Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
SUPORT DE CURS
MODULUL I : Tehnica activitii de turism i ghid
Profesor lector,
ADELINA PASCU
- copie de pe atestatul privind cunoaterea unei limbi straine, iar n cazul persoanelor
fizice, cetaeni ai statelor Uniunii Europene sau ale Spaiului Economic European, i copie
de pe atestatul privind cunoaterea limbii romne;
- certificat de cazier judiciar, care sa se ncadreze n termenul de valabilitate de 30 de
zile;
- certificat medical emis de un serviciu medical autorizat;
- dou fotografii tip buletin de identitate/ carte de identitate.
n cazul categoriilor de ghid de turism naional i specializat, documentaia va cuprinde
suplimentar Certificatul de absolvire a cursului de specializarea profesionala.
DE TIUT
- Ghidul de turism are obligaia ca n timpul desfurrii activitii-profesiei s dein asupra
sa n permanen atestatul de ghid de turism i s poarte ecusonul de ghid de turism la vedere, pe
care s le prezinte la cererea expres a persoanelor mputernicite s i controleze activitateacalitatea.
- Atribuiile i obligaiile concrete ale ghidului de turism se stabilesc de agentul economic
din turism, organizator al aciunilor turistice, i difer n funcie de ncadrarea n categoria de ghid
de turism i de specificul fiecrei actiuni.
CONDIIILE privind selecionarea candidailor pentru cursurile de calificare profesional
n profesia de ghid de turism local:
1. S aibe vrsta minim de 18 ani i vrsta maxim de 65 de ani;
2. S aibe cel puin studii liceale cu bacalaureat;
3. S nu fi suferit condamnri (fapt dovedit cu certificatul de cazier judiciar);
4. S fie apt din punct de vedere medical pentru profesia de ghid de turism (sntos clinic si
psihic, fr defecte fizice, de vorbire sau de auz);
5. S cunoasc satisfcator cel putin o limb strin de circulaie internaional, dovedit
prin atestat-certificat privind cunoaterea unei limbi strine, pentru persoanele fizice romne i
atestat privind cunoaterea limbii romne, pentru persoanele fizice strine;
6. S aib cunotine de cultur general, dovedite prin test de verificare.
CONDIIILE pentru participarea la cursurile de specializare profesional pentru categoriile
de ghid de turism naional - turism specializat:
1. S aibe calificarea profesional pentru profesia de ghid de turism;
2. S aibe cel puin studii liceale cu bacalaureat;
3. S aibe vrsta minim de 18 ani i vrsta maxim de 62 de ani pentru ghidul de turism
specializat i, respectiv, 65 de ani pentru ghidul de turism naional;
4. S nu fi suferit condamnri (fapt dovedit cu certificatul de cazier judiciar);
5. S fie apt din punct de vedere medical pentru profesia de ghid de turism (sntos clinic si
psihic, fr defecte fizice, de vorbire sau de auz, apt pentru efort fizic - condiie necesar pentru
ghidul de turism specializat - ghid sportiv, ghid montan);
6. Pentru categoria de ghid de turism specializat trebuie s aibe cunotine temeinice,
teoretice i practice, specifice categoriei de ghid de turism specializat pentru care opteaza;
7. S cunoasc temeinic cel putin o limb strin de circulaie internaional, dovedit prin
test de verificare;
8. S aibe cunotine de cultur general, dovedite prin test de verificare.
Categoria de ghizi de turism local / naional - specializat.
Candidatul trebuie s ndeplineasc urmtoarele condiii:
1. Cetenie: - s fie cetean al Romniei sau al unui stat din Uniunea European sau din
spaiul Economic European
2. Vrsta minim a persoanei care solicit obinerea atestatului trebuie s fie 18 ani
3. Studii: - solicitantul s fie absolvent de liceu cu bacalaureat
4. Pregtire profesional:
- a) s cunoasc cel puin o limb strin de circulaie internaional,
- b) s fie absolvent al unui curs de calificare profesional pentru profesia de ghid de turism,
organizat de instituii - autorizate conform legilor din Romnia sau din statele de provenient,
- c) s fie absolvent al unui curs de specializare organizat de instituii autorizate conform
legii.
5. S nu fi suferit condamnri, fcnd dovada cu certificatul de cazier judiciar.
6. S aibe o conduit moral ireproabil, dovedit cu recomandare de la ultimul loc de
munc sau de la ultima instituie de nvtmnt absolvit.
7. S aibe o inut corespunztoare i o nfiare fizic agreabil-plcut.
8. S fie apt din punct de vedere medical pentru profesia de ghid de turism, fapt dovedit cu
certificat medical n care se va meniona i categoria de ghid de turism.
Exercitarea activitatii de ghid de turism poate fi realizata doar de persoane care detin
Atestatul de ghid de turism si ecusonul de ghid de turism.
Performanta in profesia de ghid de turism este conditionata de:
1. Informarea si interpretarea detaliata, profesionista a mediului inconjurator
nu sunt suficiente informatiile asupra mediului natural si a obiectivelor
turistice, acestea trebuie conjugate cu informatii pertinente, actualizate asupra
mediului socio-politic, economic si cultural.
2. Desfasurarea activitatii turistice intro arie definite sau atipica din cauza
caracterului multidisciplinar al turismului si al volumului necesar de cunostiinte
detaliate solicitate, se impune asocierea cu anumite cerinte de planificare a
activitatii.
3. Cunostiinte lingvistice de specialitate atit in utilizarea limbii romane cit si in
limbile straine de circulatie internationala acestea depind de tipul grupurilor
de turisti (romani sau straini), dar si de utilizarea unui limbaj tehnic de
specialitate necesar pentru asigurarea fluiditatii comentariului, corectitudinea si
acuratetea informatiei transmise catre turisti.
Intrucit ghidul de turism este singura persoana cunoscuta de turisti, cu o prezenta continua si
activa in cadrul grupului, are un rol de factor mediator intre cerere si oferta, este cel care contribuie
decisiv la reusita actiunii turistice si observa nemijlocit gradul de satisfactie a turistilor.
In concluzie, ghidul de turism este o persoana calificata, care este angajata in relatiile
dintre turisti, prestatorii de servicii si agentiile de turism, pentru a asigura derularea in bune conditii
a programelor turistice.
2.Integrarea profesional a ghidului de turism
Biroul secretariat;
Biroul turism;
Biroul dezvoltare;
Biroul transporturi;
Birouri importante:
Biroul secretariat
Biroul dezvoltare
Biroul transporturi
Biroul deturism
Secia contracte
Secia materiale
Compartiment producie
1.secia contracte pentru servicii de primire - care ncheie contracte cu hotelurisi restaurante; ncheie
contracte cu furnizorii de diverse servicii (agenii despectacole), ncheie contracte cu ageniile
corespondente;
2.secia recepie general - care ntocmete devizele estimative cerute deturitii individuali pentru
voiajele cu itinerarii stabilite de acetia;inventariaz serviciile de primire din diverse localiti
turistice oferite deagenie;
3.secia operativ general - care ndeplinete toate operaiunile de rezervri side prestri servicii
ctre clientela sosit n diversele localiti vizitate
c) Biroul dezvoltare are ca obiectiv creterea vnzrilor.
d) Biroul transporturi este organizat pe dou secii cu atribuiispecifice:
Secia contracte:
Secia materiale:
Fiecare companie aerian impune o greutate maxima admis a bagajelor pentru cal.Excedentul
de bagaje se monitorizeaza strict (att la plecare, ct i la retur) i se taxeaz suplimentar.
10.Ghizii
Conform legilor internaionale, doar ghizii locali au dreptul s ofere servicii n interiorul
muzeelor, monumentelor, aezmintelor de cult etc.;
Ghizii romni vor oferi explicaii turitilor doar n afara obiectivelor turistice, ghidajul cu ghizi
autorizai locali, acolo unde nu sunt prevzui n program, putnd fi posibil doar dac grupul de
turiti consimte la angajarea acestora, urmnd ca ghidul roman s efectueze traducerea;
Vizitarea muzeelor, datorit intereselor i gusturilor diferite ale turitilor, se face individual, cu
stabilirea n prealabil de ctre ghid a locului i orei de ntlnire cu grupul
Anumite obiective turistice incluse n program pot s-i modifice orarul de vizitare fr ntiinare
prealabil, n acest sens, ghidul nu poate fi fcut rspunztor ; pe durata circuitelor, tururile de ora
se fac pietonal sau cu mijloacele de transport locale,dac n program nu este precizat altfel. Datorit
restriciilor de circulaie n marile orae,autocarele nu au voie s intre n incinta sau n apropierea
anumitor obiective turistice;
Excursiile opionale se refer la acele excursii care nu sunt incluse n costul pachetuluituristic,
acestea putnd fi cumprate sau nu de ctre turiti. n anumite cazuri excursiile opionale se achit
direct la agenie, iar n alte cazuri se achit pe parcursul sejurului sau circuitului.
11.Baci, reclamaii
n rile arabe sau asiatice, baciurile reprezint o important surs de venit pentru multe
categorii de oameni (oferi, hamali, ghizi etc.). Acestea se pltesc la faa locului, acolo unde nu sunt
incluse n preul programului turistic, sau odat cu achitarea ntregului pachet de servicii, direct la
agenie;
Reclamaii referitoare la prestarea serviciilor turistice se vor depune n scris la
unitatea prestatoare, n timpul efecturii sejurului, ns se va notifica i agenia de turism sau
reprezentantul acesteia.
12. Sigurana grupului de turiti
S ne gndim nainte de plecare s ne informm asupra:
structurii grupului;
traseului i activitilor produsului turistic;
tipurilor de asigurri medicale de cltorie;
mijloacelor de transport utilizate;
prestatorilor i colaboratorilor;
timpului probabil.
1. Structura grupului De unde ne informm?
v. La efectuarea tururilor de oras va cunoaste dinainte traseul exact, traficul, parcarile din
apropierea obiectivelor de vizitat.
w. Ghidul va respecta cu strictete programul-orar al excursiei!
x. Ghidul nu va accepta de la turisti cadouri sau bani pentru a le facilita unele servicii.
y. In cazul excursiilor cu copii se recomanda ca ghidul se dea dovada de multa rabdare si
tact pedagogic, sa colaboreze cu personalul didactic care insoteste grupul, stiind faptul
ca profesorii au mai multa autoritate si cunosc mai bine copiii.
Elemente de imagine:
Ghidul nu are voie sa discute cu turistii detalii de organizare pe care trebuie sa le
cunoasca doar organizatorii
Ghidul nu are voie sa vorbeasca de rau firma oraganizatoare
Ghidul poate sa poarte o uniforma specifica firmei, dar care sa nu-l incomodeze pe durata
prestarii serviciului
Ghidul se sacrifica daca este cazul in ceea ce priveste cazarea sau masa
Ghidul se aseaza ultimul la masa
Ghidul se culca ultimul si se scoala primul
Ghidul nu intarzie niciodata
Atributiile diferitelor tipuri de ghizi
Ghidul interpret este specializat, in principiu, pentru actiuni turistice clasice dar in
special pentru turism de reuniuni, congrese si manifestari internationale. Principalele atributii
constau in acordarea asistentei turistice de specialitate realizata in paralel cu activitatea de interpret
traducator pentru delegatia de care se ocupa. Datorita cerintelor profesionale dar si a celor
speciale, ghidul interpret are un statut aparte, corespunzator complexitatii si responsabilitatilor
specifice activitatii pe care o presteaza.
Ghidul de tura insoteste turistii in tururi locale, le asigura serviciile intro tara, regiune,
zona, oras sau sit. Principala atributie consta in a oferi informatii specifice referitoare la istorie,
ambianta, cultura, atractii naturale sau antropice.
Ghidul de aventura - este acel ghid caruia i se cer o serie de abilitati si indemanari speciale
sau recreative pe care le utilizeaza la desfasurarea activitatilor turistice specializate, gen: rafting,
drumetii, catarari (escalade), speologie etc.
Ghidul coordonator este ghidul cu o experienta deosebita si care se ocupa de ghizii
aspiranti, ii antreneaza, coordoneaza si supervizeaza atestarea lor.
Ghidul indigen isi desfasoara activitatea in areale specifice (rezervatii) in care exista
populatii, rase, triburi sau culturi specifice si fata de care trebuie sa manifeste o profunda intelegere
a culturii si civilizatiei acestora.
Ghidul de ecoturism activitatea se bazeaza in principal pe cunoasterea naturii, efectueaza
tururi zilnice dar si extinse ca durata ce reclama indemanari specifice de ghid si cunostiinte
specializate de mediu.
Metode pentru a indrepta conduita turistului fara a-l ofensa
1.
2.
3.
4.
5.
6. Recunoasteti-i eforturile, laudati-i cele mai mici progrese. Incurajarile dumneavoastra sa fie
sincere si generoase
7. Incercati sa-i asigurati o buna reputatie
8. Incurajati-l. Astfel greseala sa poata fi usor de indreptat, sarcina sa para lesne de indeplinit
9. Urmariti sa fie fericit atunci cand face ceea ce ii propuneti
Mijloace pentru a castiga simpatia turistilor
1. Interesati-va sincer de turisti
2. Suradeti
3. Amintiti-va ca numele unui om este pentru acesta cuvantul cel mai dulce si mai important
din tot vocabularul
4. Sa stiti sa ascultati. Incurajatii pe altii sa vorbeasca despre dansii
5. Vorbiti interlocutorului dumneavoastra despre ceea ce lui ii place
6. Faceti interlocutorul, in chip sincer, sa se simta important
7. Lasati-i sa creada ca ideea sugerata de dumneavoastra este a lor
8. Incercati cu sinceritate sa vedeti lucrurile din perspectiva celuilalt
Gestionarea grupului de turisti
Se au in vedere urmatoarele elemente:
tipul de ghidaj
durata programului turistic
tematica programului turistic
distantele de parcurs
tipul mijlocului de transport
starea carosabilului
dimensiunea grupului
provenienta grupului
structura grupului
numarul de atractii turistice
timpul necesar vizitarii fiecarui obiectiv turistic
situatii care necesita rezerve de timp
locurile pentru servirea mesei
operativitatea in servirea mesei pentru fiecare restaurant
locurile si timpii necesari pentru intervalele de program liber
Momente de implicare a ghidului
-
imbarcarea turistilor
verificarea documentelor
prezentarea traseului si atractiilor
vizitarea obiectivelor turistice
servirea mesei
cazarea
gestionarea bagajelor
trecerea garnitelor
rezolvarea conflictelor
Exemplu - Grecia
In aceasta tara studiile de ghid dureaza doi ani si jumatate, acoperind o plaja larga de
discipline si domenii obligatorii: istorie, geografie, arheologie, literature, teatru, arte plastic, folclor,
geologie, psihologie si acordarea primului ajutor.
Examenele de istorie, geografie si o limba straina trebuie trecute cu note foarte bune.
Interviul final, foarte riguros, odata trecut, asigura aplicantului calitatea de ghid, meserie care in
Grecia este remunerata motivant.
finanare etc.
Criterii de segmentare geografice
Pornind de la ara de origine a turistului,
Rezult dou segmente importante:
Piaa naional;
Piaa turismului local
Piaa turismului zonal (regional)
Piaa turismului naional
Piaa internaional
Piaa turismului internaional
Segmentarea n funcie de motivaie
Turismul de agrement;
Turismul cultural;
Turismul de odihn i recreere;
Turismul de tratament i cur balneo;
Turismul sportiv;
Turismul de cumprturi;
Turismul tehnic i tiinific;
Turismul religios;
Turismul de reuniuni (afaceri i congrese).
Segmentarea pieei turistice
Segmentare funcie de motivaiile, caracteristicile socio-profesionale ale turitilor i tipurile lor
de comportament:
Turistul sedentar
Turistul sedentar-mobil
Turistul itinerant
Turistul nomad
Segmentarea pieei turistice
Funcie de stilul de via:
- turitii organizai;
- turitii economi;
- turitii familiali;
- turitii sociali;
- turitii nencreztori;
- turitii intelectuali;
- turitii n cutarea unui statut;
- turitii sportivi;
- turitii pasionai de istorie;
- turitii culturali;
- turitii ecologiti;
- turitii nocturni.
Segmentarea funcie de mrimea veniturilor consumtorilor poteniali:
Turismul de lux;
Turismul clasei de mijloc;
Turismul de mas.
Alte criterii de segmentare:
Funcie de natura elementelor de atractivitate: litoral, munte, staiuni balneare, orae i trasee
turistice;
Funcie de categoria de vrst (i ocupaia turitilor):
Tineret;
Aduli;
Persoane n vrst.
factori primari
factori secundari
Factorii determinani ai cererii turistice
Dup natura social economic:
Factori economici;
Factori sociali;
Factori de natur psihologic;
Factori de natur cultural;
Factori demografici;
Factorii determinai de progresul tehnic;
Gradul de accesibilitate a diferitelor obiective turistice i distanele fa de zonele de
reedin;
Oferta turistic;
Factorii politici;
Politica de promovare a diferitelor destinaii turistice.
Motivaia turistic
Motivaia turistic
Factori de conturare a motivaiilor turistice:
Forele energizante ale cererii;
Determinanii cererii;
Imaginea consumatorului cu privire la destinaia, produsul sau prestatorul turistic;
Rolul familiei n decizia de cumprare.
Motivaia turistic
Caracteristici:
Subiectiv;
Profund personal;
Determinat de impulsuri endogene (psihologce) i exogene (influenate de mediu).
Motivaii turistice (Crompton i Dann):
Dorina de evadare;
Confortul psihic i psihologic ntr-un mediu fizic diferit;
Interaciunea social.
Motivaia turistic
DORINA DE SCHIMBARE
Nevoia de echilibru
Nevoia de difereniere
Nevoia de identificare
Nevoia de economisire.
Motivaia turistic
Motive pentru care sunt efectuate voiaje:
- educaionale i culturale;
- religioase i etnice;
- sociale i istorice;
- relaxare i plcere;
- sntate i sportive;
- stimulative de afaceri.
Motivaia turistic
Motivaia turistic
Conform lui Plog clasificare a motivaiilor turistice d.p.d.v. al psihologiei turistului:
- psihocentricii;
- cvasipsihocentricii;
- mediocentricii;
- cvasialocentricii;
- alocentricii.
Motivaia turistic
Motivaia turistic
EVOLUII ale motivaiilor turistice:
3S (sun, sea, sand)
5S (sun, sea, sand, sport, sex)
Necesiti
Satisfacii
Particularitile consumului turistic
Se poate materializa numai dup ce n prealabil a avut loc un act comercial de vnzarecumprare
Vizitatori persoane care viziteaz o ar diferit de cea n care i au locul de reedin pentru
orice scop cu excepia aceluia de a exercita o activitate renumerat n cadrul rii vizitate;
Turiti vizitatorii care rmn cel puin 24 de ore sau o noapte n ara vizitat i al cror motiv al
cltoriei este: petrecerea timpului liber, afacerile, scopurile familiale, interesul de serviciu,
ntlnirile;
Excursioniti vizitatorii temporari al cror sejur nu depete 24 de ore n ara vizitat (inclusiv
cei care fac croaziere).
Cuantificarea cererii i consumului turistic
Date statistice ce trebuie nregistrate:
-
producie i bunuri materiale i care se materializeaz ntr-un consum efectiv n cadru ambianei
specifice
Particulariti ale ofertei i produciei turistice:
Producia turistic este cel mult egal cu oferta turistic;
Oferta turistic exist i independent de producia turistic, n timp ce acesta din urm nu se
poate realiza n afara ofertei;
Structura ofertei turistice nu coincide ntotdeauna cu structura produciei turistice;
Oferta turistic este ferm n timp ce producia turistic este efemer (ncheindu-se odat cu
ncheierea consumului).
Caracteristici specifice ale ofertei i produciei turistice:
Complexitatea i eterogenitatea ofertei i produciei turistice:
Oferta turistic original;
Oferta turistic derivat.
Sezonalitatea ofertei
oferta permanent
n funcie de motivaia consumatorilor, oferta turistic:
Oferta turistic de vacan;
Oferta de turism cultural;
Oferta de turism de afaceri;
Oferta turistic pentru ngrijirea sntii.
Caracteristici specifice ale ofertei i produciei turistice:
Oferta turistic se adreseaz unui numr mare de consumatori poteniali;
Noiunea de consum, n cazul majoritii elementelor de ofert turistic este diferit dect n
cazul ofertei de mrfuri;
Caracteristici specifice ale ofertei i produciei turistice:
Producia turistic are un caracter efemer;
Pe termen scurt oferta de servicii turistice este rigid aspecte:
imobilitatea ofertei i produciei turistice;
imposibilitatea stocrii ofertei perisabilitatea serviciiilor turistice;
rigiditatea n amplasarea capacitilor de producie turistic;
imposibilitatea adaptrii ofertei la oscilaiile cantitative de tip sezonier
sezonier a cererii;
Caracteristici specifice ale ofertei i produciei turistice:
Efectul de substituire a ofertei ca tip;
Dinamica ofertei turistice mai puin accentuat dect cea a ofertei de mrfuri;
Standardizarea ofertei turistice este imposibil datorit diversitii i caracterului eterogen al
serviciilor turistice;
Complementaritatea serviciilor turistice.
baza material);
Serviciile turistice (pentru pregtirea consumului turistic; de baz; complementare; cu caracter
special; nespecifice);
Fora de munc.
POLITICA DE PRE
Preul element acorporal al produsului
Preul potenial surs de informaii (natura, calitatea, caracteristicile competiionale etc.)
Preul una dintre deciziile strategice
Tehnici de stabilire a preurilor i tarifelor n turism
Tehnica orientat spre costuri;
Tehnica orientat spre cerere;
Tehnica bazat pe competiie.
Preuri n etapa de lansare
Preul de prestigiu
Preul de fructificare a avantajului de pia (de luare a caimacului)
Preul de penetrare a pieei
Strategii de preuri n etapele de cretere i de declin
Preul forfetar (pt. pachetele de produse turistice)
Discountul
Preul discriminatoriu
Preul psihologic (de referin, promoional etc.)
Schimbri de pre tactice induse de:
sezonalitate;
fluctuaii neprevzute ale pieei;
activitate competitiv intens.
Stabilirea preului avnd n vedere calitatea produsului
La stabilirea preului final mai pot interveni i factori ca:
- elemente psihologice ( legate de percepia calitii produsului de ctre clieni)
- imaginea companiei
- impactul colateral (furnizorii, intermediarii)
Reduceri de pre
reducere de pre n raport cu cantitatea cumprat
reducere de pre pentru plata cash
reducere de pre sezonier
reducere de pre pentru plata n avans
reducere de pre promoional
POLITICA DE DISTRIBUIE
Deciziile privind canalele de distribuie depind de:
Cost
Controlul i nivelul serviciului cerute
Eficiena
Funciile membrilor canalelor de distribuie
Informarea
Promovarea
Contactarea
Modelarea
Negocierea
Distribuia propriu-zis
Finanarea
Asumarea riscului
POLITICA DE COMUNICAIE
Cuprinde toate msurile interne i externe ale unei ntreprinderi care acioneaz asupra
cunotinelor, concepiilor i aptitudinilor participanilor la pia, fa de informaiile
ntreprinderii
Procesul de comunicare poate fi construit cu ajutorul urmtoarelor elemente:
Matricea informrii consumatorului principalele surse de informaii
Formatorii de opinie persoane, grupuri de persoane sau agenii de turism care pot transmite
informaia consumatorului n msur s influeneze consumatorul.
Liderii de opinie persoane care fac parte din aceeai categorie social cu cei pe care-i infueneaz
i cu o experien n consumul produsului turistic respectiv.
Principalele utilizri ale publicitii pentru produsele turistice
Metode de stabilire a bugetului promotional
Orientri strategice de marketing n matricea pret/promovare
OBIECTIVE I STRATEGII DE MARKETING
Obiective de marketing
Strategii de marketing concept i dimensiuni
Tipuri de strategii de marketing n turism
Obiective de marketing
Deriv din misiunea de baz a firmei i urmresc atingerea obiectivelor pe termen scurt, mediu i
lung
Scopul general pstrarea echilibrului ntre produse i pieele lor (matricea Ansoff)
Scopul particular obiective de personal, de promovare etc.
Matricea lui Ansoff
Cerine ale obiectivelor de marketing:
S fie elaborate pentru fiecare pia-int selectat;
S fie exprimate n termenii rezultatelor dorite n marketing;
S fie exprimate numeric cuantificarea rezultatelor pentru o msurare i evaluare obiectiv;
S fie elaborate pentru o anumit perioad de timp.
Obiectivele de marketing funcie de scopul i inta propus:
Obiective legate de creterea profitului;
Obiective de pia;
Obiective referitoare la volumul vnzrilor;
Obiective referitoare la concuren;
Alte obiective (poziionarea firmei pe pia, mrci de produse turistice etc.)
Strategii de marketing concept i dimensiuni
Cel mai important n rzboi este s ataci n strategia inamicului.
Sun Tzu
... (nvingtorul) cel care exceleaz n soluionarea dificultilor nainte ca ele s apar.
Sun Tzu
Ansamblul criteriilor de decizie care ghideaz comportamentul ntreprinderii n vederea
realizrii obiectivelor propuse.
Strategii de marketing
Se exprim folosind termeni din domeniul militar foarte concii i urmrete doar modul n care
se intenioneaz s se ajung la scopul fixat.
Prin ciclu de viata al unui produs turistic, se intelege intervalul de timp cuprins intre
momentul aparitiei sale ca o noutate pe piata si cel al disparitiei sale, interval care se poate structura
in cinci etape distincte, in functie de volumul vanzarilor si profiturile aduse pe fiecare dintre aceste
etape.
Datorita formei aparte si complexe a produsului turistic, este necesar sa se precizeze
urmatoarele aspecte specifice:
Vanzari si profituri
Vanzari
Profituri
Timp
Etapa
Introducere
crearii
produsului
Crestere
Maturitate
Declin
Pierderi / investitii
Turismul de mas.
Alte criterii de segmentare:
Funcie de natura elementelor de atractivitate: litoral, munte, staiuni balneare, orae i trasee
turistice;
Funcie de categoria de vrst (i ocupaia turitilor):
Tineret;
Aduli;
Persoane n vrst.
Segmentarea pieei unei uniti de cazare
(dup G.Peroni Marketing turistico, Franco Angeli, Italia)
CEREREA I CONSUMUL TURISTIC
Particularitile cererii turistice
Cererea turistic ansamblul persoanelor care i manifest dorina de a se deplasa periodic i
temporar n afara reedinei proprii pentru alte motive dect prestarea unor activiti renumerate
la locul de destinaie.
Consumul turistic manifestarea cererii solvabile a populaiei pentru produsele turistice oferite
pe pia.
Particularitile cererii turistice
Criterii poteniale de difereniere a cererii turistice (manifestarea cererii):
motivaiile clientelei i preferinele turitilor pt. atraciile oferite;
tipologia socio-profesional, familia, forma de turism;
sursele financiare i sumele disponibile pentru cheltuieli turistice;
caracteristicile tehnice ale voiajului efectuat (durat sejur, forme de transport, modalitile de
cazare etc.)
Particularitile cererii turistice
Gradul ridicat de mobilitate a cererii turistice schimbri relativ rapide (cantitativ i
structural) sub influena unor factori obiectivi i subiectivi
Particularitile cererii turistice
Evoluie continu a cererii turistice volum, structur,dispersie spaial i temporal, ns
creterile nu au o ritmicitate constant i nici o dispersare unitar spre toate destinaiile turistice
Particularitile cererii turistice
Cererea turistic este foarte elastic
Consumatori mprii n dou categorii:
- Consumatori pt. care produsele turistice sunt considerate eseniale turismul de afaceri, turismul
balnear, cel familial, pelerinajele religioase elasticitate relativ redus
- Consumatori pt. care produsele turistice sunt considerate facultative
Valoarea medie pe o zi de sejur a consumului turistic este superioar consumului la locul de
reedin i superioar veniturilor individuale curente.
Particularitile cererii turistice
Cererea turistic nu se identific n totalitate cu consumul turistic
Cererea turistic este mai puin presant
Particularitile cererii turistice
Particularitile cererii turistice
Cererea turistic - gradul ridicat de spontaneitate
Cererea turistic puternic tendin de concentrare n spaiu la nivelul destinaiilor
turistice
Particularitile cererii turistice
Cererea turistic
- concentrare n timp
- prioritar intraregional
- se manifest la locul de reedin al turistului
Factorii determinani ai cererii turistice
Dup natura i sensul interveniei:
factori exogeni
factori endogeni
Dup durata de timp a aciunii lor:
factori primari
factori secundari
Factorii determinani ai cererii turistice
Dup natura social economic:
Factori economici;
Factori sociali;
Factori de natur psihologic;
Factori de natur cultural;
Factori demografici;
Factorii determinai de progresul tehnic;
Gradul de accesibilitate a diferitelor obiective turistice i distanele fa de zonele de
reedin;
Oferta turistic;
Factorii politici;
Politica de promovare a diferitelor destinaii turistice.
Motivaia turistic
Motivaia turistic
Factori de conturare a motivaiilor turistice:
Forele energizante ale cererii;
Determinanii cererii;
Imaginea consumatorului cu privire la destinaia, produsul sau prestatorul turistic;
Rolul familiei n decizia de cumprare.
Motivaia turistic
Caracteristici:
Subiectiv;
Profund personal;
Determinat de impulsuri endogene (psihologce) i exogene (influenate de mediu).
Motivaii turistice (Crompton i Dann):
Dorina de evadare;
Confortul psihic i psihologic ntr-un mediu fizic diferit;
Interaciunea social.
Motivaia turistic
DORINA DE SCHIMBARE
Nevoia de echilibru
Nevoia de difereniere
Nevoia de identificare
Nevoia de economisire.
Motivaia turistic
Motive pentru care sunt efectuate voiaje:
- educaionale i culturale;
- religioase i etnice;
- sociale i istorice;
- relaxare i plcere;
- sntate i sportive;
- stimulative de afaceri.
Motivaia turistic
Motivaia turistic
Conform lui Plog clasificare a motivaiilor turistice d.p.d.v. al psihologiei turistului:
- psihocentricii;
- cvasipsihocentricii;
- mediocentricii;
- cvasialocentricii;
- alocentricii.
Motivaia turistic
Motivaia turistic
EVOLUII ale motivaiilor turistice:
3S (sun, sea, sand)
specifice
Cuantificarea cererii i consumului turistic
Conferina Naiunilor Unite pentru Turism i Cltorii Internaionale Roma 1963:
-
Vizitatori persoane care viziteaz o ar diferit de cea n care i au locul de reedin pentru
orice scop cu excepia aceluia de a exercita o activitate renumerat n cadrul rii vizitate;
Turiti vizitatorii care rmn cel puin 24 de ore sau o noapte n ara vizitat i al cror motiv al
cltoriei este: petrecerea timpului liber, afacerile, scopurile familiale, interesul de serviciu,
ntlnirile;
Excursioniti vizitatorii temporari al cror sejur nu depete 24 de ore n ara vizitat (inclusiv
cei care fac croaziere).
Cuantificarea cererii i consumului turistic
Date statistice ce trebuie nregistrate:
-
producie i bunuri materiale i care se materializeaz ntr-un consum efectiv n cadru ambianei
specifice
Particulariti ale ofertei i produciei turistice:
Producia turistic este cel mult egal cu oferta turistic;
Oferta turistic exist i independent de producia turistic, n timp ce acesta din urm nu se
poate realiza n afara ofertei;
Structura ofertei turistice nu coincide ntotdeauna cu structura produciei turistice;
Oferta turistic este ferm n timp ce producia turistic este efemer (ncheindu-se odat cu
ncheierea consumului).
Caracteristici specifice ale ofertei i produciei turistice:
Complexitatea i eterogenitatea ofertei i produciei turistice:
Oferta turistic original;
Oferta turistic derivat.
Sezonalitatea ofertei
oferta permanent
n funcie de motivaia consumatorilor, oferta turistic:
Oferta turistic de vacan;
Oferta de turism cultural;
Oferta de turism de afaceri;
Oferta turistic pentru ngrijirea sntii.
Caracteristici specifice ale ofertei i produciei turistice:
Oferta turistic se adreseaz unui numr mare de consumatori poteniali;
Noiunea de consum, n cazul majoritii elementelor de ofert turistic este diferit dect n
cazul ofertei de mrfuri;
Caracteristici specifice ale ofertei i produciei turistice:
Producia turistic are un caracter efemer;
Pe termen scurt oferta de servicii turistice este rigid aspecte:
imobilitatea ofertei i produciei turistice;
imposibilitatea stocrii ofertei perisabilitatea serviciiilor turistice;
rigiditatea n amplasarea capacitilor de producie turistic;
imposibilitatea adaptrii ofertei la oscilaiile cantitative de tip sezonier
sezonier a cererii;
Caracteristici specifice ale ofertei i produciei turistice:
Efectul de substituire a ofertei ca tip;
Dinamica ofertei turistice mai puin accentuat dect cea a ofertei de mrfuri;
Standardizarea ofertei turistice este imposibil datorit diversitii i caracterului eterogen al
serviciilor turistice;
Complementaritatea serviciilor turistice.
baza material);
special; nespecifice);
Fora de munc.
Matricea
BOSTON CONSULTING GROUP
POLITICA DE PRE
Preul element acorporal al produsului
Preul potenial surs de informaii (natura, calitatea, caracteristicile competiionale etc.)
Preul una dintre deciziile strategice
Tehnici de stabilire a preurilor i tarifelor n turism
Tehnica orientat spre costuri;
Tehnica orientat spre cerere;
Tehnica bazat pe competiie.
Preuri n etapa de lansare
Preul de prestigiu
Preul de fructificare a avantajului de pia (de luare a caimacului)
Preul de penetrare a pieei
Strategii de preuri n etapele de cretere i de declin
Preul forfetar (pt. pachetele de produse turistice)
Discountul
Preul discriminatoriu
Preul psihologic (de referin, promoional etc.)
Schimbri de pre tactice induse de:
sezonalitate;
fluctuaii neprevzute ale pieei;
activitate competitiv intens.
Stabilirea preului avnd n vedere calitatea produsului
La stabilirea preului final mai pot interveni i factori ca:
- elemente psihologice ( legate de percepia calitii produsului de ctre clieni)
- imaginea companiei
- impactul colateral (furnizorii, intermediarii)
Reduceri de pre
reducere de pre n raport cu cantitatea cumprat
reducere de pre pentru plata cash
reducere de pre sezonier
reducere de pre pentru plata n avans
reducere de pre promoional
POLITICA DE DISTRIBUIE
Deciziile privind canalele de distribuie depind de:
Cost
Controlul i nivelul serviciului cerute
Eficiena
Prin ciclu de viata al unui produs turistic, se intelege intervalul de timp cuprins intre
momentul aparitiei sale ca o noutate pe piata si cel al disparitiei sale, interval care se poate structura
in cinci etape distincte, in functie de volumul vanzarilor si profiturile aduse pe fiecare dintre aceste
etape.
4.
imaginea destinatiei.
Fiecare dintre aceste categorii cuprinde la randul sau mai multe subcategorii.
Acestea sunt cele care determina in mod decisiv alegerea respectivei destinatii de catre
turisti si influenteaza comportamentul turistilor la destinatie. Putem include aici:
-
patrimoniul natural: peisaje naturale, rauri, lacuri, mare, plaja, parcuri si rezervatii
naturale, climatul, in general toate caracteristicile fizico-geografice ale destinatiei si
resursele sale naturale;
patrimoniul arhitectonic, atat cel istoric cat si cel modern;
patrimoniul cultural: teatru, muzica, folclor, muzee etc.
patrimoniul industrial: fabrici si elemente de arhitectura industriala interesante pentru
vizitatori;
atractiile sociale: felul de viata al populatiei locale, limba, cultura, oportunitati de
contacte sociale etc.;
atractii sportive: stadioane, patinoare, partii de schi etc.
Aceste elemente constituie de fapt "forta motrice" a oricarei activitati turistice. Luate
impreuna, ele alcatuiesc ceea ce se numeste mediul destinatiei respective: natural, economic,
cultural, social. Numarul de vizitatori pe care destinatia il poate primi intr-o perioada de timp (o zi,
o luna, un an), fara riscul deteriorarii mediului si fara diminuarea atractivitatii sale, reprezinta
capacitatea destinatiei.
In raport cu elementele de patrimoniu, aceste facilitati sunt doar componente accesorii ale
produsului turistic. Aceasta nu inseamna insa ca nu sunt necesare; multe din ele sunt chiar
indispensabile. Aici avem in vedere in special urmatoarele elemente:
-
3.Caile de acces
Elementele enumerate mai jos afecteaza durata, costul si comoditatea cu care turistul ajunge
la destinatie:
-
4.Imaginea destinatiei
Evaluarea se poate realiza cu ajutorul unei scale cu diferentiala semantica, de felul urmator:
Urat
Frumos
Periculos
Fara pericole
Murdar
Curat
Plicticos
Interesant
Vechi
Nou
Rece
Ospitalier
Dupa evaluarea imaginii actuale a destinatiei, urmeaza etapa de construire a unei imagini
adecvate pentru destinatia respectiva, care sa exploateze punctele tari si sa atenueze, pe cat
posibil, aspectele negative. Pentru a fi eficienta (adica pentru a prinde la public) o imagine ar
trebui sa indeplineasca urmatoarele conditii:
-
sa fie reala. De exemplu, statiunea Durau nu prea ar avea sanse sa convinga publicul ca
ofera aceleasi conditii pentru schi ca Predealul sau Sinaia;
sa fie credibila. Nu este obligatoriu ca o imagine reala sa fie si credibila. De exemplu,
chiar daca am admite ca sunt mai interesante canalele Amsterdamului decat cele ale
Venetiei, pentru multi dintre turisti ar fi greu sa creada acest lucru;
sa fie simpla. O imagine care contine prea multe elemente poate duce la confuzii;
sa fie atragatoare, sa sugereze potentialilor turisti ca merita pe deplin sa vina sa viziteze
destinatia;
sa fie distinctiva, sa aiba capacitatea de a deosebi destinatia respectiva de altele
asemanatoare.
Urmatorul pas este crearea identificarea sau crearea unor instrumente sau vehicole de
difuzare a imaginii. Exista trei instrumente principale care ne pot ajuta aici:
sloganurile. Acestea pot sintetiza, intr-o singura fraza, viziunea asupra destinatiei. Iata
cateva exemple de slogane reusite, care au fost folosite cu succes in promovarea unor
destinatii.
Chamrousse
(Franta)
Romania
Carolina de Nord
(S.U.A.)
Ungaria
Austria
simbolurile vizuale. Acestea sunt cel mai adesea folosite in promovarea imaginii
oraselor. De exemplu: Turnul Eiffel pentru Paris, Big Ben pentru Londra, Collosseum-ul
pentru Roma, Ateneul Roman pentru Bucuresti, Parlamentul pentru Budapesta, turnul
inclinat pentru Pisa etc.;
vnzrilor, ntruct consumatorul se ndoiete de calitatea produsului, iar un pre mare poate fi
susinut printr-o imagine de marc.
n cadrul mixului de marketing dei preul este variabila complet abstract(considerat element
intangibil al produsului) mai ales pe perioade scurte, el constituie arma tactic cea mai eficient,
pentru c este singura component care aduce venit, toate celelalte componente crearea
produsului, informarea consumatorului despre existena lui i punerea la dispoziia lor genernd
doar cheltuieli, investiii. De aceea pentru productor fundamentarea lui este extrem de nsemnat,
de mrimea lui depinznd direct profitabilitatea ntreprinderii.
Dintre toate elementele mixului, preul este variabila cea mai puin controlabil de ctre
ntreprindere, deoarece nivelul su real se stabilete pe pia n funcie de o serie de factori obiectivi
sau subiectivi pe care ea nu-i poate determina, ci doar influena prin cantitatea de produse oferite i
nivelul cheltuielilor de producie efectuate. Cu toate acestea, este cel mai uor de influenat pe
termen scurt de ctre productor producerea, promovarea i distribuia cer mai mult timp i
cheltuial pentru a fi influenate.
Fiind componenta cea mai flexibil a mixului, preul devine i variabila ce se poate modifica urgent,
cnd piaa o cere, fie datorit dinamicii cererii, fie ofertei sau atacurilor concurenei.
De asemenea, preul produce efecte mult mai rapide, imediate, fa de celelalte variabile ale
mixului, ntruct cererea dar i concurena este n general mai prompt s acioneze la modificrile
de pre, dect la modificri ale imaginii produsului(P.L.Dubois, A.Jolibert op.cit. vol.II, p.137).
Preul, spre deosebire de celelalte componente ale mixului, nu este de natur pur endogen,
deoarece productorul i stabilete un nivel, dar piaa l valideaz sau nu, dar nici pur exogen,
ntruct nivelul costului de producie al fiecrui productor i cantitatea produs de acesta, stau la
baza formrii preului de pia. Deci, preul are o poziie intermediar i de abilitatea managerului
depinde fructificarea oportunitilor ce i le ofer la un moment dat piaa. Aceast poziie a preului,
face ca evoluia lui s fie mult mai greu de anticipat, n comparaie cu a celorlalte variabile ale
mixului.
n general, dup prerea specialitilor, de obicei preul nu este elementul cel mai important al
strategiei competitive, dar el nu poate lipsi. Un pre competitiv este necesar, dar nu i suficient
pentru succesul n afaceri. Oricare ar fi cadrul de alctuire a mixului de marketing, preul este
prezent i se afl ntr-o relaie de interdependen cu celelalte submixuri.
Astfel, preul ca element de contact i armonizare a ntreprinderii cu mediul de afaceri, se adapteaz
uor la cerinele segmentelor de pia, stimulndu-i pe clieni s cumpere.
De asemenea, preul reflect i politica de distribuie, dar este i element al activitii promoionale,
influennd puternic imaginea unei mrci, unui produs.
La rndul lui, preul este influenat de produs, el variind n mod frecvent de-a lungul ciclului de
via al acestuia. Preul este cel care compenseaz cheltuielile de distribuie i promovare,
nflueneaz serviciile clienilor, sensibilizeaz i atrage segmente de pia.
Productorul este cel care decide preul pe care-l va solicita clienilor. Exist ns i excepii n
economia de pia, impuse de:
- legislaii speciale cu privire la preul unor produse.
- limitare indirect prin politica fiscal, salarial i de credit practicat n perioada respectiv.
piaa, deci depinde de rezistena consumatorilor la creterea preurilor(ci clieni pierd?). Este
vorba de elasticitatea la preuri a cererii n aceast situaie.
Dac, prin creterea preurilor rmn clieni dispui s plteasc suficient, nseamn intrarea pe o
pia superioar, piaa produselor scumpe cu numr mic de clieni dar cu venituri mari. n acest
caz, este vorba de un segment redus, dar cu putere mare de cumprare.
n cazul n care firma vine cu o inovaie, ea dorete s-i recupereze investiia ntr-o perioad ct
mai scurt, ct se afl n postura de monopol. Preul mare se obine prin strategia de smntnire, ce
vizeaz un segment care are nevoie de produs i-l accept la acest pre.
Un asemenea obiectiv i-l propune i firma aflat n pericol de a fi nghiit. Atunci, pentru
convingerea mai ales a acionarilor, dar i a concurenilor, de puterea firmei, se adopt msuri de
cretere rapid a profilului, mai ales mrirea preului, msur la care se renun dup ce a trecut
pericolul.
Trebuie precizat c obiectivul de maximizare, nu este un obiectiv clar, precis, este mai degrab
generic, chiar nerealist ntruct nu pot stabili punctul n care se obine cel mai mare profit posibil,
numrul factorilor ce influeneaz situaia este mare i efectele lor nu pot fi stpnite n totalitate.
b. obinerea de profituri satisfctoare cnd firma se preocup de viitorul ei i dorete s obin
profituri sigure i relativ stabile pe o perioad ndelungat de timp. n acest caz se planific un nivel
al profitului, care s-i satisfac i pe acionari prin dividentele obinute i pe managerii, care trebuie
s gseasc soluiile n vederea obinerii nivelului propus.
n funcie de situaia concret a firmei i a estimrilor cu privire la mediul afacerilor se pot stabili i
alte obiective legate de profit.
De obicei profituri unitare ridicate se obin prin preuri de smntnire fructificnd rolul ce-l are
firma pe pia, iar profituri totale se obin prin preuri de penetrare pentru a atrage piaa de mas i
a mri volumul vnzrilor.
2. Obiectivele legate de vnzri se urmresc cnd: se pot obine profituri mari prin controlul pieii,
trebuie utilizat capacitatea de producie existent prin mrirea produciei dar cu costuri unitare
sczute i profituri unitare mici, care contribuie la profituri totale mari. Concret aceste obiective
sunt:
a. volumul i valoarea vnzrilor n cretere poate aduce un influx bnesc mare pe termen scurt,
ceea ce-i poate permite firmei s-i asigure viitorul.
n acest caz, firma trebuie s in seama c un pre mai mic stimuleaz vnzrile, dar pentru multe
bunuri exist un nivel de saturaie i pe de alt parte, preul trebuie corelat cu calitatea. Acest
obiectiv trebuie stabilit doar pe termen scurt i n general numai firmele mari pot atepta o vreme s
culeag rezultatele, i s-i vnd stocurile existente.
Un asemenea obiectiv se atinge prin folosirea preului de penetrare, ce urmrete i atingerea unui
nivel al cotei de pia pe seama atragerii de noi cumprtori, prin care se sacrific interesul imediat
pentru viitorul n care cota de pia va spori.
b. cota de pia n cretere este dependent de cerere i ea se poate urmri pe produs sau linie de
produse. Preul este un important instrument prin care se realizeaz creterea, reducerea sau chiar
renunarea la cota de pia deinut, n funcie de situaia pieii i estimrile ce se pot face.
3. Obiectivele legate de concuren vizeaz fixarea preurilor n raport cu concurenii dac firma
dorete s subziste alturi de acetia, sau dac se afl n poziia de leader de pre poate s
influeneze tendina preurilor, ntruct cumprtorii sunt sensibili la pre. Preul este de obicei
folosit de firme puternice n lupta pentru ctigarea clienilor concurenilor sau a celor noi, ca
barier mpotriva intrrii de noi concureni pe pia, sau ca instrument de uzur n rzboiul cu un
concurent mai defavorabil.
Deoarece, exist mari diferene ntre costurile de producie i deci de profit, decizia de pre trebuie
s in seama de capacitatea concurentului de a rspunde la o schimbare de pre iniiat de alt
firm.
Specialitii apreciaz c n mod frecvent spaiul de manevr al preurilor este mai mic dect cel
ateptat deoarece piaa poate crea un bun echilibru dinamic, care tolereaz doar variaii reduse ale
preurilor, dup care declaneaz reacii de auto-corectare n rndul concurenei(M.J.Thomas,
op.cit. p.346).
4. Obiectivele de statusquo se urmresc cnd se dorete meninerea situaiei, deci stabilitatea
firmei sau continuarea mediului de afaceri favorabil i aceasta presupune alinierea la concuren.
Aceasta asigur un climat relativ linitit n care firma se preocup s evite micorarea vnzrilor,
profiturilor, competiiei i a impactului guvernamental.
5. Obiectivele legate de consumator care in seama de sensibilitatea fa de pre a clientului.
Exist dou categorii extreme de consumatori: cei foarte sensibili care vor schimba produsul i cei
loaiali, ataai de un produs care tolereaz majorri de preuri. De aceea este foarte important
cunoaterea compoziiei pieii de consum, a segmentelor de consumatori i a mrimii grupurilor
semnificative.
6. Obiectivele comerciale au devenit importante n ultimele decenii ntruct cele mai multe
produse se valorific prin intermediari, prin comerciani.
n unele cazuri detailistul fixeaz preul final, prelund astfel rolul productorului care trebuie s
negocieze marjele convenabile distribuitorului. Dac detailistul nu-i realizeaz obiectivele poate
duce la eliminarea poductorului.
n alte cazuri productorul are influen puternic asupra preului final, chiar l poate impune,
desigur asigurndu-i detailistului un rabat convenabil.
7. Obiective de formare a unei imagini a produsului i a firmei pe pia. n general preul ridicat se
asociaz n mintea cumprtorului cu calitate, originalitate, unicitate a produsului, ceea ce-i permite
crearea i pstrarea unei anumite imagini a firmei. Exist ns posibilitatea formrii unei imagini
favorabile i n cazul practicrii unor preuri mici, care poate reflecta situaia bun, stabil, prosper
a firmei.
8. Obiectivele de supravieuire se urmresc de ctre firmele cu mare capacitate, care nu se pot
adapta rapid schimbrii cerinelor consumatorilor sau accenturii concurenei. Pentru a subzista,
soluia este ca pe termen scurt s reduc preul pentru a vinde o cantitate mai mare, dar pragul de
rentabilitate este la nivelul egalitii ntre ncasri i cheltuieli. Aceasta presupune reducerea
costurilor sau mrirea preului de vnzare de ctre concureni.
9. Obiective sociale trebuie avute n vedere, ntruct n ultimele decenii statul intervine n viaa
economic i pentru reglementarea unor situaii pe pia.(E.Hill, T.OSullivan op.cit.p.176).
Astfel, dac pe unele piee concurena este limitat de dimensiunile firmei, aceasta este mpotriva
intereselor publice i atunci intervine statul, deoarece preul anumitor bunuri i servicii trebuie
meninut la un nivel suficient de mic pentru a fi accesibil. Se remarc, n acest sens atitudinea
organizaiilor non-profit n stabilirea preurilor.
n alte situaii, se stabilesc taxe i impozite mari (accizele la buturi, tutun, etc.) ce aduc venituri la
buget i n acelai timp, logic ar fi s descurajeze consumul lor.
Prin lege, n toate rile, firmele au obligaia s stabileasc preuri ntr-un mod responsabil social.
10. Obiectivele interne ale organizaiei pot impune pe termen scurt modificri ale preului.
Astfel, se va reduce preul pentru promovarea produsului pe pia, plasarea unei mrci etc. Sau se
poate ridica preul pentru a acoperi pierderile din reducerea vnzrilor, pentru asigurarea finanrii
unor activiti paralele, a unei noi investiii.
Este evident, c trebuie aplicate politici de pre diferite, n funcie de stadiul ciclului de via n care
se afl fiecare produs.
La nivelul oricrei organizaii, n diferite momente din viaa acestuia se pot stabili i alte obiective
specifice, pe care echipa managerial trebuie s le ncadreze cu mult atenie n ansamblul
obiectivelor de pre, cu att mai mult cu ct, se tie c unele din obiectivele enunate mai sus, sunt
uneori incompatibile, cu efecte diferite asupra indicatorilor de performan. Deci, activitatea
managerilor n domeniul preului nu e deloc facil, cu att mai mult cu ct numeroi factori