8

FUNCIUNEA COMERCIAL A NTREPRINDERII

8.1. IMPORTANA I CONINUTUL FUNCIUNII COMERCIALE

8.2. ACTIVITATEA DE APROVIZIONARE
8.3. ACTIVITATEA DE MARKETING
8.4. ACTIVITATEA DE DESFACERE (VNZARE)

8.1.

IMPORTANA

CONINUTUL

FUNCIUNII

COMERCIALE
n economia de pia, funciunea comercial are un rol determinant n
ansamblul funciunilor ntreprinderii. Rolul actual al acestei funciuni este
rezultatul unei evoluii pe etape:
n prima etap, era specific revoluiei industriale, n care conductorii
ntreprinderii erau preocupai de rezolvarea sarcinilor de producie. n aceasta
perioad se urmarea diminuarea costurilor de producie prin producerea unui
volum ct mai mare de bunuri, iar funciunea comercial avea un rol secundar,
ndeplinit chiar de responsabilul cu producia;
n etapa a doua (a aprut dup marea criza economic din perioada
1929-1933, n care predominant era vnzarea) a devenit clar c nivelul aciunii
ntreprinderii nu depinde numai de oferta de produse, ci i de cererea exprimat
de consumator. S-au creat astfel structuri organizatorice comerciale capabile s
vnd produsele fabricate de ntreprinderi, funciunea comercial fiind, totui,
dispersat ntre diferitele compartimente ale ntreprinderii;
n etapa a treia, are loc implementarea n cadrul structurii organizatorice
a ntreprinderii a compartimentului de marketing. Aceast nou concepie a
aprut datorit accelerrii progresului tehnic, care face s apar tot mai multe
produse, lucrri i servicii noi i a intensificrii concurenei. Pentru a putea s
reueasc, ntreprinderea trebuie s studieze n permanen piaa, consumatorul,
n scopul unei bune cunoateri de a satisface nevoile care se manifest.

Funciunea comercial - cuprinde ansamblul de activiti ce vizeaz

aprovizionarea tehnico-material, desfacerea produselor, comerul exterior i
cooperarea economic internaional, n vederea procurrii mijloacelor necesare
i desfacerii produselor, serviciilor i lucrrilor care fac obiectul de baz al
ntreprinderii.
Activiti:
a) aprovizionarea (aprovizionarea tehnico-material):
- calculeaz necesarul de resurse materiale (materii prime,
materiale, combustibil, energie etc.) pentru fabricarea
produciei contractate;
- ncheie contractele de aprovizionare tehnico-material;
- efectueaz calculul privind stocurile pentru producie;
- determin normele de consum specific de aprovizionare
tehnico-material;
- organizeaz recepii calitative i cantitative ale materiei prime,
materialelor i a activitilor din depozite, etc.
b) marketing:
- efectueaz studii asupra pieei interne i externe;
- elaboreaz studii n vederea fundamentrii strategiei i politicii
de dezvoltare a firmei;
- culege i prelucreaz informaiile n vederea fundamentrii
programelor de producie;
- efectueaz studii ale necesitilor i comportamentul
consumatorului, prin aceasta cunoscndu-se ulterior cererea de
producie pentru ntreprindere n vederea adaptrii la dinamica
mediului.

c) desfacerea:
- efectueaz prospectarea pieei interne i externe pentru
stabilirea potenialilor clieni ai ntreprinderii;
- ncheie contracte de vnzare pentru produsele ntreprinderii;
- efectueaz calculul mrimii stocurilor de produse finite;
- organizeaz activiti de servire i depozitare;
- organizeaz participri la diferite trguri, expoziii;
- asigur reclam, etc.
Activitile componente ale funciunii comerciale se desfoar n cadrul
unor compartimente, care prin totalitatea lor formeaz structura subsistemului
comercial, fiind format din compartimentele de aprovizionare, marketing i de
desfacere (vnzri).
n practic pot exista 4 tipuri de structuri organizatorice comerciale:
1. structura pe funciuni, caracterizat prin divizarea funciunii
comerciale ntr-un anumit numr de funciuni specializate;
2. structura pe produse, care folosete produsul drept criteriu de
repartizare a sarcinilor comerciale;
3. structura pe regiuni, care presupune repartizarea sarcinilor operaionale
pe sectoare geografice;
4. structura mixt, aprut datorit complexitii politicii comerciale.

Amploarea i importan funciunii comerciale au la baz obiectivele

comerciale, care decurg din opiunile strategice fundamentale ale ntreprinderii
n materie de produse de pia i tehnologii. Obiectivele comerciale se refer la
modul n care ntreprinderea se va stabili pe pia i la rezultatele obinute n
urma aciunii forei sale de vnzare.
n funcie de nivelul de decizie la care se situeaz obiectivele comerciale
ale ntreprinderii, pot fi:
- la nivel strategic, obiectivele comerciale ale ntreprinderii se refer la
produsele de lansat, de abandonat sau de promovat, segmentele de constituit i
pieele de abandonat;
- la nivel de optimizare, n funcie de prile de pia deinute i de
echilibrul pieelor, ntreprinderea va opta pentru un anumit nivel al cheltuielilor
de publicitate-promovare;
- la nivel operaional, ntreprinderea poate determina numrul de
persoane care au intrat n contact cu anunul publicitar, costul publicitar pe o
persoan.

Alegerea unei politici comerciale corespunztoare const n definirea

variabilelor de marketing. Abordarea politicii comerciale a ntreprinderii se face
n funcie de ciclul de via pe care l parcurge produsul respectiv:
- n faza de lansare a produsului, ntreprinderea poate opta pentru una din
urmtoarele politici comerciale: politica pentru produsele de nalt calitate,
politica de ptrundere masiv pe pia, politica de ptrundere selectiv, politica
pentru produse de calitate modest;
- n faza de cretere, n care concurena este ridicat, iar preurile sunt
n scdere, ntreprinderea trebuie s-i menin eforturile de publicitate i
promovare;
- n faza de maturitate, ntreprinderea trebuie s intensifice publicitatea i
promovarea, modificnd radical produsul prin inovaie;
- n faza de declin, ntreprinderea poate opta fie pentru meninerea
produsului respectiv, fie pentru retragerea acestuia de pe pia.
Deciziile de politic comercial referitoare la distribuie vizeaz n
primul rnd reeaua de distribuie (fiind reprezentat de ansamblul circuitelor
care permit ajungerea produsului la consumator). n practic exist mai multe
combinaii de intermediari, al cror numr definete lungimea circuitului de
distribuie.
Deciziile de politici comerciale referitoare la pre presupun stabilirea
urmtoarelor categorii de preturi:
- preul psihologic, care este rezultatul echilibrului dintre avantajele i
inconvenientele unui pre prea sczut i ale unui pre prea ridicat;
- preul economic este preul care permite obinerea unei bune utilizri a
rezultatelor ntreprinderii, n funcie de rentabilitatea urmrit;
- preurile fixate n funcie de politica comercial, aplicat de ctre
ntreprindere pentru produsele noi.

8.2. ACTIVITATEA DE APROVIZIONARE

Aprovizionarea reprezint
activitatea prin care se asigur elementele materiale i tehnice
necesare
n volumul i structura care s permit realizarea obiectivelor
generale ale ntreprinderii
n condiiile unor costuri minime i ale unui profit ct mai mare
asigur necesarul de materii prime, materiale, combustibil,
ap, energie, utilaje etc.
n vederea bunei desfurri a activitii din cadrul unei
firme
Aceast activitate este efectuat n cadrul firmei de ctre
compartimentul de aprovizionare (n cazul ntreprinderilor
mari) sau de ctre un responsabil cu aprovizionarea (n
cazul ntreprinderilor mici), care urmrete programarea
aprovizionrii, aprovizionarea propriu-zis i depozitarea
resurselor materiale.
Organizarea aprovizionrii trebuie

astfel fcut nct s contribuie la asigurarea

complet, complex i la timp a ntreprinderii cu mijloacele de
munc i obiectele muncii

asigurarea

condiiilor

optime

de

depozitare

resurselor materiale

alimentarea raional a locurilor de munc cu

resursele materiale necesare i utilizarea raional a resurselor
materiale

astfel nct s se respecte normele de consum stabilite

i stocurile de producie determinate.

Principalele obiective ale aprovizionrii sunt:

asigurarea complet, complex i la timp a firmei cu resursele
materiale necesare;
asigurarea condiiilor optime de depozitare a resurselor materiale;
alimentarea raional a locurilor de munc cu resursele materiale
necesare;
utilizarea raional a resurselor materiale, astfel nct s se
respecte normele de consum stabilite i stocurile de producie
neterminat.

Conducerea firmei poate adopta organizarea aprovizionrii dup unul

din urmtoarele sisteme:
Sistemul funcional
Sistemul de organizare pe grupe de materiale
Sistemul de organizare n funcie de destinaia de consum a
resurselor materiale
Sistemul mixt de organizare

Sistemul funcional presupune gruparea activitilor de aprovizionare pe

urmtoarele sectoare:
- sectorul de programare a aprovizionrii, duce evidena, se ocup de
ntocmirea propriu-zis a programului de aprovizionare, de stabilirea graficelor
de alimentare a seciilor, atelierelor i locurilor de munc cu resurse materiale.
- sectorul de materiale se organizeaz n funcie de nomenclatura de
materiale i are ca obiectiv principal activitatea operativ de aprovizionare
propriu-zis a seciilor, atelierelor i locurilor de munc, innd cont de
graficele date de sectorul de programare.
- sectorul de depozitare se ocup cu recepia i pstrarea materialelor i a
produselor, de pregtirea acestora pentru a fi trimise n producie sau ctre
beneficiar.
Sistemul de organizare pe grupe de materiale presupune constituirea de
sectoare de aprovizionare-depozitare pentru fiecare grup de materiale. Fiecare
sector cuprinde totalitatea activitilor pe care le solicit aprovizionarea i
depozitarea grupei respective de materiale, cum ar fi: stabilirea necesarului de
resurse materiale, depozitarea, alimentarea seciilor etc.
Sistemul de organizare n funcie de destinaia de consum a resurselor
materiale se aplic n situaia n care materialele ce se consum difer de la o
secie la alta. In acest scop sectoarele care se ocup cu aprovizionarea i
depozitarea materialelor se organizeaz pentru fiecare secie n parte. Avantajul
acestui sistem const n faptul c se realizeaz o legtur mai strns ntre
activitatea de aprovizionare propriu-zis i activitatea seciilor de producie.

Sistemul mixt presupune ca pentru unele resurse materiale, n special

pentru resursele materiale auxiliare, s se constituie sectoare speciale de
aprovizionare aferente grupelor respective de materiale, iar pentru resursele
materiale principale s se organizeze sectoare care s se ocupe cu
aprovizionarea pentru fiecare secie n parte.
O politica de aprovizionare este condiionat de un anumit numr de
parametrii, care pentru responsabilii cu aprovizionarea reprezint tot attea
restricii ct i opiuni. Dintre acestea s-ar enumera:
mrimea capitalului disponibil de a investi n stocuri
consumul pe perioade (volumul i regularitatea sa)
costurile cu stocarea
condiiile de cumprare
natura articolelor
coeficientul de servire cerut

1. Mrimea capitalului disponibil de a investi n stocuri. O decizie de

cumprare sau de stocare reprezint imobilizarea de capitaluri financiare, dar
aceste capitaluri pot fi n concuren cu alte folosine (spre exemplu: investiii
materiale). Politica care va fi aleas va trebui deci s in cont de posibilitile
financiare ale firmei.

2. Consumul pe perioade. O bun politic de aprovizionare i, prin

urmare, o bun gestiune a stocurilor nu pot fi concepute dect pe baza unei ct
mai bune previziuni a ieirilor, adic:
- previziunea vnzrilor de mrfuri, stabilite prin anchete sau exploatri,
pornind de la analiza vnzrilor n perioadele precedente;
- previziunea produciei, pornind de la programele de producie, dac este
vorba de materiale, piese sau utilaje necesare fabricaiei.

3. Costurile cu stocarea se refer la costul cu pstrarea stocurilor, costul

cu derularea comenzilor i costul de penurie.
Costul cu pstrarea stocurilor apare datorit faptului c operaia de
stocare nu este gratuit: ea antreneaz cheltuieli care pot s se ridice pn la
30% din valoarea produselor stocate, incluznd: cheltuieli de depozitare
(amortizarea cldirilor i echipamentelor, asigurrile, salariile personalului,
ntreinerea depozitelor etc.), deprecierea sau deteriorarea unor produse stocate,
costul financiar, care rezult din imobilizarea capitalului.
Costul cu derularea comenzilor cuprinde cheltuielile administrative
ocazionate de aprovizionare, costul livrrii etc.
Costul de penurie are n vedere o eventual ruptur de stoc, care este
ntotdeauna o situaie pgubitoare pentru firm. Astfel:
- dac este vorba de mrfuri, firma va trebui s ia n considerare costul
vnzrilor totale, exceptnd situaia n care ea are certitudinea c va obine o
amnare a livrrii din partea clientului;
- dac este vorba de materiale, de accesorii sau piese de schimb, se va lua
n considerare costul opririi fabricaiei.

4. Condiiile de cumprare se refer la:

durata de aprovizionare, adic timpul care separ comanda de
livrare
precum i politica de remiz a furnizorilor (forma de plat n
funcie de volumul contractrilor, vnzrilor)

5. Natura articolelor. O politic de aprovizionare trebuie s in cont de

natura articolelor stocate. In general, dac numrul de articole stocate este mare,
nu este posibil s se urmreasc toate articolele cu aceeai vigilen, fapt pentru
care este necesar s se repartizeze articole dup importana lor pentru firm.
In acest sens se folosesc dou tehnici:
tehnica analizei ABC
tehnica celor 20-80
Tehnica analizei ABC presupune clasificarea articolelor dup criteriul
valorii stocului lor. Analiza datelor statistice arat c n numeroase cazuri,
articolele se mpart n tei grupe:
Grupa A - un numr mic de articole, reprezentnd un procent ridicat din
valoarea global a stocurilor
Grupa B - un numr mediu de articole, reprezentnd un procent mediu
din valoarea global a stocurilor
Grupa C un numr mare de articole, reprezentnd un procent mic din
valoarea global a stocurilor.
Articolele din grupa A imobilizeaz sume mari de bani, fapt pentru care
ele trebuie urmrite n mod individual. Articolele din grupa B pot face obiectul
unui control global i la intervale mai mari de timp. In timp ce articolele din
grupa C sunt urmrite anual, n sensul c o singur comand va acoperi
necesarul pentru un an ntreg.
Tehnica celor 20-80 presupune clasificarea articolelor dup criteriul
valorii ieirilor anuale. n acest caz un numr mare de observaii a permis s se
constate c pn n 20% din articolele stocate asigur pn la 80% din valoarea
consumului anual al tuturor articolelor (de unde i numele celor 20-80). Cel
care gestioneaz stocurile se va concentra mai puin asupra articolelor rar

utilizate, dac absena lor nu risc s mpiedice funcionarea utilizatorilor (de

exemplu: cazul pieselor de schimb care cer un anumit termen de aprovizionare
i a cror utilizare este imprevizibil).

6. Coeficientul de servire cerut poate fi calculat ca i raport ntre

cantitile cerute i cantitile furnizate sau numrul de cereri satisfcute i
numrul total de cereri. Valoarea mare a coeficientului va permite livrri rapide
i o mai bun satisfacie a clientului, necesitnd un stoc mare de articole (pentru
a preveni eventuale rupturi de stoc) ceea ce presupune creterea costului cu
stocarea.

Un program de aprovizionare cuprinde dou pri:

necesarul total de resurse materiale (NTRM)
sursele de acoperire a necesarului de resurse materiale (SANRM).
Necesarul total de resurse materiale este format din necesarul propriuzis pentru producia programat (Np) i stocul de la sfritul perioadei de
gestiune (Ssf.p.g).
Sursele de acoperire a necesarului de resurse materiale include: stocul
de la nceputul perioadei de gestiune (S.p.g), resursele interne ce pot fi folosite
n cursul anului (Ri), necesarul de aprovizionat (Na).
Pentru ca activitatea general a ntreprinderii s se desfoare n bune
condiii trebuie s existe un echilibru perfect i stabil ntre necesarul de
resurse materiale i resursele de acoperire a acestui necesar pe ntreaga
perioad de gestiune.
Acest echilibru se exprim prin relaia:
Np + Ssf.p.g = S.p.g + Ri + Na
(8.1)
n care:
Np - necesarul total de resurse materiale (necesarul propriu-zis)
Ssf.p.g - stocul de la sfritul perioadei de gestiune
S.p.g - stocul de la nceputul perioadei de gestiune
Ri - resursele interne
Na - necesarul de aprovizionat

Orice abatere de la aceast egalitate determin fie imobilizri

nejustificate de resurse materiale, fie apariia lipsei de materiale. Ambele stri
genereaz consecine nefavorabile pentru firm.

1. Necesarul propriu-zis de materiale se poate determina prin mai multe

metode:
Metoda calculului direct presupune determinarea necesarului de resurse
n funcie de cantitatea programat (Qi) de produse i norma de consum specific
de aprovizionare (nci) pentru materialul ce se consum dintr-un produs.
Formula de calcul este urmtoarea:
Np = Qi x nci

(8.2)

Metoda calculului prin analogie se folosete atunci cnd nu se cunosc

normele de consum specific de aprovizionare la produsele respective. Din acest
considerent se utilizeaz normele de consum specific de la alte produse
asemntoare, conform urmtoarei relaii:
Np = Qi x nca x K

(8.3)

n care:
nca - norma de consum specific de aprovizionare de la produsul
asemntor
K coeficientul de corecie ce reflect deosebirile existente ntre cele
dou tipuri de produse (greutatea, mrimea, complexitatea).
Metoda de calcul pe baza sortimentului tip se utilizeaz cnd in
programul de producie este prevzut un numr mare de sortimente. In acest
scop se determin mai nti sortimentul tip (sortimentul care are norma de
consum cea mai apropiat de norma de consum ponderat calculat pentru
ntreaga gama de sortimente). Astfel, Np se va calcula dup urmtoarea
formul:
Np = Qi x nct

(8.4)

n care: nct norma de consum a produsului tip

2. Stocul de la sfritul perioadei de gestiune este egal ca i mrime cu

stocul de siguran. In general este recomandabil ca fiecare firm s-i calculeze
o serie de categorii de stocuri de resurse materiale: stocuri curente, stocuri de
pregtire (condiionare), stocuri sezoniere, stocuri de siguran.
Stocurile curente reprezint cantitatea de materiale necesare asigurrii
continuitii procesului de producie ntre dou aprovizionri succesive cu
materialul respectiv de la furnizori n condiii normale de activitate. Un stoc
curent se calculeaz funcie de consumul mediu zilnic din material i intervalul
mediu de timp ntre dou livrri succesive.
Stocurile de pregtire (condiionare) reprezint cantitatea de materiale
care trebuie s fie supuse unei pregtiri sau condiionrii prealabile intrrii n
procesul de producie, calculndu-se funcie de consumul mediu zilnic din acel
material i timpul aferent pregtirii sau condiionrii.
Stocul sezonier reprezint cantitatea de materiale destinate asigurrii
continuitii i desfurrii normale a produciei n cazul condiiilor sezoniere
de producie, aprovizionare sau transport. Mrimea acestui stoc se calculeaz
funcie de consumul mediu zilnic din acel material i timpul aferent
ntreruperilor.
3. Stocul de materiale de la nceputul perioadei de gestiune reprezint
cantitatea de materiale ce se preconizeaz s existe n ntreprindere la nceputul
perioadei de gestiune (de obicei anul calendaristic), mrimea acestui stoc
determinndu-se dup relaia:
S.p.g = Se + I E
(8.5)

n care:
Se stocul de materiale existent la nceputul perioadei de gestiune sau la
momentul elaborrii programului de aprovizionare stabilit pe baza inventarierii
I intrrile de resurse materiale n perioada de gestiune
E ieirile de resurse materiale n perioada de gestiune
4. Resursele interne rezult ca urmare a recuperrii unor materiale prin
reproiectarea produselor.
5. Necesarul de aprovizionat de la furnizori este principala surs pentru
acoperirea necesarului total de materiale, fiind calculat dup formula:
Na = Np + Ssf.p.g S.p.g Ri
(8.6)

8.3. ACTIVITATEA DE MARKETING

Marketingul
este un mijloc de a asigura
nainte ca produsele i serviciile s fie oferite
c ele corespund ct mai bine nevoilor i dorinelor consumatorilor i/sau
cumprtorilor poteniali.
Se apreciaz c marketingul ndeplinete patru funcii de baz:
Cercetarea pieei i a consumatorului. Orice activitate economic care
este realizat ntr-o concepie de marketing trebuie orientat spre pia.
Piaa este componenta principal a mediului economic al ntreprinderii,
ea reprezint un barometru a situaiei economico-financiare a
ntreprinderii. n vederea realizrii unei fundamentri tiinifice i
riguroase a politicilor i programelor firmei, informaiile cu referire la
pia i consumatori sunt indispensabile.
Satisfacerea nevoilor i dorinelor consumatorilor. Aceasta reprezint
nsi filozofia marketingului, motivarea i sensul economic i social al
existenei oricrui agent economic.
Creterea eficienei economice. Realizarea unei activiti profitabile este
condiia supravieuirii i existenei oricrei firme ntr-o autentic i real
economie de pia concurenial.

 Racordarea prompt, rapid i flexibil a firmei la dinamica mediului.

Marketingul nu numai ca rupe, elimin tiparele ci dimpotriv stimuleaz
imaginaia, inventivitatea, intuiia, spiritul creator.

Organizarea activitii de marketing este influenat de dou categorii de

factori:
A. Factori exogeni (externi), din aceasta grup fac parte:
Mediul n care acioneaz ntreprinderea, de exemplu:
destinaia
produselor,
consumatorii
finali,
respectiv
intermediarii, natura i lungimea canalelor de distribuie,
structura concurenei. Acesta influeneaz att obiectivele i
strategiile legate de comercializarea produselor i serviciilor
oferite, ct i organizarea corespunztoare pentru atingerea
obiectivelor strategice fixate.
Piaa: capacitate, arie, dinamic, structur, localizare;
Cerinele i dorinele beneficiarilor: frecvena cumprturilor,
mrimea comenzilor, condiii i termene de livrare;
B. Factori endogeni (interni), cum ar fi:
Concepia conducerii superioare, fa de o serie de concepte ca
de exemplu: activitile individuale comparative cu cele
colective, libertatea iniiativei, raportul centralizaredescentralizare, conformismul sau nonconformismul;
Mrimea, aria i structura gamei de produse i servicii oferite
sau posibil a fi oferite n viitor;
Personalul firmei: numr, structur, nivel de pregtire,
aptitudini, personalitate, caracteristici psihice.

Compartimentul de marketing trebuie s nglobeze urmtoarele 3 activitii:

Strategie, planificare, coordonare i control

Studii i cercetri de pia

Comunicare-promovare
Strategie, planificare, coordonare i control
elaborarea, fundamentarea i propunerea de variante privind
strategia general de dezvoltare a firmei, iar n cadrul acesteia
strategia de marketing;
elaborarea i fundamentarea politicilor de marketing n domeniul
produsului, preului, distribuiei;
coordonarea i mbinarea cercetrilor de marketing cu cercetrile
tehnologice n scopul promovrii progresului tehnic, modernizrii
produselor i tehnologiilor existente;
organizarea de ntlniri i negocieri ntre conducerea firmei i
potenialii investitori de capital, clieni.
Studii i cercetri de pia
reprezint premiza i punctul de plecare n orice activitate
economic desfurat ntr-o concepie de marketing

 studiul pieei este un serviciu de marketing indispensabil

realizrii funciei de strategie, planificare i coordonare a
ntregii activiti economice a firmei
Studiile de pia presupun echipe de specialiti din diferite
domenii (economic, juridic, informatic, psihologic) cu o
calificare corespunztoare i se pot realiza prin dou
modaliti:
- prin formarea unui nucleu propriu n cadrul departamentului de
marketing;
- pe baz de comenzi adresate unor instituii specializate.

Comunicare-promovare
transmiterea unor informaii, mesaje, idei ctre mediul extern prin:
publicitate, reclam, promovarea la locul vnzrii, relaiile cu publicul,
sponsorizri, donaii, mecenat
elaborarea strategiei i a programului promoional al ntreprinderii, a
mesajelor promoionale (vizuale i sonore), expunerea i etalarea
mrfurilor n magazinele proprii de desfacere, elaborarea de albume,
prospecte, cataloage, documentaii de produs, studii privind proiectarea
ambalajului i a mrcii, studii privind cuantificarea imaginii, a reputaiei
i prestigiului firmei.

8.4. ACTIVITATEA DE DESFACERE (VNZARE)

Desfacerea (vnzarea)
activitatea prin care se asigur valorificarea rezultatelor obinute
reprezentnd un moment al activitii de desfacere care finalizeaz
toate aciunile ntreprinderii i ale agentului su de vnzri
pentru ca produsul fabricat sau serviciul executat s fie solicitat i
acceptat de beneficiari
Prin vnzare se realizeaz scopul celui care produce i/sau vinde:
recuperarea cheltuielilor de fabricaie/execuie i pregtire a
produsului/serviciului pentru desfacere, obinnd i un anumit
profit.
necesit un volum de informaii foarte mare, care se
mprospteaz, de regul, la intervale scurte de timp, datorit
frecventelor mutaii care se nregistreaz n oferta productorilor,
ca i n cerinele pieei de produse i servicii

Principalele ci prin care se poate efectua vnzarea sunt:

pe baz de contract ncheiat anticipat la cererea clientului;
pe baz de comand ferm, urmat de onorarea imediat a
acesteia;
la cererea neprogramat, dar previzibil, onorat prin magazinele
i depozitele proprii sau ale reelei comerciale.
Calea care va fi aleas este n funcie:
de natura produselor/lucrrilor/serviciilor
sfera lor de utilizare
potenialul de cumprare al clienilor/consumatorilor
cile de distribuie utilizate
Indiferent de calea prin care se asigur vnzarea un rol important revine
forei de vnzare, aciunilor de promovare i de informare a viitorilor utilizatori
despre caracteristicile bunurilor materiale i condiiile de vnzare.
Fora de vnzare este alctuit n principal din ansamblul personalului
comercial care se ocup cu vnzarea.
Personalul comercial cuprinde:
o echipa de vnzare

o efii vnzrilor
o efii de produs
Echipa de vnzare cuprinde toate persoanele care particip direct la
operaiunile de vnzare i anume: personalul operativ, personalul funcional.
Personalul operativ efectueaz vnzarea propriu-zis ctre clieni i este
alctuit din patru categorii: vnztori, reprezentanii ntreprinderii n rndul
clienilor/consumatorilor, tehnicienii comerciali (al cror rol este legat de
utilizarea produsului vndut). Personalul funcional asigur prelucrarea i
execuia comenzilor.