Capitolul I

Aspecte generale ale organizarii firmelor in comert si turism

1)Dupa natura obiectului de schimb deosebim mai multe tipuri de acte comerciale astfel:
Acte comerciale cu bunuri tangibile
Acte comerciale cu servicii de productie si consum
Acte comerciale cu servicii turistice
Acte comerciale cu servicii bancare si de asigurari
Acte comerciale cu titluri financiare
Comertul invizibil
!!! Comertul invizibil Include mai multe tipuri de servicii care se realizeaza in schimburile internationale si nu iau o
forma materiala concreta: transporturi de marfuri si calatori intertari, fluxuri de turisti straini, servicii de telecomunicatii,
televiziune, brevete,drepturi de autor,
transferuri din mobilitatea fortei de munca,donatii,cheltuieli ale reprezentantelor diplomatice.
2)Functiile si functiunile unei unitati din comert si turism (enumerare)
a) Funcia de organizare :
Proiectarea unei structuri organizatorice care s reflecte mprirea personalului pe diferite compartimente, n
conformitate cu coninutul muncii prestate
Proiectarea sistemului informaional al unitii, n paralel cu realizarea unui sistem comunicaional adecvat
Crearea cadrului organizatoric necesar desfurrii n condiii bune a ntregii activiti: realizarea unui sediu,
amplasarea corespunztoare n spaiu a diferitelor echipamente, mobilier, utiliti, etc precum i a celorlalte tipuri
de activiti ale unitii
b) Funcia de previziune :
Elaborarea unor strategii care vizeaz direct procesul de producie/prestare a produsului/serviciului
Planificarea produselor/serviciilor care vor constitui obiectul programelor de activitate
Stabilirea capacitilor necesare, de la resurse materiale i pn la cele umane
Elaborarea planurilor de activitate i a programelor pe termene scurte necesare de realizat pentru a ndeplini
obiectivele generale ale unitii
Funciunile ntreprinderii:
a) Funciunea de Cercetare-Dezvoltare include obiective legate de producerea unor idei noi i transformarea
acestora n nouti utile dezvoltrii n viitor a unitii.;
b) Funciunea Comercial, include n literature clasic trei componente Aprovizionarea, Vnzarea i Marketingul;
c) Funciunea de Producie se transpune pentru servicii n cea de prestare a serviciilor.
d) Funciunea Financiar-Contabil are rolul de a asigura resursele financiare necesare desfurrii activitii,
precum i urmrirea utilizrii i a poziiei lor prin intermediul contabilitii.
e) Funciunea de Personal (Resurse Umane) are un rol central ca i n orice alt unitate, indiferent de domeniul n
care aceasta funcioneaz.
3)Trasaturile sistemelor economice (enumerare)
a) Integralitatea, care se refer la faptul c fiecare sistem prezint caracteristici specifice, determinate de
interdependenele ntre elementele componente;
b) Autostabilizarea, proprietatea sistemelor referitoare la meninerea unei anumite stri, prin adaptarea la situaiile
perturbatoare din mediul exterior.
c) Autoorganizarea, proprietatea de a-i crea n situaii noi structuri stabile adaptate noii situaii.
d) Ierarhizarea, care se refer la faptul c orice sistem este parte component a unui sistem mai mare, paralel cu
tratarea oricrei pri componente a acestuia ca un sistem care se poate trata ca i un sistem independent, de sinestttor.
4)Definitia rentabilitatii si pragului de rentabilitate + formula pentru adaosul comercial
Rentabilitatea = capacitatea unei uniti de a-i acoperi cheltuielile realizate pentru a obine produse sau servicii
din vnzarea acestora din urm.

Pragul de rentabilitate reprezinta nivelul minim al vanzarilor care trebuie realizate, astfel incat firma sa nu
inregistreze pierderi (V- Ch = 0). Este dependent de nivelul si structura costurilor fixe si variabile ale firmei. Pragul de
rentabilitate este un indicator orientativ
5)Avantajele si dezavantajele calcularii pragului de rentabilitate
AVANTAJE
Ofer managementului de pe diferite nivele ierarhice informaii orientative cu privire la nivelul de activitate care
trebuie desfurat
Se poate calcula la nivel de ansamblu al unitii, dar i detaliat pe diferite raioane, grupe de mrfuri comer sau
cazare, unitate de alimentaie public, alte prestri servicii turism
Managementul poate interveni s modifice anumite elemente care influeneaz pragul de rentabilitate, n sensul n
care dorete s fac acest lucru.
DEZAVANTAJE
Delimitarea ntre cele dou grupe de cheltuieli, fixe i variabile, este dificil n multe situaii concrete
Repartizarea dificil a cheltuielilor fixe totale pe diferite grupe de mrfuri/ servicii pentru care dorim calculul
pragului de rentabilitate
Repartizarea nu ntotdeauna corect a cheltuielilor variabile pe diferite grupe de mrfuri/ servicii
Calculul pragului se realizeaz static la un anumit moment, fa de care se pot schimba anumite elemente
Caracterul static al pragului este n contradicie cu cel dinamic al pieei dar i cu cel al cadrului organizatoric
intern al unitii
Adaosul comercial
a = cr * pv = ca * pc
cr = cota de rabat
ca = cota de adios
cv = ch variabila unitara pentru fiecare unitate din Q (lei/buc)
Capitolul II
Strategia unitatilor din comert si turism
1)Definitia strategiei si tacticii + elemente de diferentiere
Strategia unei uniti constituie un set de aciuni integrate i coordonate menite s foloseasc competenele
eseniale ale unei firme i s determine un avantaj concurenional.
Strategia presupune stabilirea unor obiective pe termen mediu i lung, modalitile de aciune, resursele i
termenele de realizare, astfel ca ele s defineasc inteniile viitoare ale unitii.
Implementarea unei strategii se realizeaz prin intermediul unor programe defalcate din aceasta ( TACTICI )
care sunt elaborate pe uniti de timp mai mici sau pe diferite compartimente din cadrul unitii.
Elemente de diferentiere
STRATEGIA
- strategia vizeaz orizonturi de timp cuprinse ntre 2-3 5-10 ani;
responsabilitatea implementrii i evalurii unei strategii revine managementului de vrf;
obiectivele unei strategii sunt generale.
TACTICA
- reflect programe de durate scurte maxim 1 an;
realizarea programelor tactice este sarcina nivelelor inferioare de management;
tactica vizeaz obiective derivate, cu grad de detaliere ridicat.
Strategia este optim a se elabora pe o perioada nu foarte indelungata de timp din cauza instabilitatii (legislative,
economice si financiare) precum si a modificarii preferintelor si gusturilor clientilor/turistilor,concurentii apar des,piata
nefiind saturate, veniturile populatiei.
2)Clasificarea strategiilor
I Dupa continutul afacerilor
a) Strategii de diversificare

- Diversificarea serviciilor sau a liniei de productie

- Presupune si diversificarea activitatilor
Strategii de diversificare: firma desfoar concomitent activiti care corespund mai multor afaceri, din diferite ramuri
sau domenii de activitate (Carrefour -hypermarketuri, supermarketuri, magazine tip discount sau destinate construciilor i
amenajrilor interioare;Wall Mart - comertul cu amnuntul, dar si en gros).
b) Fuziuni si achizitii
- Pt cresterea puterii financiare
Fuziuni i achiziionri: fuziunea se realizeaz ntre cel puin dou firme cu scopul de a avea avantaje competitive
superioare comparativ cu etapa precedent n care ele acionau independent; achiziia reprezint cumprarea portofoliului
majoritar al unei firme cu scopul de a dezvolta afacerea proprie.
c) Restructurari
- Nu sunt des intalnite in domeniul comertului sau turismului
Restructurarea se refer la schimbrile care se produc n cadrul unei firme cu privire la mixul afacerilor acesteia sau la
structura financiar (mai puin ntlnit n cadrul comerului i turismului).
d) Strategii internationale
- Extinderea si in alte tari decat in firma mama
Strategia internaional presupune extinderea afacerilor sau a firmelor la nivel internaional. n Romnia sensul este
dinspre exterior spre interior, respectiv intrarea pe piaa romneasc a companiilor strine.
II) Dup sfera de cuprindere deosebim:
a) Strategii la nivelul firmei: vizeaz firma n ansamblul ei i cuprind ansamblul proceselor decizionale prin care se
stabilesc obiectivele pe termen lung, precum i programele corespunztoare realizrii acestor obiective.
b) Strategii la nivelul afacerii: sunt incluse n strategia de ansamblu a firmei, dar pot avea diferenieri semnificative
de la una la alta n cadrul aceleiai firme.
c) Strategii funcionale: vizeaz anumite funciuni din cadrul firmei. Obiectivele sunt derivate din cele generale i
privesc strict un anumit departament.
3)Elementele componente ale unei strategii
a) Misiunea firmei ( scop, obiectiv)
Poate fi definita in termenii produselor sau serviciilor oferite, poate fi axata pe piata/clienti sau poate fi mixta.
Conine o descriere a grupelor de produse i servicii care definesc obiectul de activitate al unitii, precum i pieele pe
care aceasta va aciona. Important este ca misiunea s aib n coninut i cteva elemente de difereniere n raport cu
concurena, care s fie apoi detaliate prin obiectivele propuse.
b) Obiectivele
Obiectivele sunt scopurile i elurile pe care unitatea i le propune pentru urmtoarea perioad de timp.
Obiectivele pot fi:
a) Economice sau Sociale
b) Exprimate prin indicatori cantitativi sau Cu un character subiectiv
c) Generale sau Derivate
- economice : profit, extinderea,scaderea cheltuielilor
- sociale : clienti, resurse umane, populatie, mediu
c) Resursele
Resursele reprezint totalitatea elementelor necesare pentru ca obiectivele stabilite pe diferite perioade de timp
sau la diferite nivele ale unitii s poat fi realizate conform planurilor elaborate anterior. Cea mai importanta resursa este
resursa umana.
-tangibile: bani, cladiri, terenuri, obiecte de inventar
-intangibile: informatii, licente, brevete, know-how, reputatia si notorietatea
- personal : strict la numar ( tangibil), personalitate,etc ( intangibil)
d) Termenele
Termenele reprezint defalcarea n timp a diferitelor obiective. Trebuie urmrit pentru fiecare aciune n parte,
respectarea termenelor de ncepere, a celor intermediare i a celor finale de realizare. Principala surs de avantaj
competitiv din punct de vedere al acestei surse este minimizarea duratei de satisfacere a cererii unui client.
e)Avantajul competitiv
Avantajul competitiv este cel mai important dintre elementele componente, dei este invizibil. Practic, orice demers
strategic are ca finalitate realizarea unui avantaj competitiv.

n comer pot fi considerate surse de avantaj competitiv preul de desfacere a mrfurilor, diversitatea ofertei pentru
o grup de mrfuri, calitatea procesului de vnzare - autoservirea, ca i form modern de vnzare, serviciile postvnzare
oferite de ctre diferii comerciani.
Pentru unitile din turism putem aminti ca i surse poteniale gradul ridicat de confort, calitatea serviciilor oferite,
varietatea lor etc.
Pentru ca o unitate s poat s obin un avantaj competitiv ea trebuie s se situeze deasupra unui prag de
competitivitate (PC).
- ceea ce ai in plus fata de concurenti
- cel mai important element component
4) Diferentele dintre pragul de rentabilitate si pragul de competitivitate + cele 4 situatii
Diferentele dintre PC si PR
Pragul de rentabilitate rezulta din mediul intern al intreprinderii fiind rezultatul activitatii concrete desfasurate
in interiorul subunitatilor acesteia, pe cand pragul de competitivitate isi deplaseaza centrul de greutate spre piata
mediul extern al firmei
Nivelul celor dou praguri determin 4 situaii posibile, astfel:
situaia n care ambele praguri sunt depite. Aceast situaie este cea dezirabil de orice unitate, indiferent de
sectorul n care funcioneaz.
situaia n care pragul de rentabilitate este depit, dar unitatea nu atinge pragul de competitivitate. Aceast
stare se poate datora unei situaii conjuncturale i nu trebuie s se menin pe termen mediu sau lung.
situaia n care unitatea lucreaz sub pragul de rentabilitate, dar se depete pragul de competitivitate. Aceast
stare dovedete c unitatea are elaborat o strategie a crei rezultate se vor vedea n perioadele viitoare.
ultima situaie este cea in care nu se atinge nici unul din cele 2 praguri
5) Etapele de elaborare ale unei strategii
1. Analiza situaiei curente prin realizarea unei analize diagnostic care s includ analiza eficacitii, a eficienei
economice i a competitivitii.
2. Propunerea i analizarea perspectivelor de viitor, prin intermediul unei analize SWOT
3. Stabilirea unor direcii viitoare de aciune i elaborarea unor variante care s reflecte aceste direcii. Dintre
acestea se va alege acea variant care corespunde restriciilor impuse din diferite puncte de vedere.
4. Implementarea strategiei, defalcarea obiectivelor pe perioade scurte i pe diferite compartimente i stabilirea
planurilor i a programelor care trebuie realizate.
5. Evaluarea i controlul este foarte important pentru feedbackul pe care l ofer i pentru posibilitatea de a lua
msuri de corecie.

Capitolul III
Managementul unitatilor comerciale cu amanuntul
1)Vanzarea de tip classic si prin autoservire
Vnzarea de tip clasic este caracterizat prin:
Intermedierea actului de vnzare cumprare de ctre o persoan
Cumprtorul nu are un acces direct la marfa
Exist dou spaii distincte care nu se intersecteaz
fluxul de clieni determin cozi n interiorul unitii
suprapuneri ntre fluxurile de circulaie din interiorul unitii, clieni, salariai, marf
Vnzarea prin autoservire se caracterizeaz prin:
Clientul are acces direct la marf
Angajaii de pe raioane au atribuii legate de furnizarea informaiilor
Spaiile dintre rafturi sunt dimensionate corespunztor

Ambalarea mrfurilor trebuie realizat la anumite standarde

Informaiile tiprite pe ambalaje i etichete trebuie s fie complete
Posibilitatea utilizrii unor echipamente de transport speciale
Dimensionarea corespunztoare a caselor de marcat

2) Definitia retelei comertului cu amanuntul

Reeaua comerului cu amnuntul = totalitatea unitilor comerciale de pe o anumit raz teritorial n cadrul crora are
loc actul de vnzare-cumprare, mrfurile trecnd din sfera circulaiei n sfera consumului individual
reeaua fix a CA;
reeaua mobil a CA;
Comertul fara magazine.
Totalitatea actelor comerciale care se desfoar ntr-un spaiu delimitat sau nu neaprat, prin care mrfurile
prsesc sfera circulaiei mrfurilor i intr n cea a consumului individual
3) Formele comertului fara magazine (enumerare)
Comertul fara magazine
Comerul prin pot, telefon, fax se caracterizeaz prin trimiterea mrfurilor solicitate de un client conform unei
comenzi prealabile i achitarea de ctre acesta a valorii lor, precum i a taxelor de expediere-transport.
Comerul prin catalog este o form modern de vnzare care ncearc s mbine avantajele practicilor de
vnzare fr magazine cu cele ale marilor magazine care ofer o diversitate de grupe de mrfuri, caracterizate i n
interiorul lor printr-o varietate mare a structurii sortimentale.
Comerul prin televiziune teleshopping este o form care se manifest cu o intensitate sporit n ultimii ani,
datorit prezenei ei n cadrul diferitelor posturi de televiziune la diferite intevale orare. Mrfurile comercializate
sunt din grupa celor nealimentare i sunt prezentate vizual sub forma unor filme publicitare.
4) Avantajele si dezavantajele comertului electronic
AVANTAJE
a) pentru cumprtor
posibilitatea unei informri complete
posibilitatea de a cumpra marfa la orice or
gradul mai mare de diversificare a ofertei
comparaia pe loc a ofertelor diferitelor magazine virtuale
se pot consulta oferte nu doar din raza teritorial a cumprtorului
posibilitatea de a cere i de a obine informaii suplimentare
de regul, o marf care se comercializeaz prin intermediul Internetului are preuri mai mici
b) pentru vnztor
valoarea incomparabil mai mic a investiiilor,
reducerea numrului de magazine clasice
obinerea unor informaii indirecte legate de numrul clienilor efectivi i poteniali
Posibilitatea de a promova diferite mrfuri cu eforturi financiare mai mici comparativ cu campaniile clasice de
promovare
DEZAVANTAJE
accesul sczut la Internet a populaiei Romniei
reinere manifestat n ceea ce privete achiziia unor mrfuri
posibiliti reduse sau necunoscute de majoritatea cumprtorilor de a achita prin mijloace electronice de plat
impunerea unor restricii din partea vnztorului care pot limita pe unii clieni
reticena n a oferi anumite informaii on line
intrarea mrfurilor n posesia clientului este un proces care este dependent de capacitatea logistic a vnztorului
i pentru vnztor, exist riscuri legate de securitatea plii sau de identitatea fals
5) Cele 3 tipuri de amplasari
a) Amplasarea liniara
- este cel mai des intalnita in cazul autoservirii

presupune o asezare paralela a rafturilor sau a standurilor de prezentare, de-a lungul intregului spatiu,
corespunzator diferitelor raioane existente in cadrul unitatii
- creeaza conditii optime de circulatie a clientilor si posibilitatea de a vizualiza
- se creeaza posibilitatea de amplasare a unei case de marcat la sfarsitul fiecarui sir de rafturi ceea ce poate fluidiza
fluxul de clienti in diferite perioade de varf
b) Amplasarea insulara
- in diferite spatii geometrice : circular, ovala, patrata sau dreptunghiulara
- asigura delimitarea sigura intre vanzator, amplasat in interiorul insulei si client, situate in afara acelui spatiu
- se foloseste atunci cand marfurile sunt variate d.p.d.v sortimental si se doreste expunerea lor, dar din diferite motive, este
de dorit ca marfurile sa nu fie manipulate frecvent de client
- este necesara prezenta vanzatorului pt a da diferite informatii clientilor
- se creeaza linii de asteptare, datorita modului classic de servire
c) Amplasarea tip auxiliara
- marfurile sunt la indemana clientilor, dar sunt prezentate in diferite rafturi, vitrine
- se foloseste atunci cand marfa trebuie protejata din diferite motive legate de pret, comercializare sau manipulare
- tot acest tip se foloseste si la unele grupe de marfuri de dimensiuni mari care nu se preteaza formelor anterioare de
amplasare, in general : mobile, aparate de uz casnic sau autoturisme
6) Definitia grupei de marfuri si a sortimentului de marfuri
Grupa de marfuri - reprezinta mai multe tipuri de produse/ servicii omogene sau nu neaparat, care satisfac in mod
diversificat o utilitate si care se comercializeaza in conditii similar ( fructe, legume, cosmetic, incataminte, etc)
In sens larg, sortimentul reprezint diversitatea i varietatea mrfurilor din cadrul unei grupe.
n sens restrns, sortimentul este gradul de varietate a modelelor, culorilor, dimensiunilor, mrcilor ale unui
acelai produs/serviciu
Sortimente de baz,
Sortimente substituibile.
Sortimente care trebuie s fie prezente n mai multe variante din punct de vedere a unei caracteristic:
Sortimente complementare celor de baz
7) Clasificarea regulilor de stocare + rezervarea, comanda de grup , controlul vizual
1. Reguli in care cantitatile lansate sunt fixe, dar intervalele de timp intre 2 lansari succesive de comenzi sunt variabile
a) Punctul fix al comenzii
b)Rezervarea
regula ce se bazeaza pe o evidenta dubla a stocurilor, una pt cel efectiv si una pt stocul nerezervat
- este mai putin aplicabila in comertul cu amanuntul pt ca, in magazinele mici nu se cunosc anticipat comenzile si daca se
asteapta epuizarea stocului va exista acea perioada de reintregire in care unitatea va avea o ruptura de stoc
- se poate aplica la marile retele de magazine, dar tot pt marfuri de valori mici, la marfuri cu cerere variabila
c) Comanda de grup
- este una dintre cele mai potrivite reguli de aprovizionare mai ales pt unitatile mici dar si pt cele mari
- daca avem in vedere optimizarea capacitatii de transport, prin posibilitatea de a reunii mai multe grupe de marfuri cu
conditia sa provina din aceeasi sursa de aprovizionare
- se pot negocia preturi avantajoase pt marfurile din grup, avand in vedere ca se achizitioneaza de la acelasi furnizor,
simultan
d) Controlul vizual
- este un kanban simplificat
Kanban = sistem de avertizare vizual, sonor, informatizat prin care se transimite o avertizare locului de munca precedent
de a incepe activitatea, astfel ca cel care a transmis mesajul sa poata functiona in continuare
-In CA o astfel de tehnica presupune utilizarea a 2 containere, cutii, lazi, etc, ambele pline. Cand un containere se goleste
se deschide cel de-al doilea si se transmite mesajul de umplere al celui golit
-se poate utiliza de catre magazinele mici, dar in interiorul magazinului, in exterior nu este prea utilizat decat pt marfuri cu
cerere mai putin frecventa eventual
Aceste reguli sunt pt marfuri de valori mici, cu o cerere relative constanta.
2. Reguli in care la un acelasi interval de timp, se urmareste nivelul stocurilor si se ia decizia de lansare a unei
comenzi noi in functie de acesta, dar in cantitati variabile

a) Necesarul de pret
b) Perioada fixa de revizuire
8) Tipuri de unitati
a) Magazine mari si foarte mari
- Hypermarketul : Real, Cora, Auchan, Carrefour
- Supermarketul : Bila, Unicarm, Oncos, Carrefour market
- Discounter : Profi, Penny market, Lidl, Plus ( accent pe marci proprii)
- Magazin Universal : Maramuresul
- Centru comercial : Central, Ferdinand, Sora, Big
Caracteristica principala a hypermarketului : ofera servicii suplimentare ( farmacie, alimentative, banca, etc)
Caracteristica principala a unui mall: accent ridicat pe serviciile de agrement si divertisment
b) Magazine de dimensiuni medii si mici
c) Alte forme de organizare : tonete si chioscuri, automate
d) Comertul fara magazine : catalog, online, teleshopping, posta, telefon
Capitolul IV
Managementul unitatilor comercial en-gros
1) Trasaturile principale ale comertului en-gros
Obiectul de activitate l constituie orice schimb comercial care se desfoar ntre dou pri, ambele cu
personalitate juridic;
Cantitatea de marf care face subiectul unei tranzacii este mai mare;
Grad ridicat de acoperire financiar;
Unitatea este mai puin orientat spre ambian, estetic sau promovare;
Ca i amplasare, unitile CEG nu urmresc poziionarea n zone urbane aglomerate;
Exist diferenieri legislative ntre cele dou sectoare din comer;
Ca modalitate de plat, cash-ul are o pondere mai mic.
2)

Functiile engrosistului (enumerare)

Vnzare i promovare - personal calificat
Restructurarea sortimentelor prin transformarea sortimentului industrial n sortiment comercial
Depozitarea preia costurile i riscurile att de la furnizor, ct i de la beneficiar
Transportul poate fi organizat cu eficien sporit prin livrarea mai rapid a mrfurilor la CA
Capacitate de finanare ridicat, comparativ cu CA
Asumarea riscurilor, prin preluarea lor de la productor legate de transport-manipulare, perisabilitate sau uzur
moral
Oferirea unor informaii legate de pia
Oferirea unor servicii de consultan fie pentru productori, fie pentru detailiti

3) Clasificarea engrosistilor ( accent pe cash and cary, truck jobber si brokeri)

a) Engrosisti puri
a.1.) Engrosisti care presteaza servicii complete
- engrosuri specializate, orientate pe cteva grupe de mrfuri dar caracterizate de o structur sortimental bogat ( produse
farmaceutice, confecii sau nclminte)
- distribuitori industriali de diferite piese, produse sau subansamble, beneficiarul fiind n mod obinuit un productor
industrial
a.2.) Engrosisti care presteaza servicii in anumite limite
- engrositii cash & carry !!!!!!!!!!!!!
Ofera 2 servicii de baza plata in numerar si realizarea transportului marfurilor din unitate catre beneficiar.
Aceste 2 elemente determina existent unor oferte avantajoase care se adreseaza micilor detailisti sau chiar persoanelor

fizice. Kotler spune ca acest tip se refera la o gama restransa insa in Romania Metro si Selgros au o gama diversificata
de marfuri si o structura a acestora cel putin medie.
- engrositii truck jobber !!!!!!!!!!!!!!!!
Dispun de unul sau mai multe mijloace de transport (furgonete, camionete mici) i care distribuie marf n circuit,
de caracteristici asemntoare i ctre detailitii de mrime mic.
- engrositii drop shippers
Au rol de intermediere a mrfii de la furnizor ctre beneficiar fr a intra efectiv n posesia ei. Ei nu ndeplinesc
funciile legate de depozitare, transformare a sortimentului industrial, dar rspund de marf din momentul n care se
accept comanda i pn ea se livreaz clientului.
- engrositii rack jobbers
Dispun de spaii proprii sau nu neaprat, n incinta unor uniti pe care le aprovizioneaz n mod regulat cu
mrfuri, de obicei nealimentare. Detailistul pltete doar n msura vnzrii mrfurilor, astfel c riscurile sunt preluate
de engrosist.
- engrositii din cooperative
O categorie care reunete mai muli productori agricoli n cooperative i vnzarea colectiv a tuturor produselor
lor pe diferite piee locale.
- engrositii mail order
Vnzri engros prin intermediul catalogului, potei sau Internetului (form cu un potenial asemntor de
dezvoltare CA, cu aceleai avantaje i dezavantaje).
b) Brokeri si agenti
Ageniile pot fi:

Reprezentani ai productorilor

Agenii de vnzare n afara ntreprinderii productoare

Comisionari
!!! Brokerii - spre deosebire de agenii au mult mai puine atribuii legate de exercitarea celor opt funcii. Ei au
rol de intermediar ntre productor/prestator i beneficiar, realiznd, contra unui comision oferit de regul de vnztor,
aceast legtur. n rest, atribuiile lor sunt limitate i se rezum doar la cunoaterea n detaliu a mrfurilor
tranzacionate. Ei nu ntreprind aciuni de promovare specifice acestea revenind, de regul,vnztorului. Domenii de
activitate: afacerile imobiliare, intermedierea de titluri financiare sau vnzrile de maini second hand.
c) Filiale ale producatorilor / detailistilor aparin acestora i au ca scop un control mai bun al unor activiti legate
de promovarea vnzrilor sau managementul stocurilor.
d) Engrosisti micsti - se dezvolt din domenii restrnse ale unor productori. Caracterul mixt vine din faptul c cei
care acioneaz n cadrul unor astfel de uniti au atribuii ce caracterizeaz CEG, dar au i alte activiti
reprezentative altor domenii, respectiv produciei de bunuri sau comerului cu amnuntul. Exemple: uniti care
organizeaz licitaii.
4) Clasificarea depozitelor
a) dup modul de primire/livrare n ceea ce privete structura mrfii:
Depozite de colectare - achizitioneaza marfa de la mai multi furnizori, transforma sortimentul industrial in
sortiment comercial si livreaza beneficiarilor

Depozite de repartizare aprovizioneaza marfa in cantitati mari si o livreaza in cantitati mici la diversi
beneficiari,comercianti, tipic pt engrosurile tip cash and carry

Depozite de tranzit i transbordare amplasate in zone cu traffic feroviar sau maritime, folosite pt depozitare
temporara sau tranzitarea acestor zone pana la preluarea lor de catre beneficiari
Depozite sezoniere pt depozitarea periodica a unor grupe de marfuri

b)dup sortimentele de marf depozitate

depozite strict specializate
depozite specializate
depozite mixte sau combinate
c) dup caracteristicile construciei i dotare:

depozite speciale
depozite generale

5) Procesele operative in cadrul comertului en-gros

Primirea/receptia
Pstrarea/depozitarea
mrfurilor
mrfurilor
1.Recepia cantitativ
* Regimul de pstrare:
La sediul furnizorului
*
Temperatura
ntr-o staie de tranzit
* La Umiditatea
Lumina
sediul comerciantului engros
natural Vecintatea n pstrare
2.Recepia calitativ
*
Locul de pstrare
ansamblul de caracteristici de
- Criteriile legate de vecintate
form, dimensiune, culoare,
- Gradul de frecven al cererii
caracteristici de funcionalitate,
- Posibilitile de transport /
tehnice, economice, estetice
manipulare
* gradul de satisfacere a
- Necesitatea de apropiere cu
beneficiarilor prin intermediul
cile de acces
acestor caracteristici.
- Asigurarea unui regim adecvat
* ISO pt bunuri individuale
de pstrare
* HACCP pt produse
alimentare

6)

Livrarea/vnzarea
mrfurilor
1.Reasortarea mrfurilor
Generala-reaezarea se face n
acelai
mod
pentru
toi
beneficiarii
Individuala-utilizata
de
engrositii care au un numr
redus de beneficiari, cu cereri
specifice
2.Alegerea mrfurilor se poate
realiza
prin
intermediul
personalului depozitului sau
direct de beneficiar.
3.Ambalarea mrfurilor se face
doar n situaia n care mrfurile
au fost dezambalate la intrarea n
depozit si a avut loc procesul de
reaezare a lor.
4.Marcarea
i
etichetarea
coletelor se impune n anumite
situaii.

Tendinte ale comertului en-gros

Constituirea unor uniti specifice CEG de dimensiuni mari
Trecerea depozitelor CEG n proprietatea juridic fie a furnizorului, fie a beneficiarului.
Implementarea unor sisteme informatizate de gestiune
Constituirea unor asociaii ale engrositilor
Identificarea, n cadrul CEG a unor activiti sau caracteristici tipice CA ( vanzarea la bucata,gama diversificata,
accent pe ambianta, amplasarea rafturilor, autoservire, carucioare, mijloace de transport, promotii, promovare,
servicii suplimentare, personal pe raioane, amplasare in localitate, marci proprii) !!!!!!!!!!!!!!!!!!!
Divizarea unitilor CEG n dou grupe
Automatizarea pe scar larg a activitii depozitelor
Dezvoltarea din ce n ce mai evident a unui comer integrat, prin marile companii internaionale care detin atat
unitati en-gros cat si cu amanuntul ( avantaje: creste competitivitatea, timp redus de aprovizionare, cresterea
venitului, ch cu transpotul mai redusa, pret mai mic, putere financiara) !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
Promovarea mrcilor productorilor n paralel cu dezvoltarea unor mrci proprii ale distribuitorilor

Capitolul V

Managementul unitatilor de alimentatie publica

1)

Particularitatile cererii pe piata unitatilor de alimentatie publica

Complexitatea cererii determinat de o internaionalizare crescut a clienilor
Nu mai exist acea delimitare clar a cererii anumitor preparate ntre anumite intervale orare
Gradul mai mare de diversificare al ofertei pentru a rspunde cererii variate poate crea probleme de producie
n cadrul buctriei
Concentrarea clienilor la diferite ore n unitate i, astfel, apariia unor probleme legate de capacitatea de servire
n acele intervale
Tendina de a oferi meniuri diversificate prin componente standardizate, respectiv semipreparate care se pot
combina ntre ele sau se pot pregti n mai multe moduri
Ponderea tot mai mare a clienilor care prefer variante de servire fastfood, datorit timpului limitat pe care l
aloc servirii mesei, mai ales n timpul zilei de lucru
2)
a)
-

Tipuri de unitati de alimentatie publica

Restaurantul
Restaurant clasic
Restaurant cu specific - specific local, regional, naional (restaurant "romnesc", "moldovenesc", "dobrogean",
"bnean" etc.) sau uniti tradiionale - han, cram, colib, ur etc.
- Restaurant specializat (vntoresc, pescresc etc)
- Restaurant lacto-vegetarian, dietetic legume, fructe, produse pe baza de lactate
- Restaurant-pensiune - ofer mai multe variante de meniuri complete cu baremuri fixe. Buturile cuprinse n
meniu sunt limitate la sortimentele de rcoritoare i ape minerale. Poate funciona i pe baz de abonament.
( ofera meniuri fixe la tarife in general mari)
- Restaurant-zahana se servesc in special produse i subproduse din carne neporionate (organe), pregtite la
grtar i alese de consumatori din vitrinele de expunere sau de pe platou, o dat cu luarea comenzii.
!!!!!!!!!!! Conform legislatiei, unitatile de alimentatie publica situate in interiorul unitatilor de cazare, pot avea un nr. de
stele diferit de cel al unitatii de cazare.
b) BRASERIA asigur n tot cursul zilei servirea consumatorilor cu un sortiment mai restrns de preparate culinare
(preparate reci, minuturi, 1 - 2 feluri de mncare), produse de cofetrie-patiserie i buturi.
c)PIZZERIA ofer, cu preponderen, sortimente de pizza i de paste finoase. Suplimentar se pot oferi gustri,
salate, produse de patiserie i sortiment variat de buturi, cu preponderen slab alcoolizate.
d)BERRIA vnzarea cu preponderen a berii de diverse sortimente, oferit consumatorilor n recipiente specifice
(ap, halb, can, sonde) de diferite capaciti, alturi de produse i preparate care se asociaz n consum cu aceasta.
e)FAST-FOODUL propune servire rapid de produse, la preuri unitare intr-un sortiment limitat i standardizat, de
regul bazat pe un singur produs de baz. Preparatele sunt preluate de clieni la cas n momentul plii i consumate
pe loc sau n afara unitii. Produsele sunt oferite n inventar de servire de unic folosin.
f) Bar
Bar de zi - poate funciona ca subunitate distinct n cadrul restaurantelor, precum i ca unitate independent.
Ofer o gam variat de buturi alcoolice i nealcoolice, simple sau n amestec, cafea, gustri n sortiment
restrns, specialiti de cofetrie.
Bar de noapte - prezint un program variat de divertisment, de music-hall i dans, iar consumatorilor li se ofer o
gam variat de buturi si un sortiment restrns de preparate la grtar, specialiti de cofetrie-patiserie.
Cafe-bar, cafenea sortimente variate de cafea i derivate din ciocolat, cacao, ceai, buturi alcoolice fine la
pahar, buturi rcoritoare, sandviuri, produse de cofetrie-patiserie.
Disco-bar, Video-bar
Bar biliard
Snack-bar - sortiment restrns de minuturi, preparate la grtar, produse de cofetrie-patiserie, buturi nealcoolice,
ceaiuri, cafele i un sortiment restrns de buturi alcoolice. Specific acestui tip de unitate este prezena unei
tejghele-bar, n spatele creia preparatele se pregtesc la vederea clienilor, cu un front de desfacere care s
permit i servirea direct a consumatorilor.
g) UNITI TIP BUFET, BODEG, BIRT, ROTISERIE
Bufet - funcioneaz de obicei independent sau n incinta unor instituii; un sortiment restrns de preparate
culinare, calde i reci, i de buturi.

Bodeg - spaiu restrns de servire, de larg accesibilitate, care ofer un sortiment restrns de gustri i preparate
la grtar, buturi alcoolice, servite de regul la pahar, i nealcoolice, cafea. Servirea se face de regul la tejgheabar.
Birt - asemntoare cu bodega, amplasat de regul n piee, gri, autogri.
Rotiserie - unitate de alimentaie public cu spaiu restrns de servire, care ofer clienilor, n principal, produse
preparate la rotisor, salate, sortiment restrns de buturi alcoolice, cafea.
h) UNITI TIP PUB I BISTRO - influen englezeasc(pub), respectiv franuzeasc(bistro); sortimente de buturi
i preparate culinare specifice zonelor de influen
i) CABARETUL - caracter de recreere i divertisment n care se desfoar spectacole complexe cu valoare artistic
deosebit. Se ofer consumatorilor preparate culinare de cofetrie-patiserie, diverse buturi alcoolice i nealcoolice. De
obicei, suprafaa de servire este realizat n amfiteatru
j) UNITI TIP COFETRIE, PATISERIE:
* Cofetriile i bomboneriile
* Patiserie - plcintrie
* Simigerie - covrigrie - gogoerie
k) CEAINRIE
l) RESTAURANTELE CU CARACTER SOCIAL- restaurante pentru colectiviti amplasate n incinta instituiilor
sau se pot organiza ca uniti independente care livreaz, pe baze contractuale, preparate culinare la sediul/domiciliul
persoanelor juridice/fizice.
Cantin-restaurant
Restaurant cu autoservire (self-service)
m) TERAS/GRDIN DE VAR - funcioneaz n sezonul cald fie n structura unei uniti de alimentaie public,
fie ca unitate independent, de sine stttoare, oferind un sortiment de buturi i/sau de preparate specific
tipologiei anterior prezentate.
n) Covrigarie si simigerie
!!!!!!!!!!! Conform Legislatiei unitatile de alimentatie publica independente se clasifica diferite fata de cele aflate in
interiorul unor unitati de cazare
3) Avantajele si dezavantajele sistemului de catering
Catering: unitile de alimentaie public sunt aprovizionate cu preparate culinare care, n buctria acestora, sunt
aduse imediat sau la nevoie, n stare de consum.
AVANTAJE
-reducerea necesarului de personal i a sezonalitii utilizrii lui
-lrgirea gamei de preparate culinare oferite
-scderea dependenei de sezonalitatea unor materii prime
-satisfacerea la un nalt nivel a cerinelor clienilor
-preparatele culinare au o calitate constant
-utilizare mai judicioas a spaiului construit al unitilor de alimentaie public datorit reducerii cu pn la 40 - 60% a
spaiilor pe care trebuie s le ocupe buctriile
DEZAVANTAJE
- uniformizarea ofertei, prin caracterul unei producii de serie
- producie zilnic de porii care trebuie absorbit de pia
realizarea unui sistem de depozitare conservare n diferite stadii de pregtire
- costuri suplimentare asupra produselor finale datorit costurilor cu energia, ambalarea, transportul.
- percepia nefavorabil asupra unor clieni exigeni care nu consider industrializarea sectorului de AP o surs de
preparate superioare din punct de vedere calitativ.
Capitolul VI
Managementul unitatilor din turism
1) Definitii ( important c,e,k,m,n)
a) Turismul - ramur a economiei naionale, cu functii complexe, ce reuneste un ansamblu de bunuri si servicii
oferite spre consum persoanelor care cltoresc n afara mediului lor obisnuit pe o perioad mai mic de un an si
al cror motiv principal este altul dect exercitarea unei activiti remunerate n interiorul locului vizitat.
b) Resurse turistice (naturale si antropice)

c) Patrimoniu turistic resurse turistice si structurile realizate in scopul verificarii lor prin activitati de
turism
d) Structuri de primire turistice (cu funciuni de cazare, cu funciuni de alimentaie public, cu funciuni de
agrement, cu funciuni de transport:)
e) Zona turistica teritoriu caracterizat printr-o concentrare de resurse turistice, care poate fi delimitat
distinct ca oferta, organizare si protectie turistica
f) Zona de recreere periurbana areal situat in teritoriul preorasanesc care beneficiaza de un cadru atractiv si
dispune de dotari corespunzatoare pentru petrecerea timpului liber
g) Obiectiv turistic element al resursei turistice, individualizat si introdus in circuitul turistic
h) Punct turistic obiectiv turistic si amenajarile aferente necesare activitatii de primire turistica
i) Localitate turistica asezare urbana sau rurala cu functii turistice dezvoltate pe baza resurselor specific de care
dispune
j) Statiune turistica - localitate sau parte a unei localitati cu functii turistice specific, in care activitatile economice
sustin exclusive realizarea produsului turistic
k) Functia turistica expresia calitativa si cantitativa a resurselor turistice si este determinata de structura,
volumul si calitatile resurselor
l) Oferta turistica- totalitatea serviciilor prin care este pus in valoare patrimonial turistic, prin utilizarea de personal
specializat
m) Produs turistic - complex de bunuri materiale i de servicii, concentrate ntr-o activitate specific i oferite
pachet consumului turistic;
n) Pachet de servicii - combinaie prestabilit a cel puin dou din elementele urmtoare: cazare, alimentaie,
transport, tratament balnear, agrement, alte servicii reprezentnd o parte semnificativ din pachet, atunci
cnd sunt vndute sau oferite spre vnzare la un pre global i atunci cnd aceste prestaii depesc 24 de
ore.
2) Definitia licentei si brevetului de turism
Licena de turism este documentul prin care se atest capacitatea titularului de a comercializa servicii turistice n condiii
de calitate i siguran pentru turiti i posibilitatea de a nfiina o agenie de turism.
Trebuie vizata de Ministerul Turismului din 3 n 3 ani
Brevetul de turism este documentul prin care se atest capacitatea profesional n domeniul turismului a persoanelor
fizice care asigur conducerea ageniilor de turism sau a structurilor de primire turistice.
3) Functiile brevetului de turism + explicarea acestora
Brevetul de turism se poate eliberape o perioada nelimitata pentru urmatoarele functii:
a) Manager in activitatea de turism : poate ocupa oricare dintre celelate functii
b) Director de agentie de turism turoperatoare : poate ocupa fie functia inscrisa in brevet, fie functia de director de
agentie de turism detailista
c) Director de hotel : poate ocupa fie functia inscrisa pe brevet fie conducerea operativa a activitatilor unui alt tip de
unitate de cazare
d) Director de agentie de turism detailista
e) Director de restaurant
f) Cabanier
4) Agentii economici din turism dupa natura serviciilor prestate
Principala caracteristic ce delimiteaz agenii economici din turism se refer la natura serviciilor turistice prestate,
astfel:
Ageni economici care presteaz servicii turistice n mod direct: structurile de primire turistic
Agenii economici care promoveaz i comercializeaz servicii turistice, fr a le presta direct: ageniile de
turism. Acetia au rol de intermediari ntre agenii direct prestatori i turiti
Activitile economice pot avea un caracter turistic total sau partial
TOTAL
- Ageni prestatori de servicii de transport
turistic (cale ferat, rutier, aerian,maritim
etc.)

PARTIAL
- Agenii de turism tour-operatoareorganizarea numai de aranjamente turistice
pe care le comercializeaz catre ali ageni

Agenii prestatori de servicii hoteliere i de

servire a mesei
Ageni prestatori de servicii de tratament
n staiuni balneo-climaterice
Ageni prestatori de servicii de recreereagrement
Ageni prestatori de servicii
complementare (bancare, de asigurri,
medicale, educaionale, etc)

de turism;
Agenii de turism detailistecomercializeaz aranjamente turistice
organizate de tour-operatori;
Agenii de turism mixte care pot avea i
caracteristici ale tour-operatorilor, dar i pe
cele ale detailitilor.

5) Definitia hostelurilor
Hostelurile sunt structuri de primire turistice cu o capacitate minim de 3 camere sau apartamente dispuse pe un nivel
sau pe mai multe niveluri, n spaii amenajate, de regul, n cldiri cu alt destinaie iniial dect cea de cazare turistic.
6) Definitia Bungalowuri-lor
Bungalowurile sunt structuri de primire turistice de capacitate redus, realizate, de regul, din lemn sau din alte
materiale similare. n zonele cu umiditate ridicat (munte, mare) acestea pot fi construite i din zidrie. Sunt amplasate n
perimetrul campingurilor, satelor de vacan, ca uniti independente n cadrul unor staiuni sau zone turistice sau ca spaii
complementare pe lng alte structuri de primire turistice.
7) Definitia Pensiunilor agroturistice
Pensiunile agroturistice ofera pe langa servicii de cazare, servicii de alimentatie publica bazate pe meniuri in care
preparatele culinare sunt realizate din material prima obtinuta in productia proprie sau din zona, precum si servicii de
agrement specifice zonei
8) Tipuri de agentii de turism
Tour operatoare/detailiste
Dupa gama larg de variante de operare avem:
- Agenii cu ofert de servicii complete - o gama completa de servicii, majoritatea veniturilor se
realizeaza prin calatorii de grup sau inviduale
- Agenii de stimulare a clienilor sunt platite total sau partial de firme pt acei agajati cu merite
deosebite. Se pune accent pe includerea activitatilor care pot consolida relatiile intre participanti ex: banchete, seri de
socializare, excursii commune,cu efecte benefice viitoare asupra companiei
- Agenii comerciale turismul de afaceri, fara a intra in contact cu clientul direct, ci prin intermediul
diferitelor mijloace de comunicatie
- Agenii pentru croaziere pt clienti pretentiosi
- Agenii tip implant este o modalitate de a oferi clientului posibilitatea de a achizitiona un pachet de
servicii turistice direct din compania in care acesta lucreaza, fie prin intermediul unui angajat al agentiei de turism, fie
direct de la un terminal amplasat in sediu
- Agenii organizatoare de circuite se realizeaza un tip de vanzare direct sau prin intermediul publicitatii
in reviste de specialitate
- Agenii organizatoare de voiajuri prin pot. au segment restrans de clienti care din diferite motive nu
se pot deplasa cu usurinta, cum ar fi pensionarii sau persoanele cu handicap.
9)

Principalele activitati din cadrul structurii de primire turistica

Recepie
ntreinerea spaiilor de cazare
Alimentaie public
Compartimentul comercial, producie, aprovizionare
Compartimentul financiar contabil

Receptia:
Curpinde mai multe grupe de activitati dar cea mai importanta este activitatea de Front office , aceasta fiind primul contact
pe care il are turistul cu pesonalul unitatii de cazare si de acest impact depinde revenirea lui in acelasi loc cu un alt prilej,
avand un impact direct asupra aprecierii calitatii serviciilor turistice oferite.

Front Office cuprinde obligatoriu urmatoarele activitati:

- Completarea de catre client a fisei de check-in
- Definitivarea aspectelor legate de plata
- Inmanarea cheii camerei sau a cardului magnetic de acces
- Trecerea in evidentele unitatii a datelor din check-in completate de turist
- La plecare completarea de catre turist a fisei de check-out
- Trebuie sa fie afisate tarifele practicate,conditiile de cazare,orele de ocupare/eliberare, telefoanele organismelor de
control, etc
Compartimentul rezervari face parte tot din receotie, rezervarea putand fi facuta prin : fax, telefon, internet.
Caseria- poate fi integrate in cadrul compatimentului Front Office sau distinct
Compartimentul Concierge ofera turistilor,la cerere, prin intermediul angajatilor diferite informatii pe care
acesta le solicita despre anumite servicii prestate fie de catre hotel fie de alti prestatori de servicii.
Receptia este deci o sursa importanta de creare a unui avantaj competitive daca avem in vedere contributia sa
potential la evaluarea calitativa a serviciilor turistice prestate de catre unitatea de cazare.
ntreinerea spaiilor de cazare
Cuprinde procesele operative care asigura intretinerea camerelor unitatii de cazare prin intermediul cameristelor
Alimentatia publica
Poate cuprinde un restaurant cu o sala de mese a carui organizare se realizeaza similar cu orice unitate de
alimentative public ace nu este integrate in structura de primire turistica
Departamentul comercial,aprovizionare,productie
Are responsabilitatea incheierii contractelor prin care se asigura derularea zilnica a tuturor serviciilor hoteliere.
Compartimentul financiar contabil
Asigura supervizarea decontarilor intre unitatea de cazare si furnizori
In cadrul organizarii si a conducerii activitatilor din cadrul unei structure de primire turistica exist ape de-o parte
procese specific care au un impact direct asupra clientilor, pe de alta parte procese operative care sunt caracteriste si altor
activitati, a caror organizare si desfasurare se realizeaza in tiparele clasice cunoscute.
10)

Activitatile unei agentii de turism ( enumerate si explicata cea mai importanta)

Vnzarea de bilete de transport (ticketing)
Servicii turistice
Servicii complementare acestora

In lume putem aprecia ca ticketingul ocupa locul principal in cadrul activitatilor aganetiilor de turism, detinand peste 60%
din cifra lor de afaceri. Pentru ca aceasta activitate sa se poata realiza este nevoie ca agentia sa incheie contracte de
colaborare cu principalii transportatori aerieni,feroviari din intreaga lume.
11) Factori pe baza carora se face planificarea activitatii (enumerare)
Factori legati de cererea turistica, de structura acesteia pe diferite categorii de clasificare precum si d.p.d.v. al
varietatiii de servicii solicitate, pe baza nivelului veniturilor si exigentelor clientilor, de gradul de sezonalitate al unor zone
sau de scopul prioritar al circulatiei turistice.
12)
Industria ospitalitatii este formata din serviciile de cazare si de cele de alimentatie publica.
Indiferent de tipul unitatii, eficienta economica poate fi apreciata prin calcularea unor indicatori legati de bani, iar
eficienta sociala poate fi interna (angajati) sau externa ( clienti, furnizori, concurenti, societate, mediu)