Promovarea,

cheia succesului
Recomandri pentru etichetarea,
promovarea i comercializarea
produselor din zona de munte
asigurarea succesului pe pia.

Aceast brour ofer fermierilor i procesatorilor din

domeniul agroalimentar sfaturi cu privire la promovarea
produselor de provenien montan, n vederea creterii
vnzrii lor. Vei gsi n acest document recomandri cu
privire la realizarea etichetelor produselor i atestarea
acestora.

Cuprins:
Marketingul sau cum ptrundem n zodia profitului. . . . . . . 3
Piaa, liant ntre comerciani i consumatori . . . . . . . . . . . . 4
Modele europene de succes. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
Planul de comercializare sau strategia de marketing . . . . 10

Promovarea . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11

Aciuni concrete . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
Etichetarea. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
Contacte i informaii utile. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
Mai multe informaii?/Informaii de contact . . . . . . . . . . . . 15

Marketingul sau cum

ptrundem n zodia profitului
Pare complicat, nu-i aa? Marketing, etichetare, promovare. Broura de fa
explic preceptele de promovare ale produselor i ofer liste de aciuni, pe
care le putei adapta n funcie de particularitatea propriei afaceri. V vom
explica ce este marketing-ul, etichetarea i promovarea i cum aceste aciuni v pot fi de folos.
Scopul principal al marketingului este de a nelege piaa de desfacere i de
a adapta un produs i strategia sa de comercializare, pentru a maximiza
vnzrile i profitul. n esen, aceasta nseamn s v cunoatei produsul,
clienii, concurenii, piaa i modul n care acestea se dezvolt. Felul n care
etichetai i promovai produsele este parte integrant a acestui proces.
Promovarea este modul prin care susinei comercializarea unui produs, facndu-l cunoscut clienilor, spre exemplu prin adugarea unei imagini a produsului i a unei descrieri a zonei sale de provenien n brouri cu specific
turistic.
Etichetarea reprezint un mijloc de identificare a produselor, de informare
simpl i rapid a consumatorilor, de educare a acestora, de nlesnire a operaiilor comerciale, precum i de promovare a produselor pe pia, utiliznd
o marc atestat sau un nume.

Marketingul sau cum ptrundem n zodia profitului

Piaa, liant ntre

comerciani i consumatori
Ce vor consumatorii?

Pentru a putea rspunde ateptrilor consumatorilor, fiecare vnzare trebuie

s nceap cu nelegerea nevoilor i ateptrilor grupului-int. Dac, de
exemplu, mergei s vizionai un spectacol de circ la care vi se va prezenta o
reprezentaie de pian clasic, aceasta va fi contrar expectaiei dumneavoastr i
probabil nu vei mai reveni n acel loc. Poate prea absurd, dar adesea se ntmpl ca productorii s nu cunoasc cu adevrat ateptrile consumatorilor.
Pentru o optima percepere a nevoilor consumatorilor de produse agroalimentare de munte, proiectul EuroMARC (vezi pag. 15) a realizat un studiu
ad-hoc. Echipa de proiect a identificat urmtoarele ateptri ale subiecilor:
s corespund standardelor de igien
s aib legtur cu identitatea cultural a comunitilor locale
materiile prime s provin din zone montane
s aib legtur cu o zon cultural specific
s susin ocuparea forei de munc locale
s fie realizate prin metode tradiionale de ctre mici productori, pentru a le asigura astfel autenticitatea
Cercetarea a indicat c subiecii sunt interesai s achiziioneze produse de
provenien local i prefer s foloseasc lanuri de aprovizionare scurte.
Fiecare consumator este unic i poate aciona diferit n funcie de ocazie:
unii consumatori tind s cumpere produse de munte pentru consumul zilnic,
n timp ce alii le prefer doar pentru ocazii speciale.
Consumatorii romni se ateapt s achiziioneze produse de munte n principal de la:
Prieteni i rude
Piee i trguri specializate
Direct din gospodrii sau de la ferm
Magazine specializate
Magazine alimentare
Supermarketuri
Aceasta arat c un productor are multiple oportuniti s-i aleag piaa
de desfacere.

4 Piaa, liant ntre comerciani i consumatori

tiai c?
Este mai probabil ca produsele de munte s fie achiziionate de ctre femei
n vrst
Consumatorii susin ideea unei denominaii oficiale pentru produse de munte pentru a fi siguri de calitatea i originea produsului cumprat
Consumatorii sunt dispui s plteasc un pre mai mare pentru un produs
de calitate provenit dintr-o zon montan, dect pentru un produs obinuit.
Consumatorii apreciaz interaciunea direct cu productorul n cadrul trgurilor de produse agroalimentare sau la ferm.

Ce vor consumatorii?
Comercianii sunt actori importani n cadrul lanului de producie, procesare
i distribuie a produselor alimentare din zone montane. Pentru a afla ce-i
doresc de fapt comercianii, reprezentanii EuroMARC au realizat un sondaj
pe aceasta tem. Analiza a indicat c cele mai comercializate produse de
origine montan sunt brnza, carnea i apa mineral. Nu toate produsele de
munte sunt ns uor de recunoscut de ctre consumatori, spre exemplu
doar dup etichet. De aceea, EuroMARC v recomand s ncurajai comercianii s atrag atenia asupra produselor de munte, expunndu-le mpreun intr-o seciune special a magazinului. Conform aceluiai sondaj,
consumatorii apreciaz contactul direct cu vnztorul, la trguri sau degustri de produse oferite n magazine.
Sondajul in rndul comercianilor a mai dezvluit urmtoarele elemente:
Comercianii specializai (independeni sau cu amnuntul) sunt
de obicei aprovizionai direct de ctre productori sau angrositi.
Supermarketurile au de obicei propriile lor sisteme de distribuie i achiziionare centralizate. Multe dintre ele au ns
i posibilitatea de a vinde produse locale.
Pentru comerciani, specificarea far echivoc a originii locale a produselor este determinant.
Promovarea i publicitatea sunt foarte importante pentru a
crete vnzrile.
n viziunea comercianilor, gustul este cel mai important
atribut al produselor alimentare din zona de munte. Nu ezitai s l promovai direct n discuiile cu comercianii.
Pentru a v vinde produsele, comunicai cu comercianii!
ki elodec - Slovenia

Piaa, liant ntre comerciani i consumatori

Modele europene de succes

Slovenia Produsele din carne Zgornjesavinjski elodec
Exemplul produselor din carne Zgornjesavinjski elodec din Slovenia este
ilustrativ pentru potenialul pe care l au pieele locale n procesul de vnzare
al produselor de munte. Zgornjesavinjski elodec este un produs din carne
uscat, cu o istorie de un secol, specific Vii Superioare a Savinjei din Alpii
Sloveni.
Productorii acestui tip unic de produs tradiional s-au reunit ntr-o asociaie
care numr n prezent 50 de membri. mpreun, membrii Asociaiei de Productori Zgornjesavinjski elodec au aplicat pentru o certificare de Indicaie
Geografic Protejat, o denominaie european care adaug valoare i prestigiu produsului respectiv.
Extrem de apreciat pentru calitile sale, produsul este vndut fie direct din gospodrii, variant agreat de producatori
pentru c, spun ei, "cel mai bun mod de a gusta i cumpra
un produs este acela de a vizita ferma direct", fie n pieele
locale.
Astzi, 41 ferme turistice i restaurante din regiune prezint
Zgornjesavinjski elodec n meniurile lor. Promovarea Zgornjesavinjski elodec se mai face n principal prin intermediul
Contact:
Joe Tlaker, Association of Zgornjesasociaia productorilor, dar i cu ajutorul nemijlocit al admiavinjski elodec producers, Slovenia,
nistraiilor locale din zon.
joze.tlaker@gmail.com.
Austria Lptria Zillertal
Sennerei Zillertal (Lptria Zillertal) este o fabric privat de produse lactate, fondat n anul 1954. Din anul 1998, cnd corpului vechi de cldire i s-a
ataat nc o unitate de producie, fabrica a fost integrat ntr-un concept cu
totul inedit. Astfel, ntregul proces de prelucrare a laptelui poate fi urmrit de
ctre vizitatori de la balcoane special amenajate. Avnd o capacitate anual
de prelucrare de 15 milioane de litri de lapte (produs dintr-o alimentaie care
exclude furajele i alimentele modificate genetic), fabrica numr 70 de angajai i achiziioneaz materia prim de la 380 de fermieri
din regiune.
Proiectul a fost un succes de la bun nceput: ntr-o zon alpin renumit, nu foarte departe de un ora mare, turitii sunt
interesai s urmreasc procesul de fabricare al brnzei.
Cnd vremea nu este favorabil, vizitarea acestei fabrici
este preferat de muli turiti n detrimentul efecturii de traContact: www.sennerei-zillertal.at
see montane.

6 Modele europene de succes

Unitatea de procesare situat n valea Zillertal din vestul Austriei i promoveaz i comercializeaz produsele n regim propriu.
Romnia Federaia Agricultorilor de Munte Dorna
Federaia Agricultorilor de Munte Dorna (F.A.M.D.), fondat n anul 1993,
este o asociaie a producatorilor din zona Carpatilor Orientali. Cei aproximativ 2700 de membri, beneficiaz de suport financiar i tehnic
(programe de instruire, consultan pentru proiecte, organizare de expoziii etc.).
Membrii asociaiei i-au creat o identitate regional, acetia
fiind recunoscui att pentru brnzeturile specifice zonei Dornei, ct i pentru dulceurile din fructe de munte (afine, zmeur, fragi, mure, etc). Aceste produse sunt comercializate
prin intermediul pieelor locale i gospodriile agroturistice.
Contact:
Carmen Catuna, Federatia AgricultoProdusele tradiionale purtnd aceast marc i-au castigat
rilor de Munte "Dorna", 725700,
Vatra Dornei, Str, Oborului, nr.11, Su- o binemeritat reputaie naional i internaional nu doar
ceava, Romania, Tel. 0740 77 85 29,
datorit calitilor sale intrinseci, ci i a folosirii consecvente
E-mail: catunacarmen@yahoo.com,
a aceleeai denumiri i a unei etichete cu un design atractiv.
www.famdorna.ro
Romnia Produse tradiionale i turism Casa de pe Deal
Casa de pe Deal este o ntreprindere individual, membr a Slow Food
Trnava Mare i a Grupului de Aciune Locala Dealurile Tarnavelor. ntreprinderea deine o unitate de procesare autorizat din punct de vedere sanitarveterinar, unde cei patru membri ai familiei pregtesc produse tradiionale: n
special gemuri i murturi.
Materia prim folosit sunt legumele i fructele produse n regim eco, iar n
procesul de fabricare al produselor tradiionale sunt eliminai conservanii i
aditivii alimentari. Ca o expresie a importanei acordate
acestui aspect, n anul 2009, murturile picante Casa de pe
Deal au obinut atestatul de produs tradiional.
Anca Dalmasso i echipa sa de la Casa de pe Deal inoveaz i n materie de produse preparate din fructe oferind o
gam variat de la gem de rubarb, gem de mere cu scorioar, dulcea de cpuni cu ment, pn la insolita dulcea de ceap cu vin rou. Toate aceste elemente reprezinContact:
t puncte forte i caracteristici unice ale produselor marca
Anca Dalmasso-Calugar, Casa de pe
Casa de pe Deal, care contribuie la plasarea cu succes a
Deal, Nr. 200, Saschiz, Judetul Mures, Romania Tel: 0040 740 286 874,
acestora pe pia.
E-mail: anca@casadepedeal.com,
Exemplul Casa de pe Deal poate inspira micii productori
www.casadepedeal.com

Modele europene de succes

din zone montane, nu doar cu privire la produsele oferite, dar i ca moduri de

promovare i comercializare.
Demn de remarcat este si faptul c, managementul Casa de pe Deal folosete o varietate de modaliti de promovare i comercializare:
Un magazin on-line (cu livrare gratuit):
http://www.casadepedeal.com/magazin/
Oferte speciale (reduceri de pre, etichete personalizate) i
de sezon
Producie la comand
Explicarea elementelor unice pe etichete
Promovarea la trguri i evenimente specializate
Accesarea pieei locale (de exemplu, magazine locale), dar
si a celei naionale i internaionale (lanuri de magazine
duty-free) printr-un marketing activ
Pe lng produsele agroalimentare tradiionale i cele artizanale, Casa de
pe Deal ofer i servicii turistice, asigurndu-se astfel c i promoveaz
produsele prin intermediul tuturor canalelor de comunicare posibile.

8 Modele europene de succes

Ce putem nva din aceste exemple?

Lucrnd mpreun (ntr-un colectiv) este posibil s realizai obiective pe care nu le-ai putea atinge individual sau
ca persoane fizice (spre exemplu: obinerea de denominaii europene sau de certificri pentru produsele dvs)
Este posibil s promovai calitatea produselor de munte
pentru a fi preluate n meniurile restaurantelor i pensiunilor, astfel nct consumatorii vor fi dispui s plteasc un
pre mai mare pentru produsul dvs.
Este posibil s v promovai produsul prin implicarea direct a consumatorilor n procesul de producie. Dac clienii au ansa s observe producia unui aliment, ei se vor
simi mai conectai cu acest produs i vor fi mai dispui
s-l cumpere, mai nti la ferm sau n gospodrie, apoi n
magazine i n supermarketuri.
este foarte important s utilizai o marc consecvent,
asfel nct consumatori s poat recunoate produsul
dumneavoastr la pia sau n magazine: cnd vd eticheta ei pot face imediat legatura cu o vizit anterioar la
ferm sau cu alt moment cand au consumat produsul
P
 romovndu-v produsul prin toate mijloacele posibile
(pagina web, magazin on-line, vizite la gospodrie), v
asigurai c v adresai unui numr ct mai mare de consumatori
E
 tichete atractive, inovative i informaii suplimentare
despre caracteristicile unice ale produsului atrag atenia i
simpatia consumatorului.

Modele europene de succes

Planul de comercializare
sau strategia de marketing
Pentru a crea premisele succesului n afaceri, este necesar elaborarea
unei strategii solide de marketing. Conturarea unui astfel de plan trebuie s
ia n considerare urmtoarele elemente:
motivaia pentru a ncepe o nou iniiativ
calitile produsul dumneavoastr
preul produsului
grupul int
piaa de desfacere
ceilali actori ai lanului de producie: procesatori, comerciani i competitori
punctele forte i vulnerabiliti
Foarte important este s determinai care este caracteristica unic a produsului dumneavoastr i ce posilibiti exist pentru a-l mbuntai?

10 Planul de comercializare sau strategia de marketing

Promovarea
Promovarea nseamn s facei cunoscut clientului valoarea produsului
dumneavoastr. Un element important al promovrii este aa-numitul branding. Aceasta nseamn s v creai un brand sau o marc, de exemplu
brnz de munte, zmeur de munte i s adugai valoare acesteia prin
promovarea atributelor care caracterizeaz produsul dumneavoastr. Spre
exemplu: calitate sau natur, etc.
Iat cteva elemente demne de menionat pentru un produs din zona de
munte:
termenul de munte n general sau numele unei zone montane specifice (care se refer la sursa produsului)
condiiile de producie
calitatea produsului
gustul produsului
Aceste caliti intereseaz att consumatorii, ct i comercianii i pot fi folosite pentru o promovare eficace. Chiar i o aparent constrngere (cum ar fi
producia pe scar mic) poate fi transformat ntr-un avantaj i comunicat
ca atare (ex. produsul este proaspt etc.).
Pentru promovarea produselor trebuie s cunoatei obiceiurile grupului de
consumatori cruia i adresai un anumit produs: unde i fac cumprturile,
ce reviste sau ziare citesc? Acestea sunt locurile/revistele n care trebuie s
promovai produsul dvs.

Planul de comercializare sau strategia de marketing

11

Aciuni concrete
Iat cteva modaliti prin care v putei promova produsele:
Afiarea de postere n locuri publice care prezint calitile
unice ale produsului (calitatea, gustul, proveniena, metodele de producie) i locurile n care produsul poate fi cumprat.
Distribuirea de fluturai informativi care s nsoeasc produsul. Coninutul acestora poate include: motive pentru achiziionarea produsului, o scurt prezentare a gospodriei sau
fermei dvs, scurte istorii despre originea produsului, reete
culinare
Realizarea de prezentri ale produselor la piee i trguri:
oferii informaii directe despre produs, procesul tradiional
de producie, ingrediente, etc.
O pagin internet cu informaii detaliate despre procesul de
producie, calitatea si gustul produsului. Nu uitai s scriei
adresa acestei pagini de internet pe eticheta produsului
dumneavoastr!
Interaciunea direct este important pentru a convinge clienii de calitile produsului (astfel de informaii pot fi oferite
att de fermieri ct i de comerciani)
Publicai reclame n reviste i ziare locale, ct i n brourile
turistice pentru a v face produsul cunoscut unei audiene
ct mai largi.
Oferii interviuri pentru reviste i ziare n care s vorbii despre produsul dumneavoastr. i despre metodele de preparare (Atenie: pentru a obine un interviu trebuie s contactai
revistele n mod repetat, dar dac reuii s le atragei, avei
numai de ctigat)
Oferii degustri ale produsului potenialilor clieni (n trguri,
pe strad, la piee sau n magazine)
Stabilii un program de vizitare al gospodriei dvs., unde clienii pot asista la procesul de preparare (vezi exemplul lactalelor Zillertal)
Oferte promoionale. Spre exemplu: acum 9.00 RON in loc
de 9.99 RON; al treilea produs gratuit, etc. Astfel de promoii
pot fi organizate i n colaborare cu ali productori: ex. cumprai o bucat de brnz i primii gratuit alt produs.

12 Planul de comercializare sau strategia de marketing

Etichetarea
Eticheta este locul perfect pentru promovarea produsului n sine i unde se
poate meniona:
r egiunea de origine a produsului: originea de munte a produsului trebuie s fie uor de recunoscut pentru cumprtor, astfel nct ei s poat identifica produsul ca provenind din zona montan i ca avnd caliti deosebite.
calitatea ingredientelor, gustul i caracteristicile produsului (ex. produs prin metode traditionale)
n
 umele i originea montan n denumirea produsului (ex.
Brnz de munte din Fgra)
Folosii ambalaje verzi i imagini cu muni, fotografii cu o calitate grafic
bun, etc.
Iat cteva elemente pe care le putei aduga pe etichet:
Numele produsului
Numele regiunii de origine
Calitile speciale ale produsului (ex. produs prin metode
tradiionale)
Cantitatea (200 g, 1 legtur, 1 kg, 10 felii etc)
Ingredientele i cantitile (gramaj sau procente)
Preul
Date de producie
Data expirrii
Scurt descriere a produsului
Scurt descriere a regiunii de origine
Mrci de calitate
Oferte speciale
Iat un exemplu de etichet
pentrun cascaval maturat
specific Alpilor Austrieci:

Planul de comercializare sau strategia de marketing

13

Contacte i informaii utile

Oficiul National al Produselor Tradiionale i Ecologice Romaneti din subordinea Ministerului Agriculturii i Dezvoltarii Rurale
Prin intermediul acestui serviciu putei obine informaii despre legislaia referitoare la atestarea tradiionalitii produselor agroalimentare, despre sistemul semnelor de calitate datorat originii geografice a denumirii produselor
agricole i a produselor alimentare i putei afla informaii despre evenimente, trguri i expoziii.
Serviciul de Produse Traditionale, se ocup cu:

Contact:
Direcia pentru Agricultura Judeean
Braov,
Serviciu Produse Tradiionale,
Lucia Romanescu,
ef Serviciu Produse Traditionale,
str. Ecaterina Teodoroiu nr. 38A,
500450 Braov,
Tel: 0733 833 444,
Fax: 0268 470 264,
Email:
lucia.romanescu@onpterbv.ro

14 Contacte i informaii utile

promovarea produselor tradiionale i de calitate superioar;

asisten tehnic acordat productorilor/procesatorilor n
elaborarea documentaiei conform legislaiei comunitare i
naionale in vederea obinerii unei protecii de denumire
geografic pentru produsele agricole i pentru produsele
alimentare;
asisten tehnic n elaborarea de proiecte pentru promovarea produselor alimentare i a produselor ecologice;
promovarea imaginii produselor tradiionale i ecologice romneti;
diseminarea prevederilor legislaiei naionale i comunitare
privind produsele tradiionale i ecologice romneti
organizarea de seminarii, cursuri i aciuni de informare
pentru grupul de productori sau procesatori, fermieri, asociaii profesionale;

Mai multe informaii?

Informaii de contact

Mai multe informaii despre acest subiect pot fi gsite pe

site-ul www.mountaintrip.eu
www.mountaintrip.eu/food

Textul i realizarea acestei brouri au fost elaborate n

cadrul proiectului mountain.TRIP:

V oferim mai multe brouri:

despre despre colaborarea de succes ntre actorii unui
lan de producie-distribuie,
despre legturile dintre turism si produse de calitate din
zone montane,
Fundaia Adept Transilvania a publicat de asemenea o
brosur asupra normelor de igiena alimentar:
www.fundatia-adept.org/bin/file/foodhygiene_r.pdf
Informaii suplimentare despre posibilti de finanare pot
fi gsite i pe site-ul Ecoruralis la:
www.ecoruralis.ro/web/ro/Home/Subventii_

mountain.TRIP Workpackage 6,
c/o the Mountain Research Initiative
Institute of Geography, University of Bern, Elveia
Tel: +41 31 631 51 41
drexler@giub.unibe.ch
www.mountaintrip.eu
Coninuturile in limba romn i informaiile la nivel
regional au fost elaborate n cadrul proiectului mountain.
TRIP:
Catalina Munteanu
Centre for Mountain Studies,
University of the Highlands and Islands
Perth College, Crieff Road, Perth, PH1 2SY, Scotland
catalina.munteanu@perth.uhi.ac.uk
Aceast brour se bazeaz pe rezultatele proiectului de
cercetare EuroMARC.
Obiectivul principal al proiectului EuroMARC a fost de a
evalua percepiile i interesul pentru produse alimentare
din zonele de munte n rndurile consumatorilor i comercianilor europeni, cu scopul de a gsi modaliti de a
mbunti aceste produse, contribuind astfel la mbuntirea i gestiunea durabil a diversitii biologice, rurale, culturale i economice a ariilor montane.
EuroMARC este un proiect iniiat de ctre Euromontana,
Asociaia European pentru Cooperarea ntre Zonele
Montane. Informaiile complete despre proiect sunt disponibile n limbile francez, englez i german la www.
mountainproducts-europe.org
EUROMONTANA
Place du Champs de Mars, 2
1050 Brussels
Belgium
Tel: +32.2.280.42.83.
Fax: +32.2.280.42.85.
www.euromontana.org
Persoane de contact:
Marie Guitton, marie.guitton@euromontana.org
(Francez i Englez)
Ancuta Pasca, ancuta.pasca@euromontana.org
(Romn, Francez i Englez)

Brouri realizate cu suportul:

Financiar:
EU FP7
Imagini:
Fundatia ADEPT, FAMD Dorna,

Iulian Dutu, Catalina Munteanu
Traduceri:
Andrei Ciobanu
Redactare texte: Camelia Moise

Mai multe informaii?/Informaii de contact

15

16