Manualul Bazele antreprenoriatului

Capitolul 6
Anexa 11 - Model de plan de afaceri pentru o fabrica de peleti
Context
Europa se confrunt cu provocri n domeniul energiei: cum putem asigura resurse de
energie, cum putem crete sigurana furnizrii de energie i cum putem reduce emisiile de
gaze cu efect de ser. Bineneles, trebuie s asigurm creterea economic, dar, n acelai
timp, trebuie s ne asigurm c putem dezvolta societatea ntr-o manier sustenabil.
Aceste imperative necesit aciuni drastice n context internaional. Modificarea mixului de
combustibili este o opiune de reducere a dependenei de combustibili fosili. Energia
regenerabil este o soluie. Mai multe iniiative la nivel politic, precum Directiva 2009/28/EC
privind Energia Regenerabil cu obiectivul 20% pentru 2020, susin nevoia n cretere de a
trece de la o societate bazat pe combustibili-fosili la o societate bazat mai mult pe energie
regenerabil. Bioenergia este o component esenial pentru ndeplinirea obiectivelor
Directivei pn n 2020.
Romnia are un mare potenial de energie regenerabil, mai ales hidroenergie, energie
eolian i biomas. Biomasa va juca un rol important n Planul Naional de Aciune pentru
Energie Regenerabil, care trebuie dezvoltat n cadrul stabilit de Directiva privind Energia
Regenerabil. Ministerul Economiei, Comerului i Mediului de Afaceri preia iniiativa pentru
dezvoltarea acestui plan de aciune.
Master Plan-ul de Biomas ne orienteaz spre furnizarea de energie sustenabil, n care
biomasa joac un rol important. n cadrul Master Plan-ului de Biomas am identificat rolul
important pe care l poate juca biomasa n mixul nostru de combustibili. Am identificat, de
asemenea, cele mai importante pri implicate, din partea guvernului i industriei, i am
definit rolul lor n dezvoltarea biomasei ca cea mai important surs de energie regenerabil
din Romnia. mpreun putem ndeplini obligaiile UE cu privire la energie regenerabil n
2020.
Sursa:

http://www.minind.ro/biomasa/Plan_de_Actiune_pentru_Biomasa.pdf

Introducere
Romnia are un potenial mare de biomas, provenind mai ales din deeuri agricole (60%) i
forestiere (20%). n acest moment, tehnologiile pe baz de biomas sunt cele tradiionale i
sunt folosite doar pentru nclzire. Exist unele iniiative izolate de a utiliza tehnologii
moderne pe baz de rumegu n vederea producerii de cldur, i pe principiul gazeificrii
lemnului pentru cogenerare. Toate cele trei piee (cldura, electricitate, biocombustibili)
prezint interes din ce n ce mai accentuat pentru acest tip de combustibil.
S.C. .. S.R.L. s-a nfiinat n anul 2013 n conformitate cu prevederile legii nr.
31/1990 privind societile comerciale. Societatea este persoana juridic romn constituit
n forma societii cu rspundere limitat.

1. Nume / date de identificare a agentului economic

1.1. Numele societii
n concordan cu dovada privind disponibilitatea firmei nr. eliberat de Oficiul
Registrului Comerului de pe lng Tribunalul .. n data de .., denumirea
societii este S.C. . S.R.L.
1.2. Date de identificare
Numele societii:
Cod Unic de nregistrare:
Cod fiscal:
Forma juridic de constituire: S.R.L.
1.3 Sediul societii
Sediul social i punctul de lucru al societii este situat la adresa: . Societatea
i va putea schimba sediul i va putea nfiina sucursale, filiale, puncte de lucru, birouri,
reprezentane, agenii oriunde n Romnia sau n strintate numai n urma hotrrii Adunrii
Generale, cu respectarea dispoziiilor legale n vigoare.
1.4. Tipul activitii principale i codul CAEN
Conform nomenclatorului privind clasificarea activitilor din economia naional CAEN
Rev. 2, obiectul de activitate al societii este:

Activitatea principal: 7111 - Activiti de producie biomas

Societatea va putea desfura n subsidiar i alte activiti precum:
4110 Comercializare (vnzare) produse biomas
4120 Distribuie produse biomas
1.5. Capitalul social
Asociaii au hotrt ca societatea s aib un capital social n valoare de lei, subscris
i vrsat integral n numerar, la constituirea societii. Capitalul social al societii este
integral privat i este asigurat de asociai prin aporturi n numerar sau/i, dup caz, n natur.
1.6. Asociai

.. - subscrie . % din capitalul social;

.. - subscrie . % din capitalul social;

.. - subscrie . % din capitalul social;

2. Conducerea i Personalul Societii

La conducerea firmei, se afl cei . asociai, .. Cei .. asociai se vor
ntruni i vor adopta decizii n cadrul Adunrii Generale a Asociailor (AGA). Societatea va fi
administrat de unul sau mai muli administratori, asociai sau neasociai cu puteri depline.
La data constituirii societii, administratorul acesteia este:
2

, domiciliat n ..
Mandatul administratorului numit este pe o durat nelimitat cu ncepere de la data
constituirii societii. Obligaiile i rspunderea administratorului sunt reglementate de
dispoziiile referitoare la mandat i de cele special prevzute de Legea 31/1990 republicat.
2.1. Personalul
Schema de organizare i de personal aprobat de Adunarea General a Asociailor va fi
ilustrat n tabelul nr. 1. Angajarea personalului societii se va face de ctre administrator
pe baza contractelor individuale de munc i a altor acte juridice prevzute de lege.
Cuantumul salariului administratorului se stabilete de ctre Adunarea General, iar cel al
restului de personal, de ctre administrator n baza prevederilor legale.
Tabelul1. Necesarul de personal
Poziie

Nr. persoane

Studii

Durat contract

Salariu

Administrator
Contabil-ef
Operator
producere
ofer
Muncitor
necalificat
Om de serviciu
Astfel, firma va avea un numr total de .. salariai, dintre care:

. direct productivi (operator producere, muncitori necalificai)

. indirect productivi (administrator, contabil, paznici, oameni de serviciu)
Lunar, firma va plti salarii nete n valoare de lei.
Pe viitor, n cazul n care se va dori obinerea unui volum mai mare de producie, va crete
numrul de angajai, fiind plasai, pe posturile deja existente, noi lucrtori pentru operarea
utilajelor suplimentare, desfurarea procesului de producere, precum i transportul materiei
prime i a produsului final obinut.
3. Descrierea activitii curente a societii
Pe fondul situaiei energetice i a creterii efectului de ser la nivel mondial, a aprut
necesitatea implementrii i n Romnia a unor soluii energetice alternative i eficiente din
punct de vedere economic. n acest sens societatea noastr comercial are n vedere
desfurarea unui proiect pentru brichete eco-friendly, care s foloseasc o tehnologie
pentru valorificarea biomasei solide agricole i forestiere n vederea obinerii de energie
curat i a reducerii emisiilor de gaze cu efect de ser. Biomasa reprezint o soluie
eficient, regenerabil i sustenabil, aplicat cu succes de majoritatea rilor europene, cu
un potenial real de dezvoltare.
3

S.C. .. este o companie care-i propune exploatarea unei piee libere n acest moment
n Romnia. Tipul de activitate ce i-l propune compania are pe lng componenta
economic i un dublu caracter ecologic. Produsul care va fi fabricat nlocuiete cu mare
succes lemnul de foc utilizat pe scar larg n Romnia, avnd o putere caloric sporit i
posibiliti sporite de stocare pe de o parte, iar pe de alt parte va rezolva problema
deeurilor de rumegu rezultate din activitile de prelucrare a lemnului (gatere, fabrici de
mobil, ateliere de tmplrie etc.) deeuri deosebit de periculoase pentru mediul
nconjurtor. Succesul acestui tip de activitate este asigurat de mai muli factori: premiera pe
piaa romneasc, cantitatea foarte mare de materie prim, cererea de combustibil solid
utilizat att n consumul casnic ct i n cel industrial.
Tabelul 2. Obiective/Previziuni
Obiective
cuantificabile
(indicatori int)

UM

2013

2014

2015

Cifra de afaceri
Profitul
Nr. de salariai
* Linia de fabricaie va funciona cu schimburi, cu cte . persoane/schimb, i
cu un schimb de .persoane care s efectueze liberele i concediile.
3.1. Produsele/serviciile
Firma va produce brichete din rumegu i paie de diferite diametre i lungimi. n funcie de
felul brichetei obinute,produsele vor fi destinate consumului industrial sau consumului
casnic. Fa de alte produse similare, brichetele produse de firma noastr se vor poziiona
pe piaa produselor de calitate superioar i vom oferi cel mai bun raport calitate/pre.
Brichetele i peleii sunt combustibili solizi, cu coninut sczut de umiditate, obinui din
deeurile lemnoase rmase dup prelucrare (rumegu, achii de lemn sau chiar scoar de
copac), deeuri care sunt mrunite, uscate i apoi brichetuite cu ajutorul unei prese
speciale. Rinile i lianii existeni n mod natural n rumegu au rolul de a menine
brichetele compacte i, de aceea, ele nu conin aditivi. Diferena principal dintre brichete i
pelei este mrimea produsului, peleii fiind mai mici. n ultima perioad a crescut cererea
pentru acest tip de produse, nu numai la nivel industrial, dar i n rndul persoanelor fizice.
Datorit programului Casa Verde, multe familii vor implementa sisteme de nclzire pe baz
de pelei i brichete, care nlocuiesc perfect lemnul de foc obinuit i ard n toate locurile
unde arde lemnul de foc obinuit, adic n centrale termice pe lemn, n sobe de lemn, n
sobe de teracot, sau n eminee.
Avantajele majore care deriv sunt:

- micorarea volumului de stocare 12:1

- mbuntirea comportamentului de ardere cu o putere caloric mult mai ridicat n
comparaie cu lemnul (cu 38% pn la 60% putere caloric mai mare fa de lemnul de
foc).

- creterea volumului densitii de energie n raport cu consumul de material

4

- mbuntirea i protejarea performanelor cazanului(centralei)

- obinerea de resturi foarte puine dup ardere i cazane mult mai curate (cenua 0,5%)
- uurina n mnuire (manipulare)
- mbuntirea caracteristicilor fizice (densitate, omogenitate)
- obinerea de materiale curate i prietenoase cu mediul nconjurtor (ecologice 100%)
- lipsa aditivilor i a lianilor chimici
3.2. Descrierea sumar a procesului tehnologic
Materialele i resursele folosite sunt: rumegu, paie i energie (electric)
Produsul finit sunt brichetele din rumegu/paie. Acestea se obn prin presarea materiei
prime, respectiv comprimarea fr liant a rumeguului, talaului, tocturii cu granulare
mrunt, paielor, deeurilor vegetale, etc.
Procesul tehnologic include mai multe etape, dintre care le amintim pe cele mai importante:
colectarea deeurilor lemnoase (rumegu / paie), frmiarea lor, depozitarea, sortarea,
uscarea, brichetuirea propriu-zis, ambalarea i depozitarea brichetelor.

BIOMAS

PRODUS

TOCARE

AMBALARE

USCARE

BRICHETARE

Figura 3. Diagrama de flux pentru obinerea brichetelor din rumegu / paie

Ciclul de lucru al liniei ncepe de la dirijarea materiei prime (rumegu, paie) cu ajutorul
mainii de ncrcat ctre alimentatorul cu band cu rzuitor i reglare a vitezei de alimentare.
din alimentatorul cu band, materia prim trece n separatorul de fracie groas unde este
separat prin cernere de buci mai mari de lemn, scnduri, pietre mari. Materia cernut este
transportat la depozitul de materie prim umed. din siloz, materia prim umed este
transportat n usctor (dozarea materialului n usctor se face printr-un sistem automat, n
funcie de umiditatea materiei prime) n procesul de uscare are loc diminuarea umiditii, de
la 55-60%, la 12-14%. Materia prim uscat trece prin separatorul pneumatic i cel magnetic
(unde are loc separarea de mici impuriti cum ar fi pietre, metal), n concasor (moar cu
ciocane). Aici are loc mrunirea la fracia corespunztoare i omogen. Dup mrunire
rumeguul este transferat cu transportorul pneumatic n silozul depozitului de materie prim
uscat. Materia prim mrunit este transportat din siloz la rezervorul tampon al
brichetierei, pentru a fi dozat, cu ajutorul sistemului de alimentare, n brichetier, unde are
loc procesul propriu-zis de presare a materiei prime n brichete. Dup ce iese din brichetier,
bricheta trece prin instalaia de primire de 6-12 m lungime, n funcie de tipul de brichet
fabricat (industrial sau pentru emineu). Apoi,bricheta rcit i ntrit ajunge ori n
5

concasor, din care cade automat n sac, ori n instalaia de tiere, pentru obinerea de
brichete de aceeai lungime (10-30cm). Brichetele tiate n fragmente egale sunt aezate pe
banda mainii de mpachetat i ambalate n pachete de 5-15 kg.
Alimentarea cu combustibil a cuptorului usctorului se face prin utilizarea deeurilor rezultate
(surcele din deeuri de lemn, preferabil umed). Acestea sunt mrunite cu ajutorul unui
toctor i transportate n silozul de combustibil, de unde, cu ajutorul distribuitorului de
combustibil, este alimentat cuptorul usctorului.
3.3. Date privind principalele mijloace fixe
Conform ofertei transmise de furnizor, instalaiile de baz care compun linia de producie a
brichetelor sunt urmtoarele:

alimentatorul de ncrcare cu band

separatorul de fracie groas
depozitul de rumegu umed
usctorul cu tambur
separatorul pneumatic
separatorul magnetic
maina de mrunire cu bttor
silozul de rumegu uscat
rezervorul tampon
brichetiera
instalaia de primire
linia semiautomat de ambalare n pachete de 5-15 kg

Pentru alimentarea cu combustibil a cuptorului usctorului sunt necesare:

- toctor deeu lemn

- siloz combustibil
- staie distribuie combustibil
Tabelul 4. Evoluia gradului de ncrcare a capacitii de producie.
Perioada de previziune
Linie tehnologic

Capacitate
maxim

2013

2014

2015

Linie de producie
brichete
rumegu/paie
4. Piaa actual a societii
Prin realizarea i comercializarea brichetelor din deeuri vegetale la un pre competitiv,
urmrim n prim faz cucerirea segmentului de pia local, format att din persoane fizice
ct i din societi comerciale sau instituii, nu att din municipiu, unde exist reea de gaz,
ct mai ales din localitile rurale apropiate, unde nu exist o astfel de reea. n perioada
6

imediat urmtoare, printr-o strategie de marketing corespunztoare i o politic de

promovare care s prezinte avantajele certe ale utilizrii brichetelor, avem n vedere
extinderea pieei i printre consumatorii care n prezent utilizeaz centrale cu alt tip de
combustibili. n momentul de fa exist pe pia o ofert diversificat de produse similare,
dar n condiiile n care n apropiere exist resurse de materii prime (rumegu i paie de
cereale), vom reui ca prin raportul calitate/pre s ne asigurm segmentul de pia optim n
vederea realizrii unei afaceri profitabile.
La nivel naional, n mediul rural, dintr-un total de 12.751 de sate numai 43% beneficiaz de
reele de gaz metan. Un numr de aproximativ 7.268 de localiti folosesc drept combustibil
pentru prepararea hranei i nclzire menajer lemnul. Spre deosebire de lemnul de foc,
brichetele de rumegu au o putere caloric sporit i un pre mai mic cu aproximativ 12%.
Aceste 7.268 de sate constituie segmentul de pia de atacat pentru produsul nostru. A doua
categorie de consumatori crora li se adreseaz produsul companiei este format din
consumatori industriali. Sunt vizate acele tipuri de activiti care folosesc drept combustibil
lemnul de foc dar i alte tipuri de combustibil lichid sau solid. Performanele produsului i
raportul calitate/pre fac posibil acapararea acestui segment de pia. Astfel, prin dispersia
n teritoriu a capacitilor de producie,piaa va fi mult mai bine acoperit.
4.1. Sistemul de distribuie actual i previzionat
Pentru distribuia acestui produs putem opta pentru dou variante: un sistem de distribuie
propriu sau lansarea ofertei ctre distribuitorii de combustibili lichizi sau solizi pentru
consumatorii casnici i industriali. Datorit dispersiei n teritoriu a consumatorilor, crearea
unui sistem de distribuie ar presupune costuri foarte mari, astfel nct opiunea pentru cea
de-a doua variant este mult mai eficient, costurile cu discount-urile acordate distribuitorilor
fiind incomparabil mai mici dect cele ale unei distribuii proprii. Totui, se poate face
distribuie proprie pentru marii consumatori industriali.
4.2. Concurena
O parte din principalele firme care ofer produse identice sau similare pe segmentul de pia
vizat de firma noastr, respectiv brichete din deeuri lemnoase sunt:

Dup cum se poate observa, sunt foarte muli productori, cei enumerai fiind doar o mic
parte, cu precdere cei care se afl mai aproape de zona noastr. Acest lucru evideniaz,
pe de-o parte c afacerea este profitabil, iar pe de alta, c este nevoie de eforturi pentru a
ptrunde i a ne menine pe pia. Pentru a ne mbunti poziia pe piaa de profil compania
noastr are n vedere o campanie de publicitate i de asemenea ncheierea de contracte cu
marile centre comerciale. Comparativ cu preurile practicate de concuren, compania
noastr vine cu o ofert de pre echivalent cu cel mai mic pre de pe pia, ceea ce va
reprezenta principalul avantaj pentru imbuntirea poziiei pe piaa de profil.
5. Prezentarea proiectului
Investiia presupune achiziionarea unei linii complete de brichetare, cu o capacitate de
.. kg/h, renovarea halei de producie existente n patrimoniul companiei, unde se va
amplasa linia de producie i n care se va face stocarea materiei prime (rumegu/paie) i a
7

produciei de brichete. Societarea i propune realizarea investiiilor din capital privat (aport
propriu).
Tabelul 5. Dimensionarea investiiei
Valoare totala
Element de investiie

Furnizor

Nr. buc

fr TVA lei

Linie producie
Amenajare
hal
de
producie
(reparaii,
asigurare,
utiliti)
i
cheltuieli de instalare utilaje
TOTAL
*Conform catalogului privind clasificarea mijloacelor fixe utilizate n economie i duratele
normale de funcionare a acestora, publicat n M.O nr.46/2005, durata de amortizare a
utilajului este cuprins ntre 9-15 ani, ca urmare am luat n considerare o medie de 12 ani.
5.1. Planul financiar
n anul 2013, necesarul de resurse financiare pentru demararea afacerii este prezentat n
tabelul de mai jos:
Tabelul 6: Bugetul de Start-Up
Cheltuial

Valoare lei

Cheltuieli cu amenajarea halei de producie

Chetuieli cu racordarea la utiliti
Cheltuieli achiziie utilaj
Alte cheltuieli
Cuantumul total al investiiilor este de .. lei. Aceast sum va fi acoperit din
capitalul social al firmei, subscris de ctre asociaii acesteia.
5.2. Buget operaional
Considernd c linia de producie va fi pus n funciune la nceputul anului 2013, n bugetul
operaional sunt prezentate cheltuielile necesare realizrii produciei, valoarea produciei
planificate, profitul preconizat n anul 2013, precum i previziunile pentru urmtorii doi ani:
Tabelul 6. Planificare input-output
Cheltuieli (exprimate n mii lei)

AN 2013

Cheltuieli de producie directe

Materii prime
Materii prime auxiliare
Manoper (salarii + taxe i contribuii sociale)
Energie
8

AN 2014

AN 2015*

Alte cheltuieli directe

Total
Cheltuieli generale administraie
Administraie / management
Alte cheltuieli generale administraie
Total
Cheltuieli de desfacere
Cheltuieli pentru publicitate
Cheltuieli ambalare, transport, distribuie
Total
GROS - TOTAL CHELTUIELI
* Pentru anul 2015 am luat n considerare o cretere de ..% a cheltuielilor fa de 2014.
Venituri din producia realizat - mii lei

AN 2013

AN 2014

AN 2015*

Brichete din rumegu/paie

Profit brut-secie producie
* Pentru anul 2015 am luat n considerare o cretere de 5% a preurilor fa de 2014.
Tabelele au fost realizate pentru varianta n care randamentul produciei este de 80%.
5.3. Fundamentarea cheltuielilor i a veniturilor pentru producia de brichete
Tabelul 8. Cheltuieli
Necesar / Zi

Necesar / Lun

Capacitate
Mat. prim

tone
lei

Mat. aux.

lei

Manoper

lei

Energie

lei

Alte
cheltuieli

lei

TOTAL

lei

* Cost de producie (lei/ton) la ..% din capacitate = ..

* Cost de producie (lei/ton) la ..% din capacitate =

Necesar / An

Din informaiile primite, rezult c materialele auxiliare (inclusiv ambalajele) reprezint circa
.% din costurile cu materia prim
5.3.1. Cheltuieli cu materia prim
Capacitatea maxim de producie a utilajului este de kg/h:
Avnd n vedere faptul ca materia prim trebuie supus unui proces de diminuare a umiditii
i de separare de impuriti, considerm c pentru 1 ton de brichete sunt necesare
tone de rumegu. Preul materiei prime variaz extrem de mult, de la cca .. lei/ton, la
lei/ton + TVA.
Materia prim, constnd n rumegu i paie, va fi achiziionat de la fabrica de cherestea din
.., respectiv de la agricultorii din zon.
5.3.2. Manopera
Costurile cu manopera reprezint salariile + contribuiile celor muncitori, ntruct
coordonatorul face parte din personalul existent al firmei. Salariul lunar net pentru angajai
este de ..lei. Salariul + impozite + contribuii va fi de circa lei/lun, n total
pentru cele .. persoane. Anual, firma va plti salarii n valoare de .. lei.
Costul manoperei/ton produs:
5.3.3. Energia
Conform ofertei tehnice pe care am primit-o de la furnizor, consumul de energie al utilajului
este de ~= kwh/or, la . V.
La producia nominal de .. kg/h, consumul de energie va fi de .. kwh/h
Costul energiei pentru 1 ton de brichete:
. kwh/ton x lei/kwh = lei/ton
Tabelul 9. Veniturile posibil de realizat pe baza produciei obinute
Producie / zi

Producie / lun

Producie / an
(2013)

Capacitate
Producie

tone

realizat

lei

Profit

lei

Preul brichetelor din rumegu/paie variaz ntre lei/ton, inclusiv TVA.

La calcularea valorii produciei realizate, am luat n considerare un pre ce ofer raportul
optim calitate-pre: lei/ton, adic .lei/ton fr TVA.
Diferen (pre-cost producie):

10

6. Date privind piaa potenial i promovarea produselor

Brichetele pot fi folosite n centrale termice casnice sau industriale, cu minime emisii n
mediul nconjurtor. Sistemele moderne de stocare, alimentare i ardere permit
automatizarea complet a procesului, n condiii de siguran, confort i protecie a mediului.
Astfel, datorit puterii calorice i a compoziiei omogene a acestora, brichetele pot asigura
nclzirea n regim automat a unor locuine, coli, sedii administrative pe o durat
ndelungat, necesitnd o aprovizionare la intervale relativ mari de timp (1-3 luni). Brichetele
pot fi utilizate n arztoare speciale, cuptoare sau boilere-schimbtoare de cldur adaptate
la arderea brichetelor, cu circuite de fum. O central de ardere a lemnului poate fi uor
adaptat la arderea brichetelor, prin adugarea unor arztoare externe, de nalt
performan, cu randament ridicat i emisii minime. Se poate anticipa un potenial de
cretere a cererii interne, mai ales printr-o popularizare intens a acestui produs.
Considerm oportun o stimulare a orientrii acestui produs spre piaa intern. n acest
moment, ara noastr are un ridicat potenial de utilizare a acestui biocombustibil datorit
posibilitilor de manipulare i transport pe ntreg teritoriul rii. Comparativ cu alte resurse
energetice, ara noastr are un potenial ridicat format din resurse de tip biomas. De aceea,
considerm c un impact major n stimularea protejrii mediului i n special a gazelor cu
efect de ser ar fi ncurajarea la nivel naional a utilizrii brichetelor n scop casnic. Avnd n
vedere c firma introduce pe piaa brichetelor produse cu un raport calitate/pre mai bun,
pentru nceput piaa int o reprezint municipiul Miercurea Ciuc, mprejurimile acestuia i
judeul Harghita. Vizm extinderea n ntreaga ar, cu adresabilitate ctre:

- consumatorii casnici (n principal)

- consumatorii medii (mici societi comerciale, instituii)
- consumatorii industriali
6.1. Desfacerea produselor
Strategia de vnzare prevede comercializarea produselor att n mod direct, printr-un punct
de desfacere propriu, ct i prin magazine de specialitate, pe baz de contracte de furnizare.
Intenionm ca, n acest din urm caz, s impunem comerciantului vnzarea produsului
nostru cu un pre maximal, recomandat de noi, din care s i acordm acestuia un discount,
pentru a ne asigura c preul final de vnzare nu este mrit artificial prin adaos comercial.
6.2. Politica de pre
Spre deosebire de lemnul de foc,brichetele de rumegu au un pre mai mic cu aproximativ
..%, ceea ce asigur un avantaj net superior fa de potenialii concureni. n prezent,
preul cu amnuntul al brichetelor se situeaz ntre .. lei/ton, inclusiv TVA, deci
ntre . lei/ton fr TVA. Nivelul cheltuielilor ne permite s practicm un pre avantajos
(. lei/ton fr TVA), oferind astfel un raport foarte bun calitate/pre. din punct de
vedere al preului,brichetele de rumegu domin net ali combustibili.
6.3. Aciuni de promovare a vnzrilor
Promovarea produselor de rumegu se va face prin dou tipuri de campanii adaptate tipului
de consumatori crora li se adreseaz: consumatorii casnici i consumatorii industriali.
Pentru consumatorii industriali, se va opta pentru o campanie direct i la distribuitori prin
oferte dedicate i campanii de PR. Acest sistem va fi dublat de un ciclu de seminarii
desfurate la Camerele de Comer i Industrie Judeene, unde vor fi invitai principalii
poteniali consumatori din judeul respectiv, crora li se vor prezenta avantajele achiziionrii
11

produsului. Promovarea produsului ctre target-ul reprezentat de consumatorii casnici se va

face printr-o campanie cu mai multe componente. n cazul acestui tip de consumatori, vom
apela la publicitate, materializat prin difuzarea de materiale prin intermediul TVR 1 i Radio
Romnia Actualiti. Au fost alei numai aceti doi vectori deoarece, avnd n vedere faptul
c potenialii clieni sunt localizai n mediul rural, numai aceste dou posturi asigur
acoperirea dorit. Pentru difuzarea materialelor publicitare, vor fi selectate slot-urile orare
care ating target-ul format din persoane cu venituri medii i peste medie, cu vrste cuprinse
ntre 25 i 60 ani. O alt component a campaniei dedicate consumatorilor casnici este
sampling-ul cu produsul companiei realizat de caravane care strbat localitile rurale,
oferirea spre utilizare a produsului constituind principalul argument de promovare i vnzare.
Calitile superioare ale brichetelor de rumegu comparativ cu produsele similare sunt
principalul atu al vnzrii, combinat cu o diferen semnificativ de pre. Datorit acestui fapt,
sampling-ul este esenial, produsul trebuind s ajung la ndemna potenialilor cumprtori
spre a fi testat. Acest lucru fiind ndeplinit, va fi garantat i succesul vnzrii. Sampling-urile
vor fi dublate de un ciclu de seminarii organizate la consiliile locale ale comunelor, seminarii
n care vor fi prezentate avantajele utilizrii brichetelor de rumegu. Toat campania de
promovare, att cea pentru consumatorii casnici, ct i cea dedicat consumatorilor
industriali, va fi susinut prin conferine de pres, la care vor fi invitai att jurnalitii din
presa central ct i cei din presa local. Ideea central a promovrii acestui produs va fi o
analiz comparativ ntre produsul nostru i ali combustibili solizi sau lichizi, insistndu-se
pe superioritatea brichetelor de rumegu att din punctul de vedere al preului ct i al
calitii lor. Persoanele ce formeaz target-ul vizat pentru vnzarea produsului nostru aloc o
mare parte din venituri pentru combustibilul utilizat pentru nclzire i prepararea hranei.
Aprovizionarea cu diveri combustibili constituie o problem i datorit sincopelor n
distribuie. din cauza acestui fapt, vom elabora un mesaj comparativ, brichetele de rumegu
ctignd detaat btlia preului cu orice ali combustibili. Sincopele n distribuie se pot
elimina datorit organizrii defectuoase a canalelor de distribuie.
Tabelul 10. Cheltuieli de promovare
An

2013

2014

2015

Cheltuieli reclam (.. % din producia realizat)

7. Ipoteze i riscuri majore

7.1. Ipoteze privind principalele segmente de pia
Bioenergia poate fi utilizat n multe segmente de pia (electricitate, cldur,
biocombustibili). Pentru a determina potenialul acestor segmente de pia trebuie luate n
considerare urmtoarele aspecte:
nclzirea rezidenial
Datele statistice disponibile privind consumul de biomas indic un consum final mediu de
circa 140 PJ/an (3350 mii tep/an), mprit ntre 121 PJ (2890 mii tep/an) consumai n
instalaii de nclzire tradiionale rurale (cu cca 18% randament) i 19 PJ (455 mii tep/an) n
instalaii din industrie i sectorul teriar. Sobele folosind biomasa local vor rmne un
12

consumator important, dar contribuia lor va scdea n timp deoarece randamentul noilor
sisteme rurale de nclzire va crete.
nclzirea centralizat (DH) i cogenerarea
Restul necesar de energie din biomas rmne de obinut prin intermediul tehnologiilor
moderne de utilizare a biomasei, recomandate pentru Romnia: nclzire centralizat local
pe biomas solid (ce utilizeaz boilere eficiente sau uniti de cogenerare) i cogenerare pe
baz de biogaz.
Co-combustia (arderea mixt)
Co-combustia pe baz de biomas trebuie ncurajat doar pentru uniti de co-generare pe
baz de crbune. De asemenea, este discutabil dac ar trebui ncurajat co-combustia pe
baz de biomas n cazul centralelor termice, mari i ineficiente. innd cont de faptul c
utilizarea combinat biomas-carbuni poate duce la uzur mai rapid a instalaiilor, trebuie
luat n considerare doar promovarea tehnologiilor noi de co-combustie.
7.2. Riscuri majore
Nendeplinirea condiiilor cerute n tratatele de aderare, precum i costurile deosebite ridicate
de acestea ar putea afecta economia Romniei, care ar putea suferi pierderi de peste 2
miliarde de euro. Acest lucru s-ar reflecta n mod negativ i n dezvoltarea economic a IMMurilor i implicit, n activitatea de implementare a biocombustibililor: producere i desfacere.
Necunoaterea sau nealinierea la standardele impuse de Comunitatea European de ctre
agenii economici ar putea duce la pierderea poziiei pe pia i chiar la falimentarea lor.
Dac IMM-urile nu vor contientiza acest pericol, numrul celor care vor disprea de pe pia
ar putea fi semnificativ, ceea ce ar avea repercusiuni i asupra activitii noastre.
7.3. Soluii de ameliorare a riscurilor
Din perspectiva riscurilor pe care le prezint att piaa ct i cadrul legislativ din Romnia,
compania ia n calcul o posibil aderare la Clusterul Inovativ al Biomasei, GREEN ENERGY.
Avantajele aderrii la acest cluster sunt multiple, inclusiv economice i de gsire a soluiilor
financiare i de reprezentare. din cluster fac parte, pe lng reprezentanii economici,
administraiile publice locale, universiti, firme de consultan i instituii care pot s
contribuie la dezvoltarea activitii de obinere i valorificarea biomasei ca surs de energie
regenerabil, cu toate aspectele legate de acest domeniu.

13

Anexe
Fia postului: Muncitor necalificat
1. Denumirea postului: Muncitor necalificat
2.Se subordoneaz: Operatorului de producere
3. Pregtirea i experiena:

Pregtire: fr studii speciale

Cunotine: minime, referitoare la scopul activitii sale i la desfurarea procesului

de producere

Aptitudini: for fizic, rezisten la efort

4. Responsabiliti i sacrini:

manevrarea materiei prime i a produsului finit n scopul efecturii tuturor operaiilor

necesare prelucrrii, depozitrii i transportului
Fia postului: Om de serviciu

1. Denumirea postului: Om de serviciu

2.Se subordoneaz: Administratorului
3. Pregtire i experien:

Pregtire: fr studii speciale

Cunotine: nu necesit cunotine

Aptitudini: atenie la detalii, hrnicie, rezisten la oboseal

4. Responsabiliti i sarcini:

asigurarea cureniei n fabric

curarea utilajelor implicate direct sau indirect n procesul de producere

Fia postului: Operator producere

1. Denumirea postului: Operator producere

2.Se subordoneaz: Administratorului
3. Subordoneaz: Muncitorii necalificai
4. Pregtire i experien:

Pregtire:
14

studii tehnice superioare

experien anterioar n lucrul cu utilaje asemntoare celor utilizate n compania

noastr

Cunotine:
-

cunotine solide n domeniul tehnic, capacitatea de a asigura desfurarea

procesului de producere n bune condiii

Aptitudini:
-

atenie, inteligen, pricepere, calm, capacitatea de a coopera cu subordonaii,

dar i cu ali angajai

5. Responsabiliti i sarcini:

manevrarea utilajelor implicate n procesul de producere

supravegherea derulrii produciei

distribuirea de sarcini ctre muncitorii necalificai, aflai n directa lui subordonare

Fia postului: Contabil-ef

1. Denumirea postului: Contabil-ef

2. Se subordoneaz: Administratorului
3. Pregtirea i experiena:

Pregtire: studii superioare n domeniul contabilitii, experien anterioar de munc

Cunotine:

s posede cunotine n ceea ce privete sistemul organizatoric i financiarcontabil

s posede cunostine n ceea ce privete legislaia n vigoare privind domeniul

financiar-contabil

s probeze o bun cunoatere a conducerii contabilitii computerizate

Aptitudini:
-

inteligen;

corectitudine, tenacitate, seriozitate, atitudine principial n relaiile cu oamenii

obiectivitate n aprecierea i analiza situaiilor economice, financiare i sociale

4. Responsabiliti i sarcini:

desfurarea n mod eficient a activitii financiar-contabile a societii n conformitate

cu dispoziiile legale n vigoare

asigurarea i gestionarea n mod eficient a integritii ntregului patrimoniu al

societii n conformitate cu dispoziiile legale n vigoare i normele sau
reglementrile interne ale societii.
15

prezentarea rapoartelor economice administratorului, sau, n cazuri speciale, direct

asociailor.
Fia postului: Administrator

1. Denumirea postului: Administrator

2.Subordonai: operatorul de producere, contabilul-ef, muncitorii necalificai, oferul,
paznicii, oamenii de serviciu
3. Se subordoneaz: asociailor (AGA)
4. Pregtire i experien:

Pregtire:
-

studii superioare n administrarea afacerilor

experien n domeniul administrativ

Cunotine:
-

economice

n domeniul administrrii afacerilor

n comunicare i relaiile cu angajaii

Aptitudini:
-

inteligen, calm, capacitate de a lua decizii rapide, colaborare bun cu toi ceilali
angajai, abilitatea de a ncuraja o atmosfer amical, propice n interiorul
companiei

5. Responsabiliti i sarcini:

supravegherea tuturor angajailor i a activitii n ansamblu

prezentarea rapoartelor de activitate i raportarea oricrei situaii ctre asociai

asigurarea comunicrii interne i realizarea unei legturi ntre conducere i personal.

16