Marketing Alimentar i Comportamentul consumatorului

CUPRINS

I.

Rezumat .................................................................................................................................. 3
1.1 Scopul planului de marketing ............................................................................................... 3
1.2 Descrierea firmei ................................................................................................................... 4
Sectorul de activitate i principalele linii de producie ........................................................... 7

II.
III.

Analiza pieei i mediului de marketing .............................................................................. 9

3.1 Tehnologie i inovaie ......................................................................................................... 10

3.2 Cine vor fi cumprtorii? .................................................................................................... 11
3.3 Mediul Microeconomic ....................................................................................................... 12
3.4 Mediul Macroeconomic ..................................................................................................... 13
3.5 Clienii................................................................................................................................. 14
3.6 Competitorii ....................................................................................................................... 15
IV.

Obiective i strategii de marketing .................................................................................... 16

4.1 Matricea SWOT ................................................................................................................. 17

4.2 Strategii recomandate......................................................................................................... 18
V.

Mixul de marketing pentru pufuleii Gusto cu arom de nuc.............................................. 21

5.1 Configurarea produsului ..................................................................................................... 21
5.2 Configurarea preului .......................................................................................................... 22
5.3 Configurarea promovrii ..................................................................................................... 22
5.4 Configurarea plasrii .......................................................................................................... 24

Bibliografie ................................................................................................................................... 25

I.

Rezumat

1.1 Scopul planului de marketing

Planul de marketing este ghidul pas cu pas pe calea succesului afacerii. El constituie
mijlocul de implementare a strategiei de marketing alese. El trebuie s se bazeze pe nelegerea
clar a obiectelor de marketing ale firmei, a ceea ce se dorete a fi realizat de afacerea respectiv
n viitor. Este n acelai timp, un instrument de comunicare ce mbin toate elementele unui mix
de marketing ntr-un plan de aciuni coordonat.
Motivul pentru care am ales acest produs pornete de la dorina schimbrii gustului clasic
de pufulei cu sare cu o nou arom i anume aceea de nuc, nuca fiind un produs care constituie
o bogat surs de energie, coninnd muli nutrieni, antioxidani i vitamine eseniale pentru o
bun funcionare a organismului avnd i un gust unic ce se poate savura ntre mese sau a-i
potoli foamea, astfel nct sunt mereu la ndemn pentru a fi servite oricnd i cu orice ocazie.
Pufuleii Gusto, pufuleii romneti de calitate, intenioneaz s i diversifice portofoliul
de produse prin lansarea pe pia a unui nou sortiment de pufulei i anume: Pufuleii Gusto cu
nuc 45/85g.
Pentru a rmne printre cele mai mai bune firme din top i pentru a avea mereu produse
clasate drept cele mai bune, firma mbuntete din calitile produselor deja existente, dar i
ncearc s lanseze noi produse pe pia.
PHOENIXY dorete s cunoasc mai bine gradul de profitabilitate a introducerii noilor
pufulei cu nuc.

Definirea problemei:
Principalul scop PHOENIXY este de consolidare a poziiei de lider i cretere a cotei de
pia n categoria de pufulei, acest lucru fiind posibil prin lansarea de produse noi, inovatoare,
printr-un suport consistent n campanii de imagine ce vor asigura vizibilitatea i diferenierea
mrcilor n pia.
3

1.2 Descrierea firmei

Scurt istoric
n urm cu 18 ani a fost fondat compania Phoenixy de ctre doi studeni cu un buget de
numai 2.000 de dolari, pornindu-se cu un aparat de fcut ngheat. Cu venituri constante i
consistente, cei doi ploieteni au construit fabrica de la Bicoi, orientat pe pufulei i ngheat.
n anii 90 companiile multinaionale nu i fcuser nc apariia pe piaa local, n
consecina nici standardele i politicile impuse de acestea. ns calitatea a devenit un criteriu
eliminatoriu, astfel c de-a lungul timpului unii dintre micii productori au ieit din piaa, s-au
reprofilat. n momentul lansrii afacerii cu pufulei Gusto, n piaa existau cel puin 3-4
productori locali n fiecare jude al rii, ntr-o industrie imperfect, cu un dezechilibru ntre
cerere mic i oferta mare de pufulei. Vnzrile erau mici ntre 3.000 i 5.000 de pungi pe zi
de productor.
i numrul angajailor a crescut odat cu dimensiunea afacerii. Dac n primii patru ani
de la demararea afacerii cu ngheat echipa era format din 25 de angajai, ulterior a aprut
nevoia construirii unei fabrici i a diversificrii afacerii.
n prezent, Phoenix Grup SRL, producatorul pufuleilor Gusto, liderul pieei locale, cu o
cot de circa 70%, intenioneaz s-i mreasc capacitatea de producie de la fabrica din Bicoi,
judeul Prahova, pe fondul cererii n cretere. n prezent, fabrica de pufulei Gusto aduc ncasri
anuale de 18 milioane de euro, adic 40.000 de euro pe zi.
Pufuleii au depit bariera dintre comunism i capitalism. Chiar dac au trecut 20 de ani
de la vremurile n care erau singurele snack-uri din magazine, pufuleii au ramas un produs
cutat de cumprtori. Teoretic, pufuleii se adreseaz copiilor, dei i adulii i consum cu
plcere, mai ales dup ce au aprut variante cu diverse arome. Introducerea jucriilor i a
"surprizelor" n pungile cu pufulei a fost o gaselni inventat la Bicoi, la fel i cercetrile de
pia privind gustul cerut de public.
Povestea pufuleilor Gusto i a companiei Phoenixy ncepe n anul 1992, n subsolul
casei printeti din Bicoi, judeul Prahova, societate al crui obiect principal de activitate este
producia de pufulei, biscuii i praf de ngheat. Cu timpul, Gusto a devenit o adevarat
poveste antreprenorial de succes, 100% romneasc, de care noi toi suntem mndri.

Fiind un produs 100% natural, facut din sare, mlai i aer, pufuleii Gusto sunt
recunoscui pentru gustul excepional i optimismul lor. i poi gsi n varianta simpl cu sare, cu
surprize pentru pitici, nvelii n ciocolat sau cu arome senzaionale de cacaval i pizza.
"Prin efort susinut i mult dedicare, am reuit s ne pstrm angajamentul luat n urm
cu 20 de ani: s construim un brand icon n categorie, un produs care s respecte cele mai nalte
standarde de calitate i pe care s l vindem n lumea ntreag. Suntem mndri i bucuroi s
culegem roadele acestor dou decenii de munc!", spune Eliodor Apostolescu, unul dintre
deintorii companiei Phoenixy.

Misiunea firmei
Ne dorim s aducem zmbet i optimism ntregii familii, prin simplitatea produsului i
calitatea nalt, s oferim gustarea sntoas, delicioas i 100% natural.
Firma Phoenixy SRL este o firm de producie, fiind angajat n satisfacerea unor nevoi
ale clienilor prin produse de nalt calitate.
ntreaga activitate a firmei este subordonat scopului major al asigurrii unor cstiguri
corecte i echitabile ale acionarilor si, prin desfurarea unor activiti profitabile i prin
dezvoltarea unei organizri eficiente orientate spre reducerea continu a costurilor.
Firma ntelege s fructifice toate oportunitile ce se ivesc pentru satisfacerea, n ct mai
mare msur, a clienilor ei, pentru mbuntirea situaiei economice i a climatului de afaceri n
industria de profil i pe pieele pe care le servete. n acest sens firma va intreprinde aciuni
adecvate pentru a se achita la un nivel superior de responsabilitile sale socio-economice, astfel
nct s serveasc ct mai bine interesele clienilor, salariailor i acionarilor. O
direcie primordial de aciune va fi aceea de perfecionare continu a tehnologiilor de fabricaie
i de vnzare a produselor.
Pentru a avea mai mult succes fa de competitorii firmei Phoenixy va trebui ca niciodat
s nu fie multumii cu o anumit stare, de fapt va trebui s calculeze riscul de a cuta rspunsuri
inovatoare la problemele complexe cu care se confrunt.
Managementul firmei i face o datorie primordial din meninerea i motivarea adecvat
a salariailor ataati obiectivelor acesteia, prin acordarea de salarii i stimulente atractive i prin
consolidarea unui climat de munc foarte bun. Totodat, managementul firmei stabilete i
menine standarde morale ridicate i militeaz pentru asigurarea transparenei depline n
5

activitatea pe care o desfoar i n comunicarea cu toi deintorii de interese n aceast

activitate. Firma este preocupat de imaginea public, pe care ncearc s o mbunteasc
continuu att direct prin produse, ct i indirect prin publicitate i participare la trguri.

Viziune
S fim pufuleii tradiionali romneti preferai ai romnilor, gustarea perfect, dulce sau
srat, pentru orice moment al zilei, consumat alturi de familie, prieteni sau colegi.

Valori
Standarde nalte de calitate, perseveren seriozitate, respect pentru consumatori, inovaie
i optimism.

Slogan general

Hrnete-i optimismul!
The taste of coolness!

II.

Sectorul de activitate i principalele linii de producie

UN BRAND LIDER DE PIA

n ultimele dou decenii, pufuleii Gusto au setat standardele de calitate pe piaa de
pufulei. Sunt produi respectnd cele mai nalte standarde europene de calitate i de siguran
alimentar, IFS. Mulumit angajamentului companiei de a crea cei mai buni pufulei din lume,
Gusto a devenit un brand de ncredere i alegerea numrul 1. a consumatorilor. Pe piaa
romneasc de profil, compania Phoenixy este lider cu 70% cot de piaa i 60% loialitate din
partea clienilor (cf. studiu Nielsen, Mai 2011).
Pufuleii Gusto sunt cumprai de milioane de consumatori! Aceste cifre de vnzri sunt
datorate calitaii nalte, gustului delicios, reetei unice folosite i tehnologiei proprii brevetate de
Phoenixy! Produsele Gusto sunt foarte cunoscute, apreciate i dorite de ctre consumatori, crora
le oferim un portofoliu foarte extins de produse cel mai variat de pe pia. innd cont de
preferinele i de dorinele consumatorilor si, Phoenixy a investit permanent n inovaie i n
dezvoltarea gamei de produse.
Odat cu descoperirea acestei reete, am tiut c am creat cei mai buni pufulei din
lume, care vor fi vndui chiar i n America! Eliodor Apostolescu, Director General Gusto
Pufulei.

Portofoliu de produse:
Phoenixy SRL activeaz n industria alimentar, avnd n portofoliu produsele: pufulei,
biscuii, praf de ngheat. Datorit calitii produselor sale, compania a reuit s se impun
pepietele de profil att din Romnia, ct i din Europa i SUA.

Gusto pufuleti simpli

Gusto pufulei simpli 45 /85g

7

Locomotiva brandului rmne sortimentul de pufulei simpli, cu sare, cei mai cunoscui,
longevivi i iubii de toi romnii.

Gusto pufulei cu Surprize

Gusto pufulei cu MegaSurprize

Gusto pufulei cu surprize i pizza/ cacaval/ simpli

Gusto crocant

Gusto pufulei cu arahide

Gusto bilue de pufulei cu cacaval

Gusto inelue de pufulei cu pizza/ ceap

Gusto pufulei cu cacaval

Gusto Ciocolei

Gusto ciocolei cu alune/portocale/zmeur/simpli

Gusto Arahide

Arahide prjite i srate

Arahide prjite i srate Family Pack

Arahide prjite i srate Party Pack

Biscuii
Praf de ngheat fcut pentru cofetrii, laboratoare sau masini de ngheat ntr-o sortimentaie
larg printre care alune, ananas, banane, capuni, zmeur etc.

III. Analiza pieei i mediului de marketing

Pufuleii Gusto este, de departe, liderul segmentului de pufulei, avnd o cot de pia de
cca. 80% i oferind un produs foarte ndrgit n Romnia. Simpli, 100% naturali, fr nici cel
mai mic motiv de ngrijorare, pufuleii Gusto au ca valoare cheie de brand optimismul. Animat
de spiritul su inocent i jucu, Gusto i-a depit condiia unui simplu produs, lansnd prima sa
campanie de comunicare i asumndu-i exact n mijlocul crizei economice misiunea
curajoas de a le insufla romnilor senintate i voie bun, de a-i salva de depresie i tristee!
ncurajndu-i pe toi s vad partea plin a paharului i reinterpretnd toate lucrurile
negative ntr-o manier vesel i optimist, Gusto a devenit o marc militant pro-optimism!
Gusto pufulei este marca de pufulei produs n fabrica din Bicoi, una dintre cele mai
mari fabrici la nivel european, cu o producie zilnic de peste 1,000,000 pungi de pufulei pe zi.
Compania i vinde produsele att n Romnia, ct i n alte 20 ri din Europa precum Ungaria,
Austria, Germania, Spania, Italia, Grecia, Cehia, Slovacia, Bulgaria, Anglia, Cipru, dar i in
Dubai, Canada sau America.
9

3.1 Tehnologie i inovaie

Tehnologia de expandare folosit n fabrica Gusto este unic n lume, a fost creat de
deintorii companiei i brevetat la nivel internaional. Aceast tehnologie ofer unicitate
pufuleilor nostri, care se traduce printr-o textur fin i o savoare special. Fiind unul dintre
principalele avantaje competitive ale pufuleilor Gusto, te duce instant cu gndul la copilrie,
bucurie, optimism!
Mai mult dect att, reeta este i ea unic, i st drept dovad a angajamentului
companiei de a crea un brand icon n categoria de pufulei, oferind gustul delicios i textura att
de apreciat a produselor din portofoliul Gusto pufulei.
Cum se fabric pufuleii Gusto?
Fabrica deinut la Bicoi, judeul Prahova, are o capacitate de producie de peste 1
milion de pungi pe zi, una dintre cele mai mari la nivel european. Din unitatea de producie
aproximativ 2 milioane de pufulei pleac n fiecare lun ctre export. Aproximativ 10% din
producie este destinat pieei internaionale, pufuleii Gusto fiind comercializai n ri precum
Spania, Italia, Germania, Grecia, Bulgaria, Moldova, Suedia, Olanda, Irlanda, Anglia i Belgia.
Cum sunt produi pufuleii Gusto? Primul pas ncepe odat cu semanarea boabelor de
porumb, fiind folosite doar anumite soiuri. Soiurile de mlai sunt amestecate i intr n
expandoare. Pufuleii trec apoi printr-un proces de glazurare, n funcie de sortiment (pufulei cu
ciocolat, cacaval, pizza sau sare). La final, pufuleii sunt pulverizai cu uleiuri de palmier,
naturale.

10

3.2 Cine vor fi cumprtorii?

Trecnd la analiza publicului int, consumatorii pufuleilor Gusto cu nuc sunt n general
copii, dar i adolescenii i adulii fiind att o gustare n orice moment al zilei ct i pentru serile
de fotbal cu prietenii. Pufuleii au ramas un produs cautat de cumprtori graie accesibilitii
sale. Produse expandate, ncadrate recent n categoria snacksuri, pufuleii se adreseaz unui
public extrem de variat. De asemenea produsului nostru se adreseaz unor persoane dinamice,
preponderent copii i tinerii.
Public int:
Consumatori = persoane de gen feminin i masculin de toate vrstele;
n ceea ce privesc copii, prinii, n special mamele, nivel mediu de educaie i venituri, dein
decizia de cumprare;
Influenatorii prinilor - jurnalitii i celebritile;
Jurnalitii: redactori-efi ai publicaiilor glossy relevante pentru publicul int prini;
Vedete: persoane publice din media, admirate i considerate modele pentru prini.
n activitatea oricrei firme mediul su de marketing joac un rol esenial n definirea
strategiilor sale, n sesizarea i folosirea oportunitilor de dezvoltare constituind practic suportul
realizrii obiectivelor de cretere economic, de profitabilitate dar i de supravieuire.
De ce aleg consumatorii pufuleii Gusto?
Atuurile pentru care pufuleii au fcut fa marketingului modern:

au un pre sczut;

sunt un produs natural;

sunt produse proaspete, fr conservani;

sunt adaptai la gusturile i preferinele consumatorului autohton;

se adreseaz unui segment larg de consumatori;

gama de arome este mbogit continuu.

11

3.3 Mediul Microeconomic

Furnizorii: Industria alimentaiei reprezint un debueu important pentru furnizorii de
materii prime. n alegerea furnizorilor vor fi luate n considerare urmtoarele criterii :
preurile practicate i calitatea produselor ;
distane de transport ct mai mici i livrarea la termen a materiilor prime ;
seriozitate n derularea contractelor.
Am ales ca i furnizori att firme din Prahova, deoarece faciliteaz livrarea la termen
datorit distanelor mici, ct i din Bucureti, deoarece acestea prezint un raport ntre pre i
calitate mai avantajos la materii prime.
Principalii furnizori ai firmei sunt:
* SC PATRA SRL Giurgiu - Societatea are ca principal obiect de activitate prelucrarea
(mcinarea) porumbului obinndu-se mlai extra (grisat), degerminat, fina de porumb, uruiala,
germene de porumb. Aceste produse finite se pot utiliza n industria alimentara la producerea de:
bere, pufulei, mmliga, alcool, aluaturi, hrana animalelor;
* DISTRI CRIS Oradea - producator de mlai extra, superior , furajer;
* AGRO CHIRNOGI S.A. Calarai - societate comercial cu profil agricol, comercializare de
cereale i activitate de morrit gru i porumb;
* LUJERUL S.A. Bucureti societate ce se ocup cu mcinatul porumbului , oferind mlai vrac
i extra.
S.C. PHOENIXY S.R.L achiziioneaz materia prim, mlaiul i sarea 100% din ar, dar
aromele diverse i uleiul de palmier reprezint achiziie extern.
Performanele furnizorilor de serie ai firmei sunt evaluate anual. Criteriile importante ale
evalurii sunt performanele calitative, competitivitatea, respectarea termenelor/cantitilor de
livrare precum i comunicarea/cooperarea. Fiecare criteriu n parte are o anumit pondere, fiind
utilizat un coeficient de multiplicare corespunztor. n plus, n fiecare lun are loc o evaluare
calitativ a furnizorilor cu cea mai sczut performan din acea lun, pentru c mpreun s se
stabileasc un plan de msuri ce trebuie luate pentru rezolvarea respectivei probleme, precum i
determinarea i nlturarea cauzei acesteia.
Un pas important n relaia dintre clieni i furnizori l reprezint negocierea. PHOENIXY
are ca scop principal obinerea celor mai bune condiii n achiziionarea de produse. Compararea
12

preurilor i selectarea celei mai bune alternative reprezint un aspect nsemnat. Din momentul n
care firma prezentat de noi s-a nfiinat, administratorul societii s-a bazat pe relaii cu un grup
mai restrns de furnizori i contracte ncheiate cu acetia pe termen lung. Se pare c cea mai
bun alternativ gsit a fost aceea de a diminua cheltuielile n ansamblul lor i nu de a negocia
cel mai sczut pre cu un numr mai mare de furnizori. Contractele semnate pe termen mai lung
ofer posibilitatea crerii unei relaii mai profunde de parteneriat ntre client i furnizor. Clientul
va solicita n totdeauna furnizorului mbunatirea serviciilor i a calitii mrfurilor, iar
furnizorul va avea astfel garania faptului ca i va vinde produsele. Negocierea implic garania,
planul de plat, durata furnizrii serviciilor etc. n momentul n care managerul firmei a decis s
negocieze cu un furnizor, acesta i-a stabilit obiective clare pe care a dorit s le ating.
Clienii: reprezint cea mai important component a micromediului ntreprinderii avnd
un loc central n tematica studiilor de marketing. Produsul nostru se adreseaz n principal
copiilor, adolescenilor, dar i adulilor de sex masculin i feminin.
Concurena : aceasta formeaz o categorie aparte a micromediului ntereprinderii
deoarece este nelipsit din cadrul mediului competitiv al economiei de pia. Principalii notri
competitori sunt: Star, Lotto, Ronil, Crantz, Yammi, Nic, Buggy.
Distribuitorii:

Canalele

de

distribuie

vor

fi

angrositii

de

tip

cash&cary,

supermarketurile, hipermarketurile, minimarketurile, magazine de proximitate.

3.4 Mediul Macroeconomic

Mediul macroeconomic al ntreprinderii reprezint ansamblul factorilor necontrolai de
ctre firm (demografici, economici, tehnologici, sociali), ei constituind climatul n care aceasta
i desfoar activitatea.
Mediul social: Profitul vnzrilor este dorit a fi ct mai mare posibil astfel metodele de
vnzare trebuie s fie diversificate, produsele firmei vor putea fi procurate att online ct i direct
din magazinele partenere din centrele comerciale.
Mediul economic: Determin dezvoltarea pieei, precum i comportamentul de
cumprare att al firmelor ct i al consumatorilor. Astfel, pentru a analiza mediul economic al
firmei, se va avea n vedere : PIB-ul, structura veniturilor populaiei, cheltuielile de consum,
13

gradul de ocupare al forei de munc, importurile, puterea de cumprare a oamenilor i dorina

acestora de a cheltui.
Mediul tehnologic: este cea mai dinamic component a macromediului ce evideniaz
accelerarea procesului tehnologic prin creterea calitii produsului i existena unor posibiliti
nelimitate de inovare. Astfel modernizarea utilajelor care ne ajut s prelucrm cei mai buni
pufulei de o calitate superioar 100% naturali este cheia succesului produselor noastre.
Mediul natural: n toate cazurile condiiile naturale determin modul de localizare, de
distribuie n spaiu a activitilor umane, pentru unitile economice.
Mediul politic i legislativ: urmrete protejarea firmei, ct i respectarea standardelor
calitative i a legislaiei n vigoare.

3.5 Clienii
S.C. PHOENIXY S.R.L. are relaii cu 20 parteneri externi din 20 ri cum sunt: Albania,
Belgia, Bulgaria, Cehia, Croaia, Germania, Grecia, Irlanda, Italia, Marea Britanie, Moldova,
Olanda, Slovacia, Spania, Suedia, Ungaria, dar i in USA (New York, Atlanta, Chicago, Detroit)
i Canada etc, astfel volumul vnzrilor externe este de aproximativ 40%.
Pe plan intern, societatea i-a creat o reea de distribuie proprie, pufuleii Gusto sunt
disponibili att n magazinele mici, ct i n lanurile internaionale de retail precum Metro, Lidl,
Penny, Carrefour, Kaufland, Cora, Auchan. Distribuie pn la depozitele logistice ale marilor
reele internaionale i la distribuitorii locali, deci n acest caz clientul este reeaua internaional
sau distribuitorul local. Lucreaz cu mai multe firme de distribuie zonal, aspect care i ajut
foarte mult. Sunt prezeni cu produsele noastre n foarte multe puncte de vnzare, att pe piaa
intern ct i pe cea extern.
Au ncheiate parteneriate la nivel de grup cu mai muli retaileri. Cu o mic parte dintre
acetia lucreaz direct din Romnia, iar cu majoritatea poart discuii la sediul lor central i sunt
prezeni cu produsele noastre n rile unde sunt prezente grupurile de retail respective. Din
momentul n care efectele crizei economice s-au facut simite, au devenit contieni de faptul c
trebuie s se extind puternic i n afara granielor. Pornind de la ideea de dezvoltare la export,
au ajuns s vnd produsele n ri din Europa i chiar n America.

14

Rata de atracie a clienilor este ntr-o continu cretere mai ales de cnd firma a nceput
s-i exporte pufuleii n rile din Europa. Pana n anul 2012, se exportau pufulei n 15 ri
europene, iar din anul 2013 firma a nceput s exporte pufulei i n SUA. Rata de fidelizare este
constant, existnd relaii de durat ntre firm i clienii interni.

3.6 Competitorii
Compania deine o cot de 70% din piaa de profil, printre competitori numrndu-se Star
Snacks Pufulei (PepsiCo), Pambac, Best Foods i Standard&Snacks. Un atuu fa de
competitorii notri este calitatea produselor (produse 100% naturale). Fa de concuren,
uriantajul este cel al noutii produsului, ca i posibilitatea de a alege din

gama oferit.

Investigaiile firmei S.C. PHOENIXY S.R.L. ar trebui s urmreasc urmtoarele aspecte:

nominalizarea principalilor competitori i relaiile cu acetia;

poziia produselor concurente;
notorietatea i imaginea de marc a ntreprinderilor concurente (design, calitate);
ierarhizarea firmelor care acioneaz pe aceasta piaa pe baza cotei de pia deinute pe
orizontul de timp supus diagnosticului;
estimarea poziiei S.C. PHOENIXY S.R.L avnd n vedere cota de pia deinut, raportat la
principalii concureni.
n raport cu aceste elemente, se poate aprecia nivelul concurenei i tendinele ce se

manifest n domeniu.
Prin design, funcionalitate i lrgirea gamei sortimentale, S.C. PHOENIXY S.R.L
rmne un reper n aceast privin, produsele sale meninndu-de pe pia n ciuda preurilor
diferite de cele ale celorlalti productori.
Principalii concureni pe piaa intern a firmei S.C. PHOENIXY S.R.L sunt produsele:

Star Snacks Pufuleti (PepsiCo) - cel mai important concurent, producand pufulei cu
sare, cu cascaval, cascaval si ketchup, arahide si alune de padure, pizza;

Pambac;

Best Foods;

Standard&Snacks.

15

Rivalitatea ntre competitorii existeni este destul de puternic, ea lund forma

concurenei preurilor, a introducerii de noi produse, a mbuntirii serviciilor i garaniilor
oferite cumprtorilor dup vnzare etc.,toate cu scopul obinerii unei poziii avantajoase.
Ca i avantaje competitive ale firmelor concurente putem meniona preul sczut al
produselor i calitatea lor. Avantajul firmei analizate este reprezentat de gama de produse
difereniate, oferind clienilor pufulei cu surprize, pufulei nvelii n ciocolat simpli sau cu
arome de fructe,cu gust de ceap, ultimele sortimente fiind destinate exportului.
Firma S.C. PHOENIXY S.R.L este lider care deine o pondere nsemnat din pia;
acesta poate determina variaia preurilor, are un sistem special de distribuire. Aceasta domin
net i i pune problema extinderii pieei globale prin descoperirea de noi utilizatori ai produselor
lor, prin lrgirea gamei sortimentale i crearea de noi produse, avnd la baz un proces
inovaional continuu, susinut att prin alocarea de resurse umane, ct i financiare.
Firmele care se situeaz pe primele locuri, imediat dup lider cum sunt StarFoods i
BestFoods, lupt pentru extinderea segmentului de pia, folosind strategii ofensive.

IV.

Obiective i strategii de marketing

Principalul obiectiv al companiei este s menin naltul standard de calitate al produselor

i preul lor accesibil consumatorilor romni i s fac tot ce e posibil pentru a satisface chiar i
cele mai pretenioase cerine.
Deosebit de pufoi i delicioi, pufuleii Gusto cu siguran te vor cuceri de la prima
degustare! Facui numai din ingrediente naturale i ambalai la pungi de 40g sau de 85g, pufuleii
Gusto cu sare sau cu diferite arome sunt ideali n orice ocazie: la picnic,n pauze la coal,la
televizor sau mpreuna cu prietenii la o bere sau suc.

16

4.1 Matricea SWOT

Puncte tari

Puncte slabe

Gam larg de produse att pe piaa intern ct

Cota de pia difereniat pe categorii de

i cea extern;

produse, cota de 70 % datorndu-se producerii

pufuleilor;

Distribuie proprie a produselor (deine o

Deinerea n portofoliu a unor categorii de

capacitate de 1 milion de pungi pe zi);

produse nedifereniate ca imagine (alune,

biscui, praf de ngheat);

Deine o cot nsemnat, peste 70% fiind

Materia prima mlaiul variaz de la un an la

liderul de pia, are o imagine favorabil pe

altul n funcie de producia din anul respectiv;

pia;
Produse de calitate i preuri atractive;

O singur filial de producie n toat ara;

Imagine bun a firmei creat n timp, un brand

Lipsa unei intense campanii de promovare.

100% romnesc;
Creterea gamei de produse n ultimii ani (
pufulei cu diferite arome ciocolat, cacaval,
pizza etc);
Utilizarea de aparate i utilaje moderne de cel
mai nalt nivel calitativ;
Existena unui site propriu.
Folosete produse 100% naturale;
Societatea nu prezint un grad mare de
dependen fa de un client sau un grup de
clieni.

Oportuniti
For de munc ieftin;

Ameninri
Costul materiei prime poate crete n funcie de
producia din anul respective;

Acapararea de noi clieni datorit gamei de Concurena autohton puternic (Best Foods,
17

produse;

Star Foods);

Extinderea portofoliului de produse; firma are Apariia de noi produse la firmele concurente;
posibilitatea de extindere pe noi piee, nu doar
pe cea a pufuleilor;
Preuri mici la produsele oferite;

Competiia pentru pre;

Materie prim 80-90% de pe teritoriul rii, Cota de pia a firmelor concurente se afl n
acces la materia prim.

cretere ( firma Star avnd o cot de pia de

60%).

4.2 Strategii recomandate

Strategiile de afaceri urmresc acelai scop: obinerea avantajului competitiv prin
mecanisme de control i de reducere a costurilor pentru produsele i serviciile realizate. La baza
acestor strategii stau decizii privind:
cerinele consumatorilor sau ce trebuie satisfcut
grupurile de consumatori sau cine trebuie satisfcut
competenele fundamentale sau cum trebuie s fie satisfcute cerinele consumatorilor.
n urma realizrii analizei SWOT, firma S.C. Pheonixy S.R.L. va adopta o strategie de
diferentiere.
Aceasta strategie const n ncercarea de a realiza produse sau servicii considerate unice
n ramura respectiv. Dac au succes, diferenierile permit firmei s practice prime de pre i s
obin profituri peste medie. Diferenierea poate avea n vedere aspecte diferite, i anume:
modele sau imaginea produselor; nivelul tehnologic; serviciile oferite clienilor; caracteristicile
funcionale; calitate etc.
Cu alte cuvinte, firma ofer consumatorilor produse cu caracteristici de unicat (pufulei
nvelii n ciocolat simpli sau cu diverse arome, cu gust de ceap, alune, praf de ngheat), pe
care principalul concurent - StarFood nu le ofer.
n general, firma opereaz nu pe ntreaga pia, ci pe anumite nie i segmente ale ei.
Principalul avantaj al strategiei diferenierii este c ea conduce la dezvoltarea unei loialiti fa
de o anumit marc de produse.
18

Firma productoare care a reuit performana diferenierii poate cere un pre mai mare, de
premiere a specialitii sau unicitii. i totui, firma S.C. Pheonixy S.R.L. combin strategia
diferenierii cu aspect ale strategiei liderului de cost. Aceasta presupune creterea eficienei
organizaionale prin obinerea unor costuri totale pentru produse i servicii mai sczute
comparativ cu cele ale concurenilor. Adoptarea unei astfel de strategii implic: puternice
abiliti de marketing i de inginerie a produsului; fler creativ; o cercetare de baz cu resurse
puternice; o lung tradiie n industrie sau o combinare unic a abilitii obinut din combinarea
unor afaceri; o puternic cooperare ntre canalele de distribuie.

Avantajele adoptarii unei astfel de strategii pentru Pheonixy sunt:

-

asigur individualizarea firmei;

asigur fidelizarea clientilor;
diminueaz puterea de negociere a marilor cumprtori;
sporete capacitatea firmei de a face fa produsele de subtituie.

Aceast strategie de difereniere presupune i o serie de riscuri:

exist posibilitatea ca cerinele clienilor s se orienteze ctre produsele standard;

diferenieri accentuate ale produselor ar putea duce la generarea de costuri suplimentare

care mresc preul de vnzare.

atunci cnd concurenii imit; eforturile pentru difereniere devin mai puin importante
pentru clieni; este pierdut avantajul costului.

Stabilirea obiectivelor

Avnd n vedere faptul c obiectivele strategice trebuiesc corelate cu modalitile de

realizare a lor, stabilim urmtoarele obiective strategice:

s creasc cifra de afaceri fa de nivelul su din 2013 cu 30%, suma nregistrat fiind 18
milioane de euro, n 2014 ateptndu-se s depeasc 23 milioane de euro, ncercndu-se
o cretere a produciei, prin utilizarea mai eficient a capacitilor de producie, n
conditiile n care costurile de producie cresc rapid datorit inflaiei i de asemenea s se
ncerce diminuarea stocurilor;
19

s creasc nivelul calitativ al produciei prin introducerea de utilaje mai performante;

s fie mbuntit imaginea firmei prin desfurarea unei puternice activiti

promoionale, dar i prin oferirea unor produse superioare calitativ;

s se adapteze producia la cerinele pietei deoarece se va observa o mare cantitate n

stoc, prin efectuarea de studii de marketing pentru prospectarea pieei i dac este nevoie
introducerea n fabricaie a unor noi produse cerute la acel moment pe pia;

s creasc nivelul de organizare n cadrul seciei de exploatare prin introducerea unor

noi posturi care s eficientizeze rezultatele acestei activiti;

s creasc nivelul de pregatire al personalului angajat prin efectuarea de cursuri de

intreprindere, pentru a face cunoscute angajailor noile cerine ale domeniului.

Obiectivele campaniei:

Construirea awareness-ului n jurul mrcii Gusto, care s tranforme pufuleii Gusto ntrun brand puternic;

Crearea unei legturi puternice ntre produs i consumatorii si;

Sprijinirea poziionrii Gusto pe optimism;

Obiective directe :

Creterea notorietii firmei;

Atragerea de noi clieni pentru produsele oferite de noi, printr-o bun promovare a
acestora;

Sporirea eficienei reclamei ntreprinderii asupra clieilor i publicului;

Obiective adiacente :

Oferirea de informaii relevante consumatorilor;

Studierea necesitilor i cerinelor consumatorilor;

20

V.

Mixul de marketing pentru pufuleii Gusto cu arom de

nuc

5.1 Configurarea produsului

Configurarea unui nou produs reprezint elementul cheie pentru determinarea succesului
unei afaceri.

Atribute
Noul nostru produs, pufulei cu nuc, sunt snacks-uri gustoase i pufoase fcute din
porumb care, pe lng celelalte gusturi clasice de cacaval sau pizza au ceva diferit, gustul
romnesc de nuc, o aroma ce i difereniaz de restul mrcilor de pe pia.
Avantaje:

Fiecare produs al gamei noastre este unic;

Sunt fabricate din produse 100% i calitate superioar;

Confer originalitate .

Sistem de susinere

a. Marca: este compus din numele brand-ului nostru evideniat cu ajutorul unui scris
special de culoare alb pe un fundal verde.
b. Ambalajul: este reprezentat de o pung dintr-o combinaie de culori i anume galbenauriu i rou.
c. Eticheta, dei simpl, prezint toate elementele necesare clientului pentru a fi
recunoscut: identitatea produsului, descrierea produsului i elemente clasice ale brandului
ce dau senzaia de veche cunotin cu un gust nou.
Diferenierea mrcii
Un amnunt care ne difereniaz fa de competitorii notri este gustul unic i nou de
nuc, un gust romnesc 100% natural.
21

5.2 Configurarea preului

Primul pas naintea proiectrii unui element al mixului de marketing const n nelegerea
pieei int. n cazul preului aceasta const n evaluarea demografic i stilul de via a
potenialilor clieni, astfel am constatat c piaa int o constituie n special copii, adolescenii,
dar i femeile i brbaii de toate vrstele.

Strategia de pre
Deoarece produsul nostru este un produs cu costuri mici vom fi nevoii s l vindem la un
pre acceptat de ctre cumprtori
Studiile de marketing au relevat faptul c pentru o gam de produse anumite niveluri ale
preului, numite preuri psihologice, pot determina o cretere a cantitii achiziionate. Cel mai
adesea preurile ale cror cifre finale sunt 5 i 9 sunt mai atractive dect cele cu alte terminaii,
cumprtorii percep produsul ca fiind mult mai ieftin dect este n realitate.

5.3 Configurarea promovrii

Metode de promovare a pufuleilor
Prin ce strategii ajung pufuleii mai aproape de consumatori:

promovarea la raft;

spoturile TV la posturile locale de televiziune;

distribuia n locuri strategice (cinematografe, parcuri, locuri de joac pentru copii).

22

Reclama
Promovarea reprezint forma de comunicare folosit pentru a informa i convinge
publicul despre produsele, imaginea, ideile sau implicarea n comunitate a companiei
PHOENIXY.
Obiectivul campaniei noastre publicitare este ca 80% din pia int s afle despre
lansarea noului produs marca Gusto, 70% s fie atrai de acesta i s contientizeze calitile ce
l difereniaz de produsele de acelai gen i minim 50% s l achiziioneze n urmtoarele 12
luni de la apariia pe pia.
Audiena este reprezentat de piaa int, receptoarea mesajului. Ea este cel mai
important element n procesul de comunicare; receptarea i interpertarea mesajului depinde de
nivelul de educaie, experiena proprie precum i de valorile personale. Auditoriul int al
campaniei noastre publicitare este format din femei i brbai de orice vrst, n special copii i
adolesceni.
Mesajul publicitar este o combinaie de cuvinte, simboluri, transmisii la radio sau
televiziune referitoare la un produs. Acesta trebuie s atrag atenia, s motiveze si s
influeneze. Un mesaj bine creat trebuie s dea impresia c bunul vizat este cel mai bun pentru
client, s ofere informaii referitoare la modalitatea de achiziie, astfel s l determine pe acesta
s-l achiziioneze imediat. Spotul publicitar dureaz 00:38 secunde este simplu, uor de perceput
de ctre piaa int, ideea principal fiind gustul nou de nuc 100% romnesc.
Ideaa reclamei pornete cu o familie n supermarket la cumprturi. Copii pun n co
noile pungi de pufulei Gusto cu nuc, fiind tentai s ncerce noul produs. Aciunea se mut
acas, dup un timp cnd copii caut pungile de pufulei pentru a le savura. Cutnd prin toat
cas i gsesc prinii n faa televizorului mncnd pufuleii copiilor. Reclama se termin cu
sloganul companiei Hrnete-i optimismul cu noii pufulei Gusto!
Canalele media

mijlocesc transmiterea mesajului i reprezint suportul fizic al

comunicrii. n marketing exist o gam variat de medii care pot fi folosite n difuzarea
publicitii.

23

5.4 Configurarea plasrii

Pentru finalizarea procesului de finalizare a produsului nostru, pufulei cu nuc Gusto,
acesta trebuie s fie plasat la raionul corespunztor, i anume snaksuri, cereale, din
supermarketuri, hipermarketuri, minimarketuri i magazine de proximitate. Produsul nostru va fi
evideniat la raft prin banda clasic de culoare galben pe care scrie NOU sau NEW. Amenajarea
se va face la nivelul ochilor pentru copii i minilor pentru aduli.

24

Bibliografie

1. http://www.pufuletigusto.ro/
2. http://www.romaniapozitiva.ro/
3. http://www.creativemarketing.ro/
4. Munteanu C., Maxim E., Sasu C., Prutianu ., Zai A., Manolic A., Jijie T., Monoranu
A. Marketing: Principii, Practici, Orizonturi, Editura Sedcom Libris, Iai, 2008.
5. Nedelea A. Marketing, Suceva 2008
6. Imaginile au fost obinute cu ajutorul motorului de cutare www.google.com

25

26