CUPRINS

Argument.........................................................................................................................................3
Capitolul 1. Marketingul n companii i n economia de pia........................................................1
1.1 Conceptul de marketing.........................................................................................................1
1.2. Rolul marketingului n economia de pia............................................................................2
1.3. Rolul studiului de pia.........................................................................................................3
Capitolul 2. Funciile marketingului................................................................................................5
2.1. Evoluia definiiilor funciilor marketingului........................................................................5
Capitolul 3. Investigarea pieei, a nevoilor de consum i a pieei...................................................7
3.1. Locul cercetrilor n organizarea activitii de consum i a pieei........................................7
3.2. Metode i tehnici de obinere a informaiilor........................................................................8
3.2.1. Culegerea de date i informaii asupra micro i macromediului firmei.........................8
3.2.2. Analiza datelor de marketing........................................................................................10
Capitolul 4. Adaptarea continu a ntreprinderii la schimbrile mediului.....................................12
4.1. Definiia si legea cererii......................................................................................................12
4.2. Definiia si legea ofertei......................................................................................................14
Capitolul 5. Funciile obiectiv ale marketingului..........................................................................16
5.1. Satisfacerea nevoilor de consum.........................................................................................16
5.2. Maximizarea profitului.......................................................................................................17
Capitolul 6. Funciile marketingului n S.C. CARVILLE S.R.L...................................................19
6.1. Prezentarea firmei...............................................................................................................19
6.2. Aplicarea funciilor marketingului n S.C. CARVILLE S.R.L...........................................19
6.3. Cercetarea de marketing......................................................................................................20
6.3.1. Interpretarea datelor.....................................................................................................24
Concluzii........................................................................................................................................26
Bibliografie....................................................................................................................................27
ANEXE..........................................................................................................................................28

Argument
Am ales tema Funciile marketingului n ntreprinderile moderne deoarece consider ca
functiile marketingului sunt cele care definesc intreaga activitate de marketing. Aa cum spunea
i Levinson marketingul nseamn absolut tot ceea ce-i poate ajuta s promovezi o afacere din
momentul conceperii ei, ca atare, pn n momentul n care produsul sau serviciul oferit este
cumprat i, mai mult, pn cnd clientul devine dependent de tine i te frecventeaz cu
regularitate" . Succesul unei companii este determinat n primul rnd de marketing, de cum sunt
organizate toate funciile acestuia. Dac funcia de investigare a pie ei este atent fcut i
interpretat, vei deveni atent la toate schimbrile mediului astfel nct o s satisfaci toate nevoile
consumatorilor i i vei maximiza profitul. Toate funciile depind una de alta i ntregesc toat
activitatea de marketing din cadrul unei companii.
Prima funcie, cea de investigare a pieei i a nevoilor de consum face necesar obinerea,
de ctre orice ntreprindere, de informaii referitoare la pieele prezente sau la cele poteniale, la
ansamblul nevoilor de consum (solvabile sau nesolvabile), la motivaia acestora, la
comportamentul consumatorului etc. ntr-un sens mai larg, este necesar asigurarea unui flux
sistematic de informaii ale aparatului economic despre ansamblul componentelor de mediu la
care se raporteaz ntreprinderea, despre principalii factori care i prelungesc aciunea pn n
sferele pieei. Aceast funcie precede ntr-un anumit sens celelalte funcii ale marketingului i le
pregtete condiiile de realizare; este o funcie premis.
Cea de-a doua funcie, adaptarea continu a ntreprinderii la schimbrile mediului reflect noua
optic cu privire la relaia dintre ntreprindere i mediul n care acioneaz.
Un autor britanic spunea c Firmele, ca i oamenii, sunt creaiile mediului n care triesc,
participnd, chiar dac, uneori, fr voia lor, la procesele acestuia. i ele i petrec mult timp din
via ncercnd s nvee cum s se adapteze la realitile generate de mediu: complexitate,
ostilitate, traume neprevzute, diverse oportuniti. Supravieuirea i prosperitatea firmelor
sunt condiionate de cerinele mediului, de gradul de adaptare la aceste cerine.

Potrivit acestei funcii, ntreaga activitate a ntreprinderii trebuie raportat, conectat permanent,
la fizionomia i cerinele mediului aflat ntr-o continu schimbare. Aceast funcie este o funcie
mijloc.
Conectarea la mediu nu presupune o atitudine pasiv din partea ntreprinderii. Aceasta trebuie s
aib un rol activ n fructificarea oportunitilor, urmrind chiar s influeneze mediul prin
contracararea sau stimularea unor tendine n evoluia acestuia.
A treia i a patra funcie, sunt funcii obiectiv i anume: satisfacerea nevoilor de consum i
maximizarea profitului.
Satisfacerea nevoilor de consum evideniaz finalitatea demersului oricrui ntreprinztor, care
urmrete ca activitatea sa s asigure concordan ntre oferta sa (de bunuri i servicii) i nevoile
crora le sunt destinate.
n acest mod, prin orientarea ntregii activiti spre satisfacerea ct mai corespunztoare a
cerinelor pieei, a nevoilor de consum, n general, marketingul evit conflictele poteniale dintre
interesele consumatorilor i cele ale ntreprinztorilor, ofertanilor.
Philip Kotler precizeaz c pentru orice fel de firm factorul esenial al succesului l
reprezint cunoaterea i satisfacerea consumatorilor vizai, prin tranzaciile pe care le face.,
acelai autor fcnd o remarc deosebit de sugestiv: clienii se atrag prin promisiuni i se
pstreaz prin satisfacere. Marketingul definete promisiunea i asigur ndeplinirea ei.13
Aceast funcie presupune nu o atititudine de subordonare mecanic, ci un rol activ n legtur cu
exigenele clienilor, n sensul educrii gusturilor i preferinelor acestora, orientrii cererii de
consum n concordan cu interesele generale ale societii.
Maximizarea profitului este un corolar al tuturor eforturilor de marketing depuse de orice
ntreprinztor; scopul activitii sale n condiiile economiei de pia.
Ultimile dou funcii ale marketingului se condiioneaz reciproc. Profitul nu trebuie realizat cu
orice pre, ci numai pe baza satisfacerii cerinelor purttorilor cererii. Profitul apare, n aceste
mprejurri, ca o recompens primit de ntreprindere de la consumator pentru satisfacia produs
acestuia, prin condiiile create, de a putea cumpra i consuma bunurile i serviciile ce-i sunt
necesare.

Capitolul 1. Marketingul -notiuni introductive

1.1 Conceptul de marketing
n literatura de specialitate, termenului ,,marketing i sunt ataate mai multe accepiuni.
Astfel, dup profesorul W. J. Stanton, un reputat specialist american, marketingul reprezint ,,un
ntreg sistem de activiti economice referitoare la programarea, preurile, promovarea,
distribuia produselor i serviciilor menite s satisfac cerinele consumatorilor actuali i
poteniali sau, dup un alt specialist, E. Kelley, marketingul este un ,,instrument social graie
cruia produsele materiale i cultura unei societi sunt transmise membrilor si.
Conform opiniei specialitilor

de la catedra de marketing a Facultii de Comer ASE

Bucureti - marketingul ar trebui s includ urmtoarele elemente:

o concepie modern n orientarea ntreprinderii. n acest sens, orice activitate economic trebuie
ndreptat n direcia satisfacerii cerinelor (efective i poteniale) ale consumatorilor
(utilizatorilor) cu maxim de eficien. Optica marketingului vizeaz aadar, raporturile
ntreprinderii cu piaa, cu ansamblul de factori i condiii ce alctuiesc ,,mediul ambiant al
ntreprinderii.activiti practice, specifice, ce materializeaz raporturile ntreprinderii cu
exteriorul (investigarea pieei i a consumului, testarea acceptabilitii produselor i serviciilor,
activiti promoionale, urmrirea comportrii produselor n consum etc.
instrumentar de marketing (este ansamblul de metode i tehnici tiinifice) adecvat cercetrii
nevoilor de consum, investigarea pieei, optimizarea aciunilor practice.
Cea mai complet definiie n ceea ce privete elementele componente, aparine marelui
specialist american n marketing Philip Kotler care poate fi considerat i printele conceptului. El
definete marketingul ca fiind: ,,un proces social i managerial prin care indivizi i grupuri de
indivizi obin ceea ce le este necesar i doresc prin crearea, oferirea i schimbul de produse
avnd o anumit valoare.. Definiia implic clarificarea elementelor ,,necesitate, ,,dorin
i ,,cerere; ,,produse; ,,valoare, ,,satisfacie i ,,calitate; ,,schimb, ,,tranzacii i ,,relaii ;
,,piee care, interconectate, reprezint esena conceptului de marketing.

Necesitatea uman reprezint ,,cerine ale unei persoane sau grup de persoane ce trebuie neaprat
satisfcute, ntruct le asigur existena i dezvoltarea. Maslow a ierarhizat necesitile umane
dup cum urmeaz:
a) necesiti fiziologice (hrana, mbrcmintea, dormitul etc.);
b) necesiti de siguran (sigurana mijloacelor de transport, a destinaiei turistice etc.);
c) necesiti sociale (de apartenen, afeciune etc.);
d) necesiti de satisfacere a ego-ului pentru prestigiu, recunoatere i faim;
e) autodepire (necesiti individuale pentru cunoatere i expresie de sine).
Elementele necesitate, dorin, cerere, produse, schimb i piee; reprezint cercul
conceptului de marketing.
Conceptul de marketing este uneori confundat cu conceptul de vnzare. Conceptul de
vnzare ncepe cu produse existente ale ntreprinderii i are n vedere promovarea acestora
pentru ca vnzarea s devin ct mai profitabil. Conceptul de marketing ncepe cu necesitile,
dorinele i cererea consumatorilor i impune condiii de realizare i de distribuire a produselor
pentru satisfacerea lor. Altfel spus, conceptul de vnzare ia o perspectiv din interiorul spre
exteriorul ntreprinderii, n timp ce conceptul de marketing ia o perspectiv din exteriorul
ntreprinderii spre interiorul ei.

1.2. Rolul marketingului n economia de pia

Rolul marketingului n economia de pia este incontestabil, ntruct el unete cele dou
funcii fundamentale ale societii - producia i consumul i direcioneaz ntreaga activitate
economic ctre satisfacerea nevoilor i dorinelor consumatorilor. Marketingului i revine rolul
de a asigura informaiile necesare cunoaterii pieei, racordnd capabilitile tehnologice ale
firmei la cerinele cumprtorilor poteniali, n plus, caracterul sau relaional permite statuarea
unor legturi de credibilitate ntre firm i mediu, absolut necesare pentru succesul n afaceri,
pentru transformarea nevoilor societii n posibiliti de afaceri profitabile.
Marketingul nseamn absolut tot ceea ce-i poate ajuta s promovezi o afacere din
momentul conceperii ei, ca atare, pn n momentul n care produsul sau serviciul oferit este
cumprat i, mai mult, pn cnd clientul devine dependent de tine i te frecventeaz cu
regularitate" (Levinson - 1993).
5

Situarea la baza oricrei activiti economice, a cerinelor pieei, a nevoilor de consum, a

cror satisfacere trebuie s o urmreasc, face ca activitatea de marketing s nu poat fi
conceput fr cercetarea acestor aspecte, fr asigurarea setului de informaii privind: pieele
prezente i poteniale, dimensiunea cantitativ i calitativ a nevoilor de consum (solvabile i
insolvabile), motivaia acestora, comportamentul consumatorului etc. Dar investigaiile nu se
opresc aici; ele se extind i asupra celorlalte componente ale mediului la care se raporteaz
firma, i anume asupra acelor factori (demografici, culturali, sociali, politici etc) care i
prelungesc aciunea pn n sfera pieei.

1.3. Rolul studiului de pia

Studiul de pia const n obinerea i interpretarea sistematic i obiectiv a informaiilor
despre piaa-int, despre mediul concurenial i/sau economic n scopul aprofundrii
fenomenelor specifice.
Prin intermediul studiului de pia se obin informaii variate, dependente sau
independente, care orienteaz n luarea unei decizii. Studiul de pia nu se efectueaz o singur
dat, ci este o activitate cu caracter permanent.
Studiul de pia nu este doar o activitate ca atare. Informaiile astfel obinute reprezint suportul
unor decizii strategice. Studiul de pia este eficient atunci cnd profitul realizat n urma
valorificrii informaiilor obinute este mai mare dect investiia iniial. De exemplu, dac ai
investit 500$ ntr-un program de studiu al pieei i ai realizat un profit de 5000$, atunci
activitatea a fost eficient!
S presupunem c investii ntr-un sondaj i descoperii o nou cerin a pieei. Avei
ocazia s
oferii un nou produs ori serviciu sau s mbuntii produsul ori serviciul pe care deja l
comercializai.
n acest fel satisfacei o cerere a consumatorilor i obinei un profit mai mare.
Atunci cnd studiul de pia este bine condus putei organiza campanii publicitare mai
eficiente i mai orientate spre cerere; mesajul este adresat direct i capteaz interesul clienilor pe
care ncercai s-i atragei.

De exemplu, unele magazine care vnd cu amnuntul cer clienilor s menioneze codul
potal.
Aceast informaie indic zona n care acetia locuiesc i, n consecin, directorul
magazinului poate s organizeze o campanie de vnzare prin pot mai eficient.
De exemplu, dac intenionai s deschidei un magazin de desfacere ntr-o anumit zon
i descoperii c acolo nu exist altul similar, atunci ai valorificat ocazia oferit. ansa de a reui
crete dac zona respectiv este populat i dac cei care locuiesc aici prezint caracteristicile
pieei pe care o vizai.
La fel stau lucrurile i n cazul n care intenionai s v desfurai activitatea pe o scar
mai larg sau chiar pe Internet.
Rezultatele unui studiu de pia nu indic numai ocazii ce trebuie valorificate; poate
semnala c activitatea se desfoar ntr-un sens greit. De exemplu, aflai c piaa este saturat
de produse/servicii similare cu cele pe care le oferii. Aceast constatare v va determina s
mbuntii oferta sau s alegei o alt zon de desfacere. De asemenea, studiul de pia
evideniaz un anumit stadiu al evoluiei activitii firmei.
Pentru aprecierea ulterioar a activitii este important s tii n ce stadiu v aflai la un
moment dat.
Continuitatea studiului de pia v permite s comparai rezultatele reale cu cele
preconizate; v permite evaluarea activitii ntre intervalele n care acesta este efectuat.
De exemplu, ai stabilit o anumit cot demografic pentru piaa-int i ai aflat c 65%
din consumatori sunt femei ntre 35 i 50 de ani. n anul urmtor, n urma sondajului efectuat,
aflai c acest sector reprezint 75% din consumatori. Ai identificat tendina demografic a
pieei.
Informaia obinut n urma studiului de pia v ajut s stabilii dac obiectivele sunt
realizate.
n exemplul de mai sus, dac produsul este destinat femeilor ntre 35 i 50 de ani,
nseamn c suntei pe drumul cel bun. Dac nu, trebuie s schimbai strategia de marketing.

Capitolul 2. Funciile marketingului

2.1. Evoluia definiiilor funciilor marketingului
Ca i n definirea marketingului, i n domeniul funciilor exist o mulime de teorii. Unii
consider funcia marketingului, transportul, alii vnzarea sau depozitarea si alii cumprarea
mrfurilor.
Teoria economic - innd seama de esena marketingului, domeniul de aplicare, natura
pieelor, specificul firmelor formuleaz urmtoarele 4 funcii ale marketingului:
1. Funcia de investigare a pieei;
2. Funcia de adaptare continu a ntreprinderii la schimbrile mediului extern;
3. Satisfacerea nevoilor de consum;
4. Maximizarea profitului.

1. Funcia de investigare a pieei.

Prin aceast funcie se urmreste cunoasterea pieelor prezente si poteniale, motivaia nevoilor
de consum, cunoasterea comportamentului consumatorilor fat de produs, dar i alte componente
ale mediului. Aceast funcie se realizeaza prin compartimente specializate.

2. Funcia de adaptare continu a ntreprinderii la schimbrile mediului extern.

Aceast funcie presupune raportarea permanent a activitii ntreprinderii la mediul economic
i social. Ea urmrete cresterea capacitii ntreprinderii, adaptarea ntreprinderii, diversificarea
aciunilor proportionale.

3. Satisfacerea nevoilor de consum.

Aceast funcie asigur finalitatea activitii firmei, recunoasterea concordanei dintre produsele
si serviciile pe care le realizeaz firma si destinaia acestora. Aceast funcie const n
producerea a numai ce este necesar, distribuirea numai in condiii optime a produselor, crearea
8

posibilitii de alegere a produselor conform gusturilor i preferinelor consumatorilor, dar i

lrgirea gamei produselor.

4. Maximizarea profitului.
Alocarea judicioas a fondurilor, optimizarea structurii produciei, optimizarea desfurrii altor
activiti economice.
Marketingul asigur elementele de fundamentare, criteriile de evaluare, promovarea tehnicilor de
raionalitate. Aceste funcii acoper att scopul ct i mijloacele atingerii lui. Ele nu sunt
comparabile. Prezentarea lor s-a fcut ntr-o succesiune logic. Funciile marketingului trebuie s
se integreze n sistemul de ansamblu al ntreprinderii.

2.2. Investigarea pieei, a nevoilor de consum i a pieei

Locul cercetrilor n organizarea activitii de consum i a
pieei
Domeniile n care acioneaz cercetare de marketing sunt urmtoarele:

I. Cercetarea la nivel micro i macroeconomic.

Caracteristicile domeniului / pieei
Analiza cotei de pia
Studii asupra personalului (moralitate, comunicare etc.)

II. Produsul
Crearea i testarea produsului
Crearea i testarea mrcii
Teste de pia
Testarea produselor existente
Studii privind aspectul ambalajelor
Studii de competitivitate a produsului

III. Preul
Analiza costurilor
Analiza profitului
Elasticitatea preului
Analiza cererii: potenialul pieei, potenialul vnzrilor, prognoza vnzrilor
Analiza competitivitii preurilor

IV. Distribuia
10

 Studii de amplasare a fabricii, depozitelor

Studii privind activitatea canalelor de distribuie
Studii privind gradul de acoperire a canalelor n teritoriu
Studii asupra exporturilor

V. Promovarea
Studii asupra motivaiilor
Studii privind mass-media
Studii asupra publicitii
Eficiena publicitii
Studii de competitivitate a publicitii
Studii asupra imaginii publice
Studii asupra retribuirii forei de vnzare
Structura n teritoriu a forei de vnzare

VI. Comportamentul de cumprare

Preferina fa de marc
Atitudinea fa de marc
Satisfacia oferit de produs
Comportamentul de cumprare
Inteniile de cumprare
Cercetarea de marketing poate consta ntr-un studiu de pia, un test al preferinelor pentru
un produs, o prognoz a vnzrilor la nivelul unei regiuni sau un studiu asupra eficienei
publicitii.

3.2. Metode i tehnici de obinere a informaiilor

.Culegerea de date i informaii asupra micro i macromediului firmei

Culegerea de date i informaii asupra micro i macromediului firmei se realizeaz apelnd la

surse secundare i primare.

11

I. Sursele secundare sunt tiprite, scrise, de la care se obin informaii secundare, adic
informaii privind perioadele trecute. Acestea, la rndul lor, pot fi: surse interne (oferite de
sistemul informaional intern de marketing) i surse externe (aflate n afara firmei).
Sursele externe de informaii de marketing includ:
1. Instituii i organizaii profesionale de specialitate
2. Organele economice centrale
3. Statisticile forurilor superioare
4. Publicaii ale organelor de statistic
5. Camerele de Comer i Industrie
6. Instituii de cercetare economic
7. Institute de cercetare proiectare
8. Presa de specialitate
9. Biblioteci.
10. Trgurile i expoziiile naionale i internaionale
11. Tipriturile firmelor concurente.

II. Sursele primare de informaii includ:

a) fora de vnzare a firmei cu rol important n furnizarea de informaii cu privire la
comportamentul consumatorilor;
b) intermediarii (angrositi, detailiti), reprezentane i filiale n strintate;
c) centrul intern de documentare i informare;
d) firme specializate n consultan i cercetri de marketing;
e) serviciile secrete de marketing constituite dintr-un sistem de ageni, mijloace i
proceduri care permit managerilor i marketerilor s se menin la curent cu evoluia mediului
comercial. Acest gen de servicii de informare i raportare, de spionaj i contraspionaj n sfera
informaiei de afaceri nu vizeaz, de cele mai multe ori, documente cu regim strict secret, ci
nite simple vorbe scpate la un cocktail, la o petrecere sau chiar pliante destinate publicului sau
presei. Serviciile secrete de marketing nu vneaz att secrete de fabricaie, ct informaii
aparent banale, precum cele privind un nou ambalaj sau un nou program de campanii
promoionale.
12

Activitatea de spionare a concurenei poate viza obinerea unor date de la clienii acesteia, de
la fotii asociai i de la distribuitorii competitorilor.
Informaii utile de marketing pot fi obinute cu ocazia aciunilor de relaii publice precum
simpozioane, conferine de pres. n timpul pauzelor, purttorii de cuvnt ai unor firme sunt
nconjurai de diferite persoane, printre care se numr i agenii secrei de marketing travestii,
care au ca misiune tragerea de limb printre laude i aprecieri mgulitoare la adresa
vorbitorului: tii, aa de frumos vorbii, dar n-am neles prea bine ce proiecte mai avei pentru
piaa X.
Pe pia, exist i unele firme care lovesc concurena folosind ci i mijloace ilegale i
imorale precum: falsul, fotografierea de documente, copierea de modele, interceptarea de
convorbiri telefonice sau de transmisii de date pe Internet (de altfel, n ultimul timp a luat
amploare fenomenul de angajare de hackeri pentru a avea acces la bazele de date ale
concurenilor), racolarea de personal, plasarea de spioni (n special secretare) i chiar de
comandouri n serviciile firmelor concurente, boicotarea campaniilor publicitare, furtul de
reete de fabricaie i de tehnologii, deturnarea unor furnizori cheie, ademenirea unor clieni
importani, lansarea de zvonuri,exercitarea de presiuni politice i administrative.

Analiza datelor de marketing

Marketingul de calitate a avut succes ntotdeauna. Dac poziionai produsul astfel nct
s par atractiv consumatorilor, se realizaz o bun comunicare iar consumatorii l vor cumpra.
Diferena este c, n viitor, marketingul va trebui s fie mult mai organizat, astfel nct s poat fi
msurat n ceea ce privete att costurile ct i rezultatele.
Pentru a putea fi un marketer mai bun, trebuie sa iei n considerare urmtoarele:
-

S fii mai organizat;

S acorzi mai mult importan informaiilor;

S analizezi mai atent care sunt costurile i ct profit se obine de pe urma lor.
Marketerii vor trebui s i abordeze activitatea ntr-un mod tiinific. Marketerii vor

trebui s elaboreze un numr de ipoteze, s le dezbat pn se ajunge la un acord sau, cel puin,
la o nelegere i s se ntocmeasc un plan bazat pe aceste estimri. Apoi, curnd dup lansarea
13

proiectului, a mrcii sau a produsului respectiv, cineva trebuie s analizeze rezultatele i s

neleag, fr ezitare i inechivoc dac ipotezele iniiale s-au dovedit corecte sau nu, i s le
schimbe n cazul n care acest lucru este necesar.

14

2.3. Adaptarea continu a ntreprinderii la schimbrile

mediului
Realizarea acestei functii presupune asigurarea unui grad cat mai ridicat de adaptabilitate
a firmei la modificarea conditiilor in care isi desfasoara activitatea.
Elementele definitorii de adaptare se refera la:

Promovarea unui spirit nou in intreaga activitate a firmei vizand renovarea cu frecventa
ridicata a ofertei;

Perfectionarea permanenta a formelor de distributie si comerciale;

Diversificarea activitatilor publicitare si promotionale;

Sporirea capacitatii de mobilizare a resurselor firmei (umane, materiale si financiare) in

scopul unei adaptari operative la cerintele pietei.

Definiia si legea cererii

Cererea este o categorie economic ce exprim, in anumite condiii social-istorice nevoia
social. Este o form de concretizare a nevoii sociale fr a se identifica cu aceasta. Cererea este
numai o parte a nevoii sociale, determinat de mrimea mijloacelor bnesti, de puterea de
cumprare de care dispun membrii societii. Ea reprezint partea solvabil a nevoii sociale,
respectiv acea parte care poate fi satisfcuta de pia. Reiese c ntre cerere i nevoia social
relaiile sunt de subordonare, ca de la parte la ntreg. Explicaia o gsim n faptul c trebuinele
umane sunt ntodeauna cu un pas naintea posibilitilor pe care le are societatea pentru a le
satisface. n calitatea ei de categorie a economiei de schimb, cererea reprezint cantitatea total
dintr-un anumit bun, pe care agenii economici sunt dispui s o cumpere de pe pia, ntr-o
anumit perioad de timp, pentru anumite niveluri de pre, celelalte variabile fiind presupuse
stabile.

15

Paul Heyne sublinia n mod expres faptul c cerea este conceptul ce leag cantitile
solicitate n vederea achiziionrii, de sacrificiile ce trebuie fcute de cumprtori pentru a obine
aceste cantiti.
Cererea este un act individual, ea poate fi privit ca cerere pentru un produs sau un
serviciu anume, pentru o industrie sau cererea pentru o firma, respectiv pentru productia ei, ins
formarea preurilor depinde de confruntarea cererii totale cu oferta total a bunului sau
serviciului respectiv.
n viaa economic cererea apare sub diferite aspecte, cum ar fi: cererea de mrfuri, de servicii,
de consum, cerere solvabil, nesolvabil, complex, curent, periodic, rar, efectiv, potential,
derivat.
Uneori cererea este confundat cu cantitatea ceruta, ns cererea pentru un anumit bun nu
se poate formula doar cantitativ, ea ne apare ca o relatie ntre dou variabile: preul si cantitatea
cerut. Astfel exist ntotdeauna un ir de preuri i un ir de cantiti pe care agenii economici
ar dori s le achiziioneze la fiecare din preurile respective. Deplasarea de la un rnd al
specificaiei la altul, trebuie inteleas ca o modificare a cantitii cerute la anumite niveluri de
pre si nu ca o modificare a cererii. Astfel reducerea preului unitar determin procesul de
extindere a cererii, n timp ce creterea preului unitar genereaz o contracie a cererii.
Dimensiunea cererii pentru un anumit bun, precum i dinamica acesteia sunt determinate
de nivelul si dinamica preului bunului respectiv. Deci, ntre schimbarea preului unitar al unui
bun i modificarea cantitii cerute din bunul respectiv exist o relaie de cauzalitate, care
reprezint de fapt coninutul legii generale a cererii.
Conform acestei legi, dac preul bunurilor, resurselor i serviciilor va scdea, n mod
corespunztor va crete cantitatea de marf cerut ntr-o anumit perioad i invers, dac
preurile cresc, va scdea cantitatea de marf cerut n perioada de timp respectiv ( celelalte
conditii rmnnd neschimbate ).
Relaia dintre preul unitar al unui bun i cantitatea de bunuri cerut ntr-o anumit perioad de
timp se poate reprezenta grafic, obinndu-se curba cererii.
Mrimea cererii poate fi influenat de urmtorii factori:

nevoile sociale

nivelul preurilor

venitul mediu pe gospodrie

16

preul bunurilor nlocuitoare sau complementare

factorii demografici

factorii psihologici

Micromediul firmei

Micromediul firmei cuprinde un ansamblu de factori externi care afecteaza in

mod direct intreprinderea si asupra carora se poate exercita un anume control. Influentand
deciziile, strategiile, si tacticile de marketing, schimbarile din acest mediu au o deosebita
semnificatie pentru marketeri. Componentii principali ai micromediului sunt: furnizorii, clientii,
intermediarii, concurentii si alti detinatori de interese (indivizi sau grupuri ce au anumite interese
intr-o intreprindere).

Macromediul firmei

Macromediul firmei este alcatuit din acei factori de mediu care influenteaza

indirect activitatea firmei, dar care creaza ocazii favorabile sau pot ameninta obiectivele si
activitatea unei firme. Macromediul cuprinde: factori economici, tehnologici, socio-culturali,
demografici, ecologici, legislativi si politici.

Definiia si legea ofertei

Oferta reprezint cantitatea de bunuri sau servicii pe care un agent economic este dispus
s o ofere spre vnzare ntr-o anumit perioad de timp. Oferta ca si cererea se refer la
un pre anume, i poate fi privit ca ofert a unui bun, a unei industrii, a unei firme si ca
oferta total de pia. Desigur, n funcie de nivelul cererii, cantitatea care se vinde efectiv
poate s difere de cantitatea oferit.

Oferta, ca si cererea, este si ea n funcie de pre. Ea pune n eviden diversele cantiti

de bunuri pe care vnztorii sunt dispui s le vnd la diverse preuri date. Deci, ntre
17

evoluia preului unitar al unui bun i oferta pentru bunul respectiv exist o relaie de
cauzalitate. Aceast relaie este exprimat sintetic de legea ofertei, ea arat relaia care se
stabilete ntre cantitatea dintr-un bun pe care un ofertant o ofer spre vnzare ntr-o
anumit perioad de timp i preul la care bunul respectiv se vinde.

Legea ofertei arat c ofertanii sunt dispui s ofere o cantitate mai mare dintr-un bun
oarecare, la un pre mai mare, dect la unul mai mic. Curba ofertei arat c nivelul de pre
este necesar pentru a-l determina pe ofertant s ofere o anumit cantitate de bun. n
concordan cu aceast lege vor apare urmtoarele situaii: o majorare a preului unitar va
determina o extindere a cantitii oferite si invers, o scdere a preului va genera o
contracie a cantitii oferite.

Oferta, ca si cererea, este determinat, n dimensiunea ei, de o serie de factori de

influen. Cei mai importani sunt urmtorii:

preul resurselor (a factorilor de producie)

preul altor bunuri

tehnologia

numrul de ofertani

perspectivele pieei

costul produciei

taxele si subsidiile

evenimente naturale si social-politice

Ca i n cazul cererii, elasticitatea ofertei pune n eviden gradul de modificare a ofertei

n condiiile schimbrii preului, sau a oricreia din condiiile ofertei.

18

 Capitolul 5. Funciile obiectiv ale marketingului

2.4. Satisfacerea superioara a nevoilor de consum

Realizarea acestei functii reprezinta scopul intregii activitati economice

Aceasta functie se concretizeaza in:

masuri pentru producerea marfurilor necesare consumului;

distributia marfurilor in conditii optime;

asigurarea posibilitatilor de selectare potrivit tuturor gusturilor si preferintelor;

diversificarea gamei serviciilor comerciale;

educarea gustului consumatorilor, crearea de noi trebuinte.

Consumul reprezinta att finalitatea ct si motivatia reluarii activitatii economice.

Consumul, ca proces, este legat de satisfacerea nevoilor prin bunuri si servicii;
diversitatea acestora permite structurarea lui dupa anumite criterii.

Prin efectele sale, consumul ndeplineste nu numai o functie utilitara ci si

functii sociale.

Satisfacerea nevoilor de consum presupune prezenta bunurilor si aprecierea

utilitatii lor. n raport cu intensitatea nevoii si masura satisfacerii sale prezinta importanta
utilitatea totala si utilitatea marginala. Prin prisma utilitatii si a satisfacerii nevoilor de
consum, bunurile pot fi privite ca bunuri complementare sau bunuri substituibile,
rezultnd de aici diferite forme ale curbelor de indiferenta, considerate ca expresie a
functiei de utilitate. n acest context prezinta importanta cunoasterea si determinarea ratei
marginale de substituire.

Echilibrul consumatorului presupune luarea n considerare a unui model economic avnd

ca functie obiectiv: maximizarea satisfacerii nevoilor, iar ca restrictii cu caracter
economic: nivelul preturilor si venitul disponibil. n metoda grafica de determinare a
echilibrului consumatorului, dreapta bugetului delimiteaza spatiul bugetar care contine
toate solutiile posibile, dintre care doar
19

una este cea corespunzatoare functiei de maximizare si care este considerata optima.
Calea analitica de rezolvare a modelului presupune folosirea metodei substitutiei sau a
metodei multiplicatorului Lagrange.

Dorinta de satisfacere a nevoilor consumatorilor se regaseste n cererea de bunuri

si servicii. n conditiile economiei de piata este luata n considerare doar cererea
solvabila. n mod firesc, primul factor determinant al cererii este nevoia sociala, prin
dimensiunea si structura sa, dar si prin nivelul la care se manifesta.

n conditiile n care consumatorul este un adaptor de cantitate n limitele unui venit,

relatia pret cantitate determina la rndul sau cererea.

2.5. Maximizarea profitului

Infaptuirea acestei functii presupune:

alocarea judicioasa a resurselor ( investitii, cadre etc.);

optimizarea structurii productiei;

optimizarea proceselor economice (productie, transport, depozitare, comercializare) care

constituie fluxul complet productie-consumatie.

Maximizarea profitului nseamn fixarea preurilor astfel nct veniturile totale s

fie ct mai mari cu putin fa de costurile totale. Aceasta se ntmpl cnd veniturile
marginale (VM) sunt egale cu costurile marginale (CM).

Veniturile marginale reprezint valoarea suplimentar asociat vnzrii unei

uniti adiionale de produs, iar costul marginal este diferena nregistrat n costurile
totale asociat producerii acestei uniti de produs.

n economia moderna de piata,asezata pe un oarecare echilibru ntre oferta de

marfuri si cererea e consum,ntreprinderea se confrunta aproape n permanenta cu o
restrictie a concurentei imperfecte,care impune obtinerea de profit prin reducerea
nivelului costurilor.Privit ca masa bruta,acesta apare ca rezultatul diferentei ntre doi
20

termeni astfel nct,la o crestere a valorii primului termen,adica marirea volumului de

activitate sau a cifrei de afaceri,masa profitului tinde spre o majorare.

Un producator care si propune maximizarea profitului va actiona att asupra

volumului productiei ct si asupra costurilor.Pentru a fi maximizat profitul e necesar a se
ndeplini si o alta conditie,productivitatea marginala ale fiecarui factor de productie sa fie
descrescatoare iar derivatele productivitatii marginale sa fie negativa.

Pentru ca producatorul sa-si maximizeze profitul,e necesar ca productivitatea

marginala,exprimata prin pretul productiei,sa fie egala cu costul factorilor de productie
folositi pentru obtinerea productiei respective.

Pentru a realiza acest lucru e absolut necesara minimizarea costurilor de productie

avnd ca si consecinta,obtinerea unor rezultate ct mai bune.Se stie ca n economia de
piata,producatorii(cu exceptia monpolurilor) nu pot actiona dupa bunul lor plac asupra
preturilor factorilor de productie pe care i cumpara,dar nici asupra pretului propriilor
marfuri.Asfel,cu ct profitul este mai mare,cu att si rentabilitatea agentului economic
este mai ridicata,ceea ce atesta calitatea activitatii economice desfasurate ntr-o anumita
perioada de timp.

Maximizarea reprezint de fapt acceptarea premiselor ca producatorul are

posibilitatea sa aleaga nivelul productivitatii,deoarece nivelul ofertei producatorului
individual e foarte mic n raport cu cererea de pe piata.

21

 Capitolul 6. Funciile marketingului n S.C. CARVILLE

S.R.L.

6.1. Prezentarea firmei

S.C. CARVILLE S.R.L. este singura societate privat din Botoani ce v ofer

servicii de splare i parcare auto. Aceasta dispune de 800 de locuri de parcare special amenajate
n cadrul unei cldiri cu dou etaje supraterane i unul subteran, de echipamente moderne i
personal bine pregtit. nfiinat n anul 2008, firma a investit continuu pentru satisfacerea
clienilor, astfel nct, am investit banii obinui din amortizare pentru a satifsace piaa din
Botoani i pentru a cuprinde toate nevoile cetenilor botoneni. Preul serviciilor este n
conformitate cu calitatea.

Firma dispune de numeroase modaliti de plat precum:

Plata cu cardul;

Plata pe baza biletului;

Abonament.

Obiectivele firmei sunt:

Fidelizarea clienilor

Maximizarea profitului

Organigrama (Anexa 1)

Act constitutiv (Anexa 2)

22

 6.2. Aplicarea funciilor marketingului n S.C. CARVILLE

S.R.L.

Pentru a ndeplini cu succes toate cele patru funcii ale marketingului din cadrul

firmei S.C. CARVILLE S.R.L., firma va acoperi un nou domeniu de activitate, i anume serviceul pentru utilajele agricole. n urma investigrii pieei, am observat o lips de activitate n acest
domeniu pe toat suprafaa judeului dar i a regiunii. n urma acestei observa ii am cutat s
aflm motivul pentru care nu exist activitate n acest domeniu, iar, spre bucuria noastr, aceast
lips nu este datorat faptului c nu exist cerere, ci, pentru c este o afacere ce necesit timp, o
afacere ce se amortizeaz n timp ndelungat i, n plus, necesit cunotine superioare n acest
domeniu i relaii cu furnizori de specialitate.

Ocupnd acest segment de pia, nu numai c satisfacem nevoile clien ilor din

aceast regiune dar i ne maximizm profitul. Dac n cadrul parcrii i al spltoriei profitul era
maximizat, desfurnd aceast nou activitate ne vom crete profitul n continuare.

Aceast decizie, de a deschide noul service pentru utilajele agricole, mbrieaz

i funcia de adaptare la schimbrile mediului extern, deoarece agricultura este n continu

dezvoltare, de mecanizare, tot mai multe firme apelnd la industria mecanizat, ceea ce
nseamn, c vom avea clieni, c este o activitate ce va avea succes.

Pentru a ti cu siguran dac acest domeniu de activitate va funciona, am decis

s facem o cercetare de marketing.

6.3. Cercetarea de marketing

Cercetarea de marketing reprezint activitatea formal prin intermediul creia, cu

ajutorul unor concepte, metode si tehnici stiintifice de investigare, se realizeaz
specificarea, msurarea, culegerea, analiza si interpretarea informatiilor de marketing,
destinate conducerii ntreprinderii, pentru cunoasterea mediului n care functioneaz,
identificarea oportunittilor si riscurilor, evaluarea alternativelor actiunilor de marketing
si a efectelor acestora.
23

Principalele domenii n care sunt utilizate cercetrile de marketing sunt

urmtoarele:

1. ntreprinderea nssi.

2. Piata.

3. Componentele mediului extern al ntreprinderii.

4. Nevoile de consum.

5. Comportamentul de cumprare si de consum.

6. Studierea imaginii firmei si a produselor sale n rndul consumatorilor.

7. Investigatii menite s directioneze politicile componente ale mixului de marketing.

Scopul cercetrii firmei S.C. CARVILLE S.R.L. este de a determina oportunitatea

implementrii unui service auto pentru utilajele agricole.

Obiective:

Determinarea opiniilor potenialilor clieni cu privire la serviciile auto pentru utilajele

agricole;

Cunoasterea nivelului de acceptabilitate a preurilor;

Determinarea locului amplasrii noului service;

Determinarea nevoii de piese de schimb pentru utilaje agricole.

Metoda de cercetare: chestionarul.

Bugetul alocat: 500 de lei.

Surse de informare:

Surse primare;

Informaii obinute de la persoanele juridice care au participat direct, rspunznd

chestionarelor aplicate de S.C. CARVILLE S.R.L.

Perioada desfurrii: O sptmn.

Eantionul folosit: Firmele din judeul botoani i din regiune ce necesit n domeniul lor
de activitate utilajele agricole n numr de 120, dintre care enumerm:
24

S.C.

SIMILA

IMPEX

TRADE

S.R.L.

P.F.

VACULISTEANU

M.

CAMELIA

S.C.

POLICOM

A.F. GHERASIM

S.C. BREMIR ROCASERE S.A.

S.C. ECOSEREPROD S.A.

S.C.

DISTRIBUIE

BEZARD-TEODORESCU

S.R.L.

S.R.L.

S.C. SIMCRIST S.R.L.

S.C. AGRI PE S.R.L.

S.C. AGRO PRESTCOM S.R.L.

S.C. NORD EST EUROPA S.R.L.

S.C.

S.C. HD LAUR AGRICOLA S.A.

S.C. SANCOS S.R.L.

AGROMEC

DRAGALINA

S.A.

Pentru a pune n practic cercetarea de marketing, am trimis pe adresa de mail a tuturor

firmelor nregistrate din Botoani, Suceava, Piatra Neam cu profil de agricultur un
chestionar ce atinge toate obiectivele propuse.

CHESTIONAR

M numesc Chihaia Robert-Alexandru, director la firma S.C. CARVILLE S.R.L.

i a dori s ne acordai cteva minute pentru a ne rspunde la urmtorul chestionar. Acest
chestionar este adresat n special dumneavoastr deoarece am dori s deschidem n cursul
acestui an un service pentru utilaje agricole i am dori s aflm opinia dumneavoastr.

1. tiai c n Moldova nu exist nici un service autorizat pentru utilajele agricole ?

a) DA

b) NU

2. Ai apela la service-ul nostru pentru utilaje agricole ?

a) DA

b) NU

c) Posibil

3. La care ieire din ora credei c ar trebui s amplasm service-ul pentru utilaje agricole ?
a) Ctre Suceava

b) Ctre Iai

c) Ctmrti Deal
25

4. Cte utilaje agricole deine firma dumneavoastr ?

a) 1-5

b) 5-10

c) 10-20

d) peste 20

5. Ai fost vreodata nevoii s apelai la un service autorizat ? (Dac rspunsul dvstr este
NU, srii la ntrebarea numrul 8)
a) DA

b) NU

6. Cum clasificai preurile practicate de celelalte service-uri autorizate ?

7.

a) Ieftine

b)Moderate

c)Scumpe

d)Foarte

scumpe
8. Problema pentru care ai fost ultima dat la un service a fost rezolvat ?
a) DA

b) NU

9. De unde v cumprai, n general, piesele de schimb pentru utilajele dumneavoastr ?

a) Din ora

b) De pe internet

c) De la dealerul autorizat al utilajului

10. Ai gsit piesele de care aveai nevoie n Botoani sau n apropierea acestuia ?
11.

a) DA

b) NU

12. Spunei-ne prerea dumneavoastr despre atitudinea general a service-urilor din

Romnia.
13.

a) Necorespunztoare b) Slab

c) Bun

d) Foarte bun

14. tiai c pentru un service de asemenea tip avei nevoie de programare, de ntiinare ?
a) DA

b) NU

15. Cum ai spune dac firma noastr v-ar garanta timp zero de ateptare ?
16.

a) Mulumit

b) ncntat

c) Nu este un lucru important

17. Alegei, n funcie de importana pentru dumneavoastr urmtoarele criterii:

18. Criterii

19. Mai puin

important

26

20. Import
ant

21. Cel mai

important

22. Gama de servicii

23.

24.

25.

disponibile
26. Calitatea

27.

28.

29.

serviciilor
30. Preul

31.

32.

33.

reparaiilor i
pieselor de
34.

schimb
(Marcai cu X n dreptul unei csue pentru fiecare dintre criteriile enumerate)

35. Am putea s v contactm n legtur cu rspunsurile dumneavoastr n legtur cu acest

chestionar ?
a) DA

b) NU

36. V rugm s ne lsai datele dumneavoastr de contact.

37.

....................................................................................................................................

............
38.

V rugm s ne rspundei n curs de o sptmn. V mulumim pentru timpul

acordat i pentru sinceritate !

39. 6.3.1. Interpretarea datelor

40.
41.

n urma e-mail-urilor trimise ni s-a rspuns la 107 chestionare astfel:

42. Pentru ntrebarea numrul:

1.

93 au rspuns cu: da; 14 au rspuns cu: nu

2. 104 au rspuns cu: da; 3 au rspuns cu: posibil

3. 66 au rspuns cu: Ctre Iai; 32 au rspuns cu: Ctre Suceava; 9 au rspuns cu: Ctre
Ctmrti.

27

4. 40 au rspuns cu: 1-5 utilaje; 34 au rspuns cu: 5-10 utilaje; 26 au rspuns cu: 10-20
utilaje; 7 au rspuns cu: peste 20 de utilaje.
5. 87 au rspuns cu: da; 30 au rspuns cu: nu
6. 30 au rspuns cu: Ieftine; 27 au rspuns cu: Moderate; 25 au rspuns cu: Scumpe;
5 au rspuns cu: Foarte scumpe;
7. 80 au rspuns cu da; 7 au rspuns cu: nu;
8. 5 au rspuns cu: Din ora; 62 au rspuns cu: De pe internet; 40 au rspuns cu: De la
dealerul autorizat;
9. 3 au rspuns cu: da; 104 au rspuns cu: nu;
10. 15 au rspuns cu: Necorespunztoare; 53 au rspuns cu: Slab; 25 au rspuns cu:
Bun; 14 au rspuns cu: Foarte bun
11. 96 au rspuns cu: da; 11 au rspuns cu: nu;
12. 56 au rspuns cu: Mulumit; 46 au rspuns cu: ncntat; 5 au rspuns cu: Nu este un
lucru important;
43. La ntrebarea numrul 13, intervievaii au rspuns n felul urmtor:
44. Criterii

45. Mai puin

46. Impo

important
49. 59

rtant
50. 34

important
51. 20

disponibile
52. Calitatea

53. 20

54. 56

55. 60

serviciilor
56. Preul

57. 28

58. 17

59. 27

48. Gama de

47. Cel mai

servicii

reparaiilor i
pieselor de
schimb
60.
61.

n urma rspunsurilor acumulate, am ajuns la concluzia c investigarea pieei a

fost facut corect, i c aceast zon necesit un service pentru utilajele agricole. Din firmele

28

intervievate cele mai multe(86%) au rspuns numaidect chestionarului nostru, i au prut

ncntate de aceasta.
62.

Dei chiar dac vom deschide service-ul i vom fi singurii pe piaa din aceast

zon, firmele intervievate nu au o prere bun despre majoritatea service-urilor din Romnia i
nici de nivelul preurilor prestate de acestea, totodat, n urma rspunsurilor date n ceea ce
privete criteriile cele mai importante care trebuie avute n vedere, cei mai muli consider c nu
preul reparaiilor i pieselor de schimb este mai important ci calitatea serviciilor. De aceea
trebuie s lum n considerare aceste lucruri, s ne comportm ca atare i s practicm cele mai
bune preuri pentru a ne putea forma aceti poteniali clieni n clieni satisfcui.
63.

n ceea ce privete locul amplasrii noului service, acesta va fi deschis la ieirea

din Botoani ctre Iai deoarece, n urma analizrii datelor, cele mai multe firme prefer aceast
zon, deci aici avem cei mai muli poteniali clieni.
64.

Astfel, pe baza acestui chestionar i a datelor din investigarea pie ei,

implementarea service-ului pentru utilaje agricole va fi un succes.

65.

Pe lng acestea, putem ncheia un contract cu firma S.C. NUEVO CONSTRUCT

S.R.L. pentru a ne furniza piese de schimb pentru utilajele agricole, deoarece, i din acest punct
de vedere, cererea din aceast zon este nesatisfcut.
66.
67.

29

68.

Concluzii

Toate cele patru funcii ale marketingului se pot regsi n forme specifice i cu
intensiti variabile n practica marketingului. Activitile specifice realizrii acestor funcii se
suprapun unei activiti economice concrete, legat de ndeplinirea funciilor sale: cercetaredezvoltare, producie, comercial, financiar-contabil, de personal. Este esenial integrarea
marketingului cu aceste funcii. n acest sens a aprut funcia de marketing cu rol integrator n
raport cu celelalte funcii ale ntreprinderii.
Exercitarea ei se realizeaz, n principal, printr-un nou compartiment, specializat,
constituit n cadrul ntreprinderii, dar nu se limiteaz la aceasta. Funcia de marketing se
interfereaz cu celelalte funcii ale ntreprinderii i trebuie s reprezinte principala sa funcie.
Deoarece satisfacerea real a consumatorului este influenat i de activitatea celorlalte
compartimente, toate funciile trebuie s contribuie la cunoaterea, servirea i saisfacerea
nevoilor clientului. Aadar, marketingul joac un rol esenial, de integrator al tuturor
funciunilor ntreprinderii, asigurnd colaborarea ntre compartimente, n vederea satisfacerii
consumatorului. Satisfacerea clientului presupune un efort total din partea ntreprinderii n
vederea crerii i asigurrii unei valori superioare pentru consumatorii vizai, acesta fiind
adevratul obiectiv al ntregii firme i nu doar al unui singur compartiment.
Aadar, funcia de marketing a organizaiei este foarte important, pentru c permite
optimizarea utilizrii resurselor necesare satisfacerii optime a clienilor.
n acest sens Peter Druker afirma c marketingul are o importan att de mare nct nu
poate fi tratat ca o funcie separat, considerndu-l a reprezenta ntreaga afacere privit din
punct de vedere al rezultatului final, adic prin prsima clientului, acesta determinnd reuita n
orice afacere.

Bibliografie

1. Mihaela L.

Sistemul informational pentru marketing

Editura, Tehnopress 2008

2. Zamfir, M.
3. Kotler, Philip

Marketing, Editura, Dacia 2007

Managementul marketingului
Editura, teora 2005

4. Ciupagea, C.

Fundamente teoretice ale comertului international

Editura, Economic, 2004

5. Brid, Drayton

Marketing direct pe intelesul tuturor

Editura, Publica 1982

6. Baldrige, L

Codul manierelor in afaceri, Bucuresti,

Editura Stiintifica si Tehnica, 1985

7. www.scribd.com

ANEXE