Plan de afacere

Green Forest

Elaborat de: Gindea Nicolaie

II. Introducere

Mobila Green Forest a depus un mare efort descoperind n final canalul

expedierii directe, care i d un impuls spre un nou volum potenial de canale
directe. Compania este n stare s dezvolte un alt canal adiional spre
distribuitorii de echipamente de birou, care vnd direct corporaiilor.
Motivaia acestui proiect este ca Green Forest s inteasc piaa final, s
poat ocupa cu succes o ni de siguran, ceea ce alte reele de distribuie
nu dispun. Cu implementarea companiai piee conturate, n acest plan,
compania va poziiona linia de producie la o calitate superioar, o
alternativ elegant, gsit n stocul magaziselor de mobilier de birou.
Abilitatea companiei este s integreze tehnologiile aprute n designul su,
de a furniza piese complementare pentru seturi complete i s creeze un
design ergonomic de birou care va fi nzestrat cu rezisten i s creeze o
reputaie pentru o calitate fr egal.
Mobila Green Forest este unic prin descoperirile i utilizrile de nalt
calitate, calculatorul nivelului executiv incluznd nia mobilierul de birou.
Aadar, este posibil ca succesul i designul superior deinut de companie, s
fie folosit de ali productori stabili de mobil care s scoat pe pia o line
competitiv de produse. Toui, Green Forest se concentraz pe aspectul de
calitate i tehnologie a mobilierului de birou. Prin aceasta, Green Forest
poate continua s s-i concentreze resursele pe producerea celui mai bun
mobilier de birou disponibil.
O alt posibil provocare poate fi apariia unei noi companii n nia
companiei. Aceasta oricum, nu poate fi att de amenintoare, cum
procentul deinut de ctre concureni din pia ar fi minuscul, permindu-i
compeniei s elaboreze alte strategii pentru un viitor plin de succese.
III. Sumarul executiv

Strategia companiei de marketing presupuse ca, compania trebuie s intre n

canale naturale de specialitate pentru a se adresa sevoilor int ale
clientului.
Scopul de baz al firmei Green Forest este obiserea de profit prin
satisfacerea sevoilor unui numr mare de consumatori la scar larg.
Compania se poziioseaz ca i nalt calitate, oferind statut i prestigiu
nivelelor sale de achiziie. Unicitatea este reprezentat de diversitatea
ofertei de produse, prezentarea acestora i modalitatea lor de desfacere. n
piaa companiei particular, aceasta caut cumprtorul care este dispus s
aprecieze cele dou atribute ale sale: calitatea

ndemnrii n privina

mobilei i perfeciusea de proiect care este completat de puterea de

nelegere pentru tehnologie i ergonomie cu care este construit mobila.
Astfel, Green Forest secesit promovarea imaginii pentru a se obise efecte
ateptate pe termen lung i pe termen scurt.
Green Forest are ca obiective geserale:

creterea dimensiunii pieei totale acionnd asupra cererii globale

expansiusea i creterea vnzrilor pe web

protejarea i meniserea cotei de pia

mbuntirea mixului de marketing

Obiectivele specifice sunt multiple:

mbuntirea calitii produselor

mbuntirea reelei de distribuie

pentru a crete vnzrile companiei mai mult de trei ori ntr-o perioad
de cinci semestre, ntr-un an de la 430.000 euro la 1.5 milioase euro n 2014
Pentru a scdea semnificativ vnzrile companiei i costurile de pia ca un
procent din vnzri : de la 34.5% n acest an la 26% n 2014. Pentru a spori
limita de contribuie de la 40% la 48% n cinci ani.
n cele din urm micarea companiei prin publicarea unui catalog intern va
furniza managerilor de marketing de la Green Forest un control intern asupra
coninutului pieei directe a companiei. Cu experena ctigat prin

includerea

companiei

cataloagele

comercianilor

cu

ajutorul

experienei managerilor n publicaie, cataloagele interse ale companiei, vor

dovedi

cu

siguran

geserarea

unor

vnzri

enorme

pentru

mobila

companiei.
Activitile planului sunt prezentate n funcie de mixul de marketing.
Activitile sunt:
plasarea celor trei cataloage
adaugarea unui nou distribuitor
cataloage cu proiecte de interior
cataloage cu planuri de interior
pregtirea expoziiei anuale
extinderea paginilor web
Acest plan are un cost total de: 50.000 euro.
Green Forest i acoper secesarul de finanare din autofinanare, credit
bancar i investiii.
IV. Analiza situaiei prezente
S.C Green Forest. S.R.L. este o firm cu capital integral privat, membr a
Asociaiei Productorilor de Mobil din Moldova i a Camerei de Comer i
Industrie Timioara.
Firma i-a nceput activitatea n 1994, avnd de-a lungul anilor o dezvoltare
continu. n prezent, firma are 122 de salariai, mprit n dou sectoare de
activitate :

producia de mobilier tapiat 22 salariai

producia de mobilier pentru birou 100 salariai.

Capacitatea de producie a firmei este de aproximativ 1000 de uniti / lun,
realiznd o cifr de afaceri de circa 2 milioase de euro / an.
Condus de un colectiv tnar, firma dispuse de flexibilitatea de a se adapta
pieei, mentinnd raportul calitate pre la un nivel optim.

De asemesea, ofer posibilitatea clienilor de a realiza modele propuse la

comand, n funcie de dimensiunile i materialele preferate de fiecare client
n parte, far ca acest lucru s influeneze n mod semnificativ preul final al
produsului.
Este certificat ISO 9001 i are ca sfer de activitate producerea i
comercializarea de mobilier (scause, fotolii i taburei din elemente mulate,
dormitoare, biblioteci, mic mobilier), amenajari interioare din lemn masiv la
comand, lemn stratificat.
Transportul mobilierului de la fabricile Green Forest ctre reeaua de
magazise se realizeaz cu ajutorul mijloacelor de transport proprii. De
asemesea, pentru toi clienii si, Green Forest asigur transportul la
domiciliu al mobilierului cumprat, cu ajutorul mijloacelor de transport aflate
n dotarea fiecarui magazin.
Date generale:
Nr.
Forma

Reg

Com:

juridic:

Societate

Nr.

J35/4800/1992

cu

rspundere

angajai:

limitat
122

Acionariat majoritar cu naionalitatea: MOLDOVA

Descriere
Producie

activitate:
i

amenajri

cu

mobilier

GreenForest mobilier de birou / mobilier hotel / mobilier coal

Date contact:
Reprezentant: Gindea Nicolaie
Adresa:

Simion

Timioara,

Timi,

Telefon:
Fax:

+40
+40

Web: www.greenforest.ro
4.1. Prezumpii

Barnuiu

28
Moldova

256
256

226621
490284

Produsele fabricii de mobil Green Forest ofer o concentrare asupra

nivelului executiv de clieni care au o apreciere pentru calitatea miestriei i
a materialelor, i dorete s integreze tehnologii n ambientul biroului.
Segmentele companiei de pia cuprinse n contextul mobilierului de birou
includ: administratorul firmei, deintorii de afaceri, ct i birourile de acas.
Compania va ise aceste piee printr-o varietate de publicitate incluznd
interset-ul, cataloage de distribuie i publicitare prin viu grai. Pentru c
Green Forest ofer produse la un nivel ridicat de pret, compania nu are
sevoie de pia cu putere mica de cumparare. Mai de grab strategia
companiei este s fac informaiile despre produs, cu drag inim, valabile
pentru cei care caut mobil de birou de calitate cu un anumit secesar
tehnologic. De aceea, va publica cataloage interse de produse n programele
existente de marketing. n plus, deoarece produsele companiei includ
folosirea unor tehnologii de calculatoare, dezbaterea website-urilor va sporii
profilul companiei prin promovarea liniei de produse, prin suportul media cel
mai aproape de clienti.
Fabrica de mobil Green Forest ocup o ni important cu magazinul de
mobil pentru birou. De aceea competiia noastra nu furnizeaza produse
comparabile.
Competiia noastra apropiata include: Manox, Mobexpert i Rusavitar. Aceste
companii distribuie produsele lor prin canale ca lanurile de magazise
aprovizionate cu mobilier de birou, sau locaiile lor de vnzare en-detail. n
contrast, intele lui Green Forest sunt potenialii clieni bazai pe cutarile lor
pentru tipul nostru de produse.
4.2. Vnzrile
4.2.1. Evoluia vnzrilor n anii 2013 2014
Graficul prezinta evolutia vnzrilor pentru compania GREENFOREST S.R.L. n
perioada 2013 2014:
4.2.2. Previziuni de vnzri

Previziunile companiei referitoare la vnzri nu-i asum nici o schimbare n

costuri sau preuri, care este o presupusere rezonabil pentru ultimii civa
ani.
Compania se ateapt s creasc vnzrile cu 100.000 de euro. Previziunea
creterii este pe aceeai linie ca anul precedent, i este relativ crescut
pentru industria companiei deoarece compania dezvoltm compania canale.
n 2014 i 2011 se ateapt o cretere mai apropiat de 60 % pe an, la un
total proiectat de mai mult de 1 milion euro n 2014.
Pentru 2014, compania plnuiete s dezvolte intern un catalog de
companie, care va include i cteva alte produse pentru aceeai clieni int.
Atenia se va focaliza asupra unui catalog pentru birouri la nivel executiv, cu
mobilier, lmpi i alte accesorii.
Locaia companiei Oradea este un avantaj special pentru lemnul local.
Compania cumpra stejar i cire de calitate mai mare dect oricare dintre
competitori (unul n Craiova, unul n Chisinau). Avnd n vedere c vnzrile
companiei au crescut n ultimii doi ani, aceasta a reuit s cumpere la preuri
mai reduse, din cauza volumelor mari.
Se muncete cu trei furnizori de lemn, toi locali. Green Forest furnizeaz cel
mai mult stejar i puin cire i alte specialiti de lemn. A folosit de
asemesea destul de frecvent furnizrile Ninowood pentru completare, cnd
furnizorii principali au rmas fr lemn.
Lucreaz de asemesea i cu un numr de productori de specialitate de
mobil, accesorii de sertare, sticl, accesorii de rafturi i achiziii relaionate.
Principalul productor de specialitate este Arabesque.
Dei nu este un candidat major n comparaie cu productorii mari de mobil,
compana este unul dintre cei mai mari cumprtori de material. Cele mai
multe dintre furnizrile companiei se vnd pe filiere pentru oameni cu astfel
de hobbyuri i tmplari, astfel c acetia se ofer o apreciere major.
Compania depinde de faptul c domin o tehnologie de ultim or de
ergonomie, combinat cu elemente de design clasic de mobil fin.
Compania trebuie s fie contient de tehnologii n afiare, intrri i ieiri i

comunicaii. De exemplu, ultimele modele ale companiei i asum deja

scanerul digital computerizat ca accesoriu de frecven i audio pentru
folosirea n crearea prezentaiilor, ataamentelor de email etc.
Patentele companiei de asamblare sunt un punct competitiv important. Nici
un competitor nu poate potrivi felul n care compania transform un defect
trebuind s asambleze produsul ntr-o caracteristic.
n anul 2011, se va introduce noua linie bazat pe computerul laptop
executiv, cu staie de legtur pentru cosectare la o reea. Noua variaie pe
linie executiv are o configuraie diferit pentru asumarea accesului uor la
staia de cosectare i o folosire mai bun a spaiului care nu trebuie dedicat
cazului CPU.
4.2.3. Previziunea de vnzri lunare
Previziuni de vnzri
Vnzri

2014

2011

2012

Mobilier

7000 euro

7535 euro

8100 euro

Periferice

3855 euro

3400 euro

3700 euro

Total vnzri

10855 euro

10935 euro

11800 euro

Cost direct de vnzri

2014

2011

2012

Mobilier

5900 euro

6700 euro

8755 euro

Periferice

3500 euro

4125 euro

4200 euro

9400 euro

10825 euro

12955 euro

Cost direct subtotal al

vnzrilor

4.2.4. Vnzri de ctre Manager

Vnzrile Green Forest n termeni de structur de management sunt
reprezentate n urmtorul tabel.Popescu i Dinu sunt generatorii companiei
cei mai puternici de vnzri din cauza relaiilor lor bine stabilite cu clienii i

legturile vechi. Compania va aduce doi manageri noi datorit progresului pe

internet i prin publicarea unui catalog intern. Dei proiectele de vnzri
pentru primul an pentru Bertan i Ionescu nu sunt foarte mari, posturile i
interaciunile lor cu clienii vor crete exponenial cu completarea siteurilor
noastre de web i cataloagelor interne. Green Forest a decis s i aduc mai
repede, deoarece Roman Alina i va lua un concediu n timpul lunilor de var
al 2014. Suprapunerea i va permite lui Bertan i lui Ionescu s devin
familiari cu produsele companiei nainte ca departamentele lor s fie online.
4.2.5. Segmentul de vnzare
Compania Green Forest i vinde produsele cu ajutorul programelor
previzionare care reprezint rezultatul direct al performanelor trecute care
se regsesc n afara catalogului de marketing i a cercetrii de marketing.
Pieele int de desfacere sunt, implicit, utilizatorii care navigheaz pe
Internet. Cu tehnologia companiei de integrare, care este de asemenea cheia
produselor ofertate de ctre compania Green Forest, se poate presupune c,
clienii int vor gsi produsele pe Internet ( cu ajutorul unui plan agresiv de
marketing prin Internet ).
4.2.6. Vnzare cu ajutorul programelor
Vnzarea cu ajutorul programelor arat cum n mod strategic, compania a
intit segmentul de pia n trecut si plnuiete s continue n acelai mod cu
success. Cu un trecut istoric n intirea acestui segment de pia, compania
Green Forest i va crete cota de pia datorit expansiunii programelor de
marketing aplicate cu success i n trecut.
4.4.1. Descrierea pieei
Piaa
Noiunea de fabric de mobil este una foarte larg. Gama de produse
poate fi extrem de diversificat, pornind de la ceea ce se numete mic
mobilier (aici intrnd produse i accesorii de mici dimensiuni, cum ar fi:
etajere, scaune, suporturi pentru diverse obiecte, chiar i jucrii din lemn),

ui i ferestre (inclusiv tmplrie ferestre pentru geam termopan), mobilier

pentru camere (paturi, canapele, seturi de canapele, dulapuri, vitrine,
etajere, biblioteci, mese inclusiv mese pentru TV, audio-video, pentru
servire etc.), mobilier de buctrie, ajungndu-se i la mobilier de birou (n
special birouri, mese pentru calculator adesea dotate cu suporturi pentru
tastatur, unitate central, imprimant sau pentru toate acestea -, mese
pentru conferine, biblioteci, corpuri mobile).
Din cele de mai sus rezult marea diversitate de produse care intr n
aceast categorie, iar specializarea n fabricarea uneia sau a ctorva dintre
aceste produse este esenial, fiind imposibil, mai ales pentru o firm aflat
la nceput de drum, s realizeze toate aceste produse la standarde de
calitate ridicate.
Pentru c materia prim de baz n producia de mobilier este lemnul, este
preferabil ca fabrica s fie amplasat ntr-o zon n care s existe o
disponibilitate mare de mas lemnoas i/sau posibiliti de transport.
Clienii
n funcie de tipul de mobilier fabricat, clienii pot fi persoane fizice sau
juridice. n cazul mobilierului de comand, majoritatea cumprtorilor sunt
persoane fizice.
n cazul fabricilor mari, care produc cantiti nsemnate, apare varianta
exportului, situaie n care se pune problema competitivitii mobilierului
produs n Moldova n rile Uniunii Europene, principalele importatoare la
acest moment.
Concurena
Concurena este deosebit de bine reprezentat. Dintotdeauna prelucrarea
lemnului a reprezentat o ndeletnicire de baz a romnilor (date fiind
resursele deosebite de care dispune teritoriul rii n acest sens), iar aceast
tradiie s-a pstrat din generaie n generaie.
Astfel, dup 1989 au aprut o serie de fabrici de profil care acioneaz pe
scar mai larg sau mai restrns. O categorie aparte o constituie fabricile

existente nc de pe vremea fostului regim, majoritatea funcionnd n

continuare pe scheletul motenit.
Pe pia funcioneaz o serie de companii mari i foarte mari (Elvila,
Silvarom, Mobexpert Prod, Alprom etc.), care desfoar activiti
complexe de producie, distribuie prin magazine specializate proprii sau prin
dealeri, export. Toate firmele enumerate mai sus au obinut n cursul anului
2001 un profit brut de peste 1 milion euro.
Competiia
n aceast privin avem 3 competitori importani: Elvila, Manox, Mobexpert
i Rusavitar. Mobexpert este o companie mare, care acioneaz n principal
pe acelai segment de pia cu GreenForest, al carui marketing este mai bun
dect calitatea produciei. Manox un fabricant major de mobil, care a intit
recent direcia companiei. Rusavitar este un fabricant de mobilier de birou i
o vinde la consumatorii de cel mai nalt nivel.
Totui, competiia nu este n avantajul companiei. Aceasta concureaz cu
fabricani de mobil la nivel general.
Nu este vorba c oamenii aleg competitorii n schimbul produselor
companiei, ci ei aleg o calitate mai slab, ale principalelor materiale n locul
mobilei de calitate superioar oferit de aceasta.
Pentru a acoperi cererea nesatisfcut de ctre acestea, au aprut i o serie
de fabrici mici, axate n special pe mobilier de comand, acestea avnd
avantajul flexibilitii n producie i al costurilor i implicit al preurilor mai
mici.
n prezent, n Moldova exist peste 2.900 de fabrici de mobil.
Promovarea
O mare parte din produsele de mobilier realizate n Moldova sunt destinate
exportului. n cazul acestora, o modalitate de promovare foarte uzitat este
Internetul. Mobila fabricat n Moldova este foarte cutat n afara granielor
rii, iar o pagin web bine realizat (preferabil i n una/dou limbi de
circulaie internaional) poate atrage numeroi clieni externi, dar i locali.

O alt modalitate de promovare accesibil este presa scris, n special cea

local, mai ales la nceput, cnd piaa vizat este de cele mai multe ori una
restrns.
Costurile de nceput
Pentru o fabric axat exclusiv pe mic mobilier, este suficient un spaiu (hal
de producie) mai restrns.
De

asemenea,

utilajele

echipamentele sunt

minimale

poate

fi

achiziionat o main universal de tmplrie (estimat n jur de 2.500

5.000 EURO).
La aceste cheltuieli se adaug preul echipamentelor de birou (unul-dou
calculatoare, telefon, fax, copiator etc.) i cheltuielile de nregistrare a
societii (mai puin de 500 EURO).
De asemenea, este aproape obligatoriu s se achiziioneze cel puin o
main de transport marf, avnd n vedere faptul c aproape toi
concurenii ofer i aceast facilitate transport gratuit la domiciliu. Preul
unei maini utilizabile pentru transport mobil ncepe de la aproximativ
8.000 EURO, n cazul n care este vorba despre o main nou, de fabricaie
romneasc.
Pregtire i calificare
n acest domeniu exist o nsemnat for de munc, att din punct de
vedere numeric, ct i calitativ. Industria de prelucrare a lemnului fiind una
cu adnci tradiii n Moldova, exist numeroi specialiti, cu o experien
deosebit n aceste meserii. n momentul de fa, circa 100.000 de oameni
i desfoar activitatea n fabricile de mobil din ara noastr.
Pentru nceput, pentru o fabric mic, sunt suficieni 2-3 salariai, dar pe
msura dezvoltrii activitii vor fi necesare noi angajri.
Informaii suplimentare
Produsul companiei este situat cu mare grij: este de foarte mare calitate
combinnd iscusina i ergonomicul pentru clieii care neleg calitatea;este
rezultatul folosirii unei tehnologii de nalt performan i e gata s

cheltuiasc bani pe ce e mai bun. Compania nu folosete produse laminate

sau mn de lucru ieftin.
Strategia de marketing e bazat n principal pe furnizarea de informaii reale
pentru clienii poteniali. Compania nu poate s i permit s vnd produse
scumpe clienilor modeti deoarece ei nu au un buget necesar. Ceea ce face
companie este s-i informeze pe cei care dein un buget necesar, care tiu
despre existena acestui produs i tiu unde s-l gseasc.
Marketingul trebuie s exprime sensul calitii n fiecare imagine, n fiecare
promoie i n fiecare publicaie. Compania nu poate s i permit s apar
n cataloage de o calitate inferioar deoarece acesta exprim o calitate mai
slaba dect cea existent. De asemenea, este nevoie de un mecanism care
s arate existena noastr folosind cataloage de nalt calitate i distribuitori
specializai.
Piaa int e persoana care vrea sa aibe mobil rafinat, aflat n ultima
tendin, combinat cu moda veche a lemnului de esen pur i o fin
prelucrare a lemnului. Acesta persoan poate fi n corporaii nalte, mici sau
n afaceri medii,ori acas -un birou propriu.
4.4.2. Nevoile pieei
Green Forest difereniaz personalul utilizator de computere care are n grij
design-ul, calitatea lucrului n mediul nconjurtor, combinaia unei nalte
caliti a mobilei i integrarea unei tehnologii avansate, la un pre relativ
ridicat. Compania promoveaz o calitate a mediului de lucru, acesta
incluznd integrarea componentelor tehnologice. Calitatea fabricrii, a
materialelor i a ergonomicii gsite n produse servesc la mbuntirea
infirii atmosferei birourilor administrative.
Compania nelege c piaa int a companiei are nevoie de mai mult dect o
mobil de birou. Aceasta are nevoie de detalii despre proprietar cum ar fi:
nlimea monitorului, lungimea cablului i altele, acestea fiind necesare
pentru obinerea unui mobilier comod. Clienii companiei vor s aib toate
acestea i n plus mobilier fin. Pentru aceasta este nevoie de lemn de calitate

n toate privinele. Compania nu vinde doar mobilier de birou, ci i design,

iscusin, materiale fine i o calitate total a mediului biroului.
4.4.4. Creterea pieei
Conform cu sursa, piaa mobilierului pentru birou crete cu 4% pe an i este
prevzut s creasc n continuare. Piaa asociat mobilierului pentru
calculator crete chiar mai repede, cu 5% pe an, i este prevazut n top cu
1.000.000euro pn n anul 2012.
Cel mai important este creterea n domeniul birourilor personale , cu
calculator i echipament propriu. nct costul calculatoarelor scade, regulat,
numrul birourilor personale crete. n conformitate cu studiul pieei este
vorba cam de 300.00euro n acest moment, crescnd cu 15% pe
an.Gospodriile au cheltuit zeci de mii euro de anul trecut pentru a-i
echipa birourile personale, 15% din aceast sum fiind cheltuit pe mobil.
Obiectivele de marketing
Strategia companiei de marketing asum c aceasta trebuie s intre n
canale naturale de specialitate pentru a se adresa nevoilor int ale
clientului. Legtura cu calitatea nalt i de top a cataloagelor GrafoPrint este
perfect pentru c n aceste catalaoge se omologheaz i gusturile clienilor.
Compania se poziioneaz ca i nalt calitate , oferind statut i prestigiu
nivelelor sale de achiziie.
Prezena companiei pe World Wide Web va spori disponibilitatea produselor
sale la segmentele pieei specifice pe care o dorete ca int. Deoarece
ofer concentrare produsului Green Forest i integrare pe tehnologiile PC,
prezena

pe

web

este

natural

obiectiv

atingerea

clienilor

corespunztori i poteniali.
n cele din urm micarea companiei prin publicarea unui catalog intern va
furniza managerilor de marketing de la Green Forest un control intern asupra
coninutului pieei directe.

Cu experena ctigat prin includerea n

cataloagele comercianilor , i cu ajutorul experienei managerilor n

publicaie, cataloagele interne cu siguran vor dovedi generarea unor

vnzri enorme pentru mobila companiei.
5.1. Obiective financiare
1.

Pentru a crete vnzrile mai mult de trei ori ntr-o perioad de cinci

semestre ntr-un an de la 430.000 euro la 1.6 milioane euro n 2014.

2.

Pentru a scdea semnificativ vnzrile i costurile de pia ca un

procent din vnzri : de la 34.5% n anul 2009 la 26% n 2014.

3.

Pentru a spori limita de contribuie de la 40% la 48% n cinci ani.

Proceduri de reactualizare
Se stabilete un termen de 3 luni, timp n care se va urmri evoluia
planului, dup care se va restabili planul.