,00 27 5,40 15 3,00 100
Calitatea substanei active 0,15 35 5,25 30 4,50 20 3,00 15 2,25 100
Efecte demonstrate 0,15 35 5,25 22 3,30 20 3,00 23 3,45 100
Gama de afeciuni tratate 0,15 40 6,00 18 2,70 20 3,00 22 3,30 100
Cost administrare 0,15 27 4,05 23 3,45 35 5,25 15 2,25 100
Stadiul nregistrrii 0,10 16 1,60 28 2,80 28 2,80 28 2,80 100
Sistemul local de
promovare 0,10 20 2,00 30 3,00 25 2,50 25 2,50 100
Total 1,00 30,75 24,75 24,95 19,55

Preul de livrare estimat pentru produsele concurente corespunde costului de achiziie cu toate
taxele, pentru piaa din Romnia. Scorurile sunt cele din tabelul urmtor.

Tabel 22 Estimarea preului prin metoda pre-beneficiu pentru ENTO P

ENTO P PROSTAMOL VITAMOL PROSCAR
Raportul scor total ntreprindere /
concurent 1,000 1,242 1,232 1,573
Preul curent 80 80 100
Pre comparat - lei 99 99 99 157

Preul rezultat este estimat la 99lei. Corectat cu cantitatea pe doz livrat dar i cu costul
justificat mai ridicat pentru extinderea aplicrii n stadii avansate ale bolii, preul de intrare pe
pia poate fi estimat ntre 33 i 60lei/cutie.

ENTODERM

Tabel 23 Estimarea preului prin metoda comparaiei cu produse asemntoare - produsul
ENTODERM

Factori
Pondere
factor
ENTODERM CICATRIX DERMATIX
Scor
total
Scor
Pondere x
scor
Scor
Pondere x
scor
Scor
Pondere x
scor
Durata tratamentului 0,20 40 8,00 34 6,80 26 5,20 100
Calitatea substanei
active 0,15 45 6,75 30 4,50 25 3,75 100

60

Factori
Pondere
factor
Scor
total
Scor
Pondere x
scor
Scor
Pondere x
scor
Scor
Pondere x
scor
Efecte demonstrate 0,15 40 6,00 25 3,75 35 5,25 100
Gama de afeciuni
tratate 0,15 40 6,00 30 4,50 30 4,50 100
Cost administrare 0,15 35 5,25 40 6,00 25 3,75 100
Stadiul nregistrrii 0,10 30 3,00 35 3,50 35 3,50 100
Sistemul local de
promovare 0,10 30 3,00 35 3,50 35 3,50 100
Total 1,00 38,00 32,55 29,45

Preul de livrare estimat pentru produsele concurente corespunde costului de achiziie cu toate
taxele, pentru piaa din Romnia. Scorurile sunt cele din tabelul urmtor.

Tabel 24 Estimarea preului prin metoda pre-beneficiu pentru ENTODERM

Raportul scor total ntreprindere / concurent 1,000 1,167 1,290
Preul curent 80 160
Pre comparat P0 - lei 93 93 206

Preul rezultat este estimat la 93lei. Corectat cu cantitatea pe doz livrat dar i cu costul
justificat mai ridicat pentru extinderea aplicrii pentru afeciuni complexe, preul de intrare pe
pia poate fi estimat ntre 25 i 90lei/tub.
Pentru ambele produse se va opta pentru un pre de intrare pe pia ct mai sczut pentru a
permite un adaos comercial ct mai mare vnztorilor, care vor avea astfel resurse pentru
stimularea factorilor de pia.

3.4.2.3 Estimarea preului prin metoda contribuiei la profit

Estimarea preului se face prin analiza contribuiei la profitul firmei de ctre produsele
BIOTEHNOS fabricate i comercializate.
Pentru aceasta au fost fcute proiecii privind variaia costului de producie i a preului
asociat n funcie de mrimea seriei de fabricaie.
Estimrile sunt prezentate n tabelul de pe pagina urmtoare. Coreciile propuse corespund
potenialului tehnologic i tipului de producie propuse n proiect. De asemenea, este asociat
i o politic de rabat comercial funcie de cantitatea livrat la o comand.
Pe baza coreciilor costurilor i preului funcie de volumul total de producie a fost calculat
contribuia la formarea profitului pentru fiecare nivel al vnzrilor probabile.

61

ENTO P

Tabel 25 Estimarea preului prin metoda contribuiei la profit - ENTO P

Pre de
vnzare pe
unitatea de
produs
p
Vnzri
probabile
pe produs

Vu
Venituri
totale din
vnzri

Vtot=pxVu
Cost
variabil
unitar

c
Cost
variabil
total

Ctot = Vuxc
Contribuia
la formarea
profitului

Vtot-Ctot
45,00 2.500 112.505 23 56.730 55.775
45,00 5.000 225.011 23 113.461 111.550
45,00 10.000 450.022 21 213.799 236.223
44,55 15.000 668.282 20 305.637 362.645
44,11 20.000 882.133 20 401.668 480.464
43,67 25.000 1.091.639 20 495.323 596.316
43,23 30.000 1.296.867 19 580.719 716.148
42,80 35.000 1.497.882 18 639.431 858.450
42,37 40.000 1.694.746 17 696.270 998.476
41,94 45.000 1.887.524 16 740.746 1.146.778

Din analiza comparativ a contribuiei la formarea profitului (n figura urmtoare), rezult c
perechea pre 41,94 lei/cutie cu un volum de producie anual de 45.000 buci/an asigur un
optim de producie.

Figur 20 Contribuia la formarea profitului, funcie de preul practicat - ENTO P

62

ENTODERM

Tabel 26 Estimarea preului prin metoda contribuiei la profit - ENTODERM

Pre de
vnzare pe
unitatea de
produs
p
Vnzri
probabile
pe produs

Vu
Venituri
totale din
vnzri

Vtot=pxVu
Cost
variabil
unitar

c
Cost
variabil
total

Ctot = Vuxc
Contribuia
la formarea
profitului

Vtot-Ctot
25,36 5.000 126.820 10 50.520 76.300
25,36 10.000 253.640 10 101.040 152.600
25,11 20.000 502.207 10 191.938 310.269
24,86 30.000 745.778 9 273.377 472.400
24,61 40.000 984.427 9 359.589 624.838
24,36 50.000 1.218.228 9 442.145 776.083
24,12 60.000 1.447.255 9 520.985 926.270
23,88 70.000 1.671.579 9 595.915 1.075.664
23,16 80.000 1.853.065 8 665.245 1.187.820
22,24 90.000 2.001.310 8 734.323 1.266.987

Din analiza comparativ a contribuiei la formarea profitului (n figura urmtoare), rezult c
perechea pre 22,24lei/cutie cu un volum de producie anual de 90.000 tuburi/an asigur un
optim de producie.

Figur 21 Contribuia la formarea profitului, funcie de preul practicat - ENTODERM

63

Tabel 27 Estimarea preului asociat cantitii produse ENTO P

P0 P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8 P9 P10
Procente din PO 100% 50% 100% 200% 300% 400% 500% 600% 700% 800% 900%
Numr uniti de calcul 5.000 2.500 5.000 10.000 15.000 20.000 25.000 30.000 35.000 40.000 45.000
Elementele de calcul pentru
costurile variabile:
Materiale directe, componente 13,81 13,81 13,81 13,81 13,81 13,81 13,81 13,81 13,81 13,81 13,81
Corecii datorate mrimii comenzii 0,00 0,00 -1,38 -1,66 -1,93 -2,21 -2,49 -3,45 -4,14 -4,83
Energie, ap 0,23 0,23 0,23 0,23 0,23 0,23 0,23 0,23 0,23 0,23 0,23
Corecii datorate regimului de
consum 0,00 0,00 0,00 0,00 -0,01 -0,01 -0,02 -0,02 -0,02 -0,03
Colaborri directe 0,12 0,12 0,12 0,12 0,12 0,12 0,12 0,12 0,12 0,12 0,12
Corecii datorate volumului
serviciilor comandate 0,00 0,00 0,00 0,00 -0,01 -0,01 -0,01 -0,01 -0,01 -0,02
Manoper direct 7,24 7,24 7,24 7,24 7,24 7,24 7,24 7,24 7,24 7,24 7,24
Corecii datorate "curbei de
nvare" i creterii productivitii
muncii 0,00 0,00 0,00 -0,72 -0,72 -0,72 -0,90 -1,03 -1,21 -1,45
ntreinere, piese de schimb
(directe) 0,06 0,06 0,06 0,06 0,06 0,06 0,06 0,06 0,06 0,06 0,06
exploatare 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 -0,01 -0,01
Cheltuieli de desfacere incluse n
cost 1,15 1,15 1,15 1,15 1,15 1,15 1,15 1,15 1,15 1,15 1,15
Corecii datorate sistemului de
desfacere 0,00 0,00 0,12 0,13 0,14 0,15 0,16 0,17 0,18 0,20
Amortizare asociat regimului de
producie 0,09 0,09 0,09 0,09 0,09 0,09 0,09 0,09 0,09 0,09 0,09
Corecii asociate amortizrii, funcie
de regimul de producie 0,00 0,00 -0,05 -0,06 -0,07 -0,07 -0,08 -0,08 -0,08 -0,08
Cost variabil unitar total 22,69 22,69 22,69 21,38 20,38 20,08 19,81 19,36 18,27 17,41 16,46
Cost variabil total 113.461 56.730 113.461 213.799 305.637 401.668 495.323 580.719 639.431 696.270 740.746
Pre unitar estimat 45 45,00 45,00 45,00 44,55 44,11 43,67 43,23 42,80 42,37 41,94
Valoare estimat vnzri 225.011 112.505 225.011 450.022 668.282 882.133 1.091.639 1.296.867 1.497.882 1.694.746 1.887.524
Contribuie unitar la profit 23,46 23,46 23,46 24,77 25,33 25,17 25,00 25,02 25,68 26,11 26,63
Contribuie total la profit 111.550 55.775 111.550 236.223 362.645 480.464 596.316 716.148 858.450 998.476 1.146.778

64

Tabel 28 Estimarea preului asociat cantitii produse ENTODERM

P0 P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8 P9 P10
Procente din PO 100% 50% 100% 200% 300% 400% 500% 600% 700% 800% 900%
Numr uniti de calcul 10.000 5.000 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000 70.000 80.000 90.000
Elementele de calcul pentru
costurile variabile:
Materiale directe, componente 5,35 5,35 5,35 5,35 5,35 5,35 5,35 5,35 5,35 5,35 5,35
Corecii datorate mrimii comenzii 0,00 0,00 -0,54 -0,64 -0,75 -0,86 -0,96 -1,07 -1,18 -1,34
Energie, ap 0,18 0,18 0,18 0,18 0,18 0,18 0,18 0,18 0,18 0,18 0,18
consum 0,00 0,00 0,00 0,00 -0,01 -0,01 -0,01 -0,01 -0,02 -0,02
Colaborri directe 0,13 0,13 0,13 0,13 0,13 0,13 0,13 0,13 0,13 0,13 0,13
Corecii datorate volumului
serviciilor comandate 0,00 0,00 0,00 0,00 -0,01 -0,01 -0,01 -0,01 -0,01 -0,01
Manoper direct 3,72 3,72 3,72 3,72 3,72 3,72 3,72 3,72 3,72 3,72 3,72
Corecii datorate "curbei de
nvare" i creterii productivitii
muncii 0,00 0,00 0,00 -0,37 -0,37 -0,41 -0,46 -0,53 -0,62 -0,62
ntreinere, piese de schimb
(directe) 0,02 0,02 0,02 0,02 0,02 0,02 0,02 0,02 0,02 0,02 0,02
exploatare 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Cheltuieli de desfacere incluse n
cost 0,64 0,64 0,64 0,64 0,64 0,64 0,64 0,64 0,64 0,64 0,64
Corecii datorate sistemului de
desfacere 0,00 0,00 0,06 0,07 0,08 0,08 0,09 0,10 0,10 0,11
Amortizare asociat regimului de
producie 0,07 0,07 0,07 0,07 0,07 0,07 0,07 0,07 0,07 0,07 0,07
Corecii asociate amortizrii, funcie
de regimul de producie 0,00 0,00 -0,04 -0,05 -0,05 -0,06 -0,06 -0,06 -0,06 -0,06
Cost variabil unitar total 10,10 10,10 10,10 9,60 9,11 8,99 8,84 8,68 8,51 8,32 8,16
Cost variabil total 101.040 50.520 101.040 191.938 273.377 359.589 442.145 520.985 595.915 665.245 734.323
Pre unitar estimat 25,36 25,36 25,36 25,11 24,86 24,61 24,36 24,12 23,88 23,16 22,24
Valoare estimat vnzri 253.640 126.820 253.640 502.207 745.778 984.427 1.218.228 1.447.255 1.671.579 1.853.065 2.001.310
Contribuie unitar la profit 15,90 15,90 15,90 16,15 16,39 16,26 16,16 16,08 16,01 15,49 14,72
Contribuie total la profit 152.600 76.300 152.600 310.269 472.400 624.838 776.083 926.270 1.075.664 1.187.820 1.266.987

65

3.4.3 Preul de intrare propus, proiecia vnzrilor valorice, condiiile de
producie

Din determinrile anterioare au rezultat trei niveluri de preuri care pot fi avute n vedere la
stabilirea preului de intrare pe pia. Acestea sunt prezentate n tabelul urmtor.

Tabel 29 Preurile recomandate pentru intrarea pe pia a produselor BIOTEHNOS
- lei -
Metoda de estimare ENTO P ENTODERM
PROIECIA PREULUI PRIN METODA COSTURILOR 45,00 25,36
ESTIMAREA PREULUI PRIN METODA
COMPARAIEI CU PRODUSE ASEMNTOARE -
PRODUSUL 1 340,16 93,39
ESTIMAREA PREULUI PRIN METODA
CONTRIBUIEI LA PROFIT 41,94 23,16

innd cont de numrul nc mic de competitori pe pieele locale i internaionale, pentru
acest tip de afeciuni, poate fi avut n vedere un pre determinat prin Metoda contribuiei la
profit, meninndu-se politica de ajustare funcie de volumul de producie estimat pentru anul
curent.
Va fi lsat astfel o marj consistent care poate fi adugat de distribuitori de pn la 100%,
ceea ce va spori atractivitatea ofertei.
n tabelele urmtoare sunt prezentate elementele planului de comercializare asumat, i anume:
volumul anticipat al comenzilor, preul unitar ajustat funcie de volumul anticipat al
comenzilor i rezultatul estimat din exploatare, pentru fiecare unitate produs.

Tabel 30 Proiecia preului de intrare pe pia, a costurilor unitare de exploatare i a profitului
pe unitate obinut din exploatare - ENTO P
LEI

Indicator N0+3 N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6 N+7
VOLUMUL ANTICIPAT AL
COMENZILOR - uniti fizice 15.000 30.000 45.000 45.000 45.000 45.000 45.000 45.000
VENITURI DIN EXPLOATARE 44,55 43,23 41,94 41,94 41,94 41,94 41,94 41,94
CHELTUIELI DE EXPLOATARE 23,83 22,81 19,91 19,91 19,91 19,91 19,91 19,91
Cheltuieli cu materiile prime i
materialele consumabile 12,40 11,57 9,23 9,23 9,23 9,23 9,23 9,23
Alte cheltuieli materiale 0,23 0,22 0,22 0,22 0,22 0,22 0,22 0,22
Energie + ap 0,92 0,90 0,88 0,88 0,88 0,88 0,88 0,88
Cheltuieli privind mrfurile 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Cheltuieli cu personalul 7,73 7,54 7,00 7,00 7,00 7,00 7,00 7,00
- salarii i ndemnizaii 5,41 5,28 4,90 4,90 4,90 4,90 4,90 4,90
protecia social 2,32 2,26 2,10 2,10 2,10 2,10 2,10 2,10
necorporale 0,81 0,80 0,79 0,79 0,79 0,79 0,79 0,79
externe 0,47 0,46 0,44 0,44 0,44 0,44 0,44 0,44
Cheltuieli cu alte impozite, taxe
i vrsminte asimilate 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Alte cheltuieli 1,28 1,31 1,35 1,35 1,35 1,35 1,35 1,35
EXPLOATARE 20,73 20,42 22,03 22,03 22,03 22,03 22,03 22,03

66

Tabel 31 Proiecia preului de intrare pe pia, a costurilor unitare de exploatare i a profitului
pe unitate obinut din exploatare - ENTODERM
LEI

VOLUMUL ANTICIPAT AL
COMENZILOR - uniti fizice 10.000 50.000 70.000 90.000 90.000 90.000 90.000 90.000
VENITURI DIN EXPLOATARE 25,36 24,36 23,88 22,24 22,24 22,24 22,24 22,24
CHELTUIELI DE EXPLOATARE 12,05 10,79 10,46 10,11 10,11 10,11 10,11 10,11
Cheltuieli cu materiile prime i
materialele consumabile 5,49 4,63 4,42 4,15 4,15 4,15 4,15 4,15
Alte cheltuieli materiale 0,06 0,06 0,06 0,06 0,06 0,06 0,06 0,06
Energie + ap 0,57 0,56 0,55 0,55 0,55 0,55 0,55 0,55
Cheltuieli privind mrfurile 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Cheltuieli cu personalul 4,65 4,23 4,12 4,03 4,03 4,03 4,03 4,03
- salarii i ndemnizaii 3,25 2,96 2,88 2,82 2,82 2,82 2,82 2,82
protecia social 1,39 1,27 1,23 1,21 1,21 1,21 1,21 1,21
necorporale 0,23 0,17 0,17 0,17 0,17 0,17 0,17 0,17
externe 0,42 0,41 0,41 0,41 0,41 0,41 0,41 0,41
Cheltuieli cu alte impozite, taxe
i vrsminte asimilate 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Alte cheltuieli 0,64 0,72 0,74 0,75 0,75 0,75 0,75 0,75
EXPLOATARE 13,31 13,57 13,42 12,13 12,13 12,13 12,13 12,13

Valorile determinate n tabelele anterioare vor fi utilizate n analiza financiar a proiectului.

67

3.5 Strategia de vnzare

3.5.1 Poziia pe pia

S.C. BIOTEHNOS SA este o firm care a urmrit continuu creterea economic pe baza
valorificrii experienei i competenelor existente n firm, precum i a dotrii deinute n
diferitele etape de dezvoltare.
S.C. BIOTEHNOS SA este un productor mijlociu de produse medicamentoase, pe baza
valorificrii resurselor proprii de inovare. n domeniul dermatocosmetic, S.C. BIOTEHNOS
SA a produs gama de creme BIOUNDA, fabricaia a fost oprit ca urmare a ineficienei
capacitii de producie.
Firma se preocup permanent de diversificarea ct mai mare a produciei i serviciilor, prin
promovarea cercetrilor tiinifice, majoritatea dezvoltate prin resurse proprii sau n
parteneriate cu uniti de CD.
Bazata pe experiena si competenta unui colectiv omogen de oameni, S.C. BIOTEHNOS SA
s-a dezvoltat in decursul existenei, avnd ca el principal valorificarea potenialului creativ al
membrilor si.
Prin cifra de afaceri, S.C. BIOTEHNOS SA se poziioneaz n clasa productorilor mijlocii
(pentru piaa local). Creterea numrului de clieni i diversificarea geografic o plaseaz n
categoria firmelor n expansiune. Strategia de produs aplicat este legat de dobndirea
avantajului competitiv, n principal prin: eficien, pre pentru produs dar i cost ct mai mic
al tratamentului, apartenena la un lan logistic integrat, cu rspuns rapid la cererea pieei
(inovare).
Prin oferta proprie, S.C. BIOTEHNOS SA asigur ncorporarea n produsele i serviciile
finale a celor mai avansate tehnologii disponibile pe pia sau dezvoltate cu resurse proprii.
Oferta de produs este orientat ctre avantajul beneficiarului final (pacienii).
Strategia de pre are n vedere o construcie bazat pe costuri de investiie minime, corelat cu
efectele maxime la beneficiar. Costurile de execuie sunt atent dimensionate din faza de
proiect, este asigurat transparena fa de beneficiar i nu se face derogare de la nivelul de
calitate. Permanent, are loc o supraveghere a pieei i a contractelor firmelor competitoare,
ceea ce permite oferte mai avantajoase.
Strategia de promovare este specific sectorului economic, n care primeaz reputaia
furnizorului i avantajul cumprtorului. Strategia de plasare vizeaz noi zone geografice i
tipurile de activiti care implic producia de medicamente.
Zonele geografice vizate sunt cele tradiionale (Federaia Rus i alte state din fosta URSS,
ri nvecinate geografic, piaa local), care ofer numeroase oportuniti de desfacere i n
care este evitat competiia marilor productori mondiali.

3.5.2 Scop

Scopul strategic declarat este de cretere a afacerii pe baza identificrii nevoii beneficiarului i
a asigurrii unui rspuns corect la cerinele de moment ale acestuia.
S.C. BIOTEHNOS SA se angajeaz s furnizeze produse i servicii care s identifice
cerinele, s rspund nevoilor clienilor, s identifice beneficiile explicite i implicite in
scopul satisfacerii cerinelor specificate si nespecificate ale acestora.

68

S.C. BIOTEHNOS urmrete s mbunteasc continuu aceste produse i servicii, s
previn riscurile de orice natur, promovnd o politica de reducere a impactului negativ
determinat de desfurarea activitilor sale asupra clienilor i a mediului, s acioneze
continuu pentru conformarea cu prevederile legale i de reglementare precum i orice alte
cerine suplimentare identificate de organizaie.
Pe termen lung, firma va ncerca s-i mreasc cota de pia, prin implicarea n segmente
strategice de pia prin dezvoltarea de noi produse, adaptate la cererea de moment.
Firma rspunde la solicitrile pieei, n special, la cele legate de nevoia de schimbare,
pregtind pentru beneficiari soluii care s rspund tendinelor legate de eficien, siguran
i mediu, ultimele dou categorii venind i cu o puternic presiune pe seama legislaiei i
reglementrilor tot mai restrictive.
Atitudinea fa de mediul de afaceri este de schimbare, de introducere rapid a inovrii, fr
majorarea nejustificat a costurilor. De asemenea, se urmrete asigurarea unui rspuns
adecvat fiecrei categorii de beneficiari. Eficiena produselor oferite va fi n concordan cu
limitrile impuse de legislaiile din domeniul sntii i mediului.

3.5.3 Aciuni pentru atingerea scopului

Atingerea scopului se va face prin abordarea unei strategii de cretere, bazat pe dou direcii,
i anume:
- mbuntirea calitii produsului oferit, fr a crete proporional i preul se va asigura
mprirea avantajului financiar cu partenerii de pe lanul valoric al afacerii;
- punerea pe pia a unor servicii i produse noi, cu efecte sporite i costuri de tratament
reduse, astfel nct, de fapt, costul total al tratamentului s fie ct mai mic i s aib efecte pe
durat mai mare.
Exigena de aplicare a strategiei va fi ridicat, pentru ca, prin inovare, s satisfac cele mai
rafinate cerine i chiar s le depeasc pentru a-i menine imaginea favorabil la
consumatori.
Din punct de vedere competiional, se va aborda o strategie ofensiv, prin care se urmrete
sporirea cotei de pia prin volumul desfacerii i al numrului de consumatori.
Sunt avute n vedere urmtoarele msuri:
- produsele puse pe pia vor urmri politicile i reglementrile existente pe planul local al
pieei int;
- vor fi vizate segmentele de clieni din cadrul nielor cu cretere rapid, care solicit produse
specializate;
- preurile practicate vor fi stabilite pentru fiecare zon geografic, urmnd a fi un element de
competitivitate (int -10% fa de al concurenei), fr a fi contrapus calitii sau gradului de
ncorporare a noilor tehnologii;
- n mesajul ctre beneficiari va fi promovat ideea parteneriatului pentru eficien, prin
asigurarea calitii adecvate aplicaiei finale, n mod similar pentru pre;
- produsul va fi distribuit prin retele acreditate de distribuitori iar imaginea va fi construit pe
baza avantajelor la beneficiar;
- colectivele de marketing i cele de cercetare-dezvoltare vor asigura condiiile pentru
obinerea informaiilor rapid i permanent cu privire la fizionomia, exigenele i tendinele
evoluiei pieii.

69

3.5.4 Planul de vnzri

Proiecia planului de vnzri are la baz ipoteze de lucru deduse din cercetarea pieei, precum
i estimri bazate pe actualele relaii comerciale. Dintre acestea se pot meniona:
- dei, n prezent, economia global este n recesiune, aplicaiile destinate sntii rmn
importate pentru societate i pentru economiile naionale;
- urmrirea modului n care produse naturale, concepute pentru eficien sporit, fr a genera
efecte secundare, pot vindeca afeciuni majore, la costuri acceptabile;
- evoluia reglementrilor i interesul social pentru sntate i mediu determin o cretere
schimbrilor tehnologice i susine inovarea.
Durata economic de via a produselor este limitat la 10 ani, depinznd de durata brevetului
i de apariia unor substane active noi, mai eficiente.
Elaborarea planului de vnzri are la baz contractele pe termen lung, asigurate la nivelul
partenerilor comerciali.
Implementarea proiectului va contribui la crearea unei oferte de produse inovative care va
permite i orientarea ctre piee noi de export.

3.5. 5 Metode de vnzare i distribuie

In comercializarea produselor medicamentoase distribuia este apanajul lanurilor de
distribuie locale, care achiziioneaz cantiti mari, cu plata la termen si cu o distribuie ctre
farmacii. Compania nu dispune de o reea proprie de distribuie, dar are capacitatea de a
identifica si negocia cu marii distribuitori att pe plan local, ct si internaional.
Pe segmentele de distribuie, planul de marketing este prezentat in tabelul de mai jos:

Segment de
pia int
Marketing
Promovare/ reclam,
stimulente
Rezultate ateptate
Zone cu
consum mare,
cu ntindere
geografic
mare
vnzri prin
intermediul
reelelor de
distribuie
regionale i
locale
contacte directe cu reprezentanii
reelelor de distribuie - vor fi
preferate cele cu care deja au mai
fost ncheiate contracte de
distribuie
reclama produselor in reviste
specializate
publicare rezultate teste, validare
favorizarea unor marje
comerciale mari (50-100%)
sprijin n punerea pe pia
promovare eficient n
cataloage i n miloacele
proprii de reclam
comenzi n cantiti mari
comenzi ritmice
ncasare la termen

Zone cu
consum
mediu,
concentrate
geografic
Vnzri prin
reele locale,
lanuri de
farmacii cu
depozite proprii
reclame pe monitoare video la
conferine/ trguri specializate/
generale
prezentri n timpul conferinelor
anuale ale asociaiilor medicale
din domeniile de interes, unde se
descrie tehnica de utilizare i
beneficiile produsului pentru
utilizatori
publicare rezultate teste, validare
favorizarea unor marje
comerciale mari (50-100%)
comenzi n cantiti mari
comenzi ritmice
ncasare la termen
materiale de promovare
instruire

70

Segment de
pia int
Marketing
Promovare/ reclam,
stimulente
Rezultate ateptate
Zone cu
cerere
potenial,
neprecizat
cantitativ
promovare prin
mediul medical,
farmaceutic
iniierea
vnzrilor prin
distribuitori
proprii
discuii ntre experii firmei
productoare i medici
promovarea produsului pe pia,
dar i realizarea unui portofoliu
de necesiti pentru activitatea de
C&D
direct mail: reclam prin pot
pe segmente intite ale pieei
nscrierea utilizatorilor la
cursuri de formare
organizate de compania
productoare cu ocazia
trgurilor specializate/
generale
cursuri ptr. specialiti /
publicaii / site cu plat sau
pentru abonai
parteneriate in CD
Site web
calculator de costuri de tratament
cursuri de formare
continu, organizate
mpreun cu asociaiile
profesionale
sponsorizarea
universitilor de medicina
pentru educaie de baz, in
locul educaiei prin
seminarii de formare

3.5.6 Politica de preuri i tarife

Politica de pre are la baz anumite asumri, specifice domeniului, dintre care menionm:
- preul produselor pentru aplicaiile n domeniul proiectului este stabilit n condiiile unei
piee libere, nesupus reglementrilor sub aceste aspect; totui, politicile monopoliste ale
marilor companii poate genera constrngeri pe diverse nie de pia;
- fora de negociere a cumprtorilor este mare, astfel nct nu pot fi ateptate marje mari de
profit;
- preul de echilibru al pieei este atins, dar pentru produsele noi, cu spectru lrgit, pentru
perioade limitate, pot fi obinute preuri mai mari;
- costurile materiale, cu cercetarea i introducerea pe pia, cu proprietatea intelectual i cu
terii sunt mari, indiferent de productor i trebuie, cel puin, acoperite prin preul obinut,
asigurndu-se i marje comerciale tentante;
- cumprtorii produsului n sine sau pltitorii (sistemele publice de asigurri de sntate i
asisten medical) determin un pre ct mai sczut, care poate influena i valorile ateptate
prin ncorporarea n produsul final, dar i costuri reduse ale tratamentului.
n acest caz, strategia de formare a preului are n vedere realizarea unui cost corect la
utilizator, care s-i asigure o competitivitate ridicat pe piaa pe care opereaz.
Condiiile de calitate trebuie s rmn n limita reglementrilor legale i a uzanelor de pia,
chiar i n cazul n care anumite elemente de cost pot varia.
Formarea preului propus are la baz analiza strii actuale a pieei, n condiiile artate
anterior.

71

3.5.7 Strategia de vnzri

Strategia de vnzare va viza dou direcii semnificative pentru obinerea de contracte, i
anume:
- pe termen scurt i mediu: valorificarea deschiderii ctre clienii tradiionali, prin condiii de
pre i de plat; va fi folosit actuala structur de vnzri, ceea ce va permite meninerea
costurilor de desfacere la un nivel minim;
- pe termen lung: mrirea numrului de clieni i al comenzilor prin introducerea de produse
noi, inclusiv pe domenii noi; vor fi necesare investiii n ntrirea reelei / parteneriatelor n
comercializarea produselor farmaceutice.

3.5.8 Stimularea vnzrilor

n conformitate cu strategia de vnzri, stimularea vnzrilor va fi asigurat i prin
parteneriate n producie i n cercetare. La aceasta, precum i la atragerea de colaborri de la
marile companii, contribuie notorietatea firmei, recunoaterea calitii produselor i
serviciilor, reputaia specialitilor.
Un rol important l joac publicarea periodic a unor sinteze cu caracter statistic i
metodologic menite s susin caracterul tiinific, repetabilitatea i eficiena soluiei propuse
prin proiect.
Ca urmare, stimularea vnzrilor se va face prin promovarea imaginii, demonstrarea eficienei
i calitii proceselor, prin constituirea unor parteneriate cu organizaii patronale i
profesionale, cu institute de nvmnt superior.

3.5.9 Strategia de publicitate

Activitatile de promovare vor fi bine directionate si sustinute cu date coerente si autentice; nu
este permisa promovarea agresiva in primul rand datorita restrictionarii legislative fiind un
produs farmaceutic precum si datorita faptului ca de-a lungul timpului, BIOTEHNOS a
castigat increderea pe piata interna si internationala. Ca urmare a desfasurarii proiectului vor
fi diseminate rezultatele obtinute etapizat prin participare la conferinte stiintifice/ simpozioane
etc publicarea de articole de specialitate; prezentari de produs in mediul spitalicesc;
colaborarea cu specialistii in domeniu medical pentru derularea studiilor clinice post-
marketing.
Publicitatea va fi orientat pe dou direcii, i anume:
- finanarea public impune norme specifice de publicitate, care includ activiti de
diseminare de informaii i de marcare corespunztoare a evenimentelor i dotrilor
rezultate din proiect; aceast impunere va avea efect i asupra procesului de operare;
- publicitatea orientat ctre clienii tradiionali; n acest tip de activitate, atragerea de
clieni noi poate fi doar efect al unor parteneriate.
Aciunile publicitare vor fi orientate astfel:
- informarea clienilor tradiionali privind evoluiile n calitatea i n potenialul de
diversificare a ofertei;
- stimularea alctuirii de parteneriate n CD, ca surs de venituri i precursor al
parteneriatelor n producie (transfer de tehnologie, dezvoltarea de produse noi);
- informare asupra realizrilor n cercetare i producie, publicarea unor ghiduri de bun
practic, prezentarea unor cazuri de succes, studii de caz etc.

72

Canalele de publicitate uzuale vor fi internetul, comunicrile i publicaiile din mediul
tiinific, comunicrile, scrisorile, informrile directe ctre clienii tradiionali sau ctre cei
vizai pentru viitoare colaborri.
Principalele aciuni vizate sunt urmtoarele:
direct mail: reclam prin pot pe segmente intite ale pieei
Site web
Prezen activ n viaa public (cooperare, proiecte de mediu etc.)
Demonstratoare de soluii eficiente (reducere cheltuieli act medical complet, studii de caz,
sisteme de finanare eficiente)
Educaie - cursuri pentru clieni / newsletters pentru partenerii comerciali
Cursuri de formare continu a specialitilor
Sponsorizarea universitilor tehnice pentru seminarii de formare profesional continu
Pentru acest tip de promovare vor fi alocate anual pn la 2% din cifra de afaceri.

3.6 Riscuri

Ipotezele avute n vedere la selectarea factorilor de risc in cont de urmtoarele stri de fapt:
- livrrile au loc n zone diferite att ca incidenta patologiilor, ct si ca tip de patologie;
- regiunea geografic int este supus unor schimbri la nivelul politicilor economice i
comerciale, care s nu avantajeze relaiile comerciale;
- meninerea puterii de cumprare afecteaz cererea;
- politicile guvernamentale n domeniul sntii influeneaz major comercializarea;
- exist o dependen major de cercetare i de inovare tehnologic;
- valoarea ncorporat ntr-un transport de produse la export este relativ mare;
- calitatea, fiabilitatea i stabilitatea unor produse asemntoare la ali furnizori determin
reorientarea rapid a potenialilor cumprtori, nu ntotdeauna legat de pre;
- controlul costurilor sub presiunea preului pieei implic efortul continuu al ingineriei
tehnologice;
- exist dificulti de operare pe unele piee externe, legate de publicitate, comunicare,
parteneriate n producie etc.;
- lipsa personalului calificat pentru reprezentare pe pieele externe constituie o problem
general.

O evaluare a riscurilor poteniale este prezentat sub form tabelar n continuare.

Tabel 32 Factorii de risc ai proiectului
Factor tip de risc Efecte Prevenire, reducere
Risc tehnic
Specificaii funcionale inferioare
cerinelor
Lipsa comenzilor

Intensificare benchmarking,
servicii de inovare, parteneriate
CD, perfecionri, vizite de
informare
Produse necompetitive Lipsa comenzilor
Pierderea reputaiei
Folosirea facilitilor de la
comercializarea produsului
precedent
Colaborare cu specialiti locali
Asisten tehnic extern
Lipsa compatibilitii cu specificul
consumatorilor
Costuri suplimentare
ntrzieri ale introducerii n
fabricaie
Penaliti
Benchmarking
Parteneriate n cercetare cu uniti
locale
Sisteme rapide de intervenie

73

(inclusiv on-line)
Absena unei certificri
corespunztoare
Imposibilitatea punerii pe pia
Lips comenzi
Certificare internaional, ntrirea
sistemului de calitate
Intensificarea pregtirii
personalului
Intensificarea controlului
Ambalaje necompetitive Comenzi reduse
Reclamaii

Benchmarking
Design
Inscripionare
Promovare WEB
Termen de expirare redus Reclamaii
Penalizri, costuri cu remedierile
Pierdere contracte noi
Intensificarea dezvoltrii de soluii
noi

Risc tehnologic
Lipsa capacitii de prelucrare Costuri mai mari cu sub-
contractarea
ntrirea parteneriatelor
Intensificarea programelor de
investiie
Slaba performan a
echipamentelor de producie
Productivitate sczut
Cicluri lungi de fabricaie
Lansare programe de reutilare,
modernizare
Fabricaie flexibil
Planificare tehnologic slab Cicluri lungi de fabricaie
Productivitate redus
Irosire resurse
Intensificare dezvoltare tehnologic
/ transfer de tehnologie
Asisten tehnic extern
Formare i perfecionare de
specialiti

Risc legislativ
Lipsa susinerii locale a politicilor
din domeniul sntii
Produse scumpe
Comenzi sczute
Colaborarea cu decidenii locali
Cooperarea cu medici i clinici de
specialitate, pe plan local

Slaba presiune a reglementrilor
fa de concureni
Competitivitate sczut
Comenzi reduse
Colaborarea cu organisme
guvernamentale
Promovarea programelor europene
n domeniu
Necunoaterea unor prevederi
legale, conflicte cu autoritile
contractuale
Conflicte juridice
Costuri majorate

Colaborarea cu avocai, juriti
locali
Informare
Existena unor reglementri legate
de zone politice, mai puin
cunoscute
ntrzieri provocate n recuperarea
valorii produselor
Incidente comerciale
Costuri suplimentare de
comercializare
Identificarea timpurie
Cadru larg de informare,
comunicare, angajare personal local
Obligaii legate de legislaia muncii Suspendarea activitii
Costuri cu ameliorare a condiiilor
de munc
Accidente de munc
Angajare personal local, colaborare
cu autoritile locale, informare i
vizite preliminare
Erori contractuale Clauze ascunse
Excese de for major
Aciuni n justiie
Angajare juriti performani
Utilizare personal experimentat pe
pieele mari
Contracte tip

Risc politic
Neincluderea unor reglementri
asemntoare celor europene n
legislaia local
Pierderea avantajului competitiv
Reducerea preului de
comercializare
Slaba informare a potenialilor
cumprtori
Informare
Stabilire de contacte cu asociaiile
profesionale
Orientare ctre piaa european

74

Absena promovrii unor programe
adecvate de stimulare
Scderea capacitii de cumprare a
consumatorilor
Identificarea de stimulente externe
Consultan specializat
Insuficienta finanare a
programelor din sntate
Lipsa comenzilor, n special, din
sistemul public
Stabilire de contacte cu asociaiile
profesionale
Stabilire de contacte locale cu
asociaiile de consumatori
Insuficienta susinere a liberei
concurene, corupia
Pierderea competitivitii
comerciale
Identificarea de surse alternative de
desfacere, utilizarea unor
intermediari
Iniierea de parteneriate economice
Favorizarea anumitor competitori
prin componente legislative
Pierderea unor avantaje
competitive
Identificarea unor piee externe
alternative

Risc social
Presiuni sociale pentru creterea
salariilor peste nivelul creterii
productivitii
Pierderea competitivitii
Reducerea investiiilor
Investiii n echipamente flexibile,
de productivitate mare
Lipsa forei de munc suficient
calificate
Scderea productivitii
Creterea rebuturilor
Intensificarea pregtirii
profesionale
Colaborarea cu universitile n
atragerea de tineri specialiti
Educaie slab la nivelul
consumatorului
Dezinteres fa de rezultatele
proiectului
Slaba cerere a consumatorilor
individuali
Promovarea n spaiul public al
avantajelor produselor
Demonstrare pe scar larg
Mostre puse la dispoziie clienilor
poteniali

Risc economic
Crize economice Reducerea pe termen scurt a
comenzilor
Amnarea plilor
Conflicte cu furnizorii
Consultan de specialitate
Asigurri specializate
Stabilirea unor piee de rezerv

Riscul afacerii
Dependena de furnizorii de materii
prime
ntrzieri la livrare
Costuri crescute
Calitate necorespunztoare
Integrarea produciei ctre lanul de
furnizori
Certificarea unor furnizori
alternativi
Asigurarea contractelor comerciale
Nencasarea sau ncasarea cu
ntrziere a facturilor
Pierderi financiare majore Factoring
Asigurri comerciale
Operarea prin parteneri cunoscui
pe plan loca
Nerealizarea costurilor proiectate
de fabricaie
Lips competitivitate
Preuri mari / profit redus
Revizuire proiect
Identificarea de furnizori
competitivi
Cooperarea cu clienii poteniali
Erori de planificare Prelungirea duratei de execuie a
comenzilor
Costuri mari

Asisten tehnic, consultan
Implementarea de sisteme
CAD/CAM
Sisteme de comunicare mai bune
ntrzieri n livrare Penalizri
Pierdere clieni
Pierderea reputaiei
Asisten tehnic, consultan
Implementarea de sisteme
CAD/CAM
Sisteme de comunicare mai bune
Marje prea mici / prea mari Pierderi financiare / pierdere clieni Consultan economic
Faliment client / partener, furnizor Pierderi financiare
ntrzieri
Consultan economic
Lips personal calificat Calitate slab Implementare de sisteme de

75

ntrzieri recrutare, angajare, formare,
perfecionare
Riscul financiar
Absena surselor de finanare a
produciei
Pierdere contracte
Reducere marje profit
Pierderi financiare
Asociere cu grupuri financiare
Parteneriat cu bnci
Creterea rezervelor
Costuri financiare mari Reducere marje profit
Pierdere competitivitate
Formare rezerve
Parteneriate n tehnologie
Blocaj economic Risc faliment
Pierdere contract
Pierderi financiare
Rezerve sporite
Asigurri
Asociere cu grupuri financiare

76

3.7 Analiza SWOT

PUNCTE TARI

Existena competenelor i experienei profesionale pentru realizarea proiectului
Existena unor echipamente de cercetare noi, performante, achiziionate recent n
cadrul unor programe europene
Exist produse pe pia care folosesc aceast substan activ, furnizorii sunt
certificai, exist competene i abiliti pentru producie i comercializare, produsul
este deosebit de competitiv pe piaa local
Buna calificare a personalului din inginerie tehnologic i din producie
Dimensionarea corespunztoare a personalului i a capacitilor de producie,
cooperarea n producie cu firme autorizate
Experiena n cooperarea pe pieele internaionale, parteneriate cu reelele de
distribuie deja exist
Existena unei logistici proprii pe lanul valoric al afacerii (proiectare, inginerie,
execuie, testare, autorizare)
Salarii mai mici n comparaie cu cele similare din UE
Calitatea i sistemul de calitate capabile s susin producia pentru export
Apartenena la un sector al economiei matur, care nregistreaz cretere economic la
nivel mondial
Zone cu potenial mare de expansiune, Federaia Rus, n care BIOTEHNOS este deja
prezent
Protejarea prin brevete de invenie, cu termen de expirare mai mare de 10 ani
Proveniena dintr-un spaiu politic i economic, UE, care are o legislaie acoperitoare
i care-i promoveaz puternic industria farmaceutic.

PUNCTE SLABE

Scderea susinerii financiare i logistice din partea statului pentru activitile de CDI
Insuficiena stimulentelor fiscale pentru export
Costul ridicat al finanrilor bancare pentru dezvoltare i pentru derularea de operaii
comerciale
Slaba infrastructur de afaceri din Romnia, n special, n susinerea exporturilor
Fluctuaia preului materiilor prime i a utilitilor poate produce un impact negativ
asupra competitivitii comerciale
Costuri fixe relativ ridicate, ca urmare a suprafeei halelor i terenurilor deinute.

OPORTUNITI

Piaa int este n cretere i exist bariere majore pentru nou-intrai
Proximitatea fa de pieele interesate i acces uor (livrrile se fac cu avionul)
Expirarea proteciei prin brevet de invenie este ndeprtat
Avantajul n inovare, inclusiv cel dobndit n proiectele cu finanare public
Costuri de operare mai reduse

77

Capacitatea de orientare rapid ctre comenzi mai mici
Valorificarea investiiilor pentru nnoirea parcului de echipamente de producie prin
finanri nerambursabile
Nivelul ridicat de dezvoltare a activitilor de management, marketing, calitate,
cercetare i n cadrul firmei, pentru a crete eficiena execuiei i livrrii comenzilor
Existena unui sistem educaional specializat, capabil s asigure personal calificat,
precum i perfecionarea personalului existent.
Finalizarea noii Sectii de productie pana la sfarsitul acestui an

PERI COLE
Necunoasterea/neintelegerea de catre unii clieni a eficacitatii produselor
emtofarmaceutice
Modificarea legislaiei locale privind punerea pe pia a produselor farmaceutice
Nencasarea facturilor
Mrirea costurilor de operare pe pieele int i imposibilitatea ofertrii la preuri
competitive
Dificulti n asigurarea asistenei medicale, n special, la clieni aflai la mari deprtri
Existena unei concurene intense pe pieele locale; intensificarea acesteia
Dificultatea finanrii afacerilor industriale i comerciale
Orientarea publicului ctre soluii alternative (care exist sau vor aprea n viitor).

Tabel 33 Sinteza analizei SWOT
PUNCTE TARI PUNCTE SLABE
Produse competitive, inovativ, prin biotehnologie
Pia pe care firma este deja prezent, matur, n
cretere; cererea este foarte mare
Exist parteneri de ncredere pentru desfacere,
testai
Durat mare pn la expirarea brevetului de
invenie
Insuficiena stimulentelor fiscale pentru export n
ara de origine
Parteneriatele n producie / comercializare pot
determina creterea costurilor /scderea
preurilor
Oferta limitat de produse

OPORTUNITI PERICOLE
Piaa int are o tendin de cretere pe termen
lung cu o rat superioar mediei industriei
Efectele terapeutice sunt cunoscute, apreciate iar
consumatorii ateapt mbuntiri n modul de
administrare i n eficien
Produsul provine din biotehnologie i este mai
bine protejat ca proprietate intelectual
Produsul poate fi mai uor autorizat pentru
punerea pe pia int
Modificarea reglementrilor n domeniul
sntii i asistenei medicale pe piaa int
ntrzierea obinerii autorizaiei de punere pe
pia
Corupia pe plan local
Nencasarea facturilor, ntrzieri

78

Capitolul IV. Prezentarea proiectului de cercetare i a
efectelor pe care acesta le va avea asupra produselor
ntreprinderii

4.1 Know-how-ul pre-existent pentru realizarea
proiectului i pentru implementare

BIOTEHNOS are ca principala preocupare (din 1991) producerea de farmaceutice naturale,
obtinerea de complexe active standardizate, de extracte liofilizate/fluide/uleioase, substante
purificate (50-90%) al caror proces de extractie si fabricatie este protejat prin brevetare.
Calitatea rezultatelor activitatii de cercetare-dezvoltare este reflectata, in mod real, de un
numar substantial de brevete in dezvoltarea de biotehnologii si produse inovative:
farmaceutice cu numar brevet: RO 107087, RO 115698, RO 118631, RO 121675; materii
prime organice si intermediari biotehnologici: RO 109504, RO 110202, RO 108356, RO
112473, RO 115699, RO 116869, RO 116870, RO 116871, RO 116867, RO 118997. De
asemenea, Biotehnos are o experienta vasta in coordonarea a 35 de proiecte nationale si
internationale cu tematici variate de dezvoltare de produs si biotehnologii in ultimii 10 ani.
SC Biotehnos SA lucreaza intr-un sistem coerent de activitati interrelationate, in cadrul carora
se proceseaza intregul algoritm de obtinere a unui bioprodus: de la selectarea materiei prime
cu un anumit potential tehnologic si terapeutic, la obtinerea substantelor bioactive cu design
specific prin procedee biotehnologice originale, apoi transferul tehnologic la nivel pilot,
ajungand la conditionarea intr-un produs farmaceutic.
BIOTEHNOS a produs numeroase produse farmaceutice i dermato-cosmetice sub form de
creme i geluri, reamintim ALFLUTOP - gel, ARMON, gama de produse cosmetice
BIOUNDA. Dintre proiectele recente care susin competenele i capacitatea de producie a
BIOTEHNOS n domeniul prezentei abordm, le menionm pe urmtoarele:
Implementarea sistemului de standardizare a materiei prime vegetale pentru cresterea
competitivitatii la specii de plante medicinale valorificabile in industria farmaceutica
si cosmetica
Concepere si dezvoltare de noi produse medicamentoase cu maxima eficienta si efecte
secundare minimale, pe baza de substante biologic active din organisme marine.
Cercetari privind valoarea clinica a monitorizarii operative a nivelului de aminoacizi
totali la copii cu arsuri severe.
Implementarea sistemului de standardizare a materiei prime vegetale pentru cresterea
competitivitatii la specii de plante medicinale valorificabile in industria farmaceutica
si cosmetica
Sistem complex multidisciplinar pentru eficientizarea managementului informaiilor
anti-aging (anti-mbtrnire) - AgingNice
Dezvoltarea infrastructurii activitatii de CD biotehnologica in BIOTEHNOS ca
element competitiv al IMM la nivel european
Tehnologie de decontaminare a apei pentru inlaturarea compusilor xenobiotici
recalcitranti bazata pe tehnologia plasmei atmosferice. (WATERPLASMA)
In cadrul Biotehnos se performeaza activiti remarcabile de cercetare-dezvoltare pentru un
IMM de aceasta talie fiind asigurat un flux bine controlat si valorificat de circulaie a
cunotinelor tiinifice i tehnologice n relaia cu activitile de producie, astfel ca firma isi

79

protejeaza proprietatea intelectuala prin brevete nationale, dovada fiind numarul mare de
brevete obtinute.
Tehnologia de extractie a entitatilor active, unice structural, existente numai in anumite stadii
evolutive biologice este bine implementata in prezent, provocarile tehnice fiind reprezentate
numai de metodele noi de extractie care vizeaza modificari majore: un alt solvent de extractie,
alte conditii de temperatura, umiditate si pH. Pana in prezent s-au efectuat analize fizico-
chimice de inalta performanta care au identificat compusii activi responsabili de actiunea
terapeutica ceea ce a facut posibila cunoasterea acestora din punct de vedere structural si al
comportamentului fizico-chimic. Aceste aspecte faciliteaza abordarea cu succes a unei noi
tehnici de extractie si purificare.

4.2 Obiectivele i strategia de dezvoltare a
produselor

Proiectul consta in exploatarea de resurse entomologice si utilizarea lor eficienta in obtinerea
de biocomplexe cu activitate biologica tinta semnificativa.Valorificarea activitatilor de
cercetare-dezvoltare generatoare de rezultate si brevete cu potential inovativ remarcabil si
exploatabil in industria farmaceutica, unul din domeniile aplicative de interes a cercetarilor
inovative genereaza alternative ale medicinei alopate prin realizarea de medicamente cu
eficacitate semnificativa si toxicitate redusa. Aceasta presupune aprofundarea studiilor de
dezvoltare experimentala si cercetare industriala pe care se bazeaza realizarea si punerea in
fabricatie de produse noi conform cerintelor din piata interna sau externa, dupa caz.
In cadrul strategiei de dezvoltare a firmei rezultatele cercetarii inovatoare vor fi transferate
tehnologic si aplicate in productie, astfel incat in cadrul proiectului vor fi dezvoltate 5 produse
farmaceutice din care minim 2 vor fi introduse in fabricatie la sfarsitul celor 36 luni, in
vederea comercializarii pe piata interna si pe piata internationala.
Se are in vedere realizarea unor produse de excelenta privind valoarea terapeutica pentru
satisfacerea unui segment important de pacienti cu anumite boli degenerative dezvoltate de
varsta si de conditiile ambientale. Proiectul se desprinde din strategia firmei de a investi in
cercetarea si dezvoltarea de medicamente originale reflectate in introducerea pe piata de
farmaceutice.

4.3 Obiectivele proiectului

Este necesara realizarea a cat mai multe produse naturiste, acestea neconformandu-se unei
legislatii riguroase privind controlul calitatii si a faptului ca efectul declarat trebuie sa fie
efectul dovedit datorita neobligativitatii normelor. Depasim aceasta insuficienta a naturistelor
si propunem realizarea unor farmaceutice entomologice cu inalt potential terapeutic in
patologii degenerative tinta.
Investitiile in cercetarea si dezvoltarea de medicamente se reflecta in introducerea pe piata de
noi medicamente, denumite originale.
Pentru desfurarea activitilor proprii, BIOTEHNOS SA a dezvoltat si importat att materii
prime pentru produsele biofarmaceutice i biocosmetice proprii, ct i echipamente i
aparatur de laborator i producie.
Pe plan mondial BIOTEHNOS este recunoscut ca exportator de produse biofarmaceutice,
biotehnologii, apa structurat (produs, know how i instalaiile aferente), noi intermediari

80

biologic activi i extracte vegetale, avnd cooperri internaionale tiinifice i comerciale cu
instituii din Germania, Italia, Republica Moldova, Federaia Rus, SUA.

Rezultatele cercetrii, anterioare sau care vor fi obinute n cadrul proiectului, vor fi aplicate
n condiii de pia cunoscute, ca urmare a existenei unor produse proprii ale BIOTEHNOS
pe pieele int de export. Produsele, ca i firma, au o bun reputaie, sunt eficiente, au un
spectru larg i asigur costuri reduse de tratament.
Produsele noi au un spectru lrgit de utilizare, produc efecte mai puternice i pot rezolva
afeciuni aflate n stadii avansate. n plus, conceperea lor va face ca, din start, s ofere un pre
comparabil cu vechile tratamente, astfel nct pacienii s nu suporte costuri totale mai mari
fa de situaia anterioar.
Decizia introducerii noilor produse are la baz necesiti legate de competitivitate pe piee
dinamice i pe dorina firmei de a valorifica prin comercializare rezultatele acumulate din
activitatea curent de CD.
Sunt evideniate o serie de oportuniti, dintre care cele mai importante au fost considerate
urmtoarele:
Piaa int are o tendin de cretere pe termen lung cu o rat superioar mediei
industriei farmaceutice la nivel mondial.
Reducerea costului total de tratament i scurtarea timpului pn la evidenierea
primelor semne de ameliorare sunt cerute insistent de pacieni i de organismele locale
de reglementare n sntate i asisten medical.
Produsele provin din biotehnologie, domeniu care asigur creterea n industria
farmaceutic actual, i care, prin inovare, asigur eficien att pentru pacieni, ct i
pentru partenerii din lanul producie comercializare sistem medical.
Produsele sunt noi i pot fi mai bine protejate ca proprietate intelectual.
Medicamentele pot fi uor de autorizat pentru punerea pe piaa int, ca urmare a
alegerii pieelor unde deja BIOTEHNOS acioneaz i a dobndit o bun reputaie.
Soluia aleas ine s valorifice la maxim, pe lng oportunitile pieei, i momentul bun al
lansrii. Programele naionale de CD ofer sprijin pentru producie de export, necesar pentru
reducerea deficitului comercial al Romniei. Iar industria farmaceutic are un deficit uria.
Pe de alt parte, la data lansrii noului produs, creterea economic a spaiului BRIC (n care
este inclus i Rusia) va susine consumul unei piee care se diversific i devine tot mai
sofisticat.
Astfel, valorificarea oportunitilor devine i o necesitate a BIOTEHNOS pentru a-i menine
poziia dobndit prin eforturi logistice i de marketing derulate pe parcursul a 15 ani, cu
costuri foarte mari. Nevoia de a susine activitile de CD cu fonduri proprii determin o
presiune privind lansarea de noi produse care s asigure fondurile pentru creterea
competitivitii prin inovare. n industria farmaceutic european, de exemplu, costurile cu
CD dein cea mai mare pondere ntre toate activitile industriale iar BIOTEHNOS trebuie s
in pasul.
Soluia propus este determinat i de nevoia de a asigura un timp redus de punere pe pia, n
special, de a obine autorizarea local. BIOTEHNOS isi protejeaza proprietatile intelectuale
prin brevete nationale, dovada fiind numarul mare de brevete obtinut pana in prezent pentru
activitatile sale de cercetare-dezvoltare si productie. Noua tehnica de extractie si purificare
propusa precum si noile formule de produse farmaceutice entomologice urmeaza a fi protejate
prin depunere de cereri de brevet.

81

4.4 Descrierea tehnologiilor/proceselor n care vor
fi utilizate noile rezultate ale cercetrii dezvoltrii

Proiectul are n vedere exploatarea de resurse entomologice si dezvoltarea unor biotehnologii
original concepute pentru realizarea de farmaceutice inovative eficiente cu potential comercial
real. Acestea vor valorifica rezultatele cercetarilor inedite privind diversitatea de structuri
chimice unice obtinute din diferite specii de insecte cu efecte farmacologice remarcabile
Studiile avansate s-au compatibilizat cererii insistente a pietei pentru produse farmaceutice
inovative naturale cu raport superior beneficiu/risc,caracterizate deci conform legislatiei
medicamentului.S-a generat astfel, o noua strategie de dezvoltare in Biotehnos: conceperea de
produse farmaceutice entomologice. Se valorifica astfel activitatile de cercetare generatoare
de brevete si rezultate cu potential inovativ exploatabil in industria farmaceutica, incadrandu-
ne in cerintele actuale de piata si anume, furnizarea de solutii in medicina, prin realizarea de
medicamente cu eficacitate remarcabila si toxicitate redusa.
Aceasta presupune studii avansate de cercetare industriala si dezvoltare experimenala ce ofera
pe de-o parte baza de date a efectelor moleculare, celulare si tisulare integrative ale grupului
structural si pe de alta parte, screeningul fizico-chimic al produsului. Proiectul acopera si
desfasurarea testarilor eficacitatii produsului medicamentos conform legislatiei in vigoare
pentru ca la finalul celor 36 luni acesta sa fie pregatit pentru fabricatie si promovat pe piata
interna si externa.
Maturitatea tehnologiei este sustinuta in prezent de randamentele de productie a biomasei,
extractelor si produselor comercializate. Aportul inovativ adus consta intr-o noua tehnica de
extractie si purificare a biomasei entomologice care presupune modificari majore in
prelucrarea biomasei in vederea obtinerii unui randament de extractie a principiilor active cat
mai mare. Tehnologiile de obinere a preparatelor naturale includ mai multe etape, dintre care
principalele sunt: selectarea materiei prime care corespunde scopului i destinaiei
preparatului; colectarea sau obinerea biotehnologic a materiei prime destinate extragerii
substanelor bioactive; extragerea principiilor de valoare terapeutic din materia prim n
condiii care asigur pstrarea structurilor native i activitii nalte a principiilor bioactive
componente; fabricarea formelor farmaceutice corespunztoare destinaiei preparatului
medicamentos. In prezent, exista conditii adecvate pentru realizarea ciclului vital al insectelor
prin organizarea unor crescatorii de insecte, special amenajate si riguros controlate pentru
mentinerea calitatii ciclului vital, a compusilor extrasi, pentru monitorizarea stricta a fazelor
evolutive si sincronizare pentru manipulare facila si eficienta a biomasei.

Formularea grupurilor structurale noi se afla in faze avansate ale provocarilor tehnice des
intalnite la conceperea de biotehnologii si produse pe baza de materie prima naturala.
Designul compusilor nu prezinta riscul de interactiuni chimice, principiile active fiind
compatibile din punct de vedere fizico-chimic. Exista insa etape din algoritmul de testare sau
de producere a complexului bioactiv atat inainte cat si dupa transferul tehnologic, in care
performanta tehnica si expertiza stiintifica monitorizeaza caracteristicile de produs, spre ex:
profilul actiunii specifice, impactul celular si molecular, stabilitatea si controlul calitatii
preparatelor asociate, toate acestea dovedind potentialul tehnologiei si proiectia produsului.
Formarea noilor complexe bioactive nu implica riscuri de fabricatie: conditionarea formelor
farmaceutice desi pretentioasa este bine cunoscuta pe baza experientei trecute, la fel si
ambalarea primara si secundara. Una din provocarile tehnice pe care compania i-o va asuma
printr-o strategie bine pusa la punct, va fi marirea capacitatii de productie nu prin
multiplicarea tehnologiilor existente ci prin solutii avansate, de mare eficien.

82

4.5 Datele tehnice ale investiiei necesare pentru
aplicarea rezultatelor

ntreprinderea este situat n Otopeni, judeul ILFOV, n cadrul unei platforme industriale n
plin dezvoltare. Platforma se situeaz n imediata apropiere a DN1, cu acces direct ctre
Aeroportul Otopeni i ctre Municipiul Bucureti.
Activitile vor fi realizate n cadrul laboratoarelor existente n cadrul Biotehnos S.A. i n
sectoarele de producie.
Situaia este prezentat n anexe prile desenate.
Utilitile tehnologice existente sunt urmtoarele:
- energie electric;
- ap-canalizare;
- gaze;
- termoficare.
Nu sunt necesare utiliti tehnologice suplimentare, iar creterea medie a consumului de
energie electric este mai mic de 5%, n timp ce consumul de ap va crete cu mai puin de
1%. Datele sunt prezentate n tabelul de mai jos.

Tabel 34 Utiliti consumate n anul 2011 i cantitile medii anuale suplimentare ca urmare a
aplicrii proiectului
Denumire utilitate U.M.
Cantitate
contractat/ pe
2011
Cantitate
consumat/ 8
luni pe 2012
Variaia estimat urmare a
aplicrii proiectului
Cretere Reducere
0 2 3 4 5 6
Energie electric kwh 675200 725000 36.250
Gaze naturale mc 55000 60000
Ap de put mc - 2400 24
Canalizare mc - 1000
Agent termic Gcal 580 625
Salubritate mc - 51

Conform datelor existente, nu exist necesitatea obinerii de avize sau acorduri.
Societatea care initiaza proiectul, SC. Biotehnos SA, respecta normele de mediu in vigoare
inclusiv colectarea si reciclarea deseurilor si detine autorizatie de mediu. Unul dintre scopurile
majore, asumat prin politica generala a S.C. BIOTEHNOS S.A., este ca produsele i serviciile
sale sa corespunda din toate punctele de vedere exigentelor de calitate i cerintelor de
protectie a sanatatii populatiei i a mediului. In acest context, S.C. BIOTEHNOS S.A. a
dezvoltat un sistem de management de mediu in conformitate cu cerintele standardului SR EN
ISO 14001:2005 (integrat cu sistemul de management al calitatii i sistemul de management
al sanatatii i securitatii muncii) ale carui procese si mecanisme de control sunt descrise in
Manualul de Mediu.
Activitatea de protectie a mediului in cadrul S.C. BIOTEHNOS S.A. se desfasoara conform
legislatiei in vigoare privind strategia naional de protejare a mediului:
- OUG 195/2005 privind protecia mediului, cu modificrile i completrile ulterioare
- OUG 152/2005 privind prevenirea, reducerea i controlul integrat al polurii, cu modificrile
i completrile ulterioare
- HG 1213/2006 privind stabilirea procedurii cadru de evaluare a impactului asupra mediului
pentru anumite proiecte publice i private

83

- Ordin 462/1993 pentru aprobarea Condiiilor tehnice privind protecia atmosferic i
Normelor metodologice privind determinarea emisiilor de poluani atmosferici, cu
modificrile i completrile ulterioare
- OMMGA 860/2002 pentru aprobarea Procedurii de evaluare a impactului asupra mediului i
de emitere a acordului de mediu cu modificrile i completrile ulterioare.

BIOTEHNOS detine infrastructura de implementare si personalul inalt calificat in activitatile
propuse in derularea proiectului, exploatand la maximum resursele existente fara a fi necesare
achizitii semnificative. BIOTEHNOS a investit, de curand, in achizitionarea de echipamente
high-tech datorita implementarii proiectului POS-CCE Axa 2 cu valoare estimata de
4.800.000 lei.

Impactul asupra mediului este nesemnificativ, intrucat proiectul dezvolta tehnologii
nepoluante (biotehnologii) care nu genereaza deseuri toxice. In procesul de extractie a
compusilor active nu se utilizeaza solventi reziduali toxici. Materiile prime utilizate sunt
regenerabile si nu afecteaza lantul trofic.

Schema general a procesului tehnologic adoptat este urmtoarea.

SCHEMA FLUX FABRICATIE EXTRACTE ENTOMOLOGICE

Control materie prima
Pregatirea biomasei
Maruntire
Control interfazic I
Omogenizare
Liofilizare
Extractie in solvent
principiu activ
Control interfazic II
Evaporare in vid
Resuspendare in solvent
Control interfazic III
Cantarire materie prima
Ambalare extract
entomologic
Control produs finit
Depozitare

Figur 22 Schema general fluxului de fabricaie a substanei active

Schema procesului de producie este prezentat n figura urmtoare.

84

SCHEMA FLUXULUI TEHNOLOGIC PROSUSE LICHIDE SI SEMI-SOLIDE

PREGATIRE
AMBALAJE
PRIMARE
PREGATIRE A SPATIULUI
DE PRODUCTIE SI A
UTILAJELOR
ELIBERAREA
MATERIILOR
PRIME
CANTARIRE
MATERII PRIME
PREPARARE FAZA
APOASA
PREPARARE FAZA
GRASA
EMULSIONARE
OMOGENIZARE
RACIRE
INCORPORARE
INGREDIENTE
TERMOLABILE
CONDITIONARE
PRIMARA
CARANTINA
AMBALARE
tC Topire:
Faza grasa
Incalzire:
apa purificata
tC

Solubilizare:
ingredienti lipofili
Solubilizare:
ingredienti hidrofili

Omogenizare

Omogenizare
Adaugare materie
prima (extract
entomologic)

Omogenizare

Filtrare Filtrare

Emulsionare/
Omogenizare
tC

Controlul
calitatii produs
vrac
Omogenizare/
Racire tC

Conditionare
primara/ turnare in
matrite

Ambalare
secundara

PRODUS FINIT
DEPOZITARE PRODUS FINIT
SCHEMA FLUX TEHNOLOGIC PRODUS FINIT (SEMI-SOLID/SOLID)
Controlul calitatii
produs finit

Figur 23 Schema fluxului de fabricaie produse semisolide

Lista echipamentelor pentru valorificarea rezultatelor este urmtoarea:
1. Camera frigorifica pentru pastrare materie prima
2. Baterie de rotavapoare
3. Turboemulsificator
4. Sistem de tratare apa cu osmoza inversa
5. Sistem de climatizare controlata
6. Supercentrifuga
7. Centrifuga cu cupe tip SIGMA 8KGMP
8. Pompa peristaltica KBL tip Pericor, model CD1500
9. Balanta electronica KERN tip EW 6000-1M
10. Carcasa de filtrare cu cartus 0,45m
11. Umidometru cu lamp de halogen, 81g, model HR83-P/M
12. Conductometru HACH, model 44600-00
13. Densimetru tip Densito 30PX
14. Distilator GFL2012
15. Filtru tip Nuce
16. Uscatorul cu aer cald tip FDL115-Ex
17. Omogenizator tip Stephan
Echipamentele vor fi amplasate n Sectia de extracte biologic active (nivel pilot), o noua
constructie- anexa la cea existenta, in care se vor realiza amenajari si dotari de echipamente si
instalatii pentru operatiuni complexe de consolidare, modernizare si extindere a facilitatilor de
transfer tehnologic si productie, pentru diversificarea infrastructurii, a cresterii numarului
produselor si calitatii acestora, in vederea valorificarii potentialului stiintific si productiv
indigen i care va fi finalizata din surse proprii n urmtoarele 6 luni.
Linia pentru ambalare este complet automatizata, cuprinzand echipamente care formeaza
blistere pentru supozitoare din folie PVC, le pozitioneaza in blistere, introduce blisterele

85

impreuna cu prospectul pliat in cutia plianta, verifica prezenta supozitoarelor si a prospectelor
in cutia plianta, ambaleaza cutiile pliante in cutii colective.
Linia de ambalare secundara va cuprinde echipamente care sunt achizitionate dupa cum
urmeaza:
- Masina de termoformare TR 102XL care proceseaza folie de PVC sau alte materiale
termoformabile, formand blistere;
- Masina de incartonat K150 care confectioneaza cutii pliante din cutii pre-lipite, pliaza
prospecte si introduce in cutia plianta blistere cu supozitoare (1 blister/cutie sau 2 blistere
suprapuse/cutie) si prospecte pliate; capacitate max. 120 cutii/min.;
- Balanta de proces cu rezolutie de 0,1 g utilizata la verificarea cantitii/prospectelor in cutia
plianta;
- Echipament de aplicat holograme;
- mpachetator de cutii semiautomat modelul.
Echipamentele mentionate sunt interconectate si comandate prin PLC-uri, realizand
automatizarea completa a liniei.
Materiile prime utilizate sunt urmtoarele:

Tabel 35 Principalele materii prime utilizate n proiect
Nr. crt. Specificaie utilitate tehnologic Furnizor estimat
1. Materie prima biologica New Tone sau similar
2. Solventi si entitati structurale Merck Romania
3. Amabalaje individuale ABC Impex SRL
4. Prospecte ABC Impex SRL
5. Holograme Eutron Invest
6. Folie PVC Ineos GmbH
7. Folie aluminu Bilcare Research GmbH

Nu sunt alte probleme legate de asigurarea produciei i de comercializare.

86

Capitolul V. Planificarea resurselor umane

Potentialul uman este bine proportionat pe intregul ciclu de activitate: cercetare, dezvoltare
tehnologica, transfer de tehnologie, aprovizionare, depozitare, productie, distributie,
asigurarea si controlul calitatii, tehnologia informatiei, resurse umane si financiar contabil si
comercial-marketing cu specialisti in biochimie si biotehnologie, biologi si biofizicieni,
ingineri chimisti, chimisti si farmacisti.

Competentele necesare industrializarii si comercializarii produsului sunt asigurate de
specialisti experimentati si instruiti in domeniul asigurarii calitatii, controlului calitatii,
productie alaturi de personalul administrativ, de logistica si suport tehnic. Extinderea
capacitatilor de productie ca urmare a cererii pe piata poate implica necesitatea angajarii de
noi specialisti si tineri absolventi cu scopul de a reduce tendinta de migrare a acestora catre
alte centre din strainatate.

n domeniul concret al proiectului, experienta de management in tehnologia de extractie a
complexelor entomologice si de fabricatie produse de uz local este demonstrata de perioada
lunga de implementare si valorificare a acesteia (2001-prezent) pe piata interna si
internationala.

In realizarea proiectului este implicat un colectiv format din specialiti care acoper integral
funciile conducerii prin proiect. Persoanele cheie vor ndeplini urmtoarele cerine:
au derulat sau au in derulare proiecte in domeniul biotehnologic cu impact direct si
rapid in producie,
au formarea pentru activitile de cercetare fundamental si aplicativa si pot coordona
activitatile de cercetare industriala i dezvoltare experimental,
au competente tehnologice necesare implementarii produselor in fabricatie,
directorul de proiect este specialist de inalta valoare stiintifica in domeniile avute in
vedere conform obiectului proiectului.

Lista personalului este prezentat n tabelul urmtor.

Tabel 36 Lista personalului implicat n realizarea proiectului
Nume i prenume Funcia n proiect Grad tiinific Luni lucrate
Olariu Laura
Director proiect
Dr. biofizician
CPII
36
Ciuhrii Veaceslav
Coordonator Extractii
Entomologice
Dr.biolog
36
Drumea Veronica
Coordonator analize fizico-
chimice
Dr. ing. chimist CP III
36
Ene Manuela Diana
Analist
Drd. ing chimist
30
Saviuc Crina
Analist
Dr. ing.chimist
30
Buse Emilia
Coordonator testare in vitro;
Coordonator formulare
Dr. biolog
24
Nita Roxana
Responsabil studii preclinice
Dr. chimist
24

87

Dumitriu Brandusa
Coordonator testari produse
topice
Drd. biochimist
24
Netoiu Ancuta
Responsabil testari produse
topice
biofizician
24
Mariana
Constantinovici
Responsabil testari in vitro
Dr. biochimist
24
Ghica Mariana
Responsabil productie
Drd. farmacist
12
Papacocea Raluca
Responsabil studii clinice
Dr. medic
12
Gabriela Dinca
Inginer formulare
inginer
24
Mariana Tilica
Responsabil analize fizico-
chimice
chimist
30
Viorica Dinga
Responsabil asigurarea
calitatii
inginer
24
Croitoru Cristina
Responsabil analize
microbiologice
Drd. Biolog
24
Constantinescu Crina
Responsabil economic
economist
36

88

Capitolul VI. Managementul ntreprinderii

Managementul general include managementul stiintific, executiv, financiar si comercial care
se aplica corespunzator fiecarei etape tehnologice de la obtinerea principiului activ pana la
distributia produsului finit. Managementul stiintific coordoneaza activitatile de cercetare-
dezvoltare de noi extracte de natura organica cu eficacitate maxima si risc minim, transfera si
valorifica rezultatele inovative la nivel industrial; protejeaza proprietatea intelectuala a
inovatiilor; organizeaza intalniri periodice de raportare.
Managementul executiv asigura aspectele legale, contractuale, administrative, etice;
implementeaza cu rigurozitate tehnologiile dezvoltate prin aplicarea normelor legislative in
vigoare; coordoneaza aplicarea corecta a drepturilor de proprietate intelectuala; asigura
raportari periodice. Managementul financiar coordoneaza utilizarea corecta a fondurilor in
acord cu planificarea. Managementul comercial asigura feed-back-ul intre cererea pe piata si
capacitatea de productie, monitorizand planificarile de productie si distributie, rata de vanzari;
elaborarea si implementarea strategiilor de marketing.
Managementul de la cel mai inalt nivel are rolul decizional si coordoneaza intreaga activitate
a societatii, asigurand eficientizarea prin asigurarea unei bune comunicari interdepartamentale
si aplicarii principiilor IPMA (International Project Management Association): planificarea
detaliata si corelarea tuturor fazelor si activitatilor; impartirea responsabilitatilor; analiza
semestriala a derularii activitatilor planificate; actiuni preventive si corective.
Planul de lucru asigur realizarea activitilor proiectului n durata prevzut pentru finalizare.
Activitile sunt subordonate realizrii obiectivelor i corelate cu activitile eligibile
acceptate la finanare nerambursabil.
Planul de realizare a proiectului este divizat in patru etape reprezentand principalele arii de
lucru generale. Fiecare etapa cuprinde activitati specifice a caror realizare va fi controlata prin
indicatori de rezultat. Lista activitilor din planul de realizare este prezentat n tabelul
urmtor, cu evidenierea contribuiei partenerilor.

Tabel 37 Lista activitilor proiectului i contribuia partenerilor
Anul
Etape/
Activiti/
Parteneri
Categori
e
activit.
(anexa 7)
Termen
Rezultate/
Documente de prezentare a
rezultatelor
2013
Etapa I: Strategie inovativa de
dezvoltare biotehnologica si concept
autentic pentru realizarea de
farmaceutice pe baza de extracte
entomologice; realizare modele
experimentale integrate

Activitate I.1: Studii de fezabilitate
SCI B.2 5.12. 2013 Studiu

Activitate I.2: Studii, analize
Caracterizare avansata a complexelor
biologice entomologice pentru
optimizare tehnologii particularizate
/produs A.1.1

Raport de Analiza

89

Anul
Etape/
Activiti/
Parteneri
Categori
e
activit.
(anexa 7)
Termen
Rezultate/
rezultatelor

Activitate I.3: Realizarea modelelor
experimentale Design
specific grupuri structurale
interrelationate cu parametrii
biotehnologici materia prima biologica si
activitate biologica in vitro tinta A.1.2

Raport de cercetare

Activitate I.4 Elaborare proiect
specificatie tehnica; Studii de stabilitate;
variante experimentale
A.2.2

Documentatie
Raport de
Analiza

Activitatea I.5 Diseminarea rezultatelor
prin comunicari la manifestari stiintifice
international si publicare in reviste de
specialitate

Lucrare comunicata
Articol trimis spre
publicare

Etapa II: Dezvoltare de produse
entomologice Realizarea modelelor
experimentale pentru actiunea
farmaco-toxicologica preclinica

5.12. 2014

Activitatea II.1: Proiectarea modelelor
si a schemelor de desfasurare a studiilor
preclinice toxicologice si de actiune
specifica in vivo A.1.3

Protocol de lucru

Activitatea II.2 Studii preclinice in vivo
ale profilului toxicologic pentru
complexele bioactive noi A.1.4

Raport de cercetare

Activitatea II.3 Studii preclinice ale
actiunii terapeutice tinta specifice/
biocomplex entomologic A.1.6

Raport de cercetare

Activitatea II.4 Studii de optimizare
formulare si conditionare; variante
experimentale si transfer tehnologic
produse de uz local A.2.4

Raport

Activitatea II.5 Elaborarea
documentatiei pentru realizarea
produselor pe baza raportului toxicitate
/eficacitate si a specificatiei tehnice de
produs
A.2.3

Documentatie

Activitatea II.6 Protejarea drepturilor
de proprietate intelectuala PCI C.2

Cereri de brevet

Activitatea II.7 Diseminarea
rezultatelor prin comunicari la
manifestari stiintifice international si
publicare in reviste de specialitate

Lucrare comunicata
Articol trimis spre
publicare

Etapa III: Dezvoltare chimico-
farmaceutica si studii clinice ale
noilor produse entomologice

05.12.2015

Activitatea III.1 Proiectarea
A.2.4

Protocol de lucru

90

Anul
Etape/
Activiti/
Parteneri
Categori
e
activit.
(anexa 7)
Termen
Rezultate/
rezultatelor
modelelor si a schemelor de desfasurare
a studiilor clinice

Activitatea III.2 Monitorizarea
calitatii fizico-chimice si
microbiologice a noilor produse (finite);
studii de stabilitate pe termen lung A.2.4

Raport de Analiza

Activitatea III.3 Experimentarea
modelelor; Screeningul parametrilor
fiziologici ai pielii cu relevanta in studii
clinice pentru evaluarea tolerantei
cutanate conform eticii in cercetare A.2.4

Raport experimental

Activitatea III.4 Validarea eficacitatii
terapeutice prin realizarea de studii
clinice A.2.9 Raport

Activitatea III.5 Diseminarea
rezultatelor prin comunicari la
manifestari stiintifice internationale si
publicatii stiintifice

Lucrare comunicata
Articol trimis spre
publicare

Etapa IV: Documentatie produse
pentru autorizare de punere pe piata
a produselor farmaceutice
Promovare si valorificare in vederea
punerii pe piata

04.12.2016

Activitatea IV.1 Definitivare si
validare procese tehnologice si produse
A.2.9

Raport validare

Activitatea IV.2 Elaborarea
documentatiei pentru autorizare de
punere pe piata a produselor
entomologice noi A.2.8

Documentatie

Activitatea IV.3 Diseminare si
Organizarea unui workshop pentru
promovarea rezultatelor proiectului

Comunicare stiintifica
Articol spre publicare

n ceea ce privete exploatarea rezultatelor proiectului, operaiile tehnologice i fluxul general
de operare nu sufer modificri.

Efectul stimulativ este demonstrat de intenia de a obine ct mai multe rezultate tiinifice
valorificabile, inclusiv brevete i de aplica mai multe rezultate ale cercetrii n producie.
n cadrul proiectului cu durata de 36 luni, care va fi derulat n perioada 2013-2016, vor fi
obinute urmtoarele rezultate:
Locuri de munc create nou create datorit proiectului total (numr): 2
Locuri de munc nou create n CD datorit proiectului (numr): 2
Componente noi introduse n producie: 2 (cu posibilitate de a extinde la 5)
Cereri de brevete rezultate din proiect (numr): 2
Publicaii/Comunicari tiinifice rezultate din proiect:minim 8.

91

Contribuia financiar privat a solicitantului la proiect (cheltuieli eligibile i
neeligibile) (lei): 2.195.000, respectiv 420.000 lei, total indicator: 3.150.000 lei fara
costurile raportarii economice (35.000 lei) care va incepe dupa finalizarea proiectului.
Ratele care definesc obinerea efectului stimulativ vor fi determinate n continuare.
Astfel, rata de calcul 1 va avea o valoare supraunitar, dup cum urmeaz:

Ipotezele de calcul au avut n vedere meninerea ritmului de acumulare de brevete i rezultate
de cercetare din perioada precedent.
Activitatea curent de cercetare-dezvoltare a BIOTEHNOS a asigurat urmtoarele bugete
anuale ale cheltuielilor de CD n ultimii trei ani. Seriile sunt prezentate n tabelul urmtor.

Tabel 38 Cheltuielile de CDI pentru ultimii trei ani determinarea mediei anuale
19

LEI
N-3 N-2 N-1
Cheltuieli pentru activitatea de CD 974.529 1.763.217 4.680.215
TOTAL 974.529 1.763.217 4.680.215

Pentru urmtorii trei ani, sumele alocate pentru dezvoltare sunt urmtoarele:

Tabel 39 Proiecia sumelor alocate pentru CDI
LEI
N0+1 N0+2 N0+3
Cheltuieli pentru activitatea de CD
20
4.082.853 4.082.853 4.082.853
Total proiect - 3 ani 5.250.000

Conform datelor prezentate anterior, Rata 2 are urmtoarea valoare:

Rata 3 are urmtoarea valoare
21
:

Estimarea unor rate supraunitare pentru evidenierea efectului stimulator al activitilor de CD
pentru ntreprindere arat o cretere a preocuprilor pentru ntrirea structurii specializate n
cercetare. Acest aspect va permite, n viitor, deschiderea ctre susinerea structurii naionale i
europene a sistemului de cercetare-dezvoltare i inovare.

19
Seriile includ i sumele atrase prin programele publice de finanare a CDI
20
Ipoteza de calcul: meninerea procentului cheltuielilor de CD n veniturile din exploatare. Valoarea proiectului
este repartizat pentru cei trei ani.
21
Calculul include ipoteza meninerii celor 15 locuri de munc n CD existente n BIOTEHNOS.

92

Capitolul VII. Necesarul de finanare

7.1 Destinaia fondurilor

Valoarea eligibil a proiectului este 5.250.000 lei, din care:
- 3.150.000lei reprezint contribuia proprie, asigurat din numerarul disponibil;
- 2.100.000lei reprezint contribuia nerambursabil solicitat.
n sintez, alocarea resurselor se prezint astfel:

Tabel 40 Costurile totale ale proiectului, pe ani i categorii de cheltuieli

LEI

Poz. Categoria de cheltuieli de natura investiiilor Total
N0+1 N0+2 N0+3 N+1
Total Total Total Total
A. Cheltuieli cu imobilizrile
1.
Imobilizri corporale 409.000 409.000 0 0 0
1.1
Terenuri si amenajri de terenuri 0 0 0 0 0
1.2
Construcii, amenajri - total 0 0 0 0 0
1.2.1
Construcii noi 0 0 0 0 0
1.2.2
Construcii speciale, Instalaii
pentru cldiri 0 0 0 0 0
1.2.3
Modernizri, amenajri 0 0 0 0 0
1.3
Instalaii tehnice i maini 409.000 409.000 0 0 0
1.4
Mijl. transport 0 0 0 0 0
1.5
Echipamente pentru informatic 0 0 0 0 0
1.6
Altele 0 0 0 0 0
2.
Imobilizri necorporale 0 0 0 0 0
TOTAL POZ. A 409.000 409.000 0 0 0
B. Cheltuieli cu operarea proiectului
- materiale, componente, subansambluri 1.960.000 160.000 400.000 800.000 600.000
- colaborri externe (teri) 420.000 50.000 70.000 150.000 150.000
- cheltuieli salariale 1.800.000 556.763 694.259 340.467 208.510

- cheltuieli de punere n funciune 0 0 0 0 0

- regii 630.000 190.892 250.886 116.733 71.490

- instruire 0 0 0 0 0
- management proiect 0 0 0 0 0
- publicitate 0 0 0 0 0
- proiectare, consultan, asisten 0 0 0 0 0
- altele 31.000 0 16.000 15.000 0
TOTAL POZ. B 4.841.000 957.655 1.431.145 1.422.200 1.030.000
C. TVA 0 0 0 0 0
D. TOTAL GENERAL A + B + C 5.250.000 1.366.655 1.431.145 1.422.200 1.030.000

93

7.2.Modul de finanare al proiectului de cercetare

Pentru proiectul cu asisten financiar nerambursabil, fluxurile de cheltuieli sunt prezentate
n tabelul urmtor (perioada calendaristic estimat: trim. II 2013 trim. I 2016).

Tabel 41 Ealonarea cheltuielilor pentru realizarea proiectului i sursele de finanare
LEI

Denumirea
activitii
N0+1 N0+2 N0+3 N+1
CHELTUIELI LEGATE DE PROIECT 1.366.655 1.431.145 1.422.200 1.030.000
Flux cheltuieli pentru proiect 1.366.655 1.431.145 1.422.200 1.030.000
SURSE DE FINANARE 1.366.655 1.431.145 1.422.200 1.030.000
Fonduri proprii 748.800 782.000 939.200 680.000
Fonduri nerambursabile 617.855 649.145 483.000 350.000
Fonduri atrase (mprumuturi) 0 0 0 0

Durata total a proiectului este de 36 luni. Ca plasare n timp, este de ateptat ca activitile s
nceap n trimestrul II 2013.
Graficul de realizare a proiectului este prezentat n continuare.

94

7.3 Graficul GANTT

95

Capitolul VIII. Planul financiar

8.1 Ipoteze i asumri privind planul financiar

Planul financiar este construit pornind de la un set de ipoteze i asumri care au la baz
dezvoltarea unei afaceri construite pe introducerea n fabricaie a dou produse farmaceutice
noi (ENTO P i ENTODERM).
Ca ipoteze de calcul sunt avute n vedere urmtoarele aspecte:
- proieciile pentru producia curent a ntreprinderii nu vor fi afectate de aplicarea
proiectului;
- implementarea proiectului va consta n comenzi pentru produsele noi, ceea ce va determina
extinderea actualei capaciti de producie prin investiii noi;
- proiectul genereaz fluxuri financiare distincte dar ca urmare a dificultii separrii
cheltuielilor fixe i a utilizrii unor faciliti existente, analiza financiar trebuie privit ca
diferen ntre indicatorii financiari n situaia cu proiect fa de situaia fr proiect;
- analiza financiar are n vedere ciclul de implementare cu durata de 36 luni i o perioad de
evideniere a rezultatelor financiare de 7 ani (84 luni), i anume:

Tabel 42 Intervalele de timp pentru care este fcut analiza financiar
Activitatea Durata estimat Perioada anual de
derulare activitii
Echivalentul n ani
calendaristici
Anul curent N0 2012
Evaluarea, contractarea
i lansarea proiectului 9 luni N0+1 2013
Realizarea proiectului*
36 luni
N0+1, N0+2, N0+3,
N+1 2013-2016
nceperea produciei** N0+3 2015
Exploatarea pe durata
de via economic 84 luni N+1 la N+7 2015-2022
* - Deoarece proiectul va ncepe, cel mai probabil n trimestrul III 2013, cele 36 luni se vor ncheia n anul 2016
(trimestrul II, 2016).
** - Producia va ncepe din anul 2015.

Perioada de analiz de 10 ani este justificat de durata economic de via a produsului
(dependent i de acoperirea prin brevet de invenie), precum i de talia ntreprinderii, care
asigur stabilitate i proiectarea de afaceri pe termen lung;
Nu sunt avute n vedere schimbri majore ale regimului de costuri i de taxare a produselor de
acest tip, fa de actualele condiii de producie;
Procesul de CDI se va ncheia cu punerea pe pia a produselor rezultate, la nivelul de calitate
propus n proiect.
Planul financiar va fi trata n cadrul a dou scenarii de evoluie, i anume:
Scenariul 1 Situaia fr proiect
Scenariul 2 Situaia cu proiect cu asisten financiar nerambursabil

96

8.2 Scenariile utilizate n planul financiar

8.2.1 Scenariul 1 Situaia fr proiect

Situaia fr proiect are n vedere o evoluie a ntreprinderii care urmeaz ritmul de cretere
prognozat pentru sectorul economic Fabricarea produselor farmaceutice de baz i a
preparatelor farmaceutice.
Din prognoza naional pentru anii 2011-2015 situaia rezultat este urmtoare:

Tabel 43 PRODUCIA INDUSTRIAL* (serie brut) - modificri procentuale fa de anul
anterior, % -
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Industrie-total -5,5 5,5 4,0 2,8 3,6 4,0 4,4
Fabricarea produselor farmaceutice
de baz i a preparatelor
farmaceutice -16,9% 7,8% 12,9% 5,8% 6,2% 5,5% 5,0%
* Comisia Naional de Prognoz PROGNOZA PRELIMINAR DE TOAMN 2011; PROIECIA PRINCIPALILOR INDICATORI
MACROECONOMICI PENTRU PERIOADA 2011 2015 - 6 Septembrie 2011 -

Fa de tendina artat, ntreprinderea va asigura o cretere real a vnzrilor de 6% pentru
perioada de analiz 2013-2022 (N0+1 la N+7). Aceast rat de cretere asumat corespunde i
cu prognozele la nivel mondial, care indic un ritm mediu de cretere anual de 5%. Costurile
de operare vor urma tendinele deja ateptate de cretere, proporional cu volumul de operaii
desfurate.

8.2.2 Scenariul 2 Situaia cu proiect cu asisten financiar
nerambursabil

Scenariul 2 are n vedere situaia realizrii proiectului de inovare i a aplicrii rezultatelor n
producie, cu termen de punere pe pia a primelor produse nc din anul 2015 (N0+3).
Proiectul va beneficia de o cot de finanare nerambursabil de maxim 40% pentru cheltuielile
eligibile. Contribuia proprie va fi asigurat din numerarul existent sau, dup caz, din
mprumuturi pe termen lung.
Capacitatea de producie nou nfiinat exprimat n produse reprezentative este de 45.000
cutii cu 10 supozitoare din produsul ENTO P i 90.000 tuburi 50g din produsul ENTODERM.
Cheltuielile pentru meninerea capacitii de operare pentru activitile curente vor fi
meninute la nivelul Scenariului 1.

8.3 Proieciile financiare pentru Scenariul 1
Situaia fr proiect

Proiecia veniturilor i cheltuielilor este fcut n ipotezele prezentate anterior, respectiv cu o
creterea prognozat a produciei n termeni neinflaioniti este de 6% anual pentru perioada
2012-2022. n termeni neinflaioniti, costurile de exploatare urmeaz o curb de cretere n
termeni reali proporional cu volumul de activitate actual. Elementele de prognoz au n

97

vedere; proiecia bugetului de venituri i cheltuieli, execuia profitului, balana i fluxul de
numerar.
Proiecia bugetului de venituri i cheltuieli este prezentat n anexa A.1. n sintez evoluia
este prezentat n tabelul urmtor.

Tabel 44 Proiecia rezultatului brut din exploatare Situaia fr proiect
milioane LEI
N0 N0+1 N0+2 N0+3 N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6 N+7
VENITURI DIN
EXPLOATARE 60,42 64,05 67,89 71,96 76,28 80,86 85,71 90,85 96,30 102,08 108,21
CHELTUIELI DE
EXPLOATARE 27,84 29,87 32,06 34,41 36,92 35,14 37,71 40,46 43,42 46,60 50,01
PROFIT /
PIERDERE DIN
EXPLOATARE 32,59 34,17 35,83 37,56 39,36 45,72 48,00 50,39 52,88 55,48 58,20

Rata profitului brut din exploatare este situat la nivelul a 50% ns rezultatul financiar este
dirijat, n cea mai mare parte, ctre activitile de cercetare-dezvoltare i ctre dezvoltarea de
noi piee.
Evoluia comparat a profitului fa de veniturile ntreprinderii este prezentat n graficul
urmtor.

Figur 24 Proiecia veniturilor i a rezultatului brut, situaia fr proiect, 2012-2022

n repartizarea rezultatelor din exploatare, n tabelul de mai jos, fondurile disponibile (rezultat
net + amortizare) sunt utilizate preponderent n meninerea capacitii de operare (capital de
lucru i investiii, inclusiv n CD). Seriile anuale sunt prezentate n tabelul urmtor.

98

Tabel 45 Utilizarea rezultatului din exploatare pentru meninerea capacitii de operare
milioane LEI
N0 N0+1 N0+2 N0+3 N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6 N+7
Cheltuieli de capital 4,08 4,33 4,59 4,86 5,15 5,46 5,79 6,14 6,51 6,90 7,31
Capital de lucru 0,00 0,36 0,38 0,41 0,43 0,46 0,49 0,51 0,55 0,58 0,61

Bilanul proiectat este prezentat n anexa A.2. n sintez, n tabelul de mai jos sunt prezentate
evoluiile activului total i ale datoriilor pe termen scurt. Nivelurile prezentate arat o bun
capacitate de operare, care poate fi meninut pe termen lung, existnd i resurse pentru
atragerea de fonduri externe pentru dezvoltare.

Tabel 46 Evoluia activelor totale i a datoriilor pe termen scurt, situaia fr proiect
milioane LEI
N0 N0+1 N0+2 N0+3 N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6 N+7
Total active 120,74 66,77 71,04 75,54 80,27 89,75 95,33 101,22 107,42 113,95 120,83
Datorii 6,02 6,20 6,38 6,57 6,77 6,97 7,18 7,40 7,62 7,85 8,08

Fluxul de numerar, n cele trei componente: de operare, de investiii i financiar, este
prezentat pe larg n anexa A.3. n tabelul de mai jos sunt prezentate rezultatele totale. Pe
ntreaga perioad de analiz fluxurile vor fi pozitive, att ca valoare curent, ct i cumulat.

Tabel 47 Fluxul de numerar proiectat
milioane LEI
N0 N0+1 N0+2 N0+3 N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6 N+7
EXCEDENT ANUAL 1,62 1,70 1,78 1,87 1,96 2,27 2,39 2,51 2,63 2,76 2,89
NUMERAR LA
NCEPUTUL ANULUI 0,00 1,62 3,32 5,10 6,97 8,92 11,19 13,58 16,09 18,72 21,47
NUMERAR LA
SFRITUL ANULUI 1,62 3,32 5,10 6,97 8,92 11,19 13,58 16,09 18,72 21,47 24,37

Venitul mediu pe angajat va menine un trend cresctor, ceea ce va permite asigurarea unui
nivel salarial competitiv, n comparaie cu media naional. Nu au fost estimate reduceri de
personal fa de nivelul actual (147 angajai). Seriile sunt prezentate n tabelul de mai jos.

Tabel 48 Productivitatea muncii, proiecii 2012-2022
milioane LEI
N0 N0+1 N0+2 N0+3 N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6 N+7
Venitul mediu pe
angajat 0,41 0,44 0,46 0,49 0,52 0,55 0,58 0,62 0,66 0,69 0,74

Creterea preconizat a productivitii va permite majorarea salariului mediu lunar brut i
meninerea unei valori situate deasupra mediei naionale, ceea ce va permite pastrarea
personalului pe termen mediu. Comparaia este prezentat n tabelul urmtor.

99

Tabel 49 Evoluia comparat a salariului mediu lunar brut, proiecii 2012-2022
LEI / angajat
N0 N0+1 N0+2 N0+3 N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6 N+7
n ntreprindere 4.280 4.537 4.809 5.098 5.403 5.728 6.071 6.436 6.822 7.231 7.665
n economia
naional 2.117 2.210 2.310 2.410 2.410 2.410 2.410 2.410 2.410 2.410 2.410

Proieciile privind activitatea curent a ntreprinderii sunt caracteristice unei afaceri mature,
care, n absena inovrii, ar cunoate o cretere lent a nivelului operaiilor, ntr-un ritm
comparabil cu evoluia general a sectorului industrial de care aparine.
Rezultatele financiare prognozate indic stabilitate i creeaz resurse pentru meninerea
capacitii de operare i asigurarea unui nivel de salarizare peste media naional.
ntreprinderea este competitiv la nivel naional ns, n ciuda unor exporturi consistente,
rmne neperformant fa de competitorii europeni din acelai sector.

8.4 Proieciile financiare pentru Scenariul 2
Situaia cu proiect cu asisten financiar
nerambursabil

Valoarea total a proiectului este 5.250.000 lei cheltuieli eligibile (din care 2.100.000 lei,
finanare nerambursabil), la care se adaug cheltuieli neeligibile. Cheltuielile neeligibile vor
fi suportate din costurile curente ale ntreprinderii, n perioada N0+1 la N+3 (estimat 2013-
2019) i nu vor fi evideniate n valoarea total a investiiei.
Pentru proiectul cu asisten financiar nerambursabil, fluxurile de cheltuieli sunt prezentate
n tabelul urmtor (perioada calendaristic estimat: trim. II 2013 trim. I 2016).

Tabel 50 Ealonarea cheltuielilor pentru realizarea proiectului i sursele de finanare
LEI

Denumirea
activitii
N0+1 N0+2 N0+3 N+1
CHELTUIELI LEGATE DE PROIECT 1.366.655 1.431.145 1.422.200 1.030.000
SURSE DE FINANARE 1.366.655 1.431.145 1.422.200 1.030.000
Fonduri proprii 748.800 782.000 939.200 680.000
Fonduri nerambursabile 617.855 649.145 483.000 350.000
Fonduri atrase (mprumuturi) 0 0 0 0

Impactul previzionat al proiectului asupra fluxurilor financiare, funcie de nivelul produciei
este prezentat n tabelul urmtor.

Tabel 51 Impactul incremental previzionat al proiectului de inovare
LEI
VENITURI DIN
EXPLOATARE 921.922 2.515.095 3.559.103 3.888.834 3.888.834 3.888.834 3.888.834 3.888.834
CHELTUIELI DE
EXPLOATARE 477.927 1.223.864 1.628.411 1.805.819 1.805.819 1.805.819 1.805.819 1.805.819

100

Pe baza datelor i a ipotezelor prezentate anterior, a fost proiectat fluxul total de venituri i
cheltuieli, prezentat pe larg n anexa A.5. Proieciile au fost fcute pentru producia tratat ca
o activitate autonom (abordarea incremental).
n sintez, prin aplicarea proiectului n situaia cu asisten financiar nerambursabil, este
estimat urmtorul plan de venituri i cheltuieli.

Tabel 52 Proiecia rezultatului brut din exploatare Situaia fr proiect
milioane LEI
N0 N0+1 N0+2 N0+3 N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6 N+7
VENITURI DIN
EXPLOATARE 60,42 64,05 67,89 72,89 78,80 84,42 89,60 94,74 100,19 105,97 112,10
CHELTUIELI DE
EXPLOATARE 27,84 29,87 32,06 34,88 38,15 36,77 39,51 42,27 45,23 48,41 51,81
PROFIT /
PIERDERE DIN
EXPLOATARE 32,59 34,17 35,83 38,00 40,65 47,65 50,09 52,47 54,96 57,57 60,28

n prezentarea grafic urmtoare este evideniat creterea rapid a rezultatului brut din
exploatare dup aplicarea proiectului de CD, rezultnd, practic, o dublare a acestuia.

Figur 25 Proiecia veniturilor i a rezultatului brut, situaia fr proiect, 2012-2022

n repartizarea rezultatelor din exploatare, n tabelul de mai jos, fondurile disponibile (rezultat
net + amortizare) sunt utilizate preponderent n meninerea capacitii de operare (capital de
lucru i investiii, inclusiv n CD). Seriile anuale sunt prezentate n tabelul urmtor.

Tabel 53 Utilizarea rezultatului din exploatare pentru meninerea capacitii de operare
milioane LEI
N0 N0+1 N0+2 N0+3 N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6 N+7
Cheltuieli de capital 4,08 4,83 4,86 5,02 4,76 4,08 4,08 4,08 4,08 4,08 4,08
Capital de lucru 0,00 0,36 0,38 0,50 0,59 0,56 0,52 0,51 0,55 0,58 0,61

101

Bilanul proiectat este prezentat n anexa A.6.
n sintez, n tabelul de mai jos sunt prezentate evoluiile activului total i ale datoriilor pe
termen scurt. Nivelurile prezentate arat o bun capacitate de operare, care poate fi meninut
pe termen lung, existnd i resurse pentru atragerea de fonduri externe pentru dezvoltare.

Tabel 54 Evoluia activelor totale i a datoriilor pe termen scurt, situaia cu proiect
milioane LEI
N0 N0+1 N0+2 N0+3 N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6 N+7
Total active 120,74 67,40 71,49 76,32 81,48 91,33 97,24 103,43 109,96 116,84 124,09
Datorii 6,02 6,20 6,38 6,57 6,77 6,97 7,18 7,40 7,62 7,85 8,08

Fa de situaia fr finanare, Totalul activelor nregistreaz o cretere semnificativ, n timp
ce datoriile se menin la un nivel comparabil.
Fluxul de numerar, n cele trei componente: de operare, de investiii i financiar, este
prezentat pe larg n anexa A.7. n tabelul de mai jos sunt prezentate rezultatele totale. Pe
ntreaga perioad de analiz fluxurile vor fi pozitive, att ca valoare curent, ct i cumulat.

Tabel 55 Fluxul de numerar proiectat
milioane LEI
N0 N0+1 N0+2 N0+3 N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6 N+7
EXCEDENT
ANUAL 2,37 0,63 0,40 0,40 0,46 2,62 2,87 3,14 3,55 3,88 4,22
NUMERAR LA
NCEPUTUL
ANULUI 0,00 2,37 3,00 3,39 3,79 4,25 6,88 9,74 12,88 16,43 20,30
NUMERAR LA
SFRITUL
ANULUI 2,37 3,00 3,39 3,79 4,25 6,88 9,74 12,88 16,43 20,30 24,52

Venitul mediu pe angajat va menine un trend cresctor, ceea ce va permite asigurarea unui
nivel salarial competitiv, n comparaie cu media naional. Nu au fost estimate reduceri de
personal fa de nivelul actual (147 angajai, la care se adaug 4 angajri asumate n proiect).
Seriile sunt prezentate n tabelul de mai jos.

Tabel 56 Productivitatea muncii, situaia cu proiect, proiecii 2012-2022
milioane LEI
N0 N0+1 N0+2 N0+3 N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6 N+7
Venitul mediu pe
angajat 0,41 0,43 0,46 0,48 0,52 0,56 0,59 0,63 0,66 0,70 0,74

Este de ateptat ca productivitatea muncii s creasc cu circa 30%. Creterea preconizat a
productivitii va permite majorarea salariului mediu lunar brut i meninerea unei valori
situate deasupra mediei naionale, ceea ce va permite meninerea personalului pe termen
mediu. Comparaia este prezentat n tabelul urmtor.

102

Tabel 57 Evoluia comparat a salariului mediu lunar brut, situaia cu proiect, proiecii 2012-
2022
LEI / angajat
N0 N0+1 N0+2 N0+3 N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6 N+7
n ntreprindere 4.280 4.506 4.745 5.025 5.430 5.809 6.172 6.527 6.903 7.301 7.724
n economia
naional 2.117 2.210 2.310 2.410 2.410 2.410 2.410 2.410 2.410 2.410 2.410

Proieciile privind activitatea n situaia cu proiect a BIOTEHNOS arat o cretere
considerabil a performanei economice, n tentativa de a se apropia de competitivitatea medie
a firmelor din UE.
Rezultatele financiare prognozate indic stabilitate i creeaz resurse pentru meninerea
capacitii de operare i asigurarea unui nivel de salarizare peste media naional.

8.5 Calculul indicatorilor incrementali de
performan financiar VNAF/C i RIRF/C

Determinarea VNAF/C I RIRF/C este aplicat asupra diferenei ntre fluxurile de numerar
ntre Scenariul cu proiect cu asisten financiar nerambursabil i Scenariul fr proiect.
Indicatorii financiari actualizai sunt prezentai n tabelul urmtor. Pentru calculele
matematice, au fost folosite funciile NPV i IRR din pachetul de calcul rapid EXCEL, produs
al Microsoft. Rata de actualizare este de 7%
22
. Calculele sunt prezentate n Anexa A.9.

Tabel 58 Indicatorii financiari ai proiectului

Indicatori de performan financiar
a
Rata de actualizare 7%
Vact
Valoarea actualizat net a veniturilor totale
incrementale 16.577.463
Cact
Valoarea actualizat net a cheltuielilor totale
incrementale 7.763.948
VNA/C
Venitul net actualizat VNA/C 3.881.584
RIRF/C
Rata intern de rentabilitate financiar RIRF/C 23%
Vact/Cact
Raportul ntre veniturile i cheltuielile de
exploatare nete, actualizate 2,14

Venitul net actualizat determinat este pozitiv (3,88 milioane lei) iar rata de rentabilitate (23%)
este bun pentru un proiect de inovare, bazat pe implementarea unui produs industrial de vrf,
cu proprieti terapeutice superioare. n situaia n care la determinarea indicatorilor financiari
nu s-ar include n investiie finanarea nerambursabil VNAF/C ar crete la 5,69 milioane lei
iar RIRF/C ar deveni 41%. n aceste condiii proiectul poate fi considerat deosebit de atractiv,
inclusiv pentru abordrile din rile avansate ale UE.

22
Rata de actualizare de risc neinflaionist, determinat pe baza nivelului dobnzilor pentru obligaiunile de stat
(5,9%-6,4%). Nivelul considerat normal: 7% - 11%. Valoarea este recomandat i n cazul unor proiecte cu
finanare european, pentru Romnia.

103

8.6 Ali indicatori. Comparaii ntre scenarii

8.6.1 Creterea veniturilor ca urmare a implementrii proiectului

Evoluia veniturilor pentru perioada de exploatare a rezultatelor, pentru fiecare dintre scenarii
este prezentat n tabelul de mai jos. Practic, scenariul 2 asigur creterea cu circa 4% a cifrei
de afaceri.
Seriile comparate sunt prezentate n tabelul de mai jos.

Tabel 59 Compararea veniturilor din exploatare
milioane lei
N0 N0+1 N0+2 N0+3 N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6 N+7
Situaia cu
proiect 60,4 64,0 67,9 72,9 78,8 84,4 89,6 94,7 100,2 106,0 112,1
Situaia fr
proiect 60,4 64,0 67,9 72,0 76,3 80,9 85,7 90,9 96,3 102,1 108,2

n prezentarea grafic de mai jos poate fi evaluat diferena valoric, cu un salt considerabil
nc din primul an de exploatare.

Figur 26 Compararea grafic a veniturile prognozate pentru cele dou scenarii

8.6.2 Rata profitului brut la cifra de afaceri

Seriile de profit brut din exploatare sunt prezentate n tabelul urmtor. Profitul brut din
exploatare i va mri volumul dup aplicarea proiectului, cu efect n majorarea fondurilor
pentru dezvoltare i pentru stimularea personalului.

104

Tabel 60 Profitul brut din exploatare, comparaii
milioane lei
N0 N0+1 N0+2 N0+3 N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6 N+7
Situaia cu proiect 32,59 34,17 35,83 38,00 40,65 47,65 50,09 52,47 54,96 57,57 60,28
Situaia fr proiect 32,59 34,17 35,83 37,56 39,36 45,72 48,00 50,39 52,88 55,48 58,20

n graficul urmtor poate fi observat destul de clar ritmul superior de cretere al indicatorului
n cazul Scenariului cu asisten financiar nerambursabil, ritm care asigur o stabilitate mai
mare a afacerii i creeaz un potenial superior de dezvoltare.

Figur 27 Ratele de rentabilitate comparate, proiecii

8.6.3 Rentabilitatea profitului brut la total active

Rata profitului brut la total active pentru scenarii este prezentat n tabelul urmtor. Poate fi
observat destul de clar ritmul superior de cretere al indicatorului n cazul Scenariului 2 cu
asisten financiar nerambursabil, ritm care asigur o stabilitate mai mare a afacerii i
creeaz un potenial superior de dezvoltare.

Tabel 61 Rata de rentabilitate a profitului brut la total active, comparaii

N0 N0+1 N0+2 N0+3 N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6 N+7
Situaia cu
proiect 67% 64% 63% 63% 63% 64% 63% 62% 61% 60% 59%
Situaia fr
proiect 67% 65% 63% 62% 61% 62% 61% 60% 59% 58% 57%

8.6.4 Rentabilitatea profitului brut la capitalul total

Rata profitului brut la capitalul total pentru scenarii este prezentat n tabelul urmtor. Poate fi
observat destul de clar ritmul superior de cretere al indicatorului n cazul Scenariului 2 cu
asisten financiar nerambursabil, ritm care asigur o valorificare mai bun a capitalurilor i
creeaz un interes superior pentru dezvoltare.

105

Tabel 62 Rata de rentabilitate a profitului brut la capitalul total, comparaii

N0 N0+1 N0+2 N0+3 N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6 N+7
Situaia cu
proiect 29% 58% 57% 56% 56% 58% 57% 56% 55% 54% 53%
Situaia fr
proiect 29% 29% 29% 29% 29% 29% 29% 29% 29% 29% 29%

8.6.5 Pragul de rentabilitate

Metoda utilizat este metoda valoric, recomandat n cazul determinrilor pentru produse
diferite, cu preuri diferite. Formula utilizat i calculele sunt prezentate n tabelul urmtor:

Tabel 63 Determinarea pragului de rentabilitate (metoda valoric)
PRv = CF/(1-CV/Vt), n care:
- PRv - pragul valoric de rentabilitate
- CE - total costuri fixe
- CV - total costuri variabile
Indicatori
Valoarea fix
LEI
CV- Costuri fixe totale
51.750
CV- Costuri variabile total
1.361.515
Vt - Volumul total al vnzrilor
aferente proiectului 3.547.811

Qv - Pragul valoric de
rentabilitate 83.977

Valoarea produciei incrementale a proiectului pentru primul an de exploatare este de 0,91
milioane lei, sum care depete pragul valoric de rentabilitate (0,082 milioane lei). Nivelul
este depit nc din primul an de la punerea n fabricaie.

8.6.6 Durata de recuperare a investiiei

Durata de recuperare a investiiei este de 2,7 ani. Determinrile sunt prezentate n tabelul
urmtor.

Tabel 64 Calculul duratei de recuperare a investiiei
milioane LEI

Indicatori - serii curente N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6 N+7
Venituri incrementale din
exploatare 2,52 3,56 3,89 3,89 3,89 3,89 3,89
Cheltuieli incrementale de
exploatare - amortizare 1,22 1,63 1,81 1,81 1,81 1,81 1,81
Profit brut din exploatare +
amortizare 1,29 1,93 2,08 2,08 2,08 2,08 2,08

106

milioane LEI

Indicatori - serii curente N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6 N+7
Profit brut din exploatare +
amortizare - media anual
a perioadei 1,95
Valoarea total a investiiei 5,25
Durata de recuperare a
investiiei - ani 2,7

8.6.7 Valoarea adugat

Valoarea adugat are o rat de peste 72%, aspect explicabil i prin caracterul inovativ al
proiectului, bazat pe performanele personalului angajat. Nivelul ratei depinde de colaborarea
cu firma de nfiolare, care are costuri ridicate de meninere i autorizare a capacitii de
producie. Seriile proiectului incremental sunt prezentate n tabelul urmtor.

Tabel 65 Valoarea adugat, serii pentru proiectul incremental
milioane LEI
N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6 N+7
Valoarea adugat 1,76 2,58 2,81 2,81 2,81 2,81 2,81
Rata valorii adugate la venituri 70% 73% 72% 72% 72% 72% 72%

n ceea ce privete valoarea adugat pe angajat (exprimat n EURO), proiectul incremental
asigur o bun performan, fiind de peste trei ori mai mare dect media indicatorului pe
economia naional i atingnd 87% din media UE. Introducerea produsului propulseaz
industria din Romnia, care s-a angajat prin tratatul de aderare s creasc productivitatea la
60% din media european.
Seriile sunt prezentate n tabelul urmtor.

Tabel 66 Comparaii ntre valoarea adugat pe angajat n situaia cu proiect i alte valori
reprezentative ale sectorului economic
Valoarea adugat - EURO/angajat
Rata valorii adugate a proiectului
incremental la valoarea adugat
nregistrat n celelalte situaii
Proiect incremental 124.944 100%
Situaia cu proiect 108.035 116%
Situaia fr proiect 104.167 120%
Media sectorului economic n Romnia 37.169 336%
Media sectorului economic n UE 144.295 87%
Media sectorului economic n Germania 217.400 57%

8.6.8 Productivitatea muncii

Productivitatea muncii are un ritm mai mare de cretere n situaia cu profit, ceea asigur
competitivitate i o cretere mai mare a salariului brut lunar pe angajat. Productivitatea muncii
este o component major a competitivitii economice i este important n stabilirea
strategiei de dezvoltare.

107

Calculele sunt prezentate n tabelele de mai jos.

Tabel 67 Productivitatea muncii situaia cu proiect
milioane LEI / angajat
N0 N0+1 N0+2 N0+3 N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6 N+7

8.7 Analiza de sensibilitate

Analiza sensibilitii proiectului se va face numai asupra rezultatelor financiare suplimentare
ale Scenariului 2- situaia cu proiect fa de Scenariul 1 fr proiect. Dei ar fi fost util i o
abordare la nivelul ntregii ntreprinderi, volumul mai mare al operaiilor i masa mai mare de
profit ar putea oferi o impresie de stabilitate mai bun proiectului, aspect care ar trebuie evitat.
Fluxul de numerar utilizat este cel rezultat ca diferen ntre scenariul analizat i cel fr
proiect i este prezentat n tabelul urmtor.

Tabel 68 Fluxurile financiare incrementale pentru analiza sensibilitii
milioane lei

Poz. Indicatori
Anii de evaluare
N0+1 N0+2 N0+3 N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6 N+7
A. Valoarea
total a
investiiei 1,37 1,45 1,54 1,21 0,13 0,06 0,03 0,03 0,03 0,03
B. Cheltuieli
incrementale
de exploatare 0,00 0,00 0,48 1,22 1,63 1,81 1,81 1,81 1,81 1,81
C. Venituri
incrementale
din exploatare 0,00 0,00 0,92 2,52 3,56 3,89 3,89 3,89 3,89 3,89
C-A-B Fluxuri totale
anuale
incrementale -1,37 -1,45 -1,09 0,08 1,80 2,02 2,05 2,05 2,05 2,05

Au fost luai n considerare trei parametrii ai variaiei, i anume:
Investiia total
Cheltuieli totale
Venituri totale.
Intervalul de variaie pentru fiecare parametru este cuprins ntre 30% din valoarea
parametrului.
Au fost determinate efectele asupra venitului net actualizat VNA. Rata de actualizare
utilizat este 7%. Rezultatele sunt prezentate n tabelul de mai jos. Pentru determinri a fost
folosit programul de calcul rapid EXCEL, produs Microsoft, funcia What-If Analysis.

108

Tabel 69 Analiza sensibilitii proiectului: evoluia VNAF/C la modificri procentuale ale
parametrilor de variaie
Moneda de calcul: milioane lei
Parametrul
de variaie
Modificarea procentual a parametrului de variaie
-30% -20% -10% 0% 10% 20% 30%
Variaia valorii investiiei 5,36 4,87 4,37 3,88 3,39 2,90 2,40
Variaia costurilor 6,21 5,43 4,66 3,88 3,11 2,33 1,55
Variaia veniturilor -1,09 0,57 2,22 3,88 5,54 7,20 8,85

Comparnd pantele graficelor liniare de mai jos se observ c variaia venitului constituie
parametrul cel mai sensibil. Aceast variaie poate fi provocat de lipsa sau ntrzierea
comenzilor. Lipsa comenzilor poate fi i o consecin a ciclului lung de implementare, care ar
permite competitorilor s intre cu produsele proprii, asemntoare sau alternative, pe piaa de
specialitate. ntrzierea comenzilor poate fi provocat i de nencheierea activitilor de
dezvoltare experimental. n ambele situaii necesitatea susinerii financiare a proiectului prin
cote nerambursabile devine esenial.

Figur 28 Modificarea VNAF/C funcie de parametrii de variaie

Viteza de modificare a VNAF/C la variaia cu un procent a parametrilor este prezentat mai
jos.

109

Tabel 70 Viteza de modificare a VNAC/F la variaia parametrilor de calcul

Valoarea modificrii
VNA la modificarea
parametrului cu 1%
Ponderea valorii
modificrii VNA la
VNA de referin
Valoarea investiiei 0,05 1%
Costuri totale de operare 0,08 2%
Venituri 0,17 4%

A fost utilizat i o determinare la variaia simultan a doi parametrii, cei cu impact mai mare,
respectiv: veniturile i costurile. A fost utilizat aceeai funcie de calcul rapid. Rezultatele
sunt prezentate sub form grafic.

Figur 29 Modificarea VNAF/C funcie de doi parametrii de variaie simultan

Dup cum se poate observa, o arie important se situeaz deasupra valorii VNA=0, ceea ce
indic un proiect stabil.

8.8. Efecte economice

8.8.1. Efecte asupra altor activiti

Efectele economice directe avute n vedere sunt nregistrate n lanul de valori ale industriei
produselor farmaceutice, i anume:
impulsionarea produciei n industria farmaceutic i dermato-cosmetic prin punerea
pe pia a unor substane active (extracte entomologice) cu aciune demonstrat -

110

utilizarea substanei active va fi evident n domeniul dermato-cosmetic prin punerea
pe pia a unor produse eficiente n tratarea arsurilor solare, precum i a altor tipuri de
cheratoze;
creterea cifrei de afaceri pe zona de distribuie, inclusiv a locurilor de munc cu
calificare medie i superioar, o consecin a adaosurilor comerciale mari permise de
strategia de comercializare;
creterea comenzilor n zona furnizorior, n special, de substane i de ambalaje
speciale pentru uz medical;
creterea volumului de servicii specifice cercetrii medicale (ncercri, testare,
validare) de la laboratoarele independente din sector.
Valoarea adugat mare genereaz un volum mare de impozite colectate la nivelul bugetelor
publice.
n domeniul medical vor fi nregistrate efecte care, n cele din urm, se vor regsi n plan
social, dintre acestea menionm:
scurtarea duratei de tratament, n special, n fazele superioare ale bolilor pentru care
sunt destinate produsele proiectului;
extinderea gamei de afeciuni pentru care exist eficien dovedit, ceea ce ar putea
simplifica schemele de tratament;
costul specific redus de administrare pentru un tratament complet, cu un efect indirect
asupra cheltuielilor publice de sntate, care ar putea elibera astfel fonduri pentru alte
activiti;
toxicitatea redus (nu au fost nregistrate efecte la utilizarea substanelor active
introduse n reet).
n segmentul tratamentelor pentru care sunt destinate produsele proiectului va avea loc o
ridicare a performanei medicale prin punerea pe pia a unor medicamente cu efecte
demonstrate, att pentru substanele de baz, ct i pentru celelalte componente, ceea ce va
determina pe competitori s adopte acelai comportament. Aceste efecte vor fi observate, n
special, n domeniul produselor dermato-cosmetice.
Fr a cuantifica valoric rezultatele economice ale proiectului, numai TVA aferent produciei
ateptate determin recuperarea contribuiei de la buget la realizarea proiectului n mai puin
de 4 ani, fr a lua n considerare i alte taxe i impozite aferente.

8.8.2. Efecte asupra locurilor de munc

Aplicarea proiectului asigur 4 noi locuri de munc, alte 10 fiind meninute pentru urmtorii
10 ani. Dintre cele 4 locuri de munc nou-create, dou sunt alocate n CD pe durata derulrii
proiectului. Dac numeric, la nivelul personalului firmei, proporia nu este mare, trebuie
adugat c proiectul ofer resurse pentru creteri salariale i pentru mbuntirea condiiilor
de munc. De asemenea, sunt asigurate locuri de munc i la firmele locale de servicii.

8.8.3. Dezvoltare durabil (mediu, energie, sntate, educaie,
comunitate local, inovare)

Dezvoltarea durabil i propune ca obiective comune promovarea unei dezvoltri
armonioase i echilibrate a activitilor economice, o cretere durabil i non-inflaionist
respectnd mediul, un grad ridicat de convergen a performanelor economice, un nivel
ridicat de ocupare i de protecie social, creterea nivelului i a calitii vieii, coeziunea
economico-social i solidaritatea ntre state.

111

Realizarea proiectului propus este important i din punct de vedere socio-economic din
urmtoarele motive majore:
1. Asigur crearea de noi locuri de munc n sectorul CD, n acord cu necesitile de
dezvoltare ale domeniului de dezvoltare n care se solicit aplicaia;
Romania se afla pe ultimul loc in Uniunea Europeana in privinta investitiilor in cercetarea si
dezvoltarea de medicamente, cu 5 euro/cap de locuitor, la mare distanta de Danemarca 190
euro, Belgia 170 euro sau Suedia 80 euro, potrivit unui raport comandat de Parlamentul
European si publicat recent;
Raportul realizat pentru Parlamentul European semnaleaza ca in tarile mai dezvoltate ale
Uniunii exista o problema de echilibru intre incurajarea inovatiei si limitarea cresterii
costurilor de sanatate. Industria farmaceutica este identificata ca fiind unul dintre cei mai mari
investitori in cercetare si dezvoltare din Europa, cu peste 600.000 de angajati de inalta
calificare si peste 26 de miliarde de euro investiti anual, a declarat Cristian Lutan, director
executiv adjunct al Asociatiei Romane a Producatorilor Internationali de Medicamente
(ARPIM);
2. Asigur faciliti experimentale moderne, reduce tendina de migraie a forei de munc
nalt calificate nspre centre din straintate mai bine echipate;
3. Asigur formarea de tineri cercettori capabili sa susin continuitatea n abordarea unor
tematici de cercetare moderne;
4. Stimuleaz formarea de parteneriate durabile cercetare-mediu privat,
5. Contribuie la formarea forei de munc nalt calificate, constituind astfel un stimulent
pentru dezvoltarea entitilor economice inovative, i respectiv atragerea unor astfel de entiti
spre regiunea de dezvoltare vizat,
6. Asigur implicarea n reele / parteneriate C-D-I cu centre de cercetare similare din UE.
Obiective dezvoltarii durabile si echitatii sociale sunt urmtoarele:
realizarea suportului metodologic i conceptual necesar conectrii activitilor i sectoarelor
romneti la micarea mondial a produciei curate, prin diseminare larg i informare public
privind strategiile eco-eficiente de dezvoltare durabil;
mbuntirea performanelor de mediu n acord cu politicile regionale, naionale i
internaionale;
diseminarea de practici noi, bazate pe cunotine tiinific avansate, ecologic viabile
cerin a dezvoltrii durabile ;
schimbarea atitudinii, metodelor i a managementului de mediu n direcia protejrii
sntii oamenilor, a mediului i a conservrii biodiversitii;
fundamentarea condiiilor de stabilitate ecologic i economic pentru dezvoltarea viitoare;
creterea nivelului de compatibilitate i competitititate al cercetrii romneti n vederea
integrrii n aria european.
Acest proiect contribuie semnificativ la atingerea obiectivelor conceptului de dezvoltare
durabila (Sustainable Development), ce se refera la imbunatatirea conditiilor de viata ale
generatiei actuale respectand urmatorul principiu ce sta la baza acestui concept: dezvoltare
economic eficienta, social echitabila si ecologic durabila. Atat domeniul de cercetare, cat si
cel de aplicare a rezultatelor se integreaza in ceea ce se doreste a se obtine prin implementarea
conceptului de dezvoltare durabila, respectiv dezvoltarea societatii actuale catre un nivel de
bunastare individuala, dar fara a afecta prin aceasta resursele naturale, cunostiintele si gradul
de educatie, precum si sanatatea generatiilor viitoare. Imbunatatirea conditiilor de sanatate
prin aplicarea rezultatelor obtinute in acest proiect reprezinta o contributie clara la conceptul
dezvoltarii durabile, dorindu-se ca prin realizarea serviciilor propuse in acest proiect sa se
ridice indicele de sanatate al populatiei Romaniei si al altor state tinta.
Acest proiect poate reprezenta un etalon in cercetarea medicala romaneasca, contribuind prin
implementarea unor metode performante de analiza si testare in diferite domenii ale

112

dezvoltarii de produs farmaceutic (tehnologii, testare, aplicatii clinice), la realizarea
obiectivelor conceptului de dezvoltare durabila. Proiectul dezvolt materii prime regenerabile
care economisesc materii neregenerabile sau greu regenerabile. Ingredientele organice si
naturale care vor sta la baza inovarii de produs farmaceutic substituie partial unii derivati de
sinteza considerati principii active, eliminand procesele de fabricatie poluante si
consumatoare de resurse neregenerabile.

113

Capitolul IX. Concluzii

Proiectul de inovare Valorificarea unor compui entomologici eficieni n diverse patologii
degenerative - capacitate inovativ autentic a unui IMM romnesc pe piaa farmaceutic
(ENTOMED) are ca scop exploatarea de resurse entomologice prin valorificarea de
biotehnologii originale pentru a obine produse farmaceutice inovative i eficiente pentru piaa
intern i internaional. Finalizarea proiectului const n realizarea unor produse de excelen
privind valoarea terapeutic destinate satisfacerii unui segment important de pacieni cu
anumite boli degenerative cauzate de vrst i de condiiile ambientale (n principal, sunt
vizate afeciunile prostatei i tratamentele pentru anumite afeciuni ale pielii).
Proiectul va fi finanat din fonduri proprii ale ntreprinderii, precum i din surse atrase.
Valoarea total a proiectului este 5.250.000lei, din care 3.150.000lei contribuie proprie i
2.100.000lei fonduri nerambursabile atrase de la bugetul de stat. Studiul are ca scop obinerea
unei finanri nerambursabile n cadrul Planului Naional de Cercetare - Dezvoltare i Inovare
2007-2013, PN II, Programul DEZVOLTARE PRODUSE - SISTEME TEHNOLOGII;
Identificator PN- II IN- DPST 2012-1.
Unitatea aplicatoare este S.C. BIOTEHNOS S.A. Otopeni. BIOTEHNOS SA are ca obiect
principal de activitate producerea de farmaceutice si dermatocosmetice naturale avnd la baza
o infrastructura avansata de cercetare fundamentala si aplicativa cu competente in elaborarea
de tehnologii de extracie si purificare de principii active, caracterizarea fizico-chimica
(inclusiv determinare de pesticide si metale grele) si microbiologica a materiilor prime /
componente bioactive / intermediari / produse finite, secvenierea calitativ i cantitativ a
claselor de compui, in elaborarea de teste in vitro (celulare, moleculare si enzimatice), studii
de formulare, condiionare si de farmacocinetica precum si in investigarea parametrilor
fiziologici ai pielii si testri dermatocosmetice.
n prezent, BIOTEHNOS are 147 angajai, dintre care 15 lucreaz n CD i realizeaz o cifr
de afaceri n jur de 55 milioane lei (media ultimilor 3 ani precedeni). Structura organizatorica
eficient si potenialul tiinific, tehnic si tehnologic asigura fluxul necesar de circulaie a
cunotinelor in relaia cu activitile de producie si de servicii pentru transferul si
valorificarea rezultatelor activitii de cercetare si inovare. BIOTEHNOS are capacitatea de a
desfura o activitate importanta de cercetare, fiind un IMM cu experien vasta in domeniu,
care a condus proiecte finalizate cu obinerea de produse farmaceutice si cosmetice originale,
fondate pe cercetri i brevete de invenie proprii. n ultimii trei ani, au fost finalizate 14
proiecte de CDI. Valoare total a proiectelor de cercetare-dezvoltare i inovare finalizate n
este de peste 6,3 milioane lei.
Proiectul are aplicare n industria mondial de produse farmaceutice, care a atins un nivel
record de 880 miliarde dolari n anul 2011 i n care companiile farmaceutice reinvestesc ntre
2 i 25% din vnzrile de medicamente n cercetarea-dezvoltare pentru obinerea de produse
pe baza de prescripie medicala (sau "medicament etic"). Motorul creterii sunt mbtrnirea
continu a populaiei la nivel mondial i creterea veniturilor i sofisticare cererii n rile n
curs de dezvoltare. Produsele propuse se adreseaz unui segment al populaiei, mai degrab,
situat la vrsta a treia i este propus pe piee aflate n grupul rilor emergente. In cadrul
strategiei de dezvoltare a firmei rezultatele cercetarii inovatoare vor fi transferate tehnologic
si aplicate in productie, astfel incat in cadrul proiectului vom dezvolta 5 produse farmaceutice
din care minim 2 vor fi introduse in fabricatie industriala la sfarsitul celor 36 luni in vederea
comercializarii pe piata interna si externa.

114

Cele dou produse reprezentative propuse sunt ENTO P (cutii cu 10 supozitoare) i
ENTODERM
23
(crem, tuburi 50g) cu urmtoarele indicaii terapeutice: stadiul I si II al
adenomului de prostat, asociate cu prostatita cronica cu poten terapeutic i n
adenocarcinom de prostat (in plus fata de competitori), respectiv, psoriazis, cheratoze, veruci
seboreice, nevi; cicatrice dup arsuri, traumatisme, acnee, intervenii chirurgicale, pentru cel
de-al doilea produs.
Dezvoltarea produse are la baz brevetul de invenie CIB
9
A61K 8/00; A61Q 19/00; A61P
17/12 "Procedeu de obinere a unui complex activ de origine entomologic, cu aciune
keratolitic i produse medicamentoase i cosmetice, obinute pe baza acestuia". Invenia
se refer la domeniile cosmetic i farmaceutic, i anume, la preparatele cu efect cheratolitic la
nivelul pielii, eficiente n tratamentul cheratozelor de diferit etiologie i n exfolierea blnd
n cadrul tratamentelor cosmetice.
Conform studiului "Health at a Glance 2011: OECD Indicators - 1.11 Cancer incidence",
cancerul de prostat este cea mai frecvent form de cancer n rndul brbailor, reprezentnd
23% din numrul cazurilor nou-nregistrate (632.000 cazuri, n anul 2008). Cancerul de
prostat i afecteaz cu precdere pe brbaii europeni cu vrste de peste 65 de ani. Cu 14,9
decese la 100.000 de brbai Romnia a ocupat penultimul loc n clasamentul european al
mortalitii cauzate de cancerul de prostat n 2008, realizat de Eurostat. Conform datelor
publicate pe site-ul productorului mondial de farmaceutice GlaxoSmithKline -GSK, n
Romnia, dintre cei 3 milioane de brbai de peste 50 ani, in jur de 900.000 manifest
simptome sugestive pentru HBP (hiperplazie benigna de prostata) (Sursa: ARU - Asociaia
Romn de Urologie). Din cei 900.000 de romni care manifesta HBP, doar 200.000 se
trateaz lunar (Sursa: ARU). Mai mult, in fiecare an, n Romnia, apar in jur de 45.000 de noi
cazuri de HBP, conform aceleiai surse.
Piaa produselor dermatologice, cu sau fr prescripie farmaceutic, este estimat la 20
miliarde USD (anul 2011), reprezentnd 3% din piaa mondial a medicamentelor. Produsele
farmaceutice dermatologice sunt utilizate n tratarea infeciilor (n principal, fungice),
dermatite, acnee, psoriazis i arsuri solare. Infeciile pielii prezint cel mai important segment,
cu vnzri de cca. 4 milioane USD n anul 2010. SUA sunt cel mai mare consumator cu 46%
din piaa mondial. Numrul cazurilor anuale de boli de piele i esut subcutanat raportate de
medicii de familie reprezint 5% din totalul mbolnvirilor raportate. La nivelul anului 2009,
au fost nregistrate 608.000 cazuri de boli de piele i esut subcutanat.
Atingerea obiectivelor proiectului are la baz un plan de realizare, structurat n vederea
scopului final, i anume: punerea pe pia a produselor farmaceutice dezvoltate n proiect.
Pentru aceasta, un accent deosebit este pus n etapa de cercetare industrial pe orientarea
exact a aplicaiei sub aspect tiinific i aplicativ prin caracterizarea i studiul stabilitii
componentelor de baz ale produselor (substane active). Dezvoltarea experimental cuprinde
proiectarea produselor entomologice ns, specific fabricaiei de medicamente, orientarea de
baz va fi fcut spre stabilirea i realizarea cu acuratee a studiilor preclinice de toxicitate i
de aciune specific in vivo. Demonstrarea eficacitii produselor va fi fcut sub toate
aspectele cerute de reglementrile curente i de perspectiv pentru fabricaia medicamentelor
pentru a nu ntrzia punerea pe pia. Un accent deosebit va fi pus pe aspectele tehnologiei de
realizare, care, de asemenea, va trebui validat. Diseminarea rezultatelor va urmri
confirmarea rezultatelor prin prezentarea i supunerea spre dezbatere a rezultatelor obinute n
faa lumii tiinifice din domeniul medical.
Durata total a proiectului este de 36 luni. Ca plasare n timp, este de ateptat ca activitile s
nceap n trimestrul II 2013.

23
Denumiri comerciale provizorii, nenregistrate i folosite doar pentru denumirea produselor reprezentative
propuse n aceste proiect de inovare. Denumirile comerciale vor fi publicate dup protejarea drepturilor de
proprietate intelectual.

115

Piaa int identificat este compus din piaa local i piaa tradiional a BIOTEHNOS,
Federaia Rus i rile nvecinate. Piaa local este estimat pentru ENTO P la circa 2,4
milioane cutii, reprezentnd cererea celor 900.000 persoane cu afeciuni ale prostatei (n
cretere cu 5% pe an), dintre care, 200.000 nregistrai. Cota de pia propus este 2% (45.000
cutii/an), o int realist ce poate fi atins fr eforturi majore pentru publicitate i distribuie.
Pentru ENTODERM, piaa local are n vedere cei 600.000 pacieni cu afeciuni keratinice ale
pielii nregistrai n statistica medicilor de familie, cu o cerere medie de 1,2 milioane tuburi pe
an. Cota int este de 5% (60.000 cutii/an) la care se adaug exporturi pe pieele tradiionale
ale BIOTEHNOS estimate la 30.000 cutii/an, pe baza reelei de distribuie cu care opereaz pe
pieele respective.
Vnzrile nu sunt limitate de cerere sau de capacitatea de producie ci de fora de
comercializare, slab interesat pe piaa local n produse ale firmelor indigene mijlocii i nc
nestabilizat, pentru Federaia Rus. Scenariul poate fi considerat minimal n condiiile n care
produsele oferite ofer certe avantaje fa de competitori, sub urmtoarele aspecte: durata mai
scurt a tratamentului, calitatea dovedit a substanei active, efectele demonstrate pentru o
gam extins de afeciuni i costul mai redus de administrare a unui tratament complet.
Potenialele bariere care pot influena planul de livrare pot fi considerate: stabilitatea
economica in Romnia i n statele CSI, care s asigure meninerea puterii de cumprare a
populaiei i o finanare suficient pentru sistemul de sntate; stabilitatea legislativa privind
autorizarea de punere pe pia a produselor medicamentoase; contientizarea naltei eficiene
terapeutice pentru noul produs inovativ lansat pe pia. Aspectele legate de depirea
barierelor sunt incluse n planul de realizare, n special, n ceea ce privete respectarea
reglementrilor legate de punerea produselor pe pia n condiiile unei autorizri stricte.
Diseminarea i comunicarea cu mediile tiinifice din medicin constituie primi pai pentru
contientizarea naltei eficiene a produselor care vor fi urmai de alte msuri de susinere a
vnzrilor. n ceea ce privete problemele legate de starea economiei i a finanrilor n
sistemul de sntate vor fi luate msuri pentru a asigura preuri accesibile i fr subvenii i
orientarea ctre piee mai bogate, cum ar fi rile din zona de nord a UE, n care incidena
afeciunilor tratate este ridicat.
Din punct de vedere al planului de comercializare, soluia aleas ine s valorifice la maxim,
pe lng oportunitile pieei, i momentul bun al lansrii. Programele naionale de CD ofer
sprijin pentru producie de export, necesar pentru reducerea deficitului comercial al
Romniei. Iar industria farmaceutic are un deficit uria. La data lansrii noilor produse,
creterea economic a spaiului BRIC (n care este inclus i Rusia) va susine consumul unei
piee care se diversific i devine tot mai sofisticat. Astfel, valorificarea oportunitilor
devine i o necesitate a BIOTEHNOS pentru a-i menine poziia dobndit prin eforturi
logistice i de marketing derulate pe parcursul a 15 ani, cu costuri foarte mari. Soluia propus
este determinat i de nevoia de a asigura un timp redus de punere pe pia, n special, de a
obine autorizarea local. Utilizarea similitudinilor cu produsul deja existent va facilita
scurtarea acestei perioade i va reduce considerabil costurile asociate. De altfel, riscul de a fi
ntrziat autorizaia pentru punerea pe pia este singurul cu adevrat major pentru proiect,
desi produsele reprezentative se afla la un nivel de studiu evoluat.
Colectivul de implementare are o experien deosebit n cercetare i producie, nregistrnd i
avnd la valorificare 14 brevete de invenie i contribuind la punerea pe pia a unor produse
farmaceutice care nregistreaz exporturi de mai multe milioane de dolari SUA anual.
BIOTEHNOS are dotarea necesar pentru cercetare, la un nivel superior de echipare realizat
n cadrul unui proiect cu finanare european. Pentru producie, urmeaz s fie dat n
folosin o capacitate corespunztoare. Soluia adoptat nu implic construcii, achiziia de
echipamente care necesit montaj sau amenajri speciale i nu solicit avize pentru utiliti.

116

Planul financiar este menit a demonstra sustenabilitatea implementrii soluiei inovative a
proiectului. Valorificarea proiectului are la baz urmtorul plan de comercializare:
LEI
VENITURI DIN
EXPLOATARE 921.922 2.515.095 3.559.103 3.888.834 3.888.834 3.888.834 3.888.834 3.888.834
CHELTUIELI DE
EXPLOATARE 477.927 1.223.864 1.628.411 1.805.819 1.805.819 1.805.819 1.805.819 1.805.819

Evoluia veniturilor pentru perioada de exploatare a rezultatelor, pentru fiecare dintre scenarii
este prezentat n tabelul de mai jos. Practic, scenariul cu proiect asigur creterea cu circa 4%
a cifrei de afaceri fa de situaia n care proiectul nu s-ar realiza.
Seriile comparate ale veniturilor din exploatare sunt prezentate n tabelul de mai jos.
milioane lei
N0 N0+1 N0+2 N0+3 N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6 N+7
Situaia fr
proiect 60,4 64,0 67,9 72,0 76,3 80,9 85,7 90,9 96,3 102,1 108,2

Profitul brut din exploatare i va mri volumul dup aplicarea proiectului, cu efect n
majorarea fondurilor pentru dezvoltare i pentru stimularea personalului. Seriile de profit brut
din exploatare sunt prezentate n tabelul urmtor.
milioane lei
N0 N0+1 N0+2 N0+3 N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6 N+7

Valoarea produciei incrementale a proiectului pentru primul an de exploatare este de 0,91
milioane lei, sum care depete pragul valoric de rentabilitate (0,082 milioane lei). Nivelul
este depit nc din primul an de la punerea n fabricaie. Durata de recuperare a investiiei
este de 2,7 ani.
n ceea ce privete valoarea adugat pe angajat (exprimat n EURO), proiectul incremental
asigur o bun performan, fiind de peste trei ori mai mare dect media indicatorului pe
economia naional i atingnd 87% din media UE. Realizarea proiectului impulsioneaz
industria din Romnia, care s-a angajat prin tratatul de aderare s creasc productivitatea la
60% din media european.
Analiza de sensibilitate a relevat o bun stabilitate a proiectului la schimbarea mediului de
afaceri. ncasarea veniturilor va trebui ns tratat cu deosebit atenie.
Venitul net actualizat determinat este pozitiv (3,88 milioane lei) iar rata de rentabilitate
(23%) este bun pentru un proiect de inovare, bazat pe implementarea unui produs industrial
de vrf, cu proprieti terapeutice superioare. n situaia n care la determinarea indicatorilor
financiari nu s-ar include n investiie finanarea nerambursabil VNAF/C ar crete la 5,69
milioane lei iar RIRF/C ar deveni 41%. n aceste condiii proiectul poate fi considerat
deosebit de atractiv, inclusiv pentru abordrile din rile avansate ale UE.
Aplicarea proiectului asigur 4 noi locuri de munc, alte 10 fiind meninute pentru urmtorii
10 ani. Dintre cele 4 locuri de munc nou-create, dou sunt alocate n CD pe durata derulrii
proiectului.
Principalele aspecte ale dezvoltrii durabile sunt legate de utilizarea pe scar larg a
materialelor biologice, regenerabile i aproape deloc poluante. Produsul utilizeaz cantiti
reduse de metale, hrtie i mase plastice pentru ambalare, pentru care trebuie garantat
reciclarea.

117

Capitolul X. Anexe i alte documente justificative

118

A. TABELE PLAN FINANCIAR
A.1 Scenariul 1 Situaia fr proiect: Proiecia bugetului de venituri i
cheltuieli

LEI

Poz. Indicator N0 N0+1 N0+2 N0+3 N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6 N+7
A.1 VENITURI DIN
EXPLOATARE 60.422.558 64.047.911 67.890.786 71.964.233 76.282.087 80.859.013 85.710.553 90.853.187 96.304.378 102.082.640 108.207.599
A.2 CHELTUIELI DE
EXPLOATARE 27.836.650 29.873.436 32.059.624 34.406.196 36.924.942 35.137.745 37.706.599 40.463.753 43.423.040 46.599.310 50.008.508
Cheltuieli cu
materiile prime i
materialele
consumabile 2.900.000 3.074.000 3.258.440 3.453.946 3.661.183 3.880.854 4.113.705 4.360.528 4.622.159 4.899.489 5.193.458
Alte cheltuieli
materiale 135.000 143.100 151.686 160.787 170.434 180.660 191.500 202.990 215.169 228.080 241.764

Energie + ap 640.000 678.400 719.104 762.250 807.985 856.464 907.852 962.323 1.020.063 1.081.267 1.146.143
Cheltuieli privind
mrfurile 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Cheltuieli cu
personalul 9.678.874 10.259.606 10.875.183 11.527.694 12.219.355 12.952.517 13.729.668 14.553.448 15.426.655 16.352.254 17.333.389
- salarii i
ndemnizaii 7.550.000 8.003.000 8.483.180 8.992.171 9.531.701 10.103.603 10.709.819 11.352.408 12.033.553 12.755.566 13.520.900
- cheltuieli cu
asigurrile i protecia
social 2.128.874 2.256.606 2.392.003 2.535.523 2.687.654 2.848.914 3.019.848 3.201.039 3.393.102 3.596.688 3.812.489

Ajustri de valoare
privind imobilizrile
corporale i necorporale 4.490.776 5.126.809 5.828.200 6.600.886 7.451.314 3.895.699 4.590.030 5.360.190 6.213.263 7.156.947 8.199.604

Cheltuieli privind
prestaiile externe 9.600.000 10.176.000 10.786.560 11.433.754 12.119.779 12.846.966 13.617.783 14.434.850 15.300.942 16.218.998 17.192.138
Cheltuieli cu alte
impozite, taxe i
vrsminte asimilate 312.000 330.720 350.563 371.597 393.893 417.526 442.578 469.133 497.281 527.117 558.744

Alte cheltuieli 80.000 84.800 89.888 95.281 100.998 107.058 113.482 120.290 127.508 135.158 143.268

119

LEI

A PROFIT /
PIERDERE DIN
EXPLOATARE 32.585.908 34.174.476 35.831.162 37.558.037 39.357.145 45.721.268 48.003.955 50.389.434 52.881.338 55.483.330 58.199.091
B.1 VENITURI
FINANCIARE 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
B.2 CHELTUIELI
FINANCIARE 190.500 201.930 214.046 226.889 240.502 254.932 270.228 286.442 303.628 321.846 341.156
B PROFIT /
PIERDERE
FINANCIAR() -190.500 -201.930 -214.046 -226.889 -240.502 -254.932 -270.228 -286.442 -303.628 -321.846 -341.156
C.1 VENITURI
EXTRAORDINARE 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
C.2 CHELTUIELI
EXTRAORDINARE 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
C PROFIT /
PIERDERE DIN
ACTIVITATEA
FINANCIAR 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
D.1
VENITURI TOTALE 60.422.558 64.047.911 67.890.786 71.964.233 76.282.087 80.859.013 85.710.553 90.853.187 96.304.378 102.082.640 108.207.599
D.2 CHELTUIELI
TOTALE 28.027.150 30.075.366 32.273.670 34.633.084 37.165.444 35.392.677 37.976.827 40.750.194 43.726.668 46.921.156 50.349.665
D PROFIT /
PIERDERE BRUT() 32.395.408 33.972.546 35.617.117 37.331.149 39.116.643 45.466.336 47.733.727 50.102.992 52.577.710 55.161.484 57.857.934

120

A.2 Scenariul 1 Situaia fr proiect: Proiecia execuiei profitului brut

LEI

Indicatori N0 N0+1 N0+2 N0+3 N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6 N+7
E.1
Impozit pe profit 5.176.385 5.163.827 5.413.802 5.674.335 5.945.730 6.910.883 7.255.526 7.615.655 7.991.812 8.384.546 8.794.406
E.2 Reparaii capitale, nlocuiri
neincluse n costuri,
mijloace fixe pentru
meninerea capacitii de
producie, cheltuieli curente
de CD 4.082.853 4.327.825 4.587.494 4.862.744 5.154.508 5.463.779 5.791.606 6.139.102 6.507.448 6.897.895 7.311.769
E.3 Variaia fondului de rulment
net 0 362.535 384.287 407.345 431.785 457.693 485.154 514.263 545.119 577.826 612.496
E.4
Profit net disponibil 21.516.399 22.419.731 23.450.677 24.520.168 25.628.788 30.360.665 31.814.754 33.328.822 34.904.445 36.543.143 38.246.367
E.5 Profit reportat 1.619.770 1.698.627 1.780.856 1.866.557 1.955.832 2.273.317 2.386.686 2.505.150 2.628.885 2.758.074 2.892.897

121

A.3 Scenariul 1 Situaia fr proiect: Proiecia bilanului (active i pasive)

LEI

A Active imobilizate 48.991.044 52.682.835 56.568.939 60.658.996 64.963.077 73.982.471 79.079.745 84.448.687 90.103.062 96.057.273 102.326.386

Imobilizri
necorporale 17.753.231 17.753.231 17.753.231 17.753.231 17.753.231 17.753.231 17.753.231 17.753.231 17.753.231 17.753.231 17.753.231
Imobilizri corporale 31.186.987 34.878.778 38.764.882 42.854.939 47.159.020 56.178.414 61.275.688 66.644.630 72.299.005 78.253.216 84.522.329

Imobilizri
financiare 50.826 50.826 50.826 50.826 50.826 50.826 50.826 50.826 50.826 50.826 50.826
B Active circulante 71.728.121 14.087.946 14.472.234 14.879.579 15.311.364 15.769.056 16.254.211 16.768.474 17.313.593 17.891.419 18.503.915
Stocuri 3.139.208 3.284.222 3.437.937 3.600.875 3.773.589 3.956.666 4.150.728 4.356.433 4.574.480 4.805.611 5.050.609
Creane 5.928.925 6.073.939 6.227.654 6.390.592 6.563.306 6.746.383 6.940.445 7.146.150 7.364.198 7.595.329 7.840.327

Casa i conturi la
bnci 4.657.278 4.729.785 4.806.643 4.888.112 4.974.469 5.066.007 5.163.038 5.265.891 5.374.915 5.490.480 5.612.979

Investiii pe termen
scurt 58.002.710 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
C Cheltuieli n avans 18.157 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
A+B+C TOTAL ACTIVE 120.737.322 66.770.782 71.041.173 75.538.575 80.274.441 89.751.527 95.333.956 101.217.161 107.416.655 113.948.693 120.830.301
D Datorii 6.015.526 6.195.992 6.381.871 6.573.327 6.770.527 6.973.643 7.182.852 7.398.338 7.620.288 7.848.897 8.084.364
Furnizori 1.321.878 1.361.534 1.402.380 1.444.452 1.487.785 1.532.419 1.578.392 1.625.743 1.674.516 1.724.751 1.776.494
Obligaii 4.693.648 4.834.457 4.979.491 5.128.876 5.282.742 5.441.224 5.604.461 5.772.595 5.945.772 6.124.146 6.307.870
Credite bancare 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Dobnzi restante 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
E Provizioane 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
F Venituri n avans 2.095.139 2.095.139 2.095.139 2.095.139 2.095.139 2.095.139 2.095.139 2.095.139 2.095.139 2.095.139 2.095.139
G Capitaluri - total 112.626.658 58.479.652 62.564.163 66.870.109 71.408.775 80.682.746 86.055.965 91.723.685 97.701.229 104.004.657 110.650.799
D+ +H TOTAL PASIVE 120.737.322 66.770.782 71.041.173 75.538.575 80.274.441 89.751.527 95.333.956 101.217.161 107.416.655 113.948.693 120.830.301

122

A.4 Scenariul 1 Situaia fr proiect: Proiecia fluxului de numerar
LEI
Poz. Indicatori N0 N0+1 N0+2 N0+3 N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6 N+7
A. FLUX DIN ACTIVITATEA DE EXPLOATARE
A.1
Surse de lichiditi 37.076.684 39.301.285 41.659.362 44.158.924 46.808.459 49.616.967 52.593.985 55.749.624 59.094.601 62.640.277 66.398.694
Rezultat din exploatare
(nainte de impozitare i
de deducerea cheltuielilor
financiare pentru operare) 32.585.908 34.174.476 35.831.162 37.558.037 39.357.145 45.721.268 48.003.955 50.389.434 52.881.338 55.483.330 58.199.091
Amortizarea activelor
imobilizate 4.490.776 5.126.809 5.828.200 6.600.886 7.451.314 3.895.699 4.590.030 5.360.190 6.213.263 7.156.947 8.199.604
Credite pe termen scurt
pentru operare 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
A.2 Utilizare lichiditi 4.082.853 4.690.360 4.971.782 5.270.089 5.586.294 5.921.471 6.276.760 6.653.365 7.052.567 7.475.721 7.924.265
Variaia necesarului de
fond de rulment 0 362.535 384.287 407.345 431.785 457.693 485.154 514.263 545.119 577.826 612.496
Rambursare credite pe
termen scurt pentru
operare 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Profit reinvestit 4.082.853 4.327.825 4.587.494 4.862.744 5.154.508 5.463.779 5.791.606 6.139.102 6.507.448 6.897.895 7.311.769
A = A.1 -
A.2
EXCEDENT /
DEFICIT DIN
ACTIVITATEA DE
EXPLOATARE 32.993.831 34.610.925 36.687.581 38.888.835 41.222.165 43.695.495 46.317.225 49.096.259 52.042.034 55.164.556 58.474.430
B. ACTIVITATEA INVESTIIONAL
B.1

Pentru activitatea curent 4.082.853 4.327.825 4.587.494 4.862.744 5.154.508 5.463.779 5.791.606 6.139.102 6.507.448 6.897.895 7.311.769
reinvestire profit 4.082.853 4.327.825 4.587.494 4.862.744 5.154.508 5.463.779 5.791.606 6.139.102 6.507.448 6.897.895 7.311.769
subvenie pentru
investiii 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

credite pe termen lung 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
alte surse 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Pentru implementare
proiect 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

123

LEI
reinvestire profit 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
subvenie pentru
investiii 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

alte surse 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
B.2 Utilizare lichiditi 10.631.301 11.723.746 12.915.461 14.214.901 15.631.220 11.605.753 12.873.229 14.259.122 15.773.682 17.428.005 19.234.102

Pentru activitatea curent 10.631.301 11.723.746 12.915.461 14.214.901 15.631.220 11.605.753 12.873.229 14.259.122 15.773.682 17.428.005 19.234.102
pli pentru imobilizri
(inclusiv TVA) 10.631.301 11.723.746 12.915.461 14.214.901 15.631.220 11.605.753 12.873.229 14.259.122 15.773.682 17.428.005 19.234.102
rambursare credite pe
termen scurt pentru
investiii 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
termen lung 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

rambursare alte surse 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Pentru implementare
proiect 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
pli pentru imobilizri
(inclusiv TVA) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
termen scurt pentru
investiii 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
termen lung 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
B = B.1 -
B.2
EXCEDENT /
DEFICIT DIN
ACTIVITATEA
INVESTIIONAL -6.548.447 -7.395.921 -8.327.966 -9.352.158 -10.476.711 -6.141.974 -7.081.623 -8.120.020 -9.266.234 -10.530.110 -11.922.333
C. ACTIVITATEA
FINANCIAR
C.1
Valoarea rmas
neamortizat a activelor
cedate 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

124

LEI
Recuperare taxe i
impozite pentru
activitatea curent 2.057.671 2.269.112 2.499.767 2.751.271 3.025.397 2.246.275 2.491.593 2.759.830 3.052.971 3.373.162 3.722.729
Recuperare taxe i
impozite pentru
implementare proiect 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Alte venituri financiare 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
C.2
Utilizare lichiditi 26.883.284 27.785.488 29.078.525 30.421.391 31.815.019 37.526.480 39.340.509 41.230.919 43.199.885 45.249.535 47.381.929

Pli dobnzi - total 190.500 201.930 214.046 226.889 240.502 254.932 270.228 286.442 303.628 321.846 341.156
la credite pe termen
scurt pentru operare 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
scurt pentru implementare
proiect 190.500 201.930 214.046 226.889 240.502 254.932 270.228 286.442 303.628 321.846 341.156
lung pentru activitatea
curent 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
lung pentru implementare
proiect 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Pli dividende 21.516.399 22.419.731 23.450.677 24.520.168 25.628.788 30.360.665 31.814.754 33.328.822 34.904.445 36.543.143 38.246.367
Plata altor cheltuieli
financiare 5.176.385 5.163.827 5.413.802 5.674.335 5.945.730 6.910.883 7.255.526 7.615.655 7.991.812 8.384.546 8.794.406
C = C.1 -
C.2
EXCEDENT /
DEFICIT DIN
ACTIVITATEA
INVESTIIONAL -24.825.613 -25.516.376 -26.578.758 -27.670.120 -28.789.622 -35.280.205 -36.848.916 -38.471.089 -40.146.914 -41.876.372 -43.659.200
A + B + C EXCEDENT ANUAL 1.619.770 1.698.627 1.780.856 1.866.557 1.955.832 2.273.317 2.386.686 2.505.150 2.628.885 2.758.074 2.892.897
D. NUMERAR LA
NCEPUTUL ANULUI 0 1.619.770 3.318.398 5.099.254 6.965.811 8.921.643 11.194.960 13.581.646 16.086.796 18.715.681 21.473.756
E. NUMERAR LA
SFRITUL ANULUI 1.619.770 3.318.398 5.099.254 6.965.811 8.921.643 11.194.960 13.581.646 16.086.796 18.715.681 21.473.756 24.366.652

125

A.5 Scenariul 2 Situaia cu proiect: Proiecia bugetului de venituri i cheltuieli

LEI
A.1 VENITURI DIN
EXPLOATARE 60.422.558 64.047.911 67.890.786 72.886.156 78.797.182 84.418.115 89.599.387 94.742.020 100.193.211 105.971.474 112.096.432
A.2 CHELTUIELI DE
EXPLOATARE 27.836.650 29.873.436 32.059.624 34.884.123 38.148.806 36.766.156 39.512.418 42.269.572 45.228.859 48.405.129 51.814.327
Cheltuieli cu materiile
prime i materialele
consumabile 2.900.000 3.074.000 3.258.440 3.694.888 4.240.109 4.605.447 4.902.623 5.149.445 5.411.077 5.688.406 5.982.376
Alte cheltuieli
materiale 135.000 143.100 151.686 164.760 179.959 194.561 206.487 217.977 230.157 243.067 256.752
Energie + ap 640.000 678.400 719.104 781.680 862.906 934.993 996.979 1.051.450 1.109.190 1.170.394 1.235.270
Cheltuieli privind
mrfurile 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Cheltuieli cu
personalul 9.678.874 10.259.606 10.875.183 11.690.050 12.657.395 13.555.713 14.407.217 15.230.997 16.104.204 17.029.803 18.010.938
- salarii i
ndemnizaii 7.550.000 8.003.000 8.483.180 9.105.820 9.838.329 10.525.840 11.184.104 11.826.693 12.507.837 13.229.851 13.995.184
- cheltuieli cu
asigurrile i protecia
social 2.128.874 2.256.606 2.392.003 2.584.230 2.819.066 3.029.872 3.223.113 3.404.304 3.596.366 3.799.953 4.015.754
Ajustri de valoare
privind imobilizrile
corporale i necorporale 4.490.776 5.126.809 5.828.200 6.615.371 7.483.899 3.943.184 4.640.715 5.410.875 6.263.948 7.207.632 8.250.288
Cheltuieli privind
prestaiile externe 9.600.000 10.176.000 10.786.560 11.444.947 12.154.156 12.895.607 13.674.398 14.491.465 15.357.556 16.275.612 17.248.752
Cheltuieli cu alte
impozite, taxe i
vrsminte asimilate 312.000 330.720 350.563 371.597 393.893 417.526 442.578 469.133 497.281 527.117 558.744
Alte cheltuieli 80.000 84.800 89.888 120.829 176.488 219.126 241.421 248.230 255.447 263.098 271.207
A PROFIT / PIERDERE
DIN EXPLOATARE 32.585.908 34.174.476 35.831.162 38.002.033 40.648.376 47.651.960 50.086.969 52.472.448 54.964.353 57.566.345 60.282.105
B.1 VENITURI
FINANCIARE 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
B.2 CHELTUIELI
FINANCIARE 190.500 201.930 214.046 226.889 240.502 254.932 270.228 286.442 303.628 321.846 341.156

126

LEI
B PROFIT / PIERDERE
FINANCIAR() -190.500 -201.930 -214.046 -226.889 -240.502 -254.932 -270.228 -286.442 -303.628 -321.846 -341.156
C.1 VENITURI
EXTRAORDINARE 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
C.2 CHELTUIELI
EXTRAORDINARE 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
C PROFIT / PIERDERE
DIN ACTIVITATEA
FINANCIAR 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
D.1 VENITURI TOTALE 60.422.558 64.047.911 67.890.786 72.886.156 78.797.182 84.418.115 89.599.387 94.742.020 100.193.211 105.971.474 112.096.432
D.2 CHELTUIELI
TOTALE 28.027.150 30.075.366 32.273.670 35.111.012 38.389.308 37.021.088 39.782.646 42.556.013 45.532.487 48.726.975 52.155.484
D PROFIT / PIERDERE
BRUT() 32.395.408 33.972.546 35.617.117 37.775.144 40.407.875 47.397.028 49.816.741 52.186.007 54.660.724 57.244.499 59.940.949

127

A.6 Scenariul 2 Situaia cu proiect: Proiecia execuiei profitului brut

LEI

Indicatori N0 N0+1 N0+2 N0+3 N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6 N+7
E.1 Impozit pe profit 4.804.362 5.016.862 5.286.320 5.651.538 6.141.997 7.204.348 7.572.145 7.932.273 8.308.430 8.701.164 9.111.024
E.2.1 Reparaii capitale, nlocuiri neincluse
n costuri, mijloace fixe pentru
meninerea capacitii de producie,
cheltuieli curente de CD 4.082.853 4.082.853 4.082.853 4.082.853 4.082.853 4.082.853 4.082.853 4.082.853 4.082.853 4.082.853 4.082.853
E.2.2 Finanri din fonduri proprii 748.800 782.000 939.200 680.000
E.3.1 Variaia fondului de rulment net 0 362.535 384.287 499.537 591.103 562.093 518.127 514.263 545.119 577.826 612.496
E.3.2 Utilizare profit reportat 1.989.245 2.198.411 2.165.196 2.060.545 0 0 0 0 0 0
E.4 Profit net disponibil 21.140.045 23.133.583 24.702.452 26.314.183 28.952.072 33.177.881 35.152.779 37.047.317 38.991.286 41.020.430 43.137.528
E.5 Profit reportat 2.368.148 2.617.156 2.577.615 2.453.029 2.020.394 2.369.851 2.490.837 2.609.300 2.733.036 2.862.225 2.997.047

128

A.7 Scenariul 2 Situaia cu proiect: Proiecia bilanului (active i pasive)

LEI
ELEMENTE DE BILAN
A Active imobilizate 48.991.044 53.091.835 56.568.939 60.658.996 64.963.077 73.982.471 79.079.745 84.448.687 90.103.062 96.057.273 102.326.386

Imobilizri
necorporale 17.753.231 17.753.231 17.753.231 17.753.231 17.753.231 17.753.231 17.753.231 17.753.231 17.753.231 17.753.231 17.753.231
Imobilizri corporale 31.186.987 35.287.778 38.764.882 42.854.939 47.159.020 56.178.414 61.275.688 66.644.630 72.299.005 78.253.216 84.522.329

Imobilizri
financiare 50.826 50.826 50.826 50.826 50.826 50.826 50.826 50.826 50.826 50.826 50.826
B Active circulante 71.728.121 14.305.468 14.920.328 15.664.271 16.514.445 17.351.154 18.160.374 18.983.195 19.855.386 20.779.908 21.759.901
Stocuri 3.139.208 3.501.743 3.886.031 4.385.567 4.976.670 5.538.763 6.056.891 6.571.154 7.116.273 7.694.099 8.306.595
Creane 5.928.925 6.073.939 6.227.654 6.390.592 6.563.306 6.746.383 6.940.445 7.146.150 7.364.198 7.595.329 7.840.327

Casa i conturi la
bnci 4.657.278 4.729.785 4.806.643 4.888.112 4.974.469 5.066.007 5.163.038 5.265.891 5.374.915 5.490.480 5.612.979

Investiii pe termen
scurt 58.002.710 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
C Cheltuieli n avans 18.157 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
A+B+C TOTAL ACTIVE 120.737.322 67.397.303 71.489.266 76.323.267 81.477.522 91.333.625 97.240.119 103.431.882 109.958.448 116.837.181 124.086.287
D Datorii 6.015.526 6.195.992 6.381.871 6.573.327 6.770.527 6.973.643 7.182.852 7.398.338 7.620.288 7.848.897 8.084.364
Furnizori 1.321.878 1.361.534 1.402.380 1.444.452 1.487.785 1.532.419 1.578.392 1.625.743 1.674.516 1.724.751 1.776.494
Obligaii 4.693.648 4.834.457 4.979.491 5.128.876 5.282.742 5.441.224 5.604.461 5.772.595 5.945.772 6.124.146 6.307.870
Credite bancare 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Dobnzi restante 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
E Provizioane 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
F Venituri n avans 2.095.139 2.095.139 2.095.139 2.095.139 2.095.139 2.095.139 2.095.139 2.095.139 2.095.139 2.095.139 2.095.139
G Capitaluri - total 112.626.658 59.106.173 63.012.257 67.654.801 72.611.856 82.264.843 87.962.128 93.938.406 100.243.021 106.893.146 113.906.784
D+ +H TOTAL PASIVE 120.737.322 67.397.303 71.489.266 76.323.267 81.477.522 91.333.625 97.240.119 103.431.882 109.958.448 116.837.181 124.086.287

129

A.8 Scenariul 2 Situaia cu proiect: Proiecia fluxului de numerar
LEI
A. FLUX DIN ACTIVITATEA DE EXPLOATARE
A.1 Surse de lichiditi 37.076.684 39.301.285 41.659.362 44.617.404 48.132.275 51.595.143 54.727.684 57.883.323 61.228.301 64.773.977 68.532.393
Rezultat din exploatare
(nainte de de impozitare
i de deducerea
cheltuielilor financiare
pentru operare) 32.585.908 34.174.476 35.831.162 38.002.033 40.648.376 47.651.960 50.086.969 52.472.448 54.964.353 57.566.345 60.282.105
Amortizarea activelor
imobilizate 4.490.776 5.126.809 5.828.200 6.615.371 7.483.899 3.943.184 4.640.715 5.410.875 6.263.948 7.207.632 8.250.288
Credite pe termen scurt
pentru operare 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
A.2 Utilizare lichiditi 4.082.853 6.434.633 6.665.552 6.747.587 6.734.501 4.644.947 4.600.981 4.597.117 4.627.973 4.660.680 4.695.349
Variaia necesarului de
fond de rulment 0 362.535 384.287 499.537 591.103 562.093 518.127 514.263 545.119 577.826 612.496
Rambursare credite pe
termen scurt pentru
operare 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Profit reinvestit 4.082.853 6.072.098 6.281.265 6.248.050 6.143.398 4.082.853 4.082.853 4.082.853 4.082.853 4.082.853 4.082.853
A = A.1 -
A.2
EXCEDENT /
DEFICIT DIN
ACTIVITATEA DE
EXPLOATARE 32.993.831 32.866.652 34.993.810 37.869.817 41.397.774 46.950.196 50.126.703 53.286.206 56.600.328 60.113.297 63.837.044
B. ACTIVITATEA INVESTIIONAL
B.1 Surse de lichiditi 4.082.853 6.689.953 6.930.410 6.731.050 6.493.398 4.082.853 4.082.853 4.082.853 4.082.853 4.082.853 4.082.853
Pentru activitatea
curent 4.082.853 4.082.853 4.082.853 4.082.853 4.082.853 4.082.853 4.082.853 4.082.853 4.082.853 4.082.853 4.082.853
reinvestire profit 4.082.853 4.082.853 4.082.853 4.082.853 4.082.853 4.082.853 4.082.853 4.082.853 4.082.853 4.082.853 4.082.853
subvenie pentru
investiii 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
alte surse 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Pentru implementare
proiect 0 2.607.100 2.847.556 2.648.196 2.410.545 0 0 0 0 0 0

130

LEI
reinvestire profit 0 1.989.245 2.198.411 2.165.196 2.060.545 0 0 0 0 0 0
subvenie pentru
investiii 0 617.855 649.145 483.000 350.000 0 0 0 0 0 0
alte surse 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
B.2 Utilizare lichiditi 10.631.301 12.786.637 13.698.316 14.554.410 14.750.759 9.636.265 10.351.130 11.119.027 11.819.890 12.743.145 13.781.733
Pentru activitatea
curent 10.631.301 11.419.982 12.267.171 13.132.210 13.720.759 9.636.265 10.351.130 11.119.027 11.819.890 12.743.145 13.781.733
pli pentru
imobilizri (inclusiv
TVA) 10.631.301 11.419.982 12.267.171 13.132.210 13.720.759 9.636.265 10.351.130 11.119.027 11.819.890 12.743.145 13.781.733
termen scurt pentru
investiii 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
termen lung 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Pentru implementare
proiect 0 1.366.655 1.431.145 1.422.200 1.030.000 0 0 0 0 0 0
pli pentru
imobilizri (inclusiv
TVA) 0 1.366.655 1.431.145 1.422.200 1.030.000 0 0 0 0 0 0
termen scurt pentru
investiii 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
termen lung 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
B = B.1 -
B.2
EXCEDENT /
DEFICIT DIN
ACTIVITATEA
INVESTIIONAL -6.548.447 -6.096.684 -6.767.907 -7.823.360 -8.257.361 -5.553.412 -6.268.276 -7.036.173 -7.737.036 -8.660.292 -9.698.879
C. ACTIVITATEA FINANCIAR
C.1 Surse de lichiditi 2.057.671 2.210.319 2.374.291 2.541.718 2.655.631 1.865.084 2.003.444 2.152.070 2.287.721 2.466.415 2.667.432
Valoarea rmas
neamortizat a activelor
cedate 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Recuperare taxe i
impozite pentru 2.057.671 2.210.319 2.374.291 2.541.718 2.655.631 1.865.084 2.003.444 2.152.070 2.287.721 2.466.415 2.667.432

131

LEI
activitatea curent
Recuperare taxe i
impozite pentru
Alte venituri financiare 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
C.2 Utilizare lichiditi 26.134.906 28.352.375 30.202.818 32.192.609 35.334.571 40.637.161 42.995.151 45.266.031 47.603.344 50.043.440 52.589.708
Pli dobnzi - total 190.500 201.930 214.046 226.889 240.502 254.932 270.228 286.442 303.628 321.846 341.156
scurt pentru operare 190.500 201.930 214.046 226.889 240.502 254.932 270.228 286.442 303.628 321.846 341.156
scurt pentru
lung pentru activitatea
curent 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
lung pentru
Pli dividende 21.140.045 23.133.583 24.702.452 26.314.183 28.952.072 33.177.881 35.152.779 37.047.317 38.991.286 41.020.430 43.137.528
Plata altor cheltuieli
financiare 4.804.362 5.016.862 5.286.320 5.651.538 6.141.997 7.204.348 7.572.145 7.932.273 8.308.430 8.701.164 9.111.024
C = C.1 -
C.2
EXCEDENT /
DEFICIT DIN
ACTIVITATEA
INVESTIIONAL
-
24.077.235
-
26.142.056
-
27.828.527
-
29.650.891
-
32.678.940
-
38.772.078
-
40.991.707
-
43.113.961 -45.315.623 -47.577.025 -49.922.276
A + B + C EXCEDENT ANUAL 2.368.148 627.912 397.377 395.566 461.473 2.624.707 2.866.720 3.136.072 3.547.669 3.875.980 4.215.888
D. NUMERAR LA
NCEPUTUL
ANULUI 0 2.368.148 2.996.060 3.393.437 3.789.002 4.250.476 6.875.183 9.741.903 12.877.975 16.425.643 20.301.624
E. NUMERAR LA
SFRITUL ANULUI 2.368.148 2.996.060 3.393.437 3.789.002 4.250.476 6.875.183 9.741.903 12.877.975 16.425.643 20.301.624 24.517.512

132

A.9 Calculul indicatorilor incrementali de performan financiar VANF/C i
RIRF/C

LEI

N0+1 N0+2 N0+3 N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6 N+7
Ictot
Valoarea total a investiiei 1.366.655 1.452.897 1.537.449 1.213.758 130.308 60.435 29.109 30.856 32.707 34.670
Iptot
Valoarea total a proiectului 1.366.655 1.431.145 1.422.200 1.030.000 0 0 0 0 0 0
Icap
Creterea nevoii de capital circulant 0 21.752 115.249 183.758 130.308 60.435 29.109 30.856 32.707 34.670
Vctot
Venituri incrementale din exploatare* 0 0 921.922 2.515.095 3.559.103 3.888.834 3.888.834 3.888.834 3.888.834 3.888.834
Vpro
Venituri din exploatare - situaia cu
proiect
64.047.91
1
67.890.78
6
72.886.15
6
78.797.18
2
84.418.11
5
89.599.38
7
94.742.02
0
100.193.21
1
105.971.47
4
112.096.43
2
Vfpr
Venituri din exploatare - situaia fr
proiect
64.047.91
1
67.890.78
6
71.964.23
3
76.282.08
7
80.859.01
3
85.710.55
3
90.853.18
7 96.304.378
102.082.64
0
108.207.59
9
Cctot
Cheltuieli incrementale de exploatare** 0 0 477.927 1.223.864 1.628.411 1.805.819 1.805.819 1.805.819 1.805.819 1.805.819
Cpro
Cheltuieli de exploatare - situaia cu
proiect
29.873.43
6
32.059.62
4
34.884.12
3
38.148.80
6
36.766.15
6
39.512.41
8
42.269.57
2 45.228.859 48.405.129 51.814.327
Cfpr
Cheltuieli de exploatare - situaia fr
proiect
29.873.43
6
32.059.62
4
34.406.19
6
36.924.94
2
35.137.74
5
37.706.59
9
40.463.75
3 43.423.040 46.599.310 50.008.508
Vr
Valoarea rezidual*** 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Fctot
Fluxuri totale anuale incrementale -1.366.655 -1.452.897 -1.093.454 77.473 1.800.384 2.022.580 2.053.905 2.052.159 2.050.307 2.048.345

Indicatori de performan financiar
a
Rata de actualizare 7%
Vact
Valoarea actualizat net a veniturilor
totale incrementale
16.577.46
3
Cact Valoarea actualizat net a cheltuielilor
totale incrementale 7.763.948
VNA/C
Venitul net actualizat VNA/C 3.881.584
RIRF/C Rata intern de rentabilitate financiar
RIRF/C 23%
Vact/Cac
t
Raportul ntre veniturile i cheltuielile de
exploatare nete, actualizate 2,14

* calculate ca diferen ntre veniturile din exploatare din situaia cu proiect i cea fr proiect

** calculate ca diferen ntre cheltuielile de exploatare din situaia cu proiect i cea fr proiect

*** Ca urmare a decontrii amortizrii pe durata de utilizare n proiect i a utilizrii ulterioare n alt scop a mijloacelor fixe, valoarea rezidual se consider 0.

133

134

B. PLANURI DE AMPLASARE

B.1 Plan general

135

B.2 Plan hal

136

Beneficiarul lucrrii:
S.C. BIOTEHNOS SA Otopeni
Plan de afaceri:
Valorificarea unor compui
entomologici eficieni n diverse patologii
degenerative - capacitate inovativ
autentic a unui IMM romnesc pe piaa
farmaceutic - ENTOMED

INCUBUS
CONSULTING SRL

Prezenta documentaie nu poate fi utilizat dect n scopul nscris n contractul de
servicii. Utilizarea lucrrii sau a prilor din lucrare, altele dect cele care se refer
explicit la beneficiar, nu pot fi utilizate n alte lucrri fr acordul S.C. INCUBUS
CONSULTI NG SRL.

Plan Afaceri Biotehnos Entomed

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Plan Afaceri Biotehnos Entomed

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Beneficiarul lucrrii:

S.C. BIOTEHNOS S.A. Otopeni

S-ar putea să vă placă și